陌生拜訪成功的八個(gè)步驟課件

陌生拜訪

成功的八個(gè)步驟陌生拜訪成功的八個(gè)步驟陌生拜訪

成功的八個(gè)步驟陌生拜訪成功的八個(gè)步驟1第一步拜訪前的準(zhǔn)備與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪顧客，是會(huì)議營(yíng)銷邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評(píng)定營(yíng)銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新顧客，銷售業(yè)績(jī)得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪。

陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪顧2第一步拜訪前的準(zhǔn)備成功拜訪形象

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備成功拜訪形象陌生拜訪成功的八個(gè)步驟3第一步拜訪前的準(zhǔn)備外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備外部形象：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟4控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟控制情緒：第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟5投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟投緣關(guān)系：第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟6誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟誠(chéng)懇態(tài)度：第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟7自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟自信心理：第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟8第一步拜訪前的準(zhǔn)備接觸:是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，家訪接觸是奠定成功的基石。營(yíng)銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備接觸:是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議9第一步拜訪前的準(zhǔn)備計(jì)劃準(zhǔn)備1）計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備計(jì)劃準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟10第一步拜訪前的準(zhǔn)備2）計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備2）計(jì)劃任務(wù)：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟11第一步拜訪前的準(zhǔn)備3）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備3）計(jì)劃路線：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟124）計(jì)劃開場(chǎng)白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟4）計(jì)劃開場(chǎng)白：第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟13第一步拜訪前的準(zhǔn)備外部準(zhǔn)備1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備外部準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟14第一步拜訪前的準(zhǔn)備儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問(wèn)題，不用佩戴任何飾品。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備儀容儀表：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟15女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子16第一步拜訪前的準(zhǔn)備2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。作為營(yíng)銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來(lái)與顧客談話。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備2）資料準(zhǔn)備：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟17第一步拜訪前的準(zhǔn)備3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”，凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備3）工具準(zhǔn)備：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟18第一步拜訪前的準(zhǔn)備4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備4）時(shí)間準(zhǔn)備：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟19第一步拜訪前的準(zhǔn)備內(nèi)部準(zhǔn)備1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備內(nèi)部準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟202）知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟2）知識(shí)準(zhǔn)備：第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟21第一步拜訪前的準(zhǔn)備3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備3）拒絕準(zhǔn)備：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟224）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟4）微笑準(zhǔn)備：第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟23第一步拜訪前的準(zhǔn)備許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問(wèn)題偏愛誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人！陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太24第一步拜訪前的準(zhǔn)備家訪的十分鐘法則開始十分鐘：我們與從未見過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備家訪的十分鐘法則陌生拜訪成功的八個(gè)步驟25第一步拜訪前的準(zhǔn)備重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。

陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備重點(diǎn)十分鐘：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟26離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟離開十分鐘：第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟27第二步確定進(jìn)門善書者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的營(yíng)銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第二步確定進(jìn)門善書者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商28敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。第二步確定進(jìn)門陌生拜訪成功的八個(gè)步驟敲門：第二步確定進(jìn)門陌生拜訪成功的八個(gè)步驟29第二步確定進(jìn)門話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開顧客家門的金鑰匙。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第二步確定進(jìn)門話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小30態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。第二步確定進(jìn)門陌生拜訪成功的八個(gè)步驟態(tài)度：第二步確定進(jìn)門陌生拜訪成功的八個(gè)步驟31注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。第二步確定進(jìn)門陌生拜訪成功的八個(gè)步驟注意：第二步確定進(jìn)門陌生拜訪成功的八個(gè)步驟32第三步贊美觀察

家訪過(guò)程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)“沒(méi)有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第三步贊美觀察家訪過(guò)程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧33贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷售武器。第三步贊美觀察

陌生拜訪成功的八個(gè)步驟贊美：第三步贊美觀察陌生拜訪成功的八個(gè)步驟34第三步贊美觀察話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈房間布置氣色氣質(zhì)穿著。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第三步贊美觀察話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干35層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。第三步贊美觀察陌生拜訪成功的八個(gè)步驟層次：第三步贊美觀察陌生拜訪成功的八個(gè)步驟36第三步贊美觀察觀察例舉：(1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等，可以確定這位顧客是一個(gè)有錢的人，營(yíng)銷人員可以充分地與其溝通。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第三步贊美觀察觀察例舉：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟37(2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說(shuō)明這位顧客并不是一個(gè)有錢人，營(yíng)銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。第三步贊美觀察陌生拜訪成功的八個(gè)步驟(2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子38第三步贊美觀察(3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說(shuō)明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營(yíng)銷員可以與其充分的溝通。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第三步贊美觀察(3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝39觀察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的！通過(guò)我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。第三步贊美觀察陌生拜訪成功的八個(gè)步驟觀察：第三步贊美觀察陌生拜訪成功的八個(gè)步驟40第三步贊美觀察觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第三步贊美觀察觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情41注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！钡谌劫澝烙^察陌生拜訪成功的八個(gè)步驟注意事項(xiàng)：第三步贊美觀察陌生拜訪成功的八個(gè)步驟42第四步有效提問(wèn)營(yíng)銷人員是靠嘴巴來(lái)賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)就尤為重要啦！陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第四步有效提問(wèn)營(yíng)銷人員是靠嘴巴來(lái)賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員43第四步有效提問(wèn)1、提問(wèn)的目的，就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。（營(yíng)銷員的提問(wèn)一定要圍繞“四多一少”來(lái)進(jìn)行）陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第四步有效提問(wèn)1、提問(wèn)的目的，就是通過(guò)我們的溝通了解我們的442、提問(wèn)注意：確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15?45秒的開場(chǎng)白提問(wèn)第四步有效提問(wèn)陌生拜訪成功的八個(gè)步驟2、提問(wèn)注意：第四步有效提問(wèn)陌生拜訪成功的八個(gè)步驟45第四步有效提問(wèn)3、尋找話題的八種技巧：儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國(guó)貿(mào)買的”。營(yíng)銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人。鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營(yíng)銷員不斷以這種提問(wèn)接近關(guān)系。氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。家庭、子女：“我聽說(shuō)您家女兒是……”營(yíng)銷員了解顧客家庭善是否良好。飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！弊≌?、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！睜I(yíng)銷員可以用這種提問(wèn)技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒(méi)有興趣參加呢？陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第四步有效提問(wèn)3、尋找話題的八種技巧：陌生拜訪成功的八個(gè)步46第四步有效提問(wèn)4、家訪提問(wèn)必勝絕招：先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第四步有效提問(wèn)4、家訪提問(wèn)必勝絕招：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟474、家訪提問(wèn)必勝絕招：盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛。第四步有效提問(wèn)陌生拜訪成功的八個(gè)步驟4、家訪提問(wèn)必勝絕招：第四步有效提問(wèn)陌生拜訪成功的八個(gè)步驟484、家訪提問(wèn)必勝絕招：特定性問(wèn)題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。第四步有效提問(wèn)陌生拜訪成功的八個(gè)步驟4、家訪提問(wèn)必勝絕招：第四步有效提問(wèn)陌生拜訪成功的八個(gè)步驟494、家訪提問(wèn)必勝絕招：?jiǎn)柖x一的問(wèn)題，幫助猶豫的顧客決定。第四步有效提問(wèn)陌生拜訪成功的八個(gè)步驟4、家訪提問(wèn)必勝絕招：第四步有效提問(wèn)陌生拜訪成功的八個(gè)步驟504、家訪提問(wèn)必勝絕招：“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營(yíng)銷者就要學(xué)會(huì)問(wèn)顧客關(guān)心的問(wèn)題。第四步有效提問(wèn)陌生拜訪成功的八個(gè)步驟4、家訪提問(wèn)必勝絕招：第四步有效提問(wèn)陌生拜訪成功的八個(gè)步驟514、家訪提問(wèn)必勝絕招：先提問(wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值，再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。第四步有效提問(wèn)陌生拜訪成功的八個(gè)步驟4、家訪提問(wèn)必勝絕招：第四步有效提問(wèn)陌生拜訪成功的八個(gè)步驟52第五步傾聽、推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說(shuō)話、多聽、多看。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第五步傾聽、推介蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、53第五步傾聽、推介1、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說(shuō)話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果，借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第五步傾聽、推介1、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況54第五步傾聽、推介2、把有獎(jiǎng)問(wèn)答的答案講給顧客聽，叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng)，對(duì)典型顧客可以事前確定一些題目，屆時(shí)安排其在會(huì)上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對(duì)方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來(lái)參會(huì)。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第五步傾聽、推介2、把有獎(jiǎng)問(wèn)答的答案講給顧客聽，叮囑其在會(huì)55第五步傾聽、推介3、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第五步傾聽、推介3、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情564、對(duì)遲疑的新顧客，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。第五步傾聽、推介陌生拜訪成功的八個(gè)步驟4、對(duì)遲疑的新顧客，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的575、對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，此說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。第五步傾聽、推介陌生拜訪成功的八個(gè)步驟5、對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，此說(shuō)明火候未到，可58第六步克服異議1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第六步克服異議1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)592、化異議為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。第六步克服異議陌生拜訪成功的八個(gè)步驟2、化異議為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并60第六步克服異議3、不要讓顧客說(shuō)出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第六步克服異議3、不要讓顧客說(shuō)出異議：善于利用顧客的感情，614、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間。第六步克服異議陌生拜訪成功的八個(gè)步驟4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩62第六步克服異議5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到?眠的作用，可以很好地克服異議。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第六步克服異議5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引636、逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。第六步克服異議陌生拜訪成功的八個(gè)步驟6、逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)64第六步克服異議7、同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第六步克服異議7、同一立場(chǎng)：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟658、樹立專家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的。第六步克服異議陌生拜訪成功的八個(gè)步驟8、樹立專家形象：第六步克服異議陌生拜訪成功的八個(gè)步驟66第七步確定達(dá)成

為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？為什么排名前20名的營(yíng)銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡(jiǎn)單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第七步確定達(dá)成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤67第七步確定達(dá)成成交達(dá)成方式：1、邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？”陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第七步確定達(dá)成成交達(dá)成方式：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟682、選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？”第七步確定達(dá)成陌生拜訪成功的八個(gè)步驟2、選擇式成交：第七步確定達(dá)成陌生拜訪成功的八個(gè)步驟693、二級(jí)式成交：“您感覺這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來(lái)吧！”第七步確定達(dá)成陌生拜訪成功的八個(gè)步驟3、二級(jí)式成交：第七步確定達(dá)成陌生拜訪成功的八個(gè)步驟70第七步確定達(dá)成4、預(yù)測(cè)式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第七步確定達(dá)成4、預(yù)測(cè)式成交：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟715、授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！”第七步確定達(dá)成陌生拜訪成功的八個(gè)步驟5、授權(quán)式成交：第七步確定達(dá)成陌生拜訪成功的八個(gè)步驟726、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢！”第七步確定達(dá)成陌生拜訪成功的八個(gè)步驟6、緊逼式成交：第七步確定達(dá)成陌生拜訪成功的八個(gè)步驟73第八步致謝告辭

你會(huì)感謝顧客嗎？對(duì)于我們營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒(méi)有顧客你什么也沒(méi)有了！有再好的銷售技巧也沒(méi)有用。時(shí)間：初次家訪時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第八步致謝告辭你會(huì)感謝顧客嗎？對(duì)于我們營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)：“我74第八步致謝告辭.觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第八步致謝告辭.觀察：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟75簡(jiǎn)明：古語(yǔ)有畫蛇添足之說(shuō)，就是提醒我們?cè)谡f(shuō)清楚事情之后，不要再進(jìn)行過(guò)多修飾。第八步致謝告辭陌生拜訪成功的八個(gè)步驟簡(jiǎn)明：第八步致謝告辭陌生拜訪成功的八個(gè)步驟76真誠(chéng)：虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久，做個(gè)真誠(chéng)的人！用真誠(chéng)的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你！第八步致謝告辭陌生拜訪成功的八個(gè)步驟真誠(chéng)：第八步致謝告辭陌生拜訪成功的八個(gè)步驟77陌生拜訪成功的八個(gè)步驟陌生拜訪成功的八個(gè)步驟78******二、在PPT中插入視頻（一）直接播放視頻這種播放方法是將事先準(zhǔn)備好的視頻文件作為電影文件直接插入到幻燈片中，該方法是最簡(jiǎn)單、最直觀的一種方法，使用這種方法將視頻文件插入到幻燈片中后，PowerPoint只提供簡(jiǎn)單的[暫停]和[繼續(xù)播放]控制，而沒(méi)有其他更多的操作按鈕供選擇。因此這種方法特別適合PowerPoint初學(xué)者，以下是具體的操作步驟：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟******二、在PPT中插入視頻陌生拜訪成功的79******1.運(yùn)行PowerPoint程序，打開需要插入視頻文件的幻燈片。

2.將鼠標(biāo)移動(dòng)到菜單欄中，單擊其中的“插入”選項(xiàng)，從打開的下拉菜單中執(zhí)行“插入影片文件”命令。

3.在隨后彈出的文件選擇對(duì)話框中，將事先準(zhǔn)備好的視頻文件選中，并單擊[添加]按鈕，這樣就能將視頻文件插入到幻燈片中了。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟******1.運(yùn)行PowerPoint程序，80

******4.用鼠標(biāo)選中視頻文件，并將它移動(dòng)到合適的位置，然后根據(jù)屏幕的提示直接點(diǎn)選[播放]按鈕來(lái)播放視頻，或者選中自動(dòng)播放方式。

5.在播放過(guò)程中，可以將鼠標(biāo)移動(dòng)到視頻窗口中，單擊一下，視頻就能暫停播放。如果想繼續(xù)播放，再用鼠標(biāo)單擊一下即可。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟******4.用鼠標(biāo)選中視頻文件，81******（二）插入控件播放視頻這種方法就是將視頻文件作為控件插入到幻燈片中的，然后通過(guò)修改控件屬性，達(dá)到播放視頻的目的。使用這種方法，有多種可供選擇的操作按鈕，播放進(jìn)程可以完全自己控制，更加方便、靈活。該方法更適合PowerPoint課件中圖片、文字、視頻在同一頁(yè)面的情況。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟******（二）插入控件播放視頻陌生拜訪成功的八個(gè)步驟82******1.運(yùn)行PowerPoint程序，打開需要插入視頻文件的幻燈片。

2.將鼠標(biāo)移動(dòng)到菜單欄，單擊其中的“視圖”選項(xiàng)，從打開的下拉菜單中選中“控件工具箱”，再?gòu)南录?jí)菜單中選中[其他控件]按鈕。

3.在隨后打開的控件選項(xiàng)界面中，選擇“WindowsMediaPlayer”選項(xiàng)，再將鼠標(biāo)移動(dòng)到PowerPoint的編輯區(qū)域中，畫出一個(gè)合適大小的矩形區(qū)域，隨后該區(qū)域就會(huì)自動(dòng)變?yōu)閃indowsMediaPlayer的播放界面陌生拜訪成功的八個(gè)步驟******1.運(yùn)行PowerPoint程序，打開83******4.用鼠標(biāo)選中該播放界面，然后單擊鼠標(biāo)右鍵，從彈出的快捷菜單中選擇“屬性”命令，打開該媒體播放界面的“屬性”窗口。

5.在“屬性”窗口中，在“FileName”設(shè)置項(xiàng)處正確輸入需要插入到幻燈片中視頻文件的詳細(xì)路徑及文件名。這樣在打開幻燈片時(shí)，就能通過(guò)[播放]控制按鈕來(lái)播放指定的視頻了陌生拜訪成功的八個(gè)步驟******4.用鼠標(biāo)選中該播放界面，然后單擊84******6.為了讓插入的視頻文件更好地與幻燈片組織在一起，還可以修改“屬性”設(shè)置界面中控制欄、播放滑塊條以及視頻屬性欄的位置。

7.在播放過(guò)程中，可以通過(guò)媒體播放器中的[播放]、[停止]、[暫停]和[調(diào)節(jié)音量]等按鈕對(duì)視頻進(jìn)行控制。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟******6.為了讓插入的視頻文件更好地與幻燈85******（三）插入對(duì)象播放視頻這種方法是將視頻文件作為對(duì)象插入到幻燈片中的，與以上兩種方法不同的是，它可以隨心所欲地選擇實(shí)際需要播放的視頻片段，然后再播放。實(shí)現(xiàn)步驟為：1.打開需要插入視頻文件的幻燈片，單擊“插入/對(duì)象”命令，打開“插入對(duì)象”對(duì)話框。2.選中“新建”選項(xiàng)后，再在對(duì)應(yīng)的“對(duì)象類型”設(shè)置欄處選中“視頻剪輯”選項(xiàng)，單擊[確定]按鈕。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟******（三）插入對(duì)象播放視頻陌生拜訪成功的八個(gè)步驟86

******3.PowerPoint自動(dòng)切換到視頻屬性設(shè)置狀態(tài)，執(zhí)行“插入剪輯/Windows視頻”命令，將事先準(zhǔn)備好的視頻文件插入到幻燈片中。

4.執(zhí)行“編輯/選項(xiàng)”命令，打開選項(xiàng)設(shè)置框，在其中設(shè)置視頻是否需要循環(huán)播放，或者是播放結(jié)束后是否要倒退等，單擊[確定]返回到視頻屬性設(shè)置界面。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟******陌生拜訪成功的八個(gè)步驟87******5.點(diǎn)選工具欄中的視頻[入點(diǎn)]按鈕和[出點(diǎn)]按鈕，重新設(shè)置視頻文件的播放起始點(diǎn)和結(jié)束點(diǎn)，從而達(dá)到隨心所欲地選擇需要播放視頻片段的目的。

6.用鼠標(biāo)左鍵單擊設(shè)置界面的空白區(qū)域，就可以退出視頻設(shè)置的界面，從而返回到幻燈片的編輯狀態(tài)。還可以使用預(yù)覽命令，檢查視頻的編輯效果。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟******陌生拜訪成功的八個(gè)步驟88******三、PowerPoint中插入聲音的幾種方法。

（一）將某段音樂(lè)作為整個(gè)演示文稿的背景音樂(lè)如果用PowerPoint制作電子相冊(cè)、畫冊(cè)時(shí)，人們不僅僅要欣賞精美的畫面，還希望聽到美妙動(dòng)聽的音樂(lè)。我們可以在第一張幻燈片上進(jìn)行如下操作：

1.準(zhǔn)備好一個(gè)音樂(lè)文件，可以是WAV、MID或MP3文件格式。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟******三、PowerPoint中插入聲音的幾種方法。陌89******2.執(zhí)行“插入”菜單下的“影片和聲音”選項(xiàng)中的“文件中的聲音”，插入你選擇的聲音文件，同時(shí)彈出對(duì)話框，詢問(wèn)是否在放映幻燈片時(shí)自動(dòng)播放該聲音文件，選擇“是”。則幻燈片上有一個(gè)“喇叭”圖標(biāo)出現(xiàn)。

3.用鼠標(biāo)右擊該“喇叭”圖標(biāo)，在彈出的快捷菜單中選擇“自定義動(dòng)畫”。

4.在“自定義動(dòng)畫”對(duì)話框的“多媒體設(shè)置”選項(xiàng)卡中，作如下設(shè)置：播放時(shí)：選“繼續(xù)幻燈片放映”陌生拜訪成功的八個(gè)步驟******2.執(zhí)行“插入”菜單下的“影片和聲音”90******

停止播放：選“在XX張幻燈片之后”，具體在第幾張幻燈片之后，要視你的相冊(cè)或畫冊(cè)中的幻燈片張數(shù)而定，比如總張數(shù)為20，則此處輸入“20”。

然后，單擊該選項(xiàng)卡上的“其他選項(xiàng)…”按鈕，在彈出的對(duì)話框中選擇“循環(huán)播放，直到停止”，然后依次單擊“確定”按鈕，關(guān)閉各對(duì)話框。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟******停止播放：選“在XX張幻燈片之后”91

四、在用PowerPoint制作課件時(shí)加入解說(shuō)詞如果我們希望在播放到某一張幻燈片時(shí)，自動(dòng)播放該張幻燈片的解說(shuō)詞，可以采用如下的方法：1.首先錄制好該張幻燈片的解說(shuō)詞，并保存為聲音文件。2.選擇你要加入解說(shuō)詞的幻燈片作為當(dāng)前操作的幻燈片，執(zhí)行“幻燈片放映”菜單下的“幻燈片切換”命令。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟四、在用PowerPoint制作課件時(shí)加入解說(shuō)詞92

3.在彈出的“幻燈片切換”對(duì)話框中，進(jìn)行如下操作：在“聲音”的下拉列表中，選擇“其它聲音…”，在隨后出現(xiàn)的“添加聲音”對(duì)話框中選擇你已錄制好的聲音文件，單擊“確定”，關(guān)閉“添加聲音”對(duì)話框，然后單擊“應(yīng)用”，關(guān)閉“幻燈片切換”對(duì)話框。

陌生拜訪成功的八個(gè)步驟陌生拜訪成功的八個(gè)步驟93

如果我們希望演示者自己根據(jù)情況決定是否播放聲音，可以制作交互按鈕來(lái)控制聲音的播放或停止。這一方法在課件制作中經(jīng)常使用。具體的操作步驟如下：

1.首先錄制好該張幻燈片的解說(shuō)詞，并保存為聲音文件。

2.選擇你要加入解說(shuō)詞的幻燈片作為當(dāng)前操作的幻燈片，在幻燈片上加入兩個(gè)自定義按鈕，并分別在上面加入文字“播放聲音”和“停止播放聲音”。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟如果我們希望演示者自己根據(jù)情況決定是否播放聲音，可943.用鼠標(biāo)右擊“播放聲音”按鈕，在彈出的快捷菜單中選擇“動(dòng)作設(shè)置”命令，隨后出現(xiàn)“動(dòng)作設(shè)置”對(duì)話框，在“單擊鼠標(biāo)”選項(xiàng)卡上進(jìn)行如下操作：?jiǎn)螕羰髽?biāo)時(shí)的動(dòng)作：選“無(wú)動(dòng)作”；播放聲音：在前面打“√”，在其下拉列表中，選擇“其它聲音”，在隨后出現(xiàn)的“添加聲音”對(duì)話框中選擇你已錄制好的聲音文件，單擊“確定”，關(guān)閉“添加聲音”對(duì)話框，然后單擊“確定”，關(guān)閉“動(dòng)作設(shè)置”對(duì)話框。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟3.用鼠標(biāo)右擊“播放聲音”按鈕，在彈出的快捷菜單954.用鼠標(biāo)右擊“停止播放聲音”按鈕，在彈出的快捷菜單中選擇“動(dòng)作設(shè)置”命令，隨后出現(xiàn)“動(dòng)作設(shè)置”對(duì)話框，在“單擊鼠標(biāo)”選項(xiàng)卡上進(jìn)行如下操作：?jiǎn)螕羰髽?biāo)時(shí)的動(dòng)作：選“無(wú)動(dòng)作”；播放聲音：在前面打“√”，在其下拉列表中，選擇“停止前一聲音”，然后單擊“確定”，關(guān)閉“動(dòng)作設(shè)置”對(duì)話框。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟4.用鼠標(biāo)右擊“停止播放聲音”按鈕，在彈出的快捷96陌生拜訪

成功的八個(gè)步驟陌生拜訪成功的八個(gè)步驟陌生拜訪

成功的八個(gè)步驟陌生拜訪成功的八個(gè)步驟97第一步拜訪前的準(zhǔn)備與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪顧客，是會(huì)議營(yíng)銷邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評(píng)定營(yíng)銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新顧客，銷售業(yè)績(jī)得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪。

陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪顧98第一步拜訪前的準(zhǔn)備成功拜訪形象

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備成功拜訪形象陌生拜訪成功的八個(gè)步驟99第一步拜訪前的準(zhǔn)備外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備外部形象：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟100控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟控制情緒：第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟101投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟投緣關(guān)系：第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟102誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟誠(chéng)懇態(tài)度：第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟103自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟自信心理：第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟104第一步拜訪前的準(zhǔn)備接觸:是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，家訪接觸是奠定成功的基石。營(yíng)銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備接觸:是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議105第一步拜訪前的準(zhǔn)備計(jì)劃準(zhǔn)備1）計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備計(jì)劃準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟106第一步拜訪前的準(zhǔn)備2）計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備2）計(jì)劃任務(wù)：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟107第一步拜訪前的準(zhǔn)備3）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備3）計(jì)劃路線：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟1084）計(jì)劃開場(chǎng)白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟4）計(jì)劃開場(chǎng)白：第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟109第一步拜訪前的準(zhǔn)備外部準(zhǔn)備1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備外部準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟110第一步拜訪前的準(zhǔn)備儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問(wèn)題，不用佩戴任何飾品。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備儀容儀表：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟111女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子112第一步拜訪前的準(zhǔn)備2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。作為營(yíng)銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來(lái)與顧客談話。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備2）資料準(zhǔn)備：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟113第一步拜訪前的準(zhǔn)備3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”，凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備3）工具準(zhǔn)備：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟114第一步拜訪前的準(zhǔn)備4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備4）時(shí)間準(zhǔn)備：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟115第一步拜訪前的準(zhǔn)備內(nèi)部準(zhǔn)備1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備內(nèi)部準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟1162）知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟2）知識(shí)準(zhǔn)備：第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟117第一步拜訪前的準(zhǔn)備3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備3）拒絕準(zhǔn)備：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟1184）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟4）微笑準(zhǔn)備：第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟119第一步拜訪前的準(zhǔn)備許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問(wèn)題偏愛誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人！陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太120第一步拜訪前的準(zhǔn)備家訪的十分鐘法則開始十分鐘：我們與從未見過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備家訪的十分鐘法則陌生拜訪成功的八個(gè)步驟121第一步拜訪前的準(zhǔn)備重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。

陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備重點(diǎn)十分鐘：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟122離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟離開十分鐘：第一步拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪成功的八個(gè)步驟123第二步確定進(jìn)門善書者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的營(yíng)銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第二步確定進(jìn)門善書者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商124敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。第二步確定進(jìn)門陌生拜訪成功的八個(gè)步驟敲門：第二步確定進(jìn)門陌生拜訪成功的八個(gè)步驟125第二步確定進(jìn)門話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開顧客家門的金鑰匙。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第二步確定進(jìn)門話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小126態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。第二步確定進(jìn)門陌生拜訪成功的八個(gè)步驟態(tài)度：第二步確定進(jìn)門陌生拜訪成功的八個(gè)步驟127注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。第二步確定進(jìn)門陌生拜訪成功的八個(gè)步驟注意：第二步確定進(jìn)門陌生拜訪成功的八個(gè)步驟128第三步贊美觀察

家訪過(guò)程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)“沒(méi)有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第三步贊美觀察家訪過(guò)程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧129贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷售武器。第三步贊美觀察

陌生拜訪成功的八個(gè)步驟贊美：第三步贊美觀察陌生拜訪成功的八個(gè)步驟130第三步贊美觀察話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈房間布置氣色氣質(zhì)穿著。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第三步贊美觀察話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干131層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。第三步贊美觀察陌生拜訪成功的八個(gè)步驟層次：第三步贊美觀察陌生拜訪成功的八個(gè)步驟132第三步贊美觀察觀察例舉：(1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等，可以確定這位顧客是一個(gè)有錢的人，營(yíng)銷人員可以充分地與其溝通。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第三步贊美觀察觀察例舉：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟133(2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說(shuō)明這位顧客并不是一個(gè)有錢人，營(yíng)銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。第三步贊美觀察陌生拜訪成功的八個(gè)步驟(2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子134第三步贊美觀察(3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說(shuō)明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營(yíng)銷員可以與其充分的溝通。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第三步贊美觀察(3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝135觀察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的！通過(guò)我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。第三步贊美觀察陌生拜訪成功的八個(gè)步驟觀察：第三步贊美觀察陌生拜訪成功的八個(gè)步驟136第三步贊美觀察觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第三步贊美觀察觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情137注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！钡谌劫澝烙^察陌生拜訪成功的八個(gè)步驟注意事項(xiàng)：第三步贊美觀察陌生拜訪成功的八個(gè)步驟138第四步有效提問(wèn)營(yíng)銷人員是靠嘴巴來(lái)賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)就尤為重要啦！陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第四步有效提問(wèn)營(yíng)銷人員是靠嘴巴來(lái)賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員139第四步有效提問(wèn)1、提問(wèn)的目的，就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。（營(yíng)銷員的提問(wèn)一定要圍繞“四多一少”來(lái)進(jìn)行）陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第四步有效提問(wèn)1、提問(wèn)的目的，就是通過(guò)我們的溝通了解我們的1402、提問(wèn)注意：確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15?45秒的開場(chǎng)白提問(wèn)第四步有效提問(wèn)陌生拜訪成功的八個(gè)步驟2、提問(wèn)注意：第四步有效提問(wèn)陌生拜訪成功的八個(gè)步驟141第四步有效提問(wèn)3、尋找話題的八種技巧：儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國(guó)貿(mào)買的”。營(yíng)銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人。鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營(yíng)銷員不斷以這種提問(wèn)接近關(guān)系。氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。家庭、子女：“我聽說(shuō)您家女兒是……”營(yíng)銷員了解顧客家庭善是否良好。飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。”住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！睜I(yíng)銷員可以用這種提問(wèn)技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒(méi)有興趣參加呢？陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第四步有效提問(wèn)3、尋找話題的八種技巧：陌生拜訪成功的八個(gè)步142第四步有效提問(wèn)4、家訪提問(wèn)必勝絕招：先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第四步有效提問(wèn)4、家訪提問(wèn)必勝絕招：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟1434、家訪提問(wèn)必勝絕招：盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛。第四步有效提問(wèn)陌生拜訪成功的八個(gè)步驟4、家訪提問(wèn)必勝絕招：第四步有效提問(wèn)陌生拜訪成功的八個(gè)步驟1444、家訪提問(wèn)必勝絕招：特定性問(wèn)題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。第四步有效提問(wèn)陌生拜訪成功的八個(gè)步驟4、家訪提問(wèn)必勝絕招：第四步有效提問(wèn)陌生拜訪成功的八個(gè)步驟1454、家訪提問(wèn)必勝絕招：?jiǎn)柖x一的問(wèn)題，幫助猶豫的顧客決定。第四步有效提問(wèn)陌生拜訪成功的八個(gè)步驟4、家訪提問(wèn)必勝絕招：第四步有效提問(wèn)陌生拜訪成功的八個(gè)步驟1464、家訪提問(wèn)必勝絕招：“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營(yíng)銷者就要學(xué)會(huì)問(wèn)顧客關(guān)心的問(wèn)題。第四步有效提問(wèn)陌生拜訪成功的八個(gè)步驟4、家訪提問(wèn)必勝絕招：第四步有效提問(wèn)陌生拜訪成功的八個(gè)步驟1474、家訪提問(wèn)必勝絕招：先提問(wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值，再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。第四步有效提問(wèn)陌生拜訪成功的八個(gè)步驟4、家訪提問(wèn)必勝絕招：第四步有效提問(wèn)陌生拜訪成功的八個(gè)步驟148第五步傾聽、推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說(shuō)話、多聽、多看。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第五步傾聽、推介蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、149第五步傾聽、推介1、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說(shuō)話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果，借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第五步傾聽、推介1、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況150第五步傾聽、推介2、把有獎(jiǎng)問(wèn)答的答案講給顧客聽，叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng)，對(duì)典型顧客可以事前確定一些題目，屆時(shí)安排其在會(huì)上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對(duì)方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來(lái)參會(huì)。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第五步傾聽、推介2、把有獎(jiǎng)問(wèn)答的答案講給顧客聽，叮囑其在會(huì)151第五步傾聽、推介3、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第五步傾聽、推介3、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情1524、對(duì)遲疑的新顧客，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。第五步傾聽、推介陌生拜訪成功的八個(gè)步驟4、對(duì)遲疑的新顧客，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的1535、對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，此說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。第五步傾聽、推介陌生拜訪成功的八個(gè)步驟5、對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，此說(shuō)明火候未到，可154第六步克服異議1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第六步克服異議1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)1552、化異議為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。第六步克服異議陌生拜訪成功的八個(gè)步驟2、化異議為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并156第六步克服異議3、不要讓顧客說(shuō)出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第六步克服異議3、不要讓顧客說(shuō)出異議：善于利用顧客的感情，1574、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間。第六步克服異議陌生拜訪成功的八個(gè)步驟4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩158第六步克服異議5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到?眠的作用，可以很好地克服異議。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第六步克服異議5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引1596、逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。第六步克服異議陌生拜訪成功的八個(gè)步驟6、逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)160第六步克服異議7、同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第六步克服異議7、同一立場(chǎng)：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟1618、樹立專家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的。第六步克服異議陌生拜訪成功的八個(gè)步驟8、樹立專家形象：第六步克服異議陌生拜訪成功的八個(gè)步驟162第七步確定達(dá)成

為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？為什么排名前20名的營(yíng)銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡(jiǎn)單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第七步確定達(dá)成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤163第七步確定達(dá)成成交達(dá)成方式：1、邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？”陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第七步確定達(dá)成成交達(dá)成方式：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟1642、選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？”第七步確定達(dá)成陌生拜訪成功的八個(gè)步驟2、選擇式成交：第七步確定達(dá)成陌生拜訪成功的八個(gè)步驟1653、二級(jí)式成交：“您感覺這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來(lái)吧！”第七步確定達(dá)成陌生拜訪成功的八個(gè)步驟3、二級(jí)式成交：第七步確定達(dá)成陌生拜訪成功的八個(gè)步驟166第七步確定達(dá)成4、預(yù)測(cè)式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第七步確定達(dá)成4、預(yù)測(cè)式成交：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟1675、授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！”第七步確定達(dá)成陌生拜訪成功的八個(gè)步驟5、授權(quán)式成交：第七步確定達(dá)成陌生拜訪成功的八個(gè)步驟1686、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢！”第七步確定達(dá)成陌生拜訪成功的八個(gè)步驟6、緊逼式成交：第七步確定達(dá)成陌生拜訪成功的八個(gè)步驟169第八步致謝告辭

你會(huì)感謝顧客嗎？對(duì)于我們營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒(méi)有顧客你什么也沒(méi)有了！有再好的銷售技巧也沒(méi)有用。時(shí)間：初次家訪時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第八步致謝告辭你會(huì)感謝顧客嗎？對(duì)于我們營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)：“我170第八步致謝告辭.觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟第八步致謝告辭.觀察：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟171簡(jiǎn)明：古語(yǔ)有畫蛇添足之說(shuō)，就是提醒我們?cè)谡f(shuō)清楚事情之后，不要再進(jìn)行過(guò)多修飾。第八步致謝告辭陌生拜訪成功的八個(gè)步驟簡(jiǎn)明：第八步致謝告辭陌生拜訪成功的八個(gè)步驟172真誠(chéng)：虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久，做個(gè)真誠(chéng)的人！用真誠(chéng)的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你！第八步致謝告辭陌生拜訪成功的八個(gè)步驟真誠(chéng)：第八步致謝告辭陌生拜訪成功的八個(gè)步驟173陌生拜訪成功的八個(gè)步驟陌生拜訪成功的八個(gè)步驟174******二、在PPT中插入視頻（一）直接播放視頻這種播放方法是將事先準(zhǔn)備好的視頻文件作為電影文件直接插入到幻燈片中，該方法是最簡(jiǎn)單、最直觀的一種方法，使用這種方法將視頻文件插入到幻燈片中后，PowerPoint只提供簡(jiǎn)單的[暫停]和[繼續(xù)播放]控制，而沒(méi)有其他更多的操作按鈕供選擇。因此這種方法特別適合PowerPoint初學(xué)者，以下是具體的操作步驟：陌生拜訪成功的八個(gè)步驟******二、在PPT中插入視頻陌生拜訪成功的175******1.運(yùn)行PowerPoint程序，打開需要插入視頻文件的幻燈片。

2.將鼠標(biāo)移動(dòng)到菜單欄中，單擊其中的“插入”選項(xiàng)，從打開的下拉菜單中執(zhí)行“插入影片文件”命令。

3.在隨后彈出的文件選擇對(duì)話框中，將事先準(zhǔn)備好的視頻文件選中，并單擊[添加]按鈕，這樣就能將視頻文件插入到幻燈片中了。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟******1.運(yùn)行PowerPoint程序，176

******4.用鼠標(biāo)選中視頻文件，并將它移動(dòng)到合適的位置，然后根據(jù)屏幕的提示直接點(diǎn)選[播放]按鈕來(lái)播放視頻，或者選中自動(dòng)播放方式。

5.在播放過(guò)程中，可以將鼠標(biāo)移動(dòng)到視頻窗口中，單擊一下，視頻就能暫停播放。如果想繼續(xù)播放，再用鼠標(biāo)單擊一下即可。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟******4.用鼠標(biāo)選中視頻文件，177******（二）插入控件播放視頻這種方法就是將視頻文件作為控件插入到幻燈片中的，然后通過(guò)修改控件屬性，達(dá)到播放視頻的目的。使用這種方法，有多種可供選擇的操作按鈕，播放進(jìn)程可以完全自己控制，更加方便、靈活。該方法更適合PowerPoint課件中圖片、文字、視頻在同一頁(yè)面的情況。陌生拜訪成功的八個(gè)步驟******（二）插入控件播放視頻陌生拜訪成功的八個(gè)步驟178******1.運(yùn)行PowerPoint程序，打開需要插入視頻文件的幻燈片。

2.將鼠標(biāo)移動(dòng)到菜單欄，單擊其中的“視圖”選項(xiàng)，從打開的下拉菜單中選中“控件工具箱”，再?gòu)南录?jí)菜單中選中[其他控件]按鈕。

3.在隨后打開的控件選項(xiàng)界面中，選擇“WindowsMediaPlayer”選項(xiàng)，再將鼠標(biāo)移動(dòng)到PowerPoint的編輯區(qū)域中，畫出一個(gè)合適大小的矩形區(qū)域，隨后該區(qū)域就會(huì)自動(dòng)變?yōu)閃indowsMediaPlayer的播放界面陌生拜訪成功的八個(gè)步驟******1.運(yùn)行PowerPoint程序，打開179******4.用鼠標(biāo)選中該播放界面，然后單擊鼠標(biāo)右鍵，從彈出