關于成立鋼鐵互聯網公司可行性分析報告-模板參考

泓域咨詢/關于成立鋼鐵互聯網公司可行性分析報告報告說明互聯網是基于計算機硬件并通過特定的通用通訊協議而建立的網絡化連接?；ヂ摼W的出現改變了人們的溝通方式、社交方式和消費模式。在過去的二十年里，互聯網企業(yè)在“連接人與信息”、“連接人與人”、“連接人與商品”三個維度獲得極大的商業(yè)成功，這種成功源于互聯網“連接”而帶來的紅利。在信息獲取、人際交往、生活消費、商品流通的各個領域和各個環(huán)節(jié)，因為互聯網的連接和顛覆式創(chuàng)新，與信息通訊、生活消費相關的很多行業(yè)都因此而發(fā)生了巨大的變化，這一切的變化都源于互聯網“消除信息不對稱”、“開放”和“共享”的本質特征。根據謹慎財務估算，項目總投資512.19萬元，其中：建設投資311.50萬元，占項目總投資的60.82%；建設期利息6.15萬元，占項目總投資的1.20%；流動資金194.54萬元，占項目總投資的37.98%。項目正常運營每年營業(yè)收入1700.00萬元，綜合總成本費用1273.57萬元，凈利潤312.96萬元，財務內部收益率46.52%，財務凈現值824.87萬元，全部投資回收期4.24年。本期項目具有較強的財務盈利能力，其財務凈現值良好，投資回收期合理。本項目符合國家產業(yè)發(fā)展政策和行業(yè)技術進步要求，符合市場要求，受到國家技術經濟政策的保護和扶持，適應本地區(qū)及臨近地區(qū)的相關產品日益發(fā)展的要求。項目的各項外部條件齊備，交通運輸及水電供應均有充分保證，有優(yōu)越的建設條件。，企業(yè)經濟和社會效益較好，能實現技術進步，產業(yè)結構調整，提高經濟效益的目的。項目建設所采用的技術裝備先進，成熟可靠，可以確保最終產品的質量要求。項目是基于公開的產業(yè)信息、市場分析、技術方案等信息，并依托行業(yè)分析模型而進行的模板化設計，其數據參數符合行業(yè)基本情況。本報告僅作為投資參考或作為學習參考模板用途。目錄第一章總論 7一、項目名稱及建設性質 7二、項目承辦單位 7三、項目定位及建設理由 7四、項目建設選址 8五、項目總投資及資金構成 8六、資金籌措方案 9七、項目預期經濟效益規(guī)劃目標 9八、項目建設進度規(guī)劃 10九、項目綜合評價 10主要經濟指標一覽表 10第二章市場分析 12一、行業(yè)進入的主要壁壘 12二、行業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn) 16三、行業(yè)周期性、區(qū)域性和季節(jié)性的特點 19四、營銷調研的步驟 21五、鋼鐵產業(yè)互聯網行業(yè)發(fā)展現狀 22六、體驗營銷的特征 28七、行業(yè)未來發(fā)展趨勢 29八、市場營銷的含義 34九、產業(yè)互聯網基本情況 40十、估計當前市場需求 47十一、營銷調研的含義和作用 49十二、新產品開發(fā)的必要性 50十三、綠色營銷的興起和實施 51第三章人力資源分析 56一、企業(yè)人員配置的基本方法 56二、績效考評的程序與流程設計 57三、員工福利管理 62四、企業(yè)勞動協作 63五、企業(yè)組織勞動分工與協作的方法 66六、培訓課程設計的程序 70七、培訓效果評估的實施 71第四章公司治理分析 79一、控制的層級制度 79二、股東大會的召集及議事程序 81三、董事會模式 82四、監(jiān)事會 87五、董事會及其權限 90六、高級管理人員 95第五章運營模式分析 99一、公司經營宗旨 99二、公司的目標、主要職責 99三、各部門職責及權限 100四、財務會計制度 103第六章經營戰(zhàn)略分析 107一、企業(yè)文化戰(zhàn)略的制定 107二、技術競爭態(tài)勢類的技術創(chuàng)新戰(zhàn)略 110三、企業(yè)投資戰(zhàn)略類型的選擇 117四、企業(yè)財務戰(zhàn)略的作用 121五、企業(yè)使命決策應考慮的因素和重要問題 123六、人才的使用 125七、企業(yè)經營戰(zhàn)略的特征 128第七章企業(yè)文化分析 131一、企業(yè)文化的創(chuàng)新與發(fā)展 131二、培養(yǎng)現代企業(yè)價值觀 141三、企業(yè)家精神與企業(yè)文化 146四、企業(yè)倫理道德建設的原則與內容 150五、企業(yè)核心能力與競爭優(yōu)勢 156第八章財務管理方案 159一、對外投資的影響因素研究 159二、短期融資的分類 161三、資本成本 163四、對外投資的目的與意義 171五、短期融資券 172六、存貨管理決策 176七、財務可行性評價指標的類型 177八、財務可行性要素的特征 179第九章經濟效益及財務分析 181一、經濟評價財務測算 181營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 181綜合總成本費用估算表 182固定資產折舊費估算表 183無形資產和其他資產攤銷估算表 184利潤及利潤分配表 185二、項目盈利能力分析 186項目投資現金流量表 188三、償債能力分析 189借款還本付息計劃表 190第十章投資計劃 192一、建設投資估算 192建設投資估算表 193二、建設期利息 193建設期利息估算表 194三、流動資金 195流動資金估算表 195四、項目總投資 196總投資及構成一覽表 196五、資金籌措與投資計劃 197項目投資計劃與資金籌措一覽表 197第十一章總結說明 199總論項目名稱及建設性質（一）項目名稱關于成立鋼鐵互聯網公司（二）項目建設性質本項目屬于擴建項目項目承辦單位（一）項目承辦單位名稱xx投資管理公司（二）項目聯系人黃xx項目定位及建設理由產業(yè)互聯網關注企業(yè)間以及產業(yè)鏈之間的有效連接和高效協同，即通過面向特定產業(yè)的互聯網平臺，實現產業(yè)鏈上下游企業(yè)之間的系統(tǒng)連接，并在此基礎上實現企業(yè)外向型經營要素和業(yè)務流程的重構和高效協同，包括產品設計協同、購銷計劃協同、產銷協同、物流協同、資金協同、結算協同、售后服務協同、單據協同和數據協同等。通過產業(yè)互聯網平臺，產業(yè)鏈下游的“需求方”企業(yè)，可以獲得多樣化產品和服務的供給、定制化需求的滿足和高效精準的商品交付。對于處于產業(yè)鏈上游的“供給方”企業(yè)，產業(yè)互聯網可以為其提供各種生產和營銷要素的集約化、規(guī)?；氖褂煤陀行渲谩ｋS著產業(yè)互聯網與產業(yè)實體的逐步融合，上游供給方企業(yè)能夠有效獲取下游客戶群體的需求變動，從而調整采購和生產計劃，形成柔性化的生產組織體系，改變傳統(tǒng)方式下粗放式生產導致的供需不匹配問題，有效降低中間庫存。此外，產業(yè)互聯網平臺將打通生產、運輸、倉儲和銷售服務等各環(huán)節(jié)，使得下游的消費現場和上游的生產現場有效銜接，讓產品能夠從生產現場直達用戶現場，消除原有模式下冗長的流通環(huán)節(jié)，提升交易效率，降低物流成本?！笆奈濉睍r期是我國開啟全面建設社會主義現代化國家新征程、向第二個百年奮斗目標進軍的第一個五年。我們要深刻認識百年未有之大變局對牡丹江發(fā)展的深遠影響，按照市委十二屆八次全會決策部署，凝聚識變之智、深謀求變之方、增強應變之勇，奮力育先機、開新局，贏得發(fā)展戰(zhàn)略主動，全力譜寫牡丹江振興發(fā)展的新篇章。項目建設選址本期項目選址位于xx園區(qū)，區(qū)域地理位置優(yōu)越，設施條件完備，非常適宜本期項目建設。項目總投資及資金構成（一）項目總投資構成分析本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資512.19萬元，其中：建設投資311.50萬元，占項目總投資的60.82%；建設期利息6.15萬元，占項目總投資的1.20%；流動資金194.54萬元，占項目總投資的37.98%。（二）建設投資構成本期項目建設投資311.50萬元，包括工程費用、工程建設其他費用和預備費，其中：工程費用214.81萬元，工程建設其他費用90.28萬元，預備費6.41萬元。資金籌措方案本期項目總投資512.19萬元，其中申請銀行長期貸款125.44萬元，其余部分由企業(yè)自籌。項目預期經濟效益規(guī)劃目標（一）經濟效益目標值（正常經營年份）1、營業(yè)收入（SP）：1700.00萬元。2、綜合總成本費用（TC）：1273.57萬元。3、凈利潤（NP）：312.96萬元。（二）經濟效益評價目標1、全部投資回收期（Pt）：4.24年。2、財務內部收益率：46.52%。3、財務凈現值：824.87萬元。項目建設進度規(guī)劃本期項目建設期限規(guī)劃24個月。項目綜合評價綜上所述，本項目能夠充分利用現有設施，屬于投資合理、見效快、回報高項目；擬建項目交通條件好；供電供水條件好，因而其建設條件有明顯優(yōu)勢。項目符合國家產業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略思想，有利于行業(yè)結構調整。主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元512.191.1建設投資萬元311.501.1.1工程費用萬元214.811.1.2其他費用萬元90.281.1.3預備費萬元6.411.2建設期利息萬元6.151.3流動資金萬元194.542資金籌措萬元512.192.1自籌資金萬元386.752.2銀行貸款萬元125.443營業(yè)收入萬元1700.00正常運營年份4總成本費用萬元1273.57""5利潤總額萬元417.28""6凈利潤萬元312.96""7所得稅萬元104.32""8增值稅萬元76.23""9稅金及附加萬元9.15""10納稅總額萬元189.70""11盈虧平衡點萬元411.33產值12回收期年4.2413內部收益率46.52%所得稅后14財務凈現值萬元824.87所得稅后市場分析行業(yè)進入的主要壁壘鋼鐵領域的產業(yè)互聯網具有一定的特殊性和獨特性。鋼鐵生產工藝復雜、生產組織方式獨特，鋼材產品具有貨值高、體積大、重量高等特點，鋼材產品的貿易流通資金占用大、物流轉運和加工配送的難度大。此外，鋼鐵產業(yè)鏈長期處于集中度低、受行業(yè)周期性波動影響大、信用體系不完善的狀態(tài)，產業(yè)鏈各段發(fā)展水平參差不齊，轉型升級的投入也較為欠缺。這些特殊性給產業(yè)互聯網的“有效連接”和“高效協同”帶來較高的難度，從另外一個方面來說，這也是行業(yè)新進入者必須面臨的挑戰(zhàn)和壁壘。1、需要擁有一支對行業(yè)有深刻理解且有豐富實操經驗的團隊鋼鐵工業(yè)是一個勞動分工精細、工序協同緊密的行業(yè)，生產工藝復雜，涉及冶金、材料、化學、機械、電氣、自動化等多個跨領域學科，鋼材產品應用涉及幾乎所有工業(yè)門類。如果沒有一支對行業(yè)有著深刻理解并擁有豐富實操經驗的團隊，就無法圍繞產業(yè)互聯網平臺，對傳統(tǒng)企業(yè)的購銷模式、產銷模式、定價模式、物流服務模式及關鍵環(huán)節(jié)進行優(yōu)化甚至流程再造，并按照平臺化運營的方式，對傳統(tǒng)價值鏈供應鏈進行解構和重構；就只能停留在信息交互的服務層面，而不能按照生態(tài)化協同的方式，對產業(yè)鏈各個關鍵環(huán)節(jié)的服務要素按照標準化、數字化、生態(tài)化和智能化的方式進行融合，促進要素優(yōu)化配置，最大化創(chuàng)造協同價值。2、需要具備斷點集成和模式創(chuàng)新的能力產業(yè)互聯網的核心價值是通過有效連接實現產業(yè)鏈上下游企業(yè)的高效協同。實際情況下，由于上下游企業(yè)在產品購銷、倉儲加工、物流配送、資金結算等諸多環(huán)節(jié)存在管理及服務差異而形成流程斷點，無法接入產業(yè)鏈上下游企業(yè)而形成網絡協同效益。因此，企業(yè)在構建產業(yè)互聯網平臺的過程中，必須具備斷點集成的能力和實力。同時，產業(yè)互聯網平臺企業(yè)還必須具備模式創(chuàng)新的能力，需要通過斷點集成和商業(yè)要素組合，改變傳統(tǒng)商業(yè)模式。例如，需要通過交易模式的創(chuàng)新，幫助按規(guī)模批量組織生產的流程型制造企業(yè)，在產業(yè)互聯網平臺上實現產品的小批量銷售，進而滿足下游用戶的零單采購需求；需要通過定價模式的創(chuàng)新，幫助連續(xù)生產型的上游企業(yè)，在產業(yè)互聯網平臺上與下游用戶實現定價周期同步，進而減少受季節(jié)性影響、供需波動時的價格博弈；需要通過需求精準預測，幫助上游企業(yè)實現基于預測的生產組織模式，進一步實現提質增效。3、需要具備對信息科技進行場景應用和集成創(chuàng)新的技術能力大數據、云計算、物聯網、區(qū)塊鏈、人工智能等新一代信息技術是互聯網得以發(fā)展的技術基礎。產業(yè)互聯網企業(yè)需要將這些創(chuàng)新技術有效地與行業(yè)的特性、企業(yè)的特點、實際的場景有機地結合起來，從而支撐產業(yè)互聯網平臺面向行業(yè)、面向企業(yè)、面向場景的有效應用。因此，行業(yè)新進入者必須對新興信息科技有深度的研究，并結合行業(yè)應用場景開展集成創(chuàng)新。4、必須具備能夠適應“廣連接”和“深聯接”要求的產業(yè)互聯網平臺作為促進產業(yè)轉型升級和高質量發(fā)展的“基礎設施”，產業(yè)互聯網平臺必須具備與產業(yè)鏈上下游各類企業(yè)及平臺進行“廣連接”的技術條件，與產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)企業(yè)及平臺進行“深聯接”的技術基礎。無論是“廣連接”還是“深聯接”，都需要產業(yè)互聯網作為“產業(yè)級基礎設施”，實現與各企業(yè)的異構系統(tǒng)或產業(yè)的異構平臺進行“異構互聯”和“數據互通”。因此，是否具備擁有“異構互聯”和“數據互通”特征，能夠適應“廣連接”和“深聯接”要求的產業(yè)互聯網平臺，也是行業(yè)新進入者面臨的挑戰(zhàn)。5、需要擁有大量的產業(yè)大數據并具備人工智能技術能力產業(yè)互聯網是對傳統(tǒng)供應鏈的價值重構，不僅限于局部環(huán)節(jié)的流程再造和方式調整，更需從供應鏈的全流程的高度對資源要素、服務要素、資金要素、技術要素、數據要素進行有機融合，實現各類要素在不同場景下的高效配置。因此，是否擁有產業(yè)鏈上下游、產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的數據，是行業(yè)新進入者能否從全局視角解構傳統(tǒng)價值鏈供應鏈的關鍵。同時，大量的產業(yè)鏈數據也對企業(yè)的大數據處理和人工智能的技術應用提出了較高的要求。產業(yè)互聯網企業(yè)需要能夠充分調動大數據和人工智能技術，為用戶提供有效的智能推薦、高效供需匹配、流程優(yōu)化等服務，從而重構供應鏈價值。6、需要擁有規(guī)?；蹆?yōu)勢和行業(yè)內骨干企業(yè)支持產業(yè)互聯網和消費互聯網雖然在服務對象、應用模式以及服務方式上有很大差異，卻同樣符合互聯網發(fā)展的基本規(guī)律，即隨著用戶規(guī)模的增加邊際成本會逐步降低，形成滾動式地優(yōu)勢積累。因此，對于行業(yè)新進入者而言，面臨著如何快速獲得有效流量并形成規(guī)模集聚優(yōu)勢的壁壘。此外，產業(yè)互聯網對傳統(tǒng)供應鏈的重構意味著現有格局的改變。因此，是否能夠獲得行業(yè)內骨干企業(yè)的大力支持，并使之成為產業(yè)互聯網發(fā)展的初期用戶，是行業(yè)新進入者的必然挑戰(zhàn)。7、需要具備數智化、專業(yè)化產業(yè)互聯網平臺運營能力產業(yè)互聯網作為新型基礎設施，優(yōu)化價值鏈供應鏈各類要素配置，促進產業(yè)鏈上下游高效協同，因此對平臺運營能力提出了很高的要求，需要產業(yè)互聯網平臺企業(yè)擁有一支專業(yè)化運營團隊，能夠提供品類管理、客商管理、訂單管理、結算管理、物流管理等高效運營服務，同時通過運營能力沉淀，構建形成數智化共享運營中臺，賦能傳統(tǒng)產業(yè)，助力提升傳統(tǒng)產業(yè)經營管理質量。因此，行業(yè)內企業(yè)必須對價值鏈供應鏈有深入研究和理解，并具備數智化、專業(yè)化運營能力。行業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)1、行業(yè)未來面臨的機遇（1）國家政策大力支持產業(yè)互聯網創(chuàng)新發(fā)展近幾年，國家出臺了一系列相關政策，鼓勵和支持產業(yè)互聯網發(fā)展。從供應鏈創(chuàng)新與應用、平臺經濟、產業(yè)數字化、工業(yè)互聯網到產業(yè)互聯網，各類指導意見、發(fā)展規(guī)劃、行動計劃等相繼出臺，推進新產業(yè)、新業(yè)態(tài)、新模式發(fā)展。2021年3月，我國發(fā)布《中華人民共和國國民經濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠景目標綱要》，明確提出推進產業(yè)數字化轉型，促進數字技術與實體經濟深度融合，賦能傳統(tǒng)產業(yè)轉型升級，打造數字經濟新優(yōu)勢；實施以碳強度控制為主、碳排放總量控制為輔的制度，支持有條件的地方和重點行業(yè)、重點企業(yè)率先達到碳排放峰值，錨定努力爭取2060年前實現碳中和。2020年4月，國家發(fā)改委和中央網信辦聯合發(fā)布的《關于推進―上云用數賦智行動，培育新經濟發(fā)展實施方案》，首次在國家層面正式提出了產業(yè)互聯網概念。產業(yè)互聯網作為國家戰(zhàn)略的重要組成部分，未來將在中國實現經濟數字化轉型、構建綠色供應鏈、助力碳達峰碳中和等多個重要遠景目標的過程中發(fā)揮重要作用。2021年12月，國務院發(fā)布《―十四五數字經濟發(fā)展規(guī)劃》，明確了數字經濟下一步發(fā)展方向和路徑，規(guī)劃提出：―要強化高質量數據要素供給、加快數據要素市場化流通、創(chuàng)新數據要素開發(fā)利用機制，充分發(fā)揮數據要素作用；要大力推進產業(yè)數字化轉型，鼓勵和支持互聯網平臺、行業(yè)龍頭企業(yè)等立足自身優(yōu)勢，開放數字化資源和能力，幫助傳統(tǒng)企業(yè)和中小企業(yè)實現數字化轉型；要加快推動數字產業(yè)化，深化新一代信息技術集成創(chuàng)新和融合應用，加快平臺化、定制化、輕量化服務模式創(chuàng)新，打造新興數字產業(yè)新優(yōu)勢，要加快培育新業(yè)態(tài)新模式，拓展創(chuàng)新、生產、供應鏈等資源共享新空間，發(fā)展基于數字技術的智能經濟等。未來，在國家數字經濟戰(zhàn)略指引下，產業(yè)互聯網將加速與制造端融合，為傳統(tǒng)產業(yè)高質量發(fā)展創(chuàng)造更優(yōu)價值。（2）中國經濟結構調整推動產業(yè)互聯網發(fā)展中國經濟深化供給側結構性改革，加快經濟結構調整、促進數字經濟和實體經濟深度融合、構建新發(fā)展格局是必然趨勢，傳統(tǒng)產業(yè)結合互聯網、推進轉型升級的訴求將持續(xù)增強。產業(yè)互聯網可以幫助傳統(tǒng)產業(yè)精準對接用戶需求，合理發(fā)現市場價格，實現以銷定產和智慧制造，促進產業(yè)鏈上下游高效協同，暢通國內大循環(huán)、發(fā)展新型消費，助力國內國際雙循環(huán)相互促進。傳統(tǒng)產業(yè)面對轉型升級的壓力，將加強與產業(yè)互聯網的融合，從而推動產業(yè)互聯網的快速發(fā)展。（3）后疫情時代產業(yè)互聯網進入快速發(fā)展期產業(yè)互聯網在2020年疫情期間充分發(fā)揮在線新經濟優(yōu)勢，精準調度資源，幫助生態(tài)圈各方實現全流程“免接觸”交易，并提供物流綜合解決方案，滿足用戶交易到交付需求，有效降低了風險，提升了效率。隨著后疫情時代到來，人們的交易習慣也將發(fā)生較大改變，對于在線交易和智慧物流的訴求將進一步增強，對產業(yè)互聯網的接受度將進一步提升，從而為產業(yè)互聯網的快速發(fā)展創(chuàng)造了良好的社會環(huán)境。（4）新技術發(fā)展促進產業(yè)互聯網模式創(chuàng)新新一代信息技術的發(fā)展將推進產業(yè)互聯網以解決用戶痛點為導向，深化技術應用和商業(yè)模式創(chuàng)新，為用戶提供基于場景的交易、物流、加工、知識，以及智慧運營等綜合解決方案，賦能實體經濟，提升產業(yè)鏈效率，降低產業(yè)鏈成本，促進生態(tài)圈高質量發(fā)展。2、行業(yè)未來面臨的挑戰(zhàn)（1）產業(yè)鏈信息化水平差異阻礙產業(yè)互聯網快速發(fā)展產業(yè)互聯網的發(fā)展離不開與產業(yè)鏈上下游的系統(tǒng)互聯和信息共享，但目前產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)信息化水平參差不齊，現有信息化系統(tǒng)和數據類型差異也較大，這對于產業(yè)互聯網推進互聯互通和斷點集成提出了挑戰(zhàn)。只有產業(yè)鏈上下游企業(yè)加快提升自身信息化水平，以及產業(yè)互聯網積極推進SaaS服務共享等，才能為產業(yè)互聯網推進信息和資源共享創(chuàng)造良好條件。（2）新技術創(chuàng)新對產業(yè)互聯網現有模式產生沖擊當前，新技術創(chuàng)新日新月異，不斷推進商業(yè)模式的發(fā)展和變革，新業(yè)態(tài)、新產業(yè)、新模式不斷涌現。這必將對產業(yè)互聯網現有模式產生較大沖擊，加快市場的優(yōu)勝劣汰。產業(yè)互聯網企業(yè)唯有不斷加強新技術應用創(chuàng)新，加快推進商業(yè)模式創(chuàng)新，搶占領先優(yōu)勢，才能持續(xù)提升核心競爭力。行業(yè)周期性、區(qū)域性和季節(jié)性的特點1、行業(yè)的周期性鋼鐵行業(yè)受宏觀經濟影響較大，具有一定的周期性特征。目前鋼鐵行業(yè)總體上仍處于產能結構性過剩狀態(tài)，當經濟形勢向好時，市場需求上升，鋼鐵行業(yè)經營情況較好；當經濟形勢向下時，市場需求下降，鋼鐵行業(yè)經營業(yè)績下滑。鋼鐵產業(yè)互聯網行業(yè)，因其以服務為核心，相比傳統(tǒng)行業(yè)具有較好的抗周期性，可以發(fā)揮在線平臺優(yōu)勢，幫助鋼廠拓展營銷渠道，降低營銷成本，實現以銷定產，規(guī)避市場風險，改善經營質量。2、行業(yè)的區(qū)域性鋼鐵行業(yè)受產業(yè)布局影響，具有明顯的區(qū)域性特征，存在津冀北、晉冀南、長三角三大鋼鐵產業(yè)集群和山東、遼寧兩大鋼鐵板塊合計鋼鐵產能占比較高，以及沿江沿海鋼鐵企業(yè)布局較為集中等區(qū)域性特點。同時，鋼材具有一定的銷售半徑，物流成本高以及匹配的低效性一定程度上限制了鋼材的跨區(qū)域流動。鋼鐵產業(yè)互聯網依托在線平臺優(yōu)勢可以幫助傳統(tǒng)行業(yè)突破區(qū)域性限制，一方面通過在線零售幫助鋼廠高效觸達國內各區(qū)域中小用戶，拓展營銷渠道，另一方面通過物流資源高效調度和物流路徑優(yōu)化等，有效促進鋼材供需匹配。3、行業(yè)的季節(jié)性鋼鐵行業(yè)受季節(jié)因素影響較大，具有一定的季節(jié)性特征。通常伴隨著天氣轉冷以及春節(jié)等節(jié)日因素影響，鋼材銷售進入淡季，鋼廠由于其連續(xù)性生產的特性，其庫存壓力會增大。鋼鐵產業(yè)互聯網依托在線服務優(yōu)勢，可以有效降低傳統(tǒng)行業(yè)的季節(jié)性波動。當北方進入冬天后，鋼廠產銷平衡壓力加大，產業(yè)互聯網企業(yè)通過產能預售、統(tǒng)購分銷等創(chuàng)新服務，可以幫助鋼廠高效對接用戶需求，加快庫存周轉，有效降低季節(jié)性差異對企業(yè)生產經營的影響。綜上，鋼鐵產業(yè)互聯網可以幫助鋼鐵行業(yè)有效減少周期性、區(qū)域性、季節(jié)性影響，目前正處于快速成長期，并持續(xù)為鋼鐵產業(yè)鏈上下游用戶提供高效的跨區(qū)域、跨季節(jié)服務。營銷調研的步驟營銷調研的過程，通常包括五個步驟：確定問題與調研目標、擬定調研計劃、收集信息、分析信息、提交報告。（一）確定問題與調研目標為保證營銷調研的成功和有效，首先要明確所要調研的問題，既不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調研成果的實效性。其次，在確定問題的基礎上，提出特定調研目標。（二）擬定調研計劃設計能夠有效地收集所需要的信息的計劃，包括概述資料來源、調研方法和工具等。由于收集第一手資料花費較大，調研通常從收集第二手資料開始，必要時再采用各種調研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購買有關資料。調查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調查的對象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接觸方法是指如何與調查對象接觸的問題。（三）收集信息在擬定調研計劃后，可由本企業(yè)調研人員承擔收集信息的工作，也可委托調研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合作，才能收集到有價值的第一手資料。進行實驗調查時，調研人員必須注意使實驗組和控制組匹配協調，在調查對象匯集時避免其相互影響，并采用統(tǒng)一的方法對實驗進行處理和對外來因素進行控制。（四）分析信息從已獲取的有關信息中提煉出適合調研目標的調查結果。在分析過程中，首先要明確這些信息數據是依據何種尺度進行測定、加工的，然后借助多變量統(tǒng)計技術將數據中潛在的各種關系揭示出來，還可將數據資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對主要變量計算其平均數和衡量離中趨勢。（五）提交報告調研人員向營銷主管提出與進行決策有關的主要調查結果。調研報告應力求簡明、準確、完整、客觀，為科學決策提供依據。如能使管理決策減少不確定因素，則此項營銷研究就是富有成效的。鋼鐵產業(yè)互聯網行業(yè)發(fā)展現狀產業(yè)互聯網已經逐步滲透到各行各業(yè)，在不同領域均出現了領先的產業(yè)互聯網平臺。同時，不同的行業(yè)基于自身產業(yè)鏈發(fā)展特點的不同，互聯網的滲透率也有較大差異。其中鋼鐵行業(yè)由于體量規(guī)模大、下游高度分散、品類SKU相對標準、信息化基礎相對較好等原因，“互聯網+鋼鐵”得到了快速發(fā)展，鋼鐵產業(yè)互聯網已在行業(yè)內產生了良好的示范引領效應。1、鋼鐵行業(yè)發(fā)展現狀中國鋼鐵行業(yè)隨著中國經濟增長實現了快速發(fā)展，特別是改革開放以來，中國鋼鐵行業(yè)規(guī)模持續(xù)增長，已經從建國初的缺鋼少鐵成為全球鋼鐵大國。根據國家統(tǒng)計局數據，2021年全年中國生鐵、粗鋼和鋼材產量分別為8.69億噸、10.33億噸及13.37億噸，分別同比下降4.3%、3.0%和增加0.6%。作為全球最大的鋼鐵生產國，2021年中國粗鋼產量占全球的53.0%，自2013年以來持續(xù)保持50%以上的市場份額。“十三五”時期，我國鋼鐵行業(yè)積極推進供給側結構性改革，使中國鋼鐵走上健康發(fā)展的軌道，行業(yè)面貌發(fā)生根本改變，企業(yè)競爭力明顯增強，各項工作取得突出成績，同時為行業(yè)在“十四五”實現高質量發(fā)展打下了堅實的基礎。自2016年國家大力推進供給側結構性改革以來，鋼鐵行業(yè)產能利用率由2016年末的73.0%提升至2020年末的78.8%，產能利用率有效提升，同時帶動鋼鐵行業(yè)效益明顯改善。2021年，中國鋼鐵工業(yè)協會重點統(tǒng)計鋼鐵企業(yè)實現銷售收入6.93萬億元，同比增長32.7%，實現利潤3,524億元，同比增長59.7%，增長勢頭良好。同時，中國鋼鐵工業(yè)協會的會員企業(yè)平均資產負債率由2015年末的71.0%下降到2021年末的60.8%，負債水平明顯下降，債務結構明顯改善。整體上，我國鋼鐵行業(yè)去產能效果顯著，“僵尸企業(yè)”和落后產能已應退盡退，市場環(huán)境有效改善，產能利用率恢復到了合理水平。2020年鋼鐵行業(yè)并購重組持續(xù)進行，企業(yè)間加大戰(zhàn)略合作，積極推進并購整合。2020年中國寶武實現億噸級鋼產量規(guī)模，成為全球最大鋼鐵企業(yè)，為鋼鐵行業(yè)結構調整和實現高質量發(fā)展作出示范。但是，根據公開數據顯示，按照全國前十大鋼鐵企業(yè)的粗鋼累計產量計算，2020年中國鋼鐵行業(yè)前十大企業(yè)的行業(yè)集中度僅為39.2%，相比國家在《鋼鐵工業(yè)調整升級規(guī)劃（2016-2020年）》中制定在2020年前達到60%的目標仍然存在較大差距。雖然“十三五”期間中國在鋼鐵產業(yè)領域取得了顯著的發(fā)展成就，但是鋼鐵行業(yè)仍然存在諸多痛點，具體包括：A、企業(yè)間信息化水平差異大，智能制造能力參差不齊；B、科技創(chuàng)新驅動發(fā)展的動力不足導致部分前沿技術、核心技術和關鍵技術發(fā)展遇到瓶頸；C、企業(yè)間節(jié)能環(huán)保水平參差不齊，科學規(guī)范的環(huán)境保護長效機制尚未形成；D、產能結構性過剩、產業(yè)集中度低；E、“北重南輕”和城市型鋼廠等總體布局不合理；F、國際化發(fā)展不足等。2、鋼鐵供應鏈發(fā)展現狀鋼鐵供應鏈是包括鋼鐵產品研發(fā)、采購、生產、銷售、服務等各個環(huán)節(jié)在內的組織形態(tài)。在鋼鐵產成品流通環(huán)節(jié)，目前形成了多級分銷、多次儲運的流通格局，存在信息不對稱、供需不匹配、市場不確定以及供應鏈效率低、成本高等行業(yè)痛點，具體體現在：A、受空間地域限制、行業(yè)體制阻隔等因素的影響，鋼鐵供應鏈上下游企業(yè)存在采購和銷售渠道不暢通的情況；B、由于鋼鐵供應鏈上游鋼廠的生產具備規(guī)?；?、周期性的特點，而下游大量中小用鋼企業(yè)以零散化、即時性的消費模式為主，因此存在上下游的生產和消費不能同步而導致的供需錯配問題；C、鋼材品類繁多，每種品類的專業(yè)性較強，下游中小用鋼企業(yè)存在由于鋼材品類知識不充分而導致無法精準采購鋼材品類的情況；D、由于信息不對稱等原因導致供應鏈上下游和產業(yè)之間容易出現相互博弈，導致市場波動大，不確定性高；E、由于多級分銷、多次倉儲的流通格局存在，且貿易商服務模式相對傳統(tǒng)，導致供應鏈交易和物流效率低、成本高。綜上，我國傳統(tǒng)鋼鐵供應鏈仍存在很大的效率優(yōu)化和質量改善空間。隨著產業(yè)互聯網時代到來，依托產業(yè)互聯網新型基礎設施，產業(yè)互聯網企業(yè)可對傳統(tǒng)鋼鐵供應鏈進行全流程改造，從而實現各環(huán)節(jié)、全流程的高效協同，提升鋼鐵行業(yè)整體運營效率。3、“互聯網+鋼鐵”行業(yè)發(fā)展歷程在資訊時代，“互聯網+鋼鐵”主要以鋼鐵行業(yè)的資訊展示為主，包括鋼材價格匯總、買賣雙方對接等。進入電子商務時代后，“互聯網+鋼鐵”以促成交易作為首要目標，并提供鋼鐵在線全流程交易服務，實現了交易規(guī)模的快速增長。隨著鋼鐵供應鏈用戶對于交易、倉儲、運輸、加工配送等綜合服務需求的升級，以及產業(yè)鏈協同訴求的增強，鋼鐵產業(yè)互聯網平臺開始嘗試為用戶提供綜合解決方案。2015-2017年，“互聯網+鋼鐵”行業(yè)處于發(fā)展初期，行業(yè)增速較快，市場上曾涌現出近百家鋼鐵互聯網平臺，大量擁有不同行業(yè)背景的參與者加入，行業(yè)整體交易規(guī)模增長較快?！盎ヂ摼W+鋼鐵”的行業(yè)主要參與者大致可分為三類：一類由鋼鐵生產企業(yè)建立，一類由鋼鐵貿易物流企業(yè)發(fā)起，一類由具有互聯網背景的公司或鋼鐵資訊公司發(fā)起。上述鋼鐵互聯網平臺依托自身優(yōu)勢，制定不同的經營策略和發(fā)展路線。其中，一部分鋼鐵互聯網平臺由國內大型鋼廠設立，對外銷售鋼廠自產或其它鋼廠鋼材產品；部分貿易商或物流企業(yè)利用自身資源優(yōu)勢，拓展互聯網平臺服務；部分鋼鐵互聯網平臺利用市場信息優(yōu)勢，為鋼鐵行業(yè)上下游客戶提供鋼鐵資訊、價格指數等信息服務。但是，隨著鋼鐵產業(yè)和互聯網技術融合的不斷深入，僅提供資訊或交易環(huán)節(jié)服務的平臺，其價值創(chuàng)造能力無法跟上產業(yè)發(fā)展的需求。事實證明要真正提升鋼鐵生產和流通環(huán)節(jié)的效率，必須在制造、交易、運輸、倉儲、加工等產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)為用戶提供一站式解決方案，僅通過線上交易服務很難形成對企業(yè)級用戶的粘性。2018年以后，“互聯網+鋼鐵”平臺以全面提升用戶體驗為目標，更加注重為用戶提供全流程綜合服務，行業(yè)逐步由高速增長向高質量發(fā)展轉變。隨著鋼鐵行業(yè)對智能化轉型的需求越加迫切，“互聯網+鋼鐵”行業(yè)正步入產業(yè)互聯網階段。目前鋼鐵產業(yè)互聯網頭部效應顯著，形成了少數綜合平臺和部分垂直平臺共存的市場格局，但相比鋼鐵行業(yè)體量而言，鋼鐵產業(yè)互聯網市場滲透潛力巨大。業(yè)內產業(yè)互聯網頭部企業(yè)已初步完成鋼鐵生態(tài)圈基礎設施構建，在平臺上實現了信息流、商流、物流、資金流的“四流合一”，形成了為產業(yè)鏈上主要參與者提供從交互、匹配、交易到交付全流程的生態(tài)服務能力。根據統(tǒng)計數據顯示，2020年中國鋼鐵線上交易市場規(guī)模約為1.85億噸，同比增速為14.2%。2015年至2020年之間，鋼鐵線上交易規(guī)模的年均復合增長率在29.1%左右。經過幾年的發(fā)展，鋼鐵線上交易量穩(wěn)步攀升，2020年中國鋼鐵線上交易市場的滲透率在8.1%左右。預計未來五年鋼鐵線上交易規(guī)模年均復合增長率約為10.9%，到2025年中國鋼鐵線上交易市場規(guī)模將增長到3.29億噸，線上滲透率將達到16.2%。體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗活動的“主人”，體驗營銷成功的關鍵就是要引導顧客主動參與體驗活動，使其融入你設定的情景當中，透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發(fā)現它、喚醒它，消費者就自然愿意和你產生互動。在企業(yè)與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗的效果。例如在采摘體驗中，積極的參與者會獲得比較豐富的體驗。2、體驗需求體驗式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強調消費者消費時是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開展營銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗經濟中，消費需求已出現多方面的變化：從消費結構看，情感需要的比重相對物質需要的比重增加；從消費的內容看，個性化的產品和服務需求日益增多；從價值目標看，消費者日益關注產品使用時所產生的感受，并且日益關注環(huán)境保護等公益問題。在營銷設計中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗訴求的產品和服務。3、個性特征個性是一個區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現出來的、相對穩(wěn)定的、影響人的外顯和內隱行為模式的心理特征的總和。在體驗營銷中，由于個性的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同一刺激所產生的體驗不盡相同，而體驗又是個人所有的獨一無二的感受，無法復制。因此，與傳統(tǒng)的營銷活動中，強調提供標準化的產品和服務，要滿足消費者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應加強與顧客的溝通，發(fā)掘其內心的渴望，從顧客體驗的角度，在營銷活動的設計中，體現較強的個性特征，在大眾化的基礎上增加獨特、另類，獨具一格，別開生面，滿足追求個性、講究獨特品位的顧客的需求。行業(yè)未來發(fā)展趨勢1、產業(yè)互聯網的發(fā)展背景互聯網是基于計算機硬件并通過特定的通用通訊協議而建立的網絡化連接?；ヂ摼W的出現改變了人們的溝通方式、社交方式和消費模式。在過去的二十年里，互聯網企業(yè)在“連接人與信息”、“連接人與人”、“連接人與商品”三個維度獲得極大的商業(yè)成功，這種成功源于互聯網“連接”而帶來的紅利。在信息獲取、人際交往、生活消費、商品流通的各個領域和各個環(huán)節(jié)，因為互聯網的連接和顛覆式創(chuàng)新，與信息通訊、生活消費相關的很多行業(yè)都因此而發(fā)生了巨大的變化，這一切的變化都源于互聯網“消除信息不對稱”、“開放”和“共享”的本質特征。隨著互聯網的進一步發(fā)展，這種“連接紅利”正在向工業(yè)制造領域滲透，利用產業(yè)互聯網平臺對客戶需求的實時把控與精準預測來指導工廠的生產，消除工業(yè)生產企業(yè)由于信息不對稱而帶來的無效庫存，減少由于庫存而帶來“浪費”，使工業(yè)生產企業(yè)既保持規(guī)?；a的成本優(yōu)勢，又獲得按需生產帶來的紅利。這正是互聯網加快向工業(yè)制造領域滲透、延伸的驅動力，也是產業(yè)互聯網形成的底層邏輯和發(fā)展背景。在全球價值鏈中，我國在工業(yè)制造領域擁有較強的“比較優(yōu)勢”。經過二十年的高速發(fā)展，我國已經成為全球工業(yè)品類最全的制造業(yè)大國。在新常態(tài)和供給側結構性改革的背景下，我國工業(yè)制造正在從“制造大國”向“制造強國”和“智造強國”跨越。這種跨越不僅體現在工業(yè)制造企業(yè)的制造裝備水平和生產制造過程中科技水平的提升上，也體現在如何有效借助產業(yè)互聯網平臺實現從消費到生產的“有效連接”，實現產業(yè)鏈上的各個環(huán)節(jié)的“有效連接”，以及產業(yè)鏈上下游企業(yè)之間的“有效連接”。通過上述“有效連接”創(chuàng)造“價值紅利”是產業(yè)互聯網的核心內涵。2、產業(yè)互聯網的發(fā)展趨勢產業(yè)互聯網關注企業(yè)間以及產業(yè)鏈之間的有效連接和高效協同，即通過面向特定產業(yè)的互聯網平臺，實現產業(yè)鏈上下游企業(yè)之間的系統(tǒng)連接，并在此基礎上實現企業(yè)外向型經營要素和業(yè)務流程的重構和高效協同，包括產品設計協同、購銷計劃協同、產銷協同、物流協同、資金協同、結算協同、售后服務協同、單據協同和數據協同等。通過產業(yè)互聯網平臺，產業(yè)鏈下游的“需求方”企業(yè)，可以獲得多樣化產品和服務的供給、定制化需求的滿足和高效精準的商品交付。對于處于產業(yè)鏈上游的“供給方”企業(yè)，產業(yè)互聯網可以為其提供各種生產和營銷要素的集約化、規(guī)?；氖褂煤陀行渲谩ｋS著產業(yè)互聯網與產業(yè)實體的逐步融合，上游供給方企業(yè)能夠有效獲取下游客戶群體的需求變動，從而調整采購和生產計劃，形成柔性化的生產組織體系，改變傳統(tǒng)方式下粗放式生產導致的供需不匹配問題，有效降低中間庫存。此外，產業(yè)互聯網平臺將打通生產、運輸、倉儲和銷售服務等各環(huán)節(jié)，使得下游的消費現場和上游的生產現場有效銜接，讓產品能夠從生產現場直達用戶現場，消除原有模式下冗長的流通環(huán)節(jié)，提升交易效率，降低物流成本。由于產業(yè)鏈上下游企業(yè)所處行業(yè)的不同，在生產組織方式、經營管理方式、購銷管理模式之間存在的差異，導致企業(yè)在基于產業(yè)互聯網平臺的協同過程中存在結構性不平衡。例如，由于生產周期不同而導致的銷售價格不確定、由于生產組織方式不同而導致的供需不匹配、由于購銷管理模式不同而導致的信息不對稱等。產業(yè)互聯網平臺將逐步通過標準化、數字化、生態(tài)化和智能化的方式，有效融合并接入包括貿易、倉儲、加工、配送等服務資源，消除上述產業(yè)鏈上下游企業(yè)間在協同過程中存在的不確定、不匹配和不對稱痛點，使產業(yè)鏈上下游企業(yè)在快速共享服務資源的同時實現高效協同，從而助力產業(yè)升級和價值鏈產業(yè)鏈重構，最終實現資源配置有效、生產運行有序、產業(yè)鏈運作高效和生態(tài)協調發(fā)展。3、鋼鐵產業(yè)互聯網的發(fā)展趨勢與特征鋼鐵是工業(yè)制造的基礎原材料，中國鋼鐵行業(yè)近年來始終處于產能結構性過剩和行業(yè)集中度偏低的狀態(tài)。因此，在供給側結構性改革的背景下，鋼鐵行業(yè)不僅需要在工業(yè)互聯網領域實現從勞動密集型向技術密集型轉變，實現以“黑燈工廠”、“數字化車間”、“網絡型工廠”為特征的智能制造，達到“標準化、低成本、高效率、低排放”的高質量發(fā)展標準，還需要在產業(yè)互聯網領域，充分借助產業(yè)互聯網實現與產業(yè)鏈上下游企業(yè)的有效連接和高效協同，達到生產資源的高效利用、服務要素的有效配置、流程斷點的有機集成為特征的轉型升級要求。（1）鋼鐵產業(yè)互聯網的發(fā)展特征鋼鐵產業(yè)互聯網以“平臺化運營”為特征，對鋼鐵產業(yè)的上下游企業(yè)的購銷模式、產銷模式、定價模式、物流配送模式進行重構，建立比傳統(tǒng)價值鏈供應鏈更直接、更迅捷的信息傳導機制，使產業(yè)鏈上下游企業(yè)可以參與到鋼鐵企業(yè)的產品研發(fā)、產銷平衡、資源配置中去，實現鋼鐵行業(yè)與下游各個行業(yè)，包括基建、汽車、家電、工程機械等內企業(yè)的“有效連接”。同時，鋼鐵產業(yè)互聯網以“生態(tài)化協同”為特征，使得被高度片段化分割的貿易、倉儲、加工、配送等產業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)的服務資源，以標準化、數字化、生態(tài)化、智能化的形態(tài)融入產業(yè)互聯網的生態(tài)體系，并形成價值網絡，實現鋼鐵產業(yè)鏈上下游的高效協同。（2）鋼鐵產業(yè)互聯網發(fā)展趨勢未來，鋼鐵產業(yè)互聯網將驅動傳統(tǒng)鋼鐵供應鏈的各個環(huán)節(jié)向數字化、網絡化和智能化轉型。從連接方式上看，傳統(tǒng)鋼鐵供應鏈主要以單點服務的方式，對接鋼廠、用鋼企業(yè)、貿易服務商、物流企業(yè)等客戶。鋼鐵產業(yè)互聯網將由單點服務向產業(yè)鏈整體解決方案發(fā)展，通過集成化整合服務資源，打造鋼鐵生態(tài)服務網絡。從基礎設施建設上看，在歷史的鋼鐵物流布局中，傳統(tǒng)物流企業(yè)多以倉儲網絡和運輸網絡的重資產布局為主，鋼鐵產業(yè)互聯網將促使傳統(tǒng)物流體系演化為以智能硬件設備為主的物流數據系統(tǒng)和物流信息中心。從商業(yè)模式上看，傳統(tǒng)鋼鐵供應鏈企業(yè)多以通過提供交易、物流、資訊等服務為主，未來鋼鐵產業(yè)互聯網將主要依靠平臺積累的數據以及平臺對數據的挖掘和使用能力，為用戶提供數字化和智能化解決方案，助力用戶高質量發(fā)展。隨著中國經濟深化結構調整，經濟發(fā)展質量變革、效率變革和動力變革持續(xù)推進，鋼鐵行業(yè)將經歷一個長期去產能的過程，鋼鐵產業(yè)互聯網在產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)中的滲透率仍然存在巨大增長空間。隨著鋼鐵行業(yè)轉型升級訴求以及互聯網服務能力的增強，鋼鐵產業(yè)互聯網與產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的融合度將顯著提升。同時，鋼鐵產業(yè)互聯網平臺的發(fā)展也將遵循國家對于平臺經濟反壟斷的相關法律要求，在多平臺的良性競爭中共同營造“和諧、共享、協同”的鋼鐵生態(tài)圈。市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內外學者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更是各有千秋。美國學者基恩?凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費者服務的理論；二是強調市場營銷是對社會現象的一種認識；三是認為市場營銷是通過銷售渠道把生產企業(yè)同市場聯系起來的過程。這從一個側面反映了市場營銷的復雜性。實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創(chuàng)新，營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協會（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導貨物和勞務從生產者流轉到達消費者或用戶所進行的一切企業(yè)活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務的構想、定價、促銷和分銷的計劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達到個人和組織的目標的交換。”2007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應物的一種活動、制度和過程?！敝麪I銷學家菲利普?科特勒教授認為，市場營銷可以區(qū)分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術和科學?！倍袌鰻I銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，在這個過程中，個人和團體可以通過創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價值的產品與服務來獲得他們的所需所求?！备鶕鲜龆x，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點：（1）市場營銷的基本目標是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業(yè)務就是為了實現交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客關系。（3）交換過程能否高績效地順利進行，取決于營銷者創(chuàng)造的產品和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實現等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文化及社會環(huán)境影響表現出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過創(chuàng)造、開發(fā)及銷售特定的產品和服務來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產品及服務的市場需求。優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據以制定自己的營銷策略。它們認真研究顧客行為和偏好，分析有關用戶調查、產品保證與服務等方面的數據，觀察對比本公司產品及競爭產品的顧客，以了解他們的喜好，培訓銷售人員以使他們能發(fā)現尚未滿足的欲望。2、市場細分、目標市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、心理和行為差異來區(qū)分不同的細分市場，然后選擇進入具有最大機會的目標市場。對每一個目標市場，營銷人員都要開發(fā)一種產品（服務），在目標客戶群心中建立能夠提供某些關鍵利益的定位。3、產品和服務在營銷學中，產品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機械，而是要得到它所提供的交通服務。產品實際上只是獲得服務的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務”，如人員、地點、活動、組織和觀念。當我們心情煩悶時，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會聽歌手演唱（人員）；可以到風景區(qū)旅游（地點）；可以參加校友聚會（活動）；可以參加消費者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會接受一種不同的價值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認識到，其創(chuàng)造的產品（服務）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。4、效用、費用和滿足效用是消費者對產品滿足其需要的整體能力的評價。消費者通常根據這種對產品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進行綜合評價，以決定哪一種產品能提供最大的總滿足。假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會考慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費用要比自行車高許多。若購買汽車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產品（服務）。因此，他將全面衡量產品的費用和效用，選擇購買能使每一元花費帶來最大效用的產品。5、交換、交易和關系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報的行為。交換是市場營銷的核心概念，營銷的全部內容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價值交換。交換是一種過程，在這個過程中，如果雙方達成一項協議，我們就稱之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務易服務的交易等。建立在交易基礎上的營銷可稱之為交易營銷。為使企業(yè)獲得較之交易營銷所得到的更多，就需要關系營銷。關系營銷是營銷者與有價值的顧客、分銷商、零售商、供應商以及廣告代理、科研機構等建立、保持并加強長期的合作關系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方實現各自目的的營銷方式。與顧客建立長期合作關系是關系營銷的核心內容。同各方保持良好的關系要靠長期承諾和提供優(yōu)質產品、良好服務和公平價格，以及加強經濟、技術和社會各方面聯系來實現。關系營銷可以節(jié)約交易的時間和成本，其營銷宗旨從追求每一次交易利潤最大化轉向與顧客和其他關聯方共同長期利益最大化，即實現“雙贏”或“多贏”。企業(yè)建立起這種以戰(zhàn)略結盟為特征的高效營銷網絡，也就使競爭模式由原來單個公司之間的競爭，轉變?yōu)檎麄€網絡團隊之間的競爭。6、市場營銷與市場營銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說，所謂市場營銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價值的東西作為交換的人。市場營銷者可以是賣方，也可以是買方。當買賣雙方都表現積極時，我們就把雙方都稱為市場營銷者，并將這種情況稱為相互市場營銷。產業(yè)互聯網基本情況1、產業(yè)互聯網定義和內涵產業(yè)互聯網是依托新一代信息技術應用，解構和重構傳統(tǒng)產業(yè)鏈，促進資源要素的自由流動和優(yōu)化配置，推動產業(yè)鏈商業(yè)模式創(chuàng)新和生態(tài)治理創(chuàng)新，實現數據智能和網絡協同，助力智慧制造和供給側結構性改革，助推產業(yè)鏈降本增效和生態(tài)圈高質量發(fā)展的生態(tài)價值網絡和新型基礎設施。產業(yè)互聯網通過全產業(yè)鏈資源配置和全價值鏈優(yōu)化，從而降低整個產業(yè)鏈運營成本，提高整個產業(yè)鏈運營效率與質量，并通過“多流合一”的生態(tài)協同服務，實現生態(tài)圈價值最大化。2、產業(yè)互聯網的特征從功能特征上看，產業(yè)互聯網通過搭建“數智化基礎設施”進行連接和賦能，助力傳統(tǒng)產業(yè)高質量發(fā)展?；诓煌漠a業(yè)場景，產業(yè)互聯網為產業(yè)內各企業(yè)提供應用服務，并為各類應用提供可復制的模塊組件以及可共享的服務和資源，是產業(yè)級的基礎設施。相比工業(yè)互聯網側重于利用新一代信息技術推進制造環(huán)節(jié)的互聯而言，產業(yè)互聯網強調將新一代信息技術應用于產業(yè)鏈全流程，通過對產業(yè)鏈全要素的有效連接，實現產業(yè)鏈生產、服務等各個環(huán)節(jié)的高效協同，從而提升產業(yè)鏈整體運行效率和質量。從技術特征上看，產業(yè)互聯網的發(fā)展離不開各項新一代信息技術的支撐，包括移動通信、物聯網、5G、云計算、大數據、人工智能、區(qū)塊鏈等。移動通信使用戶與企業(yè)、用戶與用戶、企業(yè)與員工之間可以打破地域和時間限制，形成緊密的實時連接；物聯網和5G技術的發(fā)展帶來了更高速的數據傳輸速度、超低時延和海量設備連接能力，推動了產業(yè)鏈條中人與物、物與物連接的網絡建設，為實現“萬物互聯”創(chuàng)造了可能性；云計算技術通過按需取用、按需付費、集中管理，靈活支撐業(yè)務發(fā)展，降低技術壁壘和整體信息化成本，為產業(yè)互聯網云平臺的搭建提供良好基礎；大數據技術和人工智能技術基于對產業(yè)互聯網中海量數據信息的采集分析，提供更智能化的分析預警和決策支持，促進產業(yè)鏈供需匹配和運營改善、優(yōu)化產業(yè)結構、提高生產效率；區(qū)塊鏈技術則利用其“易于追溯，不可篡改”的特性進一步推動產業(yè)鏈信用體系的建設。3、產業(yè)互聯網與電子商務的異同電子商務是指通過應用互聯網技術，主要圍繞商業(yè)活動中的交易環(huán)節(jié)開展服務。由于傳統(tǒng)企業(yè)間交易活動過程中涉及交互、匹配、交易和交付全流程閉環(huán)服務，僅提供交易環(huán)節(jié)的服務很難滿足用戶綜合需求，必須從整個產業(yè)鏈角度考慮其他增值服務，以形成足夠的平臺粘性和吸引力。因此，產業(yè)互聯網是從交易服務到營銷和采購管理、物流管理和服務、信用體系構建等全流程生產服務環(huán)節(jié)的生態(tài)化升級，最終形成產業(yè)鏈生態(tài)集成服務體系。相比電子商務，產業(yè)互聯網的服務環(huán)節(jié)更復雜、服務場景更專業(yè)、服務要素更多元，對產業(yè)端的影響更深入。4、“互聯網+傳統(tǒng)產業(yè)”的發(fā)展歷程從整個產業(yè)鏈角度看，由于信息不對稱、供需不匹配、市場不確定等問題存在，傳統(tǒng)產業(yè)鏈存在很大的降本增效空間，同時滿足中小企業(yè)個性化需求、提升傳統(tǒng)產業(yè)經營質量，以及實現產業(yè)鏈綠色發(fā)展的潛力巨大。因此，互聯網對產業(yè)端的滲透逐漸加深將推動產業(yè)互聯網進入快速發(fā)展階段。傳統(tǒng)產業(yè)互聯網化的進程大致可分為：以信息展示為核心的資訊時代、以促成交易為核心的電子商務時代，以及以構建產業(yè)生態(tài)服務體系為核心的產業(yè)互聯網時代。資訊平臺的主要作用在于打破了傳統(tǒng)交易中的信息不對稱，打通交易過程中的“信息流”；電子商務平臺深度介入交易過程，通過撮合交易、結算交易等方式使得企業(yè)交易過程在線化，實現“信息流”、“商流”和“資金流”三流融合；產業(yè)互聯網平臺將服務范圍逐步滲透到了線下的物流、倉儲、加工等相對較“重”的產業(yè)鏈環(huán)節(jié)，并拓展產業(yè)鏈知識服務、數據服務、技術解決方案為一體的綜合性服務，實現“信息流”、“商流”、“物流”和“資金流”四流融合，以及依托數智化運營能力賦能傳統(tǒng)產業(yè)，實現與產業(yè)端的深度融合。（1）以信息展示為主的資訊時代在資訊時代，互聯網技術與傳統(tǒng)交易首次結合，極大地便利和滿足了交易雙方的信息獲取需求，使得交易雙方信息的對接效率得到了大幅提升。在這一階段，資訊平臺以網絡頁面的商業(yè)信息展示形式解決了傳統(tǒng)交易中的信息不對稱問題。買賣雙方可以在線溝通交流，匹配交易對象。在這一時期，相關信息平臺主要通過收取廣告費和會員費來實現盈利。但是在該模式下，交易雙方在線上完成匹配后仍需轉至線下交易，而由于交易雙方此前從未在現實中發(fā)生過交易，雙方信息的有效性和真實性存在不確定性，導致交易雙方無法建立信任，使得交易難以完成。為解決企業(yè)間的信任問題，平臺采用進一步完善并確保交易信息的完整性和真實性，以及平臺提供結算服務等手段，深度介入到交易中，使得企業(yè)用戶愿意通過平臺來完成商品交易和資金收付，由此進入到以促成交易為核心的電子商務時代。（2）以促成交易為核心的電子商務時代隨著用戶需求的升級，用戶更加注重商品價格的透明性、品質的優(yōu)良性以及購買的便利性，平臺的信息展示功能已無法滿足交易雙方的需求，開始逐步深入到交易環(huán)節(jié)。電子商務平臺將大量的供應商和買方用戶引入平臺，并通過第三方支付、平臺結算服務等方式促成交易或輔助交易，同時利用線上比價等模式來發(fā)現價格，實現價格信息的公開透明。在這一過程中，平臺上大量實時交易數據，包括商品的交易價格、供求信息、成交量，以及用戶行為數據等，為買賣雙方預測商品未來供需關系提供了參考依據，平臺上匯聚的豐富產品信息和價格信息也極大地提升了供求匹配效率。在此階段，平臺為買賣雙方提供結算交易、撮合交易等服務，形成了服務費、會員費等多種盈利模式。無論是資訊時代還是電子商務時代，平臺提供的服務主要聚焦在交易環(huán)節(jié)，均未實現產業(yè)鏈服務的閉環(huán)，以及對產業(yè)端的深度滲透，由此由電子商務時代向產業(yè)互聯網時代升級是必然趨勢。（3）以構建產業(yè)生態(tài)圈為核心的產業(yè)互聯網階段依托新一代信息技術應用，產業(yè)互聯網以服務為核心，拓展交易服務，運輸、倉儲、加工服務，以及知識和技術解決方案等產業(yè)鏈增值服務，并向上下游產業(yè)兩端滲透，改變傳統(tǒng)商業(yè)模式，促進產業(yè)鏈高效協同，為用戶提供生態(tài)型綜合服務，助力形成共建、共享、共治的產業(yè)生態(tài)圈。產業(yè)互聯網可以為交易雙方提供更加智能的平臺運營服務，通過智能匹配、智能推薦、智能定價、智能風控等服務，幫助供應商提升品牌影響力，滿足中小用戶個性化需求，提升交易效率、降低交易成本、促進精準匹配、保障交易安全、助力智慧制造。產業(yè)互聯網可以為用戶提供更加便捷的運輸、倉儲和加工平臺服務。在運輸方面，產業(yè)互聯網運能服務平臺匯聚了大量的貨主、承運商等，并利用新一代信息技術，將用戶連接成一個信息共享、業(yè)務協同的網絡，從供需匹配、運力調度、路線選擇等多個維度對傳統(tǒng)物流進行智能化改造，進而促進物流降本增效。在倉儲方面，產業(yè)互聯網云倉服務平臺通過倉儲管理信息系統(tǒng)的覆蓋和標準化管理的輸出，以及利用物聯網、人工智能、倉儲機器人等技術，幫助傳統(tǒng)倉庫實現作業(yè)和管理過程的可視化、數字化。同時，產業(yè)互聯網的云倉服務平臺與運能服務平臺可以形成聯動，構建連接產業(yè)鏈上下游生產現場的智慧物流服務體系，為用戶提供綜合物流解決方案，幫助用戶降低物流成本，實現精準交付。產業(yè)互聯網平臺基于數據沉淀和知識圖譜建設，可以提供價格指數、庫存指數等大數據服務，以及智能定價、智能搜索、智能推薦、智能客服、智能路徑規(guī)劃等智慧服務，幫助用戶規(guī)避市場波動風險，提升經營質量，并促進供需精準匹配，滿足用戶個性化需求，提升用戶服務體驗。產業(yè)互聯網通過構建綠色供應鏈，助力產業(yè)鏈可持續(xù)發(fā)展，包括拓展綠色供應商，推進在線全流程無接觸交易，助力綠色采購，同時構建智慧物流服務體系，提高倉儲物流設備自動化、智能化水平，優(yōu)化倉儲作業(yè)流程，合理調度運輸車輛，優(yōu)化物流路徑規(guī)劃，減少車輛空載，提升物流資產利用效率。在產業(yè)互聯網時代，上游生產商可以依據產業(yè)互聯網平臺實時反饋的終端需求數據進行智能排產，實現智慧制造，下游中小用戶可以實現商品精準搜索和精準交付等個性化需求的滿足，倉儲服務商、承運商、加工中心、金融機構等第三方服務商可以實現資源共享和生態(tài)協同，有效提升資產利用效率，改善服務質量。該模式下，產業(yè)互聯網企業(yè)通過全場景、全鏈路服務，實現生態(tài)服務收入。估計當前市場需求（一）總市場潛量總市場潛量是指一定時期內，在一定環(huán)境條件和一定行業(yè)營銷努力水平下，一個行業(yè)中所有企業(yè)可能達到的最大銷售量。（二）區(qū)域市場潛量企業(yè)在測量市場潛量后，為選擇擬進入的最佳區(qū)域，合理分配營銷資源，還應測量各地區(qū)的市場潛量。較為普遍的有兩種方法：市場累加法和購買力指數法。前者多為工業(yè)品生產企業(yè)采用，后者多為消費品生產企業(yè)采用。1、市場累加法先識別某一地區(qū)市場的所有潛在顧客并估計每個潛在顧客的購買量，然后計算得出地區(qū)市場潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準確估計每個買主將要購買的數量，則此法無疑是簡單而又準確的。問題是獲得所需要的資料難度很大，花費也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國或地方的各類統(tǒng)計資料、行業(yè)年鑒、工商企業(yè)名錄等。2、多因素指數法借助與區(qū)域購買力有關的各種指數以估算其市場潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場與人口直接相關，某地區(qū)人口占全國人口的2%，則該地區(qū)的藥品市場潛量也占全國市場的2%。這是因為消費品市場上顧客很多，不可能采用市場累加法。但這個例子僅包含人口因素，而現實中影響需求的因素很多，且各因素影響程度不同，因此，通常采用多因素指數法。美國《銷售與市場營銷管理》雜志每年都公布全美各地和大城市的購買力指數。（三）行業(yè)銷售額和市場占有率企業(yè)為識別競爭對手并估計它們的銷售額，同時正確估量自己的市場地位，以利在競爭中知己知彼，正確制定營銷戰(zhàn)略，有必要了解全行業(yè)的銷售額和本企業(yè)的市場占有率狀況。企業(yè)一般通過國家統(tǒng)計部門公布的統(tǒng)計數字、新聞媒介公布的數字、行業(yè)主管部門或行業(yè)協會所收集和公布的數字，以此來了解全行業(yè)的銷售