營(yíng)銷(xiāo)師年度三級(jí)試題

25/252009年5月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)師三級(jí)試題第一部分職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分（第1——16題）（一）單項(xiàng)選擇題（第1題～第8題，每題一分，共8分）1.關(guān)于遵紀(jì)守法，你認(rèn)為正確的講法是（）。A、只要品德端正，學(xué)不學(xué)法無(wú)所謂B、金鈔票對(duì)人的誘惑力要大于法紀(jì)的約束力C、法律是由人執(zhí)行的，執(zhí)行時(shí)不能不考慮人情和權(quán)力因素D、遵紀(jì)守法與職業(yè)道德要求具有一致性2.“三個(gè)臭皮匠，勝過(guò)諸葛亮”，反映了（）的重要性。A、奉公守法B、謙虛慎重C、團(tuán)結(jié)協(xié)作D實(shí)事求是3.關(guān)于職業(yè)選擇的意義，你贊同的看法是（）。A、職業(yè)選擇意味著能夠不斷變換工作崗位B、提倡自由選擇職業(yè)會(huì)導(dǎo)致無(wú)政府主義C、職業(yè)選擇有利于個(gè)人自由的無(wú)線擴(kuò)展D、職業(yè)選擇有利于促進(jìn)人的全面進(jìn)展4.下列選項(xiàng)中，符合“儀表端莊”具體要求的是（）。A、著裝華麗B、著裝樸素大方C、飾品華麗D、發(fā)型突出個(gè)性5.“人而無(wú)信，百事皆虛”講明了（）。A、遵紀(jì)守法是為人之本B、文明禮貌是處世之哲C、老實(shí)守信是從業(yè)之要D、克己奉公是為政之綱6.下面關(guān)于以德治國(guó)與依法治國(guó)的講法中，正確的是（）。A、依法治國(guó)確實(shí)是不講道德或少講道德B、倡導(dǎo)以德治國(guó)要淡化法律的強(qiáng)制性C、德治是目的，法治是手段D、以德治國(guó)與依法治國(guó)相輔相成，相互促進(jìn)7.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)催生了一些新的道德觀念，你認(rèn)為不屬于其中的是（）。A、自主性道德觀念B、重義輕利的道德觀念C、競(jìng)爭(zhēng)的道德觀念D、學(xué)習(xí)創(chuàng)新的道德觀念8.正確的義利觀，在現(xiàn)實(shí)條件下的選擇是（）。A、見(jiàn)利思己B、見(jiàn)利思義C、嘴上講義，行動(dòng)上講利D、行小義，得大利（二）多項(xiàng)選擇題（第9題——第16題，每題一分，共8分）9.下列關(guān)于職業(yè)道德的講法中，正確的是（）。A、個(gè)人行為適應(yīng)于職業(yè)道德沒(méi)有關(guān)系B、職業(yè)道德的養(yǎng)成只靠教化C、加強(qiáng)職業(yè)的修養(yǎng)是個(gè)人事業(yè)成功的差不多前提D、職業(yè)道德從一個(gè)側(cè)面反映人的道德素養(yǎng)10.職業(yè)道德的價(jià)值在于（）。A、有利于企業(yè)提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量B、能夠降低成本、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率和經(jīng)濟(jì)效益C、有利于協(xié)調(diào)職工之間及職工與領(lǐng)導(dǎo)之間的關(guān)系D、有利于企業(yè)樹(shù)立良好形象，制造知名品牌11.以下關(guān)于老實(shí)守信的講法中，正確的是（）。A、老實(shí)守信是人類(lèi)漫長(zhǎng)交往實(shí)踐中總結(jié)、凝練出來(lái)的B、老實(shí)守信是做人的差不多原則C、堅(jiān)持做到老實(shí)守信對(duì)一個(gè)人的成長(zhǎng)十分重要D、老實(shí)守信有時(shí)候重要，有時(shí)候不重要12.節(jié)儉的重要價(jià)值在于它是（）。A、持家之本B、安邦定國(guó)的法定C、社會(huì)進(jìn)展的全然動(dòng)力D、維持人類(lèi)生存的需要13.下列關(guān)于辦事公道的講法中，你認(rèn)為正確的有（）。A、辦事公道確實(shí)是在站在公正的立場(chǎng)上，按標(biāo)準(zhǔn)辦事B、辦事公道不可能有明確的標(biāo)準(zhǔn)，只能因人而異C、工作人員接待顧客時(shí)不以貌取人屬于辦事公道D、辦事公道不排斥折中處理的方式14.以下關(guān)職業(yè)技能的講法中，正確的是（）。A、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責(zé)任的手段B、職業(yè)技能的提高靠經(jīng)驗(yàn)積存C、職業(yè)技能高低取決于個(gè)人體質(zhì)強(qiáng)弱D、人的先天生理?xiàng)l件對(duì)職業(yè)技能的形成有一定的阻礙15在實(shí)際工作中，踐行誠(chéng)信職業(yè)道德規(guī)范，必須（）。A、可能各方面的關(guān)系B、正確對(duì)待利益問(wèn)題C、既不欺人也不自欺D、視服務(wù)對(duì)象而定16.在沒(méi)有客人時(shí)，下列講法中符合商場(chǎng)人員站姿要求的是（）。A、雙手下垂B、目視前方C、叉腰而立D、活動(dòng)軀體二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分（第17題——25題）17.我之因此直到現(xiàn)在也沒(méi)有離開(kāi)工作單位，是因?yàn)椋ǎ、我專(zhuān)門(mén)喜愛(ài)現(xiàn)在的工作和工作單位B、我對(duì)現(xiàn)在的工作和工作單位感到中意C、換工作是一件專(zhuān)門(mén)難的情況，也許我找不到比現(xiàn)在更好的工作或工作單位了D、我和單位簽了協(xié)議，離開(kāi)會(huì)有何大的損失18.假如同事小張無(wú)意中提到人在背后講你拍領(lǐng)導(dǎo)馬屁，你最有可能反應(yīng)是（）。A、要小張告訴自己是誰(shuí)講的B、不人愛(ài)如何講如何講C、私下打聽(tīng)是誰(shuí)講的D、反思自己的行為是否引起了不人的誤會(huì)19.討論會(huì)上，你的觀點(diǎn)與大多數(shù)人矛盾，但你又堅(jiān)信自己的觀點(diǎn)是正確的。這時(shí)，你通常會(huì)（）。A、覺(jué)得真理掌握在大多數(shù)人手中，而否定自己的觀點(diǎn)B、據(jù)理力爭(zhēng)，希望不人能認(rèn)可你的觀點(diǎn)C、公開(kāi)表達(dá)自己的觀點(diǎn)，但不牽強(qiáng)不人同意D、為防止不人把矛頭指向自己，不公開(kāi)表達(dá)自己的觀點(diǎn)20.我之因此在目前那個(gè)單位工作，是因?yàn)槟莻€(gè)單位（）。A、工資待遇還能夠B、離家比較近C、同事們比較有愛(ài)心D、既來(lái)之，則安之21.當(dāng)聽(tīng)?zhēng)孜煌略谡務(wù)撔±畹碾[私時(shí)，你認(rèn)為下列哪種做法更合適？（）A、與他們一道討論B、勸同事不要再談C、悄悄告訴小李D、在一旁靜靜地聽(tīng)22在情況或任務(wù)專(zhuān)門(mén)多的時(shí)候，我通常（）。A、有一種顧上那個(gè)就顧不上那個(gè)的感受B、把重要而緊急的情況完成，其他情況完不完成都無(wú)所謂C、分清晰輕重緩急，在規(guī)定時(shí)刻內(nèi)注意完成D、束手無(wú)策，有一種不明白從哪里做起的感受23.假如你帶小孩看足球競(jìng)賽，你注重讓小孩（）。A、觀賞球員高超的球技B、為自己國(guó)家的球隊(duì)加油助威C、嘗試學(xué)習(xí)球員的動(dòng)作和技巧D、感受足球競(jìng)賽的激烈程度24.你覺(jué)得往常上學(xué)時(shí)用過(guò)的書(shū)，最好的處理方式是（）。A、當(dāng)作二手書(shū)賣(mài)給需要它們的人B、當(dāng)作廢品賣(mài)鈔票，以便購(gòu)買(mǎi)新書(shū)C、送給不人，讓它們發(fā)揮余熱D、留起來(lái)，今后想看的時(shí)候還能夠翻翻25.當(dāng)我的工作得到大伙兒的確信時(shí)，我通常會(huì)（）。A、覺(jué)得能夠略微放松一下B、接著保持如此的工作狀態(tài)C、覺(jué)得這是自己努力工作的回報(bào)D、希望盡快得到領(lǐng)導(dǎo)的提升第二部分理論知識(shí)（26—125題，共100道題，滿分為100分）一、單項(xiàng)選擇題（第26題——第85題，每題1分，共60分）26.（）是分配給銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷(xiāo)售任務(wù)，是銷(xiāo)售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)。A、促銷(xiāo)目標(biāo)B、銷(xiāo)售打算C、銷(xiāo)售配額D、廣告打算27.（）更有利于廠商與代理商之間形成一種長(zhǎng)期合作的關(guān)系。A、廠商向代理商技術(shù)參股B、廠商與代理商相互參股C、金鈔票激勵(lì)D、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I(yíng)銷(xiāo)售部門(mén)28.調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)，發(fā)覺(jué)有些資料差不多是5年前發(fā)表的，便摒棄不用了，這表明調(diào)查人員在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)遵循著（）。A、相關(guān)性原則B、時(shí)效性原則C、系統(tǒng)性原則D、經(jīng)濟(jì)效益原則29.（）確實(shí)是鼓舞企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的一種方法。A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)B、流程圖C、結(jié)構(gòu)重整D、藍(lán)圖技巧30.在正式談判之前，（）應(yīng)主動(dòng)通知對(duì)方洽談進(jìn)行的時(shí)刻、地點(diǎn)、具體安排以及有關(guān)事項(xiàng)，讓對(duì)方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的預(yù)備。A、東道主B、中間人C、被邀者D、主談人31.遵循（），即對(duì)顧客無(wú)益的交易也必定有損于營(yíng)銷(xiāo)人員，營(yíng)銷(xiāo)人員所做的一切必須有利于他的顧客，必須要對(duì)顧客負(fù)責(zé)。A、互惠原則B、信用原則C、平等原則D、相容原則32.分清品種、數(shù)量、坎級(jí)、返利額度等在制定返利政策時(shí)是考慮（）的實(shí)例。A、返利的標(biāo)準(zhǔn)B、返利的時(shí)刻六行C、返利的形式D、返利的附屬條件33.（）是指銷(xiāo)售人員利用市場(chǎng)調(diào)查的機(jī)會(huì)接近顧客的方法。A、好奇接近法B、求教接近法C、問(wèn)題接近法D、調(diào)查接近法34.在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，一切具有特定的欲望和需求同時(shí)情愿和能夠以交換來(lái)滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成了（）。A、客戶群B、市場(chǎng)C、客戶D、目標(biāo)市場(chǎng)35.在街道上隨意訪問(wèn)來(lái)往的行人的抽樣方法屬于（）。A、隨機(jī)號(hào)碼表法B、任意抽樣法C、推斷抽樣法D、配額抽樣法36.廠商托付中間商以中間商的名義銷(xiāo)售物資，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金酬勞，這種銷(xiāo)售方式叫做（）。A、代銷(xiāo)B、銷(xiāo)售代理C、經(jīng)紀(jì)D、經(jīng)銷(xiāo)37.英國(guó)一家刀片公司的廣告是：“我公司的刀片十分銳利，經(jīng)久耐用。缺點(diǎn)是：易生銹，用后需擦干保存，才能久放?！边@是一種逆反心理廣告的（）方式。A、以長(zhǎng)托短B、以短比短C、以短揭長(zhǎng)D、以長(zhǎng)拖長(zhǎng)38.消費(fèi)者權(quán)益愛(ài)護(hù)法規(guī)定，消費(fèi)者享有獲得有關(guān)消費(fèi)和消費(fèi)者愛(ài)護(hù)方面的知識(shí)的權(quán)利，這是消費(fèi)者應(yīng)享有的（）。A、安全保障權(quán)B、熟悉知情權(quán)C、公平交易權(quán)D、獲得知識(shí)權(quán)39.通過(guò)（）方法使問(wèn)題得到恰當(dāng)?shù)亟鉀Q，是合同治理機(jī)關(guān)解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的差不多方法。A、協(xié)商B、仲裁C、審理D、調(diào)解40.（）是一種在工作崗位上練兵的培訓(xùn)方法。A、課堂培訓(xùn)法B、會(huì)議培訓(xùn)法C、實(shí)地培訓(xùn)法D、模擬培訓(xùn)法41.在阻礙產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者做出購(gòu)買(mǎi)決策的一系列因素中，企業(yè)的目標(biāo)、政策、步驟、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等屬于（）。A環(huán)境因素B、人際因素C、個(gè)人因素D、組織因素42.（）是指經(jīng)銷(xiāo)商在獵取正常利潤(rùn)的同時(shí)，無(wú)意中向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為。A、自然性竄貨B、惡性竄貨C、良性竄貨D、跨區(qū)域竄貨43.銷(xiāo)售打算的中心是（）。A、銷(xiāo)售收入打算B、銷(xiāo)售成本打算C、銷(xiāo)售費(fèi)用打算D、銷(xiāo)售利潤(rùn)打算44.在和對(duì)方吃飯的時(shí)候趁機(jī)講出己方的一些要求，這是運(yùn)用（）。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略45.“存貨有限，欲購(gòu)從速”、“三周年店慶，降價(jià)三天”等廣告，差不多上典型的（）的實(shí)例。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法46.（）顧客注重銷(xiāo)售和商品的完美結(jié)合。A、尋求答案型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型47.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱(chēng)及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至講明條件不適者請(qǐng)勿前來(lái)應(yīng)聘。這是（）。A、培訓(xùn)式招聘廣告B、表明式招聘廣告C、銷(xiāo)售式招聘廣告D、隱蔽式招聘廣告48.（）又稱(chēng)信用限額，也是企業(yè)信用政策的一個(gè)組成部分。A、信用標(biāo)準(zhǔn)B、信用條件C、信用額度D、收賬政策49.中間商決定經(jīng)營(yíng)種類(lèi)繁多、范圍廣泛但尚未超出行業(yè)界限的產(chǎn)品，這屬于（）決策。A、獨(dú)家配貨B、廣泛配貨C、專(zhuān)深配貨D、雜亂配貨50.（）是選擇經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)鍵的因素。A、市場(chǎng)B、聲譽(yù)C、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)D、合作意愿51.（）是一種以書(shū)面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。A、問(wèn)卷B、深度訪談C、抽樣D、實(shí)驗(yàn)操縱52.“在以后三年內(nèi)，你是否預(yù)備買(mǎi)車(chē)？”該問(wèn)句采納的提問(wèn)方法屬于（）。A、開(kāi)放性問(wèn)題B、二項(xiàng)選擇式提問(wèn)C、多項(xiàng)選擇式提問(wèn)D、順序法封閉式提問(wèn)53.銷(xiāo)售小組通常由企業(yè)有關(guān)部門(mén)的主管人員、銷(xiāo)售人員、技術(shù)人員等組成，他們面對(duì)一個(gè)采購(gòu)委員會(huì)推舉產(chǎn)品，這是銷(xiāo)售人員與顧客進(jìn)行接觸的（）方式。A、單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)單個(gè)顧客B、單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)一組顧客C、銷(xiāo)售小組對(duì)一組顧客D、銷(xiāo)售會(huì)議54.（）也叫假設(shè)成交法，即在尚未確定成交，對(duì)方仍持有疑問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售人員就假定顧客已同意銷(xiāo)售建議而直接要求其購(gòu)買(mǎi)的一種策略。A、請(qǐng)求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法55.立即停止供貨，嚴(yán)密監(jiān)控并追討，這是在自行追帳的專(zhuān)門(mén)處理中對(duì)（）使用的方法。A、長(zhǎng)期、大型客戶B、一般客戶C、低風(fēng)險(xiǎn)客戶D、高風(fēng)險(xiǎn)客戶56.（）是指同一種商品中，因大小、長(zhǎng)短、輕重、厚薄、粗細(xì)、寬窄等不同而形成的價(jià)格差額。A、品種差價(jià)B、規(guī)格差價(jià)C、檔次差價(jià)D、樣式差價(jià)57.（）是最常用、最重要的配額，一般用銷(xiāo)售額來(lái)表示，用銷(xiāo)售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷(xiāo)售量配額B、財(cái)務(wù)配額C、銷(xiāo)售活動(dòng)配額D、綜合配額58.洽談的投資少、依靠性差，因而在洽談中占有劣勢(shì)時(shí)，應(yīng)采納（）。A、堅(jiān)決的讓步策略B、一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略C、等額地讓出可讓利益的讓步策略D、先高后低、然后又拔高的讓步策略59.消費(fèi)者在選擇賣(mài)主時(shí)，真正看重的是顧客讓渡價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值是（）的差額。A、顧客總價(jià)值和顧客總成本B、顧客潛在價(jià)值和顧客總成本C、顧客潛在價(jià)值和服務(wù)總成本D、顧客總價(jià)值和服務(wù)總成本60.通常不必要實(shí)行直接營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品是（）。A、顧客訂制的產(chǎn)品B、建筑材料C、易腐爛的產(chǎn)品D、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品61.CRM是一種以（）為核心的治理原則。A、客戶需求B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C、公司自身D、社會(huì)利益62.廠家若是十分重視同意價(jià)格策略，最好依舊采納（）方式。A、獨(dú)家銷(xiāo)售代理B、多家代理C、傭金代理D、買(mǎi)斷代理63.（）是企業(yè)選定某些都市作為基點(diǎn)，然后按一定的原價(jià)加上從基點(diǎn)都市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)（不管貨實(shí)際上是從哪個(gè)都市起運(yùn)的）。A、FOBOriginB、統(tǒng)一交貨定價(jià)C、分區(qū)定價(jià)D、基點(diǎn)定價(jià)64.通過(guò)定期訪問(wèn)，關(guān)心零售商整理貨架，設(shè)計(jì)商品陳列等是間接激勵(lì)中的（）方法。A、關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商簡(jiǎn)歷進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存治理B、關(guān)心零售商進(jìn)行零售終端治理C、關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商治理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售治理工作D、伙伴關(guān)系治理65.在既定條件下，某特定產(chǎn)品的價(jià)格為100元，該產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量為100萬(wàn)，而每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量為2，當(dāng)某企業(yè)所生產(chǎn)的這種產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率為20%時(shí)，該企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)需求是（）億元。A、0.1B、0.4C、1.6D、2.066.（）指針對(duì)消費(fèi)者“一分鈔票一分貨”的心理，對(duì)在消費(fèi)者心目中享有聲望、具有信譽(yù)的產(chǎn)品制定較高價(jià)格。A、整數(shù)定價(jià)B、聲望定價(jià)C、尾數(shù)定價(jià)D、招徠定價(jià)67.銷(xiāo)售人員必須全面了解所銷(xiāo)售商品的技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)、用途、方法、維修與保養(yǎng)等，這體現(xiàn)了銷(xiāo)售人員必須掌握（）。A、企業(yè)知識(shí)B、產(chǎn)品知識(shí)C、市場(chǎng)知識(shí)D、用戶知識(shí)68.（）是一種最簡(jiǎn)單也最常見(jiàn)的建議成交的方法，也叫直接成交法。A、請(qǐng)求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法69.一位服裝店的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售服裝時(shí)講：“比如，您看這件衣服樣式新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也專(zhuān)門(mén)適合，您穿上一定專(zhuān)門(mén)漂亮，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩下兩套了?！边@運(yùn)用了（）。A、期限成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法70.公開(kāi)招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購(gòu)主管部門(mén)規(guī)定的方式向社會(huì)公布招標(biāo)公告，并至少（）家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。A、1B、2C71.河南寶豐酒廠利用文藝形式開(kāi)展了“寶豐杯全國(guó)曲藝大獎(jiǎng)賽”的活動(dòng)，并與北影合作，拍攝了電視片《黃河酒魂》，有效地起到了宣傳作用，擴(kuò)大了企業(yè)的知名度，這是贊助活動(dòng)中的（）方式。A、贊助體育運(yùn)動(dòng)B、贊助文化娛樂(lè)活動(dòng)C、贊助宣傳用品的制作D、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)72.現(xiàn)要從某地區(qū)的3600家食品零售店中抽取480家進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查人員抽取了糧食類(lèi)的900家中的120家，副食類(lèi)的1800家中的240家，糖酒煙類(lèi)的540家中的72家，其他食品類(lèi)的360家中的48家進(jìn)行調(diào)查。在那個(gè)地點(diǎn)，調(diào)查人員采納了（）。A、等距抽樣法B、分層隨機(jī)抽樣C、分群隨機(jī)抽樣法D、配額抽樣法73.顧客購(gòu)買(mǎi)某種商品100單位以下，每單位10元；購(gòu)買(mǎi)100單位以上，每單位9元，這屬于（）。A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、季節(jié)折扣D、折讓74.與人交往時(shí)喜愛(ài)表現(xiàn)自己，突出自己，不喜愛(ài)聽(tīng)不人勸講，人性且嫉妒心較重，這類(lèi)顧客屬于（）。A、虛榮型B、好斗型C、頑固型D、懷疑型75.企業(yè)分銷(xiāo)渠道中中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目構(gòu)成了（）。A、分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)B、分銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度C、分銷(xiāo)渠道寬度D、分銷(xiāo)渠道深度76.會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)、打算部門(mén)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、報(bào)表、原始憑證、會(huì)計(jì)賬目、分析總結(jié)報(bào)告等屬于（）。A、企業(yè)職能治理部門(mén)提供的資料B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的資料C、其他各類(lèi)記錄D、企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供的資料77.物資運(yùn)輸途中，貨主立即面臨船沉貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于（）。A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)B、利率風(fēng)險(xiǎn)C、純風(fēng)險(xiǎn)D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)78.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的中心是（）。A、消費(fèi)B、交換C、需求D、欲望79.關(guān)于產(chǎn)品組合來(lái)講，產(chǎn)品組合深度越大講明（）。A、企業(yè)的產(chǎn)品線越多B、企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)格、品種越多C、企業(yè)每條產(chǎn)品線內(nèi)產(chǎn)品規(guī)格越多D、各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分配渠道方面的緊密相關(guān)程度越高80.（）是指商業(yè)機(jī)構(gòu)（或企業(yè)、公司）使用Internet火各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)向供應(yīng)商（企業(yè)或公司）訂貨和付款。A、BtoB；B、CtoC；C、BtoC；D、CtoB81.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指（）。A、企業(yè)開(kāi)展公共關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)方式B、企業(yè)搞好與政府有關(guān)部門(mén)關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)C、以系統(tǒng)論為差不多思想，建立并進(jìn)展與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷(xiāo)商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織的良好關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)D、依照顧客之間的關(guān)系來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)82.可口可樂(lè)公司和雀巢公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專(zhuān)門(mén)的技術(shù)開(kāi)發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場(chǎng)分銷(xiāo)的可口可樂(lè)去銷(xiāo)售。這種渠道類(lèi)型叫做（）。A、傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道模式B、垂直分銷(xiāo)渠道模式C、水平分銷(xiāo)渠道模式D、多渠道分銷(xiāo)渠道模式83.既不關(guān)懷銷(xiāo)售人員，也不關(guān)懷購(gòu)買(mǎi)商品本身，這種顧客屬于（）。A、漠不關(guān)懷型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型84.若公司的高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷(xiāo)售人員，也深深信賴高階層者，我們能夠采納銷(xiāo)售打算方式中的（）。A、分配方式B、發(fā)散方式C、上行方式D、水平方式85.有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員能夠使買(mǎi)賣(mài)雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親熱的長(zhǎng)期合作關(guān)系有助于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，這體現(xiàn)了人員銷(xiāo)售（）的特點(diǎn)。A、靈活性B、完整性C、選擇性D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性二、多項(xiàng)選擇（第86題——第125題，每題1分，共40分。）86.下列選項(xiàng)中，（）屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。A、假冒他人注冊(cè)商標(biāo)B、為爭(zhēng)取交易機(jī)會(huì)，秘密給付財(cái)物或買(mǎi)通客戶的負(fù)責(zé)人C、設(shè)計(jì)引人誤解的虛假宣傳D、模仿其他企業(yè)產(chǎn)品，生產(chǎn)出自己的產(chǎn)品87.下列敘述符合商務(wù)談判中女性禮儀要求的有（）。A、女性在春秋季應(yīng)以西裝、西裝套裙為佳B、襪子的顏色不可太鮮艷，一般以肉色、黑色和淺色透明絲襪為主C、佩帶一件以上的首飾時(shí)，講究質(zhì)地要相同，顏色要一致D、關(guān)于項(xiàng)鏈，在涉外談判中，緊鏈應(yīng)少戴，而線形鏈則是較為合適的一類(lèi)88.下列選項(xiàng)屬于市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)的是（）。A、匯率風(fēng)險(xiǎn)B、利率風(fēng)險(xiǎn)C、貿(mào)易摩擦D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)89.我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的緣故要緊是（）。A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷(xiāo)、合并或分立B、拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等C、當(dāng)事人法制觀念淡薄。隨意變更、撕毀合同D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛90.下列各類(lèi)市場(chǎng)中，屬于按商品屬性來(lái)劃分的是（）。A、消費(fèi)品市場(chǎng)B、批發(fā)市場(chǎng)C、勞動(dòng)力市場(chǎng)D、金融市場(chǎng)91.網(wǎng)絡(luò)調(diào)研在調(diào)研對(duì)象、信息收集等方面存在著（）等缺陷。A對(duì)象局限于網(wǎng)上用戶B、用戶地理上有分布差異C、某些網(wǎng)站掃瞄群體的單一性D、缺乏真實(shí)性92.企業(yè)在運(yùn)用銷(xiāo)售促進(jìn)的過(guò)程中，需要進(jìn)行一系列的決策活動(dòng)，其中要緊包括（）。A、建立銷(xiāo)售促進(jìn)目標(biāo)B、制定銷(xiāo)售促進(jìn)方案C、選擇銷(xiāo)售促進(jìn)工具D、試驗(yàn)、實(shí)施和操縱銷(xiāo)售促進(jìn)方案，評(píng)估效果93.仲裁追帳的特點(diǎn)包括（）。A、仲裁機(jī)構(gòu)是最高機(jī)構(gòu)B、仲裁裁決具有終局性，對(duì)雙方當(dāng)事人都有約束力C、仲裁機(jī)構(gòu)是民間性的組織D、仲裁是以雙方當(dāng)事人的自愿約定為基礎(chǔ)的94.勞動(dòng)合同的期限分為（）。A、有固定工作期限B、無(wú)固定工作期限C、以完成一定的工作為期限D(zhuǎn)、以實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)為期限95.銷(xiāo)售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，沉默在銷(xiāo)售中起到的作用是（）。A、讓顧客有講話機(jī)會(huì)B、無(wú)形中強(qiáng)迫顧客講話C、無(wú)形中強(qiáng)迫顧客同意產(chǎn)品D、讓顧客有時(shí)刻考慮96.關(guān)于客戶服務(wù)治理的內(nèi)容，要緊包括（）。A、評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量B、對(duì)終端人員進(jìn)行培訓(xùn)C、進(jìn)行終端監(jiān)督D、提高服務(wù)質(zhì)量97.按照參加談判的人數(shù)規(guī)模能夠?qū)⒄勁蟹譃椋ǎ?。A、集體談判B、雙邊談判C、個(gè)體談判D、多邊談判98.成功地展開(kāi)洽談工作、抓住分歧的實(shí)質(zhì)的要緊措施有（）。A、善于及時(shí)清理已有的各種觀點(diǎn)B、對(duì)分歧實(shí)質(zhì)性進(jìn)行分析C、關(guān)于有關(guān)的問(wèn)題，要善于指出各種觀點(diǎn)的分歧點(diǎn)D、提出應(yīng)該討論的新問(wèn)題99.從發(fā)信人的角度考慮，電子郵件能夠分為（）差不多類(lèi)型。A、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B、客戶發(fā)出C、企業(yè)發(fā)出D、社會(huì)發(fā)出100.商務(wù)談判的差不多原則要緊包括（）。A、客觀真誠(chéng)的原則B、平等互惠的原則C、求同存異的原則D、公平競(jìng)爭(zhēng)的原則101.間接資料調(diào)查能夠（）。A、不受時(shí)刻和空間限制B、收集到廣泛的資料C、不受主觀因素干擾D、直接得到調(diào)查結(jié)果102.談判中常見(jiàn)的用語(yǔ)要緊有（）。A、禮節(jié)性的交際語(yǔ)言B、專(zhuān)業(yè)性的交易語(yǔ)言C、彈性語(yǔ)言D、幽默語(yǔ)言103.訴訟追帳的特點(diǎn)是（）。A、必須是因自身的權(quán)利受到侵犯或因債權(quán)債務(wù)關(guān)系與客戶發(fā)生爭(zhēng)議，或本案的直接利害關(guān)系人才有資格作為案件的原告B、有明確的被告C、必須有具體的訴訟請(qǐng)求和事實(shí)、理由D、必須是屬于法院受理的范圍和管轄的案件104.每場(chǎng)談判的結(jié)束方式可據(jù)（）來(lái)確定。A、時(shí)刻B、氣氛C、地點(diǎn)D、內(nèi)容105.對(duì)銷(xiāo)售促進(jìn)效果評(píng)估可用（）方法進(jìn)行測(cè)定。A、銷(xiāo)售績(jī)效分析B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析C、消費(fèi)者調(diào)查D、實(shí)驗(yàn)研究106.下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有（）。A、教育性B、保健性C、耐久性D、經(jīng)濟(jì)性107.絕對(duì)分析法依據(jù)分析的不同要求要緊可作（）分析。A、與打算資料對(duì)比B、與一般指標(biāo)相比C、與前期資料對(duì)比D、與先進(jìn)指標(biāo)對(duì)比108.在談判桌上，談判人員所具有的實(shí)際力量包括物質(zhì)力量和精神力量?jī)蓚€(gè)方面。物質(zhì)力量是客觀的，而精神力量在談判桌上往往具有決定性的作用，談判的成功直接源于談判者的心理因素有（）。A、信心B、誠(chéng)心C、耐心D、寬容心109.創(chuàng)新采納者具備（）等特征。A、極富冒險(xiǎn)精神B、收入水平、社會(huì)地位和受教育程度C、一般是年輕人D、交際廣泛且信息靈通110.多家代理的特點(diǎn)是（）。A、代理商之間相互牽制，廠家居于主動(dòng)地位B、廠家所擁有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)更為寬廣C、容易造成代理商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)D、廠家所擁有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)更為寬廣111.下列屬于傳銷(xiāo)行為的有（）。A、組織者或經(jīng)營(yíng)者通過(guò)進(jìn)展人員，要求被進(jìn)展人員進(jìn)展其他人員加入，對(duì)進(jìn)展的人員以其直接或者間接滾動(dòng)進(jìn)展的人員數(shù)量為依據(jù)計(jì)算和給付酬勞（包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和其他經(jīng)濟(jì)利益），牟取非法利益的B、組織者或經(jīng)營(yíng)者通過(guò)進(jìn)展人員，要求被進(jìn)展人員繳納費(fèi)用或者以認(rèn)購(gòu)商品等方式變相交納費(fèi)用，取得加入或者進(jìn)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的C、組織者或經(jīng)營(yíng)者通過(guò)進(jìn)展人員，要求被進(jìn)展人員進(jìn)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線酬勞，牟取非法利益的D、無(wú)證上門(mén)進(jìn)行推銷(xiāo)112.申請(qǐng)成為直銷(xiāo)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具備下列條件：（）。A、投資者具有良好的商業(yè)信譽(yù)，在提出申請(qǐng)前連續(xù)5年沒(méi)有重大違法經(jīng)營(yíng)記錄；外國(guó)投資者還應(yīng)當(dāng)有3年以上在中國(guó)境外從事直銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)B、實(shí)繳注冊(cè)資本不低于人民幣8000萬(wàn)元C、依據(jù)規(guī)定建立了信息報(bào)備和披露制度D、依照企業(yè)章程，屬于中外合資、合作企業(yè)的，還應(yīng)當(dāng)提供合資或者合作企業(yè)合同113.便民商店的特點(diǎn)是（）。A、營(yíng)業(yè)面積小B、營(yíng)業(yè)時(shí)刻長(zhǎng)C、經(jīng)營(yíng)品種全D、距離消費(fèi)群近114.信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷(xiāo)款項(xiàng)的條件，它由（）要素組成。A、信用期限B、實(shí)物折扣C、庫(kù)存水平D、現(xiàn)金折扣115.下列關(guān)于產(chǎn)品組合的講法中，正確的是（）。A、產(chǎn)品組合的寬度越大，講明企業(yè)的產(chǎn)品線越多B、產(chǎn)品組合的深度越大，企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)格、品種就越多C、產(chǎn)品組合的深度越淺，寬度越窄，則產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越大D、增加產(chǎn)品線和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，能夠使企業(yè)獲得新的進(jìn)展機(jī)會(huì)116.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的要緊類(lèi)型和層次有（）。A、被動(dòng)型B、負(fù)責(zé)型C、能動(dòng)型D、伙伴型117.抽樣方法大致能夠分為兩大類(lèi)：一是隨機(jī)抽樣方法，二是非隨機(jī)抽樣方法。下列各種方法中屬于非隨機(jī)抽樣方法的是（）。A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣B、分層隨機(jī)抽樣C、推斷抽樣D、配額抽樣118.雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過(guò)程中應(yīng)注意的是（）。A、雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇B、通過(guò)協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國(guó)家的法律、政策C、協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，決不同意損害國(guó)家和集體的利益D、協(xié)商一定要在平等的前提下進(jìn)行119.客戶信用治理的內(nèi)容要緊包括（）。A、信用治理目標(biāo)B、追回賬款的策略C、結(jié)構(gòu)重整D、制定信用政策120.下列關(guān)于促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)的講法正確的是（）。A、“促銷(xiāo)”一次，來(lái)自拉丁語(yǔ)，情愿為“前進(jìn)”B、促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)C、銷(xiāo)售促進(jìn)和人員推銷(xiāo)都只是促銷(xiāo)的組成部分D、促銷(xiāo)與其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有著不同的特點(diǎn)121.下列屬于電子商務(wù)有點(diǎn)的是（）。A、降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本B、提供新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)C、直接把握市場(chǎng)需求變化D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時(shí)空的限制122.在廣告中利用名人有（）。A、直接的方式B、先入為主的方式C、喧賓奪主的方式D、間接的方式123.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)同意記者采訪，一般應(yīng)達(dá)到（）的目的。A、貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B、樹(shù)立企業(yè)形象C、推銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品D、博得公眾好感124.按信用性質(zhì)能夠把匯票分為（）。A、商業(yè)承兌匯票B、商業(yè)匯票C、銀行承兌匯票D、銀行匯票125.促銷(xiāo)的差不多方式包括（）。A、人員推銷(xiāo)B、廣告C、銷(xiāo)售促進(jìn)D、公共關(guān)系職業(yè)技能部分一、案例分析（第1題～第3題，每題20分，共60分）1．請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。按照調(diào)研打算該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問(wèn)卷調(diào)查，他們選取了北京、上海和廣州三個(gè)都市作為代表都市，在這三個(gè)都市中隨機(jī)發(fā)放問(wèn)卷。他們向消費(fèi)者所提供的問(wèn)卷中，問(wèn)答項(xiàng)目達(dá)幾百個(gè)，而且十分具體．該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者擔(dān)當(dāng)“商品顧問(wèn)”，讓他們?cè)囉眠@種新的產(chǎn)品，然后“雞蛋里挑骨頭”，從他們那兒收集各種改進(jìn)的意見(jiàn)。該公司擔(dān)心“商品顧問(wèn)”有時(shí)也會(huì)提供不真實(shí)的信息，因此，研究所的市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，“偷聽(tīng)”消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽(tīng)店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)。他們的目的只有一個(gè)，確實(shí)是一定要搞到真正準(zhǔn)確的信息，而不是虛假的贊譽(yù)。在親自獵取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門(mén)所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，來(lái)補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獵取信息的不足。這些從公開(kāi)出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獵取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了關(guān)心。來(lái)自消費(fèi)者的信息成千上萬(wàn)，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類(lèi)，一類(lèi)是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品；另一類(lèi)是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類(lèi)信息盡管沒(méi)有具體意見(jiàn)，甚至專(zhuān)門(mén)模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要啟發(fā)，而具體的改進(jìn)意見(jiàn)一旦和高期望值信息結(jié)合起來(lái)，則能起到錦上添花的作用。問(wèn)題：(1)該公司在親自獵取市場(chǎng)信息的同時(shí)，還需要多種二手資料的支持，公司能夠通過(guò)哪幾種途徑獲得二手資料？（至少列舉三個(gè)）該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)所采納的方法屬于哪種？(2）在調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)中，問(wèn)句能夠采納不同的形式，要緊有幾種？2.某廠開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品——?dú)夤ぐl(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)訪問(wèn)了3個(gè)月無(wú)人問(wèn)津。突然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的緣故是，推銷(xiāo)員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無(wú)不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。問(wèn)題：（1）一個(gè)理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備什么素養(yǎng)？（2）人員銷(xiāo)售有哪幾種方式？3.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。為了能夠讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，農(nóng)夫山泉的品牌識(shí)不一直與體育掛鉤：贊助國(guó)家乒乓球隊(duì)、2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)代表團(tuán)訓(xùn)練競(jìng)賽專(zhuān)用水、中國(guó)奧委會(huì)合作伙伴、贊助2000——2002年度CBA聯(lián)賽等。能夠講，通過(guò)體育與消費(fèi)者的溝通來(lái)傳達(dá)品牌形象，是農(nóng)夫山泉與其他包裝水企業(yè)的最大不同之處。如此的品牌識(shí)不事實(shí)上是農(nóng)夫山泉廣告宣傳、產(chǎn)品信息傳播、新聞公關(guān)的一元化整合。2001年，在支持北京申奧的大潮中，農(nóng)夫山泉與北京奧申委聯(lián)合舉辦了“一分鈔票一個(gè)心愿，一分鈔票一份力量”活動(dòng)，從2001年1月1日起到7月31日，農(nóng)夫山泉每銷(xiāo)售一瓶水都提取一分鈔票代表消費(fèi)者贊助北京申奧。企業(yè)不以個(gè)體的名義而是代表消費(fèi)群體的利益來(lái)支持北京申奧，這在所有支持北京申奧的企業(yè)行為中是一個(gè)創(chuàng)舉。在此基礎(chǔ)上，2002年4月，農(nóng)夫山泉又推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)體育基礎(chǔ)教育的陽(yáng)光工程?！瓣?yáng)光工程”打算從2002年起到2008年奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕，為期7年。在2002年，農(nóng)夫山泉公司將累計(jì)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值500萬(wàn)元的體育器械用于捐贈(zèng)。全國(guó)有23個(gè)省份的395所基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，這次活動(dòng)也是以消費(fèi)者的名義“買(mǎi)一瓶水捐一分鈔票”的形式進(jìn)行的。如此的活動(dòng)和純廣告、純促銷(xiāo)的宣傳形式的不同之處就在于前者與消費(fèi)者有專(zhuān)門(mén)多溝通，有利于樹(shù)立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立較為長(zhǎng)久的互動(dòng)關(guān)系。問(wèn)題：（1）成功的公關(guān)宣傳活動(dòng)能達(dá)到哪些目的？（2）企業(yè)可采取的廣告策略要緊有哪些？二、情景題（第4題——第5題，每題20分，共40分）4.請(qǐng)結(jié)合案