酒業(yè)集團員工行為辦法

245/245河南漢白明月酒廠咨詢報告北京普匯創(chuàng)展企業(yè)治理咨詢有限公司

河南漢白明月酒廠咨詢報告中長期進展戰(zhàn)略講明本報告系內(nèi)部治理診斷報告，包括企業(yè)治理問題發(fā)覺和概括性建議可操性的建議將在后續(xù)相關(guān)報告內(nèi)提出研究方法?深度訪談?二手資料搜集?治理模型綜合應用?企業(yè)成長盈利模型?財務指標分析報告目錄?綜述?組織結(jié)構(gòu)和人力資源治理?營銷治理?生產(chǎn)、采供、財務治理和融資?附件一：漢白明月職員手冊二：漢白明月職位描述三：薪酬治理制度四：年薪制度綜述漢白明月通過12年的困難創(chuàng)業(yè)，自身確實有專門大進展，業(yè)已形成一個年生產(chǎn)能力1000噸，銷售收入3156萬元，利稅500多萬元的鄉(xiāng)鎮(zhèn)骨干企業(yè)。秉承豐厚的文化底蘊和精良工藝傳統(tǒng)，用小粘米純糧釀造，調(diào)和中藥秘方生產(chǎn)的漢白明月系列酒，藥曲相隨，醇香、脂香、藥香渾然一體，富含人體所需的15種氨基酸和多種微量元素，成為超低度、健康、營養(yǎng)型白酒的先驅(qū)，給予了歷史悠久的黃河酒文化新的內(nèi)涵，開發(fā)了傳統(tǒng)白酒在21世紀崇尚自然、健康、安全的消費觀念下新的生存增長空間。被中國酒文化研究會評定確認國內(nèi)首創(chuàng)超低度、營養(yǎng)型白酒；首屆中國醫(yī)藥保健科技博覽會金獎；巴拿馬國際博覽會金獎等十幾項榮譽。但目前尚未確立自己行業(yè)地位，甚至遠未構(gòu)建起自己的營銷和治理平臺，由于廠部地處偏僻的豫東鄉(xiāng)鎮(zhèn)，盡管在北京、杭州、深圳、鄭州等資訊、人才比較發(fā)達的地區(qū)設立了分公司或辦事處，但由于資金與人才的局限并未能真正運作，同時也容易造成嚴峻的短期經(jīng)濟行為。公司對企業(yè)的中長期規(guī)劃缺乏足夠重視，從而失去許多進展機會。（資料來源:漢白明月宣傳資料與現(xiàn)場訪談）一、企業(yè)營銷平臺的構(gòu)建22度營養(yǎng)型漢白明月酒、贏酒，養(yǎng)春，壯元保健藥酒是漢白明月系列的幾個要緊產(chǎn)品，自投放市場以來，銷量持續(xù)增長。其市場要緊在當?shù)睾蜄|南沿海地區(qū)。項目組總結(jié)勁酒廠在小都市取得營銷突破的經(jīng)驗，深入企業(yè)內(nèi)部進行全面調(diào)研后，認為漢白明月酒廠進展的關(guān)鍵在于真正實現(xiàn)市場導向的改革，為此，必須確定營銷戰(zhàn)略，在這一基礎上進行了營銷體制的改革。通過診斷，我們認為，酒廠的營銷工作存在如下問題：營銷隊伍規(guī)模太小。全廠職工200余人，營銷人員僅6名。2.沒有營銷培訓。包括上崗前的初級培訓和輪訓。3.營銷的職能治理幾乎是空白。全廠的營銷信息全部集中在董事長和一位副廠長手中，沒有廠一級營銷治理機構(gòu)，東南、華東、華中三個大區(qū)市場部，均無固定的辦公或聯(lián)絡機構(gòu)。4.營銷的基礎工作薄弱，未構(gòu)建起完善的營銷治理平臺。5．產(chǎn)品定位不準從產(chǎn)品本身來講,小粘米酒和通常的白酒香型,口感都有較大區(qū)不,因此難以打入一般(或叫傳統(tǒng))白酒消費市場.現(xiàn)在存在多個概念:低度白酒,老年保健食品(保健功效不清晰),營養(yǎng)品,綠色農(nóng)業(yè),壯元養(yǎng)春,醫(yī)圣張仲景,河南商丘等這些概念之間關(guān)系不清晰,甚至有沖突,相互削弱,造成形象混亂低度酒的概念差不多不獨特,難以與其他品牌區(qū)分開來;保健酒,市場上已有專門多,包括勁酒,五加皮,夜郎春,寧夏杞(枸杞),鄭州雄夫,蟻力神等多個品牌.相比于競爭品牌,漢白明月在保健效果上沒有優(yōu)勢(藥比小米更保健,這是一般消費者同意的概念)營養(yǎng)品,非酒類的營養(yǎng)品保健品專門多,如腦白金等,都有大量的廣告和促銷支持.綠色食品,在品牌認定上難以令一般消費者認同(因為假貨太多),且價格普遍較貴.壯元養(yǎng)春,那個概念的酒和其他保健品有特不多,因為政策和社會道德限制不同意做高調(diào)宣傳,難以作為主打概念突出.醫(yī)圣張仲景,對醫(yī)藥和酒業(yè)的關(guān)系難以做出令消費者信服的解釋.同樣以歷史為賣點,孔府家酒有更好更長的歷史為依托,而瀘州老窖,水井坊則有釀酒本身的歷史文物,最具講服力.而漢白明月更多是依靠想象.6.目標群體模糊:一方面強調(diào)歷史,“漢代醫(yī)神佳釀”,挖掘整理,古方復出.那個定位目標客戶應該為對歷史了解信服的人群,以老年人為主,特不在二/三線都市;另一方面,強調(diào)現(xiàn)代,“洋酒的品質(zhì)”,可加冰加水任意調(diào)制,并向海外推廣,那個目標定位應該是時尚的青年和中青年人,要緊在一線都市.加水加冰是洋酒的特點,且作為文化已被寬敞消費者同意.而將白酒定位于此,既難以得到青年人的認同,又反而會失去傳統(tǒng)的白酒消費者.7、品牌過于雜亂漢白明月旗下多個子品牌,如春,壯元,贏,賀喜等,品牌過多造成推廣的成本加大,生產(chǎn)成本加大,且品牌之間不同概念有沖突.8.宣傳方式套路老舊不利于在一線市場.初步感受是重產(chǎn)品輕市場,重渠道輕品牌.傳播方式上以非主流報紙的軟文宣傳為主,而沒有投入有效的廣告宣傳,如戶外媒體,主流報紙等，也沒有做過有阻礙力的公關(guān)宣傳和活動，沒有利用整合傳播的方式推廣企業(yè)和品牌。網(wǎng)絡是目前具阻礙力甚至是青年人首選的媒體,但在各個搜索引擎上都專門少看到”漢白明月酒”的內(nèi)容.盡管得到專門多獎杯,但這些獎杯阻礙力都有限,有些甚至有副作用.宣傳戰(zhàn)略上也沒有整合各個資源.9.回款與產(chǎn)銷脫節(jié)生產(chǎn),銷售離不開現(xiàn)金流的支持,目前的狀況是酒拉出去了，貨款卻不能及時到位，產(chǎn)能的推進也感受不到是銷售的拉動,感受不到相互之間的協(xié)同作用.針對酒廠以上的具體情況，建議：1.明確酒廠的關(guān)鍵問題是市場導向型的企業(yè)建設沒有完成，應把加強營銷能力作為全廠工作的中心。2.營銷隊伍嚴峻偏小，已無法適應企業(yè)參與市場競爭的需要。應從廠內(nèi)職工中篩選或招聘營銷人員充實到市場一線，積極招聘外地營銷人員。使營銷隊伍擴大5倍。3.針對營銷人員作初級培訓。4.改革營銷體制、加強營銷治理：設立營銷總部，作為保健酒市場和營銷工作的信息中心。企業(yè)應組建營銷總部，地點設立在北京或上海，建議營銷總部作為職能治理部門，有一定治理權(quán)限。5.營銷治理部門會同咨詢機構(gòu)共同研究，制訂品牌戰(zhàn)略，并由治理部門切實貫徹實施。6.研究回款治理對酒廠良性進展的意義，制訂回款治理的具體措施。二、企業(yè)治理體制建設市場經(jīng)濟下的企業(yè)面臨著強化市場意識和內(nèi)部治理挖潛的雙重挑戰(zhàn)，建立和完善了以市場為導向的職能治理體系。酒廠現(xiàn)在的組織結(jié)構(gòu)和職能，依舊傳統(tǒng)的生產(chǎn)導向型企業(yè)的特點。廠長直接面對眾多的科室；同時設置多個副廠長。如此的組織結(jié)構(gòu)導致了副廠級領(lǐng)導過多，成了典型的非正式組織，部門責權(quán)不清、職能治理的專業(yè)化水平不高、缺乏協(xié)調(diào)和綜合能力等弊端，阻礙企業(yè)的生存和進展。在市場經(jīng)濟條件下，廠長不再是一個單純的生產(chǎn)治理者，更多的是一位戰(zhàn)略治理者，他需要處理采購、生產(chǎn)、營銷、人力資源培育等各項決策，面對更高層次的決策風險，需要更專業(yè)的、更符合市場經(jīng)濟的職能治理部門。戰(zhàn)略治理者的四種能力戰(zhàn)略治理者的四種能力EPE：EPE：適應動蕩環(huán)境，制造新方向并敢欲承擔風險的企業(yè)家素養(yǎng)和能力A：打算、組織、操縱戰(zhàn)略活動的治理技能P：提供產(chǎn)品和勞務的生產(chǎn)技術(shù)能力I：調(diào)整、平衡、統(tǒng)一集團活動與目標間關(guān)系的綜合才能治理者能力治理者能力AIAI側(cè)重點企業(yè)狀況特點側(cè)重點企業(yè)狀況特點1。一個人能夠具備1。一個人能夠具備EAPI四種能力的可能性專門小，因此應在治理班子中尋求這種組合2。EAPI四種能力的合適比例應因時而異企業(yè)家能力（E）新開張的企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)能力（生產(chǎn)技術(shù)能力（P）企業(yè)步入正規(guī)治理技能（治理技能（A）企業(yè)進展時期綜合才能（綜合才能（I）企業(yè)已形成規(guī)模圖1-1：各級領(lǐng)導層只有進行合理組合才能形成穩(wěn)定的隊伍，方可保證企業(yè)長治久安認識到這些問題后，酒廠應進行大幅度的結(jié)構(gòu)和職能的調(diào)整。對一個企業(yè)來講，其內(nèi)部最要緊和最基礎的職能是：市場營銷、人力資源、生產(chǎn)、財務、技術(shù)和行政。企業(yè)為這六大職能設立了相應的總部和總部負責人，改革或重組了原有職能部門，逐步建立與完善了企業(yè)的六大職能治理系統(tǒng)，建議：設置營銷總部，完善營銷組織設置行政總部，重組行政治理職能設立財務、采購總部，強化財務、采購職能治理設立人力資源總部，建立人力資源治理職能設立技術(shù)總部，健全技術(shù)治理職能設立生產(chǎn)總部，實現(xiàn)生產(chǎn)治理職能的現(xiàn)代化三、產(chǎn)權(quán)制度改革漢白明月酒廠原屬于柘城縣第二人民醫(yī)院的附屬企業(yè)，后改制為民營企業(yè)，改制后在董事長李廣義的困難經(jīng)營下，該廠獲得了進一步的壯大。但并未真正確立股份制，建立現(xiàn)代企業(yè)制度、實現(xiàn)向現(xiàn)代釀酒公司轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略選擇。依照資料顯示,2002年9月河南越眾集團郭俊峰以1000萬元收購了河南漢白明月酒業(yè)有限公司,且公司總部位于鄭州(),董事長郭正偉.而廠方提供的資料顯示,河南漢白明月酒廠位于河南省商丘市柘(ZHE)城縣,總經(jīng)理李廣義.企業(yè)產(chǎn)權(quán),商標等無形資產(chǎn)等權(quán)益到底屬于哪一方?企業(yè)產(chǎn)權(quán)不清晰，會嚴峻制約企業(yè)的進展，不利于融資，更容易造成經(jīng)營者的短期行為，阻礙企業(yè)生命力。酒廠數(shù)次融資，多為無果而終，根子上的緣故就在于此。因此，我們建議對現(xiàn)有產(chǎn)權(quán)進行規(guī)范的股份制改造，汲取社會資本進入，實行治理層收購（MBO）和職員持股打算，如此即可提高職員的責任心和工作積極性，又能夠獲得企業(yè)進展的必要資金，解決燃眉之急。改制工作需要慎重穩(wěn)妥的推進，不可操之過急，最好有咨詢公司項目組成員與酒廠核心領(lǐng)導層共同工作，征求酒廠部分中層干部和職員的意見，需反復討論、醞釀、磋商，最后制訂出漢白明月酒廠建立現(xiàn)代企業(yè)制度改革方案。企業(yè)戰(zhàn)略目標定位：漢白明月酒廠將通過加大企業(yè)市場導向型改革的力度、實施名牌戰(zhàn)略，擴大科學技術(shù)和無形資產(chǎn)投入、倡導以人為中心的治理，加強人力資源的投資和開發(fā)、建立適應市場競爭的學習型組織等手段，走內(nèi)涵式增長和外延式增長并重，以內(nèi)涵式增長為主的持續(xù)進展道路，進展成以保健酒為主導產(chǎn)品、以現(xiàn)代科技和現(xiàn)代治理手段為依托，以倡導綠色、營養(yǎng)、健康酒文化為特色理念的專業(yè)化現(xiàn)代釀酒公司。為了實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標，企業(yè)今后要做到的七個轉(zhuǎn)變：從生產(chǎn)導向型企業(yè)向經(jīng)營導向型企業(yè)轉(zhuǎn)變；從粗放式的初級加工生產(chǎn)方式向以提高技術(shù)含量和水平為導向的現(xiàn)代加工生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變；增加無形資產(chǎn)投資的比重，從產(chǎn)品經(jīng)營向以無形資產(chǎn)為核心的資產(chǎn)經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變；建立學習型的企業(yè)組織，使企業(yè)治理從以協(xié)調(diào)人際關(guān)系為主向按、程序辦事為主并不斷創(chuàng)新轉(zhuǎn)變；從小型企業(yè)向中型企業(yè)轉(zhuǎn)變，向現(xiàn)代企業(yè)制度轉(zhuǎn)變；在企業(yè)與職員關(guān)系上，從“小而全”的舊模式向社會化治理的現(xiàn)代社會生活模式轉(zhuǎn)變；從傳統(tǒng)的工廠向現(xiàn)代釀酒公司轉(zhuǎn)變。走專業(yè)化道路，建立輕型結(jié)構(gòu)，通過合同、契約等方式，以無形資產(chǎn)擴大酒廠支配資源的質(zhì)量、數(shù)量和范圍。公司2005-2006年度的目標已差不多明確，實現(xiàn)銷售收入5000萬，年產(chǎn)白酒2000噸，利稅1000萬。但要實現(xiàn)這一目標，目前來看挑戰(zhàn)是巨大的。盡管漢白明月面臨巨大的挑戰(zhàn),但董事長李廣義老驥伏櫪，志在千里，是一位有著豐富的治理經(jīng)驗和專門強的決策推斷力的企業(yè)家，新任領(lǐng)導班子年輕、精干、知識化，給企業(yè)帶來了活力和希望。企業(yè)領(lǐng)導班子能夠意識到、并同意咨詢顧問的建議，為企業(yè)的長足進展做出了正確決策，進行大刀闊斧的變革，使企業(yè)保持快速穩(wěn)步進展的勢頭，構(gòu)建現(xiàn)代企業(yè)的差不多框架，實現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)向現(xiàn)代公司的轉(zhuǎn)變?組織結(jié)構(gòu)和人力資源治理目錄組織設置非正式組織人力資源治理組織結(jié)構(gòu)和人力資源概況性建議漢白明月公司組織結(jié)構(gòu)圖公司組織設計的指導原則任務目標原則企業(yè)任務目標原則企業(yè)組織的設計必須為實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略任務和經(jīng)營目標服務精干高效原則在完成目標的前提下，應當力求作到，機構(gòu)最精干，人員最少，治理效率最高精干高效原則在完成目標的前提下，應當力求作到，機構(gòu)最精干，人員最少，治理效率最高專業(yè)分工協(xié)作原則設置不同的專業(yè)科室，有利于把治理工作搞得更深更細，提高各項專業(yè)治理效率，迅速培養(yǎng)一批專業(yè)化治理人才專業(yè)分工協(xié)作原則設置不同的專業(yè)科室，有利于把治理工作搞得更深更細，提高各項專業(yè)治理效率，迅速培養(yǎng)一批專業(yè)化治理人才治理體制和機構(gòu)設置應當保證行政命令和生產(chǎn)經(jīng)營指揮的集中統(tǒng)一，這是現(xiàn)代化大生產(chǎn)的客觀要求治理體制和機構(gòu)設置應當保證行政命令和生產(chǎn)經(jīng)營指揮的集中統(tǒng)一，這是現(xiàn)代化大生產(chǎn)的客觀要求指揮統(tǒng)一原則有效治理幅度原則一名領(lǐng)導人能夠有效領(lǐng)導的下級人數(shù)是有限度的，超過一定限度，就不可能做具體、有效的領(lǐng)導有效治理幅度原則一名領(lǐng)導人能夠有效領(lǐng)導的下級人數(shù)是有限度的，超過一定限度，就不可能做具體、有效的領(lǐng)導責權(quán)利相結(jié)合原則責權(quán)利相結(jié)合原則建立崗位責任制，明確權(quán)力和責任，有利于加強治理人員的責任感，有利于建立和健全正常的治理秩序建立崗位責任制，明確權(quán)力和責任，有利于加強治理人員的責任感，有利于建立和健全正常的治理秩序集權(quán)分權(quán)相結(jié)合原則這是處理企業(yè)內(nèi)部上下級分工關(guān)系的中心問題，集權(quán)和分權(quán)是辨證的統(tǒng)一，兩者不可偏廢集權(quán)分權(quán)相結(jié)合原則這是處理企業(yè)內(nèi)部上下級分工關(guān)系的中心問題，集權(quán)和分權(quán)是辨證的統(tǒng)一，兩者不可偏廢企業(yè)治理中的執(zhí)行性機構(gòu)和監(jiān)督性機構(gòu)應當分開設置，才能保證監(jiān)督機構(gòu)起到應有的監(jiān)督作用執(zhí)行和監(jiān)督分設原則穩(wěn)定性適應性結(jié)合原則企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)應保持相對的穩(wěn)定性，同時又能適應內(nèi)外部環(huán)境變化，作出相應的調(diào)整企業(yè)治理中的執(zhí)行性機構(gòu)和監(jiān)督性機構(gòu)應當分開設置，才能保證監(jiān)督機構(gòu)起到應有的監(jiān)督作用執(zhí)行和監(jiān)督分設原則穩(wěn)定性適應性結(jié)合原則企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)應保持相對的穩(wěn)定性，同時又能適應內(nèi)外部環(huán)境變化，作出相應的調(diào)整權(quán)利和責任不一致是部門的要緊問題責任如：瓶蓋事件責權(quán)一致如：瓶蓋事件責權(quán)一致采供部有責無權(quán)阻礙領(lǐng)導人和治理人員的采供部有責無權(quán)阻礙領(lǐng)導人和治理人員的積極性，主動性，使其不可能真正負起應有的責任，導致責任制形同虛設大大有權(quán)無責助長濫用權(quán)力和瞎指揮的官僚主義銷售公司有權(quán)無責助長濫用權(quán)力和瞎指揮的官僚主義銷售公司小小小大權(quán)力小大權(quán)力地點人際關(guān)系復雜，地點人際關(guān)系復雜，“人情”大于“法制”非正式組織正式組織非正式組織正式組織感情邏輯效率邏輯感情邏輯效率邏輯平衡點平衡點漢白明月公司內(nèi)、外部人際關(guān)系復雜，專門多地點政府辦事機構(gòu)人員在公司工作或干涉企業(yè)事務，形成許多非正式組織。非正式組織以感情邏輯為其行為準則，與正式組織的效率漢白明月公司內(nèi)、外部人際關(guān)系復雜，專門多地點政府辦事機構(gòu)人員在公司工作或干涉企業(yè)事務，形成許多非正式組織。非正式組織以感情邏輯為其行為準則，與正式組織的效率原則經(jīng)常發(fā)生沖突，同時往往占到上風，使公司許多規(guī)章制度的落實異常困難，無法實現(xiàn)科學有效的治理?，F(xiàn)代人力資源治理模型內(nèi)部環(huán)境因素企業(yè)進展戰(zhàn)略內(nèi)部環(huán)境因素企業(yè)進展戰(zhàn)略企業(yè)目標組織文化領(lǐng)導者的風格和經(jīng)驗外部環(huán)境因素勞動法宏觀經(jīng)濟環(huán)境同行業(yè)國內(nèi)外的競爭激烈程度勞動力的供給本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟進展狀況人力資源治理過程人力資源治理過程薪資福利工資獎金福利薪資福利工資獎金福利績效考評和激勵績效考評激勵培訓和能力開發(fā)入職培訓在職培訓職業(yè)生涯打算規(guī)劃和招聘人力資源規(guī)劃工作分析職位設計招聘和篩選以人為本以人為本,注重結(jié)果增加社會認同感；增加社會認同感；提高競爭力（加強競爭意識和服務意識）只有采納現(xiàn)代人力資源治理才能與漢白明月的進展戰(zhàn)略相適應人力資源治理與勞動人事治理漢白明月公司人力資源部的職責人力資源治理與勞動人事治理漢白明月公司人力資源部的職責:4、負責企業(yè)職員、中層干部的招聘、考察、選拔、培訓及治理工作人事治理人力資源治理4、負責企業(yè)職員、中層干部的招聘、考察、選拔、培訓及治理工作人事治理人力資源治理視人為成本視人為資源治理視角視人為成本視人為資源治理視角1、負責公司勞動力的治理和調(diào)配；勞動保險、勞動愛護工作簡單豐富治理內(nèi)容多為被動反應多為主動開發(fā)1、負責公司勞動力的治理和調(diào)配；勞動保險、勞動愛護工作簡單豐富治理內(nèi)容多為被動反應多為主動開發(fā)治理活動處于執(zhí)行層治理地位處于決策層參與公司決策制訂處于執(zhí)行層治理地位處于決策層參與公司決策制訂非生產(chǎn)效益部門生產(chǎn)效益部門部門性質(zhì)非生產(chǎn)效益部門生產(chǎn)效益部門部門性質(zhì)22、負責公司勞動紀律和工資基金治理工作33、工傷鑒定、在職職員傷、病、殘、死亡喪葬的處理制定并組織實施本公司經(jīng)濟責任制考核方案制定并組織實施本公司經(jīng)濟責任制考核方案缺乏人力資源長期規(guī)劃導致某些專業(yè)人才缺位缺乏人力資源長期規(guī)劃導致某些專業(yè)人才缺位缺乏對人才市場的了解和對公司內(nèi)部人力資源狀況的分析預測，導致人力資源規(guī)劃的不完善、不科學。缺乏對人才市場的了解和對公司內(nèi)部人力資源狀況的分析預測，導致人力資源規(guī)劃的不完善、不科學。人力資源規(guī)劃確保組織和部門在需要的時刻和崗位上獲得所需的合格人才人力資源規(guī)劃確保組織和部門在需要的時刻和崗位上獲得所需的合格人才現(xiàn)有的人力資源政策和措施仍然難以吸引企業(yè)所急需的高素養(yǎng)的治理、營銷和法律人才，一段時期內(nèi)人才短缺的狀況將無法緩解現(xiàn)有的人力資源政策和措施仍然難以吸引企業(yè)所急需的高素養(yǎng)的治理、營銷和法律人才，一段時期內(nèi)人才短缺的狀況將無法緩解在組織目標和個人目標最大一致的情況下使人力資源的供給和需求達到平衡在組織目標和個人目標最大一致的情況下使人力資源的供給和需求達到平衡分析組織在環(huán)境變化時的人力資源需求，并制訂必要的政策和措施加以滿足分析組織在環(huán)境變化時的人力資源需求，并制訂必要的政策和措施加以滿足沒有將職員培訓與企業(yè)進展有效結(jié)合起來將職員自身能力和潛質(zhì)與職業(yè)進展相結(jié)合進行有針對性的培訓，做到將職員的進展同企業(yè)的進展結(jié)合起來。將職員自身能力和潛質(zhì)與職業(yè)進展相結(jié)合進行有針對性的培訓，做到將職員的進展同企業(yè)的進展結(jié)合起來。配合職員職業(yè)進展有針對性的持續(xù)不斷培訓配合職員職業(yè)進展有針對性的持續(xù)不斷培訓制訂職員培訓的戰(zhàn)略目標，要求一線工人兩年內(nèi)達到中專水平。基層治理干部三年內(nèi)達到大專水平，中層干部五年內(nèi)完成研究生課程進修。高層領(lǐng)導五年內(nèi)達到碩士研究生水平。制訂職員培訓的戰(zhàn)略目標，要求一線工人兩年內(nèi)達到中專水平。基層治理干部三年內(nèi)達到大專水平，中層干部五年內(nèi)完成研究生課程進修。高層領(lǐng)導五年內(nèi)達到碩士研究生水平。專業(yè)知識,技能培訓專業(yè)知識,技能培訓配合個人進展的短期培訓在職培訓和自學在職培訓和自學制訂《職工培訓實施細則》采取學歷培訓和專業(yè)技能培訓兩種方式進行。制訂《職工培訓實施細則》采取學歷培訓和專業(yè)技能培訓兩種方式進行。企業(yè)文化培訓企業(yè)文化培訓廠史教育、酒文化教育、安全，紀律教育職員入職培訓廠史教育、酒文化教育、安全，紀律教育職員入職培訓中層骨干培養(yǎng)嚴峻不足中層干部在企業(yè)的作用特不重要，內(nèi)部治理的實施、監(jiān)督、操縱以及上下級的溝通交流都依靠于中層干部。因此中層干部的素養(yǎng)不容忽視。高層領(lǐng)導中層干部在企業(yè)的作用特不重要，內(nèi)部治理的實施、監(jiān)督、操縱以及上下級的溝通交流都依靠于中層干部。因此中層干部的素養(yǎng)不容忽視。高層領(lǐng)導中層干部中層干部一般職員一般職員一般職員一般職員一般職員一般職員中層干部培訓存在問題中層干部培訓存在問題中層干部事務性繁忙中層干部事務性繁忙意識不到培訓的重要性中層干部培訓打算不細致周到，造成不必要的損失，如個不骨干分子跳槽。企業(yè)沒有進行培訓效果評估激勵機制不足公平評價角色概念公平評價角色概念滿足績效激勵獎勵與制裁努力滿足績效激勵獎勵與制裁努力技術(shù)與能力技術(shù)與能力一般職員的績效評估由各分公司負責，中層干部的經(jīng)濟指標考核由進展部負責，然而目前的績效考評只能落實到部門而不能落實到個人，而且職能部門的考評標準難以量化，給績效考評帶來巨大困難，一般職員的績效評估由各分公司負責，中層干部的經(jīng)濟指標考核由進展部負責，然而目前的績效考評只能落實到部門而不能落實到個人，而且職能部門的考評標準難以量化，給績效考評帶來巨大困難，工作績效和分配是緊密相連的，公平?jīng)Q不意味著吃大鍋飯，公平理論假設的是分配上的公正性，是以人們的貢獻與其所獲相當為基礎的。而瀘州老窖內(nèi)部的分配平均主義嚴峻，在銷售公司內(nèi)部表現(xiàn)尤其突出項目綜述績效考評機制缺乏，分配吃大鍋飯導致職員積極性差調(diào)研報告績效考評機制缺乏，分配吃大鍋飯導致職員積極性差解決方案組織結(jié)構(gòu)和人力資源治理概括性建議依照公司戰(zhàn)略任務和經(jīng)營目標，建立高效精干的組織架構(gòu)，確定恰當?shù)闹卫韺哟?、部門規(guī)模及其結(jié)構(gòu)。依照公司戰(zhàn)略任務和經(jīng)營目標，建立高效精干的組織架構(gòu)，確定恰當?shù)闹卫韺哟?、部門規(guī)模及其結(jié)構(gòu)。依照各項治理的各項職能設立相關(guān)部門，做到依照各項治理的各項職能設立相關(guān)部門，做到“因事設人”，明確崗位職責，以便于對各部門的績效進行考評。明確各部門的權(quán)力和責任，依照權(quán)責利一致的原則，使部門權(quán)力和責任對等。明確各部門的權(quán)力和責任，依照權(quán)責利一致的原則，使部門權(quán)力和責任對等。建立現(xiàn)代人力資源治理部門，樹立以人為本的人力資源治理理念。逐步建立完善績效評估體系。建立現(xiàn)代人力資源治理部門，樹立以人為本的人力資源治理理念。逐步建立完善績效評估體系。建立和完善職員培訓體系，依照職員自身特點和興趣進行有助于其自身進展的培訓，并將職員的個人進展與企業(yè)進展緊密結(jié)合起來。建立和完善職員培訓體系，依照職員自身特點和興趣進行有助于其自身進展的培訓，并將職員的個人進展與企業(yè)進展緊密結(jié)合起來。?營銷治理營銷咨詢的方法首先明確營銷的概念,找出目標市場,發(fā)覺客戶需求;其次分析自己在營銷及相關(guān)方面存在的問題,并提出解決的方法;第三分析外部環(huán)境,特不是分析競爭對手的情況;最后,從營銷戰(zhàn)略,品牌建立,渠道進展,團隊治理等方面全面地提出營銷解決方案.具體講,營銷咨詢做的情況是:1、

依照產(chǎn)品的周期性的市場變化因素找準企業(yè)應該采納的策略2、

依照市場的產(chǎn)品需求狀況的變化設計產(chǎn)品策略方式3、

設計產(chǎn)品的概念、賣點、訴求、包裝、價格、渠道、服務、促銷等具體的應用方式4、

設計企業(yè)在當時當?shù)氐臓顩r下應該采納的推廣策略和方式5、

設計企業(yè)在不同的市場條件的渠道利用、政策、治理、暢通的策略和方式6、

設計產(chǎn)品的賣場、終端、渠道末端等各個環(huán)節(jié)的流程方式，達成方式、促進方式等7、

順利實現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品上市，并保證原點在當時、當?shù)氐挠行院鸵院筮M展的前瞻性8、

關(guān)心企業(yè)的品牌概念生成、塑造策略的整理及操作過程的完善9、

關(guān)心企業(yè)達成利潤最大化的目標和實現(xiàn)途徑設計的合理性什么是營銷?關(guān)于那個問題有專門多的解釋,也存在一些爭論,然而差不多的觀點是一致的.國際營銷界權(quán)威,美國西北大學凱洛格商學院的菲利普.科特勒教授在《營銷治理》一書中給營銷的定義是："市場營銷確實是在適當?shù)臅r刻；適當?shù)牡攸c以適當?shù)膬r格；適當?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當?shù)南M者提供適當?shù)漠a(chǎn)品和服務的過程。

"那個定義里面強調(diào)了"適當"，提到了時刻、地點、價格、、溝通、促銷、產(chǎn)品、消費者、服務這些營銷差不多概念。能夠看出那個定義是站在第三者的角度來講的，描述的營銷過程特不全面，4P(產(chǎn)品,地點,價格,促銷)隱含其中，但到底哪個概念最重要，什么是營銷的核心，沒有講得專門通俗,透徹。事實上,營銷和銷售的核心區(qū)不確實是在于銷售是把差不多有的產(chǎn)品賣給客戶,是先有產(chǎn)品然后才有客戶,在制造產(chǎn)品的時候沒有進行市場細分和客戶需求的調(diào)查和分析;而營銷,則是首先要了解客戶的需求,依照客戶的需求來組織生產(chǎn).

站在企業(yè)和客戶的角度上能夠如此理解營銷:

1、

站在企業(yè)的角度看客戶：

企業(yè)所有的行為，企業(yè)所有的資源，無非是要滿足客戶的需求。具體講,營銷治理要滿足五種需求，即企業(yè)要滿足投資者的需求,消費者的需求、終端的需求、經(jīng)銷商的需求、銷售代表的需求等需求，只有如此，企業(yè)的需求"長久地賺鈔票"才能得到滿足。因此需求是企業(yè)研究營銷問題的核心！研究任何營銷問題都不能離開需求兩個字。

2、

站在客戶的角度看企業(yè)：

我什么緣故和那個企業(yè)合作呢？他用什么來滿足我的需求呢？客戶這時看到的是價值！就象老總看職員一樣，我什么緣故用那個人，確實是因為那個人能給我制造價值。我付出的工資是成本，最后獲得的價值大于付出的成本，同時大于"邊際成本"，因此我要用那個人。如此那個人的"營銷"就成功了。企業(yè)和客戶的關(guān)系也是如此，這時客戶是老總，企業(yè)變成職員的角色。企業(yè)提供產(chǎn)品、售后服務、培訓支持、促銷、價格治理，銷售代表頻繁訪問，對客戶來講差不多上價值。企業(yè)治理確實是不斷制造價值，提升價值的過程。

因此簡單點來看市場營銷，確實是企業(yè)用價值不斷來滿足客戶需求的過程。營銷治理中要研究的4P、策略等課題都能夠從這兩個概念的相互關(guān)系中引導出來。比如：

1、企業(yè)的價值是什么，這是企業(yè)的核心競爭力問題。

2、如何準確把握需求，需求是什么，這是消費者研究問題。

3、在滿足需求的過程中，企業(yè)要明白在什么地點滿足需求，用什么價格能夠滿足需求，需求的產(chǎn)品和服務是什么，這是4P問題

4、我要用價值來滿足客戶需求，不人也要用價值來滿足客戶需求，我的策略是什么，這是競爭戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的問題。

5、如何樣讓滿足需求過程的成本最低，這是如何樣CRM問題。

企業(yè)營銷治理者面臨的所有營銷問題，都能夠用那個模型引導出來。在治理實踐中，治理者在做決策時，要時刻把握需求和價值兩個詞，因為它們營銷的核心，就象男人和女的結(jié)合，組成世界一樣，他們的結(jié)合組成營銷的世界。那個地點,如何有效且準確地了解客戶的需求,是解決營銷問題的關(guān)鍵.需求和需要的概念不一樣.需要是一個客戶由于某中產(chǎn)品或服務能夠滿足其在功能上或心理上的要求,這種要求是自然的,是不考慮可行性的;而需求則不同,需求是充分考慮到可行性和購買能力的情況下,產(chǎn)生的要求.簡單講,客戶的需求確實是客戶有對某中產(chǎn)品或服務的需要同時有購買這種需要的支付能力.–漢白明月營銷存在的七大問題營銷問題一:未建立完善的銷售渠道網(wǎng)略和營銷信息收集分析系統(tǒng)產(chǎn)品只限于投放大的地區(qū)由于人手不夠，時刻緊迫，信息收集，處理工作沒有真正開展，僅為時點信息營銷問題二:新品開發(fā)主觀推斷居多,無明確流程沒有多部門聯(lián)合開發(fā)的機制,新產(chǎn)品開發(fā)要緊由總經(jīng)理提出并負責，總經(jīng)理直接治理幾十號人馬，那么多事，不拍腦袋如何辦？只要提出的產(chǎn)品，技術(shù)人員都能開發(fā)，但他們不了解市場需求，工作專門盲目。成功的知名品牌在新產(chǎn)品開發(fā)中，大多是銷售員與開發(fā)人員緊密配合，營銷問題三:品牌治理混亂，內(nèi)部自相殘殺對品牌缺乏明確定位、沒有主導產(chǎn)品、白酒、藥酒都叫漢白明月，但又都不是漢白明月，如22度漢白明月屬于超低度白酒的代表，但38度贏酒卻又算不上超低度，如養(yǎng)春、壯元口感、香型、功效一樣，只是同一種酒裝到不同的瓶子里，如此各個品牌不僅沒有起到補充和促進的作用，反而在不同程度上抵消了主導產(chǎn)品的市場認知，蠶食主導產(chǎn)品市場占有率。營銷問題四:廣告促銷與銷售脫節(jié)，缺乏溝通和配合廣告促銷做得轟轟烈烈時，由于鋪貨率沒有跟上，消費者并不一定能買到產(chǎn)品。銷售人員需要廣告促銷時，往往又不能得到及時有效的支持。宣傳往往只注重費用的操縱而忽視銷售人員所上報營銷打算的效果，花了專門多冤枉鈔票。營銷問題五：對目標市場和經(jīng)銷渠道沒有細分，不能主動應對市場和渠道的變化營銷問題六：經(jīng)銷商治理粗放，不利于及時準確地了解消費者。業(yè)務人員每年只能訪問幾次經(jīng)銷商，如此對經(jīng)銷商的情況不可能專門了解，對其經(jīng)銷網(wǎng)絡的掌握也專門有限，專門難貼近目標市場和消費群體，不利于了解客觀情況的變化，也不利于銷售和生產(chǎn)政策的制訂。營銷問題七：缺乏全面的績效評估體系，沒有有效的激勵機制沒有建立健全的內(nèi)部評價體系沒有足夠的壓力，對市場的開拓缺乏動力銷售額的制定不科學，而且完成銷售額的銷售員比沒有完成的只多拿二，三百元。資料來源：內(nèi)部訪談資料分析競爭對手初步分析:1、低度酒市場:四川廣安”鄧府酒”在2002年開發(fā)出25度白酒,以名人為賣點;“貴州醇”則以35度主打市場,也欲向下延伸.2、文化品牌:目前市場存在的要緊是今世緣,仰韶,諸葛亮演義等.歷史和文化并重的大品牌:五糧液,瀘州老窖,水井坊,國窖1581等3、香型:白酒傳統(tǒng)上分為濃香,醬香,清香和米香四種類型,濃香以五糧液,瀘州老窖為代表,采納混蒸續(xù)渣工藝,老窖發(fā)酵而成;醬香以茅臺為代表,采納超高溫制曲,石窖或泥窖發(fā)酵;清香以山西汾酒為代表,采納清蒸清渣工藝,地缸發(fā)酵為主;米香型多用大米,屬小曲香型.在國內(nèi),普遍受到歡迎的是前兩種,特不是濃香型最為流行.保健酒的營銷策略分析現(xiàn)在市場營銷學差不多從4P轉(zhuǎn)向了4C，毫無疑問，保健酒的營銷策略也應依照消費者的行為傾一直制定；那么現(xiàn)行消費者在購買保健酒的消費行為是如何樣的？依照其消費行為特征又該制定如何的營銷策略呢？一、從消費行為看保健酒的產(chǎn)品策略保健酒應該是賣酒，依舊賣保健功能？這是保健酒產(chǎn)品首先必須做出的最重要的選擇。從消費者選擇保健酒的行為來看，效果是排在第一位的，品牌知名度位列第二，其次再是口味，由此可見，保健酒被消費者選擇首先是因為它的功能與功效，其次再是其口味，因此，保健酒首先應當賣的是功能——保健功能，而不是酒；其次，在賣功效的同時，不應當不記得保健酒的酒形態(tài)，應兼顧酒的口味。保健酒企業(yè)應當在產(chǎn)品的研發(fā)上充分體現(xiàn)出產(chǎn)品的功效，兼顧產(chǎn)品的口味，迅速擴大產(chǎn)品的知名度，并在訴求上突出產(chǎn)品的功能與功效，從而能有效的提高產(chǎn)品的銷售。從消費者一次購買保健酒的數(shù)量來看,廠家能夠推出二瓶捆綁裝，以方面消費者選購，從而能有效擴大產(chǎn)品的銷售。二、從消費行為看保健酒的分銷策略消費者傾向于在超級市場購買保健酒，尤其注意的是消費者在大賣場購買保健酒呈現(xiàn)出下降的趨勢。從消費者選擇購買地點的緣故來看，消費者首先注重的是方便，其次是購買放心和價格廉價，這又進一步講明了消費者為何會將自己的購買地點更多的選擇在超級市場。因此，各個廠家在制定分銷策略的時候，應當注意加強對超級市場的重視程度，同時不要將過多的精力集中于大賣場。三、從消費行為看保健酒的促銷策略從消費者購買保健酒的購買目的來看，從2002年與2001年對比來看，饋贈親友的比例下降了15%，為父母購買的比例的下降了12%，而自己服用的比例增加了16個百分點，因此盡管現(xiàn)在的保健酒市場仍以禮品市場為主，但從總體進展趨來看，保健酒的自服人群在增加，禮品市場在弱化；因此，保健酒的溝通策略應適當減少禮品市場的塑造，加強對日常飲用人群的培養(yǎng)與搶占。從消費者的品牌購買意識來看，現(xiàn)在約70%的消費者在去購買之前就差不多確定了想要購買的品牌并按預想購買；僅有7.3%的會依照賣場的情況而更改自己的選擇；另有23.6%的消費者是到了購買地點之后才決定購買哪一種品牌，因此，總體講來，賣場的氛圍營造盡治理專門重要（阻礙約30%的消費者的購買行為），但不能超到?jīng)Q定性的作用，廠家更應擴大自己品牌的阻礙力，尤其應從品牌知名度與效果兩個方面入手。從消費者多長時刻購買一次保健酒和一次購買多少數(shù)量來看，能夠看出，現(xiàn)在的保健酒的消費仍然是少批量購買的產(chǎn)品，定期服用的量還不夠大，企業(yè)要想將市場做大，仍然需要持續(xù)不斷的教育消費者。保健酒面臨的要緊問題和行業(yè)領(lǐng)導者分析A、定位不清：保健酒的訴求賣點到底是具有明顯針對性的保健品或是能夠帶來飲用樂趣的酒類產(chǎn)品？幾乎所有的保健酒都沒有一個清晰的定位，因此整個保健酒產(chǎn)品陷入了既不是保健品又不是酒類產(chǎn)品的陰陽怪氣的尷尬境地。一個整個都定位不清的行業(yè)，怎能會有趨之若鶩的規(guī)模消費者？因此目前中國保健酒銷量前三個品牌（勁酒、椰島鹿龜酒和致中和酒）的年總銷量即達不到白酒品牌金六福一個品牌的年總銷量也沒有超過保健品腦白金一個品牌的年總銷量。B、功能相近：80%的保健酒所訴求的功能相似，其中壯陽、益壽、抗免疫抗疲勞的訴求點就占80%左右；C、目標消費者趨同：80%以上的保健酒將目標消費者定位于中老年人，這部分消費者要緊是家庭飲用且量少。沒有規(guī)模消費者的規(guī)模消費，怎會有規(guī)模銷量？盡管許多保健酒企業(yè)開發(fā)出了一系列禮品用酒，但禮品用酒的購買者送禮的目標也是那些較熟悉的且沒有明顯社會利益關(guān)系的長輩或老者，不管從送禮的購買量依舊到收禮者的飲用量，都無法突破激情消費的瓶頸。D、直白命名的局限：保健酒行業(yè)大概都有如此的方法，用明白無誤的主原料作為保健酒名稱的核心詞，因此鹿龜酒、三鞭酒、虎骨酒、枸杞酒、海馬酒等數(shù)不清的以動植物命名的酒應運而生。由于過分強調(diào)了單一的功能，消費者因此要考慮是否對癥，因此喝鹿龜酒就不喝枸杞酒，喝枸杞酒就不喝海馬酒的選擇專門自然地產(chǎn)生了。這種對消費群的自我品牌設限仍沿襲著非市場經(jīng)濟自然流通時期的陜隘策略，但又不具備純藥品所具有的功能。諸多品牌夸大其辭的廣告，如當年“中華鱉精”產(chǎn)品內(nèi)“無龜”可尋的暴光，使消費者對保健酒內(nèi)的成份含量大加懷疑，到底有沒有龜？有多少成份？是真龜依舊假龜？這種信任危機是制約消費擴張最大的危機。正是在這種情況下“中國勁酒”在沒有使用“龜、鹿、虎”等動物名稱命名的前提下，消費者反而減少了對其功能的期望值，因此在餐飲店大排檔等終端消費場合，有酒飲又注意健康的一類消費者也就迷迷糊糊地喝起來了。勁酒成為第一品牌的成功要素中對目標消費群的定位是專門重要的一個因素。E、健康酒文化的自我設限：80%的保健酒所張揚的品牌文化都趨近于祖?zhèn)髅胤剑止め勗?。這自然會使人聯(lián)想到“藥”，“藥”怎會帶來有樂趣的豪飲和銷量？更況且“手工作坊”本身就提示人們，這可不能象飲用白酒、啤酒和紅酒那樣盡情地豪飲呵？優(yōu)秀的品牌是制造歸屬魅力的文化，而不是讓人敬而遠之的文化，否則就變成了偽文化。那么消費者需要什么樣的保健酒呢？

在白酒業(yè)進行調(diào)整中，向保健酒轉(zhuǎn)型是一個比較明確的方向，近幾年的保健品市場處于一個戰(zhàn)國時代，下面將有代表性的“四國”按照品牌整合背境和消費定位加以對比和分析。A、勁酒和椰島鹿龜酒兩品牌是近幾年來營銷推廣最專業(yè)最整合的全國性強勢保健酒品牌，依次為第一和第二品牌；二者差不多上上市公司，有著雄厚的資本實力；二者目標消費者定位一致，中檔消費。然而不同之處也較明顯。勁酒：規(guī)模進展，穩(wěn)健推進?！劳茝V：導入期終端餐飲啟動，跟進批零，滲透家庭；▲市場布局：核心市區(qū)重點突破，利用邊緣效應拉動周邊縣，精耕細作，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點縱深進展、全面覆蓋；▲產(chǎn)品組合：以250ML小瓶裝為滲市先鋒，建立網(wǎng)點，在小瓶為主導產(chǎn)品的推廣中不斷規(guī)范并穩(wěn)定渠道價格，在穩(wěn)定的目標市場相應的渠道內(nèi)跟進以大八角勁酒為主的大容量包裝產(chǎn)品，在市場縱深進展的基礎上不斷完善和加強產(chǎn)品的縱深進展和全面覆蓋；▲遺憾點和機會點：品牌和產(chǎn)品形象有附平凡之勢，品牌提升和形象產(chǎn)品的再定位與推廣是勁酒的當務之戰(zhàn)略，也確實是機會點；椰島鹿龜酒：精確制勝制高點▲市場布局：先取消費檔次高消費環(huán)境較成熟的華東市場，再戰(zhàn)中原，進爾搶灘北京。華東、中原、北京三點成面，互相滲透，在合適的時候以都市的成功機會程度，有選擇地搶占市區(qū)制高點。并以穩(wěn)、準、狠、塊的推廣整合力形成了一道保健酒攻城掠地成功的典范。如在上海的保健酒市場上椰島鹿龜酒以70%以上的占有率高居榜首；▲產(chǎn)品組合：以高檔的椰島鹿龜酒品牌為先鋒，先搶占市場制高點，目標市場成熟后跟進低價位產(chǎn)品。如2003年推出的椰島海王酒。椰島鹿龜超市價在35元——45元/瓶之間，而椰島海王酒則在25元/瓶左右。同時椰島品牌產(chǎn)品在容量上先推大容量（500ml），后跟進小容量，這完全不同于勁酒“推低推高”的產(chǎn)品策略，而是一種較科學的“推高帶低”的策略。“推低推高”好比“小馬拉大車”；而“推高帶低”仿佛“大馬拉小車”。在產(chǎn)品組合及推廣上，椰島鹿龜比勁酒擁有更深更厚的消費后勁和潛力?！劳茝V：導入期以商超禮品用酒為主，及時跟進餐飲，最后推向批零；▲遺憾點和機會點：椰島海王酒跟進的速度稍慢了點，同時椰島鹿龜酒的渠道在搶占“制高點”后，沒有及時積極主動地將渠道下沉，如此當品牌成熟和下滑時產(chǎn)品線和渠道再下沉就顯得太晚了；機會點：依據(jù)市場需求和消費檔次的不同，將椰島鹿龜酒的包裝、檔次、價位、容量細化定位，在搶占了目標核心都市制高點時及時向周邊擴張；當整合椰島鹿龜系列產(chǎn)品出現(xiàn)成熟期跡象時，方可全面推出另一系列較低檔的品牌如椰島海王系列產(chǎn)品。B、茅臺不老酒與五糧液龍虎酒國酒茅臺和行業(yè)霸主五糧液不知是較上了勁或是同時都看到了中國保健酒在新世紀的巨大機遇？幾乎同時兩強勢品牌都推出了高品質(zhì)高價位的高端保健酒，推廣力度可謂是互不相讓。茅臺不老酒：制必勝，勝必控?！诵漠a(chǎn)品定位：高端禮品酒。真是承襲了國酒茅臺的風范，不老酒一推向市場就表現(xiàn)出了強勁的競爭力，超過了許多名優(yōu)白酒品牌?！茝V策略：依靠茅臺集團的品牌優(yōu)勢，注重文化建設和終端建設，在全國名地建立以經(jīng)銷商、專賣店等為主的營銷網(wǎng)絡，目前已進展100多個專賣店特級經(jīng)銷商。該品牌的領(lǐng)導表示：目前仍是一個成長中的產(chǎn)品，不急于一夜之間成為保健酒業(yè)中的茅臺，持之以恒地走規(guī)范化的品牌進展之路是茅臺不老保健酒推廣的永久性策略?！z憾點和機會點：同一品牌的多品種由不同代理商運作全國市場。僅茅臺不老酒禮盒系列就有400ml、500ml、600ml800ml等不同代理商，分布在貴州、廣東、遼寧等幾個省份。每個規(guī)格又有不同的款式，包裝上也各有千秋，這種模式勢必增加了企業(yè)統(tǒng)一調(diào)控的難度；而良莠不齊的包裝，再加上有些產(chǎn)品的包裝式樣變化過快，不利于在市場中形成良好統(tǒng)一的品牌形象。因此統(tǒng)一茅臺不老酒系列產(chǎn)品的VI系統(tǒng)，建立統(tǒng)一指揮的品牌推廣中心和實施統(tǒng)一的制高點品牌文化戰(zhàn)略是茅臺不老酒所追求的“制必勝，勝必控”戰(zhàn)略的惟一戰(zhàn)略機會點。五糧液龍虎酒：大氣恢宏，治理嚴謹定位：龍虎的相加，正是“吾國泱泱，惟我吾糧”霸主廣告的具體再現(xiàn)，顯然是一個最具魅力和競爭力的品牌。定位：高端現(xiàn)代營養(yǎng)型白酒，這是五糧液集團為探究白酒進展方向而重點開發(fā)的拳頭產(chǎn)品。自2002年上市以來十分走俏，短短兩年時刻已成為現(xiàn)代白酒成功的典范。從這兩類保健酒品牌的營銷及整個保健酒市場的現(xiàn)狀和困惑中，我們不難總結(jié)出中國保健酒戰(zhàn)略突圍的手段。保健酒營銷戰(zhàn)略的幾個因素A、保健酒文化的突圍▲社會背景：隨著社會全球化信息化的迅猛進展，社會環(huán)境變得越來越復雜、煩燥、瞬息萬變、動蕩不安。伴隨而來的是企業(yè)的生命周期越來越短，婚姻與家庭缺少了安全感。因此作為社會存在的差不多元素人多了些許煩燥、偏狹、神經(jīng)質(zhì)甚至人格變態(tài)，在如此的社會背境下，人們對酒的消費也隨著發(fā)生了明顯的變化。▲消費背景：為了生存，在一切社會交際中，酒大概是一種最能達到攻關(guān)目的的日常寶典，為了如此或那樣的目的，一個社會人有時候不可能不喝酒。然而眾所周知，凡是含酒精的酒喝多了都傷肝?？稍谔囟ǖ膱龊舷?，自己喝暈或讓對方喝暈卻是一種心理上最純粹的歡樂。自暈是一種解脫，讓他人喝暈是一種觀賞的歡樂，這確實是飲酒最真諦的文化精華：飲酒的歡樂文化。然而追求生命的長壽和健康又是人類的本能。因此一種巨大的潛在消費需求慢慢浮出市場的水面?！宋木疲杭炔蛔璧K飲酒歡樂又能減少損害的飲用酒。這種酒既不是純粹的白酒，也不是傳統(tǒng)意義上的保健酒，而是一種白酒升華出來的人文酒。B、產(chǎn)品定位的突圍：依據(jù)白酒的消費界面，結(jié)合自己的品牌力及市場定位，定位形象產(chǎn)品、主導產(chǎn)品及規(guī)模產(chǎn)品；如茅臺不老酒和五糧液的龍虎酒都定位為高端品牌酒，而椰島鹿龜酒和勁酒定位為中檔保健酒；C、渠道突圍：終端價35元/瓶以上的保健酒，導入期必須搶占渠道制高點：餐飲店，禮品裝和流通產(chǎn)品能夠先跟進商超，成長后期才能全面鋪向流通渠道；D、消費者定位突圍：不僅適用于中老年人養(yǎng)生飲，還適用于愛飲酒的酒愛好者；不僅適合于情侶間的浪漫交流，還適合于不善飲白酒的外賓朋友；E、飲用方式突圍：既能夠小杯慢品，也能夠大杯豪飲，同時還能夠加冰喝；F、消費環(huán)境突圍：不管是家庭團聚、獨自望月的溫馨的飲依舊親朋好友商業(yè)請客在酒樓；不管是小酒館大排檔依舊心情舒服的旅游；不管是夜總會的消遣或是酒吧里的浪漫交流，都能關(guān)懷備致地想到并做到。營銷概況性建議一:正確定位市場營銷在公司中的地位現(xiàn)代企業(yè)中營銷職能的定位現(xiàn)代企業(yè)中營銷職能的定位目前定位產(chǎn)生財務產(chǎn)生財務營營事銷場生產(chǎn)人事事銷場生產(chǎn)人事顧客顧客人市市場營銷人市市場營銷務財務財僅僅強調(diào)市場營銷的重要性是不夠的，必須以顧客為中心才能立于不敗之地僅僅強調(diào)市場營銷的重要性是不夠的，必須以顧客為中心才能立于不敗之地營銷概況性建議二:綜合考慮白酒行業(yè)的競爭環(huán)境及產(chǎn)品現(xiàn)狀,確定產(chǎn)品組合銷售策略阻礙阻礙阻礙阻礙利潤主來源銷量市場占有率品牌形象支持利潤主來源銷量市場占有率品牌形象支持逐漸轉(zhuǎn)變逐漸轉(zhuǎn)變穩(wěn)定20-100元市場開拓穩(wěn)定20-100元市場開拓10-40元市場提高10元以下低檔白酒在北方小城鎮(zhèn)、農(nóng)村市場占有率提高100元以上產(chǎn)品的知名度和美譽度

目標消費人群分析:1.中老年人,50歲以上的,主打”保健”和”綠色食品”概念,產(chǎn)品特征:漢白明月保健酒,500ml裝價格策略:簡易包裝,價格實惠2.禮品市場:差不多同上,但包裝要更精美3.中青年人:以中心都市里30-50歲間,特不是35歲以上白領(lǐng)為主主打”綠色”和”健康”的概念包裝要時尚,兩瓶,以顏色和標簽區(qū)不重點宣傳”可有效地改善亞健康狀態(tài)”,“青春永在”4.二、三線都市中青年人,主打健康,活力的概念,產(chǎn)品特征:贏酒重點營銷突破地區(qū)分析:1.廣東廣東是白酒,特不是高檔白酒最大的市場,消費能力居全國之首,且廣東人素來對中醫(yī),保健品的信任程度較高.2.北京毫不夸張地講,只有在北京成功的品牌,才是全國性的品牌.對全國具有阻礙力和輻射力的地區(qū),唯有北京.另外,北京有全國最大的禮品市場,政府市場,老干部市場.渠道招商的總部必須在北京.3.鄭州河南有全國最多的上億的人口,地處中原,是中央”中部崛起”戰(zhàn)略的重要一環(huán).且漢白明月酒發(fā)端于河南.假如本地市場做不行,難以讓經(jīng)銷商和消費者相信全國市場能做好.4.現(xiàn)有銷售態(tài)勢良好地區(qū)

營銷戰(zhàn)略全面解決方案(簡版)第一步:直銷/廣告/事件并重,轟開市場,快速建立品牌第二步:渠道/廣告,目的是招商,快速鋪貨至全國市場第三步:渠道支持,廣告延伸,快速提升銷量第四步:渠道和品牌并重,快速提升回款和利潤第一步:直銷:在北京/鄭州/廣州建立三個直營店廣告:超限廣告,大密度大力度投放事件:(1)向科學家贈送活動(2)成功男人贈送活動(最好輔以形象代言人)(3)關(guān)愛女性健康活動(4)大型健康講座(5)資助其他1-2次大型高尚活動預算:直營店建立(略)廣告:建議50-100萬,投放時刻集中在6-7月間平面媒體為主,北京晚報/京華時報/大河報/廣州日報雙整版輔以廣播/戶外事件:建議50萬左右,集中在6-8月那個時期的目的要緊是建立品牌知名度,并進行市場消費意識的調(diào)查和誘導,為下一步的招商和銷售做好基礎.考核的內(nèi)容應該是品牌的認知度和感染力.第二步:渠道:禮品市場銷售渠道建立,重點是年底的禮品市場,9-10月間完成其他銷售渠道(非店鋪)的建立,如假期學生實習招商:完成招商手冊撰寫預算:媒體廣告投放:30萬,要緊媒介:中國經(jīng)營報,商界,等招商手冊(含錄象):30萬考慮物流成本收到加盟/代理首批款那個時期是重點時期.是從品牌轉(zhuǎn)化成銷售的重要環(huán)節(jié).那個時期的目的要緊是直銷市場的建立,銷售隊伍的建立,招商手冊的編寫.第三步:渠道:專營店支持(售后服務),當?shù)孛襟w廣告支持廣告:以軟廣告為主,開始電視廣告活動:競賽類參與性活動贏酒能夠考慮贊助中國職業(yè)棒球聯(lián)賽,或河南當?shù)氐奈湫g(shù),籃球,足球類有阻礙的運動項目.能夠考慮與相關(guān)產(chǎn)品捆綁銷售,并開始進入店鋪銷售那個時期的目的是招商的完成,在全國重點市場全面建立經(jīng)銷和代理商體系,連鎖加盟體系.在品牌上有所深化,建立立體性的品牌優(yōu)勢.第四步:渠道:完善,能夠考慮更換業(yè)績不中意的經(jīng)銷商品牌傳播要更廣泛

?生產(chǎn)、采供、財務治理和融資策略目錄公司盈利成長模型-定單生產(chǎn)-生產(chǎn)采購?-貨幣資金-應收帳款-成本與費用-定價-融資–財務治理建議–對外融資概括性建議公司盈利成長模型價格治理成本與費用治理收入治理支出治理貨幣資金治理資產(chǎn)治理流淌資產(chǎn)治理固定資產(chǎn)治理治理紅利發(fā)放短期債務清償治理債務及股東權(quán)益紅利政策財務政策經(jīng)營治理應收帳款治理金融市場戰(zhàn)略產(chǎn)品市場戰(zhàn)略贏利成長價格治理成本與費用治理收入治理支出治理貨幣資金治理資產(chǎn)治理流淌資產(chǎn)治理固定資產(chǎn)治理治理紅利發(fā)放短期債務清償治理債務及股東權(quán)益紅利政策財務政策經(jīng)營治理應收帳款治理金融市場戰(zhàn)略產(chǎn)品市場戰(zhàn)略贏利成長銷售部門對市場需求缺乏預測導致定單生產(chǎn)難以推行定單是實現(xiàn)精益生產(chǎn)的要緊途徑，精益生產(chǎn)是指小批量、多品種生產(chǎn)的方法，是現(xiàn)代生產(chǎn)制造系統(tǒng)的精髓，以此能夠獲得高效率、低成本。定單流程定單流程供應商供應商銷售生產(chǎn)采供部部應處銷售生產(chǎn)采供部部應處倉儲處物流物流銷售缺乏對市場需求的差不多預測，盲目向生產(chǎn)部門下定單，造成生產(chǎn)和銷售的脫節(jié)，供需不平衡。同時，銷售關(guān)于自己定單的失誤不承擔責任，能夠隨意變更放棄往常的定單，將損失完全轉(zhuǎn)嫁給了生產(chǎn)、倉儲和供應部門銷售缺乏對市場需求的差不多預測，盲目向生產(chǎn)部門下定單，造成生產(chǎn)和銷售的脫節(jié)，供需不平衡。同時，銷售關(guān)于自己定單的失誤不承擔責任，能夠隨意變更放棄往常的定單，將損失完全轉(zhuǎn)嫁給了生產(chǎn)、倉儲和供應部門。倉儲部門承擔了較高的庫存成本，供應部門則要面對供應商的高額帳單。因此定單制的推行困難重重。因此必須加強銷售與采購、生產(chǎn)、財務等部門的協(xié)同作業(yè)。目前的采購方式不利于降低成本提高質(zhì)量生產(chǎn)材料采購包材采購生產(chǎn)材料采購包材采購目前的采購方式目前的采購方式釀造車間炮制車間采供部釀造車間炮制車間采供部供應商供應商供應商供應商供應商供應商建議采購方式建議采購方式采供部采供部公司目前的采購方式不利于統(tǒng)一質(zhì)量標準，各部門只需在公司規(guī)定的最低質(zhì)量標準以上采購生產(chǎn)材料即可，因此造成生產(chǎn)材料質(zhì)量實際上參差不齊。同時，分散采購，量小，價格高，而統(tǒng)一采購形成經(jīng)濟規(guī)模，提高公司議價能力，從而降低采購成本，節(jié)約公司生產(chǎn)成本。生產(chǎn)與包裝材料采購部門工作難以協(xié)調(diào)的緣故臨時性下達采購打算，使得采購量和采購額較小，既不利于降低采購價格，也不利于供應商安排生產(chǎn)和質(zhì)量操縱。采供部門應依照市場預期向供應商下達季度采購打算。產(chǎn)品新市場前景包材生產(chǎn)周期采購沒有臨時性下達采購打算，使得采購量和采購額較小，既不利于降低采購價格，也不利于供應商安排生產(chǎn)和質(zhì)量操縱。采供部門應依照市場預期向供應商下達季度采購打算。產(chǎn)品新市場前景包材生產(chǎn)周期采購沒有打算新開發(fā)出的品牌市場前景難以預測，當出現(xiàn)預期外的暢銷時，采供部門按一般規(guī)律按排的包材供應往往難以滿足生產(chǎn)需要，而出現(xiàn)滯銷狀況時，包材又會出現(xiàn)過剩。部分包材生產(chǎn)周期較長，如禮盒的生產(chǎn)周期為15天，打樣一般需兩個月時刻，因此生產(chǎn)部門假如不提早向采供部門下采供打算的話，往往會延誤生產(chǎn)。生產(chǎn)與采供的概況性建議加強生產(chǎn)部門和銷售部門的業(yè)務協(xié)作，建立面向市場的生產(chǎn)機制，銷售部門對市場進行短期需求預測，提高準確性，降低生產(chǎn)的盲目性。加強生產(chǎn)部門和銷售部門的業(yè)務協(xié)作，建立面向市場的生產(chǎn)機制，銷售部門對市場進行短期需求預測，提高準確性，降低生產(chǎn)的盲目性。改進生產(chǎn)工藝，攻克白酒在低溫下容易出現(xiàn)沉淀的技術(shù)難關(guān)，精益求精，滿足消費者的需求改進生產(chǎn)工藝，攻克白酒在低溫下容易出現(xiàn)沉淀的技術(shù)難關(guān)，精益求精，滿足消費者的需求施行統(tǒng)一采供，將生產(chǎn)材料和包裝材料的采購供應集中到采供部門，降低采購成本。統(tǒng)一質(zhì)量標準。施行統(tǒng)一采供，將生產(chǎn)材料和包裝材料的采購供應集中到采供部門，降低采購成本。統(tǒng)一質(zhì)量標準。解決質(zhì)量操縱環(huán)節(jié)的瓶頸問題，為實現(xiàn)公司遠期進展戰(zhàn)略目標奠定基礎解決質(zhì)量操縱環(huán)節(jié)的瓶頸問題，為實現(xiàn)公司遠期進展戰(zhàn)略目標奠定基礎流淌比率偏低表明漢白明月償債能力偏低流淌比率=（流淌資產(chǎn)-存貨凈額）/流淌負債漢白明月流淌資產(chǎn)1317萬元資產(chǎn)負債1884*27%=508.68萬元存貨凈額400噸酒約1200萬元漢白明月的流淌比率=（1317-1200）/508.68=0.23流淌比率小于1，因此其流淌資產(chǎn)減存貨后的余額小于流淌負債，則其發(fā)生清償債務事件后，需要變賣庫存資產(chǎn)還債，這會使公司陷入困境。流淌比率通過流淌資產(chǎn)與流淌負債的比例關(guān)系，表明企業(yè)是否具備一定的償債能力。償債能力比率偏低表明漢白明月資產(chǎn)變現(xiàn)性相對較差，假如比率過低，公司近期財務方面可能會面臨一定的短期償債風險。同其他公司相比，漢白明月應收帳款較多，貨幣資金相對不足。由于公司急于開拓市場而風險應對機制不健全，產(chǎn)品銷售60%-70%賒銷，經(jīng)銷商帳齡超期，導致應收帳款額度增大，壞帳高有近百萬元。應收帳款周轉(zhuǎn)率偏低，將導致信用風險加大。漢白明月缺乏有效的風險預警機制是導致應收帳款問題的要緊緣故銷售水平現(xiàn)金應收帳款水平信用銷售水平銷售水平現(xiàn)金應收帳款水平信用銷售水平銷貨和收帳時刻間隔信用條件信用分析信用政策和收帳政策銷貨和收帳時刻間隔信用條件信用分析信用政策和收帳政策壞帳壞帳收帳政策收帳政策銷售人員反映現(xiàn)金售貨困難較大，因此對經(jīng)銷商采納滾動式付款方式，即推延付款時刻，但財務部門和銷售公司缺乏相應的信用治理手段。成本操縱不嚴會導致公司獲利能力下降漢白明月各項費用占銷售額的比例漢白明月各項費用占銷售額的比例100%100%稅前利潤稅前利潤80%80%40%40%20%20%00公司營業(yè)成本比率占據(jù)較大份額。營業(yè)費用和治理費用比率逐年遞增，稅前利潤比率逐年減少。營業(yè)成本營業(yè)費用治理費用財務費用200420001998199360%公司營業(yè)成本比率占據(jù)較大份額。營業(yè)費用和治理費用比率逐年遞增，稅前利潤比率逐年減少。營業(yè)成本營業(yè)費用治理費用財務費用200420001998199360%資料來源：訪談信息分析整理現(xiàn)行成本核算體系不穩(wěn)定是給成本操縱造成困難由于核算體系不穩(wěn)定，成本核算有較大的隨意性。漢白明月系列各產(chǎn)品生產(chǎn)成本相近，依照銷售收入計算高、中、低檔產(chǎn)品的成本分攤系數(shù)，把治理費用分攤?cè)肷a(chǎn)成本中去的做法表面上使治理費用下降。但這僅僅是利用會計手段人為降低費用，而未實現(xiàn)真正意義上的成本操縱。定價不夠合理是導致公司獲利能力比率較低的另一緣故產(chǎn)品定價:產(chǎn)品定價:市場定價法:依照市場需求定好價后操縱成本進行開發(fā)。成本加成法:產(chǎn)品開發(fā)出來后，逐項計算成本后定價。原材料定價：一般由市場調(diào)研后得出指導價，但原材料價格季節(jié)性和競爭性專門強，財務人員本身不熟悉市場，而又缺乏同采購部門的溝通，因此定價往往與市場價相差專門遠。由于財務人員不熟悉生產(chǎn)工藝和流程，同業(yè)務部門協(xié)作不夠，所測算的價格會出現(xiàn)較大出入，如簡單的將由于財務人員不熟悉生產(chǎn)工藝和流程，同業(yè)務部門協(xié)作不夠，所測算的價格會出現(xiàn)較大出入，如簡單的將65度基酒的總成本按1.765：1（1斤65度的基酒能夠生產(chǎn)1.765斤38度的酒）比例折算成38度酒的總成本，而忽略了包裝，人工等成本是相同的。部門間缺少協(xié)作部門間缺少協(xié)作:業(yè)務部門與財務部門資料來源：內(nèi)部訪談對外融資缺乏科學論證、投資方信用調(diào)查和有效治理對投資對象了解不夠缺乏系統(tǒng)的項目打算書融資運營對投資對象了解不夠缺乏系統(tǒng)的項目打算書融資運營缺乏效率對招商引資環(huán)境可能不足未能充分利用資源優(yōu)勢，缺乏專業(yè)人士，運營效率較低，效果差沒有系統(tǒng)的商業(yè)打算書，缺乏講服力。投資方：經(jīng)濟實力，未能充分利用資源優(yōu)勢，缺乏專業(yè)人士，運營效率較低，效果差沒有系統(tǒng)的商業(yè)打算書，缺乏講服力。投資方：經(jīng)濟實力，信用情況，經(jīng)營狀態(tài)，資源存量資源質(zhì)量投資偏好等宏觀投資環(huán)境分析：?相關(guān)地理環(huán)境?相關(guān)基礎設施?相關(guān)政策優(yōu)惠?其它相關(guān)因素對所有投資意向公司，均通過合理論證，調(diào)查，跟進。導致要么上當被騙，要么不了了之。對所有投資意向公司，均通過合理論證，調(diào)查，跟進。導致要么上當被騙，要么不了了之。如：香港僑聯(lián)投資公司、河南越眾集團。財務治理建議一:公司應加強資金治理，提高短期償債能力縮短現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期有效的現(xiàn)金治理途徑縮短現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期有效的現(xiàn)金治理途徑公司應以合同方式操縱銷售公司，確定費用指標，獎懲制度，及時收回資金，并進一步完善報銷制度。減少存貨，加快產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售速度公司應以合同方式操縱銷售公司，確定費用指標，獎懲制度，及時收回資金，并進一步完善報銷制度。減少存貨，加快產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售速度，使存貨周轉(zhuǎn)期縮短。在科學銷售預測基礎上，對要緊包裝材料實行最低庫存治理，加快資金周轉(zhuǎn)率。制定有效的信用政策和收帳政策，加速賒銷貨款的回收制定有效的信用政策和收帳政策，加速賒銷貨款的回收延長應付帳款的付款期，即拖延付給供應商貨款的期限延長應付帳款的付款期，即拖延付給供應商貨款的期限財務治理建議二:公司應建立有效的風險治理機制，降低信用風險信用條件信用條件包括信用期和折扣優(yōu)惠。大部分客戶不愿放棄折扣優(yōu)惠，如此銷售企業(yè)能夠縮短應收帳款的平均回收期，減少在應收帳款上的投資。信用條件信用條件包括信用期和折扣優(yōu)惠。大部分客戶不愿放棄折扣優(yōu)惠，如此銷售企業(yè)能夠縮短應收帳款的平均回收期，減少在應收帳款上的投資。信用標準客戶抵押客戶資本財力客戶支付能力客戶付款條件客戶信譽特點信用標準客戶抵押客戶資本財力客戶支付能力客戶付款條件客戶信譽特點信用分析信用評分信用風險較小信用分析信用評分信用風險較小平均風險平均風險信用風險大信用風險大企業(yè)可從信用評估公司和行業(yè)協(xié)會得到關(guān)于客戶信用的資料，編制成商業(yè)信用報告。信用報告企業(yè)可從信用評估公司和行業(yè)協(xié)會得到關(guān)于客戶信用的資料，編制成商業(yè)信用報告。信用報告信用決策信用決策通常分析企業(yè)信用政策變化時對收益和風險的阻礙。信用決策信用決策通常分析企業(yè)信用政策變化時對收益和風險的阻礙。財務治理建議三:定價策略針對目標客戶群的需求，在考慮公司戰(zhàn)略的前提下，采納三因素法定價，確?？蛻糁幸?、市場份額和銷售利潤顧客競爭者成本顧客競爭者成本戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略子目標有效定價的程序戰(zhàn)略子目標有效定價的程序片面的定價程序策略片面的定價程序策略定價策略定價策略以價值為基礎的定價以價值為基礎的定價顧客價值價格成本產(chǎn)品以成本為基礎的定價以成本為基礎的定價產(chǎn)品成本價格價值顧客融資概況性建議一:結(jié)合自身特點，發(fā)揮資源優(yōu)勢,明確融資方向，取得最大成功發(fā)揮無形資產(chǎn)優(yōu)勢，提高知名度和美譽度，以保健酒、超低度白酒為主業(yè)，開拓優(yōu)質(zhì)品牌，實行多元化融資組合。發(fā)揮無形資產(chǎn)優(yōu)勢，提高知名度和美譽度，以保健酒、超低度白酒為主業(yè)，開拓優(yōu)質(zhì)品牌，實行多元化融資組合。強化資本運作，降低負債比率，提高投資效益，汲取銀行貸款，增加股權(quán)價值，建立雄厚的資本實力。強化資本運作，降低負債比率，提高投資效益，汲取銀行貸款，增加股權(quán)價值，建立雄厚的資本實力。培養(yǎng)和鍛煉高素養(yǎng)的經(jīng)營治理人才，實行現(xiàn)代培養(yǎng)和鍛煉高素養(yǎng)的經(jīng)營治理人才，實行現(xiàn)代企業(yè)治理體系，降低成本，技術(shù)創(chuàng)新，搶占市場。明確投資方向，投資新產(chǎn)業(yè)，開發(fā)新市場，加大品牌建設投資力度。對市場和投資項目科學預測，盡可能減少風險。明確投資方向，投資新產(chǎn)業(yè)，開發(fā)新市場，加大品牌建設投資力度。對市場和投資項目科學預測，盡可能減少風險。融資概況性建議二：策略工具組合目前企業(yè)通用的融資方式有股權(quán)性融資、債權(quán)性融資、企業(yè)保留盈余三種，此外，還有項目融資、政府基金等方式，這些方式之間盡管有著本質(zhì)上的區(qū)不，但在企業(yè)進行融集資金方面卻有著緊密的互補關(guān)系，因為每種融資方式都有著不同的融資工具，而企業(yè)使用這些融資工具卻不能孤立、單獨地使用。動產(chǎn)融資動產(chǎn)融資是指貸款人能夠用各種流淌資產(chǎn)為質(zhì)押物從銀行獲得資金支持的行為。如庫存商品、動產(chǎn)融資動產(chǎn)融資是指貸款人能夠用各種流淌資產(chǎn)為質(zhì)押物從銀行獲得資金支持的行為。如庫存商品、無形資產(chǎn)等擔保貸款

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依據(jù)《中華人民共和國擔保法》的有關(guān)規(guī)定，依法能夠轉(zhuǎn)讓的商標專用權(quán)、專利權(quán)中的財產(chǎn)權(quán)等無形資產(chǎn)都能夠作為貸款質(zhì)押物。MBO確實是治理層收購，指本公司的治理者或經(jīng)理層（中層以上）通過自有資金或融資收購本公司股份，從而獲得公司所有權(quán)和操縱權(quán)，獲得預期收益的投資行為。有利于企業(yè)明晰產(chǎn)權(quán)和完善激勵機制，建議模式：股權(quán)+分紅權(quán)。MBO確實是治理層收購，指本公司的治理者或經(jīng)理層（中層以上）通過自有資金或融資收購本公司股份，從而獲得公司所有權(quán)和操縱權(quán)，獲得預期收益的投資行為。有利于企業(yè)明晰產(chǎn)權(quán)和完善激勵機制，建議模式：股權(quán)+分紅權(quán)。企業(yè)可采納保留盈余的方式，在需要增加投資時用應付給股東的紅利再投資，再把分紅轉(zhuǎn)換成股份。MBO企業(yè)為了自身進展能夠向職工發(fā)行職工股，但須經(jīng)當?shù)卣鞴軝C構(gòu)批準，報送經(jīng)勞動部門核準的職工人數(shù)和職工預約認購股份的清單?，F(xiàn)實可行的職工持股方案：成立內(nèi)部職工持股會作為公司的法人股東。二是職工基金打算。職工以現(xiàn)金出資組成一個基金，托付金融機構(gòu)治理運作。職員持股企業(yè)為了自身進展能夠向職工發(fā)行職工股，但須經(jīng)當?shù)卣鞴軝C構(gòu)批準，報送經(jīng)勞動部門核準的職工人數(shù)和職工預約認購股份的清單?，F(xiàn)實可行的職工持股方案：成立內(nèi)部職工持股會作為公司的法人股東。二是職工基金打算。職工以現(xiàn)金出資組成一個基金，托付金融機構(gòu)治理運作。職員持股目前政府為了支持中小企業(yè)的進展建立了許多基金，比如中小企業(yè)進展基金、科技進展基金、扶持農(nóng)業(yè)基金、技術(shù)改造基金等。這些基金的特點是利息低，甚至免利息，償還的期限長，甚至不用償還。然而要獲得這些基金必須符合一定的政策條件。政府基金目前政府為了支持中小企業(yè)的進展建立了許多基金，比如中小企業(yè)進展基金、科技進展基金、扶持農(nóng)業(yè)基金、技術(shù)改造基金等。這些基金的特點是利息低，甚至免利息，償還的期限長，甚至不用償還。然而要獲得這些基金必須符合一定的政策條件。政府基金為一特定項目而向投資方謀求的中長期貸款，項目貸款的要緊擔保是該項目的預期經(jīng)濟收益。項目融資有兩種類型：一是無追索權(quán)，貸方風險較大，專門少采納。二是有追索權(quán)的融資，及貸方除依靠項目收益作為償債來源，往往會要求項目關(guān)聯(lián)的第三方提供各種擔保，擔保人以各自提供的擔保金額或按協(xié)議所承擔的義務為限，項目融資需要有嚴格的可行性研究報告和規(guī)范的商業(yè)打算書項目融資為一特定項目而向投資方謀求的中長期貸款，項目貸款的要緊擔保是該項目的預期經(jīng)濟收益。項目融資有兩種類型：一是無追索權(quán)，貸方風險較大，專門少采納。二是有追索權(quán)的融資，及貸方除依靠項目收益作為償債來源，往往會要求項目關(guān)聯(lián)的第三方提供各種擔保，擔保人以各自提供的擔保金額或按協(xié)議所承擔的義務為限，項目融資需要有嚴格的可行性研究報告和規(guī)范的商業(yè)打算書項目融資讓目標公司兼并不失為把企業(yè)作大作強的一種選擇。目前對漢白明月公司而言也是最后的、最無奈的一種選擇。當前，一向以諸侯割劇為典型特征的白酒行業(yè)，讓目標公司兼并不失為把企業(yè)作大作強的一種選擇。目前對漢白明月公司而言也是最后的、最無奈的一種選擇。當前，一向以諸侯割劇為典型特征的白酒行業(yè)，正在上演以資本組合為特征的行業(yè)“并購對決戰(zhàn)”，漢白明月假如想趕上這一風潮，我們建議的目標企業(yè)為：以藥業(yè)見長的“天津天士力集團”攜中藥研究入白酒釀造，斥資億元在貴州仁懷建立生產(chǎn)基地，號稱要強力打造“現(xiàn)代白酒、健康100%”而組建的金士力酒業(yè)！并購

附件二：職位講明書使用講明：職位講明書是關(guān)于本職位任職要求和崗位職責的描述性文件。用于人員招聘和考核。漢白明月公司應盡快按照組織結(jié)構(gòu)圖和本冊的職位設置完成人力資源的配置，這是所有治理和經(jīng)營工作的起點會計職位講明書

職位名稱會計職位編碼03002職等職級所屬部門財務部管轄人數(shù)0薪金標準編制人核準人核準日期組織關(guān)系：直屬上級財務部經(jīng)理平級職位出納直屬下級無工作內(nèi)容：協(xié)助財務經(jīng)理制訂業(yè)務打算、財務預算；負責財務核算、審核；編制財務報表并報送相關(guān)部門；負責職員報銷費用的審核、憑證的編制和登帳；對已審核的原始憑證及時填制記賬憑證并進行記賬；協(xié)助財務經(jīng)理操縱各項費用支出；處理與銀行相關(guān)的事務；對月度現(xiàn)金流量進行預測；監(jiān)督出納的工作；上級領(lǐng)導交辦的其他工作.職業(yè)進展晉升途徑：總經(jīng)理財務部經(jīng)理本職位總經(jīng)理財務部經(jīng)理本職位選拔渠道：出納本職位社會招聘出納本職位社會招聘本職位本職位出納輪轉(zhuǎn)崗位出納任職資格1.年齡區(qū)間:22—402.性不要求:不限3.學歷要求：大專以上4.專業(yè)要求：會計、財務、審計或相關(guān)專業(yè)5.培訓經(jīng)歷：經(jīng)濟法、治理學差不多原理、產(chǎn)品一般知識等培訓6.工作經(jīng)歷：2年以上財務工作經(jīng)驗7．技能要求：熟悉財務制度、財務治理、財務分析；熟悉國家會計法規(guī)、財政政策、稅收政策和稅務制度；熟悉報稅流程和銀行業(yè)務；豐富的帳務處理、稅務處理、銀行貸款等實際經(jīng)驗；能夠進行較全面的財務分析、財務預測和總結(jié)。8．個性特征：嚴謹、踏實、穩(wěn)重，原則性強，高度的責任感；具備良好的執(zhí)行能力和團隊精神。工作環(huán)境工作場所辦公室環(huán)境狀況舒適職業(yè)危害程度無出納職位講明書

職位名稱出納職位編碼03003職等職級所屬部門財務部管轄人數(shù)0薪金標準編制人核準人核準日期組織關(guān)系：直屬上級財務部經(jīng)理平級職位會計直屬下級無工作內(nèi)容：負責公司現(xiàn)金、票據(jù)、及銀行存款的保管、出納和記錄；建立現(xiàn)金日記賬、銀行存款日記賬、審核現(xiàn)金收付單據(jù)；配合公司開戶行進行對帳、報賬工作；配合各部門辦理電匯、信匯等手續(xù)；發(fā)票的開具和保管；協(xié)助會計進行帳務處理工作；負責公司稅款的申報及繳納；編制稅務報表及統(tǒng)計報表；上級領(lǐng)導交辦的其他工作.職業(yè)進展晉升途徑：總經(jīng)理財務部經(jīng)理本職位總經(jīng)理財務部經(jīng)理本職位選拔渠道：會計本職位社會招聘會計本職位社會招聘本職位本職位會計輪轉(zhuǎn)崗位會計任職資格1.年齡區(qū)間:20—352.性不要求:不限3.學歷要求：中專以上4.專業(yè)要求：財會專業(yè)5.培訓經(jīng)歷：經(jīng)濟法基礎知識等培訓6.工作經(jīng)歷：1年以上出納工作經(jīng)驗7．技能要求：熟悉銀行業(yè)務；能夠獨立從事出納工作。8．個性特征：具備良好的敬業(yè)精神；具備良好的團隊合作精神。工作環(huán)境工作場所辦公室環(huán)境狀況舒適職業(yè)危害程度無發(fā)貨治理職位講明書

職位名稱發(fā)貨治理員職位編碼03005職等職級所屬部門財務部管轄人數(shù)0薪金標準編制人核準人核準日期組織關(guān)系：直屬上級財務部經(jīng)理平級職位會計、出納、倉儲治理員直屬下級無工作內(nèi)容：負責產(chǎn)品發(fā)貨打算的編制和落實；辦理公司產(chǎn)品出庫交接手續(xù)按訂單要求組織并實施產(chǎn)品的發(fā)貨；填制貨運運輸單證，辦理貨運手續(xù)；填寫發(fā)貨統(tǒng)計、交貨問題處理等報表；對發(fā)貨過程中出現(xiàn)的丟失、損壞等進行跟蹤和處理；上級領(lǐng)導交辦的其他工作；職業(yè)進展晉升途徑：總經(jīng)理財務部經(jīng)理總經(jīng)理財務部經(jīng)理本職位本職位倉儲治理員倉儲治理員出納會計選拔渠道：本職位社會招聘本職位社會招聘倉儲治理員出納倉儲治理員出納會計本職位輪轉(zhuǎn)崗位任職資格1.年齡區(qū)間:22—452.性不要求:不限3.學歷要求：中專以上4.專業(yè)要求：專業(yè)不限5.培訓經(jīng)歷：財務知識、倉儲治理、產(chǎn)品知識等培訓6.工作經(jīng)歷：2年以上工作經(jīng)驗7．技能要求：一定的分析能力、歸納能力；熟悉倉儲、發(fā)貨工作流程及操作；熟練操作辦公設備。8．個性特征：認真細致。敬業(yè)愛崗，較強的責任感。工作環(huán)境工作場所庫房環(huán)境狀況一般職業(yè)危害程度微弱倉儲治理職位講明書

職位名稱倉儲治理員職位編碼03004職等職級所屬部門財務部管轄人數(shù)0薪金標準編制人核準人核準日期組織關(guān)系：直屬上級財務部經(jīng)理平級職位會計、出納、發(fā)貨治理員直屬下級無工作內(nèi)容：保存并治理存儲物料；核對物料的出、入庫憑證，清點出、入庫物資數(shù)量、質(zhì)量等，辦理物資交接手續(xù)并記錄；統(tǒng)籌安排物資的存放地點，登記保管賬、卡和貨位編號；定期盤點，清倉查庫，并向直屬領(lǐng)導反映積壓、呆滯、殘損、變質(zhì)等異常物資；復核出庫物資并簽發(fā)出庫單；上級領(lǐng)導交辦的其他工作；職業(yè)進展晉升途徑：總經(jīng)理財務部經(jīng)理總經(jīng)理財務部經(jīng)理本職位本職位發(fā)貨治理員發(fā)貨治理員出納會計選拔渠道：本職位社會招聘本職位社會招聘發(fā)貨治理員出納發(fā)貨治理員出納會計本職位輪轉(zhuǎn)崗位任職資格1.年齡區(qū)間:22—452.性不要求:不限3.學歷要求：中專以上4.專業(yè)要求：專業(yè)不限5.培訓經(jīng)歷：財務知識、倉儲治理、產(chǎn)品知識等培訓6.工作經(jīng)歷：2年以上工作經(jīng)驗7．技能要求：一定的分析能力、歸納能力；熟悉倉儲工作流程及操作；熟練操作辦公設備。8．個