美林國際項目提報案(第一次)課件

海高倫美林國際社區(qū)提報卓聯(lián)行張璇海高倫美林國際社區(qū)提報目錄一，區(qū)域分析二，競品市場分析三，客戶分析四，本案貨源統(tǒng)計五，下階段營銷策略思路六，各版塊營銷策略執(zhí)行目錄一，區(qū)域分析區(qū)域分析區(qū)域分析區(qū)域分析新城區(qū)老城區(qū)泡菜園區(qū)家居產(chǎn)業(yè)園區(qū)本案處于老城彭路旁；本案處于老城區(qū)與新城區(qū)交匯的邊界處；本案處于泡菜園區(qū)和家居園區(qū)中間位置。老成彭路本案成彭立交區(qū)域分析新城區(qū)老城區(qū)泡菜園區(qū)家居產(chǎn)業(yè)園區(qū)本案處于老城彭路旁；區(qū)域分析老成彭路成彭立交道路形象：臟、差、貨運道路危險！本案區(qū)域分析老成彭路成彭立交道路形象：臟、差、貨運道路危險！本案區(qū)域分析天驕家居伊頓家居香港好風景新繁五星家居場黃師傅家具瑞麗達家具騰飛家具萬家美家居生活館本案民福家具周邊商業(yè)業(yè)態(tài)多為家具館；從生活角度考慮，家具廠旁生活環(huán)境，不適宜居??；區(qū)域分析天驕家居伊頓家居香港好風景新繁五星家居場黃師傅家具瑞區(qū)域分析——小結(jié)本案處于一個較為尷尬的位置，老城區(qū)和新城區(qū)交匯邊界處既不享受新城區(qū)的新環(huán)境又不享受老城區(qū)成熟配套本案門口道路給人第一印象，臟、差、危險；本案處于兩園區(qū)之間，大環(huán)境居住氛圍感差；本案周邊多為家具廠房，不適宜居家常駐。區(qū)域分析——小結(jié)本案處于一個較為尷尬的位置，老城區(qū)和新城區(qū)交競品分析競品分析競品市場區(qū)域世璽龍湖尚城新城區(qū)東湖.郡歐尚花園老城區(qū)本案位置尷尬，與新繁老城區(qū)與新城區(qū)脫節(jié)競品市場區(qū)域世璽龍湖尚城新城區(qū)東湖.郡歐尚花園老城區(qū)本案位置項目概況：總占地137畝，總建面370000㎡，分為三期開發(fā)，涵蓋了社區(qū)商業(yè)、臨河獨棟商業(yè)、高層電梯住宅、多層疊拼住宅；住宅從90㎡-280㎡，項目建筑外觀采用Art-Deco風格。競品市場分析——世璽開發(fā)商成都市立成房地產(chǎn)有限責任公司項目地址新都新繁鎮(zhèn)濱江西路北側(cè)占地91655㎡總建筑面積374048㎡容積率3.0綠化率45%建筑類別高層、疊拼、獨棟商業(yè)、社區(qū)底商面積區(qū)間90-280㎡園林小區(qū)園林采用以養(yǎng)生植物為主的高低搭配方式，更有國家瀕危一級保護植物—紅豆杉林立其間。項目概況：總占地137畝，總建面370000㎡，分為三期開發(fā)3室2廳2衛(wèi)建筑面積：107.81㎡實得面積：119.18㎡4室2廳2衛(wèi)建筑面積：127.96㎡實得面積：148.47㎡競品市場分析——世璽優(yōu)點：戶型較為方正，動靜分區(qū)，雙衛(wèi)設(shè)計缺點：客廳進深過長，利用率低優(yōu)點：戶型較為方正，動靜分區(qū)，雙衛(wèi)設(shè)計，主臥超大采光面缺點：客廳過道略長，空間浪費3室2廳2衛(wèi)4室2廳2衛(wèi)競品市場分析——世璽優(yōu)點：戶型較為方項目概況：總占地45畝，住宅產(chǎn)品1-5#樓共計767套，面積區(qū)間為79-112㎡套二、套三和套四，目前尾盤銷售，剩余小戶型居多。項目月均走量20-28套，目前銷售均價約4300元/㎡。競品市場分析——龍湖尚城開發(fā)商大月置業(yè)有限公司項目地址新繁新城區(qū)·濱江東路占地29033㎡總建筑面積111869㎡容積率2.98綠化率30%建筑類別高層、社區(qū)底商面積區(qū)間79-112㎡園林普通小區(qū)園林綠化項目概況：總占地45畝，住宅產(chǎn)品1-5#樓共計767套，面積2室2廳1衛(wèi)建筑面積79㎡，實得面積88㎡3室2廳2衛(wèi)建筑面積：約90㎡實得面積：約101㎡競品市場分析——龍湖尚城優(yōu)點：戶型方正，布局緊湊合理；客廳帶3.6M景觀陽臺，主臥帶飄窗。缺點：西北朝向，采光較差，且客廳及主臥臨路，噪音、灰塵較大優(yōu)點：東南朝向，客廳外接3.6M景觀陽臺，主臥帶L型飄窗。缺點：戶型不方正，衛(wèi)生間采光較差，有個次臥開間2.7M。2室2廳1衛(wèi)3室2廳2衛(wèi)競品市場分析——龍湖尚城優(yōu)點：戶型項目概況：總占地面積約80畝，總建筑面積約20萬平米，其中包括34000多平方米的商業(yè)。小區(qū)旁有新都二中，目前項目在售戶型為70-95㎡套二、套三。月平均走量30-40套，是區(qū)域內(nèi)銷售最好的樓盤，銷售均價4400元/㎡。競品市場分析——東湖.郡開發(fā)商成都西南電工有限公司項目地址新繁老城區(qū)·繁江大道占地51480㎡總建筑面積197413㎡容積率3.3綠化率42%建筑類別小高層、高層、社區(qū)底商面積區(qū)間70-95㎡園林普通綠化園林項目概況：總占地面積約80畝，總建筑面積約20萬平米，其中包2室2廳1衛(wèi)建筑面積66.45㎡，實得面積77.05㎡3室2廳2衛(wèi)建筑面積：約90㎡實得面積：約101㎡競品市場分析——東湖.郡優(yōu)點：戶型方正，布局緊湊合理；干濕分區(qū)。缺點：餐廳面積??；臥室衛(wèi)生間門對門，風水較差。優(yōu)點：入戶玄關(guān)增加私密性；缺點：廚房進深1.7m，降低舒適性；廚房餐廳與進門到客廳動線交叉，降低生活品質(zhì)；次臥開間2.4m，利用率低2室2廳1衛(wèi)3室2廳2衛(wèi)競品市場分析——東湖.郡優(yōu)點：戶型項目概況：總占地面積約1.5萬㎡，總建筑面積約3.8萬㎡，目前項目排號階段，交5000抵20000萬，預計月底開盤，（置業(yè)顧問保證排號后，開盤價格3000多元/㎡）競品市場分析——歐尚花園開發(fā)商成都尚智置業(yè)有限公司項目地址新都新繁鎮(zhèn)繁崇路198號（錦繡廣場對面）占地15471㎡總建筑面積37660㎡容積率2.97綠化率35%建筑類別高層、獨棟底商面積區(qū)間71-125㎡園林普通綠化園林項目概況：總占地面積約1.5萬㎡，總建筑面積約3.8萬㎡，目2室2廳1衛(wèi)建筑面積：71.28㎡實得面積：約80㎡3室2廳2衛(wèi)建筑面積：81.24㎡實得面積：約91㎡競品市場分析——歐尚花園優(yōu)點：戶型方正，雙陽臺設(shè)計；缺點：臥室門對門，風水較差；次臥進門直對床頭，風水差。優(yōu)點：雙陽臺設(shè)計，主臥帶有觀景飄窗；動靜分區(qū)，干濕分離；缺點：進門就是客戶，私密性差；室內(nèi)走廊長，空間浪費，利用率低。2室2廳1衛(wèi)3室2廳2衛(wèi)競品市場分析——歐尚花園優(yōu)點：戶型競品市場分析——小結(jié)本案所處區(qū)域并既不屬于老城區(qū)，也不屬于新城區(qū)；與新繁在售新盤市場中其他樓盤，未形成互動競品區(qū)域；競品項目所有產(chǎn)品，具有戶型方正，動靜分區(qū)等優(yōu)勢；面積從71㎡-125㎡均有貨源供應(yīng)；即將開盤的歐尚花園，價格預計3000元/㎡，價格非常有優(yōu)勢；所有競品中小區(qū)綠化，唯有世璽采用的高低搭配且采用了瀕臨滅絕的保護植物。其他項目都為普通植被的綠化。競品市場分析——小結(jié)本案所處區(qū)域并既不屬于老城區(qū)，也不屬于新市場調(diào)研客戶分析市場調(diào)研客戶分析市調(diào)客戶分析——購房者置業(yè)次數(shù)購房次數(shù)數(shù)量比例首次1785%二次315%合計20100%新繁購房者：多為首次置業(yè)；Ps：市場調(diào)研20組客戶市調(diào)客戶分析——購房者置業(yè)次數(shù)購房次數(shù)數(shù)量比例首次1785%市調(diào)客戶分析——購房者職業(yè)歸屬新繁購房者：單位職工占45%，私企占30%，事業(yè)單位占15%Ps：市場調(diào)研20組客戶購房客戶職業(yè)歸屬數(shù)量占比事業(yè)單位315%私營企業(yè)630%企業(yè)職工945%自由職業(yè)210%其他00%市調(diào)客戶分析——購房者職業(yè)歸屬新繁購房者：單位職工占45%，市調(diào)客戶分析——購房者看重地點客戶購房看重點數(shù)量占比離原居住地近00%距離父母近915%距離工作單位近1627%便于子女就學915%繁華商業(yè)區(qū)（購物娛樂方便）1423%環(huán)境好、景觀好1220%新繁購房者：距離工作單位近、處于商業(yè)繁華區(qū)和小區(qū)景觀、環(huán)境好為首要看重點。Ps：市場調(diào)研20組客戶，每組客戶選3項市調(diào)客戶分析——購房者看重地點客戶購房看重點數(shù)量占比離原居住市調(diào)客戶分析——購房者看重項目配套新繁購房者：看重項目點中，價格占比23%；交通和交房時間占比20%，小區(qū)景觀占比5%。Ps：市場調(diào)研20組客戶，每組客戶選3項購房者在購買房子，看重項目配套數(shù)量占比價格1423%交通1220%公共配套610%會所23%物業(yè)管理47%小區(qū)環(huán)境景觀915%交房時間1220%開發(fā)商知名度12%市調(diào)客戶分析——購房者看重項目配套新繁購房者：看重項目點中，市調(diào)客戶分析——購房者購房意向面積新繁購房者：意向購房面積90-100㎡的占比45%，80-90㎡的占比20%Ps：市場調(diào)研20組客戶面積區(qū)間數(shù)量占比60-70㎡00%70-80㎡315%80-90㎡420%90-100㎡945%101-120㎡315%120㎡以上00%洋房15%市調(diào)客戶分析——購房者購房意向面積新繁購房者：意向購房面積9客戶分析——小結(jié)經(jīng)市場調(diào)研20組客戶分析新繁區(qū)域購房者多為首次置業(yè)的企業(yè)員工購房者看重項目周邊環(huán)境配套，商業(yè)配套，交通便利情況，區(qū)域選擇多為成熟區(qū)域購房者除了看重項目價格外，同樣看重交通和交房時間、小區(qū)環(huán)境、公共配套和物業(yè)管理購房者大部分需求房源面積為90-100㎡的戶型，與本案的主力戶型有差異性如今市場政策變化下，需求由60-80㎡的3房1衛(wèi)（2/2/1）逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)?0-100㎡（3房2衛(wèi)）的需求?？蛻舴治觥〗Y(jié)經(jīng)市場調(diào)研20組客戶分析本項目產(chǎn)品分析本項目產(chǎn)品分析本項目產(chǎn)品分析——85.11㎡(A1)3室2廳1衛(wèi)戶型優(yōu)勢：1、戶型布局緊湊，無浪費空間，雙陽臺設(shè)計2、功能分區(qū)合理，動靜分區(qū)；3、臥室?guī)эh窗，增加使用空間；戶型劣勢：1、戶型不方正，有間次臥為2.7*2.5m，使用率低。2、進門即是客廳，私密性低建筑面積實得面積贈送面積客廳開間主臥開間次臥開間次臥開間85.11㎡95.05㎡9.94㎡3.8m3.6m3.1m2.7m本項目產(chǎn)品分析——85.11㎡(A1)3室2廳1衛(wèi)建筑面積實本項目產(chǎn)品分析——87.08㎡(A4)建筑面積實得面積贈送面積客廳開間主臥開間次臥開間次臥開間87.08㎡96.61㎡9.53㎡3.9m3.3m3.1m2.7m3室2廳1衛(wèi)戶型優(yōu)勢：1、戶型南北通透；功能分區(qū)合理，動靜分區(qū)；2、雙陽臺設(shè)計，明廚明衛(wèi)；3、廚房2.8*2.3m，超大空間利用。戶型劣勢：1、進門走廊過長，空間浪費使用率低本項目產(chǎn)品分析——87.08㎡(A4)建筑面積實得面積贈送面本項目產(chǎn)品分析——71.66㎡(A3)建筑面積實得面積贈送面積客廳開間主臥開間次臥開間71.66㎡80㎡8.34㎡3.6m3.2m3.1m2室2廳1衛(wèi)戶型優(yōu)勢：1、客廳朝中庭，景觀佳；2、雙陽臺設(shè)計；3、動線合理，無需交叉；4、明廚明衛(wèi)戶型劣勢：1、進門對門，風水不好本項目產(chǎn)品分析——71.66㎡(A3)建筑面積實得面積贈送面本項目產(chǎn)品分析——87.18㎡(A2)建筑面積實得面積贈送面積客廳開間主臥開間次臥開間次臥開間87.18㎡96.81㎡9.63㎡3.9m3.3m3.0m2.7m3室2廳1衛(wèi)戶型優(yōu)勢：1、功能分區(qū)合理，動靜分區(qū)；2、明廚明衛(wèi)；3、主臥4.6米進深，超大使用空間。本項目產(chǎn)品分析——87.18㎡(A2)建筑面積實得面積贈送面本項目產(chǎn)品分析——小結(jié)本項目產(chǎn)品面積區(qū)間為71-85㎡，無論是與競品市場相比，或根據(jù)市調(diào)購房者需求房型，都具有差異化；本項目所有戶型，都不為方正戶型；且有次臥開間進深為2.7*2.5m的戶型，使用率低；本項目產(chǎn)品分析——小結(jié)本項目產(chǎn)品面積區(qū)間為71-85㎡，無論總結(jié)本案區(qū)域位置處于老城區(qū)與新城區(qū)交匯邊界處，泡菜產(chǎn)業(yè)園與家居產(chǎn)業(yè)園交匯處；周邊環(huán)境不具有新城區(qū)濱河邊的新環(huán)境，亦不享受老城區(qū)的成熟配套；本案社區(qū)外即是老成彭路，給人第一印象“臟、差，危險”；本案周邊多為家具廠房，居住舒適的度降低；根據(jù)市場調(diào)研，新繁購房首次置業(yè)的單位職工占比居多；購房看重周邊商業(yè)配套和環(huán)境的占比接近50%；購房客戶項目看重點，價格客戶居多占比23%，其次看重交通和交房時間的購房者分別有20%，看重小區(qū)綠化的購房者占比15%；購房客戶中，需求80-90㎡的客戶占比20%，而90-100㎡的客戶占比45%，同本產(chǎn)品具有一定差異。洋房：在新繁整體市場無本案洋房產(chǎn)品；本案高層產(chǎn)品：在新繁整體市場具有部分競品；本案剩余產(chǎn)品中，洋房占比17%，高層占比83%；總結(jié)本案區(qū)域位置處于老城區(qū)與新城區(qū)交匯邊界處，泡菜產(chǎn)業(yè)園與家由于門口道路破舊，和導視性差，導致到訪客戶低，主要到訪客戶途徑依托于渠道——如何增加現(xiàn)場自然到訪客戶問題？到訪客戶低，現(xiàn)場包裝不強烈——如何增加購房者購買欲望？在當前市場情況下，根據(jù)對市場的預估和判斷，本案戶型與區(qū)域競品對比，不具優(yōu)勢——如何在競品中脫穎而出？本案所有房源統(tǒng)一推出，無明確的價格策略和推售體系——敞選房源對銷售真能帶來好處？根據(jù)市調(diào)情況，現(xiàn)階段需求90-100㎡客群占比較大，與本案主力戶型具有差異化——如何解決區(qū)域不同需求客戶轉(zhuǎn)化？。。。。。。思考問題怎么辦？由于門口道路破舊，和導視性差，導致到訪客戶低，主要到訪客戶途解決問題面對區(qū)域客戶流入少，我們該如何解決？面對區(qū)域購房群體的需求，我們該如何匹配？面對區(qū)域競品市場，我們該如何從中脫穎而出？在解決問題之前，首先了解本案剩余貨源情況解決問題面對區(qū)域客戶流入少，我們該如何解決？本案貨源統(tǒng)計本案貨源統(tǒng)計本案貨源統(tǒng)計——高層貨源12312311101231231110

1單元（套）2單元（套）3單元（套）總計（套）10棟34416413911計

530本案貨源統(tǒng)計——高層貨源123123111012312311本案貨源統(tǒng)計——高層貨源戶型剩余套數(shù)（套）總占比銷售單價（元/㎡）85.11㎡21040%419487.08㎡10420%435871.66㎡11221%440287.18㎡10420%4365本案貨源統(tǒng)計——高層貨源戶型剩余套數(shù)總占比銷售單價85.11本案貨源統(tǒng)計——洋房貨源12341234123412221133344455678本案貨源統(tǒng)計——洋房貨源123412341234122211本案貨源統(tǒng)計——洋房貨源戶型分布樓棟分布單元分布樓層剩余套數(shù)單價（元/㎡）87.29㎡4號樓3單元、6單元2f、4f5517987.50㎡1號樓、2號樓2單元、3單元4f、6f4519887.67㎡4號樓3單元、6單元2f、3f、4f、6f、7f、8f9520689.51㎡4號樓3單元、6單元5f、7f35231109.11㎡3號樓1單元、2單元、3單元、4單元、5單元4f、7f115218111.35㎡4號樓7單元5f、6f25398111.71㎡3號樓1單元、3單元、4單元、5單元5f、6f95227136.57㎡4號樓1單元、2單元、4單元、5單元、7單元、8單元8f86737137.07㎡3號樓1單元、2單元、3單元、4單元、5單元8f106603167.37㎡2號樓1單元、2單元、4單元2f44844168.93㎡4號樓1單元、2單元、4單元、5單元、7單元、8單元2f125129169.47㎡3號樓1單元、2單元、3單元、4單元、5單元1f、2f105060173.75㎡4號樓3單元、6單元1f25699178.08㎡4號樓3單元、6單元1f25547178.50㎡1號樓2單元1f15208179.68㎡2號樓3單元1f15602181.84㎡1號樓、2號樓2單元1f25567201.73㎡1號樓、2號樓1單元、2單元、4單元1f34758201.78㎡4號樓1單元、2單元、4單元、7單元、8單元1f85084202.43㎡3號樓1單元、2單元、4單元、5單元1f55001本案貨源統(tǒng)計——洋房貨源戶型分布樓棟分布單元分布樓層剩余套數(shù)目標本案剩余房源總共641套，其中洋房111套，高層530套，高層去化為策略執(zhí)行重中之重。今年目標：

完成剩余貨源的45%245套目標本案剩余房源總共641套，其中洋房111套，高層530套推售節(jié)點整體策略：1、針對高層房源，進行部分封盤，有推售節(jié)奏2、優(yōu)先推售10號樓，推售產(chǎn)品剩余5月6月7月8月9月10月11月12月40套25套20套20套20套40套50套30套時間套數(shù)（套）轉(zhuǎn)化率到訪5月4010%4006月252507月202008月202002009月2040050010月4030011月5040025012月30200根據(jù)目標計劃推算，按照正常成交轉(zhuǎn)化率10%計算，得出為了達到該銷量，必須到訪客戶數(shù)量。推售節(jié)點整體策略：5月6月下階段營銷思路一，增加客群到訪二，提升產(chǎn)品形象三，銷售執(zhí)行監(jiān)管下階段營銷思路一，增加客群到訪增加客戶到訪增加客戶到訪客戶群體增加客戶到訪量，提高轉(zhuǎn)化率1、現(xiàn)場包裝具有營銷氣氛，售樓部是賣場2、售樓部外延包裝大氣，制造陣地的銷售熱度感3、渠道拓客立體化，根據(jù)兩種產(chǎn)品針對不同客群，分別展開渠道拓展4、回顧業(yè)主和周邊人群，增加老帶新和全民營銷客戶群體增加客戶到訪量，提高轉(zhuǎn)化率一，增加關(guān)鍵路口的導視性：如增加導視桁架、道旗；二，增強售樓部門口的熱銷氛圍：如增加空飄等三，售樓部內(nèi)場增加吊旗、包裝沙盤、戶型模型、展板四、增加兒童區(qū)域的功能性項目包裝——現(xiàn)場升級賣場氛圍、賣點洗腦詳細區(qū)域規(guī)劃藍圖一，增加關(guān)鍵路口的導視性：如增加導視桁架、道旗；項目包裝——項目包裝——現(xiàn)場升級簡單直擊賣點關(guān)鍵路口的指引陣地熱度包裝增強陣地氛圍感項目包裝——現(xiàn)場升級簡單直擊賣點關(guān)鍵路口的指引陣地熱度包裝增客戶策略——整體思路集群化行銷模式的建立基于范營銷的區(qū)域外客戶拓展瓜分區(qū)域內(nèi)客戶細分客群一網(wǎng)打盡二級城市種子拓展專業(yè)市場/企業(yè)專題拓展多元化客戶渠道的建立節(jié)點性客戶拓展客戶策略——整體思路集群化行銷模式的建立基于范營銷的區(qū)域外客拓客——渠道立體化一，以分銷渠道為主要發(fā)力點，重心是拓展周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、二級市場客戶群體1、建立拓客小組2、項目和拓客培訓和規(guī)范3、拓客開展，小組PK，獎勵機制4、區(qū)域劃分，二級市場，集市拓展法5、聚焦客戶，批量團購拓客——渠道立體化一，以分銷渠道為主要發(fā)力點，重心是拓展周邊拓客——渠道立體化1名渠道經(jīng)理1名渠道主管大隊長大隊長組長組長組長組長組長組長組長組長組員組員組員組員組員組員組員組員組員組員1個組長帶領(lǐng)5個組員，每個組之間相互PK，1個大隊長帶4領(lǐng)個組長，隊與隊之間，進行PK下達目標，制定獎勵機制，評選月銷量前3名進行獎勵拓客——渠道立體化1名渠道經(jīng)理1名渠道主管大隊長大隊長組長組拓客——渠道立體化拓客業(yè)務(wù)擺展業(yè)務(wù)派單業(yè)務(wù)電call業(yè)務(wù)大客戶業(yè)務(wù)區(qū)域擺展，二級市場擺展，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)擺展（需要傳統(tǒng)物料支持）公司自身資源，分配下來由call客專員進行專業(yè)培訓老城區(qū)、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，交通節(jié)點，即將開始的房交會，加大力度拜訪活躍的業(yè)主，拜訪意向度高的客戶群拓客——渠道立體化拓客業(yè)務(wù)擺展業(yè)務(wù)派單業(yè)務(wù)電call業(yè)務(wù)大客拓客——渠道帶訪任務(wù)時間到訪業(yè)務(wù)類型要求到訪到訪率要留意向客戶5月400擺展業(yè)務(wù)1408%1750派單業(yè)務(wù)70875電call業(yè)務(wù)1201500大客戶業(yè)務(wù)708756月250擺展業(yè)務(wù)87.58%1094派單業(yè)務(wù)45563電call業(yè)務(wù)75938大客戶業(yè)務(wù)42.55317月200擺展業(yè)務(wù)708%875派單業(yè)務(wù)36450電call業(yè)務(wù)60750大客戶業(yè)務(wù)344258月200擺展業(yè)務(wù)708%875派單業(yè)務(wù)36450電call業(yè)務(wù)60750大客戶業(yè)務(wù)344259月200擺展業(yè)務(wù)708%875派單業(yè)務(wù)36450電call業(yè)務(wù)60750大客戶業(yè)務(wù)3442510月400擺展業(yè)務(wù)1408%1750派單業(yè)務(wù)72900電call業(yè)務(wù)1201500大客戶業(yè)務(wù)6885011月500擺展業(yè)務(wù)1758%2188派單業(yè)務(wù)901125電call業(yè)務(wù)1501875大客戶業(yè)務(wù)85106312月300擺展業(yè)務(wù)1058%1313派單業(yè)務(wù)54675電call業(yè)務(wù)901125大客戶業(yè)務(wù)51638拓客——渠道帶訪任務(wù)時間到訪業(yè)務(wù)類型要求到訪到訪率要留意向客拓客——渠道拓展區(qū)域新都斑竹園安靖鎮(zhèn)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)項目房源5km的客戶，通過項目自身提升，來吸引周邊客戶群里針對于近郊客戶，由渠道拓客，全面開展地毯式渠道拓客，增加來訪拓客——渠道拓展區(qū)域新都斑竹園安靖鎮(zhèn)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)項目房源一，增加老帶新老業(yè)主帶來客戶成交，雙方都有獎勵二，開展“全明星”爭霸賽1、采用“傳銷”模式，由A發(fā)展下線B，若B帶客戶成交，則A有一定比例的獎勵，同樣，B發(fā)展C，如C成交，那么A和B都有不同比例的獎勵；2、每月統(tǒng)計，當月成交最多的人，可以獲得“全民王”的稱號，同時獲取除了平時成交以外的獎勵，“全民王”可額外獲得一份月冠獎勵。拓客——渠道立體化ABBBCCC一，增加老帶新拓客——渠道立體化ABBBCCC提升產(chǎn)品形象提升產(chǎn)品形象1、項目賣點重新定位“公園里，高品質(zhì)，準現(xiàn)房?！?、增強看房體驗感：細化物業(yè)服務(wù)，細化看房流程1、項目賣點重新定位住在公園！享品質(zhì)生活！住在公園！享品質(zhì)生活！項目定位——新繁品質(zhì)最高的小區(qū)比環(huán)境，不如新城區(qū)濱河邊環(huán)境比教育，不如老城區(qū)成熟配套比交通，略低于新老城區(qū)的便捷比價格，比不過歐尚花園的優(yōu)惠還剩余30%的產(chǎn)品該怎么破局？我們項目的核心價值，可持續(xù)培養(yǎng)的項目生命力究竟在哪里？小區(qū)環(huán)境，社區(qū)品質(zhì)，管家式服務(wù)！本項目打造的就是英倫風，走的就是英式管家服務(wù)，無論是高層還是洋房，注重業(yè)主生活品質(zhì)，讓每一位看房者從進入售樓部開始就有歸屬感！項目定位——新繁品質(zhì)最高的小區(qū)比環(huán)境，不如新城區(qū)濱河邊環(huán)境營造極致化品質(zhì)感發(fā)揮示范區(qū)的引擎作用，讓到訪客戶，忘記周邊環(huán)境造成的尷尬；忘記周邊配套的缺失；忘記門口現(xiàn)有環(huán)境；忘記。。。。。。營造極致化品質(zhì)感發(fā)揮示范區(qū)的引擎作用，讓到訪客戶，線下包裝——物業(yè)升級整體思路一，增強客戶看房的體驗感二，增強客戶看房過程中的歸屬感三，加強細節(jié)管控A、設(shè)置售樓部門口崗位，如：客戶進門，第一時間有人問候：您好，歡迎參觀?。ㄇ心渎淇蛻簦〣、提升物業(yè)細致工作，如：客戶一進門，第一時間送上茶水服務(wù)，提供有價格的茶水菜單，供客戶選擇（解釋：看房免費享用）C、小區(qū)入口門崗的禮儀升級，如：客戶進門，主動敬禮打招呼D、小區(qū)內(nèi)部的“管家人員”隨時打招呼，如：路上物業(yè)碰到看房客戶，立馬停下來，跟客戶打招呼“您好！”或“您好，歡迎參觀未來的家”線下包裝——物業(yè)升級整體思路注重品質(zhì)！管家服務(wù)！注重品質(zhì)！管家服務(wù)！線下包裝——銷售接待流程一，細化現(xiàn)場銷售接待流程1、第一印象重要性如：客戶由物業(yè)打招呼后，置業(yè)顧問馬上到位打招呼“您好，歡迎參觀，我是美林國際社區(qū)的置業(yè)顧問xx，您可以喊我小x，怎么稱呼您呢，女士/先生?！?、接待客戶流程化如：區(qū)域——周邊規(guī)劃藍圖——沙盤——戶型分析對不——現(xiàn)場帶看流程——談判區(qū)分析——恰當逼單（團隊協(xié)作）——成交3、周邊競品適當分析如：客戶提到周邊競品，無須直接pk，引導客戶思維線下包裝——銷售接待流程一，細化現(xiàn)場銷售接待流程線下包裝——銷售接待流程第一次到訪從細節(jié)服務(wù)，增強感受，加大體驗感。細致介紹接待流程感實勘體驗感從細致的接待服務(wù)過程中，讓客戶真正了解項目，愛上項目。嚴格監(jiān)督銷售接待流程感線下包裝——銷售接待流程第一次到訪從細節(jié)服務(wù)，增強感受，加大銷售執(zhí)行監(jiān)管銷售執(zhí)行監(jiān)管銷售執(zhí)行——推廣整體思路：推廣訴求方面：1、除了目前的線上推廣之外，增加項目入口導視性2、推廣訴求緊扣“品質(zhì)”的價值點，剛需價格購買品質(zhì)社區(qū)推廣渠道方面：3、通過強大的立體化渠道網(wǎng)絡(luò)，擴散項目信息，增大項目到訪4、增加銷售SP，通過互聯(lián)網(wǎng)，病毒擴散項目信息銷售執(zhí)行——推廣整體思路：推廣訴求點建議整體思路下階段項目主訴求圍繞項目定位“住新繁選品質(zhì)享服務(wù)——美林國際社區(qū)”住美林國際社區(qū)，成都的后花園！英倫風情社區(qū)，超別墅綠化，創(chuàng)造城市景觀剛需？改善？1800畝高端住宅新區(qū)，我說了算！美林國際社區(qū)優(yōu)先入駐高端住宅新區(qū)住新繁最好，享品質(zhì)生活！國際物業(yè)管理專家，提供英式管家服務(wù)推廣訴求點建議整體思路住美林國際社區(qū)，成都的后花園！剛需？改通過銷售外場包裝，增強項目導視性、到達性通過銷售內(nèi)場包裝，增加賣場銷售氛圍通過物業(yè)提升，提升客戶看房過程中的品質(zhì)感，增強客戶的歸屬感經(jīng)歷與眾不同的看房體驗享受從未有過購房過程！銷售執(zhí)行通過銷售外場包裝，增強項目導視性、到達性銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行——銷售SP二，充分利用互聯(lián)網(wǎng)，增加置業(yè)顧問銷售SP1、利用互聯(lián)網(wǎng)平臺，擴寬項目知名度2、置業(yè)顧問用心、堅持經(jīng)營自媒體A.用心經(jīng)營搜房網(wǎng)、騰訊賣房通、新浪樂居B.用心經(jīng)營周邊置業(yè)qq群、網(wǎng)絡(luò)論壇C.用心經(jīng)營58同城/趕集網(wǎng)等免費售房平臺D.用心經(jīng)營微信朋友圈，且隨時關(guān)注附近購房者加其好友E.新浪微博加話題后推送信息執(zhí)行保障：1.銷售經(jīng)理和策劃人員對銷售團隊定期進行以上工作培訓，扭轉(zhuǎn)置業(yè)顧問坐等接客的慣性思維，通過日常工作安排及監(jiān)管實時調(diào)整團隊結(jié)構(gòu)；2.核算項目每組成交的到訪成本，每個月為置業(yè)顧問個人開發(fā)的渠道成交客戶發(fā)放