KJ營銷管理模擬教學(xué)軟件指導(dǎo)手冊

KJ營銷管理模擬軟件指導(dǎo)手冊北京現(xiàn)代中歐管理科學(xué)研究院版權(quán)所有不得復(fù)制KJ營銷管理模擬軟件指導(dǎo)手冊目錄1.1公司簡介....................................................1.2系統(tǒng)簡介....................................................1.3系統(tǒng)特點....................................................2運行環(huán)境..........................................................3使用介紹..........................................................3.1軟件界面....................................................3.1.1軟件首頁..............................................3.1.2用戶注冊..............................................3.2管理中心....................................................3.2.1管理首頁..............................................3.2.2用戶管理..............................................學(xué)員管理................................................公司管理................................................班級管理................................................班級結(jié)算................................................ 報告查看..............................................市場經(jīng)營................................................財務(wù)報告................................................利潤值報告.............................................. 個人信息..............................................3.3公司管理.................................................... 市場信息..............................................公開信息................................................信息調(diào)研................................................有償信息................................................ 決策輸入..............................................直銷部..................................................中介部..................................................產(chǎn)品部..................................................客服部..................................................促銷部..................................................財務(wù)部..................................................代理價..................................................代理訂貨................................................總經(jīng)理..................................................

經(jīng)營結(jié)果營銷情況................................................財務(wù)報表................................................利潤值排行 個人信息 幫助..................................................軟件概述1.1公司簡介北京現(xiàn)代中歐管理科學(xué)研究院（以下簡稱現(xiàn)代中歐）由中國人民大學(xué)、北京大學(xué)、清華大學(xué)等國內(nèi)知名學(xué)院發(fā)起的，與美國、瑞典、英國等國外教育機構(gòu)擁有多個合作項目，聚集了國內(nèi)外數(shù)十位著名專家學(xué)者。現(xiàn)代中歐是在中國經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的時代背景下應(yīng)運而生的以經(jīng)理人管理教育為主體的綜合性教育機構(gòu)，下設(shè)13個專業(yè)研究課題組及北京市科教培訓(xùn)學(xué)校、北京科教苑圖書音像有限公司二個實體機構(gòu)。北京市科教培訓(xùn)學(xué)校于1992年開始從事教育培訓(xùn)工作，十年來積累了豐富的辦學(xué)經(jīng)驗，取得了豐碩的教學(xué)成果。1.2系統(tǒng)簡介KJ營銷管理模擬教學(xué)軟件，是以真實的營銷環(huán)境為依據(jù)，采用虛擬現(xiàn)實的手法把現(xiàn)實市場上的激烈的營銷競爭全面的通過數(shù)據(jù)信息模擬出來，參與者模擬經(jīng)營一家營銷公司，面對快速變化的市場進行市場分析與決策，制定營銷戰(zhàn)略并推進戰(zhàn)略的執(zhí)行，與參與模擬經(jīng)營的其他競爭者鏖戰(zhàn)并搶奪市場，從而對營銷管理有更加深刻全面的理解，進而指導(dǎo)實際工作。電腦模擬中，營銷總監(jiān)是營銷公司的最高職位，其下面設(shè)有市場調(diào)研部、直銷部、產(chǎn)品部、中介管理部、客戶服務(wù)部、促銷部、財務(wù)部共門。

7個部當前營銷的勝敗很大程度上取決于渠道建設(shè)，甚至有些專家提出“渠道制勝”的口號。基于此，KJ營銷管理模擬教學(xué)軟件設(shè)定了真實代理的模擬演練。在真實代理的模擬中，各營銷公司要制定一系列的營銷策略吸引代理商代理自己的產(chǎn)品，包括：廣告策略、價格策略、代理商優(yōu)惠政策、品質(zhì)與服務(wù)策略等；而代理商則要通過各家營銷公司給與代理商的優(yōu)惠政策和各公司的實力決定代理哪家公司的產(chǎn)品，所代理的產(chǎn)品在年終若出現(xiàn)壓貨，壓貨損失由代理商承擔。通過真實代理的模擬，各營銷公司將學(xué)會如何轉(zhuǎn)移風險，而代理商在獲取優(yōu)厚利潤的同時則學(xué)會如何規(guī)避風險。1.3系統(tǒng)特點完全基于瀏覽器界面，客戶端只需安裝IE瀏覽器，操作簡單、方便，只要懂上網(wǎng)便能很快學(xué)會使用該軟件。系統(tǒng)基于B/S結(jié)構(gòu)，客戶端零管理，避免了C/S系統(tǒng)維護的繁瑣，降低維護成本。細分的權(quán)限管理，可滿足用戶不同的權(quán)限管理要求。4.良好的系統(tǒng)開放性和可擴展性，為企業(yè)輕松架構(gòu) Internet 應(yīng)用。運行環(huán)境注意：在軟件安裝前，請先滿足以下配置：配置服務(wù)器端客戶端硬件P43.0以上，1G內(nèi)存，80G硬P42.0以上，512M內(nèi)存，40G配置盤，100/1000M網(wǎng)卡硬盤，100/1000M網(wǎng)卡1.WIN2000/XP/2003軟件2.iis的安裝1.WIN2000/XP/20033.MicrosoftSQLServer2000個配置2.IE6.0人版+sp4補丁4.IE6.0使用介紹模擬經(jīng)營時，所有參與者將根據(jù)人數(shù)多少進行分組，每個小組大概6-8人，組成一家營銷公司，學(xué)員在公司中扮演一個真實的角色，分別有營銷總監(jiān)、市場調(diào)研部經(jīng)理、直銷部經(jīng)理、專營店經(jīng)理、中介管理部經(jīng)理、產(chǎn)品部經(jīng)理、客戶服務(wù)部經(jīng)理、促銷部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理等不同的職位，各職位都有明確分工，除營銷總監(jiān)外，其他的部門經(jīng)理分別負責本部門的工作。明確分工后，各組根據(jù)系統(tǒng)所給定的公司原始狀況組建自己的營銷公司，搭建起基本組織架構(gòu)，招聘員工，進行部門分工，之后將和現(xiàn)實中的運營一樣展開市場調(diào)研、環(huán)境分析、戰(zhàn)略決策、營銷組合（包括價格策略、促銷策略、產(chǎn)品策略和渠道策略）和風險控制等營銷管理活動。在這種虛擬現(xiàn)實的商業(yè)環(huán)境中，通過真實世界中的營銷模擬，學(xué)會正確分析外部環(huán)境、深入進行市場調(diào)研和正確決策，再結(jié)合預(yù)算、內(nèi)控等管理手段，在激烈的競爭中奪得一席之地，實現(xiàn)公司的經(jīng)營目標。3.1軟件界面使用者在瀏覽器的地址欄輸入IP/marketing/（注釋：IP為安裝軟件的機器IP地址），點擊跳轉(zhuǎn)按鈕或在鍵盤上按下回車建（Enter），頁面就跳轉(zhuǎn)到軟件首頁。軟件首頁軟件首頁頁面：用戶注冊新用戶注冊頁面：新用戶通過點擊軟件首頁的“新用戶注冊”按鈕，進入新用戶注冊頁面進行注冊，注冊后的新用戶需要通過管理員進行審核才可以進行登錄。3.2管理中心管理員通過管理中心管理公司、學(xué)員、班級。默認的管理員用戶為：admin，密碼為：admin。管理首頁管理首頁頁面：管理頁面只有管理員身份才能登錄。通過管理頁面,教師可以方便有效的進行管理。用戶管理教師通過該模塊管理公司和學(xué)員。 學(xué)員管理學(xué)員管理頁面：增加：教師可以通過新增學(xué)員頁面：

來添加學(xué)員。批量導(dǎo)入：通過 按鈕進行學(xué)員的批量導(dǎo)入。點擊 找到導(dǎo)入的execl模板。路徑為：D:\kj\students.xls點擊學(xué)員的用戶名稱 查看學(xué)員的基本信息。狀態(tài)：可用和不可用。可用代表可以使用，不可用表示不可以使用。 公司管理公司管理頁面：增加：通過 來添加公司。狀態(tài)：可用和不可用?？捎么砜梢允褂茫豢捎帽硎静豢梢允褂?。教師通過公司管理頁面進行公司的管理。 班級管理班級管理頁面：查詢：通過

按鈕，根據(jù)輸入的條件進行查詢。增加：通過新增班級頁面：注意：

按鈕，添加新的班級。添加新班級時，輸入完成班級基本信息后 ,點擊 按鈕。確定班級成功建立后，才可以進行公司的添加，公司添加完畢后再進行學(xué)員的添加，然后把班級狀態(tài)設(shè)定為:開班，班級就可以開班。班級狀態(tài):1.新建(班級剛開始建立,還未運行)2.運行(班級運行游戲中)3.暫停(班級暫時停止游戲)4.結(jié)束(班級游戲已經(jīng)結(jié)束)當前期數(shù)：本系統(tǒng)以季為單位，一期代表一個季度。共

12期。真人代理:1.否(選擇否代表沒有進行真人代理，各公司之間就不能進行代理合作業(yè)務(wù))是（代表進行真人代理,指各參與模擬的公司在模擬營銷公司的同時，還要模擬現(xiàn)實中的代理商代理其他參與模擬的公司的產(chǎn)品。目的是讓參與模擬者學(xué)習(xí)和體驗現(xiàn)實市場中的渠道建設(shè)和代理商之間的競爭。）班級建立后，點擊 建立公司，進行公司的添加。添加：選擇好公司，點擊添加按鈕，進行公司的添加。刪除：選擇任意一家公司，點擊刪除按鈕，可以進行公司的刪除。任意選擇一個要添加學(xué)員的公司，點擊 按鈕，進行學(xué)員的添加。學(xué)員添加頁面：添加：選擇好進行添加的學(xué)員，點擊添加按鈕，進行添加。返回：點擊返回按鈕，返回到班級管理頁面。職位：分為經(jīng)理和員工。任意選擇一位學(xué)員，點擊 按鈕，高為公司的營銷總監(jiān)經(jīng)理。低：表示為公司員工。一個公司至少要有一個經(jīng)理。當所有的信息輸入完成后，在班級狀態(tài)中，選擇“開始”點擊確定按鈕，班級建立成功，各公司可以進行決策的輸入。班級狀態(tài)：是指班級當前的運行狀態(tài)。當期期間：是指班級當前運行到的期數(shù)。

:表示點擊班級的名稱

可以進入班級信息頁面，也可以進行信息的修改。進入一下期：點擊

班級進入下一期的運營。 班級結(jié)算班級結(jié)算頁面：班級進行結(jié)算后，各公司方可查看運營的報告。在班級管理中，點擊進行下一期的決策。報告查看教師可以通過報告查看功能查看任意一個班級中，所有公司的班級營銷的經(jīng)營報告、財務(wù)報告、利潤值排行。 市場經(jīng)營市場經(jīng)營頁面：點擊“市場經(jīng)營”頁面，選擇想要查看任意一個班級中的任意一個公司的任意一期的運營數(shù)據(jù)。點擊

按鈕，進行查看。（注意：只能查看已經(jīng)運行的期數(shù)的運營決策數(shù)據(jù)）。點擊 按鈕，可以excel的形式查看報告。報告內(nèi)容：1.調(diào)研信息情況2.直銷部業(yè)務(wù)人員情況 3.中介部客戶經(jīng)理及客服部客服人員情況 4.代理商數(shù)量情況 5.專營店和直銷部數(shù)量情況6.客戶維護情況7.產(chǎn)品信息情況 財務(wù)報告財務(wù)報告頁面：點擊“財務(wù)報告”頁面，選擇想要查看任意一個班級中的任意一個公司的任意一期的財務(wù)報告點擊 按鈕，進行查看。（注意：只能查看已經(jīng)運行的期數(shù)的運營決策數(shù)據(jù)）。點擊excel的形式查看報告。

按鈕，可以報告包括：期初現(xiàn)金、銷售收入、費用支出、稅前利潤、稅后利潤、現(xiàn)金余額、庫存凈值、資產(chǎn)合計、所有者權(quán)益。 利潤值報告利潤值排行頁面：點擊“利潤值報告”頁面，選擇想要查看任意一個班級中的任意一個公司的任意一期的利潤值排行報告點擊按鈕，進行查看。（注意：只能查看已經(jīng)運行的期數(shù)的運營決策數(shù)據(jù)）。報告以柱形圖的形式表現(xiàn)出來。個人信息管理員可以通過個人信息進行信息修改。3.3公司管理公司管理首頁：班級只有開班后，各公司方可進行運營決策的輸入。決策輸入流程圖：市場信息在查看市場環(huán)境中，學(xué)員可以查看這個季度中，市場發(fā)布的信息。包括:公開信息和有償信息。市場調(diào)研部根據(jù)外部環(huán)境和行業(yè)特征進行市場調(diào)研和市場分析，撰寫調(diào)研報告，為公司提供決策依據(jù)；本系統(tǒng)設(shè)定了多種不同的環(huán)境狀況和市場態(tài)勢供調(diào)研部決策使用。 公開信息公開信息頁面：在公開信息中，系統(tǒng)在每個季度都會自動發(fā)布有關(guān)產(chǎn)品的信息，各公司可以根據(jù)信息進行產(chǎn)品有關(guān)情況的分析。 信息調(diào)研有償信息調(diào)研頁面：參數(shù)解析：市場信息：各市場的市場信息?；疑珷顟B(tài)為暫時不需要購買。產(chǎn)品走勢：各市場中不同產(chǎn)品的走勢圖。運營信息：班級中所有公司的促銷和質(zhì)量、產(chǎn)品價格、市場份額、人力資源、直銷和代理、財務(wù)管理的詳細信息。：點擊查看上期數(shù)據(jù)可以查看上期進行決策的數(shù)據(jù)。：進行規(guī)則的查看。在有償信息調(diào)研頁面中，各公司可以購買：市場信息、產(chǎn)品走勢、運營信息。市場信息和產(chǎn)品走勢從第一期開始每期都有售，可在任意一期購買。不同的市場信息，根據(jù)公開信息的市場（中國、歐美、亞洲）進行售出。運營信息從第二期才開始有售，具體費用見(表1市場信息收費標準)。表1市場信息收費標準表市場信息收費標準信息類型信息費(元/條)市場信息20000產(chǎn)品走勢圖50000運營信息50000 有償信息查看有償信息頁面：參數(shù)解析：：點擊進行各公司促銷費用和產(chǎn)品星級的查看。：點擊進行各公司產(chǎn)品價格的查看。：點擊進行各公司市場份額的查看。：點擊進行各公司人力資源情況的查看。：點擊進行各公司直銷和代理情況的查看。：點擊進行各公司財務(wù)情況的查看。在信息調(diào)研中購買信息后，可以在查看有償信息模塊中查看所購買的信息，通過查看并分析信息，各公司可以更清楚的了解到產(chǎn)品以后的發(fā)展情況，為決策輸入做好準備。決策輸入各公司通過決策輸入模塊，進行決策輸入數(shù)據(jù)的輸入。 直銷部直銷部負責公司的直銷業(yè)務(wù)，根據(jù)公司戰(zhàn)略和市場定位在不同的市場開設(shè)專營店或直銷部，并根據(jù)需求制定業(yè)務(wù)員招聘計劃。本系統(tǒng)根據(jù)現(xiàn)實設(shè)定了三個不同的市場，各公司可選擇不同的市場建立自己的專營店和直銷部，專營店和直銷部則設(shè)定了不同的層次與銷售能力，其銷售能力的大小與業(yè)務(wù)員的能力大小緊密相關(guān)。在直銷部中，學(xué)員以擔任直銷部經(jīng)理的職位，對整個公司的直銷部進行決策輸入。規(guī)則說明:三個市場中可分別建專營店或直銷部（也可二者都建）來拓展市場，專營店和直銷部在中國市場沒有建設(shè)期，在亞洲和歐美市場有1個季度的建設(shè)期。沒有建設(shè)期的在季初投建當季便可使用（即可以銷售產(chǎn)品），有1個季度建設(shè)期的，本季初投建下季初方可使用。專營店可以轉(zhuǎn)賣并可按轉(zhuǎn)賣殘值收回一定資金，直銷部只能解散（辭退）不能轉(zhuǎn)賣。新建和轉(zhuǎn)賣均在季初完成。參數(shù)解析：新建數(shù)：是指本季度新建設(shè)的專營店和直銷部數(shù)量。轉(zhuǎn)賣/辭退：指本季度專營店轉(zhuǎn)賣的數(shù)量、直銷部辭退的數(shù)量。專營店和直銷部的銷售能力以聘任到的業(yè)務(wù)員數(shù)量進行衡量，業(yè)務(wù)員越多，銷售能力越強。每個專營店的業(yè)務(wù)員人數(shù)（不分高級和普通）最少不低于1人，最多不超過4人；每個直銷部的業(yè)務(wù)員人數(shù)（不分高級和普通）最少不低于2人，最多不超過8人。業(yè)務(wù)員的招聘和辭退均在期初完成，招聘、辭退都會耗費一定費用。各區(qū)域市場的業(yè)務(wù)員不可交叉調(diào)用（如中國市場的業(yè)務(wù)員不可調(diào)用到歐美市場）。業(yè)務(wù)員分兩類：高級業(yè)務(wù)員和普通業(yè)務(wù)員，高級業(yè)務(wù)員的薪水為普通業(yè)務(wù)員的2倍左右，其銷售能力也出色的多。整個市場上高級業(yè)務(wù)員總?cè)藬?shù)有限，其就業(yè)傾向以薪水高低為準，薪水支付較少的公司就很難招聘到較多的高級業(yè)務(wù)員。在其他指標相同的情況下，直銷部的銷售能力與其雇用的業(yè)務(wù)員人數(shù)在一定范圍內(nèi)成正比。業(yè)務(wù)員的薪資由各公司自行確定。可實行“固定薪資”也可實行“固定薪資+提成”，無論實行哪種計劃，一經(jīng)確定后本季度不得更改。固定薪資是指要在系統(tǒng)規(guī)定的范圍之內(nèi)；提成比例是指按該業(yè)務(wù)員實際銷售額的一定比例提取，由各公司自行規(guī)定，所定提成比例不得大于20%。在同一市場，本公司業(yè)務(wù)員年收入低于整個行業(yè)平均收入時，該市場業(yè)務(wù)員將按比例流失。參數(shù)解析：擬聘人數(shù)：指本季度進行業(yè)務(wù)人員的招聘數(shù)量。辭退人數(shù)：指本季度進行辭退的業(yè)務(wù)人員數(shù)量。固定薪資：指本季度業(yè)務(wù)人員的薪資，范圍不能超過系統(tǒng)規(guī)定的固定薪資?？偣べY=固定薪資×（1+提成比例）。提成比例：指本季度業(yè)務(wù)人員的提成比例，輸入為： 10%，最大為20%。：輸入完數(shù)據(jù)進行保存，班級運行后不能進行修改。：返回到頁面首頁。：通過查看上期數(shù)據(jù)按鈕，可以進行上期決策輸入數(shù)據(jù)的查看。：點擊可以查看當前部門的規(guī)則。參數(shù)表表2直銷部和專營店建設(shè)固定費用表市場建設(shè)類別建設(shè)期(季)固定費用(元/季)轉(zhuǎn)賣殘值(元)中國專營店010000020000直銷部020000歐美專營店110000020000直銷部120000亞洲專營店110000020000直銷部120000表3直銷部和專營店業(yè)務(wù)人員人數(shù)限制表直銷部 專營店最低人數(shù)要求21最高人數(shù)要求84表4業(yè)務(wù)人員費用部別人員最低季薪招聘費培訓(xùn)費辭退費類型(元/人)(元/人)(元/人)(元/人)專營店高級業(yè)務(wù)員20000-40000100010001000普通業(yè)務(wù)員10000-20000500500500直銷部高級業(yè)務(wù)員30000-60000150015001500普通業(yè)務(wù)員15000-30000100010001000 中介部中介管理部根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標在不同的市場建設(shè)中間商，負責制定渠道管理政策并招聘培養(yǎng)客戶經(jīng)理維護渠道暢通；本系統(tǒng)設(shè)定了不同的指數(shù)將根據(jù)各公司的渠道建設(shè)政策確定中間商的銷售能力。中介管理部主要有兩項任務(wù)，一是開發(fā)區(qū)域中間商，二是招聘培訓(xùn)客戶經(jīng)理維護渠道。規(guī)則說明：1.三個市場均可開發(fā)區(qū)域中間商，亞洲市場和歐美市場都有 1個季度的建設(shè)期，新開發(fā)區(qū)域中間商要投入建設(shè)費，建設(shè)費在新開發(fā)當期一次性投入。沒有建設(shè)期的在季初投建當季便可使用（即可以銷售產(chǎn)品）；有 1個季度建設(shè)期的，本季初投建下季初方可使用。中間商從籌建開始每季度都要投入維護費，單個中間商當季投入的維護費若低于所規(guī)定的最低標準，則該市場所有中間商全部流失；單個中間商投入的維護費若高于所規(guī)定的最低標準，則中間商的流失以單個中間商的傭金低于中間商平均傭金的程度按比例流失；中間商的流失只在已經(jīng)開發(fā)成功的中間商中流失，在建的除外。每個季度根據(jù)所售出產(chǎn)品的銷售額按所定百分比支付中間商傭金。參數(shù)解析：新建數(shù)：指本季度中間商的建設(shè)數(shù)量。維護費：指本季度單個中間商的維護費用，每期都要投入。傭金比例：是指單個中間商所得到的傭金比例，單位為： %。新聘人數(shù)：指新招聘的市場客戶經(jīng)理人數(shù)。辭退人數(shù)：指本季度辭退的客戶經(jīng)理人數(shù)。固定薪資：是客戶經(jīng)理本季的薪資。從籌建時起，在單個區(qū)域市場中每3個中間商需配備1名客戶經(jīng)理，中間商不足3名的也要配1名客戶經(jīng)理，各區(qū)域市場的客戶經(jīng)理不可交叉調(diào)用（如中國市場的客戶經(jīng)理不可調(diào)用到歐美市場）?？蛻艚?jīng)理的薪資由各公司自行確定，但要符合最低薪資的要求標準。客戶經(jīng)理的薪資低于市場平均薪資時，客戶經(jīng)理的人數(shù)按比例流失。在其他指標相同的情況下，中間商的銷售能力與其維護費及傭金的投入在一定范圍內(nèi)成正比。中間商的數(shù)量與該公司所能競得的市場份額在一定范圍內(nèi)成正比。參數(shù)表表5中間商建設(shè)費用及維護費標準表中間商類型建設(shè)期(季)建設(shè)費用單個中間商最低維護費(元/季)(元/季)中國市場020000050000歐美市場130000050000亞洲市場130000050000表6客戶經(jīng)理最低薪資及相關(guān)費用標準表客戶經(jīng)理類型最低季資(元/人)招聘培訓(xùn)費(元/人)辭退費(元/人)中國市場30000-6000015001500歐美市場40000-8000020002000亞洲市場40000-8000020002000 產(chǎn)品部產(chǎn)品部根據(jù)市場調(diào)研部提供的相關(guān)數(shù)據(jù)做出決策，確定訂貨數(shù)量并組織向集團公司訂貨，制定產(chǎn)品組合策略和品質(zhì)、服務(wù)競爭策略。產(chǎn)品的市場總需求隨著環(huán)境的變化而變化，各公司可根據(jù)戰(zhàn)略目標進行不同的產(chǎn)品定位。產(chǎn)品部的任務(wù)：1.是每季初向集團公司訂貨 2.是向集團公司報告所訂產(chǎn)品的質(zhì)量標準（質(zhì)量標準以產(chǎn)品星級表示，星級越高質(zhì)量越好） 3.是根據(jù)訂貨數(shù)量進行成本核算，協(xié)助促銷部門確定產(chǎn)品價格。此處的集團公司是虛擬的，各參與模擬的營銷公司都有各自不同的集團公司為其提供產(chǎn)品，訂貨數(shù)量和質(zhì)量標準一經(jīng)確定便不可退貨和變更。對中國、歐美、亞洲市場的不同5種產(chǎn)品進行定貨，以及查看上期生產(chǎn)數(shù)量和產(chǎn)品庫存量。規(guī)則說明：1.A、B1、B2、C1、C2五種產(chǎn)品，并未明確這些產(chǎn)品究竟是什么，但它們是三種不同系列（產(chǎn)品A為A系列，產(chǎn)品B1、B2為B系列，產(chǎn)品C1、C2為C系列）的耐用消費品，其中，B1、B2互為替代品，C1、C2為互補品（如飛機的螺旋槳和引擎就是互補品）。替代品：指相互替代的產(chǎn)品。（如不同品牌的顯示器）。對本系統(tǒng)中互為替代品的B系列產(chǎn)品而言，當B2的市場平均價格為B1的市場平均價格的1.5倍時，二者在市場上的銷售總量一樣（但具體到某個公司，二者的銷量不一定一樣）。當一種產(chǎn)品的市場平均價格上升時，其銷量便會減少，而其替代品的銷量相應(yīng)增加（但具體到某個公司，情況不一定如此）?；パa品：指產(chǎn)品的功能可以而且必須能夠相互補充的產(chǎn)品。本系統(tǒng)設(shè)定的C系列產(chǎn)品就是互補品，某個市場上C1、C2的需求總量是相等的（即二者是一一對應(yīng)的），但具體到某個公司，二者的銷量不一定相等，這與各公司的營銷策略有關(guān)，一種產(chǎn)品多于另一種產(chǎn)品的部分將 8折甩賣。參數(shù)解析：訂貨數(shù)量：指本季向集團訂貨的數(shù)量。增加星級數(shù)：指本季要增加某項產(chǎn)品的星級數(shù)。向集團公司訂貨數(shù)量的多少并不是任意確定的，要根據(jù)本季度預(yù)計的銷售量來確定。如果訂貨數(shù)量太多，而本季度沒能全部售出，則營銷公司要承擔相應(yīng)的壓貨損失（即庫存成本），而且因此造成的剩余庫存在下個季度由于不再受消費者歡迎必須要9折甩賣；如果訂貨數(shù)量太少，而不能滿足客戶的訂單需求，則營銷公司要承擔相應(yīng)的違約損失，違約的訂單將被取消。單位產(chǎn)品成本隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴大而逐漸降低，本系統(tǒng)表現(xiàn)為：隨著訂貨數(shù)量的增加而降低，但降低到一定程度，邊際成本隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴大便不再降低，單位產(chǎn)品成本也不會再降低。產(chǎn)品的質(zhì)量星級最低為0，最高可達到7，產(chǎn)品質(zhì)量星級提高1級，單位產(chǎn)品成本便會相應(yīng)上升，售價也會上升，且上升幅度高于成本的上升幅度。在其他指標相同的情況下，產(chǎn)品質(zhì)量星級與產(chǎn)品的市場份額在一定范圍內(nèi)成正比。參數(shù)表表7壓貨損失、違約損失及質(zhì)量星級對產(chǎn)品影響情況表壓貨損失比率

違約損失比提高一個星級的成本增加提高一個星級的單價率額(元)增加額(元)5%

20%

300

500 客服部客戶服務(wù)部負責客戶的維護，通過客戶維護將有一部分客戶在下年度轉(zhuǎn)為公司的老客戶?？头咳蝿?wù)：1.招聘培訓(xùn)客服人員進行老客戶的維護和服務(wù)。2.對客服人員的招聘數(shù)和辭退數(shù)以及固定薪金進行模擬設(shè)置。規(guī)則說明：客戶服務(wù)部根據(jù)本季預(yù)期的銷售量招聘或辭退客戶服務(wù)人員。為便于各公司數(shù)量換算，系統(tǒng)規(guī)定每個客戶平均購買50件產(chǎn)品（不分產(chǎn)品種類），每名客戶服務(wù)人員可以服務(wù)于10名客戶（客服人員只能服務(wù)于本市場的客戶，各市場間不可交叉調(diào)用），客戶服務(wù)人員服務(wù)的客戶在下個季度會有20%自動轉(zhuǎn)化為老客戶，這部分老客戶將自動轉(zhuǎn)化為下個季度的訂單（在公司所競得的市場份額之外的訂單）。例：某公司本季度中國市場總銷量為200件產(chǎn)品，則說明有4個客戶，同時該公司在中國市場有一名客服人員，則所有4個客戶都能維護，那么該公司下個季度就能獲得老客戶40件產(chǎn)品訂單（200×20%=40）。參數(shù)解析：招聘數(shù)：本季招聘的客服人員數(shù)量。辭退數(shù)：本季辭退的客服人員數(shù)量。薪資：本季客服人員的薪資。對客戶的維護各公司每個季度都應(yīng)支付固定的客戶維護費。人員的薪資由各公司自行確定，但要符合最低薪資的要求標準?？头藛T的薪資低于市場平均薪資時，客服人員的人數(shù)按比例流失。參數(shù)表表8客戶維護費用及客服人員薪資標準表招聘培訓(xùn)客服員辭單個客戶所維護客戶市場客服員最低退費(元/維護費轉(zhuǎn)為老客戶季薪(元費用/人)人)(元)的比例(元/人)中國15000-3000010001000歐美20000-4000015001500500020%亞洲20000-40000200020003.3.2.5促銷部促銷部根據(jù)公司目標和其他部門提供的參考信息確定促銷策略，通過價格策略和廣告策略的組合爭奪市場份額。促銷部任務(wù)：1.根據(jù)公司的目標確定廣告費的投入。 2.是在產(chǎn)品部的協(xié)助下確定產(chǎn)品的市場價格。規(guī)則說明：廣告費的投入以單個市場的單項產(chǎn)品計算，市場競爭中的廣告因素也是以單個市場的單項產(chǎn)品的廣告費投入計算。參數(shù)解析：廣告費：單個產(chǎn)品在不同市場中投入的廣告費用。產(chǎn)品定價：單個產(chǎn)品在不同市場中的產(chǎn)品定價。2.單項產(chǎn)品的廣告費最高投入不得高于當期期初現(xiàn)金總額的 40%，三個市場所有產(chǎn)品的廣告費總額不得高于當期期初現(xiàn)金總額的50%。單項產(chǎn)品最低廣告費投入為0的，視為放棄該市場上該項產(chǎn)品的競爭，則該公司得不到該市場上該項產(chǎn)品的任何訂單。在其他指標相同的情況下，單項產(chǎn)品的廣告費與該產(chǎn)品的市場份額在一定范圍內(nèi)成正比。產(chǎn)品定價要以既有市場競爭力又有獲利空間為宗旨，產(chǎn)品價格最低不可低于當期該市場該項產(chǎn)品的單位成本的60%，產(chǎn)品最高價不可高于各期的市場公開信息中所規(guī)定的價格。產(chǎn)品價格定為0的時候，視為放棄該市場上該項產(chǎn)品的競爭，則該公司得不到該市場上該項產(chǎn)品的任何訂單。在其他指標相同的情況下，產(chǎn)品價格與該產(chǎn)品的市場份額在一定范圍內(nèi)成反比各類產(chǎn)品的最高限價在公開信息中體現(xiàn)。 財務(wù)部財務(wù)部負責整個公司的財務(wù)工作，包括預(yù)算決算、財務(wù)分析報告的撰寫、財務(wù)報表的填報、財務(wù)風險控制等。公司經(jīng)營活動都有間接成本(管理費)，包括機構(gòu)運作和檢查營銷活動等各項費用。系統(tǒng)把每個季度實際銷售額的5%作為管理費計算。規(guī)則說明：各公司在運營中，可以向銀行申請貸款。貸款分為短期貸款、長期貸款、應(yīng)急貸款。短期和長期貸款的總額不得大于凈資產(chǎn)總值。參數(shù)解析：短期貸款：本季短期貸款金額。長期貸款：本季長期貸款金額。長期貸款期限：本季長期貸款償還金額的期限。最長為 8個季度。貸款期限：短期貸款期限為一個季度，期初貸款期末還貸。長期貸款期限為4-8個季度。短期和長期貸款都是在第2、4、6、8、10季度期初發(fā)放貸款，其他季度不發(fā)放貸款。應(yīng)急貸款期限只有一個季度，屬于非常規(guī)貸款，當公司上期現(xiàn)金余額為負值時，下個季度系統(tǒng)將自動為其貸款，若有應(yīng)急貸款出現(xiàn)，則不允許再進行其它借貸。利息：各項貸款按季度支付利息。所得稅：繳交額按稅前利潤的10%結(jié)算。關(guān)稅：歐美和亞洲市場要支付關(guān)稅。繳交額按市場銷售額的5%結(jié)算。參數(shù)表表9利率、稅率、關(guān)稅及管理費標準表參數(shù)名稱參數(shù)值短期貸款8%長期貸款10%應(yīng)急貸款20%所得稅10%關(guān)稅5%管理費5% 代理價代理價是本公司報給代銷商的價格。只有班級選擇真實代理，在業(yè)務(wù)經(jīng)營運作菜單中才體現(xiàn)出：代理價和代理產(chǎn)品訂貨。真實代理：真實代理：指各公司在模擬營銷公司時，還模擬現(xiàn)實中的代理商代理其他公司的產(chǎn)品。目的是讓用戶學(xué)習(xí)和體驗現(xiàn)實市場中的渠道建設(shè)和代理商之間的競爭。真實代理只在中國市場模擬，歐美、亞洲市場不參與。參數(shù)解析：代銷價：指該公司給出的產(chǎn)品代銷價。真實代理模擬步驟說明:首先:各部門根據(jù)“非真實代理”的環(huán)境和程序完成“非真實代理”環(huán)境時的決策輸入。其次:決策層制定出給真實代理商的產(chǎn)品代銷價格(代銷價要低于市場定價，代理商才會根據(jù)讓利幅度選擇供應(yīng)商)。各公司完成這一步后，就會看到“中國市場真實代理公開競爭信息”。第三步:各公司根據(jù)“中國市場真實代理公開競爭信息”中查看其他公司(供應(yīng)商)的競爭優(yōu)勢和代理商的優(yōu)惠條件確定訂貨量。由產(chǎn)品部負責在“代理訂貨”中進行代理訂貨。 代理訂貨各營銷公司在公開價格中查看本班級所有公司的代理產(chǎn)品的相關(guān)信息：促銷費、產(chǎn)品定價、代銷價、上期星級、本期星級、上期庫存、本期訂貨，然后進行訂貨。真實代理決策要點：1.產(chǎn)品投入的促銷費。2.產(chǎn)品的代銷價。3.營銷公司在非真實代理中所建立的代理商數(shù)量。4.營銷公司在本期某項產(chǎn)品的訂貨量。5.產(chǎn)品星級。訂貨換算規(guī)則：A公司：實際代理商，B公司：供貨商，A公司某產(chǎn)品實際訂貨量（訂B公司的貨）＝A公司對B公司某產(chǎn)品的預(yù)定量/B公司在真實代理中的代理商