精選汽車營(yíng)銷概論

汽車營(yíng)銷概論小組成員趙藝杜立芳趙麗儀范雪敏項(xiàng)目一：概論任務(wù)一：我國(guó)汽車市場(chǎng)概況（一）我國(guó)汽車工業(yè)與汽車市場(chǎng)的發(fā)展（二）汽車市場(chǎng)與汽車產(chǎn)品市場(chǎng)的營(yíng)銷觀念（三）我國(guó)汽車市場(chǎng)主要銷售模式簡(jiǎn)介任務(wù)二：汽車銷售服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷方法（一）汽車銷售服務(wù)企業(yè)概述（二）汽車銷售服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷（三）汽車營(yíng)銷的研究對(duì)象與研究方法一、我國(guó)汽車市場(chǎng)概況

隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，中國(guó)汽車市場(chǎng)的環(huán)境也發(fā)生了改變，消費(fèi)者的需求內(nèi)涵和層次不斷提高，以前任何國(guó)家的成熟經(jīng)驗(yàn)也都不在完全適用。今天的中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展成為世界上資源最大、新技術(shù)應(yīng)用最快、企業(yè)最激烈的大舞臺(tái)。但其需求層級(jí)特別多、區(qū)域發(fā)展不平衡、消費(fèi)文化復(fù)雜、消費(fèi)前離開(kāi)特別大，使之與世界上任何一個(gè)成熟的市場(chǎng)都有明顯的不同。

總的來(lái)說(shuō)：沒(méi)有真正適合市場(chǎng)需要的先進(jìn)營(yíng)銷理念和高效體系執(zhí)行力，企業(yè)就不可能有真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（一）我國(guó)汽車工業(yè)與汽車市場(chǎng)的發(fā)展新中國(guó)剛一成立就決定發(fā)展自己的汽車工業(yè)，1953年第一汽車制造廠破土動(dòng)工，這是中國(guó)第一次建設(shè)自己的汽車廠，毛澤東主席為奠基儀式親自題寫(xiě)了“第一汽車制造廠奠基紀(jì)念”。1956年我國(guó)生產(chǎn)的第一輛汽車下線，毛主席又為其命名——解放。新中國(guó)自力更生制造出的轎車填補(bǔ)了中國(guó)汽車工業(yè)的空白，讓中國(guó)自立于世界汽車工業(yè)之林，這是中國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展的起步。改革開(kāi)放以來(lái)，汽車工業(yè)經(jīng)歷了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、兼并重組和資本多元化改造等過(guò)程，并已取得長(zhǎng)足進(jìn)步。但與世界工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，技術(shù)上差距還很大，尤其是在關(guān)鍵技術(shù)上的自主研發(fā)和自主品牌創(chuàng)建能力十分薄弱，以致我國(guó)雖已躋身于汽車生產(chǎn)大國(guó)，但愿不能稱之為汽車強(qiáng)國(guó)。1、自主是為了發(fā)展2002年我國(guó)汽車產(chǎn)量超過(guò)韓國(guó)，居世界第五位。2000年，我國(guó)生產(chǎn)的自主品牌的奇瑞汽車，在短短4年時(shí)間內(nèi)發(fā)展成為中國(guó)民族自主品牌的領(lǐng)航者，這一現(xiàn)象激發(fā)了國(guó)人為我國(guó)成為世界汽車工業(yè)強(qiáng)國(guó)發(fā)出集體呼吁。在“市場(chǎng)換技術(shù)”的產(chǎn)業(yè)政策主導(dǎo)多年后，中國(guó)汽車也開(kāi)始了集體反思。當(dāng)時(shí)的情況是，在商用車領(lǐng)域里，自主品牌占據(jù)了國(guó)內(nèi)90%以上的絕對(duì)市場(chǎng)，而在轎車領(lǐng)域，自主品牌則有重大缺失。2、取得的成就目前，僅在汽車制造領(lǐng)域，我國(guó)在發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、車身設(shè)計(jì)等汽車關(guān)鍵獨(dú)立總成方面取得重大進(jìn)展。而在汽車產(chǎn)業(yè)相關(guān)的技術(shù)領(lǐng)域，我國(guó)從“八五”期間開(kāi)始的電動(dòng)汽車研究開(kāi)發(fā)，現(xiàn)已經(jīng)取得了一批成果并正在推動(dòng)成果轉(zhuǎn)化及產(chǎn)業(yè)化。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)汽車工業(yè)計(jì)入了快速發(fā)展時(shí)期，到1992年汽車年產(chǎn)量開(kāi)始突破100萬(wàn)輛。2008年國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)量為934.51萬(wàn)輛，2010年超過(guò)1800萬(wàn)輛。（二）汽車市場(chǎng)與汽車產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷觀念中國(guó)汽車市場(chǎng)特征：1、最多品牌新車年各家汽車通過(guò)整合各品牌資源、采購(gòu)國(guó)際品牌，在不斷推出品質(zhì)恰到好處、適合市場(chǎng)需求的自主產(chǎn)品后，也推出了有自身大型汽車集團(tuán)底蘊(yùn)的品牌。2009年國(guó)產(chǎn)乘用車共推出新車型221種，新車型中自主品牌超過(guò)一半，達(dá)到120種，長(zhǎng)安汽車2009年上市的自主品牌轎車和微型車新車型超過(guò)20種，吉利汽車、長(zhǎng)城汽車比亞迪汽車也分別有5款、13款和8款新車型面世。2、二三級(jí)汽車市場(chǎng)的發(fā)展年

銷量的增長(zhǎng)促進(jìn)了各個(gè)品牌經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張，而車市的暴漲更刺激了廠家進(jìn)一步擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)的速度，這使得更多廠商把眼光放在了二三線城市，因?yàn)檫@些地區(qū)的汽車消費(fèi)才剛剛啟動(dòng)。正是對(duì)中國(guó)二級(jí)汽車市場(chǎng)潛力的大量挖掘，成就了中國(guó)自己的汽車品牌。在各地的二級(jí)車市里，自主品牌銷售占據(jù)了大多數(shù)，正是憑借這個(gè)優(yōu)勢(shì)，自主品牌汽車銷量占據(jù)了“半壁江山”。3、加價(jià)提車年2009年12月9日國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議決定購(gòu)置稅優(yōu)惠減半后，趕在年底買車的客戶驟增，很多企業(yè)采取了拼命加班的措施，由于汽車的周轉(zhuǎn)庫(kù)存少，從2009年2月到12月一直是產(chǎn)量決定銷量，經(jīng)銷商在2009年底不但把暢銷車庫(kù)存全銷完，還把在余車也賣了出去。經(jīng)銷商不再左右求索，全部是一邊倒加價(jià)提車，趕產(chǎn)成為2010年伊始中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)銷售最壯觀場(chǎng)面。4、零部件發(fā)展年2009年年初受金融危機(jī)的影響，中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)低迷。但在產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整的推動(dòng)下，中國(guó)汽車也產(chǎn)生了爆發(fā)式增長(zhǎng)。許多整車廠產(chǎn)能不足、零部件供應(yīng)不足的問(wèn)題越來(lái)越凸顯。由于整車廠在早些時(shí)候減少了配套訂單，導(dǎo)致各級(jí)供應(yīng)商大幅削減產(chǎn)能，從而造成供應(yīng)鏈緊張，直接影響了整車廠的產(chǎn)能恢復(fù)。5、信貸消費(fèi)提速年2010年汽車信貸扶持政策出臺(tái)，各大汽車企業(yè)集團(tuán)與眾多金融機(jī)構(gòu)都在組建汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。汽車金融信貸業(yè)務(wù)主要有兩大服務(wù)對(duì)象，從兩個(gè)方面都有拉動(dòng)作用。一是面向汽車經(jīng)銷商，汽車金融公司向經(jīng)銷商們提供發(fā)展業(yè)務(wù)的貸款，這能促進(jìn)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)覆蓋更多的區(qū)域、城市，從而帶來(lái)實(shí)際銷量的提高；二是面向個(gè)人消費(fèi)者的融資服務(wù)，年青一代的消費(fèi)者更能接受澤中消費(fèi)方式，特別是“80后”的新一代消費(fèi)者。6、車企兼并重組年目前，隨著國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)兼并重組，集團(tuán)整合的進(jìn)程加快，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的不斷積累，許多成熟的新技術(shù)會(huì)加速投入到生產(chǎn)過(guò)程中。再加上國(guó)際汽車業(yè)成熟的地盤(pán)、成熟的平臺(tái)、成熟的車型的加入，不僅可以大幅度縮減生產(chǎn)成本，而且還進(jìn)一步提高了產(chǎn)品質(zhì)量、擴(kuò)大了產(chǎn)能、降低了產(chǎn)品價(jià)格。新能源汽車發(fā)展元年新能源汽車發(fā)展主要集中在純電動(dòng)汽車和油/電混合動(dòng)力汽車上，這兩種汽車在節(jié)能與環(huán)保方面具有較高可行性，有望成為下一階段新能源汽車的主流。今后，世界汽車將擺脫依靠石油能源的時(shí)代，進(jìn)入單一的新能源汽車時(shí)代。

國(guó)內(nèi)新能源汽車發(fā)展仍然面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，我國(guó)在新能源關(guān)鍵技術(shù)上的自主創(chuàng)新能力還不足。從消費(fèi)者關(guān)心的產(chǎn)品價(jià)格和市場(chǎng)供給角度看，市場(chǎng)還將有如下特點(diǎn)：1）產(chǎn)能釋放緩解供求矛盾，競(jìng)爭(zhēng)加劇擠壓汽車價(jià)格空間。2）汽車容量擴(kuò)充過(guò)快，將突顯社會(huì)壓力并抑制后續(xù)汽車消費(fèi)激情。3）燃油價(jià)格上行趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，新能源汽車短期內(nèi)不會(huì)馬上普及。汽車產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷觀念1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜愛(ài)那些可以隨處買得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。2、產(chǎn)品觀念

產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。3、推銷觀念消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買惰性或抗衡心理，如果聽(tīng)其自然的話，消費(fèi)者一般不會(huì)足量購(gòu)買某一企業(yè)的產(chǎn)品。因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品。4、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念這種觀點(diǎn)是以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的，即顧客需要什么，就生產(chǎn)什么。5、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念它是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的修改和補(bǔ)充。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比、更有力的向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。目前，我國(guó)仍處于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段，由于社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展程度及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，經(jīng)濟(jì)體制改革的狀況及廣大居民收入狀況等因素的制約，我國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念仍處于以推銷觀念為主、多種觀念并存的階段。（三）我國(guó)汽車市場(chǎng)主要銷售模式簡(jiǎn)介1、汽車4S直營(yíng)店所謂4S直營(yíng)店，即4S店的下屬店，直接從4S店進(jìn)貨而非廠家，主要承擔(dān)銷售和服務(wù)兩大內(nèi)容，所以又有人將其稱為2S店。直營(yíng)店的銷售模式不但可以為廣大市民提供賞車、購(gòu)車等便利，還可以讓更多的客戶能夠近距離的享受車商的服務(wù)。相對(duì)于4S店，直營(yíng)店的投入成本較低，而且廠商也比較容易管控。直營(yíng)店的開(kāi)設(shè)對(duì)汽車4S店來(lái)說(shuō)，益處很大。1)直營(yíng)店專賣一個(gè)品牌，對(duì)品牌的宣傳、品牌價(jià)值的提升有很大的幫助。2）直營(yíng)店里的車輛銷售價(jià)格與，4S店保持同一價(jià)位，也就不存在競(jìng)爭(zhēng)后互相壓價(jià)帶來(lái)的利潤(rùn)空間低的情況。3）直營(yíng)店中的工作人員都是接受廠家或4S店專門(mén)培訓(xùn)過(guò)的，對(duì)品牌宣傳起來(lái)就自然比較到位也更加有說(shuō)服力。4）客戶在直營(yíng)店里享受到的服務(wù)將比在二級(jí)經(jīng)銷商處更為周到、細(xì)致。2、汽車超市這是一種可以代理多種品牌的汽車、提供這些代理品牌汽車銷售和服務(wù)的一種方式。汽車超市的優(yōu)勢(shì)在于，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，方便了對(duì)車型的挑選，很容易貨比三家。而它的劣勢(shì)在于：對(duì)生產(chǎn)制造商來(lái)說(shuō)，通常會(huì)擔(dān)心在同一個(gè)店里展示的其他品牌會(huì)影響到自己品牌產(chǎn)品的銷售。因此，通常生產(chǎn)制造商都不會(huì)直接將代理權(quán)交給汽車超市，一些汽車超市只能從4S專賣店進(jìn)貨，增加了汽車超市的進(jìn)貨成本。3、汽車園區(qū)這是汽車交易市場(chǎng)規(guī)模和功能上的“升級(jí)版”。除了規(guī)模上擴(kuò)張，汽車園區(qū)最主要體現(xiàn)在功能上的全面性，在汽車銷售、汽車維修、配件銷售等方面，汽車園區(qū)更多的是加入了汽車文化、汽車科技交流、汽車科普教育、汽車展示、汽車旅游和娛樂(lè)等眾多的功能。汽車園區(qū)的優(yōu)勢(shì)在于功能齊全，對(duì)客戶購(gòu)車來(lái)說(shuō)非常方便，同時(shí)汽車園區(qū)自身具有更強(qiáng)的消費(fèi)吸引人氣的能力。而它的劣勢(shì)在于投資巨大投資回收期長(zhǎng)，更能復(fù)雜，管理困難。研究特定的產(chǎn)品或產(chǎn)品線。汽車營(yíng)銷應(yīng)用——汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)、汽車市場(chǎng)需求研究、國(guó)際汽車營(yíng)銷。10月-2210月-2217:05:2017:05:20October30,2022相對(duì)于4S店，直營(yíng)店的投入成本較低，而且廠商也比較容易管控。十月225:05下午10月-2217:05October30,2022再加上國(guó)際汽車業(yè)成熟的地盤(pán)、成熟的平臺(tái)、成熟的車型的加入，不僅可以大幅度縮減生產(chǎn)成本，而且還進(jìn)一步提高了產(chǎn)品質(zhì)量、擴(kuò)大了產(chǎn)能、降低了產(chǎn)品價(jià)格。這是汽車交易市場(chǎng)規(guī)模和功能上的“升級(jí)版”。市場(chǎng)研究——汽車營(yíng)銷環(huán)境、汽車用戶購(gòu)買行為、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)。主要政策，旨在保持總體戰(zhàn)略的權(quán)威性和穩(wěn)定性，使整個(gè)企業(yè)在重大原則問(wèn)題上步調(diào)一致。10、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。10月-2210月-22Sunday,October30,2022（3）抗?fàn)幮?選擇企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略。企業(yè)使命反映企業(yè)的目的、特征和性質(zhì)。Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.二是面向個(gè)人消費(fèi)者的融資服務(wù)，年青一代的消費(fèi)者更能接受澤中消費(fèi)方式，特別是“80后”的新一代消費(fèi)者。任務(wù)2汽車銷售服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷方法汽車服務(wù)營(yíng)銷：是以服務(wù)營(yíng)銷理論為指導(dǎo)思想，以用戶滿意度為導(dǎo)向，樹(shù)立全員性、全過(guò)程的服務(wù)理念來(lái)提高汽車企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的活動(dòng)。目標(biāo)：是在每一個(gè)環(huán)節(jié)都提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)發(fā)展變化：汽車產(chǎn)業(yè)從商品營(yíng)銷到服務(wù)營(yíng)銷，營(yíng)銷的職能和手段也擴(kuò)展到了整個(gè)企業(yè)，從4P（產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷）發(fā)展到7P（產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷、人、過(guò)程、有型實(shí)據(jù)）。解讀7P“人”：不僅包括雇員，還包括購(gòu)買汽車及汽車服務(wù)的顧客。在對(duì)“人”的研究中重視全員營(yíng)銷及內(nèi)部營(yíng)銷，提倡顧客滿意的基礎(chǔ)是員工滿意并致力于提高員工滿意度?！斑^(guò)程”：包括整個(gè)銷售流程、服務(wù)規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)化及對(duì)所有影響顧客滿意度的銷售流程因素進(jìn)行分析?！坝行蛯?shí)據(jù)”：包括所有能影響顧客期望及感知的因素，如汽車功能、外形、說(shuō)明書(shū)、直接或間接與顧客接觸的雇員及銷售環(huán)境中無(wú)形和有形因素的整合。汽車服務(wù)企業(yè)流程圖。供應(yīng)商企業(yè)批發(fā)商零售商顧客競(jìng)爭(zhēng)者前向一體化前向一體化后向一體化水平一體化主要內(nèi)容：

一、汽車銷售服務(wù)企業(yè)概述

二、汽車銷售服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷

三、汽車營(yíng)銷的研究對(duì)象與研究方法一、汽車銷售服務(wù)企業(yè)概述對(duì)于一個(gè)汽車銷售服務(wù)企業(yè)，管理的主體是人，服務(wù)的對(duì)象也是人，因此人的因素將是銷售成敗的關(guān)鍵。那么，什么樣的管理在員工心中才是以人為本的呢？（1）管理人員盡可能與員工溝通，增強(qiáng)彼此的信任。溝通可創(chuàng)造和諧，也可贏得人心，還能夠凝聚出士氣和斗志。這種士氣與斗志是支撐單位發(fā)展的中堅(jiān)力量，只有確保管理者與員工之間的良好溝通，才能利于單位和部門(mén)的健康、穩(wěn)定發(fā)展。（2）加大員工培訓(xùn)教育和考核力度。企業(yè)的創(chuàng)造力和戰(zhàn)斗力是靠員工創(chuàng)造出來(lái)的，因此員工的素質(zhì)十分重要。針對(duì)汽車銷售服務(wù)企業(yè)，應(yīng)多借鑒星級(jí)賓館、外企的一些員工培訓(xùn)方面的經(jīng)驗(yàn)。（3）制定員工與單位的“利潤(rùn)分享計(jì)劃”，加大員工激勵(lì)力度。一線部門(mén)在完成與中心簽訂的利潤(rùn)指標(biāo)后，允許拿出部分超額的利潤(rùn)進(jìn)行“利潤(rùn)分享”（根據(jù)不同部門(mén)的工作特性制定不同的分享比例）。這樣可以提高一線銷售員工的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，從而追求和達(dá)到更高的效率。（4）進(jìn)一步加大人文關(guān)懷力度。一個(gè)單位的文化，恰恰體現(xiàn)了其發(fā)展成長(zhǎng)的“內(nèi)核”，一些企業(yè)在這些年來(lái)，在關(guān)愛(ài)職工方面，下了很大的功夫（例如為所有的新職工足額繳納社會(huì)保險(xiǎn)，為方便老職工參加技師考試，辦理技師培訓(xùn)班等等）二、汽車銷售服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷1、汽車企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃（1）長(zhǎng)遠(yuǎn)性-確定企業(yè)使命。企業(yè)使命反映企業(yè)的目的、特征和性質(zhì)。其基本組成要素包括：企業(yè)的活動(dòng)領(lǐng)域，一般可從產(chǎn)業(yè)范圍、市場(chǎng)范圍及地理范圍加以說(shuō)明。主要政策，旨在保持總體戰(zhàn)略的權(quán)威性和穩(wěn)定性，使整個(gè)企業(yè)在重大原則問(wèn)題上步調(diào)一致。企業(yè)的遠(yuǎn)景發(fā)展方向，以指明和揭示今后若干年的前景。1、汽車企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃（2）全局性。組織戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位。大多數(shù)汽車企業(yè)，都有多項(xiàng)業(yè)務(wù)，由于每項(xiàng)業(yè)務(wù)都會(huì)有自己的特點(diǎn)，面對(duì)的市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)環(huán)境各不相同，為了從戰(zhàn)略上進(jìn)行管理，有必要對(duì)企業(yè)活動(dòng)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，從性質(zhì)上區(qū)別開(kāi)來(lái)，劃分為若干個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位。1、汽車企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃（3）抗?fàn)幮?選擇企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略。當(dāng)企業(yè)需要業(yè)務(wù)擴(kuò)張時(shí)，企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃中就要確定企業(yè)的增長(zhǎng)戰(zhàn)略類型。通常企業(yè)會(huì)首先在現(xiàn)有業(yè)務(wù)上尋找發(fā)展機(jī)會(huì)，再在與現(xiàn)有業(yè)務(wù)相關(guān)的領(lǐng)域拓展業(yè)務(wù)，然后才考慮與目前業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)，但有較強(qiáng)吸引力的業(yè)務(wù)。2.市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程、市場(chǎng)營(yíng)銷組合、市場(chǎng)需求管理市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程：是指以實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃為目標(biāo)，識(shí)別、分析、選擇和發(fā)掘市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利關(guān)系而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制的管理過(guò)程。整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程可以分為四個(gè)步驟：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)選擇目標(biāo)市場(chǎng)確定市場(chǎng)進(jìn)入策略實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷組合：是指企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，有計(jì)劃地對(duì)各種可控的市場(chǎng)營(yíng)銷因素加以優(yōu)化組合并綜合運(yùn)用，以取得最佳經(jīng)濟(jì)效益并兼顧社會(huì)效益的組合策略。市場(chǎng)需求管理：營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)就是市場(chǎng)需求管理。企業(yè)通常都會(huì)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)定一個(gè)預(yù)期的需求水平。然而，期望往往與現(xiàn)實(shí)不一致：實(shí)際需求水平可能低于或高于期望水平。營(yíng)銷者必須善于應(yīng)付不同的需求狀況，調(diào)整相應(yīng)的營(yíng)銷管理任務(wù)。常見(jiàn)的市場(chǎng)需求狀況主要有：負(fù)需求、無(wú)需求、潛伏需求、下降需求、不規(guī)則需求、充分需求、過(guò)量需求、有害需求等。3、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃所包含的內(nèi)容隨企業(yè)管理者想從中得到多少詳情而異，但通常都包括以下基本內(nèi)容和形式：（1）內(nèi)容提要（2）當(dāng)前營(yíng)銷狀況（3）機(jī)會(huì)與威脅分析（4）目標(biāo)與差距（5）營(yíng)銷策略（6）營(yíng)銷活動(dòng)方案（7）營(yíng)銷預(yù)算（8）營(yíng)銷控制4、市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)施過(guò)程（1）制定詳細(xì)的行動(dòng)方案。明確指出實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵決策和任務(wù)，并將這些任務(wù)落實(shí)到具體的責(zé)任人、責(zé)任單位，同時(shí)制定出具體時(shí)間表（2）建立合理有效的組織結(jié)構(gòu)。組織結(jié)構(gòu)應(yīng)具有兩大基本功能，即合理分工，明確各自的權(quán)利、責(zé)任，建立暢通的溝通渠道（3）建立合理的、激勵(lì)性強(qiáng)的報(bào)酬制度。制度中應(yīng)明確業(yè)績(jī)的衡量和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)酬的支付和結(jié)算等內(nèi)容。（4）合理開(kāi)發(fā)并調(diào)配人力資源（5）營(yíng)造企業(yè)文化和管理風(fēng)格5、營(yíng)銷控制形式控制形式控制目的方法年度計(jì)劃控制檢查計(jì)劃目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)銷售分析、市場(chǎng)份額分析、銷售-費(fèi)用率、財(cái)務(wù)分析、顧客態(tài)度分析盈利率控制檢查企業(yè)在哪些地方賺錢(qián)，哪些地方虧損產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、訂單大小等盈利情況戰(zhàn)略控制檢查公司是否在市場(chǎng)、產(chǎn)品和渠道方面正在尋找最佳機(jī)會(huì)營(yíng)銷效益等級(jí)評(píng)核、營(yíng)銷審計(jì)三、汽車營(yíng)銷的研究對(duì)象與研究方法1、汽車營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象主要是汽車生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律性，主要研究賣主的產(chǎn)品和服務(wù)如何轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者和用戶手中的全過(guò)程。探討在汽車生產(chǎn)領(lǐng)域、流通領(lǐng)域和消費(fèi)領(lǐng)域內(nèi)運(yùn)用一整套開(kāi)發(fā)原理、方法、策略，不斷拓展市場(chǎng)的全部營(yíng)銷活動(dòng)以及相應(yīng)的科學(xué)管理。2、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的結(jié)構(gòu)體系汽車營(yíng)銷原理。包括市場(chǎng)分析、營(yíng)銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)與營(yíng)銷環(huán)境、消費(fèi)者需要與購(gòu)買行為、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇等理論。汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)。由產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷渠道策略、促銷策略、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略等組成。2、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的結(jié)構(gòu)體系汽車營(yíng)銷管理。包括營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃、組織和控制等。汽車特殊市場(chǎng)營(yíng)銷由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷等組成。3、汽車營(yíng)銷學(xué)內(nèi)容體系營(yíng)銷概述——市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、我國(guó)汽車工業(yè)及汽車市場(chǎng)形成與發(fā)展。營(yíng)銷管理——汽車企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、汽車營(yíng)銷管理、實(shí)施控制。市場(chǎng)研究——汽車營(yíng)銷環(huán)境、汽車用戶購(gòu)買行為、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)。3、汽車營(yíng)銷學(xué)內(nèi)容體系營(yíng)銷戰(zhàn)略——目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。營(yíng)銷策略——汽車產(chǎn)品策略、汽車定價(jià)策略、汽車分銷策略、汽車促銷策略、汽車服務(wù)策略。汽車營(yíng)銷應(yīng)用——汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)、汽車市場(chǎng)需求研究、國(guó)際汽車營(yíng)銷。營(yíng)銷戰(zhàn)略——目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。目前，僅在汽車制造領(lǐng)域，我國(guó)在發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、車身設(shè)計(jì)等汽車關(guān)鍵獨(dú)立總成方面取得重大進(jìn)展。2、二三級(jí)汽車市場(chǎng)的發(fā)展年市場(chǎng)研究——汽車營(yíng)銷環(huán)境、汽車用戶購(gòu)買行為、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)。這樣可以提高一線銷售員工的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，從而追求和達(dá)到更高的效率。10、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。二是面向個(gè)人消費(fèi)者的融資服務(wù)，年青一代的消費(fèi)者更能接受澤中消費(fèi)方式，特別是“80后”的新一代消費(fèi)者。營(yíng)銷效益等級(jí)評(píng)核、營(yíng)銷審計(jì)13、不知香積寺，數(shù)里入云峰。營(yíng)銷概述——市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、我國(guó)汽車工業(yè)及汽車市場(chǎng)形成與發(fā)展。10月-2210月-22Sunday,October30,2022制度中應(yīng)明確業(yè)績(jī)的衡量和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)酬的支付和結(jié)算等內(nèi)容。4:42:35下午4:42下午16:42:3510月-22Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.汽車營(yíng)銷應(yīng)用——汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)、汽車市場(chǎng)需求研究、國(guó)際汽車營(yíng)銷。許多整車廠產(chǎn)能不足、零部件供應(yīng)不足的問(wèn)題越來(lái)越凸顯。4、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法汽車傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)主要從企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的具體產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)和銷售職能等不同的角度進(jìn)行研究，其研究方法主要有三種：產(chǎn)品研究法。研究特定的產(chǎn)品或產(chǎn)品線。譬如，研究各種汽車產(chǎn)品是如何生產(chǎn)、加工以至分銷到最終用戶的。4、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法機(jī)構(gòu)研究法。研究汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)中，各種機(jī)構(gòu)的性質(zhì)、職能和發(fā)展，包括制造、批發(fā)、零售以及金融、保險(xiǎn)和運(yùn)輸?shù)雀鞣N輔助機(jī)構(gòu)的具體功能。職能研究法。對(duì)汽車制造銷售企業(yè)各種營(yíng)銷職能分別進(jìn)行研究。如研究采購(gòu)、推銷、儲(chǔ)存、資金融通和促銷等職能，研究不同的營(yíng)銷職能機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)上如何加強(qiáng)職能化9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Tuesday,November29,202210、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。。12:20:5112:20:5112:2011/29/202212:20:51PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。。11月-2212:20:5112:20Nov-2229-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。12:20:5112:20:5112:20Tuesday,November29,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。。11月-2211月-2212:20:5112:20:51November29,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。。29十一月202212:20:51下午12:20:5111月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月2212:20下午11月-2212:20November29,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/2912:20:5112:20:5129November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。12:20:51下午12:20下午12:20:5111月-229、沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。11月-2211月-22Tuesday,November29,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。。12:20:5112:20:5112:2011/29/202212:20:51PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。11月-2212:20:5112:20Nov-2229-Nov-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。。12:20:5112:20:5112:20Tuesday,November29,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2212:20:5112:20:51November29,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。29十一月202212: