2022年營銷-涂料行業(yè)應借鑒的營銷策略

營銷:涂料行業(yè)應借鑒的營銷策略全球經(jīng)濟危機風波尚未退去，許多企業(yè)仍處在進展低谷區(qū)，做為依附為主的涂料產業(yè)而言，狀況很不樂觀，但據(jù)筆者了解，涂料行業(yè)的大多數(shù)企業(yè)都在樂觀自救，在經(jīng)濟困難時期尋求并實行各種有力的營銷策略以求得自身的生存。下面就這些營銷策略我們做一個簡要的探討。

一、經(jīng)濟危機時期營銷環(huán)境變化

經(jīng)濟危機時期經(jīng)濟增長速度減慢，生產相對過剩，失業(yè)問題嚴峻，失業(yè)率上升，消費者收入削減，購買力下降。從而影響消費者行為，導致消費者調整和轉變自己的消費策略以適應經(jīng)濟形勢的變化。首先消費者購買產品時具有節(jié)省性。從外國品牌轉向本土品牌。一方面，大部分消費者都會認為本土品牌比起國外品牌具有相當?shù)馁|量，而價格卻廉價許多；另一方面，經(jīng)濟危機會激發(fā)人們的愛國主義熱忱，消費者認為購買本國產品會挽救本國的經(jīng)濟，因而會傾向于購買本國的產品。其次經(jīng)濟危機時期消費者會變得更加理性和冷靜，對產品的價格會更加敏感。同時，也會重點考慮到產品的功效、耐用性等，即產品的性價比。詳細來說就是具有多種功能的產品會比單一功能的產品好賣。而那些耐用而且比較簡單修理的產品更會受歡迎。另外，消費者對商品促銷會有不同的反應。比如，對于廣告，經(jīng)濟危機時期，消費者特別努力、緊急地收集購買方面的信息，因而會更加看重廣告所傳遞的產品性能方面的信息：用途、耐用性和便利性等等，而對于那些僅僅是為了提升產品形象方面的廣告，消費者會認為那是一種鋪張，進而懷疑其產品的性價比，甚至會由此激發(fā)一種逆反心理：認為企業(yè)缺乏對消費者的一種必要的憐憫，使得其產品形象大打折扣。而對于企業(yè)的一些詳細的促銷措施消費者的偏好也會發(fā)生變化。此時的消費者特殊理性，在購買某個產品的時候，總是會認真地計算廠商可能從他那里獲得的利益，假如廠商不能夠讓消費者準確地感受到產品的價值時，消費者就不會購買。

二、經(jīng)濟危機時期企業(yè)營銷策略

1.產品策略。經(jīng)濟危機時期，產品需求下降，供大與求，大部分企業(yè)會消失利潤下降、資金周轉困難等問題，企業(yè)必需重新討論他們的市場，從正在萎縮的市場中轉移力氣投入到有前途的市場。首先，從薄弱的市場退出，縮減產品線的寬度，客戶不會僅僅由于產品本身的價值而對其進行選購，他們選購的對象實質上是一種擴大化的產品，即通過選購從供應商處獲得產品和服務的結合體，也就是解決問題的方案。企業(yè)應當準時了解組織客戶的生產流程、使用環(huán)境等學問，以為客戶供應精彩的解決方案。在接觸初期，企業(yè)可以為客戶供應解決方案制訂及設備調試等服務；在后期，企業(yè)應加強與客戶的聯(lián)系，定期回訪以獵取產品的使用狀況，并解決客戶在使用中遇到的問題，做好售后服務。以西門子公司的發(fā)電機系列產品為例，他們不僅供應標準化產品，還供應定制產品、以客戶需求為導向的整體化解決方案。此外，企業(yè)可以關心客戶解決肯定的資金問題，例如：供應貸款擔保，供應產品延期付款等。在企業(yè)自身有力量的狀況下，供應資金支持、資金融通服務，有利于獵取中小企業(yè)客戶。因此，組織市場的供應商必需將物質產品與相關服務結合起來，幫助客戶高效率地解決問題。

2.價格策略。企業(yè)應力求向組織客戶供應有競爭力的價格，而有競爭力的價格并不肯定就意味著低價。以卡特彼勒公司拖拉機產品的定價為例，它采納顧客認知價值定價法，其產品價格雖然略高，但依舊受到市場的熱鬧追捧。此外，鑒于組織市場的規(guī)模特征，即組織市場的總交易量、單筆交易量較大，企業(yè)可以考慮推出適當?shù)膬r格折扣策略，吸引組織客戶購買?？偟膩碚f，企業(yè)可以采納現(xiàn)金折扣策略，而在折扣大小的制定上，企業(yè)可依據(jù)付款期間的利息和風險成本等因素確定。現(xiàn)金折扣在吸引組織消費者的同時，可以關心企業(yè)加快資金周轉，削減利率風險。

3.促銷策略。經(jīng)濟危機時期人們的購買力下降，企業(yè)需要正確地調整其廣告策略。在這種狀況下，許多企業(yè)首先會想到的就是降低廣告預算，由于在他們看來廣告是一種成本而非投資。這種做法實際上是缺乏遠見的。經(jīng)濟危機時期持續(xù)進行廣告宣揚，其效果是相當明顯的。由于一方面危機時期廣告價位會比以前更低，而困難度日的媒體為了保住自己的客戶，往往會給企業(yè)供應較以前更好的服務。另一方面，危機時期競爭對手的廣告量削減，而且顧客也情愿花更多的時間去獵取信息，因而會更加簡單被顧客留意和接受。對于組織市場而言，廣告所發(fā)揮的功效無法與消費者市場中廣告的功效所比擬。但是，適當?shù)男麚P仍有利于企業(yè)提高知名度，并向廣闊組織客戶介紹企業(yè)產品、進行產銷溝通。對于企業(yè)而言，專業(yè)雜志、網(wǎng)絡等媒介是不錯的選擇。此外，參與行業(yè)展會，同樣是企業(yè)向廣闊組織客戶進行自我展現(xiàn)、與客戶進行面對面溝通的良機。另外，市場上的許多產品都是依靠人員推銷來進行銷售的。人員推銷直接與客戶溝通的特點，使其在組織市場促銷中扮演著重要的角色。

4.渠道策略。在組織市場上，企業(yè)通常實行直接渠道策略，即不設中間環(huán)節(jié)，將產品直接由生產者出售給客戶。相比間接渠道所多實行的經(jīng)銷商和代理商模式，由于渠道中不涉及其他成員，避開了渠道成員之間的沖突，并保證了渠道的穩(wěn)定。在此模式下，企業(yè)多采納人員推銷的方式開發(fā)、維持市場。此外，企業(yè)可以進行渠道創(chuàng)新，在直銷之外，開拓其他模式。企業(yè)可以實行直復營銷，通過向目標用戶郵寄印刷品，與用戶就本企業(yè)的產品進行溝通。在渠道模式的選擇上，企業(yè)也需要結合自身規(guī)模等因素，綜合考慮，以做出最優(yōu)選擇。

三、經(jīng)濟危機時期企業(yè)營銷策略關鍵點

經(jīng)濟衰退對不同經(jīng)濟體的影響是不同的,特殊是這一次則以更為多樣、更為簡單的方式影響著不同的地區(qū)和不同的人口群體。全球信貸緊縮和與之相伴的商品波動在不同的時間以不同的方式損害著全球經(jīng)濟，這意味著，客戶及國家的相對吸引力和風險正在經(jīng)受快速的變化。受經(jīng)濟危機影響比較大的歐洲、美國等地區(qū)的客戶的購買力相應會受到影響，而進展中國家地區(qū)目前受到影響的程度也不明朗，這些不良狀況都表明，把留意力放在閱歷上銷售良好地區(qū)和客戶群體上的老方法將可能不再適用。事實上，營銷管理層必需在每一次經(jīng)濟命運發(fā)生轉變時對各地區(qū)市場和不同客戶群體重新進行排序。工程機械企業(yè)將不得不重新評估他們參加競爭的所在國家的增長猜測。甚至對2022年正在進行中的各個區(qū)域市場狀況所做的評估都應當重新進行考察，由于危機影響到了地球上的每一個國家。企業(yè)可以通過采納這種細致的做法來進一步愛護其收