現(xiàn)代企業(yè)管理(121)課件

主講：冉軍Tel-mal：考試培訓(xùn)—基礎(chǔ)知識(shí)國(guó)家職業(yè)資格考試企業(yè)人力資源管理師

第三章現(xiàn)代企業(yè)管理2010年下人力資源考前培訓(xùn)企業(yè)戰(zhàn)略管理企業(yè)計(jì)劃與決策市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

學(xué)習(xí)要求1．掌握企業(yè)戰(zhàn)略的概念與特征。2．掌握企業(yè)環(huán)境的結(jié)構(gòu)與特點(diǎn)；熟悉經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析的方法；掌握經(jīng)營(yíng)環(huán)境的微觀和宏觀分析。3．掌握企業(yè)分析，包括對(duì)企業(yè)資源狀況的分析、企業(yè)能力分析和企業(yè)外部環(huán)境的綜合分析。4．掌握企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，以及各種戰(zhàn)略的特點(diǎn)、應(yīng)用的目的和具體的應(yīng)用方式等。5．熟悉企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施與控制。6．掌握科學(xué)決策的要求，確定型決策方法、風(fēng)險(xiǎn)型決策方法以及不確定型決策方法。

學(xué)習(xí)要求7．熟悉企業(yè)計(jì)劃職能的特點(diǎn)與原則，編制經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的方法以及經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的目標(biāo)管理等。8.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念，市場(chǎng)的概念及分類(lèi)，消費(fèi)者市場(chǎng)分析和組織市場(chǎng)分析。9．掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的步驟：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合、執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，以及上述步驟的具體內(nèi)容。10．掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，其中包括產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)策略。歷年考題：試題分布情況章試題類(lèi)型考試時(shí)間07.507.1108.508.1109.509.1110.510.1111.511.1112.05二級(jí)單選11111111111多選01111111111三級(jí)單選22222222222多選22222222212

第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略管理08年下人力資源考前培訓(xùn)企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析企業(yè)分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施與控制一、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析（XP45-50）(一)企業(yè)戰(zhàn)略的概念與特征

1.企業(yè)戰(zhàn)略概念

是指企業(yè)為了適應(yīng)未來(lái)環(huán)境變化，尋求長(zhǎng)期生存和穩(wěn)定發(fā)展制定的總體性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的謀劃與方略。是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的集中體現(xiàn)。

2.企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)質(zhì)是實(shí)現(xiàn)外部環(huán)境、企業(yè)實(shí)力和戰(zhàn)略目標(biāo)三者之間的動(dòng)態(tài)平衡

3.企業(yè)戰(zhàn)略特征全局性系統(tǒng)性長(zhǎng)遠(yuǎn)性風(fēng)險(xiǎn)性抗?fàn)幮?-0711902-0711862-071186、2-101186、

2-101186、

3-071190、3-101190、企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是實(shí)現(xiàn)(

)之間的動(dòng)態(tài)平衡。

A

外部環(huán)境

B

內(nèi)部環(huán)境

C企業(yè)實(shí)力

D

戰(zhàn)略目標(biāo)

E

長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

P45ACD3-1011902-1011862-111187一、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析（XP45-50）(二)企業(yè)環(huán)境的結(jié)構(gòu)與特點(diǎn)（XP45-46）

行市業(yè)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境企業(yè)政治環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境法律環(huán)境技術(shù)環(huán)境企業(yè)外部環(huán)境按照對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)影響的密切程度劃分：宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境微觀環(huán)境宏觀環(huán)境3-110590、3-120589\企業(yè)的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境中的微觀環(huán)境包括(

)。P45CD

(A)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

(B)法律環(huán)境

(C)產(chǎn)業(yè)環(huán)境

(D)市場(chǎng)環(huán)境

(E)政治環(huán)境3-1105903-120589(二)企業(yè)環(huán)境的結(jié)構(gòu)與特點(diǎn)（XP45-46）按照環(huán)境的不確定劃分：Ⅰ

簡(jiǎn)單-穩(wěn)定(風(fēng)險(xiǎn)最小)Ⅱ

簡(jiǎn)單-不穩(wěn)定(風(fēng)險(xiǎn)較大)Ⅲ

復(fù)雜-穩(wěn)定(風(fēng)險(xiǎn)較低)Ⅳ

復(fù)雜-不穩(wěn)定(風(fēng)險(xiǎn)最大)(三)企業(yè)環(huán)境分析的方法（XP45-46）

1.外部環(huán)境的調(diào)研方法

獲取口頭信息獲取書(shū)面信息專(zhuān)題性調(diào)研

是指根據(jù)調(diào)查的信息，對(duì)外部環(huán)境中某些因素的今后發(fā)展及對(duì)本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響用科學(xué)的方法進(jìn)行預(yù)測(cè)，為企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。2.外部環(huán)境的預(yù)測(cè)(四)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的微觀分析★（XP47-48）

1.現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析對(duì)手的數(shù)目對(duì)手的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略產(chǎn)品差異化固定成本高低行業(yè)成長(zhǎng)過(guò)剩

4.顧客力量的分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)大批量產(chǎn)品客戶(hù)具有通過(guò)實(shí)現(xiàn)后向一體化客戶(hù)可以向許多其他供應(yīng)廠家購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品客戶(hù)改變供應(yīng)廠家不會(huì)增加成本。2.潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析潛在對(duì)手進(jìn)入障礙產(chǎn)品差異化規(guī)模經(jīng)濟(jì)絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)進(jìn)入分銷(xiāo)渠道現(xiàn)有企業(yè)的反應(yīng)資本需求5.供應(yīng)商力量的分析賣(mài)方集中度有無(wú)貨源企業(yè)前向一體化企業(yè)是否它的重要客戶(hù)3.替代產(chǎn)品或服務(wù)威脅的分析蘇寧與國(guó)美/移動(dòng)與聯(lián)通黑馬3-0811303-100530顧客消費(fèi)承受能力顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析企業(yè)產(chǎn)品消費(fèi)群體分析

2-0811292-0911292-1005293-080590歷年考題：3-100530、顧客力量分析不包括（

）。P48B

(A)顧客消費(fèi)承受能力

(B)

市場(chǎng)商品消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析

(C)顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析

(D)

企業(yè)產(chǎn)品消費(fèi)群體分析3-081130、顧客力量分析不包括（

）。P48C

(A)

顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析

(B)

顧客消費(fèi)承受能力

(C)

市場(chǎng)商品消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析

(D)

企業(yè)產(chǎn)品消費(fèi)群體分析2-081129、2-091129、2-100529、顧客力量分析是企業(yè)特定經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析的重要內(nèi)容，不包括()。P48B

(A)顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析(B)市場(chǎng)商品消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析

(C)顧客消費(fèi)承受能力分析(D)企業(yè)產(chǎn)品消費(fèi)群體分析3-080590、企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的微觀分析包括(

)。P47ABC

(A)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

(B)顧客力量分析

(C)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

(D)市場(chǎng)力量分析

(E)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析(五)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的宏觀分析★（XP48-49）經(jīng)濟(jì)環(huán)境

社會(huì)文化環(huán)境

經(jīng)營(yíng)環(huán)境宏觀分析技術(shù)環(huán)境

政治法律環(huán)境

經(jīng)濟(jì)體制經(jīng)濟(jì)形勢(shì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)政策產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分配結(jié)構(gòu)交換結(jié)構(gòu)消費(fèi)結(jié)構(gòu)技術(shù)結(jié)構(gòu)財(cái)政政策、貨幣政策收入分配、產(chǎn)業(yè)政策社會(huì)制度、政府政策、法律的制定與執(zhí)行、戰(zhàn)爭(zhēng)與和平麥當(dāng)勞、肯德基的中國(guó)化影響企業(yè)戰(zhàn)略決策的首要外部條件

2-1105292-110529、(

)是影響企業(yè)戰(zhàn)略決策的首要外部條件。P49B

(A)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

(B)政治法律環(huán)境

(C)技術(shù)環(huán)境

(D)社會(huì)文化環(huán)境二、企業(yè)分析（XP50-60）(一)企業(yè)資源狀況的分析（YP50）

1.企業(yè)資源企業(yè)擁有或控制的有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，包括機(jī)器、資本等實(shí)物資產(chǎn)及專(zhuān)利、商標(biāo)、技術(shù)秘密和管理等無(wú)形資產(chǎn)2.企業(yè)資源分析目的掌握企業(yè)現(xiàn)存資源的狀況，明確實(shí)現(xiàn)未來(lái)戰(zhàn)略意圖和目標(biāo)的優(yōu)勢(shì)資源和劣勢(shì)資源，為資源的利用、開(kāi)發(fā)和創(chuàng)造提供方向和行動(dòng)基礎(chǔ)

3.資源分析的具體內(nèi)容物質(zhì)資源狀況人力資源財(cái)務(wù)資源技術(shù)資源管理資源無(wú)形資產(chǎn)

企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)具有相對(duì)性和時(shí)間性2-0711292-071129、2-101129、2-101129、3-111130、企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)具有(

)的特點(diǎn)，企業(yè)要不斷投入以保持和創(chuàng)新其優(yōu)勢(shì)。A絕對(duì)性和時(shí)間性

B

相對(duì)性和時(shí)間性C絕對(duì)性和暫時(shí)性

D相對(duì)性和持續(xù)性

P50B2-1011292-1111293-111130二、企業(yè)分析（XP50-60）(二)企業(yè)能力的分析(YP50-51)

1.能力概念和內(nèi)容

能力是企業(yè)將其資源進(jìn)行組合、歸集、整合形成產(chǎn)品和服務(wù)、以滿(mǎn)足顧客需要的一種技能。資源的開(kāi)發(fā)和利用活動(dòng)分成兩大類(lèi)，即基本活動(dòng)和支持活動(dòng)。

基本活動(dòng)支持活動(dòng)

2.企業(yè)能力的分析方法縱向分析橫向分析財(cái)務(wù)分析

3.企業(yè)能力評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)效率是指實(shí)際產(chǎn)出和實(shí)際投入的比率效果是實(shí)際產(chǎn)出達(dá)到預(yù)計(jì)產(chǎn)出的程度

生產(chǎn)加工，成品運(yùn)輸，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，售后服務(wù)采購(gòu)管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)、人力資源管理、企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施二、企業(yè)分析（XP50-60）(三)企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的綜合分析——明確企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)(XP52-54)

企業(yè)內(nèi)部條件和外部條件的綜合分析——運(yùn)用SWOT分析方法S企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)；W企業(yè)內(nèi)部劣勢(shì)；O企業(yè)外部環(huán)境機(jī)會(huì)；T外部環(huán)境的威脅企業(yè)進(jìn)行SWOT分析的程序：分析外部環(huán)境，找出機(jī)會(huì)和威脅等關(guān)鍵因素分析內(nèi)部資源和能力，找出企業(yè)內(nèi)部不利和有力的因素對(duì)各種關(guān)鍵因素加權(quán)平均作出總體評(píng)價(jià)在SWOT上定位，確定企業(yè)戰(zhàn)略能力進(jìn)行戰(zhàn)略分析SWOT分析

5步4選擇WO多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略STST扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)略WO增長(zhǎng)戰(zhàn)略SO防御戰(zhàn)略WT二、企業(yè)分析（XP50-60）(四)企業(yè)的戰(zhàn)略選擇(XP54-60)1.總體戰(zhàn)略

總體戰(zhàn)略進(jìn)入戰(zhàn)略購(gòu)并戰(zhàn)略

內(nèi)部創(chuàng)業(yè)合資戰(zhàn)略

發(fā)展戰(zhàn)略

特許經(jīng)營(yíng)

穩(wěn)定戰(zhàn)略

撤退戰(zhàn)略

分包

賣(mài)斷拆產(chǎn)為股/分拆管理層與杠桿收購(gòu)

資產(chǎn)互換與戰(zhàn)略貿(mào)易

單一產(chǎn)品或服務(wù)

橫向發(fā)展

縱向發(fā)展

前向一體化后向一體化多樣化相關(guān)多樣化不相關(guān)多樣化收購(gòu)產(chǎn)品、服務(wù)、股權(quán)市場(chǎng)占有率——以退為進(jìn)，不是撤出宗旨、目標(biāo)不變，整合現(xiàn)有，增加競(jìng)爭(zhēng)二、企業(yè)分析（XP50-60）(四)企業(yè)的戰(zhàn)略選擇(XP54-60)2.一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

1.低成本戰(zhàn)略1.降低成本的途徑實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)應(yīng)用專(zhuān)利技術(shù)改善原材料2.制定原則

領(lǐng)先原則全過(guò)程低成本原則總成本最低原則持久低成本原則

2.差異化戰(zhàn)略1.實(shí)施差異化途徑使用具有獨(dú)特性能的原材料和其他投入要素開(kāi)展技術(shù)開(kāi)發(fā)活動(dòng)嚴(yán)格生產(chǎn)作業(yè)活動(dòng)特別的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍2.制定原則效益原則適當(dāng)原則

有效原則

3.重點(diǎn)戰(zhàn)略

著眼于在目標(biāo)市場(chǎng)上取得成本的優(yōu)勢(shì)著眼于在目標(biāo)市場(chǎng)上取得明顯的差別優(yōu)勢(shì)

總體戰(zhàn)略的核心3-0705303-070530、差異化戰(zhàn)略的制定原則包括效益原則、適當(dāng)原則和()。P57B

(A)領(lǐng)先原則(B)有效原則(C)經(jīng)濟(jì)原則(D)持久原則二、企業(yè)分析（XP50-60）(四)企業(yè)的戰(zhàn)略選擇(XP54-60)3.不同行業(yè)的特點(diǎn)

3.衰退行業(yè)的戰(zhàn)略1.

戰(zhàn)略影響因素需求狀況退出障礙競(jìng)爭(zhēng)格局的變化2.行業(yè)的戰(zhàn)略制定

領(lǐng)導(dǎo)地位戰(zhàn)略合適定位戰(zhàn)略收獲戰(zhàn)略迅速退出戰(zhàn)略

2.成熟行業(yè)的戰(zhàn)略1.成熟行業(yè)特點(diǎn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢，市場(chǎng)占有率競(jìng)爭(zhēng)加劇成本和服務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)的中心內(nèi)容行業(yè)利潤(rùn)水平下降行業(yè)生產(chǎn)能力增長(zhǎng)緩慢2.企業(yè)可以制定相應(yīng)的戰(zhàn)略對(duì)策

1.新興行業(yè)的戰(zhàn)略新興行業(yè)特點(diǎn)技術(shù)的不確定生產(chǎn)成本高，但下降非?？祜L(fēng)險(xiǎn)大

新興行業(yè)的戰(zhàn)略制定

進(jìn)入時(shí)機(jī)的選擇競(jìng)爭(zhēng)方式的選擇

限制進(jìn)入方式鼓勵(lì)進(jìn)入方式放任方式

明確競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、合理組合產(chǎn)品、合理定價(jià)、工藝創(chuàng)新、擴(kuò)大用戶(hù)的產(chǎn)品范圍、購(gòu)買(mǎi)廉價(jià)資產(chǎn)、選擇合適的買(mǎi)主、工藝流程的選擇、參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施與控制（X

P60-62）

經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施

建立與實(shí)施經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略相適應(yīng)的企業(yè)組織合理配置資源，制定預(yù)算和規(guī)劃調(diào)動(dòng)群體積極性，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略計(jì)劃建立行政支持系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)有效的戰(zhàn)略控制企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的控制2.戰(zhàn)略控制特點(diǎn)戰(zhàn)略控制系統(tǒng)是開(kāi)放系統(tǒng)戰(zhàn)略控制的標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)的總體目標(biāo)戰(zhàn)略控制功能要使戰(zhàn)略規(guī)劃既有穩(wěn)定性，也要允許其隨環(huán)境的變化而變化3.戰(zhàn)略控制基本要素戰(zhàn)略評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際成效績(jī)效評(píng)價(jià)4.戰(zhàn)略控制的方法事前控制：未雨綢繆事中控制：狗追兔子事后控制：亡羊補(bǔ)牢1.戰(zhàn)略控制組成制定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際成效與標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)比分析針對(duì)偏差采取糾偏行動(dòng)

3-081190它是指預(yù)定的戰(zhàn)略目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)，是戰(zhàn)略控制的依據(jù)2-0805292-0811873-081190、2-081187、3-120590、企業(yè)戰(zhàn)略控制的方法包括（

）。P61BDE(A)全程控制

(B)事前控制(C)局部控制

(D)事后控制(E)事中控制2-080529、（

）是指預(yù)定的戰(zhàn)略目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)，是戰(zhàn)略控制的依據(jù)。P61CA戰(zhàn)略測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)

B戰(zhàn)略實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)C戰(zhàn)略評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)D戰(zhàn)略計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)3-1105913-110591、為貫徹既定的戰(zhàn)略所必須從事的工作包括(

)。P60ABCE

(A)建立相應(yīng)組織

(B)設(shè)置行政支持系統(tǒng)

(C)配置戰(zhàn)略資源

(D)實(shí)行薪酬支持計(jì)劃

(E)調(diào)動(dòng)群體積極性

第二節(jié)企業(yè)計(jì)劃與決策科學(xué)決策的要求與方法企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃一、科學(xué)決策的要求與方法（XP62-70）(一)決策科學(xué)化的要求：合理的決策標(biāo)準(zhǔn)有效的信息系統(tǒng)系統(tǒng)的決策觀念科學(xué)的決策程序決策方法了科學(xué)化2-0905872-090587.決策科學(xué)化的要求包括（）P62ABCDEA.合理的決策標(biāo)準(zhǔn)

B.有效的信息系統(tǒng)

C.系統(tǒng)的決策觀念

D.科學(xué)的決策程序E.決策方法科學(xué)化一、科學(xué)決策的要求與方法（XP62-70）(二)確定型決策方法：（量本利分析法、線(xiàn)性規(guī)劃法、微分法）1.量本利分析法（也叫盈虧平衡法）原理——邊際分析理論分析方法：確定總成本、固定成本、變動(dòng)成本、總邊際貢獻(xiàn)找出盈虧平衡點(diǎn)（圖解法、公式法）進(jìn)行邊際收益分析經(jīng)營(yíng)安全狀況分析銷(xiāo)售利潤(rùn)決策和生產(chǎn)方法的盈利性對(duì)比分析一、科學(xué)決策的要求與方法（XP62-70）(二)確定型決策方法：（量本利分析法、線(xiàn)性規(guī)劃法、微分法）1.量本利分析法（也叫盈虧平衡法）

(1)量本利分析的原理——找出盈虧平衡點(diǎn)。方法：圖解法和公式法。一、科學(xué)決策的要求與方法（XP62-70）(二)確定型決策方法：（量本利分析法、線(xiàn)性規(guī)劃法、微分法）1.量本利分析法（也叫盈虧平衡法）一、科學(xué)決策的要求與方法（XP62-70）1.量本利分析法（也叫盈虧平衡法）(1)量本利分析的原理——找出盈虧平衡點(diǎn)方法：圖解法YB銷(xiāo)售收入S=P·

X

C總成本TC=C1+C2·

XE

變動(dòng)成本V=C2·

X

虧損

D固定成本C1

X0X盈虧平衡點(diǎn)公式法:銷(xiāo)售量法：X0=C1/(P-C2)

銷(xiāo)售額法：S0=C1/(1-C2/P)一、科學(xué)決策的要求與方法（XP62-70）

1.量本利分析法（也叫盈虧平衡法）(2)邊際收益分析

邊際收益是銷(xiāo)售收入與變動(dòng)成本的差額。邊際收益總額D=(P-C2)·

X=d·

X=C1+Pr單位邊際收益d=P-C2=D/X利潤(rùn)Pr=S-TC=P·X-(C1+C2·X)=(P-C2)·X-C1

=D-C1邊際收益率是邊際收益與銷(xiāo)售收入的比值。

Di=D/S=D/X·P=d/p=(P-C2)/P=1-C2/P一、科學(xué)決策的要求與方法（XP62-70）

1.量本利分析法（也叫盈虧平衡法）(3)經(jīng)營(yíng)安全狀況分析安全余額＝實(shí)際（預(yù)計(jì)）銷(xiāo)售額與盈虧平衡點(diǎn)銷(xiāo)售額的差額安全余額＝實(shí)際（預(yù)計(jì)）銷(xiāo)售量與盈虧平衡點(diǎn)銷(xiāo)售量的差額L=S-S0=XP-X0P=X-X0安全余額越大，經(jīng)營(yíng)越安全，銷(xiāo)售額緊縮的余地越大。經(jīng)營(yíng)安全率是安全余額與實(shí)際銷(xiāo)售額的比值。

Li=(S-S0)/S=(X-X0)/X經(jīng)營(yíng)安全率在0～1之間，越接近于1就越安全。當(dāng)經(jīng)營(yíng)安全率低于20％的時(shí)候，企業(yè)就要做出提高經(jīng)營(yíng)安全率的決策，提高經(jīng)營(yíng)安全率的途徑：增加銷(xiāo)售額；將盈虧平衡點(diǎn)下移。一、科學(xué)決策的要求與方法（XP62-70）

1.量本利分析法（也叫盈虧平衡法）(3)經(jīng)營(yíng)安全狀況分析安全余額＝實(shí)際（預(yù)計(jì)）銷(xiāo)售額與盈虧平衡點(diǎn)銷(xiāo)售額的差額安全余額＝實(shí)際（預(yù)計(jì)）銷(xiāo)售量與盈虧平衡點(diǎn)銷(xiāo)售量的差額L=S-S0=XP-X0P=X-X0安全余額越大，經(jīng)營(yíng)越安全，銷(xiāo)售額緊縮的余地越大。經(jīng)營(yíng)安全率是安全余額與實(shí)際銷(xiāo)售額的比值。

Li=(S-S0)/S=(X-X0)/X經(jīng)營(yíng)安全率在0～1之間，越接近于1就越安全。當(dāng)經(jīng)營(yíng)安全率低于20％的時(shí)候，企業(yè)就要做出提高經(jīng)營(yíng)安全率的決策，提高經(jīng)營(yíng)安全率的途徑：增加銷(xiāo)售額；將盈虧平衡點(diǎn)下移。一、科學(xué)決策的要求與方法（XP62-70）

1.量本利分析法（也叫盈虧平衡法）(4)銷(xiāo)售利潤(rùn)決策和生產(chǎn)方法的盈利性對(duì)比分析量本利分析法可用于確定達(dá)到目標(biāo)利潤(rùn)的銷(xiāo)售（量）額目標(biāo)銷(xiāo)售量：XE=(C1+P2)/(P-C2)

目標(biāo)銷(xiāo)售額：SE=(C1+P2)/(1-C2/P)P2—目標(biāo)利潤(rùn)XE—達(dá)到目標(biāo)利潤(rùn)的銷(xiāo)售量

SE—達(dá)到目標(biāo)利潤(rùn)的銷(xiāo)售額可用于生產(chǎn)方法盈利性對(duì)比分析臨界銷(xiāo)售量=（方案Ⅰ的固定成本-方案Ⅱ的固定成本）/

（方案Ⅰ的單位變動(dòng)成本-方案Ⅱ的單位變動(dòng)成本）

XC=(F2+F1)/(CV1-CV2)若X﹥XC，選擇方案Ⅱ，若X﹤XC，選擇方案Ⅰ2.線(xiàn)性規(guī)劃法一、科學(xué)決策的要求與方法（XP62-70）(三)風(fēng)險(xiǎn)型決策方法：1.風(fēng)險(xiǎn)型決策方法具備五個(gè)條件：⑴有一個(gè)明確的決策目標(biāo)⑵存在兩個(gè)以上可供選擇的決策方案⑶存在著不以決策人意志為轉(zhuǎn)移的各種自然狀態(tài)⑷可測(cè)算不同方案在不同自然狀態(tài)下的損益值⑸可算出各種自然狀態(tài)發(fā)生的概率。2.風(fēng)險(xiǎn)型決策類(lèi)型：收益矩陣決策樹(shù)敏感性分析3-0905903-1005902-1005872-0911872-070529構(gòu)成要素：決策點(diǎn)、方案枝、狀態(tài)節(jié)點(diǎn)、概率枝分析程序：繪制樹(shù)形圖；計(jì)算期望值；剪枝決策3-111189歷年考題：3-100590、2-100587、

選擇風(fēng)險(xiǎn)型決策的前提包括（

）P68ABCDE(A)有一個(gè)明確的決策目標(biāo)

(B)存在兩個(gè)以上可供選擇的決策

(C)可算出各種自然狀態(tài)發(fā)生的概率

(D)可測(cè)算不同方案在不同自然狀態(tài)下的損益值(E)存在著不以決策人意志為轉(zhuǎn)移的各種自然狀態(tài)3-090590、風(fēng)險(xiǎn)型決策方法包括（

）P68ABE

(A)收益矩陣

(B)決策樹(shù)

(C)線(xiàn)性規(guī)劃法(D)微分法

(E)敏感性分析法2-091187、風(fēng)險(xiǎn)型決策方法包括（

）。P68ABE（A）決策樹(shù)（B）收益矩陣（C）微分法

（D）線(xiàn)性規(guī)劃（E）敏感性分析2-070529、決策樹(shù)的分析程序包括①剪枝決策②計(jì)算期望值③繪制樹(shù)形圖。排序正確的是（）P68B（A）①②③（B）③②①（C）③①②（D）①③②3-111189、決策樹(shù)的構(gòu)成要素包括（）。P68BCE（A）決策枝（B）狀態(tài)節(jié)點(diǎn)（C）方案枝（D）概率收益值（E）概率枝一、科學(xué)決策的要求與方法（XP62-70）風(fēng)險(xiǎn)型決策——決策樹(shù)決策樹(shù)的分析程序：繪制樹(shù)形圖，計(jì)算期望值，剪枝決策。一、科學(xué)決策的要求與方法（XP62-70）(四)不確定型決策方法：1.不確定型決策方法具備的條件：

⑴有一個(gè)明確的決策目標(biāo)⑵存在兩個(gè)以上可供選擇的決策目標(biāo)⑶存在著不以決策人意志為轉(zhuǎn)移的各種自然狀態(tài)⑷可測(cè)算不同方案在不同自然狀態(tài)下的損益值2.不確定型決策方法：悲觀決策標(biāo)準(zhǔn)——華德決策準(zhǔn)則（悲觀原則）：“小中取大”樂(lè)觀系數(shù)決策標(biāo)準(zhǔn)——赫威斯準(zhǔn)則（折中原則）

折中期望值=樂(lè)觀系數(shù)α×最大收益值+悲觀系數(shù)（1-α）×最小收益值中庸決策標(biāo)準(zhǔn)——中庸決策標(biāo)準(zhǔn)

各方案收益期望值=最樂(lè)觀系值+最可能值×4+最保守值）/6最小后悔決策標(biāo)準(zhǔn)——薩凡奇決策標(biāo)準(zhǔn)：“大中取小”同等概率標(biāo)準(zhǔn)（機(jī)會(huì)均等標(biāo)準(zhǔn)）—拉普拉斯決策標(biāo)準(zhǔn)樂(lè)觀決策標(biāo)準(zhǔn)——樂(lè)觀原則：“大中取大”3-1111313-111131、（）又稱(chēng)為“華德決策準(zhǔn)則”。JP69AA.悲觀決策標(biāo)準(zhǔn)B.樂(lè)觀系數(shù)決策標(biāo)準(zhǔn)C.中庸決策標(biāo)準(zhǔn)D.最小后悔決策標(biāo)準(zhǔn)二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃（YP70-74）

1.企業(yè)計(jì)劃職能作用使決策目標(biāo)具體化提高工作效率提供控制標(biāo)準(zhǔn)

2.制定企業(yè)計(jì)劃原則可行性與創(chuàng)造性相結(jié)合短期計(jì)劃與長(zhǎng)期計(jì)劃相結(jié)合穩(wěn)定性與靈活性相結(jié)合

3.編制經(jīng)營(yíng)計(jì)劃方法滾動(dòng)計(jì)劃法PDCA循環(huán)法（計(jì)劃、執(zhí)行、檢查和處理）綜合平衡法

在編制計(jì)劃時(shí)，一般難以對(duì)未來(lái)一個(gè)時(shí)期多種影響計(jì)劃實(shí)施的因素做出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，因而制定出來(lái)的計(jì)劃往往不能完全符合未來(lái)的實(shí)際。為使計(jì)劃保持有效，必須進(jìn)行主動(dòng)調(diào)整就是按照計(jì)劃(plan)、執(zhí)行（do)、檢查（check)和處理（action)四個(gè)順序，周而復(fù)始地循環(huán)進(jìn)行計(jì)劃管理的一種工作方法3-0711303-1011303-071130、PDCA循環(huán)法的四個(gè)階段包括．①檢查②執(zhí)行③計(jì)劃④處理，其正確排列順序?yàn)?

)。P71B(A)①②③④

(B)③②①④

(C)③①④②

(D)④①③②3-1105303-110530、企業(yè)綜合平衡的任務(wù)不包括(

)。P72D

(A)最優(yōu)經(jīng)濟(jì)效果

(B)最優(yōu)比例(C)最優(yōu)發(fā)展速度

(D)最優(yōu)戰(zhàn)略二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃（YP70-74）

3.企業(yè)目標(biāo)管理實(shí)施經(jīng)營(yíng)目標(biāo)體系的建立經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)施經(jīng)營(yíng)目標(biāo)控制

2.目標(biāo)管理的特點(diǎn)系統(tǒng)化的管理模式要求有明確完整的目標(biāo)體系更富于參與性強(qiáng)調(diào)自我控制重視員工的培訓(xùn)與能力開(kāi)發(fā)

1.目標(biāo)管理含義圍繞企業(yè)一定時(shí)期的的總目標(biāo)，各部門(mén)管理人員和全體職工各自制定自己的分目標(biāo)，經(jīng)調(diào)整、平衡，使他們稱(chēng)為一個(gè)相互聯(lián)系的目標(biāo)系統(tǒng)。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的目標(biāo)管理2-0805872-080587、企業(yè)目標(biāo)管理的特點(diǎn)主要包括（ABCD）P72(A)一種系統(tǒng)化的管理模式

(B)更富于參與性(C)有明確的完整的目標(biāo)體系(D)強(qiáng)調(diào)自我控制（E）有完善的員工福利計(jì)劃

第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2012年人力資源考前培訓(xùn)市場(chǎng)分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略一、市場(chǎng)分析（XP74-80）

3.市場(chǎng)的分類(lèi)P74

按交換對(duì)象不同分為商品市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)、技術(shù)市場(chǎng)、金融市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)和信息市場(chǎng)按買(mǎi)方類(lèi)型分為

消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)按活動(dòng)范圍和區(qū)域不同

世界市場(chǎng)、全國(guó)性市場(chǎng)地方市場(chǎng)

2.市場(chǎng)的含義P74市場(chǎng)指某種產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者和潛在購(gòu)買(mǎi)者需求的總和。市場(chǎng)三要素：市場(chǎng)=人口+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)欲望

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念P74市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)于構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的規(guī)劃和實(shí)施過(guò)程，目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。（美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)）

3-0811913-0911303-0805302-1105873-1105303-120531歷年考題：3-081191、按照活動(dòng)范圍和區(qū)域的不同，可將市場(chǎng)分為（

）

(A)行業(yè)性市場(chǎng)

(B)世界市場(chǎng)

(C)商品性市場(chǎng)

(D)地方市場(chǎng)

(E)全國(guó)性市場(chǎng)

P75BDE2-110587、按照買(mǎi)方類(lèi)型的不同，可將市場(chǎng)分為(

)P75CE(A)商品市場(chǎng)

(B)服務(wù)市場(chǎng)

(C)組織市場(chǎng)

(D)金融市場(chǎng)

(E)消費(fèi)者市場(chǎng)3-080530，3-091130、消費(fèi)者市場(chǎng)是指所有為了（

)而購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)的個(gè)人和家庭所構(gòu)成市場(chǎng)。P75CA家庭消費(fèi)

C政府購(gòu)買(mǎi)

B個(gè)人消費(fèi)

D產(chǎn)業(yè)消費(fèi)3-11053l、市場(chǎng)的主要因素，不包括(

)。P74B

(A)人口

(B)產(chǎn)品偏好

(C)購(gòu)買(mǎi)力

(D)購(gòu)買(mǎi)欲望3-120531、在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，市場(chǎng)是(

)購(gòu)買(mǎi)者需求的總和。

(A)顯性和隱性

(B)男性和女性

(C)城市和農(nóng)村

(D)現(xiàn)實(shí)和潛在

P74D一、市場(chǎng)分析（XP75-80）消費(fèi)者市場(chǎng)分析（1）影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要因素：?文化因素：人類(lèi)欲望和行為最基本決定因素?社會(huì)因素：參照群體、家庭、社會(huì)角色與地位?個(gè)人因素：經(jīng)濟(jì)、年齡職業(yè)、生活方式和個(gè)性?心理因素：動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)、信念、態(tài)度（2）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程?

參與購(gòu)買(mǎi)角色：倡議者、影響者、決策者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者?購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型：習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)、化解不協(xié)調(diào)購(gòu)買(mǎi)、尋求多樣化購(gòu)買(mǎi)、復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為?

購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程：引起需要→收集信息→評(píng)價(jià)方案→決定購(gòu)買(mǎi)→買(mǎi)后行為組織市場(chǎng)分析（1）組織市場(chǎng)構(gòu)成：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、

轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng)、

政府市場(chǎng)（2）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為1）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量少、規(guī)模大；地區(qū)集中；需求派生性；缺乏彈性；波動(dòng)性；互惠；專(zhuān)業(yè)人員購(gòu)買(mǎi)；直接購(gòu)買(mǎi)；購(gòu)買(mǎi)者通過(guò)租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品。2）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)的決策參與者：“采購(gòu)中心”包括：使用者、影響者、采購(gòu)者、決定者、信息控制者3）購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型：直接重購(gòu)、修訂重購(gòu)、新購(gòu)4）影響購(gòu)買(mǎi)因素：環(huán)境、組織、個(gè)人、人際5）購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：提出需要→確定需要→說(shuō)明需要→物色供應(yīng)商→征求意見(jiàn)→確定供應(yīng)商→選擇訂貨程序→檢查合同履行情況3-0905303-0905913-0911313-0805313-0911903-1005912-1111293-120532歷年考題：3-100591、3-091190、按照在購(gòu)買(mǎi)決策中的作用不同，消費(fèi)者的角色可分為（

）P76ADE

(A)倡議者

(B)需求者

(C)供給者

(D)購(gòu)買(mǎi)者

(E)使用者3-090591、根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，可將消的購(gòu)費(fèi)者買(mǎi)行為分為（

）P76ABDE

(A)習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為

(B)化解不協(xié)調(diào)的購(gòu)買(mǎi)行為

(C)個(gè)性化購(gòu)買(mǎi)行為

(D)尋求多樣化的購(gòu)買(mǎi)行為

(E)復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為3-090530、組織市場(chǎng)的類(lèi)型不包括（

）P77A

（A）壟斷者市場(chǎng)

（B）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)（C）轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng)

（D）政府市場(chǎng)2-111129、3-080531、3-120532、影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)決定的主要因素

不包括(

)P79A

(A)社會(huì)因素

(B)環(huán)境因素

(C)組織因素

(D)人際因素3-091131、影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)決定的主要因素不包括()。P79C(A)組織因素(B)個(gè)人因素(C)社會(huì)因素(D)入際因素二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程（XP80-84）定義：企業(yè)為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過(guò)程。1.分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)Y2.選擇目標(biāo)市場(chǎng)Y3.設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合Y4.執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃X發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)無(wú)差異、差異、集中市場(chǎng)定位產(chǎn)品product

價(jià)格price

地點(diǎn)place

促銷(xiāo)promotion“4PS”執(zhí)行：方案、組織、決策與報(bào)酬、人員配置、企業(yè)文化與管理風(fēng)格控制：年度計(jì)劃、盈利能力、效率、戰(zhàn)略-難度最大消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)：地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)：最終用戶(hù)、用戶(hù)規(guī)模3-0811313-0905293-090529.（）是指對(duì)本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)具有吸引力的、能享受競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。P80A

A.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)B.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)C.企業(yè)優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)

D.企業(yè)實(shí)踐機(jī)會(huì)3-081131、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的控制不包括（

）。P83A

(A)季度計(jì)劃控制

(B)效率控制

(C)年度計(jì)劃控制

(D)戰(zhàn)略控制三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（XP84-96）產(chǎn)品策略——產(chǎn)品組合策略品牌與商標(biāo)策略包裝策略產(chǎn)品生命周期服務(wù)策略定價(jià)策略——成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法、分銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略——廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、宣傳三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（XP84-96）1.產(chǎn)品組合策略Y（1）產(chǎn)品的整體概念核心產(chǎn)品——消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益。有形產(chǎn)品——核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式。如質(zhì)量、外觀、品牌附加產(chǎn)品——購(gòu)買(mǎi)有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益。（2）產(chǎn)品組合策略

組合：寬度、長(zhǎng)度、深度、關(guān)聯(lián)性1）擴(kuò)大產(chǎn)品組合——拓展產(chǎn)品組合寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度2）縮減產(chǎn)品組合3）產(chǎn)品線(xiàn)延伸——改變?cè)挟a(chǎn)品市場(chǎng)定位。包括：向下延伸、向上延伸和雙向延伸三種。(一)

產(chǎn)品策略三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（XP84-96）2.品牌與包裝策略Y（1)品牌與商標(biāo)策略品牌是指用來(lái)識(shí)別商品或勞務(wù)的名稱(chēng)、記號(hào)、圖案、顏色及其組合商標(biāo)是指已獲得專(zhuān)用權(quán)并受法律保護(hù)的一個(gè)品牌或一個(gè)品牌的一部分。企業(yè)采用的策略品牌化策略品牌使用者策略品牌統(tǒng)分策略

(2)包裝策略相似包裝策略差別包裝策略組合包裝策略復(fù)用包裝策略附贈(zèng)品包裝策略(一)

產(chǎn)品策略3-0711913-071191、3-101191、包裝策略主要包括(

)。P86ABCDE(A)相似包裝策略

(B)差別包裝策略(C)組合包裝策略

(D)復(fù)用包裝策略

(E)附贈(zèng)品包裝策略3-101191三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（XP84-96）(一)產(chǎn)品策略3.產(chǎn)品生命周期策略Y投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期只有少數(shù)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)該產(chǎn)品。工藝不完善。推廣費(fèi)用高，利潤(rùn)少，可能虧本產(chǎn)品銷(xiāo)售量迅速增加，顧客開(kāi)始了解該產(chǎn)品，成本降低，開(kāi)始盈利市場(chǎng)基本飽和，新的需求不多，顧客購(gòu)買(mǎi)往往是更換舊產(chǎn)品產(chǎn)品的銷(xiāo)量和利潤(rùn)都迅速下降三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（XP84-96）3.產(chǎn)品生命周期策略Y成熟期

衰退期

改進(jìn)和完善產(chǎn)品開(kāi)拓新的市場(chǎng)樹(shù)立產(chǎn)品形象增強(qiáng)銷(xiāo)售渠道適時(shí)降價(jià)快速掠取策略緩慢掠取策略快速滲透策略緩慢滲透策略市場(chǎng)改良

尋求新的細(xì)分市場(chǎng)；刺激顧客增加產(chǎn)品使用率；市場(chǎng)重新定位，尋求新的顧客產(chǎn)品改良

品質(zhì)、特色、式樣、附加產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合改良維持策略集中策略收縮策略放棄策略

投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期4.服務(wù)策略Y內(nèi)容：售前——提供咨詢(xún)、協(xié)助選購(gòu)、提供資料。售后：安裝調(diào)試、提供維修和零件、三包、技術(shù)培訓(xùn)、特種服務(wù)方式：固定服務(wù)和流動(dòng)服務(wù)(一)

產(chǎn)品策略3-0905313-0911913-1005313-070590歷年考題：3-070590、產(chǎn)品改良包括()。P88ACDE

(A)品質(zhì)改良(B)特色市場(chǎng)改良

(C)特色改良(D)附加產(chǎn)品改良(E)式樣改良3-090531、在投入期不適宜采取的營(yíng)銷(xiāo)策略是（

）P87D

（A）快速掠取策略

（B）緩慢滲透策略（C）快速滲透策略（D）公益宣傳策略3-100531、在成熟期不適宜采取的營(yíng)銷(xiāo)策略是（

）P88D（A）市場(chǎng)改良

（B）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合改良

（C）產(chǎn)品改良快

（D）增強(qiáng)銷(xiāo)售渠道功效3-091191、成熟期企業(yè)可以采取的營(yíng)銷(xiāo)策略有()。P88ABC(A)市場(chǎng)改良(B)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合改良(C)產(chǎn)品改良(D)增強(qiáng)銷(xiāo)售渠道功效(E)服務(wù)改良三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（XP84-96）(二)定價(jià)策略（1）成本導(dǎo)向定價(jià)法成本加成法：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=單位成品成×（1+加成率）盈虧平衡法：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=單位固定成本+單位變動(dòng)成本目標(biāo)收益法：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=單位成本+單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤(rùn)單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤(rùn)=投資總額×目標(biāo)收益率÷預(yù)期銷(xiāo)售量目標(biāo)收益率＝1/投資回報(bào)率×100％邊際成本法：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品變動(dòng)成本+單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)（2）需求導(dǎo)向定價(jià)法理解價(jià)值法：以產(chǎn)品在顧客心目中的價(jià)值觀念為定價(jià)依據(jù)。需求差別法：顧客差別；地理位置差別；時(shí)間差別；產(chǎn)品成本逆向定價(jià)法：不是單純考慮產(chǎn)品成本，而是首先考慮需求狀況。特點(diǎn)：價(jià)格能反映市場(chǎng)需求情況，有利于加強(qiáng)與中間商的友好關(guān)系，保證中間商的利潤(rùn)，使產(chǎn)品迅速向市場(chǎng)滲透，并可根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系狀況及時(shí)調(diào)