現(xiàn)代導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)方案

2009年促銷員培訓(xùn)方案哈爾濱萬(wàn)妝化妝品2009年促銷員培訓(xùn)方案哈爾濱萬(wàn)妝化妝品1第一章現(xiàn)代導(dǎo)購(gòu)員的角色定位和基本要求第一章現(xiàn)代導(dǎo)購(gòu)員的角色定位和基本要求2導(dǎo)購(gòu)員的涵義導(dǎo)購(gòu)員是指在零售終端通過現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)顧客購(gòu)買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。導(dǎo)購(gòu)員的涵義導(dǎo)購(gòu)員是指在零售終端通過現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)顧客購(gòu)買、促3第一節(jié)：導(dǎo)購(gòu)員的角色定位1、形象代言人。2、信息傳播者。3、生活顧問。4、服務(wù)大使。5、溝通橋梁。第一節(jié)：導(dǎo)購(gòu)員的角色定位1、形象代言人。41、形象代言人：

導(dǎo)購(gòu)員與顧客進(jìn)行面對(duì)面的溝通，他們的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)或品牌的形象，也體現(xiàn)出一家企業(yè)的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。導(dǎo)購(gòu)員們必須時(shí)刻想著自已是企業(yè)的代表，要時(shí)時(shí)刻刻注意自已的一言一行，確保服務(wù)質(zhì)量，使顧客在信賴的基礎(chǔ)上樂于再次光顧。1、形象代言人：

導(dǎo)購(gòu)員與顧客進(jìn)行面對(duì)面的溝通，他們的一舉一5

2、信息傳播者：

導(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)和品牌的發(fā)展?fàn)顩r要十分熟悉，對(duì)商店和特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等各種促銷活動(dòng)的內(nèi)容、活動(dòng)期限應(yīng)了如指掌，一旦顧客詢問到有關(guān)事項(xiàng)，都要能夠給予詳細(xì)的解答。

2、信息傳播者：

導(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)和品牌的發(fā)展?fàn)顩r要十分熟悉6

只有事先充分了解自已所銷售的商品和特性、使用方法、用途功能、價(jià)值以及每一件商品將會(huì)給顧客帶來的益處，才能夠適時(shí)地為顧客提供最好的建議與幫助，因此，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，不僅要在服務(wù)、業(yè)績(jī)上有良好的表現(xiàn)，同時(shí)還應(yīng)該是顧客的生活顧問，應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上給予他們盡可能多的幫助，這就是通常所指的顧問式銷售。3、生活顧問：

只有事先充分了解自已所銷售的商品和特性、使用方法、用途功能7

商店要吸引顧客，不光要靠店面的豪華、陳列設(shè)備齊全、采取減價(jià)、打折等手段，還要靠服務(wù)來打動(dòng)顧客的心。在當(dāng)今如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將越來越多地來自于無形服務(wù)，一系列微小的服務(wù)改善都能獲得顧客的好感，從而征服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，促成交易。所以每一位導(dǎo)購(gòu)員都必須牢牢記?。何沂且粋€(gè)為顧客服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)員。4、服務(wù)大使：

商店要吸引顧客，不光要靠店面的豪華、陳列設(shè)備齊全、采取減價(jià)85、溝通橋梁導(dǎo)購(gòu)員是企業(yè)與消費(fèi)之間溝通的橋梁，一方面要把企業(yè)和品牌的有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又要將消費(fèi)者的意見、建議和希望等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品及制定更好的經(jīng)營(yíng)策略和服務(wù)策略服務(wù)于消費(fèi)者。5、溝通橋梁導(dǎo)購(gòu)員是企業(yè)與消費(fèi)之間溝通的橋梁，一方面要把企業(yè)9第二節(jié)：導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)1、品牌宣傳。2、產(chǎn)品陳列。3、產(chǎn)品銷售。4、收集信息。5、填寫報(bào)表。6、其他。第二節(jié)：導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)1、品牌宣傳。101、品牌宣傳：

A：在賣場(chǎng)派發(fā)本品牌和本企業(yè)的各種宣傳資料和促銷品。B：通過在賣場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。1、品牌宣傳：

A：在賣場(chǎng)派發(fā)本品牌和本企業(yè)的各種宣傳資料和112、產(chǎn)品陳列做好賣場(chǎng)生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和POP的維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與促銷用品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。2、產(chǎn)品陳列做好賣場(chǎng)生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和POP的維護(hù)工作，保持123、產(chǎn)品銷售A：在賣場(chǎng)時(shí)刻保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造安全舒適的購(gòu)買環(huán)境，積極向消費(fèi)者推介，幫助其正確選擇能滿足他們需求的商品。B：利用各種銷售和服務(wù)技巧，營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛，提高消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，增加本公司的產(chǎn)品銷量。3、產(chǎn)品銷售A：在賣場(chǎng)時(shí)刻保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造安全舒適的134、收集信息

A：收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客的抱怨或異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)。B：收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向主管匯報(bào)。C：收集賣場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持D：了解賣場(chǎng)的銷售，庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向主管和經(jīng)銷商反映。4、收集信息

A：收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理145、填寫報(bào)表完成日，周，月銷售報(bào)表填寫等各項(xiàng)行政工作，并按時(shí)上交主管。5、填寫報(bào)表完成日，周，月銷售報(bào)表填寫等各項(xiàng)行政工作，156、其他完成主管交辦的其他各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)及賣場(chǎng)安排的其他有關(guān)工作。6、其他完成主管交辦的其他各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)及賣場(chǎng)安排的其他有關(guān)工16第三節(jié)導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)儀表職業(yè)儀表是指導(dǎo)購(gòu)員在銷售服務(wù)時(shí)的服裝穿著、修飾（自身的妝容與佩戴的飾品）、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)和個(gè)人衛(wèi)生等諸多方面的最佳外觀表現(xiàn)。具體表現(xiàn)如下幾個(gè)方面。第三節(jié)導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)儀表職業(yè)儀表171．服飾美2.修飾美3.舉止美4．情緒美5．檢查自身的儀容，儀表1．服飾美181．服飾美

服飾指人的衣著穿戴。對(duì)于服飾，在審美上的共同美感和共同標(biāo)準(zhǔn)，是應(yīng)與穿戴都有的工作環(huán)境、工作性質(zhì)和體型保持協(xié)調(diào)一致的講求和諧統(tǒng)一的整體效果。1．服飾美

服飾指人的衣著穿戴。對(duì)于服飾，在審美上的共同美感19A：工作服樣式要和諧、大方，樣式本著美觀、利落、合時(shí)合體的原則，既不能花枝招展，過分前衛(wèi)，也不能過于老式陳舊。A：工作服樣式要和諧、大方，樣式本著美觀、利落、合時(shí)合體的原20B：穿戴要清潔，導(dǎo)購(gòu)員的衣裝要勤洗勤換，特別要注意工作服衣領(lǐng)、袖口的清潔，不要以為反正大家穿的都一樣，而不注意小節(jié)。B：穿戴要清潔，導(dǎo)購(gòu)員的衣裝要勤洗勤換，特別要注意工作服衣領(lǐng)212、修飾美

導(dǎo)購(gòu)員的修飾美應(yīng)該具有美觀、健康、淡雅的特點(diǎn)，要做到與特定環(huán)境的和諧統(tǒng)一，至于飾品，如發(fā)針、發(fā)帶、胸針等，這些飾品應(yīng)以雅為宜，務(wù)必注意適度，過分修飾會(huì)給人一種庸俗不堪和不舒服的感覺。2、修飾美

導(dǎo)購(gòu)員的修飾美應(yīng)該具有美觀、健康、淡雅的特點(diǎn)，要22注重自身的儀容A：發(fā)型：應(yīng)明快、舒展。不留怪異的發(fā)型，男店員要經(jīng)常剃須理發(fā)，頭發(fā)保持清潔，不要留長(zhǎng)發(fā)和胡須，發(fā)店員的發(fā)型則要顯示出自然、端莊之美。B：在化妝上：發(fā)店員可適當(dāng)化些淡妝，既增加自信心，同時(shí)也給顧客一個(gè)清新、賞心悅目的感覺，切忌濃妝艷抹。C：嘴部保持清潔：口齒的清潔與親切悅耳的聲音，對(duì)任何人而言，都具有莫大的魅力，導(dǎo)購(gòu)員務(wù)心養(yǎng)成在上崗前照一照鏡子，用餐完畢要漱口的習(xí)慣，并徹底檢查口紅是否褪色。D：注意體味：如果在上崗前吃了辛辣濃烈的食物，如蔥蒜等，一開口便散發(fā)出令顧客不快的氣味，這不僅是對(duì)顧客的不尊重，還會(huì)導(dǎo)致銷售中斷。由于疾病引發(fā)的口臭、腋臭等體味，要盡快去看醫(yī)生，或含一塊淡味的糖，在身上噴點(diǎn)香水。注重自身的儀容233、舉止美行為舉止主要是指導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客過程中的站立、行走、言談表情、拿取商品等方面的動(dòng)作和風(fēng)度的綜合表現(xiàn)。如果語(yǔ)言清晰文雅、舉止落落大方、態(tài)度熱情持重、動(dòng)作干脆利落，會(huì)給顧客親切、愉快、輕松、舒適的感覺。相返，舉止輕浮、語(yǔ)言粗魯、動(dòng)作拖拉、漫不經(jīng)心。則會(huì)使顧客產(chǎn)生厭煩心理。3、舉止美行為舉止主要是指導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客過程中的站立、行走24站立姿勢(shì)要自然、端正“站”凝聚著零售業(yè)導(dǎo)購(gòu)員們的辛勤勞動(dòng)，體現(xiàn)著他們以待事業(yè)的高度責(zé)任心和可貴的服務(wù)精神。因長(zhǎng)久站立而經(jīng)常發(fā)生的疲勞感、腰酸腿疼等現(xiàn)象卻讓導(dǎo)購(gòu)員不能以長(zhǎng)時(shí)間地保持很好的姿勢(shì)、飽滿的精神去對(duì)待每個(gè)顧客，所以，財(cái)購(gòu)員要能掌握各種減緩疲勞的正確姿勢(shì)，以避免連續(xù)幾個(gè)小時(shí)站立姿勢(shì)不正確而引起的極度疲勞。站立姿勢(shì)要自然、端正“站”凝聚著零售業(yè)導(dǎo)購(gòu)員們的辛勤勞動(dòng)，體25正確的站姿基本站姿：實(shí)際上指的是人們?cè)谧匀恢绷r(shí)所采取的正確姿勢(shì)。標(biāo)準(zhǔn)做法是：頭部抬起，面部朝向正前方，雙眼平視，下頜微微內(nèi)收，但不可過度內(nèi)收，否則會(huì)有頹喪的感覺，也不可以太上揚(yáng)，這樣會(huì)給人傲慢、自以為是的印象，頸部挺直，雙肩放松，呼吸自然，腰部直立，雙壁自然下垂，處于身體兩側(cè)，手部虎口向前，手指稍許彎曲，指尖朝下，兩腿立正并攏，雙膝與雙腳的跟部緊靠于一起。兩腳呈V狀分開，二者之間相距約一個(gè)拳頭的寬度，注意提起髖部，身體的重量應(yīng)當(dāng)平均分布在兩條腿上。正確的站姿基本站姿：實(shí)際上指的是人們?cè)谧匀恢绷r(shí)所采取的正確26男性導(dǎo)購(gòu)員在站立時(shí)，要注意表現(xiàn)出男性剛健、瀟灑、英武、強(qiáng)壯的風(fēng)采，要力求給人以一種“勁”的壯美感，男性導(dǎo)購(gòu)員可以將雙手相握、疊放于腹前，或者相握于身后，雙腳可以叉開，雙腳叉開后兩腳之間相距的極限與肩部同寬。女性導(dǎo)購(gòu)員在站立時(shí)，則要注意表現(xiàn)女性輕盈、嫵媚、嫻靜、典雅的韻味，要努力給人以一種“靜”的優(yōu)美感，具體來講，在站立時(shí)，女性導(dǎo)購(gòu)員可以將雙手相握或疊放于腹前，雙腳可以在以一條腿為重心的前提下，稍許叉開。男性導(dǎo)購(gòu)員在站立時(shí)，要注意表現(xiàn)出男性剛健、瀟灑、英武、強(qiáng)壯的27行禮方式行禮有三種：根據(jù)上身彎曲的角度來分類：有15度禮，30度禮與45度禮。15度禮用于打招呼，用在與顧客相遇時(shí)的輕微問候，在回應(yīng)客人“好的”或“讓您久等”時(shí)使用，表示感謝惠顧，行禮時(shí)兩腿自然并攏，兩手握放在身前，上身向前傾，同時(shí)臉上帶著微笑，給人一種自然親切之感。45度禮是最客氣、最表敬意的行禮，在向顧客致歉或處理顧客抱怨問題時(shí)配合使用。行禮方式行禮有三種：根據(jù)上身彎曲的角度來分類：有15度禮，328行禮的重點(diǎn)

以基本姿勢(shì)站立。視線：行禮時(shí)須始終注視對(duì)方的眼睛，但須特別注意不可過于僵硬，變成瞪視對(duì)方，除了親切的眼神還要有隨和的笑容，上身傾斜時(shí)的視線，15度時(shí)看對(duì)方的肩膀，30度時(shí)看1.5料前的地板，45度時(shí)視線移到1公尺前的地板上。頸部、背部要伸直。以腰部為支點(diǎn)，假想上身有一塊板子支撐著一般，頸背要成一直線，垂頭或駝背不是優(yōu)美的姿態(tài)。動(dòng)作要有節(jié)奏、自然，不可心不在焉，否則給人一種不尊重別人的感覺。速度要一致，上身前傾與抬起的速度要大約相同，速度過快覺得草率，太慢嫌客氣過度。不正確的站立姿勢(shì)：歪脖、塌腰駝背、撅臀挺肚、倚靠貨架、雙臂擁胸、以手插兜、倒背手等。行禮的重點(diǎn)

以基本姿勢(shì)站立。29正確的行進(jìn)姿勢(shì)

行進(jìn)姿勢(shì)：指的是導(dǎo)購(gòu)員在行走之時(shí)所采取具體姿勢(shì)，在許多時(shí)候，行進(jìn)姿勢(shì)又被人們叫做行姿或走姿。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)掌握行進(jìn)姿勢(shì)的基本要點(diǎn)是：身體協(xié)調(diào)，姿勢(shì)優(yōu)美，步伐從容，步態(tài)平穩(wěn)，步幅適中，步速均勻，走成直線。導(dǎo)購(gòu)員地行進(jìn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)特別關(guān)注六個(gè)主要環(huán)節(jié)：1、方向明確。2、步幅適度。3、速度均勻。4、重心放準(zhǔn).5、身體協(xié)調(diào)。6、造型優(yōu)美。男性導(dǎo)購(gòu)員在行進(jìn)時(shí)，通常速度稍快，步幅稍大，步伐奔放有力，充分展示出男性的陽(yáng)剛之美，女性導(dǎo)購(gòu)員在行進(jìn)時(shí)，則時(shí)常速度較慢，步幅較小，步伐輕快飄逸，得體地表現(xiàn)了女性的陰柔之美。正確的行進(jìn)姿勢(shì)

行進(jìn)姿勢(shì)：指的是導(dǎo)購(gòu)員在行走之時(shí)所采取具體姿30形態(tài)風(fēng)度一個(gè)人的言談、動(dòng)作、態(tài)度及至服飾，形成風(fēng)度的外部形態(tài)。而它內(nèi)在的深層結(jié)構(gòu)卻是其精神氣質(zhì)。一個(gè)自私自利的人絕不可能大方誠(chéng)懇，一個(gè)偏狹妒忌的人絕不可能坦蕩開朗，一個(gè)無情寡義的人絕不可能熱情似火，一個(gè)輕浮浪蕩的人不可能深沉莊重。導(dǎo)購(gòu)員就培養(yǎng)自身全心全意為顧客服務(wù)的服務(wù)意識(shí)和精神面貌，只有這樣才能表現(xiàn)出舉止美和風(fēng)度美。導(dǎo)購(gòu)員在工作時(shí)，不論忙閑，都要時(shí)刻注意自身的舉止，要做到不扎堆聊天、嬉笑打鬧，不能當(dāng)著顧客的面評(píng)頭品足，不應(yīng)有打哈欠，打噴嚏、挖耳朵、剔牙、解衣擦汗、撓癢等不雅的動(dòng)作。更不能違反商店紀(jì)律，隨意吸煙、吃零食、看雜志、干私活等，要提倡和養(yǎng)成對(duì)顧客有益能令顧客精神愉悅，使其對(duì)商店、對(duì)導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生尊敬、信任和親近之情的良好風(fēng)度。形態(tài)風(fēng)度一個(gè)人的言談、動(dòng)作、態(tài)度及至服飾，形成風(fēng)度的外部形態(tài)314、情緒美導(dǎo)購(gòu)員上崗期間的精神狀態(tài)，對(duì)其服務(wù)質(zhì)量影響甚大。一個(gè)或無精打采、或心煩意亂、或郁郁寡歡、或怒火中燒的導(dǎo)購(gòu)員，怎么可能熱情、周到地為顧客服務(wù)呢？因此，導(dǎo)購(gòu)員在上崗之前必須調(diào)整自已的情緒，保持樂觀、積極、向上、愉快的心理狀態(tài)。4、情緒美導(dǎo)購(gòu)員上崗期間的精神狀態(tài)，對(duì)其服務(wù)質(zhì)量影響甚大。一32要熱情飽滿、精力充沛一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員在上崗期間，要精神飽滿，而不是萎靡不振，要體魄健壯，而不是面肌瘦，要朝氣蓬勃，而不是老態(tài)龍鐘，這樣才會(huì)給顧客以愉快、安全、衛(wèi)生的心理感覺，從而放心地購(gòu)買其銷售的商品。要精力充沛有三個(gè)途徑：1、保證充足的睡眠，頭天夜里休息好，第二天才可能精力旺盛，否則，呵欠連天，一臉倦容，不利于服務(wù)。2、女導(dǎo)購(gòu)員可適當(dāng)化妝，灑點(diǎn)香水，這樣會(huì)有助于提神醒腦，促進(jìn)大腦皮層興奮，但香水味不可過于濃烈。3、業(yè)余時(shí)間多參加各種健身、娛樂活動(dòng)，培養(yǎng)自己廣泛的興趣和愛好，有助于增強(qiáng)體質(zhì)和體質(zhì)良好的心緒。要熱情飽滿、精力充沛一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員在上崗期間，要精神飽滿，而不是33化不利情緒為有利情緒當(dāng)情緒不佳時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可用以下辦法調(diào)整自已的情緒：1、積極參加營(yíng)業(yè)前的工作例會(huì)，，通過會(huì)上的工作布置、互通情況使自已拋開不良情緒，提前進(jìn)入工作狀態(tài)。2、要主動(dòng)、熱情地和同事找招呼，營(yíng)造一關(guān)系融洽的工作環(huán)境，使自已心情舒暢。3、進(jìn)行自我調(diào)節(jié)，安靜地獨(dú)處一會(huì)兒，心中反復(fù)告誡自已，忘掉煩惱，振作定神，或者想件愉快的事情。化不利情緒為有利情緒當(dāng)情緒不佳時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可用以下辦法調(diào)整自已345、檢查自身的儀容、儀表男、女導(dǎo)購(gòu)員要著賣場(chǎng)統(tǒng)一工作服，胸卡端正地別在左胸，男性上衣扣子全部扣好，襯衫的領(lǐng)口與袖品保持清潔，領(lǐng)帶打正，褲子常洗常熨，口袋里不放太多東西。女性襪子為高筒或中筒連褲絲襪，色澤常以肉色為宜（防寒時(shí)用黑色或深藍(lán)色），深色鞋子要有光澤，其他面料的鞋與鞋邊保持干凈，鞋跟不超過5厘米，男性頭發(fā)不油膩、無頭皮屑，不染發(fā)，短發(fā)不過肩，前發(fā)不過眉毛、側(cè)發(fā)不過耳朵，后發(fā)不過領(lǐng)子，鬢角不超過耳朵中間，手指甲短于指尖，女店員必須淡妝上崗，脫落的妝要及早補(bǔ)好，香水不要過濃，適當(dāng)佩戴裝飾品（不要佩戴三件以上的首飾），男女導(dǎo)購(gòu)員要保證口氣清新，每天剃須、過長(zhǎng)的鼻毛要剪掉。5、檢查自身的儀容、儀表男、女導(dǎo)購(gòu)員要著賣場(chǎng)統(tǒng)一工作服，胸卡35千萬(wàn)不可有以下情況出現(xiàn)

服裝怪異，渾身珠光寶氣，且香氣撲鼻。衣服不整潔，鈕扣脫落或脫線。不別胸卡將胸卡藏于衣服內(nèi)只露一角。表情頹廢，抱肘擁胸，手插衣袋而立?；瘖y時(shí)使用很奇怪的顏色。頭發(fā)顏色怪異，表面油膩，有頭皮屑。濃妝艷抹，眼線和睫毛液滲出，帶夸張耳環(huán)。留長(zhǎng)指甲，涂有色指甲油，或短指甲內(nèi)留有污垢。千萬(wàn)不可有以下情況出現(xiàn)

服裝怪異，渾身珠光寶氣，且香氣撲鼻。36導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)修養(yǎng)1、具有親和力-----可親可信2、善解人意----揣摩顧客心理3、頭腦靈活-----機(jī)智應(yīng)變4、樂觀與幽默5、具備四個(gè)心導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)修養(yǎng)1、具有親和力-----可親可信371、具有親和力---可親可信親和力是指人與人間相互溝通、交流情感的一種能力。作為一名導(dǎo)購(gòu)員，如果你有親和力無疑這將助于你事業(yè)的開創(chuàng)，使你更具況爭(zhēng)力。擁有親和力，你就會(huì)顯得平易近人，員工們樂意與你接近，他們對(duì)你的話，言聽計(jì)從，對(duì)你的旨意心領(lǐng)神會(huì)，他們視你為朋友，可信賴的上級(jí)，你的政令下通下達(dá)，你的企劃會(huì)得以貫徹導(dǎo)購(gòu)員擁有親和力會(huì)讓你每天笑迎顧客，你對(duì)每一位顧客都不覺得陌生，你會(huì)視他如熟人、朋友、老鄉(xiāng)、親人1、具有親和力---可親可信親和力是指人與人間相互溝通、交流38善解人意---揣摩顧客心理優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員必須具備一定的心理學(xué)知識(shí)，察言觀色是首先要學(xué)習(xí)的知識(shí)。進(jìn)店的不一定是買主，但買主一定就在他們之中對(duì)于那些無意購(gòu)買的顧客，也不能置之不理，因?yàn)樗麄兘裉觳毁I，可能明天買。他不買，可能向其他人做宣傳，直接影響別人的選擇及企業(yè)形象馬太效應(yīng)：越是人多的店，大家越要擠去湊熱鬧。顧客心理是：別人都買了，我也要買，因?yàn)槟且欢ㄊ呛玫挠纱丝茨莵碜哌M(jìn)店內(nèi)的所有顧客都是我們潛在的客源，他們都是我們的上帝，我們必須恭敬誠(chéng)懇的接待善解人意---揣摩顧客心理優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員必須具備一定的心理學(xué)知39頭腦靈活---機(jī)智應(yīng)變商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商機(jī)瞬息萬(wàn)變，稍縱即逝。因此導(dǎo)購(gòu)員必須眼觀六路，耳聽八方，頭腦靈活，機(jī)智應(yīng)變?！耙晃怀晒Φ膶?dǎo)購(gòu)員每次對(duì)顧客的訪問必定是不同的”市場(chǎng)環(huán)境的變化，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)需求等方面的變化，有許多因素是有規(guī)律、可預(yù)測(cè)的。推銷者若能科學(xué)預(yù)測(cè)，把握市場(chǎng)變化趨勢(shì)，適時(shí)推陳出新，就能求得競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)權(quán)一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)有遇事不驚、沉著冷靜、機(jī)智靈活的逐一處理問題的素質(zhì)，能夠把不利的突發(fā)因素化解，并轉(zhuǎn)化為有利因素。頭腦靈活是隨機(jī)應(yīng)變的硬件，也就是說只有頭腦靈活、思維敏捷，才有可能做到隨機(jī)應(yīng)變。這一點(diǎn)，尤其表現(xiàn)在對(duì)突發(fā)意外實(shí)處理上頭腦靈活---機(jī)智應(yīng)變商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商機(jī)瞬息萬(wàn)變，稍縱即逝。因40樂觀與幽默樂觀屬于性格范疇，性格有好壞之分。如有人堅(jiān)強(qiáng)、勇敢、勤奮，這些都是優(yōu)秀的性格。相反，軟弱、怯懦、懶惰，這些都是不好的性格。還有些屬于中性的性格，如順從，細(xì)致等。導(dǎo)購(gòu)員必須練就一種樂觀的性格。只有這樣，你才能每天面帶微笑地接待顧客；你才能溝通各種復(fù)雜的人際關(guān)系；面對(duì)困難，面對(duì)失敗，你才能擁有一份戰(zhàn)勝困難的決心和勇氣。幽默可以使大家團(tuán)結(jié)一致，應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜困難的局面；有效地運(yùn)用幽默，會(huì)大大提高服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)會(huì)提高生產(chǎn)力；把想法以幽默的形式體現(xiàn)出來，能激發(fā)創(chuàng)造力、想象力，使整個(gè)部門處于積極進(jìn)取、開拓創(chuàng)新的狀態(tài)，誘發(fā)許多新的大膽的設(shè)想；幽默會(huì)消除緊張情緒，化解矛盾樂觀與幽默樂觀屬于性格范疇，性格有好壞之分。如有人堅(jiān)強(qiáng)、勇敢41具備四個(gè)“心”愛心：愛心是成功的最大秘訣和有力武器，愛是打開顧客心靈的鑰匙信心：人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗芎阈模喝棠汀⒁回?、?jiān)持熱心：熱忱是推銷才能是最重要的一個(gè)因素。把熱情和工作結(jié)合在一起，事半功倍具備四個(gè)“心”愛心：愛心是成功的最大秘訣和有力武器，愛是打開42導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的知識(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)熟悉的日常工作流程

導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的知識(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)431、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)1、了解公司2、了解行業(yè)和常用術(shù)語(yǔ)3、商品知識(shí)4、競(jìng)爭(zhēng)品牌情況5、導(dǎo)購(gòu)技巧6、商品陳列與賣場(chǎng)生動(dòng)化常識(shí)7、顧客特性與其購(gòu)買心理8、工作職責(zé)與工作規(guī)范1、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)1、了解公司441、了解公司要充分了解所在公司的歷史狀況、得到過哪些榮譽(yù)、產(chǎn)品與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容等1、了解公司要充分了解所在公司的歷史狀況、得到過哪些榮譽(yù)、產(chǎn)452、了解行業(yè)和常用術(shù)語(yǔ)進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，不僅要對(duì)行業(yè)過去和現(xiàn)在的狀況有所了解，還應(yīng)對(duì)行業(yè)的未來演變進(jìn)程、流行趨勢(shì)有所認(rèn)識(shí)；另外，與行業(yè)相關(guān)的一些常用術(shù)語(yǔ)，如商品毛利率和回轉(zhuǎn)率、POP、DM，甚至一些管理上的術(shù)語(yǔ)，如5S、4P等。對(duì)公司與行業(yè)知識(shí)的充分了解不僅可以增加導(dǎo)購(gòu)員對(duì)商店的歸屬感，更可以增加導(dǎo)購(gòu)員在對(duì)應(yīng)銷售服務(wù)時(shí)的信心，因?yàn)檫@兩項(xiàng)知識(shí)都是非常重要的輔助銷售要點(diǎn)。2、了解行業(yè)和常用術(shù)語(yǔ)進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，不僅要對(duì)行業(yè)過去和現(xiàn)在的464P理論1．產(chǎn)品Product。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)被人們使用和消費(fèi)并滿足人們某種需要的任何東西，包括形產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合

2.價(jià)格（Price），是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格，包括折扣、支付期限等。價(jià)格或價(jià)格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)、成本補(bǔ)償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題。

影響定價(jià)的主要因素有三個(gè)：需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)。

最高價(jià)格取決于市場(chǎng)需求，最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，在最高價(jià)格和最低價(jià)格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把這種產(chǎn)品價(jià)格定多高則取決于競(jìng)爭(zhēng)者同種產(chǎn)品的價(jià)格。

3.渠道（Place）所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和。

4．促銷（Promotion）促銷是公司或機(jī)構(gòu)用以向目標(biāo)市場(chǎng)通報(bào)自己的產(chǎn)品、服務(wù)、形象和理念，說服和提醒他們對(duì)公司產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進(jìn)是一個(gè)機(jī)構(gòu)促銷組合的四大要素。

4P理論1．產(chǎn)品Product。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來看，產(chǎn)品是475S管理1)清理：騰出有效使用空間，防止工作時(shí)誤用或掩蓋需要物件。2)整理：使工作場(chǎng)所清楚明了、一目了然；創(chuàng)造出整整齊齊的工作環(huán)境；減少或消除“找尋物品時(shí)間的浪費(fèi)”。3)清潔：保持干凈、明亮的工作環(huán)境，并杜絕污染源的產(chǎn)生，保證員工、顧客產(chǎn)生愉快心情。4)維持：通過強(qiáng)制性規(guī)定，培養(yǎng)員工正確工作習(xí)慣，長(zhǎng)期維持并保留以上3S成果。5)素養(yǎng)：培養(yǎng)出具有良好職業(yè)習(xí)慣、遵守規(guī)則的企業(yè)員工；營(yíng)造企業(yè)氛圍，培養(yǎng)員工團(tuán)隊(duì)精神。需要堅(jiān)持的三個(gè)原則是：自我管理的原則；勤儉創(chuàng)業(yè)的原則；持之以恒的原則。5S管理1)清理：騰出有效使用空間，防止工作時(shí)誤用或掩蓋需要483、商品知識(shí)打鐵還需自身硬。導(dǎo)購(gòu)員的熱忱來自于本身的特質(zhì)、對(duì)商品的信心。所以，凡是能幫助顧客做出正確購(gòu)物選擇的有關(guān)商品知識(shí)，導(dǎo)購(gòu)員都應(yīng)掌握。導(dǎo)購(gòu)員要將商品名稱、種類、價(jià)格、特征、產(chǎn)地、品牌、制作流程、材質(zhì)、顏色、型號(hào)、性能、流行性、使用方法、維護(hù)保養(yǎng)方法等基礎(chǔ)知識(shí)牢記于心另外，作為導(dǎo)購(gòu)員必須掌握如何將商品的特性轉(zhuǎn)化為即將對(duì)顧客產(chǎn)生益處的銷售方法。這樣才能為顧客提供商品咨詢謹(jǐn)記：商品知識(shí)是至關(guān)重要的！3、商品知識(shí)打鐵還需自身硬。導(dǎo)購(gòu)員的熱忱來自于本身的特質(zhì)、對(duì)494、競(jìng)爭(zhēng)品牌情況在工作過程中，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)利用閑暇時(shí)間，隨時(shí)注意同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉動(dòng)，如銷售額、銷售方式、市場(chǎng)活動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)、新品上市的情況等等，并將這些情況及時(shí)向主管或店長(zhǎng)匯報(bào)4、競(jìng)爭(zhēng)品牌情況在工作過程中，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)利用閑暇時(shí)間，隨時(shí)注意505、導(dǎo)購(gòu)技巧要成為一位現(xiàn)代優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，必須對(duì)銷售工作有新的認(rèn)識(shí)，不能總停留在狹義的傳統(tǒng)觀念里，以為顧客上門后，才是打招呼、銷售商品的時(shí)刻。應(yīng)該努力學(xué)習(xí)并靈活運(yùn)用接待顧客時(shí)的基本用語(yǔ)、應(yīng)對(duì)技巧以及處理顧客抱怨等5、導(dǎo)購(gòu)技巧要成為一位現(xiàn)代優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，必須對(duì)銷售工作有新的516、商品陳列與賣場(chǎng)與賣場(chǎng)生動(dòng)化常識(shí)根據(jù)商品的色彩與展示特征，或采取條例式或采取對(duì)比式的陳列方式來加強(qiáng)商品的美感和質(zhì)感，已達(dá)到刺激顧客購(gòu)買欲得目的。因此導(dǎo)購(gòu)員們必須要懂得如何運(yùn)用色彩、構(gòu)圖、燈光來配合商品的體積、造型、外觀作為最吸引人的陳列展示。另外，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)商店內(nèi)POP、輔助銷售道具以及陳列雜器（配飾品）吊、釘、掛、擺等作業(yè)技巧要多學(xué)習(xí)、多做練習(xí)，以其使商品更富有價(jià)值感。6、商品陳列與賣場(chǎng)與賣場(chǎng)生動(dòng)化常識(shí)根據(jù)商品的色彩與展示特征，527、顧客特性與其購(gòu)買心理由于消費(fèi)者個(gè)性化，差別化的消費(fèi)要求，導(dǎo)購(gòu)員，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)上去體會(huì)他的需求和想法，只有充分了解不同消費(fèi)者的購(gòu)買特性與心理，才能更好地向其提供建議7、顧客特性與其購(gòu)買心理由于消費(fèi)者個(gè)性化，差別化的消費(fèi)要求，538、工作職責(zé)與工作規(guī)范更透徹的理解自己的工作職責(zé)與工作規(guī)范，隨時(shí)注意自身的儀容儀態(tài)，以更好地為顧客服務(wù)。8、工作職責(zé)與工作規(guī)范更透徹的理解自己的工作職責(zé)與工作規(guī)范，54導(dǎo)購(gòu)員是一個(gè)全才，他不但雙手要敏捷，雙腳要勤快，而且思維要清楚，心靈要開放。我們說：使用雙手的是勞工，使用雙手與腦袋的是舵手，使用雙手、腦袋、心靈的是藝術(shù)家，使用雙手、腦袋、心靈再加上雙腳的才是真正的導(dǎo)購(gòu)員。導(dǎo)購(gòu)員是一個(gè)全才，他不但雙手要敏捷，雙腳要勤快，而且思維要清552\導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)熟悉的日常工作流程1、上班出門前請(qǐng)檢查是否遺忘所需物品（如胸卡、鑰匙等）2、準(zhǔn)備工作3、營(yíng)業(yè)中的注意事項(xiàng)4、營(yíng)業(yè)即將結(jié)束時(shí)的工作5、晚例會(huì)6、周、月例會(huì)2\導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)熟悉的日常工作流程1、上班出門前請(qǐng)檢查是否遺忘所56現(xiàn)代導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)方案572、準(zhǔn)備工作向主管匯報(bào)前一天的銷售業(yè)績(jī)以及重要信息反饋聽從主管分派當(dāng)日工作計(jì)劃和工作要點(diǎn)清點(diǎn)、申領(lǐng)助銷品商品、助銷品的清點(diǎn)、檢查、整理和準(zhǔn)備，包括價(jià)簽的檢查場(chǎng)地的清潔2、準(zhǔn)備工作向主管匯報(bào)前一天的銷售業(yè)績(jī)以及重要信息反饋58營(yíng)業(yè)中的注意事項(xiàng)及時(shí)要貨補(bǔ)貨做好銷售記錄隨時(shí)保持好標(biāo)準(zhǔn)化陳列和整潔搞好與賣場(chǎng)的親善關(guān)系營(yíng)業(yè)中的注意事項(xiàng)及時(shí)要貨補(bǔ)貨59營(yíng)業(yè)即將結(jié)束時(shí)的工作清點(diǎn)、整理商品與助銷品報(bào)表、報(bào)告的完成與整理場(chǎng)地的清潔和整理參加工作例會(huì)營(yíng)業(yè)即將結(jié)束時(shí)的工作清點(diǎn)、整理商品與助銷品605、晚例會(huì)向公司主管提交各項(xiàng)報(bào)表、報(bào)告，反饋消費(fèi)需求信息與競(jìng)品信息表現(xiàn)自我評(píng)價(jià)與主管評(píng)價(jià)，接受批評(píng)和建議5、晚例會(huì)向公司主管提交各項(xiàng)報(bào)表、報(bào)告，反饋消費(fèi)需求信息與競(jìng)616、周、月例會(huì)向公司主管提交各項(xiàng)報(bào)表、報(bào)告，反饋消費(fèi)需求信息與競(jìng)品信息清點(diǎn)、申領(lǐng)助銷物品工作表現(xiàn)的評(píng)估與分析接受主管或公司組織的知識(shí)技能培訓(xùn)6、周、月例會(huì)向公司主管提交各項(xiàng)報(bào)表、報(bào)告，反饋消費(fèi)需求信息622009年促銷員培訓(xùn)方案哈爾濱萬(wàn)妝化妝品2009年促銷員培訓(xùn)方案哈爾濱萬(wàn)妝化妝品63第一章現(xiàn)代導(dǎo)購(gòu)員的角色定位和基本要求第一章現(xiàn)代導(dǎo)購(gòu)員的角色定位和基本要求64導(dǎo)購(gòu)員的涵義導(dǎo)購(gòu)員是指在零售終端通過現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)顧客購(gòu)買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。導(dǎo)購(gòu)員的涵義導(dǎo)購(gòu)員是指在零售終端通過現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)顧客購(gòu)買、促65第一節(jié)：導(dǎo)購(gòu)員的角色定位1、形象代言人。2、信息傳播者。3、生活顧問。4、服務(wù)大使。5、溝通橋梁。第一節(jié)：導(dǎo)購(gòu)員的角色定位1、形象代言人。661、形象代言人：

導(dǎo)購(gòu)員與顧客進(jìn)行面對(duì)面的溝通，他們的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)或品牌的形象，也體現(xiàn)出一家企業(yè)的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。導(dǎo)購(gòu)員們必須時(shí)刻想著自已是企業(yè)的代表，要時(shí)時(shí)刻刻注意自已的一言一行，確保服務(wù)質(zhì)量，使顧客在信賴的基礎(chǔ)上樂于再次光顧。1、形象代言人：

導(dǎo)購(gòu)員與顧客進(jìn)行面對(duì)面的溝通，他們的一舉一67

2、信息傳播者：

導(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)和品牌的發(fā)展?fàn)顩r要十分熟悉，對(duì)商店和特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等各種促銷活動(dòng)的內(nèi)容、活動(dòng)期限應(yīng)了如指掌，一旦顧客詢問到有關(guān)事項(xiàng)，都要能夠給予詳細(xì)的解答。

2、信息傳播者：

導(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)和品牌的發(fā)展?fàn)顩r要十分熟悉68

只有事先充分了解自已所銷售的商品和特性、使用方法、用途功能、價(jià)值以及每一件商品將會(huì)給顧客帶來的益處，才能夠適時(shí)地為顧客提供最好的建議與幫助，因此，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，不僅要在服務(wù)、業(yè)績(jī)上有良好的表現(xiàn)，同時(shí)還應(yīng)該是顧客的生活顧問，應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上給予他們盡可能多的幫助，這就是通常所指的顧問式銷售。3、生活顧問：

只有事先充分了解自已所銷售的商品和特性、使用方法、用途功能69

商店要吸引顧客，不光要靠店面的豪華、陳列設(shè)備齊全、采取減價(jià)、打折等手段，還要靠服務(wù)來打動(dòng)顧客的心。在當(dāng)今如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將越來越多地來自于無形服務(wù)，一系列微小的服務(wù)改善都能獲得顧客的好感，從而征服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，促成交易。所以每一位導(dǎo)購(gòu)員都必須牢牢記?。何沂且粋€(gè)為顧客服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)員。4、服務(wù)大使：

商店要吸引顧客，不光要靠店面的豪華、陳列設(shè)備齊全、采取減價(jià)705、溝通橋梁導(dǎo)購(gòu)員是企業(yè)與消費(fèi)之間溝通的橋梁，一方面要把企業(yè)和品牌的有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又要將消費(fèi)者的意見、建議和希望等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品及制定更好的經(jīng)營(yíng)策略和服務(wù)策略服務(wù)于消費(fèi)者。5、溝通橋梁導(dǎo)購(gòu)員是企業(yè)與消費(fèi)之間溝通的橋梁，一方面要把企業(yè)71第二節(jié)：導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)1、品牌宣傳。2、產(chǎn)品陳列。3、產(chǎn)品銷售。4、收集信息。5、填寫報(bào)表。6、其他。第二節(jié)：導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)1、品牌宣傳。721、品牌宣傳：

A：在賣場(chǎng)派發(fā)本品牌和本企業(yè)的各種宣傳資料和促銷品。B：通過在賣場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。1、品牌宣傳：

A：在賣場(chǎng)派發(fā)本品牌和本企業(yè)的各種宣傳資料和732、產(chǎn)品陳列做好賣場(chǎng)生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和POP的維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與促銷用品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。2、產(chǎn)品陳列做好賣場(chǎng)生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和POP的維護(hù)工作，保持743、產(chǎn)品銷售A：在賣場(chǎng)時(shí)刻保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造安全舒適的購(gòu)買環(huán)境，積極向消費(fèi)者推介，幫助其正確選擇能滿足他們需求的商品。B：利用各種銷售和服務(wù)技巧，營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛，提高消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，增加本公司的產(chǎn)品銷量。3、產(chǎn)品銷售A：在賣場(chǎng)時(shí)刻保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造安全舒適的754、收集信息

A：收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客的抱怨或異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)。B：收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向主管匯報(bào)。C：收集賣場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持D：了解賣場(chǎng)的銷售，庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向主管和經(jīng)銷商反映。4、收集信息

A：收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理765、填寫報(bào)表完成日，周，月銷售報(bào)表填寫等各項(xiàng)行政工作，并按時(shí)上交主管。5、填寫報(bào)表完成日，周，月銷售報(bào)表填寫等各項(xiàng)行政工作，776、其他完成主管交辦的其他各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)及賣場(chǎng)安排的其他有關(guān)工作。6、其他完成主管交辦的其他各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)及賣場(chǎng)安排的其他有關(guān)工78第三節(jié)導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)儀表職業(yè)儀表是指導(dǎo)購(gòu)員在銷售服務(wù)時(shí)的服裝穿著、修飾（自身的妝容與佩戴的飾品）、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)和個(gè)人衛(wèi)生等諸多方面的最佳外觀表現(xiàn)。具體表現(xiàn)如下幾個(gè)方面。第三節(jié)導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)儀表職業(yè)儀表791．服飾美2.修飾美3.舉止美4．情緒美5．檢查自身的儀容，儀表1．服飾美801．服飾美

服飾指人的衣著穿戴。對(duì)于服飾，在審美上的共同美感和共同標(biāo)準(zhǔn)，是應(yīng)與穿戴都有的工作環(huán)境、工作性質(zhì)和體型保持協(xié)調(diào)一致的講求和諧統(tǒng)一的整體效果。1．服飾美

服飾指人的衣著穿戴。對(duì)于服飾，在審美上的共同美感81A：工作服樣式要和諧、大方，樣式本著美觀、利落、合時(shí)合體的原則，既不能花枝招展，過分前衛(wèi)，也不能過于老式陳舊。A：工作服樣式要和諧、大方，樣式本著美觀、利落、合時(shí)合體的原82B：穿戴要清潔，導(dǎo)購(gòu)員的衣裝要勤洗勤換，特別要注意工作服衣領(lǐng)、袖口的清潔，不要以為反正大家穿的都一樣，而不注意小節(jié)。B：穿戴要清潔，導(dǎo)購(gòu)員的衣裝要勤洗勤換，特別要注意工作服衣領(lǐng)832、修飾美

導(dǎo)購(gòu)員的修飾美應(yīng)該具有美觀、健康、淡雅的特點(diǎn)，要做到與特定環(huán)境的和諧統(tǒng)一，至于飾品，如發(fā)針、發(fā)帶、胸針等，這些飾品應(yīng)以雅為宜，務(wù)必注意適度，過分修飾會(huì)給人一種庸俗不堪和不舒服的感覺。2、修飾美

導(dǎo)購(gòu)員的修飾美應(yīng)該具有美觀、健康、淡雅的特點(diǎn)，要84注重自身的儀容A：發(fā)型：應(yīng)明快、舒展。不留怪異的發(fā)型，男店員要經(jīng)常剃須理發(fā)，頭發(fā)保持清潔，不要留長(zhǎng)發(fā)和胡須，發(fā)店員的發(fā)型則要顯示出自然、端莊之美。B：在化妝上：發(fā)店員可適當(dāng)化些淡妝，既增加自信心，同時(shí)也給顧客一個(gè)清新、賞心悅目的感覺，切忌濃妝艷抹。C：嘴部保持清潔：口齒的清潔與親切悅耳的聲音，對(duì)任何人而言，都具有莫大的魅力，導(dǎo)購(gòu)員務(wù)心養(yǎng)成在上崗前照一照鏡子，用餐完畢要漱口的習(xí)慣，并徹底檢查口紅是否褪色。D：注意體味：如果在上崗前吃了辛辣濃烈的食物，如蔥蒜等，一開口便散發(fā)出令顧客不快的氣味，這不僅是對(duì)顧客的不尊重，還會(huì)導(dǎo)致銷售中斷。由于疾病引發(fā)的口臭、腋臭等體味，要盡快去看醫(yī)生，或含一塊淡味的糖，在身上噴點(diǎn)香水。注重自身的儀容853、舉止美行為舉止主要是指導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客過程中的站立、行走、言談表情、拿取商品等方面的動(dòng)作和風(fēng)度的綜合表現(xiàn)。如果語(yǔ)言清晰文雅、舉止落落大方、態(tài)度熱情持重、動(dòng)作干脆利落，會(huì)給顧客親切、愉快、輕松、舒適的感覺。相返，舉止輕浮、語(yǔ)言粗魯、動(dòng)作拖拉、漫不經(jīng)心。則會(huì)使顧客產(chǎn)生厭煩心理。3、舉止美行為舉止主要是指導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客過程中的站立、行走86站立姿勢(shì)要自然、端正“站”凝聚著零售業(yè)導(dǎo)購(gòu)員們的辛勤勞動(dòng)，體現(xiàn)著他們以待事業(yè)的高度責(zé)任心和可貴的服務(wù)精神。因長(zhǎng)久站立而經(jīng)常發(fā)生的疲勞感、腰酸腿疼等現(xiàn)象卻讓導(dǎo)購(gòu)員不能以長(zhǎng)時(shí)間地保持很好的姿勢(shì)、飽滿的精神去對(duì)待每個(gè)顧客，所以，財(cái)購(gòu)員要能掌握各種減緩疲勞的正確姿勢(shì)，以避免連續(xù)幾個(gè)小時(shí)站立姿勢(shì)不正確而引起的極度疲勞。站立姿勢(shì)要自然、端正“站”凝聚著零售業(yè)導(dǎo)購(gòu)員們的辛勤勞動(dòng)，體87正確的站姿基本站姿：實(shí)際上指的是人們?cè)谧匀恢绷r(shí)所采取的正確姿勢(shì)。標(biāo)準(zhǔn)做法是：頭部抬起，面部朝向正前方，雙眼平視，下頜微微內(nèi)收，但不可過度內(nèi)收，否則會(huì)有頹喪的感覺，也不可以太上揚(yáng)，這樣會(huì)給人傲慢、自以為是的印象，頸部挺直，雙肩放松，呼吸自然，腰部直立，雙壁自然下垂，處于身體兩側(cè)，手部虎口向前，手指稍許彎曲，指尖朝下，兩腿立正并攏，雙膝與雙腳的跟部緊靠于一起。兩腳呈V狀分開，二者之間相距約一個(gè)拳頭的寬度，注意提起髖部，身體的重量應(yīng)當(dāng)平均分布在兩條腿上。正確的站姿基本站姿：實(shí)際上指的是人們?cè)谧匀恢绷r(shí)所采取的正確88男性導(dǎo)購(gòu)員在站立時(shí)，要注意表現(xiàn)出男性剛健、瀟灑、英武、強(qiáng)壯的風(fēng)采，要力求給人以一種“勁”的壯美感，男性導(dǎo)購(gòu)員可以將雙手相握、疊放于腹前，或者相握于身后，雙腳可以叉開，雙腳叉開后兩腳之間相距的極限與肩部同寬。女性導(dǎo)購(gòu)員在站立時(shí)，則要注意表現(xiàn)女性輕盈、嫵媚、嫻靜、典雅的韻味，要努力給人以一種“靜”的優(yōu)美感，具體來講，在站立時(shí)，女性導(dǎo)購(gòu)員可以將雙手相握或疊放于腹前，雙腳可以在以一條腿為重心的前提下，稍許叉開。男性導(dǎo)購(gòu)員在站立時(shí)，要注意表現(xiàn)出男性剛健、瀟灑、英武、強(qiáng)壯的89行禮方式行禮有三種：根據(jù)上身彎曲的角度來分類：有15度禮，30度禮與45度禮。15度禮用于打招呼，用在與顧客相遇時(shí)的輕微問候，在回應(yīng)客人“好的”或“讓您久等”時(shí)使用，表示感謝惠顧，行禮時(shí)兩腿自然并攏，兩手握放在身前，上身向前傾，同時(shí)臉上帶著微笑，給人一種自然親切之感。45度禮是最客氣、最表敬意的行禮，在向顧客致歉或處理顧客抱怨問題時(shí)配合使用。行禮方式行禮有三種：根據(jù)上身彎曲的角度來分類：有15度禮，390行禮的重點(diǎn)

以基本姿勢(shì)站立。視線：行禮時(shí)須始終注視對(duì)方的眼睛，但須特別注意不可過于僵硬，變成瞪視對(duì)方，除了親切的眼神還要有隨和的笑容，上身傾斜時(shí)的視線，15度時(shí)看對(duì)方的肩膀，30度時(shí)看1.5料前的地板，45度時(shí)視線移到1公尺前的地板上。頸部、背部要伸直。以腰部為支點(diǎn)，假想上身有一塊板子支撐著一般，頸背要成一直線，垂頭或駝背不是優(yōu)美的姿態(tài)。動(dòng)作要有節(jié)奏、自然，不可心不在焉，否則給人一種不尊重別人的感覺。速度要一致，上身前傾與抬起的速度要大約相同，速度過快覺得草率，太慢嫌客氣過度。不正確的站立姿勢(shì)：歪脖、塌腰駝背、撅臀挺肚、倚靠貨架、雙臂擁胸、以手插兜、倒背手等。行禮的重點(diǎn)

以基本姿勢(shì)站立。91正確的行進(jìn)姿勢(shì)

行進(jìn)姿勢(shì)：指的是導(dǎo)購(gòu)員在行走之時(shí)所采取具體姿勢(shì)，在許多時(shí)候，行進(jìn)姿勢(shì)又被人們叫做行姿或走姿。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)掌握行進(jìn)姿勢(shì)的基本要點(diǎn)是：身體協(xié)調(diào)，姿勢(shì)優(yōu)美，步伐從容，步態(tài)平穩(wěn)，步幅適中，步速均勻，走成直線。導(dǎo)購(gòu)員地行進(jìn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)特別關(guān)注六個(gè)主要環(huán)節(jié)：1、方向明確。2、步幅適度。3、速度均勻。4、重心放準(zhǔn).5、身體協(xié)調(diào)。6、造型優(yōu)美。男性導(dǎo)購(gòu)員在行進(jìn)時(shí)，通常速度稍快，步幅稍大，步伐奔放有力，充分展示出男性的陽(yáng)剛之美，女性導(dǎo)購(gòu)員在行進(jìn)時(shí)，則時(shí)常速度較慢，步幅較小，步伐輕快飄逸，得體地表現(xiàn)了女性的陰柔之美。正確的行進(jìn)姿勢(shì)

行進(jìn)姿勢(shì)：指的是導(dǎo)購(gòu)員在行走之時(shí)所采取具體姿92形態(tài)風(fēng)度一個(gè)人的言談、動(dòng)作、態(tài)度及至服飾，形成風(fēng)度的外部形態(tài)。而它內(nèi)在的深層結(jié)構(gòu)卻是其精神氣質(zhì)。一個(gè)自私自利的人絕不可能大方誠(chéng)懇，一個(gè)偏狹妒忌的人絕不可能坦蕩開朗，一個(gè)無情寡義的人絕不可能熱情似火，一個(gè)輕浮浪蕩的人不可能深沉莊重。導(dǎo)購(gòu)員就培養(yǎng)自身全心全意為顧客服務(wù)的服務(wù)意識(shí)和精神面貌，只有這樣才能表現(xiàn)出舉止美和風(fēng)度美。導(dǎo)購(gòu)員在工作時(shí)，不論忙閑，都要時(shí)刻注意自身的舉止，要做到不扎堆聊天、嬉笑打鬧，不能當(dāng)著顧客的面評(píng)頭品足，不應(yīng)有打哈欠，打噴嚏、挖耳朵、剔牙、解衣擦汗、撓癢等不雅的動(dòng)作。更不能違反商店紀(jì)律，隨意吸煙、吃零食、看雜志、干私活等，要提倡和養(yǎng)成對(duì)顧客有益能令顧客精神愉悅，使其對(duì)商店、對(duì)導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生尊敬、信任和親近之情的良好風(fēng)度。形態(tài)風(fēng)度一個(gè)人的言談、動(dòng)作、態(tài)度及至服飾，形成風(fēng)度的外部形態(tài)934、情緒美導(dǎo)購(gòu)員上崗期間的精神狀態(tài)，對(duì)其服務(wù)質(zhì)量影響甚大。一個(gè)或無精打采、或心煩意亂、或郁郁寡歡、或怒火中燒的導(dǎo)購(gòu)員，怎么可能熱情、周到地為顧客服務(wù)呢？因此，導(dǎo)購(gòu)員在上崗之前必須調(diào)整自已的情緒，保持樂觀、積極、向上、愉快的心理狀態(tài)。4、情緒美導(dǎo)購(gòu)員上崗期間的精神狀態(tài)，對(duì)其服務(wù)質(zhì)量影響甚大。一94要熱情飽滿、精力充沛一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員在上崗期間，要精神飽滿，而不是萎靡不振，要體魄健壯，而不是面肌瘦，要朝氣蓬勃，而不是老態(tài)龍鐘，這樣才會(huì)給顧客以愉快、安全、衛(wèi)生的心理感覺，從而放心地購(gòu)買其銷售的商品。要精力充沛有三個(gè)途徑：1、保證充足的睡眠，頭天夜里休息好，第二天才可能精力旺盛，否則，呵欠連天，一臉倦容，不利于服務(wù)。2、女導(dǎo)購(gòu)員可適當(dāng)化妝，灑點(diǎn)香水，這樣會(huì)有助于提神醒腦，促進(jìn)大腦皮層興奮，但香水味不可過于濃烈。3、業(yè)余時(shí)間多參加各種健身、娛樂活動(dòng)，培養(yǎng)自己廣泛的興趣和愛好，有助于增強(qiáng)體質(zhì)和體質(zhì)良好的心緒。要熱情飽滿、精力充沛一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員在上崗期間，要精神飽滿，而不是95化不利情緒為有利情緒當(dāng)情緒不佳時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可用以下辦法調(diào)整自已的情緒：1、積極參加營(yíng)業(yè)前的工作例會(huì)，，通過會(huì)上的工作布置、互通情況使自已拋開不良情緒，提前進(jìn)入工作狀態(tài)。2、要主動(dòng)、熱情地和同事找招呼，營(yíng)造一關(guān)系融洽的工作環(huán)境，使自已心情舒暢。3、進(jìn)行自我調(diào)節(jié)，安靜地獨(dú)處一會(huì)兒，心中反復(fù)告誡自已，忘掉煩惱，振作定神，或者想件愉快的事情?；焕榫w為有利情緒當(dāng)情緒不佳時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可用以下辦法調(diào)整自已965、檢查自身的儀容、儀表男、女導(dǎo)購(gòu)員要著賣場(chǎng)統(tǒng)一工作服，胸卡端正地別在左胸，男性上衣扣子全部扣好，襯衫的領(lǐng)口與袖品保持清潔，領(lǐng)帶打正，褲子常洗常熨，口袋里不放太多東西。女性襪子為高筒或中筒連褲絲襪，色澤常以肉色為宜（防寒時(shí)用黑色或深藍(lán)色），深色鞋子要有光澤，其他面料的鞋與鞋邊保持干凈，鞋跟不超過5厘米，男性頭發(fā)不油膩、無頭皮屑，不染發(fā)，短發(fā)不過肩，前發(fā)不過眉毛、側(cè)發(fā)不過耳朵，后發(fā)不過領(lǐng)子，鬢角不超過耳朵中間，手指甲短于指尖，女店員必須淡妝上崗，脫落的妝要及早補(bǔ)好，香水不要過濃，適當(dāng)佩戴裝飾品（不要佩戴三件以上的首飾），男女導(dǎo)購(gòu)員要保證口氣清新，每天剃須、過長(zhǎng)的鼻毛要剪掉。5、檢查自身的儀容、儀表男、女導(dǎo)購(gòu)員要著賣場(chǎng)統(tǒng)一工作服，胸卡97千萬(wàn)不可有以下情況出現(xiàn)

服裝怪異，渾身珠光寶氣，且香氣撲鼻。衣服不整潔，鈕扣脫落或脫線。不別胸卡將胸卡藏于衣服內(nèi)只露一角。表情頹廢，抱肘擁胸，手插衣袋而立?；瘖y時(shí)使用很奇怪的顏色。頭發(fā)顏色怪異，表面油膩，有頭皮屑。濃妝艷抹，眼線和睫毛液滲出，帶夸張耳環(huán)。留長(zhǎng)指甲，涂有色指甲油，或短指甲內(nèi)留有污垢。千萬(wàn)不可有以下情況出現(xiàn)

服裝怪異，渾身珠光寶氣，且香氣撲鼻。98導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)修養(yǎng)1、具有親和力-----可親可信2、善解人意----揣摩顧客心理3、頭腦靈活-----機(jī)智應(yīng)變4、樂觀與幽默5、具備四個(gè)心導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)修養(yǎng)1、具有親和力-----可親可信991、具有親和力---可親可信親和力是指人與人間相互溝通、交流情感的一種能力。作為一名導(dǎo)購(gòu)員，如果你有親和力無疑這將助于你事業(yè)的開創(chuàng)，使你更具況爭(zhēng)力。擁有親和力，你就會(huì)顯得平易近人，員工們樂意與你接近，他們對(duì)你的話，言聽計(jì)從，對(duì)你的旨意心領(lǐng)神會(huì)，他們視你為朋友，可信賴的上級(jí)，你的政令下通下達(dá)，你的企劃會(huì)得以貫徹導(dǎo)購(gòu)員擁有親和力會(huì)讓你每天笑迎顧客，你對(duì)每一位顧客都不覺得陌生，你會(huì)視他如熟人、朋友、老鄉(xiāng)、親人1、具有親和力---可親可信親和力是指人與人間相互溝通、交流100善解人意---揣摩顧客心理優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員必須具備一定的心理學(xué)知識(shí)，察言觀色是首先要學(xué)習(xí)的知識(shí)。進(jìn)店的不一定是買主，但買主一定就在他們之中對(duì)于那些無意購(gòu)買的顧客，也不能置之不理，因?yàn)樗麄兘裉觳毁I，可能明天買。他不買，可能向其他人做宣傳，直接影響別人的選擇及企業(yè)形象馬太效應(yīng)：越是人多的店，大家越要擠去湊熱鬧。顧客心理是：別人都買了，我也要買，因?yàn)槟且欢ㄊ呛玫挠纱丝茨莵碜哌M(jìn)店內(nèi)的所有顧客都是我們潛在的客源，他們都是我們的上帝，我們必須恭敬誠(chéng)懇的接待善解人意---揣摩顧客心理優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員必須具備一定的心理學(xué)知101頭腦靈活---機(jī)智應(yīng)變商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商機(jī)瞬息萬(wàn)變，稍縱即逝。因此導(dǎo)購(gòu)員必須眼觀六路，耳聽八方，頭腦靈活，機(jī)智應(yīng)變?！耙晃怀晒Φ膶?dǎo)購(gòu)員每次對(duì)顧客的訪問必定是不同的”市場(chǎng)環(huán)境的變化，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)需求等方面的變化，有許多因素是有規(guī)律、可預(yù)測(cè)的。推銷者若能科學(xué)預(yù)測(cè)，把握市場(chǎng)變化趨勢(shì)，適時(shí)推陳出新，就能求得競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)權(quán)一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)有遇事不驚、沉著冷靜、機(jī)智靈活的逐一處理問題的素質(zhì)，能夠把不利的突發(fā)因素化解，并轉(zhuǎn)化為有利因素。頭腦靈活是隨機(jī)應(yīng)變的硬件，也就是說只有頭腦靈活、思維敏捷，才有可能做到隨機(jī)應(yīng)變。這一點(diǎn)，尤其表現(xiàn)在對(duì)突發(fā)意外實(shí)處理上頭腦靈活---機(jī)智應(yīng)變商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商機(jī)瞬息萬(wàn)變，稍縱即逝。因102樂觀與幽默樂觀屬于性格范疇，性格有好壞之分。如有人堅(jiān)強(qiáng)、勇敢、勤奮，這些都是優(yōu)秀的性格。相反，軟弱、怯懦、懶惰，這些都是不好的性格。還有些屬于中性的性格，如順從，細(xì)致等。導(dǎo)購(gòu)員必須練就一種樂觀的性格。只有這樣，你才能每天面帶微笑地接待顧客；你才能溝通各種復(fù)雜的人際關(guān)系；面對(duì)困難，面對(duì)失敗，你才能擁有一份戰(zhàn)勝困難的決心和勇氣。幽默可以使大家團(tuán)結(jié)一致，應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜困難的局面；有效地運(yùn)用幽默，會(huì)大大提高服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)會(huì)提高生產(chǎn)力；把想法以幽默的形式體現(xiàn)出來，能激發(fā)創(chuàng)造力、想象力，使整個(gè)部門處于積極進(jìn)取、開拓創(chuàng)新的狀態(tài)，誘發(fā)許多新的大膽的設(shè)想；幽默會(huì)消除緊張情緒，化解矛盾樂觀與幽默樂觀屬于性格范疇，性格有好壞之分。如有人堅(jiān)強(qiáng)、勇敢103具備四個(gè)“心”愛心：愛心是成功的最大秘訣和有力武器，愛是打開顧客心靈的鑰匙信心：人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗芎阈模喝棠?、一貫、?jiān)持熱心：熱忱是推銷才能是最重要的一個(gè)因素。把熱情和工作結(jié)合在一起，事半功倍具備四個(gè)“心”愛心：愛心是成功的最大秘訣和有力武器，愛是打開104導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的知識(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)熟悉的日常工作流程

導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的知識(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)1051、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)1、了解公司2、了解行業(yè)和常用術(shù)語(yǔ)3、商品知識(shí)4、競(jìng)爭(zhēng)品牌情況5、導(dǎo)購(gòu)技巧6、商品陳列與賣場(chǎng)生動(dòng)化常識(shí)7、顧客特性與其購(gòu)買心理8、工作職責(zé)與工作規(guī)范1、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)1、了解公司1061、了解公司要充分了解所在公司的歷史狀況、得到過哪些榮譽(yù)、產(chǎn)品與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容等1、了解公司要充分了解所在公司的歷史狀況、得到過哪些榮譽(yù)、產(chǎn)1072、了解行業(yè)和常用術(shù)語(yǔ)進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，不僅要對(duì)行業(yè)過去和現(xiàn)在的狀況有所了解，還應(yīng)對(duì)行業(yè)的未來演變進(jìn)程、流行趨勢(shì)有所認(rèn)識(shí)；另外，與行業(yè)相關(guān)的一些常用術(shù)語(yǔ)，如商品毛利率和回轉(zhuǎn)率、POP、DM，甚至一些管理上的術(shù)語(yǔ)，如5S、4P等。對(duì)公司與行業(yè)知識(shí)的充分了解不僅可以增加導(dǎo)購(gòu)員對(duì)商店的歸屬感，更可以增加導(dǎo)購(gòu)員在對(duì)應(yīng)銷售服務(wù)時(shí)的信心，因?yàn)檫@兩項(xiàng)知識(shí)都是非常重要的輔助銷售要點(diǎn)。2、了解行業(yè)和常用術(shù)語(yǔ)進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，不僅要對(duì)行業(yè)過去和現(xiàn)在的1084P理論1．產(chǎn)品Product。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)被人們使用和消費(fèi)并滿足人們某種需要的任何東西，包括形產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合

2.價(jià)格（Price），是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格，包括折扣、支付期限等。價(jià)格或價(jià)格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)、成本補(bǔ)償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題。

影響定價(jià)的主要因素有三個(gè)：需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)。

最高價(jià)格取決于市場(chǎng)需求，最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，在最高價(jià)格和最低價(jià)格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把這種產(chǎn)品價(jià)格定多高則取決于競(jìng)爭(zhēng)者同種產(chǎn)品的價(jià)格。

3.渠道（Place）所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和。

4．促銷（Promotion）促銷是公司或機(jī)構(gòu)用以向目標(biāo)市場(chǎng)通報(bào)自己的產(chǎn)品、服務(wù)、形象和理念，說服和提醒他們對(duì)公司產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、宣