【培訓(xùn)課件】基礎(chǔ)銷售技巧

基礎(chǔ)銷售技巧BasicSellingSkills1誰是目前在做銷售工作的?Whoisdoingsales?答案:我們都是做銷售的,為什么?因?yàn)槲覀兠總€(gè)人都是不斷的在推銷自己的形象、意見、產(chǎn)品等等。2誰是在做銷售工作的舉手！廣義上講，我們?nèi)窃谧鲣N售的，我們對(duì)朋友銷售我們的主意，建議：對(duì)上司銷售一個(gè)計(jì)劃我們每時(shí)每刻都在做銷售。我們或許平時(shí)不太留意，但想一想這是真的。3課程目的OBJECTIVES在這次課程結(jié)束時(shí)你們將了解：什么是銷售？銷售員應(yīng)具備的條件。銷售的過程。銷售的七大技巧。41:我們既然是做銷售工作的，我們要從概念上明白什么是銷售，推銷員從概念上的解釋是什么。2:銷售員應(yīng)具備的條件。3:了解銷售為什么不是一個(gè)簡(jiǎn)單的行為，而是一個(gè)過程。4:如何能在所屬的區(qū)域中有效率地工作，怎樣做好銷售7大技巧，真正總結(jié)分享成功的銷售技巧。5什么是銷售？WhatisSelling?銷售，就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他們改變?cè)杏^念，喜歡信賴你?！璊oeGirard6什么是銷售?WhatisSelling?銷售是一項(xiàng)重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng).它通過公司銷售員的努力使經(jīng)銷商或零售店訂貨并促使消費(fèi)者購買,最終提高公司的利潤及生產(chǎn)力7分組討論:什么是銷售?這是一個(gè)10分鐘的討論讓每組先給自己的組起個(gè)名字,每次小組討論要派不同的同事上來代表本組發(fā)言.8銷售三角形TheSalesTriangle客戶需求產(chǎn)品客戶服務(wù)9服務(wù)三角形TheServiceTriangle客情關(guān)系知識(shí)與技巧態(tài)度、熱情、積極性及干勁10你如何推銷你自己？Howareyousellingyourself姓名/部門工作經(jīng)驗(yàn)在銷售中的成功經(jīng)驗(yàn)在銷售中你面臨的問題11重點(diǎn)在肯定每個(gè)學(xué)員過去在生活中或是在工作中成功的經(jīng)驗(yàn)，讓學(xué)員覺得自己已經(jīng)有成功之處了，就會(huì)開始消除戒心”，投入到培訓(xùn)中來，了解了問題才能有針對(duì)地學(xué)習(xí)。12蒙牛銷售員是蒙牛的貴賓Asasalesman,youareNestle′sVIP在指定地區(qū)內(nèi)，肩負(fù)著擴(kuò)充公司業(yè)務(wù)及替公司建立良好聲譽(yù)之大任。13問題：為什么說推銷員是公司的一位貴賓？一個(gè)公司世界上最好的產(chǎn)品但沒有推銷員會(huì)怎樣？銷售人員想不斷進(jìn)步就要不斷擴(kuò)充公司的業(yè)務(wù)而不是年年月月都賣同樣的東西，并且同公司一起在客戶特別是消費(fèi)者面前建立良好聲譽(yù)。如果一個(gè)公司產(chǎn)品再好，沒銷售人員，那這個(gè)公司也遲早會(huì)關(guān)門大吉的。14銷售員的素質(zhì)Salesman′sAttitude熱心、誠懇、好的品格、適應(yīng)力、智慧、毅力、進(jìn)取心、處事機(jī)智靈活、忠誠15在銷售代表的工作職責(zé)及義務(wù)中我們已經(jīng)討論過這些素質(zhì)在此我們?cè)倩仡櫼幌聼嵝模河懈腥玖?，能將?duì)方說服，誠懇：必定受大眾歡迎，好的品格：能給人留下長久的好印象，適應(yīng)力：對(duì)不同的環(huán)境能應(yīng)會(huì)自如，智慧：求知若渴，不斷進(jìn)取，毅力：堅(jiān)持到底，不會(huì)前功盡棄,進(jìn)取心:目標(biāo)明確,踏實(shí)工作,處事圓滑:不要想說就說,而要想一想怎樣去說,忠誠:忠于職守,可以信任.16小組討論:上面這些好品質(zhì)帶來的好處解釋:處事圓滑一用一個(gè)角色扮演或示范解釋.

內(nèi)容:7%

方式:38%

身體語方:55%

100%如何表達(dá)是最重要的!17銷售是一個(gè)過程TheSalesCycle:探尋181探尋:將自己置身于一個(gè)從未拜訪過的商店,你一開始要講什么呢?首先要看看這家店有無可能賣蒙牛產(chǎn)品19探尋銷售是一個(gè)過程TheSalesCycle:斟酌201探尋:將自己置身于一個(gè)從未拜訪過的商店,你一開始要講什么呢?首先要看看這家店有無可能賣蒙牛產(chǎn)品2斟酌:如果你認(rèn)為對(duì)方有可能賣但還沒有賣過,就要開始看看對(duì)方有無興趣,做些解釋介紹,看看對(duì)方的反應(yīng)21銷售是一個(gè)過程TheSalesCycle:探尋斟酌認(rèn)定需求221探尋:將自己置身于一個(gè)從未拜訪過的商店,你一開始要講什么呢?首先要看看這家店有無可能賣蒙牛產(chǎn)品2斟酌:如果你認(rèn)為對(duì)方有可能賣但還沒有賣過,就要開始看看對(duì)方有無興趣,做些解釋介紹,看看對(duì)方的反應(yīng)3認(rèn)定需求:你在不知道對(duì)方的意愿,擔(dān)心之前如果盲目推銷就會(huì)事倍功半,令對(duì)方反思,認(rèn)定需求后才能有目的地,有目標(biāo)地“進(jìn)攻”23探尋斟酌認(rèn)定需求銷售是一個(gè)過程TheSalesCycle:提供辦法241探尋:將自己置身于一個(gè)從未拜訪過的商店,你一開始要講什么呢?首先要看看這家店有無可能賣蒙牛產(chǎn)品2斟酌:如果你認(rèn)為對(duì)方有可能賣但還沒有賣過,就要開始看看對(duì)方有無興趣,做些解釋介紹,看看對(duì)方的反應(yīng)3認(rèn)定需求:你在不知道對(duì)方的意愿,擔(dān)心之前如果盲目推銷就會(huì)事倍功半,令對(duì)方反思,認(rèn)定需求后才能有目的地,有目標(biāo)地“進(jìn)攻”4提供辦法:必須是對(duì)方有可能接受的提議,能滿足對(duì)方需求的方案,(用到餐廳就餐,服務(wù)員幫你點(diǎn)菜做例子)25銷售是一個(gè)過程TheSalesCycle:提供辦法探尋斟酌認(rèn)定需求談妥交易261探尋:將自己置身于一個(gè)從未拜訪過的商店,你一開始要講什么呢?首先要看看這家店有無可能賣蒙牛產(chǎn)品2斟酌:如果你認(rèn)為對(duì)方有可能賣但還沒有賣過,就要開始看看對(duì)方有無興趣,做些解釋介紹,看看對(duì)方的反應(yīng)3認(rèn)定需求:你在不知道對(duì)方的意愿,擔(dān)心之前如果盲目推銷就會(huì)事倍功半,令對(duì)方反思,認(rèn)定需求后才能有目的地,有目標(biāo)地“進(jìn)攻”4提供辦法:必須是對(duì)方有可能接受的提議,能滿足對(duì)方需求的方案,(用到餐廳就餐,服務(wù)員幫你點(diǎn)菜做例子)5如果對(duì)方接受了提議就要馬上接訂單,如果不行呢就要馬上回到認(rèn)識(shí)需求或斟酌那一步27銷售是一個(gè)過程TheSalesCycle:談妥交易探尋斟酌認(rèn)定需求提供辦法履行定單/服務(wù)281探尋:將自己置身于一個(gè)從未拜訪過的商店,你一開始要講什么呢?首先要看看這家店有無可能賣蒙牛產(chǎn)品2斟酌:如果你認(rèn)為對(duì)方有可能賣但還沒有賣過,就要開始看看對(duì)方有無興趣,做些解釋介紹,看看對(duì)方的反應(yīng)3認(rèn)定需求:你在不知道對(duì)方的意愿,擔(dān)心之前如果盲目推銷就會(huì)事倍功半,令對(duì)方反思,認(rèn)定需求后才能有目的地,有目標(biāo)地“進(jìn)攻”4提供辦法:必須是對(duì)方有可能接受的提議,能滿足對(duì)方需求的方案,(用到餐廳就餐,服務(wù)員幫你點(diǎn)菜做例子)5如果對(duì)方接受了提議就要馬上接訂單,如果不行呢就要馬上回到認(rèn)識(shí)需求或斟酌那一步6銷售服務(wù)求為下一步進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)打好基礎(chǔ),也是必讀的.

小組討論:銷售過程中的每一步是什么,為什么要經(jīng)過這一步,跳過這一個(gè)步行嗎?7為什么每次都從探尋開始?29銷售的七個(gè)技藝7SellingSkills1按排行程路線,計(jì)劃你的客戶拜訪2表示你對(duì)客戶的關(guān)注以引起他的興趣3聆聽與提問來確認(rèn)客戶的需求4讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理5有效的產(chǎn)品及促銷活動(dòng)介紹來吸引客戶的興趣6建立良好的客情關(guān)系7令客戶接納與同意你的建議130銷售的七個(gè)技藝7SellingSkills1.安排行程路線計(jì)劃你的客戶拜訪131小組討論(10分鐘):拜訪前要準(zhǔn)備什么?拜訪前都要帶齊什么?(后給答案)從區(qū)域運(yùn)作和管理開始你的工作準(zhǔn)備會(huì)給你信心;準(zhǔn)備會(huì)令你合理分配時(shí)間;準(zhǔn)備會(huì)令你及時(shí)預(yù)見對(duì)方的異議;準(zhǔn)備會(huì)令你準(zhǔn)確建立工作目標(biāo)32拜訪前的計(jì)劃Planyoursalescall重溫拜訪的重點(diǎn)及目標(biāo)KeyObjectivesofacall提前分析客戶情況CustomerInformation工具Tools133小組討論(10分鐘):準(zhǔn)備可以為你的工作帶來的好處是什么?(后給答案)小組討論(10分鐘):拜訪前要準(zhǔn)備什么?拜訪前都要帶齊什么?(后給答案)34拜訪前的計(jì)劃Planyoursalescall工具:名片,產(chǎn)品介紹及樣品,海報(bào),架頭牌,掛旗,雙面膠,陳列膠帶及膠帶座,釘槍,涂改液,記號(hào)筆,割刀,剪子,抹布,經(jīng)銷商的資料,價(jià)格單,客戶卡,目報(bào)表,客戶投訴卡,競(jìng)爭(zhēng)品牌情況記尋表,計(jì)算器135

引起對(duì)方的興趣WinningtheInterestofCustomers2.表示你對(duì)客戶的關(guān)注以引起他的興趣236

引起對(duì)方的興趣WinningtheInterestofCustomers具有良好的外表形象接近客戶,建立和諧的氣氛發(fā)掘客戶的興趣237和諧的氣氛是任何良好溝通和交流的基礎(chǔ).怎樣在一進(jìn)商店時(shí)建立一個(gè)和諧的氣氛.●確認(rèn)你已清楚地聽到對(duì)方姓名,并且可以正確地叫出他的名字,必要時(shí)請(qǐng)對(duì)方重復(fù)他的姓名.●牢記對(duì)他的第一印象.----注意對(duì)方的特征.----仔細(xì)聽他們的聲音

----全神貫注●默念幾次對(duì)方的姓名,交談時(shí)也偶爾提到他的名字.●將對(duì)方的姓名作一生動(dòng),有動(dòng)作和夸大的聯(lián)想.

二人一組互相介紹:對(duì)方的姓名;對(duì)方的三個(gè)主要愛好;最喜歡的一個(gè)中文字;用一句生動(dòng)的話(一幅圖)形容對(duì)方的名字;使全體學(xué)員能容易記住對(duì)方.38具有良好的外表形象PresentagoodfirstImpression&image穿著與儀表微笑是建立信任的第一步正確的姿勢(shì)不容忽視名片遞交法講究禮節(jié)239和諧的氣氛是任何良好溝通和交流的基礎(chǔ).怎樣在一進(jìn)商店時(shí)建立一個(gè)和諧的氣氛.●確認(rèn)你已清楚地聽到對(duì)方姓名,并且可以正確地叫出他的名字,必要時(shí)請(qǐng)對(duì)方重復(fù)他的姓名.●牢記對(duì)他的第一印象.----注意對(duì)方的特征.----仔細(xì)聽他們的聲音

----全神貫注●默念幾次對(duì)方的姓名,交談時(shí)也偶爾提到他的名字.●將對(duì)方的姓名作一生動(dòng),有動(dòng)作和夸大的聯(lián)想.

二人一組互相介紹:對(duì)方的姓名;對(duì)方的三個(gè)主要愛好;最喜歡的一個(gè)中文字;用一句生動(dòng)的話(一幅圖)形容對(duì)方的名字;使全體學(xué)員能容易記住對(duì)方.●提醒:索要對(duì)方名片;名片不要放在錢包里40接近客戶,建立和諧的氣氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers

推薦241推薦:這位客戶的推薦人是誰(確保推薦人與被推薦人有良好的關(guān)系)42接近客戶,建立和諧的氣氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推薦好主意243推薦:這位客戶的推薦人是誰(確保推薦人與被推薦人有良好的關(guān)系)好主意:我有哪些適時(shí)而且重要的信息可以為這客戶分享(可吸引他)44接近客戶,建立和諧的氣氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推薦好主意贊美245推薦:這位客戶的推薦人是誰(確保推薦人與被推薦人有良好的關(guān)系)好主意:我有哪些適時(shí)而且重要的信息可以為這客戶分享(可吸引他)贊美:這位客戶有什么優(yōu)點(diǎn)(確保聽起來不肉麻)46接近客戶,建立和諧的氣氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推薦好主意贊美展示品247推薦:這位客戶的推薦人是誰(確保推薦人與被推薦人有良好的關(guān)系)好主意:我有哪些適時(shí)而且重要的信息可以為這客戶分享(可吸引他)贊美:這位客戶有什么優(yōu)點(diǎn)(確保聽起來不肉麻)展示品:我有什么展示可以吸引客戶的注意(樣品,圖表…)●向顧客收集相關(guān)的資訊●用何種方法找出顧客的要求,絕對(duì)購買條件,宜有購買條件,最主要的是他主要購買動(dòng)機(jī),列出客戶的主要購買動(dòng)機(jī)都有什么?●發(fā)掘興趣的幾個(gè)步驟中所收集的資訊,會(huì)決定我們?cè)阡N售某種產(chǎn)品及服務(wù)時(shí)以何種方式推銷它們,以及最后如何得到客戶的購買承諾●發(fā)掘興趣步驟中所收集的資訊是整個(gè)銷售過程的基礎(chǔ)48發(fā)掘客戶的興趣Developcustomer`sinterests249現(xiàn)狀:了解客戶目前的情況,目標(biāo):客戶決定想要達(dá)成目標(biāo)是什么,銷售額,利潤,全家旅游…障礙:找出妨礙客戶達(dá)成目標(biāo)的因素,資金不足,賣的慢…價(jià)值:達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)對(duì)顧客本人的意義(符合客戶的購買動(dòng)機(jī))50發(fā)掘客戶的興趣Developcustomer`sinterests現(xiàn)狀251現(xiàn)狀:了解客戶目前的情況52發(fā)掘客戶的興趣Developcustomer`sinterests現(xiàn)狀目標(biāo)253現(xiàn)狀:了解客戶目前的情況目標(biāo):客戶決定想要達(dá)成目標(biāo)是什么,銷售額,利潤,全家旅游54發(fā)掘客戶的興趣Developcustomer`sinterests現(xiàn)狀目標(biāo)障礙255現(xiàn)狀:了解客戶目前的情況目標(biāo):客戶決定想要達(dá)成目標(biāo)是什么,銷售額,利潤,全家旅游障礙:找出妨礙客戶達(dá)成目標(biāo)的因素,資金不足,賣的慢…56發(fā)掘客戶的興趣Developcustomer`sinterests價(jià)值現(xiàn)狀目標(biāo)障礙257現(xiàn)狀:了解客戶目前的情況目標(biāo):客戶決定想要達(dá)成目標(biāo)是什么,銷售額,利潤,全家旅游障礙:找出妨礙客戶達(dá)成目標(biāo)的因素,資金不足,賣的慢…價(jià)值:

達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)對(duì)顧客本人的意義(符合客戶的購買動(dòng)機(jī))58確認(rèn)客戶需求IdentifyCustomer`sNeeds聆聽與提問來確認(rèn)客戶的需求359如何獲取你需要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?1.為什么我們總想多講些話/多說一些呢?2.為什么要多聽一些,多聽一些的好處是什么?3.讓對(duì)方多講一些話的目的是什么呢?360聆聽Listening√身體向前傾√問問題√對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)√分析是否聽明白了與作筆記√表示同情心√保持客觀361聆聽Listening重復(fù)表達(dá)心情總結(jié)362如何獲取你要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?提問題ByAskingquestions363如何獲取你要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?問題的種類:

開放性關(guān)閉性引導(dǎo)性連結(jié)性????3641.客戶不會(huì)主動(dòng)告訴我們他的情況,這就要求我們用問題開始有幾種問問題的方法?●能幫助我們更深入的了解客戶的整體狀況●能幫助我們扮演專業(yè)顧問的角色,而非兜售產(chǎn)品●能幫助我們與客戶的購買動(dòng)機(jī)2.問問題的好處是什么呢?(5分鐘小組討論)3.讓一半學(xué)員問老師一個(gè)開放的問題,另一半學(xué)員問講師一個(gè)關(guān)閉的問題4.小組討論:開放/關(guān)閉的問題好處是什么?65開放性的問題OpenQuestionsWho誰How如何What什么Where那里When什么時(shí)候Why為什么?366?3關(guān)閉性的問題CloseQuestions例如:你這個(gè)月的生意賣得好不好?什么時(shí)候使用:需要得到一個(gè)肯定或否定的答案67?3引導(dǎo)性的問題LeadingQuestions例如:假如我?guī)湍惆才鸥哜}奶促銷,那么這個(gè)月你能達(dá)到百份之百的業(yè)績嗎?什么時(shí)候使用?在你想試探客戶的誠意時(shí)68?3引導(dǎo)性的問題LeadingQuestions例如:假如我?guī)湍惆才潘崴崛榇黉N,那么這個(gè)月你能達(dá)達(dá)到百份之百的業(yè)績嗎?什么時(shí)候使用?在你想試探客戶的誠意時(shí)69?3連結(jié)性的問題ContinuingQuestions例如:這實(shí)在太有趣了,你可以多講一些嗎?什么時(shí)候使用?這是一種過橋的溝通方式.703確認(rèn)客戶的需求LdentifyCustomer`sNeeds宜有條件主要購買動(dòng)機(jī)主要需求絕對(duì)條件713確認(rèn)客戶的需求LdentifyCustomer`sNeeds確認(rèn)客戶的需求O

從客戶的角度總結(jié)當(dāng)前的狀況O

詢問并告知需求不能得到滿足會(huì)帶來的后果O重申滿足需求將帶來的益處O

嘗試讓其接受72處理客戶的異議HandlingCustomerObjections當(dāng)我們的客戶說“不”的時(shí)候也是銷售真正開始的時(shí)候!473什么是異議WhatIsAnObjection?客戶在語言上或身體語言上顯示出阻礙銷售進(jìn)行的行為.474小組討論(5分鐘):什么是異議?(銷售)過程中客戶口頭上或身體上顯示阻礙銷售的行為.75異議的原因與處理方法ObjectionsHandling1.考慮到可能的異議2.將主要異議隔離3.先表示“理解”和“同情”4.解決異議476異議的原因與處理方法ObjectionsHandling為什么客戶有異議?當(dāng)你處理異議時(shí),通常都會(huì)面對(duì)些什么困難?你是怎么樣處理這些異議的?477小組討論:買家在日常工作中提出異議是不是無理取鬧?如果不是,他們有些什么共同的行為舉止78異議的原因ReasonsforObjection三種異議:●理智的原因----產(chǎn)品不合適,資金不足,誤解●感情的原因----身份的象征,冒險(xiǎn)精神,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系●策略性的原因----殺價(jià),借此提高地位479表示同情ExpressEmpathy仔細(xì)聆聽不打斷他的講話以發(fā)問答復(fù)異議答復(fù)要婉轉(zhuǎn)不要馬上否定異議4801.如果打斷對(duì)方講話會(huì)怎么樣?2.如果問清楚原因所在,讓客戶自己將原因講出來,他會(huì)在復(fù)述時(shí)發(fā)現(xiàn)其實(shí)問題在他自己(舉例)3.有些事你自己沒有搞清楚之前,要婉轉(zhuǎn)回答,留有余地.4.客戶就算無理取鬧,也會(huì)有他的道理.所以不要馬上說:“你錯(cuò)了”,要去找一找原因,他為什么要這么講.●以友善的態(tài)度開始●同情他人的想法和愿望●尊重他人的意見,千萬不要對(duì)他說“你錯(cuò)了!”81克服異議的基本方法是BasicSkillsOfHandlingObjections別急,慢慢來,先聆聽再把異議分類:’

--找出異議的原因

--異議原因的由來確認(rèn)客戶再?zèng)]有其他異議避免無謂的對(duì)質(zhì)解釋蒙牛產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢(shì)和蒙牛的優(yōu)勢(shì)地位以認(rèn)同的問題來結(jié)束5821.如果打斷對(duì)方講話會(huì)怎么樣?2.如果問清楚原因所在,讓客戶自己將原因講出來,他會(huì)在復(fù)述時(shí)發(fā)現(xiàn)其實(shí)問題在他自己(舉例)3.有些事你自己沒有搞清楚之前,要婉轉(zhuǎn)回答,留有余地.4.客戶就算無理取鬧,也會(huì)有他的道理.所以不要馬上說:“你錯(cuò)了”,要去找一找原因,他為什么要這么講.●以友善的態(tài)度開始●同情他人的想法和愿望●尊重他人的意見,千萬不要對(duì)他說“你錯(cuò)了!”83產(chǎn)品及促銷活動(dòng)介紹Presentationonproducts&Promotions(FAB)有效的產(chǎn)品介紹能帶來什么收獲?584豐富自己的產(chǎn)品知識(shí),訓(xùn)練掌握產(chǎn)品知識(shí)的使用因?yàn)槲覀冏罱K要讓客戶買我們的產(chǎn)品,所以讓客戶清楚了解我們的產(chǎn)品是非常重要的,也是最基本的.85產(chǎn)品及促銷活動(dòng)介紹Presentationonproducts&Promotions(FAB)特征:產(chǎn)品,服務(wù)或促銷活動(dòng)本身所包含的任何事實(shí)優(yōu)勢(shì):

解釋特征的意義及重要性利益:

客戶從產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢(shì)中獲得的好處586加強(qiáng)關(guān)系Reinforcingrelationship感興趣的話題共同的愛好良好的建議贊美客戶.687加強(qiáng)關(guān)系的目的是一步一步成為客戶的業(yè)務(wù)顧問.不僅要投其所好,而要圍繞業(yè)務(wù)主體開展你的公關(guān)工作88令客戶接納與同意你的建議

TestingForAcceptance“購買信號(hào)”

及“警告信號(hào)”789客戶購買產(chǎn)品服務(wù)時(shí)他們相信銷售人員能滿足他們的需求,情感因素在客戶做決定時(shí)起重要作用.因此引發(fā)購買動(dòng)機(jī)首先要使用語言引起客戶渴望購買的情感.什么是購買信號(hào)?客戶說什么或做什么代表他們有購買欲望?我們發(fā)現(xiàn)客戶有購買欲望時(shí)應(yīng)如何反