業(yè)務(wù)主任工具見習(xí)主任業(yè)務(wù)員部經(jīng)理季工具月工具周日工具40課件

業(yè)務(wù)主任工具見習(xí)主任業(yè)務(wù)員部經(jīng)理季工具月工具周/日工具40業(yè)務(wù)主任工具見習(xí)主任業(yè)務(wù)員部經(jīng)理季工具40每周目標(biāo)設(shè)定表—主任對下屬所有小組

關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)小組本周人均業(yè)績目標(biāo)

活動率

活動量

新準(zhǔn)客戶

拜訪量

考勤率

工作日志完成率

展業(yè)計劃完成率填寫范例1,500元35%15/人20/人80%90%90%業(yè)務(wù)主任名稱王XX2,200元40%18/人30/人90%90%90%張XX2,500元40%20/人30/人100%100%95%賈XX1,800元35%15/人28/人80%85%80%徐XX1,900元35%15/人28/人80%85%80%趙XX1,500元30%15/人25/人75%80%75%胡XX2,100元35%16/人28/人85%90%90%總目標(biāo)主任姓名：陳大力單位：銷售八區(qū)3部6組時間：97年10月第二周41每周目標(biāo)設(shè)定表—主任對下屬所有小組

關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)填寫范例1,1,750元85%

20/人40/人

90%90%90%每周目標(biāo)達成差距表—主任對下屬小組

每個見習(xí)主任小組一張本周小組目標(biāo)本周達成結(jié)果差距原因采取對策人均保費活動率

活動量新準(zhǔn)客戶拜訪量

考勤率工作日志完成率展業(yè)計劃完成率1,500元70%

15/人30/人

80%85%85%拜訪量低，技巧不夠工作日志，周計劃制度不好且未嚴(yán)格督促，并且工作意愿不高

士氣不高

3人病假少數(shù)組員松懈主任輔導(dǎo)力度不足主任陪同展業(yè)太少填寫范例加強工作計劃性及輔導(dǎo)演練加強工作日志檢查力度提高晨會質(zhì)量

增加檢查頻率提高晨會質(zhì)量督促主任增加陪同展開次數(shù)增加開發(fā)新準(zhǔn)客戶培訓(xùn)、訓(xùn)練潛能激發(fā)訓(xùn)練見習(xí)主任A見習(xí)主任B主任姓名：陳大力小組代號：001單位：銷售八區(qū)3部6組時間：97年10月第二周421,750元每周目標(biāo)達成差距表—主任對下屬小組

每個見習(xí)主任8:008:309:009:3010:0010:3011:0011:3012:0012:3013:0013:3014:0014:3015:0015:3016:0016:3017:0017:3018:0018:3019:0019:3020:0020:3021:00星期一星期二星期三星期四星期五星期六晨會檢查/計劃晨會檢查/計劃晨會檢查/計劃晨會檢查/計劃晨會檢查/計劃集體培訓(xùn)區(qū)會議午餐陪同展業(yè)與入公司半年以上員工研討個人計劃行政*主任的個別輔導(dǎo)行政*午餐午餐午餐午餐公司會議陪同展業(yè)陪同展業(yè)個人及小組展業(yè)新人訓(xùn)練個人及小組展業(yè)個人計劃個人計劃個人計劃集體培訓(xùn)個別輔導(dǎo)入公司半年以內(nèi)員工訓(xùn)練主任的個別輔導(dǎo)行政*午餐增員本身及部門工作計劃/準(zhǔn)備新人的個別輔導(dǎo)主任會議個人計劃個人及小組展業(yè) * 行政也包括了如增員面試等的工作

主任每周工作時間計劃表填寫范例438:00星期一星期二星期三星期四星期五星期六晨會檢查/計劃晨主任每周時間分配記錄表部經(jīng)理姓名：部經(jīng)理每天根據(jù)當(dāng)日工作時間分配確實填寫單位：本周目標(biāo)行政增員個人及小組展業(yè)計劃日至年月?日年月?(單位：小時，百分比)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日全周累計百分比輔導(dǎo)與培訓(xùn)預(yù)計本周各項工作時間所占的百分比填寫每項工作每天具體的工作小時數(shù)每項工作全周累計時間將全周各項工作累計小時數(shù)換算為百分比和計劃時間作比較，了解差異原因，制定下周目標(biāo)填寫說明44主任每周時間分配記錄表部經(jīng)理姓名：部經(jīng)理每天根據(jù)當(dāng)日工作時間主任每周時間分配記錄表部經(jīng)理姓名：陳大力單位：銷售八區(qū)3部6組本周目標(biāo)行政增員個人及小組展業(yè)計劃17日至97年10月?(單位：小時，百分比)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日全周累計百分比輔導(dǎo)填寫范例23日97年10月?合計15%15%30%10%30%100%2131291.51.51.51.03.08.52.50.52.02.01.08.03.00.52.51.01.58.53.001.02.51.58.004210703300612.010.515.08.59.055.021.819.027.315.516.4100%%%%%%45主任每周時間分配記錄表部經(jīng)理姓名：陳大力單位：銷售八區(qū)3部6簡單的工作項目分類/時間分配權(quán)重表工作項目

區(qū)/部會議與業(yè)務(wù)員個別開會小組會議陪同展業(yè)/演練業(yè)務(wù)員評估行政經(jīng)理培訓(xùn)拜訪前準(zhǔn)備路途時間拜訪社會活動增員會議計劃

50505010050輔導(dǎo)

50100個人及小組展業(yè)

100100100增員

100行政

505010010010050例如：花了2小時和業(yè)務(wù)員個別開會，則分配1小時在輔導(dǎo)，1小時在計劃的時間計算上46簡單的工作項目分類/時間分配權(quán)重表工作項目

計劃

輔導(dǎo)

個人業(yè)務(wù)員每日活動檢查表—主任對直屬業(yè)務(wù)員主任每日檢查工作日志及淮保戶卡后填寫主任應(yīng)不定期對內(nèi)容是否確實調(diào)查星期星期一業(yè)務(wù)員A考勤保費數(shù)入開發(fā)準(zhǔn)保戶客戶拜訪準(zhǔn)保戶卡填寫工作日志填寫周拜訪計劃

業(yè)務(wù)員B考勤保費數(shù)入開發(fā)準(zhǔn)保戶客戶拜訪準(zhǔn)保戶卡填寫工作日志填寫周拜訪計劃填寫范例√—14√√√主任姓名：陳大力單位：銷售八區(qū)3部6組小組代號：001時間：97年10月第二周活動檢查星期二√—16√√√星期三√1,27837√√√星期四√—18√√√星期五45319√√√星期六√42025星期日√——347業(yè)務(wù)員每日活動檢查表—主任對直屬業(yè)務(wù)員主任每日檢查工作日志及48484949業(yè)務(wù)主任見習(xí)主任工具業(yè)務(wù)員部經(jīng)理季工具周/日工具50業(yè)務(wù)主任見習(xí)主任工具業(yè)務(wù)員部經(jīng)理季工具50具體要求每周制定詳盡的業(yè)務(wù)拓展計劃每周獲得準(zhǔn)主顧名單每周保費量和保單件數(shù)

每周制定仔細的行事歷，并盡量規(guī)律化在時間分配上增加個人拓展業(yè)務(wù)和輔導(dǎo)時間每周檢查行事歷執(zhí)行情況并作改善

協(xié)助業(yè)務(wù)員制定目標(biāo)及周行動計劃分析個別業(yè)務(wù)員技能，互得出具體輔導(dǎo)方案(與業(yè)務(wù)員一起制定)增加對業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)及陪同展業(yè)時間

制定個人及小組改善目標(biāo)和計劃每周檢討目標(biāo)達成情況每月協(xié)助主任落實KPI的達成見習(xí)主任的工作職責(zé)原因提高對市場的熟悉程度和輔導(dǎo)的說服力

增加個人及小組的時間使用效率，使工作的安排更具更規(guī)律化

來改善業(yè)務(wù)員的技能，提高業(yè)務(wù)員對執(zhí)行任務(wù)的信心

提交工作的針對性，并且保持不斷改善的壓力加強業(yè)務(wù)拓展加強時間管理加強對業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)加強目標(biāo)管理及檢討 * 都有工具協(xié)助主任執(zhí)行任務(wù)51具體要求見習(xí)主任的工作職責(zé)原因加強業(yè)務(wù)拓展加強時間管理加強對業(yè)務(wù)主任見習(xí)主任工具業(yè)務(wù)員部經(jīng)理季工具周/日工具52業(yè)務(wù)主任見習(xí)主任工具業(yè)務(wù)員部經(jīng)理季工具52銷售管理技巧/意愿框架—見習(xí)主任對業(yè)務(wù)員(每季填寫一次)見習(xí)主任對甘屬業(yè)務(wù)員進行分析針對分析結(jié)果采取相應(yīng)行動

(指導(dǎo)、激勵…)高低技巧意愿高低激勵引導(dǎo)其參與一些決策的制定協(xié)助其設(shè)定個人生涯規(guī)劃目標(biāo)共同探討壽險之前景以樹立從業(yè)信心放權(quán)給予較多的自主性，決定工作的安排給予適度的決策權(quán)幫助主任分擔(dān)部分責(zé)任指示提供具體而明確的行動方針隨時保持密切的監(jiān)督定期共同討論個人進步情況教導(dǎo)了解管理技巧上的不足并提供解答鼓勵和技巧高的同事從事經(jīng)驗交流填寫說明53銷售管理技巧/意愿框架—見習(xí)主任對業(yè)務(wù)員(每季填寫一次)見習(xí)銷售管理技巧/意愿框架—見習(xí)主任對業(yè)務(wù)員(每季填寫一次)高低技巧意愿高低羅民威李菁曾權(quán)一姚偉書趙文張永光謝青王小平填寫范例54銷售管理技巧/意愿框架—見習(xí)主任對業(yè)務(wù)員(每季填寫一次)高低關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理及分析—差距因素分析士氣低落？技巧差？準(zhǔn)主顧缺乏選擇？預(yù)約技術(shù)低？準(zhǔn)主顧量低？預(yù)約成功率低？陌生

拜訪量低？緣故

拜訪量低？沒有計劃？銷售技巧低？準(zhǔn)主顧缺乏選擇？量不夠？每次拜訪花太多時間？業(yè)務(wù)員重點在低保費產(chǎn)品？業(yè)務(wù)員重點在低保費客戶群？促成率低？拜訪量低？件均保費差距？人均件數(shù)差距？人均保費差距人均保費例子55關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理及分析—差距因素分析士氣低落？技巧差？準(zhǔn)主顧技能評估表—見習(xí)主任對業(yè)務(wù)員(每季填寫一次)

業(yè)務(wù)員姓名：張永光單位：銷售八區(qū)3部6組主要優(yōu)點主要缺點協(xié)助改進方案產(chǎn)品知識開發(fā)準(zhǔn)保戶拜訪客戶銷售技巧售后服務(wù)工作計劃活動管理可適當(dāng)組合搭配各種險種對理賠過程不熟悉提供理賠案例及教案供其閱讀緣故法成效高不夠積極協(xié)助制定準(zhǔn)保戶開發(fā)目標(biāo)初次見面給人第一印象陌生拜訪容易緊張陪同進行陌牛拜訪話術(shù)熟練具說服力保單送交速度快投保6個月后缺少聯(lián)系要求其制定客戶回拜計劃并監(jiān)督內(nèi)容填寫確實且能執(zhí)行不能準(zhǔn)時完成加強每周督導(dǎo)填寫范例56技能評估表—見習(xí)主任對業(yè)務(wù)員(每季填寫一次)

業(yè)務(wù)員姓名：張激勵/輔導(dǎo)行動計劃表—見習(xí)主任對業(yè)務(wù)員(每季填寫一次)

業(yè)務(wù)員姓名：張永光單位：銷售八區(qū)3部6組見習(xí)主任姓名：李萍協(xié)助改進方案提供理賠案例及教案供閱讀

陪同進行陌生拜訪具體工作內(nèi)容協(xié)調(diào)核賠部提供案例協(xié)調(diào)培訓(xùn)部提供教案閱讀后進行考試

地點：花園大廈陌生拜訪20戶人家計劃執(zhí)行時間97/11/1897/11/1891/11/2297/11/29填寫范例57激勵/輔導(dǎo)行動計劃表—見習(xí)主任對業(yè)務(wù)員(每季填寫一次)

業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)主任見習(xí)主任工具業(yè)務(wù)員部經(jīng)理季工具周/日工具58業(yè)務(wù)主任見習(xí)主任工具業(yè)務(wù)員部經(jīng)理季工具58每周目標(biāo)設(shè)定表—見習(xí)主任對下屬小組

關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)小組本周人均業(yè)績目標(biāo)

活動率

活動量

新準(zhǔn)客戶

拜訪量

考勤率

工作日志完成率

展業(yè)計劃完成率填寫范例

上周目標(biāo)1,500元30%12/人25/人85%85%85%見習(xí)主任姓名：李萍單位：銷售八區(qū)3部6組時間：97年10月第一周

上周達成1,600元27%10/人25/人80%80%75%

本周目標(biāo)1,750元35%15/人30/人90%90%90%59每周目標(biāo)設(shè)定表—見習(xí)主任對下屬小組

關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)填寫范例

上1,750元35%

15/人30/人

90%90%90%每周目標(biāo)達成差距表—見習(xí)主任對下屬小組本周小組目標(biāo)本周達成結(jié)果差距原因采取對策人均保費活動率

活動量新準(zhǔn)客戶拜訪量

考勤率工作日志完成率展業(yè)計劃完成率1,500元70%

15/人30/人

80%85%85%拜訪量低工作日志，周計劃制度不好且未嚴(yán)格督促，并且工作意愿不高

士氣不高

3人病假少數(shù)組員松懈主輔導(dǎo)力度不足主任陪同展業(yè)太少填寫范例加強工作計劃性加強工作日志檢查力度提高晨會質(zhì)量

增加檢查頻率提高晨會質(zhì)量督促主任增加陪同展開次數(shù)增加開發(fā)新準(zhǔn)客戶培訓(xùn)、訓(xùn)練潛能激發(fā)訓(xùn)練見習(xí)主任姓名：李萍小組代號：001單位：銷售八區(qū)3部6組時間：97年10月第一周601,750元每周目標(biāo)達成差距表—見習(xí)主任對下屬小組本周小組目8:008:309:009:3010:0010:3011:0011:3012:0012:3013:0013:3014:0014:3015:0015:3016:0016:3017:0017:3018:0018:3019:0019:3020:0020:3021:00星期一星期二星期三星期四星期五星期六晨會檢查/計劃晨會檢查/計劃晨會檢查/計劃晨會檢查/計劃晨會檢查/計劃集體培訓(xùn)個人展業(yè)午餐陪同展業(yè)個人及小組展業(yè)個人計劃個別輔導(dǎo)行政*午餐午餐午餐午餐公司會議陪同展業(yè)個人及小組展業(yè)個人及小組展業(yè)個人及小組展業(yè)個人計劃個人計劃個人計劃集體培訓(xùn)個別輔導(dǎo)增員個別輔導(dǎo)行政*午餐增員本身及部門工作計劃/準(zhǔn)備個別輔導(dǎo)個人計劃個人及小組展業(yè) * 行政也包括了如增員面試等的工作

見習(xí)主任每周工作時間計劃表填寫范例行政小組會議陪同展業(yè)社會活動618:00星期一星期二星期三星期四星期五星期六晨會檢查/計劃晨見習(xí)主任每周時間分配記錄表部經(jīng)理姓名：見習(xí)主任每天根據(jù)當(dāng)日工作時間分配確實填寫單位：本周目標(biāo)行政增員個人及小組展業(yè)計劃日至年月?日年月?(單位：小時，百分比)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日全周累計百分比輔導(dǎo)與培訓(xùn)預(yù)計本周各項工作時間所占的百分比填寫每項工作每天具體的工作小時數(shù)每項工作全周累計時間將全周各項工作累計小時數(shù)換算為百分比和計劃時間作比較，了解差異原因，制定下周目標(biāo)填寫說明62見習(xí)主任每周時間分配記錄表部經(jīng)理姓名：見習(xí)主任每天根據(jù)當(dāng)日工見習(xí)主任每周時間分配記錄表見習(xí)主任姓名：李萍單位：銷售八區(qū)3部6組本周目標(biāo)行政增員個人及小組展業(yè)計劃17日至97年10月?(單位：小時，百分比)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日全周累計百分比輔導(dǎo)填寫范例23日97年10月?合計10%10%40%15%25%100%0.56.51.01.09.01.53.51.02.58.51.55.01.02.09.00.52.03.51.01.58.51.52.04.58.00.53.03.01.00.58.05.55.021.57.012.051.010.89.842.213.723.5100%%%%%%63見習(xí)主任每周時間分配記錄表見習(xí)主任姓名：李萍單位：銷售八區(qū)3簡單的工作項目分類/時間分配權(quán)重表工作項目

區(qū)/部會議與業(yè)務(wù)員個別開會小組會議陪同展業(yè)/演練業(yè)務(wù)員評估行政經(jīng)理培訓(xùn)拜訪前準(zhǔn)備路途時間拜訪社會活動增員會議檢查日志/工具計劃

50505010050輔導(dǎo)

5010050個人及小組展業(yè)

100100100增員

100行政

50501001001005050例如：花了2小時和業(yè)務(wù)員個別開會，則分配1小時在輔導(dǎo)，1小時在計劃的時間計算上64簡單的工作項目分類/時間分配權(quán)重表工作項目

計劃

輔導(dǎo)

個人業(yè)務(wù)員每日活動檢查表—見習(xí)主任對業(yè)務(wù)員見習(xí)主任每日檢查工作日志及淮保戶卡后填寫見習(xí)主任應(yīng)不定期對內(nèi)容是否確實調(diào)查星期星期一業(yè)務(wù)員A考勤保費數(shù)入開發(fā)準(zhǔn)保戶客戶拜訪準(zhǔn)保戶卡填寫工作日志填寫周拜訪計劃

業(yè)務(wù)員B考勤保費數(shù)入開發(fā)準(zhǔn)保戶客戶拜訪準(zhǔn)保戶卡填寫工作日志填寫周拜訪計劃填寫范例√—14√√√見習(xí)主任姓名：李萍單位：銷售八區(qū)3部6組小組代號：001時間：97年10月第二周活動檢查星期二√—16√√√星期三√1,27837√√√星期四—18√√√星期五√45319√√√星期六42025星期日——365業(yè)務(wù)員每日活動檢查表—見習(xí)主任對業(yè)務(wù)員見習(xí)主任每日檢查工作日業(yè)務(wù)主任見習(xí)主任業(yè)務(wù)員工具部經(jīng)理季工具月工具周/日工具66業(yè)務(wù)主任見習(xí)主任業(yè)務(wù)員工具部經(jīng)理季工具66對業(yè)務(wù)員的工作要求制定合理目標(biāo)保費、件數(shù)拜訪量準(zhǔn)主顧量填寫計劃100篩選客戶電話預(yù)約制定周行動計劃執(zhí)行周計劃拜訪開發(fā)主顧促成檢討目標(biāo)達成*找出差距原因改進方法填寫準(zhǔn)主顧卡主任對業(yè)務(wù)員的管控，輔導(dǎo)是業(yè)務(wù)員執(zhí)行工作的關(guān)鍵有工具輔助 * 試點工作起點

工作日志填寫67對業(yè)務(wù)員的工作要求制定合理目標(biāo)填寫計劃100電話預(yù)約制定周行保費收入業(yè)務(wù)員每月目標(biāo)設(shè)定表上月結(jié)果本月目標(biāo)本月每周目標(biāo)保單件數(shù)開發(fā)準(zhǔn)保戶拜訪客戶次數(shù)其它

(增員)5,515元3件20個80個0填寫范例7,000元5件40個160個1人1,750元1件10個35-40次—業(yè)務(wù)員姓名：張永光單位：銷售八區(qū)3部6組時間：97年10月68保費收入業(yè)務(wù)員每月目標(biāo)設(shè)定表上月結(jié)果本月目標(biāo)本月每周目標(biāo)保單上周目標(biāo)上周成果差距原因改進方法保費收入業(yè)務(wù)員每周目標(biāo)達成差距表保單件數(shù)開發(fā)準(zhǔn)保戶拜訪客戶次數(shù)其它增員1,750元1件10個34個20次填寫范例720元1件5個20個12次展業(yè)技巧不高，件均保費低

基本完成

拜訪量低

無計劃拜訪量少

時間安排不妥未預(yù)約好客戶下周陪同展業(yè)一次

加強輔導(dǎo)，及角色演練

督促其填寫工作日志，

周計劃，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣

增加拜訪者，做到5訪/天

加強時間管理注重電話造訪的培養(yǎng)業(yè)務(wù)員姓名：張永光單位：銷售八區(qū)3部6組時間：97年10月第二周69上周目標(biāo)上周成果差距原因改進方法保費收入業(yè)務(wù)員每周目標(biāo)達成差業(yè)務(wù)員每周拜訪計劃表業(yè)務(wù)員姓名：張永光單位：銷售八區(qū)3部6組上午星期一星期二星期三星期四星期五下午星期六星期日填寫范例張小元邵曉珊王壽宇文成沈仲丹吳偉國張大同邵怡告周勇魯真景李倩郭志均梁家仁邵興平鄭遠山熊明德劉曉明王曉量王晨晾毛亞強王曉轉(zhuǎn)黃小云文順珍丁文董蕾楊莉萍陳志森陳欣健高葆敏方德旋鄭曉充董蓓楊中宇楊發(fā)東王平何建忠張力行黃惠玲馬建新時間：97年10月第一周√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√注： √代表有預(yù)約70業(yè)務(wù)員每周拜訪計劃表業(yè)務(wù)員姓名：張永光單位：銷售八區(qū)3部6組準(zhǔn)保戶卡填寫范例保戶卡97年9月26日制編號00698業(yè)務(wù)員程丹工號1100121745客戶姓名韓端彬緣故陌生男女出生日期客戶來源1968年2月18日增員對象可否地址住宅公司南京市中山南路張府園2號502室南京市上海路28號人民商貿(mào)城郵政編碼210005210008嗜好及個性電話45130543226909最佳面談時間(宅)(公)晚7:30?8:30下午4:00?5:00外出旅游外向經(jīng)濟狀況及目前收入良好3,500元/月職業(yè)地位經(jīng)理家屬親友姓名稱謂出生年月日有否參加保險增員對象備注(電話、地址、其他)否否否有有否韓朝陽徐曉榮徐倩父親母親妹妹1943.3.161944.7.11978.5.5公司，2264621，云南路西格23號公司，3227619，寧海路3路在校大學(xué)生已投保壽險公司平保平保平保被保險人韓端彬韓朝陽徐曉保險種類平安長壽平安長壽平安長壽投保年、月、日1997.9.181997.9.181997.9.18保險期限20年10年10年保險費2,419元3,760元5,660元保險金額5萬5萬5萬√√√71準(zhǔn)保戶卡填寫范例保戶卡97年9月26日制編號00698業(yè)務(wù)員準(zhǔn)保戶卡填寫范例(續(xù))新契約成立保單號碼轉(zhuǎn)帳存折號P100101424253010-117-900001429投保年齡歲保險期限繳別生效日期受益人契約項目主1主2主1主2繳繳97年9月18日20年法定保額30萬20萬50保費2,379元40元2,417元平安長壽人身意外主險附加險合計契約成立后將左上角(準(zhǔn))剪去成為保戶卡訪問、服務(wù)、參加活動記錄談話、活動內(nèi)容及檢討陌生式拜訪。人民商貿(mào)城韓經(jīng)理寄信給韓經(jīng)理，表示很高興與他目識再訪，輪盤話述。向他請教成功秘訣，韓談得很高興晚上七點到府上送建議書，看后沒意見再次看望韓。韓說：好啦，快中秋了，月底多錢！早上十點去韓公司，不在。下午又去，大決戰(zhàn)。收費2,417元。

平安長壽3萬，2,379元；人身意2萬，40元月日925926等級9301041015102672準(zhǔn)保戶卡填寫范例(續(xù))新契約成立轉(zhuǎn)帳存折號P10010142 * Footnote 資料來源： ListsourceshereEXHIBITTITLEUnitofmeasureLegendTypeyourtexthere初稿MessageMAJOR73 * FootnoteEXHIBITTITLEUnitofm時間錦囊填寫范例11/