市場營銷學(xué)第10章-促銷策略制定整合營銷傳播策略課件

整合營銷傳播策略整合營銷傳播策略本章要點(diǎn)1．整合營銷傳播2．人員推銷的特點(diǎn)、程序、管理3．廣告的目標(biāo)和定位、媒體、效果評價(jià)4．營業(yè)推廣目標(biāo)的確立、方式的選擇、方案的制定、測試和執(zhí)行、評估5．公共關(guān)系的對象及內(nèi)容

本章要點(diǎn)1．整合營銷傳播提綱整合營銷傳播概述人員推銷廣告營業(yè)推廣公共關(guān)系提綱整合營銷傳播概述提綱整合營銷傳播概述

人員推銷廣告營業(yè)推廣公共關(guān)系提綱整合營銷傳播概述整合營銷傳播的含義

《牛津大辭典》這樣定義傳播：傳播是“借助語言、文學(xué)形象來傳達(dá)或交換觀念和知識”。

發(fā)送者編碼媒體信息解碼接收者反饋反應(yīng)噪音

整合營銷傳播的含義《牛津大辭典》這樣定義傳播：傳播是“借助傳播過程包含九個(gè)基本要素

1．發(fā)送者

2．編碼

3．信息

4．媒介

5．解碼

6．接收者

7．反應(yīng)

8．反饋

9．噪音

傳播過程包含九個(gè)基本要素1．發(fā)送者整合營銷傳播包括內(nèi)容

1．整合營銷傳播使用多種傳播手段，并對這些手段進(jìn)行整合。2．整合營銷傳播不僅以顧客為研究對象，還應(yīng)該研究包括與企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)有直接、間接利害關(guān)系的一切利益相關(guān)者。如從業(yè)人員、投資者、社區(qū)、大眾媒體、政府、同行業(yè)者等。3．整合營銷傳播是一個(gè)過程。整合營銷傳播不是對這些對象進(jìn)行一次性整合，而是分階段一步步地進(jìn)行。4．整合營銷傳播是一種強(qiáng)調(diào)整合所帶來的附加值的營銷傳播理念，重心在于傳播。

整合營銷傳播包括內(nèi)容1．整合營銷傳播使用多種傳播手段，并對有效的營銷傳播步驟

確

定目

標(biāo)顧

客決定傳播目

標(biāo)

設(shè)計(jì)信

息

選

擇傳播渠道選

擇信

息來

源

收

集反

饋

有效的營銷傳播步驟確定決定傳播目標(biāo)

選擇

四種經(jīng)典的反應(yīng)層次模式

四種經(jīng)典的反應(yīng)層次模式確定營銷傳播預(yù)算

量力而行法

銷售百分比法

競爭對等法

目標(biāo)任務(wù)法

確定營銷傳播預(yù)算量力而行法確定營銷傳播組合

報(bào)紙廣告向消費(fèi)者的推廣：與新聞界建立關(guān)系銷售展示雜志廣告樣品、折價(jià)、贈品、抽獎(jiǎng)或競賽、特價(jià)包裝、現(xiàn)金退回、使用者獎(jiǎng)勵(lì)、銷售現(xiàn)場陳列和表演。產(chǎn)品宣傳報(bào)道銷售會議廣播廣告向中間商的推廣：企業(yè)溝通活動(dòng)樣品試用電視廣告購買折扣、合作廣告。游說展覽會戶外廣告向推銷人員的推廣咨詢直接郵寄宣傳手冊廣告營業(yè)推廣公共關(guān)系人員推銷網(wǎng)絡(luò)廣告確定營銷傳播組合報(bào)紙廣告向消費(fèi)者的推廣：與新聞界建立關(guān)系銷不同市場類型營銷傳播工具重要性的比較

相對重要性

消費(fèi)者市場

生產(chǎn)者市場

廣

告

營業(yè)推廣

人員推銷公共關(guān)系

人員推銷

營業(yè)推廣

廣

告

公共關(guān)系不同市場類型營銷傳播工具重要性的比較

人員推銷公共關(guān)系不同的傳播工具與傳播目標(biāo)的關(guān)系

廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系在建立購買者知曉方面，比人員推銷的作用顯著，但購買者是否購買以及購買多少，受廣告和公共關(guān)系的影響不甚顯著，而人員推銷的作用則十分顯著；廣告及公共關(guān)系在購買者決策過程的初期最具成本效應(yīng)，而人員推銷及營業(yè)推廣在購買者決策過程的后期成本效應(yīng)最大。

不同的傳播工具與傳播目標(biāo)的關(guān)系

廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系在建推式和拉式策略

推式策略制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者

拉式策略制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者

推式和拉式策略推式策略制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者

制造產(chǎn)品生命周期階段

產(chǎn)品生命周期階段提綱整合營銷傳播概述人員推銷

廣告營業(yè)推廣公共關(guān)系提綱整合營銷傳播概述人員推銷的特點(diǎn)

所謂人員推銷，就是企業(yè)的推銷人員通過口頭交談來與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通，以推銷產(chǎn)品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。

人員推銷有著下列的優(yōu)點(diǎn)：

(一)密切買賣雙方關(guān)系

(二)提供有效服務(wù)

(三)進(jìn)行針對性推銷

(四)及時(shí)反饋信息

人員推銷不足之處：第一，由于人員推銷的接觸面比較窄，與其他營銷傳播方式相比，人員推銷的平均費(fèi)用水平比較高，在一定程度上減少了企業(yè)的利潤或影響企業(yè)產(chǎn)品的競爭力

第二，人員推銷對推銷人員的素質(zhì)要求比較高，企業(yè)很難找到理想的優(yōu)秀推銷員

人員推銷的特點(diǎn)所謂人員推銷，就是企業(yè)的推銷人員通過口頭交談人員推銷的程序

要發(fā)揮人員推銷的特點(diǎn)，完成推銷任務(wù)，企業(yè)推銷人員必須掌握一定的推銷技術(shù)，把握好推銷的進(jìn)程。人員推銷的進(jìn)程有各種不同的劃分方法，一般地說，一個(gè)有效的人員推銷過程至少應(yīng)包括三個(gè)步驟：尋找顧客、進(jìn)行推銷、售后追蹤。

人員推銷的程序

尋找顧客進(jìn)行推銷售后追蹤人員推銷的程序要發(fā)揮人員推銷的特點(diǎn)，完成推銷任務(wù)，企業(yè)推銷尋找顧客

尋找顧客進(jìn)行推銷

通常有兩方面的活動(dòng)：一是要做好推銷前的準(zhǔn)備工作；二是與顧客見面，達(dá)成交易。推銷前的準(zhǔn)備工作通常包括：1．?dāng)M定推銷計(jì)劃

2．與顧客約見

3．安排訪問路線

進(jìn)行推銷通常有兩方面的活動(dòng)：一是要做好推銷前的準(zhǔn)備工作；二售后追蹤

良好的售后服務(wù)，可以提高顧客的滿意度，培養(yǎng)對產(chǎn)品高度忠誠的長期顧客和終身顧客，增加產(chǎn)品再銷售的可能性。根據(jù)國外的一項(xiàng)研究，顧客再次購買率提高5%推銷人員也可以通過售后的追蹤和評價(jià)，了解顧客的信用度，從中挑選出關(guān)鍵顧客，即購買額在企業(yè)全部銷售額中占相當(dāng)大的百分比。售后追蹤良好的售后服務(wù)，可以提高顧客的滿意度，培養(yǎng)對產(chǎn)品高人員推銷管理

銷售隊(duì)伍規(guī)模：分解法

工作量法

人員推銷管理銷售隊(duì)伍規(guī)模：銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)

銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)

銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)推銷人員的報(bào)酬

薪金制

傭金制

薪傭制

推銷人員的報(bào)酬薪金制推銷人員的招聘與挑選

1.優(yōu)秀推銷員應(yīng)該具備的基本條件

:1）從思想素質(zhì)來講

2）從身體、個(gè)性、語言等方面的素質(zhì)

3）就智力和工作能力方面的素質(zhì)

2.推銷人員的招聘和挑選

可以刊登廣告誠招，接觸相關(guān)的大專院校，可以委托就業(yè)輔導(dǎo)或其他中間機(jī)構(gòu)，也可以通過各種途徑的推薦，還可以從企業(yè)或公司的其他部門，甚至是在同行業(yè)中進(jìn)行招聘。挑選推銷員的程序可簡可繁。

推銷人員的招聘與挑選1.優(yōu)秀推銷員應(yīng)該具備的基本條件:推銷人員的訓(xùn)練

培訓(xùn)的內(nèi)容通常有以下五方面：1．熟悉企業(yè)情況

2．熟悉企業(yè)產(chǎn)品

3．了解顧客與競爭者的特點(diǎn)

4．精通推銷技術(shù)

5．明確自己的本位工作

/2006/picindex.asp推銷人員的訓(xùn)練培訓(xùn)的內(nèi)容通常有以下五方面：http://w推銷人員的考核與評價(jià)

考評資料的收集

:1）推銷人員銷售工作報(bào)告

2）企業(yè)銷售記錄

3）顧客及社會公眾的評價(jià)

4）企業(yè)內(nèi)部員工的意見

評價(jià)主要有兩類：

1）基于成果的考核

(1)銷售量

(2)毛利

(3)訪問率

(4)訪問成功率

(5)平均訂單數(shù)目

(6)銷售費(fèi)用及費(fèi)用率

(7)新客戶數(shù)目

2）基于行為的考核

推銷人員的考核與評價(jià)考評資料的收集:評價(jià)主要有兩類：提綱整合營銷傳播概述人員推銷廣告營業(yè)推廣公共關(guān)系提綱整合營銷傳播概述廣告的目標(biāo)和定位

廣告是企業(yè)以付酬的方式，通過各種傳播媒體，向目標(biāo)市場的消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息的活動(dòng)。

廣告的目標(biāo)

1．以介紹為目標(biāo)的廣告

2．以說服為目標(biāo)的廣告

3．以提醒為目標(biāo)的廣告

（二）廣告定位

1．功效定位

2．品質(zhì)定位

3．心理定位

廣告的目標(biāo)和定位廣告是企業(yè)以付酬的方式，通過各種傳播媒體，廣告媒體

廣告媒體四類大眾傳播媒體的特點(diǎn)

四類大眾傳播媒體的特點(diǎn)廣告媒體的選擇

廣告媒體的選擇：媒體的目標(biāo)受眾

產(chǎn)品的特征

媒體的成本

廣告媒體的選擇廣告媒體的選擇：廣告效果的評價(jià)

廣告效果的評價(jià)分為三個(gè)方面：其一是對廣告?zhèn)鞑バЧ脑u價(jià)，也可稱之為對廣告本身效果的評價(jià)；其二是對廣告營銷傳播效果的評價(jià)，也可稱之為對廣告經(jīng)濟(jì)效果的評價(jià)；其三是對廣告形象效果的評價(jià)，也可稱之為對廣告心理效果的評價(jià)。

廣告效果的評價(jià)廣告效果的評價(jià)分為三個(gè)方面：廣告?zhèn)鞑バЧ脑u價(jià)

1．接收率。其計(jì)算公式為：接收率＝接收廣告信息的人數(shù)／目標(biāo)市場總?cè)藬?shù)×100%2．記憶率。其計(jì)算公式為：記憶率＝記憶此廣告的人數(shù)／接觸該媒體的總?cè)藬?shù)×100%廣告?zhèn)鞑バЧ脑u價(jià)1．接收率。其計(jì)算公式為：廣告營銷傳播效果的評價(jià)

廣告營銷傳播效果評價(jià)，是指通過廣告活動(dòng)實(shí)施前后銷售額的比較，監(jiān)測廣告對產(chǎn)品銷售業(yè)績的影響。

廣告營銷傳播效果評價(jià)一般可由以下指標(biāo)來衡量：

1．銷售增長率。其計(jì)算公式為：銷售增長率＝(廣告實(shí)施后銷售額－廣告實(shí)施前銷售額)／廣告實(shí)施前銷售額×100%2．廣告增銷率。其公式為：廣告增銷率＝銷售額增長的幅度／同期廣告費(fèi)增長幅度×100%3．單位廣告費(fèi)收益。其計(jì)算公式為：每元廣告費(fèi)效益＝銷售增長額／同期廣告費(fèi)用×100%廣告營銷傳播效果的評價(jià)廣告營銷傳播效果評價(jià)，是指通過廣告活廣告形象效果評價(jià)

廣告的效果不僅僅反映在產(chǎn)品的營銷傳播上，它可能會在消費(fèi)者心目中建立一定的印象或觀念，盡管不會立即形成購買行為，卻會在以后根據(jù)這些印象去選擇和購買。

1．總體形象評估

2．具體形象評估

廣告形象效果評價(jià)廣告的效果不僅僅反映在產(chǎn)品的營銷傳播上，它提綱整合營銷傳播概述人員推銷廣告營業(yè)推廣

公共關(guān)系提綱整合營銷傳播概述營業(yè)推廣的概念

營業(yè)推廣是指在短期內(nèi)為了刺激需求而進(jìn)行的各種營銷傳播活動(dòng)。

營業(yè)推廣的目的首先是為了吸引顧客。

其次，營業(yè)推廣可以起到獎(jiǎng)勵(lì)品牌忠誠者的作用。

當(dāng)然，營業(yè)推廣的最終目的還是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)

營業(yè)推廣往往只在短期內(nèi)有效，而且要伴隨著相關(guān)的廣告宣傳活動(dòng)。如果營業(yè)推廣的時(shí)間過長，會很容易被認(rèn)為是企業(yè)在變相降價(jià)，甚至被看作是推銷劣質(zhì)商品，使企業(yè)的形象受到損害。企業(yè)應(yīng)有選擇地、慎重地使用營業(yè)推廣這一營銷傳播工具，既要有效地發(fā)揮它的作用，又要避免它的負(fù)面影響

。營業(yè)推廣的概念營業(yè)推廣是指在短期內(nèi)為了刺激需求而進(jìn)行的各種營業(yè)推廣目標(biāo)

營業(yè)推廣的目標(biāo)主要由企業(yè)的營銷目標(biāo)而定，一般有三個(gè)方面的目標(biāo)。

（一）以消費(fèi)者為目標(biāo)的推廣

（二）以中間商為目標(biāo)的推廣

（三）以推銷人員為目標(biāo)的推廣

營業(yè)推廣目標(biāo)營業(yè)推廣的目標(biāo)主要由企業(yè)的營銷目標(biāo)而定，一般有營業(yè)推廣方式的選擇

向消費(fèi)者的推廣：1．樣品

2．折價(jià)券

3．贈品

4．抽獎(jiǎng)或競賽

5．特價(jià)包裝

6．現(xiàn)金退回

7．使用者獎(jiǎng)勵(lì)

8．銷售現(xiàn)場陳列和表演

向中間商的推廣：1．購買折扣

2．合作廣告

向推銷人員的推廣：推銷競賽推銷紅利、推銷回扣等

營業(yè)推廣方式的選擇向消費(fèi)者的推廣：向中間商的推廣：營業(yè)推廣方案的制定

制定營業(yè)推廣的方案，通常要考慮以下六個(gè)方面的因素：

推廣的規(guī)模

推廣的對象

推廣的途徑

推廣的時(shí)間

推廣的時(shí)機(jī)

推廣的預(yù)算

營業(yè)推廣方案的制定制定營業(yè)推廣的方案，通常要考慮以下六個(gè)方營業(yè)推廣方案的測試、執(zhí)行和評估推廣方案確定以后，若條件允許，應(yīng)進(jìn)行測試，以驗(yàn)證所定方案是否合適，能否達(dá)到預(yù)定效果等等。一般的測試大都在小范圍內(nèi)進(jìn)行，以節(jié)約時(shí)間和成本。

測試通過后，企業(yè)還應(yīng)制定執(zhí)行計(jì)劃，以有效地執(zhí)行推廣方案并進(jìn)行控制。

如果推廣活動(dòng)后，企業(yè)的銷售額或市場占有率高于推廣活動(dòng)前，說明推廣活動(dòng)有成效；若推廣后的銷售額或市場占有率與推廣前持平或降低，則說明推廣失敗。也可以通過對消費(fèi)者行為的分析、消費(fèi)者調(diào)查等方法來評估營業(yè)推廣活動(dòng)的實(shí)際效果。

營業(yè)推廣方案的測試、執(zhí)行和評估推廣方案確定以后，若條件允許提綱整合營銷傳播概述人員推銷廣告營業(yè)推廣公共關(guān)系提綱整合營銷傳播概述公共關(guān)系特征

公共關(guān)系是企業(yè)利用各種傳播手段，同顧客、中間商、社區(qū)民眾、政府機(jī)構(gòu)以及新聞媒體等各方面的公眾溝通思想情感、建立良好的社會形象和營銷環(huán)境的活動(dòng)。

公共關(guān)系具有以下一些基本特征：

（一）推銷企業(yè)的產(chǎn)品＋樹立企業(yè)的整體形象（二）傳播手段比較多，公共關(guān)系對傳播媒體的利用，通常是以新聞報(bào)道的形式。（三）作用面比較廣泛，可作用于企業(yè)內(nèi)外的各個(gè)方面。

公共關(guān)系特征公共關(guān)系是企業(yè)利用各種傳播手段，同顧客、中間商公共關(guān)系的對象和內(nèi)容

企業(yè)的公共關(guān)系對象主要有以下六個(gè)方面：顧客

經(jīng)銷商

供應(yīng)商

社區(qū)

政府

媒介

企業(yè)的公共關(guān)系活動(dòng)內(nèi)容主要有以下一些方面：與新聞界建立聯(lián)系

產(chǎn)品宣傳報(bào)道

企業(yè)溝通活動(dòng)

游說

咨詢

企業(yè)要特別注意對特殊事件或突發(fā)事件的處理

公共關(guān)系的對象和內(nèi)容企業(yè)的公共關(guān)系對象主要有以下六個(gè)方面：市場營銷學(xué)第10章-促銷策略制定整合營銷傳播策略課件市場營銷學(xué)第10章-促銷策略制定整合營銷傳播策略課件市場營銷學(xué)第10章-促銷策略制定整合營銷傳播策略課件整合營銷傳播策略整合營銷傳播策略本章要點(diǎn)1．整合營銷傳播2．人員推銷的特點(diǎn)、程序、管理3．廣告的目標(biāo)和定位、媒體、效果評價(jià)4．營業(yè)推廣目標(biāo)的確立、方式的選擇、方案的制定、測試和執(zhí)行、評估5．公共關(guān)系的對象及內(nèi)容

本章要點(diǎn)1．整合營銷傳播提綱整合營銷傳播概述人員推銷廣告營業(yè)推廣公共關(guān)系提綱整合營銷傳播概述提綱整合營銷傳播概述

人員推銷廣告營業(yè)推廣公共關(guān)系提綱整合營銷傳播概述整合營銷傳播的含義

《牛津大辭典》這樣定義傳播：傳播是“借助語言、文學(xué)形象來傳達(dá)或交換觀念和知識”。

發(fā)送者編碼媒體信息解碼接收者反饋反應(yīng)噪音

整合營銷傳播的含義《牛津大辭典》這樣定義傳播：傳播是“借助傳播過程包含九個(gè)基本要素

1．發(fā)送者

2．編碼

3．信息

4．媒介

5．解碼

6．接收者

7．反應(yīng)

8．反饋

9．噪音

傳播過程包含九個(gè)基本要素1．發(fā)送者整合營銷傳播包括內(nèi)容

1．整合營銷傳播使用多種傳播手段，并對這些手段進(jìn)行整合。2．整合營銷傳播不僅以顧客為研究對象，還應(yīng)該研究包括與企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)有直接、間接利害關(guān)系的一切利益相關(guān)者。如從業(yè)人員、投資者、社區(qū)、大眾媒體、政府、同行業(yè)者等。3．整合營銷傳播是一個(gè)過程。整合營銷傳播不是對這些對象進(jìn)行一次性整合，而是分階段一步步地進(jìn)行。4．整合營銷傳播是一種強(qiáng)調(diào)整合所帶來的附加值的營銷傳播理念，重心在于傳播。

整合營銷傳播包括內(nèi)容1．整合營銷傳播使用多種傳播手段，并對有效的營銷傳播步驟

確

定目

標(biāo)顧

客決定傳播目

標(biāo)

設(shè)計(jì)信

息

選

擇傳播渠道選

擇信

息來

源

收

集反

饋

有效的營銷傳播步驟確定決定傳播目標(biāo)

選擇

四種經(jīng)典的反應(yīng)層次模式

四種經(jīng)典的反應(yīng)層次模式確定營銷傳播預(yù)算

量力而行法

銷售百分比法

競爭對等法

目標(biāo)任務(wù)法

確定營銷傳播預(yù)算量力而行法確定營銷傳播組合

報(bào)紙廣告向消費(fèi)者的推廣：與新聞界建立關(guān)系銷售展示雜志廣告樣品、折價(jià)、贈品、抽獎(jiǎng)或競賽、特價(jià)包裝、現(xiàn)金退回、使用者獎(jiǎng)勵(lì)、銷售現(xiàn)場陳列和表演。產(chǎn)品宣傳報(bào)道銷售會議廣播廣告向中間商的推廣：企業(yè)溝通活動(dòng)樣品試用電視廣告購買折扣、合作廣告。游說展覽會戶外廣告向推銷人員的推廣咨詢直接郵寄宣傳手冊廣告營業(yè)推廣公共關(guān)系人員推銷網(wǎng)絡(luò)廣告確定營銷傳播組合報(bào)紙廣告向消費(fèi)者的推廣：與新聞界建立關(guān)系銷不同市場類型營銷傳播工具重要性的比較

相對重要性

消費(fèi)者市場

生產(chǎn)者市場

廣

告

營業(yè)推廣

人員推銷公共關(guān)系

人員推銷

營業(yè)推廣

廣

告

公共關(guān)系不同市場類型營銷傳播工具重要性的比較

人員推銷公共關(guān)系不同的傳播工具與傳播目標(biāo)的關(guān)系

廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系在建立購買者知曉方面，比人員推銷的作用顯著，但購買者是否購買以及購買多少，受廣告和公共關(guān)系的影響不甚顯著，而人員推銷的作用則十分顯著；廣告及公共關(guān)系在購買者決策過程的初期最具成本效應(yīng)，而人員推銷及營業(yè)推廣在購買者決策過程的后期成本效應(yīng)最大。

不同的傳播工具與傳播目標(biāo)的關(guān)系

廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系在建推式和拉式策略

推式策略制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者

拉式策略制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者

推式和拉式策略推式策略制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者

制造產(chǎn)品生命周期階段

產(chǎn)品生命周期階段提綱整合營銷傳播概述人員推銷

廣告營業(yè)推廣公共關(guān)系提綱整合營銷傳播概述人員推銷的特點(diǎn)

所謂人員推銷，就是企業(yè)的推銷人員通過口頭交談來與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通，以推銷產(chǎn)品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。

人員推銷有著下列的優(yōu)點(diǎn)：

(一)密切買賣雙方關(guān)系

(二)提供有效服務(wù)

(三)進(jìn)行針對性推銷

(四)及時(shí)反饋信息

人員推銷不足之處：第一，由于人員推銷的接觸面比較窄，與其他營銷傳播方式相比，人員推銷的平均費(fèi)用水平比較高，在一定程度上減少了企業(yè)的利潤或影響企業(yè)產(chǎn)品的競爭力

第二，人員推銷對推銷人員的素質(zhì)要求比較高，企業(yè)很難找到理想的優(yōu)秀推銷員

人員推銷的特點(diǎn)所謂人員推銷，就是企業(yè)的推銷人員通過口頭交談人員推銷的程序

要發(fā)揮人員推銷的特點(diǎn)，完成推銷任務(wù)，企業(yè)推銷人員必須掌握一定的推銷技術(shù)，把握好推銷的進(jìn)程。人員推銷的進(jìn)程有各種不同的劃分方法，一般地說，一個(gè)有效的人員推銷過程至少應(yīng)包括三個(gè)步驟：尋找顧客、進(jìn)行推銷、售后追蹤。

人員推銷的程序

尋找顧客進(jìn)行推銷售后追蹤人員推銷的程序要發(fā)揮人員推銷的特點(diǎn)，完成推銷任務(wù)，企業(yè)推銷尋找顧客

尋找顧客進(jìn)行推銷

通常有兩方面的活動(dòng)：一是要做好推銷前的準(zhǔn)備工作；二是與顧客見面，達(dá)成交易。推銷前的準(zhǔn)備工作通常包括：1．?dāng)M定推銷計(jì)劃

2．與顧客約見

3．安排訪問路線

進(jìn)行推銷通常有兩方面的活動(dòng)：一是要做好推銷前的準(zhǔn)備工作；二售后追蹤

良好的售后服務(wù)，可以提高顧客的滿意度，培養(yǎng)對產(chǎn)品高度忠誠的長期顧客和終身顧客，增加產(chǎn)品再銷售的可能性。根據(jù)國外的一項(xiàng)研究，顧客再次購買率提高5%推銷人員也可以通過售后的追蹤和評價(jià)，了解顧客的信用度，從中挑選出關(guān)鍵顧客，即購買額在企業(yè)全部銷售額中占相當(dāng)大的百分比。售后追蹤良好的售后服務(wù)，可以提高顧客的滿意度，培養(yǎng)對產(chǎn)品高人員推銷管理

銷售隊(duì)伍規(guī)模：分解法

工作量法

人員推銷管理銷售隊(duì)伍規(guī)模：銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)

銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)

銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)推銷人員的報(bào)酬

薪金制

傭金制

薪傭制

推銷人員的報(bào)酬薪金制推銷人員的招聘與挑選

1.優(yōu)秀推銷員應(yīng)該具備的基本條件

:1）從思想素質(zhì)來講

2）從身體、個(gè)性、語言等方面的素質(zhì)

3）就智力和工作能力方面的素質(zhì)

2.推銷人員的招聘和挑選

可以刊登廣告誠招，接觸相關(guān)的大專院校，可以委托就業(yè)輔導(dǎo)或其他中間機(jī)構(gòu)，也可以通過各種途徑的推薦，還可以從企業(yè)或公司的其他部門，甚至是在同行業(yè)中進(jìn)行招聘。挑選推銷員的程序可簡可繁。

推銷人員的招聘與挑選1.優(yōu)秀推銷員應(yīng)該具備的基本條件:推銷人員的訓(xùn)練

培訓(xùn)的內(nèi)容通常有以下五方面：1．熟悉企業(yè)情況

2．熟悉企業(yè)產(chǎn)品

3．了解顧客與競爭者的特點(diǎn)

4．精通推銷技術(shù)

5．明確自己的本位工作

/2006/picindex.asp推銷人員的訓(xùn)練培訓(xùn)的內(nèi)容通常有以下五方面：http://w推銷人員的考核與評價(jià)

考評資料的收集

:1）推銷人員銷售工作報(bào)告

2）企業(yè)銷售記錄

3）顧客及社會公眾的評價(jià)

4）企業(yè)內(nèi)部員工的意見

評價(jià)主要有兩類：

1）基于成果的考核

(1)銷售量

(2)毛利

(3)訪問率

(4)訪問成功率

(5)平均訂單數(shù)目

(6)銷售費(fèi)用及費(fèi)用率

(7)新客戶數(shù)目

2）基于行為的考核

推銷人員的考核與評價(jià)考評資料的收集:評價(jià)主要有兩類：提綱整合營銷傳播概述人員推銷廣告營業(yè)推廣公共關(guān)系提綱整合營銷傳播概述廣告的目標(biāo)和定位

廣告是企業(yè)以付酬的方式，通過各種傳播媒體，向目標(biāo)市場的消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息的活動(dòng)。

廣告的目標(biāo)

1．以介紹為目標(biāo)的廣告

2．以說服為目標(biāo)的廣告

3．以提醒為目標(biāo)的廣告

（二）廣告定位

1．功效定位

2．品質(zhì)定位

3．心理定位

廣告的目標(biāo)和定位廣告是企業(yè)以付酬的方式，通過各種傳播媒體，廣告媒體

廣告媒體四類大眾傳播媒體的特點(diǎn)

四類大眾傳播媒體的特點(diǎn)廣告媒體的選擇

廣告媒體的選擇：媒體的目標(biāo)受眾

產(chǎn)品的特征

媒體的成本

廣告媒體的選擇廣告媒體的選擇：廣告效果的評價(jià)

廣告效果的評價(jià)分為三個(gè)方面：其一是對廣告?zhèn)鞑バЧ脑u價(jià)，也可稱之為對廣告本身效果的評價(jià)；其二是對廣告營銷傳播效果的評價(jià)，也可稱之為對廣告經(jīng)濟(jì)效果的評價(jià)；其三是對廣告形象效果的評價(jià)，也可稱之為對廣告心理效果的評價(jià)。

廣告效果的評價(jià)廣告效果的評價(jià)分為三個(gè)方面：廣告?zhèn)鞑バЧ脑u價(jià)

1．接收率。其計(jì)算公式為：接收率＝接收廣告信息的人數(shù)／目標(biāo)市場總?cè)藬?shù)×100%2．記憶率。其計(jì)算公式為：記憶率＝記憶此廣告的人數(shù)／接觸該媒體的總?cè)藬?shù)×100%廣告?zhèn)鞑バЧ脑u價(jià)1．接收率。其計(jì)算公式為：廣告營銷傳播效果的評價(jià)

廣告營銷傳播效果評價(jià)，是指通過廣告活動(dòng)實(shí)施前后銷售額的比較，監(jiān)測廣告對產(chǎn)品銷售業(yè)績的影響。

廣告營銷傳播效果評價(jià)一般可由以下指標(biāo)來衡量：

1．銷售增長率。其計(jì)算公式為：銷售增長率＝(廣告實(shí)施后銷售額－廣告實(shí)施前銷售額)／廣告實(shí)施前銷售額×100%2．廣告增銷率。其公式為：廣告增銷率＝銷售額增長的幅度／同期廣告費(fèi)增長幅度×100%3．單位廣告費(fèi)收益。其計(jì)算公式為：每元廣告費(fèi)效益＝銷售增長額／同期廣告費(fèi)用×100%廣告營銷傳播效果的評價(jià)廣告營銷傳播效果評價(jià)，是指通過廣告活廣告形象效果評價(jià)

廣告的效果不僅僅反映在產(chǎn)品的營銷傳播上，它可能會在消費(fèi)者心目中建立一定的印象或觀念，盡管不會立即形成購買行為，卻會在以后根據(jù)這些印象去選擇和購買。

1．總體形象評估

2．具體形象評估

廣告形象效果評價(jià)廣告的效果不僅僅反映在產(chǎn)品的營銷傳播上，它提綱整合營銷傳播概述人員推銷廣告營業(yè)推廣

公共關(guān)系提綱整合營銷傳播概述營業(yè)推廣的概念

營業(yè)推廣是指在短期內(nèi)為了刺激需求而進(jìn)行的各種營銷傳播活動(dòng)。

營業(yè)推廣的目的首先是為了吸引顧客。

其次，營業(yè)推廣可以起到獎(jiǎng)勵(lì)品牌忠誠者的作用。

當(dāng)然，營業(yè)推廣的最終目的還是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)

營業(yè)推廣往往只在短期內(nèi)有效，而且要伴隨著相關(guān)的廣告宣傳活動(dòng)。如果營業(yè)推廣的時(shí)間過長，會很容易被認(rèn)為是企業(yè)在變相降價(jià)，甚至被看作是推銷劣質(zhì)商品，使企業(yè)的形象受到損害。企業(yè)應(yīng)有選擇地、慎重地使用營業(yè)推廣這一營銷傳播工具，既要有效地發(fā)揮它的作用，又要避免它的負(fù)面影響

。營業(yè)推廣的概念營業(yè)推廣是指在短期內(nèi)為了刺激需求而進(jìn)行的各種營業(yè)推廣目標(biāo)

營業(yè)推廣的目標(biāo)主要由企業(yè)的營銷目標(biāo)而定，一般有三個(gè)方面的目標(biāo)。

（一）以消費(fèi)者為目標(biāo)的推廣

（二）以中間商為目標(biāo)的推廣