商務談判活動的組織與

商務談判

活動的組織與管理3CHAPTER第1頁，共29頁。認識到一個優(yōu)秀的談判組織，需要不同結構的專業(yè)人員所構成，提高談判人員的素質與能力至關重要。掌握組織談判團隊的原則與分工，做好談判的地點安排與議程安排。在談判過程中，要做好談判組織的管理，認識到信息保密的重要性。掌握談判人員雙方人員的實力，制定相應的策略，保證談判活動向有利于自己的方面發(fā)展?！緦W習目標】第2頁，共29頁。一、談判人員的素質要求

1.思想品德

2.強烈的事業(yè)心、進取心和高度的責任感

3.能夠分清主次、抓住重點4.良好的專業(yè)知識和談判技巧

5.具備這種信息有效溝通的能力

6.與談判對手和平共事7.既善于獨立參戰(zhàn)又要能與談判伙伴協(xié)調配合

8.言談舉止得體,健康的體魄

第一節(jié)商務談判人員的組織

第3頁，共29頁。二、談判人員的自我開發(fā)

1.掌握學習方法

2.自信力的開發(fā)

3.注意力與觀察力的開發(fā)4.提高理解力，開發(fā)判斷力

5.提高決策能力

6.意志力與自控力的提高7.培養(yǎng)應變能力

8.培養(yǎng)與提高交際能力

9.開發(fā)身體潛能魅力第一節(jié)商務談判人員的組織

第4頁，共29頁。三、談判團隊的組織

1.組織談判團隊的原則

第一節(jié)商務談判人員的組織

根據(jù)項目的大小和難易來確定團隊陣容依據(jù)項目的重要程度組織談判團隊依據(jù)對手的特點配備談判人員

第5頁，共29頁。三、談判團隊的組織

2.談判團隊結構要求

第一節(jié)商務談判人員的組織

知識結構

能力結構

年齡結構

性別結構

第6頁，共29頁。四、主談與輔談之間的分工與配合

第一節(jié)商務談判人員的組織

主談人的要求

主談人與輔談人的分工

第7頁，共29頁。一、洽談室的布置

第二節(jié)談判現(xiàn)場的布置與安排

主談室的布置密談室的布置休息室的布置第8頁，共29頁。二、談判雙方座位的安排

第二節(jié)談判現(xiàn)場的布置與安排

主相對而坐任意就座不設談判桌，也不就座

第9頁，共29頁。三、談判時間的安排

第二節(jié)談判現(xiàn)場的布置與安排

1.談判時間的分類

己方時間他方時間互利時間不利時間第10頁，共29頁。三、談判時間的安排

第二節(jié)談判現(xiàn)場的布置與安排

2.時間安排的原則

互利原則

優(yōu)勢原則第11頁，共29頁。三、談判時間的安排

第二節(jié)談判現(xiàn)場的布置與安排

3.時間禁忌

己方準備嚴重不足倉促上陣

談判人員心身疲憊，狀態(tài)不佳情緒低落

對方心氣正高，情緒高昂，準備充足用餐時第12頁，共29頁。四、談判地點的選擇

第二節(jié)談判現(xiàn)場的布置與安排

1.主場談判特點

有利于專注于談判充分利用環(huán)境優(yōu)勢給對方以壓力消除外出談判相關的影響節(jié)約外出談判相關的旅行費用己方的壓力大于客場談判第13頁，共29頁。四、談判地點的選擇

第二節(jié)談判現(xiàn)場的布置與安排

2.客場談判特點

是充滿自信的表現(xiàn)，表明誠意與風格

使本方人員全身心投入到談判中

充分發(fā)揮談判人員的主觀能動性

可找借口中止談判或暫停談判

無須準備與接待，節(jié)約主場費用

第14頁，共29頁。四、談判地點的選擇

第二節(jié)談判現(xiàn)場的布置與安排

3.中立地談判

雙方均無主場優(yōu)勢，運用各種談判策略與技巧的條件均等，使雙方在平靜的心態(tài)下，冷靜思考，積極面對，于談判的正常進行有促進作用。第15頁，共29頁。五、談判議程安排

第二節(jié)談判現(xiàn)場的布置與安排

1.制訂合理議程的作用2.議程的一般內容3.議程制訂技巧4.議程反控制5.己方的一般議程安排

第16頁，共29頁。一、談判組織的管理

第三節(jié)談判活動的管理

1.選擇合適的談判人員2.確定談判的負責人3.做好分工，協(xié)調談判人員之間的關系4.調整好領導干部與談判人的關系第17頁，共29頁。二、談判活動的信息管理

第三節(jié)談判活動的管理

1.談判信息搜集的作用制定談判戰(zhàn)略的重要依據(jù)控制談判過程的手段談判雙方的中介

第18頁，共29頁。二、談判活動的信息管理

第三節(jié)談判活動的管理

2.談判信息搜集的主要內容

市場信息的主要內容

國內外市場分布信息消費需求信息產品銷售信息產品競爭信息產品分銷渠道

第19頁，共29頁。二、談判活動的信息管理

第三節(jié)談判活動的管理

2.談判信息搜集的主要內容

有關談判對手的資料確定“貿易商”的類型

客商合法資格審查

談判對方公司性質和資金狀況審查

談判對手公司營運狀況和財務狀況審查

談判對手商業(yè)信譽情況審查

第20頁，共29頁。二、談判活動的信息管理

第三節(jié)談判活動的管理

2.談判信息搜集的主要內容

科技信息的具體內容

要全面收集該產品與其他產品在性能、質量、標準、規(guī)格等方面的優(yōu)缺點比較，以及該產品的生命周期、競爭能力等方面的資料；收集同類產品在專利轉讓或應用方面的資料；收集該產品生產單位的技術力量和工人素質及其設備狀態(tài)等方面的資料；第21頁，共29頁。二、談判活動的信息管理

第三節(jié)談判活動的管理

2.談判信息搜集的主要內容

科技信息的具體內容

收集該產品的配套設備和零部件的生產與供給狀況以及售后服務方面的資料；收集該產品開發(fā)前景和開發(fā)費用方面的資料；盡可能多地收集對該產品的品質或性能進行鑒定的重要數(shù)據(jù)或指標及其各種鑒定方法和鑒定機構，同時也要詳盡地收集可能導致該產品發(fā)生技術問題和各種潛在因素第22頁，共29頁。二、談判活動的信息管理

第三節(jié)談判活動的管理

2.談判信息搜集的主要內容

有關政策法規(guī)的內容有關國家或地區(qū)的政治狀況國內的各項法律、法規(guī)與政策談判雙方有關談判內容的法律規(guī)定對外談判中有關國家或地區(qū)的進出口政策

第23頁，共29頁。二、談判活動的信息管理

第三節(jié)談判活動的管理

2.談判信息搜集的主要內容

談判信息的保密

談判過程中信息的保密1)公開場所的信息保密2)洽談中信息的保密3)洽談休息時的信息保密4)與公司管理機構聯(lián)系時的信息保密

第24頁，共29頁。二、談判活動的信息管理

第三節(jié)談判活動的管理

2.談判信息搜集的主要內容

談判信息的保密

談判后資料的積存與保密1)資料的保存2)資料的保密第25頁，共29頁。三、對談判雙方談判實力的判定

第三節(jié)談判活動的管理

1.己方實力認定

自我需要的認定需求滿足能力的認定談判信心的確立談判者態(tài)度、觀點、情緒的認定第26頁，共29頁。三、對談判雙方談判實力的判定

第三節(jié)談判活動的管理

2.對方實力認定

了解對手的基本狀況

談判對手的特點、性格認定

對手的時限、權力及戰(zhàn)略戰(zhàn)術認定

認定對手的方法

第27頁，共29頁。談判人員素質的高低，影響著談判活動的進程與結果，談判人員水平與能力可以從平時的積累與經驗中得到。談判的成功既取決于談判人員個人的素質,更在于談判團隊的合作與分工，組織談判團隊有一定的原則與結構要求。

做好洽談場所的布置、洽談時間的安排以及洽談議程的安排等,有利于雙方建立融洽的談判氛圍。在談判活動中，加強談判組織的管理有利于本方的利益。在談判活動中，應該加強在活動中的信息管理，特別是對于談判信息的保密工作。本章小結

第28頁，共29頁。內容梗概商務談判

活動的組織與管理。CHAPTER。認識到一個優(yōu)秀的談判組織，需要不同結構的專業(yè)人員所構成，提高談判人員的素質與能力至關重要。掌握組織談判團隊的原則與分工，做好談判的地點安排與議程安排。在談判過程中，要做好談判組織的管理，認識到信息保密的重要性。掌握談判人員雙方人員的實力，制定相應的策略，保證談判活動向有利于自己的方面發(fā)展。2.強烈的事業(yè)心、進取心和高度的責任感。四、主談與輔談之間的分工與配合。主談人與輔談人的分工。對方心氣正高，情緒高昂，準備充足。可找借口中止談判或暫停談判。雙方均無主場優(yōu)勢，運用各種談判策略與技巧的條件均等，使雙方在平靜的心態(tài)下，冷靜思考，積極面對，于談判的正常進行有促進作用。收集該