分紅萬能特訓營-cho-從0v6draft

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distribution.從0-1分紅/萬能特訓營(第一部分)管理成為健康和友邦人壽保險課程2020年7月版兩周內(nèi)實現(xiàn)第一件分紅/萬能險的銷售一、清晰自身定位二、強化養(yǎng)老、醫(yī)療、資產(chǎn)配置觀念三了解自身銷售類型&不同風格客戶對銷售的需求四、掌握銷售&成功接洽課程目標2從0-1分紅/萬能特訓營課程CONTENTS1234課程大綱精準定位&保障

到

管理市場分析&養(yǎng)老醫(yī)療及資產(chǎn)配置觀念導入了解現(xiàn)狀&調(diào)試你的銷售風格能力提升&三類型組合及銷售5目標與行動計劃3從0-1分紅/萬能特訓營課程AIAand

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1精準定位&從保障

到

管理從需求層次看客戶需求自我實現(xiàn)5從0-1分紅/萬能特訓營課程安全需求尊重需求社交需求生存需求154321客戶的需求層次——風險——保障生存需求安全需求社交需求尊重需求自我實現(xiàn)醫(yī)療費用不足風險應對意外風險應對重大疾病風險應對

風險強制規(guī)劃應對未來生活需要4

品質(zhì)養(yǎng)老3

家庭保障收入保障2救命保障遺產(chǎn)規(guī)劃5

資產(chǎn)6從0-1分紅/萬能特訓營課程收入曲線支出曲線結(jié)婚生子出生教育工作退休從不同人生階段看客戶的需求不同生命階段的客戶風險&需求父母的生活費自身的意外自身的醫(yī)療高端醫(yī)療、重大疾病生命保障、投資教育、資債品質(zhì)養(yǎng)老資產(chǎn)7從0-1分紅/萬能特訓營課程收入曲線支出曲線出生教育工作退休在每一人生階段客戶的需求不同生命階段的保障規(guī)劃定期壽險意外住院醫(yī)療重大疾病結(jié)婚

生子壽險意外住院醫(yī)療重大疾病教育年金養(yǎng)老年金高額

壽險住院醫(yī)療8從0-1分紅/萬能特訓營課程品質(zhì)保障基礎(chǔ)保障保障金字塔重大疾病保險養(yǎng)老年金少兒年金教育金定期壽險、

壽險意外險醫(yī)療險投資連結(jié)萬能保險9從0-1分紅/萬能特訓營課程客戶的保障金字塔從0-1分紅/萬能特訓營課程10從愿景&使命&品牌承諾來看愿景最受信賴的保險公司使命以專業(yè)、誠信與愛，幫助家庭和企業(yè)抵御風險、守護健康，積累

、實現(xiàn)夢想品牌承諾健康長久好生活從健康——長久的轉(zhuǎn)變隨著……客戶需求的不斷升級，作為卓越

員的

，定位也要不斷升級，為客戶提供全面的保障。客戶 的健康、從”健康保障

”——管理的定位AIAand

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市場分析&養(yǎng)老醫(yī)療及資產(chǎn)配置觀念導入小康家庭高凈值人群富裕家庭健康？富足？個人？護理照料？理想的養(yǎng)老生活是怎樣的？14從0-1分紅/萬能特訓營課程無論是哪類客戶，總結(jié)下來都是這三點養(yǎng)老儲備KEY：與生活相關(guān)支持生活基本支出退休也要生活

多彩就算有通脹錢也要夠花能抵御人生風險能實現(xiàn)人生理想……養(yǎng)老醫(yī)療KEY：與健康相關(guān)有效的治療方案合適的醫(yī)療資源配套的健康護理營養(yǎng)的匹配及康復療程積極的心態(tài)……資產(chǎn)配置KEY：與資產(chǎn)相關(guān)風險、收益、安全的匹配短期、中期、長期資產(chǎn)配置分散性投資資產(chǎn)配置工具選擇資產(chǎn)

的分布……15從0-1分紅/萬能特訓營課程講清楚基本的養(yǎng)老儲備養(yǎng)老儲備養(yǎng)老儲備關(guān)鍵：剛性兌付，長期現(xiàn)金流，現(xiàn)在開始你的未來的30年是怎樣的是否夠用？計算替代率不夠用怎么辦？人生積累及草帽圖可以用哪些工具做好積累？常見金融工具分析應該從什么時候開始？再早都不早，再晚都不晚16從0-1分紅/萬能特訓營課程你的未來的30年是怎樣的？要去馬爾代夫住一個月要每天約好友喝茶聊天要住豪華養(yǎng)老院生活品質(zhì)能保證么我要健康，我要長壽要當個木匠，有個17從0-1分紅/萬能特訓營課程你的儲備能夠支持這樣的生活么？養(yǎng)老儲備主要由和商業(yè)養(yǎng)老保險、家庭資產(chǎn)儲備構(gòu)成。百科，https/item/%E5%85%BB%E8%80%81%E9%87%91%E6%9B%BF%E4%BB%A3%E7%8E%87/3570856?fr=aladdin，

經(jīng)驗，資料來源：https://article/c33e3f48d86df6ea15cbb51e.html個人替代率=退休后÷退休前工資替代率，是指勞動者退休時的領(lǐng)取水平與退休前工資收入水平之間的比率。包括兩部分：個人賬戶基礎(chǔ)個人賬戶基礎(chǔ)=個人賬戶

額÷計發(fā)月數(shù)=上年度在崗職工月平均工資（1+本人指數(shù)化月平均繳費指數(shù)）÷2×繳費年限×1%18從0-1分紅/萬能特訓營課程人生儲備就像春種秋收“

這輩子靠運氣賺回來的錢，可能都會憑本事全部花掉”，人生的曲線就像一個草帽，賺錢30年，花錢一輩子：收入曲線支出曲線人生草帽圖收入曲線覆蓋人生30年支出曲線覆蓋

任何時間30年的收入需要能支持后續(xù)收入停止的養(yǎng)老期間的所有支出社?；A(chǔ)配置版養(yǎng)老保證基本生活支出，養(yǎng)老替代率過低有可能會影響生活品質(zhì)養(yǎng)老后期可能會醫(yī)療健康費用增長，有可能無法涵蓋高昂的醫(yī)療支出收入曲線支出曲線收入曲線支出曲線充分規(guī)劃版養(yǎng)老補充養(yǎng)老險提升養(yǎng)老替代率，豐富養(yǎng)老期間財務來源補充醫(yī)療健康險堵住醫(yī)療費用漏洞，平衡養(yǎng)老期間大項費用支出19從0-1分紅/萬能特訓營課程我可以用什么工具做好儲備20從0-1分紅/萬能特訓營課程經(jīng)典的資產(chǎn)配置理念認為：激進型，可能有高收益，20%配置資產(chǎn)舉例：權(quán)益類資產(chǎn)，基金保守型，抵御人生風險，30%配置資產(chǎn)舉例：銀行存款，壽險/意外險/重疾險，

保險不就是打

…………平穩(wěn)性，抵御通脹收益穩(wěn)定，50%配置資產(chǎn)舉例：固定收益類資產(chǎn)，

債券，分紅類保險家庭經(jīng)濟基礎(chǔ)……重在“不傷元氣”重在“固本”重在“抵御風險”21從0-1分紅/萬能特訓營課程養(yǎng)老儲備是人生積累的“腰部”用分紅險做養(yǎng)老補充房子車子孩子……也很花錢人生的剛需，有錢沒錢都要養(yǎng)老錢不能放在有任何風險的地方在可控的范圍內(nèi)原始

壓力越小越好長期穩(wěn)定現(xiàn)金流：體現(xiàn)錢的時間價值，平衡風險，結(jié)合總體資產(chǎn)配置計劃，原始 恒定，養(yǎng)老儲備豐足剛性兌付：結(jié)合壽險體現(xiàn)保險的保障本質(zhì)，

風險，有所準備；結(jié)合年金，實現(xiàn)

剛性兌付注：分紅是不保證的，在部分年度可能為零。猶豫期后退保可能有損失。22從0-1分紅/萬能特訓營課程為什么要現(xiàn)在開始？假設你是一只小松鼠，凜冬降至，你要存夠一個冬天的糧食：已知：今年冬天3個月（11月、12月、1月），每月需要松果100個，共300個松果，現(xiàn)在是8月。求解：你會怎么做？Plan

A玩到10月開始存工作量：300個/月

Tips：工作量超過平均水平，可能體力不支別人可能提前開始，所以10月可能已經(jīng)沒有什么好松果了Plan

B玩到9月開始存工作量：150個/月

Tips：1.工作量較大，如果第一個月工作效果不理想，后面的壓力會增加Plan

C現(xiàn)在開始工作量：110個/月Tips

：1.

正常工作量，可以有

的平衡空間2.

每月多存10個，抵御風險，彈性更大，冬天更富余的緩沖，更大的空間，更早的規(guī)劃，更前置的安排，更少的波動，更完整的主動權(quán)23從0-1分紅/萬能特訓營課程具體應該怎么做？選擇合理載體持續(xù)工作保證正常的薪金作為正向流入保持每月有結(jié)余立刻制定計劃立刻開始，制定一個養(yǎng)老儲蓄計劃或保障計劃這個計劃應該是完整的，強制的根據(jù)風險偏好及未來規(guī)劃認真估算養(yǎng)老期間的投資回報率這個載體應該是持續(xù)

的這個載體應是穩(wěn)定安全的這個載體應能實現(xiàn)遠期剛性兌付24從0-1分紅/萬能特訓營課程Par

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One養(yǎng)老儲備退休生活品質(zhì)養(yǎng)老規(guī)劃養(yǎng)老機構(gòu)替代率春種秋收固本養(yǎng)老基礎(chǔ)配置豪華配置前置規(guī)劃風險規(guī)避剛性兌付穩(wěn)定現(xiàn)金流社區(qū)養(yǎng)老

人生剛需積累25從0-1分紅/萬能特訓營課程養(yǎng)老醫(yī)療醫(yī)療與健康的大趨勢我能踩上這個趨勢么？優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源的成本我應該如果做準備？雙重儲備：醫(yī)療費用+醫(yī)療資源夠了？那我是不是買一個醫(yī)療險就單純準備醫(yī)療險的風險點養(yǎng)老儲備與醫(yī)療儲備的結(jié)合如果客戶關(guān)注醫(yī)療風險：引入養(yǎng)老醫(yī)療儲備26從0-1分紅/萬能特訓營課程健康長久好生活？如果帶病生存：如何治療康復過程如果健康長壽：維持現(xiàn)狀改善現(xiàn)狀如何預防護理服務27從0-1分紅/萬能特訓營課程醫(yī)療成本是制衡因素資料來源：h

/a/115131182_391478擁有著亞洲第一醫(yī)療體系的新加坡：新加坡比較特別的一點是，一旦比較新的藥在后，很快或者是在歐洲批準了之就有這些藥了?！R佛士醫(yī)院內(nèi)科腫瘤學專科醫(yī)生※新加坡最大的私立綜合性醫(yī)療發(fā)現(xiàn)很多患者都有十分完善的醫(yī)療保險，這會幫助提供巨大的幫助，也提升了醫(yī)治的可能?！賲R班臺

新加坡CEO

Dr.

KelvinLoh※

以治療心臟病、腫瘤、

移植、

等高度復雜病癥著稱

的私立醫(yī)療28從0-1分紅/萬能特訓營課程健康是

值得奮斗

的事業(yè)健康時KEY：增強抵抗力健康的飲食結(jié)構(gòu)有規(guī)律的生活長期的體育運動及鍛煉每年心理健康，

生活生病時KEY：治療與治愈有效的治療方案合適的醫(yī)療資源相應的護理營養(yǎng)的匹配及康復療程積極的心態(tài)康復時KEY：營養(yǎng)與康復合適的康復治療持續(xù)

的藥品資源長期的護理資源營養(yǎng)與鍛煉的結(jié)合持久抗戰(zhàn)的心理基礎(chǔ)29從0-1分紅/萬能特訓營課程保險如何助力健康保障？醫(yī)療保障健康儲備家庭健康儲備營養(yǎng)費用及鍛煉體檢及單項特別體檢商業(yè)醫(yī)療保險費用長期護理、藥品費用心理健康及

費用養(yǎng)護成本社保醫(yī)保必要的疾病治療費用必要的藥品及醫(yī)療器械費用商業(yè)醫(yī)療保險社保外用藥的有效補充社保自費部分的有效補充可尋求私立醫(yī)院等治療機會可尋求其他國家治療通路保險的意義，并不僅在治病的那一刻，的準備，也不應僅僅局限于此30從0-1分紅/萬能特訓營課程由于，醫(yī)療險是一年期保險……遇到過健康風險的客戶從沒遇到過健康風險的客戶投保投保續(xù)保續(xù)保續(xù)保續(xù)保理賠續(xù)保續(xù)保續(xù)保續(xù)保不續(xù)保理賠不續(xù)保續(xù)保不續(xù)保投保身體一直都很好，從沒理賠過，覺得未來不需要醫(yī)療險退休儲備不夠，生活開支緊張，想省下醫(yī)療險保費退休時間時間健康風險/醫(yī)療保障保費隨著時間不斷推移，

的身體也會

衰老的風險健康隱患及疾病的風險也會越來越高收入曲線缺口不斷擴大，您需要給醫(yī)療保障上把鎖退休31從0-1分紅/萬能特訓營課程分紅險如何與醫(yī)療險聯(lián)動？家庭

積累拿出

部分建立專屬賬戶保障健康保障…………資產(chǎn)配置中的緩沖系統(tǒng)，有效對沖疾病風險，投

資風險。收入穩(wěn)定流入支持健康賬戶如果健康亮起紅燈由健康賬戶支付醫(yī)療費用不會影響家庭儲備32從0-1分紅/萬能特訓營課程Par

t

Two養(yǎng)老醫(yī)療33從0-1分紅/萬能特訓營課程健康養(yǎng)護重大疾病風險心理健康健康長久好生活營養(yǎng)與康復增強抵抗力醫(yī)療資源健康保障養(yǎng)老儲備醫(yī)療體系醫(yī)療費用長壽的風險大健康資產(chǎn)配置風險？流動性？收益性？我應如何選擇？風險與收益的關(guān)系關(guān)注時間和長期穩(wěn)健投資策略如何實現(xiàn)？的合理分配不同家庭需求不同配置不同工具不同時間用途期限錯配的風險足球隊的資產(chǎn)管理理念如果客戶關(guān)注資產(chǎn)配置風險：引入長期穩(wěn)健的投資策略34從0-1分紅/萬能特訓營課程養(yǎng)老生活中，存在著幾個三元悖論：醫(yī)療系統(tǒng)不可能三角便宜養(yǎng)老系統(tǒng)不可能三角服務好

質(zhì)量價格普及率投資系統(tǒng)不可能三角風險收益流動

高效資料來源：格上，https:/s/zq0BgizgaQTEEAE4Db7xqw35從0-1分紅/萬能特訓營課程高風險是否就等同于高收益？風險更高的投資必須提供：更好的收益前景更高的承諾收益或預期收益隨著風險增加的其實是“收益波動”及“收益的中位數(shù)”風險收益參考文獻：《投資最重要的事》·

（

Howard

Marks）著6.00%8

90%17.20%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%0%20%40%60%80%100%199520052015達成7.5%預期收益率的資產(chǎn)組合（

）私募股權(quán)大盤股房地產(chǎn)小盤股債券數(shù)據(jù)來源：Callan

Associates/華爾街日報，2015年組合波動率數(shù)據(jù)風險越大，收益的波動性也越大想要維持7.5%，現(xiàn)在需要接受去承受更大的風險，或者，

只能接受更低的回報36從0-1分紅/萬能特訓營課程期限錯配的風險我是否能用一系列的短期投資工具構(gòu)筑成一個長期的資產(chǎn)規(guī)劃呢？短期投資工具無法

收益水平以銀行活期存款利率為例，隨著經(jīng)濟波動，利率持續(xù)走低9.18%1.98%4.14%2.25%3.50%1.50%10.80%2.52%5.40%3.33%5.00%2.75%0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%1996.05.01

1998.12.07

2007.03.18

2007.12.21

2010.10.20

2012.06.08

2015.06.281年期存款利率2年期存款利率3年期存款利率數(shù)據(jù)來源：南方 網(wǎng)http://w

/lilv/yinhangcunkuanlilv/201909/3948870.html及ICBC官網(wǎng)20200526ICBC

利率存期利率3M1.35%6M1.55%1Y1.75%2Y2.25%3Y2.75%起點終點短期投資工具必須面對到期再選擇的風險假如選擇項目有一定的成功率，那么連續(xù)10年正確的概率是？短期配置中期配置長期配置37從0-1分紅/萬能特訓營課程長期穩(wěn)健的投資策略：關(guān)注時間和

的分配重疾保險、定期壽險、長期活期儲蓄、實物黃金……投資型

、中短期風險性投資、流動性投資、投資連結(jié)險……日常開支、意外、醫(yī)療……養(yǎng)老/健康自住型時間長短占用38從0-1分紅/萬能特訓營課程不同的家庭可能有不同的配置結(jié)構(gòu)30%+10%養(yǎng)老+15%30%養(yǎng)老+10%更偏向優(yōu)渥家庭①更偏向高凈值家庭②39從0-1分紅/萬能特訓營課程支出日常費用醫(yī)療健康日常費用父母養(yǎng)老孩子教育柴米油鹽人情生活支持醫(yī)療費用健康護理學費發(fā)展夏令營柴米油鹽生活成本醫(yī)療費用健康護理旅游老年大學收入工資月度薪金年底獎金收入房租銀行?房租收入積累短期保險自住投資?銀行重疾險醫(yī)療險養(yǎng)老保險退休退休資產(chǎn)配置工具的時間性與工具性40從0-1分紅/萬能特訓營課程像足球隊一樣的資產(chǎn)管理理念穩(wěn)定的投資策略，從的分布上更像一個橄欖球，從資產(chǎn)項目的選擇上更像一個足球隊。守門員意外險、醫(yī)療險、銀行活期前鋒高收益高風險投資產(chǎn)品中場分紅型壽險、年金、ETF后衛(wèi)重疾險、固定收益類產(chǎn)品41從0-1分紅/萬能特訓營課程Par

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Three資產(chǎn)配置時間的價值通貨膨脹風險流動性投資工具屬性資產(chǎn)組合保留性資產(chǎn)工具風險規(guī)避保守投資長期穩(wěn)健現(xiàn)金流剛性兌付防守型資產(chǎn)守門員42從0-1分紅/萬能特訓營課程養(yǎng)老觀念43從0-1分紅/萬能特訓營課程從0-1分紅/萬能特訓營程45課堂作業(yè)：找出自己的準客戶需求準客戶

(50個)A

養(yǎng)老儲備B

養(yǎng)老醫(yī)療C

資產(chǎn)配置&來源及代號：現(xiàn)有客戶

H

活動親戚同學I.轉(zhuǎn)介紹朋友

J.社交圈同事

K.公共服務鄰居

L.新婚新業(yè)主

M.消費對象N.其他日期來源家庭年收入（稅前）30-40萬（含）40-50萬（含）按需求精準分類50-70萬（含）70-100萬（含）100萬以上層30歲以下30-39歲40-49歲50-59歲家庭狀況單身未婚單身未婚/喪偶已婚無小孩已婚有成年小孩已婚有未成年小孩認識時間3個月以內(nèi)3個月-1年1年以上行業(yè)金融貿(mào)易TMT（電信、、科技）房地產(chǎn)制造業(yè)能源/生物科技/醫(yī)療器械機構(gòu)組織（

機構(gòu)、事業(yè)單位、科研機構(gòu)、NGO等）其他職業(yè)背景專業(yè)文體企業(yè)主企業(yè)管理層（金領(lǐng)）企業(yè)一般職員（白領(lǐng)）其他可接觸程度極為容易頗為容易一點十分交往的程度密友普通朋友泛泛之交陌生客戶的能力課很好可以還可以不能AIAand

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了解現(xiàn)狀&調(diào)試你的銷售風格02找出自己的準客戶風格01結(jié)合PSP測試，了解你的銷售風格03本

節(jié)課

程目

標調(diào)適你的銷售風格以適應與客戶的溝通0447從0-1分紅/萬能特訓營課程了解不同風格的客戶對銷售的需求了解現(xiàn)狀-調(diào)適你的銷售風格了解現(xiàn)狀-調(diào)適你的銷售風格三種主要銷售風格的特點與驅(qū)動動力型達成交易對于成功的強烈需求、精力旺盛以及

自信心分析型為客戶做正確的事具有很強的

性思維，注重細節(jié)，能夠根據(jù)信息修改自己的方法人際關(guān)系型培養(yǎng)持久的關(guān)系關(guān)心他人、社會取向和合作48從0-1分紅/萬能特訓營課程了解現(xiàn)狀-調(diào)適你的銷售風格行為風格與行為維度支配性高支配性低依賴性低依賴性高49從0-1分紅/萬能特訓營課程富于性順從冷淡熱情動力型分析型人際關(guān)系型協(xié)作型了解現(xiàn)狀-調(diào)適你的銷售風格你的PSP

REPORT風格50從0-1分紅/萬能特訓營課程1.了解你的銷售風格-結(jié)對活動：?風格是什么?每人3分鐘二二組隊，提3-4個開放式問題，參考《學員手冊》的“讀懂風格”圖表，猜測對方的風格。第二輪：AB交換51從0-1分紅/萬能特訓營課程2.了解不同風格的客戶對銷售的需求面對不同風格的客戶，

該如何做？52從0-1分紅/萬能特訓營課程2.了解不同風格的客戶對銷售的需求通過視覺、語言和虛擬線索確認風格視覺語言虛擬線索53從0-1分紅/萬能特訓營課程2.了解不同風格的客戶對銷售的需求視覺語言虛擬線索動力型分析型人際關(guān)系型54從0-1分紅/萬能特訓營課程通過視覺、語言和虛擬線索確認風格2.了解不同風格的客戶對銷售的需求視覺語言虛擬線索或他/動力型正式的商業(yè)環(huán)境，如：您的“角度進行

，將重點放在成就、成就、業(yè)務上，并傾向于使用

或

的詞，如最、總是、非常等非常直接的語言，通常是“告訴”電子郵件/：用詞直接、簡單明衣著整潔

而不是“詢問”。他/她通常會從

了，不注意美化、多縮寫、感嘆號、限制詞。與商業(yè)關(guān)系（乙方）或下屬溝通時，整潔分析型公室，也不向您開放他的/分析型可以很清楚地組織他們的公共場所，既不承諾您的辦思想。喜歡說“1”“2”…。等。他們通常非常精確的描述細節(jié)，措辭在乎“準確”。他們傾向于問而不是說?？赡芊浅Ｗ晕?。電子郵件/

：包括項目、符號、列表、清晰標記的示例、特定問題型隨意廚房人際關(guān)系通常會使用很多感情詞人際關(guān)系家中，休閑場所，如客廳或匯，其中也會提到很多人。他們或“

的”。（甚至可能包括一系列選項以供選擇）以及有關(guān)預期響應的明確指示。內(nèi)容完整有序，有頭有尾。電子郵件/

：熱情友好的開場白（“我希望你做得很好…”）開始，將很多感情融入到內(nèi)容中，措辭非往往很包容，說話喜歡用“”常謹慎和圓滑，使用表情符號，如笑臉J社交

上多關(guān)注朋友、家人的狀況55從0-1分紅/萬能特訓營課程2.了解不同風格的客戶對銷售的需求通過開放式問題業(yè)務或財務狀況雇員或同事背景/社交活動56從0-1分紅/萬能特訓營課程3.

調(diào)適你的銷售風格風格轉(zhuǎn)變輔助工具《學員手冊》57從0-1分紅/萬能特訓營課程3.

調(diào)適你的銷售風格活動58從0-1分紅/萬能特訓營課程調(diào)適你的風格：個人練習——5分鐘調(diào)適你的風格：小組活動（3人1組）每人5分鐘/15分鐘課堂活動：整理準客戶根據(jù)視覺、語言、虛擬線索來判斷準客戶類型59從0-1分紅/萬能特訓營課程60從0-1分紅/萬能特訓營課程小結(jié)1.結(jié)合PSP測試，了解你的銷售風格4.找出自己的準客戶風格3.調(diào)適你的銷售風格2.了解不同風格的客戶對銷售的需求p

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能力提升&三類型組合及銷售AIAand

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fordistribution.嘉賓介紹：從業(yè)時間：教育背景：職業(yè)背景：職務：：：職業(yè)化63從0-1分紅/萬能特訓營課程嘉賓業(yè)績介紹主要內(nèi)容累計分紅件數(shù)保費累計萬能件數(shù)保費首次銷售分紅時間業(yè)績首次銷售萬能時間業(yè)績分紅/萬能最大單64從0-1分紅/萬能特訓營課程我是如何銷售分紅、萬能險的？嘉賓(參考)一、我對分紅&萬能險的認知和理解主要內(nèi)容分紅險是什么；萬能險是什么對客戶的作用66從0-1分紅/萬能特訓營課程二、為什么要早一點賣分紅、萬能險主要內(nèi)容對客戶好處對公司好處對

好處67從0-1分紅/萬能特訓營課程三、典型案例介紹（

10步成詩）0102030504如何找到客戶的需求.06070809客戶來源.過程中客戶最大的異議是什么？如何促成？如何介紹產(chǎn)品及組合的利益與賣點.客戶背景.如何接洽.的產(chǎn)品及組合.的原因（能幫客戶解決的問題）10我是如何處理的？68從0-1分紅/萬能特訓營課程四、總結(jié)主要內(nèi)容對未銷售的伙伴寄語；有鼓勵煸動性69從0-1分紅/萬能特訓營課程自己投保為例。案例：以30歲背景介紹：30歲的中層管理者，，早年留學海外，回國后在一家外企擔任單身未婚，薪酬豐厚，無房貸。在享受優(yōu)渥單身生活的同時，

也非常希望能為自己將來的養(yǎng)老生活做好籌劃。推測客戶的風格是：分析型組合——A類客戶(養(yǎng)老儲備)70從0-1分紅/萬能特訓營課程如何與進行銷售面談？71從0-1分紅/萬能特訓營課程銷售面談流程和步驟1、寒暄2、告知來意3、發(fā)現(xiàn)和確認需求4、保費試算5、制作6、講解

（SAB）7、異議處理&促成72從0-1分紅/萬能特訓營課程呈現(xiàn)——寒暄(建立關(guān)系)1、寒暄2、告知來意3、發(fā)現(xiàn)和確認需求4、保費試算5、制作6、講解（SAB）7、異議處理&促成員：王**，您好！客戶：你好！來坐吧！員：王**，最近工作忙嗎？客戶：最近挺忙的，出差比較多。員：嗯，您貴人事多，見您一面不容易。最近我看了一本暢銷書，英國人寫的，蠻好玩的，名字叫《百歲人生》，講的是破天荒的長壽時代已經(jīng)到來， 的生活要發(fā)生重組，以應對長壽的

?？蛻簦赫娴哪芑?00歲啊。員：是的。書里面說：越年輕，越容易活到100歲以上。例如：2007年出生的人50%的概率活到104歲，1997年出生的有50%概率活到101-102歲，1987年的是98-100歲。我記得您是90后，基本上穩(wěn)穩(wěn)地

啊，

！客戶：那太好了！員：長壽是一個趨勢啊，以后的人會越來越老。哈哈，可能有祖孫三代都在一家公司上班?？蛻簦河械览砹闹掝}與養(yǎng)老風險保障相聯(lián)系73呈現(xiàn)——告知來意(消除戒心)1、寒暄2、告知來意3、發(fā)現(xiàn)和確認需求4、保費試算5、制作6、講解（SAB）溝通，除了個人健康外，還要關(guān)注財務健康，我員：王**，正如之前是友邦的

員，職責就是跟隨客戶一起成長，為客戶提供

的健找康與

管理。除了健康醫(yī)療以外，關(guān)于

管理方面的事情也我咨詢?？蛻簦汉醚絾T：我今天來主要跟您溝通一下

管理方面的問題，如果您覺得如果有道理，我會為您制作一份 ，如果您覺得沒必要，也沒有關(guān)系，就當我們一起聊天探討了一下而已，當然，所有交談內(nèi)容我都會 ，您看好嗎？客戶：好的。員：謝謝您。整個過程大概需要30分鐘與接洽內(nèi)容承接，不突兀道明來意消除戒心7、異議處理&促成74呈現(xiàn)1、寒暄2、告知來意3、發(fā)現(xiàn)和確認需求4、保費試算5、制作6、講解（SAB）：愿望問題：

問題：

問題：美景問題3.5：確認問題顧問式銷售五步法123457、異議處理&促成75了解客戶對愿望的關(guān)心程度(Why）請客戶仔細描述他的愿望什么（What）為什么（Why）何時/何地（When/where）需要多少

（Amount）注意：記錄客戶所說的：愿望問題：

問題：

問題：美景問題3.5：確認問題第一步：愿望問題/養(yǎng)老保障76從0-1分紅/萬能特訓營課程員：王*，在不同的人生階段，有不同的財務規(guī)劃需求。根據(jù)

落需求五層次理論，把客戶需求分為：第一層意外和醫(yī)療，第二層：重大疾病，第三層：身價保障，第四層：教育和養(yǎng)老，第五層：資產(chǎn)保全與 。王*，您目前哪個需求最迫切？客戶：養(yǎng)老吧員：為什么您這么關(guān)心養(yǎng)老呢？員：您真有遠見！那您想什么時候退休呢？客戶：55歲員：您想過什么樣的養(yǎng)老生活呢？客戶：生活品質(zhì)不要下降，還希望參加個1個書法班，每年去2個國家旅游。員：你目前每個月生活開支方面是多少？客戶：8000元左右/月員：那您覺得退休后過上你說的生活，需要呢？（如果不清楚具體金額，使用養(yǎng)老金計算器）客戶：考慮通脹，退休后每個月要12000元。員：按目前比較保守的平均

85歲計算，您的 需要432萬（1.2萬*12月*30年）：愿望問題：

問題：

問題：美景問題3.5：確認問題第一步：愿望問題/養(yǎng)老儲備確認客戶需求找到客戶需求客戶的愿望養(yǎng)老的金額77從0-1分紅/萬能特訓營課程：愿望問題：

問題3.3：

問題3.4：美景問題3.5：確認問題第二步：問題/養(yǎng)老儲備了解客戶目前已經(jīng)有的財務安排確定現(xiàn)狀與愿望的差距找出客戶差距產(chǎn)生的原因/記錄客戶所說的78從0-1分紅/萬能特訓營課程：愿望問題：

問題：

問題：美景問題3.5：確認問題第二步：問題/養(yǎng)老儲備員：王*，你的養(yǎng)老規(guī)劃目前是什么樣的？客戶：還沒有專門規(guī)劃員：你做了什么準備？目前

準備多少了？客戶：我還有100萬的銀行存款和基金嗎？比如房租、固定的分紅、繼承的

等員：是?？?/p>

的嗎？客戶：不一定員：還有其他

可以準備的固定的客戶：沒有。員：考慮目前的養(yǎng)老代替率最高50%，您的會更低，您預估退休時社?？梢灶I(lǐng)多少元？客戶：5000元/月吧員：也就是說，目前您的 缺口是4200元/月，總?cè)笨谑?52萬（432萬-180萬）如果活到100歲，缺口可能是300萬。員：養(yǎng)老這么重要，越延遲準備壓力越大。您為什么沒有準備呢？客戶：忙，更主要的是沒有想到好的方法來規(guī)劃。確定是?？钫业娇?cè)笨诖_定未做好規(guī)劃的79從0-1分紅/萬能特訓營課程：愿望問題：

問題：

問題：美景問題3.5：確認問題第三步：問題/養(yǎng)老儲備讓問題的嚴重性提前加大描繪一幅灰暗的圖畫：不清除

的

--夢想最終破滅把客戶領(lǐng)進圖畫，說出他的感受記錄客戶說的80從0-1分紅/萬能特訓營課程：愿望問題：

問題：

問題：美景問題3.5：確認問題第三步：問題/養(yǎng)老儲備員：王*，假設明天您就退休了。但是你沒有做好養(yǎng)老規(guī)劃。只有社保，252萬

沒到位。你最喜歡的書法班招生了，您的錢不夠報名？你怎么辦？客戶：……員：你在小區(qū)里最好的閨蜜去法國旅游了，本來約好一起去的，但是你的養(yǎng)老金不夠，不能出國游，只能省內(nèi)游，甚至只能周邊游，你心里是什么感受？閨蜜怎么看待你？你知道了又有什么感受？客戶：……提前加大夢想破滅引導客戶說出感受81從0-1分紅/萬能特訓營課程：愿望問題：

問題：

問題：美景問題3.5：確認問題第四步：美景問題/養(yǎng)老儲備讓客戶提前看到利益描繪美夢成為現(xiàn)實的圖畫把客戶領(lǐng)進圖畫，說出他的感受確認客戶達成愿望的迫切心情記錄客戶說的82從0-1分紅/萬能特訓營課程從0-1分紅/萬能特訓營課程83：愿望問題：

問題：

問題：美景問題3.5：確認問題第四步：美景問題/養(yǎng)老儲備員：王*，假設明天您就退休了。你的養(yǎng)老規(guī)劃做得很成功，預期的432萬養(yǎng)老金充足。剛好，你最喜歡的書法班這季招生了，您的一些

因為沒錢不能報

名，但是您很

地交了一年的學費，別人用羨慕的眼

你，您是什么感覺？在教室里聽

，您開不開心？會不會感謝自己在年輕時做好了準備？客戶：……員：法國游組團了，本來想約閨密一起去的，但是閨蜜的經(jīng)濟條件不充裕，不能出國游，只能華東六省一市游，結(jié)果只有您說走就走地上了去法國的飛機。在巴黎香榭麗舍大街上游玩時，您心里是什么感受？別人還在為吃飽飯問題傷腦筋，你又開始規(guī)劃下一場旅游是去

還是馬爾代夫？面對別人羨慕嫉妒恨的眼神，你是什么感覺？客戶：非常開心。員：這種感覺很好吧？你確定非常想要這種生活對吧？提前看到利益夢想成功引導客戶說出感受確定達成愿望的迫切心情：愿望問題：

問題3.3：

問題3.4：美景問題3.5：確認問題第五步：確認問題/養(yǎng)老儲備確認客戶的愿望確認客戶看到的確認愿望的真實與迫切確認客戶清除

的決心84從0-1分紅/萬能特訓營課程員：王*，謝謝您的信任，現(xiàn)在我把溝通結(jié)果簡單總結(jié)一下：您目前最關(guān)注的是養(yǎng)老儲備問題，期望55歲退休后繼續(xù)過著高品質(zhì)的養(yǎng)老生活，能夠參加書法班、一年兩次國外旅游，您估計那時每個月大概需要1.2萬，假設規(guī)劃到85歲，您需要432萬

。社保大概只能解決5000元，共180萬，再加上一套房子100萬，您的

缺口是152萬，如果活到100歲，缺口是200萬。目前還未進行養(yǎng)老規(guī)劃，主要是沒找到合適的方法和工具。您非常想實現(xiàn)自己的愿望，如果有好的方法和工具，您愿意盡快付儲行動進行規(guī)劃。不知道我總結(jié)的是否全面？客戶：對的，很詳細。員：如果有一個好的方法幫您實現(xiàn)養(yǎng)老儲備規(guī)劃，您愿意了解嗎？客戶：愿意。確認愿望、金額、差距、確認實現(xiàn)愿望決心、克服的迫切程度：愿望問題：

問題：

問題：美景問題3.5：確認問題第五步：確認問題/養(yǎng)老儲備85從0-1分紅/萬能特訓營課程86員：為了使我

的解決方案更貼近您的實際，我需要知道您的一些財務信息，比如：您的家庭開支，可支配盈余等。如果方便的話，請您告訴一下我，如果不方便，您就說知道了。您的收入，支出？……王*，未來的規(guī)劃離不開現(xiàn)在的投入，為了將來的養(yǎng)老儲備，您準備每年投入

？客戶：大概1個月5000元，一年5-6萬員：好的。王*，那我鄭重向您

人壽保險中的年金保險這款金融工具來解決養(yǎng)老規(guī)劃。年金保險具有簡單易操作，強制儲蓄，現(xiàn)金流穩(wěn)定，養(yǎng)老的優(yōu)勢。性兌現(xiàn)，伴隨公司的傳世

養(yǎng)老計劃就是專為解決中產(chǎn)階層的養(yǎng)老需求而推出的，是社保強有力的補充。具有固定返還快，固定返還高，年年有分紅，滿期還本的特點。如果中途不缺錢，年金和分紅還可進入增利寶萬能賬戶進行雙重增值，公司代您投資，收益上不封頂，下有保底，隨時可領(lǐng)取。您覺得這個計劃怎么樣？客戶：不錯，你詳細講一下。（打開傳世贏家APP進行保費試算）呈現(xiàn)——保費試算(確定產(chǎn)品保費

)1、寒暄2、告知來意3、發(fā)現(xiàn)和確認需求4、保費試算5、制作6、講解（SAB）7、異議處理&促成拿到保費遇根據(jù)需求和

產(chǎn)品制作——養(yǎng)老儲備1、寒暄2、告知來意3、發(fā)現(xiàn)和確認需求4、保費試算5、制作6、講解（SAB）7、異議處理&促成（運用愛投保制作）計劃特色強制儲蓄，幫助

做好當期儲備管理養(yǎng)老現(xiàn)金流規(guī)劃資產(chǎn)穩(wěn)健增值客戶需求養(yǎng)老期間的

能得到有力的補充

有足夠的靈活度，支持養(yǎng)老期間的生活及發(fā)展個人

的空間產(chǎn)品組合被保險人產(chǎn)品繳費期保額年交保費30歲傳世 榮耀202020年8萬56256元增利寶2020

壽險(萬能型)5年——100元87呈現(xiàn)1、寒暄2、告知來意3、發(fā)現(xiàn)和確認需求4、保費試算5、制作6、講解（SAB）7、異議處理&促成有效的陳述方法S--運用“電梯”介紹產(chǎn)品A/B—用特點/利益來幫助客戶理解產(chǎn)品88A特點好處1.年金1——在第五個保單日-64歲，每年領(lǐng)取基本保額20%2.年金2——在被保險險人65歲-最高105歲，每年領(lǐng)取基本保額40%滿期金——被保險人105歲，額外

給付相當于100%所交年金主合同年化保費的滿期金。雙重增值——年金和紅利可以轉(zhuǎn)入增利寶萬能帳戶增值,萬能主合同最低保證利率為年利率2%。呈現(xiàn)——講解1、寒暄2、告知來意3、發(fā)現(xiàn)和確認需求4、保費試算5、制作6、講解（SAB）員：王*，這就是我為您量身定作的計劃書，簡單易操作，順利實現(xiàn)品質(zhì)養(yǎng)老夢想，滿足您每年國外旅游兩次，并參加書法班的需求（S-解決方案），具體利益如下：B

實際利益1．35-64歲，您每年固定領(lǐng)取1.6萬（1333元/月），用于生活開支2．65-105歲，您每年固定領(lǐng)取3.2萬（2666元/月），用于國外旅游等3.您105歲時，公司直接返還您所交的全部保費1125120元，相當于之前的所有收益都是額外獲得的。這個錢可以自己用，也可以留給后代。4．每年的年金和現(xiàn)金紅利可以選擇自動進入增利寶萬能賬戶進行二次增值，賬戶最低保證利率是

2%（按中檔假設結(jié)算利率計算，55歲賬戶值86.8萬，85歲賬戶值574萬，100歲1216萬）還可以隨時按需支取，完美解決養(yǎng)老需求。也就是說（列舉1-3客戶最關(guān)心利益即可）7、異議處理&促成提示：本資料所載產(chǎn)品責任內(nèi)容89參考，具體保險產(chǎn)品的保險責任、責除、給付條件及限制、等待期（若有）等完整參見產(chǎn)品的保險條款。90呈現(xiàn)——異議處理(保費太貴)1、寒暄2、告知來意3、發(fā)現(xiàn)和確認需求4、保費試算5、制作6、講解（SAB）7、異議處理&促成客戶：計劃是蠻好的，就是感覺價錢太貴了，返還

太少了。員：品質(zhì)養(yǎng)老當然要高投入，投入越多，收益才可能越高，而且有滿期金，您交的所有保費最終都會返還，您還擔心什么呢？客戶：55歲時按中檔假設收益，

只有86.8萬，沒有達到252萬

。員：按規(guī)劃，您從55歲才開始拿 。只要您不把86.8萬領(lǐng)完，剩余部分會在賬戶里繼續(xù)增值，所以不用擔心。如果延遲領(lǐng)取，

增值會

。另外，所有的品質(zhì)養(yǎng)老儲備沒有一憱而就的，我這次只解決了部分養(yǎng)老儲備，如果需要更高品質(zhì)養(yǎng)老生活，可以等您有

了再通知我來為您繼續(xù)規(guī)劃?？蛻簦河械览?。員：王**，這款養(yǎng)老規(guī)劃能保證您無論在逆境和順境都能達到補充養(yǎng)老儲備的效果，提前鎖定了您的

。既然您認可這個方案，早投保，早收益?，F(xiàn)在我們就做i投保的申請吧，看您的申請能否能順利通過?客戶：好的。為下次加保做好鋪墊處理完異議立刻回到促成上從0-1分紅/萬能特訓營課程91案。例：以35歲自己投保為例背景介紹：

今年35歲，年初一位同事罹患讓

對自己未來的健康保障多了一份擔憂，雖然的經(jīng)歷，已經(jīng)給自己/丈夫和孩子都配置了重大疾病保險，但是考慮到近十年醫(yī)療成本的快速增長，

決定為孩子再投保一份傳世

榮耀2020（保額20萬，20年繳），同時為一家三口附加智選康惠2020，一家三口都有社保組合——B類客戶(養(yǎng)老醫(yī)療)五步法內(nèi)容愿望問題(愿望導入問題略)李*，你目前最關(guān)注什么？（自身的養(yǎng)老儲備和家人在養(yǎng)老期間的醫(yī)療問題）為什么？(我老公單位有企業(yè)年金， 提高養(yǎng)老生活品質(zhì)，擔心老了后 不夠用，醫(yī)療費太高)您打算什么時候退休？（55歲）您的養(yǎng)老生活期望是什么樣子的？(能維持目前的品質(zhì)生活，安心種種花，偶爾國外游，不擔心醫(yī)療)要達到您說的養(yǎng)老生活還需增加多少

儲備？(每個月2000元吧，至少要維持到85歲)您覺得養(yǎng)老醫(yī)療費用一年需要多少？(一年100-200萬吧)您的愿望是個人 儲備增加72萬(2000X12X30)，一家三口的醫(yī)療費100-200萬/年，對嗎？問題關(guān)于您個人的

和一家人的醫(yī)療費用，目前是怎么規(guī)劃的？(還沒規(guī)劃)您的個人

準備了多少？(準備了急用金30萬)?？?的嗎？（不是）你和家人每年的醫(yī)療金呢？(目前只有社保)您個人

差額是72萬元，對嗎？(對的)您沒有規(guī)劃好

和醫(yī)療金的

是什么？沒有好的方法和工具問題假設明天就是您退休日子，但是你個人

沒有準備好，生活品質(zhì)不能維持，您怎么辦？沒辦法安心養(yǎng)花，也不能出國旅游，只能周邊游，您有什么感受？假設您退休了，但是您和家人的身體狀況不太好或者

太大，不能再買商業(yè)醫(yī)療險了，看病住院很多費用要自己掏，您怎么辦？美景問題假設明天您退休了，養(yǎng)老儲備充足，生活品質(zhì)沒變，還可以安心養(yǎng)花，出國游，您開心嗎？在退休期間，您家人依然享受每年最高200萬醫(yī)療保障，無論小病大病都從容應對，家人都夸贊您當年的睿智的規(guī)劃，您是什么感受？確認問題李*，您的愿望是增加養(yǎng)老儲備，在55歲退休時至少有72萬補充

，維持目前生活品質(zhì)，能夠安心養(yǎng)花偶爾國外游。同時為自己和家人建立養(yǎng)老期間醫(yī)療保障，額度是100-200萬。目前還沒做規(guī)劃，養(yǎng)老儲備缺口是72萬，醫(yī)療費用缺口是100-200萬/年，主要原因是沒找到好的工具和方案，但您非常想早點做好規(guī)劃，對嗎？案例呈現(xiàn):B類客戶(養(yǎng)老醫(yī)療)——確認需求從0-1分紅/萬能特訓營課程案例呈現(xiàn):B類客戶(養(yǎng)老醫(yī)療)——制作客戶需求養(yǎng)老期間充足現(xiàn)金流，能支持未來醫(yī)療費用缺口及健康養(yǎng)護成本產(chǎn)品組合被保險人產(chǎn)品繳費期保額年交保費35歲傳世

榮耀2020（分紅型）20年10萬75150元增利寶2020

壽險(萬能型)5年——100元智選康惠20201年100萬713元先生40智選康惠20201年100萬874元兒子5歲智選康惠20201年100萬1036元計劃特色傳世

提供充裕養(yǎng)老補充傳世

可為醫(yī)療險提供保費支持，提前規(guī)劃醫(yī)療險續(xù)保費用風險智選康惠解決醫(yī)療報銷成本，傳世

解決其他健康護理成本

93特點好處年金1——在第五個保單

日-64歲，每年領(lǐng)取基本保額20%年金2——在被保險險人65歲-最高105歲，每年領(lǐng)取基本保額40%滿期金——被保險人105歲，額外 給付相當于100%所交年金主合同年化保費的滿期金。雙重增值——萬能主合同最低保證利率為年利率2%。一般醫(yī)療住院費用補償金，最高給付限額100萬重大疾病醫(yī)療住院費用補償金，最高給付限客200萬本合同承保的被保險人投保 為出生滿30天至65歲，最高可續(xù)保至被保險人年滿99歲。實際利益在您40-64歲期間，每年領(lǐng)取2萬元，相當于1667元/月的

，既可用于解決生活開支，還可以向公司申請自動抵扣一家三口每年醫(yī)療保費支出在您65-105歲期間，每年領(lǐng)取8萬元，相當于3333元/月的

，用于解決補充

，提高生活品質(zhì)在您平安生存至105歲時，返還所交的20年共150.3萬保費。每年的年金和紅利可以選擇進入萬能賬戶，最低保證年結(jié)算利率2%，上不封頂。在不領(lǐng)取情況下，按中檔假設結(jié)算利率4.5%計算，55歲退休時萬能賬戶值約71萬，104歲時，萬能賬戶值是1533萬。對于因意外或等待期外一般疾病導致的住院費用支出，包括床位/膳食費，藥品費，住院手術(shù)費，其他費用支出，一年內(nèi)累計最高賠付100萬對于因意外或等待期外重大疾病導致的住院費用支出，包括床位/膳食費，藥品費，住院手術(shù)費，其他費用支出，一年內(nèi)累計最高賠付200萬您一家三口可以一直投保，最高可以續(xù)保到每個人年滿99歲，完美解決了目前和養(yǎng)老期間的醫(yī)療問題，彌補了社保的不足。將來享受這是為您量身定制的養(yǎng)老醫(yī)療保障計劃，通過這份計劃，就可以完美解決您的擔憂，實現(xiàn)您的愿望。品質(zhì)養(yǎng)老，安心養(yǎng)花，還可國外游，同時一家三口享有高額的醫(yī)療費用保障。也就是說提示：本資料所載產(chǎn)品責任內(nèi)容 參考，具體保險產(chǎn)品的保險責任、責 除、給付條件及限制、等待期（若有）等

完整參見產(chǎn)品的保險條款。案例呈現(xiàn):B類客戶(養(yǎng)老醫(yī)療)——SAB銷售陳述94從0-1分紅/萬能特訓營課程。案例：以45歲方先生投保為例背景介紹：方先生年屆45，是一位當?shù)匦∮谐删偷钠髽I(yè)主，方太

太40歲，一直幫助先生操持家務，兩人育有

，現(xiàn)年12歲。近年以來，經(jīng)濟環(huán)境變換加快，方先生的企業(yè)遇到了發(fā)展的瓶頸，方先生和方太太希望能更好的保存經(jīng)營果實，做好家庭資產(chǎn)規(guī)劃方面的建設。（家庭支出2萬/月，無贍養(yǎng)老人負擔）幾經(jīng)考慮，方先生決定投保傳世經(jīng)典2020，孩子做受益人，選取20年繳，保額400萬的設置組合——C類客戶(資產(chǎn)配置&)95從0-1分紅/萬能特訓營課程五步法內(nèi)容愿望問題(愿望導入問題略)方*，你目前最關(guān)注什么？(自身的生命保障)為什么您最關(guān)心的是身價保障？(因為萬一我有什么事情，我希望家庭生活能不受到影響)您所說的“萬一”指的是什么？(就是發(fā)生意外或突發(fā)事件導致收入中斷)您覺得萬一發(fā)生，需要留下多少應急

給家人？（不大清楚）建議，當風險降臨時，至少需規(guī)劃10年高品質(zhì)生活的費用：1、家庭日常支出：240萬

2、贍養(yǎng)父母：0萬

3、

教育：160萬

合計400萬所以您的愿望是建立400萬身價保障，對嗎？（嗯，差不多）問題關(guān)于400萬的身價保障，您準備了多少？(100萬存款)?？?/p>

嗎？(不是，也可以用