房地產(chǎn)市場調(diào)研培訓(xùn)《住宅篇》

房地產(chǎn)市場調(diào)研

《住宅篇》房地產(chǎn)市場調(diào)研的四步曲為什么要進(jìn)行市場調(diào)研？為達(dá)到上述目的，我們要進(jìn)行哪些方面的市場調(diào)研？如何獲取上述資料？市場調(diào)研報(bào)告的成文為什么要進(jìn)行市場調(diào)研？序曲—項(xiàng)目前期策劃階段—

1.研判在某時(shí)點(diǎn)上，特定區(qū)域或板塊是否適合做房地產(chǎn)投資？

2.研判怎樣的產(chǎn)品更能適合目標(biāo)客戶需求，并能避開市場競爭；在銷售過程中，如何調(diào)整產(chǎn)品策略已適應(yīng)市場的變化？

3.研判什么樣的價(jià)格定位更適合目標(biāo)客戶需求，什么樣的價(jià)格策略更能得到客戶認(rèn)可，在市場發(fā)生變化時(shí)，如何調(diào)整價(jià)格策略？

4.研判特定項(xiàng)目應(yīng)該采用什么樣的推廣策略，如通過那些通道來推廣，采用什么樣的促銷手段。在市場變化時(shí)，如何調(diào)整推廣策略？

—項(xiàng)目制訂策略階段—

1.研判項(xiàng)目在區(qū)域市場中具有競爭力的潛在價(jià)值；

2.研判項(xiàng)目在區(qū)域市場中所扮演的角色（即市場定位）；

3.通過對(duì)目標(biāo)客戶群的鎖定，研判項(xiàng)目的推廣策略及價(jià)格策略；

4.通過對(duì)政策面及市場銷售動(dòng)態(tài)的了解，研判項(xiàng)目的入市時(shí)機(jī)；—項(xiàng)目銷售階段—

1.根據(jù)市場變化及銷售結(jié)果的分析，調(diào)整推廣策略及銷售策略；市場調(diào)研的重點(diǎn)第二步曲—項(xiàng)目概況—

1.了解項(xiàng)目基地包括：項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目地址、售樓處地址、開發(fā)及交付時(shí)間、開發(fā)地塊規(guī)劃、總/

部分占地面積、總/部分建筑面積、總/部分容積率、總/部分規(guī)劃戶數(shù)、總/

部分車位數(shù)及配比、總/部分綠化率及總/部分施工進(jìn)度

2.了解開發(fā)團(tuán)隊(duì)

包括：投資商、開發(fā)商、住/商規(guī)劃設(shè)計(jì)單位、景觀設(shè)計(jì)單位、承建商（即施工單位）、監(jiān)理、營/銷策劃公司、物業(yè)公司及其他具有特色的開發(fā)團(tuán)隊(duì)成員

—產(chǎn)品概況—

1.了解產(chǎn)品形態(tài)包括：建筑形態(tài)及結(jié)構(gòu)、房型分類及面積、房型配比及總/部分得房率

2.了解配套及建材

包括：外立面材質(zhì)及顏色、電梯（品牌、轎箱裝飾、載重量/人數(shù)、速度）、公共部位裝修材質(zhì)及顏色、室內(nèi)天地墻材質(zhì)及顏色（全裝修房需附建材及物件品牌）、門窗形態(tài)材質(zhì)及顏色、衛(wèi)生間天地墻材質(zhì)及顏色（全裝修房需附建材及物件品牌）

—銷售概況—

1.了解銷售道具包括：售樓處銷售道具（模型、看板、樣板房及其他運(yùn)用于銷售的特色物品）、銷售員銷售道具（樓書、房型圖、單片及其他銷售員用于幫助銷售的物品）

2.了解銷售狀況包括：推案進(jìn)度（樓棟）、銷售進(jìn)度（房型）、銷售速率（開盤期、持續(xù)期及近期）、銷售價(jià)格（開盤基價(jià)、開盤起價(jià)及最高價(jià)、開盤均價(jià)、調(diào)價(jià)比例、主力房型均價(jià)、樓棟均價(jià)差、房型均價(jià)差、車位價(jià)）、價(jià)格優(yōu)惠方式及額度（從開盤至今）、及其他對(duì)銷售存在影響的潛在因素

3.了解銷售服務(wù)

包括：大定有效期及定金額度、簽約有效期、貸款服務(wù)及其他與購房者有關(guān)聯(lián)的銷售服務(wù)亮點(diǎn)內(nèi)容

4.了解目標(biāo)客戶群包括：前往看房及購房的客戶群體類別、客群偏好—項(xiàng)目周周邊環(huán)環(huán)境—1.商業(yè)配配套包括：：大小小超市市賣場場、餐餐飲、、娛樂樂、購購物及及金融融場所所2.公建配配套包括：：各級(jí)級(jí)教育育配套套（公公立對(duì)對(duì)口、、私立立）、、醫(yī)療療設(shè)施施配套套、社社會(huì)治治安配配套及及其他他政府職職能機(jī)機(jī)構(gòu)3.交通設(shè)設(shè)施包括：：公交交站點(diǎn)點(diǎn)、軌軌道交交通配配套4.人文景景觀包括：：公園園、公公共綠綠地、、文化化宮、、紀(jì)念念館、、圖書書館5.鄰近商商圈包括：：商業(yè)業(yè)或辦辦公的的開發(fā)發(fā)聚集集區(qū)域域如何獲獲取市市調(diào)的的資料料第三步步曲無法完完成市市場調(diào)調(diào)研的的五大大理由由一、天天氣不不好二、路路途太太遠(yuǎn)、、車費(fèi)費(fèi)又不不報(bào)銷銷三、網(wǎng)網(wǎng)上資資料少少四、對(duì)對(duì)方不不愿意意透露露五、樓樓盤已已售完完市場調(diào)調(diào)研的的精髓髓勇敢大大膽的的嘗試試不折不不饒的的精神神—獲取調(diào)調(diào)研信信息的的3個(gè)基本本途徑徑—樓盤調(diào)調(diào)研方方法之之一《網(wǎng)絡(luò)查查詢法法》目前網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)查查詢已已經(jīng)成成為市市場信信息調(diào)調(diào)研的的主要要途徑徑之一一，可可以通通過以以下方方式：：政府部部門建建立的的官方方網(wǎng)站站，如如網(wǎng)上上房地地產(chǎn)等等，由由于現(xiàn)現(xiàn)在有有許多多城市市都實(shí)實(shí)行了了網(wǎng)上上銷售售，對(duì)對(duì)所有有在售售樓盤盤的報(bào)報(bào)價(jià)和和成交交價(jià)進(jìn)進(jìn)行公公示，，成為為房地地產(chǎn)價(jià)價(jià)格調(diào)調(diào)研的的重要要手段段之一一，但但缺點(diǎn)點(diǎn)在于于網(wǎng)上上房地地產(chǎn)的的價(jià)格格均表表現(xiàn)為為均價(jià)價(jià)形式式，無無法體體現(xiàn)出出樓盤盤的價(jià)價(jià)格范范圍；；各類房房地產(chǎn)產(chǎn)相關(guān)關(guān)網(wǎng)站站，如如上海海熱線線、安安家網(wǎng)網(wǎng)、焦焦點(diǎn)房房地產(chǎn)產(chǎn)網(wǎng)、、搜房房網(wǎng)等等，這這些專專業(yè)的的房地地產(chǎn)門門戶網(wǎng)網(wǎng)站，，都會(huì)會(huì)建立立自己己的樓樓盤信信息庫庫，將將所調(diào)調(diào)研到到的樓樓盤信信息包包括價(jià)價(jià)格信信息，，在網(wǎng)網(wǎng)上公公開，，但由由于更更新速速度、、調(diào)研研質(zhì)量量和專專業(yè)性性等方方面的的局限限，其其價(jià)格格的準(zhǔn)準(zhǔn)確度度無法法充分分保證證，因因而只只能作作為參參考依依據(jù)，，或在在進(jìn)行行異地地調(diào)研研時(shí)斟斟酌采采用。?！@取調(diào)調(diào)研信信息的的3個(gè)基本本途徑徑—樓盤調(diào)調(diào)研方方法之之二《電話尋尋問法法》銷售員員通過過打電電話到到售樓樓處，，詢問問樓盤盤相關(guān)關(guān)情況況。這這種方方法可可以節(jié)節(jié)約調(diào)調(diào)研的的時(shí)間間、人人員和和費(fèi)用用，但但一般般建立立在對(duì)對(duì)調(diào)研研對(duì)象象已經(jīng)經(jīng)有了了一定定程度度的了了解，，資料料比較較完備備的基基礎(chǔ)上上，常常用于于常規(guī)規(guī)調(diào)研研，但但在對(duì)對(duì)于相相關(guān)信信息的的真實(shí)實(shí)性方方面存存在不不足，，仍需需要與與現(xiàn)場場調(diào)研研相結(jié)結(jié)合。?！@取調(diào)調(diào)研信信息的的3個(gè)基本本途徑徑—樓盤調(diào)調(diào)研方方法之之三《現(xiàn)場調(diào)調(diào)研法法》現(xiàn)場調(diào)調(diào)查，，這是是房地地產(chǎn)樓樓盤調(diào)調(diào)研中中最主主要的的方法法，實(shí)實(shí)際操操作過過程是是訪問問法和和觀察察法的的結(jié)合合。一一般來來說，，銷售售員可可以選選擇客客戶或或調(diào)查查人員員的身身份進(jìn)進(jìn)入銷銷售現(xiàn)現(xiàn)場，，但在在進(jìn)行行產(chǎn)品品調(diào)研研的過過程中中，客客戶身身份更更為便便利和和有效效。銷銷售員員通過過索取取樓盤盤資料料、聽聽取售售樓人人員介介紹，，掌握握目標(biāo)標(biāo)樓盤盤產(chǎn)品品的規(guī)規(guī)模、、戶型型等信信息；；同時(shí)時(shí)，通通過誘誘導(dǎo)售售樓人人員對(duì)對(duì)產(chǎn)品品進(jìn)行行詳細(xì)細(xì)介紹紹，結(jié)結(jié)合對(duì)對(duì)施工工現(xiàn)場場的實(shí)實(shí)地觀觀察，，了解解產(chǎn)品品在技技術(shù)、、材料料、設(shè)設(shè)計(jì)等等方面面的特特色，，獲取取建筑筑設(shè)計(jì)計(jì)及施施工企企業(yè)的的有關(guān)關(guān)情況況；此此外，，調(diào)查查人員員通過過對(duì)現(xiàn)現(xiàn)場氣氣氛的的觀察察和與與其它它客戶戶的交交流，，了解解客戶戶和業(yè)業(yè)主對(duì)對(duì)該樓樓盤產(chǎn)產(chǎn)品的的意見見和接接受程程度。。有很多多事，，其實(shí)實(shí)并不不在于于多么么難做做，而而是取取決于于你愿愿不愿愿意這這樣去去做。?！澄怀沙晒θ巳耸繕潜P調(diào)調(diào)研方方法之之奇招招《攔截調(diào)調(diào)研法法》攔截調(diào)調(diào)研法法指的的是在在市調(diào)調(diào)樓盤盤的固固定范范圍內(nèi)內(nèi)（例例如售售樓處處門口口、馬馬路對(duì)對(duì)面、、馬路路轉(zhuǎn)角角等教教隱蔽蔽處））攔截截從該該售樓樓處出出來的的客戶戶進(jìn)行行面訪訪調(diào)查查，可可以在在較短短時(shí)間間內(nèi)獲獲得一一定的的有參參考性性信息息，是是進(jìn)行行目標(biāo)標(biāo)客戶戶需求求調(diào)研研時(shí)常常用的的方法法，同同時(shí)由由于其其調(diào)查查的內(nèi)內(nèi)容較較靈活活性，，因此此會(huì)對(duì)對(duì)樓盤盤調(diào)研研起到到意想想不到到的作作用。。市場調(diào)調(diào)研報(bào)報(bào)告的的成文文第四步步曲—資料與與思路路的完完美結(jié)結(jié)合—1.將所有有調(diào)研研到的的資料料進(jìn)行行歸類類整理理，根根據(jù)調(diào)調(diào)研表表格的的要求求，將將已知的內(nèi)內(nèi)容進(jìn)進(jìn)行完完整填填寫。。2.對(duì)未能能獲取取信息息的主主要原原因及及已采采取的的補(bǔ)救救方法法進(jìn)行行書面面闡述述，供上級(jí)級(jí)參考考及決決策。。3.將調(diào)研研對(duì)象象與本本案的的優(yōu)劣劣勢進(jìn)進(jìn)行對(duì)對(duì)比分分析，，闡述述自己己真實(shí)實(shí)的看看法，，使引起起上級(jí)級(jí)的注注意，，以更更好