生活中的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

生活中的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)以龍湖春天商業(yè)街為例姓名：張騰飛學(xué)號(hào)：20125278班級(jí)：12數(shù)學(xué)1學(xué)院：統(tǒng)數(shù)學(xué)院

【摘要】市場(chǎng)營(yíng)銷在我們生活中幾乎是無(wú)處不在的，本文從營(yíng)銷的活動(dòng)主體是企業(yè)或商家，活動(dòng)對(duì)象是顧客，企業(yè)或商家是以獲得利潤(rùn)為目標(biāo)的，而企業(yè)或商家要想獲得利潤(rùn)就必須以顧客需求為中心，以顧客滿意為基本點(diǎn)出發(fā)，按照“確定目標(biāo)市場(chǎng)階段”、“市場(chǎng)打開(kāi)階段”、“市場(chǎng)維持與發(fā)展階段”，對(duì)龍湖春天商業(yè)街中發(fā)生的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)象列舉了一些現(xiàn)象進(jìn)行分析?！娟P(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷顧客需求顧客滿意促銷走在校園里或者參加活動(dòng)時(shí)，經(jīng)?？吹讲賵?chǎng)欄桿上、兩棵樹(shù)之間，建筑物墻上掛著某某預(yù)祝某某活動(dòng)圓滿成功，看，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在我們身邊真是無(wú)處不在。本文就龍湖春天商業(yè)街為例談?wù)勎覀兩钪械臓I(yíng)銷學(xué)。營(yíng)銷，AMA（美國(guó)營(yíng)銷管理協(xié)會(huì)）下的定義是：營(yíng)銷是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程。其實(shí)我們大不必死扣定義，我們只需要知道營(yíng)銷的活動(dòng)主體是企業(yè)或商家，活動(dòng)對(duì)象是顧客。企業(yè)或商家是以獲得利潤(rùn)為目標(biāo)的，而企業(yè)或商家要想獲得利潤(rùn)就必須以顧客需求為中心，以顧客滿意為基本點(diǎn)。我總結(jié)了一下市場(chǎng)營(yíng)銷的基本流程，如下圖所示確定目標(biāo)市場(chǎng)階段市場(chǎng)打開(kāi)階段市場(chǎng)維持與發(fā)展階段確定目標(biāo)市場(chǎng)階段市場(chǎng)打開(kāi)階段市場(chǎng)維持與發(fā)展階段其中確定目標(biāo)市場(chǎng)階段可以分為下面幾個(gè)細(xì)節(jié)其實(shí)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分可按地理、人文、心理、行為等因素進(jìn)行細(xì)分，我認(rèn)為市場(chǎng)細(xì)分實(shí)質(zhì)上還是對(duì)需要的細(xì)分。下面，就按照上面的理論就龍湖春天商業(yè)街進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)分析確定目標(biāo)市場(chǎng)階段一．商業(yè)街簡(jiǎn)介龍湖春天商業(yè)街坐落于蚌埠市大學(xué)城，由龍湖春天小區(qū)附帶，周邊游四所高校，附近有蚌埠高鐵站和長(zhǎng)途汽車站。二．市場(chǎng)人群1.在校學(xué)生2.小區(qū)居民3.過(guò)往旅客 其中以學(xué)生為主體三.學(xué)生特點(diǎn)和主要需求學(xué)生市場(chǎng)特點(diǎn)=1\*GB3①在校學(xué)生規(guī)模大，每所高校按2萬(wàn)人算，四所高校加起來(lái)也有8萬(wàn)人=2\*GB3②市場(chǎng)比較集中，集中分布在大學(xué)城校園及校園周邊地區(qū)。消費(fèi)需求特點(diǎn)當(dāng)前大學(xué)生的年齡基本上都是18到24歲之間的年輕人，喜歡新鮮的事物，崇尚時(shí)尚，大部分都有如下特點(diǎn)：支出大，經(jīng)驗(yàn)少，易引導(dǎo)，喜歡跟風(fēng)模仿。主要消費(fèi)對(duì)象為：食品、服裝、娛樂(lè)、健身對(duì)于學(xué)生群體價(jià)格因素還是一個(gè)比較敏感的因素。龍湖春天商業(yè)街具體情況下面是我經(jīng)過(guò)整理統(tǒng)計(jì)的龍湖春天商業(yè)街店鋪分類表的到的圖食品，服飾，娛樂(lè)的具體分類如下經(jīng)過(guò)觀察，龍湖春天可以分為兩個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)主要面對(duì)學(xué)生，一個(gè)主要面對(duì)小區(qū)居民，大體上可以一龍湖小區(qū)西大門的那條道路劃分。這條路上晚上是一條小型菜市街，路兩旁有各種早餐店。這條路以北是主要面對(duì)學(xué)生的，大部分商家都分布在這，飯店主要適合聚餐且布置精致。這條路以南也分布著許多飯店，其他商店很少，飯店布置明顯不如北邊，不是用來(lái)聚會(huì)的那種。前面我們說(shuō)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷是以顧客需求為中心的，從龍湖春天商業(yè)街我們看到食品類商鋪有139家，還不包括超市，街道賣吃的小販攤，服飾店就有60家還沒(méi)加街道買衣服的小販攤，供娛樂(lè)的場(chǎng)所就有22家，理發(fā)美容店也有22家，這些商店很好地滿足了學(xué)生對(duì)食品、服飾、娛樂(lè)的需求。只有滿足了顧客需求的商品，顧客才會(huì)去買，商家才會(huì)獲利。市場(chǎng)打開(kāi)階段市場(chǎng)打開(kāi)階段就是確定目標(biāo)市場(chǎng)后生產(chǎn)出滿足顧客需要的產(chǎn)品，，企業(yè)或商家通過(guò)采取一系列手段吸引并且銷售給顧客。企業(yè)可控制的開(kāi)拓市場(chǎng)的因素有很多，它們可以分成幾大類，最常用的一種分類方法是麥卡錫提出的4P.營(yíng)銷組合就是企業(yè)用來(lái)從目標(biāo)市場(chǎng)尋求其營(yíng)銷目標(biāo)的一套工具。麥卡錫（McCarthy）把這些變量概括為4類稱為4P——產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、地點(diǎn)（place）、促銷（promotion）。具體解釋如下：營(yíng)銷組合中最基本的工具是產(chǎn)品，包括產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)、性能、品牌和包裝還包括提供的各種服務(wù)，如送貨、修理和培訓(xùn)等。營(yíng)銷組合的另一個(gè)重要工具是價(jià)格。渠道是另一個(gè)營(yíng)銷組合工具，它是指企業(yè)為使目標(biāo)顧客能接近和得到其產(chǎn)品而進(jìn)行的各種活動(dòng)。促銷是第四個(gè)營(yíng)銷工具，它是將產(chǎn)品告知目標(biāo)顧客并說(shuō)服其購(gòu)買而進(jìn)行的各種活動(dòng)。要吸引顧客消費(fèi)必須了解影響顧客消費(fèi)心理的因素，對(duì)一般的商品而言，價(jià)格是個(gè)很重要的影響因素。前段時(shí)間，龍湖春天有家叫四川麻辣燙的中型飯店開(kāi)業(yè)，燃放了鞭炮，門口還有幾個(gè)穿著卡通服飾的工作人員做一些有趣的動(dòng)作，成功地吸引了人們的好奇心，走進(jìn)了，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一幅顯眼的海報(bào)，上面寫(xiě)著：開(kāi)業(yè)期間4個(gè)人消費(fèi)免一人。店面寬敞明亮，干凈整齊而且布置非常精致，的確挺吸引人進(jìn)去消費(fèi)一番的。要吸引顧客消費(fèi)，并不僅僅是產(chǎn)品能夠滿足顧客的需求，能夠吸引人的往往是產(chǎn)品額外的東西，例如環(huán)境。有家叫老母雞湯美食館的飯店，店里又寬敞又整潔，墻壁上有一個(gè)大屏液晶電視，當(dāng)我看到時(shí)就想進(jìn)去了。市場(chǎng)維持與開(kāi)發(fā)階段為了更好的維持現(xiàn)有市場(chǎng)，商家和顧客建立關(guān)系是非常重要的。利維特（Levit）借用婚姻隱喻關(guān)系營(yíng)銷“買方和賣方的關(guān)系很少隨著買賣的成交而結(jié)束，成交僅僅是完成了求婚，婚姻隨之開(kāi)始?！标P(guān)系營(yíng)銷的目的是通過(guò)建立、發(fā)展維持與老顧客的關(guān)系即獲取忠誠(chéng)的顧客而取得長(zhǎng)期財(cái)務(wù)消費(fèi)以及可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。要想和顧客建立關(guān)系前提是要讓顧客感到滿意。滿意是指一個(gè)人通過(guò)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的可感知的效果（結(jié)果）與其期望值相比較后所形成的愉悅的感覺(jué)狀態(tài)。比如，龍湖春天幾乎所有的理發(fā)店都有會(huì)員卡制，進(jìn)店理發(fā)時(shí)，工作人員會(huì)推薦你辦一張會(huì)員卡。顧客只需要向內(nèi)沖入一定數(shù)額的錢，就會(huì)享有以后理發(fā)的打折（如8折）優(yōu)惠，或者多從多送的活動(dòng)。理發(fā)店借此拴住顧客，而這些優(yōu)惠對(duì)顧客來(lái)說(shuō)顯然是很劃算的，顧客也大都樂(lè)于接受，理發(fā)店也達(dá)到了其目的。關(guān)于關(guān)系營(yíng)銷，我感覺(jué)時(shí)代潮網(wǎng)吧的老板娘做的就很好。其他網(wǎng)吧一般是網(wǎng)管在看店，老板很少看見(jiàn)，網(wǎng)管坐在吧臺(tái)基本上是沒(méi)有什么表情的。時(shí)代潮老板娘經(jīng)常在網(wǎng)吧，非常面善，而且有種自來(lái)熟的感覺(jué)笑呵呵的非?？捎H，有種鄰家大娘的感覺(jué)。我經(jīng)?？吹剿蛠?lái)上網(wǎng)的人說(shuō)話。一次，我和同學(xué)一起去時(shí)代潮，老板娘喊了我同學(xué)的名字和他打招呼，我當(dāng)時(shí)非常吃驚。老板娘對(duì)經(jīng)常去那的人都能叫得上名字。還有好幾次，我看到老板娘拿著一串鑰匙或一張校園卡從二樓到三樓高聲詢問(wèn)誰(shuí)丟了東西。有一次，我在宿舍，突然接到我宿舍同學(xué)的電話，接聽(tīng)后才知道是老板娘打來(lái)的，原來(lái)我同學(xué)的手機(jī)掉了被送到柜臺(tái)，她按通訊錄打來(lái)的?？傊跁r(shí)代潮有種被關(guān)心的感覺(jué)，仿佛就是在家里一樣，可能正是因此，我和我的同學(xué)們只要去網(wǎng)吧就會(huì)去時(shí)代潮。每當(dāng)課程結(jié)束，就會(huì)聽(tīng)到有人說(shuō)：“走，時(shí)代潮”。據(jù)我觀察附近的幾所網(wǎng)吧就數(shù)時(shí)代潮火爆。顧客感知價(jià)值科特勒（Kotler）給出了顧客感知的具體概念：顧客總價(jià)值與顧客總成本的差額。產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值總顧客價(jià)值服務(wù)價(jià)值總顧客價(jià)值人員價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值形象價(jià)值顧客讓渡價(jià)值顧客讓渡價(jià)值體力成本貨幣價(jià)值總顧客成本 體力成本貨幣價(jià)值總顧客成本時(shí)間成本時(shí)間成本精力成本精力成本事實(shí)上，在今天的商業(yè)社會(huì)中，取得成功的關(guān)鍵因素只有兩個(gè)：一是能夠理解顧客的心目中的價(jià)值有哪些因素構(gòu)成；二是能夠持續(xù)地比競(jìng)爭(zhēng)者提供更高的價(jià)值。一般來(lái)說(shuō)，創(chuàng)造顧客價(jià)值，可遵循以下幾種策略低價(jià)格策略通過(guò)提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)來(lái)創(chuàng)造顧客價(jià)值價(jià)值創(chuàng)新從上面兩個(gè)例子我們可以看到只有顧客讓渡價(jià)值越大，顧客才會(huì)越感到滿意，從而才能拴住顧客。競(jìng)爭(zhēng)龍湖春天商業(yè)街，從南向北徑向走十幾分鐘就到頭了，而橫向走不到兩分鐘就可以走完，在這么一個(gè)小區(qū)域里卻分布著350多家店鋪，街道小販也是不少。尤其是光飯店就有108家。拿飯店來(lái)說(shuō)，飯店是為了滿足顧客吃的需要，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，并且學(xué)生對(duì)飯店都相當(dāng)了解，新飯店開(kāi)張沒(méi)有困難，這就導(dǎo)致了飯店之間競(jìng)爭(zhēng)激烈。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，就應(yīng)該想方設(shè)法的滿足顧客的各種需求并且讓顧客滿意。龍湖春天很多飯店都推出自己的招牌菜以形成特色，借以留住顧客。例如有的店直接一招牌菜來(lái)作為店名，像重慶雞公煲，淮南牛肉湯，荷葉飯店（米和荷葉放在一塊篜，有清香之氣），沒(méi)有以招牌菜做店名的也都在店內(nèi)顯眼的地方表明了特色菜；還有的飯店突出地域特色打感情牌，像重慶飯店；也有一些飯店以經(jīng)營(yíng)取勝，如DIY餐廳，自助餐廳之類。學(xué)生選飯店一般還是很看重實(shí)惠的，有一次我們同學(xué)聚餐，到了一家叫**廚房的飯店，那家做的菜輔料多，像洋蔥啊青椒啊特別多，主菜就那么一點(diǎn)。那一次沒(méi)有人吃好了，所有人都非常不滿意，都說(shuō)再也不要來(lái)了。像這樣的店家只為了自己賺錢，不在乎顧客的滿意與否是不能長(zhǎng)久的。據(jù)我觀察那家飯店生意不是很好。我們生活中市場(chǎng)營(yíng)銷真是不少，我最近看到不少飯店打出聚餐優(yōu)惠的條幅，我調(diào)查的時(shí)候看到幾家化妝品店都拉出廣告說(shuō)是暑假促銷活動(dòng)，7折優(yōu)惠。參考文獻(xiàn)[1]侯麗敏.營(yíng)銷學(xué)原理.華東理工大學(xué)出版社，2007.[2]馮麗云.營(yíng)銷案例的編寫(xiě)與分析.經(jīng)濟(jì)管理出版社，2003.[3]邱斌.中外市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典案例.南京大學(xué)出版社，2002.附錄龍湖春天商業(yè)街店鋪分類表類別數(shù)量類別數(shù)量類別數(shù)量大飯店9KTV4廣告公司1中飯店44桌球館2浴場(chǎng)2小飯店55影院2洗衣店1奶茶飲品小吃20攝影寫(xiě)真3彩票3糕點(diǎn)8賓館21銀飾店1零食超市3禮品店6超市12電子產(chǎn)品9咖啡廳2電子維修4服裝46琴行3鞋11健身房1飾品3電腦學(xué)校2美容美發(fā)22文具書(shū)店7化妝品11眼鏡店6網(wǎng)吧11體育用品店1說(shuō)明大、中、小飯店分別是指可供10人以上聚餐、4，5人小型聚餐、個(gè)人平常吃飯；奶茶飲品小吃類，小吃是指類似麥當(dāng)勞窗口式的店鋪零食超市是指專買各種零食的