商務(wù)談判磋商階段策略課件

商務(wù)談判磋商階段策略商務(wù)談判磋商階段策略中韓丁苯橡膠出口討價還價策略中韓的一筆交易，能很好地說明一些討價還價的技能點(diǎn)。中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據(jù)國際市場行情將價格從前一年的成交價每噸下調(diào)了120美元（前一年為1200美元/噸）。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。中方人員一行二人到了首爾該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價格，兩天以后再談。”中方人員回到飯店后有一種被戲弄的感覺，很生氣。但人已來到首爾，談判必須進(jìn)行，中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠的進(jìn)口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進(jìn)口量較大，從中國的進(jìn)口量也不小，中方公司是占份額較大的一家。從價格方面來看南非最低，但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價均高出南非價。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司現(xiàn)報價的30%-40%。市場價雖呈下降趨勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的。中韓丁苯橡膠出口討價還價策略中韓的一筆交易，能很好地說明一些為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對手以為中方人員既然來了首爾，就肯定急于拿合同回國?？梢越璐藱C(jī)會再壓中方一手。那么韓方會不會為了不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，韓方若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來首爾？再說韓方人員過去與中方人員打過交道，有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員嗎？從態(tài)度上來看不像，他們來機(jī)場迎接中方人員且晚上一起用餐，保持了良好的氣氛。從上述分析中，中方人員一致認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，中方人員決定在價格條件上做文章?？傊瑧B(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬（因?yàn)樵趤碇皩Ψ揭驯硎就庵蟹綀髢r），不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平（即1200美元/噸左右）。再者，不必用幾天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對手以為中方人員既然來在一天半以后的中午之前，中方人員打電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束，得到的結(jié)論是：我方來首爾前的報價低了，應(yīng)漲回到去年成交的價格，但為了老朋友的交情可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們，若我們不在飯店，則請留言?！表n方人員接到電話一個小時后，回電話約中方人員到其公司會談。韓方認(rèn)為，中方不應(yīng)把過去的價格再往上調(diào)。中方認(rèn)為，這是韓方給的權(quán)力。我們按韓方要求進(jìn)行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認(rèn)為原報價已降到最低。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報價成交。這樣到最低。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報價成交。這樣，中方成功地使韓方放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。在一天半以后的中午之前，中方人員打電話告訴韓方人員：“調(diào)查已磋商階段策略第一節(jié)：磋商階段的議價第二節(jié)：磋商階段的不同情勢策略分析第三節(jié)：磋商階段的進(jìn)攻和防守分析第四節(jié)：突破商務(wù)談判僵局磋商階段策略第一節(jié)：磋商階段的議價案例:買

古董一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子問丈夫：“這鐘是不是你見過的最漂亮的鐘？如果把它放在我們房間的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯吧？”丈夫說：“的確不錯！我也正想找個這樣的鐘放在家里，不知道這鐘賣多少錢？”隨后，他們決定到古董店里找尋這款座鐘，并商量價格要在500元以內(nèi)。搜尋三個月后，終于在一家古董店的櫥窗里看到了鐘，妻子興奮地叫了起來：“快看就是這個！沒錯，就是哪座鐘！”丈夫說：“記住，絕對不能超出500元?！彼麄冏呓陜?nèi)?！芭多?！”妻子說：“鐘上的標(biāo)價是750元，還是回家算了，我們說過不能超過500元的，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是談?wù)勗囈辉嚢桑呀?jīng)找了那么久，不差這一會兒。案例:買古董一對夫妻在瀏覽雜志時看到案例:買

古董夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭取用500元錢買下這座鐘。丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我看到你們哪有個座鐘要賣，上面已經(jīng)蒙了不少灰，肯定好久也沒人對它有興趣了，賣多少錢??？”，售貨員說：”價格就貼在座鐘上，你沒看到嗎？“，丈夫說：“我跟你說我打算出多少錢買吧，我給你出個價，一口價，不然就不買了。我出的價可能會嚇你一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？我說了??！“他停頓了一下來增加效果。然后大聲說：”“你聽著——250元?！笔圬泦T連眼也沒眨一下，說道：“賣了，這座鐘是你的了。”案例:買古董夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭取用59、我們的市場行為主要的導(dǎo)向因素，第一個是市場需求的導(dǎo)向，第二個是技術(shù)進(jìn)步的導(dǎo)向，第三大導(dǎo)向是競爭對手的行為導(dǎo)向。10月-2210月-22Tuesday,October18,202210、市場銷售中最重要的字就是“問”。05:22:0405:22:0405:2210/18/20225:22:04AM11、現(xiàn)今，每個人都在談?wù)撝鴦?chuàng)意，坦白講，我害怕我們會假創(chuàng)意之名犯下一切過失。10月-2205:22:0405:22Oct-2218-Oct-2212、在購買時，你可以用任何語言；但在銷售時，你必須使用購買者的語言。05:22:0405:22:0405:22Tuesday,October18,202213、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.誰把握機(jī)遇，誰就心想事成。10月-2210月-2205:22:0405:22:04October18,202214、市場營銷觀念：目標(biāo)市場，顧客需求，協(xié)調(diào)市場營銷，通過滿足消費(fèi)者需求來創(chuàng)造利潤。18十月20225:22:04上午05:22:0410月-2215、我就像一個廚師，喜歡品嘗食物。如果不好吃，我就不要它。十月225:22上午10月-2205:22October18,202216、我總是站在顧客的角度看待即將推出的產(chǎn)品或服務(wù)，因?yàn)槲揖褪穷櫩汀?022/10/185:22:0405:22:0418October202217、利人為利已的根基，市場營銷上老是為自己著想，而不顧及到他人，他人也不會顧及你。5:22:04上午5:22上午05:22:0410月-229、我們的市場行為主要的導(dǎo)向因素，第一個是市場需求的導(dǎo)向，第案例:買

古董那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！辈唬〗^不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價150元才對！”你也能猜出他第二反應(yīng)：“這鐘怎么這么便宜？一定有什么問題吧！”

他還是把座鐘放在了客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因?yàn)樗麄儧]有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有了高血壓。問題:他和太太為什么會有這樣的反應(yīng)？銷售人員犯了什么錯誤？案例:買古董那個丈夫的第一個反應(yīng)是什10案例:買

古董

分析:價格磋商是談判的需要，通過討價還價獲得你期望的利益。10案例:買古董分析:價格磋商是談判的需要，通過討價

第一節(jié)磋商階段的議價

討價:指在一方報價之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過大，因而要求報價方重新報價的行為。

商務(wù)談判技巧離不開討價還價。商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商務(wù)談判中的討價還價技巧等方面。第一節(jié)磋商階段的議價討價:指在一方報價之后，一、討價

討價也稱之為“再詢盤”。這種討價要求，既是實(shí)質(zhì)性的，即可迫使報價降低，又是策略性的，即可誤導(dǎo)對方對己方的判斷，改變對方的期望值，并為己方的還價作準(zhǔn)備。如果說，報價后的價格解釋和價格評論是價格磋商的序幕，那么，討價便是價格磋商的正式開始。一、討價討價也稱之為“再詢盤”。這種討價要求，既（一）討價的態(tài)度1.仔細(xì)傾聽2.試探虛實(shí)討論（女生）：你如何看待討價還價的男友？（一）討價的態(tài)度1.仔細(xì)傾聽討論（女生）：你如何看待討價還（二）討價方式1.全面討價2.具體討價大致做法可分為：全面討價—分別討價—針對性討價三個階段。通常首次討價是全面入手，不限一次，視情況也可兩次、三次后才轉(zhuǎn)入針對性討價，而針對性討價，也不是一點(diǎn)，可針對好幾項，也可逐項討價，依談判者總體談判策略而定，最后的總體討價，往往并不是一次能定價，有反復(fù)還價的可能性。具體如下：

（二）討價方式1.全面討價全面討價。常用于價格評論之后對于較復(fù)雜的交易的首次討價。分別討價。常用于較復(fù)雜交易對方第一次改善報價之后，或不便采用全面討價方式的討價。例如，全面討價后，將交易內(nèi)容的不同部分，按照價格中所含水分的大小分為水分大的、水分中等的、水分小的三類，再分別討價；或者不便全面討價的，如技術(shù)貿(mào)易價格，按具體項目分為技術(shù)許可基本費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、技術(shù)咨詢費(fèi)、人員培訓(xùn)費(fèi)和設(shè)備費(fèi)等，再分別討價。針對性討價。常用于在全面討價和分別討價的基礎(chǔ)上，針對價格仍明顯不合理和水分較大的個別部分的進(jìn)一步討價。全面討價。常用于價格評論之后對于較復(fù)雜的交易的首次討價。氣死賣家的討價方式！顧客：加郵費(fèi)是47？店主：恩那我賬號報給你顧客：便宜點(diǎn)吧47（死去）不好聽不吉利！店主：顧客：大過年的真不吉利！店主：那就50顧客：那我虧了別人買的比我便宜！店主：呵呵店主：那就46吧顧客：46（死了）也不好聽！店主：顧客：做生意要圖個吉利么！店主：那我們賣出去多是這個價顧客：沒辦法我比較迷信如果包好我下次還來買就便宜一點(diǎn)么！店主：沒關(guān)系命運(yùn)是掌握在自己手里難道可以說壞就壞說好就好嗎店主：你說是嗎店主：我們本來就不賺錢的賺點(diǎn)信譽(yù)了氣死賣家的討價方式！顧客：加郵費(fèi)是47？顧客：可是誰都想獲得順一點(diǎn)最起碼也得有個好兆頭吧店主：那也是啊顧客：你也承認(rèn)了不是那就便宜點(diǎn)吧！店主：那就58了你肯定發(fā)財了店主：要么你再看看買個好一點(diǎn)的顧客：其他的樣子不喜歡！店主：那肯定要40幾的我不可能30幾元賣給你的顧客：那就40吧?。ㄋ郎瘢┠莻€動畫我挺愛看的！店主：那我們虧的顧客：俗話說吃虧是福！店主：就47你要就報你賬號顧客：生氣了？店主：沒有啊店主：虧本肯定不會賣的顧客：說話這么生硬俗話說和氣生財！那45吧！店主：好吧顧客：可是誰都想獲得順一點(diǎn)最起碼也得有個好兆頭吧假如你在精品店里看到一件自己十分喜歡的擺設(shè),但價錢實(shí)在太貴了,你會怎樣跟老板講價?A.直接請老板賣便宜點(diǎn)B.請朋友也在此買東西,一塊兒付款叫老板算便宜些C.來來回回好多次,待老板自動減價D.算了,忍痛以貴價買下來討價還價看出你的"示愛方式"假如你在精品店里看到一件自己十分喜歡的擺設(shè),但價錢實(shí)在太貴了A.你是那種想做就去做的人,直接跟對方說反而干脆利落,小動作做得太多會適得其反,但表白時你千萬不要太緊張,以免嚇跑對方B.你太依賴朋友了,談情說愛是兩人之間的事,雖然平時可以找朋友幫你說盡好話,但到了表白時,最好單獨(dú)行動C.欠缺自信的你,要你坦白示愛實(shí)在太為難,反而寫情信更有效,你能在信中真摯地表達(dá)自己的感情,對方看完后將被深深感動D.你是那種期待對方明白你心情,然后主動向你示愛的人,膽小的你,可以委托朋友幫忙試探;如果你是男性,則建議鼓起勇氣,大膽表白A.你是那種想做就去做的人,直接跟對方說反而干脆利落,小動作（三）討價方法

1.舉證法（以市場行情、競爭者提供的價格、對方成本、過去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認(rèn)的結(jié)論等位依據(jù)）

2.求疵法（指對方條款的缺漏、差錯、失誤）

3.假設(shè)法（假設(shè)更優(yōu)惠條件的語氣來向?qū)Ψ接憙r，如一更大數(shù)量的購買、更寬松的付款條件、更長期的合作等優(yōu)惠條件來向?qū)Ψ皆谟憙r，這種方式往往可以摸清對方可以承受的大致底價）

4.多次法（無論是加價還是減價，一般都不可能一步到位，都需要分布實(shí)施）（三）討價方法1.舉證法（以市場行情、競爭者提供二、還價（一）含義：還價，就是針對談判對手的首次報價，己方所做出的反應(yīng)性報價。討價—要求報價方改善報價的行為（對人和藹、對事堅決）還價—對對手的報價作出的具體的反應(yīng)性報價（后發(fā)制人）一次或幾次討價估計其保留價格和策略性虛報部分；報價防御性的最高價防守性的最底價討價還價推測對方可妥協(xié)的范圍還價二、還價（一）含義：還價，就是針對談判對手的首次報價，己方所（二）還價方式

還價方式的選擇1）根據(jù)價格評論的不同可分為按分析比價還價和按分析成本還價根據(jù)每次還價項目的多少可分為單項還價、分組還價、總體還價（一攬子還價）2）還價方式選擇的原則

識貨、識理、識人還價起點(diǎn)的確定既要低，又不能太低，要接近談判的成交目標(biāo)。三個參照因數(shù)：成交預(yù)算、成交差距、還價次數(shù)（二）還價方式還價方式的選擇（三）還價前的準(zhǔn)備1.認(rèn)真推算（確定還價的突破口）2.通盤考慮（制定還價的相應(yīng)對策）3.多案選擇（設(shè)計并評估備選方案）弄清對方為何如此報價判斷形勢，分析討價還價的實(shí)力經(jīng)驗(yàn)成熟的買方，開始時會去了解各種競爭價格的范圍，從實(shí)力出發(fā)進(jìn)行討價還價。在不泄露商業(yè)機(jī)密的情況下，也向?qū)Ψ斤@示一下其競爭者的開價，以加強(qiáng)自己的力量。賣方吸引買方興趣的常用辦法是，宣揚(yáng)他們的產(chǎn)品是如何好，將賺取多大的利潤等。并把對方在交易中可能贏得的好處一份一份地加到一起。（三）還價前的準(zhǔn)備1.認(rèn)真推算（確定還價的突破口）三、討價還價中的讓步

一位電氣開關(guān)供應(yīng)商被要求向中西部某承包商提出供貨報價，但他按價格目錄報價卻遭到了對方的堅拒。他被激怒了，質(zhì)問對方：“你為什么這樣頑固，非要我按目錄價格再打折扣？”對方回答：“因?yàn)槟闳ツ晗蛭业南聦俟竟┴洉r就打過九折?！彼f：“那是因?yàn)殡p方是第一次打交道，我為了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊?！睂Ψ秸f：“那好，咱倆也有下回交易要做，就請也按第一次打交道的規(guī)矩打個折吧?！碧崾荆簡畏矫孀鞒龅摹吧埔庾尣健?，不但不能“軟化”對方的主場，相反，只能使之更加僵硬。三、討價還價中的讓步一位電氣開關(guān)供應(yīng)商被要求向中西部某承包25商務(wù)談判讓步階段讓步階段：讓步是一種談判策略，它體現(xiàn)了談判人員通過主動滿足對方需要的方式來換取自己需要滿足的精神實(shí)質(zhì)，是使談判持續(xù)進(jìn)行下去的一種手段。25商務(wù)談判讓步階段讓步階段：讓步是一種談判策略，它體現(xiàn)（一）商務(wù)談判讓步階段確定讓步的條件。列出讓步的清單。制造出一種和諧的洽談氣氛。制定新的磋商方案。確定讓步的方式。選擇合適的讓步時機(jī)（一）商務(wù)談判讓步階段確定讓步的條件?！居^念應(yīng)用】“雙贏”的讓步

“水木年華”公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購板材，相中了櫥窗里陳列的“將軍紅”大理石板材。她走進(jìn)商店問價錢，老板心里知道，進(jìn)價是180元/m2，但沒有告訴她售價，只是給她倒了一杯茶。李莉開始為買將軍紅打埋伏，說她想要黑珍珠石材?！斑@里有很漂亮的黑色大理石”，老板邊說請她看樣品。李莉又改口，說想要更厚一點(diǎn)的，經(jīng)銷商說他也有這樣的大理石。至此，李莉決定為那批將軍紅與老板討價還價。她再次問了價錢。老板說300元。“這太貴了”，李莉邊開始還價，她出價200元?！?60元”，老板說?！爸x謝！”李莉邊說邊朝門口走去，老板怕失去這樁生意，終以210元/m2的價格賣給了李莉一批石材。這筆業(yè)務(wù)老板賺了近17%，比預(yù)期15%的毛利率多了兩個百分點(diǎn)。最終皆大歡喜。問題:老板有必要讓步嗎?商務(wù)談判讓步階段【觀念應(yīng)用】商務(wù)談判讓步階段【分析提示】

這是一個成功談判的例子。店老板先高報價，再通過討價還價確定了客戶的心理價位?？蛻粢运軌虺惺艿膬r格得到了想要的東西，店老板也獲得了豐厚的利潤。商務(wù)談判讓步階段【分析提示】商務(wù)談判讓步階段29讓步五原則

適當(dāng)讓步打破僵持局面讓步同步原則：雙方共同讓步幅度原則：有效適度讓步速度原則：謹(jǐn)慎有序讓步極限原則：對方讓步期待高，我方讓步不易但對方可接受。29讓步五原則適當(dāng)讓步打破僵持局面30讓步原則切記：你只有在需要的時候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問題上先作讓步；每次讓步都讓對方感覺為最后讓步；讓步時意圖不要表現(xiàn)得太明顯。30讓步原則切記：你只有在需要的時候才讓步，不要輕易做出讓步31讓步的基本策略理想的讓步策略：尋求步步為營，退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果?；セ莸淖尣讲呗裕阂晕曳皆谀骋粏栴}的讓步來換取對方在某一問題讓步。絲毫無損的讓步策略：實(shí)質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。31讓步的基本策略理想的讓步策略：尋求步步為營，退一步而進(jìn)兩32（二）讓步實(shí)施步驟第一步確定談判的整體利益談判對各方重要程度已方可接受最低條件第二步確定讓步的方式多種組合方式在談判中不斷調(diào)整第三步選擇讓步的時機(jī)已方小讓步對方大滿足第四步衡量讓步的結(jié)果衡量已方利益得失衡量已方談判地位衡量已方討價還價能力32（二）讓步實(shí)施步驟第一步確定談判的整體利益談判對各方重要33讓步的方式：讓步60元讓步的方式第一次第二次第三次第四次最后一次到位讓步方式00060均衡讓步方式15151515遞增式讓步方式8131722遞減式讓步方式2217138有限式讓步方式2620122快速式讓步方式59001滿足式讓步方式5010-1+1一次性讓步方式6000033讓步的方式：讓步60元讓步的方式第一次第二次第三次第四次34讓步的方式最后一次到位讓步方式（0/0/0/60）買方認(rèn)為不妥協(xié)的希望極小，堅強(qiáng)的買主才會堅持。優(yōu)點(diǎn)：開始堅持寸利不讓，最后讓出全利，對方有險勝感，會珍惜。缺點(diǎn)：開始堅持寸利不讓，有失去伙伴危險。給對方缺乏誠意信息，影響談判。適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢一方。34讓步的方式最后一次到位讓步方式（0/0/0/60）35讓步的方式均衡讓步方式（15/15/15/15）導(dǎo)致買主提第五次讓步要求優(yōu)點(diǎn)：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，雙方利益均沾下達(dá)成協(xié)議，遇性急或無時間買主，削弱對方還價能力。缺點(diǎn)：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無奇之感，效率低、成本高，導(dǎo)致對方期待更大利益。35讓步的方式均衡讓步方式（15/15/15/15）36讓步的方式遞增式、讓步方式（8/13/17/22）導(dǎo)致買主期望越來越大，不利于守底線。優(yōu)點(diǎn)：有吸引力，有誘惑力，對方按我方思路走缺點(diǎn)：導(dǎo)致對方期待高，強(qiáng)化了對手議價能力。適于僵局與危難時用。36讓步的方式遞增式、讓步方式（8/13/17/22）37讓步的方式遞減式讓步方式（22/17/13/8）體現(xiàn)了賣方誠意，顯示賣方立場越來越堅定，有利守底線。優(yōu)點(diǎn)：順其自然易接受，不會產(chǎn)生失誤，先大后小有利合局，有利于與對方等價利益交換。缺點(diǎn)：由大到小，買主利益越來越小感覺不良好，談判慣用方法無新鮮感。適于談判提議方使用。37讓步的方式遞減式讓步方式（22/17/13/8）38讓步的方式有限式讓步方式（26/20/12/2）讓步幅度以等差遞減，暗示對方底線所在。優(yōu)點(diǎn)：起點(diǎn)恰當(dāng)，傳遞合作、有利可圖信息，幅度越來越小，暗示接近尾聲，促使對方拍板，保住已方利益。缺點(diǎn)：由多到少，易使對方失望。適于談判高手使用。38讓步的方式有限式讓步方式（26/20/12/2）39讓步的方式快速式讓步方式（59/0/0/1）開始讓步，后拒絕讓步，讓對方感到已讓到位，1元去零。優(yōu)點(diǎn)：讓步起點(diǎn)高有誘惑力，大幅讓后僅讓微利對方傳遞無利可圖信息，對方滿意成功率高。缺點(diǎn)：開始大讓步強(qiáng)硬買主認(rèn)為軟弱，加強(qiáng)攻擊性，先讓大再讓小，對方認(rèn)為誠心不足。適于合作為主談判。39讓步的方式快速式讓步方式（59/0/0/1）40讓步的方式滿足式讓步方式（50/10/-1/+1）第三步加價，暗示前面讓過分了，第四步去掉加價因素，讓對方有多得優(yōu)惠感。優(yōu)點(diǎn)：換對方回報可能大，打消對方進(jìn)一步讓利期望，最后讓小利，顯誠意使對方難以拒絕簽約。缺點(diǎn)：起始軟弱，貪婪對手會得寸進(jìn)尺，第三步對方拒絕后，可能使談判破裂。適于處于不利，又急于成功一方使用。40讓步的方式滿足式讓步方式（50/10/-1/+1）41讓步的方式一次性讓步方式（60/0/0/0）起始拿出全部利益策略。優(yōu)點(diǎn)：起始亮底牌，有誘惑力，易打動對方及采取回報，給對方表現(xiàn)合作、信任感，好印象利于長期合作。缺點(diǎn)：一次大步讓，失掉可獲利益，強(qiáng)硬貪婪對手傳遞有利可圖信息，會得寸進(jìn)尺，適于處于劣勢或雙方關(guān)系較好。

41讓步的方式一次性讓步方式（60/0/0/0）42讓步前的選擇時間選擇利益對象選擇成本的選擇人的選擇環(huán)境的選擇

42讓步前的選擇時間選擇讓步的節(jié)奏和幅度案例：我國某地機(jī)械進(jìn)出口分公司準(zhǔn)備購買一臺先進(jìn)的機(jī)械設(shè)備，在收到了眾多的報價單后，看中了西方某國的公司。

外商的報價單是20萬美元；而中方的還價是10萬美元，雙方都已經(jīng)估計有可能在14萬到15萬美元的價格范圍內(nèi)成交，但以往經(jīng)驗(yàn)顯示還有幾個回合討價還價，雙方在價格上才可能一致。讓步的節(jié)奏和幅度案例：我國某地機(jī)械進(jìn)出口分公司準(zhǔn)備購買一臺先中方讓步節(jié)奏和幅度的三種意見速戰(zhàn)速決：雙方應(yīng)該互諒互讓，本著兼顧雙方利益、消除差距、達(dá)成一致的原則，第二回合還價14萬美元。強(qiáng)硬態(tài)度：還價11萬美元都幅度太大，在第二回合中，我方讓步不能超過5千美元，即增加到10萬5千美元。中和派：第一種節(jié)奏太快，幅度太大，第二種節(jié)奏太慢，幅度太小，我方讓步應(yīng)分為幾步，第一步，增加到11萬5千美元，第二步，增加到12萬7千美元，第三步，增加到13萬5千美元。中方讓步節(jié)奏和幅度的三種意見速戰(zhàn)速決：雙方應(yīng)該互諒互讓，本著第二節(jié)磋商階段的不同情勢策略分析（一）優(yōu)勢條件下的談判策略（二）劣勢條件下的談判策略（三）均勢條件下的談判策略第二節(jié)磋商階段的不同情勢策略分析（一）優(yōu)勢條件下的談判策一、優(yōu)勢條件下的談判策略1、不開先例策略應(yīng)用時機(jī)如何應(yīng)對？2、先苦后甜策略（先緊后松策略）\如何應(yīng)用？如何應(yīng)對？一、優(yōu)勢條件下的談判策略1、不開先例策略3、價格陷阱策略應(yīng)對價格陷阱策略的措施有：應(yīng)對價格陷阱策略的措施有：

⑴不要輕信賣方的宣傳，應(yīng)在冷靜全面考慮之后再采取行動。⑵談判目標(biāo)、計劃和具體步驟一經(jīng)確定，就應(yīng)毫不動搖地遵照執(zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。⑶切忌在時間上受對方所提限期的約束而匆忙地做出決定。3、價格陷阱策略應(yīng)對價格陷阱策略的措施有：應(yīng)對價格陷阱策略的4、最后通牒最后通牒策略是指當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。最后通牒策略是極有效的策略，它在打破對方對未來的奢望、擊敗猶豫中的對手方面起著決定性的作用。最后通牒策略以極強(qiáng)硬的形象出現(xiàn)，人們往往不得已而用之。它的最后結(jié)果是可能中斷談判，也可能促使談判成功。因?yàn)橐话銇碚f，談判雙方都是有所求而來的，誰都不愿白白地花費(fèi)精力和時間空手而歸。特別是在商務(wù)談判中，任何一個商人、企業(yè)家都知道，自己一旦退出談判，馬上就會有許多等在一旁的競爭者取而代之。4、最后通牒應(yīng)用最后通牒策略時注意問題“最后通牒”的出價一般不能低于賣方的保留價格。時機(jī)要恰當(dāng)，一般是在買主處于有利地位或買方已將價格提高到接近理想價格時發(fā)出“最后通牒”。發(fā)出“最后通牒”前，應(yīng)設(shè)法讓賣方已有所投入。如，先就與主要問題有聯(lián)系的次要問題達(dá)成協(xié)議；讓賣方在時間、精力、選擇余地各方面先做出耗費(fèi)等。這樣，待賣方的投入已達(dá)到一定程度時，再拋出“最后通牒”，可使其欲罷不忍。言辭不要過硬，委婉的辭較易于為賣方考慮和接受。應(yīng)用最后通牒策略時注意問題“最后通牒”的出價一般不能低于賣方一、均勢條件下的談判策略5、聲東擊西策略如何運(yùn)用?如何應(yīng)對？6、先聲奪人策略如何運(yùn)用？如何應(yīng)對？一、均勢條件下的談判策略5、聲東擊西策略二、劣勢條件下的談判策略1、吹毛求疵吹毛求疵就是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略?！按得蟠谩本褪枪室馓籼蓿恰半u蛋里挑骨頭”。這是在價格磋商中，還價者為給自己找理由，也為了向?qū)Ψ奖砻髯约翰皇侨菀妆幻沈_的精明的內(nèi)行者而采取的策略。百般挑剔。買方針對賣方的商品，想方設(shè)法尋找缺點(diǎn)，“橫挑鼻子豎挑眼”、“雞蛋里挑骨頭”，并夸大其辭、虛張聲勢，以此為自己還價提供依據(jù)。言不由衷。本來滿意之處，也非要說成不滿意，并故意提出令對方無法滿足的要求，表明自己“委曲求全”，以此為自己的還價制造借口。二、劣勢條件下的談判策略1、吹毛求疵關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸，對提出的問題和要求要實(shí)事求是，不能過于苛刻。如果把針眼大的毛病說成比雞蛋還大，很容易引起對方的反感，認(rèn)為己方?jīng)]有合作的誠意。同時，提出的問題一定是對方商品中確實(shí)存在的，而不能無中生有。吹毛求疵策略將使談判者在交易時充分地爭取到討價還價的余地。這種技巧往往被買主用來壓低賣主的報價，通過故意找茬兒、百般挑剔、夸大其辭、虛張聲勢，提出一大堆問題及要求，甚至言不由衷的故意制造問題關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸，對提出的問題和案例：羅伯斯買冰箱美國談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“259.5美元一臺。”接著羅伯斯導(dǎo)演了一臺精彩的“喜劇”：羅：“這種型號的冰箱一共有多少種顏色？”營：“32種顏色?！绷_：“能看看樣品本嗎？”營：“當(dāng)然可以！”（說著立即拿來了樣品本。）羅（邊看邊問）：“你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？”營：“22種。請問您要哪一種？”羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：“這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！”營：“很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有?！卑咐毫_伯斯買冰箱美國談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。羅：“其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價錢還這么高，要不便宜一點(diǎn)，我就要去其他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色?！睜I：“好吧，便宜一點(diǎn)就是了。”羅：“可這臺冰箱有些小毛??！你看這里?！睜I：“我看不出什么?！绷_：“什么？這一點(diǎn)毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？”羅（又打開冰箱門，看了一會兒）：“這冰箱帶有制冰器嗎？”營：“有！這個制冰器每天24小時為您制冰塊，一小時才3美分電費(fèi)?！保ㄋJ(rèn)為羅伯斯對這制冰器感興趣）羅：“其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價錢還這么高羅：“這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對不可以吃冰塊。你能幫我把它拆下來嗎？”營：“制冰器沒辦法拆下來，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。”羅：“可是這個制冰器對我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費(fèi)，這太不合理了！……當(dāng)然，假如價格可以再降低一點(diǎn)的話……”結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r格——不到200美元買下了他十分中意的冰箱。實(shí)際上，羅伯斯對這臺冰箱非常滿意，顏色他很喜歡，他孩子也沒有哮喘的毛病，但是通過他的吹毛求疵卻為他爭取了最低的價格羅：“這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對不可以二、劣勢條件下的談判策略2、以柔克剛策略3、難得糊涂策略4、權(quán)力有限策略（請示上級策略、案例）5、反客為主策略二、劣勢條件下的談判策略2、以柔克剛策略4.權(quán)力有限（“擋箭牌”策略）是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)，以使對方放棄所堅持的條件的策略。

權(quán)力有限策略的成功運(yùn)用，不僅可以有效地保護(hù)己方，堅定談判者立場，還可以以此作為對抗對方的盾牌，因此又稱之為“擋箭牌”策略。4.權(quán)力有限（“擋箭牌”策略）是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的如何理解“有限的權(quán)利才是真正的權(quán)利”這句話的含義？從某種意義上說，受了限制的權(quán)力才會成為真正的力量，一個受了限制的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者處于更有利的狀態(tài)。例如，可以優(yōu)雅地向?qū)Ψ秸f“不”，因?yàn)槲唇?jīng)授權(quán)，這往往使對方大傷腦筋，迫使對方只能根據(jù)他們所擁有的權(quán)限來考慮問題。如果對方急于求成，雖然明知會有某種損失，也不得不妥協(xié)拍板。否則，就會冒談判失敗的風(fēng)險。

如何理解“有限的權(quán)利才是真正的權(quán)利”這句話的含義？從某種意義如何應(yīng)對？應(yīng)對權(quán)力有限策略的關(guān)鍵在于預(yù)防，即談判一開始，就不要與沒有權(quán)力的談判者進(jìn)行談判。預(yù)防的最好辦法是在開局時就搞清楚對方是否有拍板定案的權(quán)力。如何應(yīng)對？“擋箭牌”策略案例談判學(xué)的創(chuàng)始人、美國談判學(xué)專家尼爾倫伯格有一次受人委托參加談判，這位委托人的律師和尼爾倫伯格都到了，而他自己卻失約了。等了好長時間后，委托人仍未到來。于是，尼爾倫伯格建議不用等了，就開始談判吧。隨著談判的進(jìn)行，尼爾倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀隽艘粋€又一個的承諾。而當(dāng)對方要求尼爾倫伯格做出相應(yīng)的承諾時，他卻回答：“啊，真對不起，我的授權(quán)實(shí)在有限?！本瓦@樣，尼爾倫伯格以一個代理人的身份為委托人爭得了對方的許多讓步，而他自己卻無需以任何方式向?qū)Ψ阶龀龀兄Z?！皳跫啤辈呗园咐勁袑W(xué)的創(chuàng)始人、美國談判學(xué)專家尼爾倫伯格有三、均勢條件下的談判策略1、投石問路策略（后案例）2、欲擒故縱策略3、大智若愚策略三、均勢條件下的談判策略1、投石問路策略（后案例）

1.投石問路（反問策略）

價格談判中，當(dāng)遇到對方固守立場、毫不松動，己方似無計可施時，為了取得討價的主動權(quán)和了解對方的情況，此時不妨可以“投石問路”，即通過假設(shè)己方采取某一步驟，詢問對方做何反應(yīng)，來進(jìn)行試探。不直接還價，而通過提問在回答中尋找可能的機(jī)會，為討價還價做準(zhǔn)備如果我們與貴方簽訂為期一年的合同，你們的價格能優(yōu)惠多少？如果我們對原產(chǎn)品做如此改動，價格上有何變化？如果我們買下你們的全部存貨，報價又是多少？如果我方有意購買貴方其他系列的產(chǎn)品，價格上能否再優(yōu)惠些？如果貨物運(yùn)輸由我們解決，價格多少？

1.投石問路（反問策略）價格談判中，當(dāng)遇到對方固守【案例】某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進(jìn)行談判。在談判過程中，食品加工廠的報價是每千克山野菜15元。為了試探對方的價格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問路的技巧，開口報價每千克山野菜22元，并擺出一副非此價不談的架勢。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣到每千克18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放?！澳敲?，你是希望以每千克18元的價格與我們成交啦？”這時，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無奈地應(yīng)道：“可以考慮?！弊詈螅p方真的以每千克18元的價格成交，這個結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價格要高出3元錢。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運(yùn)用投石問路的技巧揭出對方的“底牌”，是很難找到一個如此合適的價位與對方成交的。【案例】某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進(jìn)行談判4、混水摸魚（以林遮木）亦稱見林不見樹，又叫混水摸魚。是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的的策略。談判者故意把水?dāng)嚮?，從中取利，也稱“攪和”戰(zhàn)略。故意將簡單的事情復(fù)雜化，把許多不相干的事情混雜在一起，使對方窮于應(yīng)對、疲于奔命，從而迫使對方不得不屈服。其做法是：先東鱗西爪地亂扯一通，把眾多的議題攪和在一起，擾亂對方思路，讓對方精疲力竭，使一個簡單的洽談變得十分復(fù)雜，然后借對方精神不佳之際，達(dá)到自己的目的。4、混水摸魚（以林遮木）亦稱見林不見樹，又叫混水摸魚。是指在渾水摸魚的案例

我某工廠在與外商洽談一項來料加工業(yè)務(wù)。外商乘坐的飛機(jī)下午2時抵達(dá)S市，廠方人員把外商接到廠里參觀，晚餐后雙方便坐下來談判。其他條件的談判都很順利，唯在加工費(fèi)問題上雙方產(chǎn)生分歧。我方提出每套加工費(fèi)15美元，而外商只同意出12美元。廠方說明這批貨的加工費(fèi)是經(jīng)過認(rèn)真核算后計算出來的，如外商不信可以自己復(fù)查。接著，廠方就把有關(guān)產(chǎn)品在加工過程所投入的勞動量和工資、廠方的經(jīng)營費(fèi)和管理費(fèi)、包裝費(fèi)用以及其他有關(guān)費(fèi)用等一大堆數(shù)據(jù)拋給外商，讓外商自己核算成本。由于外商前晚一夜沒合眼，精神不振再加上這么一大堆資料，更是頭腦發(fā)脹，他們自知要認(rèn)真核算這些數(shù)據(jù)沒有一兩天的時問是不行的。如在中國核算，一來對中國投入產(chǎn)出的情況不了解，許多數(shù)據(jù)無從核實(shí)；二來專門從事會審的人員這次又沒一同前來。再說，日程安排也不允許在中國呆很長的時間。由于上述條件的牽制，外商要核實(shí)這些資料已是完全不可能的了。此刻，外商只有兩條路可走：要么接受我方的要價；要么空手而歸。經(jīng)過考慮，外商最后還是同意按我方報價，簽訂了來料加工協(xié)議。渾水摸魚的案例我某工廠在與外商洽談一項來料加工業(yè)務(wù)。外商渾水摸魚的破解如何破解渾水摸魚策略：有矛就有盾。要對付這種戰(zhàn)略，首先要具備自信心。以下這些“矛”，也許是對付“攪和”策略的“盾”。

(1)要有勇氣說“我不了解”；在你真正了解之前，你要繼續(xù)說：“我不了解?！?/p>

(2)堅持必須按議程逐項討論。

(3)堅持自己的談判風(fēng)格，向?qū)Ψ疥愂鲎约旱睦碛?，避免處于被操縱的地位。

(4)記住，對手很可能和你一樣感到困惑不解。這時，還要警惕你可能會犯的錯誤。防御的要訣是，在你尚未充分了解之前，不要與攪和者討論任何問題。耐心和勇氣會幫助你對付善于攪和的人，把事情一件一件地弄清楚，不要讓他有渾水摸魚的機(jī)會。渾水摸魚的破解如何破解渾水摸魚策略：有矛就有盾。要對付三、均勢條件下的談判策略5、情感轉(zhuǎn)移策略6、潤滑策略

指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相饋贈禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤滑策略”。潤滑策略應(yīng)該與行賄受賄區(qū)別開來，其中所饋贈的禮品應(yīng)該是符合社交習(xí)俗、有關(guān)規(guī)定要求的禮品。在使用潤滑策略時應(yīng)注意：首先要了解對方的習(xí)俗、文化、修養(yǎng)；其次要注意禮品包含的暗示作用；再者要注意外商的忌諱；第四要注意禮品價值的適度性；第五要注意送禮的時機(jī)和場合。三、均勢條件下的談判策略5、情感轉(zhuǎn)移策略討價還價策略（一）前期策略（二）中期策略（三）后期策略討價還價策略（一）前期策略一、前期策略1.故布疑陣是指通過不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o用信息而使對方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。故布疑陣技巧通常的做法有：

故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。提出某個含糊不清而又不太重要的問題加以討論；將一個本來很簡單的問題復(fù)雜化，把水?dāng)嚋啠惶峁┮恍┰敿?xì)瑣碎的資料，使之成為對方的負(fù)擔(dān)；節(jié)外生枝，另辟戰(zhàn)場，以此來分散對方的精力；改變計劃，突然提出一項新建議，使每件事情又得重新做起；問東問西，答非所問，故意裝糊涂；借口資料丟失，必須憑記憶把它們匯集起來，從而偷梁換柱，篡改數(shù)據(jù)或其他內(nèi)容。一、前期策略1.故布疑陣

這樣做的目的都在于干擾對方，打亂對方的陣腳，以便乘虛而入，達(dá)到目的。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。思考：故布疑陣技巧的破解這樣做的目的都在于干擾對方，打亂對方的陣故布疑陣技巧的破解故布疑陣技巧盡管運(yùn)用巧妙，但也存有破綻。所以破解它的方法如下：

1、談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力，在關(guān)注對方一舉一動的同時，洞察其舉動的真實(shí)意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對策略。

2、要用心收集和準(zhǔn)備充足的談判資料，以便在對方故布疑陣時，以不變應(yīng)萬變的態(tài)勢對待，以免落入對方設(shè)下的圈套。

3、若掌握對方急切與我方達(dá)成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對方此策略的真實(shí)目的，指出在談判中故意出差錯是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。故布疑陣技巧的破解故布疑陣技巧盡管運(yùn)用巧妙，但也存有破綻。2.拋磚引玉

拋磚引玉策略是指在商務(wù)談判中主動地提出各種問題，但不提出解決辦法，而讓對方去解決的一種戰(zhàn)術(shù)。用法：1.巧問試探

2.給小利看反應(yīng)優(yōu)點(diǎn)：1.體現(xiàn)對對方的尊重

2.讓自己摸清對方底細(xì)，爭得主動權(quán)2.拋磚引玉拋磚引玉策略是指在商務(wù)談判中主動地提出各種問題3、目標(biāo)分解策略將報價的目標(biāo)分解，尋找出我們不需要的水分大的部分，進(jìn)而討價還價案例我國一家公司與德國儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)行一項技術(shù)引進(jìn)談判。對方向我方轉(zhuǎn)讓時間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價格是40萬美元。德方依靠技術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價格上堅持不讓步，雙方僵持下來，談判難以進(jìn)展。最后我方采取目標(biāo)分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項報價。結(jié)果，通過對德商分項報價的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表上的一種時間繼電器元件——石英振子技術(shù)，我國國內(nèi)廠家已經(jīng)引進(jìn)并消化吸收，完全可以不再引進(jìn)。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項討論技術(shù)價格，將轉(zhuǎn)讓費(fèi)由40萬美元降至25萬美元，取得了較為理想的談判結(jié)果。3、目標(biāo)分解策略將報價的目標(biāo)分解，尋找出我們不需要的水分大的4.請君入甕《資治通鑒?唐紀(jì)》記載，武則天時，有人告了周興，則天命來俊巨審問。來俊巨假意同周興喝酒，問周興："逼供最好用什么刑？"周興說："只要把犯人裝進(jìn)大壇子，架起炭火一燒，就什么都承認(rèn)了。"來俊巨按周興的辦法準(zhǔn)備好甕，周圍點(diǎn)上炭火，說："有內(nèi)狀推兄，請兄入此甕。"意思是有宮里的命令要我審問老兄，請老兄進(jìn)甕吧。后就"請君入甕"比喻用某人整人的辦法來整他自己。即以其人之道，還治其人之身。

4.請君入甕《資治通鑒?唐紀(jì)》記載，武則天時，有人告了周興，"雙匯"施請君入甕之計智贏"春都"1986年人日本引進(jìn)中國第一套火腿腸生產(chǎn)線的洛陽肉聯(lián)廠，其"春都"火腿腸曾在90年代初風(fēng)行一時，進(jìn)入千萬百姓家。如今，卻被"雙匯"后來居上，"春都"失去了大部份市場。春都集團(tuán)宣傳部部長寧樂樂否定了"'春都'火腿腸不如'雙匯'的好吃"的說法。他認(rèn)為同等價格的火腿腸，"春都"要好于"雙匯"；而經(jīng)銷商和顧客之所以產(chǎn)生"'春都'不如'雙匯'"的印象，是由于"雙匯設(shè)了一個局，春都掉進(jìn)了這個局里"。寧部長說：1995年底，雙匯打起了價格戰(zhàn)，他們把100克火腿腸中的豬肉成份，由85%調(diào)低到70%(其他成份為淀粉、油、鹽、味精等)，價格也隨之由每根1.1元調(diào)低到9角錢，但仍有10%產(chǎn)品保持著原來的成份比例及原來的售價不變。"雙匯"施請君入甕之計智贏"春都"1986年人日本引進(jìn)中國第由于火腿腸市場競爭激烈，廠家在競爭對手那里都互設(shè)了"探子"。我們接獲安插在"雙匯"密報后，立即也調(diào)低了自己的火腿腸豬肉比例以及售價，但我們是全部產(chǎn)品都調(diào)到了這個檔次，不像雙匯還留了10%不動。雙匯一看我們上鉤了，緊接著又往下調(diào)：60%、50%、40%，一直調(diào)到15%！價格也降到了最低：一根火腿腸5角錢！雙匯每調(diào)一次，我們都忙著跟隨進(jìn)，最終，"春都"牌火腿腸的價格也降到了5角錢一根。但是我們怎么也沒想到：雙匯火腿腸里的豬肉成分每調(diào)低一次，這種檔次的火腿腸產(chǎn)量就減少一些，由最初的90%變?yōu)?0%、70%、60%……最后當(dāng)它的價錢降到5角錢一根時，這種品質(zhì)的火腿腸僅占10%，其他90%的火腿腸仍然維持在85%的成分比例及原來的價格上。由于火腿腸市場競爭激烈，廠家在競爭對手那里都互設(shè)了"探子"。雙匯集團(tuán)在廣告中大力宣傳這種低價、低質(zhì)的火腿腸，但是你進(jìn)超市一看，各種檔次、價格的"雙匯"牌火腸都有，你想吃便宜的就買5角錢一根的，想吃好的、貴一點(diǎn)，你的選擇余地也會很大。而"春都"火腿腸卻全部降到了這種品質(zhì)和價位上，顧客拿起一根一吃："呸！"再拿起一根，一吃還是"呸！"很快就倒了胃口。"等于買'雙匯'牌火腿腸，10個顧客頂多有一個說'不好'，而買'春都'牌火腿腸的顧客，10個人就有10個人都說不好！"后來我們醒悟過來了，趕緊恢復(fù)"高質(zhì)高價"火腿腸的生產(chǎn)、銷售，但為時已晚-顧客已經(jīng)不吃"春都"牌火腿腸了！經(jīng)銷商也不進(jìn)我們的貨了！"春都"高質(zhì)高價火腿腸的銷售比例調(diào)到10%，再也上不去了。我們和雙匯掉了個個兒：他們是10%的低質(zhì)低價產(chǎn)品，90%的高質(zhì)高價產(chǎn)品，我們是90%的低質(zhì)低價產(chǎn)品，只有10%的高質(zhì)高價產(chǎn)品，春都的市場就這樣被雙匯奪去了……

雙匯集團(tuán)在廣告中大力宣傳這種低價、低質(zhì)的火腿腸，但是你進(jìn)超市（二）中期策略1.步步為營步步為營策略是指談判者在談判過程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當(dāng)代價。此策略一般是在談判時間充裕，談判議題較少，或是各項議題的談判均比較艱難的情形下使用。另外，使用該策略應(yīng)小心謹(jǐn)慎，力戒急躁和冒進(jìn)。使用該策略要做到言行一致，有理有據(jù)，使對方覺得情有可原。還價要狠，退讓要小而緩。例如，先就訂貨數(shù)量、產(chǎn)品規(guī)格、型號、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行洽談，待達(dá)成一致意見后再就產(chǎn)品價格進(jìn)行洽談，然后，再就付款方式、交貨時間等進(jìn)行洽談，在每個具體問題上都取得了成果，也就完成了總的洽談任務(wù)。（二）中期策略1.步步為營步步為營策略的應(yīng)對

1、尋找并抓住對方的一兩個破綻，全盤或大部分地否定對方的要價理由。

2、堅持本方的要價與讓步策略和行動計劃，不跟隨對方的步調(diào)行事，不作對等讓步，堅持要求對方做出大的讓步，本方其后才做出讓步。

3、以其人之道，還治其人之身，即向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，也步步為營。

4、運(yùn)用其他策略技巧，如最后出價、最后通碟、不開先例等來打亂對方的步調(diào)。步步為營策略的應(yīng)對1、尋找并抓住對方的一兩個破綻，全盤或大2.疲勞轟炸疲憊策略通常是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)己方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對方接受已方條件的一種策略。疲憊策略常常采用車輪戰(zhàn)術(shù)來實(shí)施，即通過不斷更換談判人員來使談判對手陷于不斷重復(fù)談判的境地，抵消對方的耐力，挫減對方的銳氣。2.疲勞轟炸疲憊策略通常是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手應(yīng)對疲憊策略的措施有：⑴談判前應(yīng)做充足的休息，養(yǎng)精蓄銳。⑵談判過程中少說多聽，保持體力。⑶在談判過程中，可提出暫時休會以爭取時間休息。⑷己方也可以通過不斷換人來應(yīng)對對方的車輪戰(zhàn)術(shù)。應(yīng)對疲憊策略的措施有：⑴談判前應(yīng)做充足的休息，養(yǎng)精蓄銳。3.軟硬兼施又稱黑（紅）臉白臉策略、好人壞人策略或鴿派鷹派策略。是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對手妥協(xié)的一種策略。紅臉白臉策略中，談判中兩個人一個扮演“紅臉”是溫和派，從中協(xié)調(diào)，做和事老，負(fù)責(zé)收場；一個扮演“白臉”，是強(qiáng)硬派，態(tài)度堅決、咄咄逼人。有時候也可能是同一個人時而紅臉時而白臉，“打個巴掌給個甜棗”。3.軟硬兼施又稱黑（紅）臉白臉策略、好人壞人策略或鴿派鷹派策案例—紅白臉術(shù)

有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。休斯事先列出了34項要求，對于其中的幾項要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對方很氣憤，談判氣氛充滿了對抗性。雙方都堅持自己的要求，互不相讓，斤斤計較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對方忍無可忍，談判陷入僵局。事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上了，他也意識到本人的脾氣不適合這場商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。案例—紅白臉術(shù)有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休

于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。他的代理人說：“只要能爭取到那幾項非得到不可的要求我就滿足了。”出乎意料的是，這位代理人最終爭取到了34項要求中的30項。休斯驚奇地問他靠什么“武器”贏得了這場談判。他的代理人回答說：“這很簡單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r，我都問對方‘你到底希望與我解決這個問題，還是留待霍華·休斯跟你們解決？’結(jié)果對方無不接受我的要求?！鄙鲜稣勁芯褪乔擅畹倪\(yùn)用了“紅臉白臉”策略。休斯演“白臉”，他的代理人演“紅臉”，兩人一硬一軟，輪番上陣，最后達(dá)到目的。于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人4.車輪戰(zhàn)術(shù)（走馬換將）車輪戰(zhàn)術(shù)是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。這里的“他人”或者是上級、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬、朋友。不斷更換自己的談判代表，有意延長談判時間，消耗對方的精力，促使其做出大的讓步。

一個談判代表與對方談了一段時間后，就找理由更換一個新的談判代表上場；新的談判代表上場后，可以抹煞其前任所做出的讓步，要求重新開始討論；談了一段時間后，又找理由換第三個談判代表上場。這樣，便可使對方處在不利的地位。因?yàn)樗獜?fù)述過去爭論的話題，要了解新的對手，就會消耗許多精力，使其在正式的談判中力量不足，從而喪失信心、降低要求。另外這種策略能夠補(bǔ)救己方的失誤。前面的主談人可能會有一些遺漏和失誤，或談判效果不如人意，則可由更換的主談人來補(bǔ)救，并且順勢抓住對方的漏洞發(fā)起進(jìn)攻，最終獲得更好的談判效果。4.車輪戰(zhàn)術(shù)（走馬換將）車輪戰(zhàn)術(shù)是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵車輪戰(zhàn)術(shù)策略的對策①無論是對方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要做好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無患；②新手上場后不重復(fù)過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始。③用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對手再換回來。車輪戰(zhàn)術(shù)策略的對策①無論是對方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要做好充5.休會策略休會策略是指當(dāng)談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出休會幾分鐘或一段時間，使談判雙方人員有機(jī)會恢復(fù)體力和調(diào)整對策，以推動談判順利進(jìn)行。從表面上看，休會是為了談判人員恢復(fù)體力和精力，但實(shí)際上，休會的作用已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這一含義，已成為談判人員調(diào)節(jié)、控制談判過程，緩和談判氣氛，融洽雙方關(guān)系的一種策略和技巧。它通常是在談判出現(xiàn)僵局，談判的某個階段接近尾聲、疑竇難解、或談判出現(xiàn)低潮，一方不滿現(xiàn)狀等情況下采用。休會提出要注意時機(jī)和方式，休會的作用在于研究問題，調(diào)整對策。5.休會策略休會策略是指當(dāng)談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時（三）后期策略

1.場外交易場外交易策略是指當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達(dá)成協(xié)議的做法。

場外輕松、友好、融洽的氣氛和情緒則很容易緩和雙方劍拔弩張的緊張局面。輕松自在地談?wù)撟约焊信d趣的話題，交流私人感情，有助于化解談判桌上激烈交鋒帶來的種種不快。這時適時巧妙地將話題引回到談判桌上遺留的問題上來，雙方往往會很大度地相互作出讓步而達(dá)成協(xié)議。

需要指出的是，在運(yùn)用場外交易策略時，一定要注意談判對手的不同習(xí)慣。有的國家的商人忌諱在酒席上談生意。為此必須事先弄清，以防弄巧成拙。

（三）后期策略

1.場外交易場外交易策略是指當(dāng)談判進(jìn)入成交階2.私下接觸是指通過與談判對手的個人接觸，采用各種方式增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判順利進(jìn)行的策略。

私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等。

2.私下接觸注意事項在使用私人接觸策略時應(yīng)注意：要提高警覺，謹(jǐn)防言多必失，即使氣氛很好也不能忘乎所以。私下交往的形式很多，皆無不可。但各國、各地區(qū)商人往往有獨(dú)特的偏好。比如，日本人喜歡在澡堂一起洗澡閑談；芬蘭人樂于在蒸汽浴室一起消磨時間；而英國人，則傾向于一同去紳士俱樂部坐坐；我國的廣東人喜歡晨起在茶樓聊天。對于不同的談判對手要了解習(xí)俗，兼顧偏好，則更有利于聯(lián)絡(luò)感情。私下交往策略更適用于各方首席代表，它有許多好處。它不像正式談判，可以無拘無束地交談，氣氛融洽靈活。特別是談判桌上難以啟齒求和時，在私下交往中就能輕松地把愿意妥協(xié)的方面表達(dá)出來。此外，對于細(xì)節(jié)問題的研究，可以更加深入等。

注意事項在使用私人接觸策略時應(yīng)注意：要提高警覺，謹(jǐn)防言多必失3.坐收漁利坐收漁利策略就是利用競爭，買主把所有可能的賣主請來，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件。制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中逼迫對方讓步的最有效的武器和策略。當(dāng)談判的一方存在競爭對手時，其談判的實(shí)力就大為減弱。該策略取自“鷸蚌相爭，漁翁得利”，比喻雙方爭執(zhí)，讓第三者得利。這里就是利用賣者之問的競爭，使買者得利。該策略成功的基礎(chǔ)是制造競爭，賣者的競爭越激烈，買者的利益就越大。3.坐收漁利坐收漁利策略就是利用競爭，買主把所有可能的賣主請坐收漁利策略的對策

對方采用該策略時，己方的對策要因其制造的競爭方式不同而不同。對于利用招標(biāo)進(jìn)行的秘密競爭，要積極參加。對于背靠背的競爭應(yīng)盡早退出。對于面對面的競爭，采取相反的兩種對策：一種是參加這種會議，但只傾聽而不表態(tài)，不答應(yīng)對方提出的任何條件，仍按自己的既定條件辦事；另一種是不參加這種會議，不聽別人的觀點(diǎn)，因?yàn)樵跁h上容易受到買方所提條件的影響。坐收漁利策略的對策對方采用該策略時，己方的對策要因其制造坐收漁利策略的事例1980年奧運(yùn)會在莫斯科舉行。為了提高奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)售價，前蘇聯(lián)人采取了巧妙和坐收漁利的策略，并大獲全勝。早在1976年蒙特利爾