“出口易”產(chǎn)品銷售案例分享

“出口易”產(chǎn)品銷售案例分享2009年2月1一、“出口易”產(chǎn)品推出背景Google與BaiduGoogle具有無可比擬的海外推廣優(yōu)勢Google擁有非常高端的用戶群流量.相應(yīng)的:Baidu只是面對(duì)國內(nèi)搜索而且非商業(yè)的娛樂流量比重很大.2Google與中國供應(yīng)商和環(huán)球資源Google具有無可比擬的海外推廣優(yōu)勢Google是全球最大的搜索引擎擁有針對(duì)海外市場獨(dú)有的投放優(yōu)勢阿里巴巴中國供應(yīng)商和環(huán)球資源中國供應(yīng)商是國內(nèi)目前知名的B2B網(wǎng)站環(huán)球資源是知名的多渠道B2B媒體公司3長期以來，Google關(guān)鍵詞廣告針對(duì)海外買家獨(dú)有的投放優(yōu)勢，并沒有被正確的挖掘和引導(dǎo)給客戶，導(dǎo)致國內(nèi)搜索廣告市場面臨著產(chǎn)品同質(zhì)化、低端化以及失效率高的普遍問題。Google前端銷售，代理商商務(wù)人員在銷售時(shí)，被百度在中文搜索流量和份額第一的難題所困擾廣東省有著數(shù)以萬計(jì)的外向型企業(yè)，外貿(mào)出口獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷20年，所以首先在廣東推廣此產(chǎn)品。目標(biāo)面向外銷企業(yè)細(xì)分市場，鎖定特定國家和地區(qū)，特定語言投放，更具針對(duì)性，更能凸顯Google關(guān)鍵詞廣告全球優(yōu)勢；樹立Google關(guān)鍵詞廣告高端形象，與國內(nèi)其他搜索引擎差異化競爭；搶奪傳統(tǒng)B2B網(wǎng)站的客戶群（如環(huán)球資源網(wǎng)，阿里巴巴等），擴(kuò)大Google關(guān)鍵詞廣告目標(biāo)客戶群，提升客戶數(shù)量和質(zhì)量。4二、產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及客戶價(jià)值估算最低預(yù)存12000元服務(wù)費(fèi)30%*12000=3600元開戶費(fèi)1000元-----------------------------

合計(jì)16600元1:1資深客服專員提供VIP服務(wù):英語通過六級(jí)或以上至少半年以上的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，熟練掌握賬戶優(yōu)化技巧和Google分析工具客服專員接受過谷歌北京總部的高級(jí)培訓(xùn)及認(rèn)證每周電話回訪了解廣告主對(duì)推廣的新要求；及時(shí)跟蹤和評(píng)估廣告效果，每周提供專業(yè)Google推廣分析報(bào)告，根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果反饋推廣改進(jìn)意見。5三：市場分析2006年中國進(jìn)出口總額1.76萬億美元，其中出口9691億美元；2007年江蘇省進(jìn)出口總額1174.4億美元，其中出口992.4億美元，占全國出口總額的43%，位居全國第二；2006年常州市進(jìn)出口總額104.4億美元，其中出口78.9億美元，占全國出口14%，排名江蘇第二。2006年無錫進(jìn)出口總額391.84億美元，出口總額214.40億美元，比上年增長37.9％。有進(jìn)出口實(shí)績的企業(yè)累計(jì)已達(dá)4517家，其中超億美元企業(yè)30家，比上年增加9家，共出口117億美元，

江蘇有2152個(gè)阿里巴巴金牌供應(yīng)商.6最集中的目標(biāo)客戶群：

阿里巴巴的中國金牌供應(yīng)商全國數(shù)目高達(dá)2萬家以上（每家收費(fèi)視選取的服務(wù)內(nèi)容不同價(jià)格一般在6-20萬之間），估計(jì)每年給馬云貢獻(xiàn)了15億人民幣以上的營收。環(huán)球資源在中國也有近4千家會(huì)員供應(yīng)商（每家收費(fèi)20萬左右，比阿里巴巴更貴。）

知名B2B網(wǎng)站上的現(xiàn)成客戶，幾乎都擁有現(xiàn)成的自己的網(wǎng)站，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷需求旺盛；已經(jīng)具備了網(wǎng)絡(luò)營銷的意識(shí)，不需要再教育、洗腦，最重要的他們還很有購買力！7客戶價(jià)值估算

一個(gè)出口易客戶的總價(jià)值為65174元，是一個(gè)國內(nèi)客戶的總價(jià)值（13535元）的4.8倍！

一個(gè)出口易客戶首單毛利為4420元，是一個(gè)國內(nèi)客戶首單毛利的（1775元）2.5倍！假設(shè)：1，出口易客戶續(xù)費(fèi)率高于普通客戶，取75%續(xù)費(fèi)率（國內(nèi)客戶55%）2，客戶月均消耗遠(yuǎn)高于一般客戶，取值3K人民幣/月;（國內(nèi)1K/月）3，Google返利按照27%計(jì)算;4，客戶生命周期5年5，貼現(xiàn)率取值10%8B2B網(wǎng)站的缺陷與不足----出口易的機(jī)會(huì)點(diǎn)1，國內(nèi)廣告滿天飛，花出口商的錢吸引的也是出口商，是以賣家為中心。國外宣傳力度不夠，吸引不來好的買家，網(wǎng)站的訪問量大部分來自國內(nèi)。結(jié)果導(dǎo)致國內(nèi)賣家多，國外買家少，看似熱鬧，實(shí)則低效。2，發(fā)展供應(yīng)商數(shù)量太多。不象一開始承諾的每種產(chǎn)品只發(fā)展10個(gè)金牌供應(yīng)商，導(dǎo)致惡性競爭，而且一直瘋狂發(fā)展新客戶。供應(yīng)商不分檔次，大陸公司全是金牌供應(yīng)商，質(zhì)量參差不齊，買家無從區(qū)別。大家就是拼價(jià)格，一個(gè)小訂單有幾十、幾百家公司競爭。提供了一個(gè)讓企業(yè)殘酷競價(jià)的價(jià)格透明平臺(tái)，幫助老外拿到最低價(jià)，把中國外貿(mào)企業(yè)的競爭對(duì)手轉(zhuǎn)為與國內(nèi)競爭，降低了外銷客戶的利潤，阻礙了企業(yè)的高速發(fā)展。3，買家發(fā)出的訊盤很多不是直接發(fā)到賣家手里，而是通過系統(tǒng)群發(fā)，同行都會(huì)收到。回復(fù)后幾乎都是石沉大海，各種垃圾廣告信息倒也不少；4，價(jià)格貴，效果差，性價(jià)比低。5，過度的價(jià)格競爭中倒下的往往會(huì)是小企業(yè)----扼殺了中小企業(yè)的成長機(jī)會(huì)。9舉例2：阿里巴巴網(wǎng)站2007年5月30日賣家出售信息總數(shù)高達(dá)429170條！而買家求購信息僅有1695條，商鋪多于顧客的市場平臺(tái)。10出口易對(duì)比傳統(tǒng)B2B網(wǎng)站和其它搜索引擎覆蓋面

覆蓋100多個(gè)國家和地區(qū),100多種語言界面僅覆蓋使用該網(wǎng)站的用戶群只覆蓋國內(nèi)市場針對(duì)性

可針對(duì)特定地區(qū)和語言使用者無法進(jìn)行有針對(duì)性的推廣只針對(duì)國內(nèi)買家效果衡量可利用分析工具跟蹤效果和衡量投資回報(bào)沒有分析工具可衡量效果買家比價(jià)

國外買家難以比價(jià)很容易在同一網(wǎng)站對(duì)比同行業(yè)供應(yīng)商的信息只能面向國內(nèi)市場

整體價(jià)格廣告按點(diǎn)擊付費(fèi)，不點(diǎn)擊不收費(fèi)提前投入，費(fèi)用較高只針對(duì)國內(nèi)買家11

綜合信息網(wǎng)：包括商業(yè)、貿(mào)易、服務(wù)、健康、技術(shù)、交通等行業(yè)咨訊?？梢钥俏淖?、圖片、視頻等廣告。

網(wǎng)站所屬地：美國GOOGLE提供的廣告，巴西一個(gè)紡織廠的廣告12網(wǎng)站所屬地：美國亞特蘭大GO