第五階段網(wǎng)建材料

精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)江西宜春1-2月份卷煙銷售網(wǎng)建分析丁立春2011-3-152011年，江西省宜春市煙草公司在省局（公司）黨組的正確領導下，認真貫徹落實2010年全省系統(tǒng)銷售網(wǎng)建工作贛州會議精神，按照《江西省煙草專賣局關于明確2011年元月及二月份零售戶卷煙貨源供應標準的通知》（贛煙銷[2010]39號）的要求，按照均衡銷售的原則，抓銷量、育品牌、穩(wěn)價格，尊重市場規(guī)律，切實抓好1-2月份月份卷煙銷售管理調控工作，積極培育全國知名品牌和金圣品牌，確保經(jīng)濟運行保持持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。一、1-2月份卷煙銷售情況1.銷售總量穩(wěn)步提高。全市共完成卷煙銷量42361箱，同比增加1364箱，增幅3.33%，其中省產(chǎn)煙23161箱，減少351箱，降幅1.49%；省外煙19174箱，增加1690箱，增幅9.67%。2.銷售結構持續(xù)提升。一、二、三類卷煙保持快速增長，分別銷售5620箱、2303箱、10880箱、分別同比增長32.93%、16.37%、15.01%；四、五類卷煙有所下降，分別銷售15534箱、8025箱，同比下降7.45%、6.1%。卷煙單條均價83.6元/條，同比增加9.46元/條。3.重點品牌快速提升。“雙15”全國知名品牌（不含金圣）16988箱，同比增加2033箱，增幅13.61%，銷量比重達到40.1%，同比提高3.62個百分點。金圣系列卷煙銷售7381箱，同比增加1166箱，增幅18.76%。4.低焦油卷煙品牌銷售勢頭強勁，1-2月份達到104箱，占2010年銷售總量126箱的82.54%。二、主要工作開展情況1.尊重市場規(guī)律，努力實現(xiàn)均衡銷售。根據(jù)全省系統(tǒng)銷售網(wǎng)建會上提出的“堅持‘稍緊平衡、均衡銷售’的方針，堅決扭轉卷煙銷售‘前面壓、中間調、后面控’的狀況”的要求，以保持平穩(wěn)增長，嚴防大起大落為原則，組織人員認真分析一季度市場，在立足市場搞準需求的基礎上，確定了元月份銷量同比增長控制在18%以內、2月份銷量同比下降控制在15%以內，3-12月保持在2-10%增長的營銷方針。同時根據(jù)以往元旦、春節(jié)期間的卷煙消費結構和發(fā)展態(tài)勢，結合上半年所簽訂貨源協(xié)議情況，積極與各工業(yè)企業(yè)溝通協(xié)調，均衡調撥各品牌規(guī)格卷煙，確保了銷量的平穩(wěn)增長。卷煙銷量1月份同比增長15.96%，比全省平均水平19.88%低3.92個百分點；2月份同比下降17.37%，1-2月份銷售波動率為33.33%，控制在35%以內。2.優(yōu)化卷煙結構，提升企業(yè)效益。建立以市場為導向的品牌培育機制，進一步提高把握市場的能力，針對春節(jié)期間卷煙銷售結構偏高的實際情況，把穩(wěn)步增加高檔煙、維護中、低檔煙銷售作為卷煙營銷春節(jié)期間卷煙銷售重心，努力在“雙15”全國知名品牌一、二、三類煙和金圣系列卷煙上下功夫。一是牢固樹立“金圣”優(yōu)先的指導思想，積極維護好“金圣”品牌終端零售價格，提高零售戶銷售“金圣”煙的積極性，努力提高“金圣”煙增長幅度，1-2月份“金圣”煙增幅達18.76%。二是在“金圣”煙銷量穩(wěn)步提升的基礎上，加大“雙15”全國知名品牌的培育，根據(jù)半年卷煙協(xié)議量，適當加大了中華、芙蓉王、利群、廣東雙喜等市場需求量大的中、高檔緊俏煙的投放量，1-2月份銷售分別同比增加363箱、437箱、271箱、485箱；引進了紅塔山（硬恭賀新禧）、紅雙喜（8mg）、7匹狼（通泰）等一批全國知名品牌投放宜春市場。三是加大低焦油卷煙品牌的培育，積極開展為低焦油卷煙宣傳擴銷“多說一句話，多做一件事”活動，向零售戶和卷煙消費者宣傳“低焦油、低危害、高品質”的卷煙消費觀念，使其理解、接受、支持低焦油卷煙。四是抓好7匹狼（通系列）卷煙銷售工作。首先是做好貨源的組織工作，已與福建中煙簽訂上半年卷煙購銷協(xié)議270箱，其中7匹狼（通仙）5箱、7匹狼（通泰）265箱；其次是抓好7匹狼（通系列）的宣傳推廣，抓住春節(jié)期間中高檔煙消費旺季契機，開展了7匹狼（通系列）品牌培育“宣傳月”活動，分別在袁州、豐城、高安、萬載、樟樹、上高分公司召開一期7匹狼（通系列）產(chǎn)品上市推介會，贊助宜春“兩會”（人大和政協(xié)），在火車站、汽車站等人口密集的地方和重點客戶處提供品吸煙，散發(fā)宣傳手冊，擺放煙模等，擴大7匹狼品牌的社會知名度；再次是做好7匹狼（通系列）的投放和銷售工作，按不超過10%的客戶數(shù)，從常規(guī)1、2、4級和特1級戶中作為7匹狼（通系列）的目標供應客戶，以大型商場、超市、名煙名酒店為主，采取重點客戶單次供應不超過5條、其它客戶不超過2條，維護價格穩(wěn)定，保持零售戶批零差價率在10%，提升零售戶的經(jīng)營積極性，提高銷售數(shù)量，1-2月份共銷售46.22箱。3.嚴格規(guī)范卷煙貨源供應標準。按照《江西省煙草專賣局關于明確2011年元月及二月份零售戶卷煙貨源供應標準的通知》（贛煙銷[2010]39號）的要求，一是把常規(guī)1-3類戶的月最高限量調整為995條，如1月份客戶確實有銷售能力和銷售需求，需突破20件的，必須由客戶申報，經(jīng)客戶經(jīng)理、稽查員，市場經(jīng)理、稽查中隊長和分公司副經(jīng)理逐一審核把關后上報營銷中心，并由營銷中心上報省局（公司）銷售管理處審批后才準執(zhí)行，2月份所有客戶均不得突破20件（含），從源頭上嚴控制卷煙銷售大戶數(shù)量和供貨標準。全市1月份千條以上卷煙零售戶為641戶，同比去年減少523戶，2月份無千條以上卷煙零售戶。二是積極啟動4-6類戶，加強經(jīng)營指導，挖掘其銷售潛力，如1月份4-6類戶銷售卷煙12262箱，占銷售總量的41.5%，同比提高8.4個百分點。三是本著盡量擴大供應面，縮小零售客戶間卷煙經(jīng)營利潤差距的原則，根據(jù)高價位卷煙可供貨源情況、采取按零售客戶月均單條價和銷量進行排名供應，每戶限供1條的方式，切實做好高價位卷煙的投放工作，進一步提高零售戶的卷煙經(jīng)營利潤，提升客戶滿意度。4.積極做好“兩個推廣”（網(wǎng)上訂貨、135工作法）工作。初步擬定3月份在袁州區(qū)正式啟動網(wǎng)上訂貨、135工作法推廣試點，4月份全面鋪開的實施計劃，一是借鑒景德鎮(zhèn)網(wǎng)上訂貨的經(jīng)驗，認真做好客戶分級、品牌維護、策略制定等前期準備工作，搭建網(wǎng)上訂貨平臺，并向客戶經(jīng)理和第一批零售戶開展網(wǎng)上訂貨操作流程培訓；二是以蘭州煙草“135”工作法的版本為基礎，把“135”工作法“一條主線、三個要點、五個步驟”的工作內容與國家局新的《卷煙營銷網(wǎng)絡業(yè)務規(guī)范》（征求意見稿）和省局《按客戶訂單組織貨源相關業(yè)務流程》、《江西省煙草專賣局關于印發(fā)客戶經(jīng)理工作流程的通知》（贛煙銷[2010]16號）、《中國煙草總公司江西省公司關于印發(fā)卷煙品牌管理辦法的通知》（贛煙銷[2010]35號）、《中國煙草總公司江西省公司關于印發(fā)“532”“461”知名品牌培育建功立業(yè)活動實施方案的通知》（贛煙司[2011]9號）等相關文件要求，以及宜春煙草現(xiàn)有的客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理工作職責和工作流程的實際情況結合起來，按照只增不減的原則，對客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理工作法的相關工作內容、工作職責和工作流程等（如重點客戶定位、拜訪頻率等）進行補充完善，明確了工作法的具體工作內容、任務和要求，確保各階段網(wǎng)上訂貨和135工作法推廣工作能夠順利進行。三、存在問題和不足雖然1-2月份我司卷煙銷售網(wǎng)建工作取得一些成績，但是離省局（公司）的要求仍然有一定的差距，主要表現(xiàn)在：卷煙銷量增幅比全省平均水平7.26%低3.93個百分點；卷煙單條均價偏低，比全省平均水平92.99元/條少9.17元，位居全省倒數(shù)第二位，且增幅比全省平均水平11.95%低2.49個百分點；重點品牌市場份額偏低；千條以上卷煙零售戶數(shù)量在全省還較多。四、下一步工作將認真貫徹全省煙草工作會議精神，緊緊圍繞“卷煙上水平”十二五規(guī)劃和2011年卷煙銷量16.6萬箱；知名品牌銷量6.7萬箱；“金圣”品牌銷量2.16萬箱；低檔煙下降幅度不超過8%；低焦油卷煙銷量確保1000箱以上；實現(xiàn)稅利6.2億元以上的發(fā)展目標，全面推進市場營銷上水平，突出抓好卷煙銷量、知名品牌培育、推進“135”工作法和網(wǎng)上訂貨，嚴格規(guī)范經(jīng)營，實現(xiàn)宜春煙草又好又快發(fā)展。1.確保卷煙銷售平穩(wěn)增長。按照稍緊平衡的方針，繼續(xù)完善貨源供應策略，建立起符合“一禁止三公開”要求的貨源分配供應管理辦法，按照稍緊平衡的方針，突出抓好銷量增長，合理安排有效貨源，進一步增強卷煙銷售計劃資源的合理性、有效性，確保市場需求與貨源供應在總量和結構上基本平衡，力爭上半年卷煙銷量達到89000箱以上。2.大力加強重點品牌培育。一是正確處理好全國知名品牌與金圣煙的關系、繼續(xù)突出金圣品牌優(yōu)先的位置，在均衡、穩(wěn)價銷售的前提下，實現(xiàn)銷售總量、“雙十五”品牌和“金圣”品牌的均衡發(fā)展，努力提高金圣品牌銷售數(shù)量，提升市場份額；同時引入金圣（贛）投放市場，力爭成為金圣品牌新的增長點，并促進金圣品牌結構的提升。二是抓好知名品牌培育。以全面開展培育“532”、“461”知名品牌建功立業(yè)活動為契機，做好品牌發(fā)展規(guī)劃，推行精準營銷，建立知名品牌精準營銷運行規(guī)范，以“532”、“461”知名品牌引領銷量增長，不斷提高知名品牌集中度，力爭2011年知名品牌占有率達到40.5%，零售客戶知曉率95%以上。針對1-2月份芙蓉王、利群銷量增長分別同比全省平均水平低11.97個百分點和21.99個百分點的情況，要進一步加大芙蓉王、利群的投放數(shù)量，提高銷量增幅，爭取上半年芙蓉王、利群同比增幅不低于全省平均水平。三是抓好低焦油品牌卷煙培育。加大培育低焦油卷煙推廣力度，根據(jù)省局低焦油卷煙的發(fā)展要求，出臺《宜春市煙草公司低焦油卷煙品牌培育方案》；加強與各工業(yè)企業(yè)的信息溝通，及時掌握各工業(yè)企業(yè)低焦油卷煙的生產(chǎn)情況，引進一批在全國有知名度的低焦油品牌，逐步加大不同類別的低焦油卷煙的采購量和投放量，滿足消費者需求，確保1000箱目標順利實現(xiàn)。四是著重抓好7匹狼（通系列）的銷售工作，把石化公司便利店、大型商場超市、名煙名酒店作為7匹狼（通系列）品牌培育的重心，充分利用其品牌培育能力較強、卷煙形象較好、終端價格穩(wěn)定、有一定幅射能力的優(yōu)勢，力爭打造成為7匹狼（通系列）品牌培育的形象店；每周定期檢查銷售推廣工作目標任務的落實情況，加大市場擺賣率、終端價格、資料發(fā)放、客戶知曉率等工作檢查力度，加強指導，切實提高營銷人員宣傳培育7匹狼（通系列）卷煙的積極性、主動性、創(chuàng)造性，努力提高7匹狼（通系列）卷煙銷售數(shù)量，全力爭取上半年7匹狼（通系列）銷售數(shù)量達到250箱以上。3.繼續(xù)規(guī)范卷煙經(jīng)營行為。繼續(xù)按照“控制大戶、培育中、小戶”的思路，以重新定檔定級為契機，按月銷量和結構將客戶劃分為8檔10個級別，認真分析每一位零售戶，進一步從嚴控制卷煙銷售大戶數(shù)量和供貨標準，我們已擬定將一級戶月供應限量控制在15件以下，比原來減少1件。進一步挖掘中、小戶的銷售潛力，盡可能搞好服務，給予客戶必要的指導和幫助，根據(jù)各類別客戶銷售能力、可供貨源、卷煙終端價格和社會庫存情況，科學制定貨源供應營銷策略，努力提高零售戶卷煙經(jīng)營毛利率，爭取全部達到8%以上，提升客戶滿意度。4.穩(wěn)步推進網(wǎng)上訂貨和135工作法。協(xié)助省局（公司）和浪潮公司搭建網(wǎng)上訂貨和135工作法軟件平臺，積極組織營銷人員、零售戶開展網(wǎng)上訂貨和135工作法的培訓工作，讓每一位營銷人員和參與網(wǎng)上訂貨的客戶都牢牢掌握網(wǎng)上訂貨和135工作法的基本概念和具體操作流程，確保3月份在袁州區(qū)試點、4月份全面推廣都能夠順利進行，并力爭為全省順利推廣“135”工作法提供一套操作性強、實用性高的“135”營銷業(yè)務規(guī)范流程。隨著卷煙銷售網(wǎng)絡建設的不斷深入，終端建設在推動商業(yè)企業(yè)適應市場、占領市場過程中的作用日益突出，如何加強零售終端建設，把零售終端從卷煙銷售平臺建成把握市場、引導消費、培育品牌的“戰(zhàn)略前沿”，已成為行業(yè)企業(yè)當前共同面臨的問題。零售終端上承制造商、經(jīng)銷商，下啟消費者，是吸引消費者最直接、最有效的環(huán)節(jié)。為有效推進零售終端建設，近年來，湖北省煙草專賣局（公司）堅持“以客戶為中心”理念，不斷探索網(wǎng)建新模式，將終端建設作為網(wǎng)建工作的中心，終端服務提升到了一個新的水平。問題呈現(xiàn)近年來，行業(yè)網(wǎng)絡建設和營銷水平得到快速提升。但不可否認，行業(yè)企業(yè)在終端建設上還存在一些突出問題和薄弱環(huán)節(jié)，亟待行業(yè)企業(yè)從工作思路上繼續(xù)摸索，在工作實踐中持續(xù)創(chuàng)新。思想認識上存在差距。目前，仍有極個別商業(yè)企業(yè)由于思想認識不到位、危機意識不夠強，經(jīng)營隨意性較大。日常工作中不顧客戶需求和感受的現(xiàn)象時有發(fā)生。在他們看來，各項工作的出發(fā)點是滿足企業(yè)自身的需要。當自身需要與客戶需求一致時，可以充分照顧客戶的需求；當自身需要與客戶需求出現(xiàn)矛盾時，利益的天平便“自覺”地傾向自己。這種思想認識上的偏差，不利于行業(yè)當前和長遠的發(fā)展，必須徹底根除。工作體系上存在差距。一是工作思路不全面，習慣于“依令而行”?！巴埔幌伦咭徊健钡墓ぷ髯黠L，在一些企業(yè)還有不小的生存空間。這樣的企業(yè)不是對工作沒有責任心，而是沒有大局觀念，缺乏全盤考慮，凡事不做統(tǒng)一規(guī)劃。二是工作流程不規(guī)范，依賴“領導指揮”。個別企業(yè)沒有統(tǒng)一的工作標準和具體的業(yè)務流程，很多工作只能靠“領導指揮”，工作上比較盲目。員工做事沒有科學的流程約束，既不知道該做什么，也不知道怎么做好。工作執(zhí)行上存在差距。一是個別企業(yè)制定的流程、措施，在一定程度上是應付上級的“形式流程”、“形象措施”，對工作沒有促進意義。二是個別企業(yè)在制定相關流程、措施時，沒有很好地結合本地實際，照搬照抄上級文件或者兄弟單位的“文字經(jīng)驗”，執(zhí)行起來難免出現(xiàn)偏差。三是習慣于把長期性工作當階段性工作來執(zhí)行，熱衷于搞“活動”、“行動”，“抓起來一陣風、時間長了一場空”。對策分析經(jīng)過多年的努力，湖北煙草已經(jīng)建立起了龐大的銷售網(wǎng)絡，終端數(shù)量實現(xiàn)了穩(wěn)定性增長，越來越多的零售終端享受到了企業(yè)提供的配送、拜訪等現(xiàn)代營銷服務。然而，相比以往，當前終端的需求和訴求并不簡單，終端建設所面臨的形勢和問題日漸復雜。為此，湖北省局（公司）進一步明晰了“針對客戶需求開展終端建設”的工作思路，把工作重點放在了分類別、抓重點、建體系三個方面。細化客戶分類。客戶細分是開展終端建設的前提和基礎。以往，商業(yè)企業(yè)對客戶細分不夠關注，往往是分而不細、細而不用；提供的服務與客戶的真實需求和需求強度不相匹配，致使客戶滿意度始終得不到提高。由于終端客戶的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營規(guī)模、市場類型、商圈各有不同，它們所面對的消費者群體、所采用的營銷策略以及對貨源的需求自然也就不同。商業(yè)企業(yè)只有通過細分客戶，才能理清各類客戶在銷售網(wǎng)絡中所處的位置，進而采取相應的營銷策略，提高工作效率。突出工作重點。首先，為終端提供合適的品牌，解決客戶賣什么的問題。貨源分配要做到公平、公開、公正，最大程度地滿足不同客戶的不同需求。其次，為終端提供合適的服務，解決客戶怎么賣的問題。再次，為終端提供合適的指導，解決客戶怎么賣好的問題。要把投放節(jié)奏、滿足需求與客戶贏利結合起來考慮，關注市場價格、社會庫存等信息，把握投放節(jié)奏，從穩(wěn)定零售價格上確?？蛻艉侠砻膶崿F(xiàn)。抓好體系建設。一是把握終端建設的系統(tǒng)性。終端建設要有一個總體的規(guī)劃，明確階段和目標、標準和流程，依據(jù)階段實施、對照目標努力、對比標準改進、按照流程操作，對這項“系統(tǒng)工程”做到穩(wěn)步提升、循序漸進。二是把握終端建設的創(chuàng)造性。商業(yè)企業(yè)必須緊跟形勢發(fā)展，不斷總結經(jīng)驗，把終端建設視為一項關乎行業(yè)發(fā)展的“創(chuàng)新工程”。三是把握終端建設的長效性。終端建設的重點、難點不是如何開始做，而在于是否能夠長期堅持下去。在終端建設上，商業(yè)企業(yè)要樹立打持久戰(zhàn)的觀念，制定并落實長效工作機制和措施，把終端建設作為一項“持久工程”推行下去。實踐探索近年來，湖北省局（公司）在發(fā)現(xiàn)問題、分析問題的同時，積極開展了以零售終端建設為主題的探索式實踐，總結出了一些亮點經(jīng)驗。掌握終端信息，規(guī)范終端服務內容。一是建立完善終端資源數(shù)據(jù)庫。湖北省局（公司）年初開始組織各地市級公司開展了零售終端信息調查，對全省近20萬終端客戶的柜臺出樣面積、貨架展示面積、終端形象、商圈類型、市場類型等信息進行了全面采集，建立完善了終端資源數(shù)據(jù)庫。二是加強零售終端陳列指導。在終端信息調查的基礎上，湖北省局（公司）出臺了相關措施，明確了終端陳列的原則、方法、模式、造型，有力提升了終端形象。三是推出個性化服務，提高終端贏利水平。通過完善體制機制、加強營銷團隊力量、推行差異化服務等措施，大力提升終端贏利水平，形成商業(yè)企業(yè)與零售終端的雙贏格局。細分客戶類別，優(yōu)化貨源供應模式。今年，湖北省局（公司）在全省重點探索了“棋盤式”貨源精準投放策略，即以客類劃分為經(jīng)度、以品類劃分為緯度，建立基于品牌和客戶精確配對的精準投放模式。該模式一是細化客戶類別劃分標準。在客戶業(yè)態(tài)、經(jīng)營規(guī)模、市場類型和商圈類型等指標的基礎上，增加了終端出樣能力、季度調節(jié)指數(shù)、客戶規(guī)范程度等指標，將終端客戶進一步細分，較好體現(xiàn)了不同客戶對貨源需求的差異性。二是拓展品牌屬性劃分標準。在過去以品牌規(guī)模和滿足程度為主要劃分標準的基礎上，增加品牌價格、上市時間等指標，通過進一步細分品牌屬性，強調對不同類型貨源的精確把控。另外，湖北省局（公司）還改進了貨源分配投放辦法，形成了以系統(tǒng)判定為主、人工調整為輔的“人機結合”分配投放方式，有效解決了人工判定計算量大、過度依賴經(jīng)驗、誤判率高等問題?？傊闶劢K端建設是一項系統(tǒng)而長期的工作，很多工作還需要隨著行業(yè)發(fā)展不斷推陳出新。但是，打造零售終端建設這一“戰(zhàn)略前沿”，全面提升行業(yè)服務水平，應當成為當前的重要工作之一。以創(chuàng)優(yōu)促縣級營銷部卷煙上水平鄭義坤2011-5-13縣級營銷部是煙草經(jīng)營企業(yè)最基層的卷煙經(jīng)營組織，承擔著轄區(qū)內政策宣傳、市場營銷、信息采集、客戶服務、訂單供貨、品牌培育、終端建設、內部監(jiān)管等方面的工作，其營銷主體能力的高低直接影響到行業(yè)的經(jīng)營目標、工作任務、整體規(guī)劃和發(fā)展戰(zhàn)略的貫徹落實。為此，地市級公司必須以“‘終端建設’、‘網(wǎng)上訂貨’和‘135’工作法”為抓手，給力縣級營銷部體制建設、組織建設、隊伍建設、文化建設，以及資源整合、流程優(yōu)化、品牌培育、服務客戶、深耕市場、提升結構、挖掘需求、引導消費，不斷提高預測準確率、訂單滿足率、劃卡結算率、銷售增長率和客戶滿意率，“促進基礎管理上水平、營銷規(guī)范上水平、隊伍素質上水平和營銷效率上水平”，持續(xù)深化對創(chuàng)建優(yōu)秀縣級營銷部的再思考、再探索、再實踐。一、增強創(chuàng)建意識、剖析影響優(yōu)秀縣級營銷部創(chuàng)建活動的原因在優(yōu)秀縣級營銷部創(chuàng)建活動中，縣級營銷部始終難以擺脫諸如盲目創(chuàng)新、急于跟風、隊伍冗員、人才短缺、管理松散、目標混沌等因素的困擾，加之卷煙零售戶的經(jīng)營意識、素質、規(guī)模和管理能力不盡人意，導致基層創(chuàng)建工作難見成效----“結構調整難、價格維護難、新品上柜難、品牌培育難、銷量增加難、管理提升難、形象重塑難、活力激發(fā)難”等成了縣級營銷部優(yōu)秀創(chuàng)建工作中“難以揮去的痛”。1、縣級營銷部管理者的角色定位模糊、觀念不新。一是觀念滯后、信心不足?？h級營銷部是煙草系統(tǒng)的最基層單位，直接面對市場、培育品牌、策劃營銷、服務客戶，法人資格取消后，縣級營銷部的經(jīng)營權被集中到市級公司營銷中心，基層管理者和員工頗感失落，思想一時轉不過彎來。二是被動適應，安于現(xiàn)狀。認為權利少了，職責輕了，因此激情少了，士氣不振，拼勁不足，精神狀態(tài)不佳，甚至把本該由自己承擔的責任和矛盾上交。三是因循守舊，求穩(wěn)怕亂。認為經(jīng)營指標是基層工作的第一要務，只要經(jīng)營指標超額完成，其他的“績效考核、爭先創(chuàng)優(yōu)”工作都可以緩一緩、放一放，“小富即安、少進則滿”思想和“事不關己、高高掛起”情緒尤為突出。四是大包大攬，我行我素。認為自己仍然是縣級營銷部的“一把手”，看不到體制改革前后的變化，穿新鞋走老路，經(jīng)營工作依然以我為中心，甚至越俎代庖，角色越位。2、縣級營銷部員工的創(chuàng)新意識薄弱、干勁不足。煙草作為特殊的壟斷行業(yè)，長期處于一個相對封閉的環(huán)境中。從而導致縣級營銷部基層員工普遍缺乏競爭意識、憂患意識和風險意識。加之近年來基層營銷部經(jīng)濟效益的持續(xù)快速發(fā)展掩蓋了許多深層次問題，總認為“創(chuàng)新是上級領導的事，基層只需按部就班”。“安于現(xiàn)狀、不思進取”的混日子現(xiàn)象比比皆是，“壓力遞減、出工不出力”的耗時間行為尤為突出。因而出現(xiàn)員工的思想認識、管理水平、工作作風、人員素質等諸多方面與創(chuàng)建優(yōu)秀縣級營銷部的不適應，工作上“計劃多、目標多、方案多、措施少”，管理上“規(guī)劃多、模式多、考核多、辦法少”，執(zhí)行上“雷聲多、雨點多、過場多、落實少，推動上“文字多、口號多、總結多、到位少”。這些，都給縣級營銷部開展創(chuàng)建活動帶來了一定的困難。要想進一步推動優(yōu)秀縣級營銷創(chuàng)建活動，就必須解決思想認識問題，只有思想認識問題解決了，優(yōu)秀縣級營銷部創(chuàng)建活動才有保障。3、縣級營銷部管理團隊老化現(xiàn)象嚴重，缺乏活力。主要表現(xiàn)：一是管理團隊的觀念老化、能力老化、心態(tài)老化、精神狀態(tài)老化等現(xiàn)象尤為普遍，缺乏理想、激情、目標和動力，尤其是管理團隊中有相當一部分人的個人發(fā)展目標、工作能力、知識儲備與縣級營銷部快速發(fā)展的體制、機制、要求很難相匹配；二是營銷部管理團隊的反應力及行動力不足。對市營銷中心的營銷策略、工作核心、目標要求知之甚少、甚至不愿意去了解，面對突發(fā)變故總是反應遲鈍、措手不及；不愿制訂有針對性的工作方案和管理措施，即使有方案也習慣于強調各種客觀原因和困難，并時常出現(xiàn)執(zhí)行偏差；三是團隊成員間缺少有效溝通。部門習慣于各自為政，熱衷于以我為核心，工作時常不是圍繞流程轉，而是要求流程圍繞部門轉，即便是件非常簡單的事，都需要高層主管親自負責，親自跟蹤才能落實。那怕是一件很細小的事也需要高層的調解才能解決。遇到問題不是協(xié)商解決，而是歸罪于人，推卸責任。4、縣級營銷部應把握的工作重點不清、職能難發(fā)揮。從目前縣級營銷部的工作現(xiàn)狀來看，主要表現(xiàn)為“五重五輕”：即“重主要工作目標，輕基礎工作；重營銷網(wǎng)建，輕日常管理；重短期工作，輕長遠發(fā)展；重制度建設，輕督察落實，重人員使用，輕培訓提高”，管理者沒有真正從思想高度來充分認識縣級營銷部建設、專銷一體化建設、隊伍素質建設等基層工作的迫切性和市場基礎、網(wǎng)建基礎、工作基礎等基礎工作的重要性。工作中時常是重表面而輕本質，重“顯績”而輕“潛績”，平時管理者們考慮最多的是營銷策略、銷售任務、績效考核，檢查最多的也是看營銷策略動了多少、銷售任務完成了多少、績效任務落實了多少。在縣級營銷部月度績效考核和收入分配上，考核指標設置權重大的也是銷售指標，這在無意中就給縣級營銷部全體員工灌輸了“完成銷售任務是營銷部第一要務”的思想觀念，長期以往大家就自覺不自覺地形成了一種“孰重孰輕”的思想傾向和錯誤導向，制約了優(yōu)秀縣級營銷部的創(chuàng)建工作。5、縣級營銷部工作運行機制不完善、被捆住了手腳。主要表現(xiàn)在缺乏有效的現(xiàn)代營銷網(wǎng)建運行機制。突出表現(xiàn)在市場經(jīng)理或客戶經(jīng)理對轄區(qū)內有效客戶資源利用甚少，其工作僅停留在客戶拜訪和價格牌維護等層面上，時常是蜻蜓點水、走馬看花，對客戶的經(jīng)營行為、經(jīng)營喜好、經(jīng)營需求、經(jīng)營趨向不了解、也不愿了解，導致卷煙網(wǎng)絡營銷功能難以有效發(fā)揮，終端客戶盈利水平低難以有效提升，嚴重影響了優(yōu)秀縣級營銷部創(chuàng)建工作的開展。其次表現(xiàn)在缺乏有效的內控管理機制。這主要表現(xiàn)在崗位職責、管理制度、運作流程、工作規(guī)范和考核機制不夠完善，有的甚至流于形式；在績效薪酬分配上，由于受政策、體制和用工形式的制約，收入分配不盡合理，挫傷了基層員工積極性；從機關作風建設上看，機關為基層服務、上級為下級服務意識不強，工作效能和執(zhí)行能力還不高；少數(shù)基層管理者組織紀律松馳、作風不實、責任感不強。凡此種種都嚴重影響了優(yōu)秀縣級營銷部創(chuàng)建活動的深入開展，二、探索創(chuàng)建途徑、積極推進優(yōu)秀縣級營銷部創(chuàng)建活動要深入貫徹落實“重心下移、著眼基層、突出服務、加強基礎”的工作方針，將“業(yè)務要精、標準要高、考核要嚴、工作要實、流程要優(yōu)、責任務實”的要求落到實處，全面促進縣級營銷部各項工作上水平。就必須以建設“標準化能力型、精細化成長型”優(yōu)秀營銷部為抓手，突出“考評為導向、品牌為抓手、執(zhí)行為重點”的管理目標，樹立“服務是第一產(chǎn)品、滿意是第一標準、品牌是第一資源、質量是第一保證”的創(chuàng)優(yōu)工作理念，圍繞“帶好隊伍、做好服務、育好品牌、建好終端”等工作任務，采取“統(tǒng)籌兼顧、標本兼治、定性定量”的創(chuàng)優(yōu)方法，積極開展好創(chuàng)建工作。（一）健全檔案、轉變職能、創(chuàng)新服務，增強縣級營銷部網(wǎng)絡服務能力。1、健全檔案。收集、健全和完善卷煙零售戶檔案資料是縣級營銷部最基礎的工作。卷煙零售戶是卷煙經(jīng)營活動的主體、是卷煙市場最主要的信息源，客觀、典型、全面分析卷煙零售戶的經(jīng)營數(shù)據(jù)不僅有助于縣級營銷部分析品牌、調控市場、做好服務，也有助于縣級營銷部有針對性的進行市場預測、品牌培育、長遠規(guī)劃。因此，縣級營銷部應在與卷煙零售戶充分溝通的基礎上，全面收集卷煙零售戶的動態(tài)經(jīng)營信息，建立卷煙零售戶經(jīng)營數(shù)據(jù)檔案。卷煙零售戶數(shù)據(jù)檔案必須記載卷煙零售戶姓名、性別、出生年月日（生日）、經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營地點、經(jīng)營資金、經(jīng)營數(shù)量、經(jīng)營需求、喜好品牌、主銷結構、銷售對象、影響范圍、聯(lián)系方式（包括電話、電子郵箱、QQ號、通訊地址等）以及其銷售對象的交際范圍、卷煙消費檔次、吸食卷煙習慣和購買習慣、對品牌的認知度等基本內容。并對已建好的卷煙零售戶經(jīng)營數(shù)據(jù)檔案進行適時維護，對信息變化大且頻繁的卷煙零售戶要進行跟蹤調查，及時找出原因。同時，要求市場經(jīng)理對營銷信息進行整合，分析出卷煙零售戶的銷售需求、銷售動機、銷售行為，然后根據(jù)卷煙零售戶的銷售結構、檔次、數(shù)量、品類來細分、規(guī)劃、調整其月度客戶服務和年度終端建設服務體系，并在理論、理念、意識和思路上注重穩(wěn)定性、創(chuàng)新性、競爭性和調適性，通過“塑造文化、樹立理念、強化執(zhí)行、細化管理”等手段，積極構建“規(guī)范、可控、高效、利益共享”的卷煙市場營銷體系，給力“彌補農(nóng)村市場的‘短板’，加高城關市場的‘長板’”，不斷豐富客戶服務理論、創(chuàng)新網(wǎng)絡營銷思路、謀劃管理創(chuàng)新方略，努力改善貨源供應質量，有效滿足市場需求，實現(xiàn)高中低檔卷煙銷售的結構優(yōu)化。2、轉變職能。營銷主體職能的充分發(fā)揮，是縣級營銷部發(fā)揮管理職能的關鍵所在。為此，營銷管理者們要以培育“532”和“461”品牌為目標，以“‘135’工作法和‘網(wǎng)上訂貨’”為重點，以“上門服務有誠心，溝通服務有技巧，求助服務有回音，投訴服務有熱情”為抓手，用親情服務、創(chuàng)新服務、貼心服務和細微服務傾情構筑客戶的“友情情結”，整合商家的“友情資源”。并在繼續(xù)強化“跑客戶、盯市場、育品牌、控銷量、辯走勢”的基礎上，強化對某一經(jīng)營業(yè)態(tài)或消費群體的跟蹤服務，搞好規(guī)劃、抓好宣貫、促進落實，尤其要在“職能定位、基礎管理、整體活力、文化建設、發(fā)展質量”上尋突破。1、從營銷的角度來說，要分析客戶的經(jīng)營狀況、品牌走勢、推銷能力，以及造成客戶庫存的原因；2、要關注終端市場需求變化，挖潛和發(fā)現(xiàn)市場變化的特征及發(fā)展趨勢，明確服務的重點和營銷的方向，在實際工作中能夠針對客戶的不同情況進行管理，有目的地引導客戶經(jīng)營，開拓新的銷售空間；3、提高自身工作標準和服務質量。服務不能一成不變，只有提供滿足了客戶當前和未來的需求的服務，超越其期望，零售客戶才會由衷地滿意。如果沒有匠心獨具的服務方法，那就不可能滿足客戶不斷變化的各種需求，也不可能使自身工作有所建樹；4、注重品牌培育和品牌分析。卷煙品牌是向客戶提供服務的載體，同時培育卷煙品牌也是職責中的一項重要內容，缺乏對各類優(yōu)質品牌的全面、準確的了解，缺乏對市場的細分分析和市場投放狀況的研究，就無法實施市場培育，進行品牌銷售。為此，縣級營銷部應積極構建重點品牌分析機制，建立健全本地市場重點品牌數(shù)據(jù)庫，力求做到“內容全面、信息準確、數(shù)據(jù)詳實、分析客觀”，從中尋找重點品牌的潛在因素和發(fā)展空間，把握機會點，找準增長點，實現(xiàn)重點品牌的穩(wěn)步增長，促使營銷管理走上法制化、制度化、規(guī)范化、精細化的軌道。3、創(chuàng)新服務。創(chuàng)新服務方式不僅是創(chuàng)建優(yōu)秀縣級營銷部著力點，也是提升縣級營銷部形象、滿足客戶日益變化需求的重頭戲。為此，縣級營銷部必須牢固樹立服務為本、服務為先、服務為上的思想，以“訂單服務、結算服務、信息服務、理財服務、拜訪服務、陳列服務、策略服務、真情服務、高效服務、細致服務”為抓手，從提高品牌上柜率、關注品牌動銷率、跟蹤品牌存銷比和提升客戶盈利水平四個方面強化對目標客戶的跟蹤服務，建立以“增值服務、菜單式服務和標準化服務”為主要內容的差異化服務體系，不斷拓寬服務范圍，增強服務功能，加快服務節(jié)奏，提升服務標準，調整服務狀態(tài)，提高服務水平，并將服務品牌建設列入議題、抓好協(xié)調、搞好考核。1、實施基本服務。基本服務是基礎，就是為客戶提供基本的服務項目，主要包括訂貨服務、貨源保障、拜訪服務、送貨服務、新戶培訓、投訴咨詢等內容，滿足客戶的基本性要求；2、實施增值服務。增值服務是延伸，就是在提供基本服務的基礎上，開展旨在提高客戶經(jīng)營能力和水平的服務活動。增值服務項目主要包括經(jīng)營指導、產(chǎn)品陳列、業(yè)務培訓、促銷支持、信息保障、理財支撐，拓展客戶服務的內容和項目；3、實施情感服務。情感服務是關鍵，就是為增進煙草企業(yè)與客戶之間的情感與信任而開展的各類情感交流、激情互動的活動。情感服務包括主動為客戶提供超越卷煙經(jīng)營活動的有關信息、政策規(guī)定及生活咨詢、節(jié)日及喜慶祝福，增進相互交流、拓展關懷渠道、推進情感固化，建立牢固的客我關系；4、實施應急服務。應急服務是預防，就是指針對卷煙銷售網(wǎng)絡運行中軟硬件故障、卷煙配送突發(fā)事件、突發(fā)性貨源需求，為客戶提供的應急措施和服務，保證客戶服務工作的正常開展；5、實施特殊服務。特殊服務是補充，就是對殘疾戶、孤寡戶、老齡戶等特殊群體客戶提供力所能及的幫助，解決客戶實際困難，體現(xiàn)客戶服務的人性化、差異性。（二）關注農(nóng)村、定量投放、適時幫扶，提高縣級營銷部網(wǎng)絡營銷能力。1、關注農(nóng)村。農(nóng)村的卷煙消費結構正在發(fā)生變化，銷量和結構潛力很大，是整個卷煙市場的基礎。為此，要把切實維護農(nóng)村客戶和農(nóng)村消費者利益作為價值取向，從履行行業(yè)社會責任的高度，把解決農(nóng)村市場問題與“打基礎、抓規(guī)范、上水平、增后勁”結合起來，克服不重視農(nóng)村市場管理、農(nóng)村終端建設、農(nóng)村品牌培育和農(nóng)村客戶服務的傾向，切實加強對農(nóng)村市場的投入、管理與服務，從根源上解決認識問題、組織問題、素質問題和責任心問題，徹底醫(yī)治農(nóng)村客戶密度小、劃卡結算比例低、銷量小、送貨周期長、經(jīng)營能力相對較弱的頑癥。首先，要對農(nóng)村市場的自然環(huán)境、經(jīng)濟現(xiàn)狀、卷煙消費情況有較為全面、充分、深入了解，尤其是對農(nóng)村交通條件的變化、經(jīng)濟水平的提高有一個全面的掌握，給力“走訪進度、工作計劃、市場分析、信息反饋、經(jīng)營指導”。其次，要跟蹤農(nóng)村食雜批發(fā)戶的經(jīng)營動向。農(nóng)村消費市場的調查研究是開拓農(nóng)村市場的基礎工作，必須嚴抓細管，務求落到實處。要把農(nóng)村的卷煙銷售網(wǎng)絡建設提高到與城市網(wǎng)建同等重要的地位。第三，要調查掌握農(nóng)村零售戶的主要服務需求和消費特征，針對部分規(guī)模小、能力弱、利潤低，且對卷煙經(jīng)營依賴性較強的弱勢群體實施“個性服務、專業(yè)服務、差異服務”。第四，要落實客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理跟蹤市場、跟蹤客戶、跟蹤品牌的職能，準確把握品牌走勢和消費動態(tài)，引領以“532”、“461”為代表的中國煙草知名品牌扎根農(nóng)村市場。要通過細致地調研，不斷拓展網(wǎng)上訂貨、劃卡結算范圍，開發(fā)有價值的行政村和自然村，拓展和延伸卷煙銷售網(wǎng)絡在農(nóng)村市場覆蓋率。繼續(xù)加強農(nóng)網(wǎng)建設，不斷優(yōu)化業(yè)務流程，努力形成以服務為靈魂的網(wǎng)絡文化，全面提高網(wǎng)絡從業(yè)人員素質，整體提升網(wǎng)絡功能，切實增強網(wǎng)絡營銷軟實力。2、定量投放。由于受計劃不周、管制不力、分配不科學等諸多方面因素的影響，造成了終端銷售市場不是貨源泛濫就是資源匱乏。從而出現(xiàn)部分貨源被城鎮(zhèn)的“銷售大戶”所壟斷、“農(nóng)村小戶”拿不到的現(xiàn)象。可見，對零售戶實施合理定量供應，進行均衡分配貨源，既是市場穩(wěn)定的需要，又是“限制城鎮(zhèn)大戶，引導培育中戶，扶持農(nóng)村小戶”的需要，也是有效實現(xiàn)“市場預測、品牌投放、貨源引進、宏觀調控、精準營銷”不可或缺的重要手段。為此，縣級營銷部要從市場、品牌、客戶、消費者等多個維度積極探索實踐“限檔不限牌”貨源供應方式，努力實現(xiàn)“管理高效能、營銷高效率、市場高效益”----幫助客戶準確把握市場需求，合理安排貨源采購、優(yōu)化庫存結構，提高卷煙經(jīng)營盈利，實實在在地使零售戶得到實惠。合理定量具體可分為每戶的月定量、周定量（按照每周投放一次計算），以及具體品種的最高上限量。1、合理定量的前提是“適度從緊”。在對農(nóng)村低檔卷煙貨源的投放工作中，政策要有所傾斜，因為農(nóng)村零售戶畢竟是低檔煙主要銷售群體；2、要保證貨源的有效性、及時性。比如農(nóng)忙季節(jié)，因為農(nóng)村在外地的打工族都回鄉(xiāng)參與農(nóng)忙，也帶來了卷煙銷售量的大增；對一些有特殊需求的農(nóng)村零售戶要特事特辦。農(nóng)村一些遇到紅白喜事的大宗用煙而無法求購的現(xiàn)象大量存在。3、選準不同投放對象，實施差異投放。只有對不同的銷售業(yè)態(tài)，投放不同類別，不同數(shù)量的卷煙，才能把市場資源最大化地利用起來，達到和諧市場，和諧客我關系的目的。3、適時幫扶中小客戶。必須看到，中小客戶數(shù)量多，規(guī)模大，是卷煙市場的中堅力量，扶持做強中小客戶是提高卷煙網(wǎng)絡營銷能力的關鍵。為此，要積極探索和建立零售客戶利益保障機制，對有發(fā)展?jié)摿Φ闹行】蛻籼峁﹥?yōu)質高效的服務，在貨源上予以適當傾斜，逐步調增供貨品種、適銷貨源、供貨數(shù)量，保障廣大中小零售客戶的利益，尤其要通過對市場容量、貨源需求、周轉庫存、歷史銷量等情況的調查摸底，要在充分研究中小客戶各類業(yè)態(tài)經(jīng)營行為的基礎上，遵循市場的客觀需求，尊重客戶的真實銷量，合理確定中小客戶每月訂貨總量以及單品種供應量的上下限預警值，夯實中小客戶的市場發(fā)展基礎。1、根據(jù)中小零售戶需要，合理確定走訪、電訪、送貨周期，對日銷量在50條以上的零售戶，實行“一周一訪一送”，月銷量50條以下的，則根據(jù)零售戶的實際情況，實行“兩周一訪一送”；2、對農(nóng)村特困中小卷煙零售戶、殘疾零售戶進行幫扶，幫助這些零售戶代存貨款、調劑貨源、指導經(jīng)營、提高效益；3、針對老年中小零售戶經(jīng)常收到假鈔、容易上當受騙的情況，要求客戶經(jīng)理在走訪時傳授真假鈔票的識別知識，提醒他們如何預防被騙、卷煙被調包等現(xiàn)象的發(fā)生；4、根據(jù)不同區(qū)域農(nóng)村的消費特點，合理安排貨源、品牌，低檔煙適當向農(nóng)村中小零售戶傾斜，以保證農(nóng)村貨源的供應；5、在農(nóng)忙期間及時調整走訪、電訪、送貨時間，多利用早、中、晚時間為農(nóng)村中小零售戶服務，注重內涵式增長，堅持速度、質量、效益、結構相統(tǒng)一，促進農(nóng)村中小零售戶健康成長。（三）培育中層、齊心協(xié)力、積極協(xié)同，構建縣級營銷部競爭力。1、培育中層。以“對比標桿、改進短板、總體提升、爭創(chuàng)一流”為目標，以“打牢基礎、強化功能、提升素質、增強活力”為著力點，按照“解放思想要領先、嚴格規(guī)范要當先、改革創(chuàng)新要爭先、效率活力要搶先”的要求，“度才而授任，量能而施職”，打好管理基礎，豐富管理經(jīng)驗，優(yōu)化管理資源，提升管理績效，培養(yǎng)和造就一支理論功底深、業(yè)務流程熟、營銷知識精、管理手段新的高素質的中層管理隊伍，力求中層管理團隊與優(yōu)秀營銷部創(chuàng)建“發(fā)展同向、工作同心、服務同步、利益同體”，確?；顒訉崿F(xiàn)整體設計、分步推進、全面參與。1、逐步建立中層管理者的繼續(xù)教育機制。中層管理者要跟上改革發(fā)展的新要求，就必須要不斷更新知識，及時轉變觀念，積極探索并掌握新形勢下管理的新知識、新方法、新途徑，適應發(fā)展的新需要。為此，要以“個人自學與集中學習相結合、日常學習與重點學習相結合”的方式，分層次、分類別、分科目選派不同人員進黨校、赴高校、到基層掛職學習鍛煉，提高其工作的理解力、執(zhí)行力、操作力；2、建立與完善縣級營銷部中層管理者的考核制度。制定合理、規(guī)范、科學的考核內容和標準，按照流程驅動、過程控制、質量過硬的要求，對他們的工作能力、綜合素質等各方面進行全面綜合的評價，能者上、庸者下，決不遷就，促使中層管理者更加注重細節(jié)、注重過程、注重基礎、注重計劃、注重落實、注重分析、注重質量、注重效果，確保各項工作規(guī)范化、精細化、標準化；3、全面構建素質提升激勵機制。首先，鼓勵中層管理者努力學習與崗位相關的管理知識。加強電腦、辦公自動化、公文寫作、汽車駕駛、法律法規(guī)等各方面知識的學習，適應新形勢下營銷管理工作需求；其次，打通專業(yè)技術人才、技能人才、管理人才的成長和發(fā)展通道，把職業(yè)技能聘任、專業(yè)技術職務評聘與管理崗位選拔有機結合起來，讓想干事的有機會、會干事的有平臺、干成事的有地位，努力建立一支“守信念、講奉獻、有本領、重品行、節(jié)奏快、標準高、工作實、狀態(tài)好”的中層管理團隊。2、齊心協(xié)力。當今的市場競爭已失去了國家和地域的界定，這意味著個人打拼的英雄主義時代已經(jīng)結束，在目前的市場環(huán)境中，需要卷煙營銷中心進一步強化團隊精神和協(xié)同作戰(zhàn)能力。隨著營銷實務和理論發(fā)展的日趨成熟，市場營銷人員的工作技能和管理流程也日趨相對簡單和規(guī)范，一些所謂的管理創(chuàng)新、流程變革、模式再造、服務拓延、業(yè)態(tài)趨勢等行業(yè)管理優(yōu)勢日益透明和公開，且容易被模仿和刻錄。因此，市場營銷管理者們必須以“全員、全情、全面、全責、全心、全程、全方位的營銷”為抓手，加強營銷知識學習，完善知識結構，把握市場動向，尤其要在市場營銷管理活動中強化自我修煉、爭取有所作為，要在充分把握傾聽的技巧、提問的技巧、拒絕的技巧、解釋的技巧的基礎上，進一步提升政策宣傳、市場策劃、銷售分析、財務管理、人力資源、客戶服務、戰(zhàn)略管理等能力，以自身的實力驅動和激勵團隊成員共同自我超越，不斷創(chuàng)新，進而給力“工作爭先、服務爭先、業(yè)績爭先”。要實現(xiàn)團隊成員共同拼搏，達到財富速增、服務超值的目標，市場營銷管理者們除了深入基層、走進客戶、熟悉市場、親近員工，充分了解客戶、消費者和員工需求外，還要在自身職責和職權范圍內充分調動好、激勵好和發(fā)揮好每一位參與市場營銷人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性，最大限度地發(fā)揮網(wǎng)絡營銷的人力效應，增加他們對縣級營銷部的依賴度、忠誠度和貢獻度，以便更好的激發(fā)其樹立效能意識、增強責任觀念、提高工作水平、提升綜合素質，形成“各司其職、各負其責、上下協(xié)調、齊抓共管”的工作格局，努力實現(xiàn)業(yè)務零差錯、服務零投訴、配合零間隙，以“苦思、苦想、苦學、苦干、不言苦”作風共同探索“會員制管理、實名制登錄、封閉式運行”為特征的煙草電子商務平臺建設，促進“卷煙上水平”。3、積極協(xié)同?？h級營銷部要按照“準確定位、有機對接、突出品牌、全面提升”的工商協(xié)同營銷模式，以“市場協(xié)同分析、品牌協(xié)同培育、需求協(xié)同預測、庫存協(xié)同管理、信息協(xié)同共享”為抓手，積極構建“面向工業(yè)企業(yè)的服務體系、工商協(xié)同品牌運作體系、面向消費者的營銷體系、工商協(xié)同市場響應體系”，在不斷完善重點品牌“月度分析、季度公布、半年通報、年度考核”工作機制的基礎上，針對卷煙生產(chǎn)企業(yè)對轄區(qū)市場的貢獻度、依存度、影響度和重視水平進行科學分類、評價和服務，不斷鞏固和深化新型工商關系。1、在營銷目標、信息交換、貨源銜接、促銷宣傳、品牌進退等方面配合上級營銷部門完善營銷組織構架，明確崗位職責，避免工商雙方在營銷環(huán)節(jié)的重復勞動和無效勞動，努力發(fā)揮工商面向市場、協(xié)同服務、培育品牌的合力。2、積極協(xié)同卷煙生產(chǎn)企業(yè)共同建立品牌跟蹤、市場調研和客戶評估工作機制。加強對重點骨干品牌的市場調研和對零售客戶進行日常跟蹤管理。并建立科學的評估體系，對品牌表現(xiàn)做出科學合理的診斷，保證工商之間對市場形成一致的判斷，為卷煙生產(chǎn)企業(yè)確定品牌規(guī)劃、市場定位提供依據(jù)。3、積極協(xié)同卷煙生產(chǎn)企業(yè)共同建立轄區(qū)適銷品牌培育計劃。通過制定品牌培育發(fā)展規(guī)劃、新品牌引入和培育協(xié)同辦法、品牌診斷和維護協(xié)同辦法、品牌宣傳促銷協(xié)同辦法，構建系統(tǒng)化、規(guī)范化的工商協(xié)同培育品牌制度。健全品牌經(jīng)理隊伍組織，規(guī)范品牌經(jīng)理工作制度，提高商業(yè)企業(yè)培育品牌的能力。4、積極協(xié)同卷煙生產(chǎn)企業(yè)構建大品牌精準信息數(shù)據(jù)庫。工商共同努力，對現(xiàn)有信息內容、信息平臺和信息采集方法分別予以補充完善、疏通整合、規(guī)范統(tǒng)一，從而把現(xiàn)有“多層級”采集、傳遞轉變?yōu)椤巴ǖ朗健毙畔⒐蚕?，并做到“工作有程序、過程有記錄、結果有考核、不足有改進”，推進創(chuàng)建工作科學化、規(guī)范化、程序化。（四）加強領導、提升素質、完善制度，夯實縣級營銷部工作基礎1、加強領導。堅強有力的領導班子是企業(yè)健康快速發(fā)展的首要保障，也是創(chuàng)建優(yōu)秀縣級營銷部的領頭羊。為此，班子成員應按照“守信念、講奉獻、有本領、重品行、樹形象”的要求，擔當表率、帶好隊伍、服務基層，切實抓好優(yōu)秀縣級營銷部創(chuàng)建工作。并將創(chuàng)建活動納入重要議事日程，健全組織機構，細化創(chuàng)建目標，明確責任部門，牢牢把握進度，建立單位上下銜接、左右協(xié)調的創(chuàng)建體制，形成各部門齊抓共管、團結協(xié)作的創(chuàng)建格局。一是實施“四項主題實踐”活動，重點解決“三個問題”。即開展“忠誠教育”實踐活動，進一步樹立可靠形象；開展“能力提升”實踐活動，進一步樹立可信形象；開展“增光添彩”實踐活動，進一步樹立可親形象；開展“爭創(chuàng)一流”實踐活動，進一步樹立可敬形象。重點解決好政治上的堅定性問題、思想道德上的純潔性問題、行為上的先進性問題；二是要推行“一線工作法”。即決策在一線落實，問題在一線解決，創(chuàng)新在一線體現(xiàn)，成效在一線檢驗。以“嚴”、“細”、“實”的作風，推動縣級營銷部又好又快發(fā)展。三是要繼續(xù)開展“三力”（凝聚力、創(chuàng)新力、執(zhí)行力）建設活動，自覺增強自身執(zhí)行力建設，努力用執(zhí)行力理念武裝自己頭腦，牢固樹立“兩個至上”價值觀，自覺加強理想信念教育，為提高執(zhí)行力提供思想保障，確保在執(zhí)行過程中不走樣，不偏向。四是構建以“進班子、進崗位、進制度、進流程”為重點的“創(chuàng)建”長效機制，持續(xù)完善部門負責制、限時辦結制、首問首辦制、政務優(yōu)化制、效能問責制和述職述廉、重大事項請示報告制度，明確部門領導對本部門工作安排、工作進度、工作質量、工作效能等不僅負有決策、管理、監(jiān)督、考核職責，還應承擔起指導、改進、提升、創(chuàng)新職責。努力構建“領導帶頭引領、員工創(chuàng)優(yōu)爭先、制度建設完善、流程運轉順暢”的創(chuàng)優(yōu)格局，充分展現(xiàn)“內外和諧、充滿活力、走在前面、率先發(fā)展”的新形象。2、提升素質。企業(yè)80%的業(yè)績來自于20%的優(yōu)秀營銷人員。保持“創(chuàng)優(yōu)”活動久盛不衰的生命力，就是來自于這20%的優(yōu)秀營銷人員強大旺盛的凝聚力和實踐力。但這一部分優(yōu)秀營銷人員相當難于尋求，如何發(fā)現(xiàn)和篩選具有良好銷售潛質的縣級營銷部合適的營銷人才，組建一支懂經(jīng)營、會管理、善溝通、愿拼搏，踏踏實實為縣級營銷部努力奉獻的客戶經(jīng)理隊伍？在這個問題上管理者普遍存在著“經(jīng)驗主義”誤區(qū)，大多數(shù)單位總是習慣于把一線的送貨員順手拿來當客戶經(jīng)理用，誤認為他們熟悉環(huán)境、熟悉市場、熟悉客戶，具有一定的“業(yè)務功底”和良好的“銷售經(jīng)驗”就能擔當客戶經(jīng)理的重任，殊不知，現(xiàn)在的營銷人才往往都是結構化的，由于經(jīng)歷、閱歷、文化層次，以及其接受的企業(yè)文化、管理方式和市場策略等等的不同，營銷人員在過去的工作經(jīng)歷中形成了固定的營銷思維模式，因而難以適應新形勢、新環(huán)境、新策略，發(fā)揮新效能。所以，客戶經(jīng)理的篩選一定要走出經(jīng)驗主義的誤區(qū)，不能簡單憑經(jīng)驗、靠感覺、拍腦袋，而要根據(jù)自身的文化、組織、管理和發(fā)展趨向，以及市場環(huán)境、競爭策略和行業(yè)走勢等具體情況，建立企業(yè)特有的、規(guī)范的、科學的篩選標準，通過比較客觀、準確的素質、能力和潛力測評，將那些素質高、能力強、作風正、狀態(tài)好、懂管理、善經(jīng)營的優(yōu)秀營銷人員選入營銷團隊，以便形成規(guī)模適度、結構優(yōu)化、布局合理、素質優(yōu)良的人才隊伍。并按照“學以致用、按需施教、注重實效”的原則，通過“內培、外訓、交流”等多種培訓，將“學知識”與“長本領”、“拿文憑”與“強素質”、“增才干”與“有作為”緊密結合，切實提升客戶經(jīng)理隊伍的學習能力、控制能力和管理能力。3、完善制度。制度建設是構建優(yōu)秀縣級營銷部的一項基礎性工作，是縣級營銷部建設實現(xiàn)規(guī)范化、制度化、常態(tài)化的重要保證。為此，縣級營銷部必須以“體系目標化、管理流程化、手段信息化、基礎規(guī)范化、改進持續(xù)化”為目標，把制度建設貫穿于構建優(yōu)秀縣級營銷部的全過程，用制度規(guī)范流程、用制度解決問題、用制度固化典型、用制度促進工作，確?！皠?chuàng)建”活動力度大、載體新、方向正。首先要加強制度文化建設。把制度文化納入企業(yè)文化體系，認真策劃、耐心宣貫、穩(wěn)健落地，形成事事有標準、件件有流程、處處有控點，促使廣大員工養(yǎng)成“堅持標準不走樣、嚴格程序不放松、盡職盡責有體現(xiàn)”的工作作風。其次要加強制度體系建設。制度體系建設要根據(jù)管理需要，圍繞自身存在的問題，可從四個層面進行。第一層：綱領性制度。主要指營銷部的大政方針、發(fā)展方略，即縣級營銷部發(fā)展的目標、方向、路徑和措施等，要旗幟鮮明地提出未來發(fā)展的目標是什么，著力推進的管理重點是什么。第二層：機制性制度。即營銷部核心性制度。主要指在縣級營銷部發(fā)展戰(zhàn)略實施和推進中，起核心和關鍵作用的制度，如教育培訓制度、績效考核制度等。機制性制度應對營銷部的綱領性制度起到拓展和延伸的作用。第三層：管理性制度。經(jīng)營管理過程當中，推進和實現(xiàn)縣級營銷部的工作應遵循什么樣的原則、思路和方法，追求的目標、達到的效果等，強調的是推進不是控制，是引導不是約束。第四層：業(yè)務操作規(guī)程。即明確每件事、每項具體業(yè)務的運行流程、操作程序和管理辦法等，既要明確工作的標準要求、進度要求、質量要求，又要明確工作的責任人。不能把制度簡單地作為解決禁止什么、反對什么、處罰什么的工具。應注重闡述該做什么、該怎么做、該由誰來做。也就是要充分發(fā)揮戰(zhàn)略型制度與技術事務型制度體系的引領、導向作用，切實解決基層營銷部“事務多、流程多、要求多、檢查多、會議多、文件多、考核多，行政成本高”等問題，以期實現(xiàn)“文化領效、素質強效、作風促效、管理增效、創(chuàng)新提效、終端顯效”。（五）把握細節(jié)、持續(xù)創(chuàng)新、文化推動，不斷打造縣級營銷部“軟實力”1、把握細節(jié)?！凹毠?jié)決定成敗”?？h級營銷部要以“重規(guī)范、夯基礎、增活力、保增長、促發(fā)展”為抓手，在全面了解和掌握市級營銷中心的經(jīng)營理念、經(jīng)營目標、經(jīng)營策略、經(jīng)營方案、品牌投放和促銷手段的基礎上，圍繞“規(guī)范經(jīng)營、品牌培育、客戶服務、柜臺陳列、明碼標價、終端建設”等方面工作，謀劃創(chuàng)建方案，落實創(chuàng)建責任，明確創(chuàng)建進度，細化創(chuàng)建措施，并將市級營銷中心的競爭戰(zhàn)略、工作目標、宣傳策劃和促銷服務等實施意圖與創(chuàng)建工作緊密“鏈接”，建立覆蓋班子建設、隊伍建設、市場營銷、內管監(jiān)管、創(chuàng)新能力、企業(yè)文化等內容的全方位、可操作性強的創(chuàng)建活動體系，適時開展“樣板線路觀摩、品牌終端評比、客戶經(jīng)理站柜經(jīng)營、‘雙十五’品牌預測吻合度競賽，以及網(wǎng)上訂貨社區(qū)大比武和‘135’工作法大練兵”等創(chuàng)建活動，在不同時間、不同角度、不同情況下豐富創(chuàng)建內涵，并將創(chuàng)建考核結果與績效工資掛鉤，充分調動廣大員工的創(chuàng)建積極性和創(chuàng)造性。同時，抓住工作中凸顯環(huán)節(jié)，在轉變職能、優(yōu)化流程、整合資源、提高效率上下功夫。如安排工作時要“落實完成時間、落實責任部門、落實責任人員、落實工作內容、落實基礎工作，做到首尾相接，環(huán)環(huán)相扣”，防止扯皮現(xiàn)象發(fā)生；在強調“規(guī)范、流程、程序、執(zhí)行力”時，要把規(guī)范放在首位，強調部門服從流程；在推行痕跡化管理時要強調“月初有計劃、月中有檢查、月末有總結、每月有考核、工作有痕跡、會議有記錄、信息有反饋、問題有落實、部門有通報”；在強化培訓學習時要實現(xiàn)“四真一用”，即真學、真信、真懂、真知，學以致用；在精細化管理工作的落實上，可用對標工具細化基礎管理措施，使對標指標落實到每個細節(jié)、每個崗位、每個流程，完善持續(xù)改進對標評價激勵機制，確?！皠?chuàng)建”工作走出新路子、實現(xiàn)新突破、達到新層次。2、持續(xù)創(chuàng)新。以“體驗式交易、互動式運作、共享式社區(qū)”建設為抓手，以“典型培育、示范引路”、“點面結合、整體推進”、“規(guī)范體系、全面提升”為突破，認真查找發(fā)展思路、工作機制、管理措施等方面存在的問題，圍繞全面落實“營造環(huán)境、尊重市場、引導消費、增強能力”的工作要求，給力“黨員職工受教育、專賣管理強力度、卷煙經(jīng)營增銷量、基層基礎工作上水平、