去哪網(wǎng)市場定位于營銷策劃書

去哪網(wǎng)市場定位于營銷策劃書去哪網(wǎng)市場定位于營銷策劃書去哪網(wǎng)市場定位于營銷策劃書資料僅供參考文件編號(hào)：2022年4月去哪網(wǎng)市場定位于營銷策劃書版本號(hào)：A修改號(hào)：1頁次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：去哪網(wǎng)市場定位與營銷策劃書一、營銷背景分析概括簡介發(fā)展?fàn)顩r二、營銷現(xiàn)狀分析市場環(huán)境分析消費(fèi)心理分析商業(yè)模式分析營銷渠道及方式競爭對手對比分析去哪與攜程對比分析去哪與酷訊對比分析三、SWOT分析四、市場定位與企業(yè)入市市場定位目標(biāo)目標(biāo)客戶選擇企業(yè)入市五、營銷策劃及行動(dòng)方案營銷策略背景及目的產(chǎn)品類型及定位銷售渠道行動(dòng)方案六、營銷策略執(zhí)行控制策劃預(yù)算可行性評估策劃風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)控制七、附錄一、營銷背景分析簡要介紹去哪兒網(wǎng)（）作為中國領(lǐng)先的旅游搜索引擎，占據(jù)中國在線旅游市場的很大份額。去哪兒網(wǎng)其電子商務(wù)模式是搜索引擎模式（搜索引擎模式是指搜索引擎服務(wù)提供商憑借提供個(gè)性化、智能化的信息查詢服務(wù)，吸引大量企業(yè)用戶與消費(fèi)者登錄網(wǎng)站，并以此為優(yōu)勢，通過競價(jià)排名和固定排名等服務(wù)，吸引搜索引擎推廣客戶成為其付費(fèi)客戶，進(jìn)行網(wǎng)站、產(chǎn)品、服務(wù)推廣的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模式。），主要向用戶提供旅游信息搜索查詢服務(wù)。去哪兒網(wǎng)通過與旅游產(chǎn)品服務(wù)提供商進(jìn)行合作，整合有關(guān)旅游的信息資訊，向用戶提供及時(shí)準(zhǔn)確的旅游服務(wù)信息，全方位的滿足用戶的旅行需求。“去哪兒”是目前亞太及中國領(lǐng)先的在線旅游媒體，創(chuàng)立于2005年2月，總部位于北京。由紀(jì)源資本（GGVCapital）、梅菲爾德（Mayfield）、金沙江創(chuàng)投（GSR）和特納亞資本（TenayaCapital）共同投資支持。“去哪兒”為旅游者提供國內(nèi)外機(jī)票、酒店、度假和簽證服務(wù)的深度搜索，幫助中國旅游者做出更好的旅行選擇。憑借其便捷、人性且先進(jìn)的搜索技術(shù)，“去哪兒”對互聯(lián)網(wǎng)上的機(jī)票、酒店、度假和簽證等信息進(jìn)行整合，為用戶提供及時(shí)的旅游產(chǎn)品價(jià)格查詢和信息比較服務(wù)。（二）、發(fā)展?fàn)顩r2012年12月11日消息，根據(jù)艾瑞咨詢對國內(nèi)主要網(wǎng)站機(jī)票服務(wù)日均覆蓋監(jiān)測結(jié)果顯示：截止2012年10月份去哪兒網(wǎng)機(jī)票服務(wù)日均覆蓋排名第一，并且是第二名攜程網(wǎng)覆蓋量的2倍多。2012年初，《中國民用航空雜志》與《中國名航報(bào)》等都相繼報(bào)道：2012年春節(jié)期間去哪兒網(wǎng)機(jī)票單日出票峰值已經(jīng)超過11萬張，約占中國機(jī)票總出票量的13%，約占在線出票量的50%。去哪兒網(wǎng)機(jī)票覆蓋量已經(jīng)穩(wěn)居行業(yè)第一。去哪兒網(wǎng)目前可搜索超過700家機(jī)票和酒店供應(yīng)商網(wǎng)站，搜索范圍超過10萬家酒店和萬條國內(nèi)、國際航線以及4萬條度假線路、萬個(gè)旅游景點(diǎn)。此外，去哪兒網(wǎng)團(tuán)購頻道已針對全國100多個(gè)城市開展旅游團(tuán)購服務(wù)。2010年在線旅行預(yù)訂行業(yè)開始分化，旅游產(chǎn)品網(wǎng)站直營力度加大、第三方代理服務(wù)提供商提供更加細(xì)致的信息整合服務(wù)，垂直旅游搜索引擎服務(wù)產(chǎn)品滲透率加大等等，這些細(xì)分服務(wù)滿足了網(wǎng)民更多需求，旅行預(yù)訂市場繼續(xù)增長。在美國，在線旅游也同樣是一個(gè)巨大的市場，有數(shù)個(gè)市值幾十億美元的公司，以提供高性價(jià)比旅游產(chǎn)品著名的Priceline市值為260億美元，排名世界第一。Expedia市值也接近70億美元。旅游調(diào)研公司分析師認(rèn)為，歐美市場在線旅游發(fā)展目前已經(jīng)趨緩，而亞洲市場卻才剛剛起飛，特別是中國和印度市場。去哪兒網(wǎng)被美國媒體認(rèn)為，是這一趨勢的最大受益者。其技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢和高性價(jià)比旅游產(chǎn)品的提供，將對傳統(tǒng)的“類攜程”模式，產(chǎn)生巨大的沖擊和旅游行業(yè)的重定義。二、營銷現(xiàn)狀分析市場環(huán)境分析目前，作為中國全球最大的中文在線旅行網(wǎng)站，去哪兒網(wǎng)月獨(dú)立用戶已達(dá)到7460萬，用戶主要是25-34歲的高收入、高學(xué)歷的時(shí)尚白領(lǐng)。根據(jù)2011年12月艾瑞監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，旅行網(wǎng)站月度訪問次數(shù)統(tǒng)計(jì)中，去哪兒網(wǎng)以7460萬人次高居榜首。但相對于在美國迅速崛起的旅游搜索類網(wǎng)站Kayak，“去哪兒”所面對的國內(nèi)旅游業(yè)環(huán)境迥異，消費(fèi)者習(xí)慣也大有不同——龐大的中國旅游市場遠(yuǎn)未成熟而且錯(cuò)綜復(fù)雜，攜程們的穩(wěn)固地位看上去又牢不可破。如今市值超過40億美元的攜程，在國內(nèi)在線旅游市場業(yè)務(wù)量依然雄踞半壁江山。Expedia目前同時(shí)作為億龍的控股股東，就未來而言，更像是攜程、去哪兒、Expedia中國的三足鼎立。（二）消費(fèi)心理分析互聯(lián)網(wǎng)已成為世界上規(guī)模最大、用戶最多、資源最豐富的網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)系統(tǒng)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的用途由學(xué)術(shù)研究向商業(yè)應(yīng)用的逐步轉(zhuǎn)變，世界各地企業(yè)紛紛上網(wǎng)為消費(fèi)者提供各種類型的信息服務(wù)，并把搶占這一科技制高點(diǎn)視為獲取未來競爭優(yōu)勢的重要途徑。當(dāng)代消費(fèi)者心理變化趨勢和特征

當(dāng)今企業(yè)正面臨前所未有的激烈競爭，市場正由賣方壟斷向買方壟斷演變，消費(fèi)者主導(dǎo)的營銷時(shí)代已經(jīng)來臨。在買方市場上，消費(fèi)者將面對更為紛繁復(fù)雜的商品和品牌選擇，這一變化使當(dāng)代消費(fèi)者心理與以往相比呈現(xiàn)出一種新的特點(diǎn)和趨勢。1．個(gè)性消費(fèi)的復(fù)歸。2．消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng)。3．消費(fèi)心理穩(wěn)定性減小，轉(zhuǎn)換速度加快。4．對購買方便性的需求與對購物樂趣的追求并存。（三）商業(yè)模式分析①、戰(zhàn)略目標(biāo)去哪兒網(wǎng)作為中國領(lǐng)先的旅游搜索引擎，其戰(zhàn)略目標(biāo)是為中國旅游消費(fèi)者提供全面、準(zhǔn)確的旅游信息服務(wù)，促進(jìn)中國旅游行業(yè)在線化發(fā)展、移動(dòng)化發(fā)展。②、目標(biāo)用戶去哪兒網(wǎng)的目標(biāo)用戶主要定位于愛旅行對旅行信息敏感且經(jīng)濟(jì)寬裕的網(wǎng)民，為廣大熱愛旅游的網(wǎng)民提供國內(nèi)外機(jī)票、酒店、度假、旅游團(tuán)購、及旅行信息的深度搜索，幫助旅行者找到性價(jià)比最高的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的信息。主要有以下三類人群：1、經(jīng)常出差的商務(wù)人士，對于這類人群，酒店賓館、機(jī)票或火車票是必不可少的，去哪兒網(wǎng)為其提供了良好的平臺(tái)。2、愛旅游的工作人群和大學(xué)生，去哪兒網(wǎng)提供了各種省錢游，包括酒店也可以雙向?qū)Ρ?，確定最優(yōu)惠的旅游方案。3、愛好旅游且經(jīng)濟(jì)寬裕的人士，去哪兒網(wǎng)提供了團(tuán)購游，價(jià)格優(yōu)惠，路線多樣，對于特別喜歡自助游的人群更有度假路線搜索，可以找到各種各樣的玩法，應(yīng)用盡有，滿足各種旅游愛好。③、產(chǎn)品與服務(wù)去哪兒網(wǎng)對互聯(lián)網(wǎng)上的機(jī)票、酒店、度假和簽證等信息進(jìn)行整合，為用戶提供及時(shí)的旅游產(chǎn)品價(jià)格查詢和信息比較服務(wù)。其提供的主要服務(wù)如下：1、機(jī)票信息查詢2、酒店信息查詢。3、旅游度假。4、火車票。5、旅行。6、團(tuán)購。7、簽證。8、知道。9、博客等等….④、盈利模式1、盈利空間隨著生活水平的提高，越來越多的人周末及假期選擇出游，加之互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡(luò)在線旅游產(chǎn)品與服務(wù)風(fēng)生水起。據(jù)艾瑞咨詢報(bào)告顯示，中國在線旅游市場規(guī)模年增長率保持在30%以上，2014年規(guī)模將達(dá)億元。攜程網(wǎng)是在線旅游模式，相當(dāng)于沃爾瑪模式；去哪兒則是垂直搜索引擎模式，二者有很大區(qū)別。目前去哪兒網(wǎng)已在深度旅游搜索領(lǐng)域“一家獨(dú)大”，未來中國在線旅游市場上，去哪兒網(wǎng)將會(huì)占據(jù)很大市場份額。2、收入模式（1）廣告收入，主要是網(wǎng)站頁面廣告，包括banner廣告，文字廣告，圖片廣告。主要按點(diǎn)擊收費(fèi)、展示次數(shù)收費(fèi)。（2）搜索引擎競價(jià)收入，去哪兒在搜索結(jié)果中提供排名服務(wù)，主要是點(diǎn)擊付費(fèi)模式，目前是去哪兒網(wǎng)的主要收入來源。（3）酒店預(yù)訂電話費(fèi)，這是去哪兒的一種創(chuàng)新收費(fèi)模式，去哪兒網(wǎng)向酒店收取消費(fèi)者與加盟酒店通話所產(chǎn)生的電話費(fèi)用，按每分鐘2元的標(biāo)準(zhǔn)收取。（四）銷售渠道及方式去哪兒目前在上海、廣州、成都、西安、香港、杭州建立其分公司，負(fù)責(zé)該地區(qū)與附近地區(qū)的業(yè)務(wù)擴(kuò)展和客戶關(guān)系管理。在幾大城市中建立其分公司，對其業(yè)務(wù)的拓展和客戶服務(wù)的提高起著很大作用。去哪兒網(wǎng)是一個(gè)相對來說技術(shù)上比較混合，業(yè)務(wù)上也比較混合的業(yè)務(wù)。去哪兒網(wǎng)的核心技術(shù)為超大規(guī)模實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)搜索技術(shù)，其核心技術(shù)實(shí)現(xiàn)了三到五秒的時(shí)間從數(shù)百個(gè)數(shù)據(jù)源獲得大量數(shù)據(jù)，處理并展現(xiàn)給消費(fèi)者最新的在線旅游產(chǎn)品數(shù)據(jù)，并能夠同時(shí)服務(wù)數(shù)十萬查詢而保證服務(wù)的速度和效果。因而數(shù)據(jù)搜索的時(shí)效性能夠有效保證，而普通搜索引擎對數(shù)據(jù)的時(shí)效缺乏良好更新能力。正因?yàn)槿绱耍ツ膬阂欢瘸綌y程等其它旅游網(wǎng)站而達(dá)到日均覆蓋率第一。為了培養(yǎng)客戶的忠誠度，進(jìn)一步增加顧客黏著度，去哪兒開發(fā)了自己的導(dǎo)航首頁，自從“hao123”被百度收購以后，網(wǎng)站導(dǎo)航首頁的潛在市場被眾多企業(yè)看好，各種各樣的導(dǎo)航首頁雖然相差不大，但是客戶對自己忠誠的網(wǎng)站，往往依賴性比較大，這也是提高競爭力的一種手段。（五）競爭對手對比分析去哪與攜程對比分析攜程是中國領(lǐng)先的在線旅行服務(wù)公司，創(chuàng)立于1999年，總部設(shè)在中國上海。攜程向超過五千余萬注冊會(huì)員提供包括酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、度假預(yù)訂、商旅管理、高鐵代購以及旅游資訊在內(nèi)的全方位旅行服務(wù)。其戰(zhàn)略目標(biāo)為：成為一個(gè)百年企業(yè)，成為和世界優(yōu)秀企業(yè)比肩的一流旅游服務(wù)企業(yè)。攜程自成立以來，不斷改進(jìn)自己的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)快速增長，其業(yè)務(wù)范圍不斷擴(kuò)張。下面是去哪兒與攜程的對比分析：去哪兒攜程電子商務(wù)模式旅游垂直搜索引擎旅游網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)用戶對信息比較敏感的旅行者商旅用戶為主，也包括觀光度假游客產(chǎn)品與服務(wù)機(jī)票預(yù)訂、酒店預(yù)訂、火車票預(yù)訂、簽證、團(tuán)購、旅行度假信息、博客酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、度假預(yù)訂、商旅管理、旅游資訊盈利模式網(wǎng)絡(luò)廣告、競價(jià)排名點(diǎn)擊收費(fèi)交易傭金、廣告、會(huì)員收入資本模式融資，紀(jì)源資本、梅菲爾德、金沙江創(chuàng)投、特納亞資本和百度投資融資、收購、合并，2003年12月上市核心能力豐富的資源、金牌服務(wù)、強(qiáng)大的技術(shù)規(guī)模經(jīng)營、先進(jìn)的服務(wù)理念、技術(shù)領(lǐng)先、體系規(guī)范客戶價(jià)值比價(jià)搜索，社會(huì)化的用戶反饋和評價(jià)體系；提供非常精準(zhǔn)產(chǎn)品和信息價(jià)格；功能全面，提供無線；熱情的人工服務(wù)80多萬條豐富的評價(jià)信息數(shù)據(jù)庫，先進(jìn)的用戶評論和發(fā)布機(jī)制，200人的“酒店私訪團(tuán)”為其撰寫酒店評論去哪與酷訊對比分析酷訊網(wǎng)同樣是旅游垂直搜索引擎，其市場份額僅次于去哪兒，它是世界最大的在線旅游服務(wù)公司Expedia及全球最大旅游社區(qū)Tripadvisor旗下企業(yè)，創(chuàng)立于2006年1月，自成立伊始就致力于為廣大出行用戶提供便利的“機(jī)票”、“酒店”、“度假”、“火車票”等信息搜索，目前“一起玩”旅游社區(qū)已發(fā)展成為廣大“驢友”交流的家園。酷訊旅游可以實(shí)時(shí)搜索全部航空公司官網(wǎng)，超過2000家專業(yè)機(jī)票、10萬酒店、火車票以及度假產(chǎn)品供應(yīng)商網(wǎng)站，幫助用戶一站式獲取全方位旅游產(chǎn)品信息。目前，酷訊旅游月訪問量已突破5,500萬。去哪兒酷訊產(chǎn)品與服務(wù)機(jī)票預(yù)訂、酒店預(yù)訂、火車票預(yù)訂、簽證、團(tuán)購、旅行度假信息、博客機(jī)票、火車票、酒店、度假、一起玩核心能力豐富的資源、金牌服務(wù)、強(qiáng)大的技術(shù)低價(jià)、技術(shù)優(yōu)勢、對旅游行業(yè)的理解盈利模式網(wǎng)絡(luò)廣告、競價(jià)排名點(diǎn)擊收費(fèi)競價(jià)排名、廣告客戶價(jià)值比價(jià)搜索，社會(huì)化的用戶反饋和評價(jià)體系；提供非常精準(zhǔn)產(chǎn)品和信息價(jià)格；功能全面，提供無線；熱情的人工服務(wù)幫助用戶找到所想，并達(dá)成交易三、SWOT分析優(yōu)勢（Strength）1、滿足需求——中立、智能、全面的比較平臺(tái)，對用戶進(jìn)行旅游產(chǎn)品選擇和決策的作用日漸突出。使命——整合中國在線旅游產(chǎn)品及提供高價(jià)值信息。2、技術(shù)優(yōu)勢：優(yōu)化用戶體驗(yàn)——專注于為用戶提供信息搜索的深度服務(wù)，并在數(shù)據(jù)搜索量、搜索范圍、反應(yīng)速度、價(jià)格實(shí)時(shí)性、數(shù)據(jù)詳細(xì)程度、過濾排序功能的易用性等諸多方面確立了深度服務(wù)的優(yōu)勢。“去哪兒”（）提供了多種技術(shù)工具，讓用戶自行通過排序或者過濾得到所需的數(shù)據(jù)。其特有的智能比價(jià)系統(tǒng)可以幫助用戶獲得出色的消費(fèi)體驗(yàn)。選擇什么樣的價(jià)格與服務(wù)的權(quán)利，完全掌握在用戶自己手中。3、產(chǎn)品優(yōu)勢：三大特色：（1）快速實(shí)時(shí)；（2）廣泛搜索；（3）信息全面。四大核心產(chǎn)品（1）機(jī)票搜索頻道；（2）酒店搜索頻道；（3）特惠搜索頻（4）簽證搜索頻道。劣勢(Weakness)1、在部分消費(fèi)者群體中品牌知名度不夠2、沒有像攜程一樣得龐大客戶群和被廣泛認(rèn)可的服務(wù)能力3、沒有像百度等所擁有的潛在的技術(shù)優(yōu)勢4、網(wǎng)站流量低，國際數(shù)據(jù)調(diào)研機(jī)構(gòu)益百利Hitwise數(shù)據(jù)，12月去哪兒網(wǎng)月度訪問率為42%。5、搜索結(jié)果的實(shí)用性，準(zhǔn)確性受到質(zhì)疑。機(jī)會(huì)(Opportunity)宏觀方面1、隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展人民生活水平的提高，越來越越多的人傾愛旅游。2、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，使得網(wǎng)絡(luò)成為人們生活中的一大部分，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)發(fā)展迅速。微觀方面1、專業(yè)比價(jià)搜索引擎是像攜程這樣的在線旅游網(wǎng)站的重要營銷渠道2、為了避免“一股獨(dú)大”的議價(jià)，生產(chǎn)商和制造商需要增加分銷商的數(shù)量和形態(tài)，因此催生了比價(jià)搜索引擎存在的空間3、消費(fèi)者更趨向于理性消費(fèi)，因此越來越重視方便、快捷、性價(jià)比高的產(chǎn)品威脅(Threat)1、受到攜程、百度等網(wǎng)站品牌影響力的強(qiáng)大壓力2、網(wǎng)站中的一些具有價(jià)格優(yōu)勢但是非品牌的產(chǎn)品不容易被消費(fèi)者接受，成為競爭對手的攻擊點(diǎn)3、主要的競爭壓力來自大型綜合搜索引擎服務(wù)提供商，此類綜合搜索引擎提供商積累了大量的用戶資源和數(shù)據(jù)庫資源，其提供垂直搜索服務(wù)、轉(zhuǎn)型壁壘較低?？偨Y(jié)：增加網(wǎng)站流量，擴(kuò)大消費(fèi)者認(rèn)知度，提升品牌形象和美譽(yù)度，在發(fā)展的前期需要以低調(diào)的姿態(tài)與大網(wǎng)站合作，借大網(wǎng)站的優(yōu)勢培養(yǎng)客戶群和被廣泛認(rèn)可的服務(wù)能力。四、市場定位與企業(yè)入市（一）市場定位目標(biāo)市場定位是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場上所處的位置。其含義是指企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢??！叭ツ木W(wǎng)”是中國的在線旅游媒體之一，“去哪網(wǎng)”為旅游者提供國內(nèi)外機(jī)票、酒店、度假和簽證服務(wù)的深度搜索，幫助中國旅游者做出更好的旅行選擇。憑借其便捷、人性且先進(jìn)的搜索技術(shù)，“去哪網(wǎng)”對互聯(lián)網(wǎng)上的機(jī)票、酒店、度假和簽證等信息進(jìn)行整合，為用戶提供及時(shí)的旅游產(chǎn)品價(jià)格查詢和信息比較服務(wù)。簡而言之，去哪網(wǎng)的市場定位可以歸結(jié)為一點(diǎn)：幫助旅游者做出旅游選擇。其目標(biāo)市場是旅游者和潛在的旅游者。服務(wù)對象非常明確。（二）目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶，即企業(yè)或商家提供產(chǎn)品、服務(wù)的對象。目標(biāo)客戶是市場營銷工作的前端，只有確立了消費(fèi)群體中的某類目標(biāo)客戶，才能展開有效具有針對性的營銷事務(wù)。在對目標(biāo)客戶做出選擇之前，企業(yè)需要進(jìn)行目標(biāo)客戶調(diào)查研究。即需求動(dòng)機(jī)調(diào)查，消費(fèi)者的購買意向，影響消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的因素，消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的類型等；買行為調(diào)查，不同消費(fèi)者的不同購買行為，消費(fèi)者的購買模式，影響消費(fèi)者購買行為的社會(huì)因素及心理因素等。首先，去哪網(wǎng)做為一家旅游資訊服務(wù)提供商，其核心業(yè)務(wù)主要是旅游資訊查詢，酒店預(yù)定，機(jī)票預(yù)定及旅游項(xiàng)目。涉及客戶范圍較廣，可包括企業(yè)旅游者、集體旅游者及個(gè)體旅游者。（三）企業(yè)入市企業(yè)入市具體說來包括兩個(gè)方面，即：新成立的企業(yè)進(jìn)入市場和老的企業(yè)進(jìn)入新的市場。對于去哪網(wǎng)來說，企業(yè)入市的主要問題集中于進(jìn)入新的市場。不斷開發(fā)新市場是一個(gè)企業(yè)長久發(fā)展，獲取利潤最終的營業(yè)行為之一。對于一家企業(yè)來說，在同一行業(yè)內(nèi)的新市場開發(fā)至關(guān)重要。在某種意義上說,新市場開發(fā)是企業(yè)的生命線。新市場開拓是以新市場為預(yù)期而在若干方面的一系列創(chuàng)新。新市場、新客戶的開發(fā)，是每個(gè)公司及營銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問題，新市場開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對一個(gè)企業(yè)的成長及營銷人員的個(gè)人提升至關(guān)重要，對于一些成長中的企業(yè)來說，新市場開發(fā)的多寡與好壞更是衡量營銷人員個(gè)人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)。去哪網(wǎng)也不可避免的面領(lǐng)新市場開發(fā)的問題。雖然去哪網(wǎng)的市場定位于互聯(lián)網(wǎng)，而電子商務(wù)作為當(dāng)今發(fā)展最為迅猛的行業(yè)。去哪網(wǎng)暫時(shí)不用擔(dān)心與客戶群體的流失。但是正所謂天下雖安忘戰(zhàn)必危，面對激烈的市場競爭，去哪網(wǎng)想要在眾多的在線旅游資訊服務(wù)提供商生存下來乃至脫穎而出，都必須開拓新新市場。作為新市場中的重點(diǎn)——開拓個(gè)性需求定制產(chǎn)品。作為電子商務(wù)提供商，去哪網(wǎng)的優(yōu)勢在于便利的廣告宣傳和靈活的服務(wù)方式，做好企業(yè)宣傳時(shí)去哪網(wǎng)最重要的入市營銷內(nèi)容，沒有之一。去友會(huì)作為企業(yè)與客戶之間溝通及宣傳重要手段。五、營銷策略及行動(dòng)方案（一）營銷策略背景及目的隨著社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步，有由收入增長帶來的旅游群體增長已經(jīng)成為必然趨勢，在這一條件下，旅游市場幾乎成為了一個(gè)擁有無限可能的市場，但是由于當(dāng)前社會(huì)的高速快節(jié)奏生活，人們對旅游服務(wù)提供商的要求增添了新的內(nèi)容，即“快”。這個(gè)快的內(nèi)容，既包括旅游服務(wù)自身的方便快捷，也要求旅游服務(wù)定制的簡單易懂。比如說一次簡單的三天假期要完成一次到其他省份的旅游，這就要求旅游服務(wù)提供商能夠在最短的時(shí)間內(nèi)幫助客戶做出方案的策劃和旅游服務(wù)的提供。同時(shí)，隨著八零后一代的成長和網(wǎng)絡(luò)的普及，電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷成為了各行各業(yè)重要的營銷手段。人們也越來越習(xí)慣于從互聯(lián)網(wǎng)獲取自己所需要的信心，定制自己所需要的服務(wù)。去哪網(wǎng)正是在這樣的條件下應(yīng)運(yùn)而生的。面對這樣的旅游發(fā)展前景和電子商務(wù)得天獨(dú)厚的優(yōu)越條件，去哪網(wǎng)在獲得一定客戶群體的支持和一定的知名度與之后，為了維護(hù)和進(jìn)一步開發(fā)固有客戶群體的潛在需求，建立一個(gè)主客體互動(dòng)的“去友會(huì)”，互通供需信息擴(kuò)大知名度。根據(jù)客戶群體的個(gè)性需求，結(jié)合自身的優(yōu)勢在其網(wǎng)站上建立一個(gè)“需求訂制”模塊，客戶可根據(jù)自己的需求、目的和愛好提出自己的旅游提綱，由去哪網(wǎng)的專員利用資源優(yōu)勢集合客戶要求，完善旅游過程中的一系列環(huán)節(jié)。比如：機(jī)票的預(yù)訂、景區(qū)的選擇、酒店的選擇與預(yù)訂、特色美食的推薦、特色娛樂項(xiàng)目的推薦等的。（二）產(chǎn)品類型及定位針對公司的目標(biāo)用戶和目標(biāo)客戶，去哪兒網(wǎng)通過網(wǎng)站及移動(dòng)客戶端的全平臺(tái)覆蓋，隨時(shí)隨地為旅行者提供國內(nèi)外機(jī)票、酒店、度假、旅游團(tuán)購、及旅行信息的深度搜索，幫助旅行者找到性價(jià)比最高的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的信息，聰明地安排旅行。去哪兒網(wǎng)憑借其便捷、先進(jìn)的智能搜索技術(shù)對互聯(lián)網(wǎng)上的旅行信息進(jìn)行整合，為用戶提供實(shí)時(shí)、可靠、全面的旅游產(chǎn)品查詢和信息比較服務(wù)。（三）銷售渠道銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。簡單地說，銷售渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。在原有銷售渠道的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步深化銷售方式。完善現(xiàn)有的客服系統(tǒng)，通過“去友會(huì)”的互動(dòng)建立完善地溝通渠道。（四）行動(dòng)方案第一主打：關(guān)系營銷——“去友會(huì)”去友會(huì)，即去哪網(wǎng)客戶俱樂部也是客戶在去哪網(wǎng)站上的交流陣地。去友會(huì)是在線旅游行業(yè)的第一個(gè)客戶組織。她致力于加強(qiáng)去哪網(wǎng)與關(guān)心去哪網(wǎng)、關(guān)注去哪網(wǎng)的客戶及社會(huì)各界的溝通聯(lián)系，理解客戶對去哪網(wǎng)的需求，為客戶實(shí)現(xiàn)精品夢想提供全程支持，并與客戶攜手共創(chuàng)旅行的精彩。從而穩(wěn)定現(xiàn)有客戶群體，并擴(kuò)大和提升知名度。去友會(huì)會(huì)與會(huì)員們以面對面、電話、電郵、網(wǎng)絡(luò)、會(huì)刊等各種方式交流、傾談，“去友會(huì)是讓更多的人一起分享生活的組織?！庇啦煌Ｐ木蹠?huì)。通過去友們的親身旅游經(jīng)歷給大家分析旅游經(jīng)驗(yàn)，推薦旅游路線、以及旅游過程中的好吃的好玩的等等。并把去友們的這些經(jīng)驗(yàn)放在去哪網(wǎng)的去友會(huì)模塊，方便對客戶群體的推廣。去友會(huì)是用于廣大會(huì)員了解去哪網(wǎng)項(xiàng)目，交流旅游經(jīng)驗(yàn)感悟的陣地，而“精選商家”則是去哪網(wǎng)憑借自身品牌優(yōu)勢進(jìn)行資源整合的成果。在這里，您可以找到眾多在酒店、航空、旅行社等行業(yè)和領(lǐng)域知名的商家和產(chǎn)品，并借助去友會(huì)員的尊貴身份獲取各種優(yōu)惠與特色服務(wù)，讓自己的出行生活更加舒適、便利。會(huì)員身份與等級(jí)管理：去友會(huì)全新會(huì)員分級(jí)制度將會(huì)員分為4個(gè)等級(jí)，從低到高依次為藍(lán)卡會(huì)員、銀卡會(huì)員、金卡會(huì)員以及鉑金卡會(huì)員。每個(gè)級(jí)別的會(huì)員均享有逐級(jí)遞增的會(huì)員權(quán)益，盡享尊貴會(huì)員生活。繽紛藍(lán)卡，若您為尚未在去哪網(wǎng)購買過旅游服務(wù)、訂機(jī)票或定酒店等，您可于去哪網(wǎng)網(wǎng)站的去友會(huì)模塊各索取書面入會(huì)申請表，經(jīng)去友會(huì)會(huì)審核通過后，為您郵寄藍(lán)卡，即可成為藍(lán)卡會(huì)員。優(yōu)越銀卡，現(xiàn)在去哪網(wǎng)預(yù)訂過兩次酒店或者預(yù)訂過一次機(jī)票（并成功付款）人士，可以在網(wǎng)站去友會(huì)模塊提供訂單證明，向去友會(huì)申請成為銀卡會(huì)員。若您現(xiàn)為藍(lán)卡會(huì)員，您的本年度積分額度在全體藍(lán)卡會(huì)員中排名前5%，您將在下一年度被升級(jí)成為銀卡會(huì)員。尊貴金卡，若您是在一年內(nèi)在去哪網(wǎng)的消費(fèi)金額達(dá)到￥15000，您可自動(dòng)獲得去友會(huì)金卡會(huì)員資格。若您現(xiàn)為銀卡會(huì)員，您本年度積分額在全體銀卡會(huì)員中排名前5%，您將在下一年度被升級(jí)為金卡會(huì)員。超凡鉑金卡，金卡會(huì)員中本年度積分排名前5%的會(huì)員，將于下一年度升級(jí)成為鉑金卡會(huì)員。為去友會(huì)和去哪網(wǎng)發(fā)展做出特殊貢獻(xiàn)的杰出人士，經(jīng)特別認(rèn)證可成為鉑金卡會(huì)員。去友會(huì)運(yùn)作：去友會(huì)的組織運(yùn)作相關(guān)規(guī)則及方式的解釋權(quán)歸去哪網(wǎng)公司所有。去哪網(wǎng)有權(quán)在必要情況下更改去友會(huì)運(yùn)作規(guī)則、會(huì)員守則以及為會(huì)員提供的專署服務(wù)，并以合適的方式進(jìn)行通知。在去友會(huì)的運(yùn)作被終止后，會(huì)員的一切權(quán)利及優(yōu)惠即告終止。在任何情況下，會(huì)員不得因去友會(huì)終止運(yùn)作而向去哪網(wǎng)提出任何性質(zhì)的索償或其他權(quán)利要求。尊享積分計(jì)劃：積分計(jì)劃是去友會(huì)為會(huì)員度身定制的一套積分獎(jiǎng)勵(lì)回饋制度，是去友會(huì)會(huì)員尊享權(quán)益的重要體現(xiàn)。會(huì)員可通過多種方式獲取積分，積分累積至相應(yīng)額度，即可按規(guī)則兌付獎(jiǎng)勵(lì)或?qū)崿F(xiàn)升級(jí)，獲得更多會(huì)員權(quán)益。諸多驚喜等著您！積分計(jì)劃一般情況每半年一期，每期實(shí)施細(xì)則會(huì)在以往實(shí)施基礎(chǔ)上，結(jié)合會(huì)員意見進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。第二主打：注重個(gè)性需求——主打訂制產(chǎn)品針對每個(gè)人的不同需求，為其提供獨(dú)一無二的禮品、用品，這正成為時(shí)下最流行的網(wǎng)站服務(wù)，這樣的網(wǎng)站自詡為個(gè)性化定制網(wǎng)站。盡管目前在這樣的網(wǎng)站上，網(wǎng)民充其量只能為親友或自己訂做個(gè)印有私人照片的茶杯、文化衫、帽子、水晶或年歷等，但是，值得關(guān)注的是，在互聯(lián)網(wǎng)的催化作用下，定制化生產(chǎn)正步入普通人的生活，一個(gè)與同質(zhì)化時(shí)代截然不同的個(gè)性生產(chǎn)時(shí)代已不再遙遠(yuǎn)。在國內(nèi)網(wǎng)民數(shù)量快速增長的同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)購物也受到追捧。隨著電子商務(wù)、電子支付體系以及物流配送體系的完善，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境得到了發(fā)展。然而，互聯(lián)網(wǎng)如何應(yīng)用自身優(yōu)勢為消費(fèi)者提供具有獨(dú)特價(jià)值的商品卻是一個(gè)難題。

近期，國內(nèi)如雨后春筍般出現(xiàn)了眾多提供個(gè)性化定制服務(wù)的網(wǎng)站，這些網(wǎng)站將網(wǎng)友個(gè)人喜好的圖片、照片與產(chǎn)品結(jié)合，制作出獨(dú)一無二的產(chǎn)品。雖然這種生產(chǎn)在一些街邊小店早已出現(xiàn)，但是，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)令購物者更有自己創(chuàng)作、制作的條件與積極性，正合時(shí)尚青年的胃口。旅游出行對于人們來說也是一個(gè)個(gè)性的話題，既然出行那么肯定是要到達(dá)和享受自己個(gè)性的生活。作為去哪網(wǎng)在個(gè)性定制產(chǎn)品方面也不能落后。其中就開展以下兩個(gè)方面：一是在網(wǎng)站模塊中開設(shè)個(gè)性需求訂制產(chǎn)品的鏈接，消費(fèi)者在此模塊中，輸入自己的旅游需求，包括旅游的性質(zhì)（短期旅游、長期度假游、自然風(fēng)景觀光游、人文風(fēng)景觀光游等等）、出行的時(shí)間、出行的方式、出行的人數(shù)、酒店需求、美食娛樂需求、特殊需求等等，該模塊根據(jù)消費(fèi)者的需求制定出兩類線路供選擇:①、國內(nèi)游②、國外游。每種路線提供兩個(gè)方案供其選擇。二是去哪網(wǎng)擴(kuò)展其客服服務(wù)系統(tǒng)，提供更為詳細(xì)的在線咨詢及提供個(gè)性產(chǎn)品服務(wù)。這類服務(wù)是作為自動(dòng)生成推薦的補(bǔ)充。因?yàn)榭紤]到部分的出行者，對自己的旅游地、風(fēng)景區(qū)等等沒有主見。這就需要專業(yè)的客服來為其提供客戶需要的個(gè)性產(chǎn)品。綜合優(yōu)勢1、結(jié)合了去友會(huì)和個(gè)性定制產(chǎn)品，獨(dú)樹一幟的模式在在線旅游供應(yīng)商領(lǐng)域中闖出了一條新路，方案獨(dú)特新穎，可操作性強(qiáng)，周期短，效果顯著。2、貼合了互聯(lián)網(wǎng)用戶休閑出行的需求，并通過不斷的調(diào)整策略保持了對用戶需求最大的尊重和滿足。3、將去友會(huì)專區(qū)和個(gè)性定制作為創(chuàng)新原動(dòng)力，在創(chuàng)新與客戶營銷發(fā)展方向和提升消費(fèi)者出行觀念等方面展起到了顯著的推動(dòng)效應(yīng)。4、高度密切的客戶關(guān)系和良好的可操作性，以及出行信息根據(jù)旅客類別進(jìn)行的預(yù)先篩選，最大限度減少了用戶的操作步驟。絕大部分用戶都可通過在線自助的方式完成訂票流程，無需人工干預(yù)。六、營銷策略執(zhí)行控制（本方案存在的問題及對策）（一）策劃預(yù)算報(bào)價(jià)項(xiàng)目實(shí)施方式數(shù)量單價(jià)價(jià)格明細(xì)一、項(xiàng)目框架設(shè)計(jì)1、項(xiàng)目整體框架設(shè)計(jì)12、調(diào)研方案設(shè)計(jì)2二、項(xiàng)目的市場研究實(shí)施費(fèi)用1、目標(biāo)客戶資料調(diào)研1訪問員人力成本、渠道和用戶信息費(fèi)2、用戶調(diào)研分析研究（1）目標(biāo)客戶群調(diào)研網(wǎng)絡(luò)、電話30人力成本、信息費(fèi)（2）消費(fèi)者調(diào)研網(wǎng)絡(luò)、電話、街頭攔截100人力成本、禮品、信息費(fèi)三、市場整體資料收集、分析與報(bào)告撰寫1、數(shù)據(jù)整理、分析1數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化，整理2、報(bào)告撰寫1專業(yè)分析師人力成本總計(jì)（二）、可行性評估可行性是指在當(dāng)前組織內(nèi)外的具體條件下，去哪網(wǎng)的網(wǎng)站系統(tǒng)的策劃是否己具備了必要的資源及條件。進(jìn)行一個(gè)網(wǎng)站的系統(tǒng)可行性分析工作很多，概括起來包括去哪網(wǎng)系統(tǒng)建設(shè)的技術(shù)可行性分析、管理可行性分析和經(jīng)濟(jì)可行性分析；①、技術(shù)可行性分析1、細(xì)化網(wǎng)站目標(biāo)，分析具體目標(biāo)的技術(shù)可行性。結(jié)合目前的去哪網(wǎng)支持技術(shù)可以完成上述操作。2、分析去哪網(wǎng)的可用性。網(wǎng)站必須設(shè)計(jì)成易于使用，而不只是信息的簡單堆砌。這一要求直接與網(wǎng)站的版面市局和服務(wù)器的功能定義相關(guān)。3、用戶服務(wù)技術(shù)系統(tǒng)、供應(yīng)商服務(wù)技術(shù)系統(tǒng)去哪兒網(wǎng)的核心技術(shù)為超大規(guī)模實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)搜索技術(shù)，其核心技術(shù)實(shí)現(xiàn)了三到五秒的時(shí)間從數(shù)百個(gè)數(shù)據(jù)源獲得大量數(shù)據(jù)，處理并展現(xiàn)給消費(fèi)者最新的在線旅游產(chǎn)品數(shù)據(jù)，并能夠同時(shí)服務(wù)數(shù)十萬查詢而保證服務(wù)的速度和效果。②、管理可行性分析管理可行性主要保證去哪網(wǎng)市場策劃所需要的人力資源，并為市場的策劃建立一套管理制度。完善的管理制度推動(dòng)者市場發(fā)展，利于公司的長治久安；去哪網(wǎng)的管理體現(xiàn)在以下：優(yōu)秀而專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)。做到每個(gè)的項(xiàng)目的專業(yè)，又做到優(yōu)秀；協(xié)調(diào)好公司的發(fā)展2、有效地客戶關(guān)系管理。協(xié)調(diào)好去哪網(wǎng)的上中下游客戶的關(guān)系，努力做到雙贏。3、有效地安全訂購支付管理制度。去哪兒網(wǎng)通過了經(jīng)營性網(wǎng)站備案信息，工商信息部門的認(rèn)證，還有中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)和亞太旅游協(xié)會(huì)的認(rèn)證，網(wǎng)站的所有機(jī)票代理商都通過航協(xié)認(rèn)證，同時(shí)