美容院銷售常用話術

美容院銷售常用話術一、美容院消費者心理話術社會經(jīng)濟學者將21世紀稱為后消費時代，消費需求的重心已經(jīng)由對物質(zhì)需求的滿足變遷為個性化與精神情感的要求。這種消費需求顛覆了傳統(tǒng)的消費觀念，對美容師來說，如何重新認識和找準美容院消費者的心理底線，是十分重要的。女性美容消費心理從現(xiàn)代女性的消費動機與消費行為來看，雖然存在許多的不確定性，但從中也可發(fā)現(xiàn)一些共性，與男性相比，女性生理構(gòu)造與心理情感更為復雜，在消費動機與行為上具有更多的不可捉摸性。男性在消費方面比較理性，在消費的時候較多地強調(diào)產(chǎn)品的使用價值，并且購買的商品又多屬于價格較高的“硬性商品”如家具、電器等。女性在消費的時候大多會受自己的想法、購買環(huán)境的影響，往往會因為沖動就買東西了。在她們走進美容院，如果偶然看見美容師給一位模特或美容院的顧客做美容示范，化妝品的香氣和護理后的良好效果，都能對她們產(chǎn)生一種很強的吸引力，從而帶動她們也消費，這種行為往往是沖動引起的。雖然說女性消費往往是沖動的，但是在將這種沖動的意識轉(zhuǎn)化為具體的消費的過程中，消費的價格往往是不能達成消費的主要因素。不過每個消費者對價格的敏感程度也是不一樣的，很難想象一位消費者會愿意在一家裝飾的簡陋陳舊的美容院花更多的錢來消費高檔產(chǎn)品。也就說美容院經(jīng)營的產(chǎn)品和服務應當與自身的形象相匹配。現(xiàn)代消費心理學研究表明，在品牌社會中，人們可能從一個人所使用的品牌以及對不同品牌的喜好等方面來判斷他的自我（個性）。而每個人對自己具有明確的認知，在選擇品牌時會考慮這個品牌是否適合“自我形象”，她們只會購買有助于加強自己形象的品牌或服務。例如，一個高級白領女性的手袋中絕不可能出現(xiàn)低檔品牌的身影，也不會躺在一家三流的美容院里接受皮膚護理。因此，如果了解了美容消費者的價值觀有助于美容師理解她們的消費行為和心理，就能起到引導對方消費的作用。女性美容消費差異心理當然，后消費時代女性的消費心理既體現(xiàn)著傳統(tǒng)的特征，又會受到經(jīng)濟發(fā)展、時尚文化、主流意識的影響而背離傳統(tǒng)，上述這幾個共性也就逐漸演變成一種新型的情感化和個性化消費，對一些美容院產(chǎn)品獲得心理的滿足已經(jīng)遠遠超出了產(chǎn)品本身的使用價值。例如女性認為購買化妝品或做美容護理的價值就是保護皮膚，從情感上說它滿足了女性愛美、希望容顏不老的心理要求，個性化消費則代表了消費者或張揚、或含蓄、或離經(jīng)叛道的獨特個性，就像近期廣州等大都市中流行的牙齒鑲鉆項目一樣，雖然價格不菲，但還是有很多人前來光顧。下面就是現(xiàn)代女性在美容消費上的差異化心理分析，相信如果美容師了解了這些，會對美容師的應客之道起到一定的作用。歸屬感：受現(xiàn)代傳媒制造的階層劃分、生活方式的影響，一些女性總是自覺或不自覺地將自己劃為某種階層，并以消費名牌高檔化妝品或定期做護理來顯示自己所處的這種消費層次和品味追求，試圖尋求得到該階層的認同從而產(chǎn)生一種歸屬感。美容師要做的就是，以這部分階層的標準來贊美和恭維對方，促成她們的歸屬感，從而堅定她們的消費信心。虛榮心：莎士比亞曾說過“上帝創(chuàng)造女人一張臉，女人又給自己一張臉?！睋Q句話說就是女人有兩張臉，一張是老天給予的，一張是自我期望的。很多女性心中常有一種“唯我”意識，最希望自己是“與眾不同的一個”，如果美容院能迎合這部分虛榮女性“擁有唯一”的心理，提供她們向往的“唯有我用”的誘惑，不僅能得到好的收益，而且還能通過她們向自己同伴宣傳而收到免費廣告的效果?？謶指校核信詫ψ约旱娜菝灿兄c生俱來的敏感和脆弱。特別隨著年齡的增長，甚至有可能會變成恐懼。這種恐懼心態(tài)源于兩點，一是女性出于對皮膚異?；蛏聿淖冃伪灸艿目謶?；另一方面是出于對婚外戀等一些社會現(xiàn)象的恐懼。美容師對她們多采用“嚇”的策略，強化她們的不安全感，能夠起到刺激消費需求的作用。一些美白、祛斑、消脂、抗衰老等功能性產(chǎn)品恰到好處地迎合了這部分女性的需求，經(jīng)過護理后如能得到某種程度的改觀，將使她們反復消費并最終成為美容院的長期顧客。攀比心：女性通常喜歡與處于同一層次、境況相類似的人做橫向比較，總想要擁有別人所擁有和別人所沒有而且比別人更多更好的化妝品。而這種“想要”的心理意識和“與別人相比較”的心態(tài)是無止境的，如果對這部分美容院的顧客采用“激將法”，從現(xiàn)有消費群體中選擇一位背景層次與其相近的美容院的顧客作為參照物，更能激起對方的“想要”心理。滿足感：女性所用的化妝品是氣氛的、心理的、情感的產(chǎn)品，有時她們在使用化妝品或接受美容護理時并不乞求其能給自己帶來真正的漂亮與迷人，而在乎的是一剎那間所產(chǎn)生的那種愉快與美好的自我暗示。有一位心理學家曾說過“當您心情不好時，就稍微化點妝吧，那樣會使您快樂許多?！彼?，美容院帶給女性的滿足感應該建立在這種感性的層面上，也就是富于氣氛與幻想的心理狀態(tài)。從眾心：我們在商場經(jīng)常看到這樣的現(xiàn)象，一個柜臺前如果圍著一堆人，那么當中最多的一定是女性。這并不意味著女人有多么喜歡湊熱鬧，只能說她們喜歡跟著大眾意識感覺走，特別是女性所在的群體、女性所艷羨的群體等對某個品牌及場所的評價，能“拉”動他們的消費指向。因此，美容師應該靠優(yōu)質(zhì)價廉的服務來吸引消費者，盡可能制造人氣。安全感：一方面，由于女人潛意識中把自己定性為弱勢群體，因此她們盡量避免不健康或者不安全的事情，但她們愿意嘗試一切可以表現(xiàn)外在美或能燃燒能量的東西。也就是說，她們用健康的法則而非道德的法則來規(guī)范自己的世俗欲望。另一方面，各類傳媒高呼“女人更需要關愛”的口號，更受到小資族、BOBO族女性的推崇。對于這類顧客，美容師應當站在女人的角度，用能引起女人共鳴的話題給予消費引導。好奇心：女人天生是好奇的動物，對一些新奇或未知的事物充滿著好奇心。美容師應盡量讓消費者“先行動、再思考”，通過廣告引導、試用、試用前暗示美容院的老顧客的信息反饋等方式，讓她們在好奇心的驅(qū)使下做出沖動的選擇和行動。情緒化：女人多愁善感的本質(zhì)決定了她們只是個小女人而不是圣人，擁有一切小女人無法擺脫的情緒化心理。這種情緒化心理有時候會產(chǎn)生一種莫名其妙的消費心理，做出一些瘋狂的舉動，比如瘋狂的購物或突然間決定購買一件昂貴的商品?；蛘邇H僅因為愛人對其身體某個部位不經(jīng)意間的一句評判，都有可能激起一些女性去購買東西。雖然這類的美容院顧客不多，卻是美容院獲取利潤的大好機會，一聲適當?shù)摹瓣P愛話”就能對她的消費起到關鍵性的推動效果。由于在美容院的各項服務中，各種品牌產(chǎn)品的品質(zhì)差異化已經(jīng)不明顯。真正的價格差異主要是美容院整體氛圍環(huán)境、店名耳熟能詳?shù)某潭?、產(chǎn)品外在包裝和美容師的專業(yè)程度上。因此美容院店內(nèi)別具匠心的裝修、商品包裝和陳列的視覺感受、美容師的精神風貌、服務手段及美容師的現(xiàn)場示范、美容院顧客的免費試用等等，都可以說是針對女性的情感心理而進行的。所以，美容師應該建立這種情感推銷心理基礎上，對美容院的產(chǎn)品銷售和服務銷售。二、銷售步驟及注意事項1．向美容院的顧客銷售護理項目或產(chǎn)品時應采取什么步驟？美容師應該從銷售心理學的角度來說，美容院顧客的消費行為一般分為四個階段：注意階段（對刺激物的）、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、行動階段（即付諸消費行動）。針對以上要點，美容師可以參考下面的四個步驟：（1）吸引美容院顧客的注意力。美容師應先講話而不應該讓顧客先開口；（2）引起美容院顧客的興趣。要充分利用無聲的交流手段包括資料及聲像資料、手勢、目光接觸以及直觀的輔助工具如產(chǎn)品實物又或是顧客采用該護理的成功個案等；（3）激發(fā)美容院顧客的消費欲望；（4）促使美容院顧客采取購買行動。2．美容師介紹項目或產(chǎn)品時應注意的問題：（1）對美容院顧客要熱情、大方、保持愉悅、和睦的氣氛；（2）耐心的回答、解釋美容院顧客提出的問題；（3）以和善的口氣來客觀地解釋產(chǎn)品或護理；（4）解釋時語言要流暢自如、充滿信心；（5）要配合美容院顧客的認識進度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點一口氣講完，即要讓顧客有思考的時間，一次注入過多的信息量，顧客接受不了，效果反而不好；（6）給予美容院顧客有提問的機會，然后把握住美容院顧客的需求心理動態(tài)；（7）盡量使用客觀的證據(jù)說明產(chǎn)品特性，避免摻雜個人思想；（8）盡可能讓美容院顧客接觸產(chǎn)品，讓他們對產(chǎn)品有一定的感覺，然后了解護理步驟來增加她的購買興趣；（9）介紹時不要夸大其詞說得過頭，以免失真，反而會引起美容院顧客的反感；（10）無論是說明抑或示范，都要力求生動，多舉例子；（11）在美容院的顧客對產(chǎn)品提出問題后，美容師要立即回答（價格問題除外），以免讓美容院的顧客失去興趣。3．如何刺激美容院顧客的消費欲望，使美容院的顧客產(chǎn)生消費欲望，這是美容師成功的關鍵，因此應注意：（1）把產(chǎn)品和課程與美容院顧客的問題同實際需要相聯(lián)系；（2）指出使用產(chǎn)品和護理后給顧客帶來的益處；（3）比較差異；（4）把美容院顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來；（5）產(chǎn)品演示。4．在介紹產(chǎn)品時要給美容院顧客充分的信賴感。5．美容師言談舉止方面的禁忌：（1）說話時，眼睛不看著顧客，會暴露出您內(nèi)心的膽怯心理，會使美容院的顧客產(chǎn)生懷疑，因此要克服畏懼心理，講話時要用自然的眼光看著對方，但目光要時常移動，不要總盯著一個部位，保持并顯示出自信；（2）不要神態(tài)緊張，口齒不清；（3）站姿要準確，不要有小動作，如兩腳來回抖動等；（4）與美容院的顧客講話時不要東張西望或打哈欠，這樣會顯得無精打采，不專業(yè)。不要打斷美容院顧客說話，在顧客講話途中，美容師沒有聽清或沒有理解的地方，最好用筆記下來，等美容院的顧客講完后再來詢問講解；（5）講話時不要夾帶不良口頭語，或說話時唾沫四濺；（6）切忌漫無目的的亂談，在介紹產(chǎn)品的時候要針對關鍵點詳細講解。要有針對性地強調(diào)主要特點，在對產(chǎn)品的優(yōu)點部分講解的過程中不可以隨便簡單介紹一下就略過去了。對產(chǎn)品的優(yōu)點要逐一介紹，而不要將幾條幾點概括在一起介紹，以加深顧客印象；（7）切忌談論美容院顧客的生理缺陷；（8）說話時正確地使用停頓；（9）盡可能不讓顧客說“不”，而要讓顧客說“是”。6．向美容院顧客做產(chǎn)品示范時應注意哪些問題？（1）美容師作產(chǎn)品示范，盡量讓顧客對產(chǎn)品的特性、功能等有一個直觀具體的了解，從而避免顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生疑意；（2）產(chǎn)品示范一定要有吸引力，要足以證明產(chǎn)品及護理課程的優(yōu)點之所在；（3）應邊示范邊講解，必要時可讓顧客參與示范；（4）示范時間不宜過長；（5）不要急于推銷產(chǎn)品。7．如何報價？只有當美容院的顧客問到價格時，美容師才宜談價格“先價值，后價格”是處理價格問題的最基本原則，先談價值，對所推銷產(chǎn)品及護理項目的好處作了充分說明，使來美容院消費的顧客產(chǎn)生濃厚的興趣和購買欲望后，再談價格。如果顧客較早提出價格問題，美容師不要急于回答，等推銷要點闡述完之后，再來回答價格問題，如果顧客堅持要求立即回答價格問題，您也就不要拖延回答，切不可避而不答。8．對美容院顧客的價格異議如何處理？（1）強調(diào)優(yōu)點法：通過對產(chǎn)品及護理項目的詳細分析，使美容院的顧客認識到花的錢是值得的；（2）利益化解法：通過強調(diào)在使用產(chǎn)品后能給美容院顧客帶來什么樣的實惠，來化解顧客就價格提出的不同意見。9．要避免談論其他的競爭對手：如果談論其他企業(yè)的競爭對手，就會使美容院的顧客對我們的競爭對手的情況及其服務項目、銷售的產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力及興趣轉(zhuǎn)移到企業(yè)對手那邊，所以絕對不要談論，倘若美容院的顧客談到可以裝著沒聽見或盡量不談、少談，語氣上要顯得輕描淡寫，一筆帶過，或者說“他們的情況我不了解，也不清楚他們的產(chǎn)品如何”。假如不可避免的要談及對手的情況，則應以公正、客觀的態(tài)工來評價對方，不說壞話。在現(xiàn)代推銷過程中，靠貶低對方來抬高自己的作法是極不明智的，甚至被認為是最愚蠢的做法。三、美容院銷售常用話術1．直截了當法話術范例：A：買了吧，買了吧。B：假如今天買的話，您打算付多少呢？C：如果您對我們產(chǎn)品真的很感興趣，那么，從現(xiàn)在開起，每天可否省下7角錢，讓您年輕20歲。2．循循引導（含二擇一）法話術范例：A：跟我一樣，只要在這上面簽個名就可以啦，剩下的就交給我來辦，行嗎？B：這樣吧，您先定一下產(chǎn)品，是選這款產(chǎn)品還是另外一款呢？C：好吧，您先定一下產(chǎn)品的類型，剩下的工作我來跟您辦，好吧？3．肯定法話術范例：A：購買這套護膚產(chǎn)品這個錢呀，您該花！B：您的箭已經(jīng)上弦了，為什么不立即發(fā)出去呢？C：今天您所做的任何決定都將決定歷史，并創(chuàng)造歷史?。ㄒ粋€正確的決定，足以使人受益終身，今天，您就面臨這樣的抉擇）D：不怕貨比貨，只怕不識貨，看得出，您對我們的產(chǎn)品早已經(jīng)是了如指掌，只有自己了解和認識的產(chǎn)品，才是最為理想的，您說對嗎？4．心呼喚法話術范例：A：姐，其實您很喜歡我們的產(chǎn)品，只是您怕您老公不同意，您現(xiàn)在的皮膚已經(jīng)很糟了，您更應該好好的愛護自己。我相信您老公也是一樣的；B：如果今天買的話，您只會給您至愛的人一個喜出望外的驚喜；C：如果不想讓您所關心的和關心著您的人失望的話，就在現(xiàn)在買，別再猶豫了；D：您給我的不是一個正當?shù)睦碛?，我今天必須等到您簽了字后才離開，請您不要誤解我的意思，其實，您買不買都跟我沒有太大的關系，我今天這么做，完全是因為我還沒有真正完成我的使命。5．舉重若輕（含加量不加價、數(shù)字激將）法話術范例：A：請問拿出您年收入的5%會徹底影響您的家庭生活嗎？而且您付出的這一點就能讓您年輕20歲，您認為不值得嗎？B：您們家的鄰居王小姐都在我們美容院買了一整套護膚品，您家的條件超過她們家好幾倍，您看，您是把這套護膚品帶回家呢？還是在我們美容院做護理呢？C：6．未來憧憬法話術范例：A：如果真希望自己越來越年輕，那就從現(xiàn)在開始進行投資吧。B：您希望再過兩三年后，自己的容顏不再嗎，現(xiàn)在開始護理吧。C：如果您真的希望自己越來越漂亮，越來越有女人味，現(xiàn)在開始護理才是最明智的選擇，姐，還在等什么呢？開始做吧。7．時間緊逼法話術范例：A：請您千萬不要把遺憾和后悔留到明天，就今天買了吧；B：機不可失，失不再來，簽吧，省得耽誤您寶貴的時間；C：假如在本周三前買的話，您將獲得……D：假如您真的很認同我們產(chǎn)品，那就早下決心，因為，早買總比晚買要好處多多。8．排除干擾法話術范例：A：如果不是錢的問題，那我希望您立刻擁有這套護膚品；B：如果您對我的回答還滿意的話，那就……C：如果沒有其他問題的話，那我們到那邊付款吧。9．折扣推銷法話術范例：（1）溝通策略美容師為了促使美容院的客戶立即購買產(chǎn)品而向其提供一些額外的好處，如降價、特殊折扣、附加配送，療程護理配送等等，這種方法也被稱為讓步成交法。不過，在美容銷售中對于那些尚未表露出明確購買意向的美容院客戶，就直接拋出折扣好像沒有多大的作用。她們會認為產(chǎn)品價格中的水分遠不止這個數(shù)額的折扣。因此，自然而然的會要求銷售人員讓出更大的折扣。成功的美容院銷售人員會讓顧客感覺到“這個優(yōu)惠很難爭取到，而且只針對我一個人”。這時，顧客對折扣不僅毫無猜疑，而且還會對銷售人員心存感激。（2）經(jīng)典話術范例美容師：張小姐，您好！我是壹比拾美容院的美容師小陳。顧客：哦，小陳是你呀！您找我有什么事?。棵廊輲煟簭埥?，您好，是這樣的，我今天要做一個電話回訪，前段時間您來我們美容院做了幾次護理想問一問您感覺怎么樣？顧客：感覺很好，皮膚得到了很大的改善，你們美容院的美容師服務周到對人也很熱情。我對您們美容院印象挺好的。美容師：謝謝張姐對我們工作的認可。請問我前段時間給您配置的護膚品用完沒有，感覺怎么樣？顧客：感覺很好，很適合我的膚質(zhì)使用。不過最近也快用完了，正打算在次購買呢。美容師：我今天也是為這事專門給您打電話的，您看眼下圣誕節(jié)馬上就要到了，我們美容院正打算做一個回饋美容院新老客戶的促銷活動也想請您參加。顧客：那你們這次的產(chǎn)品打幾折??？美容師：8折，這是我們美容院為感謝您們長期以來對我們的支持而特別推出的優(yōu)惠項目，您說像這樣好的消息我能不告訴您嗎？顧客：就不能再便宜點嗎？美容師：很抱歉，這已經(jīng)是最低的了。顧客：小陳，你看能不能再優(yōu)惠一點？美容師：張姐，您這是在為難我??！不瞞您說這價格實在不能再低了，再給您優(yōu)惠就只能從我的工資里面扣了。我覺得既然這護膚品對您有用，價格方面應該不是最大的問題吧？顧客：不不，價格上如果不能再優(yōu)惠點我就不買了。你在幫我過去問一下吧！美容師：這真是太困難了，張姐，我想問您一下除了價格方面。您還有其他問題嗎？顧客：沒有了，只要您能幫我爭取到，我就買。四、四大消費類型應對話術美容院是直接銷售美容服務和美容產(chǎn)品的場所，而美容院銷售工作的完成，關鍵在美容師銷售行為和消費者行為之間關系的建立。美容師如果能在工作中準確地把握消費者的消費行為，不僅有助于穩(wěn)定和提高個人銷售業(yè)績，同時也可以讓美容銷售更有針對性。1．消費者第一大類型：消費必需型什么是消費必需型呢？這一類型的美容院消費者多有明顯皮膚問題。如：曬斑、雀斑、膚色不均勻等。以40歲以上的中年婦女居多。消費特點分析：（1）對皮膚的改善及治療有極其迫切的需求；（2）對美容效果和顯現(xiàn)效果及時間非常關心，往往因此忽略了價格；（3）在接受容師的推薦或者服務后，會對其帶來的效果極度注重；（4）一般情況下這類的美容院消費者可能會堅持循環(huán)消費，但必須看到效果，如效果讓其滿意，則會主動對外宣傳。專家分析：這一類的美容院消費者具有很強烈的兩面性。一方面愿意花錢去消費，很容易接受美容師的推銷和宣傳。但另一方面則以自我為標準，有著極其強烈的不穩(wěn)定性，如果沒有達到她所要求的效果，很容易與美容院發(fā)生糾紛。銷售建議：（1）對此類的美容院消費者進行美容效果評估時務留有余地，不要實現(xiàn)承諾時間及效果，但給予對方很強的信心鼓勵，以換取對方的信任。（2）此類美容院的消費者更多關心的是效果，美容師在銷售時應采用“以價格論成效”的方法推銷但一定要保證產(chǎn)品的質(zhì)量或者療程。話術范例：美容師：您好！需要些什么服務呢？顧客：我想看看針對臉上的曬斑有沒有辦法去掉？美容師：（仔細觀察其臉部）您的曬斑不是特別明顯，我們這里有一套專門針對您這樣皮膚的祛斑療程，可以逐漸淡化，恢復均勻膚色。顧客：是嗎？那效果怎么樣？要多久時間？美容師：我有一位顧客膚色和您差不多，斑點比您還深，她做了3個療程后，已經(jīng)淡化很多，膚色也均勻了。您的顏色淡，要比她更好淡化一些。（注意：美容師不做正面回答，只是拿出一位和其皮膚癥狀想同的顧客做比較。消費者此時會想，既然有顧客在此做過，而且皮膚能很好恢復，于是很容易會去嘗試，從而達成銷售目的。）2．消費者第二大類型：消費隨意型這類的美容院顧客群的年齡多在25～35歲之間，沒有明顯皮膚問題的女性消費者。對于其皮膚現(xiàn)狀無迫切需求。消費特點分析：（1）消費隨意，沒有明顯的目的性，常有從眾心理，容易被美容師說服；（2）消費時間、地點和金額不定，帶有明顯的可推遲性；（3）美容消費多以體會和嘗試為主，大部分消費者為初次消費或一次性試探消費。專家分析：像這類的美容院顧客消費很隨意，并且是很容易被美容師說服的一類顧客。但由于其消費帶有一定的隨意性，因此首次服務的效果和溝通及服務就十分重要。為這類顧客服務時應著重于引導其成為美容院的長期客人，而不是暫時性的推銷產(chǎn)品和項目。銷售建議：（1）在銷售的時候不要強調(diào)產(chǎn)品本身，應該去強調(diào)美容院顧客的需求且適合用這類型產(chǎn)品。（2）服務非常重要，即使她初次選擇的是很便宜的產(chǎn)品或項目，美容師仍需做好服務，為其以后做好鋪墊。話術范例：美容師：您好，這是我們美容院新推出的補水療程，您可以看看。顧客：這個價格那么貴，適合我嗎？美容師：我可以先給您做一個免費的皮膚分析，然后再確定您需要什么樣的產(chǎn)品和療程，好嗎？（注意：美容師轉(zhuǎn)移話題，為美容院的顧客做皮膚分析，在這個過程中針對美容院顧客的皮膚問題說服她購買，從而達成銷售目的。）3．消費者第三大類型：消費漸進型這類的美容院消費者多以成功女性、中老年婦女和小區(qū)居民為主要的消費人群。她們大多生活穩(wěn)定，因此也具備了典型的性格特征。消費特點分析：（1）多以逐漸消費、逐漸了解、通過服務來達到對人的了解和自我心理上的放松。（2）注重心理的滿足及傾訴，喜歡指定美容師為她們服務。（3）消費的價格高低不等，但是消費的金額相對穩(wěn)定，只要是美容院做好服務，一般是可持續(xù)消費，但消費的數(shù)量不容易擴大。專家分析：這類消費者是支撐美容院基礎銷售額的穩(wěn)定消費群體。誰擁有消費漸進型顧客多，誰的銷售基礎就越雄厚。因為這類消費群體更實際看要的是環(huán)境和服務，只要不會有所降低，還會免費幫美容院傳播和推廣新產(chǎn)品。銷售建議：（1）建立一對一服務。即美容院的顧客選擇美容師，美容院的顧客并信賴美容師。（2）對于此類顧客，是長期穩(wěn)定發(fā)展的基礎。除了應從服務上多關心，主動打電話問候以外，當產(chǎn)品銷售出去后，不要以為銷售活動已經(jīng)結(jié)束，而應該看作銷售服務的開始。采用完善的表格式管理，將來美容院消費的顧客檔案保存起來，定期給客打電話，詢問做完服務后的效果和使用產(chǎn)品的效果等，實行長期的跟蹤服務。（3）有新產(chǎn)品到時可以拿資料給此類顧客，請她幫忙宣傳。4．消費者第四大類型：消費講究型這類的美容院消費者大多是在20～30歲的單身女性和白領階層為最大特點。其消費常以滿足個人求異和提高社會地位的心理為主。消費特點分析：（1）這一類的美容院消費者一般會選擇以高檔的保養(yǎng)型護理為主，享受其環(huán)境多過于產(chǎn)品及護理項目本身。（2）消費時的服務態(tài)度要求嚴格。（3）自尊心極強，對美容知識似懂非懂，較容易被說服。（4）對價格比較敏感。（5）多為沖動型消費群體，會在短時間內(nèi)進行大量消費。（6）群體消費較多，消費會有攀比性。五、消費觀念引導話術顧客：我沒有時間，很忙（我沒有時間做美容）。美容師：太好了！我喜歡跟很忙的人合作，她們往往很有能力，也相當清楚如何有效利用我們的時間。姐，現(xiàn)在如果不注重肌膚的保養(yǎng)，一心做事業(yè)，將來在這方面可能會花更多的時間。另外，不規(guī)律的生活、過度拼搏會導致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不及時使用有效的產(chǎn)品，導致皮膚問題的嚴重后果。女強人也要有好的身體，好的面子。如果您同意，我會合理幫您安排時間，通過預約，讓您花最少的時間來呵護您的肌膚，好嗎？美容師：每次不用太多時間的，為了您的皮膚，您應該每個星期用一兩個小時來護理您的皮膚，時間是擠出來的，姐，我相信您可以的。美容師：您到這個年齡該做護理了，預防勝于治療，您一周只抽出兩個小時就夠了，人家不是常說嘛“時間就像海綿里的水，只要擠都會有的”。您中午睡覺來這里就行了。顧客：我家里有別的產(chǎn)品，用完再說吧？美容師：現(xiàn)在誰家里沒有幾套產(chǎn)品??！就像哪個女人沒有幾套衣服一樣，再說家里的產(chǎn)品什么時候都可以用，我們的產(chǎn)品和您家里的產(chǎn)品不會太大的沖突，美容院做完護理再用居家產(chǎn)品能產(chǎn)生協(xié)同增效的作用，起到1+1＞2的效果，就像打針與吃藥結(jié)合一樣。姐，我還有個建議，不知道您們家的產(chǎn)品拆封了沒有，如果打開已經(jīng)三個月，又沒放在冰箱里保存，這樣里面活性成分會流失，并且也會滋生細菌，姐，如果那樣的話，千萬別把不好的東西往臉上抹喲。顧客：我家有產(chǎn)品，而且我自己會做。美容師：您的產(chǎn)品是什么牌子，通過介紹我知道您產(chǎn)品都是滋養(yǎng)為主，我們不但滋養(yǎng)、美白而且深層護膚和特殊護理，您下次把您的產(chǎn)品一起帶來，我?guī)湍茨男┦欠襁m合您的皮膚，有些可能不適合您的皮膚，我可以給您搭配一起用。美容師：家里有其他產(chǎn)品沒關系，可以拿來我們美容院做，再配合我們的一起效果會更好。美容師：您家的產(chǎn)品基本上是以滋養(yǎng)為主，是不是，而我們的皮膚護理是根據(jù)您的現(xiàn)狀來解決問題，再加上我們這里的一起，效果是完全不一樣的。顧客：我下崗了，生活都困難，沒錢消費這么高。美容師：跟原來的生活相比現(xiàn)在的生活水平明顯提高，現(xiàn)在下崗的人多，很正常，正因為下崗了，才要更加重視形象，增強信心，下崗意味著新的開始，正好我們搞活動，年卡打五折呢，我認為挺合算的。美容師：現(xiàn)在下崗的人大都經(jīng)濟不是不好，可是商場照逛，東西照買。再說了，正因為下崗了，把皮膚做好了才有可能找到更好的工作，咱們女人容貌不也是資本嗎？現(xiàn)在不護理，等年紀大了，有錢也來不及了。美容師：不會吧，像您這么有氣質(zhì)的怎么會下崗。嘿，就是真下崗了，剛好有時間按時做護理，看您這么有氣質(zhì)，錢對您根本不是問題，我給您算一下，一天才花幾元錢呢。顧客：我剛買了房子，還要裝修，美容以后再說吧。美容師：買房子確實是人生中的一件大事，裝修房子更辛苦了。女人生活的重心就是家庭和孩子，但是別忽略了自己，可別房子裝修好了，人也變成黃臉婆了，女人就得學會善待自己，再說我們現(xiàn)在正在打五折，正好可以為您節(jié)約錢。顧客：確實做得挺好的，等我發(fā)了工資再來。美容師：好的，不過您今天做了按摩、面膜，毛孔都打開了，這個時候做上導入等吸收特別好，再說皮膚的問題是不能等的，早一天做，早一天見效，您今天就可以做預訂，先把護理做上。美容師：現(xiàn)在您感覺做得不錯吧，您皮膚光澤都出來了，現(xiàn)在我們是活動價，價格也不貴不用等發(fā)工資，現(xiàn)在您就可以做上，早一點做，早一點改善，您的皮膚不能在耽擱了。美容師：別的消費可以放一放，皮膚早發(fā)現(xiàn)問題早做治療，它會一天一天隨著時間、季節(jié)衰老下去，要抓緊做護理。顧客：開張卡，但我每天抽不出固定的時間來護理？美容師：黃姐，我們不是讓您天天來，我們會根據(jù)您的皮膚狀況設計出適合您的療程，辦了卡以后您就有屬于您自己的美容師了，她唯一的工作就是提醒您根據(jù)療程設計的時間來做美容，定期給您的皮膚做測定以及講解護理皮膚的知識，到時候您不來她都要叫您來呢（口氣要堅定，不能用中性語言），再說“時間就是海綿里的水，只要擠總會有的”。您再忙也可以擠出一點時間的啊，美麗是需要時間呵護的。顧客：我看過一些新聞，很多美容都是騙人的，就是讓人掏錢？美容師：黃姐，不知道您有沒有做過美容，也不知道您對美容的理解，美容是一種美化修飾，美容是一種生活品味。姐您說為什么要化妝，化妝是一種社會禮儀，對同事朋友的一種尊敬。同樣，您可能是受了報紙媒體的說法誤導了，但您要知道這些新聞很喜歡夸大事實真相，甚至有的時候都會憑空捏造，無中生有。如北京紙包子事件，大家看新聞，都要有自己的觀點，不能被人左右。再有一個最簡單的事情，香港明星哪個不美容，很多都出書，美容大王的書全國最暢銷。姐，就像餓了要吃東西，汽車需要保養(yǎng)，皮膚也需要營養(yǎng)，吃東西的。如果真是騙人，那還不成了中國第一大騙，有幾千萬女性在做美容呀，是不是！顧客：專業(yè)線產(chǎn)品和日化線產(chǎn)品有什么不同？美容師：黃姐，一種藥物不能治療所有的疾病，日化的產(chǎn)品沒有針對性，就像廣告當中的“老爸一瓶我一瓶，老婆一瓶我一瓶”一樣，為了保證大多數(shù)人都能用，日化線的產(chǎn)品缺乏特殊的功效和護理效果。人的皮膚狀態(tài)千差萬別，同一個人的皮膚在不同的時期和身體狀況時都會有所不同，專業(yè)線的產(chǎn)品更能“量體裁衣”，專業(yè)線護理真正適應每一個人，個性化出效果最重要。六、顧客異議處理話術在美容院的銷售過程中，異議的出現(xiàn)是司空見慣的事情。美容院的顧客提出的異議不一定是對您或您所推薦的產(chǎn)品不滿。相反，在大多數(shù)情況下異議可以推進銷售工作的進行。關鍵看您是否懂得運用正確的方法來處理這些異議，為美容院的顧客解除疑問，加深她對產(chǎn)品的認識，從而促進交易的順利完成。一、異議的類別1．成立與不成立的異議案例1：顧客：您們的價格比別的美容院貴了一點（這個異議不成立，其實她心里很清楚，這個價格已經(jīng)很公道了）案例2：顧客：您們的祛斑產(chǎn)品，一個療程就能把我臉上的斑全部去掉嗎？（這個異議是成立的）2．解決方法A、不成立的異議有時美容院顧客的異議只是疑問，假若針對這些問題您早已安排好溝通的時間，您可以在稍晚的時候再為顧客解答，從而有效確保顧客的注意力集中在現(xiàn)階段討論的重點問題上。另外，對于美容院顧客習慣性的異議和帶有敷衍成分的異議，您可不必理會或報以一笑，繼續(xù)進行您的銷售工作。倘若客戶重復提出您可以稍作簡單的回答。B、成立的異議成立的異議是指，真正的在美容院的顧客腦海中形成的憂慮或困擾，這是您在銷售過程中真正的絆腳石。因此，您必須對這種異議做出迅速反應。案例：顧客：我在你們這兒開卡，做你們介紹的產(chǎn)品，是否可以保證我臉上的斑一定能全部去掉？美容師：林小姐，我們?yōu)槟榻B的產(chǎn)品，已經(jīng)在市場上推廣很久了。很多顧客使用后都有明顯的改善效果，有的顧客甚至完全祛掉了斑點。但是，我不能保證您臉上的斑也能完全去掉，因為每個人的皮膚狀況都存在一定的差異，還有在治療期間，顧客的配合的程度也不太一樣，這就可能導致治療的效果不盡相同。所以我不敢保證百分之百能夠幫您祛掉斑點。但有一點我可以向您保證，您只要使用這套產(chǎn)品，然后配合我們做好家居護理和日常防曬措施，您的斑點一定會淡化很多。二、常見異議1．下次再說當美容師給顧客建議購買產(chǎn)品或購卡時被顧客拒絕或找理由推脫時，說明顧客對你還不夠信任，或她還在考慮去別的地方做護理。此時，美容師要弄清楚顧客的真實想法，再向她銷售。案例：美容師：林小姐，您要不開個美容護理卡吧，定期保養(yǎng)皮膚，開卡做護理要比單次做護理劃算很多。顧客：先不開卡，下次來再說吧。美容師：林小姐，那您現(xiàn)在是不是覺得皮膚比做之前改善很多了呢？顧客：有吧，不過我覺得在哪里做都是一樣。美容師：林小姐，那是不是我做服務的時候有什么地方做得不夠好呢？如果有不好的地方，您就幫我指出來吧，我下次好好改進！一定做到您滿意為止！顧客：你做的很不錯，我感覺也很舒服。美容師：林小姐，您這樣說來，我就對自己有信心了，我真希望下次還有機會為您服務。其實我覺得，開月卡做起護理來在經(jīng)濟上真的要劃算很多，對您的皮膚改善效果也會更加明顯。因為皮膚是需要定期做保養(yǎng)的，在美容院既可以蒸又可以敷臉，還有美容師為您按摩幫助皮膚吸收營養(yǎng)，這樣能夠更深入地清潔您的皮膚，促進皮膚的新陳代謝。您在美容院做完護理后再配合日常護理，您的皮膚就會保養(yǎng)得很好。一個半月之后您就會發(fā)現(xiàn)皮膚和之前不做的時候大不一樣了。您要是再和那些沒做美容的朋友比較一下，您就會看到差異了。所以我真的建議您定期來做一下護理。而且我相信有我們這么專業(yè)的技術和產(chǎn)品為您服務，您的皮膚一定會越來越好！顧客：好吧，那你就給我開張月卡吧！2．無信心來美容院消費的顧客可能對您或您的美容技術缺乏信心，不愿意與你交易。案例：顧客：我覺得和別的美容院相比，你們沒她們做的效果好。美容師：（此時，您要令顧客深信您是具有豐富的專業(yè)知識和熟練的服務技能的，并且是經(jīng)過嚴格訓練的。同時，您要了解自己的差距到底在哪里，對不完善的地方要及時改進。）3．不需要美容院的顧客拒絕您的建議，很可能是因為她們不覺得你給他們的建議能真正改善他們的皮膚。案例：顧客：我晚上不用晚霜，我不習慣在臉上抹東西。我一直都在用眼霜，但眼睛上的皺紋還是一樣的在增多……美容師：（對方提出以上反對意見，原因是她并不清楚皮膚保養(yǎng)是一個循序漸進的過程。因此，美容師應該問顧客以前是怎樣做保養(yǎng)的，然后將正確的保養(yǎng)知識教給顧客）如，在配合家居護理的同時，結(jié)合穴位的按摩手法保養(yǎng)皮膚等等。4．沒帶夠錢尤其是在做“如何保養(yǎng)皮膚，如何保健”的這樣的知識性宣傳和講座中，當你建議顧客購買產(chǎn)品或做護理時，有些顧客會提出這樣的異議：案例：顧客：今天出來比較匆忙沒帶夠錢。美容師：（顧客的這些異議，并非表示她們真的不需要，或許還有很多她們所不能接受的。假若真的只是帶錢較少，您可以讓顧客留下電話號碼，以便會后再和顧客取得聯(lián)系。）三、相關異議的應對話術話術案例：顧客：我不知道你的產(chǎn)品到底好不好？美容師：您放心，我們的品牌已經(jīng)有幾十年歷史了，現(xiàn)在您看到的產(chǎn)品都是選用進口原料在國內(nèi)分裝的，全部都用采用的無菌包裝。而且我們在全國有上千家連鎖店，我們都是靠口碑相傳，您大可以放心使用。顧客：這種產(chǎn)品不出名，廣告上好像沒有見到過。美容師：是的，這種化妝品的確很少做廣告，因為我們廠家很實在，希望靠實實在在的質(zhì)量取勝。現(xiàn)在很多產(chǎn)品都有打廣告，但是廣告費最后都直接轉(zhuǎn)給消費者了，產(chǎn)品價格就賣得很高。因為誰都知道，做廣告是要花錢的，廣告做得越多，產(chǎn)品的成本也就越高，其實您大可不必跟著廣告來購買化妝品。顧客：我能買到比這個更便宜的產(chǎn)品嗎？美容師：（一）外包裝檔次相同的產(chǎn)品很多，關鍵是看它的質(zhì)量怎么樣，服務到不到位？怎么樣，您是對我們的服務質(zhì)量還不放心嗎？美容師：（二）所有的假貨都比真貨便宜，但買產(chǎn)品關鍵是要看質(zhì)量，這樣才能帶給您好的效果！我們的產(chǎn)品質(zhì)量沒話說，而且我們的服務又完善，這樣的價格買這樣的產(chǎn)品已經(jīng)是很劃算的了。顧客：這里的品種太少，我不喜歡這個。美容師：（一）不好意思，我想請教下您，您覺得品種多的化妝品好處又在哪里呢？美容師：（二）其實我覺得我們選化妝品的關鍵不是在于品種數(shù)量的多少，而是看產(chǎn)品的質(zhì)量夠不夠好，適不適合您使用。只要是好的產(chǎn)品，對的產(chǎn)品，又何必在乎有多少品種呢？顧客：人家買一套產(chǎn)品，做護理就免費了。哪像你們美容院，還要額外收費？美容師：是這樣的，其實那種不收費的服務，人家在產(chǎn)品的價格里就已經(jīng)包含了做護理的手續(xù)費。而我們只是收取了產(chǎn)品的成本費，所以才要額外收取護理的手續(xù)費。您如果決定買一套的話，我可以幫您試著去請示一下我們老板，看能否破個例，免費給您做兩次怎么樣？顧客：這是新產(chǎn)品，我可不敢用！美容師：這個您放心吧，我們的產(chǎn)品是有質(zhì)量保證的，新產(chǎn)品都是經(jīng)過了嚴格的測試使用過的，不會對您的皮膚產(chǎn)生任何傷害。而且正因為這是新產(chǎn)品上市，我們才有這樣8折的優(yōu)惠，如果您現(xiàn)在決定購買使用的話，我還可以額外送您一張價值30元的特惠券。顧客：我沒看中，我確實不想買。美容師：（一）您不想買也是正常的事情，但我很了解一下您對我們產(chǎn)品到底是怎么看待的呢？美容師：（二）您沒看中的原因可能是由于我對產(chǎn)品介紹還不夠全面，那您是在哪方面還有不清楚的地方嗎？顧客：這種產(chǎn)品有人用過，她們說不怎么好。美容師：這我相信，因為再高檔的化妝品也不一定適合每一種皮膚。不適合她，但并不代表不適合您，您能告訴我是誰使用我們的化妝品后感覺不好嗎？她是否是在美容師的指導下使用的呢？顧客：我用過好多都沒什么效果？美容師：姐，您的產(chǎn)品只是隨意用了幾下，護理也沒有堅持來做，這是不科學也不合理的，就像吃藥治病也得有個過程，您得堅持呀！姐，您要堅持才能出效果，堅持才能出奇跡！而我們用的是壹比拾的產(chǎn)品，它既有內(nèi)調(diào)的功效又有外養(yǎng)的作用，您只要堅持使用一段時間，效果一定會讓您感到驚訝的！顧客：您們的產(chǎn)品有沒有效果，能給我承諾嗎？美容師：（一）當然可以，我們可以保證，用了我們的產(chǎn)品能讓您的皮膚有很明顯的改善。（從皮膚的濕度，比如補水的調(diào)養(yǎng)；粉底或隔離霜使用之后的效果；油性皮膚，面膜用后的清爽度等給顧客一一說明、分析，讓其認可。）美容師：（二）沒問題，只要按照我們的方法使用，一個月后一定見效。美容師：（三）您的皮膚問題不是一天形成的，所以改善皮膚也不是一天兩天可以達到的，但只要您堅持做，就一定能得到改善。放心吧！把您的皮膚交給我，保證一個月就會產(chǎn)生明顯的變化。顧客：我想回家看一看，我的皮膚會過敏嗎？美容師：我們用的是純天然的產(chǎn)品，是不會過敏的。再說您剛做了面膜，您看您的皮膚多有光澤，多滋潤，沒有任何過敏的現(xiàn)象呀！要是過敏您早就有反應了，就像醫(yī)生做皮膚做試一樣，15分鐘就能看到，您放心大膽地在這做吧。顧客：我的朋友做了，但反應效果不是很好美容師：效果好壞是相對而言的，您的朋友說效果不好，可能是她沒有堅持來做護理，或者沒有按我們教她的方法使用，那樣的話肯定效果不好。您放心，我是很負責任的美容師，把您的皮膚交給我您就放心吧！我一定會給您護理好的。顧客：我不敢亂用儀器，怕皮膚過敏，有副作用？美容師：姐，看來您是一位很理智的人，很會愛惜自己。您的擔心也是很正常的，我很想和您這樣的人做個朋友，有沒有做儀器無所謂，但我覺得您現(xiàn)在應該更深入地了解一下自己的皮膚狀況。我們的皮膚會根據(jù)天氣狀況、年齡變化產(chǎn)生不同的反應，如果您愿意，可以先體驗一下臉部。我們的儀器屬于功效型美容軍工儀器，您不用擔心，可以安心的使用，使用好的話，我相信您會再來的！顧客：我用過好多儀器都沒有什么效果？美容師：姐，用儀器也得堅持才能出效果。我們的儀器設備都是一流的，很多美容的顧客用過之后都反應效果很好，您真的應該試一下，美麗都是自己的，咱就得對自己好點，您說呢？顧客：每個美容師都說自己儀器好？美容師：（一）姐，是的，這些道理您聽得太多了，疑惑、擔心是很正常的，最重要的是必須針對不同膚質(zhì)選用適合的產(chǎn)品，還有我們公司的背景，已經(jīng)得到很多顧客的認同與肯定。并且我本人從事美容行業(yè)已經(jīng)好幾年，也經(jīng)過了公司的嚴格培訓，如果您不介意的話，我現(xiàn)在先幫您做個皮膚測試，然后，您體驗一下我們儀器的效果吧。美容師：（二）美容師都說自己儀器好是自信的體現(xiàn)。關鍵的問題是，美容師要知道怎么好，對什么人好，做什么項目好？光說好沒有用，就像醫(yī)生要知道藥理和病理，同時也要會根據(jù)病情下對處方才好。對于美容師來說，就要知道，儀器功效范圍適應的人群，更要知道顧客皮膚的狀況與問題的成因，從這個意義上，好儀器不等于好效果，儀器好還要專業(yè)好才是最好。顧客：你說的這么好，但效果我沒見過。美容師：姐，您這樣說我非常認同，我也認為什么東西都是眼見為實，您可以看下我們這邊已經(jīng)做過的顧客效果對比圖，而且這個儀器我們老總也是到了（儀器的生產(chǎn)廠家）經(jīng)過嚴格考察才帶回來的。并且您不是我們店里的第一個顧客，您可以放心地使用。效果的話我們可以先做半邊臉來體驗，來，我扶您躺下吧。顧客：你們美容師自己的皮膚都不好，還給我做美容？美容師：姐，以前我們的皮膚還沒有現(xiàn)在好呢，我們也是改善了很長時間才調(diào)整過來的，像您皮膚底子這么好的人，做完后效果會比我們好幾倍呢！唉，姐，我們命苦呀，工作量很大，每天從早忙到晚，還經(jīng)常得熬夜，弄得生物鐘都亂了，皮膚怎么能好呢？而且我們也不像您這樣有身份有地位有錢，就算有好的儀器和產(chǎn)品我們也用不起啊，我們怎么能跟您比呢？顧客：雖然卡做了一半，但我不滿意，想退掉算了！美容師：姐，對不起，這卡我們是不能退的。但我很想知道，我們是哪里做得不夠好，才會讓您這么不開心，這么不滿意！您在這里，該批評的就批評，該指教的就指教，我們一定好好聽取您的建議，您可是我們最尊貴的客人，做服務讓您滿意我們才會感到欣慰，要是您一句話不說，我們也不知道錯在哪里，您說是不是？七、教育顧客的二十四句話術1、常年堅持用護膚品和從來不用護膚品的人,幾年下來就會有明顯的差別,常年堅持做美容的和從不做美容的朋友比較，幾年下來,年齡差別起碼是五歲。2、做美容的目的就是延緩衰老,做美容其實是給肌膚做運動,從而使皮膚增強彈性。3、女人到了一定的年齡,皮膚就會下個檔次,到了更年期還不好好護理,皮膚就會再下一個檔次。4、女人到一定年齡皮膚就會干,變干就會長斑、長皺紋,如果您不護理皺紋肯定會愈來愈多,斑也愈來愈多,如果您堅持保養(yǎng),那么您不僅不會長斑就算原來已長了斑、長皺紋的也會變淡、消失。5、成人到了25歲以后,新陳代謝就會變緩,您吃的再多、再好到皮膚上只有十分之一,其實女性的保養(yǎng)就是內(nèi)外調(diào)養(yǎng),您只做內(nèi)調(diào)不外養(yǎng),皮膚會逐漸老化,人就是這樣子越來越老的,您說是不是？6、所謂“外養(yǎng)”就是在皮膚表面擦護膚品,使您的皮膚就像泡在水里一樣,這樣皮膚自然不會干,不干就不長斑,不長皺紋,皮膚就不會松弛，自然也就不會衰老。7、做美容就像吃飯一樣,是為了給肌體補充營養(yǎng),做美容其實是一樣的就是給肌膚補充水份和營養(yǎng)。我們談衰老是不可抗拒的,但衰老可以延緩的呀!8、人到了一定的年齡,受地心的影響,皮膚是會下垂的,我們的按摩都是向上的,我們給您做都是向上的手法,也就是去皺,因為肌肉和皺紋的方向是垂直的。9、最佳的美容等于手法＋產(chǎn)品＋儀器,只有好的產(chǎn)品,沒有好的手法來促進血液循環(huán),沒有好的儀器來給肌膚做運動,沒有儀器的配合,就算您買到再好、價格再高的產(chǎn)品,皮膚吸收的也只有十分之一,您說劃不劃算,所以一定要到正規(guī)的美容院做。10、我們的目的就為了讓您的皮膚盡快改善,只有您的皮膚改善了,也會給我們帶朋友來,只有您給我們帶朋友來,我們才會有更大的發(fā)展。11、皮膚就是隨著季節(jié)的變化而變化,所以冬天需要營養(yǎng)＋補水,熱天需要防曬。12、像您這種年齡,無論如何都要做護理,因為如果經(jīng)常做,可以把皮膚吸緊,再說我們是廠家直銷,有什么問題我們廠家會幫您解決的。13、女人最先衰老也是一個女人是否漂亮主要取決于眼睛,眼部長眼袋或魚尾紋,就變老了,配上眼霜是您現(xiàn)在最應做的。14、不管買任何化妝品都不能含香精、色素,如果所選的化妝品含香精越多,長期使用會使皮膚變性、變成干性或過敏性,那您的皮膚就完了。15、我們的皮膚就像一雙全皮的皮鞋,經(jīng)常擦鞋油是不是穿得久一點,如果您不管是不是就裂了口,何況皮膚是沒有生命力,皮膚細胞是有生命力的。16、怎樣推鼻膜:鼻部毛孔粗就說明油份多,國為所有毛孔都要靠油份填充,油份一多,就容易吸引螨蟲,螨蟲在毛孔內(nèi)寄屬,繁殖就會使鼻子上的皮質(zhì)增生,毛細血管表淺,而毛細血管表淺,鼻子就發(fā)紅,一發(fā)紅就易形成酒糟鼻。17、您用了我們的產(chǎn)品,是不是皮膚變潤、變嫩、不再干、不再松、皺紋也不長。18、毛細血管表淺的話,說明您的皮膚薄,我們的皮膚是由細胞構(gòu)成的,如果薄補充再多的水分和營養(yǎng)都是留不住的,很容易流失,像您這樣的必須要修復,用含細胞生長因子的保濕修復精華就可以了。19、您做護理的次數(shù)多了,我們的產(chǎn)品用齊全了,效果肯定就快了。20、至少您用了我們的產(chǎn)品,然后配合治療，內(nèi)調(diào)加外養(yǎng),又不了幾個療程您的皮膚就不會長斑、長皺紋。21、人越衰老越是加速度,您現(xiàn)在不做護理,等您把錢賺到了,孩子養(yǎng)大了,您都變成老太婆了劃不劃算了？22、只有用同一個產(chǎn)品，比如像我們產(chǎn)品,消斑的也有保濕美白的,功能是互補的。23、提倡“三養(yǎng)”夫人(保養(yǎng)、教養(yǎng)、修養(yǎng))而不是“三瓶”夫人(花瓶、醋瓶、藥瓶)24、不要認為腦袋飽飽,就不必在乎外表了,卻忘了無論何人都是先看外表的,不讓自己先靚起來,誰又能一眼就觀賞到您的內(nèi)在美。八、美容師常用的“說法”話術1、迎客時說“歡迎”、“歡迎您的光臨”、“您好”等。2、感謝時說“謝謝”、“謝謝您”、“多謝您的幫助”等。3、聽取顧客意見時說“聽明白了”、“清楚了，請您放心”等。4、不能立即接待顧客時說“請您稍候”、“麻煩您等一下”、“我馬上就來”等。5、對在等待顧客說“讓您久等了”、“對不起，讓您等候多時了”等。6、打擾或給顧客帶來麻煩時說“對不起”、“實在對不起，給您添麻煩了”等。7、表示歉意時說“很抱歉”、“實在很抱歉”等。8、當顧客向您致謝時說“請別客氣”、“不用客氣”、“很高興為您服務”等。9、當顧客向您道歉時說“沒有什么”、“沒關系”、“算不了什么”等。10、當您聽不清顧客問話時說“很對不起，我沒聽清請重復一遍好嗎”等。11、送顧客時說“再見，一路平安”、“再見，歡迎下次再來”等。12、當要打斷顧客的談話時說“對不起，我可以占用一下您的時間嗎？”等。13、教育關心顧客5句話：a、保養(yǎng)皮膚很重要。b、您的皮膚到了該保養(yǎng)的時候了。c、把您的皮膚交給我，您就放心吧！d、您一定要堅持做美容。e、我通知您的時候，可一定要來。14、布置任務幾句話：a、回家后一定要堅持使用產(chǎn)品（要說準確，說清楚）b、應該配什么化妝品了？c、請給我?guī)Ъ钨e來九、壓力的方法和落實話術1、給顧客施加壓力是愛護顧客，不是騙，要有效果必須桉標準使用系列產(chǎn)品。2、施加壓力時，美容師常錯誤的認為顧客有壓力，而不敢下大單，只推銷新產(chǎn)品，用半小時得罪顧客，不如用2小時把產(chǎn)品講全，配大套，把自己的壓力（銷售任務）甩給顧客。3、施加壓力時，美容院的顧客有反應通常是習慣性拒絕（回絕購買的事）考慮一下（是反常還是做反應）在買與不買之間擾豫，不要放棄，應給顧客留有思考的余地，稍后再跟上（不要離開床前）4、成交時，我們是主人，應引導顧客，用灌輸性談話，探詢式互動（如果年齡小，社會閱歷少，則讓顧客多說）如果顧客的話題談偏了，趕快引導跟化妝品有關的事上來?？傊阡N售中不輕意服輸，明確我們是靠銷售產(chǎn)品，靠服務生存，通過上班會，下班會，堅定不移地把壓力貫徹下去。如何面對顧客拒絕？1、“等下再說”。美容師：美容越早做越好，不能耽誤，今天做了效果就出來了，趕緊做吧，還在等什么呢！2、“效果，但”答：（產(chǎn)品）效果。3、“我是下崗職工，我沒錢”答：下崗是下崗了，現(xiàn)在社會經(jīng)濟不太好，下崗職工多，這我理解，但您還是要消費的，經(jīng)濟再緊張吃飯穿衣還是要繼續(xù)的，您應該花點錢護理皮膚，您現(xiàn)在不買等經(jīng)濟好的時候才買，您的皮膚已經(jīng)來不及治療了，您現(xiàn)在護理皮膚就是多了找一個更好的工作。4、我包月在某某美容院做。美容師：在那包月卡的時間跟在美容院做相比，只能得到服務，得不到產(chǎn)品，而且在家里用的還得出錢買，與您要用一套產(chǎn)品就能夠得到長免費服務，再說了，美容院產(chǎn)品的產(chǎn)品是可以保證，美容效果在家里面做和在美容院相比，也是有很大差距的，用成配套的產(chǎn)品對肌膚才最好，系列產(chǎn)品作用是互補的。5、我沒帶錢美容師：沒帶錢，沒關系，我們先看看效果，我一天要接待好幾個這樣的顧客，她們的效果都挺好的，這次免費。沒關系，您如果想長期免費，您就先用幾瓶或配上一套產(chǎn)品就行了，您看朋友借一下，湊一下或我給您送過去，您晚上就可直接用了多好。6、我考慮一下美容師：我，我想您考慮的可能是價格吧！我們一套產(chǎn)品可用大半年，一要不了2元錢（我想您考慮的可能是價格），用在皮膚上換來皮膚的亮麗，女人嘛，每年要花錢買幾套衣服，那么您花錢買一套產(chǎn)品完全應該，男的每天都要花幾元錢抽煙，您也應該把這些錢用在皮膚上，一套產(chǎn)品還有獎勵，您更劃算。7、我沒時間美容師：您這次來說明您還是有時間的，下次您也可以再來，皮膚護理不能耽誤，因為女人本來比男人老得快，您應接著做下去，我有信心治好您現(xiàn)在的皮膚缺點。引起護膚欲望的六句話1、細皺紋屬于假性皺紋，通過按摩和敷面，用含皮細胞生長因子的東西就可以完全把它消失，這是春城晚報上登的。2、像您這種年齡無論如何都要做護理了因為您經(jīng)常做，一是可防止面瘡，另一方面肌肉可以收緊，再說您不用我們也要用人家的才行，但是您用人家的，沒有售后服務嘛。3、女性最先哀老的地方就是眼部和額頭，眼部的眼袋或魚尾紋就是很明顯的衰老現(xiàn)象，您說是不是，眼部護理其實最重要的。4、不管買什么護膚產(chǎn)品，都要買不含香精和色素的，如果含有香味就說明原料提煉不純，原料提取不純有異味，要掩蓋這種異味不只有加香精，但香精對皮膚是不刺激的，長期用就會使皮膚變性，變成完全化干性，完全油性和完全過敏性，那您的皮膚就完了。5、老外常笑中國女婦一周不進美容院。6、就像一雙全皮皮鞋，經(jīng)常擦鞋油，是不是穿得久一點，如果您管管它是不是就不裂口了，何況皮子是沒有生命力的，但皮膚細胞是有生命力的。十、“人人會銷售”話術學習銷售流程的設計原則，銷售流程之“八+四+三+三”。“八”指：按照消費者消費心理活動動機八個步驟來設計，消費在購買化妝品時，心理會出現(xiàn)幾個變化階段：1、注視：當顧客想買化妝品時，一定會先"注視"產(chǎn)品展架、宣傳畫。2、興趣：顧客通過注意產(chǎn)品的包裝、宣傳和說明等對產(chǎn)品發(fā)生趣，3、聯(lián)想：當產(chǎn)品使顧客產(chǎn)生濃厚的興趣后，顧客會自然的聯(lián)想到自己使用這種化妝品的情景。這種聯(lián)想非常重要，它直接關系到顧客是否購買此件化妝品。因此，美容師在此時應適度地提高顧客的聯(lián)想力，這是銷售成功的關鍵。4、欲望；當顧客對某產(chǎn)品產(chǎn)生聯(lián)想后，就有了需要的欲望，但同時又會產(chǎn)生出一些懷疑，這種疑惑與愿望控制顧客的購買行動。5、猶疑：當顧客想擁有此件產(chǎn)品時，同時也會在大腦中提出一些問題，最需要業(yè)務員為其提供參考意見。6、信心：通過美容師的說明和心理比較，顧客便對產(chǎn)品產(chǎn)生了信心。7、行動：對產(chǎn)品的信心使顧客產(chǎn)生購買動為，也需要美容師巧妙提出。8、滿足：購買到合適的化妝品會使顧客產(chǎn)生滿足感，同時購買過程中美容師的態(tài)度和專業(yè)知識更會為顧客留下深刻印象?！八摹敝福核膫€10-20句話探尋需求10-20句話（放大痛苦，挖掘需求）解除異業(yè)10-20句話（有問有答，灌輸觀念）締結(jié)成交10-20句話（增強信心，引導效果）贊美價值10-20句話（針對性贊美，關懷，祝福，與顧客同喜同樂）“三”指：售前、售中、售后售前指按標準銷售流程來做銷售，從觀點引導，到差異化訴求，到利益誘導成交。售中指按顧客特點來溝通，做好客情，做細服務，體現(xiàn)個性化人文化關懷，此階段讓顧客安靜。售后指有機形成銷售鏈，項目打包或者找理論依據(jù)，新項目觀點鋪奠，為轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項目打基礎，展開第二階段銷售?！叭敝福河^念、產(chǎn)品、操作健胸排毒銷售流程案例模版1、前臺接待：推崇美容師，美容師倒茶、寒暄、贊美、簡單自我介紹（注：自我介紹，顧客推崇都要固定下來）2、詢問顧客來的途徑，并做簡單講解：“請問您是怎么知道美容院的呢?”“我是看報紙廣告過來的，您們的排毒健胸真的是免費嗎？”“是的，姐，排毒健胸講究的是胸部的平衡，胸部的健康，如果胸部有問題，您知道會有什么影響嗎？如果有脹痛說明我們胸部的循環(huán)很差，如果有結(jié)節(jié)，可能是小葉增生，您知道這些問題的原因是什么嗎？它主要是我們胸部的毒素堆積形成的，這些毒素主要是我們的殘留乳汁，和乳房的代謝物?！辈恢滥欠耜P注過相關的報道，據(jù)衛(wèi)生部統(tǒng)計，每5名女性就有一例患有乳房疾病，如乳腺癌、乳腺炎、小葉增生等？這些疾病也不斷的在威脅著女性的生命。您知道我們?yōu)槭裁醋雒赓M的活動嗎？因為我們是中華粉紅絲帶健康指導站，是為了讓更多的女性遠離乳腺癌，掌握更多的乳房保養(yǎng)方法，讓更多的女性關愛健康，關愛自己，關愛家庭，這些都是非常重要的。您認為呢？為了預防這些疾病，一定要保持乳腺管的通暢，通過按摩，促進血液循環(huán)，疏通經(jīng)絡，排出乳腺管內(nèi)的毒素，保持乳腺管的通暢，同時加強胸部的組織、韌帶的韌性及彈性，也可以使細胞充分的吸收營養(yǎng)物質(zhì)起到收緊提升的作用。待會我們會先給您做胸部的清潔，然后給您做熱敷，再結(jié)合經(jīng)絡按摩健胸手法，給您做疏通和化瘀。您可以直接見到毒素從乳頭排出，并感覺到乳房變得輕松。現(xiàn)在我先給您做個胸部健康咨詢。不經(jīng)過科學的檢查是不負責任的，您給我們提供的信息越準確，我們就越能幫助到您。因為現(xiàn)在80%的人都或多或少有乳房的疾病，有10%的人是健康的人群，不知道您是那一類呢？姐，我們強調(diào)的是現(xiàn)場體驗，現(xiàn)場排毒。0+398方案，什么是0，就是如果第一次您不滿意的話，我們不收取任何費用，如果您感覺好，我們給您做一個5次的短期初級排毒，象征性收取一點手工費398元，這對于像我們美容院這種級別，中國最專業(yè)的美容養(yǎng)生會所來說是一種極大的優(yōu)惠，您要知道，在上海，廣東，這種項目都是幾千塊錢，誰不關心乳房的健康呢？其實這次我們有緣，也是個機會，一是為推廣中華粉紅絲帶乳腺癌防治公益事業(yè)，廠家結(jié)合我們美容院搞活動推廣，想通過公益活動增加政府對我們的認同！雙喜臨門才有這次機會，而且顧客對于美容養(yǎng)生這個新方法來說來說也是一次嘗試與了解，是個一舉兩得的好事。所以全部進店顧客都要填寫姓名，我們好上交相關部門，讓他們再上報，這也是功績嘛！3、表格式提問（坐下來，美容師與顧客一問一答式溝通）：只是通過書面的咨詢還不能很好的診斷，我們還要進行專業(yè)檢測，如果不通過檢測我們是不能很好的幫到您的，現(xiàn)在我?guī)侥拿廊蓍g進行檢測和操作，您這邊請。養(yǎng)生師進行手法檢測（帶到美容間，讓顧客除下胸罩，注意顧客隱私）姐，請您脫下內(nèi)衣，我們這里顧客都是一些像您一樣高素質(zhì)，關注自己健康的成功人士。姐，您這里有結(jié)節(jié)，胸部還有青筋，有感覺脹痛嗎？以我的經(jīng)驗您做時會有分泌物排出。因為很多顧客在做后80%都會排出毒素，尤其是曾經(jīng)懷孕、用過避孕藥和生過小孩的顧客都會。講案例：請公司全體員工一起整理三個成功且有說服力的案（注：案例標準化）好了，姐，檢測完畢，我們就開始進行排毒健胸了。4、報流程，并說每個流程的作用：①乳房清潔：為什么要清潔？一句話講清楚“清潔皮膚，讓有效成分更好吸收?！雹跓岱螅捍龠M乳房的循環(huán)，擴張輸乳管。③精華乳按摩：疏通輸乳管，有利于殘余乳汁和毒素排出。同時增加營養(yǎng)，修復乳腺。④乳房安撫：放松乳房，讓輸乳管舒張，有利毒素排出。⑤乳房點穴：疏通經(jīng)絡，活血化瘀。⑥乳房化瘀：（講效果）語氣要興奮說：姐，毒素馬上就會排出，您自己看看。（毒素排出時拿鏡子給顧客看。）姐，您現(xiàn)在排出的毒素，就是您乳腺增生（或其他問題）的原因，通過我們的護理，將毒素不斷排出，您的乳房將會越來越健康。今天我很高興能幫到您，您身體健康了，我就很有成就感，就象醫(yī)生治好了病人一樣，您知道嗎？如果您的毒素不排出來，淤積在乳腺內(nèi)，不斷刺激乳腺組織，就很容易加重乳腺增生，以后容易患乳腺腫瘤，嚴重時還會讓細胞變異形成癌癥。⑦安撫排毒：讓毒素順利排出。排出物說明：黑色：小葉增生，吃過中藥或其他藥物，變質(zhì)嚴重，要及時排出。黃色：斷奶時間長，變質(zhì)，刺激乳腺，盡快排出。白色：斷奶時間短，盡快排出，以防變性。帶血絲：有乳房疾病，炎癥有疼痛，無痛有腫瘤可能。清水樣：正常分泌物或炎性分泌物（乳房的檢測的疾病有哪些癥狀，可以專業(yè)些，如結(jié)節(jié)，青筋，乳頭凹陷，橘皮組織等，它對人體的危害和健康的意識）（再確認效果）姐，您看，排了這么多，真的，是我看到比較多的一種類型哪，幸虧您今天來了，您想，這么多殘留物堆積在乳房，是什么概念？就像一條河，如果不經(jīng)常清淤，很容易發(fā)臭，最后很容易崩潰的。乳房是女人的第二張臉哪，姐。⑧乳房塑形。⑨乳房提升、收緊：（再次強調(diào)）姐，您也知道，我們這里有最專業(yè)的美容養(yǎng)生會所，其中專業(yè)之一就是從我們公司二位老總到員工都是經(jīng)過嚴格培訓，所以就能出效果，口碑也就這么好，我還向您講一個秘密，不是攻擊別家，我們是這里唯一能做這個項目的美容院。講公司：后面有資料，如果顧客愿意聽就多講，顧客不愿意聽就少講，邊講邊觀察！5、療程設計與開銷售單：姐，以我的經(jīng)驗您要來一個周期才能好轉(zhuǎn)，而且每天都要來，如果只是做一次的話就是有效果，也不能從根本上解決問題。我們有二種方案可供您選擇：一是第一個周期398元做5次，是個治療初步階段，二是1980元做10次，治療加鞏固。而且做完5次后，如果排出量還大，就一定要做第二項，沒得說。鞏固期我們還會幫您上美胸營養(yǎng)膜，促進乳腺再生和修復，還會加強效果。姐。我個人覺得一步到位比較好，不過，這得看您的選擇與決定，沒關系。說明：如果顧客堅持398，就開單398，如果顧客還有疑慮，姐，這樣吧，如果您今天想做1980元的，我們可以向店長申請一個特批，贈送您398元我們美容院項目消費的代金劵，相當于前5次都是免費的，每個店長都只有10個名額的，等會交錢時，我去申請一下。如果店長答應了，讓她簽個字，這樣我們也好辦事。姐，您說，現(xiàn)在一二千塊錢能干個什么？到個好飯館吃一頓好的，到卡拉OK唱一次歌就消費耗了，年輕的時侯，人們犧牲青春與健康去追求金錢，年老的時侯，人們又企圖用金錢來挽留健康與美麗，不是連小沈陽都說，人最痛苦的事就是有錢卻不能花嗎！而且送禮要送健康，姐，等會見到店長，申請?zhí)嘏鷷r，因為我們是連鎖，管理很嚴格的。（不要對顧客太熱情了）您就說會幫我們宣傳，轉(zhuǎn)介紹，幫我們帶顧客來，這樣我們店長批起來也爽快，我們店長手挺緊的，幸好我們私交還不錯，姐，今天，您找到人了。另外技巧：每天只有幾個名額，今天可能申請不到，如果今天滿額了，寫明天的日期。6、再轉(zhuǎn)化，不露銷售痕跡：喔，對了，回去之后，還要注意：對女性乳腺保健食品有：食用菌類：銀耳、黑木耳、香菇、還有魚類，像甲魚、泥鰍，含有豐富的微量元素，有保護乳腺，抑制癌癥生長的作用。另外多吃水果蔬菜：葡萄，獼猴桃，檸檬、草莓、黃瓜，還可以牛奶及其制品有益于乳腺保健、可以補充鈣等。7、前三天效果溝通與確定，并做觀念導入姐，昨天做完怎么樣，是不是感覺胸部輕松很多，而且，今天氣色不錯，紅光滿面，無毒一身輕，再堅持，您的整個身體機能都會好很多，我們美容的觀點就是健康成就美麗。（導入乳房保養(yǎng)的觀念，養(yǎng)生保養(yǎng)的觀念，健康知識的觀念）8、通過售中專業(yè)講解，強化顧客消費信心關于胸部觀念的話術：①女性乳房是體現(xiàn)女性S型曲線美的最重要器官之一；如不做老A，要做小S。②成年女性70-80%都不同程度患有乳房疾病，如乳腺增生，乳腺炎，乳腺囊腫，纖維瘤及乳腺癌等；乳房癌是導致女性死亡的第一殺手；③乳房疾病表現(xiàn)在結(jié)節(jié)，疼痛，皮膚桔皮樣外觀，乳頭內(nèi)陷等；④很多乳房疾病都與乳腺乳汁瘀積和分泌物瘀積有關；瘀積時間越長，越容易出現(xiàn)乳房疾病，甚至出現(xiàn)乳腺癌；⑤排出乳房瘀積物可以預防減少乳房疾病的發(fā)生；⑥中華粉紅絲帶，全世界都關心女性乳房；我們作為中華粉紅絲帶本地工作站，有能力有義務幫助女性擺脫乳房疾病的困擾；9、售中：另外開始，仔細講公司，講文化，講項目，做滲透。做針對性關懷贊美溝通與細節(jié)化服務，讓顧客安靜。10、售后：銷售轉(zhuǎn)化：經(jīng)過2-3次鋪墊，觀念已經(jīng)接受，再說如何從根源上解決問題----身體項目，再有點兒利益推動，就容易成交。根據(jù)癥狀說明問題，顧客還有什么問題，說憑我的多年經(jīng)驗，您應該是什么問題，給她一個解說（權威）。從胸部引導到皮膚檢測儀(相關儀器)-皮膚護理話術：①從您的乳腺排出的黑色分泌物看，您的身體可能含有很多毒素；②皮膚是身體的一面鏡子，通過皮膚檢查也可以看到一些身體的問題，比如有的化妝品含鉛汞比較多，可以通過我們的儀器檢查，如果看到一層銀灰色的東西浮在皮膚表面，說明您用了含鉛汞較多的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品容易蓄積在皮膚和身體里面，出現(xiàn)中毒癥狀，如精神不振，睡眠不好，消化不良，脫發(fā)，腎損害出現(xiàn)血尿，等等癥狀。③毒素較多皮膚也會較暗，出現(xiàn)色斑，代謝不良等。④應該使用不含有化學添加物的護膚品，減少皮膚和身體的負擔；讓皮膚更美，身體更健康；⑤通過正確的清潔，能有效地將皮膚表面和深層的污垢清理干凈；⑥通過活化和激活細胞，能促進皮膚代謝，促進血液循環(huán)，從皮膚表面和深層帶走代謝廢物。⑦我們是用眼睛說話的，乳房可以看到毒素排出，我們有一臺儀器，能檢查皮膚問題……⑧如何從便宜項目引入較貴項目，高檔項目……⑨溝通，聽過某某品牌(自己經(jīng)營的)嗎，聽過某某效果(自己產(chǎn)品特點)嗎，價格預熱……⑩不能很容易看到儀器，可以預約第二天再看……看魔鏡的時候?qū)氲綗o添加的理念……從胸部引導到內(nèi)分泌到身體項目的話術：（1）乳房是內(nèi)分泌最重要的一個靶器官，乳房的各種問題基本上都與內(nèi)分泌有關；（2）要解決乳房問題，讓乳房更健康，可以通過內(nèi)分泌調(diào)節(jié)來達成；（3）先排后養(yǎng)是正確美容養(yǎng)生之道，好女是養(yǎng)出來的。男人用眼睛看女人，女人用心看男人；一．為什么豐胸可以治療小葉增生？1.小葉增生是由于有些女性泌乳時間比較短，乳腺導管不通暢，激素水平低下或不平衡，代謝廢物長期積蓄所導致的。例如：我們奶奶、姥姥輩的女性很少得這樣的病，生孩子比較多，經(jīng)常哺乳，每哺乳一次就疏通一次乳腺導管。2.飲食、壓力、脾氣暴躁飲食：由于攝入太多垃圾食品，所導致的毒素堆積、代謝較慢。壓力、脾氣暴躁：是由于血液及經(jīng)絡運行不暢。豐胸：通過激勵式的韻律運動加速血液循環(huán)，幫助疏通乳腺導管，調(diào)節(jié)激素水平。導管疏通了，廢物清除了，小葉增生痊愈就是肯定的了。二．豐胸結(jié)果為什么不反彈？答：物理豐胸是靠激發(fā)女性自身的生理潛能來達到豐滿堅挺的，胸部要想完全的發(fā)育不反彈，最主要要解決根本問題，也就是腺體的問題（俗稱奶核），只要乳腺葉充滿了整個乳房，脂肪細胞增大，胸肌變得發(fā)達，韌帶恢復彈性，乳腺發(fā)育成熟，這時發(fā)育好的乳房就會豐滿、堅挺，只要不哺乳，胸就不會反彈。例如：小孩長高，長起來了，還會回去嗎？物理促進生理起到變化，是您自身長起來的胸，還會回去嗎？三．豐胸原理？答：激勵式的韻律運動主要激發(fā)女性自身的生理潛能。激勵式韻律運動，生物納米營養(yǎng)美胸工程，生理潛能開發(fā)與柔磁塑性相結(jié)合的系統(tǒng)豐胸法。1.促進血液循環(huán)2.清除代謝廢物3.集中供應營養(yǎng)4.激活休眠細胞5.調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，刺激乳頭，促使體內(nèi)分泌高水平的荷爾蒙。從而使乳房逐漸長大，達到豐滿、堅挺、健康、美麗的效果。四．什么樣的情況下不能做胸？1.乳腺癌癥2.嚴重的先天性心臟病3.帶心臟起搏器的患者4.乳腺囊腫5.做過手術注射豐胸五．扁平、發(fā)育不良的主要原因，怎樣進行說服和試做？答：皮膚緊束，血管細小，血液循環(huán)不良，對激素不敏感．例如：板潔的土地種莊稼和在肥沃的土地種莊稼，哪個長的好呢？我們豐胸通過激勵式的韻律運動，首先是恢復皮膚彈性．擴張血管，把一些營養(yǎng)輸送進去，細胞吸收一定的營養(yǎng)，它才會長．六．扁平、松馳的原因？怎樣說服相信并試做？答：這種類型的胸當姑娘時發(fā)育的就不好，經(jīng)過哺乳后，營養(yǎng)供應不足，激素水平低下，乳管堵塞或半堵塞．導致脂肪細胞比較小，腺細胞小或少，所以從原來小的基礎上變松了．通過波麗霸豐胸，可以恢復皮膚彈性，擴張血管，疏通乳腺導管，把一些營養(yǎng)疏送進去，通過刺激乳頭，調(diào)節(jié)激素水平，營養(yǎng)好了，激素高了，胸自然會發(fā)育得豐滿、堅挺。七．松馳、下垂的原因？怎樣說服相信并試做？答：年齡走向衰老，自身營養(yǎng)供應不足，激素水平下降，所以導致：皮膚彈性下降、結(jié)締組織松馳、懸韌帶松馳、脂肪細胞和腺細胞萎縮。例如：除了胸部，面部開始衰老，身體機能逐漸減退，免疫力下降，隨之胸部的問題也來了。豐胸利用復壓原理，在營養(yǎng)補充的同時，調(diào)節(jié)激素水平（內(nèi)分泌軸線），當乳腺葉充滿了整個乳房，腺體發(fā)育，胸也就發(fā)育成功了。上機器：直接做挺即可。八．以上三種乳房哪種效果明顯，哪種時間稍長，為什么？答：第二種比較明顯，第三種稍長。因為第一種胸首先要恢復一段時間的皮膚彈性。而第三種胸要用一段時間填滿它。只有第二種類型的胸剛剛好。九．第一次進店的顧客，您怎樣讓她相信并認可，然后進行試做？答：先詢問：1.通過什么方式了解的我們豐胸？2.詢問有沒有做過類似豐胸？如：做過其它的豐胸，可以講我們豐胸和其它豐胸的區(qū)別，講原理．3.詢問自體機能，告訴她，我們可以為她改變什么，包括（十大功效）問她想達到什么效果，如果您說的我都能做到，您會做嗎？（反問）再檢查胸部是否可做．收集資料，進行試做，看碟片，看資料．十．說價位嫌貴，同您講價，您怎樣進行說服？答：講物理豐胸的好處，和其它豐胸相對比.例如：和手術豐胸價錢相比，講手術豐胸弊端，不管您花多少錢，最重要的是我們可以把您胸做起來．還您個真胸，同時還有十大功效，能讓您身體受益，您還覺得貴嗎？十一．做胸時要達到最佳狀態(tài)的表現(xiàn)有哪幾點？答：1.胸在罩杯里鼓得像氣球，要爆炸的感覺，起伏大，但顧客不覺得疼．2.杯口不要壓到骨縫，要有充分的空間運動起來．3.乳頭覺得發(fā)癢．十二．胸部的兩大填充組織是什么？所占比例？它的特點？答：1.脂肪：占胸部20%－30%，隨著營養(yǎng)狀態(tài)而改變的，營養(yǎng)上來了，脂肪細胞就會變得比較充盈、個大。特點：個數(shù)不變，體積可變（因為它沒有細胞核，不可分裂）2.腺體：占胸部的60%－70%，特點：個數(shù)、體積都可變，營養(yǎng)上來了，它就會不斷分裂，增殖（有細胞核、可以分裂）十三．胸部腺體增長所需的營養(yǎng)主要有哪幾種？答：兩種。1.食物的營養(yǎng)。2.雌激素的營養(yǎng)。通過血液循環(huán)運輸?shù)叫夭?，讓胸部細胞開始增長．十四．為什么喂過小孩的胸會變小、變松？答：妊娠后的女性乳房變化很大，孕期由于大量女性荷爾蒙強力促使之下，乳房體積開始變大，懸韌帶開始增長，當中斷哺乳后，激素水平?jīng)]有恢復到正常狀態(tài)或較低時，營養(yǎng)上不來，胸部細胞開始變小、萎縮。支撐不起來整個胸部，所以導致較孕期小，變松。例如：一個氣球吹起來，在把氣放掉，它已不像原來的形狀了。十五．刺激乳房怎么可能和內(nèi)分泌有關系呢？怎樣舉例說明？答：因為乳房是女性的第二性特征。結(jié)過婚的女性都知道，刺激它會有感覺，這就涉及到內(nèi)分泌軸線：刺激乳頭反射下丘腦命令垂體指令卵巢分泌大量雌激素，荷爾蒙豐胸的女性，后20分鐘讓顧客感受，胸在動，陰道子宮也在動，如有陰道干涉的現(xiàn)象，做幾次就會感覺陰道分泌物增多。十六．產(chǎn)品只用大或只用挺，可以嗎？為什么？答：不可以，只要做胸，產(chǎn)品一樣都不能少。因為每一款產(chǎn)品的成分都是針對您胸部細胞的．激活細胞，讓細胞增大，包含所有胸部所需的營養(yǎng)。所以不用大，細胞不能進入增值狀態(tài)，不用挺，胸部細胞不會排列得緊密，胸不會堅實。十七．一滴紅和市場上同類產(chǎn)品有什么區(qū)別？答：市場上都是些含有漂白劑的成分，一抹即紅，對人體有傷害，而我們的一滴紅含有美白因子成分，可以分解黑色素，不含漂白劑，對人體沒有任何傷害．十八．有的胸部初期效果不明顯，為什么？怎樣說服顧客相信您？答：因為發(fā)育不良的乳房其始基細胞數(shù)量少，休眠細胞數(shù)量較多，要將這些休眠細胞全部激活所需的時間比其它類型的要長，再加上這些細胞對激素的敏感度低，而且這種類型的乳房皮膚太緊，血液供應不足，腺體發(fā)育不良，所以豐胸初期長的慢是正常的．但是隨著時間延長，休眠細胞被喚醒，激素水平被提高，血液循環(huán)被改善，在豐胸的中后期，其速度就會非?？?，這就要鼓勵顧客，堅持往下做必定會成功。十九．第一次試做的顧客，我們要加強哪些話述，為什么？答：第一次試做的顧客，我們要告訴她：1.有輕微疼痛的現(xiàn)象．例如：經(jīng)常不跑步的人來一次長跑，肌肉也會酸疼，乳酸現(xiàn)象．2.回縮．因為前期是給您胸部供氧，充血現(xiàn)象，胸部細胞吸收營養(yǎng)之后，一點點發(fā)育而不是一下子就長起來的，所以前兩次會回縮，隨著豐胸時間延長，胸部細胞發(fā)育完全，回縮現(xiàn)象就消失了．3.紫砂現(xiàn)象．至少要說三遍以上，以免顧客做后出現(xiàn)不必要的麻煩．除此之外，額外的人也會有：心跳加速，頭暈惡心（激素水平提高，好現(xiàn)象）。紫砂或起泡。乳頭、乳暈以后會進行著色。后背、肩頸疼（肩周、脊椎不好的人經(jīng)絡不通）做后會改善。二十．前臺顧問如何接咨詢電話？（一）目的任務答：接咨詢電話的目的，首先在于讓顧客我們的3S豐胸產(chǎn)生興趣，在此基礎上盡量讓顧客來店里試做，只有顧客到店里來了，這個咨詢電話就是成功的，成功率達90%就是優(yōu)秀的．（二）接聽方式您家是什么