優(yōu)秀推銷員通向財(cái)富的路

29/29第十一章通向財(cái)富的路推銷員不要把財(cái)富當(dāng)成你推銷的目標(biāo)，要正確對待金錢與成功，而不是為了賺錢而賺錢。勤奮是一筆寶貴的財(cái)富，只有熱愛才能擁有財(cái)富。金錢是重要的，但金錢不是萬能的，財(cái)富之外的真正財(cái)富是一筆豐富的精神財(cái)富。第一節(jié)熱愛才能創(chuàng)造財(cái)富第二節(jié)不要為了賺錢而推銷第一節(jié)熱愛才能創(chuàng)造財(cái)富一、大膽地說我要做第一曼狄諾成功了。他作為一名世界上最偉大的推銷員認(rèn)為一個(gè)人應(yīng)當(dāng)竭盡全力地做事，并嚴(yán)格要求自己做得最好。要永遠(yuǎn)保持巔峰狀態(tài)，一流的狀態(tài)有助于創(chuàng)造一流的佳績。永遠(yuǎn)保持最佳的巔峰狀態(tài)！這是世界上最偉大推銷員的忠告。人類社會(huì)的許多發(fā)明創(chuàng)造都是在特定的狀態(tài)下完成的，為狀態(tài)引導(dǎo)。李白斗酒詩三百。李白之所以能寫出好詩，是因?yàn)榻杈频淖饔眠M(jìn)入了特定狀態(tài)。阿基米德發(fā)現(xiàn)浮力定律，也是在澡堂放松的特定狀態(tài)下完成的。生產(chǎn)伯爵表的公司要求自己做行業(yè)頂尖，其理念是：“永遠(yuǎn)要做得比要求的更好”。營銷專家里斯認(rèn)為，當(dāng)你對市場進(jìn)行考察時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，市場上將形成兩家大公司進(jìn)行競爭的局面，其中一家生產(chǎn)可信賴的老牌號產(chǎn)品，另一家則為后起之秀。只有那些在市場上數(shù)一數(shù)二的公司，才可能在日益激烈的國際競爭中獲勝。人們對第一印象深刻，對第二、第三卻沒有興趣。我們能記住世界上最高的山峰，但對第二高的山峰卻印象淡薄；我們能記住中國最高的人，但卻不在乎誰是第二高的人。顧客永遠(yuǎn)是對的，他們既然只記住第一，我們無權(quán)責(zé)備他們。我們自己不也是如此嗎？生活中有這么一種現(xiàn)象，即小鴨效應(yīng)。當(dāng)小鴨出殼后，往往把第一眼看到的動(dòng)物當(dāng)成自己的母親。如果第一眼看到的是鴨子，就會(huì)跟著鴨子走，如果第一眼看到的是人，它會(huì)跟著人走。有這樣一句名言說，成功者的字典里沒有不。叱咤風(fēng)云的拿破侖也說，困難要靠自己克服，障礙要靠自己沖破，在他的字典里是沒有“難”字的。對自己說“不”會(huì)妨礙創(chuàng)造力的開發(fā)，要激發(fā)自己的潛能，必須從自己的字典里去掉“不”字。怎么做呢？可以確定“積極思維日”，即在每周選定一天作為“積極思維日”，在這一天，從你的用語中消滅掉“不能”，“決不”，“不會(huì)”等字眼。當(dāng)你本來想說“這沒用”，“從來沒有這么做過”，“我做不了”時(shí)，問問自己有什么辦法可想。當(dāng)你把這個(gè)“不”字去掉后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)任何事情都能辦好。曼狄諾曾引用麥可斯韋爾定律說：“任何事情都看似很難，實(shí)質(zhì)不難；任何事情都比你預(yù)期的更令人滿意；任何事情都能辦好，而且是在最佳的時(shí)刻辦好?！蹦阋坏┠堋盃幭瓤趾蟆钡刈龅谝坏脑?，那么，凡事你都會(huì)主動(dòng)出擊。比較而言，中國人習(xí)慣于謙虛、客套，自己能而說不能；而美國人則正好相反，他們比較喜歡直來直去，能也說能，不能也說能。在競爭激烈的現(xiàn)代社會(huì)，每個(gè)機(jī)會(huì)都會(huì)有許多人競爭。要想把握機(jī)會(huì)，必須學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊，積極推銷自我。二、勤奮是一筆寶貴的財(cái)富年輕時(shí)的勤勉是一筆寶貴的財(cái)富，對今后的發(fā)展極為重要，也許年輕時(shí)體會(huì)不到，但對于人的一生來說，卻受益無窮。曼狄諾從自己的親身經(jīng)歷中總結(jié)出了解決的辦法：“回憶自己這半生，我覺得并沒有太多的迷惑。我不斷地從事各種工作，適合我的工作就去做。遇到無法解決的，我就去請教他人，因?yàn)槟且粋€(gè)人是第三者，比較能以超越利己的眼光為我下判斷，會(huì)提出他的看法。我聽了之后，如果認(rèn)為有道理，便按照他的方法去做。如果聽了之后，覺得不滿意，可繼續(xù)請教其他人。如果聽到3次同樣的話，不管事情好壞，我都會(huì)去做。自己可以了解的事情，只要細(xì)細(xì)思量，很快就能想通了。如果想了之后，還是有所不解，就去請教別人。我認(rèn)為有許多值得信賴的前輩是非常幸福的。但是，如果有野心，或超過自己能力的欲望，就沒有辦法傾聽前輩所說的話了?！边@就是說，我們無論從事何種工作，都應(yīng)該能歷經(jīng)這種思慮的痛苦而創(chuàng)造出成果來。一個(gè)企業(yè)經(jīng)營者必須有魄力，這表現(xiàn)在他的信心和勇氣方面，這樣才能夠起到感染和帶動(dòng)下屬的作用。即使事業(yè)失敗，也并不可恥。到那時(shí)要拿出勇氣，排除萬難，重新開始，推銷工作就像是那一碗10塊錢的面，一定要有“請吃吃看，一定很好吃”的達(dá)觀心情。這才是正確的工作態(tài)度。作為推銷主管要有“做一碗好面”的樂觀精神，這樣即使面對任何困難，都能微笑著說：“不相信，讓我做一碗面請你嘗嘗。我有足夠的信心能夠煮出一碗非常好吃的面?！比?、從失敗中走出的成功一個(gè)推銷員如果只是看到別人成功的一面而眼紅，自然會(huì)因僅僅一次的失敗而感到灰心、沮喪。假如他事先了解成功的背后，是由無數(shù)失敗經(jīng)驗(yàn)所累積的，就會(huì)激起自己的斗志，也方能有效地發(fā)揮預(yù)見力，幫助自己在今后成功。從事人類首次機(jī)械飛行的，是家喻戶曉的萊特兄弟。1903年，他們使用第一架名為“飛行者1號”的自制飛機(jī)，航行了10公尺，其距離雖短，卻為人類史上寫下了嶄新一頁。但是，在此之前，萊特兄弟不知遭遇過多少次失敗。萊特兄弟一面經(jīng)營自行車店，一面從1900年開始，在北卡羅萊納州的一個(gè)海灘小丘上，進(jìn)行飛行實(shí)驗(yàn)。在經(jīng)過屢次失敗，累積了不少經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，萊特兄弟終于發(fā)明了風(fēng)洞實(shí)驗(yàn)，這在當(dāng)時(shí)來說是一項(xiàng)革命性的新實(shí)驗(yàn)方法。此外，他們還將為數(shù)千種的機(jī)翼形狀一一加以實(shí)驗(yàn)，才完成了那次偉大的飛行。其中最難能可貴的是，在那架飛行者1號飛機(jī)上，竟然已具備了現(xiàn)代航空機(jī)器操縱裝置的雛形。據(jù)說日本有一種專門治療腳氣的藥，是由一位名叫今里源太郎的人制造成功的。這位今里先生的本行原是腳踏車修理業(yè)，不知為何心血來潮，居然著手開發(fā)腳氣的藥物。他特地找來了一位嚴(yán)重的腳氣患者，穿上自己的鞋子，以便使自己也感染上腳氣。然后他針對腳氣癥狀，研制了100多種藥物來進(jìn)行試驗(yàn)，終于發(fā)明出一種專門治療腳氣的特效藥。據(jù)說那藥物不但能止癢還能根治，確實(shí)是腳氣患者的一大福音。然而在未獲成功之前，人們看他把自己當(dāng)成試驗(yàn)對象，都很不以為然，他的太太也曾千方百計(jì)地阻止他進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。但是，他憑著那股鍥而不舍的毅力，終于使得眾人對他刮目相看。成功是一種心態(tài)，這種心態(tài)難以用言語來描繪。當(dāng)一個(gè)人為別人創(chuàng)造幸福時(shí)，幸福同時(shí)也降臨到自己身上。然而，有些人認(rèn)為，成功是一定量財(cái)富的積累，有些人認(rèn)為成功就是有權(quán)有勢，居于萬人之上，有些人認(rèn)為達(dá)到目的就是成功。有些人描繪成功時(shí)注意自己本身；有些人則認(rèn)為成功體現(xiàn)在能夠?yàn)樗嘶驗(yàn)樯鐣?huì)作出何種貢獻(xiàn)。對于一些人來說，霍華德·休斯是成功的典型。對另外一些人來說，成功的生活就是特里莎修女這樣的生活。許多有成功經(jīng)歷的人則宣稱，成功的興奮不在達(dá)到目的這一結(jié)果，而在于追求目的的過程，當(dāng)你去追求一個(gè)目標(biāo)時(shí)，你會(huì)碰到失敗或成功，失敗或成功都是引導(dǎo)你追求另一個(gè)目標(biāo)和經(jīng)歷生命中另一次冒險(xiǎn)的階梯。美國偉大的哲學(xué)家拉爾夫·沃爾多·愛默生，是這樣描述成功的：“是時(shí)刻開懷地笑；是交得聰慧的朋友，得到小孩的喜歡；是得到真誠的批評者的欣賞，忍受負(fù)心朋友的背叛；是欣賞美，從他人身上發(fā)現(xiàn)其閃光點(diǎn)；是使世界更美好——通過生育一個(gè)健康的小孩，裝點(diǎn)花園的一小塊地方或恢復(fù)久失的某種社會(huì)秩序；是意識到自己的存在能使他人的生活更輕松。這，就是成功。”你對成功的定義是什么呢?如果你不知道成功是什么?你就永遠(yuǎn)也不會(huì)得到成功。我們常常聽到老總這樣說：“沒有工作經(jīng)驗(yàn)，我不能雇用你?！薄暗俏以鯓硬拍芊e累經(jīng)驗(yàn)?zāi)?”對于許多人來說，爭取第一份正式的工作意味著守候在老板家門前，等待他給你一個(gè)機(jī)會(huì)，竭盡全力使人覺得冒險(xiǎn)雇用你是值得的。有這樣一個(gè)女青年，上大學(xué)時(shí)讀的是戲劇專業(yè)，她的志向是有朝一日能夠登臺表演。寒假期間，學(xué)校鼓勵(lì)每個(gè)學(xué)生走出校園，到“真實(shí)”的世界里去找一份與所學(xué)專業(yè)有關(guān)的工作。女青年北上紐約，直接找上了全美最知名的演出公司。而這類公司通常只為凱瑟琳·赫本之流的大明星尋找演出機(jī)會(huì)，對于沒有實(shí)際舞臺經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生則一律拒之門外。它甚至不愿給卡羅爾一個(gè)嘗試的機(jī)會(huì)。然而，公司的女秘書犯了一個(gè)錯(cuò)誤。女青年留在等候室里沒走，坐在兩個(gè)男演員之間，這時(shí)女秘書走了進(jìn)來，用手一指，說道：“你!”卡羅爾心里明白她指的是另一個(gè)人。不過，她靈機(jī)一動(dòng)，先跳了起來，很自信地走進(jìn)了經(jīng)理辦公室。她唱了一首歌，可是毫無反應(yīng)，于是她又唱了一首，這次經(jīng)理站了起來要送她出去。見此情景，女青年趕緊又唱起了第三首歌。這是一首贊美為別人創(chuàng)造幸福的歌，就這樣，女青年被錄用了。很簡單，這就是成功。其實(shí)女青年早知自己本來是要落選的，但她保持了一種良好的心態(tài)，一種美好的品質(zhì)。其實(shí)很多成功的推銷員都是從失敗中走出來的，沒有人沒經(jīng)過失敗，那么，看看那些成功者失敗的足跡，對自己以后走向成功是很有助益的，至少可以使自己樹立信心。四、熱愛自己的事業(yè)推銷員要成功，必須熱愛自己的事業(yè)，而熱愛才能創(chuàng)造出財(cái)富。雅虎的創(chuàng)始人楊致遠(yuǎn)也有一段相似的話：很多年輕人看到成功的公司成功的人，說他也想去賺幾百萬、幾千萬塊錢。要是為了錢的話，很難成功。真正成功的話，第一是要找到一個(gè)自己很熱愛的一個(gè)題目，一個(gè)項(xiàng)目，而且你熱愛的東西，不一定是別人熱愛的東西。剛開始做雅虎的時(shí)候，沒有人想到會(huì)成功，沒有人想到會(huì)賺錢，所以自己要有喜歡的東西，有很愿意把全部的經(jīng)歷和一生都投進(jìn)去的感情。第二也許是最重要的，很多人都會(huì)說他成功就好了，其實(shí)要真正成功的話，要接受失敗的可能性。要是你覺得會(huì)失敗還想去做的話，這說明你熱愛它，那你才有可能成功。作為一個(gè)推銷員，如果你要成功，想賺更多的錢，最簡單的方法之一，就是要熱愛自己的事業(yè)，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。提問自己這些話：“我如何能在這家公司里更有價(jià)值?我如何在更短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造更多的價(jià)值?有什么方法可以降低成本并提升品質(zhì)?我能否想出新的系統(tǒng)或制度?有什么新的技術(shù)能更有效地生產(chǎn)或服務(wù)?”如果我們能幫助人們投入更少而產(chǎn)出更多，讓人們真正得利，那么我們在收入上也會(huì)同樣得利，只要我們有心這么去做。無論是誰，我們都要盡力想出各種辦法，為增加收入而提供更多的價(jià)值。我們可以用心想，是否還有什么沒使用到的資源，問話的關(guān)鍵如：我如何去幫助更多的顧客?我如何提高幫助的層次?我如何提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)?可能有人會(huì)說：“我沒法增加價(jià)值了，因?yàn)槲乙惶彀菰L顧客已經(jīng)工作了16個(gè)小時(shí)。”記住，不是要你更努力地工作，即使你很聰明，只希望你能夠更加善用新的資源，看看還有沒有可以增加價(jià)值之處?增加價(jià)值的快樂對于推銷員的成功是十分重要的。作為一個(gè)奮斗者，除非你能夠把提升價(jià)值，賺得財(cái)富跟快樂串在一起，否則就無法長久這么做下去。大部分推銷員只知拼命賺錢，等攢到一定的財(cái)富時(shí)才去享受，這只會(huì)使他把賺錢跟痛苦串在一起。不要這樣，在賺錢的過程中就要懂得享受，偶而給自己一個(gè)意外的驚喜，譬如給自己買個(gè)喜歡的東西，這樣你才會(huì)覺得賺錢還真是一件快樂而值得的事。五、金錢以外的財(cái)源商品是用價(jià)格去衡量的，做生意是離不開價(jià)格和金錢的，但是，世界上并非什么都能以金錢去衡量。在談判中，一些財(cái)大氣粗的推銷員總以為，只要有錢就能拿到某個(gè)價(jià)，錢貨兩清，雙方歡喜。這恰恰是輕視了錢的所有者在談判中所具有的心理、生活經(jīng)歷、個(gè)人修養(yǎng)等方面的因素。金錢之外的因素主要有：1不要試圖改變顧客的習(xí)慣每一位顧客和公司都有自己恪守的生意經(jīng)、處事方式和經(jīng)商之道。我們在與他們打交道時(shí)，應(yīng)該充分理解和尊重這種傳統(tǒng)，如果試圖以我們的工作方式來影響或改變它，那是徒勞的，只會(huì)引起他們的反感。2商業(yè)秘密不可泄在談判尚未結(jié)束時(shí)，必須嚴(yán)守秘密。最成功的生意是在談判桌下成交的，尚未成熟的方案不能輕易對外公布，一旦落入新聞?dòng)浾咧郑蔀樯虡I(yè)新聞，那會(huì)讓你格外被動(dòng)。3個(gè)人品質(zhì)如果那位供貨商具有為人正直、品質(zhì)優(yōu)良的秉性，即使與他做生意會(huì)比與別人交易多花些錢，別人也是樂意的。可以說優(yōu)良品質(zhì)是你獲得生意上良好信譽(yù)的優(yōu)勢，是一筆無形的財(cái)富。4目光遠(yuǎn)大前輩們都說，美好的前景勝過眼前的利益。一般來說，一個(gè)新開張的公司，雖然應(yīng)付給顧客的報(bào)酬遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不過那些大公司，但新公司新人新氣象，勇于開拓，敢于革新，其聲譽(yù)、知名度會(huì)隨業(yè)務(wù)的擴(kuò)大而提高的。我們只要愿意去測試一下他們的潛質(zhì)，這筆生意就成交。這正是為今后貯存的一筆資本。我們在選擇供貨商報(bào)價(jià)或商品時(shí)，心里不禁要問，哪家報(bào)價(jià)更好呢?放遠(yuǎn)看，如果5年以后，我們的選擇還會(huì)不會(huì)錯(cuò)了。如果新聞界知道了你的方案，必然會(huì)去挖對方的策略。第二天見報(bào)后，商界人士都知道你們的打算，如此這般，雙方的談判將無法進(jìn)行，到最后只會(huì)是不歡而散，生意飛了，還傷了和氣。無論進(jìn)行哪一種談判，都必須嚴(yán)守秘密。養(yǎng)成這種好習(xí)慣會(huì)加重你在談判中的分量，多話的嘴恰恰會(huì)成為你的競爭者無形中的幫手。第二節(jié)不要為了賺錢而推銷一、莫把賺錢當(dāng)目的對擁有大財(cái)富的人來說，財(cái)富不是目的。但財(cái)富就是這樣一個(gè)怪東西，你不在乎他，他才會(huì)親近你。近年來，出現(xiàn)了一批新人，他們一般掌握現(xiàn)代科技，有創(chuàng)造發(fā)明，開辦公司，并兼做股票生意或搞推銷的，突然在一夜間成了百萬富翁，甚至億萬富翁。在1995年一年內(nèi)，就有數(shù)十個(gè)美國人這樣在一夜或幾天之間成了巨富，他們成了美國社會(huì)里的新暴發(fā)戶。他們的財(cái)產(chǎn)來自首次銷售的證券。在過去兩年里，美國股市經(jīng)歷了史無前例的蓬勃發(fā)展。越來越多的私人公司，特別是高科技公司為了籌集資金出售無定息的證券。在1995年，高科技公司采用這種方式籌集資金達(dá)84億美元。如首次出售證券獲得成功，這些人手握的股票值就會(huì)不斷上升。如克拉科擁有內(nèi)斯凱普公司的32%的股票，在股票上市前，他擁有的股份是微乎其微，而今他就擁有2000萬股。1996年2月初，該公司的股票每股值65.50美元，這樣他的股票值超過了10億美元。哥倫比亞大學(xué)歷史學(xué)教授阿蘭·伯林克雷說：“在美國歷史上，從來沒有像今天這樣通過股市如此之快獲得巨額的財(cái)富，過去，有不少人從一定的家產(chǎn)發(fā)展成巨富需要經(jīng)過一生的努力。但今天，新巨富與之相比形成明顯的對照，他們在一夜或幾天內(nèi)突然成了富翁?！毙碌囊淮薷慌c過去的巨富在生活方式上很不一樣。過去，一些人富了就在風(fēng)景秀麗的海灘上修建豪華的住宅和別墅，而今，這些巨富可能仍住在一套兩居室的公寓里。安得利斯森身高193米，有一張娃娃臉，兩個(gè)小酒窩。他談起第一天成了5800萬美元富翁感受時(shí)說：“那天我還在床上睡覺，因?yàn)槲翌^一天工作到凌晨3時(shí)才睡覺，11時(shí)才醒來，那天股票原認(rèn)為可以漲到28美元一股，結(jié)果開市就漲到71美元?！卑驳美诎l(fā)了大財(cái)后仍然拼命干，并不是全為了錢。當(dāng)時(shí)有一些東西激發(fā)起他們很大的興趣，他們要想法得到它，并覺得都是在力所能及的范圍內(nèi)，因此，決心花費(fèi)幾年的功夫把理想變成現(xiàn)實(shí)。捷夫·布朗是馬克薩斯公司的創(chuàng)建人。1995年5月，他的公司的股票首次上市，一下子成為擁有7900萬美元的富翁。他現(xiàn)年40歲，也經(jīng)過了各種曲折的人生道路。他家在加州洛杉磯，曾上過好幾所大學(xué)，大學(xué)生活整整8年，但從未得到過一張文憑。最后，只好離開學(xué)校去打工，當(dāng)一名游戲錄像帶推銷員，每小時(shí)工資是15美元。在工作中，他積累了不少經(jīng)驗(yàn)。1987年，他碰到韋爾·臘埃特。臘埃特發(fā)明了一種游戲軟件，但未被公司接受，布朗聽說后立即想到兩人合辦一家公司，來開發(fā)這種新產(chǎn)品。他們就在布朗家里艱苦奮斗了兩年，把客廳當(dāng)工作間，廚房作為通訊聯(lián)絡(luò)室，一個(gè)臥室做辦公室。一開始，他們自己編制游戲出售，根據(jù)顧客的需要不斷推出新的游戲，慢慢從6人發(fā)展到今天的200人的公司，年總收入達(dá)5500萬美元?，F(xiàn)在，他不僅為自己而且也給他父親買了漂亮的住宅。他的目標(biāo)是要每年賺更多美元。日本的推銷之神原一平，世界最偉大的財(cái)商導(dǎo)師、人生教父奧格·曼狄諾，他們不是為賺錢而推銷的，他們推銷的不僅僅是產(chǎn)品，更重要的是一種思想、理念、文化，一種偉大的人格魅力，從而征服了世界。二、調(diào)整自己適應(yīng)他人社會(huì)的發(fā)展總是按照一定的規(guī)律進(jìn)行，任何人都不能憑自己的意志來改變他人。就社會(huì)群體而言，在不能改變他人的情況下，推銷員都應(yīng)該學(xué)會(huì)調(diào)整自己以適應(yīng)他人。只有這樣能更有利于謀求自身與社會(huì)的共同發(fā)展。對有些人而言，他有一只耳朵是聾的。假使我們對著這只聾的耳朵說話，那就只是浪費(fèi)時(shí)間而已。有些人一只眼睛是瞎的，當(dāng)你拿東西在他那只瞎了的眼睛前虛晃，他也看不到。所以，我們一定要把握住正確的方法，否則我們便會(huì)失敗。正如一句老話所言：我們一定要站在人家的上方。因此，假使我們用心找，一定可以找到接近他的方法；假使再按照這種容易接近的方法去做，那么我們的努力必會(huì)得到很好的收獲。不過，這往往要花費(fèi)許多的時(shí)間與心智。只按照自己的方法一意孤行，失敗時(shí)便把一切過失都推給別人，這種做法也很常見，也是一種很自然的態(tài)度。有些人成年累月往前沖，往往不顧后果，常常同人家摩擦，事情愈弄愈糟。讓我們聽一個(gè)推銷員的故事。那個(gè)推銷員說，要推銷東西的話，走前門并不是一個(gè)聰明的辦法，因?yàn)橛袝r(shí)候，屋里的人根本不來開門。所以，聰明人一般是走側(cè)門。當(dāng)然最好是走后門。因?yàn)榍煤箝T不用等太久，人家也比較容易接近。這樣你便可以把要推銷的商品好好介紹一番。他又說，一般人家的前門看來很威嚴(yán)，我們不能把門禁得森嚴(yán)，看作是主人的個(gè)性。也不能把那個(gè)擺架子的樣子，當(dāng)做就是女主人的個(gè)性。如果我們花功夫，敲開側(cè)門或后門，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些人都是仁慈、友愛、有人性的好人。換句話說，我們一定要調(diào)整自己，以適應(yīng)人家；不要希望調(diào)整人家，來適應(yīng)自己。人與人之間，有許多麻煩就是由此而生。我們盼望人家來適應(yīng)自己，這就像我們做了一只鴿籠，希望人家也乖乖地在籠子里呆下去!有些人會(huì)覺得，假使我們帶了榔頭，以強(qiáng)硬的態(tài)度待人，那么，即使那個(gè)人的兩個(gè)耳朵都聾了，他仍會(huì)懂我們的意思。這是大錯(cuò)特錯(cuò)!而且以這樣的態(tài)度待人，結(jié)果他只會(huì)同你更疏遠(yuǎn)，而且永遠(yuǎn)也不能進(jìn)入他的內(nèi)心。你要想一想，如果人家以這樣的態(tài)度對我們，我們會(huì)何等生氣!即使我們會(huì)同情這種人的用意是好的，但至少他們所采取的方法是把所有的友誼之門都給關(guān)起來了。我們且想一想，這些人的見解可能本來很好，只是因?yàn)榉椒ú簧疲庞纱嗽斐闪撕艽蟮膿p害!我們很容易發(fā)現(xiàn)，在許多家庭，父母在不停地抱怨自己的兒子不聽話，這也是因?yàn)檫@些父母不能揣摩兒子的心理，他們的方法顯然是不當(dāng)?shù)?。我們常常可以見到有人兩手一攤說：“我能做得到的，已經(jīng)盡量做了?！焙孟裨谀承┣樾沃?，已沒有了最恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ驗(yàn)殚L年的遲疑不決，優(yōu)柔寡斷，而且還被偏見、習(xí)慣和恐懼所遮掩。也許這一方法不容易找到，可是總有最恰當(dāng)?shù)姆椒?，只要我們下功夫去尋找。一個(gè)人心中的城府，四周都有高墻團(tuán)團(tuán)圍住。它在那里顯得驕傲而又虎視眈眈，不會(huì)輕易開門，諂媚、懇求、威脅也不一定奏效。我們不能用上司的身份來征服，只有用平等的態(tài)度使人心悅誠服。有一個(gè)美國官員對奧格·曼狄諾說，第二次世界大戰(zhàn)時(shí)，他在一個(gè)英國人家里做客。那個(gè)英國人以正式的禮節(jié)在大門口迎接他，這是英國人對陌生人的禮節(jié)，所以那個(gè)美國人覺得很不自在。吃飯的時(shí)候，主人送上來一盆英國式的果子蛋糕，這觸發(fā)了那個(gè)美國人的靈感，于是他便稱贊這果子蛋糕同他曾吃過的美國餅很接近。他說只要在這種果子蛋糕上面再蓋上一層糖蜜就是美國餅了。這樣一來，原來顯得有點(diǎn)冷冰冰的晚宴，一下子氣氛就顯得和諧多了。心理學(xué)家威廉·詹姆斯說過：人與人之間的差別很大，可是保留這一點(diǎn)差別卻非常重要。的確，待人接物之成敗，也就在一點(diǎn)差別上。由于經(jīng)濟(jì)全球化的出現(xiàn)、信息科技的迅猛發(fā)展，現(xiàn)在世界上人與人之間的空間距離已愈來愈縮短，因此人與人之間的關(guān)系就顯得十分重要。假使在這一方面不能取得成功，其他一切都將歸于失敗。所以，作為推銷員必須用現(xiàn)代知識來充實(shí)自己的大腦，用合適的方法與顧客交往。三、真正的財(cái)富一個(gè)經(jīng)歷過苦難，并且善于思考的人才是個(gè)純粹的人，他的人生才是豐富的人生。精神財(cái)富才是真正的財(cái)富。無形的財(cái)富往往比有形的財(cái)富更有價(jià)值。而精神財(cái)富中最重要的就是要能始終保持熱情。松下幸之助的經(jīng)歷對此做了完美說明。想當(dāng)初，松下幸之助創(chuàng)業(yè)時(shí)，并沒有什么金錢和地產(chǎn)，靠的是自己所經(jīng)歷的苦難和敏銳的思想，而這些正是他創(chuàng)業(yè)的最好財(cái)富。創(chuàng)業(yè)是艱難的，誰會(huì)想到，一個(gè)譽(yù)滿全球的電器王國的前身是制造改良燈頭的三人家庭小作坊。創(chuàng)業(yè)之初，資金不足，技術(shù)不精，困難重重。生活在苦境里，正是最好的考驗(yàn)。當(dāng)時(shí)才24歲的松下幸之助，遭遇雖然坎坷，可精神世界卻相當(dāng)豐富。他認(rèn)為，人生面臨艱難困苦時(shí)，不要失望，拿出勇氣來。正是在這種精神指引下，才促成他決心以百倍的勇氣來開創(chuàng)一片屬于自己的事業(yè)。1918年創(chuàng)辦的松下電器公司，正是在松下幸之助這位傳奇人物的苦心經(jīng)營下得以飛速發(fā)展，不斷壯大。在不到10年的時(shí)間里，松下電器公司就躍居日本新興電器業(yè)的領(lǐng)袖地位。又過了10年，就已成為盈利額居日本第一的制造業(yè)財(cái)團(tuán)。松下幸之助在勝利面前沒有止步，繼續(xù)開拓進(jìn)取，又經(jīng)過幾十年的奮斗，松下電器公司已發(fā)展為一個(gè)擁有20萬職工，產(chǎn)品銷往世界各地，年銷售額為24000多億日元，純利潤近100億日元，成為名副其實(shí)的“電器王國”。松下電器公司已被列入全世界最大的50家公司之列。松下幸之助作為一名成功的商人，從幼年時(shí)代給客人買香煙的那一刻起，就把自己與商界緊密聯(lián)系在一起。他不為環(huán)境所制約，大膽設(shè)想，敢做敢為，思路靈活，深謀遠(yuǎn)慮，洞察全局，誠實(shí)謙虛，在實(shí)踐中創(chuàng)造獨(dú)具特色的企業(yè)文化，經(jīng)營思想，經(jīng)營策略，給人們留下了寶貴的經(jīng)營財(cái)富和富有哲理的人生信條，走出了一條輝煌的經(jīng)商之路，踏上了人生、事業(yè)的巔峰。松下的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷完全應(yīng)驗(yàn)了曼狄諾的觀點(diǎn)：在苦難中保持熱情是創(chuàng)業(yè)的最好財(cái)富。四、人格魅力是一筆更大的財(cái)富作為推銷員必須把高尚人格放在首位，而把賺錢放在第二位。因?yàn)榕c金錢相比，人格魅力是金錢買不來的，這是一筆更大的財(cái)富，這一筆雖然無形但卻是讓你的顧客敬重的財(cái)富。擁有這樣的財(cái)富，比擁有金錢更重要，也更難的多。日本推銷之王齊騰竹之助憑著他獨(dú)有的人格魅力，僅7年就創(chuàng)下了日本最高銷售記錄，成為日本首席推銷員。李嘉誠已年屆70，對于這個(gè)年紀(jì)的人，賺錢已非最重要的事，名譽(yù)受損反而更不可忍受。曾有人問李嘉誠：“你今天的生活境況已經(jīng)是相當(dāng)富裕，沒有任何壓力，為什么還拼命工作呢?”李嘉誠說：“這就說來話長了。簡潔地說，主要有四大原因，其一，我十二分地理解那些生活在底層的人們，很想賺一些錢，多做一些善事，幫幫他們；其二，我愛讀書，卻因?yàn)楦F，沒法完成學(xué)業(yè)，實(shí)現(xiàn)我心中的理想，所以我很想賺多一些錢，去幫助那些心有大志而力所不及的窮人的子女；其三，我永遠(yuǎn)不會(huì)忘記我父親因?yàn)闆]有錢買藥而失去生命的情景，所以我很想再賺多一些錢，去幫助那些被病魔纏身的人，去不斷地發(fā)展人類的醫(yī)療事業(yè)；其四，這也是一種非常有意義的挑戰(zhàn)，今天的社會(huì)是一個(gè)講求實(shí)力的競爭激烈的商業(yè)社會(huì)，而且，錢是永遠(yuǎn)賺不完的，你要賺錢就必須利用你的膽識去面對或者接受這種挑戰(zhàn)。你說我現(xiàn)在工作沒有壓力，你看我隨便一說就有四大壓力，我的壓力其實(shí)大得很哪!”一個(gè)成功者，關(guān)鍵并不在于他是否名副其實(shí)，而是在于他能否使人們相信其名副其實(shí)。從古代賢人的遺著和做人的風(fēng)范中，學(xué)習(xí)為人處世正確態(tài)度的李嘉誠，通過這場內(nèi)心世界真實(shí)而生動(dòng)的剖析，正好說明了他是一個(gè)很重視天性自制和以身作則的人。在數(shù)十年的股市交易中，李嘉誠一次又一次地通過靈活的策略，取得了股市的最大利益。例如，他利用牛市集資，利用熊市收購，李嘉誠進(jìn)退有度，攻守得法，稱其為“商家一代宗師”毫不為過。李嘉誠在這里給我們的啟迪是，作為投資者，我們應(yīng)該確定自己開拓發(fā)展的原則方略，堅(jiān)持獨(dú)行，而不應(yīng)只顧眼前利益，為暴利所動(dòng)，三心二意也許會(huì)賺一兩次，但長此以往，沒有自己的原則，終不能成大器。作為香港首富、全球華人首富的李嘉誠，今天已經(jīng)揚(yáng)名海內(nèi)外，許多企業(yè)家紛紛從李嘉誠身上學(xué)到了不少創(chuàng)富絕招。雖不能說“李嘉誠經(jīng)商法”是惟一可行的，“放之四海而皆準(zhǔn)”，但以李嘉誠的成就，足可令許多創(chuàng)富者深思和借鑒。五、要擺正推銷心態(tài)推銷的目標(biāo)確立以后，重要的事就是擺正推銷的心態(tài)，采取行動(dòng)?！?3歲的老太婆菲莉皮亞夫人，決定要從紐約市步行到佛羅里達(dá)州的邁阿密市。她到達(dá)了邁阿密市，在那兒—些記者訪問了她。他們想知道，這種長途跋涉的想法是否曾經(jīng)嚇倒過她?她是如何鼓起勇氣，徒步旅行的？“走一步路是不需要鼓起勇氣的?！狈评蚱喎蛉舜鸬?，“我所做的一切就是這樣。我只是走了一步。接著再走一步，然后再一步，再一步，我就到了這里。”作為推銷員必須邁出第一步，然后一步一步走下去，否則，不論你花多少時(shí)間思考和學(xué)習(xí)，都是不會(huì)有收益的。要擺正推銷的心態(tài)，首先必須清楚消極的心態(tài)能排斥財(cái)富。積極的心態(tài)能吸引財(cái)富，但消極的心態(tài)只能適得其反。抱著積極的心態(tài)，就可以促使你不斷地努力，直到取得要尋找的財(cái)富?，F(xiàn)在你可以從積極的心態(tài)出發(fā)，向前邁出你的第一步。但是有些時(shí)候，你也可能受到消極心態(tài)的影響，當(dāng)你距離到達(dá)你的目的地只不過一箭之遙時(shí)，卻停下來了。這里有一個(gè)很好的例子：這個(gè)故事的主人公叫做奧斯卡。1929年下半年的某一天，他在俄克拉荷馬城的火車站上，等候搭乘火車往東邊去。他在氣溫高達(dá)43℃的西部沙漠地區(qū)已經(jīng)呆了好幾個(gè)月。他正在為一個(gè)東方的公司勘探石油，現(xiàn)在他得知：他所在的公司因無力償付債務(wù)而破產(chǎn)了。奧斯卡踏上了歸途。他失業(yè)了，前景相當(dāng)暗淡。消極的心態(tài)開始極大地影響了他。由于他必須在火車站等待幾小時(shí)，就決定在那兒架起他的探礦儀器消磨時(shí)間。儀器的讀數(shù)表明，車站地下蘊(yùn)藏有石油，他在盛怒中踢毀了那些儀器?！斑@里不可能有那么多石油！這里不可能有那么多石油!”奧斯卡由于失業(yè)的挫折，正處在消極心態(tài)的影響下。他一直尋找的機(jī)會(huì)就躺在他的腳下。但是由于消極心態(tài)的影響，他不肯承認(rèn)它。他對自己的創(chuàng)造力失去了信心。對自己充滿信心是17條重要的成功原則之一。檢驗(yàn)?zāi)愕男判娜绾?，看看在你最需要它的時(shí)候，你是否應(yīng)用了它。那天，奧斯卡在俄克拉荷馬城火車站登上火車前，把他勘探石油的新式儀器毀棄了，也同時(shí)丟下了一個(gè)全國最富饒的石油礦藏地。不久之后，人們就發(fā)現(xiàn)俄克拉荷馬城地下埋有石油，甚至可以毫不夸張地說，這座城就浮在石油上。奧斯卡就成了這個(gè)原則的活生生的證明：積極的心態(tài)能吸引財(cái)富，消極的心態(tài)能排斥財(cái)富。其次，積極的心態(tài)怎樣幫助你。積極的心態(tài)會(huì)促進(jìn)你的心理健康和生理健康，延長你的壽命。而消極的心態(tài)一定會(huì)逐漸破壞你的心理健康和生理健康，縮短你的壽命。有些人由于適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用了積極的心態(tài)，從而拯救了許多人的生命，這些人之所以得救，就是因?yàn)榻咏麄兊娜司哂袕?qiáng)烈的積極心態(tài)。下面的一件小事就可證明這一點(diǎn)。醫(yī)生說：“這個(gè)孩子不能活了。”他們所說的孩子是個(gè)剛生下來兩天的嬰兒?！斑@個(gè)孩子會(huì)活下去！”父親回答道。這位父親具有積極的心態(tài)——他有信心，更相信行動(dòng)。他開始行動(dòng)起來了!他委托一位小兒科醫(yī)生照料這個(gè)孩子，這位醫(yī)生也有積極的心態(tài)。作為一位醫(yī)生，他根據(jù)經(jīng)驗(yàn)知道，自然會(huì)給每種生理的缺點(diǎn)都提供了一個(gè)補(bǔ)償?shù)囊蛩亍＿@孩子確實(shí)活了!“我不能活下去了!”死神立即奪去了她的生命。這則標(biāo)題出現(xiàn)在《芝加哥每日新聞報(bào)》。這篇文章講述：一位62歲的建筑工程師回到家里，上床就寢時(shí)，感覺胸痛，呼吸急促。他的妻子連忙為丈夫按摩，試圖增強(qiáng)他的血液循環(huán),但是，他死了?！拔以僖膊荒芑钕氯チ?”這位寡婦對他的母親說。于是，這位寡婦由于經(jīng)受不住心理上的打擊也死了。她和她丈夫死在同一天！那活了的嬰孩和那死了的寡婦證明，積極的和消極的心態(tài)同樣具有強(qiáng)大的力量。如果懂得積極的心態(tài)能把好事吸引到身邊，消極的心態(tài)會(huì)帶來壞的事情，難道發(fā)展積極的思想和態(tài)度不是極為合情合理的嗎?作為推銷員，不管以前發(fā)生了什么，不管你以前遇到過什么樣的挫折，現(xiàn)在都是你發(fā)展積極心態(tài)的時(shí)候。要為任何可能發(fā)生的緊急情況而作好準(zhǔn)備，要有一個(gè)人生目標(biāo)。記住：當(dāng)你有了人生目標(biāo)時(shí)，下意識心理就能把強(qiáng)大的激勵(lì)因素加到你的有意識心理上，使你在緊急情況中能夠生存下去。六、莫把財(cái)富當(dāng)目標(biāo)作為推銷員，不要把財(cái)富當(dāng)成你一生的目標(biāo)，就人來說，這并不是最大的財(cái)富?？v觀曼狄諾的推銷生涯，那十張羊皮卷上凝聚了他最大的財(cái)富，在《世界上最偉大的推銷員》一書中，曼狄諾寫道：“讓你失望了吧，老伊？”“我不知道說什么才好