小米手機(jī)的營(yíng)銷策略分析

小米手機(jī)的營(yíng)銷策略分析小米手機(jī)的營(yíng)銷策略分析小米手機(jī)的營(yíng)銷策略分析xxx公司小米手機(jī)的營(yíng)銷策略分析文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度分類號(hào)編號(hào)煙臺(tái)大學(xué)文經(jīng)學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）小米手機(jī)的營(yíng)銷策略分析AnalysisofMarketingStrategyofMilletMobile申請(qǐng)學(xué)位：管理學(xué)學(xué)士系別：管理系專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷班級(jí)：文市104-1班姓名：吳奎梅學(xué)號(hào)：0131指導(dǎo)老師：范永娟（講師）2014年6月1日煙臺(tái)大學(xué)文經(jīng)學(xué)院小米手機(jī)營(yíng)銷策略分析姓名：吳奎梅導(dǎo)師：范永娟2014年6月1日煙臺(tái)大學(xué)文經(jīng)學(xué)院姓名吳奎梅學(xué)號(hào)0131畢業(yè)屆別2014專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）題目小米手機(jī)營(yíng)銷策略分析指導(dǎo)教師范永娟學(xué)歷研究生職稱講師所學(xué)專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷主要內(nèi)容：本文第一部分主要闡述本課題的研究背景和目的。第二部分通過(guò)闡述小米公司的現(xiàn)狀以及特點(diǎn)，對(duì)其發(fā)展和現(xiàn)行狀況以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)做出分析、指出其中存在的一些問(wèn)題。第三部分主要通過(guò)4p對(duì)小米手機(jī)進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略分析。第四部分是針對(duì)小米手機(jī)作出一些策略建議以及發(fā)展意見(jiàn)，最后為全篇結(jié)語(yǔ)。希望通過(guò)對(duì)其營(yíng)銷策略的分析加強(qiáng)中國(guó)智能手機(jī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?；疽螅?.按有關(guān)要求及時(shí)、獨(dú)立、認(rèn)真地完成各階段的論文寫(xiě)作任務(wù)，文責(zé)自負(fù)，錯(cuò)字率2‰以內(nèi)；2.起草論文之前必須至少閱讀10篇與論文相關(guān)的參考文獻(xiàn)；3.文章應(yīng)做到論點(diǎn)明確、論證充分、條理清楚、重點(diǎn)突出；要嚴(yán)格按照《煙臺(tái)大學(xué)文經(jīng)學(xué)院管理系畢業(yè)論文寫(xiě)作規(guī)范細(xì)則》的各項(xiàng)要求寫(xiě)作。主要參考資料：[1]李芳.國(guó)產(chǎn)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究[J].網(wǎng)絡(luò)財(cái)富.2010（21）：200-201.[2]劉福茂、戴克商.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)[M].北京：清華大學(xué)出版社.2007.[3]吳瓊.給小米“站臺(tái)”[J].中國(guó)企業(yè)家,2011(17):38.進(jìn)度安排：第1周：召開(kāi)分組會(huì)議,確定論文選題，下達(dá)“畢業(yè)論文任務(wù)書(shū)”；第3周：確定論文提綱；第4-7周：撰寫(xiě)論文初稿；第8周：上交論文初稿，由指導(dǎo)教師審閱指導(dǎo)；第14周：論文定稿，交指導(dǎo)教師及評(píng)閱人審閱并簽署意見(jiàn)；并在周末進(jìn)行答辯；第15周：評(píng)定畢業(yè)論文綜合成績(jī)，推選優(yōu)秀論文。指導(dǎo)教師（簽字）：年月日系意見(jiàn)：系主任（簽字）：年月日備注：煙臺(tái)大學(xué)文經(jīng)學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）任務(wù)書(shū)系：管理系[摘要]在智能手機(jī)已占據(jù)并成為手機(jī)行業(yè)半壁江山的今天，小米手機(jī)作為智能手機(jī)行業(yè)一匹黑馬，憑借其營(yíng)銷模式，以及其先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念，通過(guò)近兩年的發(fā)展，在發(fā)展速度和所占的市場(chǎng)份額上，無(wú)疑成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的領(lǐng)頭羊。同時(shí)也為國(guó)產(chǎn)手機(jī)在激烈市場(chǎng)中的營(yíng)銷帶來(lái)了希望。雖然說(shuō)，小米手機(jī)在營(yíng)銷過(guò)程中取得了很大的成就，但和蘋(píng)果iphone手機(jī)相比，其在營(yíng)銷過(guò)程中仍然存在著很多的不足，受到很多國(guó)外手機(jī)的沖擊。對(duì)此，還需要小米手機(jī)做出進(jìn)一步的努力，為國(guó)產(chǎn)手機(jī)的營(yíng)銷打開(kāi)更大的手機(jī)市場(chǎng)。因此，本文針對(duì)小米手機(jī)營(yíng)銷策略進(jìn)行了一定的調(diào)查，簡(jiǎn)要分析其營(yíng)銷戰(zhàn)略，并從中找出目前小米手機(jī)營(yíng)銷過(guò)程中遇到的困難，最后針對(duì)這些困難提出一些解決的對(duì)策，并希望這些建議的提出對(duì)促進(jìn)小米手機(jī)營(yíng)銷有一定的幫助。[關(guān)鍵詞]小米手機(jī)；智能手機(jī)；營(yíng)銷策略Abstract：Nowadays,intheintelligentmobilephonehasoccupiedandbecomehalfofthemobilephoneindustry,Milletphoneasadarkhorseinthesmartphoneindustry,withitsmarketingmodel,aswellasitsadvancednetworkmarketingconcept,thedevelopmentspeedandthemarketsharewillundoubtedlybecomeanetworkmarketingleaderthroughnearlytwoyearsofdevelopment.Atthesametime,itbringshopeforthedomesticmobilephoneinthefiercemarketingcompetition.Although,Milletmobilephonehasmadegreatachievementsinthemarketingprocess,comparedwiththeAppleiphonemobilephone,itstillexistmanydeficienciesinthemarketingprocessandvulnerabletomanyforeignmobilephoneshocks.Inthisregard,Milletphonestillneedtomakefurthereffortstoopenalargermarketforthedomesticmobilephonemarketing.Therefore,thispaperwillinvestigatetheMilletmobilemarketingstrategiesandabriefanalysisofitsmarketingstrategyforitandtofindoutthecurrentdifficultiesencounteredintheprocessofMilletmobilemarketing.Finally,putforwardsomecountermeasurestosolvethesedifficultiesandIhopethatthesesuggestionstopromotetheMilletmobilemarketingwillreallyhelp.Keywords：Milletphone;smartphones;marketingstrategy目錄TOC\o"1-3"\h\u一、研究背景及意義......................................................1二、30011小米手機(jī)營(yíng)銷環(huán)境分析.........................................13093（一）小米公司簡(jiǎn)介..............................................1(二)15208小米公司發(fā)展現(xiàn)狀..........................................118618(三)智能手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析....................................329561、現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度...............................................3110252、新進(jìn)入者的威脅...............................................4325783、替代品的威脅.................................................4272344、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力.........................................4128275、顧客的談價(jià)還價(jià)的能力.........................................5三、小米手機(jī)營(yíng)銷策略分析.........................................5（一）小米手機(jī)自身產(chǎn)品分析.......................................5（二）小米手機(jī)價(jià)格分析..........................................6（三）小米手機(jī)渠道分析..........................................6（四）小米手機(jī)促銷分析..........................................79465四、小米手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷策略建議及發(fā)展建議...........................7(一)小米手機(jī)營(yíng)銷策略建議........................................71、小米手機(jī)自身工產(chǎn)品功能發(fā)展建議..............................72、小米手機(jī)價(jià)格策略建議........................................83、小米手機(jī)渠道策略建議........................................84、小米手機(jī)促銷策略建議........................................831394（二）小米手機(jī)發(fā)展建議...........................................960611、構(gòu)建小米手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的誠(chéng)信基礎(chǔ)..............................9317202、建立有影響力的網(wǎng)站社區(qū)，提高競(jìng)爭(zhēng)力..........................973783、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)............................................946594、加大培養(yǎng)營(yíng)銷型人才.........................................109959結(jié)語(yǔ)............................................................1121173參考文獻(xiàn)........................................................12一、研究背景及意義進(jìn)入二十一世紀(jì)后，手機(jī)行業(yè)出現(xiàn)了如雨后春筍般的發(fā)展態(tài)勢(shì)，智能手機(jī)如今幾乎占領(lǐng)了手機(jī)市場(chǎng)的半壁江山。對(duì)于對(duì)智能手機(jī)的研究也是每個(gè)人都有每個(gè)人的看法。但是無(wú)論學(xué)者們?nèi)绾蔚膶?duì)其進(jìn)行研究，毫無(wú)疑問(wèn)的是智能手機(jī)的發(fā)展態(tài)勢(shì)足令我們?yōu)橹泽@。2012年5月份全國(guó)手機(jī)市場(chǎng)出貨達(dá)到3500多萬(wàn)部,其中的智能手機(jī)達(dá)到1800多萬(wàn)部,比2011年的同期增長(zhǎng)了百分之二百八十多,首次超出功能手機(jī)的出貨量,市場(chǎng)的占有率也達(dá)到百分之五十多工信部電信研究院所發(fā)布的相關(guān)數(shù)據(jù)。如今的國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)，正逐工信部電信研究院所發(fā)布的相關(guān)數(shù)據(jù)隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及發(fā)展，3G網(wǎng)絡(luò)成為主流，相應(yīng)的，以3G手機(jī)為主的智能手機(jī)也應(yīng)運(yùn)而生，此時(shí)，小米手機(jī)作為國(guó)產(chǎn)手機(jī)以一匹黑馬的強(qiáng)勁姿態(tài)現(xiàn)已成為中國(guó)智能手機(jī)領(lǐng)域中的一只堅(jiān)強(qiáng)力量，在發(fā)展速度和所占的市場(chǎng)份額上，無(wú)疑成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的領(lǐng)頭羊。同時(shí)也為國(guó)產(chǎn)手機(jī)在激烈市場(chǎng)中的營(yíng)銷帶來(lái)了希望。而最值得研究的無(wú)疑就是可以作為智能手機(jī)代表的小米在推出第一部手機(jī)后在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的手機(jī)市場(chǎng)，是如何獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的呢顯然，這與其獨(dú)特的營(yíng)銷策略是無(wú)法分開(kāi)的。但是，雖然說(shuō)小米手機(jī)在營(yíng)銷過(guò)程中取得了很大的成就，但和蘋(píng)果iphone等手機(jī)相比，其在營(yíng)銷過(guò)程中仍然存在著很多的不足，而且又受到很多國(guó)外手機(jī)的沖擊。對(duì)此，還需要小米手機(jī)做出進(jìn)一步的努力，為國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)的營(yíng)銷打開(kāi)更大的手機(jī)市場(chǎng)。因此，論文針對(duì)小米手機(jī)進(jìn)行營(yíng)銷策略分析研究，從中找出目前小米手機(jī)營(yíng)銷過(guò)程中遇到的困難，最后針對(duì)這些困難提出一些解決的對(duì)策，并希望這些建議的提出對(duì)促進(jìn)小米手機(jī)營(yíng)銷乃至智能手機(jī)市場(chǎng)的營(yíng)銷有一定的幫助。二、小米手機(jī)營(yíng)銷環(huán)境分析（一）小米公司簡(jiǎn)介小米科技是由微軟、前Google和金山等公司組建，其中的組建人員幾乎都是頂尖高手，于2010年4月份正式啟動(dòng)，是專注于android以及iphone等智能手機(jī)的軟件開(kāi)發(fā)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的公司。并獲得風(fēng)險(xiǎn)投資Morningside、啟明和知名天使的投資人的巨額投資。在2010年年末，正式推出米聊，半年內(nèi)的注冊(cè)用戶已經(jīng)有300多萬(wàn)。另外，公司還推出了的MIUI操作系統(tǒng)，擁有Android四核的手機(jī)等，這些都是公司基于CM定制的。MIUI、社區(qū)米聊和小米手機(jī)成為了小米的三大核心產(chǎn)品。（二）小米公司發(fā)展現(xiàn)狀雷軍作為手機(jī)的老牌發(fā)燒友，更是作為公司的董事長(zhǎng)和首席執(zhí)行官，他體會(huì)到軟硬件的高度相互結(jié)合能獲得最好的效果，同時(shí)也能夠提高互聯(lián)網(wǎng)用戶體驗(yàn)的能力。在談到為什么做小米手機(jī)的時(shí)候，雷軍說(shuō)未來(lái)，中國(guó)將會(huì)成為互聯(lián)網(wǎng)的世界，絕大多數(shù)用戶的需求也將會(huì)通過(guò)智能手機(jī)以及應(yīng)用來(lái)體現(xiàn)。小米團(tuán)隊(duì)獨(dú)自完成了所有的手機(jī)ID設(shè)計(jì)，其中包括許多資深專業(yè)的設(shè)計(jì)師。其操作系統(tǒng)采用的是小米MIUI操作系統(tǒng)，而英華達(dá)則負(fù)責(zé)進(jìn)行小米手機(jī)的生產(chǎn)。作為智能手機(jī)的它完全由小米公司獨(dú)立完成，于二零一一年十月份正式發(fā)售的小米智能手機(jī)，價(jià)格僅1999元，成為中國(guó)乃至世界上的首款雙核手機(jī)，而小米官網(wǎng)則成為唯一的銷售渠道。因?yàn)樾∶坠镜难邪l(fā)水平高，也因?yàn)槠涫褂蒙鐣?huì)營(yíng)銷模式，在2011年11月份上市后，小米手機(jī)的銷售業(yè)績(jī)不斷創(chuàng)新高。小米手機(jī)于2011年的9月5號(hào)開(kāi)始預(yù)訂后，其付款量就高達(dá)到了萬(wàn)臺(tái)；在2011年的12月18號(hào)的首次開(kāi)放購(gòu)買中，三小時(shí)的時(shí)間售出了整整10萬(wàn)臺(tái)。小米手機(jī)不僅在2011創(chuàng)造銷售奇跡，在2012年同樣創(chuàng)造了令業(yè)界驚奇的銷售成果。在2012年的1月4號(hào)開(kāi)放購(gòu)買后，10萬(wàn)臺(tái)手機(jī)僅在三個(gè)多小時(shí)的時(shí)間內(nèi)就搶購(gòu)?fù)戤?。按照?duì)小米手機(jī)價(jià)格為1999元核算不難得出，僅用了不到一年半的時(shí)間，小米手機(jī)的銷售額就已經(jīng)領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)其他的手機(jī)品牌。從小米手機(jī)的銷售額上說(shuō)，小米手機(jī)創(chuàng)造出了國(guó)內(nèi)手機(jī)營(yíng)銷上的奇跡。相信現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)布并銷售的小米手機(jī)3代，在銷售上也將會(huì)持續(xù)的創(chuàng)造新高。下面是摘自速途研究院對(duì)小米公司手機(jī)的分析圖表：年，小米手機(jī)估值100億，2015年估值將達(dá)到200億。圖1.小米手機(jī)市值曲線圖年上半年完成2012年全年出貨量，且2013年全年出貨量達(dá)到1500萬(wàn)臺(tái)。圖2.小米手機(jī)出貨柱狀圖年全年小米手機(jī)銷售額達(dá)到280億，超過(guò)2012年全年銷售額兩倍多。圖3.小米手機(jī)銷售折線圖（三）小米智能手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（五力模型）1.現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度當(dāng)前手機(jī)行業(yè)主要的競(jìng)爭(zhēng)者中，國(guó)外廠商主要是三星、Appleiphone、Sony、LG等來(lái)自來(lái)自2011年GFK的手機(jī)市場(chǎng)份額的數(shù)據(jù)排名這類國(guó)外品牌依靠著自身強(qiáng)勁的市場(chǎng)推廣，擁有者更有領(lǐng)先的技術(shù)，以及非常時(shí)尚的外觀，可靠的質(zhì)量以及優(yōu)秀的售后服務(wù)于廣大消費(fèi)者的心中構(gòu)建起良好品牌形象，由此占據(jù)著國(guó)內(nèi)將近70%市場(chǎng)份額。從這里可以看到，包括小米在內(nèi)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)存在著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，行業(yè)內(nèi)存在著非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)，針對(duì)用戶對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌的認(rèn)可度就能夠感覺(jué)出國(guó)產(chǎn)手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)：圖4.用戶對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌印象環(huán)形圖2.新進(jìn)入者的威脅最近幾年，我們所熟知的大部分PC生產(chǎn)商開(kāi)始持續(xù)進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)中，例如華碩、戴爾、惠普等，這類企業(yè)于電腦的生產(chǎn)上存在著巨大優(yōu)勢(shì)，具有較高的市場(chǎng)份額、超強(qiáng)的資金、強(qiáng)大的銷售力量和有利的銷售渠道，但是從專業(yè)性經(jīng)驗(yàn)上來(lái)看，同專門(mén)的手機(jī)生產(chǎn)廠商比，當(dāng)前尚不會(huì)造成大的威脅，不過(guò)盡管如此，對(duì)于強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍智能手機(jī)市場(chǎng)的小米來(lái)說(shuō)，加快產(chǎn)品升級(jí)創(chuàng)新乃至多樣性的發(fā)展依然至關(guān)重要。3.替代品的威脅近幾年，伴隨著經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的快速發(fā)展，對(duì)手機(jī)的要求，人們已不僅僅局限在發(fā)短信和打電話這些功能上了。它不單單作為人們的平時(shí)交流的通信平臺(tái)，還是用戶獲取知識(shí)、交流想法和信息的重要工具。它所具備的上網(wǎng)功能、拍照功能、聽(tīng)音樂(lè)功能、看電影功能、學(xué)習(xí)功能、處理文件功能、GPS功能等基本上涵蓋了目前與之一一對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品的主要功能，使得智能手機(jī)的功能越來(lái)越多樣和強(qiáng)大。而針對(duì)這些產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀，幾乎做不到如同手機(jī)一樣。因此，這些產(chǎn)品的替代品的可能性較小，反而手機(jī)成為這些產(chǎn)品替代品的可能性變得較大。所以，其它工業(yè)產(chǎn)品作對(duì)手機(jī)的替代對(duì)威脅很小，幾乎不存在。4.供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力當(dāng)前的手機(jī)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)芯片制造商主要有三星、高通、TI（德州儀器）、英特爾、ARM等，目前國(guó)內(nèi)存在著臺(tái)灣的迅宏、海思、聯(lián)發(fā)科、展訊等，因?yàn)槭謾C(jī)市場(chǎng)存在著的激烈競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致芯片市場(chǎng)一直處于“群雄爭(zhēng)霸”的時(shí)期，面對(duì)著智能手機(jī)以及3G的發(fā)展這兩大機(jī)遇，芯片制造商們都在積極的開(kāi)展研發(fā)，力求抓住這一機(jī)遇，可以說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈，加之很多手機(jī)生產(chǎn)商自行生產(chǎn)并研發(fā)芯片，因此在激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)之下，供應(yīng)商自身討價(jià)還價(jià)的能力相對(duì)下降。系統(tǒng)軟件供應(yīng)商存在著Palm、ios、OMS、andriod、windowsmobile和黑莓等等；在操作系統(tǒng)當(dāng)中，曾紅極全球的諾基亞的Symbian伴隨最近幾年谷歌以及蘋(píng)果的發(fā)力，持續(xù)衰敗，并最終在2013年9月份隨著諾基亞被微軟收購(gòu)而告終。而當(dāng)前谷歌Android系統(tǒng)取代諾基亞成為霸主，2013年底，Android就以占據(jù)著全世界60%以上的份額，而且其手機(jī)軟件十分豐富，大多數(shù)也都免費(fèi)。5.顧客的討價(jià)還價(jià)的能力技術(shù)持續(xù)進(jìn)步推動(dòng)了經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及社會(huì)的持續(xù)進(jìn)步，手機(jī)在功能上不斷增強(qiáng)，在設(shè)計(jì)上不斷創(chuàng)新，更多消費(fèi)者自身所需求的功能在手機(jī)中獲得體現(xiàn)，注重個(gè)性獨(dú)特的外觀設(shè)計(jì)和多種功能的手機(jī)不斷地滿足著各個(gè)層次人們的自身需求，提供著豐富產(chǎn)品線；同時(shí)伴隨著快速的發(fā)展，更多的手機(jī)產(chǎn)品都兼具所有需求的全部功能，慢慢的走向同質(zhì)化，此時(shí)，售后的服務(wù)以及產(chǎn)品在質(zhì)量變得非常重要，人們的選擇越來(lái)越理性，消費(fèi)者的選擇余地也在繼續(xù)增大，所以討價(jià)還價(jià)的能力隨之變得非常的高；同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)快速的發(fā)展確保信息之間的溝通更為便捷，在市場(chǎng)透明化的程度上也不斷提高，因此，人們所掌握的信息不斷全面，自身在討價(jià)還價(jià)的能力上就會(huì)越強(qiáng)。三、小米手機(jī)營(yíng)銷策略分析小米手機(jī)的營(yíng)銷方案主要是以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案為主，無(wú)論是以官網(wǎng)、論壇，還是在微博上進(jìn)行營(yíng)銷，小米手機(jī)的營(yíng)銷都是基于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的。本節(jié)將運(yùn)用4p策略對(duì)小米手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案進(jìn)行分析。(一）小米手機(jī)自身產(chǎn)品分析擁有全球最頂尖的元器件和移動(dòng)終端技術(shù)的小米手機(jī)，堅(jiān)持“為發(fā)燒而生”的設(shè)計(jì)理念，其作為一款發(fā)燒級(jí)高性能智能手機(jī)，成為最為值得期待的智能手機(jī)，其運(yùn)用首創(chuàng)的無(wú)可比擬的本身優(yōu)勢(shì)使得每次在手機(jī)的預(yù)售后就很快被搶購(gòu)一空。下圖為小米手機(jī)主要型號(hào)的配備情況：表1.小米手機(jī)型號(hào)配備表手機(jī)型號(hào)紅米小米2s小米2A小米3CPU聯(lián)發(fā)科4核，高通4核，高通4核，4核雙平臺(tái)，高通英偉達(dá)機(jī)身內(nèi)存4GB16GB16GB16GB運(yùn)行內(nèi)存1GB2GB1GB2GB屏幕尺寸分辨率1280*7201280*7201280*7201920*1080像素后800萬(wàn)/前130萬(wàn)后800萬(wàn)/前200萬(wàn)后800萬(wàn)/前200萬(wàn)后1300萬(wàn)/前200萬(wàn)系統(tǒng)MIUIV5MIUIV4MIUIV4MIUIV5電池容量2000mAh2000mAh2030mAh3050mAh推薦指數(shù)（二）小米手機(jī)價(jià)格分析經(jīng)過(guò)明確的產(chǎn)品定位，通過(guò)社會(huì)化營(yíng)銷、網(wǎng)站、論壇、小米微博進(jìn)行廣泛宣傳，向廣大消費(fèi)者宣傳小米手機(jī)為一款高性價(jià)比的智能手機(jī)。小米手機(jī)的銷售目標(biāo)大部分集中在年輕人群體上，他們對(duì)價(jià)格比較敏感，價(jià)格低且保證品質(zhì)，又是高配置的智能手機(jī)，自然而然成為了他們的最愛(ài)。在小米手機(jī)公布第一代智能手機(jī)開(kāi)始就巧妙地采用尾數(shù)定價(jià)策略，給廣大手機(jī)購(gòu)買者價(jià)格實(shí)惠的感覺(jué)，更是在以799元的價(jià)格出世紅米手機(jī)時(shí)，掀起了購(gòu)買的狂潮，并且小米手機(jī)在通過(guò)他們的口碑營(yíng)銷宣傳后，提高了市場(chǎng)的影響力。下圖為小米公司發(fā)出幾代小米時(shí)的簡(jiǎn)單價(jià)格：小米2:1999小米1S:1499小米M1:1999元小米2:1999小米1S:1499小米M1:1999元小米手機(jī)型號(hào)及價(jià)格小米手機(jī)型號(hào)及價(jià)格紅米：799小米2A：2149小米2s：2399紅米：799小米2A：2149小米2s：2399圖5.小米手機(jī)價(jià)格圖（三）小米手機(jī)渠道分析小米手機(jī)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行B2C的電子商務(wù)銷售模式，不單單在營(yíng)銷方式上適應(yīng)現(xiàn)在年輕人的消費(fèi)習(xí)慣，還具備查詢、服務(wù)、銷售、咨詢?yōu)橐惑w的特點(diǎn)，能加方便了企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通互動(dòng)。主要有以下幾種：1.官方網(wǎng)站小米的官方網(wǎng)站已成為小米手機(jī)營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)，其包括小米手機(jī)、10點(diǎn)、配件、服務(wù)支持、MIUI、營(yíng)業(yè)廳、酷玩、社區(qū)、米聊等分類。在小米官網(wǎng)上都會(huì)在看到任何新產(chǎn)品的發(fā)布以及產(chǎn)品的技術(shù)升級(jí)或補(bǔ)丁；另外，各種活動(dòng)也會(huì)在官網(wǎng)上第一時(shí)間公布。不僅在官網(wǎng)上有產(chǎn)品介紹，還有產(chǎn)品營(yíng)業(yè)廳、小米愛(ài)好者交流區(qū)、廠家與小米愛(ài)好者的互動(dòng)活動(dòng)等。通過(guò)官網(wǎng)，小米手機(jī)使得廠家與消費(fèi)者之間的聯(lián)系更加緊密，而且兩者形成良好的互動(dòng)，創(chuàng)造了廠商進(jìn)一步擴(kuò)大銷售的條件。2.微博營(yíng)銷隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，國(guó)內(nèi)微博人數(shù)不斷創(chuàng)新高，截止2011年底，中國(guó)網(wǎng)民已超過(guò)5億人，其中微博的使用人數(shù)也已達(dá)2萬(wàn)余人，與2010年相比，暴漲幾乎近300%。微博營(yíng)銷作為一種低成本的營(yíng)銷工具，利用其高傳播性和長(zhǎng)尾效應(yīng)等優(yōu)勢(shì)成為了企業(yè)營(yíng)銷的利器。因此，小米手機(jī)在微博營(yíng)銷的使用方面更加的活躍，大大地提高了小米手機(jī)的影響力。如雷軍發(fā)的“新一代小米手機(jī)即將發(fā)布，為了迎接其誕生，小米一代手機(jī)在明天早上九點(diǎn)的價(jià)格定位1299元……”這一天微博。在發(fā)出一天后轉(zhuǎn)發(fā)率高達(dá)15343條。3.與公眾高效互動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，口碑營(yíng)銷是一種成本低，效率低，且營(yíng)銷效果非常好的營(yíng)銷方式。小米以其獨(dú)特的商業(yè)模式，恰到好處的運(yùn)用口碑營(yíng)銷，僅利用了網(wǎng)絡(luò)與口碑進(jìn)行營(yíng)銷，就使其成為業(yè)界的典范。從小米手機(jī)的MIUI起，小米就已經(jīng)牢牢扎根于絕大多數(shù)的年輕人，牢牢地鎖定公眾，并且讓公眾參與發(fā)展，與公眾進(jìn)行高效互動(dòng)。此后每款手機(jī)均是如此的營(yíng)銷。作為總裁，雷軍說(shuō)：“作為一互聯(lián)網(wǎng)公司，我們更關(guān)心聲譽(yù)，樹(shù)立好公眾形象，與公眾實(shí)時(shí)溝通互動(dòng)，市場(chǎng)占有率自然只升不降?！保ㄋ模┬∶资謾C(jī)促銷分析小米手機(jī)積極利用微博和網(wǎng)站進(jìn)行社會(huì)化營(yíng)銷，在營(yíng)銷的不同階段運(yùn)用了不同的促銷方式。小米手機(jī)在產(chǎn)能不足的情況下首先采用饑餓營(yíng)銷，利用特定的時(shí)間，一定的開(kāi)放購(gòu)買數(shù)量吸引消費(fèi)者；當(dāng)消費(fèi)者熱情消退時(shí)，又放開(kāi)銷售，為那些想買卻搶購(gòu)不到的的消費(fèi)者提供了機(jī)會(huì)；為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，小米手機(jī)果斷利用降價(jià)營(yíng)銷，采取反現(xiàn)金券的方式，又刺激了現(xiàn)有的消費(fèi)者對(duì)小米手機(jī)的購(gòu)買欲望。從終端來(lái)說(shuō)，小米手機(jī)在研發(fā)過(guò)程中，采用了與發(fā)燒友互動(dòng)的模式，極大地調(diào)動(dòng)用戶的對(duì)產(chǎn)品的需求和參與感。從促銷方面可以看出，廠商擁有充分的信心和市場(chǎng)分析來(lái)針對(duì)自己的產(chǎn)品。小米手機(jī)也通過(guò)諸如網(wǎng)上折價(jià)促銷和積分的推廣，從微博、網(wǎng)站、論壇推廣將促銷信息發(fā)布出去，通過(guò)轉(zhuǎn)載與評(píng)論吸引廣大消費(fèi)者。在降價(jià)促銷中，通過(guò)微博轉(zhuǎn)發(fā)送小米手機(jī)這一活動(dòng)，進(jìn)一步促進(jìn)了米粉對(duì)小米手機(jī)的關(guān)注和支持四、小米手機(jī)營(yíng)銷策略建議及發(fā)展建議（一）小米手機(jī)營(yíng)銷策略建議1.小米手機(jī)自身產(chǎn)品功能發(fā)展建議眾所周知，小米手機(jī)的配置十分吸引人。在本論文的第三節(jié)也已簡(jiǎn)單的介紹，但是我們可以想象得到的是小米的高配置也會(huì)出現(xiàn)在其它的競(jìng)爭(zhēng)廠商中，華為便是一個(gè)顯而易見(jiàn)的例子，而且紅米與華為的榮耀3c相比，廣大消費(fèi)者用戶更加認(rèn)可的是華為的這一款性價(jià)比更高，自身功能配置更強(qiáng)大，而且紅米沒(méi)有的是華為榮耀3c續(xù)航能力很強(qiáng)。所以，在小米手機(jī)自身產(chǎn)品功能上，一方面是改善一直以來(lái)一直存在的問(wèn)題，例如聽(tīng)筒有雜音、電池續(xù)航力弱、機(jī)身發(fā)熱，自身硬件配備不穩(wěn)等情況，另一方面是進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，進(jìn)一步創(chuàng)造出屬于小米手機(jī)自身獨(dú)有的功能，就算是其他智能手機(jī)也是在它的基礎(chǔ)上發(fā)展的。再者，小米手機(jī)沒(méi)有樣機(jī)演示，也無(wú)更多細(xì)節(jié)介紹，這一點(diǎn)也是需要改進(jìn)了。2.小米手機(jī)定價(jià)策略建議我們都知道，小米手機(jī)自第一代智能手機(jī)發(fā)布以來(lái)，一直采用尾數(shù)定價(jià)的策略方法，除卻自身產(chǎn)品的高性能以外，更是以價(jià)格優(yōu)惠一直以來(lái)吸引著越來(lái)越多的消費(fèi)者?？v觀整個(gè)智能手機(jī)市場(chǎng)，智能手機(jī)更新?lián)Q代的速度愈來(lái)愈快是一方面，另一方面也應(yīng)注意的是作為小米手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)者的其它手機(jī)，比如再次以華為為例來(lái)說(shuō)，也是推出一系列高性價(jià)比的智能手機(jī)，同樣的也是采用尾數(shù)定價(jià)，例如它的榮耀3c系列、3x系列，不僅性能比小米同等級(jí)的高，價(jià)格也更是與之步步相近。所以在小米手機(jī)的定價(jià)策略上，在價(jià)格基本確定之后，首先，不僅要繼續(xù)“柔性管理策略和自由”的建立，如折扣可以考慮數(shù)量折扣和現(xiàn)金折扣。然后，還要采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，既要認(rèn)真研究對(duì)手的背景資料，又要認(rèn)真的評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者，時(shí)刻做好準(zhǔn)備迎接挑戰(zhàn)。最后，就其長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)而言，在“降低價(jià)格”時(shí)必須確保做到銷售數(shù)量的提升和成本的降低，而且還要做好應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的跟進(jìn)措施，爭(zhēng)取在競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)位置。3.小米手機(jī)渠道策略建議隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，社會(huì)化媒體對(duì)公眾的影響力越來(lái)越大，社會(huì)化營(yíng)銷成為一種必然趨勢(shì)。小米手機(jī)正是抓住互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，利用社會(huì)化媒體進(jìn)行營(yíng)銷，使各種網(wǎng)絡(luò)媒體成為其營(yíng)銷的主渠道。小米手機(jī)是一個(gè)純粹的網(wǎng)絡(luò)銷售品牌，只在網(wǎng)上訂購(gòu)，訂購(gòu)時(shí)還會(huì)出現(xiàn)缺貨的狀況，這和其他品牌手機(jī)的營(yíng)銷方式是不同的，其他品牌的手機(jī)在電器點(diǎn)或是線下專賣店均可以買到。小米手機(jī)的營(yíng)銷徹底改變了傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，小米手機(jī)不做傳統(tǒng)媒體的廣告，僅僅依靠互聯(lián)網(wǎng)和口碑進(jìn)行營(yíng)銷。由于小米手機(jī)選擇了成本低的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，為其節(jié)省了大量的廣告和渠道成本，使小米手機(jī)的高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)立顯。小米手機(jī)一上市，便贏得眾多消費(fèi)者的信賴與支持。小米手機(jī)的銷量不斷增加，越來(lái)越多的客戶服務(wù)成為其發(fā)展的一個(gè)大問(wèn)題，隨著傳統(tǒng)手機(jī)企業(yè)的覺(jué)醒，以及渠道轉(zhuǎn)型，在小米手機(jī)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展中，仍需要借助傳統(tǒng)渠道來(lái)提升售前售中售后服務(wù)。在未來(lái)，傳統(tǒng)渠道、運(yùn)營(yíng)商、電商渠道的整合營(yíng)銷推廣能力將是競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。4.小米手機(jī)促銷策略建議小米手機(jī)自身作為發(fā)燒友手機(jī)，開(kāi)始時(shí)采用得是與蘋(píng)果手機(jī)推廣習(xí)慣進(jìn)行推廣，小米手機(jī)在短短兩周的時(shí)間里就在互聯(lián)網(wǎng)中迅速傳播。緊接著到來(lái)的是小米手機(jī)的新聞、評(píng)測(cè)、拆機(jī)等等的報(bào)道。再者就是小米手機(jī)的高調(diào)發(fā)布，雷軍依靠自身聲譽(yù)和一場(chǎng)類似蘋(píng)果的小米手機(jī)發(fā)布會(huì)于八月十八日在北京召開(kāi)。發(fā)布會(huì)的規(guī)模引起了許多媒體與手機(jī)發(fā)燒友的關(guān)注。小米手機(jī)采用饑餓營(yíng)銷的促銷方式進(jìn)行秒殺形式的出售，這樣使得營(yíng)銷客戶的精準(zhǔn)率非常高。也使得小米手機(jī)在這一規(guī)則下引起了很多人對(duì)小米手機(jī)的關(guān)注感與好奇感。并且在每次購(gòu)買資格中都會(huì)與論壇聯(lián)系起來(lái)，拉近消費(fèi)者對(duì)小米手機(jī)的官網(wǎng)的距離。綜上所述，小米手機(jī)在促銷方面不可謂不下功夫，而正是多種促銷方式的連連相扣相互互補(bǔ)補(bǔ)充以及多方配合才使得小米手機(jī)在促銷方面獲得如此成績(jī)，所以在以后的促銷策略上，進(jìn)一步完善人員推銷，而且繼續(xù)完善和利用媒體、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)銷推廣等各種促銷手段，挖掘更多的潛在客戶，引發(fā)他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為。（二）小米手機(jī)發(fā)展建議1.構(gòu)建小米手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的誠(chéng)信基礎(chǔ)因?yàn)樾∶坠倬W(wǎng)是唯一一個(gè)可以購(gòu)買小米手機(jī)的平臺(tái)，所以可想而知，小米手機(jī)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)的誠(chéng)信就想的尤為重要，而小米手機(jī)也是不斷的在這一方面努力的做到讓消費(fèi)者相信自己的品牌，進(jìn)而使他們能夠放心的進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)買。如何打造誠(chéng)信的基礎(chǔ)呢我在這里簡(jiǎn)單的總結(jié)了以下幾點(diǎn)：第一，在措施方面，推出例如‘半個(gè)月內(nèi)無(wú)條件退換貨’、‘假一賠二’、延長(zhǎng)無(wú)償保修期限等；第二，針對(duì)網(wǎng)上專賣店，由于小米手機(jī)只在官網(wǎng)上發(fā)售，可以考慮與其他國(guó)內(nèi)外的知名品牌進(jìn)行網(wǎng)上專賣店的合作，例如合作開(kāi)設(shè)網(wǎng)上專賣店等，這樣就可以更多的保證自身的品質(zhì)，也有利于減少消費(fèi)者的顧慮。第三，在網(wǎng)上支付方面，小米在很早之前就推出了貨到付款這一措施，但隨著網(wǎng)上購(gòu)物的日益成熟，小米手機(jī)在繼續(xù)實(shí)行貨到付款的同時(shí)，還要不斷地完善網(wǎng)上支付的環(huán)境，加強(qiáng)支付安全。2.建立有影響力的網(wǎng)站社區(qū)，提高競(jìng)爭(zhēng)力現(xiàn)如今，門(mén)戶網(wǎng)站已經(jīng)完全社區(qū)化，消費(fèi)者也越來(lái)越喜歡在網(wǎng)站社區(qū)里發(fā)布自己的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)、興趣愛(ài)好、新產(chǎn)品資訊等信息。小米手機(jī)商家借助社區(qū)信息可以掌握用戶購(gòu)買習(xí)慣，對(duì)用戶討論的熱點(diǎn)可以進(jìn)行有效追蹤，并可以采取恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段刺激他們的消費(fèi)欲望，引導(dǎo)用戶在網(wǎng)絡(luò)商城中消費(fèi)，及時(shí)反饋用戶意見(jiàn)，與消費(fèi)者進(jìn)行積極互動(dòng)。我們都知道，在消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)后，對(duì)于產(chǎn)品的評(píng)價(jià)對(duì)其他人的網(wǎng)購(gòu)起著很大的影響，所以，小米手機(jī)必須做到這一板塊的信息真實(shí)性和信息的質(zhì)量，也可以采取一系列鼓勵(lì)性的措施吸引用戶來(lái)進(jìn)行評(píng)論，我想這樣一來(lái)有利于維持小米手機(jī)的高信譽(yù)度和消費(fèi)者的活躍度。3.加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)一個(gè)企業(yè)的文化，是作為精神支柱存在的，企業(yè)文化的好壞將直接影響這個(gè)企業(yè)的發(fā)展和成長(zhǎng)。小米公司作為一個(gè)科技公司，在大力發(fā)展創(chuàng)新科技的同時(shí)，還要加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)，例如在一些節(jié)假日組織員工去旅游或是舉辦晚會(huì)聚餐；在公司員工生日或是結(jié)婚等方面給予禮物祝福等。由于企業(yè)文化的建設(shè)決定一個(gè)品牌建設(shè)，人才的培養(yǎng)決定了企業(yè)文化。所以，在文化建設(shè)中堅(jiān)持以人為本，以廣大企業(yè)人員來(lái)帶動(dòng)其它資源，共同創(chuàng)建公司的文化。使得不管是老員工還是新員工都能夠融入喜歡小米公司的氛圍，以更高漲的熱情繼續(xù)為小米手機(jī)的不斷創(chuàng)新升級(jí)而努力。4.加大培養(yǎng)營(yíng)銷型人才對(duì)于小米手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，要想進(jìn)行很好的發(fā)展，就必須要進(jìn)行人才的培養(yǎng)和儲(chǔ)備，由于就現(xiàn)階段來(lái)看，小米手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然內(nèi)部也擁有一部分比較有才能的優(yōu)秀員工，但是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等方面比淘寶網(wǎng)還是有著非常大的差距。所以，加大培養(yǎng)營(yíng)銷型人才對(duì)于完善發(fā)展小米手機(jī)的營(yíng)銷則顯得尤為重要。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，積極地培養(yǎng)專業(yè)人員，加強(qiáng)人員的理論知識(shí)和實(shí)踐的相互結(jié)合，也可以采取企業(yè)內(nèi)部崗位競(jìng)聘的方法，進(jìn)一步提高鞏固工作能力。只有這樣才有助于解決在現(xiàn)實(shí)中的實(shí)際問(wèn)題，才有助于更好的為企業(yè)的發(fā)展提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。結(jié)語(yǔ)無(wú)論手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局如何，也無(wú)論他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多強(qiáng)大，歸根結(jié)底，手機(jī)廠商所要最終面對(duì)的都是的消費(fèi)者，對(duì)于國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌廠商也是這樣。廠商只有深刻理解消費(fèi)者行為模式，尤其是購(gòu)買行為的整個(gè)過(guò)程，才能夠通過(guò)有效的營(yíng)銷組合以及市場(chǎng)定位來(lái)影響消費(fèi)者購(gòu)買決策，一次帶給消費(fèi)者更多的感知價(jià)值，從而進(jìn)一步在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的位置。在當(dāng)前我國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)中，國(guó)產(chǎn)品牌還處在劣勢(shì)地位，國(guó)外手機(jī)廠商憑借其在品牌、技術(shù)等方面的優(yōu)勢(shì)占有更多市場(chǎng)份額，攫取了大部分的利潤(rùn)?？墒牵瑖?guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)出現(xiàn)了重大機(jī)遇，在市場(chǎng)格局也在震蕩調(diào)整過(guò)程中，國(guó)產(chǎn)品牌迎來(lái)了不可多得的歷史發(fā)展機(jī)會(huì)，只要深刻理解消費(fèi)者的購(gòu)買行為，充分認(rèn)識(shí)自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，精準(zhǔn)的定位細(xì)分市場(chǎng)，采取合適的營(yíng)銷