商超營(yíng)銷基礎(chǔ)培訓(xùn)

營(yíng)銷培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理基礎(chǔ)動(dòng)作篇第1頁(yè)，共43頁(yè)。超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)特點(diǎn)1：品種多、價(jià)格便宜策略：多品種、多規(guī)格、堆頭陳列；明碼標(biāo)價(jià)、特價(jià)促銷、買贈(zèng)等；特點(diǎn)2：消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買、沖動(dòng)購(gòu)買策略：品牌傳播，知名度是前提；重視生動(dòng)化陳列，刺激消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買；第2頁(yè)，共43頁(yè)。超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)特點(diǎn)3：超市管理復(fù)雜、腐敗嚴(yán)重；策略：發(fā)展與倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管、出納良好關(guān)系；利用各種時(shí)機(jī)發(fā)展與超市聯(lián)合促銷：連鎖超市銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店給予經(jīng)理或員工獎(jiǎng)勵(lì)；特殊節(jié)日為超市提供帶本公司LOGO的圣誕樹、燈塔、拱門裝飾物；購(gòu)買本公司產(chǎn)品提供消費(fèi)者合作代金券；購(gòu)買超市滿多少送本公司禮品；超市店慶提供本公司免費(fèi)產(chǎn)品；第3頁(yè)，共43頁(yè)。超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)特點(diǎn)4：超市家庭消費(fèi)、主婦購(gòu)買、周末集中購(gòu)買；策略：家庭購(gòu)買要推出大包裝產(chǎn)品策略；推出多規(guī)格產(chǎn)品：小瓶裝、組合裝、禮品裝；多包裝促銷價(jià)；POP醒目、卡通和親情化；（POP、DM、異形堆、卡通招貼、掛架、搖搖卡、各類禮品）周五－周日的特別促銷期；此時(shí)人流量是1.7－2.5倍。第4頁(yè)，共43頁(yè)。超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)特點(diǎn)5：超市情況差異化嚴(yán)重；策略：配送體制：倉(cāng)儲(chǔ)、流速、收貨習(xí)慣決定個(gè)案配方式；設(shè)備計(jì)劃：比如大學(xué)附近超市送立柜；產(chǎn)品與包裝計(jì)劃：鬧市區(qū)只能步走，提供易于攜帶的包裝；其他：定價(jià)、促銷、廣宣方式；第5頁(yè)，共43頁(yè)。超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)中小企業(yè)運(yùn)作商超的不足1、缺乏專業(yè)銷售人才；2、促銷支持系統(tǒng)跟不上：道具不足、執(zhí)行不力；3、銷售系統(tǒng)空白：超市費(fèi)用申請(qǐng)、審批、報(bào)銷、防損制度建立；所有產(chǎn)品（特殊品）嚴(yán)格界定商業(yè)條碼；全品項(xiàng)安全庫(kù)存對(duì)庫(kù)房要求；破損、即期、不良品退換政策明確4、經(jīng)銷商隊(duì)伍與超市要求格格不入業(yè)務(wù)隊(duì)伍觀念陳舊、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足；資金不足，起量快和壓款大（月銷售額3倍）；運(yùn)力不足，要求速度快、小批量，“小的箱式車”一般納稅人資格第6頁(yè)，共43頁(yè)。超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)總結(jié)：商超業(yè)務(wù)五要素條碼排面價(jià)格促銷服務(wù)第7頁(yè)，共43頁(yè)。超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)1.條碼：不同的產(chǎn)品品項(xiàng)對(duì)應(yīng)著不同的商業(yè)條碼，商超業(yè)務(wù)中進(jìn)店的條碼數(shù)，也就是進(jìn)店的產(chǎn)品種數(shù)；每一個(gè)超市都象是整體市場(chǎng)的縮影。

——超市是自選式購(gòu)物，超市的銷量充分體現(xiàn)著消費(fèi)者的購(gòu)買意愿和品牌接受程度。

——超市里產(chǎn)品品類齊全。

——超市里每一個(gè)產(chǎn)品品類都有不同的價(jià)格帶（提供不同價(jià)位的商品供消費(fèi)者購(gòu)買）。

——超市里同一類商品每一個(gè)價(jià)格帶里都有好幾個(gè)廠家在競(jìng)爭(zhēng)——在爭(zhēng)搶該超市、該類產(chǎn)品、該價(jià)格帶的一小塊細(xì)分市場(chǎng)。

超市更象是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)完全成熟的市場(chǎng)——在同一個(gè)超市中某一類產(chǎn)品的總體銷量是相對(duì)穩(wěn)定的（整體市場(chǎng)量不再迅速增長(zhǎng)），各廠家產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)是此消彼長(zhǎng)，競(jìng)品多賣100箱，你就會(huì)少賣100箱！

如果你發(fā)現(xiàn)自己在超市的進(jìn)店條碼數(shù)不夠，就意味著你在某一價(jià)位、某一包裝、某一口味的區(qū)格市場(chǎng)上主動(dòng)退出競(jìng)爭(zhēng)，放棄抵抗。讓競(jìng)品泔暢淋漓的獨(dú)自跳舞，自己白白損失一塊銷量。

第8頁(yè)，共43頁(yè)。超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)2.排面：（超市里產(chǎn)品可直接被消費(fèi)者看到的陳列貨位）反?。?/p>

①

在和競(jìng)品付出同等買位費(fèi)用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競(jìng)品相比誰(shuí)更大？

②

本品的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力？

超市里產(chǎn)品排列一般可分為廠牌別陳列、口味（樣式）別陳列、價(jià)格別陳列三種模式，而在后兩種模式中，想做到集中陳列就要費(fèi)一點(diǎn)心思。

第9頁(yè)，共43頁(yè)。超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)例：口味別陳列的超市陳列慣例：各廠產(chǎn)品同一口味的放在一起，在同一口味區(qū)內(nèi)一般是由左到右，價(jià)格由低至高，從上到下克重逐漸增大。

第10頁(yè)，共43頁(yè)。超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)

應(yīng)用對(duì)策：

①遵守超市的口味別陳列規(guī)定

②同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”。形成集中陳列效果

第11頁(yè)，共43頁(yè)。超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)3.價(jià)格:超市內(nèi)產(chǎn)品向消費(fèi)售買的價(jià)位;怎樣確定你的超市零售價(jià)格是否合適？很簡(jiǎn)單，先去看零售店的價(jià)格，在零售店跟你價(jià)格相同的產(chǎn)品就是你的針對(duì)性競(jìng)品（如：華龍小康120袋面的零店價(jià)格是1元，超級(jí)福滿多價(jià)格也是1元，而面霸120袋面的零店價(jià)格是1.6元，所以雖然小康120克重和面霸120相同，但從價(jià)位區(qū)間來(lái)看，小康120的主競(jìng)品是超福而非面霸袋）然后到超市去一一對(duì)照你的產(chǎn)品和其針對(duì)性競(jìng)品的零售價(jià)，同等品牌支持下你要和競(jìng)品價(jià)位持平或略低，而面對(duì)更強(qiáng)大的品牌你最好要比別人便宜才有“贏”的機(jī)會(huì)。

如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價(jià)比針對(duì)性競(jìng)品高很多，就必須盡快從超市加價(jià)率、經(jīng)銷商加價(jià)率兩個(gè)方向著手改善，力爭(zhēng)使自己在超市的價(jià)格和競(jìng)品相比至少不占劣勢(shì)，否則：你就處在一個(gè)“陪綁”的地位（付出進(jìn)店費(fèi)用、陳列費(fèi)用得不到銷量）。

第12頁(yè)，共43頁(yè)。超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)4.促銷：（超市里的買贈(zèng)、特價(jià)等活動(dòng)）商超促銷效果取決于以下幾方面：

促銷力度：讓利幅度和贈(zèng)品選擇;促銷布置：現(xiàn)場(chǎng)陳列造勢(shì)效果

；促銷告知：海報(bào)書寫規(guī)范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運(yùn)用

；促銷管理：現(xiàn)場(chǎng)人員工作效率及貨物和贈(zèng)品的及時(shí)補(bǔ)給

；第13頁(yè)，共43頁(yè)。超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)a、促銷力度和競(jìng)品相比是否占優(yōu)勢(shì)？

b、要促銷的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、端架等特殊陳列？陳列方式是否符合

規(guī)范？

（缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)把常規(guī)銷售的產(chǎn)品擺上堆頭，而特價(jià)促銷產(chǎn)品卻靜靜“淹沒”在貨架上）？

c、

促銷告知是否充分？

c1、有沒有足夠的促銷道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費(fèi)者注意力？

c2、手繪促銷海報(bào)是否在顯眼位置懸掛

c3、促銷海報(bào)書寫是否符合“3·15”原則（讓消費(fèi)者3秒中之內(nèi)看完全文，海報(bào)內(nèi)容不超過15個(gè)字）？

d、促銷產(chǎn)品及贈(zèng)品補(bǔ)給捆綁及時(shí)嗎？（商超買贈(zèng)、特價(jià)活動(dòng)中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈(zèng)品斷貨）促銷變價(jià)價(jià)簽更換及時(shí)嗎？位置對(duì)應(yīng)嗎？

第14頁(yè)，共43頁(yè)。超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)e、導(dǎo)購(gòu)人員的效率

e1、有沒有教育自己的導(dǎo)購(gòu)人員真正做到主動(dòng)推薦？

e2、有沒有培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)？

e3、有沒有業(yè)代對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員工作狀態(tài)、工作紀(jì)律不定時(shí)抽查、糾偏勵(lì)正？

f、戶外促銷效率

f1、有沒有規(guī)定并確保實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的陳列廣宣方式？f2、在店方允許前提下有沒有積極運(yùn)用小型擴(kuò)音器，散發(fā)DM等宣傳方式？

f3、陳列擺放贈(zèng)品和產(chǎn)品有沒有分開，促銷臺(tái)布置和海報(bào)告知有沒有突出贈(zèng)品？

f4、店內(nèi)有無(wú)海報(bào)告知“呼應(yīng)”店外促銷？

g、一旦發(fā)現(xiàn)促銷形式及贈(zèng)品效率不當(dāng)造成促銷低效，有沒有及時(shí)上報(bào)公司予以改善？

（如：戶外促銷碰上沙塵暴則改為戶內(nèi)促銷，贈(zèng)品不受歡迎則更換贈(zèng)品等）

第15頁(yè)，共43頁(yè)。超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)5.服務(wù)：商超渠道的服務(wù)主要體現(xiàn)在及時(shí)送貨、退換破損產(chǎn)品方面反省：有沒有出現(xiàn)送貨不及時(shí)斷貨、斷品項(xiàng)？貨架上有沒有出現(xiàn)較多的即期品、不良品？

分析：

超市渠道對(duì)送貨及時(shí)性要求很高，碰上節(jié)慶日，超市生意火暴，今天要貨明天送達(dá)都可能導(dǎo)致超市斷貨、斷品項(xiàng)。損失銷量，而且一旦發(fā)生此類情況隨之而來(lái)的可能就是被超市罰款、降排面、重交條碼費(fèi)，甚至清場(chǎng)。

超市對(duì)產(chǎn)品日期的要求也很高，一般超市都規(guī)定保質(zhì)期過半的產(chǎn)品拒收，保質(zhì)期過2/3的產(chǎn)品退貨。所以要在每次拜訪超市時(shí)小心觀察現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)批號(hào)和質(zhì)量，如有即期品不良品危險(xiǎn)要主動(dòng)出擊及時(shí)處理————

超市不會(huì)幫你管理產(chǎn)品日期，他們會(huì)“按規(guī)定”撤柜

，然后通知你來(lái)退貨甚至直接將這些產(chǎn)品折價(jià)處理，損失由你承擔(dān)。

第16頁(yè)，共43頁(yè)。建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析指標(biāo)：大區(qū)銷售日?qǐng)?bào)表大區(qū)銷售日?qǐng)?bào)表——累計(jì)分公司的銷售日/周報(bào)表

分公司帳款日/周報(bào)表

大區(qū)銷售月度分析總部區(qū)域品項(xiàng)趨勢(shì)銷售分析總部區(qū)域銷售趨勢(shì)銷售分析總部區(qū)域重點(diǎn)產(chǎn)品趨勢(shì)銷售分析第17頁(yè)，共43頁(yè)。建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)作用：掌握每天各區(qū)域及整個(gè)大區(qū)的當(dāng)日分品項(xiàng)/合計(jì)銷售狀況。

實(shí)際操作意義示例：

(1)跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域

A區(qū)達(dá)成率落后于市場(chǎng)平均水平，但今天出貨量還是極少？?。ˋ區(qū)當(dāng)日出貨15件）

(2)跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)

品項(xiàng)3是這個(gè)月的推廣重點(diǎn)，今天只有B出貨，區(qū)域A、C品項(xiàng)3今天為什么無(wú)銷量？

(3)實(shí)時(shí)掌握銷量

雖然這個(gè)月整體達(dá)成率超前

，但最近連續(xù)兩天出貨率很低，出了什么問題？

第18頁(yè)，共43頁(yè)。建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)第19頁(yè)，共43頁(yè)。建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)作用：掌握當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)大區(qū)）累計(jì)銷量達(dá)成情況、當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)大區(qū)）分品項(xiàng)的累計(jì)銷量及品項(xiàng)占比

實(shí)際操作意義示例：

(1)跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域如：

區(qū)域A、C達(dá)成率低于整體水平也低于時(shí)間進(jìn)度，整個(gè)公司達(dá)成率不容樂觀，需采取應(yīng)對(duì)措施?。?月10日整體達(dá)成40%，A區(qū)達(dá)成30%，C區(qū)達(dá)成25%）

(2)跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)如：

區(qū)域B止今日達(dá)成率超前，但品項(xiàng)2的出貨比例太小，出了什么問題？（7月10日B區(qū)達(dá)成66%，但品項(xiàng)2出貨占比僅16.7%，相對(duì)其他區(qū)域品項(xiàng)2占比太低）

(3)品項(xiàng)3本月正值旺季前銷售啟動(dòng)之際，但本月整個(gè)公司品項(xiàng)3的出貨比例小，及時(shí)跟進(jìn)品項(xiàng)3的銷量、促成各區(qū)在品項(xiàng)3的推廣上加大力度當(dāng)是本月銷量增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)?。ㄆ讽?xiàng)3僅占總銷量的21.3%）

第20頁(yè)，共43頁(yè)。建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)表三：當(dāng)日銷售：3萬(wàn)元；當(dāng)日回款：1.8萬(wàn)元；當(dāng)日客戶欠款：1.2萬(wàn)元；當(dāng)日回款率：60%(每日填)；

月累計(jì)銷售：40萬(wàn)元；月累計(jì)回款：37萬(wàn)元；月累計(jì)回款率；92.5%(每周一填)；

客戶月累計(jì)欠分公司應(yīng)收款：3萬(wàn)；月累計(jì)分公司從總公司提貨金額：50萬(wàn)（每周一填）；

月累計(jì)向總公司繳款：38萬(wàn)；分公司月累計(jì)欠總公司貨款：12萬(wàn)元（每周一填）。

補(bǔ)充：第21頁(yè)，共43頁(yè)。建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)實(shí)際操作意義示例：

該分公司至目前品項(xiàng)出貨占比不正常；品項(xiàng)1占比太小.目前該分公司總庫(kù)存數(shù)字1250件，對(duì)比其在7月10日前

一周的銷量1050件，庫(kù)存數(shù)太?。ü疽蟀踩珟?kù)存為周銷量的2倍），要督促分公司屯貨。

品項(xiàng)2的庫(kù)存只有200件，遠(yuǎn)低于上周銷量，要督促分公司盡快補(bǔ)貨。

品項(xiàng)2有15件即期品還有60天過期，需撥促銷費(fèi)用消化。

該公司一直以來(lái)客戶回款率較高（92.5%），但7月10日當(dāng)天回款率只有60%，出了什么問題？需及時(shí)和分公司經(jīng)理溝通了解情況！

該分公司目前客戶欠款只有3萬(wàn)，但分公司欠總部的款高達(dá)12萬(wàn)！出了什么問題？要馬上追查！

第22頁(yè)，共43頁(yè)。建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)實(shí)際操作意義：業(yè)務(wù)員和銷售主管壓力；大區(qū)總監(jiān)得壓力；異常帳款當(dāng)日曝光好處；第23頁(yè)，共43頁(yè)。建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)作用：1、清晰反映整個(gè)大區(qū)今年的各區(qū)銷售走勢(shì)、今年銷量與去年的成長(zhǎng)對(duì)比；2、對(duì)相較去年同期銷量有大幅成長(zhǎng)或衰退的銷售數(shù)字形成鮮明的展示，3、引導(dǎo)各區(qū)銷售經(jīng)理對(duì)異常銷售數(shù)字，做出備注和差異說明。第24頁(yè)，共43頁(yè)。建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)背景說明：A為暑季產(chǎn)品，元月份應(yīng)著力鋪貨啟動(dòng)市場(chǎng)迎接旺季；

BCD為該公司主要產(chǎn)品，其中C為拳頭產(chǎn)品；E為年間禮盒產(chǎn)品，2000年元月過春節(jié)，如果元月E品項(xiàng)推廣及時(shí)應(yīng)該會(huì)有好的銷量；F為新品上市；

北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設(shè)車輛、庫(kù)房和業(yè)代

第25頁(yè)，共43頁(yè)。建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)用法：如上表所示，每個(gè)月的月會(huì)前，內(nèi)勤對(duì)各區(qū)域當(dāng)月出貨品項(xiàng)占比進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，大區(qū)經(jīng)理審閱并填寫意見，對(duì)其新品推廣、全品銷售、產(chǎn)品換季的及時(shí)準(zhǔn)備、時(shí)令產(chǎn)品銷售等各種品項(xiàng)占比要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。月會(huì)時(shí)宣讀此表并發(fā)給各區(qū)域傳閱。

實(shí)際操作意義示例：

(1)各區(qū)主管都可以從這張表中大區(qū)經(jīng)理的評(píng)語(yǔ)中學(xué)到營(yíng)銷思想

要關(guān)注全品項(xiàng)銷量，尤其是公司主打品項(xiàng)（元月份北京辦B、D品項(xiàng)占比太小）；

產(chǎn)品旺季到來(lái)前要及早鋪貨，為換季做準(zhǔn)備（元月北京辦A品項(xiàng)未啟動(dòng)被經(jīng)理批評(píng)）；

提高銷售敏感度（元月份過春節(jié)，北京辦沒有啟動(dòng)時(shí)令產(chǎn)品—品項(xiàng)E，因此挨批）；

新品銷量要特別關(guān)注（北京辦新品F推廣成功，連續(xù)兩個(gè)月受表?yè)P(yáng)）。

(2)各區(qū)主管知道：這張品項(xiàng)分析表，各區(qū)一張，經(jīng)理逐月填寫對(duì)各區(qū)域的品項(xiàng)占比評(píng)語(yǔ)，大會(huì)宣讀，更可怕的是到年底累計(jì)12個(gè)月，此表會(huì)成為評(píng)判區(qū)域經(jīng)理工作質(zhì)量的一大依據(jù)，要想每月不挨批、不在月會(huì)上當(dāng)眾出丑、年底考核打分高一點(diǎn)就得月月、天天、時(shí)時(shí)關(guān)心自己的品項(xiàng)占比健康狀況。

第26頁(yè)，共43頁(yè)。建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)背景：A……M12個(gè)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，A元月份由辦事處改為營(yíng)業(yè)所增加人力運(yùn)力，市場(chǎng)規(guī)模排序依次為ABCD……M，A……F為地級(jí)市場(chǎng)，G……M為縣級(jí)市場(chǎng)。

第27頁(yè)，共43頁(yè)。建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)用法：每月月會(huì)由內(nèi)勤做出數(shù)據(jù)，銷售大區(qū)經(jīng)理填寫改進(jìn)意見和評(píng)語(yǔ)，大會(huì)宣讀，各區(qū)傳閱。

實(shí)際操作意義示例：

(1)大區(qū)經(jīng)理對(duì)某個(gè)銷量完成不好但又老找借口的區(qū)域經(jīng)理的斥責(zé)：

銷量小你可以推托說自己的市場(chǎng)窮、人口少，達(dá)成率低可以說總監(jiān)下的任務(wù)量太高，但你的區(qū)域占整個(gè)大區(qū)的銷量比重是在逐月增加還是逐月減少應(yīng)該是最能反映你和其他經(jīng)理相比是在進(jìn)步還是在退步的！這個(gè)指標(biāo)應(yīng)該說的上“客觀公正、無(wú)可抵賴”了吧！

(2)落后區(qū)域的心理壓力：

市場(chǎng)規(guī)模大的區(qū)域，銷量占比千萬(wàn)別落到小區(qū)域后面，太丟人了！

(3)各區(qū)經(jīng)理的心理壓力：

每個(gè)月分析各區(qū)占大區(qū)的比重，領(lǐng)導(dǎo)批示書面意見，登記在冊(cè)，月會(huì)宣讀全體傳閱，12個(gè)月下來(lái)我占大區(qū)的比重是在上升還是下降也一目了然（直接影響我的年底晉升）。唉！老板的這一招可真狠”，逼的你只能全力往前沖，各區(qū)互相競(jìng)爭(zhēng)！不敢稍有松懈！

第28頁(yè)，共43頁(yè)。建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)背景：A……M12個(gè)區(qū)域，A元月份由辦事處改為營(yíng)業(yè)所，市場(chǎng)規(guī)模排序依次為ABCD……M，A………F為地級(jí)市場(chǎng)，G……M為縣級(jí)市場(chǎng)

第29頁(yè)，共43頁(yè)。建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)法：

(1)2月份公司要重點(diǎn)推廣品項(xiàng)3，不妨把品項(xiàng)3的各區(qū)銷量、各區(qū)品項(xiàng)3達(dá)成率、各區(qū)品項(xiàng)3銷量占大區(qū)品項(xiàng)3銷量的比重單獨(dú)拿出來(lái)討論，引導(dǎo)各區(qū)經(jīng)理對(duì)品項(xiàng)3的銷售特別關(guān)注。

(2)這張表具體用法及表格內(nèi)容與區(qū)域銷售分析表一致。

實(shí)際操作意義示例：

各區(qū)經(jīng)理的心理壓力：

老板特別強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)產(chǎn)品，他是單獨(dú)拿出來(lái)討論，也會(huì)從各區(qū)占大區(qū)的比重上分析，讓你無(wú)法找借口推托。這張表同樣是逐月宣讀，公開傳閱而且逐月累計(jì)年底“算總帳”，千萬(wàn)別在這里栽跟頭！

第30頁(yè)，共43頁(yè)。區(qū)域市場(chǎng)巡查實(shí)務(wù)市場(chǎng)巡查誤區(qū)：1.消息走漏對(duì)策：突擊鋪貨，捏造假數(shù)據(jù)，補(bǔ)填管理表單，做足表面文章。檢查過程中有意引導(dǎo)上級(jí)走入“埋伏圈”（提前布置的售點(diǎn)），膳食、住宿、娛樂安排盛情款待，送走“檢查團(tuán)”后，長(zhǎng)噓一口氣，大睡三天。

結(jié)果：大區(qū)經(jīng)理看到的市場(chǎng)現(xiàn)象都是臨時(shí)突擊、粉飾太平的結(jié)果，根本不能發(fā)現(xiàn)真實(shí)問題所在；

每次巡檢會(huì)造成受檢辦事處、分公司幾天甚至幾周時(shí)間停止正常業(yè)務(wù)，應(yīng)付檢查；

第31頁(yè)，共43頁(yè)。區(qū)域市場(chǎng)巡查實(shí)務(wù)2.巡查者沒有清晰思路。表現(xiàn)：

不清楚要怎么檢查，要去看什么，受檢者更是一臉茫然，檢查的內(nèi)容、路徑也完全是跟著感覺走，說些不痛不癢的話，不結(jié)合獎(jiǎng)罰手段，不解決實(shí)際困難，臨走了丟下一句“好好干，爭(zhēng)取超額完成銷量”，一走了之。

結(jié)果：受檢者感覺到“所謂領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)水準(zhǔn)也不過如此”，耽誤我?guī)滋鞎r(shí)間，漫無(wú)目的地陪著他瞎轉(zhuǎn)悠，不幫我解決一點(diǎn)實(shí)際問題，也沒給任何指導(dǎo)。長(zhǎng)此以往，管理效率自然下降；

巡檢成了形式，即不能“發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患”，又不能給分支機(jī)構(gòu)“必要的指導(dǎo)”，甚至由于巡檢缺乏跟進(jìn)（洞悉問題所在，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，解決困難），使下屬連應(yīng)付檢查的緊迫感也日漸喪失；

第32頁(yè)，共43頁(yè)。區(qū)域市場(chǎng)巡查實(shí)務(wù)提高巡查效率關(guān)鍵點(diǎn)：檢查內(nèi)容公司年初統(tǒng)一公布，每月提醒；行蹤保密；巡查提綱明確：看什么？怎么看？發(fā)現(xiàn)那些問題？怎么處理？第33頁(yè)，共43頁(yè)。區(qū)域市場(chǎng)巡查實(shí)務(wù)第34頁(yè)，共43頁(yè)。區(qū)域市場(chǎng)巡查實(shí)務(wù)指標(biāo)一：表單管理

表格：客戶銷售記錄卡、業(yè)代日?qǐng)?bào)表、業(yè)代每日銷量明細(xì)；目的：了解業(yè)代“昨天”具體走了哪條街，拜訪了哪些客戶、產(chǎn)生了多少訂單、送出多少贈(zèng)品、做了哪些工作，在此基礎(chǔ)上才能去復(fù)查、督辦業(yè)務(wù)代表有無(wú)漏單（訂單量不充足）、漏訪（沒完成規(guī)定的拜訪工作）、假單（慌報(bào)訂單業(yè)績(jī)，甚至借此侵吞促銷品等行為），才能獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，激勵(lì)業(yè)代滿負(fù)荷工作落實(shí)方法：培訓(xùn)表單管理實(shí)務(wù)；公司領(lǐng)導(dǎo)重視，各級(jí)懲罰機(jī)制健全；第35頁(yè)，共43頁(yè)。區(qū)域市場(chǎng)巡查實(shí)務(wù)表單巡查要點(diǎn)：看表單的污損程度；看數(shù)字的前后是否矛盾；看筆跡，當(dāng)場(chǎng)上路線核對(duì)；第36頁(yè)，共43頁(yè)。區(qū)域市場(chǎng)巡查實(shí)務(wù)指標(biāo)二：重點(diǎn)渠道終端表現(xiàn)（如商超）巡查要點(diǎn)：商超客戶資料建立：包括客戶名稱、地址、電話、聯(lián)系人、性質(zhì)、信用額度、信用期限等；大商超還要注明客戶關(guān)鍵人物（采購(gòu)經(jīng)理、店面經(jīng)理、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管等）的聯(lián)系方法、職權(quán)大小以致性格特征、店方的庫(kù)存面積、營(yíng)業(yè)面積、常規(guī)“三費(fèi)”標(biāo)準(zhǔn)以及和本公司的合作歷史、付款歷史記錄等

終端表現(xiàn)：全品項(xiàng)供貨、明碼標(biāo)價(jià)、合理庫(kù)存量、整潔標(biāo)準(zhǔn)的陳列、盡可能多（相對(duì)于付出同等買位費(fèi)的競(jìng)品）的排面和堆頭、導(dǎo)購(gòu)/促銷人員的管理（按時(shí)出勤、工作態(tài)度、服裝、工作技能等）

第37頁(yè)，共43頁(yè)。區(qū)域市場(chǎng)巡查實(shí)務(wù)指標(biāo)三：促銷執(zhí)行力；公司促銷管控方法：有贈(zèng)品禮品消耗明細(xì)記錄、憑證（如超市小票、店方出據(jù)的證明等）以及相關(guān)人員簽字

市場(chǎng)巡查要點(diǎn)：1、促銷政策的傳達(dá)要精準(zhǔn)。

2、公司管理層的態(tài)度要堅(jiān)決。3、大區(qū)經(jīng)理巡檢分公司辦事處之前先做好家庭作業(yè)：翻閱上次促銷該分公司/辦事處報(bào)上來(lái)的報(bào)銷憑據(jù)；

自己做好準(zhǔn)備，此次巡檢要去拜訪哪些渠道的客戶，去抽查落實(shí)促銷執(zhí)行情況；

第38頁(yè)，共43頁(yè)。區(qū)域市場(chǎng)巡查實(shí)務(wù)指標(biāo)四：行政管理巡查要點(diǎn)與要求：1、規(guī)定各分支機(jī)構(gòu)全體業(yè)務(wù)人員（尤其是經(jīng)理）上班時(shí)間必須穿工作服（或衣帽整齊），宿辦合一的地方要求樹立辦公氣氛，電視機(jī)、洗刷用具、餐具等生活用品全部放進(jìn)宿舍，上班時(shí)間宿舍門必須關(guān)閉，不能讓員工在辦公地點(diǎn)感到一絲一毫的家居生活氣息；

2、規(guī)定業(yè)務(wù)人員上下班時(shí)間，例行早會(huì)、晚匯報(bào)的內(nèi)容；

3、使分公司/辦事處明確總公司管理層的態(tài)度；第39頁(yè)，共43頁(yè)。區(qū)域市場(chǎng)巡查實(shí)務(wù)巡查指標(biāo)五：業(yè)代線路拜訪效果，整體市場(chǎng)終端表現(xiàn)；檢查方法與要點(diǎn)：1、任意抽取該分公司/辦事處某業(yè)代的一條拜訪路線，持線路手冊(cè)、售點(diǎn)地略圖，攜當(dāng)?shù)刂鞴芤黄鸹卦L，對(duì)線路手冊(cè)上的售點(diǎn)做出鋪貨率統(tǒng)計(jì)、生動(dòng)化評(píng)分（也可順便落實(shí)該業(yè)代有無(wú)漏單、漏訪、報(bào)假單等行為）；

2、走訪該線路之外的其他區(qū)域、街道，做出終端鋪貨率統(tǒng)計(jì)，了解陳列狀況，根據(jù)產(chǎn)品特性走訪重點(diǎn)渠道（如批發(fā)市場(chǎng)、學(xué)校）做終端鋪貨率統(tǒng)計(jì)，了解陳列狀況；

3、讓各地經(jīng)理了解總公司管理層的態(tài)度

第40頁(yè)，共43頁(yè)。區(qū)域市場(chǎng)巡查實(shí)務(wù)巡查指標(biāo)六：經(jīng)銷商管理巡查要點(diǎn)及方法檢核方法：

1、總公司對(duì)各分公司/辦事處負(fù)責(zé)人予以專題培訓(xùn)：“經(jīng)銷商選擇的基本思路和標(biāo)準(zhǔn)”；

2、在拜訪終端售點(diǎn)時(shí)注意了解：

經(jīng)銷商作為“我公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)銷”這一概念的知名度；

經(jīng)銷商出貨價(jià)是否合理，有無(wú)惡意沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)行為；

經(jīng)銷商對(duì)終端售點(diǎn)的配送服務(wù)是否積極；

有否出現(xiàn)：

終端客戶要貨而經(jīng)銷商不愿送貨；

大片市場(chǎng)無(wú)人開發(fā)，鋪貨率幾乎為零的狀態(tài)；

終端售點(diǎn)要求換破損品等