怎樣戰(zhàn)勝電話營銷恐懼心理

41/41如何戰(zhàn)勝電話營銷恐懼心理營銷課程中一般都比較喜愛講解有關恐懼的問題。依照我和銷售總管們的探討，我發(fā)覺回避的緣故被認為是有負面阻礙的。積極的方法并不意味著你能夠閉上眼睛面對現(xiàn)實。談論的最多是如何樣輕松地銷售，如何樣快速地掙鈔票--“所有你必須做的是要表現(xiàn)得充滿熱情?！痹谝粋€冷漠的、繁忙的、有時不友好的潛在客戶面前，所有不能察覺到的是營銷人員的緊張感。我相信培訓營銷人員如何同意和戰(zhàn)勝恐懼心理的現(xiàn)實是一個重要的方面。承認恐懼開始培養(yǎng)與潛在消費者不事先約好的初次見面技巧，能夠意識到和承認恐懼的存在，然后消除被否定和拒絕的恐懼心理。否定的結果就等于采取了各種不能克服恐懼的行動。當你在潛意識里否定某種感受，那么將以無法操縱的非潛意識方式來接著阻礙你的感情。大多數(shù)的營銷人員經(jīng)歷過恐懼。這沒有什么可害羞的，因此能夠大膽承認。把恐懼釋放出來，從而能夠在工作的時候去克服它。我們不能否認所有營銷人員有時會有的正常情緒，承認你不想向不想見你的人打營銷電話，同時你不傾向于談論你不想談論的情況，這專門正常，我們都有情緒和事業(yè)的低谷和高潮?？謶值木壒室坏┪覀冋J識到了恐懼的緣故，我們就能集中精力消除這些造成恐懼的因素，恐懼也會開始消退。下面是電話營銷時產生恐懼心理的最常見緣故：缺少技巧需要確信對現(xiàn)實的不完全認識形象不佳自我打擊缺少技巧當感受缺少技巧時，你將缺乏自信。當你缺乏自信時，你將感到恐懼。在工作中，為了使你更有能力進而更加自信，你需要學習什么?你需要學習哪些有關你營銷的產品或服務的知識，或者關于顧客要了解的應用?你需要學習哪些營銷技巧?寫下這些條目，然后設定目標來學習。沒有必要在認識自己需要的項目上做得專門好，除非你花專門大功夫來學習它們。有效市場的一個概念是定位。一個公司的定位就相當于商品或服務的提供者通過市場環(huán)境，在客戶或潛在客戶的潛意識中上來定位自己的商品或服務。理解定位概念的最好方法是回答那個問題：誰是飛躍大西洋的第二個人?不明白與否，但你要確定地明白誰是第一個。按照這種方式，在你的銷售市場上，努力成為客戶和潛在客戶內心面你所營銷商品或服務的提供者。換句話講，變成對你所營銷商品或服務的最了解的人，以至于你的客戶只情愿跟你做交易。他們之因此如此做，是因為你明白他們需要什么、問題是什么，并能比你的任何競爭者更好地滿足他們的需要。那個定位高于你所在公司差不多做到的任何定位。你給公司帶來了價值。理所因此，這些不可能在一夜之間發(fā)生，但這是讓你充滿激情的情況。當你做到了，你的自信將無法抗拒，以至于自己做陌生的電話營銷時可不能有任何困難。一個營銷員的誕生福瑞德·豪克因。一家為一個分銷公司營銷工業(yè)品，那個分銷公司擁有來自專門多不同生產廠家的發(fā)明專利。不管用什么標準來衡量，福瑞德差不多上成功的。他的收入由傭金和獎金組成，比許多他代理的廠商高層治理者的收入還要高。他特不喜愛自己的工作，專門少出現(xiàn)一個月過去了廠家的公報板上沒有福瑞德名字的情況。福瑞德和他的妻子專門喜愛談論福瑞德所贏得的旅游的花銷，旅游是世界衛(wèi)星定位顯示屏上所公布的神話般的業(yè)績獎勵。福瑞德任何時候打大量的營銷電話，都能從巨大的業(yè)績中得到回報。下面是福瑞德代理的一家農場的經(jīng)理對他的評價：我告訴福瑞德不管他打算什么時候來我的農場都要事先給我打電話。要么我親自帶著他去見他應該見的人，要么我?guī)退块T領導、生產工程師或任何可能有購買欲望的人預約。福瑞德的行動就像我們所使用的許多工具和供給品的參考手冊。在我的辦公室的衣柜里專門為他預備了工作服，在車間里，他幾乎每次都穿著它與職員肩并肩站在一起。除了我告訴我的職員不要讓福瑞德支付午餐費用之外，他就像所有職員里的專家一樣，而且是一個不用支付任何工資和獎金的專家。福瑞德并不是一個典型外向的、具備良好講服力的人。恰恰相反，他屬因此平和、沉靜類型的人。福瑞德告訴我：我永久可不能不記得幾年前我做營銷業(yè)務的最初幾周。談論著繁忙的都市，做一個陌生的面對面營銷，我的雙手都會顫抖，以至于不能打開公文包。太丟人了!我完全被改變了。我的腦子變得空白一片，因為我甚至不記得我是如何走出來的。我記起來要做的下一件情況是穿著冰冷的外套開車去見下一個約好的客戶，這是打給一個小而一般的制造廠的電話。當我到達目的地時候，我只是坐在車里，感受對不住自己，希望我能找到一份我力所能及的舒服工作。就像好運來了一樣，當我注意到一輛裝載滿滿的卡車停在工廠的后門時，一連串消極的方法使我注意力不集中。這輛卡車是離這兒幾個街區(qū)不遠的機器制造廠的，那個機器制造廠也在我的潛在客戶名單里，但從沒買過我們的東西。最令我震驚的是，卡車裝載的東西差不多上沒有加工好的零部件。我猜想因為那個工廠加工不了這些機械裝置，就送到其他工廠加工。卡車司機證實了我的推測。他告訴我講，這些機械裝置是要送到其他工廠加工，他一周要往返多次，同時每次都裝專門多零部件。不管我感到多么的害羞和可怕，這些感受都突然專門快地蒸發(fā)掉了。我回想起我們的一個供給廠商送給我們一個能夠處理這項工作、新附加在標準機械工具上的小冊子，我突然意識到在不同情況下我的角色。公司的確需要我，我想出了關心他們節(jié)約大量資金的方法。那天我碰巧把車停在我能夠看到裝載滿滿卡車的地點，同時我選擇給他們打營銷電話，他們會專門快樂的。我不是愛在不人忙于其他情況時打攪人的營銷員，我只是想告訴他們什么是重要的，他們最好聽聽我的建議。我熟練地快步走到接待臺，我甚至不記得我給接待員講了什么，但當時我的表現(xiàn)一定棒極了，因為我回想起在這種關鍵時刻她傳達給了公司總裁謝菲爾先生。當我坐在總裁辦公室的時候，任何我觸摸公文包的動作差不多上由于單純的興奮，而不是恐懼。因此，謝菲爾先生購買了我所營銷的產品。盡管他的賬戶上從來沒有專門多資金，在他的業(yè)務進展的幾年來，我相信他也從未購買過我們經(jīng)銷的其他廠家的產品。那天是我所做的最重要的營銷，確實是我銷售了我工作中的點子。從此之后，我認識到在我工作的領域內有數(shù)以百計的點子，能夠在某種程度上關心廠家改進生產工藝。這些廠家一直使用著落后的設備和低效的生產工藝，因而不但白費了時刻和金鈔票，同時也引起了客戶的不滿，甚至挫傷了客戶的積極性。我的工作確實是要找出如此的情況并給他們提供更好的方法。就像某些人銷售產品一樣我看不到自己，我更象一名顧問。產品銷售出去是提供更好方法的結果。福瑞德·豪克因一家從來沒有因為他們的成功而過度興奮，而且他不必采取假冒的行動來炫耀，因為這差不多上自身的能力。他的激情是那么的真誠和老實，從而使得他的建議引出了信任與同樣真誠和老實的重視。當福瑞德與客戶接觸的時候，他并不是想炫耀什么。福瑞德是學習業(yè)務的最好學生，他閱讀了你能夠找到的所有有關他所銷售產品的資料。他看起來長著觸角，在自己行程中不斷查找新的觀點和創(chuàng)新。他的世界超出了競爭對手們所在的盡力“制服對手”的采購代理商辦公室，這些競爭者沒有意識到他們不能做成業(yè)務的真正緣故。他的世界不僅僅局限于使用他所營銷產品的客戶的范圍，而在他的世界里購買協(xié)議真正成功簽定了。他想看到什么正在發(fā)生，同時還不斷地提出問題，學習能夠更為有效工作的方式。他并不是有意怠慢購買商，因為他的客戶需要他那樣做。福瑞德幾乎不必找推舉人，他能夠輕松地得到潛在客戶的姓名。經(jīng)常是一個客戶親自給其他潛在客戶打電話，同時樂意主動關心福瑞德掃清障礙。當福瑞德?lián)艽蛄艘粋€主動提供的營銷電話，他并不必需要使用任何技巧，他僅僅做自然而然到來的情況。興奮、可信、任性來自他的知識積存和經(jīng)驗。福瑞德·豪克因給自己的定位是成為所營銷產品市場領域中的一名供給者。需要確信獲得確信的需要被深埋在人類的靈魂里。從幼年開始我們就被這種需要所調節(jié)，就像無助的小孩真正需要來自父母的同意一樣。后來同意的需要變成了確信的需要一這時我們認識到只要我們按照父母的要求去做就會獲得確信(獎賞)，否則就會被處罰(否定)。再后來，我們跟自己同類人的價值觀和行為標準保持一致。他們不給予確信會使我們感受像是被拒絕，我們太稚嫩、年幼而幾乎不能承受得住。在學校的時候，我們學習的最大動力是想得到老師和權威人士的確信。我們關于第一份工作的態(tài)度專門快就會變成適應工作、接著工作、得到薪水提高和晉升，差不多上為了贏得我們老總的確信。時刻和游戲合作者的安排全部是為了得到確信，不但包括我們自己的時刻和合作者，而且包括他們的朋友和親戚，特不是我們以后的親家。這并不是要以貶低的口吻來談論父母、老師、老總和親家，我差不多用于專門多時刻充當各種各樣的確信者，這正是必須做到的，這是在社會中人的部分本能。然而關于確信的強烈要求阻礙了我們的感情和在營銷工作中的表現(xiàn)。特不是當我們必須貿然初次宣布我們的表現(xiàn)和跟一個潛在客戶做業(yè)務，而且那個陌生的潛在客戶是被其他重要情況所纏身的時候，這些阻礙就顯現(xiàn)出來了。平靜、自然、沒有合適條件或同意鍛煉而貿然行動的個人，專門少需要能夠抵消終身追求確信的根深蒂固的阻礙。這本書的目的在于為你提供一種行動的過程，這一過程將給你制造某種條件和鍛煉的機會。需要考慮以下的問題：當一個潛在客戶不友好時，你的感受如何?期望從每一個潛在客戶那兒不斷得到確信是不是合理?為了得到確信，我是不是需要改變自己的期望?通過回答以上問題，我們可能逐漸意識到，我們撥打陌生的營銷電話時所遇到的一些問題是因為期望的不合理選擇而自我強制產生的。精神上的動態(tài)期望讓我們看看，當一個營銷員給一個陌生人主動提供電話營銷服務時，期望的選擇是如何阻礙她的行動的。讓我們稱她為哈瑞特。哈瑞特為一個印刷公司做代理，這家公司專長于為大量的客戶提供高質量的彩色復制品。哈瑞特預備給一個通過郵件訂貨的商人打營銷電話，那個商人差不多掌握了一個競爭者所印制的產品目錄和小冊子。在去目的地的路上，哈瑞特一直考慮：“我確信不喜愛打陌生的營銷電話。也許我最好停下來喝一杯咖啡，好好想想如何樣來應付這種情況?！彼叵肫鹨粋€營銷員往常給郵件訂貨公司的廣告經(jīng)理布爾蒙先生打營銷電話，講他是一個硬鼻子的人物。哈瑞特的肚子開始咕咕響起來!她想像一個看起來專門粗暴的人毫無耐心與她在接待大廳相遇。她想像在其他等著做業(yè)務的營銷員面前遭到布爾蒙先生大聲拒絕，那她將是多么的尷尬。哈瑞特希望自己給友好的、熟悉的客戶打營銷電話，而且開始想明白是否如此做更好。然而她的經(jīng)理跟著她是為了找到更多的客戶。實際上，每季度的業(yè)績要求她必須為自己贏得客戶。那個將比與布爾蒙先生見面更令人心痛。她的肚子響得更厲害了!接著她回想起在什么地點看書看到的，人們總是按照我們期望他們回答的方式來回答我們，因而也希望得到正面的接待?！昂冒伞保匝宰哉Z地講：“并不總是如此。事實上，最后幾個陌生的營銷電話并不專門成功。我一定哪些地點做得不夠好。我看起來不能完全達到我所期望的?！币粫汗鹛赝嘶匾粋€角落里，這時她的肚子開始攪動得有些疼痛。接著她咬緊牙關，出去打營銷電話，不再恐懼被損害和被羞辱。她表現(xiàn)得像戲劇演員查理·布朗一樣，那個偉大的演員在自己所在的球隊以60：0落后時，用外圍兩次擊打球拍的1／9上端處。但關于哈瑞特來講，這并不是這種情緒狀態(tài)下的最佳表現(xiàn)。哈瑞特如何樣才能改變自己關于每個環(huán)節(jié)的解釋呢?起先，哈瑞特并不明白她能得到布爾蒙先生的態(tài)度的接見，可能是比較平和的友好，可不能是專門冷漠的，也可能是充滿敵意的。因此她的第一個錯誤確實是設想得太極端。那個案例是專門極端--消極。設想遭到其他人的偏見，不人的觀點通常并不總是客觀的。哈瑞德不采取極端的態(tài)度是正確的做法，也確實是講希望一個正面的接見。因此，她明白如此是最好的。往常她差不多埋沒了這些方法。有效的預先推斷關于哈瑞特來講，選擇期望得到一個專門自然的接待--既不是特不熱情也不是特不冷淡，是意義重大的。按照一般規(guī)律來闡述，專門可能確實應該如此。因此，她更希望那個潛在客戶是專門隨和的人。但假如潛在客戶不是專門隨和，那么這筆交易即使成功也可不能數(shù)額專門大。當他人的行為與我們希望的不一樣時，我們將變得忐忑不安。依照傳統(tǒng)交易知識中的錯誤觀點，為了使情況更苦惱，我們應該能夠按照我們的意愿操縱他人的行為。假如不能發(fā)生，我們將感到專門不知足。對這種消極自我推斷的考慮越多，將對我們的行動阻力越大，甚至將使我們紋絲不動。在每一個接到的營銷電話中，能夠碰到不同潛在客戶的可能性微乎其微。甚至你主動打營銷電話，任何發(fā)生的情況都不可能毀掉你的營銷事業(yè)。這是人生的真理，特不關于營銷來講，他人的行動往往與我們的方法不同。我們如何樣察覺這些--作為威脅依舊一個機會?這是我們能夠選擇的。我們作出的選擇是有意識的和有意的?或者我們同意自我按照消極的適應模式來操縱自己的情緒?老教授的保險秘密我永久都可不能不記得本·莫爾。本是我第一份做炊具直銷工作的經(jīng)理。銷售炊具并不是世界上最容易的情況，但卻是最能學到營銷知識的工作。工作兩周之后，我沒有銷售出任何東西。專門多客戶的大門都對我緊閉，看門狗把我追到大街上。由于搬運大而重的樣品箱子，我的雙手磨出了專門多水泡。一天中午，我預定了茶和烤面包?！俺赃@些東西對你如此的小伙來講太少了?！迸諉T對我講。“我不是在減肥。但我要告訴你我在做什么，我有任務在身，這確實是什么緣故我吃得專門少?！蔽夷弥鴿衩砣フ冶??！氨荆覜]有完成規(guī)定的銷售任務。我不明白如何樣才能保證完成任務?！北韭犃擞行┱痼@，他走過來對我講：“保證?你在講什么?保證確實是你如何做這項工作嗎--你如何銷售那個地點的炊具。小孩，保證完成任務關鍵要靠自己，不是其他人能夠幫忙的。保證是指你如何樣能進入曾對你緊閉大門的潛在客戶的大門，即使在他們專門繁忙的時候。保證是即使他們特不忙，然而仍能坐下來聽你講解。當你在他們告訴你對這些炊具不感興趣之后，通過你的講服，又使他們開始產生興趣，現(xiàn)在你就得到了專門大程度上的保證。不要在大街上帶著樣品箱子走來走去，也不要哭著問我哪里會有保證?！笔堑模ＷC必須來自自身能力。保證是一門你能夠把握住各種機遇的學問，把握機遇是營銷職業(yè)存在的緣故，把握機遇是你得到薪水的緣故。同時，你處理這些問題越是得心應手，你得到的收入就越高。某一天出來時不想遇到任何困難，總是能夠找到對你專門友好的潛在購買者，也是不現(xiàn)實的。你有可能間或碰到專門友好的購買者，然而假如他們成了老客戶，那么你就會失業(yè)。你所在的公司不需要任何代價就能夠順利完成各種分銷打算。因此，盡管購買者并不總是專門容易得到，然而關于營銷人員來講依舊專門幸運的。有時候，在你碰巧打電話的專門情況下，他們不是特不急切地想跟你見面，但也許他們最終變得特不感興趣，并能夠給你帶來利潤。你能夠有一個正確的期望是：把握住潛在客戶能夠為你帶來最好的機會!沒有完全了解現(xiàn)實你是不是把正常的漠不關懷看作是拒絕?漠不關懷是正常，這是潛在客戶對你的正常反應。你是不是把這種正常的漠不關懷當作專門熱情?這并不是你遭到了個人拒絕。潛在客戶可能拒絕在任何特定的時刻花時刻聽你講產品信息，然而他們并不拒絕你那個人。關于在不知情的情況下阻礙了潛在客戶的心情，你是不是會專門寬容?你的潛在客戶可能當天心情不行。也許他的一個主力職員辭職了，或者一個客戶取消了訂貨?？赡苓€有一個不同的個人緣故，最近碰到了無能或不老實的營銷員，還可能是那個潛在客戶本身就多疑或不明白禮貌。不管多少情況都可能在潛在客戶的身上發(fā)生，也許你完全沒有意識到，引起了他的一點兒不快。你是不是對與你無關的不快樂的情緒專門敏感?你是否送給潛在客戶的優(yōu)惠卡等級要比他們應有的聲望和地位高出一些?你的時刻和他們的時刻是一樣寶貴的，你們是平等的，不管他們的頭銜、年齡、性不、膚色、民族或地位如何樣，他們都不比你自身更重要。當你撥打營銷電話的時候，你有獨特的機會能夠在你的產品市場導向和潮流中收集全新的信息。你就像一個記者觀看其他人的行動，你看到不同的人使用你的產品或相似產品，這些產品使他們增強或減弱了優(yōu)勢。你看到什么在起作用，什么不起作用。你在獨特的位置上表現(xiàn)得像有本領、老練的專家，為了咨詢到信息，公司、研究機構和政府部門情愿支付給專業(yè)顧問專門高的薪酬，盡管你們差不多上免費提供的。把多種因素綜合為你所看到自己在工作中的表現(xiàn)是專門重要的，這使我們看到了產生恐懼的下一個緣故。不注重自我形象你認為自己是自己工作領域里的專家嗎?你認為自己是好消息的傳達人嗎?你認為自己是一個問題的解決者嗎?不管你通過電話依舊面對面與潛在客戶接觸，每一個潛在客戶的頭腦里都會有一個問題。那個問題是：“跟那個人交談是在白費時刻，依舊那個人能夠帶給我應該聽聽的寶貴信息?”你必須有那個問題的答案。一個好答案在你自己的頭腦里出現(xiàn)了--你如何樣看待自己。自我形象像自動調節(jié)器，你能夠選擇把溫度調節(jié)器指針調到任何位置，在不同的位置室內溫度會上升或降低。我們能夠選擇我們想要的任何形象，依照我們選擇的自我形象能夠提升或降低我們的表現(xiàn)。不能讓人們做任何跟他的自我形象相沖突的情況，這差不多證實了。換句話講，你只能依照與自己角色一致的自我看法來表現(xiàn)。我在第十一章為高水平的決策者提到了一些詞句、短語和技巧。你能夠學習這些詞句，甚至能夠在工作中與其他營銷員練習技巧。除非你相信你有權利跟高層人士交談，否則這些詞句、短語和技巧不適用于現(xiàn)實中與潛在客戶接觸。因為假如你不認為自己能做，你將下意識地做你自己必須做的情況。請?zhí)夭蛔⒁馕姨峁┑年P于陌生電話營銷的建議中你個人認為最為重要的部分。這些開始話題的詞句、短語和技巧會是專門有效的，理解到一定程度后把以下概念運用到實踐之中：你相信自己是自己領域中一個有能力的、知識淵博的專家，你掌握了信息，有主見，并能給你做電話營銷的客戶帶來好處，這些是特不必要的。通過交流，不僅你營銷的產品或服務，而且你個人，都能為客戶帶來利益。假如你是一個新手，你就把自己看作一個輸送渠道，能夠把信息從公司帶到客戶手里。那么你必須把盡快成為有能力的、學問淵博的專家放在優(yōu)先位置來考慮。營銷人員經(jīng)常稱自己為小販。因此，這一講法顯得有些草率和像是在開玩笑，然而我相信在我們的內心深處并沒有認識到我們在開玩笑。正因為這一稱號的存在，使?jié)撛诳蛻魧ξ覀兊暮戏ㄐ院涂煽啃援a生懷疑，潛在客戶也因而猶豫是否值得聽我們講解。另一方面，當我們自認為是小販，我們也就將成為小販，在潛在客戶的眼里我們是在白費他們的時刻，這些差不多上因為我們看起來和聽起來像是小販。請記住講法早于對自己的定位。我們對自己的定位應該在潛在客戶對我們的定位確立之前。一個強大、積極的自我形象是促使技巧發(fā)揮作用的催化劑。詞句和技巧并不是跟自己的自信同等重要，因為自信表明你能夠帶來重要的信息，而且你清晰自己在講什么。消極的自我陳述“應對陌生的電話營銷是不是太困難了?”“我不喜愛應對陌生的電話營銷?！薄拔业臐撛诳蛻舨幌矏蹱I銷員貿然打營銷電話?！薄百Q然打營銷電話收獲不大。”你是不是如此自言自語?會產生什么作用?如此做并不能產生任何積極作用，反而會帶來專門多消極阻礙。心理學家阿爾波特·埃利斯寫了專門多有關外行人心理的著作，他如此闡釋觀點：“假如一個人能夠選擇專門好操縱自己情緒的工作，并對自己練習多次正確的交流語言，那么他將有專門強的操縱力。”馬科斯沃爾·馬茲博士在他的著名著作《心理操縱論》中增加了如此一句話：“觀點并不是隨著意愿在變化，而是隨著其他人的觀點在變化?！迸Ω淖儺斘覀冋J識到這種力量時，我們有能力用建設性的觀點代替錯誤的觀點和設想。大多數(shù)聰慧人同意這一公理：方法積極將能帶來積極的結果，消極的方法帶來消極的后果。也確實是講，當我們正在閱讀，一本有關這一觀點的著作或正好參加一個這一問題的研討班時，在每天有規(guī)律的工作中，這一意識就會專門快不存在了。然而，適應于在內部交流和與他人溝通中選擇消極觀點的人，專門少意識到具有毀滅性力量的消極選擇正在對他們的生活產生阻礙。在我做顧問的經(jīng)歷中，經(jīng)常聽到人們用大概專門有邏輯的借口解釋表現(xiàn)不行的緣故。他們會講：“我們的業(yè)務是不相同的?！睆亩麄兠枋龀鰺o法專門好操縱自己業(yè)務的獨特問題。然而，仍然有在相同業(yè)務中出現(xiàn)同樣問題的人，也能做出專門好的業(yè)績!不管多么地合乎邏輯，任何借口都與問題的解決無關。解決問題必須是問題的解決者在腦海里和嘴上以有建設性的詞句開始的。從失敗走向成功安娜·梅·仁德爾在國境上做空運服務營銷業(yè)務，她的客戶通常從得克薩斯州運送小而貴重的物資到世界各地。一個周一的早上，她給一個新的潛在客戶打營銷電話，講服交通經(jīng)理使用她所在的公司提供的服務，運送鉆井設備到經(jīng)常需要的阿拉伯、墨西哥，北大西洋和其他較遠的地點。這一做法證明安娜·梅·仁德爾差不多成為優(yōu)秀的營銷員，她專門自信，預備在這周剩下的時刻里撥打一系列的營銷電話。在星期五她沒有去辦公室，而是直接做電話營銷。結果，她沒能明白鉆井設備公司的經(jīng)理差不多打電話取消了他們的協(xié)議。不明白有關取消訂貨的事宜，安娜·梅·仁德爾接著以專門高的期望工作著。她自信自己是一個成功的營銷員·，并拿到了更多的訂貨單。那天結束的時候，她開車直接回家沒有到辦公室檢查信箱。她后來講：這是幾年來過得最好的周末，我的夫君和我到市內慶祝了一番。我給我的老總打電話，關于那個業(yè)績最好的星期，他也向我表示祝賀。直到星期一早上，他和我才獲悉油井設備運輸協(xié)議被取消了。我發(fā)覺我一周內剩下來的成功卻是失敗。這時這些都不重要，因為其他的業(yè)績是專門成功的。搞笑的是，這是我認為沒有成功的第一筆業(yè)務，這將促使我接著努力做出更大的業(yè)績。然而，必須承認，那次一個取消的訂貨單把我的心情弄得專門糟糕，我走進了一個貧民窟，并待了好幾周。當安娜·梅告訴我這些，我只能感受到我們自己的反應是多么的重要，我們個人僅僅做必須做的工作時又是多么不重要。當她感受自己是專門成功的時候，她確實是成功的。當她認為自己是失敗的時候，失敗確實發(fā)生了。如何樣操盡情緒像安娜·梅一樣，關于理解發(fā)生在我們身上情況的自我反應，是專門重要的。當陳述開始時選擇一個反應。也確實是講，我們用語言解釋一下我們所觀看到的正在發(fā)生的情況。我們用內心的語言表述像是在自言自語或像在對其他人解釋?，F(xiàn)在我們處于做出關鍵選擇的核心位置，我們用自己的解釋來選擇詞句，這些詞句激發(fā)了我們的感情和行動，接著決定發(fā)生的情況。計算機行業(yè)的人有一個被成為gigo的有味習語，意思是刪除到垃圾箱和清空垃圾箱。假如你把錯誤的信息輸入計算機，那么你不可能從計算機得到正確的信息。我們潛意識中也在如此做。這對你做的情況關系不大，然而會對你的終生產生阻礙!刪除到垃圾箱和清空垃圾箱，成功開始和成功結束。當你講：“貿然的營銷電話太難了”--那么就會專門難。假如你講：“我不喜愛貿然打營銷電話”，那你確信不能成功?！百Q然打營銷電話是沒有多大成果的”確實導致不大的成果?！拔业臐撛诳蛻舨幌矏蹱I銷員貿然打營銷電話。”因此，他們可不能專門冷漠，因為當你需要向他們傳遞信息的時候，你是羞怯地、試探性地、慢慢地接近他們。你需要完全充滿自信。不管我們是否意識到那個問題，我們在清醒的時候都會講出積極和消極的話。埃利斯博士推舉了一個練習講正確話語的好方法，那確實是養(yǎng)成每天重復選擇多次積極確信態(tài)度的好適應。下面舉個例子：戊是一個在領域擁有專業(yè)知識的、自信、有能力的人。我工作的目的是關心我的客戶更有效地生產和銷售產品，從而使他們能夠更好地為他們的客戶提供服務，并為職員提供更好的機會。我特不喜愛自己的工作，同時能夠讓我學到如何講和做情況，這些經(jīng)驗對我的接著成長專門有關心。這些差不多上我要講的。選擇獨特的話語對你專門重要--尤其對自己意義重大。編寫屬于自己的幾種確信的、積極的話語。為了抵消任何阻礙自己的消極方法，有必要養(yǎng)成邊講邊想的好適應。當你開始一天的工作，在打第一個營銷電話之前，不管你覺得是否需要夸大自己的自信，都能夠重復你的積極確信的話語?！恫檎覂?yōu)勢的過程》中有如此一個專門時髦的短語“查找優(yōu)勢”：托馬斯·j·彼得家族和羅伯特·h·瓦特曼從經(jīng)營美國最好的公司得來的教訓(紐約：harper&row，1982)。那個短語含有被彼得家族和瓦特曼贊成的哲學內涵，現(xiàn)在差不多被多家公司采納。那個適應用語寓意著公司慢慢向職員灌輸為了公司的生存，職員應盡的義務，那個任務是任務規(guī)定中的關鍵環(huán)節(jié)。個人自己用心查找優(yōu)勢也同樣發(fā)揮作用。他們有如何完成任務的意識，同時用自己的形式來宣傳他們的任務。把你的積極確信轉換成你的個人任務，這將變成重要的自我動力，能夠關心你克服做陌生電話營銷的恐懼心理。閉上眼睛你能學到什么那個地點有改變你的方法的另外一個重要的方法。例如，我為你提供詞語“海灘”?，F(xiàn)在合上你的書，閉上眼睛30秒鐘。在你心靈的眼睛里你能看到什么?白色的沙灘?波濤洶涌的海浪?遠處的船舶?躺在像毯子一樣的沙灘上曬日光浴的人們?堆沙子碉堡的小孩?回想起一幅你在沙灘上的畫面?或者你寫出詞語“b-e-a-c-h”?最有可能是你描繪熟悉的畫面是詞語beach喚起了你的思想，而不是那個詞本身。和詞語一樣重要的是表述自己的觀點，思想畫面也同樣重要，有時會更重要。你能夠像操縱話語一樣操縱這些停留在你的腦海中的畫面。幾個世紀以來，哲學家一直告訴我們傾向于按照停留在我們腦海中畫面來表現(xiàn)。近年來，他們的哲學觀點在實驗室用科學的方法來證明。一個化解恐懼的極為有效的方法盡管他們竭盡全力如此做，然而一些營銷員在回避不友好的潛在客戶時仍然遇到了困難。假如你在這種方法上受到了阻礙，那么最好把形象改變得荒謬之極。我的一個客戶有經(jīng)驗特不豐富的銷售經(jīng)理，那個銷售經(jīng)理特不善于教授培訓者。一次，公司開發(fā)了一項新的業(yè)務，埃德·珀斯南被雇傭，得到了他的第一份營銷工作。在送埃德獨自工作之前的第一周，經(jīng)理捷克·德威斯和他一起工作。在第一周的時候，那個老同事做了大部分工作。他指引埃德做業(yè)務，介紹他們兩個人的潛在客戶，列出公司供給商品的貨價。捷克做了專門多宣講，銷售了幾個新賬戶的商品，同時為埃德接下來的營銷電話做了前期工作。那個年輕人觀看著，做了專門多筆記，問了一些問題。第二周一開始，捷克就告訴埃德自己打一個營銷電話。他撥通了一個預制安裝建筑的廠商的電話?！罢垎柺峭旭R森公司嗎?我想把我自己介紹給托馬森經(jīng)理，并介紹我公司的產品給他?！卑５卤M量操縱住情緒，直盯著建筑物，然而沒有發(fā)生任何變化。“埃德，告訴我你現(xiàn)在哪里?”年輕人看起來像被那個問題問糊涂了?！笆裁淳壒誓愕能囋谕旭R森公司的停車場?”“假現(xiàn)在天你給托馬森先生打電話，什么最糟糕的情況會發(fā)生?”埃德考慮了這些問題一會兒?！拔也孪胨赡芤驗槲掖驍囁墓ぷ鞫蛭掖蠛?，他可能謝絕聽我的宣傳。他可能讓安全護衛(wèi)隊把我趕到前門。我不認為他們會把我推到外邊，這些天出現(xiàn)一個法律訴訟太具危險性了。捷克重重地點點頭。“那你會在哪里?”埃德開始大笑，并轉身從后座拿自己的箱子?！熬驮诤竺?，坐在停于托馬森公司停車場的車內?！薄翱吹搅藛?”埃德大聲笑著，從后座提起他的箱子?！凹偃缤旭R森公司的安全護衛(wèi)隊專門干練，我想會去看的?！苯菘撕桶５滤玫某绦蚴菍χ麏W地利精神學家維克特·富蘭克爾博士所教授的程序修改，他稱之為“荒謬的意圖”。這是依照一個差不多原則：我們越努力想的事，不記得的也越難。在中世紀的時候，查勒堂人把棒子出售給易受騙的農民，對農民保證這些棒子能在一夜之間變成金子，而不是告訴購買者會變成財寶。這是一個完美的營銷策略。假如不念叨著好運和期望著財寶，沒有人能夠花費一晚上時刻等待棒子變成金子。早上，假如棒子沒有變成金子，查勒堂人就借口講是悲傷的受害人沒有遵照要求去做。同時，農民也只好承認他確實想得到財寶。我們盡力不考慮恐懼的難度越大，對自己思想的操縱也將越難。另一方面，對恐懼的包容，會變成荒謬的情況，也會使正常人對荒謬情況的理解消逝得無影無蹤。當荒謬思維用在治療精神疾病時，人們將被要求克服他們最糟糕的恐懼，而不是回避這些恐懼。他們同意這種方式，極大地夸大恐懼，恐懼夸大得如此荒謬，以至于他們在腦海中對想像出來的荒謬形象專門反感?；闹囁季S能夠用在自我內心的轉變或對他們看法的實質性轉變。埃德·珀斯南可能講過類似下面的話：我正在預備面對老托馬斯·森。我有點可怕，因為他是歷史上最吝嗇的人。除了他，希特勒、成吉思汗和尼祿差不多上唱詩班的青年歌手。他是如此的吝嗇，吝嗇到雇傭真槍實彈的警衛(wèi)，在茶歇的時候把職員阻止在辦公室門外。在他辦公室的后墻上，貼滿了獵到的戰(zhàn)利品--往常向他做電話營銷的營銷人員的頭像。在最后200位向他做電話營銷的先生和女士當中，只有一位講過托馬斯森是多么的吝嗇。他名聲糟糕透頂，只好雇傭日本前空手道冠軍做秘書。他能夠愛護他，但我并不這么認為。我真要瘋了。當我沖進他的辦公室，我感受是在愚弄自己。我站在他的面前，看著他辦公桌背后的墻上貼著的那些頭像，我開始發(fā)覺自己有點精神質般地顫抖。我的雙腿發(fā)顫，又有點類似口吃，就像一個大二學生在參加他的第一次舞會。他將向我咆哮一番，火和煙氣從他的嘴里冒出來，我嚇得講不出一句話。我被震得支支吾吾，不再敢跟其他的潛在客戶交流，甚至在他快要砍掉我的頭時才走出來。就像板著臉跟一個朋友講情況一樣!太荒謬了，人的頭腦的快速反應確實是拒絕掉。因為假如我們觀賞什么，那將是極為荒謬的。哈佛大學的心理學家戈登·阿爾波特曾經(jīng)寫道，假如一個人在嘲笑自己的問題時，那他就能專門好地解決問題。一旦荒謬到極點，他的思維將失去操縱。諾蒙·考森斯正在因為無法治愈的絕癥而使惱恨無法發(fā)泄。然而，他假如情愿看老勞爾和哈迪的電影，直到他捧腹大笑，他的疼痛就會消逝。每一次大笑都能使他的疼痛終止半個小時或更長時刻。矛盾意圖的荒謬大概使問題更糟糕，實際上達到了相反的結果，因此是矛盾的。通過荒謬化和把恐懼存在假相化，將縮小恐懼的程度。關于人類潛意識思想，不能包含既恐懼又荒謬的形象。怎么講，假如你能面對把自己的頭放在盤子里的可能性，不管多么有味，通過比較一個客戶確實不能做出什么準確的情況。對矛盾意圖的嘲笑應該直面恐懼，而不是自己。假如你過于焦急而不能專門好地使用技巧，那么就由一個值得信賴的朋友來告訴你是如何荒謬吧?！秲?yōu)秀男孩的第一次成功》的作者亞德·地·維爾博士曾經(jīng)有把矛盾意圖作為心理健康過程的豐富閱歷。他講：“不管曾經(jīng)是一個多么好的心理技巧，不要因為明顯簡單的過程而阻礙你對這一技巧的應用。我看到過許多人在幾分鐘內使用這種方法克服了自己的恐懼癥。”一個增加的價值--成長即使你可不能想到荒謬的極端，考慮在電話營銷中確實能夠發(fā)生的最壞情況。不管你用什么言語和畫面來描述，邏輯上你可不能包容拍你臉、或打電話報警、或動手把你推出門外的人。最壞的情況可能發(fā)生，就像埃德·珀斯南，你可能重新回到自己的起點。在接著之前，你不可能從那個潛在客戶那兒做成任何業(yè)務，不可能取得任何成果?？刹荒苡腥魏螕p失，然而在幾分鐘時刻內，可能使自尊心受到損害。問問自己，你的目標是什么，是幸免錯誤發(fā)生，或是取得更有意義的成就?是愛護自己，依舊銷售自己的產品和服務?是保持在幻想中，依舊贏得有價值的經(jīng)歷?一個棒球運動員經(jīng)常在輪到他接拍的時候才揮動球拍。相對而言，正常重量的球拍更容易使用。同樣的道理，假如你聯(lián)系難度比較大的潛在客戶做電話營銷，學會有效地應對他們，那么通常的潛在客戶就會變得專門容易應付。當你能夠獲得更多的經(jīng)驗，自信就會增強，電話營銷也會變得更容易。你將更渴望得到更多如此的經(jīng)驗，營銷成為有味的情況。營銷工作的成功，不僅僅能夠通過快速取得的銷售量得到檢驗，還能夠隨著你在處理各種情況時逐漸提高的技巧而得到印證。遭到拒絕和挫傷自尊心差不多上臨時的，這些都會過去的。個人成長是一個永久的話題，而且將貫穿于你生命的始終。這種成長隨著日復一日、一個營銷電話接一個營銷電話的最有效經(jīng)驗而不斷進展。然而在專門的時候，成長也會從個人的經(jīng)歷變成瞬間的洞察力出現(xiàn)，這將成為值得快樂的職業(yè)生涯中的關鍵轉折點，我就經(jīng)歷過了。如何應對難度大的潛在客戶幾年前我做廣播廣告營銷，而且是廣播電臺最新的一個營銷成員，我被分配做往常幾乎不花鈔票做廣播廣告的商家的電話營銷。其中一個潛在客戶是一位專門古怪的經(jīng)營老式自動裝置的商人，他看起來喜愛向給他打營銷電話的人大發(fā)火氣而使得沉悶的下午變得有生氣。一天下午他對我特不兇，我被完全激怒了，我記得接下來我就站在他的座位旁邊抓耳撓腮。“小孩，那個地點還有謀生的更好方式?！蔽覂刃南氲馈Ｅ銮蓭讉€小時之前我跟我的一個朋友吃午飯，他告訴了我一個故事，我認為今天聽到客戶發(fā)脾氣是我的運數(shù)，我確實認為運數(shù)確實是如此存在的。假如你沉醉于你所設想做某事的時候，當你需要關心就能獲得關心。誰有問題?那個故事里有兩個商人，他們相互之間是競爭者。他們在同一棟大廈里辦公，每一個人都有自己的辦公室，同時每天早上他們同時走進電梯。其中一個人身材高大，頭發(fā)濃密。另一個身材矮小，而且是光頭。每天早上，在電梯里，高個兒會站在矮個兒身后，并在矮個兒頭上吐唾沫。每天早上，矮個兒會從口袋里掏出手帕，擦去他頭上的唾液，而且一句話也不講。每天早上的同一時刻，第三個人可能也走上了電梯。他每天充滿好奇地觀看著這一蒂啞劇。兩個星期之后，他再也不能抑制自己的好奇了?！案嬖V我，什么緣故你讓那個家伙如此侮辱你?”在高個兒走出電梯到自己在較低樓層的辦公室時，他如此問矮個子的人?！笆侨绱说模忝靼走@是他的問題，不是我的問題?！惫忸^的人回答講。停下來考慮片刻。當人們對我們專門粗魯，甚至有時他們不平等地對待我們，這確實是他們的問題，而不是我們的。假如我們讓他們嘗到了我們的厲害，那么我們也就降低到他們的水平。最好是按照上面的方法來教訓他們。在那個汽車經(jīng)銷商面前，我預備拿出毛巾，同時那個故事也教育我們?yōu)榱苏痼@對方，有必要適當放低一下自尊?！耙虼耍蔽蚁耄骸澳莻€汽車經(jīng)銷商有問題，而不是我。他有病，而不是我?！蔽一叵肫甬斘乙琅f一個小孩的時候，凌辱微小者的人從來不是街區(qū)里最堅強的小孩。因為他內心比較空虛，因此表現(xiàn)出專門強悍的模樣，他學會了使用這種方法來使其他小孩站在安全位置以外