終端管理復(fù)習(xí)題

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)銷售渠道與終端管理復(fù)習(xí)題一、名詞解釋：1.銷售渠道、2.直接渠道、3.間接渠道4.渠道沖突、5.寬渠道、6.硬終端、7.商圈、8.商圈調(diào)查、9.消費(fèi)者偏好、10.什么是貨架黃金陳列位、11.終端促銷、12.鋪貨率二、簡(jiǎn)答題：1.銷售渠道的特點(diǎn)是什么？2.什么是經(jīng)銷商？如何區(qū)別經(jīng)銷商與代理商？3.合格經(jīng)銷商具備的條件是什么？4.渠道設(shè)計(jì)的步驟包括幾方面？5.長渠道有什么優(yōu)點(diǎn)？6.合適經(jīng)銷商的條件分析應(yīng)該包括那些內(nèi)容？7.渠道沖突一般包括幾個(gè)方面？8.導(dǎo)致渠道沖突的原因是什么？9.什么是終端管理的“五問、四看、三一樣”？10.有效防范惡性竄貨的方法有哪些？11.什么是大賣場(chǎng)？其特征有哪些？12.終端選址的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？13.鋪貨的基本原則是什么？14.如何開展小型終端鋪貨？15.怎樣進(jìn)行貨架陳列面的有效保護(hù)？16.異議處理的策略有哪些？三、分析論述題：1.針對(duì)“沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是危險(xiǎn)的銷售”這種說法，請(qǐng)談?wù)勀愕睦斫狻?.什么是專賣店？在我國的發(fā)展?fàn)顩r如何？3.論述便利店與超市有什么不同？4.假設(shè)你是市場(chǎng)開發(fā)部經(jīng)理，想在當(dāng)?shù)亻_一家“傍麥當(dāng)勞、肯德基”的店鋪。請(qǐng)利用終端選址的相關(guān)知識(shí)，說說你想開家什么樣的終端店鋪，為什么？并設(shè)計(jì)出該終端的選址標(biāo)準(zhǔn)。5.你受聘為一家中型啤酒企業(yè)的銷售經(jīng)理，現(xiàn)公司剛剛推出了一款新的啤酒產(chǎn)品，目標(biāo)顧客為20-30歲的年輕白領(lǐng)，擬采取取脂定價(jià)策略。近期打算進(jìn)入你目前所在的地區(qū)，請(qǐng)為其選擇合適的終端并設(shè)計(jì)一個(gè)合理的鋪貨方案。6.以你經(jīng)常光顧的超市為例，分析該超市商品陳列的特點(diǎn)及方法7.優(yōu)秀導(dǎo)購員有什么樣的素質(zhì)要求？8.如何撰寫促銷方案？。9.請(qǐng)分析顧客在進(jìn)行服裝購物過程中最易產(chǎn)生的異議是什么？如何應(yīng)對(duì)？四、案例分析1、深圳香雪蘭公司在全國洗發(fā)水市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上為其新產(chǎn)品“美樂”洗發(fā)水制定了以下渠道策略：第一，到第二級(jí)城市爭(zhēng)市場(chǎng)。“美樂”洗發(fā)水要想占領(lǐng)盡可能大的市場(chǎng)，在沒有大量資金投入作后盾的情況下，直接進(jìn)入一級(jí)市場(chǎng)無疑收效甚微，而且一級(jí)市場(chǎng)有眾多名牌產(chǎn)品，很容易形成對(duì)新產(chǎn)品的圍攻。因此要先行進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)，尋找地市級(jí)經(jīng)銷商。因?yàn)槎?jí)城市具有人口多，覆蓋面廣，周邊輻射能力強(qiáng)的特點(diǎn)，是城市與農(nóng)村的聯(lián)接點(diǎn)，占有近可攻城市，遠(yuǎn)可退農(nóng)村的地理優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，一方面有利于廠家對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)的控制，能夠迅速掌握市場(chǎng)情況，提高直面市場(chǎng)變化的應(yīng)變能力，另一方面有助于提高產(chǎn)品知名度，迅速增強(qiáng)鋪貨范圍，為占領(lǐng)市場(chǎng)做充分準(zhǔn)備。在尋找代理商和零售點(diǎn)的時(shí)候也頗費(fèi)一番思量，能否成功地把產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者，很大一部分來自經(jīng)銷商的努力程度。第二，經(jīng)銷商定位于成長型代理公司。“美樂”洗發(fā)水屬于新產(chǎn)品，市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，知名度較低，想要有效介入市場(chǎng)，需尋找到既接受自己(愿意經(jīng)銷)，也能夠提升自己(積極推廣)的經(jīng)銷商。通過分析比較成長型代理公司經(jīng)營特點(diǎn)、經(jīng)銷心理和成熟型代理公司的經(jīng)銷心理，可發(fā)現(xiàn)，成長型代理公司更符合“美樂”洗發(fā)水的市場(chǎng)要求。第三，零售點(diǎn)定位于中、小型商場(chǎng)及超市。零售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品直接面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的紐帶，因此需要尋找到既符合產(chǎn)品的品牌形象、市場(chǎng)地位，又能讓目標(biāo)消費(fèi)群購買方便的銷售點(diǎn)。從中小型商場(chǎng)、超市的形態(tài)描繪和經(jīng)營特點(diǎn)中可以看出，中小型商場(chǎng)、超市是“美樂”洗發(fā)水銷售點(diǎn)的良好選擇。第四，為了提高經(jīng)銷商的熱情，公司推出一系列激勵(lì)措施：分銷技能培訓(xùn)；銷售人員培訓(xùn)；設(shè)定銷售目標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)政策(用合理的《產(chǎn)品招商手冊(cè)》)；廣告宣傳支持(增強(qiáng)經(jīng)銷商信心)；售點(diǎn)廣告支持(增強(qiáng)經(jīng)銷商信心)；參與市場(chǎng)反饋信息的分析(及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化)；參與維護(hù)營銷網(wǎng)絡(luò)(掌握市場(chǎng)控制主動(dòng)權(quán)，鞏固市場(chǎng)銷售基礎(chǔ))；參與促銷活動(dòng)的策劃、獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)突出者(鼓勵(lì)經(jīng)銷積極性，提高銷售熱情)。問題：1）．公司無法進(jìn)軍一級(jí)城市是受()因素影響。 (A)市場(chǎng)(B)企業(yè)(C）中間商(D)產(chǎn)品2）．公司選擇成長型代理商的原因包括()。(A)產(chǎn)品是新產(chǎn)品，知名度低(B)公司財(cái)務(wù)能力有限，控制力弱(C)成長型代理商進(jìn)取心強(qiáng)，合作意愿強(qiáng)(D)日用品需要寬分銷渠道3）．公司實(shí)行寬渠道，受()因素影響。(A)市場(chǎng)(B)產(chǎn)品(C)購買行為(D)企業(yè)控制力4）．公司為代理商提供分銷技能培訓(xùn)、銷售人員培訓(xùn)，屬于()。(A)渠道成員功能調(diào)整 (B)渠道成員素質(zhì)調(diào)整(C)渠道成員數(shù)量調(diào)整 (D)個(gè)別分銷渠道調(diào)整5）．公司對(duì)代理商的直接激勵(lì)包括()。(A)分銷技能、銷售人員培訓(xùn) (B)設(shè)定銷售目標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)政策(C)廣告支持，促銷活動(dòng)管理 (D)幫助代理商維護(hù)客戶網(wǎng)絡(luò)2、由恒泰公司研發(fā)的療效型系列健康用品，一上市就以其獨(dú)創(chuàng)的全新休閑健康療法——利用睡眠時(shí)間祛病養(yǎng)身，迎合了現(xiàn)代快節(jié)奏生活中的各式人群的需求。其廣闊的市場(chǎng)空間，以及相當(dāng)時(shí)期內(nèi)旺盛的產(chǎn)品生命力，正是許許多多持幣觀望的經(jīng)銷商們所希求的。該公司從推出產(chǎn)品那一天起，就結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)為一大批有實(shí)力、求長遠(yuǎn)、求發(fā)展同時(shí)又有著強(qiáng)烈成長欲望的發(fā)展中的經(jīng)銷商，制定了一套低成本的營銷模式，以消除經(jīng)銷商的恐懼心理。該模式的最大好處在于不僅確保經(jīng)銷商現(xiàn)在賺錢，更能幫助經(jīng)銷商未來賺錢。在選擇經(jīng)銷商時(shí)，該公司盡量在同一地區(qū)僅選擇少數(shù)幾家中間商，這幾家中間商都是精心挑選的，并且是最適合的。這樣公司比較容易控制并且可以獲得足夠的市場(chǎng)覆蓋面。對(duì)于公司的經(jīng)銷商，為使其盡快地了解這一系列產(chǎn)品的獨(dú)特個(gè)性及營銷方式，恒泰公司除了積極履行培訓(xùn)職責(zé)之外，還根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際需求，將一套獨(dú)特的營銷推廣方法提煉成以“貼心服務(wù)”為核心，以“模擬演練，實(shí)際操作，后續(xù)追蹤”為主體的營銷方法，毫無保留地教給每一位合作伙伴。公司還為經(jīng)銷商提供了豐厚的折扣制度，規(guī)定一次性購買數(shù)量達(dá)到100套將獲贈(zèng)10套，而一次性購買數(shù)量達(dá)到200套將獲贈(zèng)43套。這一折扣方式極大地提高了經(jīng)銷商的積極性，而對(duì)公司來說既可以維持統(tǒng)一的價(jià)格秩序，又可以擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面。但是，一樣的產(chǎn)品和營銷推廣模式，在各地區(qū)的經(jīng)銷商當(dāng)中卻產(chǎn)生了不一樣的效果。有的經(jīng)銷商當(dāng)月進(jìn)貨當(dāng)月售完當(dāng)月第二批進(jìn)貨，有的甚至當(dāng)月收回投資成本?？捎械慕?jīng)銷商手中的產(chǎn)品卻不為消費(fèi)者所喜歡。產(chǎn)生這種差異的原因何在？經(jīng)過追蹤調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生差異的根本原因在于部分經(jīng)銷商對(duì)這一系列健康用品及其獨(dú)特的營銷推廣模式的理解上存在問題，在實(shí)際操作時(shí)自然會(huì)有許多不同。有的經(jīng)銷商在恒泰公司培訓(xùn)時(shí)，自己親自到場(chǎng)，但回去操作時(shí)，往往因理解不夠而產(chǎn)生偏差；有的雖然派來一兩個(gè)營銷骨干，但培訓(xùn)結(jié)束回去傳達(dá)時(shí)，就會(huì)因認(rèn)識(shí)上的不足而走形。經(jīng)過決策層的數(shù)次研究，恒泰公司作出了一個(gè)在國內(nèi)企業(yè)界堪稱創(chuàng)新的營銷決策——向經(jīng)銷商輸出職業(yè)經(jīng)理人。這個(gè)創(chuàng)新的決策引起了經(jīng)銷商的強(qiáng)烈反響，完善了其營銷渠道系統(tǒng)。1．下列對(duì)經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)地描述正確的是（）。（A）經(jīng)銷商不具有獨(dú)立性（B）對(duì)經(jīng)銷商而言最重要的是客戶（C）經(jīng)銷商會(huì)把他銷售的所有商品當(dāng)作一個(gè)整體來看（D）沒有一定的激勵(lì)，經(jīng)銷商不會(huì)記錄單個(gè)品種的銷售情況2．恒泰公司為其經(jīng)銷商制定的價(jià)格折扣屬于（）。（A）數(shù)量折扣 （B）等級(jí)折扣（C）現(xiàn)金折扣 （D）季節(jié)折扣3．恒泰公司的下列做法中，屬于對(duì)經(jīng)銷商間接激勵(lì)的是（）。（A）制定價(jià)格折扣 （B）提供培訓(xùn)（C）建立伙伴關(guān)系（D）輸出經(jīng)理人4．恒泰公司渠道寬度類型是（）。（A）密集分銷 （B）選擇分銷（C）獨(dú)家分銷 （D）垂直分銷5．恒泰公司在選擇分銷商時(shí)應(yīng)該考慮的因素是（）。（A）市場(chǎng)覆蓋范圍 （B）信譽(yù)（C）中間商的歷史經(jīng)驗(yàn) （D）合作意愿3、A啤酒企業(yè)的龍巖兵變請(qǐng)大家仔細(xì)閱讀課本P48任務(wù)導(dǎo)入案例，思考以下問題：(1).案例暴露了企業(yè)在哪些方面存在問題？（從導(dǎo)致張老板對(duì)抗行為的表面原因和深層次原因入手分析。）(2).作為公司，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)這種局面？(可以從應(yīng)急和長遠(yuǎn)兩個(gè)角度考慮)4、案例：溫州某品牌休閑服飾企業(yè)，在創(chuàng)立初期，需要開發(fā)東北市場(chǎng)，在品牌知名度不高的情況下，很難找到經(jīng)銷商。后來，通過努力，一位在沈陽五愛市場(chǎng)長期從事牛仔褲批發(fā)生意的客戶成為了公司在遼寧市場(chǎng)的總經(jīng)銷，這位客戶旗下的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋了整個(gè)遼寧，批發(fā)牛仔褲的規(guī)模每年在30萬條，大多從江蘇、廣東進(jìn)貨?？珊献鞑痪煤?，企業(yè)與該客戶就發(fā)生了激烈的經(jīng)營沖突。思考案例中雙方?jīng)_突爆發(fā)的可能原因有哪些？你作為企業(yè)代表應(yīng)該如何解決這些問題？5、案例：小企業(yè)依靠大賣場(chǎng)發(fā)展廣東某豆?jié){機(jī)廠實(shí)力小，沒有錢做廣告，而一般小家電都是通過打廣告、做通路來拓展市場(chǎng)。該企業(yè)一開始也是采取這種方式操作，但屢屢碰壁，后來另辟蹊徑，摸索出了一條新路。該企業(yè)專門跟進(jìn)那些大賣場(chǎng)和連鎖超市，隨著他們一起發(fā)展，在一個(gè)城市談下一家大賣場(chǎng)或連鎖超市，就在該城市建立一個(gè)辦事處，直營供貨，銷售人員每天在超市做豆?jié){機(jī)的現(xiàn)場(chǎng)演示和導(dǎo)購。大賣場(chǎng)和連鎖超市的分店開到其他城市，該供貨商的辦事處也跟著建到那個(gè)城市，很快就覆蓋了一大批城市市場(chǎng)。該企業(yè)避開經(jīng)銷商和其他家電零售商，專門做大賣場(chǎng)