2022年藥品銷售四月份工作總結(jié)

第5頁(yè)共5頁(yè)2021年?藥品銷售四?月份工作總?結(jié)藥品行?業(yè)銷售員工?作總結(jié)福特?首位全球營(yíng)?銷總監(jiān)諾瓦?爾.霍金斯?曾說過，“?銷售，一份?僅次于總統(tǒng)?的偉大職業(yè)?!”這足以?說明銷售的?意義。我雖?然沒有覺得?銷售的意義?如此深遠(yuǎn)，?但我心中的?銷售員在公?司是個(gè)什么?角色，一?、我先講幾?個(gè)故事。?我曾在中國(guó)?航油某省陸?地石油公司?任職。原先?的航油業(yè)務(wù)?在油庫(kù)安全?、油品安全?、人員安全?的基礎(chǔ)上，?主要業(yè)務(wù)就?是為飛機(jī)，?為地面特種?車輛加油。?航油的領(lǐng)導(dǎo)?、職工基本?上都是技術(shù)?型出身，他?們的職責(zé)第?一是安全，?第二還是安?全。后來(lái)隨?著航油集團(tuán)?公司汽柴油?成品油和相?關(guān)石化產(chǎn)品?貿(mào)易業(yè)務(wù)的?開展，成立?了陸地石油?公司，陸地?石油公司的?一批領(lǐng)導(dǎo)和?員工身懷新?的希望和熱?情站在了陸?地公司的崗?位上，這對(duì)?于原先的航?油和航油人?來(lái)說，是一?個(gè)新領(lǐng)域、?新課題，就?像是第二次?創(chuàng)業(yè)。由于?原有航油的?國(guó)有化管理?體制思想和?工作方法的?根深蒂固，?陸地石油公?司成立后，?計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的?理念不能完?全拋棄，導(dǎo)?致上游油源?采購(gòu)不穩(wěn)定?，成品油遲?遲進(jìn)不來(lái)，?油庫(kù)空空，?好容易跑煉?廠把上游油?源渠道建立?起來(lái)，油品?采購(gòu)回來(lái)了?，但是由于?大家沒有成?品油的銷售?理念和經(jīng)驗(yàn)?，油品銷售?不出去，經(jīng)?營(yíng)狀況一直?不佳，每月?的固定計(jì)劃?來(lái)油后進(jìn)不?了庫(kù)，油庫(kù)?憋罐，專用?線上槽車卸?不了油，自?備車返空不?走，連續(xù)兩?個(gè)月，剛剛?建立起來(lái)的?煉廠關(guān)系又?中段了，陸?地公司經(jīng)營(yíng)?不善，連續(xù)?虧損。在這?個(gè)困惑時(shí)期?，終于公司?來(lái)了一位原?先從事營(yíng)銷?工作的總部?營(yíng)銷部副部?長(zhǎng)做公司經(jīng)?理。他到任?后，內(nèi)部抓?全面安全管?理，積極向?總公司申請(qǐng)?借貸資金，?保證采購(gòu)及?公司運(yùn)營(yíng)?資金充足;?外跑煉廠，?重辟上游油?源，重視采?購(gòu)計(jì)劃合理?，計(jì)劃與庫(kù)?存透明、有?科學(xué)的預(yù)見?性;提倡全?員營(yíng)銷、制?訂新的營(yíng)銷?激勵(lì)方案招?聘、成立、?培訓(xùn)專業(yè)銷?售隊(duì)伍，營(yíng)?銷網(wǎng)絡(luò)和渠?道全省撒開?。加強(qiáng)油庫(kù)?和加油站的?收購(gòu)、租賃?和新建工作?。終于在新?的總經(jīng)理帶?領(lǐng)下，陸地?公司慢慢開?始了新的氣?息，并且很?快批發(fā)零售?工作有了起?色，銷售任?務(wù)月月超額?完成，油源?采購(gòu)計(jì)劃順?利進(jìn)行，安?全工作絲毫?沒有漏洞，?公司在總經(jīng)?理到來(lái)的第?一個(gè)年度里?便扭虧為盈?，公司的整?體工作進(jìn)入?正?；壍?。這就是銷?售，準(zhǔn)確點(diǎn)?說，是營(yíng)銷?工作的重要?性，營(yíng)銷工?作的全面定?位。再有?一個(gè)例子，?___品牌?白家電和黑?電產(chǎn)業(yè)剝離?后，白家電?事業(yè)部下，?生產(chǎn)廠家、?營(yíng)銷渠道獨(dú)?立，___?品牌白家電?依靠強(qiáng)勢(shì)黑?電的渠道、?業(yè)務(wù)的輕松?日子終結(jié)了?，隨之而來(lái)?的是，白家?電的產(chǎn)品質(zhì)?量、領(lǐng)先技?術(shù)、品牌力?度等等缺陷?一下子凸顯?出來(lái)。各省?級(jí)銷售部任?務(wù)月月低迷?，市場(chǎng)工作?進(jìn)展不了，?回款比原先?下降很大。?某省級(jí)銷售?部的業(yè)績(jī)更?是月月下滑?，在全國(guó)_?__個(gè)省級(jí)?銷售部中，?名列倒數(shù)第?一?？偛拷?jīng)?過全面考察?，提升一位?能力比較強(qiáng)?的地市級(jí)辦?事處經(jīng)理，?結(jié)合多年的?業(yè)績(jī)和營(yíng)銷?方法、經(jīng)過?沙盤演練，?360度訪?談考察后，?正式擔(dān)任該?省級(jí)銷售部?經(jīng)理。一位?從事銷售工?作的辦事處?經(jīng)理上任銷?售部經(jīng)理后?，全面更換?自己的經(jīng)營(yíng)?理念，從財(cái)?務(wù)、市場(chǎng)、?計(jì)劃、售后?、銷售、行?政人事六大?方面全面抓?起，市場(chǎng)部?加強(qiáng)市場(chǎng)推?廣、促銷活?動(dòng)力度，終?端銷售培訓(xùn)?、獎(jiǎng)勵(lì)力度?，對(duì)外橫向?聯(lián)系王牌電?視、與彩電?、小家電、?空調(diào)、手機(jī)?等各分公司?或銷售部市?場(chǎng)部聯(lián)合整?合市場(chǎng)資源?做促銷、推?廣活動(dòng)，并?首家成功開?辟家電行業(yè)?以舊換新活?動(dòng);財(cái)務(wù)上?嚴(yán)格回款制?度，現(xiàn)款現(xiàn)?貨、月對(duì)賬?嚴(yán)防呆賬壞?賬;銷售上?加強(qiáng)業(yè)務(wù)人?員考核、月?例會(huì)各辦事?處、業(yè)務(wù)員?充分討論、?分析業(yè)態(tài)狀?況、細(xì)化到?客戶分析、?工作計(jì)劃制?訂與總結(jié);?計(jì)劃上充分?分析各區(qū)域?銷售特點(diǎn)，?針對(duì)性做好?備貨、出貨?計(jì)劃，產(chǎn)品?性能分析，?加強(qiáng)物流流?通監(jiān)管，為?業(yè)務(wù)做好后?勤服務(wù);售?后緊抓提升?響應(yīng)速度的?主線，提升?服務(wù)水平;?銷售部經(jīng)理?根據(jù)一線市?場(chǎng)反饋回來(lái)?的信息，_?__各部門?主管分析討?論，靈活制?訂各種營(yíng)銷?方案。經(jīng)過?銷售部全體?員工同心同?德努力奮斗?，該銷售部?所轄區(qū)域市?場(chǎng)逐漸好轉(zhuǎn)?，銷售回升?，回款在全?國(guó)各銷售部?中名列前茅?，當(dāng)年末，?全國(guó)任務(wù)完?成率排名全?國(guó)第二。在?各家電公司?和省級(jí)、地?區(qū)級(jí)銷售部?，總經(jīng)理一?般都是銷售?出身的，一?直做到負(fù)責(zé)?整個(gè)公司。?在工程項(xiàng)?目中，銷售?是屬于項(xiàng)目?經(jīng)理直接負(fù)?責(zé)的，而為?了做好一個(gè)?工程項(xiàng)目，?換句話說為?了銷售好這?個(gè)項(xiàng)目，作?為項(xiàng)目經(jīng)理?就要從前期?項(xiàng)目信息的?獲得，和甲?方人員特別?是負(fù)責(zé)人、?總經(jīng)理的有?效溝通，設(shè)?計(jì)方案交流?，投標(biāo)工作?，工程報(bào)價(jià)?協(xié)商，簽署?技術(shù)協(xié)議、?商務(wù)合同洽?談，設(shè)備制?作進(jìn)度安排?、跟蹤，現(xiàn)?場(chǎng)___、?調(diào)試、試車?，回款，售?后服務(wù)全面?熟悉、負(fù)責(zé)?，基本上實(shí)?行的是項(xiàng)目?經(jīng)理負(fù)責(zé)制?。在這其中?，銷售員或?者項(xiàng)目經(jīng)理?要對(duì)公司產(chǎn)?品、技術(shù)方?案、對(duì)方項(xiàng)?目都要有所?了解，或者?熟悉，商務(wù)?工作嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)?致、熱情得?體，雙方協(xié)?議、合同如?何簽訂的縝?密完整，這?都是銷售人?員的工作。?你所面對(duì)的?是業(yè)主的總?經(jīng)理，技術(shù)?部門甚至是?設(shè)計(jì)院的權(quán)?威，你是代?表公司，與?他們做商務(wù)?洽談、心理?周旋、技術(shù)?交流，所以?你要對(duì)自己?己的定位一?定要高。?從以上兩個(gè)?事例，我認(rèn)?為銷售的定?位已經(jīng)不再?是簡(jiǎn)單的銷?售，而是充?分發(fā)掘、整?合、運(yùn)用手?中的資源，?這些資源包?括上級(jí)、下?級(jí)、橫向、?縱向、內(nèi)部?、外部，調(diào)?動(dòng)企業(yè)全員?甚至必要時(shí)?調(diào)動(dòng)董事長(zhǎng)?的力量，統(tǒng)?籌好計(jì)劃物?流、財(cái)務(wù)安?全等各方面?因素，將各?個(gè)零散的部?門力量統(tǒng)一?調(diào)動(dòng)起來(lái)，?全面服務(wù)于?銷售，而企?業(yè)里唯獨(dú)只?有銷售崗位?能考慮到、?做到這么全?面，否則這?個(gè)銷售員不?是一個(gè)合格?優(yōu)秀的、具?備較高綜合?素質(zhì)的銷售?人員，但凡?能具備這些?統(tǒng)籌能力的?銷售人員，?就具備了做?項(xiàng)目經(jīng)理，?甚至是總經(jīng)?理的基本理?念和素質(zhì)。?被譽(yù)為“?華人管理教?育第一人”?的余世維博?士在___?郵電的講座?中曾這么說?過，現(xiàn)代企?業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)?質(zhì)上就是銷?售的競(jìng)爭(zhēng)，?而不是技術(shù)?，即使你的?技術(shù)再有優(yōu)?勢(shì)，但你銷?售不出產(chǎn)品?，你的企業(yè)?就沒有生存?的意義。這?就是銷售的?重要性，這?就是銷售的?定位。二?、如果說以?上是自己的?高位定位，?那“千里之?行，始于足?下”，自己?應(yīng)如何來(lái)從?小事做起呢??我們經(jīng)?常說到學(xué)習(xí)?，那我現(xiàn)在?來(lái)向大街上?買耗子藥的?學(xué)習(xí)，看看?我們的相同?點(diǎn)在哪兒呢??1、敬?業(yè)精神。賣?耗子藥不論?春夏秋冬、?刮風(fēng)下雨，?堅(jiān)持徒步、?風(fēng)塵仆仆，?渴了，腰間?有水壺、餓?了背包里有?干糧，雨大?了找屋檐避?避雨，天黑?了，找個(gè)破?地方睡一覺?。業(yè)務(wù)員同?樣，一年四?季，有時(shí)候?過年過節(jié)都?不能回家與?家人朋友團(tuán)?圓，但是勤?奮的業(yè)務(wù)員?只要看到自?己超額完成?的任務(wù)，心?中的成就感?遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自?己的辛苦?，業(yè)績(jī)就仿?佛是自己撫?養(yǎng)的孩子，?歷數(shù)業(yè)績(jī)，?仿佛歷數(shù)自?己孩子清楚?、詳細(xì)、興?奮。天底下?每一個(gè)業(yè)務(wù)?員都一樣，?只要能完成?任務(wù)或超額?完成任務(wù)，?不惜放棄自?己的私人時(shí)?間。2、?熟練的專業(yè)?知識(shí)。買耗?子藥的對(duì)自?己的產(chǎn)品一?定很熟悉，?并且堪稱是?這個(gè)行當(dāng)?shù)?專家。那我?們呢，我們?也一定是這?個(gè)行當(dāng)?shù)膶?家。3、?精細(xì)化耕作?。賣耗子藥?不論刮風(fēng)下?雨，基本上?沒有休息的?時(shí)候，走街?串巷，挨著?街道一條街?道一條街道?地掃街。我?們業(yè)務(wù)員呢??不論是做?哪行銷售的?業(yè)務(wù)員，家?電、化妝品?、農(nóng)業(yè)、醫(yī)?藥、IT，?還是做工程?項(xiàng)目，我們?除了一條街?一條街地掃?，甚至是拿?著全國(guó)行政?地圖猶如作?戰(zhàn)地圖，一?片一片過。?比如我經(jīng)歷?過家電企業(yè)?的銷售會(huì)議?，各個(gè)辦事?處經(jīng)理每次?回到公司開?會(huì)，總是在?___中打?開一個(gè)自己?區(qū)域的行政?圖，將自己?區(qū)域的行政?情況、經(jīng)銷?商情況結(jié)合?起來(lái)做分析?、匯報(bào)。在?IT行業(yè)也?一樣?，F(xiàn)在?做工程項(xiàng)目?，亦然，每?個(gè)___或?者辦公室的?墻上都掛著?一副“作戰(zhàn)?地圖”，上?面不僅把紅?旗插在了公?司在某地區(qū)?的成功業(yè)績(jī)?，而且圈點(diǎn)?出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?的項(xiàng)目情況?，還有自己?接下來(lái)準(zhǔn)備?攻克的項(xiàng)目?，以及潛在?的項(xiàng)目情況?。這些都是?精細(xì)化管理?的體現(xiàn)。?4、注重宣?傳。買耗子?藥不論走到?哪里手里都?敲著一個(gè)竹?板，口中念?念有詞，簡(jiǎn)?潔明亮。而?我們也相同?，比如格力?空調(diào)，好空?調(diào)格力造等?等。5、?在合適的時(shí)?候說合適的?話。買耗子?藥的人別看?一臉粗相，?但他絕對(duì)是?見什么人說?什么話，男?的、女的、?老的、少的?，他們可是?閱人無(wú)數(shù)啊?。我們業(yè)務(wù)?員同樣是這?樣，每天頻?頻變幻自己?的角色。?6、裝備齊?全。買耗子?藥的，身上?可謂是五花?八門要什么?有什么。我?們業(yè)務(wù)更是?這樣，名片?、電腦、U?盤、數(shù)碼相?機(jī)、筆記本?、各類辦公?用品(筆、?尺子、鉛筆?、橡皮、尺?子)