商務(wù)談判的開局策略

商務(wù)談判的開局1、所謂開局階段，一般是指雙方彼此熟悉和就會(huì)談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加人員等問題進(jìn)行討論，并盡量取得一致意見，以及在此基礎(chǔ)上就本次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它是在雙方已作好了充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。通過本階段的商談，可為以后具體議題的商談奠定基礎(chǔ)。

2、從程序安排上講，本階段的主要工作包括：建立良好的氣氛、開好預(yù)備會(huì)議、陳述談判內(nèi)容、總結(jié)本階段的工作。第1頁(yè)，共20頁(yè)。重點(diǎn)：確定合理的開局目標(biāo)。難點(diǎn)：選擇正確的開局策略。內(nèi)容：第一節(jié)營(yíng)造良好的談判氣氛第二節(jié)開局策略第2頁(yè)，共20頁(yè)。商務(wù)談判的開局第一節(jié)營(yíng)造良好的談判氣氛知識(shí)點(diǎn)：1、所謂談判氣氛，是指談判雙方通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來的洽談環(huán)境。一般來說談判氣氛可分為四種：熱烈的、平靜的、冷淡的和松松垮垮的。談判氣氛直接作用于談判的進(jìn)程和結(jié)果，不同的談判氣氛可能會(huì)造成不同的談判效果。因此，對(duì)于談判者來說，不但應(yīng)該明確談判氣氛在談判中的重要性，而且還必須懂得如何在談判過程中建立一個(gè)良好的氣氛去影響談判的順利進(jìn)行。

2、為營(yíng)造一種良好和諧的談判氣氛，在談判開始時(shí)，談判人員不宜采取單刀真入，或首先提出棘手敏感問題而采取委婉的試探性的交流。第3頁(yè)，共20頁(yè)。商務(wù)談判的開局知識(shí)點(diǎn)：3、建立良好的談判氣氛，必須把握以下幾點(diǎn)：一是形成談判氣氛的時(shí)間。二是建立良好的氣氛。三是維持良好的氣氛。4、開局和正式談判一樣，必須注重禮儀，這不僅在于談判過程和內(nèi)容本身，而且在一定程度上還在于諸多與內(nèi)容無(wú)關(guān)的其他因素。如在非面晤接觸中的語(yǔ)言組織、與其、語(yǔ)態(tài)、語(yǔ)調(diào)等，無(wú)不表現(xiàn)出一個(gè)人的態(tài)度和性格、氣質(zhì)、修養(yǎng)和風(fēng)度；面晤則表現(xiàn)出一個(gè)人的基本素質(zhì)和修養(yǎng)，可留下不同的印象。開局談判人員的禮儀規(guī)范是：熱情而不卑躬屈膝、莊重而不拘謹(jǐn)、自尊而不自大。實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：1、理解營(yíng)造談判氣氛的重要性。2、掌握營(yíng)造良好談判氣氛的方法。第4頁(yè)，共20頁(yè)。商務(wù)談判的開局營(yíng)造開局氣氛營(yíng)造良好的談判氣氛：分別模擬談判雙方，即乙方為“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)，一方“新一佳”超市，確定各自的開局計(jì)劃；談判雙方模擬此次談判的開局，重點(diǎn)是營(yíng)造談判的氣氛?！緦?shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景】“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)?！靶乱患选背惺且患胰珖?guó)連鎖超市，分店遍布全國(guó)。“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)與“新一佳”超市是長(zhǎng)期的合作伙伴，是“新一佳”超市比較穩(wěn)定的乳品供應(yīng)商之一。在新的一年，“新一佳”超市準(zhǔn)備與乳品供應(yīng)商就價(jià)格、入場(chǎng)、維護(hù)、促銷、結(jié)款等問題展開新一輪的討論，重新制定政策?！皹诽臁比槠飞a(chǎn)企業(yè)銷售部與“新一佳”超市采購(gòu)部已預(yù)約好商談時(shí)間。屆時(shí)作為“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)銷售部的經(jīng)理，你將率領(lǐng)你方的談判小組如約而至。第5頁(yè)，共20頁(yè)。商務(wù)談判的開局要求：1、你方的開局計(jì)劃。2、營(yíng)造談判的氣氛最佳方案。第6頁(yè)，共20頁(yè)。商務(wù)談判的開局【實(shí)訓(xùn)提示】

不同內(nèi)容和類型的談判,需要有不同的開局策略與技巧與之對(duì)應(yīng)。為了結(jié)合不同的談判項(xiàng)目，采取恰當(dāng)?shù)牟呗耘c技巧進(jìn)行開局，需要考慮以下幾個(gè)因素.

（一）看談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系

根據(jù)談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系來決定建立怎樣的開局氣氛、采用怎樣的語(yǔ)言及內(nèi)容進(jìn)行交談，以及何種交談姿態(tài)。具體有以下四種情況。

1．雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好那么，這種友好關(guān)系應(yīng)該作為雙方談判的基礎(chǔ)。這種情況下，開局階段的氣氛應(yīng)該是熱烈的、友好的、真誠(chéng)的、輕松愉快的。開局時(shí)，本方談判人員在語(yǔ)言上應(yīng)該是熱情洋溢的；內(nèi)容上可以暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，或兩企業(yè)之間的人員交往，亦可適當(dāng)?shù)胤Q贊對(duì)方企業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展；在姿態(tài)上應(yīng)該是比較自由、放松、親切的?？梢暂^快地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。

2．雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般那么，開局的目標(biāo)仍然是要爭(zhēng)取創(chuàng)造一個(gè)比較友好、隨和的氣氛。但是，本方在語(yǔ)言的熱情程度上應(yīng)該有所控制；在內(nèi)容上，可以簡(jiǎn)單地聊一聊雙方過去的業(yè)務(wù)往來及人員交往，亦可說一說雙方人員在日常生活中的興趣和愛好；在姿態(tài)上，可以隨和自然。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，自然地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。

第7頁(yè)，共20頁(yè)。商務(wù)談判的開局【實(shí)訓(xùn)提示】

3．雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，但本企業(yè)對(duì)對(duì)方企業(yè)的印象不佳那么，開局階段的氣氛應(yīng)該是嚴(yán)肅的、凝重的。語(yǔ)言上，在注意講禮貌的同時(shí)，應(yīng)該是比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，甚至可以帶一點(diǎn)冷峻；內(nèi)容上，可以對(duì)過去雙方業(yè)務(wù)關(guān)系表示出不滿意、遺憾，以及希望通過本次交易磋商能夠改變這種狀況，也可談?wù)撘幌峦局幸娐?、體育比賽等中性的話題；在姿態(tài)上，應(yīng)該是充滿正氣，并注意與對(duì)方保持一定的距離。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以慎重地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。

4．雙方企業(yè)在過去沒有進(jìn)行任何業(yè)務(wù)往來，本次為第一次業(yè)務(wù)接觸那么在開局階段，應(yīng)力爭(zhēng)創(chuàng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。因此，在語(yǔ)言上，應(yīng)該表現(xiàn)得禮貌友好，但又不失身份；內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的任職情況、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談；姿態(tài)上，應(yīng)該是不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。

第8頁(yè)，共20頁(yè)。商務(wù)談判的開局【提示】（二）看雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系談判是人們相互之間交流思想的一種行為，談判人員之間的個(gè)人感情會(huì)對(duì)交流的過程和效果產(chǎn)生很大的影響。如果雙方談判人員過去有過交往接觸，并且還結(jié)下了一定的友誼，那么，在開局階段即可暢談?dòng)颜x地久天長(zhǎng)。同時(shí)，也可回憶過去交往的情景，或講述離別后的經(jīng)歷，還可以詢問對(duì)方家庭的情況，以增進(jìn)雙方之間的個(gè)人感情。實(shí)踐證明，一旦雙方談判人員之間發(fā)展了良好的私人感情，那么，提出要求、作出讓步、達(dá)成協(xié)議就不是一件太困難的事，通常還可降低成本，提高談判效率。

第9頁(yè)，共20頁(yè)。商務(wù)談判的開局【提示】(三）看雙方的談判實(shí)力就雙方的談判實(shí)力而言，不外乎以下三種情況：

(1）雙方談判實(shí)力相當(dāng)為了防止一開始就強(qiáng)化對(duì)方的戒備心理和激起對(duì)方的敵對(duì)情緒，以致使這種氣氛延伸到實(shí)質(zhì)性階段而使雙方為了一爭(zhēng)高低，造成兩敗俱傷的結(jié)局，在開局階段，仍然要力求創(chuàng)造一個(gè)友好、輕松、和諧的氣氛。本方談判人員在語(yǔ)言和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌而不失自信、熱情而不失沉穩(wěn)。

（2）本方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方為了使對(duì)方能夠清醒地意識(shí)到這一點(diǎn)，并且在談判中不抱過高的期望值，從而產(chǎn)生威懾作用，同時(shí)，又不致于將對(duì)方嚇跑，在開局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出本方的自信和氣勢(shì)。

（3）本方談判實(shí)力弱于對(duì)方為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自信，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。

第10頁(yè)，共20頁(yè)。商務(wù)談判的開局第二節(jié)開局策略知識(shí)點(diǎn)：1、談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢(shì)和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開局控制而采取的謀略。

2、誰(shuí)在開局中奪去了主動(dòng)權(quán)，誰(shuí)就在以后的交鋒中占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。謀求開局主動(dòng)權(quán)有八大策略。（1）協(xié)商式開局策略協(xié)商式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造一致的氣氛，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。協(xié)商式開局策略比較適用于談判雙方實(shí)力比較接近，雙方過去沒有商務(wù)往來的經(jīng)歷。（2）一致式開局策略即以對(duì)方熟悉的方式或喜愛的事物為切入點(diǎn)，創(chuàng)造一種和諧、融洽的談判環(huán)境和氣憤，把雙方引入談判中。此策略在于顯示我方對(duì)對(duì)方的尊重，在于顯示我方的誠(chéng)意。第11頁(yè)，共20頁(yè)。商務(wù)談判的開局知識(shí)點(diǎn)：（3）保留式開局策略保留式開局策略是指在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。（4）坦誠(chéng)式開局策略坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開談判局面。坦誠(chéng)式開局策略比較適合雙方過去有過商務(wù)往來，而且關(guān)系很好。坦誠(chéng)式開局策略有時(shí)也可用于實(shí)力不如對(duì)方的談判者。（5）慎重式開局策略慎重式開局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。慎重式開局策略適用于談判雙方過去有過商務(wù)往來，但對(duì)方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)，己方要通過嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度，引起對(duì)方對(duì)某些問題重視。第12頁(yè)，共20頁(yè)。商務(wù)談判的開局知識(shí)點(diǎn)：（6）進(jìn)攻式開局策略進(jìn)攻式開局策略是指通過語(yǔ)言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。這種進(jìn)攻式開局策略只有在特殊情況下使用，一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，是談判處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。（7）挑剔式開局策略挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步的目的。（8）先聲奪人的開局策略談判一方率先表明自己對(duì)談判的態(tài)度、對(duì)交易的信心，或介紹自己的產(chǎn)品、本公司的示例等等，把對(duì)方的思路引導(dǎo)到自己的軌道上，從而使整個(gè)談判按自己的意圖進(jìn)行。目標(biāo)：1、能夠靈活運(yùn)用開局的方法與技巧2、能在開局過程中運(yùn)用各種開局策略第13頁(yè)，共20頁(yè)。商務(wù)談判的開局開局策略訓(xùn)練【實(shí)訓(xùn)背景資料】

某公司談判人員在接洽一個(gè)新客戶的訂購(gòu)時(shí)，首先表示；“本公司通常成交的數(shù)量都在10萬(wàn)雙以上。對(duì)小批量的訂單一般不予考慮，但考慮到你們是遠(yuǎn)道而來，總不能讓你們空手而歸。由于你方訂購(gòu)數(shù)量少，因此就提高了產(chǎn)品的成本，所以在價(jià)格上要略高一些。對(duì)此，想必你們是可以理解的?！?/p>

實(shí)訓(xùn)要求：1、分析我方的開局策略。第14頁(yè)，共20頁(yè)。商務(wù)談判的開局開局策略訓(xùn)練【實(shí)訓(xùn)背景資料】

北方某工業(yè)城市曾與某美籍華人洽談一個(gè)合資經(jīng)營(yíng)碳化硅的項(xiàng)目。起先，該外商對(duì)我方戒心很大，對(duì)同我方進(jìn)行合資經(jīng)營(yíng)的興趣不大，只在國(guó)內(nèi)親友的一再勸慰下，才同意與我方有關(guān)方面進(jìn)行初次接觸。我方由主管工業(yè)的副市長(zhǎng)親自主持洽談。在會(huì)談期間，我方不僅態(tài)度十分友好，而且十分坦率，把我們的實(shí)際情況，包括搞這個(gè)項(xiàng)目的目的、該項(xiàng)目對(duì)當(dāng)?shù)匾苯鸸I(yè)的重要意義、我們獨(dú)自興辦項(xiàng)目的困難、我們對(duì)該外商的期望等和盤托出，沒有半點(diǎn)隱瞞。該外商見我方市長(zhǎng)如此坦誠(chéng)，十分感動(dòng)，除全部談出他的擔(dān)心之外，還為我們?cè)趺锤氵@個(gè)項(xiàng)目提出許多有價(jià)值的建議。最后，經(jīng)過雙方的磋商，很快簽訂了意向書，會(huì)談取得了較好的效果。

實(shí)訓(xùn)要求：1、分析我方的開局策略。

2、應(yīng)注意的問題。第15頁(yè)，共20頁(yè)。商務(wù)談判的開局開局策略訓(xùn)練【背景資料】一位港商,利用我國(guó)某一小廠非利用他的原材料不能生產(chǎn)的情況，死死卡住對(duì)方的脖子。這時(shí)候該廠的情況是，庫(kù)存原料只能維持半個(gè)月的正常生產(chǎn)，眼看馬上就要停產(chǎn)帶料，但這一情況港商并不知道。就對(duì)我方來說，愿意以合理的價(jià)格、真誠(chéng)的態(tài)度與之友好合作?？墒请p方一接觸，對(duì)方十分傲慢，所談話語(yǔ)無(wú)不以居高臨下之勢(shì)萬(wàn)般刁難與我方，甚至幾次竟然傷好了我方的情感。

實(shí)訓(xùn)要求：1、港商的開局策略是什么？

2、如果你是這個(gè)廠的代表，你的對(duì)策是什么？第16頁(yè)，共20頁(yè)。商務(wù)談判的開局開局策略訓(xùn)練【背景資料】我某公司準(zhǔn)備同外商洽談進(jìn)口DW產(chǎn)品。我方知道，在國(guó)際市場(chǎng)為發(fā)生變化的情況下，要對(duì)方降低價(jià)格是困難的。于是，為了爭(zhēng)取更為有利的談判態(tài)勢(shì)，我方在談判一開始就在對(duì)方上次貨物延期發(fā)貨的為題上大做文章。我方說：“由于你們上次延期交貨使我們失去了幾次展銷良機(jī)，從而導(dǎo)致我方遭受了重大的經(jīng)濟(jì)損失?！睂?duì)方聽罷，先對(duì)延期交貨做了解釋，然后表示了自己的歉意。于是，我方順勢(shì)提出希望對(duì)方這次能減價(jià)10%來彌補(bǔ)我方上次的損失的要求

實(shí)訓(xùn)要求：1、我方的開局策略是什么？

2、如果你是外商的代表，你的對(duì)策是什么？第17頁(yè)，共20頁(yè)。案例：江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值2000多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多