電力系統(tǒng)銷售流程

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國家電網(wǎng)：分為華東、華北、華中、西南、東北、南方六個(gè)電網(wǎng)公司。各個(gè)電網(wǎng)公司又專設(shè)超高壓運(yùn)輸公司（主要負(fù)責(zé)大的電網(wǎng)建設(shè)中輸電線路的鋪設(shè)）、各電力設(shè)計(jì)院、高壓研究所（西安高壓研究所、武漢高壓研究所）、各省市電力公司等。2、發(fā)電集團(tuán)：分為華能集團(tuán)、大唐電力集團(tuán)、國電電力集團(tuán)（龍?jiān)措娏Γ?、華電集團(tuán)（山東魯能）、中電集團(tuán)公司。各個(gè)發(fā)電集團(tuán)下屬核電廠、水利發(fā)電、火力（熱力）發(fā)電、新能源發(fā)電廠（風(fēng)電廠）等。3、區(qū)網(wǎng)公司：分為南方電網(wǎng)（包括廣東、廣西、云南、貴州、海南）；東北電網(wǎng)（包括黑龍江、吉林、遼寧、內(nèi)蒙古的赤峰市通遼市）；華北電網(wǎng)（包括內(nèi)蒙古、山西、河北、北京、天津、山東）；華中電網(wǎng)（包括河南、湖南、湖北、四川、重慶、江西）；西北電網(wǎng)（包括新疆、青海、甘肅、陜西、寧夏）；華東電網(wǎng)（包括江蘇、安徽、上海、浙江、福建）；西藏電力、臺(tái)灣電力、香港電力等。4、

省電力公司：主要接觸的部門有計(jì)劃處和信通公司、電力物資公司。計(jì)劃處簡稱生計(jì)處，主要職能是對(duì)電網(wǎng)建設(shè)、改造和維護(hù)進(jìn)行計(jì)劃制訂和出具技術(shù)方案，并對(duì)所屬的各地市電力公司申報(bào)的計(jì)劃方案和技術(shù)方案進(jìn)行審核。這其中也包括了對(duì)電力物資供應(yīng)商資格的審查和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的鑒定。信通公司負(fù)責(zé)設(shè)備運(yùn)行維護(hù)，等工程實(shí)施系統(tǒng)。電力物資公司的主要職能是電力物資的采購。如辦理入網(wǎng)選型、舉辦招標(biāo)活動(dòng)、制訂招標(biāo)書、制訂采購計(jì)劃等。5、

地市電力公司：一般設(shè)分管副局長，信通公司、農(nóng)電公司、生產(chǎn)計(jì)劃部、物資公司、設(shè)計(jì)院、供電分局、變電分局、農(nóng)電分局和財(cái)務(wù)結(jié)算中心等。信通公司：主要負(fù)責(zé)設(shè)備選型，運(yùn)行維護(hù)等工作。物資公司：和省局電力物資公司的基本職能是一樣的。一般合同的簽訂、回款的初始程序都是在物資科，物資科也是銷售人員最直接的客戶對(duì)象。設(shè)計(jì)院：負(fù)責(zé)電網(wǎng)建設(shè)改造中的出具設(shè)計(jì)方案和設(shè)計(jì)圖紙的工作，對(duì)于預(yù)建項(xiàng)目的需求信息，可以在這里最早得知。供電分局：負(fù)責(zé)整個(gè)城市的電網(wǎng)建設(shè)改造和維護(hù)工作。也是銷售人員的直接用戶之一。變電分局：也叫輸變電分局，負(fù)責(zé)整個(gè)地區(qū)的輸電線路和變電站的建設(shè)維護(hù)工作。也是銷售人員的直接用戶之一。農(nóng)電分局：負(fù)責(zé)整個(gè)農(nóng)村電網(wǎng)的建設(shè)改造和維護(hù)工作。財(cái)務(wù)結(jié)算中心：回款是辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù)的部門。

電力系統(tǒng)的前期接觸1、

入網(wǎng)選型：所謂“入網(wǎng)選型”，是指各省市電力公司定期或不定期的召開電力物資供應(yīng)商參加的會(huì)議，以確定可在該地區(qū)銷售的電力物資供應(yīng)商名單及其產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)。只有進(jìn)入選型名單的電力物資供應(yīng)商才能在該地區(qū)進(jìn)行銷售。所以每年的選型工作是非常重要的。一般來說，每個(gè)省、地市電力公司都有選型名單。主管選型的部門是生計(jì)科和物資科級(jí)信通公司。2、

初期拜訪：在初期拜訪時(shí)，對(duì)涉及到設(shè)備銷售的部門都要盡可能的拜訪到。主要是獲取以下幾個(gè)方面的信息：A：

信通公司各部門的人員組成以及他們的姓名、電話（手機(jī)和住宅電話）、家庭住址、社會(huì)關(guān)系等。B：

分管副局長及部門間的實(shí)權(quán)人物之間的相互關(guān)系。C：

對(duì)于可能升至實(shí)權(quán)人物對(duì)象要有預(yù)測(cè)和格外的重視。D：

隨時(shí)關(guān)注電力系統(tǒng)內(nèi)部人員的調(diào)動(dòng)、升遷，格外注意電力系統(tǒng)人員外出旅游或開會(huì)的情況。E：

通過電力系統(tǒng)內(nèi)部的人員來了解競爭對(duì)手的情況。F：

培養(yǎng)1-2個(gè)低級(jí)職員的良好客情關(guān)系，以便信息的獲取更及時(shí)和準(zhǔn)確。G：

確定需要深入接觸的對(duì)象，即公關(guān)目標(biāo)。3、

拜訪客戶時(shí)需要極大的耐心和一定的技巧，要善于察言觀色，在很小的細(xì)節(jié)中捕獲對(duì)自己有幫助的信息。更重要的是要勤于拜訪客戶，機(jī)會(huì)總是在不斷的接觸中產(chǎn)生的。4、

拜訪時(shí)準(zhǔn)備一些小禮品，會(huì)很有幫助。在客戶辦公場所敬煙和抽煙一定要注意環(huán)境和對(duì)象，避免不必要的麻煩。5、

要廣泛的接觸電力系統(tǒng)的員工，包括和業(yè)務(wù)沒直接聯(lián)系的部門；自己的競爭對(duì)手；其他行業(yè)的電力物資供應(yīng)廠家的銷售人員。盡可能的擴(kuò)大自己的信息來源和通道。

電力系統(tǒng)的深入拓展1、

利用一切可利用的資源來接近客戶。2、

至少要和省公司基建計(jì)劃處、農(nóng)電處、信通公司的處長或者專工重點(diǎn)客戶建立良好的客情關(guān)系。從上往下的營銷摸式才是最好的。3、

注意利用客戶外出旅游或開會(huì)的機(jī)會(huì)。一般來說不在辦公室的客戶相對(duì)好接近一些。4、

注意各部門的客情關(guān)系是否通暢，這里的工作一定要細(xì)致，客戶對(duì)象甚至要考慮到對(duì)方的倉庫管理一級(jí)的人員。5、

要時(shí)刻關(guān)注競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)，在行動(dòng)上爭取要比對(duì)手快一步，以達(dá)到削弱對(duì)手競爭力的目的。

電力系統(tǒng)合同的簽訂1、

報(bào)價(jià)之前，一定要和客戶進(jìn)行良好和有成效的溝通，探聽競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)，但要注意不要泄露真正的底價(jià)給任何人。2、

要去了解客戶以往的采購價(jià)格，競爭對(duì)手以前的報(bào)價(jià)，只要客情關(guān)系到位，這些信息都可以收集到。再根據(jù)競爭對(duì)手在別的地區(qū)的報(bào)價(jià)對(duì)競爭對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行預(yù)估，預(yù)估時(shí)也要考慮到競爭對(duì)手銷售人員的組成情況以及他們具體定價(jià)人員的性格，以免出現(xiàn)大的偏差。3、

要注意破壞競爭對(duì)手的客情關(guān)系，但一定要注意技巧和方法，在沒有一定的把握之前不要嘗試，以免適得其反。4、

報(bào)價(jià)之前要對(duì)供貨產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、供貨日期、要求的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和公司溝通，避免無法供貨和損壞客情關(guān)系。5、

簽訂合同時(shí)要注意對(duì)合同條款的審閱，了解回款程序和細(xì)節(jié)，并要拜訪回款所要涉及的部門。6、

簽訂完合同后，要對(duì)客戶進(jìn)行回訪和感謝。

電力項(xiàng)目的實(shí)施階段1、

到貨初驗(yàn)：配合安裝公司及信通公司專工到物資公司核對(duì)項(xiàng)目設(shè)備及各個(gè)站點(diǎn)設(shè)備配置。2、工程安裝階段：安裝工程師切記在信通公司專工的協(xié)調(diào)下配合安裝公司人員對(duì)設(shè)備進(jìn)行高效的工作。確認(rèn)項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃及根據(jù)現(xiàn)場情況隨時(shí)對(duì)各站設(shè)備進(jìn)行安裝，并且對(duì)于網(wǎng)絡(luò)上設(shè)備調(diào)試，進(jìn)行附配件移交，書面資料提交，并且對(duì)信通專工及值班操作人員進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)。在安裝調(diào)試工程中一定要和信通人員及安裝公司人員做好交流。3、項(xiàng)目驗(yàn)收階段：客服工程師在項(xiàng)目完全結(jié)束后聯(lián)絡(luò)信通公司或者安裝公司人在工程開通驗(yàn)收?qǐng)?bào)告上簽證確認(rèn)。并且問清楚信通公司或者（電力公司基建或生產(chǎn)部、農(nóng)電公司）對(duì)此項(xiàng)目工程具體驗(yàn)收日期，因?yàn)橹挥须娏υ谶@個(gè)項(xiàng)目上面全面驗(yàn)收后才能付款。非常重要

電力客戶的回款1、

通常回款都是由物資科辦理相關(guān)手續(xù)，再到財(cái)務(wù)結(jié)算中心辦理匯票，完成回款。但是回款的程序往往是在實(shí)權(quán)人物的影響下才開始的。所以良好的客情關(guān)系和信息渠道的通暢才是及時(shí)回款的有力保證。2、

回款之前要及時(shí)和客戶溝通，確定開票金額，盡量避免開票金額過大而實(shí)際回款較小，給公司的流動(dòng)資金帶來困難。3、

客戶回款時(shí)往往會(huì)出現(xiàn)“僧多粥少”的情況，信息的通暢能讓你比對(duì)手的行動(dòng)更快，良好的客情關(guān)系讓你的回款份額比對(duì)手更多。4、

在平時(shí)的業(yè)務(wù)往來中就要注意做好回款工作，包括對(duì)回款程序中涉及到的每一個(gè)環(huán)節(jié)的客情關(guān)系的溝通和培養(yǎng)。5、

在要求客戶回款時(shí)，一定要注意技巧，并注意環(huán)境、對(duì)象、時(shí)間等因素，避免因回款而損害客情關(guān)系。6、

回款的方式應(yīng)用銀行匯票方式，盡量避免電匯方式，如電匯一定要取回對(duì)方的電匯憑證的復(fù)印件。7、

在對(duì)方回款以后，應(yīng)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行回訪，表示感謝。⑥、

可能出現(xiàn)的困難及對(duì)策1、

了解情況，不要被表面情況所迷惑，要找出問題發(fā)生的根源。可以通過對(duì)不同部門的相關(guān)人員的多次走訪，來了解實(shí)際情況。2、

對(duì)于因自己工作不到位的情況而產(chǎn)生的麻煩，要及時(shí)補(bǔ)救，除了自己加大拜訪次數(shù)，用誠意感動(dòng)客戶之外，還可以利用電力系統(tǒng)內(nèi)部的人際關(guān)系來協(xié)調(diào)和解決。3、

對(duì)于因客戶內(nèi)部的人際斗爭而產(chǎn)生