汽車船運(yùn)輸行業(yè)市場(chǎng)深度分析及發(fā)展規(guī)劃咨詢分析

汽車船運(yùn)輸行業(yè)市場(chǎng)深度分析及發(fā)展規(guī)劃咨詢分析營(yíng)銷部門的組織形式具體的營(yíng)銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見(jiàn)的一種架構(gòu)，由所有營(yíng)銷人員，如營(yíng)銷調(diào)研、市場(chǎng)策劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、顧客服務(wù)和銷售人員等組成。一般由負(fù)責(zé)營(yíng)銷事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，管理全部的營(yíng)銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場(chǎng)擴(kuò)大，這種管理架構(gòu)也會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。例如，沒(méi)有人在對(duì)一種產(chǎn)品或一個(gè)市場(chǎng)全盤負(fù)責(zé)，可能缺少按產(chǎn)品或市場(chǎng)制訂的完整營(yíng)銷計(jì)劃，有些產(chǎn)品或市場(chǎng)或被忽視；各科室為了爭(zhēng)得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生矛盾……營(yíng)銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國(guó)甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營(yíng)銷事務(wù)。例如在營(yíng)銷部門設(shè)中國(guó)市場(chǎng)總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過(guò)職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責(zé)，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計(jì)劃，監(jiān)督計(jì)劃實(shí)施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品（品牌）制訂長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷政策。（四）市場(chǎng)管理型組織如果市場(chǎng)能夠按顧客特有的購(gòu)買習(xí)慣和偏好等細(xì)分，也可建立市場(chǎng)管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個(gè)總市場(chǎng)經(jīng)理管轄若干細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理。各市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)各自市場(chǎng)（顧客）的年度和長(zhǎng)期銷售計(jì)劃，對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可，圍繞特定消費(fèi)者或用戶，一體化開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。當(dāng)前也有許多企業(yè)按市場(chǎng)型架構(gòu)建立營(yíng)銷組織。它們?cè)谑袌?chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)潛在顧客和各細(xì)分市場(chǎng)，分別安排不同的團(tuán)隊(duì)分類管理。有學(xué)者認(rèn)為，這也是確保實(shí)現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場(chǎng)管理型組織面向不同市場(chǎng)、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營(yíng)銷組織時(shí)常常會(huì)面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場(chǎng)管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點(diǎn)，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場(chǎng)經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量—按產(chǎn)品組織還是按市場(chǎng)組織，或者銷售力量不實(shí)行專業(yè)化；二是由誰(shuí)負(fù)責(zé)定價(jià)，產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理還是市場(chǎng)經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認(rèn)為，只有相當(dāng)重要的產(chǎn)品和市場(chǎng)，才需要同時(shí)設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理。也有的企業(yè)認(rèn)為，管理費(fèi)用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來(lái)的效益可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)需要付出的成本。中國(guó)汽車業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀（一）依靠成熟和完善的產(chǎn)業(yè)鏈，中國(guó)汽車快速崛起歐美汽車生產(chǎn)供給不足，中國(guó)車企競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)，2021年起中國(guó)汽車出口爆發(fā)增長(zhǎng)。根據(jù)乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)，2021年中國(guó)汽車整車出口量213．8萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)102%；2022年1-9月出口量達(dá)227萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)51%。2022年1-9月汽車出口均價(jià)1．6萬(wàn)美元，同比2021年的1．53萬(wàn)美元，小幅提升4．58%。中國(guó)汽車出口迅速崛起可歸于以下幾點(diǎn)：1）中國(guó)汽車制造能力逐漸成熟，依托國(guó)內(nèi)龐大的汽車市場(chǎng)，近20年以來(lái)中國(guó)汽車工業(yè)快速發(fā)展，參考美國(guó)眾多汽車廠建于20世紀(jì)50年代，70年代制造能力較為成熟；2）具備完善的汽車零部件供應(yīng)鏈；3）新能源汽車性價(jià)比較高，智能化、網(wǎng)聯(lián)化程度領(lǐng)先；4）具備龐大、熟練以及具成本效益的員工隊(duì)伍。5）航運(yùn)港口等基礎(chǔ)設(shè)施完善，其中上海港是全球最大汽車滾裝港口。分地區(qū)看，中國(guó)汽車出口至歐洲市場(chǎng)取得較大突破，歐美經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)增量明顯。從中國(guó)汽車出口地區(qū)占比來(lái)看，2020年下半年以來(lái)中國(guó)汽車至歐洲出口量顯著提升，2021年出口至歐洲汽車量占比由2019年的10．0%提升至22．7%；中國(guó)出口至亞洲汽車量占比有所回落，由2019年的43．1%降低至36．4%。從中國(guó)汽車出口地區(qū)增速來(lái)看，增量主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，2021年和2022年1-8月中國(guó)至歐洲出口量增速分別為204%和41%，至北美出口量增速分別為101%和106%，非洲表現(xiàn)相對(duì)較弱。具體國(guó)家方面，主要出口至智利、墨西哥、沙特、比利時(shí)和澳大利亞等市場(chǎng)。（二）全球新能源汽車需求劇增，中國(guó)主導(dǎo)全球新能源車供應(yīng)全球新能源汽車以乘用車為主體，是各國(guó)新能源的發(fā)展重點(diǎn)；新能源商用車銷量占比不足4%，且主要銷量集中在中國(guó)。根據(jù)乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)，2022年1-9月全球新能源汽車銷量中的商用車占比僅為3．42%，其中新能源卡車與客車市場(chǎng)主要以中國(guó)為主，其它市場(chǎng)銷量微乎其微；并且近期沒(méi)有公交車、路權(quán)車等政策外的市場(chǎng)空間，因此各國(guó)都把乘用車成為新能源發(fā)展重點(diǎn)。在各國(guó)政策支持下、消費(fèi)者需求變化以及車廠不斷推出新車型的推動(dòng)下，全球新能源乘用車銷量急劇增加，2019-2021年間以70%的年均復(fù)合增長(zhǎng)率爆發(fā)式增長(zhǎng)。根據(jù)乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)，盡管2020年全球汽車銷量下降約13%，但是2020年全球新能源乘用車銷量增長(zhǎng)約40%，2021年增長(zhǎng)約121%；2022年1-9月繼續(xù)增長(zhǎng)69%，市場(chǎng)滲透率達(dá)11．8%。國(guó)際能源署（IEA）預(yù)計(jì)到2030年，全球電動(dòng)汽車（包括混合動(dòng)力）銷量將占全球汽車銷量的30%以上，達(dá)到2億輛。中國(guó)主導(dǎo)全球新能源汽車市場(chǎng)，北歐國(guó)家在新能源汽車市場(chǎng)需求方面領(lǐng)先。根據(jù)乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)，2022年1-9月中國(guó)新能源汽車銷量達(dá)434萬(wàn)輛，占全球新能源汽車銷量62．3%，大幅超越歐洲164萬(wàn)和北美76萬(wàn)的銷量。同時(shí)，中國(guó)新能源汽車市場(chǎng)滲透率已達(dá)23%，歐洲整體為16%（其中德國(guó)為23%、挪威達(dá)為70%），美國(guó)僅有7%，日本僅有2%，各國(guó)新能源汽車發(fā)展不均衡性較為明顯。2021年中國(guó)新能源汽車出口全球占比1/3，為第一大新能源汽車出口國(guó)。需求方面，歐盟確認(rèn)2035年起禁售燃油車計(jì)劃，疊加后續(xù)美國(guó)或?qū)⒓涌煨履茉雌嚢l(fā)展，全球新能源車進(jìn)入強(qiáng)勢(shì)發(fā)展的新階段。2022年10月27日，歐盟就2035年起歐盟市場(chǎng)所有在售乘用車和輕型商用車二氧化碳排放量為零的計(jì)劃達(dá)成一致：到2030年，所有乘用車和輕型商用車碳排放水平須比2021年分別減少55%和50%，到2035年均減至零。這意味著2035年起歐盟將禁售汽油車和柴油車。同時(shí)，當(dāng)前美國(guó)新能源汽車市場(chǎng)尚未加速發(fā)展，未來(lái)全球新能源車有望進(jìn)入強(qiáng)勢(shì)發(fā)展的新階段。供給方面，中國(guó)新能源汽車是汽車出口的核心增長(zhǎng)點(diǎn)，當(dāng)前主要增量是歐洲市場(chǎng)和南亞市場(chǎng)，并且均價(jià)達(dá)到3萬(wàn)美元的良好水平，改變了依賴亞洲和非洲等部分窮國(guó)和不規(guī)范國(guó)家的汽車出口被動(dòng)局面。根據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)，2022年1-10月新能源汽車出口49．9萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)96．7%，其中主要為乘用車，占比超過(guò)90%；特斯拉中國(guó)出口量約21．9萬(wàn)輛，占比超過(guò)三分之一，貢獻(xiàn)作用明顯。分區(qū)域看，中國(guó)新能源乘用車出口主要是針對(duì)歐洲和東南亞市場(chǎng)，其中歐洲市場(chǎng)的比利時(shí)和英國(guó)、法國(guó)等需求均較為強(qiáng)勁。未來(lái)中國(guó)將成為以電動(dòng)汽車為主的汽車出口市場(chǎng)，近乎壟斷的電動(dòng)汽車產(chǎn)能將對(duì)未來(lái)中長(zhǎng)期的汽車海運(yùn)貿(mào)易路線產(chǎn)生巨大影響。特斯拉準(zhǔn)備在2023年擴(kuò)大上海超級(jí)工廠到全球目的地的出貨量規(guī)模。商業(yè)車設(shè)備投資周期全球高重（H&H）型商業(yè)車迎來(lái)新一輪投資周期，中國(guó)是主要生產(chǎn)國(guó)，帶來(lái)汽車海運(yùn)需求共振。從全球汽車產(chǎn)量種類來(lái)看，2021年乘用車、輕型商用車、重卡和公共汽車產(chǎn)量占比分別為71．2%、23．2%、5．4%和0．2%，其中乘用車方面中、日、韓三國(guó)產(chǎn)量合計(jì)占比54．7%，歐洲產(chǎn)量占比24．2%；輕型商用車產(chǎn)量以北美為主，占比達(dá)55．9%；重卡、公共汽車產(chǎn)量以中國(guó)為主，占比分別為56．0%和47．5%。疫情后全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇態(tài)勢(shì)下，供應(yīng)鏈持續(xù)受阻，疊加2022年俄烏沖突影響，全球能源、糧食價(jià)格大幅上漲，礦山開(kāi)采、農(nóng)業(yè)設(shè)備需求劇增，全球高重（H&H）商業(yè)車需求顯著回升。商用車作為生產(chǎn)資料的屬性，與宏觀經(jīng)濟(jì)、基建投資、房地產(chǎn)投資等因素高度相關(guān)。根據(jù)世界銀行預(yù)測(cè)，2022年全球能源價(jià)格或?qū)⑸蠞q50%以上，食品價(jià)格或?qū)⑸蠞q22．9%，全球能源、食品等商品價(jià)格或?qū)⒈３謿v史高位至2024年底。1）盡管全球金屬價(jià)格有所回調(diào)，但強(qiáng)勁的礦產(chǎn)利潤(rùn)以及積極的資本開(kāi)始，支撐礦業(yè)設(shè)備需求強(qiáng)勁。根據(jù)GCC數(shù)據(jù)，2022年全球礦業(yè)資本支出預(yù)計(jì)增長(zhǎng)約25%，2022年Q3卡特彼勒資源行業(yè)銷售額同比增長(zhǎng)10．0%。2）全球糧食價(jià)格同樣有所回落，仍舊處于高位，農(nóng)產(chǎn)收益仍有強(qiáng)勁支撐。2022年8月IHSMarkit全球建筑及農(nóng)業(yè)設(shè)備出口數(shù)量（單個(gè)設(shè)備金額>2萬(wàn)美金）同比增長(zhǎng)16．4%。3）拜登所宣布的2萬(wàn)億美元基礎(chǔ)設(shè)施計(jì)劃，有望推動(dòng)全球基建設(shè)備需求持續(xù)旺盛。整體來(lái)看，2022年全球主要建筑/采礦/農(nóng)業(yè)設(shè)備商銷售額或?qū)⑼仍鲩L(zhǎng)13．9%，2023年將繼續(xù)增長(zhǎng)5．0%，2022年前三季度全球主要汽車船華倫-威爾森高重型汽車運(yùn)量占比始終保持30%以上（按容積立方米計(jì)算）。汽車海運(yùn)貿(mào)易市場(chǎng)空間（一）全球汽車海運(yùn)量增速顯著好于汽車銷量增速2022年1-9月全球海運(yùn)汽車運(yùn)輸量增速顯著好于汽車銷量增速，主要由于歐美本土化產(chǎn)銷受阻，帶來(lái)海運(yùn)貿(mào)易量的提升。根據(jù)Clarksons數(shù)據(jù)，2022年1-9月全球海運(yùn)汽車運(yùn)輸量同比增長(zhǎng)6．26%，而同期全球汽車銷量同比下降2．98%，全球汽車海運(yùn)量恢復(fù)速度顯著好于汽車銷量，主要由于歐美本土化產(chǎn)銷受阻，所帶來(lái)的海運(yùn)貿(mào)易量提升。預(yù)計(jì)2022年全球海運(yùn)汽車運(yùn)輸量將達(dá)2，455萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)4．0%，恢復(fù)至2019年的93．4%；而歐洲受俄烏沖突、能源危機(jī)等因素影響，區(qū)域內(nèi)海運(yùn)汽車運(yùn)輸量增速或?qū)⒌陀谌颉＃ǘ┲袊?guó)出口猛增帶來(lái)航路重構(gòu)，刺激海運(yùn)貿(mào)易量增長(zhǎng)全球主要海運(yùn)汽車貿(mào)易航線為歐洲區(qū)域內(nèi)、遠(yuǎn)東-北美、遠(yuǎn)東-歐洲和歐洲-北美，2019年主要海運(yùn)汽車航線貿(mào)易量分別約為510萬(wàn)、360萬(wàn)、270萬(wàn)和200萬(wàn)輛。其中日本作為主要汽車出口國(guó)，日本-美國(guó)以及日本-歐盟和英國(guó)兩大航線2019年海運(yùn)量分別為172．5和80．9萬(wàn)輛，合計(jì)占比9．6%；歐盟和英國(guó)-美國(guó)2019年海運(yùn)量分別為104．1萬(wàn)輛，占比約4．0%；韓國(guó)-美國(guó)2019年海運(yùn)量分別為86．3萬(wàn)輛，占比約3．3%，四條航線合計(jì)占比達(dá)16．9%。具體從汽車海運(yùn)進(jìn)出口國(guó)家來(lái)看，全球汽車主要海運(yùn)出口國(guó)家和地區(qū)分別是日本、歐盟和英國(guó)、韓國(guó)、美國(guó)和中國(guó)，其中2021年中國(guó)汽車海運(yùn)出口崛起迅速，同比增速高達(dá)103．6%；日本、歐盟和英國(guó)、韓國(guó)海運(yùn)出口份額有所回落。根據(jù)Clarksons數(shù)據(jù)，2021年日本、歐盟和英國(guó)、韓國(guó)、美國(guó)和中國(guó)汽車海運(yùn)出口量占比分別為18．6%，13．9%、8．8%、7．6%和6．9%。其中2021年中國(guó)汽車海運(yùn)出口量由2020年80．6萬(wàn)輛迅速增長(zhǎng)至164萬(wàn)輛，同比增速高達(dá)103．6%，份額從3．8%迅速增長(zhǎng)至6．9%。與此同時(shí)，日本、歐盟和英國(guó)、韓國(guó)海運(yùn)出口份額由2020年的20．3%、15．2%、9．6%降低至18．6%、13．9%、8．8%。全球汽車主要海運(yùn)進(jìn)口國(guó)家和地區(qū)分別是美國(guó)、歐盟和英國(guó)、中國(guó)等，歐美國(guó)家海運(yùn)進(jìn)口量合計(jì)占比達(dá)28．2%，2021年澳大利亞、墨西哥、歐盟和英國(guó)海運(yùn)進(jìn)口量顯著回升，均為中國(guó)汽車出口主要市場(chǎng)。根據(jù)Clarksons數(shù)據(jù)，2021年美國(guó)、歐盟和英國(guó)、中國(guó)汽車海運(yùn)進(jìn)口量占比分別為17．1%、11．1%、4．2%，各國(guó)家和地區(qū)海運(yùn)進(jìn)口份額相對(duì)較為穩(wěn)定。其中澳大利亞、墨西哥2021年海運(yùn)進(jìn)口量同比增速為24．0%、15．5%，歐盟和英國(guó)同比增速為6．0%，均為中國(guó)汽車出口主要市場(chǎng)。汽車船現(xiàn)貨運(yùn)力稀缺，對(duì)貿(mào)易端的變化更為敏感。汽車船企一般直接與各主機(jī)廠簽訂長(zhǎng)約，現(xiàn)貨市場(chǎng)運(yùn)力較為稀缺。2021年下半年起5年期及以上的汽車船期租合約占比越來(lái)越高，隨著汽車船運(yùn)營(yíng)商期租合同期限越來(lái)越長(zhǎng)，后續(xù)重新開(kāi)放租船的船舶數(shù)量將越來(lái)越少，MarineTrader預(yù)計(jì)2023年將僅有約40艘汽車船進(jìn)入現(xiàn)貨期租市場(chǎng)。中國(guó)至歐洲、南美、北美等長(zhǎng)距離汽車海運(yùn)量大幅增長(zhǎng)，2022年8月中國(guó)新車月度出口數(shù)量已經(jīng)超越德國(guó)和日本，推動(dòng)汽車船市場(chǎng)運(yùn)價(jià)暴漲。2022年以來(lái)中國(guó)至歐洲、南美、北美等地區(qū)汽車出口量顯著增加，截至2022年8月，中國(guó)新車月度出口數(shù)量已經(jīng)超越德國(guó)和日本。而汽車船現(xiàn)貨運(yùn)力較為緊缺的情況下，2022年10月6，500CEU汽車船1年期期租租金已達(dá)100，000美金/天。（三）新能源汽車相較燃油汽車更重，帶來(lái)海運(yùn)汽車噸位需求增長(zhǎng)全球新能源汽車海運(yùn)量占比由2019年的9%顯著提升至2021年的20%。根據(jù)Clarksons數(shù)據(jù)，2021年純電動(dòng)汽車和混合動(dòng)力汽車海運(yùn)量約537萬(wàn)輛，占全球整體汽車海運(yùn)量的22．8%，遠(yuǎn)高于疫情前2019年的9．0%，預(yù)計(jì)2022年將進(jìn)一步提升至24．4%。電動(dòng)汽車通常比普通燃油汽車更重，相應(yīng)增加了海運(yùn)噸位運(yùn)輸需求。根據(jù)AutomotiveLogistics2019年數(shù)據(jù)，標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)燃機(jī)（ICE）汽車的平均整備重量（汽車完全裝備好的空車重量）約1，400KG，電動(dòng)汽車的平均整備重量約1，600KG，主要?dú)w因于電池重量通常在300-500KG之間，大大增加電動(dòng)汽車的整備質(zhì)量。隨著消費(fèi)者對(duì)于SUV等更大尺寸的車輛、續(xù)航里程更長(zhǎng)的偏好，推動(dòng)電動(dòng)汽車的平均重量或持續(xù)上升。疊加純電動(dòng)汽車和混合動(dòng)力汽車在全球汽車市場(chǎng)份額的增加，將需要更多汽車船運(yùn)力以滿足其裝載空間的需求?？蛻舭l(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計(jì)劃客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過(guò)對(duì)一定時(shí)期、一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開(kāi)發(fā)與老客戶價(jià)值提升計(jì)劃。其中，老客戶價(jià)值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場(chǎng)計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對(duì)本公司產(chǎn)品購(gòu)買量的計(jì)劃?？蛻舭l(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素制定短期、近期與長(zhǎng)期計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場(chǎng)環(huán)境實(shí)際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開(kāi)發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開(kāi)發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號(hào)碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場(chǎng)咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場(chǎng)研究部門、工商行政管理部門等。（3）會(huì)議法。參加各種會(huì)議，如行業(yè)會(huì)議、展覽會(huì)、展銷會(huì)等。（4）廣告開(kāi)拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會(huì)關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會(huì)關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開(kāi)花法。通過(guò)中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場(chǎng)細(xì)分法。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對(duì)法。從以往有過(guò)來(lái)往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價(jià)值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂(lè)部、娛樂(lè)場(chǎng)、校友會(huì)、培訓(xùn)班等各類社交場(chǎng)合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個(gè)人觀察法。銷售人員通過(guò)對(duì)周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對(duì)產(chǎn)品（商品），如農(nóng)產(chǎn)品、機(jī)電產(chǎn)品、紡織品等的營(yíng)銷問(wèn)題分門別類的研究方法。其優(yōu)點(diǎn)是具體實(shí)用，缺點(diǎn)是有許多共同的方面造成重復(fù)。這一方法的研究結(jié)果形成了各大類產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，如農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。2、機(jī)構(gòu)研究法機(jī)構(gòu)研究法即對(duì)分銷系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)（機(jī)構(gòu)），如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進(jìn)行研究的方法。側(cè)重分析研究流通過(guò)程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌?chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。其研究結(jié)果形成了批發(fā)學(xué)、零售學(xué)等。3、職能研究法職能研究法即研究市場(chǎng)營(yíng)銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問(wèn)題及解決方法。如將營(yíng)銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細(xì)分為購(gòu)、銷、運(yùn)、存、金融、信息等內(nèi)容，分別和綜合進(jìn)行研究。這一方法在西方學(xué)術(shù)界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過(guò)程來(lái)分析闡述市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的研究方法。如分析市場(chǎng)營(yíng)銷的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來(lái)營(yíng)銷管理哲學(xué)（觀念）的演變過(guò)程，零售機(jī)構(gòu)的生命周期現(xiàn)象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者一般都重視研究對(duì)象的歷史演變過(guò)程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營(yíng)銷學(xué)者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。其研究框架是：將企業(yè)營(yíng)銷決策分為目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場(chǎng)環(huán)境因素的要求，結(jié)合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進(jìn)行合理的目標(biāo)市場(chǎng)決策和市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關(guān)理論，將市場(chǎng)營(yíng)銷決策與管理問(wèn)題具體化、科學(xué)化，對(duì)營(yíng)銷學(xué)科的發(fā)展和企業(yè)營(yíng)銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運(yùn)用于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的方法。在管理導(dǎo)向的營(yíng)銷研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應(yīng)商）、渠道伙伴（中間商）、目標(biāo)顧客（買主）、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個(gè)真正面向市場(chǎng)的企業(yè)，必須對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致、密切配合，達(dá)到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門學(xué)科的生命力源泉之一。發(fā)展?fàn)I銷組合根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)和定位的要求，企業(yè)需要考慮和選擇相應(yīng)的營(yíng)銷組合?！盃I(yíng)銷組合”是指一整套能影響市場(chǎng)需求的企業(yè)可控制因素，包括產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)（分銷或渠道）和促銷等，是開(kāi)展?fàn)I銷、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營(yíng)銷計(jì)劃中并使用于營(yíng)銷過(guò)程，以爭(zhēng)取目標(biāo)市場(chǎng)的預(yù)期反應(yīng)。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷工具和手段的具體運(yùn)用，會(huì)形成不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略、方法和行動(dòng)。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應(yīng)割裂開(kāi)來(lái)孤立地考慮。必須從目標(biāo)市場(chǎng)的需求狀態(tài)、定位和營(yíng)銷環(huán)境等出發(fā)，統(tǒng)一、配套和協(xié)調(diào)使用。營(yíng)銷組合具有以下特性：（1）可控性。由企業(yè)可控制和運(yùn)用的有關(guān)營(yíng)銷手段、因素等構(gòu)成。比如，企業(yè)可根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)決定生產(chǎn)什么，制訂什么樣的價(jià)格，選擇什么渠道，并采用什么促銷方式。（2）動(dòng)態(tài)性。它不是固定不變的靜態(tài)搭配，而是變化無(wú)窮的動(dòng)態(tài)組合。比如同樣的產(chǎn)品、價(jià)格和渠道，可根據(jù)需要改變促銷方式；或其他因素不變，企業(yè)提高或降低價(jià)格等，都會(huì)形成新的、效果不同的營(yíng)銷組合。（3）復(fù)合性。構(gòu)成營(yíng)銷組合的四大類因素或手段，各自又包含多個(gè)次一級(jí)或更次一級(jí)的因素或手段組合。以產(chǎn)品為例，它由質(zhì)量、外觀、品牌、包裝、服務(wù)等因素構(gòu)成，每種因素分別又由若干更次一級(jí)的因素構(gòu)成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷手段，包括人員促銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等；其中，廣告依據(jù)傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺(tái)）廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告等，每一種還可進(jìn)一步細(xì)分。（4）整體性。構(gòu)成營(yíng)銷組合的各種手段及各個(gè)層次的因素，不是簡(jiǎn)單地相加或拼湊，必須成為一個(gè)有機(jī)整體。在統(tǒng)一的目標(biāo)指導(dǎo)下相互配合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，追求大于局部功能之和的整體效應(yīng)。綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵和特點(diǎn)（一）綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵關(guān)于綠色營(yíng)銷，廣義的解釋是指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀，充分考慮社會(huì)效益，既自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷。因此，綠色營(yíng)銷也稱倫理營(yíng)銷。狹義的綠色營(yíng)銷，主要指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡，因此又稱生態(tài)營(yíng)銷或環(huán)境營(yíng)銷。綠色營(yíng)銷以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。英國(guó)威爾斯大學(xué)的肯˙畢泰教授在《綠色營(yíng)銷——化危機(jī)為商機(jī)的經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)》一書中指出：“綠色營(yíng)銷是一種能辨識(shí)、預(yù)期