用友談判技巧

談判技巧目錄準(zhǔn)備談判正式談判結(jié)束談判1.1談判概要1.2理解交易原則1.3確定目標(biāo)1.4精心準(zhǔn)備1.5評估對手1.6選擇戰(zhàn)略1.7擬定議程1.8營造良好氛圍

準(zhǔn)備談判1.1談判概要如果一個人想從別人那里得到自己想要的東西，并準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時，談判就開始了。實際上，無論是在購物時還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。小提示1：要成為談判高手，必須學(xué)會“領(lǐng)悟”對方的需要。小提示2：時刻記住，對于談判者來說，做十全十美的準(zhǔn)備是不可能的。1.1談判概要1.1.1理解談判原則成功的談判不應(yīng)該產(chǎn)生失敗者與成功者，應(yīng)力圖讓雙方都取得滿意的結(jié)果。談判應(yīng)以雙贏為結(jié)局，要么雙方?jīng)]有達(dá)成任何協(xié)議。互惠互利是談判的基礎(chǔ)。為了使談判雙方都有所收獲，談判者必須充分準(zhǔn)備，要思維敏捷，善于變通。小提示3：預(yù)見可能的收益，而不是損失，并從這里著手準(zhǔn)備工作。小提示4：通過練習(xí)談判來提高技能。1.1談判概要1.1.2把握談判技能談判是任何人都可以學(xué)會的技能，而且人人都有大量機會實踐所學(xué)。成功的談判所需的核心技能包括：善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通；善于探索擴大選擇范圍的可能性；充分準(zhǔn)備的能力；溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)χ魈釂?；分清輕重緩急的能力。1.1談判概要1.1.3研究談判在商業(yè)談判開始階段,雙方會面對面地圍桌而坐。注意每一位談判者的身體語言是如何支持他們的搭檔的。A方身體向搭檔傾斜頭斜向搭檔B方搭檔之間的眼神交流小提示5：當(dāng)談判開始時，要有做出讓步的準(zhǔn)備。小提示6：根據(jù)談判類型決定談判策略。1.1談判概要1.1.4區(qū)分談判類型不同類型的談判需要不同的談判技巧。在商務(wù)談判中，每一個談判實例表現(xiàn)出一定的特征。它可以是正式的或非正式的、長期的合作或僅僅是一錘子買賣，這取決于什么人為什么談判。談判當(dāng)事人，例如雇員、股東、工會、資方、供應(yīng)商、客戶以及政府，都有著不同的利益和各自的觀點。無論當(dāng)事人屬于哪一個團體，都必須通過談判消除分歧。例如，股東和董事會就公司經(jīng)營方針進(jìn)行談判，工會和工廠老板就薪水和工作條件談判，政府和會計師就稅收進(jìn)行談判。1.1談判概要類型舉例參與方日常/管理類談判這種談判涉及單位內(nèi)部問題和員工之間的工作關(guān)系。商定薪水、合同條款和工作條件。界定工作角色和職責(zé)范圍。要求加班增加產(chǎn)出。管理人員下屬同事工會法律顧問商業(yè)談判公司之間談判的動機通常是為了贏利。為滿足客戶需求而贏得一份合同。安排交貨與服務(wù)時間。就產(chǎn)品質(zhì)量和價格達(dá)成一致意見。管理人員廠商客戶政府工會法律顧問法律談判這些談判通常是正式的并具有法律約束力。對先例的爭辯與討論主要問題一樣重要。遵守地方與國家的既定法規(guī)。與主管部門溝通（如反托拉斯機構(gòu)）。地方政府國家政府主管部門管理人員1.1.5不同機構(gòu)的談判類型1.1談判概要1.1.6委派代理人美國總統(tǒng)約翰·F·肯尼迪曾經(jīng)說過：“我們決不因害怕而談判，但我們也決不害怕談判?！碑?dāng)然，在現(xiàn)實生活中，人們由于對談判過程陌生而可能不情愿去談判。如果是這樣的話，可以委托代理人去談判。委托人可以根據(jù)自己的意愿來指定代理人的權(quán)利范圍，而且，應(yīng)該在談判之前就明確代理人職責(zé)的全部內(nèi)容。一些常見的代理人有代表勞方的工會代表、代表各種類型投資人的律師，這些投資人包括資方、股東、客戶。要點談判時，必須知道什么可以讓步、什么不可以。談判中發(fā)生的事情是難以捉摸的，因此在談判之前就得把談判內(nèi)容明確下來。談判意味著你愿意在某些問題上通過討論做出讓步。任何與你有關(guān)的事情同樣也與你的談判對手有關(guān)。1.1談判概要1.1.7日常生活中的非正式談判日常生活中常常會發(fā)生談判。例如，你和鄰居商量好每星期一、二由你送兩家的孩子上學(xué)，星期四、五由鄰居送兩家的孩子上學(xué)，星期則兩家輪流。偶爾，也會因協(xié)議中的細(xì)則需要修改而重新談判。例如，在集市上你可能敲定了一個花瓶的價錢，但如果你想買一批花瓶，你就會為了進(jìn)一步降低花瓶的單價再討價還價。在你看中了某幢房子而想買下的情況，如果其他人也對這幢房子感興趣的話，你可能不得不提高價錢并重新商議合同條款。與代理人談判：如果你正考慮買房，你就會與賣主的代理人討論購買細(xì)節(jié)與條件。1.2理解交易原則正確理解談判所包含的過程（準(zhǔn)備、提交議案、辯論、討價還價和結(jié)束）是所有參與方都取得滿意結(jié)果的保證。整個談判過程的核心就是交易的基本原則：欲將取之，必先予之。小提示8：明確需優(yōu)先考慮的事：準(zhǔn)備在重要問題上盡可能少地讓步。1.2理解交易原則1.2.1談判步驟準(zhǔn)備提交議案辯論討價還價結(jié)束1.2理解交易原則1.2.2雙贏談判的關(guān)鍵是要認(rèn)識到談判各方所做的讓步都是有代價的，以此獲得對自己有價值的東西。只有這樣，談判者才感到他們是成功的。要達(dá)到這樣的效果，就必須明白什么是已方認(rèn)為有價值而對方認(rèn)為無價值的東西。勝利是人人都想得到的，在體育競賽中的雙方有輸有贏，但談判可以以雙方都勝利而結(jié)束。當(dāng)工會與資方談判時，他們會為工人贏得更多的報酬，同時資方可獲得提高生產(chǎn)率的保證。1.2理解交易原則1.2.3文化差異不同的文化背景會以不同的方式開始著手談判。例如，歐洲人和美國人經(jīng)常發(fā)現(xiàn)日本人往往用含糊不清、模棱兩可的語言和態(tài)度來避免正面對抗。另一方面，日本人認(rèn)為看起來意義明確的陳述或觀點沒有彈性而難以達(dá)成協(xié)議。小提示9:富于靈活性是強者的象征，而不是弱者的表示小提示10：草率的決定會使你后悔不已。1.2理解交易原則1.2.4富于靈活性靈活性是談判中最重要的特征。隨著談判的進(jìn)行，談判雙方力量的平衡會發(fā)生變動。例如，你在市場上買紀(jì)念品時，發(fā)現(xiàn)商販不能送貨上門而必須自己帶走時，就不太想買了。所以，商販應(yīng)留意顧客是否對自己的貨品失去了購買欲。其實，此時如果商販降低售價，顧客仍可能會購買。1.2理解交易原則1.2.5不成功的交易在這個實例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。然而，隨著時間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領(lǐng)先了，輸贏發(fā)生了顛倒。貌似贏家的比爾認(rèn)識到不應(yīng)該一開始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價。1.2理解交易原則1.2.6案例研究房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個黃金地段建造一個倉庫，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。于是，比爾要約翰為他的倉庫繪制設(shè)計圖，約翰接受了這份工作。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應(yīng)付給他正常工資的一半。約翰提出異議，但最終以60%的正常工資接了這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長時間。雙方都認(rèn)為比爾贏了，約翰輸。幾個星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時候才去干這份工作。完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個因設(shè)計不當(dāng)引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。比爾想廉價地修好它，但效果不好。倉庫的客戶很少，5年后不得不關(guān)閉。1.2理解交易原則1.2.7議定公平的交易可以說這個案例中的雙方都取得了成功。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的現(xiàn)金，所以雙方結(jié)成聯(lián)盟，并達(dá)成這樣的共識：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤。1.2理解交易原則1.2.8案例研究胡安是計算機程序員，有一個新計算機游戲的設(shè)想。他相信這個游戲會獲得巨大的成功。然而，編這個游戲程序要花很長的時間，在此期間他需要一份工作以維持生計。胡安的朋友瑪麗亞是一家大計算機公司的經(jīng)理，她及其同事都認(rèn)為胡安的想法不錯，但只能提供給他1萬美元。胡安需要花個月來設(shè)計游戲，雖然1萬美元能夠給持生活，但作為報酬是不夠的。胡安建議把1萬美元作為預(yù)付款，他和公司按25:75的比例分取將來的利潤。最終，雙方以20:80的比例達(dá)成了協(xié)議。這個游戲伴隨著大規(guī)模的營銷手段投入進(jìn)市場，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢。1.3確定目標(biāo)準(zhǔn)備談判的第一步就是確定目標(biāo)。想從談判中得到什么？只有訂出一個精心策劃的計劃，才能達(dá)到既定目標(biāo)。小提示11：寫下所有的目標(biāo)，然后按優(yōu)先級排序。小提示12：明確可以讓步的問題和不能讓步的問題。小提示13：用一句話來描述每個目標(biāo)。1.3確定目標(biāo)1.3.1闡明目標(biāo)通常很少只為一個目的談判。假定在國外買一副國際象棋，你不想付稅就帶回國，而且想用信用卡付賬。因此，買一副國際象棋不是你唯一的目標(biāo)。類似地，當(dāng)工會為提高工人工資而談判時，他們也希望減少假日的工作時間，要么提高加班費。在進(jìn)入談判之前，把目標(biāo)列一個清單，然后按優(yōu)先級排序，并確定哪些可以不要。這樣，在打算讓步的時候就知道哪些目標(biāo)可以先放棄。1.3.2分配不同的優(yōu)先級對公司優(yōu)先級對供貨商價格1質(zhì)量時間2價格質(zhì)量3時間數(shù)量4數(shù)量1.3.2分配不同的優(yōu)先級1.3.3劃分優(yōu)先級把優(yōu)先級分為三組：最終目標(biāo)；現(xiàn)實目標(biāo)；最低限度目標(biāo)：談判成功所需的最低限度的要求。給每個目標(biāo)賦一個值。例如，買一副國際象棋是主要目標(biāo)，計10分。用信用卡付賬的要求可以放棄，計2分。國際象棋的材料是大理石，非關(guān)鍵問題但仍有價值，計7分。按這種方式排優(yōu)先級，保證在談判的時候不會在不該讓步的地方讓了步。1.3.2分配不同的優(yōu)先級1.3.4評估優(yōu)先級在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費超過了獲得一位優(yōu)秀人才。1.3.2分配不同的優(yōu)先級1.3.5案例研究阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。公司給的薪水會逐年增加并重新定級。唯一的缺點是公司不準(zhǔn)備將他列入公司的養(yǎng)老金計劃，并沒作任何解釋，但會在另外一個養(yǎng)老金計劃中付給他一筆數(shù)目相當(dāng)?shù)腻X。他與會計師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對他有損失。他以為公司會通融，因而堅持只有參加公司的養(yǎng)老金計劃才受聘。大世界技術(shù)公司撤回了聘書，因為如果遷就他的話就要改變其他人的養(yǎng)老金計劃，而公司不打算這樣做。由于大世界技術(shù)公司沒有充分說明情況，談判破裂了。1.3.2分配不同的優(yōu)先級1.3.6區(qū)別“想要”與“需要”對不同目標(biāo)分配不同權(quán)值的評定標(biāo)準(zhǔn)就是區(qū)別“想要”和“需要”。一方面，打算把功能簡單但還可以用的舊電話換成有許多自動功能的新電話。另一方面，當(dāng)電腦硬盤遭到不可恢復(fù)的破壞時，需要盡可能快地替換新硬盤以便能正常工作。所以，一部新電話是你“想要”的，而你真正“需要”的是電腦硬盤。理解這個細(xì)微的差別至關(guān)重要，可以區(qū)別對手的“想要”和“需要”。1.4精心準(zhǔn)備要想取得成功，首先得精心準(zhǔn)備，深入調(diào)研。一旦確定了自己的目標(biāo)，就必須找出有用的情報來支持它們，或許這些情報還可以幫助你削弱對方。小提示15：一定要收集到與談判有關(guān)的所有關(guān)鍵信息。1.4精心準(zhǔn)備1.4.1利用準(zhǔn)備時間談判之前留出充足的準(zhǔn)備時間是十分重要的，同樣，卓有成效地利用這段時間也是極其重要的。留給自己足夠的時間來出色地完成調(diào)研。為了支持自己的論點，要查找統(tǒng)計數(shù)據(jù)、研究案例，這些都需要時間。對對手的性格作一個簡略的了解，熟悉對手的性格，并從戰(zhàn)術(shù)上利用這點。如果打算使用復(fù)雜的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，需準(zhǔn)備一張詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析表，以表明這些數(shù)據(jù)如何支持自己的論點，而不僅僅是通過暴露對方對你的資料的無知來削弱對方。要點錯誤的情報不如沒有情報。公司年度報告是一個重要的信息寶藏。掌握對方可以收集到的情報。太多的統(tǒng)計數(shù)據(jù)只會弄巧成拙。發(fā)展情報網(wǎng)，以備后用。1.4精心準(zhǔn)備1.4.2組織數(shù)據(jù)一個有效地利用準(zhǔn)備時間的方法就是從深度上摸清對方的情況?？梢匀D書館瀏覽，從因特網(wǎng)上搜尋，與了解對方的人交談。查看該公司的年度報告、市場調(diào)查報告、舊剪報。像漁夫收網(wǎng)一樣對這些資料進(jìn)行全面地收集，這樣有助于已方提出有利的論據(jù)來支持自己的立場。但是，對收集到的情報的準(zhǔn)確度要有絕對的把握。1.4.3匯集文件合理地編排數(shù)據(jù)以便查找。復(fù)印文件的關(guān)鍵章節(jié)，用色筆標(biāo)出要點?；〞r間核對數(shù)據(jù)絕不是浪費時間。小提示16：觀摩他人的談判。小提示17：從著名談判家的傳記中學(xué)習(xí)戰(zhàn)術(shù)。1.4精心準(zhǔn)備1.4.4設(shè)計邏輯收集數(shù)據(jù)之后要設(shè)計一個符合邏輯的論點。選擇以下兩種基本邏輯方法的任一種：演繹：從前提中推出結(jié)論。例如，“我是大世界技術(shù)公司的股東，公司本季度將給每股派紅利0.7便士，所以本季度我將收到每股0.7便士的紅利?！睔w納：根據(jù)慣例從實例中得出結(jié)論。例如，“每一次大世界技術(shù)公司提升某人為副總裁都會給他加薪。我被提升為副總裁，所以我會加薪。”如果偶爾有人升為副總裁后沒有加薪，這就違背了這條邏輯。1.4.5預(yù)測談判可能的發(fā)展方向1.5評估對手知已知彼，百戰(zhàn)不殆。在準(zhǔn)備階段，要研究談判對手的強項和弱點，研究對手的背景資料，查明他們以往的談判記錄。小提示18：與熟悉對手的人交談。1.5.1自我提問對手曾經(jīng)參加過談判嗎？對手之間有什么分歧？對手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識和事實？對手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？1.5評估對手1.5.2摸清對方情況全方位地研究對手的強項與弱項。為削弱對手勢力，要暴露他們的主要弱點。不管對手論據(jù)多么有力，總能找到反駁的理由。例如，如果一位漁夫想使用一種新飼料，這種飼料可以讓魚生長的速度提高15%，如何反駁這種快速增重方法呢？也許有研究表明這種飼料會使魚骨骼變脆以致魚兒不能游動。小提示19：要清醒地意識到對手可能有幕后動機。1.5.3評估對方實力既然談判是一個逐步從分歧走向一致或妥協(xié)的過程，就需要評估對手的出發(fā)點和實力。他們有強硬的實證材料嗎？這些材料符合邏輯嗎？道德上可接受嗎？他們是否有一個具有良好談判技巧的高水平首席代表。一旦對對手的優(yōu)勢有所了解，預(yù)測一下，當(dāng)開始談判時他們會朝什么方向走？他們有多少可以談判的余地？他們是否喜歡體會，以便與高層領(lǐng)導(dǎo)商議？1.5評估對手1.5.4明確對方目標(biāo)就像明確自己的目標(biāo)一樣確定對手的目標(biāo)。將假定的對手目標(biāo)列一個清單，并確定優(yōu)先級，按優(yōu)先級分類。但要記住這些只是猜測，要隨著談判的進(jìn)行通過觀察來檢驗自己的判斷是否正確。1.5.5猜測對手的目標(biāo)最高優(yōu)先級:那些你認(rèn)為對手志在必得的目標(biāo)。中間優(yōu)先級:那些你認(rèn)為對手想要取得的目標(biāo)。最低優(yōu)先級:那些你認(rèn)為對手會當(dāng)作額外收益的目標(biāo)。1.5評估對手1.5.6分析對手的弱點就像必須了解對手的優(yōu)勢一樣，也必須清楚他們的弱點，無論是他們的論點論據(jù)，還是他們的個人能力。比如，如果談判對手是一個小組，分析是否有機會來分而制之，例如，提出一個取悅一些人而惹怒另一些人的觀點。事先研究他們論據(jù)中的弱點，充分發(fā)掘他們的陳述中有背道德和有政治問題的地方。例如，電器批發(fā)部的銷售主任以高折扣銷售一些損壞了的電器，將會導(dǎo)致各種職業(yè)道德和法律問題。小提示20：根據(jù)談判中對手的行為來核實你對他們的估計。1.5.7利用正規(guī)渠道的情報仔細(xì)檢查所有有關(guān)對手的文章，如分析行業(yè)雜志及其他相關(guān)出版物上有關(guān)對手的詳細(xì)報道。這些文章可能會有極寶貴的關(guān)于對物現(xiàn)狀、歷史、目前戰(zhàn)略目標(biāo)的背景資料。也可以查看由政府機構(gòu)公開出版的有關(guān)對手法律上的和財政狀況的文件。小提示21：如果可能，多向以前的談判代表討教。1.5評估對手1.5.8研究歷史資料談判常常因供貨商之間要重新協(xié)商一年期合同、雇員要求變更工作期限等諸如此類的事情而發(fā)生。如果與一個熟悉的團體談判，則應(yīng)當(dāng)分析以往談判中他們所采取的方式。重新查閱老的備忘錄，向曾經(jīng)參與過談判的同事請教。適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù)，但要記住在越來越熟悉對手的同時，對方同樣會越來越熟悉你，他們會根據(jù)對你方策略的了解來明確地表達(dá)他們的目標(biāo)。要點以往談判中力量的對比未必與現(xiàn)在的談判一樣。對手可能有更具權(quán)威、更有影響力的新職業(yè)。對手的新職位可能會使對方暴露出新的弱點和長處。雙方面臨的時間壓力可能是不同的。在談判的各個回合中每一方所做的準(zhǔn)備工作是不同的。小提示22：預(yù)先研究誰將代表對方。1.5評估對手1.5.9尋找共同立場要達(dá)成一致或相互妥協(xié)，就需要設(shè)法找到雙方的共同點，曾經(jīng)參與過雙方談判的代表會比較容易找到共同點，也更能了解對方愿意做出的讓步。例如，如果一位雇員找經(jīng)理要求漲工資，他或她可能發(fā)現(xiàn)經(jīng)理的財政預(yù)算限制或公司明文規(guī)定該年禁止任何直接加薪。然而，除了直接加薪，還有其他方式提高報酬，而這些方式不受限制，雇員和經(jīng)理可以就此進(jìn)行討論并達(dá)成一致意見。比如，雙方可以同意增加一星期帶薪假期。雙方都表現(xiàn)出來的這種靈活態(tài)度和尋求共同點的意愿，使得一個合適的妥協(xié)方案得以產(chǎn)生。1.5評估對手1.5.10多邊談判如果談判對手由多個團體組成，除了評估每個團體和個人，還應(yīng)該估計各團體之間是否有沖突。此外，明確誰有權(quán)力代表其他幾方做重要決定。例如，如果你是公司并購的競標(biāo)人，就從與股東談判開始。在政府機構(gòu)參與的情況下，使用不同的策略：致力于擴大并購的影響，召集包含律師在內(nèi)的一隊人馬來談判并審查所有情況。1.5評估對手1.5.11文化差異文化差異存在于種族、年齡和性別之間，如果善于利用就能使之成為優(yōu)勢。例如，如果對手是中年俄國人，這意味著他或她缺乏市場經(jīng)驗。相似地，一個受過良好教育的年輕美國人可能被認(rèn)為缺少相關(guān)的工作經(jīng)驗。1.5.12利用非正式渠道的情報為了精通于收集情報，必須把自己訓(xùn)練得像偵探一樣思考。日復(fù)一日利用非正式的社會交場合、商務(wù)網(wǎng)絡(luò)、不經(jīng)意的偶遇，或是與有關(guān)人員適時地通電話，來查明對手是如何工作的。也可以派人到他們的辦公室去看他們怎樣對待下屬和顧客，或者邀請他們的老客戶共進(jìn)午餐并審慎地問些問題。事實證明，對手的那些心存不滿的前雇員是一個信息寶藏，但要警惕他們不知不覺地向你傳遞一些捕風(fēng)捉影的錯誤信息。1.5.13收集信息利用非正式的社交場合，從與談判雙方都有聯(lián)系的人那里獲取盡可能多的關(guān)于對手及其策略的信息。1.6選擇戰(zhàn)略一旦你明確了目標(biāo)，并分析了對手可能的目標(biāo)，就應(yīng)該著手為達(dá)到你的最終目標(biāo)而制定戰(zhàn)略。要充分發(fā)揮集體的聰明才智，利用集體的力量來制定戰(zhàn)略。小提示23：談判策略應(yīng)簡單與靈活。1.6.1自我提問怎樣確定戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)？談判小組需要多少人？需要花多長時間來制定戰(zhàn)略？是否所有隊友都需要參加談判？可以在什么時候演練角色和戰(zhàn)術(shù)？1.6選擇戰(zhàn)略1.6.2考慮目標(biāo)戰(zhàn)略是用來取得既定目標(biāo)的全局方針。不要把戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相混淆，戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。戰(zhàn)略的制定依賴于個性、環(huán)境、談判的內(nèi)容等因素。就談判的主旨仔細(xì)考慮小組各成員之間的可能搭配，選擇那些具有取得團隊目標(biāo)的能力和技巧的人。小提示24：談判時不宜脾氣粗暴或表現(xiàn)出挫折感，決不能怒氣沖沖地奪門而去。1.6.3領(lǐng)會角色就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型”角色來使談判順利結(jié)束。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。理想的談判小組應(yīng)該有3~5人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來說，一個人擔(dān)當(dāng)一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格特點。1.6選擇戰(zhàn)略1.6.4明確各角色的內(nèi)容角色責(zé)任首席代表任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人。指揮談判，需要時召集他人。裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事——例如，決定是否有足夠的財力來支持公司并購的投標(biāo)。精心安排小組中的其他人。白臉由被對方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。對方非常希望僅與白臉打交道。對對方的觀點表示同情和理解?？雌饋硪龀鲎尣?。給對方安全的假象，使他們放松警惕。紅臉白臉的反面就是紅臉，這個角色就是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達(dá)成一致。需要時中止談判。削弱對方提出的任何觀點和論據(jù)。脅迫對方并盡力暴露對方的弱點。強硬派這個人在每件事上都采取強硬立場，使問題復(fù)雜化，并要其他組員服從。用延時戰(zhàn)術(shù)來阻撓談判進(jìn)程。允許他人撤回已提出的未確定的報價。觀察并記錄談判的進(jìn)程。使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。清道夫這個人將所有的觀點集中，作為一個整體提出來。設(shè)法使談判走出僵局。防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。1.6選擇戰(zhàn)略1.6.5分配角色如何正確地配置談判小組人員，做到人盡其才，也是談判的戰(zhàn)略之一。你必須為每個組員分配角色和責(zé)任。誰更善于觀察和傾聽？誰見過所有對手？誰比較外向可以做白臉？仔細(xì)地分配角色，以使你的組員能夠應(yīng)付對手的任何行動。1.6.6排練角色一旦選好了隊伍，就把他們召集起來排練。防止角色之間有脫節(jié)和重復(fù)的地方。用形象的輔助工具來練習(xí)鼓勵在實戰(zhàn)中作記錄，以備參考小提示26：穿著舒適，但要整潔而穩(wěn)重。1.6.7外表的重要性事先考慮談判時的穿著打扮——第一印象很重要。想一想即將開始的談判類型，得體地著裝。衣著的力量可以影響人們看你的方式和你的威信，但它也能夠引起敵對情緒。鼓勵組員以同樣的方式著裝，而且如果你想看起來正式一些，到達(dá)談判會場時穿一件西裝。如果沒有把握，穿得保守一些。1.6選擇戰(zhàn)略1.6.8簡單介紹組員為了使組員成功地扮演各自的角色，必須全面而簡單地介紹他們。談判中為避免自相矛盾，必須及時補上空缺位置。例如，如果首席代表過早地宣稱他（她）有十分把握談成價格，需確信稍后強硬派不能到場，也不宜以向上層領(lǐng)導(dǎo)請示價格為由來拖延時間。否則，這種自相矛盾會嚴(yán)重?fù)p害自己的威信。與鼓勵個人準(zhǔn)備一樣，保證整支隊伍至少有一次使用真實數(shù)據(jù)和直觀材料的正式演練。記錄演練過程，以分析怎樣提高戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。小提示27：學(xué)會談判時保持沉默。1.6.9一起工作在這個團隊作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫爾特?fù)?dān)當(dāng)其他角色。僅由一個談判者獨自收集足夠的信息并成功地交易是相當(dāng)困難的。1.6選擇戰(zhàn)略1.6.10案例研究一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說制造商。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來很高興。然而在貝思游說時，庫爾特聽到一種說法：“西方人從不接受第一個報價?！彼援?dāng)香港人提出他們的價格時，庫爾特打斷了他們的談話。貝思大吃一驚，因為她認(rèn)為對方的報價完全合理。然而，她很高興被打斷，因為香港人同意將價格提高10%。最后雙方滿意地成交了。1.7擬定議程在某些談判中，起草一個議程非常有益。議程是將要辯論的內(nèi)容的清單。在談判開始之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問題完全不考慮。要點應(yīng)該給議程中要討論的各項條款分配固定的一段時間。應(yīng)事先送給每個參與方議程草案。應(yīng)該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。議程后面應(yīng)附有補充頁。議程非常重要，以致有時需要商議議程的內(nèi)容。1.7擬定議程1.7.1起草議程通過在議程中確定要討論條款的優(yōu)先次序和分配的時間，可確定談判策略的核心。所以在談判之前，有時為了起草一個議程需要開展廣泛的討論。起草議程時要牢記以下幾點：清楚地表述討論內(nèi)容；給需要討論的問題排優(yōu)先級，對談判的主旨心中有數(shù)。1.7.2寫下議程議程有助于使談判集中在目標(biāo)上。談判不是宣泄牢騷而是尋求解決辦法，所以標(biāo)題應(yīng)使用不會引起爭議的一般性語言。小提示29：早一點到達(dá)會場使你看起來有效率而從容。1.7擬定議程1.7.3商定議程如果從對方那里得到議程，分析它并相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。提出議程的那方是對談判最感興趣的一方，通常會要求第一個發(fā)言。這樣，你可能希望根據(jù)有利于自己的方式重新安排發(fā)言順序。如果議程是電話告知的，確信自己沒有因這種非正式的方式而手忙腳亂。理解所有的信息，并與對方商量你所期望的改動。小提示30：用簡單的語言寫下議程，包括每個需要討論的問題的時間安排。1.7.4安排議程由于談判者工作繁忙，一些談判會有時間限制。另一些談判要求談判各方安心地坐在談判桌邊直到達(dá)成協(xié)議（例如簽署和平條約、法庭陪審團做出判決）。要設(shè)定談判的結(jié)束時間，合理地安排討論，使討論所花的時間不超出既定范圍。切記如果會議超出預(yù)定時間，大多數(shù)人會變得煩躁不安。1.7擬定議程1.7.5記錄談判內(nèi)容談判中不可避免地會做出令自己后悔的讓步（或至少會有更好的想法）。這樣，許多人喜歡用錄音帶記錄談判進(jìn)程。然而，有許多客觀原因，例如比較難確定錄音機的位置以記錄下來所有的談話，若需要換電池可能會丟掉討論的最關(guān)鍵部分，一盒磁帶記錄不了整個談判，因此采用錄音方式可能會有問題。如果想以這種方式記錄會議，要事先征得對方的同意。除了磁帶錄音機，有經(jīng)驗的談判者總要對談判進(jìn)程作詳細(xì)的文字記錄。作記錄：用錄音機快速簡易地記錄各種意見。1.8營造良好氛圍談判的成果可能會受到談判地點環(huán)境的影響。保證談判地點與談判的正式性和規(guī)模相適應(yīng)，從談判一開始就為對方創(chuàng)造一種良好的氣氛。小提示31：持續(xù)兩小時以上的談判要有會間休息。小提示32：在墻上掛一面鐘，讓大家都看得見時間。1.8.1確定談判地點選擇地點時，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會議設(shè)施。是否需要音像設(shè)備或活動掛圖？是否需要租用這些設(shè)備？從哪兒租借？設(shè)施預(yù)定租用多長時間？如果一天之內(nèi)不能達(dá)成協(xié)議，是否需要在附近過夜？選擇盡可能滿足你的要求的會談地點。1.8營造良好氛圍1.8.2談判地點的類型位置考慮因素主場公司大廈中的辦公室或會議室被認(rèn)為是主場。比較容易運用策略性的暫停。很難避免計劃外的暫停。易于向自己的專家討教意見。中立地帶第三方的辦公室，或租借的公共會議室被認(rèn)為是中立地帶。鑒于對環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風(fēng)。雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同?？蛨隹蛨鍪侵笇儆趯Ψ降霓k公室或會議室。對環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制談判中的細(xì)節(jié)部署。借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延時間。1.8營造良好氛圍1.8.3留意細(xì)節(jié)主持談判時要完全掌握情況：巧妙地處理氣氛、時間及談判間歇來增強自己的優(yōu)勢。談判過程中供應(yīng)記錄用的紙和筆。檢查衛(wèi)生間的設(shè)施，確認(rèn)會場的光線適宜，尤其在使用音象設(shè)備時。身體的舒適度也可能成為決定因素；略微調(diào)低室溫，或延遲供應(yīng)點心，可以促使對方盡快做出決定。1.8.4供應(yīng)點心談判小組成員很難在長時間的談判中有胃口，但水總是要喝的。緊張、陌生的環(huán)境和壓力結(jié)合在一起會使嗓子發(fā)干，所以不管怎樣也要供應(yīng)飲用水。小提示34：如果必要，確信所有的參與方能夠有機會打私人電話。小提示35：如果需要查閱公司數(shù)據(jù)，帶一個筆記本電腦。1.8營造良好氛圍1.8.4控制在客場進(jìn)行的談判一些談判者寧愿在客場與對手交鋒，用在客場談判這種策略來顯示自己愿為談判做出努力，并會有一個很好的開端。采取這種方法可能獲得一個優(yōu)勢：你能夠指定會議時間，以向主人施加最大限度的壓力。如果事先沒有安排好議程，到達(dá)會場時詢問主人是否介意你安排議程。既然你在他們的地盤，對方可能會愿意讓步。在以這種方式提出議程時，最好充分加以利用——確信加入了你想要的細(xì)節(jié)，讓天平朝自己傾斜。1.8.5安排座位談判者圍著會議桌就座的方式——是以對抗的態(tài)度面對面坐，還是以合作的態(tài)度圍桌而坐，對談判氣氛能夠起到顯著影響，甚至影響談判的結(jié)果。小提示36：首席代表要與所有重要成員進(jìn)行眼神交流1.8營造良好氛圍1.8.6安排小團隊就座在小團隊之間展開的談判，雙方通常面對面坐在方桌的兩邊。這是一種最正規(guī)的公然對抗式的坐法。為了削弱對手，盡量讓首席代表坐在上首，造成控制了會議局面的印象。為對付強硬態(tài)度，盡可能以非正式的方式安排座位，最好使用圓桌。1.8.7安排談判小組就座除非相當(dāng)正式的談判，對任何談判來說，五人小組是最大極限。面對面方式最常見，尤其是當(dāng)談判雙方想強調(diào)各自不同的立場時。在座的每一位都會淋漓盡致地發(fā)揮他們的能力，并融為一體。紅臉坐在桌尾，與其他隊員分開白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟首席代表坐在中間，團結(jié)所有隊友強硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補充清道夫可以從桌尾看見對方的反應(yīng)小提示37：讓己方的強硬派坐在遠(yuǎn)離對方強硬派的地方。小提示38：椅子之間的相互距離要相等。1.8營造良好氛圍1.8.8使用排位戰(zhàn)術(shù)要讓每個談判者坐上最舒適的椅子。取代傳統(tǒng)的或非正式的圍繞圓桌排座位的方法，把成員穿插在客隊成員之中，讓客隊難以提出一致的反對意見。如果可能，讓客隊中最好斗的成員緊挨著主隊首席代表。一旦座位排定，眼睛接觸是非常重要的，它有助于談判者覺察到對方的心情，也使首席代表從隊友那里得到反饋。缺乏眼神接觸會使人失去方向感，為對手安排座位時可利用這點。1.8.9安排大團隊就座如果進(jìn)行多邊談判，每一隊只有幾個代表（例如聯(lián)合國或國際貨幣基金會），讓代表圍成一個大圈就座，并安排每一個人到講臺發(fā)言表明觀點，如果談判只在少數(shù)幾方之間進(jìn)行，每一方都有一大隊人馬，把座位分成小組，如果可能，使各位面對面。國會開會時通常按這種方式就座，也是一種可以用來安排工會談判或職工委員會談判的就座方式。1.8營造良好氛圍1.8.10影響排座計劃以客隊身份參加談判時，確定排座方案是否已經(jīng)定下來。如果還沒有，讓已隊先入座，以便能戰(zhàn)術(shù)性地選擇自己的位置。對座位的選擇依賴于團隊的意圖——是否想要坐在一起融為一體，或?qū)幵复┎逶趯κ种虚g，或者想占據(jù)上首位置。如果座位已經(jīng)分配好了，確定座位安排是否隱藏著某種邏輯聯(lián)系。這個座位安排方式也許會透露一些關(guān)于對方及對方觀點的線索，以及他們對你身份的認(rèn)識。座位的安排可能暗示談話是非正式的、對抗的，或是由主隊主宰的。一旦判斷出談判的基調(diào)，就需相應(yīng)地調(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù)。如果不滿意這個座位安排，詢問是不時可以改變。2.1判別氣氛2.2提出建議2.3回應(yīng)提議2.4對付計謀2.5領(lǐng)會身體語言2.6建立優(yōu)勢2.7強化優(yōu)勢2.8削弱對方優(yōu)勢正式談判2.1判別氣氛談判既要交談，也要傾聽和觀察。由于談判的氣氛瞬息萬變，因此要對談判的氣氛時刻留意，做到眼觀六路、耳聽八方。小提示39：從不會引起爭議的普通話題開始談判。小提示40：從談判開始就強調(diào)達(dá)成協(xié)議的必要性。2.1.1預(yù)測氣氛利用所收集的資料預(yù)測一下對手將如何著手談判。談判開始以后，觀察對方的姿勢、表情，看看自己是不是估計得正確。如果預(yù)計談判將會有一個富有挑戰(zhàn)性的開始，要確認(rèn)其他參與方表現(xiàn)出的這種跡象，如果他們看起來很緊張，那么猜測是對的。2.1.2仔細(xì)查看對方的反應(yīng)在整個談判過程中，仔細(xì)觀察對方的反應(yīng)和表現(xiàn)，找出矛盾之處。傾聽對方的談話注意對方說話的方式觀察非言語信息小提示41：既要聽說話的內(nèi)容，又要注意說話的語氣。2.1判別氣氛2.1.3察顏觀色非言語信息包括身體語言、手勢、面部表情和眼神。身體語言生動地展現(xiàn)了談判者當(dāng)時的心理活動，識別身體語言有助于把握對方的真實情況。但是，說話者的表情、姿勢既可能強化他們所說的話，也可能與他們所說的話自相矛盾。鮮明的身體語言有；手臂或腿的交叉表示防御心理，向后靠在椅子上表示厭倦。小小的手勢和動作，例如猶豫、坐立不安表示缺乏自信，抬抬眉毛表示驚訝。眼睛接觸是另一種可靠的信息源：當(dāng)談判取得重要進(jìn)展時，談判小組各成員之間可能相互使眼色。要點從容謹(jǐn)慎的言談表明說話者充滿自信、舒展自如。勉強的笑容和快速的說話表明說話者緊張。想離開的人會朝出口看并把身體面向出口。2.1.4文化差異握手既表示“道別”又表示“達(dá)成交易”。在握手之前，要了解對方的文化習(xí)俗。在許多亞洲國家，不贊成異性之間的身體接觸。因此，女性應(yīng)仔細(xì)考慮要不要和男性握手，反之亦然。2.1判別氣氛2.1.5調(diào)整心情握手會泄漏你對對方的態(tài)度。自信的握手表示尊敬和坦誠，有力的握手表示積極主動，軟弱無力的握手則表示消極被動。注視對方握手堅決有力，但不過分熱情2.2提出建議提出建議是所有談判的必經(jīng)之路。在籌劃過程中，要早點決定是先發(fā)言還是對地方的建議提出意見，這個決定十分重要，是談判戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分。小提示42：盡量客觀地提出建議。小提示43：如果沒有什么相關(guān)的事情要談，就不要開口。2.2.1保留選擇的權(quán)利表明立場時給自己留有充分的余地，以便靈活應(yīng)對。不要草率地表明自己決不退讓，給雙方都留有余地。同樣，不要過早地認(rèn)定對方不會退讓，他們也會變通。不要把對方逼入死角，或讓對方在談判早期就許下諾言，以免當(dāng)你后來做出讓步時，對方?jīng)]有選擇的余地而下不了臺。小提示44：仔細(xì)留對方的提議。小提示45：適當(dāng)時候用一點幽默，但不要顯得太聰明。2.2提出建議2.2.2選擇時機談判的結(jié)果依賴于所有參與方對各自提議的表述和討論，通過對這些提議的拓展和折衷達(dá)成一致意見。若發(fā)現(xiàn)雙方的差距比預(yù)想的要小，由對方先提議會對自己比較有利。如果事情正如你所料，就相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。通常人們認(rèn)為開場提議是不切實際的，如果你決定先提出開場提議，那么就應(yīng)提出比自己希望高的要求。如果提出一個自認(rèn)為公平的提議，對方會認(rèn)為這與你的實際要求有出入，千萬不要冒這種風(fēng)險。2.2.3要做的事情仔細(xì)傾聽對方——他們的目標(biāo)可能比你期望的還要接近你的目標(biāo)。如果在談判的各個議項中早就看出妥協(xié)的苗頭，要及時調(diào)整自己的策略。首先提出不切實際的報價，從這里開始妥協(xié)。盡量一字不漏地記下所有的提議。2.2提出建議2.2.4注意措辭自信而流利地提出第一個建議非常重要，這樣對方才會認(rèn)真嚴(yán)肅地對待。應(yīng)強調(diào)達(dá)成一致意見的必要性，例如“我知道在座的各位今天都希望盡可能快地取得進(jìn)展”。提出建議時，在提出主要條件之前先解釋附加條件。簡潔地概述你的提議，然后保持安靜，表示你已說完了，允許對方體會你說的話。2.2.5提出建議筆直地坐在椅子上，稍向前傾斜。用類似這樣明確的身體語言讓對方嚴(yán)肅慎重地對待你和你的提議。直視對方坦誠自信的姿勢2.3回應(yīng)提議當(dāng)對方提出一個建議時，要避免馬上給出贊成或反對的意見?？紤]對方的提議時，不要害怕保持沉默，同時也要清楚對方也在估計你的反應(yīng)。小提示46：找出彼此立場的共同之處。小提示47：等對方把話說完之后再做出答復(fù)。2.3.1澄清提議得到對方的提議以后,不要感到有義務(wù)立即反應(yīng)。用自己的理解來概括對方的提議，同時盡可能地保持高深莫測的樣子。這會給你更多的時間考慮對方所說的話，也為證實你是否正確理解了對方的提議提供了機會。這時要集中討論你沒有把握的問題，并激發(fā)對方去糾正你。例如：“如果我領(lǐng)會了你所說的話，直到明年12月份我們才可能期望看到一些好處”，或者，“我們能否明確以下你已經(jīng)慎重考慮了在新加坡兌現(xiàn)支票需要花的時間”。完全理解對方的意思是非常重要的。2.3回應(yīng)提議2.3.2做出答復(fù)使用坦誠的身體語言，例如注視對方的眼睛、筆直地坐著，雙手自然較差于前，這些表明你已經(jīng)理解并接受了對方提供的條件。然而，不要過分暴露自己的意圖，要讓對方猜測你的反應(yīng)。2.3.3緩兵之計只有當(dāng)你不想對對方的提議立即做出答復(fù)時，才運用緩兵之計，而且應(yīng)有節(jié)制。以下是對談判結(jié)果沒有嚴(yán)重威脅的戰(zhàn)術(shù)：打斷對方的提議_——必須以要求澄清觀點或重新討論作為借口。一個問題接一個問題遞回答，或問許多問題。畢竟，又額外信息任你支配沒有什么壞處；暫停談判來與同事商量，尤其是在你確信需要征詢場外權(quán)威人士的反饋意見的時候。小提示48：即使實在要用緩兵之計，也應(yīng)節(jié)制而巧妙。小提示49：強調(diào)你所做出的讓步對自己是個重要的損失。2.3回應(yīng)提議2.3.4提供選擇如果決定提出反報價，在概括總結(jié)對方的提議之后要立即提出來——有時趁熱打鐵比較合適。要在為一個成功的談判者，須學(xué)會考慮對每種情況都有多種選擇。判斷出哪一個問題是對方最關(guān)心的事情，以此決定你可以提供哪些東西作為反報價。從對方最關(guān)心的事情中甄別出對自己最不重要的事情，并將它們納入自己的反報價中。這樣你會顯得愿意讓步，但實際上不會放棄任何對自己有重要價值的東西。有一個經(jīng)典的案例，兩兄弟為怎樣分最后一張餅而爭吵不休。兩人都想要最大的那一塊。于是，父親讓一個兒子分，另一個兒子先挑，兩人都覺得這很公平。從各個不同角度思考解決辦法可以把談判引向一個快速而滿意的結(jié)論。要點：太快地做出答復(fù)會有損自己的立場。作為妥協(xié)的一部分，信息應(yīng)該交換，而不僅僅是單項流出。問題可以不斷地問。掌握的信息越多，就越能控制談判的局面。總結(jié)對方的提議是個好主意。任何一方有幕后動機都只會妨礙談判的進(jìn)程，應(yīng)該警惕這樣的行為。小提示50：要求暫停談判來考慮新的提議。2.4對付計謀好的談判者要能夠識破談判中常用的花招和手段。識別并防御對方所使用的計謀，以避免在談判中為所犯的錯誤而付出昂貴的代價。小提示51：如果被對方的計謀挫敗，想好后再做出回應(yīng)。2.4.1正確理解計謀談判中中計是很普通的事情。運用計謀是為了以最小的讓步獲得最大的利益。如果使你覺得自己取得目標(biāo)的能力要次于對方，那么這個計謀就奏效了，這樣就降低了你的防御能力，為對方讓了路。即使不打算使用這些計謀，也要能夠識破它們，使自己能夠集中在自己的目標(biāo)上，避免走上歧路，浪費時間。2.4對付計謀要點：應(yīng)避免引入預(yù)料之外的新事項。不理會某個計謀會使對方的預(yù)謀無效。運用幽默來化解人身攻擊，而不能讓它挑起憤怒。不應(yīng)該由一個人來對付對方的計謀，要清楚對方用這些計謀旨在操縱談判。當(dāng)對方的戰(zhàn)術(shù)得逞時，為失利而追究責(zé)任是浪費寶貴的時間。小提示51：練習(xí)應(yīng)付各種談判常用戰(zhàn)術(shù)。2.4對付計謀2.4.2識別戰(zhàn)術(shù)需要練習(xí)識別對方用來影響談判的戰(zhàn)術(shù)。學(xué)會怎樣識別并處理這樣的戰(zhàn)術(shù)，而不犯代價昂貴的錯誤。仔細(xì)地觀察對方，并記住可操作的戰(zhàn)術(shù)通常有三個主要目標(biāo)：轉(zhuǎn)移談判小組的注意力，由對方主持討論。為了達(dá)成純粹有利于對方的條款，轉(zhuǎn)移談判的重點。在對方獲得完全滿意的條款之前，迫使對方結(jié)束談判。2.4.3破解典型戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)破解方法威脅如果你不同意對方的提議，將得到警告；強調(diào)你方會招致處罰。告訴對方你不能在威脅下進(jìn)行談判，只有對方能夠證明接受這樣的條件能帶來好處時才可能做出讓步?？从袩o其他的選擇。侮辱對公司的業(yè)績質(zhì)疑或?qū)€人勝任工作所需的專業(yè)能力質(zhì)疑；對你方的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出批評。保持冷靜；不要發(fā)脾氣或反唇相譏。堅定地重述你的立場，并警告你會終止談判除非對方更具有建設(shè)性。虛張聲勢威脅會不經(jīng)聲明就采取懲罰措施；發(fā)表意義不明的聲明，例如暗示競爭者會削價銷售。誘使對方攤牌：拒絕同意對方的條件，并等待回答。對所有的條款質(zhì)疑，對任何看起來模棱兩可的東西要求證據(jù)支持。脅迫讓你等待；讓你如坐針氈；在談判中接電話或接待來訪者。意識到這些是讓你減少信心的計謀。不要放棄最初的條件，除非你得到好處，而且不要被脅迫解決問題。分而制之感染最同情他們的人，擴大本方成員之間潛在的分歧。預(yù)先提示各成員，并確定每個人都可接受的立場。如果談判中各成員產(chǎn)生分歧，要求休會。使用誘導(dǎo)性問題問一系列的問題，使你暴露談判中的弱點；迫使你讓步。當(dāng)你不理解對方的意圖時，對提問避而不答。檢查對方提出的任何條件。做出任何讓步都要有附加條件。攻心術(shù)指責(zé)你不同意條款是因為你辦事不公；強調(diào)他們的付出；聲稱你方的不信任冒犯了他們。堅信你有責(zé)任公平地簽署買賣協(xié)議。提問題來檢驗對方是否有根據(jù)。把討論引回到正題上來。測試邊界線通過對議定條款的無關(guān)緊要的違反來獲取讓步，長此以往可導(dǎo)致實質(zhì)性的收獲。達(dá)成協(xié)議時，要確切地知道你在同意什么。起草一份文字清楚的協(xié)議，并讓對方時時遵守協(xié)議。2.4對付計謀2.4.4處理無益的行為與會者情緒的突然轉(zhuǎn)變會馬上改變會場的氣氛。這些情緒的變化可能是猶豫不決、疑惑或挑釁，但最普通的是發(fā)脾氣。無益的行為就像計謀一樣會起作用，因為它把注意力從討論的問題轉(zhuǎn)移到個人。發(fā)生這種事情時，要判斷它是計謀還是無意的行為，并盡快將討論拖回到正軌上來。如果你不談判就不能做決定。適當(dāng)?shù)靥幚磉@類事情，使人們不再故伎重演。2.4.5對付計謀和無益的行為問題可能的解決辦法困惑的談判者運用幻燈機、黑板等演示工具來闡明引起困惑的復(fù)雜問題。把復(fù)雜的建議用短而易懂的句子寫下來。逐步地按照簡明的議程行事以防止進(jìn)一步的困惑。準(zhǔn)備引入第三方以全新的眼光來看待問題。優(yōu)柔寡斷的談判者系統(tǒng)而有條不紊地進(jìn)行談判，并復(fù)述要點。一段時間以后允許回顧討論的問題。暫時休會，讓優(yōu)柔寡斷的談判者咨詢其他成員。用一種全新而有創(chuàng)意的方式來表述問題。挑釁的談判者重述所有事實，保持冷靜并避免情緒化的語言。拒絕被拖入口舌之戰(zhàn)，時時保持冷靜。堅定地表明侮辱、威逼和恐嚇是不能接受的。提議休會直到消了火氣。情緒化的談判者不要質(zhì)問談判者的動機或誠意。談判者情緒突變時，不要打斷他；耐心等待，然后做出答復(fù)。以合理的問題來回應(yīng)情感的爆發(fā)。暫時休會以允許情緒化的談判者平靜下來。2.4對付計謀2.4.6暫停談判對付計謀，例如情緒的突變，最自然的辦法就是暫停談判。休會本身就是一個延遲策略。如果一方要求暫停，另一方要么接受，要么取消談判。暫停談判可以讓對方平靜下來，并認(rèn)識到發(fā)脾氣不可能幫助他們達(dá)到目的。另外，如果出乎意料地引入新問題，還可用休會來回顧你的立場和戰(zhàn)術(shù)。然而，要清醒地認(rèn)識到休會可能會耽擱達(dá)成協(xié)議而成為不利因素。如果要求暫停，在休會之前總結(jié)并記錄已進(jìn)行的談判內(nèi)容。2.4對付計謀2.4.7暫停談判做非正式的討論如果正式談判陷入僵局，以另外的方式繼續(xù)討論也許會有幫助?？梢赃M(jìn)行“非正式”會談，不把談話內(nèi)容記入備忘錄，也不必僅僅局限于所討論的事情上。鼓勵自由地交談，并對對方做出讓步充滿自滿。既然不同的環(huán)境可能對輕松的談話更有益，轉(zhuǎn)移到就近的會議室。如果專家對某個技術(shù)問題意見不一，建議他們向其他專家咨詢。私下閑談：遠(yuǎn)離談判桌的雙方面對面非正式的閑聊，有助于排除談判中的障礙。利用這樣的機會來向?qū)Ψ奖砻髂闶抢碇嵌揭捉说摹?.5領(lǐng)會身體語言談判中對方的身體語言透露了他們的態(tài)度。要觀察對方的眼睛——它是“心靈的窗戶”，也要注意臉部表情和姿勢。小提示57：指定談判小組的一員觀察對方的身體語言。2.5.1觀察基本信號注視別人的眼睛表達(dá)一種想要與之交流的渴望。談話時，大多數(shù)人都會看著對方的眼睛。眼睛接觸是身體語言中最重要的一個方面，同時還要觀察對方的手勢和身體的姿勢，來判斷他們在想什么。小提示58：要保持警覺，最關(guān)鍵的信號可能稍縱即逝。2.5領(lǐng)會身體語言2.5.2識別信號只需一剎那，你就會得到對方對你所說的話的第一反應(yīng)。觀察并理解他們的面部表情并加以運用，以突出你的優(yōu)勢。向?qū)Ψ街凶钤敢饨邮芩私ㄗh的人發(fā)表你的意見。表示反對：向后靠意味著敵意，交叉的手臂表示懷疑。表現(xiàn)興趣：坦誠的表情表現(xiàn)出對談判的興趣，身體姿勢暗示了關(guān)注。做出決定：直視意味著積極的思考，手支著下巴表示深思。缺乏興趣：心不在焉的凝視意味著不專心，無意識地玩弄筆說明思想在開小差。保持中立：眼睛睜大、表情熱情表示愿意討論，張開的雙臂暗示還沒決定小提示59：相信自己對他人身體語言的直覺。2.5.3對付欺騙談判中經(jīng)驗豐富的談判者能運用身體語言來誤導(dǎo)對手。不要被表面現(xiàn)象所迷惑，做到藏而不露并不難。這樣的人實際上很可能在準(zhǔn)備著更大的行動。所以，總是將對方個人的身體語言與其他人的身體語言綜合起來考慮，甚至在談判很順利的時候，也要保持警惕。2.6建立優(yōu)勢聽過對方的提議以后，一旦雙方探明了各自的立場和態(tài)度，談判就可以認(rèn)真地開始了。雙方對各自的立場重新評估以后，談判就開始朝著達(dá)成互惠互利的協(xié)議這個方向進(jìn)行。小提示60：如果問了很多“怎樣”的問題，意味著提問人愿意妥協(xié)小提示61：觀察身體語言的變化，相應(yīng)地調(diào)整策略。2.6.1堅定自己的立場聽完對方的提案之后，為了保持自己有利的地位，需要重新評估對手的策略和戰(zhàn)術(shù)。找出雙方都感興趣的地方，同時考慮準(zhǔn)備做出的讓步。明確雙方的要求是否有較大的差別，你需要準(zhǔn)備反報價來答復(fù)對方，或在開始爭辯之前做一些無關(guān)緊要的調(diào)整，來堅定當(dāng)前的立場。2.6建立優(yōu)勢2.6.2采取理想路線準(zhǔn)備談判時，擬定的談判路線總是提交議案、討論、討價還價、結(jié)束。然而，實際談判往往在各階段來回跳躍，隨著各項提案的修改，每一方的主張都會有所改變。要點一旦建立了優(yōu)勢，就要運用恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)來保持。如果對方的提案有新內(nèi)容，應(yīng)及時地修改我方提案，以適應(yīng)新的情況。應(yīng)開拓所有可能的途徑：“如果我們那樣做，那么你們愿意……？”總是以互惠互利的結(jié)果來達(dá)到目標(biāo)。小提示62：定期地審視的處的位置。2.6建立優(yōu)勢2.6.3觀察面部表情大多數(shù)人會不自覺地把情緒反映在臉上，因此要仔細(xì)觀察，是嘴角洋洋得意的抽動，還是忍不住地打呵欠等細(xì)微動作。這些信號在爭辯階段特別有價值，此時談判小組在探明自己的形勢。惱怒：睜大的眼睛和抬起的眉毛傳遞了因受挫而引起的惱怒。通常，談判進(jìn)程變慢時，就會發(fā)生惱怒。（緊張的下巴，睜大的眼睛）厭倦：傾斜的頭，抬起的眉毛，逃避的凝視，一動不動的嘴都傳遞著厭倦。用厭倦的方式推進(jìn)談判。（頭斜向一邊，堅毅的凝視）懷疑：下意識地摸耳朵、躲閃的眼光表明聽者不相信對方說的話。（手摸耳朵，躲閃的眼光）2.6建立優(yōu)勢2.6.4進(jìn)行辯論一旦雙方已經(jīng)概括出各自的基本立場，就要對潛在的假設(shè)和事實進(jìn)行廣泛討論。辯論是談判進(jìn)程中的關(guān)鍵階段。通過辯論，可以尋找雙方的共同點并堅持自己的立場。如果相互譴責(zé)，那么辯論就容易使人情緒激動，不利于談判，雙方應(yīng)平心靜氣地討論每一個分歧。如果受挫或想要發(fā)怒，盡力不表現(xiàn)出來。不要駁倒對方的觀點，而是致力于與他們結(jié)盟。結(jié)果對方犯錯，要清楚這會強化自己的優(yōu)勢，也要允許對方體面地后撤。從雙方一致同意的問題開始討論比較好，然后一步步過渡到雙方的爭論焦點。2.7強化優(yōu)勢在談判中取得上風(fēng)會立刻強化論據(jù)。盡可能多地引用相關(guān)論據(jù)來鞏固優(yōu)勢，以使對方被你的力量和細(xì)致周到所折服。小提示63：使用重復(fù)和積極的身體語言來強調(diào)要點。2.7.1保持優(yōu)勢力量就是你影響和控制談判的能力。當(dāng)你提出一個充分而有力的建議時，要提醒對方注意拒絕你的提案所產(chǎn)生的不利因素，以便保持你的優(yōu)勢。要讓對方盡可能心甘情愿地改變他們的立場，這有助于增進(jìn)雙方的關(guān)系，避免陷入僵局。小提示64：如有需要，就請中間人調(diào)解。小提示65：絕不損害對方的尊嚴(yán)。2.7強化優(yōu)勢2.7.2保持控制談判是一個充滿壓力的過程。他人的優(yōu)點會給自己帶來無形的壓力，而且通常人們都想以最好的狀態(tài)表現(xiàn)自己，因此談判者對談判結(jié)果的焦慮會加重。有時談判會集中在某個易引起情緒激動的問題上，或者你會被對方的策略、手段所震懾。因而不要想一人獨擋八面，否則會失去對形勢的控制。討論要集中在要點上，如果有必要，要堅定地重述自己的立場。還要避免批評對手，在談判桌上絕不要試圖進(jìn)行個人攻擊。如果被迫讓步以避免談判破裂，應(yīng)有附加條件。這樣的話，你的讓步就不會毫無回報。眼光要長遠(yuǎn)，讓步只是一種達(dá)成協(xié)議的積極手段。2.7強化優(yōu)勢2.7.3達(dá)成協(xié)議這幅圖表明兩種可能的談判路線。盡管開始非常積極，談判進(jìn)程也可能惡化導(dǎo)致破裂。在這種情況下，談判者應(yīng)該在次要問題上做出讓步，以避免談判陷入僵局，并取得雙方都滿意的結(jié)果。積極地開始談判討價還價開始得太快，不易靈活應(yīng)對做出讓步以避免陷入僵局形成僵局，使談判破裂對方企圖離開談判桌重獲主動2.8削弱對方優(yōu)勢為了使談判取得成功，在強化自己優(yōu)勢的同時設(shè)法削弱對方。用一套或多套策略來削弱對方在談判中的影響。小提示66：當(dāng)對方喪失勢頭時，竭力擴大自己的優(yōu)勢。小提示67：避免在你力不從心時才討論主要問題。2.8削弱對方優(yōu)勢2.8.1削弱對手談判時，可通過懷疑他們資料的正確性來削弱對方的自信，甚至是他們的信譽。不斷地檢查對方資料的正確性，尋找弱點，例如邏輯錯誤、濫用統(tǒng)計數(shù)據(jù)、對事實的疏忽以及幕后動機等。避免用人身攻擊來削弱對方的優(yōu)勢，否則，若對方以相似的方式做出反應(yīng)，你會面對強烈的對抗。如果邀請第三方進(jìn)行調(diào)解，無緣無故的攻擊也會使你失去第三方的同情。小提示68：不斷尋找對方立場中的弱點。2.8削弱對方優(yōu)勢2.8.2攻心術(shù)在談判桌上富于情感，會說服別人相信你的感覺以及論據(jù)的真實性，并有助于削弱對方的優(yōu)勢。然而，要謹(jǐn)慎地運用這個戰(zhàn)術(shù)，反復(fù)表演只會讓人對此無動于衷。情緒的突變會適得其反，除非小心處理；不要詛咒對方，否則，他們會發(fā)脾氣而導(dǎo)致談判破裂。2.8.3識別錯誤削弱對方優(yōu)勢的有效方式就是批出對方提議中與事實不符之處或邏輯錯誤。留意對方對數(shù)據(jù)的選擇性運用：如果你得到的細(xì)切看起來太完美而不像是真的，詢問一些沒有論及的事情，因為他們可能會隱藏壞消息。如果你找到了缺陷，立即提出并讓每個人加以注意。要點威脅不是取勝之道——他們也會反擊。如果談判一方的成員中有罷工的員工，他們的存在就已給對方帶來了負(fù)面的影響。團隊合作有助于向?qū)Ψ匠掷m(xù)施加壓力。2.8削弱對方優(yōu)勢2.8.4運用戰(zhàn)術(shù)來削弱對方戰(zhàn)術(shù)類型怎樣運用戰(zhàn)術(shù)的例子財政的如果協(xié)議沒有達(dá)成，會增加單方或雙方的成本。在解決貨主間的分歧之前，需要倉庫存放貨物，告訴對方這樣會導(dǎo)致成本增加。向?qū)Ψ街赋鋈绻勁醒悠跁a(chǎn)生機會成本。法律的運用制裁或法律禁令來阻止一方采取行動或拖延談判進(jìn)程。如果對方失利，而你有堅固的陣地，威脅對方將訴諸法律，并從時間和金錢上強調(diào)成本。引起長時間的法律糾紛會使生產(chǎn)延期，并因此而失去籌措資金的機會而不能達(dá)成協(xié)議社會的從道德立場不贊成已提出的做法，以加強限制。告訴對方，他們的提議對可能受其影響的人是一種侮辱。表明與他人在同樣情況下接受的條件相比，提議是如何地不公平。羞辱公開羞辱對方或在對方同事面前羞辱某個成員。為了損害對方的形象或名譽而羞辱他們。這會對他們的可信度產(chǎn)生長期的損害，但不會對對方的事業(yè)有災(zāi)難性的影響。要清楚他們會在將來加以報復(fù)。情感的若對方不做出讓步，就使對方從情感上感到愧疚。如果對方?jīng)]有做出足夠的讓步，就從感情上影響他們。注意這個戰(zhàn)術(shù)的效果會時好時壞。有時，情感上受到捉弄的人可能更不愿意做出讓步。3.1適度讓步3.2選擇結(jié)束談判的方式3.3結(jié)束談判3.4挽回破裂的談判3.5借助調(diào)解人3.6申請仲裁3.7實施決議

結(jié)束談判3.1適度讓步適度讓步是一個討價還價的微妙過程。藉此，各方為了達(dá)成協(xié)議都做出一定的讓步。然而，如果你處于弱勢，或者你的主要目標(biāo)只是把損失降到最低，討價還價可能是緊張而代價昂貴的。小提示69：第一次只作最小的讓步——你可能會不需要作進(jìn)一步的讓步。小提示70：用堅定的目光表明每一個讓步對你來說都是嚴(yán)重的損失。3.1.1做出讓步當(dāng)你被迫做出讓步時，一定要眼光長遠(yuǎn)，這很重要。盡量通過以下方式達(dá)成對事態(tài)的某些控制；估計一下你要放棄多少，給準(zhǔn)備放棄的東西估個價，這樣就可以與對方的讓步作個比較；不失面子地讓步。例如，如果你不得不在某個已經(jīng)做了最后決定的問題上撤回，你可以說：“既然你在……上改變了你的決定，我們也可以在……上改變我們的決定?！?.1適度讓步3.1.2假設(shè)性提議在讓步之前做假設(shè)性提議，可以試探對方的靈活性?！叭绻痹谙铝袉栴}中是一個重要的詞語，它不會讓你受到任何約束，還能幫助你識別哪些事情對對方重要?！叭绻覀兘o你有另外一個一百萬的生意，你愿意給我們羅馬的業(yè)務(wù)和貨船嗎？”“如果我給你90天的賒賬期限，而不是60天，你能先把以前的利息付清嗎？”“如果我把價格降低20%，你能事先給我確定的訂單嗎？”小提示71：不做無回報的讓步。3.1.3討論細(xì)則當(dāng)談判快結(jié)束時，你需要討論協(xié)議的細(xì)則。使用假設(shè)性的提議有助于你估算出基本的交易額。協(xié)議的細(xì)則包括付費方式、付費時間、此協(xié)議實施多久后需修訂以及在實施協(xié)議過程中出現(xiàn)意外問題怎么辦，要不要尋求仲裁？3.1適度讓步3.1.4成功交易這是一個談判成功的例子。經(jīng)銷商通過討價還價確定了客戶的心理價位，客戶以她能夠承受的價格得到了想要的東西。案例研究簡曾見過商店櫥窗里的一張紅地毯，非常想買。她走進(jìn)商店問價錢，經(jīng)銷商心里知道進(jìn)價是150美元，但沒有告訴她售價，只是給她倒了一杯茶。簡開始為購買紅色地毯打埋伏，說她想要偏棕色一點的地毯。“我有很漂亮的棕色地毯”，經(jīng)銷商邊說邊向簡展示一些地毯。簡又改口，說她想要更厚一點的，經(jīng)銷商說他也有這樣的地毯。至此，簡決定為那塊紅地毯與經(jīng)銷商討價還價。她再次問了價錢。經(jīng)銷商說700美元?！斑@太貴了”，簡邊說邊開始還價。她出價300美元。“650美元”，店老板說?！安唬x謝?！焙嗊呎f邊朝門口走去。經(jīng)銷商怕失去這樁生意，終以300美元的價格賣給了簡，這是進(jìn)價的兩倍。最終，皆大歡喜。3.1適度讓步3.1.5一攬子談判當(dāng)談判趨近結(jié)束并開始討論細(xì)則時，盡量把各種不同的細(xì)則組合在一起討論。與其逐條談判，不如把相關(guān)的細(xì)則放在一起作為一個整體來談。這會給你讓步的余地，并對所作的讓步毫不心痛：你可以在這組細(xì)則中的次要問題上讓步，為實現(xiàn)主要目標(biāo)提供便利。例如不單限于新的工資協(xié)議上，把提高工資與延長假期、提高養(yǎng)老金以及增加醫(yī)療保險的額度聯(lián)系起來，準(zhǔn)備在養(yǎng)老金和假期長短上讓步，以達(dá)到減少工作時間這個主要目的。一攬子談判也是一個查明對方最關(guān)注的問題的好方法。比方說，你正與一位船東做生意，船東必須把半空的船裝滿，因此不會太計較托運貨物每單元的價格。小提示72：在次要問題上讓步，以緩和在主要問題上的不妥協(xié)。小提示73：提醒對方相互間的共同點，有助于打破僵局。3.1適度讓步3.1.6注意整體中的各組成部分這個餅形圖（圓形分格統(tǒng)計圖）表明了談判雙方在工資與利益的各個層面所花的時間。花時間最多的是薪水——員工最關(guān)心的。他們準(zhǔn)備在員工假期和養(yǎng)老金上讓步，以便在主要問題上花更多時間。員工薪水最重要，花了最多時間討論。對雇員來說，工作時間是討論的焦點，所以花了相當(dāng)時間來談判。醫(yī)療保險的優(yōu)先級較低，所以幾乎沒花什么時間討論。養(yǎng)老金優(yōu)先級較低，所以很快就處理好了。假期優(yōu)先級較低，與養(yǎng)老金同時處理。3.1適度讓步3.1.7避免拒絕一攬子談判的好處是可以拒絕最不重要的建議，而且不傷雙方的面子，同時運用假設(shè)性建議精益求精，直到達(dá)成妥協(xié)。根據(jù)對方的反應(yīng)，你可以洞悉對方準(zhǔn)備接受的東西以及他們可能放棄的東西。避免對方拒絕你的最后提議。這會削弱你的談判立場，并難以恢復(fù)談判中力量的平衡。例如，如果對方說，“你最后的報價400美元是完全不能接受的”，而你回答“如果提到500美元怎么樣？”，這就會大大降低你方的信任度。當(dāng)你即將達(dá)成協(xié)議時，要完善一攬子建議，以避免遭到全盤拒絕。要點每一方都必須清楚自己的目標(biāo)。所有的意見都應(yīng)該是有條件的。應(yīng)該考慮到談判可能失敗。當(dāng)強迫對方讓步變得越來越困難時，可能此時應(yīng)提出你的最后報價。只有談判氣氛是合作的、善于接受的，才能提出最后報價。必須說明對方最后的報價是實價。必須允許對方在接受或拒絕你的報價之前暫時休會討論。3.1適度讓步3.1.8記錄交易過程一旦成功地完成談判，你就應(yīng)對協(xié)議進(jìn)行書面總結(jié)。這會避免混亂以及將來可能的反悔?？偨Y(jié)報告必須清楚地記錄誰得到了什么、怎樣得到、什么時間得到，以及所采取的行動。雙方都必須在協(xié)議上簽字。把任何模棱兩可的詞語明確化，例如“適當(dāng)?shù)摹?、“公平的”或“意義重大的”等等。如果說沒有充足的時間來馬上獲取每個人的書面同意，把談判的結(jié)論記錄下來（用電子詞簿、錄音機或筆記本均可），并在會后立即起草一份詳細(xì)的備忘錄。給對方一份，并要求他們書面確認(rèn)備忘錄真實而公正地表述了談判結(jié)果。要迅速地把備忘錄發(fā)給相關(guān)的人，因為如果對已確定的協(xié)議有模糊和異議的地方，你可以再進(jìn)行談判并迅速地解決問題。作記錄：在談判中記筆記，或用電子記事薄來記錄協(xié)議。3.2選擇結(jié)束談判的方式即將達(dá)成協(xié)議時，檢查是不是所有參與方對問題的理解一致，并進(jìn)一步確認(rèn)已經(jīng)達(dá)成一致的事項。然后，就可以結(jié)束談判了。有各種各樣的方式結(jié)束談判，選擇最適合自己的一種。小提示74：記錄談判結(jié)束時所達(dá)成的所有協(xié)議。小提示75：閱讀所有談判初期的記錄。3.2選擇結(jié)束談判的方式3.2.1集中在關(guān)鍵問題上在結(jié)束談判之前，要明確地集中在焦點問題上，并且不以對對方談判策略的個人喜好來影響自己的判斷和決定，這很重要。你是否堅持要求出價再高一些以獲取利潤，還是僅讓對方認(rèn)為他們殺不下你的價？小提示76：討論并明確書面協(xié)議中任何模棱兩可的語句。小提示77：確信沒有為加快談判的進(jìn)程而忽略了一些問題。3.2選擇結(jié)束談判的方式3.2.2確定協(xié)議條款在談判的這個階段，要保證所有參與方在談?wù)撏患虑椤z查你打算用在最后決議中的詞語。如果是把草商業(yè)合同，把所有關(guān)鍵條款定義清楚，使用易于理解的詞語。清楚而準(zhǔn)確地記錄各項條款是至關(guān)重要的，因為萬一發(fā)生爭議，雙方都將依照協(xié)議來解決。復(fù)查雙方對協(xié)議的理解，這樣也可以發(fā)現(xiàn)一些不曾注意到的誤解。談判在結(jié)束時必須解決這些問題，這些問題會給你或?qū)Ψ接嗟貋碛懻撔碌耐讌f(xié)，例如，“如果我早知道你打算在紐約交貨，我絕不會同意這么高的運輸費——讓我們再考慮一下?！?.2.3結(jié)束談判的方法結(jié)束的方法需考慮的因素做出各方都可以接受的讓步提出并接受讓步有助于達(dá)成交易，不使自己處于危險境地談判過程的繼續(xù)可以打破僵局。對方力圖取得我方的更多讓步。在談判后期讓步可能降低你的可信度。在各方相互之間折中談判中所有參與方為了達(dá)成協(xié)議都趨向妥協(xié)。很難判斷什么是公平地妥協(xié)。這表示你仍然準(zhǔn)備讓步。談判結(jié)束時，沒有哪一方會感到贏或輸。讓對方從兩個都可以接受的條件中選擇一個提供兩個不同的選擇，鼓勵對方向前推進(jìn)這意味著你的“最后”報價不是真正的最后報價。找到兩個你可以同等接受的選擇對你來說不容易。不能保證對方肯定會同意兩個提議中的任何一個。引入新激勵或附加限制引入新激勵或附加限制，給對方施加壓力。附加限制的威脅會增加對方的敵意。引入新激勵能夠完全改變談判力量的平衡。言外之意迫切希望能夠與對方達(dá)成協(xié)議。在最后階段引入新想法或事實提出新想法新討論提供引子，并可能導(dǎo)致協(xié)議達(dá)成。這會給對方做出新讓步的余地。這可能會降低你的可信度——你應(yīng)該早點提出新的想法。這可能會削弱談判的基礎(chǔ)，并把你帶回到起點。發(fā)生僵局時建議暫停談判暫停談判給雙方時間來考慮如果無功而返會有什么后果。這給各方機會向局外的顧問咨詢。休會期間形勢會改變雙方的地位?？赡軙y以在其他時間重新召集更深一層的會議。3.3結(jié)束談判選擇好結(jié)束談判的方法之后，就可以執(zhí)行了，同時要注意對方情緒的變化。適時地提出最后報價，使之與談判的樂觀氣氛相一致。時機的選擇至關(guān)重要，會影響到談判的成功與失敗。小提示78：結(jié)束談判時要堅定而自信，但不要有挑釁的意味。小提示79：確信對手有充分的權(quán)威來結(jié)束談判。3.3.1適時提出報價不合時機地提出報價也許會被拒絕，同樣的提議也許在其他時候會被接受。在對方持接受態(tài)度時提出最后報價；運用所有技能來創(chuàng)造良好的氣氛：表揚對方——“這個主意好極了。我認(rèn)為鑒于此，我們可以提供……”；自我貶低——“我恐怕不能想出什么好主意，但我們可以同意……”；強調(diào)你們已經(jīng)走得很近了——“我信為今天我們已經(jīng)取得實質(zhì)性的進(jìn)展，而且我覺得能夠提供……”。3.3結(jié)束談判3.3.2結(jié)束談判當(dāng)談判小組準(zhǔn)備結(jié)束談判時，他們將看首席代表如何走第一步。表示贊成的身體語言小組首席代表進(jìn)行總結(jié)并提出最后報價組員用數(shù)據(jù)支持首席代表3.3結(jié)束談判3.3.3委婉地提出報價臨近結(jié)束時，要警惕“狼來了”。在談判初期，你也許覺得有必要暗示某些報價已達(dá)底線。談判者經(jīng)常運用這種戰(zhàn)術(shù)，但小心不要直截了當(dāng)?shù)卣f這個條件是最后的，而實際上你知道這并不是。因為這會妨礙對方相信你的“最后的最后報價”。事先想好怎樣表述“最后最后報價”。要清楚地表明你寧愿做不成買賣也不愿意作進(jìn)一步的讓步。要點如果已竭力強調(diào)這個報價是最后報價，就不要再提出其他建議。談判小組成員之間應(yīng)該能夠用身體語言來傳遞信息，相互確認(rèn)這是己方最后的報價。草率地完成達(dá)成協(xié)議的最后階段會讓你后悔。小提示80：提出最后報價時應(yīng)注視著對方。小提示81：如果不滿意這個交易，就不要簽字。3.3結(jié)束談判3.3.4提出最后報價用適當(dāng)?shù)拇朕o、正確的語調(diào)和身體語言向?qū)Ψ奖砻髂阏谔岢鲎詈髨髢r。營造出堅決果斷的氣氛：收拾文件、站立、起步，總之是看起來要走的樣子（而你提出前面的報價時，你懶散地靠在椅子上，表示你期望談判繼續(xù)）。增加語音語調(diào)的緊迫感和堅決感，但不要草率地結(jié)束談判。3.3結(jié)束談判3.3.5強化最后報價小心選擇措辭，暗示你將提出最后報價。堅定、毫不含糊地提出最后報價，用平靜、不容置疑的語調(diào)來加強影響力，并注視對方的眼睛?！肮靖邔記]有授權(quán)給我提供其他條件?！薄斑@是‘最后的最后報價’。我已經(jīng)沒有余地提出任何比這更進(jìn)一步的東西了?！薄耙呀?jīng)比我打算的走得遠(yuǎn)多了?！薄拔沂Ｏ碌臅r間不多了。請盡快同意我的提議，因為我還有另外一個會要參加?！?.3結(jié)束談判3.3.6鼓勵表決你提出最后報價時，對方可能只是簡單地照單全收。如果不是這樣，你要稍稍刺激他們一下，促使他們提出你可以接受的最后要求。尋找他們還沒有想到的主意，甚至是明顯微不足道的事情，這有助于你達(dá)成協(xié)議。力圖使自己站在對方的立場上考慮哪些東西阻止了他們簽訂協(xié)議。小提示82：強調(diào)爭辯中的共同立場。3.3結(jié)束談判3.3.7幫助對方做出表決方法結(jié)果強調(diào)利益集中向?qū)Ψ疥U述這個買賣對他們?nèi)绾斡欣?。然而，你?yīng)該避免提到這個買賣同樣對你如何有利。幫助對方看到他們事先沒有想到的由這樁買賣所帶來的好處。創(chuàng)造一種雙贏情形，而不是有贏有輸。鼓勵與喝彩歡迎對方提出任何有建設(shè)性的建議，而不管這要花多長時間。如果你不想同意，在后續(xù)談判中你仍然可以拒絕。讓談判在積極的氣氛中結(jié)束?？梢员苊饧悍降姆磮髢r遭到批評。避免在討論焦點問題的時候引起對方的反感。避免贏對輸?shù)木置嬷赋瞿阏趯ふ译p方都可以接受的結(jié)果。不要催促對方接受，以免對方將來感覺他們是被強迫接受的。避免對抗，這會導(dǎo)致敵對形勢惡化并陷入僵局。促進(jìn)一種輕松的氣氛，在這種環(huán)境下比較容易提出富于建設(shè)性的建議。允許提出反建議。保全面子用假設(shè)性的問題和假設(shè)性的提議給對方留一條退路。例如“你覺得……怎么樣？”“如果我們……怎么樣？”增加對方適當(dāng)考慮你的提議的可能性。讓對方在沒有什么壓力的情況下接受或拒絕你的提議，也許會更快地做出決定。3.3結(jié)束談判3.3.8促進(jìn)互讓在談判的每一個階段都需營造互讓的氛圍。在臨近結(jié)束時，應(yīng)給對方留下你做事富有彈性、不武斷的印象。如果談判按照正確路線進(jìn)行，互讓的氛圍應(yīng)自然形成。每一方都意識到對方的論據(jù)有其立場，每一方都得在某些方面進(jìn)行妥協(xié)。盡管談判接近尾聲，如果有必要，還是要在一些可用來討價還價的籌碼上堅持?。ㄔ诖我獑栴}上容易讓步）。不要太草率地對對方開出的條件做出答復(fù)。他們可能繼續(xù)提出你以前沒有考慮過的新的解決途徑。3.3結(jié)束談判要點含糊一點可能會強化某個提議。有句古話：“外交就是模糊。”突然向前跳躍會使對主緊張，最好是慢慢移動。有句諺語：“賣羊不如賣羊毛。”在主要目標(biāo)上不能讓步，但次要的地方可以讓步。應(yīng)該避免聽起來像發(fā)號施令的措辭，例如“我堅持……”。小提示83：要理解對方的猶豫。小提示84：同意約定日期來回顧一下已經(jīng)做出的讓步，以打破僵局。3.3結(jié)束談判

3.3.9攻克最后一分鐘的猶豫當(dāng)談判看起來要接近尾聲時，談判雙方總是特別敏感。從達(dá)成口頭協(xié)議到簽署正式文件這段時間特別微妙。談判者常常緊張而且試圖在這個階段退出。如果對方猶豫不決，要體諒他們。提醒他們這個買賣對你也意味著變化，你也同樣會緊張。如果對方堅持退出，向他們指出這種不守信用的行為會給他們臉上抹黑