2022-04中國(guó)IT渠道成功公司方案商調(diào)查報(bào)告

-04中國(guó)IT渠道成功公司方案商調(diào)查報(bào)告全球IT產(chǎn)業(yè)漸漸恢復(fù)的環(huán)境下，中國(guó)大陸系統(tǒng)集成市場(chǎng)、軟件行業(yè)市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)在2022到2022年間，增長(zhǎng)速度略有提高，但仍舊面臨了新的挑戰(zhàn)。過(guò)去的一年里，IT解決方案供應(yīng)商的傳統(tǒng)主導(dǎo)客戶—金融與電信行業(yè)基本完成了IT信息架構(gòu)調(diào)整和組織結(jié)構(gòu)整合的階段，IT選購(gòu)開(kāi)頭增長(zhǎng)，方案商已經(jīng)開(kāi)頭感受到春天的氣息；而增長(zhǎng)快速的政府、教育、制造、能源等行業(yè)，由于被眾多方案商定義為2022到2022年的重點(diǎn)進(jìn)展對(duì)象，直接導(dǎo)致了激烈的競(jìng)爭(zhēng)；與此同時(shí)，方案商開(kāi)頭重塑核心競(jìng)爭(zhēng)力，努力開(kāi)拓新的行業(yè)，如醫(yī)療、新聞、建筑等等，一方面避開(kāi)眾多的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，一方面培育新的客戶。

大中型的方案商在技術(shù)積累、業(yè)務(wù)理解、客戶關(guān)系等方面均具有肯定的特色，由于行業(yè)市場(chǎng)存在較高的門檻，那些盼望在此領(lǐng)域脫穎而出的公司，最直接的方法就是根據(jù)自身進(jìn)展戰(zhàn)略，對(duì)市場(chǎng)中現(xiàn)有企業(yè)進(jìn)行收購(gòu)與合并。這種熱潮從2022年起，始終在持續(xù)，在2022年到2022年間愈演愈烈，這將導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的重新整合。中小型的方案商在維持生存的環(huán)境中，從盲目查找客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹攸c(diǎn)進(jìn)展客戶，在某一個(gè)相對(duì)狹窄的領(lǐng)域，呈現(xiàn)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

服務(wù)寬闊前景，曾經(jīng)一度是方案商大力進(jìn)展的新業(yè)務(wù)。不少公司紛紛進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整，投入資源在服務(wù)業(yè)務(wù)中，從2022年到2022年間，其收益狀況差強(qiáng)人意，方案商對(duì)于服務(wù)的熱度已經(jīng)有所下降。雖然多數(shù)方案商認(rèn)定服務(wù)的方向，但在進(jìn)展策略中已經(jīng)實(shí)行穩(wěn)扎穩(wěn)打的方式。服務(wù)贏利模式領(lǐng)先的公司有兩類：一種是規(guī)模較大、有深厚客戶積累的方案商，其選擇合適的客戶，如外企的中國(guó)分公司，已經(jīng)建立了相對(duì)完整的服務(wù)體系；另外一類公司是在某專業(yè)行業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)先者，通過(guò)對(duì)客戶深層需求的理解，也已經(jīng)建立了可贏利的服務(wù)業(yè)務(wù)。這類公司中，有的業(yè)務(wù)規(guī)模并不大。

SP市場(chǎng)討論中心選擇了IT市場(chǎng)中最為主流的方案商進(jìn)行調(diào)查，從2022到2022年間，其增長(zhǎng)明顯加快。越來(lái)越多的勝利方案商成為某一專業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。

本調(diào)研報(bào)告將從以下幾個(gè)方面對(duì)方案商進(jìn)行闡述：

概述

業(yè)務(wù)分析

行業(yè)分析

運(yùn)營(yíng)與管理

您將從報(bào)告中獲得對(duì)中國(guó)IT解決方案商比較全面的了解，把握整個(gè)行業(yè)的走向，并借鑒勝利的閱歷。

概述

SP市場(chǎng)討論中心從全國(guó)31個(gè)城市中，選擇營(yíng)業(yè)規(guī)模最大的500家方案商，作為此次調(diào)查的樣本，最終有效樣本數(shù)量為389家，這囊括了中國(guó)IT方案商最主流的部分，同時(shí)他們也是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，這足以保證SP市場(chǎng)討論中心調(diào)查結(jié)果的權(quán)威性。

1、調(diào)查對(duì)象營(yíng)業(yè)額分布狀況

在中國(guó)占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的IT解決方案供應(yīng)商中，西北、東北地區(qū)的平均實(shí)力明顯落后，而華南市場(chǎng)，方案商實(shí)力最為突出。

2、方案商人員規(guī)模狀況

所調(diào)查的方案商以10-49人的公司為主要對(duì)象，這部分群體也是IT方案商中，最有進(jìn)展?jié)摿Γ钣写硇匀后w。

3、公司資質(zhì)狀況

方案商的資質(zhì)已經(jīng)成為市場(chǎng)開(kāi)拓的敲門磚。在各種政府規(guī)定、行業(yè)規(guī)定中，資質(zhì)認(rèn)證也越來(lái)越嚴(yán)格，因此在2022-2022年間，中國(guó)IT市場(chǎng)的方案供應(yīng)商或者完成資質(zhì)認(rèn)證、或者提高認(rèn)證水平，或者進(jìn)行其他證明自身實(shí)力的認(rèn)證。這種完成資質(zhì)認(rèn)證以及提高資質(zhì)認(rèn)證的熱潮還將連續(xù)。有的方案商認(rèn)為，現(xiàn)在的認(rèn)證已經(jīng)多種多樣，某些認(rèn)證并不能提高自身的管理水平，技術(shù)實(shí)力，而是流于形式，只需要花費(fèi)少部分精力即可；而關(guān)系到自身業(yè)務(wù)力量提高的認(rèn)證，才是應(yīng)當(dāng)主動(dòng)、仔細(xì)對(duì)待的。

4、技術(shù)人員狀況

在SP市場(chǎng)討論中心所調(diào)查的方案商中，11-40人的中等規(guī)模的公司占據(jù)了絕大多少，這部分群體是方案商的中堅(jiān)力氣，不僅量大，而且具有很強(qiáng)的進(jìn)展?jié)摿Γ鋭?chuàng)新力量也是最突出的。

5、500萬(wàn)元以上的勝利案例數(shù)量

在某種程度上，是否具有大、中型的勝利案例，成為方案商開(kāi)展業(yè)務(wù)，進(jìn)入新領(lǐng)域的敲門磚，500萬(wàn)元是一個(gè)臨界點(diǎn)，不少IT方案商為了將來(lái)的進(jìn)展，在沒(méi)有什么利潤(rùn)的狀況下，也會(huì)完成勝利案例的積累。

業(yè)務(wù)分析

1、業(yè)務(wù)構(gòu)成分析

通常，方案商的營(yíng)業(yè)收入包括硬件集成、軟件開(kāi)發(fā)和服務(wù)、分銷四個(gè)部分，從營(yíng)業(yè)額的角度上看，2022-2022年間，硬件集成營(yíng)業(yè)額占公司總營(yíng)業(yè)額的百分比平均為39.88%，軟件開(kāi)發(fā)為21.65%，服務(wù)占10.50%。與2022-2022年的調(diào)查數(shù)據(jù)相比較，硬件集成業(yè)務(wù)有所下降，軟件開(kāi)發(fā)的力度略有加強(qiáng)，而服務(wù)所占的營(yíng)業(yè)比例幾乎持平。在服務(wù)的大旗之下，能夠真正在現(xiàn)在的市場(chǎng)下大把淘金的并不多。方案商面臨實(shí)際的狀況和“服務(wù)爆炒”的態(tài)勢(shì)并不相符。硬件集成雖然越來(lái)越難以盈利，但還是方案商的主要利潤(rùn)點(diǎn)。

值得我們關(guān)注的是，在方案商的業(yè)務(wù)構(gòu)成中，2022-2022年間，數(shù)量眾多的方案商涉足分銷領(lǐng)域，在去年的統(tǒng)計(jì)數(shù)字中，有44.23%的公司或多或少的具有分銷業(yè)務(wù)。而在今年的統(tǒng)計(jì)中，不少方案商放棄了分銷業(yè)務(wù)，連續(xù)維持分銷業(yè)務(wù)的方案商也降低了營(yíng)業(yè)收入的比例。原來(lái)以硬件集成為主要業(yè)務(wù)的方案商在轉(zhuǎn)型的時(shí)候，往往在加大軟件和服務(wù)的同時(shí)，也加大了分銷的力度，但分銷的業(yè)務(wù)并沒(méi)有使方案商嘗到什么甜頭。

從進(jìn)展趨勢(shì)上看，軟件與硬件業(yè)務(wù)的分別、尤其是服務(wù)業(yè)務(wù)的分別，已經(jīng)成為一種必定。方案商逐年下降硬件集成的比例，加大軟件開(kāi)發(fā)的力度。2022-2022年間，更多的方案商已經(jīng)根據(jù)業(yè)務(wù)類型，要求各個(gè)業(yè)務(wù)獨(dú)立核算，這種強(qiáng)勢(shì)的“斷奶”行為，迫使新的贏利點(diǎn)快速增長(zhǎng)，也加大了業(yè)務(wù)拓展的壓力。雖然大部分業(yè)務(wù)還是與硬件銷售相關(guān)，但這種定位的清楚，已經(jīng)使其業(yè)務(wù)進(jìn)展具有了長(zhǎng)期進(jìn)展的后勁。

2、方案商2022-2022年度增長(zhǎng)狀況

在2022-2022年間，IT解決方案商的先行者進(jìn)展速度明顯高于業(yè)界平均水平。其中華南、華北市場(chǎng)最為突出，而西南、西北市場(chǎng)的進(jìn)展速度明顯低于全國(guó)平均水平。華南、華北、華東市場(chǎng)始終是IT的領(lǐng)跑者。與去年的調(diào)查數(shù)據(jù)相比較，其中華東地區(qū)的增長(zhǎng)最為明顯。華東地區(qū)除金融、電信、政府、交易、電力等主流行業(yè)穩(wěn)定進(jìn)展之外，許多中小行業(yè)、中小企業(yè)在2022-2022年間迅猛增長(zhǎng)，導(dǎo)致了華東IT解決方案商蓬勃進(jìn)展。由于華東地區(qū)是中國(guó)與國(guó)際接軌最為強(qiáng)勢(shì)的地區(qū)，一大批外企客戶，也使得方案商在專業(yè)服務(wù)市場(chǎng)上進(jìn)展快速。此外，不少方案商反映，由于華東地區(qū)政府對(duì)于IT產(chǎn)業(yè)的大力支持，使得不少IT企業(yè)可以享受到良好的政策扶持。西南地區(qū)的IT方案商已經(jīng)具有肯定的規(guī)模，由于市場(chǎng)整體規(guī)模的限制，方案商在本地區(qū)難以維持高速進(jìn)展，因此具有肯定實(shí)力的西南方案商開(kāi)頭走出西南，面對(duì)全國(guó)擴(kuò)展業(yè)務(wù)。西北地區(qū)雖然面臨“西部大開(kāi)發(fā)”的良好局勢(shì)，但是明顯并沒(méi)有享受到更多的實(shí)惠，IT方案商的業(yè)務(wù)進(jìn)展速度也較為緩慢。

3、軟件開(kāi)發(fā)狀況

在入選的方案商中，只有67.30%的公司擁有自主軟件產(chǎn)品，無(wú)自主軟件的方案商多數(shù)都在籌備規(guī)劃中。軟件開(kāi)發(fā)可謂是方案商的生命線，然而自主軟件產(chǎn)品在2022-2022年間，并未能有較大起色。SP的調(diào)查顯示，目前方案商研發(fā)費(fèi)占營(yíng)業(yè)額的2%到18%不等，大部分公司不足5%，最近一年以來(lái)，方案商的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)并不抱負(fù)，因此軟件研發(fā)的投入也不能快速增長(zhǎng)。各地區(qū)的公司有著巨大的差距，入選方案商過(guò)去三年研發(fā)費(fèi)用年平均增長(zhǎng)率僅為11%，軟件研發(fā)投入明顯成為方案商的巨大壓力。

4、對(duì)待Linux的態(tài)度

Linux始終被業(yè)界認(rèn)為是進(jìn)展的機(jī)會(huì)，調(diào)查顯示：中國(guó)IT方案商跟隨上游廠商，大力進(jìn)展Linux業(yè)務(wù)的只有30%，而更多的公司還處于觀望的態(tài)度。2022-2022年間，Linux的進(jìn)展雖然有了進(jìn)步，但是用戶的接受程度還有待提高，多數(shù)方案商并不能從Linux業(yè)務(wù)中獲利。

運(yùn)營(yíng)與管理

1、合作關(guān)系

SP市場(chǎng)討論中心調(diào)查的方案商所選擇的上游合作伙伴，多為產(chǎn)品成熟技術(shù)領(lǐng)先的全球知名企業(yè)，如IBM、Cisco、HP、Oracle、Microsoft等，其中IBM為方案商的首選。入選的方案商都是知名廠商的認(rèn)證或高級(jí)合作伙伴。在解決方案開(kāi)發(fā)環(huán)境上，方案商對(duì)UNIX平臺(tái)依舊情有獨(dú)鐘，表明大型用戶出于穩(wěn)定和平安的考慮，還是情愿選擇UNIX，SP所調(diào)查的方案商從UNIX相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)中獲得的收益比例平均為31%。此外，由于市場(chǎng)的影響，NT平臺(tái)的開(kāi)發(fā)增長(zhǎng)較快，而Linux平臺(tái)應(yīng)用的進(jìn)展并沒(méi)有想象的高速度。

2、開(kāi)發(fā)環(huán)境

開(kāi)發(fā)環(huán)境是方案商為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)平臺(tái)，也是技術(shù)實(shí)力的重要表現(xiàn)。調(diào)查顯示：微軟的平臺(tái)是國(guó)內(nèi)方案商最大的選擇，而Linux平臺(tái)有所增長(zhǎng)，但是營(yíng)業(yè)收入所占比例特別小，不足以支撐方案商業(yè)務(wù)的進(jìn)展。方案商盼望借助廠商的關(guān)心提高自身的力量，尤其是對(duì)“方案探究與創(chuàng)新”和“方案設(shè)計(jì)與規(guī)劃”關(guān)注度比較高。在詳細(xì)合作方式上，絕大多數(shù)方案商盼望廠商給客戶或第三方渠道合作伙伴推舉其解決方案，或者能與廠商聯(lián)合開(kāi)發(fā)解決方案。

3、方案商關(guān)注的問(wèn)題

調(diào)查顯示：成本掌握是方案商最關(guān)注的問(wèn)題。這包括多個(gè)方面，集中表現(xiàn)在項(xiàng)目管理力量差，無(wú)法有效掌握軟件開(kāi)發(fā)周期、質(zhì)量和費(fèi)用。方案商面對(duì)惡劣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越關(guān)注項(xiàng)目管理，并加強(qiáng)各方面的成本掌握力度。這需要一方面靠自身積累，一方面需要加大內(nèi)部培訓(xùn)力度，借鑒好的項(xiàng)目管理閱歷。目前，不少企業(yè)樂(lè)觀開(kāi)展ISO認(rèn)證和CMM評(píng)估工作?！白層脩艚邮苡袃敺?wù)”曾經(jīng)是2022-2022年間調(diào)查中，方案商最關(guān)懷的問(wèn)題，今年的調(diào)查發(fā)覺(jué)，方案商已經(jīng)將其放到次要的位置了，而是更多通過(guò)提高自身的管理水平，項(xiàng)目流程掌握，來(lái)提高盈利水平。

4、方案商面臨的挑戰(zhàn)

技術(shù)被多數(shù)方案商定義為核心的競(jìng)爭(zhēng)力，技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)歸根究竟是人才的競(jìng)爭(zhēng)，“人才管理問(wèn)題”是方案商最大的困擾，市場(chǎng)化力量不足，也是方案商的弱項(xiàng)。

對(duì)于人才管理問(wèn)題，目前不少方案商都實(shí)行了有力的措施：有的聘請(qǐng)專業(yè)的人力資源顧問(wèn)，重新規(guī)劃人員的考核機(jī)制；有的打開(kāi)各種聘請(qǐng)途徑，不斷汲取外部?jī)?yōu)秀的人員；還有的不斷增加培訓(xùn)的力度，進(jìn)展和培育骨干隊(duì)伍。人才管理問(wèn)題，已經(jīng)是方案商勝利路上的重要堡壘。

在方案商面臨的挑戰(zhàn)中，市場(chǎng)化力量不足、和產(chǎn)品適銷不對(duì)路，問(wèn)題都?xì)w結(jié)到市場(chǎng)開(kāi)拓上。目前，方案商市場(chǎng)推廣的方式一般有以下幾種：其一是通過(guò)客戶積累，由老客戶帶動(dòng)新客戶，“社會(huì)關(guān)系銷售”依舊是方案商最常用的市場(chǎng)推廣手段；其二是跟隨廠商進(jìn)行行業(yè)、區(qū)域的拓展，這種方法更適用于市場(chǎng)開(kāi)拓之初；其三是通過(guò)行業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)，開(kāi)拓新的客戶，而在這方面，方案商進(jìn)行了越來(lái)越多的嘗試。打開(kāi)新的行業(yè)，更寬泛的拓展客戶群是方案商所盼望的。然而，一些行業(yè)門檻極高，如電信和銀行，不僅要有過(guò)關(guān)的技術(shù)力量，行業(yè)學(xué)問(wèn)及客戶關(guān)系都相當(dāng)重要，因此方案商很少進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)活動(dòng)，廣告及文章宣揚(yáng)也集中在行業(yè)媒體或IT專業(yè)媒體中。方案商也越來(lái)越重視自身的品牌建設(shè)。

行業(yè)分析

SP市場(chǎng)討論中心調(diào)查顯示，從整體行業(yè)看，政府行業(yè)已經(jīng)消失了過(guò)熱的現(xiàn)象，而教育的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，詳見(jiàn)圖14。由于2022到2022年間，傳統(tǒng)的行業(yè)市場(chǎng)，金融、電信需求削減，而政府信息化工程不斷深化，因而導(dǎo)致了政府行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。從教育行業(yè)上看，目前，普教是教育行業(yè)的主要市場(chǎng)，占80%以上，也是方案商的必爭(zhēng)之地。然而，政府與教育行業(yè)都是一個(gè)微利市場(chǎng)，需要方案商在行業(yè)內(nèi)更長(zhǎng)期與專注的運(yùn)做。從2022年至今，電信運(yùn)營(yíng)商在金融行業(yè)開(kāi)頭漸漸增加投入，市場(chǎng)消失了肯定的轉(zhuǎn)機(jī)，這給方案商的進(jìn)展供應(yīng)了肯定的動(dòng)力。SP今年的調(diào)查顯示，方案商對(duì)政府、教育、和制造業(yè)的有所偏重，這將導(dǎo)致最為看好的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。值得我們留意的是，煙草食品、房地產(chǎn)、郵政等行業(yè)盼望進(jìn)入的人最少，意味這些行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)平和。有時(shí)候，避開(kāi)主戰(zhàn)場(chǎng)，開(kāi)拓新陣地，會(huì)有“柳暗花明又一村”的感覺(jué)。

將來(lái)進(jìn)展

調(diào)查顯示，多數(shù)方