混凝土機械行業(yè)發(fā)展概況分析

混凝土機械行業(yè)發(fā)展概況分析定位的概念和方式（一）市場定位的概念“定位”一詞，是由艾爾?里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對定位的解釋是：定位起始于產(chǎn)品，一件商品、一項服務、一家公司、一個機構(gòu)，甚至是一個人。定位并不是對產(chǎn)品本身做什么事，而是針對潛在顧客的心理采取的行動，即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個適當?shù)奈恢?。他們強調(diào)定位不是改變產(chǎn)品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當作一種純粹的傳播策略提出來的。隨著市場營銷理論的發(fā)展，定位理論對營銷影響已超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I銷策略的一個基本步驟。這反映在營銷大師科特勒對定位所下的定義中：定位是對企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標顧客的心理上占據(jù)一個獨特的、有價值的位置。因此營銷人員必須開發(fā)所有的營銷組合因素，使產(chǎn)品特色確實符合所選擇的目標市場（即實體定位），并在此基礎上進行心理定位。現(xiàn)在使用的“定位”一詞，一般都是在這個意義上來理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業(yè)的一種營銷策略?！岸ㄎ弧备拍畋粡V泛使用于營銷領域之后，衍生出來多個專門術語，市場定位就是其中使用頻率頗高的一個。市場定位，也被稱為產(chǎn)品定位或競爭性定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標顧客，使該產(chǎn)品在細分市場上占有強有力的競爭位置。也就是說，市場定位是塑造一種產(chǎn)品在細分市場的位置。產(chǎn)品的特色或個性可以從產(chǎn)品實體上表現(xiàn)出來，如形狀、成分、構(gòu)造、性能等；也可以從消費者心理上反映出來，如豪華、樸素、時髦、典雅等；還可以表現(xiàn)為價格水平、質(zhì)量水，準等。企業(yè)在市場定位過程中，一方面要了解競爭者的產(chǎn)品的市場地位，另一方面要研究目標顧客對該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨特形象，從而完成產(chǎn)品的市場定位。（二）市場定位的方式市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了產(chǎn)品或企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競爭關系。定位方式不同，競爭態(tài)勢也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強定位這是一種避開強有力的競爭對手的市場定位。優(yōu)點是能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場風險較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場上占據(jù)支配地位的、亦即最強的競爭對手“對著干”的定位方式。顯然，這種定位有時會產(chǎn)生危險，但不少企業(yè)認為能夠激勵自己奮發(fā)上進，一旦成功就會取得巨大的市場優(yōu)勢。例如在碳酸飲料市場上，可口可樂與百事可樂之間持續(xù)不斷地爭斗；在摩托車市場上，本田與雅馬哈對著干，等等。實行對抗性定位，必須知己知彼，尤其應清醒估計自己的實力，不一定試圖壓垮對方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對銷路少、市場反應差的產(chǎn)品進行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。這種困境可能是企業(yè)決策失誤引起的，也可能是對手有力反擊或出現(xiàn)新的強有力競爭對手而造成的。不過，也有重新定位并非因為已經(jīng)陷入困境，而是因為產(chǎn)品意外地擴大了銷售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車型定位在21歲的消費者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表達的是一群年輕大學生在海灘上圍繞他們的汽車開晚會，這吸引了很多新生代年輕人。而實際購買者的平均年齡卻是42歲，許多年長的消費者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結(jié)作為賣點，本田開拓了中年消費者市場。實行市場定位應與產(chǎn)品差異化結(jié)合起來。如上所述：定位更多地表現(xiàn)在心理特征方面，它使?jié)撛诘南M者或用戶對一種產(chǎn)品形成了特定的觀念和態(tài)度。產(chǎn)品差異化是在類似產(chǎn)品之間造成區(qū)別的一種戰(zhàn)略，因而產(chǎn)品差異化是實現(xiàn)市場定位目標的一種手段?；炷翙C械行業(yè)發(fā)展概況混凝土機械是利用機器取代人工，把水泥、砂石、水等材料按照一定比例進行攪拌，生產(chǎn)出建筑工程等施工作業(yè)所需的混凝土并進行泵送的相關機械設備，包括混凝土攪拌站、混凝土攪拌運輸車、混凝土泵車、混凝土泵等。水泥混凝土系各類建筑物和構(gòu)筑物工程建設中應用最為廣泛的材料之一，可分為現(xiàn)拌混凝土及預拌混凝土兩大類，其中預拌混凝土能夠有效提高混凝土的穩(wěn)定性和可靠性等性能。2003年，商務部、公安部、建設部、交通部發(fā)布了《關于限期禁止在城市城區(qū)現(xiàn)場攪拌混凝土的通知》，確定了124個禁止現(xiàn)場攪拌的城市，并且明確規(guī)定了城區(qū)禁止現(xiàn)場攪拌的時間表。2004年國家七部局又統(tǒng)一出臺了《散裝水泥管理辦法》（5號令），指出縣級以上人民政府有關部門應當鼓勵發(fā)展預拌混凝土和干混砂漿，根據(jù)實際情況限期禁止城市市區(qū)現(xiàn)場攪拌混凝土。此后，各地政府根據(jù)國家政策法規(guī)和本地實際情況，也紛紛出臺了相關文件，大力鼓勵和支持預拌混凝土，督促建設單位和施工隊伍使用預拌混凝土，促進了混凝土攪拌設備行業(yè)的發(fā)展。近年來，我國混凝土攪拌設備總體呈現(xiàn)“增長—下降—恢復增長”的發(fā)展態(tài)勢。二十世紀初期，隨著我國經(jīng)濟快速增長，水泥混凝土機械產(chǎn)品市場需求旺盛，混凝土攪拌設備銷量從2005年723臺增長至2013年的7,740臺；其后，在國際金融危機和我國固定資產(chǎn)投資下滑的雙重因素影響下，我國混凝土機械銷售量呈下降趨勢；進入“十三五”期間后，伴隨著我國工程機械產(chǎn)業(yè)升級及《“十三五”生態(tài)環(huán)境保護規(guī)劃》、《環(huán)境保護督察方案（試行）》、《打贏藍天保衛(wèi)戰(zhàn)三年行動計劃》等環(huán)保政策出臺，混凝土機械產(chǎn)業(yè)向綠色發(fā)展轉(zhuǎn)型，同時行業(yè)出現(xiàn)持續(xù)性更新?lián)Q代需求，2015年至2020年混凝土攪拌站銷量逐年提高，由3,500臺增長至12,200臺，復合增長率高達28.37%。未來，隨著產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和環(huán)保力度不斷加強，以及國家推進新型城鎮(zhèn)化建設、中西部地區(qū)開發(fā)、新農(nóng)村建設和“一帶一路”建設等，預計將繼續(xù)帶動市政、公路、鐵路等工程項目投資，為混凝土機械創(chuàng)造更多市場需求。礦山機械行業(yè)的發(fā)展概況礦山機械是指用于礦物開采和富選等作業(yè)的工程機械，按照國民經(jīng)濟劃分標準（GB/T4754-2017），礦山機械屬于專用設備制造業(yè)中的采礦、冶金、建筑專用設備制造，主要包括建井設備、采掘鑿巖設備、礦山提升設備、破碎粉磨設備、篩分洗選設備等。礦山機械主要為破碎設備、篩分設備以及由此組成的巖石破碎及骨料篩分成套處理設備或生產(chǎn)線，應用于軟巖、硬巖破碎、砂石骨料生產(chǎn)和固體廢棄物資源化利用等領域。隨著我國天然砂石骨料資源日漸枯竭，政府加大了對天然砂石礦資源的管理和生態(tài)環(huán)境保護力度，天然骨料的市場供給不斷緊縮，而我國建筑工程對砂石骨料的需求量仍在持續(xù)增加。前述矛盾使得提高機制砂和再生砂石供給量成為骨料生產(chǎn)行業(yè)的必然趨勢，機制砂等原生骨料加工處理設備和骨料資源化再生處理設備的市場需求相應上升。1、原生骨料加工處理設備的行業(yè)發(fā)展情況骨料是砂、卵石、碎石等砂石材料的統(tǒng)稱，主要用于混凝土、砂漿等基礎工程建材相應制品，是公路、鐵路、橋梁、市政工程、水利工程、機場碼頭等基礎設施建設和建筑施工不可或缺的重要原材料。近年來我國基礎設施建設和房地產(chǎn)等下游市場發(fā)展平穩(wěn)，我國砂石骨料資源的產(chǎn)量及需求保持穩(wěn)定狀態(tài)。根據(jù)砂石骨料網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，我國砂石骨料產(chǎn)量呈現(xiàn)逐年增長趨勢，2018至2021年，我國砂石骨料總消費量從167.71億噸增長至178.94億噸，增長幅度7.70%。根據(jù)《“十四五”現(xiàn)代綜合交通運輸體系發(fā)展規(guī)劃》，十四五期間國家將新建鐵路1.9萬公里，其中新建高鐵1.2萬公里；新建公路30.2萬公里，其中新建高速公路2.9萬公里；除此之外，還有大量機場港口等基建項目，僅以高鐵和高速鐵路新增里程計算，預計將帶來約25億噸砂石的需求。同時，隨著環(huán)保政策的收緊，天然砂石資源開采活動被大幅限制，機制砂石的生產(chǎn)消費量需求持續(xù)增加，機制砂消費量占比65%上升至77%，機制砂用量由2012年至2020年從108億噸增長直137億噸，預計未來機制砂的需求和占比仍將保持增長。為實現(xiàn)砂石行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，優(yōu)化砂石產(chǎn)銷布局，國家先后推出多項政策，推動提高機制砂石利用比例，如2019年《十部門關于推進機制砂石行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見》，提出到2025年形成較為完善合理的機制砂石供應保障體系，以I類產(chǎn)品為代表的高品質(zhì)機制砂石比例大幅提升；2020年《關于促進砂石行業(yè)健康有序發(fā)展的指導意見》中提出合理控制河湖砂開采，逐步提升機制砂石等替代砂源利用比例；2021年《中華人民共和國工業(yè)和信息化部公告（第21號）》，以節(jié)能、減排、綠色、低碳為核心，制定了綜合全面的砂石行業(yè)綠色工廠綜合評價體系。在機制砂石利用率提升，疊加下游砂石消費需求增長趨勢的共同作用下，機制砂石產(chǎn)能有望快速增加，進一步擴大對破碎篩分設備的新增和翻新需求，設備市場規(guī)模經(jīng)過短期回調(diào)后將繼續(xù)增長。砂石行業(yè)的高景氣度也帶動了上游破碎篩分設備市場規(guī)模的增長。根據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，2019年我國破碎篩分設備市場規(guī)模達247.4億元，根據(jù)機制砂當年新增產(chǎn)能、設備更新率（按照年25%估算）、產(chǎn)能利用率及單位產(chǎn)能所需投資額的相關統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行推算，預計到2025年市場規(guī)模將增長至322.7億元。受骨料價格上漲、機制砂石需求增加等綜合因素影響，近年來市場對機制砂等原生骨料加工處理設備的需求不斷增大，特別是隨著下游礦山資源集中度提升，設備大型化趨勢顯現(xiàn)，中高端設備市場一定程度上呈現(xiàn)供需兩旺的局面。2、骨料資源化再生處理設備的行業(yè)發(fā)展情況廢棄建筑混凝土等建筑垃圾可用于回收粗細骨料，生產(chǎn)相應強度等級的混凝土、砂漿或制備磚塊、墻板、地磚等建材制品，添加固化類材料后可用于筑路施工、樁基填料、地基基層等，作為再生資源重新利用。隨著我國城市建設及改造提速、新型城鎮(zhèn)化進程加快等，包括建筑垃圾在內(nèi)的固體廢棄物污染日益嚴重，根據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，2015年至2020年，我國建筑垃圾年產(chǎn)生量從20.74億噸增加至30.39億噸，年均復合率高達7.94%。目前，我國建筑垃圾多采用填埋的粗放處置方式，不僅占用土地資源、污染自然環(huán)境、破壞市容及生活環(huán)境，同時也造成巨大的資源浪費。我國先后推出多項政策推進建筑垃圾的資源化利用，如工業(yè)和信息化部發(fā)布的《建材工業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2016-2020年）》提出，在保證產(chǎn)品質(zhì)量和生態(tài)安全的前提下，在水泥、混凝土、墻體材料和機制砂石等產(chǎn)品中提高消納產(chǎn)業(yè)廢棄物能力；國家發(fā)展改革委等14個部委聯(lián)合印發(fā)《循環(huán)發(fā)展引領行動》提出2020年“主要廢棄物循環(huán)利用率達到54.6％左右。一般工業(yè)固體廢物綜合利用率達到73％”和“城市建筑垃圾資源處理率達13%”的階段性目標；根據(jù)《砂石骨料工業(yè)“十三五”發(fā)展規(guī)劃》，到2020年，我國再生骨料比例占機制砂總產(chǎn)量的20%以上。目前，我國建筑垃圾資源化率不足10%，而韓國、日本、德國等國家建筑垃圾再生資源化利用率已達到90%，我國在該領域尚有較大的發(fā)展空間。2021年7月，國家發(fā)改委印發(fā)《“十四五”循環(huán)經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃》，提出到2025年，建筑垃圾綜合利用率應達到60%。中國建筑垃圾處理行業(yè)的市場規(guī)模不斷擴大，根據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，2020年我國建筑垃圾資源化市場規(guī)模達1,063.65億元，伴隨著國家將大力支持推進建筑垃圾資源化工作，建筑垃圾資源化市場空間較大，未來前景將更加可觀。影響行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素1、影響行業(yè)發(fā)展的有利因素（1）國家政策支持我國頒布了一系列有利于工程攪拌行業(yè)和骨料加工處理行業(yè)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)政策，為行業(yè)發(fā)展提供了有力支持?！秶鴦赵恨k公廳關于促進建材工業(yè)穩(wěn)增長調(diào)結(jié)構(gòu)增效益的指導意見》提出加快發(fā)展砂石骨料、混凝土摻合料、預拌混凝土、預拌砂漿等建筑材料，并鼓勵積極利用尾礦廢石、建筑垃圾等固廢替代自然資源，發(fā)展機制砂石、混凝土摻合料等產(chǎn)品；國家發(fā)改委發(fā)布的《關于促進砂石行業(yè)健康有序發(fā)展的指導意見》，鼓勵利用建筑拆除垃圾等固廢資源生產(chǎn)砂石替代材料，增加再生砂石供給；國務院發(fā)布的《中國制造2025》指出，著力發(fā)展智能裝備和智能產(chǎn)品，鼓勵發(fā)展綠色循環(huán)經(jīng)濟等；國家發(fā)展改革委等14個部委聯(lián)合印發(fā)《循環(huán)發(fā)展引領行動》提出2020年“主要廢棄物循環(huán)利用率達到54.6％左右。一般工業(yè)固體廢物綜合利用率達到73％”和“城市建筑垃圾資源處理率達13%”的階段性目標。國家產(chǎn)業(yè)政策為行業(yè)發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境，推動了以建筑垃圾資源化為代表的各類資源再生處理設備的市場發(fā)展，有助于推動行業(yè)內(nèi)企業(yè)的技術進步，促進企業(yè)提高自主創(chuàng)新能力，加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級。（2）市場需求持續(xù)增長現(xiàn)階段，我國正處于推進供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級階段，十九大報告要求經(jīng)濟“由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段”，上述轉(zhuǎn)型將為工程機械行業(yè)帶來持續(xù)發(fā)展的動力。根據(jù)“十四五”規(guī)劃，我國計劃以完成全社會固定資產(chǎn)投資建設任務為基礎，全國建筑業(yè)總產(chǎn)值年均增長率保持在合理區(qū)間，建筑業(yè)增加值占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重保持在6%左右；在軌道交通建設方面，“十四五”期間，鐵路營業(yè)里程將由14.6萬公里增加至16.5萬公里，高速鐵路營業(yè)里程將由3.8萬公里增加至5萬公里，城市軌道交通運營里程將由6,600公里增加至10,000公里，高速公路建成里程將由16.1萬公里增加至19萬公里。因此，受益于宏觀經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的拉動、基礎設施建設投資的推進，行業(yè)將在未來較長時期內(nèi)將保持持續(xù)發(fā)展的態(tài)勢。此外，隨著國家《推動共建海上絲綢之路經(jīng)濟帶和21世紀海上絲綢之路的愿景與行動》的發(fā)布，“一帶一路”倡議正逐步落實，將會帶動國內(nèi)外市場對我國相關工程機械產(chǎn)品的需求，中國建筑工程總包企業(yè)在國外承攬項目的不斷增加也將帶動我國相關工程機械產(chǎn)品的出口。（3）產(chǎn)業(yè)升級為行業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間目前是我國由制造大國向制造強國轉(zhuǎn)變的關鍵階段，也是國民經(jīng)濟各行各業(yè)自主創(chuàng)新、結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級的重要時期，高端裝備制造業(yè)是為國民經(jīng)濟各行各業(yè)提供技術裝備的戰(zhàn)略性、基礎性產(chǎn)業(yè)，高端裝備制造業(yè)的調(diào)整和升級是我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級的關鍵。近年來，在國家發(fā)展戰(zhàn)略的引領下，行業(yè)不斷向高端智能設備制造邁進，經(jīng)過行業(yè)內(nèi)先進企業(yè)的研究與開發(fā)，我國部分技術裝備已取得顯著的轉(zhuǎn)型成果，混凝土機械等工程機械在工作效率、產(chǎn)品質(zhì)量、綠色環(huán)保、節(jié)能減排、經(jīng)濟性等性能方面已處于全球領先水平。隨著產(chǎn)業(yè)的升級換代，我國工程機械產(chǎn)品的質(zhì)量不斷得到改善，國際影響力進一步提升，這也為國內(nèi)企業(yè)開辟國際市場提供了產(chǎn)品和技術支撐，有利于擴大行業(yè)國際市場份額。2、影響行業(yè)發(fā)展的不利因素（1）國民經(jīng)濟的周期性波動工程機械行業(yè)的發(fā)展與國民經(jīng)濟的景氣度密切相關，行業(yè)市場需求主要受固定資產(chǎn)投資驅(qū)動，行業(yè)發(fā)展主要依賴于房地產(chǎn)開發(fā)以及公路、鐵路、機場、港口等基礎設施建設的投資規(guī)模。如果國家采取調(diào)控措施，抑制相關投資，將對該等行業(yè)產(chǎn)生負面影響，從而影響到工程機械制造行業(yè)的市場需求，國民經(jīng)濟的周期性波動會對行業(yè)產(chǎn)生一定程度影響。（2）核心技術創(chuàng)新不足、關鍵配套件依賴進口在國家政策的大力支持下，我國工程機械行業(yè)技術水平得到較大提升，國內(nèi)少數(shù)優(yōu)勢企業(yè)憑借持續(xù)不斷的技術研發(fā)投入在相關重點領域取得技術突破。但由于我國自主研發(fā)起步較晚，核心技術積累相對較少，國內(nèi)企業(yè)與國際知名企業(yè)相比仍存在一定差距。隨著國內(nèi)新產(chǎn)品開發(fā)和舊產(chǎn)品更迭要求不斷提高，核心技術創(chuàng)新能力、關鍵零部件自主開發(fā)能力在行業(yè)競爭中的重要性愈發(fā)突出。此外，受機械行業(yè)整體制造水平不高影響，我國工程機械零部件配套生產(chǎn)不能完全滿足整機制造的要求，發(fā)動機、液壓零部件、電子控制系統(tǒng)等關鍵配套件目前依靠進口的比例較高。筑養(yǎng)路機械行業(yè)的發(fā)展概況筑養(yǎng)路機械是公路交通建設領域?qū)β访媸┕ず宛B(yǎng)護機械的統(tǒng)稱，主要包括壓路機、攤鋪機、瀝青攪拌設備、穩(wěn)定土廠拌設備、封層車及其他筑養(yǎng)路輔助設備及配套工具等，屬于工程機械行業(yè)中專業(yè)性較強的分支，具有市場細分程度高、產(chǎn)品種類多樣、技術要求復雜、專業(yè)性鮮明等特點。筑養(yǎng)路機械是公路建設和日常養(yǎng)護所必需的設備，在整個工程機械行業(yè)中具有重要地位。經(jīng)過多年的發(fā)展，我國筑養(yǎng)路機械行業(yè)已進入相對成熟和穩(wěn)定的發(fā)展時期，業(yè)內(nèi)企業(yè)的生產(chǎn)能力、制造技術和工藝水平得到持續(xù)提高，自主研發(fā)創(chuàng)新能力不斷加強，產(chǎn)品的耐用性和可靠性大幅提升，產(chǎn)品的換代也保持較高速度，在滿足國內(nèi)需求的基礎上，產(chǎn)品市場已逐漸向國際化方向延伸。根據(jù)中國交通運輸部統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2021年底，我國全國公路總里程528.07萬公里，其中全國四級及以上等級公路總里程達到506.19萬公里，占全國公路總里程的95.90%；全國高速公路里程和投資額度繼續(xù)增長，截至2021年底，高速公路里程16.91萬公里，新增里程0.81萬公里，全國高速公路建設投資共完成15,151億元，比上年增長12.40%；此外，經(jīng)過三十多年的發(fā)展，我國已建立起龐大的道路設施網(wǎng)絡，在新建公路投資穩(wěn)定的情況下，公路養(yǎng)護開始進入高峰期，日常養(yǎng)護投資呈增加趨勢，截至2021年底，我國公路養(yǎng)護里程達525.16萬公里，占公路總里程的99.40%。2021年全行業(yè)設備銷量總計為671臺套，同比下降2.89%，主要是由于當年多點散發(fā)的新冠疫情一定程度影響了筑路工程進展，削弱了短期內(nèi)的設備投入需求，但路面施工與養(yǎng)護機械基本保持在一個比較小的范圍內(nèi)波動，銷量基本與公路建設與養(yǎng)護市場的發(fā)展相吻合。我國的道路施工材料經(jīng)歷了從土方碎石到水泥混凝土，到普通瀝青，到乳化瀝青，再到使用各種添加劑的改性瀝青的發(fā)展過程，由于瀝青混合料具有行車舒適、噪音小、易修復等優(yōu)點，瀝青路面逐漸成為我國公路路面的主要結(jié)構(gòu)形式，瀝青混合料已成為建設公路不可或缺的原料，隨著我國公路建設進程不斷加快。瀝青混合料攪拌設備作為路面施工與養(yǎng)護機械的主要機種，2021年各種規(guī)格產(chǎn)品銷量中，大型設備占據(jù)主要份額且出貨量有所增長，4000型設備出貨量同比增長3.8%，占全年設備銷量的40.69%，5000型設備出貨量同比增長7.29%，占全年設備銷量的15.35%，呈現(xiàn)設備大型化趨勢。同時，隨著公路建設綠色經(jīng)濟理念的推廣，瀝青混合料攪拌設備正不斷向環(huán)保、節(jié)能降排的方向發(fā)展，廢舊路面材料再生利用日益受到重視，《關于加快推進公路路面材料循環(huán)利用工作的指導意見》提出了“到2020年，全國公路路面舊料循環(huán)利用率達到90％以上”的工作目標。政策和市場的雙重驅(qū)動將不斷推進行業(yè)對新技術及新產(chǎn)品進行研發(fā)，集瀝青原再生骨料生產(chǎn)為一體的整體式瀝青混合料攪拌設備等中高端設備預計將迎來巨大的市場機遇。行業(yè)競爭格局及市場化程度1、混凝土及相關建材生產(chǎn)機械行業(yè)混凝土機械行業(yè)具有大型設備市場集中度高、中小型設備市場集中度低、多層次競爭等特點。三一重工、中聯(lián)重科、南方路機等行業(yè)骨干企業(yè)占據(jù)了我國大型水泥混凝土攪拌設備較大部分市場份額，其中：在標準化生產(chǎn)領域，三一重工和中聯(lián)重科通過國際并購形成“三一重工+普茨邁斯特”和“中聯(lián)重科+CIFA”的全球雙寡頭格局，在標準化產(chǎn)品市場處于領先地位；南方路機主要聚集于定制化設備市場，市場以各類大型混凝土攪拌站為主，需要根據(jù)項目現(xiàn)場條件以及終端客戶需求，設計完成以后再進行生產(chǎn)制造安裝。2、筑養(yǎng)路機械行業(yè)瀝青混合料攪拌設備作為生產(chǎn)瀝青路面材料的關鍵裝備，是筑養(yǎng)路機械行業(yè)核心成套設備之一。早期我國瀝青混合料攪拌多采用進口設備，歐美知名廠家基本全部在中國設廠和實現(xiàn)當?shù)鼗a(chǎn)，但隨著國內(nèi)自主生產(chǎn)的瀝青混合料攪拌設備市場競爭力不斷增強，形成了一批具有技術實力的企業(yè)，目前我國公路建設與養(yǎng)護已基本可通過國產(chǎn)設備實現(xiàn)自給。瀝青混合料攪拌設備行業(yè)呈現(xiàn)市場參與者眾多、國際及國內(nèi)企業(yè)充分競爭、中至大型瀝青攪拌設備市場由少數(shù)幾家國內(nèi)外企業(yè)主導、小型瀝青攪拌設備市場競爭激烈等特點。根據(jù)中國工程機械工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，2018年我國有100多家瀝青混合料攪拌設備的生產(chǎn)廠家，其中能夠穩(wěn)定小批量生產(chǎn)并提供良好服務的企業(yè)不足1/3，而實現(xiàn)年產(chǎn)量30臺以上的企業(yè)僅有20多家。我國中高端市場的國際品牌以安邁工程設備（上海）有限公司、廊坊瑪連尼-法亞機械有限公司為主，國內(nèi)品牌以中交西安筑路機械有限公司、南方路機、德基科技控股有限公司等為主。隨著我國公路建設的發(fā)展，道路施工對設備綜合性能、自動化、智能化的要求不斷提高，在激烈的市場競爭環(huán)境下，中低端設備研發(fā)制造企業(yè)將不斷被更替或擠出市場，預計市場集中度將呈現(xiàn)上升趨勢。3、礦山機械行業(yè)我國礦山機械行業(yè)市場集中度較低，市場主體以中小型企業(yè)為主，國產(chǎn)礦山機械在國內(nèi)市場占據(jù)絕對優(yōu)勢，產(chǎn)品性價比是客戶采購時關注的重要因素之一。相比其他重型機械，我國礦山機械進口額較低，主要進口產(chǎn)品為破碎篩分設備，歐美及日本等國家在破碎篩分領域起步較早，較國內(nèi)企業(yè)仍具有一定的技術和研發(fā)優(yōu)勢。隨著國家大力推動以機制砂石替代天然砂石，以及支持以廢石尾礦、固廢資源、工程施工采挖砂石等實現(xiàn)砂源替用，制砂設備和骨料再生利用設備在國內(nèi)興起，行業(yè)市場參與者數(shù)量呈現(xiàn)增長趨勢，已形成包括南方路機、浙礦股份、大宏立等一批技術實力較強的企業(yè)；同時，隨著環(huán)保政策逐步收緊和政府對新設建設用砂石礦山審批趨緊，小微型礦山生存壓力不斷加大，導致中小型礦山機械生產(chǎn)企業(yè)的市場逐漸被壓縮，市場競爭愈加激烈。根據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，2019年我國破碎篩分設備市場規(guī)模達247.4億元，預計到2021年，市場規(guī)模將增長至307.9億元。干混砂漿機械行業(yè)發(fā)展情況預拌砂漿包括干混砂漿和濕混砂漿兩大類產(chǎn)品，是一種代替?zhèn)鹘y(tǒng)現(xiàn)場配制砂漿的新型建材，預拌砂漿的推廣應用可以有效提高建筑工程質(zhì)量。其中，干混砂漿是由水泥、干燥骨料或粉料、添加劑以及其他特定組分按一定比例混合而成，在施工地點加水拌和后使用，與濕混砂漿相比在避免產(chǎn)生粉塵、降低噪聲、不受運輸半徑限制等方面都具有突出優(yōu)勢。干混砂漿機械化施工主要包括機械混漿、運輸、泵送和噴涂等環(huán)節(jié)，混砂漿攪拌設備是用來生產(chǎn)普通砂漿和特種砂漿的聯(lián)合裝置，是干混砂漿機械中最主要的設備之一。近年來，各個省市針對預拌砂漿使用的各項政策陸續(xù)出臺，我國預拌砂漿行業(yè)已從市場導入期向快速成長期過渡。2019年我國干混砂漿產(chǎn)量10,487.24萬噸，較上年增加1,709.62萬噸，增長19.48%。根據(jù)相關文件，預拌砂漿使用量與房屋竣工面積和使用率有關，砂漿主要用于內(nèi)外墻面抹灰及砌筑，根據(jù)墻面面積與竣工面積配比測算得每平方米房屋竣工面積使用201千克預拌砂漿，2012-2021年全國房屋平均竣工面積接近99,809.438萬平方米，保持該水平預計2025年普通干混砂漿需求量為20,095.40萬噸。工程機械行業(yè)整體概況1、全球工程機械行業(yè)發(fā)展情況工程機械起源于十八世紀工業(yè)革命，系用于工程建設施工機械的總稱，涵蓋挖掘機械、混凝土機械、筑養(yǎng)路機械等20個品類。工程機械行業(yè)的發(fā)展與社會經(jīng)濟發(fā)展、政府宏觀調(diào)控等密切相關，各國政府針對經(jīng)濟發(fā)展需求而實施的建設投資計劃是推動工程機械市場增長的主要動力。自二十一世紀以來，隨著信息技術快速發(fā)展和全球經(jīng)濟一體化程度不斷加深，國際貿(mào)易支持全球經(jīng)濟增長；同時，隨著各國基礎設施日趨完善、工業(yè)化及城鎮(zhèn)化水平上升，工程機械行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展至成熟階段。2011年全球工程機械銷售量到達階段性高峰，此后銷售額有所下降，但是依然維持在較高水平。自2016年起，隨著全球經(jīng)濟復蘇、投資提速等因素影響，工程機械銷售額恢復快速增長，2018年，全球工程機械行業(yè)銷售額達到1,100.82億美元，創(chuàng)下歷史新高。從地區(qū)分布看，國際工程機械市場以北美、歐洲、日本等為代表的傳統(tǒng)發(fā)達地區(qū)和以中國、印度等為代表的新興市場為主。其中，2020年北美和中國占比分別為26.38%和33.73%，兩者合計占比超過全球市場份額的60%；西歐、日本、印度占比分別為11.80%、5.69%及2.91%。中國等新興發(fā)展中市場在國際工程機械市場中的重要性日漸提高。從全球工程機械行業(yè)發(fā)展的周期性來看，未來市場規(guī)模具備增長空間。一方面，國際金融危機后全球經(jīng)濟呈持續(xù)向好預期，北美及西歐近年來土建工程、公共設施工程、礦山開采相關的大型設備實現(xiàn)增長，西歐市場逐漸從2011-2013年的市場低谷回升至歷史高位水平，中國、印度以及亞洲其他新興市場回暖也是全球市場增長的主要推動力之一；另一方面，行業(yè)內(nèi)企業(yè)立足于長遠發(fā)展目標，從追求高銷量轉(zhuǎn)為對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行升級，實施智能化、數(shù)字化制造等新戰(zhàn)略，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級和行業(yè)結(jié)構(gòu)重整催生未來發(fā)展機遇。2、我國工程機械行業(yè)發(fā)展情況工程機械行業(yè)是我國國民經(jīng)濟建設的重要支柱產(chǎn)業(yè)，是裝備制造業(yè)的重要組成部分。改革開放以來，工程機械行業(yè)在滿足國民經(jīng)濟發(fā)展需要的同時，通過不斷發(fā)展和完善產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使我國成為目前全球工程機械市場中產(chǎn)品類別、產(chǎn)品品種最齊全的國家之一，并具備了技術自主創(chuàng)新、產(chǎn)品升級換代的能力。（1）行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀工程機械行業(yè)的發(fā)展與國民經(jīng)濟的景氣度密切相關，行業(yè)市場需求主要受社會固定資產(chǎn)投資驅(qū)動?！笆晃濉逼陂g是我國工程機械行業(yè)的快速發(fā)展時期，行業(yè)年平均增速達到28.50%，“十二五”期間，受國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟及固定資產(chǎn)投資放緩等因素的影響，我國工程機械行業(yè)增速有所下滑。經(jīng)過2011年至2016年的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整及轉(zhuǎn)變期后，我國工程機械行業(yè)再次進入增長周期，2020年，全球工程機械市場銷售額1,012.82億美元，其中我國市場銷售額為341.60億美元，占比33.72%，排名全球第一。隨著我國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化和國家“一帶一路”等戰(zhàn)略的逐步深化落實，以及在“加快推進包括信息基礎設施、融合基礎設施和創(chuàng)新基礎設施在內(nèi)的新型基礎設施建設”等政策引導下，工程機械行業(yè)借助穩(wěn)定向好的宏觀經(jīng)濟和持續(xù)穩(wěn)定的固定資產(chǎn)投資政策，行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的成果已逐步顯現(xiàn)。未來一段時間，在建設施工領域新技術和新產(chǎn)品推廣應用提速、市場存量設備更新?lián)Q代速度加快、大氣污染防治等環(huán)保政策的推動、“一帶一路”建設拉動出口增長等多重因素疊加影響下，預計我國工程機械行業(yè)市場將呈現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展的良好局面。（2）我國工程機械行業(yè)的發(fā)展趨勢目前，我國工業(yè)機械行業(yè)已經(jīng)初步形成具有國際前沿水平的基礎技術、主機產(chǎn)品以及功能部件的研發(fā)與制造體系，主要產(chǎn)品能夠達到國際平均先進技術水平，擁有的部分高端產(chǎn)品可用于開拓國際市場、實現(xiàn)進口替代和滿足國家重點工程需求。近年來，我國基礎設施建設步伐的加快和重大建設工程的實施，推動了工程機械行業(yè)重大技術裝備和高端裝備的快速發(fā)展，IT技術等先進技術也正逐步影響著我國工程機械行業(yè)的生產(chǎn)方式與經(jīng)營模式。未來，我國工程機械行業(yè)的主要發(fā)展趨勢如下：一是提供整體解決方案將成為工程機械行業(yè)企業(yè)的核心競爭力。工程機械應用環(huán)境的差別及客戶需求的多樣化，使單純依靠提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足客戶的需求，也無法區(qū)分企業(yè)自身與競爭對手之間的差異，針對應用環(huán)境和客戶需求提供整體解決方案將成為未來工程機械企業(yè)的主要業(yè)務模式與核心競爭力。以綠色建材生產(chǎn)為例，隨著行業(yè)的發(fā)展，以精品骨料的加工和再生骨料的綜合處理為源頭，運用水泥混凝土、干混砂漿、瀝青混合料、穩(wěn)定土拌合料等建材產(chǎn)成品，構(gòu)成攪拌生態(tài)，再利用5G為基礎的物聯(lián)網(wǎng)技術、形成綠色智慧建材產(chǎn)業(yè)園，園區(qū)內(nèi)各個生產(chǎn)設備科學布局，形成“大物流、大輸送、大存儲、大環(huán)保、大智能、大物聯(lián)”的格局，使園區(qū)生產(chǎn)綠色化、智慧化、成本低、效益高，已經(jīng)慢慢成為大中型城市建材供應的必然趨勢。因此，擁有綜合技術優(yōu)勢、能提供工程攪拌全領域整體解決方案的工程機械企業(yè)成為綠色建材產(chǎn)業(yè)園的首選供應商，將面臨較好的發(fā)展機遇。二是堅持發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟和綠色制造成為工程機械行業(yè)的重要目標。隨著經(jīng)濟多年持續(xù)高速發(fā)展，我國自然資源日趨緊張，生態(tài)環(huán)境壓力不斷增大，國家環(huán)境治理政策日益趨嚴。在此背景下，工程機械設備環(huán)保標準不斷提升，建設減量化、再利用、再循環(huán)和再制造的循環(huán)經(jīng)濟發(fā)展模式逐步成為工程機械行業(yè)新的政策導向和業(yè)界共識。三是網(wǎng)聯(lián)化、智能化、共享化、輕量化等趨勢成為行業(yè)未來發(fā)展的主要路徑。在施工環(huán)境日趨復雜和施工需求差異化不斷提升的環(huán)境下，加快智能制造步伐將成為工程機械行業(yè)企業(yè)實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的一個重要著力點，特別是在人工智能、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等新一代信息技術推動下，數(shù)字化、智能化的工廠和生產(chǎn)線能夠有效提升制造工藝和產(chǎn)品品質(zhì)，網(wǎng)聯(lián)化、共享化實現(xiàn)工業(yè)信息互聯(lián)、協(xié)作設計與生產(chǎn)服務，推動我國工程機械的智能化水平不斷發(fā)展。四是工程機械行業(yè)的國際化步伐不斷加快。近年來，我國工程機械行業(yè)積極拓展境外業(yè)務和建立全球營銷網(wǎng)絡，成為踐行“一帶一路”政策的重點行業(yè)，目前業(yè)務已覆蓋170多個國家和地區(qū)。在不斷深入?yún)⑴c全球基礎設施建設的背景下，伴隨著“一帶一路”沿線國家基礎設施建設不斷開展，預計我國工程機械的大型成套高端設備出口和工程承包會不斷增加，我國工程機械出口有望繼續(xù)增長，國際地位將得到提高，工程機械行業(yè)的國際化步伐將不斷加快。體驗營銷的概念體驗營銷是指企業(yè)以消費者需求為導向，向消費者提供一定的產(chǎn)品和服務，通過對事件、情景的安排、設計，創(chuàng)造出值得消費者回憶的活動，讓消費者產(chǎn)生內(nèi)在反應或心理感受，激發(fā)并滿足消費者的體驗需求，從而達到企業(yè)目標的營銷模式。體驗營銷建立在對消費者個性心理特征的認真研究、充分了解的基礎之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標顧客提供超過平均價值的服務，讓顧客在體驗中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足。體驗營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費需求日趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關注產(chǎn)品和服務的感知價值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費過程中獲得“體驗感覺”。我們經(jīng)常會看到這樣的現(xiàn)象，消費者在購買很多產(chǎn)品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能，感覺一下質(zhì)量，大多數(shù)消費者就會對其質(zhì)量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去……因此，對于企業(yè)來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會。市場細分的原則從企業(yè)市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產(chǎn)者市場，并非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現(xiàn)性可實現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標市場是否易于進入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財、物和技術等資源條件能否通過適當?shù)臓I銷組合策略占領目標市場。例如，通過適當?shù)臓I銷渠道，產(chǎn)品可以進入所選中的目標市場；通過適當?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達到目標市場，并使有興趣的消費者通過適當?shù)姆绞劫徺I到產(chǎn)品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應當具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿?，使企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設計一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應當注意的是：需求量是相對于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細分市場特征的有關數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當然，將這些資料予以量化是比較復雜的過程，必須運用科學的市場調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應，比如女性化妝品市場可依據(jù)年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進行區(qū)分。價值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知價值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造、傳播和交付價值的各分工部門即企業(yè)價值鏈以及由供應商、分銷商和最終顧客組成的供銷價值鏈的工作，達到顧客與企業(yè)利益最大化。（一）企業(yè)價值鏈所謂企業(yè)價值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價值互不相同，但又互相關聯(lián)的經(jīng)濟活動的集合。其中每一項經(jīng)營管理活動都是“價值鏈條”上的一個環(huán)節(jié)。價值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動，即“生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)”，包括材料供應、生產(chǎn)加工、成品儲運、市場銷售、售后服務五個環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動，包括基礎結(jié)構(gòu)與組織建設、人力資源管理、科學技術開發(fā)和采購管理四個方面。輔助活動發(fā)生在所有基本活動的全過程中。其中，科學技術開發(fā)既包括生產(chǎn)技術，也包括非生產(chǎn)性技術，如決策技術、信息技術、計劃技術等；采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場調(diào)研、信息系統(tǒng)設計等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業(yè)基礎結(jié)構(gòu)涵蓋了管理、計劃、財務、會計、法律等事務。價值鏈的各個環(huán)節(jié)相互關聯(lián)、相互影響。一個環(huán)節(jié)經(jīng)營管理的好壞，會影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個環(huán)節(jié)對其他環(huán)節(jié)的影響程度并不相同。一般地說，上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟活動的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價值，與產(chǎn)品技術特性緊密相關；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務。企業(yè)必須依據(jù)顧客價值和競爭要求，檢查每項價值創(chuàng)造活動的成本和經(jīng)營狀況，尋求改進措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作。在許多情況下，企業(yè)各部門都有強調(diào)本部門利益最大化傾向。如企業(yè)財務部門可能會設計一個復雜的程序，花很長時間審核潛在顧客的信用，以免發(fā)生壞賬，其結(jié)果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績效受到影響。各個部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質(zhì)顧客服務和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個問題，關鍵是要加強核心業(yè)務流程管理，使各有關職能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務流程主要有以下幾方面。（1）新產(chǎn)品實現(xiàn)流程。包括識別、研究、開發(fā)和成功推出新產(chǎn)品等各種活動，要求這些活動必須快速、高質(zhì)并達到成本預定控制目標。（2）存貨管理流程。包括開發(fā)和管理合理儲存的所有活動，以使原材料、中間產(chǎn)品和制成品實現(xiàn)充分供給，避免因庫存量過大而導致成本增大。（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準銷售、按時送貨以及收取貨款所涉及的全部活動。（4）顧客服務流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當當事人（部門），并得到迅速而滿意的服務、答復以及解決問題的所有活動。（二）供銷價值鏈將企業(yè)價值鏈向外延伸，就會形成一個由供應商、分銷商和最終顧客組成的價值鏈，我們將之稱為供銷價值鏈。要創(chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷價值鏈成員的共同努力。因此，許多企業(yè)致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個系統(tǒng)的績效，提高競爭力。隨著競爭的加劇和實踐經(jīng)驗的積累，企業(yè)之間的合作正在不斷加強。過去，企業(yè)總是將供應商、經(jīng)銷商視為導致成本上升的主要對象；現(xiàn)在，它們開始仔細選擇伙伴，制定互利戰(zhàn)略，鍛造更加高效的供銷價值鏈，以形成更強的團隊競爭能力，贏得更多的市場份額和利潤。（三）價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)在一個企業(yè)價值鏈的諸多“價值活動”中，并不是每一個環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價值。企業(yè)所創(chuàng)造的價值，實際上往往集中于企業(yè)價值鏈上某些特定的價值活動。這些真正創(chuàng)造價值的經(jīng)營活動，就是企業(yè)價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。經(jīng)濟學壟斷優(yōu)勢原理表明：在充分競爭市場，競爭者只能得到平均利潤；如果超額利潤能長期存在，則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢引起的“進入壁壘”，阻止其他企業(yè)進入。價值鏈理論認為，行業(yè)的壟斷優(yōu)勢來自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢。抓住了這些關鍵環(huán)節(jié)，即戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，也就抓住了整個價值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開發(fā)、工藝設計，也可以是市場營銷、信息技術，或是人事管理等，視不同行業(yè)而異。一般地說，高檔時裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設計能力，餐飲業(yè)是地點選擇，煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關系。保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢，關鍵在于保持其價值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢，而無須將之普及到所有的價值活動。精明的企業(yè)家總是將戰(zhàn)略環(huán)節(jié)緊緊控制在企業(yè)內(nèi)部，而將一些非戰(zhàn)略性活動通過合作外包出去。這樣，企業(yè)既能將有限資源“聚焦”于戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，增強壟斷優(yōu)勢，又利用市場降低了成本，提高了競爭力和顧客滿意程度。加強與供銷價值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績效的顧客價值網(wǎng)絡，也是對上述“聚焦”戰(zhàn)略的精妙運用。例如，人們涌向全球24500家麥當勞餐館，并不一定是因為他們喜歡其漢堡包，而更多的是喜歡麥當勞系統(tǒng)。麥當勞的成功，在于它提供了被稱之為QSCV（質(zhì)量、服務、清潔、價值）的高標準，并出色地協(xié)調(diào)了整個系統(tǒng)，使它不僅有效地與其特許經(jīng)銷商、供應商成功合作，而且與它們共同傳遞卓越的顧客價值。對戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷有多種形式，既可以壟斷關鍵性原材料、關鍵性人才，也可以壟斷關鍵銷售渠道、關鍵市場等。如在依靠特殊技能競爭的行業(yè)（廣告業(yè)、表演業(yè)、體育專業(yè)，等），需要壟斷若干關鍵人才；在依靠產(chǎn)品特色競爭的行業(yè)，其壟斷優(yōu)勢來自關鍵技術或原料配方（如可口可樂的原漿配方，麥當勞“巨無霸”漢堡包的專用配料配方）；在高科，技行業(yè)，壟斷優(yōu)勢通常來自對若干關鍵性生產(chǎn)技術的壟斷。制訂計劃和實施、控制營銷活動對目標市場、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計劃，作為營銷行動的依據(jù)?！盃I銷計劃”是一個統(tǒng)稱，一般分為品牌營銷計劃，即關于單個品牌的營銷計劃；產(chǎn)品類別營銷計劃，關于一類產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營銷計劃，已經(jīng)完成、認可的品牌計劃應納入其中；新產(chǎn)品計劃，在現(xiàn)有產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項目、進行開發(fā)和推廣活動的營銷計劃；細分市場計劃，面向特定細分市場、顧客群的營銷計劃；區(qū)域市場計劃，面向不同國家、地區(qū)、城市等的營銷計劃；客戶計劃，是針對特定的主要顧客的營銷計劃。這些不同層面的營銷計劃，相互之間需要協(xié)調(diào)、整合。從時間跨度看，營銷計劃可分長期的戰(zhàn)略性計劃和年度營銷計劃。戰(zhàn)略性計劃要考慮哪些因素會成為今后驅(qū)動市場的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來市場占有的地位及應采取的措施。它是一個基本框架，由年度營銷計劃使之具體化。必要時，企業(yè)需要每年對戰(zhàn)略性計劃進行審計和修訂。制訂營銷計劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務單位需組織力量落實，并對營銷進程進行控制，以保證達成預定的營銷目標。創(chuàng)建學習型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A、由知識專家組成的組織……但是，我們還遠沒有做到真正建立起以信息為基礎的組織—這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)。”為迎接知識經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗中學習，然后在所學知識的基礎上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務領先于他人。企業(yè)對傾聽、學習和領先這三項挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務經(jīng)營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎，以便作出面向市場的決策。市場調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調(diào)研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達到成功決策。通過相當狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調(diào)研機構(gòu)和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設計出能促進信任、共享信息、積累知識和建立學習制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費者和相關銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關部門、特殊利益集團和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學習通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進行決策所需要的情報、知識、理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學習體系。企業(yè)欲在快速變化的復雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個成員不斷地學習、快速地學習，同時也必須要求這些個人學習有益于強化企業(yè)對內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關的知識中得到一致認可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關的和共同的知識，是個人知識的有機綜合。它比任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學習系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學習和建立的知識轉(zhuǎn)化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識問題。為此，加強各職能部門的溝通和相互學習，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項業(yè)務程序視為學習過程，明確地將業(yè)務程序設計成鼓勵學習并從中獲得知識的程序。完成一項業(yè)務程序要求具備一定的知識狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設計一種新型汽車時，來自銷售和服務、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設計室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規(guī)定設計過程所需要的信息和要求。這個共享知識的過程應當使他們每個人都能充分利用各自的知識狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務程序的組織知識狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務過程，不斷地學習和更新組織知識狀態(tài)，提高適應市場的能力。（三）領先傾聽和學習的結(jié)果，必須落實到做出更好的決策而實現(xiàn)“領先”上。這里的領先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業(yè)都有領先的追求。實踐證明，達到領先不易，保持領先更難。能持續(xù)領先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學習上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進傾聽和學習以及對變化做出快速反應的共同業(yè)務程序；（4）企業(yè)要具備這些領先要素，就必須建立一個決策網(wǎng)絡，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡的主要特征有下面兩點。（1）以資源分配來定義決策。即認為決策實質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時間及其他企業(yè)資源。這一認識將有利于決策的執(zhí)行和分清責任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價格、加強促銷、改進產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對其執(zhí)行結(jié)果負責。另外，也有利于決策者明確地解決相關的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業(yè)務單位的資源有可能減少。決策者必須預先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會受到干擾。（2）建立以市場為依據(jù)的決策方法。這種方