營銷業(yè)務(wù)處理制度

89/89營銷規(guī)劃程序圖目前形勢目前形勢機(jī)會(huì)與威脅未來分析分析目標(biāo)政策策略目標(biāo)政策策略決策決策研究產(chǎn)品開發(fā)研究產(chǎn)品開發(fā)價(jià)格計(jì)劃計(jì)劃廣告促銷渠道銷售廣告促銷渠道銷售產(chǎn)品組合分析產(chǎn)品組合分析預(yù)算利潤打算預(yù)算利潤打算行動(dòng)行動(dòng)內(nèi)銷業(yè)務(wù)處理方法1．總則1.1.制定目的為使本公司國內(nèi)銷售有關(guān)業(yè)務(wù)之處理有所遵循，以利業(yè)務(wù)之推展，特制定本方法。1.2.適用范圍凡本公司國內(nèi)業(yè)務(wù)處理，均依照本方法治理。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。1.4.名詞定義（1）本制度所稱之“內(nèi)銷業(yè)務(wù)”，系指國內(nèi)銷售之業(yè)務(wù)，包括商品調(diào)撥、訂貨、出貨、退貨、收款，顧客抱怨及賬務(wù)等之事務(wù)處理。（2）本方法所稱之“商品”，系指為應(yīng)銷售業(yè)務(wù)需要，而儲(chǔ)存之各型產(chǎn)品及其周邊附屬產(chǎn)品或勞務(wù)。2．商品處理2.1.商品訂貨本公司國內(nèi)銷售之商品受訂分為四種：經(jīng)銷商訂貨、委制品受訂、特販?zhǔn)苡啞⒐P(guān)或職工訂貨。2.1.1．經(jīng)銷商訂貨（1）經(jīng)銷商訂貨得以電話通知方式或當(dāng)面通知。（2）各業(yè)務(wù)部門同意訂貨時(shí)，應(yīng)先調(diào)查有無該查項(xiàng)庫存，如有庫存即予填具《銷售申請(qǐng)單》，并注明同意的信用額度及其應(yīng)收款項(xiàng)情形，一式兩聯(lián)，一聯(lián)送主管核簽，一聯(lián)送財(cái)務(wù)部存查。（3）各營業(yè)單位主管簽核《銷貨申請(qǐng)單》時(shí)，應(yīng)依價(jià)格表及信用額度與應(yīng)收款項(xiàng)情形，審核該銷貨價(jià)格及該訂貨是否超出授信額度。（4）非授權(quán)價(jià)格范圍內(nèi)之受訂或超信額及無經(jīng)銷合約者之受訂，應(yīng)呈上一級(jí)權(quán)責(zé)主管核準(zhǔn)。（5）若客戶以現(xiàn)金或支付票據(jù)訂貨時(shí)，應(yīng)于《銷貨申請(qǐng)單》之備注欄內(nèi)，注明現(xiàn)金交易。（6）上述之《銷貨申請(qǐng)單》，其有關(guān)客戶信用額度之資料，各營業(yè)單位負(fù)責(zé)之會(huì)計(jì)或助理人員應(yīng)詳實(shí)簽注。（7）《銷貨申請(qǐng)單》應(yīng)編流水號(hào)碼，依序使用，不得有中斷、跳號(hào)或亂號(hào)之情況，注銷時(shí)須經(jīng)營業(yè)單位主管簽注。2.1.2．委制品受訂（1）營業(yè)部門開發(fā)出新委制客戶時(shí)，須與研發(fā)、生技、品管等單位會(huì)商可行事宜，得出結(jié)論后，呈總經(jīng)理裁定。若目前仍不宜合作時(shí)，由營業(yè)單位婉拒該項(xiàng)合作案；若可行則會(huì)同法律顧問單位與客戶簽訂合約。（2）合約簽訂后，除正本留存于法律顧問單位外，應(yīng)將影印本分送營業(yè)單位、生管單位及財(cái)務(wù)部存查并作相關(guān)的預(yù)備事項(xiàng)。（3）委制品之受訂依合約內(nèi)容為之，但仍須依客戶開出之訂單為準(zhǔn)。（4）委制客戶下單時(shí)，營業(yè)單位須先判定是否為新的機(jī)種，若為新的機(jī)種時(shí)，則應(yīng)填《非規(guī)格品建議表》，交研發(fā)單位作開發(fā)之研究與確認(rèn)。（5）經(jīng)三個(gè)單位確認(rèn)為不可行之機(jī)種，須轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理核示后，交營業(yè)單位與顧客再研商其他替代之方案。（6）研發(fā)單位確認(rèn)可行之方案交由財(cái)務(wù)部核算成本，財(cái)務(wù)部依采購單位所提供之價(jià)格計(jì)算成本，提出價(jià)格之建議于《非規(guī)格品建議表》上，呈送總經(jīng)理裁示。（7）經(jīng)研發(fā)單位確認(rèn)可行之方案，送一份《非規(guī)格品建議表》至生技單位作生產(chǎn)之確認(rèn)。（8）營業(yè)單位依經(jīng)審核后核準(zhǔn)之新機(jī)種訂單，開具《制造通知單》交生管單位作排程作業(yè)。（9）委制客戶若下規(guī)格品之訂單時(shí)，營業(yè)單位須先與生管單位確認(rèn)交期后，再下《制造通知單》交生管排程。2.1.3．特販?zhǔn)苡啠?）特販之受訂，應(yīng)依各批受訂狀況個(gè)不審核。（2）特販之受訂應(yīng)填《特販申請(qǐng)單》呈上核簽，因交期關(guān)系且該特販?zhǔn)苡單闯觥疤刎準(zhǔn)跈?quán)價(jià)格”范圍時(shí)，可直接報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)行出貨，但須于出貨后三日內(nèi)將經(jīng)核準(zhǔn)之《特販申請(qǐng)單》轉(zhuǎn)予財(cái)務(wù)部。（3）數(shù)量龐大之特販?zhǔn)苡?，須以客戶開出之訂單為準(zhǔn)，若所下之訂單為非規(guī)格品時(shí)，須填寫《特販產(chǎn)品制造資料表》，交生技單位作修改之確認(rèn)后，交生管單位確認(rèn)交期。（4）營業(yè)單位，依核準(zhǔn)之《特販產(chǎn)品制造資料表》，填寫《特販申請(qǐng)單》。（5）非直接出貨（非規(guī)格品時(shí)）之特販申請(qǐng)，須先與生管單位作交期之確認(rèn)后，下《制造通知單》交生管單位作生產(chǎn)過程。（6）若訂單數(shù)量龐大，須先收部分之訂金時(shí)，待客戶預(yù)付訂金后，方通知生管單位作生產(chǎn)排程。2.1.4．公關(guān)或職工訂貨依照《職員申購公司產(chǎn)品方法》辦理。2.2.商品調(diào)撥（1）本公司商品之調(diào)撥，區(qū)分為工廠調(diào)撥至營業(yè)單位及營業(yè)單位內(nèi)之相互調(diào)撥。（2）商品之調(diào)撥，得由營業(yè)本部主管視市場情況，對(duì)所屬各單價(jià)作統(tǒng)一之調(diào)配，各營業(yè)單位間未經(jīng)許可不得擅自互相調(diào)貨。（3）各營業(yè)單位與營業(yè)本部、工廠間之商品調(diào)撥，由所屬營業(yè)單位主管簽具《調(diào)撥申請(qǐng)單》，匯整后電傳營業(yè)本部簽核同意。（4）業(yè)管單位依據(jù)核準(zhǔn)的《調(diào)撥申請(qǐng)單》，視各倉庫之庫存狀況，調(diào)配各倉庫之商品調(diào)撥，并填制《配撥單》經(jīng)簽準(zhǔn)后執(zhí)行。（5）《配撥單》應(yīng)編流水號(hào)碼，依序使用，不得有中斷、跳號(hào)或亂號(hào)之情況，注銷時(shí)須經(jīng)單位主管簽注。（6）各單位間經(jīng)許可所作之調(diào)撥，除由工廠發(fā)貨外，其運(yùn)費(fèi)歸屬概由申請(qǐng)商品撥入單位負(fù)擔(dān)。2.3.出貨2.3.1．出貨形態(tài)本公司國內(nèi)營業(yè)之商品出貨分為下列六種：（1）經(jīng)銷商訂貨。（2）委制品受訂。（3）特販?zhǔn)苡啞＃?）公關(guān)或職工訂貨。（5）內(nèi)部出貨（含教育訓(xùn)練、測試、贈(zèng)品）。（6）參展出貨。2.3.2．出貨方式分為工廠直接出貨至客戶及由營業(yè)課出貨至客戶。（1）工廠直接出貨至客戶。由工廠直接出貨至客戶時(shí)，由營業(yè)單位依核準(zhǔn)之《銷貨申請(qǐng)單》，填寫《送貨單》，經(jīng)主管簽核后，送至工廠由工廠出貨至客戶?！咀ⅰ抗S倉庫之發(fā)貨，應(yīng)于每日中午前依核準(zhǔn)后之《送貨單》，于當(dāng)日完成發(fā)貨手續(xù)；中午以后由營業(yè)單位送至之《送貨單》，則于次日中午前完成發(fā)貨手續(xù)。（2）營業(yè)課出貨至客戶。由各營業(yè)課依核準(zhǔn)之《銷貨申請(qǐng)單》，填寫《送貨單》，經(jīng)主管簽核后，發(fā)貨至客戶處。2.3.3．出貨注意事項(xiàng)（1）出貨一律隨貨開動(dòng)身票。（2）《送貨單》應(yīng)連續(xù)編號(hào)，不得有中斷、跳號(hào)或亂號(hào)之情況，因故注銷時(shí)，須經(jīng)主管核準(zhǔn)并簽注。（3）凡無銷售行為之出貨，由申請(qǐng)出貨的單位填寫《其他出庫單》，經(jīng)營業(yè)單位主管核準(zhǔn)后為之。（4）內(nèi)部出貨中之教育訓(xùn)練、測試及參展等作業(yè)，由負(fù)責(zé)單位填寫《成品借用單》，經(jīng)營業(yè)單位主管核準(zhǔn)后為之。（5）商品交運(yùn)時(shí)，承辦人員應(yīng)確實(shí)辦妥各項(xiàng)運(yùn)送手續(xù)。（6）商品之出貨，其運(yùn)輸?shù)们⒄?qǐng)托運(yùn)行托運(yùn)，并填寫《托運(yùn)單》作為運(yùn)費(fèi)核計(jì)之依據(jù)。2.4.退貨2.4.1．退貨之種類及判定權(quán)責(zé)（1）品質(zhì)不良。由服務(wù)人員判定。（2）外觀不良。由營業(yè)人員判定。（3）經(jīng)銷商存貨退回。由服務(wù)技術(shù)人員作品質(zhì)之判定。（4）內(nèi)部及參展之退回。2.4.2．退貨處理（1）由負(fù)責(zé)之營業(yè)人員填具《銷貨退回單》，呈主管批核。（2）商品確有瑕疵，得同意客戶之退貨辦理。（3）內(nèi)部出貨商品之退回，應(yīng)于退貨單上加注內(nèi)部退貨或成品借用單之號(hào)碼以資區(qū)不。3．客戶抱怨處理3.1.實(shí)施范圍本公司商品的品質(zhì)、形狀、包裝、運(yùn)輸?shù)韧鈦肀г怪幚怼?.2.抱怨區(qū)分（1）委制客戶抱怨。（2）特販客戶抱怨。（3）經(jīng)銷商抱怨。（4）其他客戶抱怨。3.3.受理單位（1）委制客戶的抱怨受理單位，為營業(yè)本部之服務(wù)單位。（2）特販客戶的抱怨受理單位，為營業(yè)本部之服務(wù)單位或所屬各營業(yè)課所服務(wù)單位。（3）經(jīng)銷商抱怨受理單位，為各營業(yè)課所服務(wù)單位。（4）其他客戶的抱怨受理單位，為各營業(yè)課所服務(wù)單位。3.4.委制客戶抱怨處理（1）營業(yè)單位接獲委制客戶的抱怨時(shí)，應(yīng)填寫《客戶抱怨單》，將客拆的發(fā)生及其事故的緣故詳注后，轉(zhuǎn)交工廠品管單位，作客拆記錄及責(zé)任的判定。（2）經(jīng)判定非為公司的責(zé)任時(shí)，將處理的通過及建議填注于《客戶抱怨單》后，轉(zhuǎn)交服務(wù)單位，通知客戶。（3）若判定為本公司責(zé)任時(shí)，則由品管單位召集相關(guān)單位會(huì)商集理方案，并將處理的建議寫成抱怨處理案，送總經(jīng)理審核后，若同意則轉(zhuǎn)服務(wù)單位依處理案為之，若不同意則退回品管單位，再召集相關(guān)單位研究其他處理建議再送核。3.5.特販客戶抱怨處理（1）特販客戶的抱怨，由原承接單位負(fù)責(zé)受理，填寫《客戶抱怨單》，將發(fā)生的緣故詳注后，交服務(wù)單位處理。（2）服務(wù)單位依所提出的抱怨，視情況派員再檢查，并將處理的建議詳填于《客戶抱怨單》內(nèi)，送營業(yè)單位主管裁示。（3）服務(wù)單位若受器材及技術(shù)上之限制時(shí)，將客拆記錄單轉(zhuǎn)回營業(yè)本部服務(wù)單位，由本部服務(wù)單位派員接著處理。3.6.經(jīng)銷商抱怨處理（1）各營業(yè)單位接獲經(jīng)銷商的抱怨時(shí)，應(yīng)填寫《客戶抱怨單》，交由報(bào)務(wù)單位處理。服務(wù)單位依客拆內(nèi)客視情況實(shí)施檢查，并將處理建議交由營業(yè)主管裁示。（2）服務(wù)單位若受器材及技術(shù)上之限制時(shí)，將客拆記錄單轉(zhuǎn)回營業(yè)本部報(bào)務(wù)單位，由本部服務(wù)單位派員接著處理。3.7.其他客戶抱怨處理同經(jīng)銷商抱怨處理。3.8.抱怨處理原則（1）營業(yè)本部之服務(wù)單位，于接獲各服務(wù)單位所轉(zhuǎn)來之客拆記錄單時(shí)，應(yīng)立即處理，并于不遲于一周內(nèi)回復(fù)。（2）本部之服務(wù)單位若受器材或技術(shù)上之限制無法處理時(shí)，則于客戶抱怨單上填注意見后，轉(zhuǎn)至工廠品治理單位，由品管單位派員接著處理。（3）為防止再度發(fā)生同樣的事故，應(yīng)將處理過后的客戶抱怨單送工廠相關(guān)單位傳閱后交由品管單位、保管單位保管，并應(yīng)就其發(fā)生緣故交相關(guān)單位研究改善。（4）由于抱怨而須再制作、重新交換等，由本部之服務(wù)單位負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)處理有關(guān)作業(yè)事宜。4．貨款處理4.1.收款4.1.1．收款方式（1）收款之方式區(qū)分為平常收款及月結(jié)收款。（2）各營業(yè)單位于平常收款時(shí)，填寫《收入日?qǐng)?bào)表》，現(xiàn)金或銀行票據(jù)還須注明各款項(xiàng)之現(xiàn)貨單號(hào)。（3）月結(jié)收款時(shí)由營業(yè)本部或財(cái)務(wù)部印出客戶不之《應(yīng)收賬款明細(xì)表》，送至各營業(yè)單位收賬，各收款人員依《送貨單》之回執(zhí)聯(lián)向客戶收取款項(xiàng)后，并填寫《收入日?qǐng)?bào)表》。4.1.2．收款原則（1）應(yīng)收貨款除依有關(guān)之收款規(guī)定外，應(yīng)對(duì)比本方法規(guī)定辦理。（2）各單位營業(yè)人員應(yīng)確實(shí)注意掌握收款期限。（3）各單位營業(yè)人員慶隨時(shí)注意所屬客戶之信用情況，以利收款之執(zhí)行。（4）各單位營業(yè)人員對(duì)所取之支票，應(yīng)確實(shí)檢查支票內(nèi)容之合法性及有效性。4.1.3．收款程序（1）營業(yè)人員收取貨款后，應(yīng)填具《繳款明細(xì)單》，連同貨款呈部門主管簽收后，移轉(zhuǎn)有關(guān)之財(cái)務(wù)部。（2）財(cái)務(wù)部人員同時(shí)每日編具《銷貨日?qǐng)?bào)表》呈報(bào)；遇有送繳貨款時(shí)應(yīng)同時(shí)隨呈《收入日?qǐng)?bào)表》。4.1.4．收款時(shí)限上述貨款之收繳，其時(shí)限規(guī)定如下：（1）各收款人員，應(yīng)于收款的當(dāng)日將款項(xiàng)交財(cái)務(wù)部入賬。（2）財(cái)務(wù)于次營業(yè)日內(nèi)將現(xiàn)金、銀行票據(jù)存入公司銀行賬戶。4.2.賬務(wù)處理4.2.1．賬務(wù)類不（1）各營業(yè)單位關(guān)于賬務(wù)之處理，除依會(huì)計(jì)治理有關(guān)規(guī)定辦理外，仍應(yīng)參照本方法之規(guī)定處理。（2）各營業(yè)單位設(shè)置《銷貨明細(xì)賬》，以登錄銷貨及貨款收取之情形。（3）各營業(yè)單位應(yīng)設(shè)置并每日填寫《存貨總賬》與《存貨明細(xì)分類賬》，另應(yīng)編制《庫存表》呈報(bào)業(yè)務(wù)部核備。（4）《存貨總賬》應(yīng)憑《成品日?qǐng)?bào)》及已簽準(zhǔn)之《配撥單》據(jù)以登錄，《存貨明細(xì)分類賬》應(yīng)憑已簽準(zhǔn)之《配撥單》、《送貨單》或《銷貨退回單》據(jù)以登錄。4.2.2．總庫存表上述之《庫存表》呈報(bào)時(shí)刻規(guī)定如下：（1）各營業(yè)單位之《庫存表》，應(yīng)于每月11日、21日及次月1日呈報(bào)營業(yè)本部。（2）營業(yè)本部應(yīng)于每月12日、22日及次月2日依營業(yè)單位呈報(bào)之《庫存表》，編制《總庫存表》供財(cái)務(wù)部查核。4.2.3．銷售統(tǒng)計(jì)（1）各營業(yè)單位應(yīng)逐日依經(jīng)銷商不、機(jī)型不、區(qū)域不及責(zé)任人不，填具《銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)表》。（2）各營業(yè)單位應(yīng)于每月2日前，呈報(bào)經(jīng)銷商不、機(jī)型不、縣市不及責(zé)任人不之上月《月銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)表》。（3）營業(yè)本部應(yīng)逐月依經(jīng)銷商不、機(jī)型不、區(qū)域不以及責(zé)任人不，填造《年度銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)表》。（4）營業(yè)本部應(yīng)于每月10日、20日、30日，編制當(dāng)月各時(shí)段的銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)。銷貨申請(qǐng)單所屬部門名稱：年月日客戶（公司）可能交貨時(shí)刻：年月日時(shí)分客戶分類：□A級(jí)□B級(jí)□C級(jí)□D級(jí)交貨地點(diǎn)電話品名數(shù)量單價(jià)總價(jià)機(jī)號(hào)備注未收款項(xiàng)：合計(jì)預(yù)收款未兌現(xiàn)票據(jù)：廠長倉庫經(jīng)理課長組長業(yè)務(wù)員調(diào)撥申請(qǐng)單NO.所屬撥入部門：年月日調(diào)撥原因品名型號(hào)數(shù)量備注經(jīng)理核準(zhǔn)：代撥倉庫：部門核準(zhǔn)：制表：配撥單撥出部門：NO.所屬撥入部門：年月日品名型號(hào)數(shù)量備注廠長倉庫經(jīng)理業(yè)務(wù)課長業(yè)管課長制表送貨單客戶：年月日品名數(shù)量單價(jià)總價(jià)備注客戶簽收業(yè)務(wù)員簽名：交貨地點(diǎn)電話主管：倉庫：發(fā)貨：【注】上述貨品在貨款未結(jié)清或支票未兌現(xiàn)前，貨品所有權(quán)仍屬本公司，收貨人應(yīng)負(fù)保管責(zé)任?！咀ⅰ可鲜鲐浧吩谪浛钗唇Y(jié)清或支票未兌現(xiàn)前，貨品所有權(quán)仍屬本公司，收貨人應(yīng)負(fù)保管責(zé)任。成品借用單借用單位：NO.□參展□送客測試□教育訓(xùn)練年月日項(xiàng)次成品編號(hào)品名規(guī)格單位申請(qǐng)數(shù)量實(shí)際數(shù)量備注主管審核經(jīng)辦經(jīng)理課長申請(qǐng)人本單為借用單位臨時(shí)使用，借用目的完成后仍須歸還倉儲(chǔ)單位。本單為借用單位臨時(shí)使用，借用目的完成后仍須歸還倉儲(chǔ)單位。托運(yùn)單受托公司：年月日單據(jù)號(hào)碼客戶名稱送貨地址樓不電梯司機(jī)簽收有無姓名：車號(hào)：制單：車不件數(shù)總計(jì)代收款運(yùn)費(fèi)差不多運(yùn)費(fèi)地點(diǎn)加價(jià)費(fèi)樓不加價(jià)費(fèi)運(yùn)費(fèi)總計(jì)初核：復(fù)核：本托運(yùn)單只作為運(yùn)費(fèi)核計(jì)之依據(jù)，請(qǐng)核對(duì)單據(jù)無誤后簽章。本托運(yùn)單只作為運(yùn)費(fèi)核計(jì)之依據(jù)，請(qǐng)核對(duì)單據(jù)無誤后簽章。收入日?qǐng)?bào)表所屬單位名稱：NO.客戶開票日期到期日期支票號(hào)碼銀行賬號(hào)金額送貨單編號(hào)金額現(xiàn)金備注總經(jīng)理經(jīng)理出納員經(jīng)理課長組長業(yè)務(wù)員繳款明細(xì)單代號(hào)：年月日客戶：現(xiàn)金開票日到票日支票號(hào)碼銀行賬號(hào)金額合計(jì)出貨日出貨單號(hào)品名數(shù)量單價(jià)金額備注折讓金額：業(yè)務(wù)員代號(hào)：合計(jì)經(jīng)理課長出納經(jīng)理課長業(yè)務(wù)員銷貨日?qǐng)?bào)表NO.所屬單位名稱：年月日送貨單號(hào)商品編號(hào)品名數(shù)量發(fā)票號(hào)碼發(fā)票金額經(jīng)理課長出納經(jīng)理課長業(yè)務(wù)員外銷業(yè)務(wù)處理方法1．總則1.1.制定目的本使本公司國外銷售業(yè)務(wù)之處理有所遵循，以利業(yè)務(wù)之推廣，特制定本方法。1.2.適用范圍本公司外銷業(yè)務(wù)之處理，均依照本方法治理。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）營業(yè)部負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。1.4.名詞定義（1）本制度所稱之外銷業(yè)務(wù)，系指國外銷售之報(bào)價(jià)、送樣、接單、出貨、收款、賬務(wù)、客訴、、退換貨、售后服務(wù)及維修等相關(guān)業(yè)務(wù)之處理。（2）本規(guī)章所稱之產(chǎn)品，系指為國外銷售業(yè)務(wù)需要而制造之各式產(chǎn)品。2．報(bào)價(jià)治理2.1.規(guī)格品報(bào)價(jià)授權(quán)（1）營銷人員于接獲客戶詢價(jià)時(shí)，須依規(guī)定之價(jià)格授權(quán)表之授權(quán)范圍報(bào)價(jià)。（2）若該報(bào)價(jià)要求超出授權(quán)范圍之權(quán)限時(shí)，須專案提出申請(qǐng)，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，始進(jìn)行報(bào)價(jià)。（3）價(jià)格授權(quán)表，由總經(jīng)理室召集國外營業(yè)單位及財(cái)務(wù)部主管擬訂后，呈總經(jīng)理核準(zhǔn)實(shí)施。2.2.報(bào)價(jià)規(guī)格之確認(rèn)（1）對(duì)客戶要求報(bào)價(jià)之產(chǎn)品規(guī)格、型式，國外營銷部門須與研發(fā)部門確認(rèn)該產(chǎn)品屬規(guī)格品依舊非規(guī)格品。（2）必要時(shí)得由國外營銷部門會(huì)同研發(fā)部門及生技部門共同確認(rèn)。（3）經(jīng)確認(rèn)無法開發(fā)制造者，國外營銷部門應(yīng)備文呈報(bào)總經(jīng)理。2.3.非規(guī)格品報(bào)價(jià)2.3.1．非規(guī)格品價(jià)格核算經(jīng)確認(rèn)可開發(fā)之非規(guī)格品，由國外營銷部門提出《非規(guī)格品建議表》，依新產(chǎn)品、修改非規(guī)格品區(qū)分，送研發(fā)部門確認(rèn)與規(guī)格品之差異，并由采購部門提供《零件價(jià)格參考表》，交財(cái)務(wù)部核算成本。2.3.2．非規(guī)格品報(bào)價(jià)呈核財(cái)務(wù)部核計(jì)成本后，提出《非規(guī)格品售價(jià)建議》，呈總經(jīng)理核準(zhǔn)后，交國外營業(yè)單位依核定之《非規(guī)格品售價(jià)建議》報(bào)價(jià)。2.4.報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)2.4.1．信用調(diào)查國外營銷部門關(guān)于異常之報(bào)價(jià)要求，需經(jīng)調(diào)查及評(píng)估后再行報(bào)價(jià)。2.4.2．報(bào)價(jià)原則（1）營銷人員對(duì)客戶之報(bào)價(jià)，應(yīng)注明該次報(bào)價(jià)之有效期間。（2）該報(bào)價(jià)有效期間外之報(bào)價(jià)要求，應(yīng)視為分批報(bào)價(jià)，不得適用該有效期間內(nèi)各項(xiàng)報(bào)價(jià)條件。3．樣品要求治理3.1.樣品樣品，系指為國內(nèi)外業(yè)務(wù)等需要而提出之各型產(chǎn)品。其出庫及制造依下列規(guī)定處理。3.2.樣品種類樣品分為規(guī)格品及非規(guī)格品兩種。其區(qū)分如下：（1）規(guī)格品規(guī)格品樣品為現(xiàn)有之產(chǎn)品，或工廠制造單位曾經(jīng)有制造及處理經(jīng)驗(yàn)之產(chǎn)品。（2）非規(guī)格品非規(guī)格品樣品，即規(guī)格品樣品外之產(chǎn)品。3.3.需求審核國外營銷單位于接獲客戶之樣品需求后，填制《樣品需求單》，呈總經(jīng)理批示。3.4.規(guī)格確認(rèn)《樣品需求單》經(jīng)總經(jīng)理核準(zhǔn)后，國外營業(yè)部門依研發(fā)部門所提供之《規(guī)格品與非規(guī)格品區(qū)分表》判定樣品是否為規(guī)格品；若為非規(guī)格品，則轉(zhuǎn)研發(fā)部門再作開發(fā)確認(rèn)。3.5.樣品制造分為規(guī)格品及非規(guī)格品之樣品制造。3.5.1．非規(guī)格品之樣品制造（1）由研發(fā)單位依《樣品需求單》，開具《領(lǐng)料單》及《出庫單》領(lǐng)料修改制造。（2）修改制造完成后，由研發(fā)單位填寫《成品入庫單》，辦理入庫作業(yè)。3.5.2．規(guī)格品之樣品制造（1）規(guī)格品由工廠負(fù)責(zé)制造。（2）制造完成后，由原制造部門填寫《成品入庫單》，辦理入庫作業(yè)。3.6.樣品出庫3.6.1．樣品出庫之分類（1）送檢驗(yàn)單位檢驗(yàn)。（2）參展用。（3）交客戶測試用。（4）其他樣品出庫。3.6.2．出庫記錄作業(yè)樣品出庫前應(yīng)依下列規(guī)定，記錄其規(guī)格、形式、重量、材積及包裝等：（1）規(guī)格品樣品由品管部門負(fù)責(zé)測試及記錄規(guī)格形式，并由倉儲(chǔ)部門負(fù)責(zé)記錄重量、材積及包裝樣品。（2）非規(guī)格品樣品由研發(fā)部門記錄其規(guī)格、形式，并由倉儲(chǔ)部門負(fù)責(zé)記錄重量、材積及包裝樣品。（3）樣品出庫時(shí)，應(yīng)隨貨附有品管部門簽證之《樣品規(guī)格表》及《檢驗(yàn)報(bào)告書》，始得出貨。3.6.3．出入庫治理樣品之出入庫治理，應(yīng)依下列規(guī)定為之：（1）送檢驗(yàn)單位檢驗(yàn)或作其他用途的不回收繳庫的樣品，由國外營業(yè)單位填具《其他出庫單》，呈核后轉(zhuǎn)倉儲(chǔ)單位及財(cái)務(wù)部。（2）參展或送客戶測試之樣品，應(yīng)填寫《成品借用單》呈準(zhǔn)后辦理，其退回時(shí)填寫《其他入庫單》，并在“入庫緣故代號(hào)講明”欄內(nèi)，注記成品借用單號(hào)碼后入庫。（3）計(jì)費(fèi)樣品出入庫治理及賬務(wù)等之處理，依照本方法之出貨治理、收款治理及客拆處理的規(guī)定辦理。3.6.4．成本核核計(jì)計(jì)費(fèi)樣品之成本核計(jì)依下列規(guī)定為之：（1）規(guī)格品規(guī)格品樣品，依《價(jià)格授權(quán)表》核定售價(jià)。（2）非規(guī)格品非規(guī)格品樣品，依前述非規(guī)格品報(bào)價(jià)之規(guī)定核定售價(jià)。4．接單治理4.1.受訂單日?qǐng)?bào)表國外營業(yè)部門于接獲客戶之訂單時(shí)，應(yīng)記入《受訂單日?qǐng)?bào)表》，并區(qū)分是否為新客戶。若為新客戶，國外營業(yè)部門應(yīng)先行對(duì)該客戶進(jìn)行信用調(diào)查。4.2.信用良好之客戶下單（1）與本公司經(jīng)常往來且信用良好之客戶下單，國外營業(yè)部門得先與生管部門及制造部門確認(rèn)該訂單之交期及內(nèi)容，并呈總經(jīng)理核批。（2）適用前述規(guī)定之客戶，國外營業(yè)部門應(yīng)專案簽核其信用狀況及決定其信用額度后，呈總經(jīng)理核準(zhǔn)施行。4.3.新客戶下單非上述往來情形良好之客戶或新客戶，國外營銷部門應(yīng)待客戶開出之T/T、L/C，或其他方式之付款憑證到達(dá)時(shí)，始得與生管及制造部門確認(rèn)訂單之交期及內(nèi)容，并送總經(jīng)理核批。4.4.制造通知（1）訂單經(jīng)總經(jīng)理核準(zhǔn)后，國外營銷部門始得發(fā)出《制造通知單》，通知工廠生管部門排程生產(chǎn)，并發(fā)出《受訂銷售確認(rèn)書》通知客戶確認(rèn)接單。（2）國外營業(yè)部門得視狀況，將AQL（品質(zhì)允收水準(zhǔn)）標(biāo)準(zhǔn)于發(fā)出《受訂銷售確認(rèn)書》時(shí)加以確認(rèn)。5．出貨治理5.1.國外營銷部門之出貨分類（1）國內(nèi)貿(mào)易商訂貨。（2）國內(nèi)廠商委制。（3）國外貿(mào)易商訂貨。（4）國外廠商委制。5.2.出貨程序（1）出貨時(shí)，應(yīng)由國外營業(yè)部門經(jīng)辦人員，于可能出貨日或貨品裝船日前三日填發(fā)《出庫單》，呈核后轉(zhuǎn)倉儲(chǔ)部門排定實(shí)際出庫日程。（2）財(cái)會(huì)單位依國外營業(yè)部門轉(zhuǎn)來之《出庫單》，開立銷貨發(fā)票交國外營業(yè)部門轉(zhuǎn)送客戶，并開立傳票記入應(yīng)收賬款明細(xì)賬。（3）出口發(fā)票及免稅證由財(cái)務(wù)部于出貨日期確定出貨后，開出并交與國外營業(yè)單位經(jīng)辦人員。（4）船務(wù)作業(yè)由國外營業(yè)單位負(fù)責(zé)辦理，必要時(shí)由財(cái)務(wù)部配合辦理。6．收款治理6.1.收款處理程序國外營銷部門于收到國內(nèi)貿(mào)易商開出之票據(jù)、本地信用證或國外客戶開出之T/T、L/C時(shí)，應(yīng)立即轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)管制及辦理簽證押匯手續(xù)。6.2.催收賬款應(yīng)收賬款或T/T、L/C之催收，由國外營銷部門負(fù)責(zé)辦理，財(cái)務(wù)部配合。6.3.簽證押匯交海空運(yùn)承攬人運(yùn)送之貨品，由國外營銷部門負(fù)責(zé)取得簽證押匯所需之單據(jù)后，交由財(cái)務(wù)部辦理簽證押匯。6.4.賬務(wù)處理賬務(wù)部依銷貨發(fā)票、國外營業(yè)單位轉(zhuǎn)來之收入日?qǐng)?bào)表及銀行水單等相關(guān)文件，開立傳票沖轉(zhuǎn)應(yīng)收賬款客戶明細(xì)表。7．客訴處理7.1.處理程序（1）客訴發(fā)生時(shí)，國外營業(yè)部門須了解有關(guān)狀況，并作成《客戶抱怨單》交品管部門判定責(zé)任。（2）品管部門若判定為非本公司責(zé)任或非重大事項(xiàng)時(shí)，則于《客戶抱怨單》上填注意見后，轉(zhuǎn)國外營業(yè)單位通知客戶處理情形。（3）若判定屬本公司責(zé)任或重大事項(xiàng)時(shí)，由品管部門填注判定結(jié)果、處理建議及對(duì)策，并作成客訴處理案，呈總經(jīng)理室決定是否召開客訴處理會(huì)議或以會(huì)簽方式處理客訴案后，呈總經(jīng)理批示。（4）國外營業(yè)部門依總經(jīng)理裁示處理客訴案。7.2.退換貨處理因客訴而發(fā)生之退換貨依下列規(guī)定處理，其理賠處理則由法務(wù)單位負(fù)責(zé)。（1）退貨處理應(yīng)由國外營業(yè)部門承辦人員填具《銷貨退回單》，呈核后該項(xiàng)退貨交品管部門檢驗(yàn)入庫，《銷貨退回單》轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部沖賬。（2）若為國外客戶之退貨，國外營業(yè)部門應(yīng)切實(shí)辦好該項(xiàng)退貨之入關(guān)手續(xù)，并于《銷貨退回單》上注明國外退貨及《客訴記錄單》之編號(hào)以資區(qū)不。（3）因總經(jīng)理裁示之客訴處理案而產(chǎn)生之換貨處理，應(yīng)由國外營業(yè)部門填具《銷貨出庫單》呈核，并注明客訴處理案之文號(hào)。7.3.售后服務(wù)（1）確因貨品瑕疵所產(chǎn)生之整批不良或因變更而導(dǎo)致之貨品不良狀況，國外營業(yè)部門須呈報(bào)確實(shí)情形。（2）經(jīng)客訴處理之程序判定責(zé)任并決案后，必要時(shí)得由公司派員處理。（3）非上述緣故所致之貨品不良狀況，僅以該交易合約書議定之預(yù)備零件支援。8．附件非規(guī)格品建議表□新產(chǎn)品□修改非規(guī)格品年月日產(chǎn)品名稱講明：※客戶需求規(guī)格表：如附件一※須于年月日完成向顧客報(bào)價(jià)制表核準(zhǔn)產(chǎn)品名稱研發(fā)生技采購材料：※材料或修改之材料由研發(fā)單位提供※材料之價(jià)格由采購單位提供零件價(jià)格參考表材料費(fèi)用合計(jì)：直接人工：※可能人工小時(shí)：※單位人工費(fèi)用：人工費(fèi)用合計(jì)：生技制造費(fèi)用：依直接人工小時(shí)為分?jǐn)偦A(chǔ)※分?jǐn)偮剩骸圃熨M(fèi)用合計(jì)：其他項(xiàng)目模具費(fèi)用合計(jì)確認(rèn)總計(jì)：財(cái)務(wù)部意見：非規(guī)格品售價(jià)建議：總經(jīng)理批示：樣品需求單□送檢驗(yàn)費(fèi)用□參展用□客戶測試用□其他□規(guī)格品□新產(chǎn)品□修改規(guī)格品NO.承制單位：□研發(fā)部□工廠年月日客戶統(tǒng)一編號(hào)國不產(chǎn)品編號(hào)數(shù)量付款條件預(yù)定驗(yàn)貨日產(chǎn)品：包裝方式：零/配件：嘜頭：核準(zhǔn)審核經(jīng)辦研發(fā)部生技課確認(rèn)經(jīng)辦確認(rèn)經(jīng)辦確認(rèn)事項(xiàng)確認(rèn)單位生產(chǎn)出庫日期生管型號(hào)登錄品管重量倉儲(chǔ)材積廠長其他總經(jīng)理講明：1．本樣品需求單經(jīng)核準(zhǔn)確認(rèn)后交生產(chǎn)單位作為生產(chǎn)通知之依據(jù)。講明：1．本樣品需求單經(jīng)核準(zhǔn)確認(rèn)后交生產(chǎn)單位作為生產(chǎn)通知之依據(jù)。2．計(jì)費(fèi)樣品出庫使用銷貨出庫單，免費(fèi)樣品使用其他出庫單，其余使用成品借用單。3．除規(guī)格品外另附《非規(guī)格品建議表》。4．為配合樣品之發(fā)送作業(yè)，請(qǐng)各會(huì)簽單位于日內(nèi)，提出上項(xiàng)確認(rèn)。出庫單年月日□托運(yùn)□自運(yùn)NO.□外銷：□國內(nèi)貿(mào)商□國內(nèi)委制□內(nèi)銷：□工廠代出庫（配撥單號(hào)碼）□國外貿(mào)商□國外委制□委制□特販客戶編號(hào)：客戶名稱：出貨日期：發(fā)票號(hào)碼：送貨地址：項(xiàng)次客戶訂單號(hào)碼成品編號(hào)品名規(guī)格單位預(yù)計(jì)出貨數(shù)實(shí)際出貨數(shù)備注嘜頭：備注：承運(yùn)公司車號(hào)承運(yùn)簽章簽收人簽收日期受貨人于收到上列貨品后，如未能履行債務(wù)時(shí)，本公司可不經(jīng)預(yù)告，逕行向買貨人索回該批貨品，買受人不得有任何異議，并放棄先訴抗辨權(quán)。受貨人于收到上列貨品后，如未能履行債務(wù)時(shí)，本公司可不經(jīng)預(yù)告，逕行向買貨人索回該批貨品，買受人不得有任何異議，并放棄先訴抗辨權(quán)。經(jīng)理課長經(jīng)辦廠長生管倉儲(chǔ)其他入庫單入庫日期：年月日項(xiàng)次成品編號(hào)品名規(guī)格單位實(shí)際入庫數(shù)入庫緣故代號(hào)講明經(jīng)理課長經(jīng)辦廠長品管生管倉儲(chǔ)經(jīng)辦受訂單日?qǐng)?bào)表受訂單日期：項(xiàng)次訂單號(hào)碼客戶名稱受訂日期出貨日期產(chǎn)品編號(hào)產(chǎn)品規(guī)格金額交易方式付款日備注制造通知單□國外營業(yè)單位□國內(nèi)營業(yè)單位NO.訂單編號(hào)：客戶名稱：年月日生產(chǎn)批號(hào)交期驗(yàn)貨日成品編號(hào)成品名稱規(guī)格數(shù)量備注零配件嘜頭包裝方式備注1．□已于與生管單位確認(rèn)2．□本客戶經(jīng)核準(zhǔn)后的信用額度為□已收到T/T□已收到L/C□T/T或L/C在催收中□其他收款方式總經(jīng)理經(jīng)理課長經(jīng)辦廠長生技生管銷貨退回單□品質(zhì)不良□國外退貨□規(guī)格不符NO.□逾期交貨□國內(nèi)退貨□其他年月日項(xiàng)次成品編號(hào)品名規(guī)格單位實(shí)際入庫數(shù)備注（退貨緣故注記）經(jīng)理課長經(jīng)辦廠長品管生管倉儲(chǔ)產(chǎn)品價(jià)格制定與治理1．總則1.1.制定目的為了適應(yīng)市場競爭，制定客戶可同意的產(chǎn)品價(jià)格，且符合公司策略，并獲得最高利潤，特制定此規(guī)章。1.2.適用范圍公司產(chǎn)品價(jià)格的制定和調(diào)整，均依照本規(guī)章處理。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)本規(guī)章制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本規(guī)章制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2．產(chǎn)品價(jià)格制定2.1.訂價(jià)的目標(biāo)產(chǎn)品價(jià)格制定前，先確定訂價(jià)的目標(biāo)。（1）合理的投資酬勞率。（2）最高的銷售利潤。（3）最大的銷售量，以及市場占有率。（4）防止競爭對(duì)手加入。（5）增加企業(yè)形象。（1）、（2）點(diǎn)由董事會(huì)確定，（3）、（4）、（5）點(diǎn)由業(yè)務(wù)部確定。2.2.產(chǎn)品訂價(jià)的考慮因素2.2.1．市場狀況（1）商品的購買頻率。（2）市場大小。（3）地理位置。（4）銷售單位。（5）消費(fèi)者購買適應(yīng)。2.2.2．消費(fèi)者狀況（1）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望標(biāo)準(zhǔn)。（2）消費(fèi)者是否視價(jià)格為“品質(zhì)”的指標(biāo)。（3）消費(fèi)者對(duì)“價(jià)格”的敏感度有多少。（4）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)多少。2.2.3．產(chǎn)品性質(zhì)（1）產(chǎn)品是否易腐壞，產(chǎn)品生命周期有多長。（2）產(chǎn)品是否具有獨(dú)特之性質(zhì)。（3）市場上是否有此類產(chǎn)品。2.2.4．物資成本（1）最佳生產(chǎn)批量的制造成本。（2）銷售成本。2.2.5．競爭情況（1）競爭之性質(zhì)與激烈程度。（2）企業(yè)競爭者這數(shù)量與能力。（3）同類產(chǎn)品競爭或代替品競爭。（4）價(jià)格競爭或非價(jià)格競爭。2.2.6．產(chǎn)品訂價(jià)的步驟（1）選定目標(biāo)市場。（2）可能產(chǎn)品需求量。①了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的期望值。②增加產(chǎn)品的銷售點(diǎn)。③可能不同價(jià)格水準(zhǔn)下的銷售量。（3）預(yù)測競爭的反應(yīng)。（4）選定欲達(dá)成市場占有率的價(jià)格策略。（5）制定具體的價(jià)格策略。3．產(chǎn)品價(jià)格的治理方法3.1.折扣與折讓3.1.1．?dāng)?shù)量折扣（1）累積性數(shù)量折扣。要緊目的在于維持長期推銷效果，確?？蛻舨桓淖儾少弫碓?。（2）非累積性數(shù)量折扣。要緊目的在于鼓舞客戶大批購買，但負(fù)起產(chǎn)品的儲(chǔ)存功能，轉(zhuǎn)移庫存壓力。3.1.2．交易折扣為鼓舞客戶積極交易，給予若干付款折扣的優(yōu)待。3.1.3．現(xiàn)金折扣為鼓舞客戶如期或早日付清貨而給予的折扣。3.1.4．季節(jié)性折扣為鼓舞客戶在特定期間（如淡旺季）進(jìn)貨，以便平衡生產(chǎn)或確實(shí)掌握銷售季節(jié)而給予的折扣。3.1.5．推銷折扣或廣告折扣中間商關(guān)于本品牌商品，積極利用廣告、推銷等方式大力推銷者，可給予若干折扣優(yōu)惠。3.1.6．以舊換新折讓為促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)本商品的“換購需求”，規(guī)定以舊換新產(chǎn)品可抵折部分貨款。3.2.價(jià)格操縱（1）統(tǒng)一價(jià)格。利用種種方式，由公司核定批發(fā)商、零售商的出售價(jià)格，以操縱市場價(jià)格。（2）價(jià)格保證制度。中間商進(jìn)貨后的特定時(shí)刻，如公司降低批發(fā)價(jià)或零售價(jià)時(shí)，應(yīng)給予中間商適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償。3.3.運(yùn)費(fèi)負(fù)擔(dān)訂價(jià)必須考慮運(yùn)送成本。（1）工廠交貨運(yùn)價(jià)。即運(yùn)送方式由買主自行解決，產(chǎn)品價(jià)格不包括運(yùn)輸費(fèi)。（2）統(tǒng)一交貨定價(jià)。即對(duì)所有客戶均收取統(tǒng)一的價(jià)格，不因地點(diǎn)遠(yuǎn)近而有所不同。4．產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整4.1.產(chǎn)品價(jià)格調(diào)高4.1.1．調(diào)高因素（1）成本因素：料工費(fèi)、稅金等上漲。（2）供需關(guān)系因素：當(dāng)市場供不應(yīng)求時(shí)，搶購導(dǎo)致價(jià)格上升。（3）競爭因素：競爭者抬高價(jià)格。（4）經(jīng)營策略的市場戰(zhàn)術(shù)。4.1.2．漲價(jià)方式（1）公開成本上漲的事實(shí)。（2）提高產(chǎn)品品質(zhì)：如改變外觀增強(qiáng)美感，提高品質(zhì)耐用度，增加功能。（3）增加產(chǎn)品數(shù)量：做好成本分析工作，調(diào)整產(chǎn)品數(shù)量，令消費(fèi)者認(rèn)為張價(jià)緣故乃產(chǎn)品數(shù)量增加所導(dǎo)致。（4）附送贈(zèng)品：以附送贈(zèng)品的方式，轉(zhuǎn)移消費(fèi)者對(duì)漲價(jià)的注意力。4.1.3．產(chǎn)品價(jià)格調(diào)低確保下列因素的配合：（1）銷售數(shù)量的提升。（2）成本的降低。（3）銷售利潤的評(píng)估。（4）了解消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的良好反應(yīng)。貨款結(jié)算回收方法1．總則1.1.制定目的為了維護(hù)公司利益，減少問題賬、呆賬的出現(xiàn)，加快資金回收，特制定此方法。1.2.適用范圍本公司業(yè)務(wù)部受理訂貨，對(duì)貨款回收事宜的處理，均依照本方法治理。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2．貨款回收方法2.1.責(zé)任業(yè)務(wù)員必須遵守下列幾點(diǎn)事項(xiàng)（1）在受理訂貨或提出債估價(jià)書時(shí)，應(yīng)與對(duì)方談妥付款條件。（2）交完貨后在規(guī)定付款期限內(nèi)向客戶提出請(qǐng)款單，在付款日須落實(shí)收款情況，或寄出繳款托付函給對(duì)方。（3）經(jīng)常與訂貨者保持緊密聯(lián)絡(luò)，不斷設(shè)法使對(duì)方如期付款。2.2.防止呆賬（1）在信用制度交易前，應(yīng)完全做好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度異常情況。（2）應(yīng)及時(shí)了解客戶經(jīng)營和支付情況。（3）交易開始后，須定期性重新研討信用限度。（4）若發(fā)覺異常情況，應(yīng)立即采取必要措施（限制銷售，促進(jìn)貨款回收，設(shè)定擔(dān)保物及其他）。2.3.提出收款預(yù)定負(fù)責(zé)人應(yīng)于每月月底將訂貨方最后三個(gè)月內(nèi)的收款預(yù)定表提供給所屬主管。預(yù)定表的要領(lǐng)如下：（1）以每月的10日、20日及月底作區(qū)分，注明各現(xiàn)金款項(xiàng)及票據(jù)的金額。（2）財(cái)務(wù)部依據(jù)收款預(yù)定表，交負(fù)責(zé)受理訂貨的人員，并交付余額確認(rèn)書及付款通知書等，借此督促、加強(qiáng)收款業(yè)務(wù)。2.4.債權(quán)治理（1）業(yè)務(wù)主管關(guān)于各客戶的銷售額、收款額、未收款額等應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。（2）特不要注意把握實(shí)物動(dòng)態(tài)，以免業(yè)務(wù)員對(duì)未收貨款、回收情況等計(jì)算錯(cuò)誤或作偽賬等。2.5.無法收款時(shí)的賠償當(dāng)貨款無法兌現(xiàn)，判定已無收款可能時(shí)，財(cái)務(wù)部須從負(fù)責(zé)人員薪資中扣除相當(dāng)于此貨款的30%，作為賠償。2.6.債權(quán)的處理交貨后6個(gè)月內(nèi)，對(duì)方仍賒欠貨款時(shí)，一般視為不良賬款，應(yīng)由財(cái)務(wù)部從負(fù)責(zé)人員薪資中扣除相當(dāng)于該款項(xiàng)的15%的金額，賠償給公司。然而，此項(xiàng)規(guī)定實(shí)施后的兩個(gè)月以內(nèi)，如果該貨款總額回收，則賠償金的1/2退還給負(fù)責(zé)人員。2.7.回扣（1）回扣的范圍以超過公司規(guī)定的銷售價(jià)格者為主，低于銷售價(jià)格者不予認(rèn)可?；乜鄣膶?duì)象以契約或交貨的對(duì)方為主，結(jié)算條件是必須附有收據(jù)。（2）如契約有規(guī)定，并經(jīng)公司許可須支付回扣時(shí)，只能以限定比例支付。應(yīng)收款的評(píng)估與改善方法1．總則1.1.制定目的為了使公司銷售所得的賬款收人，能如期如數(shù)收回，以確保利潤，幸免周轉(zhuǎn)不靈，特制定此方法。1.2.適用范圍本方法適用于應(yīng)收賬款績效的評(píng)估與改善以及呆賬的幸免。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2．賬款回收績效評(píng)估（1）收款率：該月收款額該月收款額月初應(yīng)收款余額+該月銷售額收款率=×100%收款率的治理目的在于促進(jìn)收款，使客戶結(jié)清款項(xiàng)后，早日將購入的產(chǎn)品再銷售或使用，增進(jìn)公司再銷售的機(jī)會(huì)。應(yīng)收賬款余額應(yīng)收賬款余額月銷售額（年銷售額）應(yīng)收賬款滯收日數(shù)=×日數(shù)若發(fā)覺貨款滯收日數(shù)逐漸拉長，應(yīng)從速檢討。（2）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率：銷售總額銷售總額應(yīng)收賬款+應(yīng)收票據(jù)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=（次）應(yīng)收款項(xiàng)周轉(zhuǎn)率的治理目的，在于收回現(xiàn)金或票據(jù)，提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度。周轉(zhuǎn)次數(shù)愈高愈佳。（3）逾期率：逾期金額逾期金額應(yīng)收賬款總額逾期率=（%）逾期率的治理目的，在于了解逾期應(yīng)收賬款占當(dāng)期應(yīng)收賬款總額的比率，并及早收回應(yīng)收賬率，以免形成呆賬。（4）退貨率：退回額退回額銷售總額退貨率=（%）退貨率的治理目的，是使業(yè)務(wù)人員在推銷時(shí)提高警覺，能夠依照客戶的實(shí)際狀況銷售，減少強(qiáng)制銷貨的發(fā)生。（5）折讓率：折讓額折讓額銷貨總額折讓率=（%）目的是加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員收款堅(jiān)持度，當(dāng)客戶要求超出交易條件以外的不當(dāng)折讓時(shí)，業(yè)務(wù)人員須婉言拒絕。2.2.改善應(yīng)收賬款績效2.2.1．分析造成收賬款績效不佳的緣故（1）貨款回收率太低的緣故：①主管督導(dǎo)不夠積極。②沒有分析應(yīng)收賬款的賬齡。③沒有做好貨款回收打算。④業(yè)務(wù)員在貨款回收方面的訓(xùn)練不足。⑤業(yè)務(wù)員沒有提高貨款回收率的觀念，主管也沒有采取激勵(lì)方法促使業(yè)務(wù)員積極回收貨款。⑥不了解客戶付款習(xí)性。⑦業(yè)務(wù)員強(qiáng)迫推銷商品給顧客。⑧對(duì)客戶的銷售潛力推斷錯(cuò)誤。（2）票期太長的緣故：①貨款的票期沒有原則性的規(guī)定。②競爭廠商采取延長票期的戰(zhàn)略，使業(yè)務(wù)員讓步。③客戶拖延付款戰(zhàn)術(shù)奏效，業(yè)務(wù)員的講明力不足，以及縮短票期的政策執(zhí)行不夠完全。④強(qiáng)迫銷貨，使進(jìn)貨量不于客戶本身的實(shí)際銷貨量。⑤業(yè)務(wù)員為了替自己做好關(guān)系，對(duì)客戶施予小惠而損害公司。⑥業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的信用調(diào)查不足，客戶因資金周轉(zhuǎn)不靈而開立過期支票。（3）貨款回收的折讓金額太多：①?zèng)]有明文規(guī)定折讓規(guī)定，以致濫用。②在漲價(jià)或跌價(jià)前后公司沒有明確指示，以致客戶事后要求折讓。③定價(jià)與銷售數(shù)量不當(dāng)，許多賬款都有尾數(shù)，以致給客戶有可乘的機(jī)會(huì)。④業(yè)務(wù)員在與客戶交易時(shí)，沒有堅(jiān)持“買賣算分，相請(qǐng)不論”的態(tài)度。⑤業(yè)務(wù)主管處理折讓時(shí)，態(tài)度不夠堅(jiān)決、明確。（4）退貨太多的緣故：①對(duì)客戶潛力認(rèn)識(shí)不足，強(qiáng)行塞貨，以致沒有實(shí)銷。②未協(xié)助客戶做好商品消化的工作。③客戶的庫存治理太差，貨品存貨太久，使商品價(jià)值受損。④業(yè)務(wù)員為爭取業(yè)績采取寄庫手段，屆時(shí)客戶退貨抵賬。⑤在推銷某些產(chǎn)品時(shí)，采取的推銷手段不適當(dāng)，以致客戶要求退換其他的產(chǎn)品。2.2.2．應(yīng)收賬款完全回收的策略（1）制定既具挑戰(zhàn)性又有達(dá)成可能性的銷售目標(biāo)。（2）收款目標(biāo)合理化且制定獎(jiǎng)懲方法，以明確責(zé)任歸屬。（3）加強(qiáng)票期賬務(wù)治理，積極催收貨款。（4）做好賬齡分析，制訂賬款治理方法，有效執(zhí)行信用調(diào)查與信用限額制度。（5）對(duì)未收賬款制定獎(jiǎng)懲方法，加強(qiáng)催收，以利區(qū)不“有效應(yīng)收賬款”與“呆賬”。（6）做好商品促銷工作，協(xié)助客戶商品銷售事宜，出清庫存品。（7）加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練，提升收款意識(shí)與收款技巧。2.2.3．應(yīng)收賬款的改善（1）提高付現(xiàn)折扣：企業(yè)在決定付現(xiàn)折扣率時(shí)，通常會(huì)依照同業(yè)銷售競爭壓力增大及企業(yè)本身資金不足而提高付現(xiàn)折扣。一般均以略低于目前銀行貸款的得率作為標(biāo)準(zhǔn)。（2）縮短信用期間：縮短信用期間也能夠減少企業(yè)積壓在應(yīng)收賬款上的資金數(shù)額。（3）及早收回貨款：所謂及早收回貨款，包括兩種涵義：一為迅速收回應(yīng)收賬款，另一為收回票據(jù)必須符合企業(yè)所定的信用期間。（4）加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員、收款員的教育訓(xùn)練。（5）建立公司內(nèi)部收款的獎(jiǎng)懲方法，并有效執(zhí)行。2.2.4．呆賬的緣故與預(yù)防（1）造成呆賬之緣故，除前述外，尚有下列幾種：①忽視付款條件的溝通。②客戶本身周轉(zhuǎn)資金不足。③客戶經(jīng)營不善。④客戶有意或惡意拖延付款。⑤客戶內(nèi)部作業(yè)不健全，辦事效率低下，以積壓發(fā)票或賬單作為拖延付款之借口。（2）有關(guān)呆賬的預(yù)防策略如下：①加深客戶調(diào)查面。②利用電腦建檔。③加強(qiáng)對(duì)增長率的治理與業(yè)務(wù)員訓(xùn)練打算。④采取有利的債權(quán)確保措施。⑤收集外部經(jīng)營環(huán)境資料。⑥設(shè)定和調(diào)整信用限額。⑦訂定呆賬獎(jiǎng)懲方法。訂貨受理方法1．總則1.1.制定目的本方法用來規(guī)定公司銷售訂貨受理方式。1.2.適用范圍本公司銷售事前調(diào)查及訂貨受理業(yè)務(wù)，均依照本方法處理。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2．訂貨受理2.1.調(diào)查2.1.1．事前調(diào)查銷售人員關(guān)于對(duì)方的付款能力等，應(yīng)做好事前調(diào)查，并衡量本公司的生產(chǎn)能力是否滿足對(duì)方的訂購要求，再?zèng)Q定是否受理訂貨。2.1.2．調(diào)查事項(xiàng)銷售工作人員應(yīng)隨時(shí)做好下列四項(xiàng)調(diào)查，并將內(nèi)容報(bào)告給所屬主管：（1）下訂單單位的概識(shí)。（2）與下訂單者有交易關(guān)系，并為本公司競爭對(duì)象的同業(yè)者。（3）下訂單單位與本公司的關(guān)系及往常的訂貨實(shí)績、付款情況。（4）如為第一次交易才，應(yīng)就其經(jīng)歷、負(fù)責(zé)人、性格、資金、往來銀行，從業(yè)人員數(shù)目、每月交稅能力及交易能力、有無與本公司的同業(yè)競爭者交易、業(yè)務(wù)內(nèi)容等進(jìn)行調(diào)查。2.2.訂貨方式（1）電話與傳確實(shí)訂貨。（2）貨款已到與貨款未到之訂單。2.3.估價(jià)單在提出估價(jià)單時(shí)，應(yīng)先取得所屬主管的裁決認(rèn)可。2.4.嚴(yán)格遵守價(jià)格及交貨期間在受理訂貨時(shí)，除了應(yīng)遵守公司規(guī)定的售價(jià)及交貨期間外，關(guān)于下列五項(xiàng)規(guī)定也應(yīng)確實(shí)遵守。（1）品名、規(guī)格、數(shù)量及契約金額。（2）具體的付款條件：付款日期、付款地點(diǎn)、現(xiàn)金或支票、支票日期、付款方式。（3）除專門情況以外，從訂貨受理到交貨之間的期限，一般以三個(gè)月為主。（4）交貨地點(diǎn)、運(yùn)送方式、距離最近的車站等交貨條件。（5）安裝、運(yùn)轉(zhuǎn)及修理等所需技術(shù)派遣費(fèi)的協(xié)定。2.5.契約書如前述條件已具備，應(yīng)將訂貨報(bào)告書連同訂購單及契約書等證明訂貨事實(shí)的資料，一起提交給所屬的主管。2.6.注明新舊客戶（1）訂貨受理報(bào)告書須注明訂購者是新客戶依舊已有往來的客戶。（2）假如是舊客戶，應(yīng)依據(jù)交貨日期注明目前的未付款項(xiàng)余額。另外，尚須注明交易前或交易中是否有意外事故發(fā)生。2.7.在受理訂貨或訂立契約時(shí)，應(yīng)依照下列四項(xiàng)條件選擇交易公司，締結(jié)付款條件：（1）關(guān)于以往一向忠實(shí)屬行條件的舊客戶，可依照慣例認(rèn)可本交易，但必須規(guī)定在三個(gè)月內(nèi)收回貨款。（2）與新客戶的交易，原則上在交貨時(shí)必須同時(shí)收取現(xiàn)金。（3）即使是舊客戶即已往來的客戶，仍應(yīng)依照其付款能力的好壞，采取直接與其簽契約的方法。（4）關(guān)于過去曾發(fā)生過支票不兌現(xiàn)或不信守契約行為的客戶，一概不同意代理收款以外的訂貨方式。2.8.免費(fèi)的追加補(bǔ)貨交貨后，若基于客戶的要求或其他情況的需要，必須免費(fèi)追加物品的話，須事前提出附有講明的相關(guān)資料經(jīng)總經(jīng)理簽核。2.9.報(bào)告銷售人員應(yīng)定期提出下列報(bào)告：（1）每日的活動(dòng)情況（每日）。（2）每個(gè)月的訂貨受理內(nèi)容報(bào)告（每月最后一天）。（3）收款打算（每月最后一天）。2.10.報(bào)告的檢查依照前項(xiàng)提出的報(bào)告，業(yè)務(wù)主管進(jìn)行檢查后，設(shè)立三個(gè)月的營業(yè)方針打算，并對(duì)成果進(jìn)行追蹤。3．訂單受理傳票3.1.業(yè)務(wù)部在確定訂貨已成立時(shí)，應(yīng)將工廠生產(chǎn)及出貨的必要事項(xiàng)記入訂貨受理傳票中，發(fā)函給相關(guān)單位。其規(guī)定如下：（1）一般訂貨受理傳票。本傳票乃受理一般性訂貨時(shí)填寫，通知印制成三份，一份由本留存，一份交給業(yè)務(wù)部保管，一份交給生管或制造部。（2）特不訂貨受理傳票。本傳票要緊用于大量生產(chǎn)的商品或訂有長期契約的商品。本傳票必須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、金額、交貨日期、決裁條件、交貨地點(diǎn)、捆包運(yùn)送方式及其他必要事項(xiàng)。（3）預(yù)估生產(chǎn)托付表。營業(yè)部在進(jìn)行托付生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)品的預(yù)估或其他產(chǎn)品生產(chǎn)預(yù)估時(shí)，應(yīng)填寫本表。本表須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、希望完成日及其他必要事項(xiàng)。本表取總經(jīng)理的認(rèn)可后，交給生產(chǎn)部門。3.2.所有業(yè)務(wù)電話、外部銷售或來函的訂貨受理，皆由受理訂貨的負(fù)