中廣信絕密營銷檔案

18/18中廣信--絕密營銷檔案江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年。

不可否認(rèn)，一個(gè)奇跡正在被中廣信創(chuàng)造。

5.97億、9.05億、5.12億……就在順馳馬不停蹄地瘋狂拿地的同時(shí)，另外一個(gè)企業(yè)也開始在房地產(chǎn)業(yè)界顯山露水，一個(gè)“蒙娜麗莎”式的微笑似乎成就了北京中廣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司完美的開場(chǎng)白。

“創(chuàng)業(yè)初始15個(gè)億銷售額”、“3個(gè)月搞定任何一個(gè)項(xiàng)目”、“屢次讓對(duì)手汗顏的業(yè)績(jī)”、“操盤一次轟動(dòng)一次”……蔡德安——中廣信老總站在昔日房地產(chǎn)“代理業(yè)夕陽論”的陰影上如是說，整個(gè)業(yè)界為之一震。

１０多年前，臺(tái)灣人李元發(fā)與香港人鄧智仁以黑馬姿態(tài)殺入北京樓市從事代理行業(yè)，或許連他們自己都不曾想到，北京亞運(yùn)村的觀天下花園別墅和北京萬通新世界廣場(chǎng)創(chuàng)造的北京樓市銷售奇跡，至今還被人津津樂道。于是乎北京本地代理行大批出現(xiàn)，金網(wǎng)絡(luò)、協(xié)成、亞豪、中大恒基、成業(yè)行、安廈……并迅速成長(zhǎng)為業(yè)內(nèi)佼佼者。然而，隨著大大小小的代理行如雨后春筍般的冒出，競(jìng)爭(zhēng)開始達(dá)到白熱化狀態(tài)，樓市萎縮，新盤速度放緩，煊赫一時(shí)的代理行也不免開始搖搖欲墜，去年２月，曾位居香港５大中介行之列的鴻運(yùn)地產(chǎn)突然全面歇業(yè)，引起當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)嘩然。不少代理行業(yè)的老總也開始在背后悲嘆：銷售一天比一天難，如今的代理行情已淪落到“乞丐行情”。

就在此時(shí)，“中廣信”的蔡德安站出來向世人宣稱：“在北京我的成功率是百分百，沒有一個(gè)項(xiàng)目是經(jīng)過我的手賣不動(dòng)的?！?、“2004年中廣信銷售目標(biāo)20個(gè)億！”

驚鄂！難道又一個(gè)“點(diǎn)石成金”的神話？房地產(chǎn)代理行領(lǐng)跑者位置會(huì)由中廣信來傳承嗎？

放眼今日，Townhouse項(xiàng)目如日中天。遙想昨天，蔡德安及中廣信功不可沒。

長(zhǎng)袖善舞“湯耗子”一飛沖天

如果說第一個(gè)人得到的是牡蠣，第二個(gè)人得到的是貝殼的話，那么擁有超凡市場(chǎng)敏銳度的蔡德安就一定會(huì)是前者。

早在1998年8月，時(shí)任武漢新鴻基控股北京愿景房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項(xiàng)目總監(jiān)的蔡德安揮師北京地產(chǎn)，經(jīng)過冷靜思考和縝密調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)高密度低總價(jià)的別墅在北京有著相當(dāng)廣闊的市場(chǎng)前景和需求，并且是以一種潛在狀態(tài)客觀存在，但價(jià)格高、地段偏遠(yuǎn)、交通不便等等諸多因素又令“別墅”遠(yuǎn)離了尋常百姓人的視線。尤其象京順路、機(jī)場(chǎng)附近的別墅價(jià)格更是高達(dá)2000—3000美金每平米，總價(jià)還在1000——2000萬元左右，目標(biāo)客戶群大都也以國外或港澳臺(tái)人士為主。于是，根據(jù)獨(dú)到過人的市場(chǎng)理念和對(duì)潛在市場(chǎng)需求的重視和把握，再憑借自己多年的操盤經(jīng)驗(yàn)和敏銳的判斷，蔡德安毅然決定打造一個(gè)全新的建筑形式和品牌。經(jīng)過5個(gè)多月的日夜苦戰(zhàn)，嘔心瀝血，數(shù)易方案，一種密度較高容積率在0.5～1.0之間的低層連排式別墅（Townhouse）的全新設(shè)計(jì)躍然紙上。

厚積薄發(fā)，以此為代表的兩個(gè)項(xiàng)目“鹿鳴苑、聽濤雅苑”先后精彩亮相，產(chǎn)品剛剛上市，就在北京房地產(chǎn)市場(chǎng)和消費(fèi)者中間引起了巨大轟動(dòng)。其間被蔡德安一舉打造成為北京第一個(gè)低層高密度別墅（Townhouse）社區(qū)的“鹿鳴苑”，1998年10月1日開盤，11月就全部售罄，“聽濤雅苑”1998年12月22日開盤，也在開盤后不到三個(gè)月時(shí)間內(nèi)銷售超過95%，Townhouse在蔡德安手里開始變得一發(fā)不可收拾。而時(shí)隔兩三年之后雙橋康城、亦莊一棟洋房、大興翡翠城、格林小鎮(zhèn)、卡爾生活館……等Townhouse項(xiàng)目才在北京嶄露頭角，可與“鹿鳴苑”相比顯然已是姍姍來遲。

一向低調(diào)沉穩(wěn)的蔡德安，不經(jīng)意間率先舉起Townhouse大旗，成為實(shí)踐Townhouse產(chǎn)品的先導(dǎo)者，奠定其領(lǐng)頭羊地位，同時(shí)也揭開北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)開發(fā)熱潮的序幕，奠定亦莊開發(fā)區(qū)在北京地產(chǎn)版圖的影響力。

2001年6月14日。麓鳴花園項(xiàng)目開盤，又一個(gè)中廣信公司獨(dú)家代理銷售并進(jìn)行全案策劃的遠(yuǎn)郊別墅項(xiàng)目。麓鳴花園位于中關(guān)村科技園昌平園內(nèi)，該項(xiàng)目距市區(qū)約39公里，由公寓、連排別墅和獨(dú)體別墅構(gòu)成，建筑面積24萬平米。由于麓鳴花園為遠(yuǎn)郊項(xiàng)目，工程未開工，拆遷未進(jìn)行，所以開發(fā)商乃至與之聯(lián)系的十多家代理行、廣告公司都對(duì)此憂心忡忡。但在中廣信的策劃和銷售下，首月和次月就閃電般取得了9000多萬元的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，短短3個(gè)月內(nèi)便完成一期銷售95%，回籠資金8000多萬元，又一個(gè)奇跡被中廣信創(chuàng)造。

“誠信、應(yīng)變、執(zhí)著、創(chuàng)新”是一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)家的重要素質(zhì)。志存高遠(yuǎn)的蔡德安并沒有留戀原來的“奶酪”沾沾自喜淺嘗輒止，而是繼續(xù)博聞強(qiáng)記猛修內(nèi)功，Townhouse的運(yùn)用推廣在他所帶領(lǐng)的中廣信公司手里已經(jīng)達(dá)到了爐火純青的地步。

進(jìn)入了2003年，位于昌平七北路的美樹假日，開發(fā)商原計(jì)劃規(guī)劃成售價(jià)3000元/平米的六層住宅項(xiàng)目，由于交通不便，周邊有很多同類產(chǎn)品，中廣信憑借一流的市場(chǎng)理念與全案策劃能力認(rèn)為這樣的定位只能是“死路一條”。于是，開發(fā)商依據(jù)中廣信對(duì)市場(chǎng)的理解與判斷，調(diào)整了項(xiàng)目的定位，定位成第二居所，將該項(xiàng)目規(guī)劃成一個(gè)“變形”的Townhouse和“夸張”的VILLA社區(qū)：Townhouse(三層)占30%，疊拼(四層)占60%，公寓(六層)占10%，容積率高達(dá)1.08，目標(biāo)均價(jià)3850元/平米。通過中廣信對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行“顛覆性”項(xiàng)目定位與產(chǎn)品策劃，2003年5月10日美樹假日在開盤僅一個(gè)月的時(shí)間里，雖然遭遇非典，還是完成了1.45億的認(rèn)購額，銷售190多套，以銷售率近45%的銷售業(yè)績(jī)成功亮相，三個(gè)月銷售90%。

“服務(wù)是代理業(yè)的核心，而創(chuàng)新則是生命，這種創(chuàng)新不僅表現(xiàn)在項(xiàng)目和產(chǎn)品策劃、組織模式、廣告方式還表現(xiàn)在廣告的組織與表現(xiàn)、營銷模式、與客戶的洽談和溝通等諸多方面，這種創(chuàng)新更多表現(xiàn)在微觀的方面、實(shí)際操作層面。”蔡德安一直都這樣認(rèn)為。

中廣信公司最重要的市場(chǎng)理念，重視和把握潛在的市場(chǎng)和需求，突出和強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)自身的發(fā)育、發(fā)展能力。蔡德安自信地認(rèn)為：要想取得每一次項(xiàng)目的巨大成功，必須在挖掘和培育潛在需求上下功夫，否則只能與別人爭(zhēng)奪有效市場(chǎng)，這樣勢(shì)必?cái)偙×藰I(yè)績(jī)、平均了速度，因?yàn)樵谀壳埃貏e是前些年，中國市場(chǎng)也包括房地產(chǎn)市場(chǎng)仍然是有效需求不足或競(jìng)爭(zhēng)激烈，潛在市場(chǎng)或潛力巨大，高密度別墅或Townhouse絕對(duì)是公司市場(chǎng)理念、項(xiàng)目理念最成功的創(chuàng)造。蔡德安堅(jiān)信，在區(qū)域市場(chǎng)和需求發(fā)展上，我們會(huì)有許多創(chuàng)造，我們會(huì)策劃出創(chuàng)造性的產(chǎn)品和思想，進(jìn)入市場(chǎng)后，都將是“一馬平川，一氣呵成”，這才是真正的創(chuàng)新而不是簡(jiǎn)單的膚淺的概念。

做一個(gè)有思想的企業(yè)，每件事都追求一定的變化與創(chuàng)造。放眼今天，Townhouse項(xiàng)目如日中天。遙想昨日，蔡德安及中廣信功不可沒。

星河城先聲奪人，京城樓市驚羨不已，中廣信也因星河城而名動(dòng)江湖。

運(yùn)籌帷幄百萬大盤演繹舊城新事

“真正造一座宛如星空般的城，實(shí)現(xiàn)大眾的夢(mèng)想。”這不僅僅只是星河城的夢(mèng)想，也是蔡德安的夢(mèng)想，更是中廣信人的夢(mèng)想。

“寧向北走一丈，不向南走一步”這是老北京人對(duì)南城的普遍感覺，可在蔡德安看來，此處卻是商機(jī)無限。盡管一直以來南城臟、亂、差的印象，已經(jīng)深深的扎根在百姓心中，但與此同時(shí)南城卻也是一個(gè)北京市區(qū)中低端收入階層最密集的區(qū)域，相對(duì)于東城、北城，以中檔收入的崇文、宣武、豐臺(tái)為主，“城市厚度”最大，該類需求也最廣泛、最有發(fā)展前景，只不過是潛在狀態(tài)待發(fā)掘而已。蔡德安便在這塊被眾多地產(chǎn)商“視為棄物”的土地上開始了自己宏偉的“造星”計(jì)劃。

帶著一種徹底改變南城在人們心目中陳舊落后印象的強(qiáng)烈責(zé)任使命感，中廣信經(jīng)過不懈努力，昔日的“灰姑娘”終于脫胎換骨褪變成為了北京“最陽光燦爛的公主”。星河城，這個(gè)為南城百姓精心打造的百萬平米彩色生活大社區(qū)終于橫空出世了。

“為了使產(chǎn)品不論從設(shè)計(jì)、戶型還是園林規(guī)劃上，都能符合并跟上瞬息萬變的市場(chǎng)的苛刻需求。我們公司的策劃人員和銷售人員在產(chǎn)品前期策劃上進(jìn)行詳盡市調(diào)和精心考慮。”

“在包裝宣傳上星河城一期我們特邀葛優(yōu)作為形象代言人，推廣主題“讓生活亮麗起來”，廣告口號(hào)‘沒完沒了的好日子，不見不散的星河城’，事實(shí)證明效果和市場(chǎng)反響特別好。去年3月1日一開盤就贏得了市場(chǎng)的追捧和客戶的支持，創(chuàng)造了30天銷售800套的市場(chǎng)奇跡，認(rèn)購第一天共接待客戶約400余批次，認(rèn)購315套；3月10日第二次認(rèn)購160套，至3月16日完成近500套，總額近2.7億。”如此成就，蔡德安倍感欣慰。

星河城先聲奪人之舉，令驚城樓市驚羨不已，而中廣信也因星河城從此名動(dòng)江湖。

殊不知，中廣信能如此成功運(yùn)作星河城這個(gè)超級(jí)大盤，與其說是天賦異稟，倒不如說是悠長(zhǎng)的“璽萌情結(jié)”。

“璽萌苑”作為中廣信創(chuàng)業(yè)初期在南城的一個(gè)“處女作”，其意義非同一般。

為了“璽萌苑”能在北京市場(chǎng)有一席之地，中廣信可謂“苦心孤詣”。項(xiàng)目定位、產(chǎn)品定位、工程規(guī)劃設(shè)計(jì)、市場(chǎng)推廣及銷售、辦理貸款回款工作，以及協(xié)助交樓物業(yè)管理中廣信是全程服務(wù)和跟蹤管理。

真誠的付出必然得到最好的回報(bào)，1999年11月16日，璽萌苑一期開盤，截止2000年3月，僅3個(gè)月時(shí)間完成銷售額95%。3年時(shí)間內(nèi)，璽萌苑完成了37萬平米的銷售面積，實(shí)現(xiàn)了銷售額15億元，目前已經(jīng)基本售磬。與之相競(jìng)爭(zhēng)的同區(qū)位內(nèi)曾經(jīng)紅極一時(shí)的戀日家園，以及擁有大公司背景的珠江駿景等項(xiàng)目卻仍在銷售。

隨著璽萌苑二期三期四期相繼竣工，中廣信用短短幾年的時(shí)間完成銷售了40萬平米的璽萌社區(qū)，“璽萌”這個(gè)品牌也隨之誕生了。而期間由于中廣信極其出色的表現(xiàn)，從此與“璽萌房地產(chǎn)公司”結(jié)下了“良緣”，直至以后又共同運(yùn)作開發(fā)了星河城這顆璀璨的明珠。

據(jù)悉，星河城一期二期全部售磬，2004年伊始，第三期就已經(jīng)簽約兩個(gè)億，截止3月底，認(rèn)購額已達(dá)到四個(gè)億，今年銷售額預(yù)期也會(huì)在15個(gè)億左右。

為此，業(yè)內(nèi)有人這樣形容蔡德安：“他是一位激進(jìn)的務(wù)實(shí)主義者”。的確，一慣謙虛的作風(fēng)，一向穩(wěn)重踏實(shí)的前行，令業(yè)界開發(fā)商們大為欣賞。

一個(gè)又一個(gè)“起死回生”“點(diǎn)石成金”的神話乍現(xiàn)在當(dāng)今的紛飛地產(chǎn)界時(shí)，中廣信風(fēng)光無限，笑傲群雄。

點(diǎn)石成金再現(xiàn)“起死回生”神話

與中廣信合作過的開發(fā)商，甚至連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都對(duì)其令“死盤”“起死回生”的能力贊嘆不已。這恐怕也是中廣信的過人之處吧。

“900多萬、1600多萬、3100多萬、2個(gè)多億”這樣一組數(shù)字來源于中廣信在接手前代理商業(yè)績(jī)一直不高（2000年1月、2月份僅100-200萬的銷售額）的大雄城市花園后三個(gè)月的不俗表現(xiàn)。

位于北京唯一的國家級(jí)開發(fā)區(qū)——亦莊核心地帶的大雄城市花園是開發(fā)區(qū)內(nèi)最早、最完善的大規(guī)模外銷精品社區(qū)，占地17.8萬平米，總面積26萬平米。中廣信在“搶”到這個(gè)項(xiàng)目后，經(jīng)過深思熟慮后立即采取鮮明的個(gè)性化推廣方式，積極主動(dòng)地挖掘市場(chǎng)潛在目標(biāo)客戶，克服市場(chǎng)人氣不足等困難，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)和創(chuàng)新理念，在極短的時(shí)間內(nèi)贏得了銷售主動(dòng)，第一個(gè)月就實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)900多萬，第二個(gè)月1600多萬，第三個(gè)月3100萬，到2001年7月時(shí)已累計(jì)實(shí)現(xiàn)2個(gè)多億的銷售額，一舉成為了公司代理的經(jīng)典項(xiàng)目之一，并且受到了開發(fā)商以及業(yè)內(nèi)人士的一致認(rèn)可。

由于大雄城市花園的驚人業(yè)績(jī)，2002年8月15日，大雄公司又將“一幅畫卷”鄭重交于中廣信之手，希望中廣信能再次“點(diǎn)石成金”。而該項(xiàng)目此前銷售業(yè)績(jī)很不理想，開發(fā)商壓力巨大。中廣信接手之后，在綜合分析“一幅畫卷”項(xiàng)目自身特點(diǎn)的同時(shí)，制定了全新的營銷策略。奇跡再次出現(xiàn)了，首月就實(shí)現(xiàn)4468多萬的銷售，第二個(gè)月2500多萬，第三個(gè)月4300多萬，相當(dāng)于接手前數(shù)倍的業(yè)績(jī)，項(xiàng)目資金癥結(jié)迎刃而解，開發(fā)商喜出望外。

“花樣年華”是眾人皆知的昌平最熱銷樓盤?？捎钟姓l曾想到它在中廣信接手之前早已“滿目瘡痍”。

其實(shí)，“花樣年華”早在2001年就開始推廣，但一年多時(shí)間僅完成2000萬左右的銷售額，更換了幾支銷售隊(duì)伍都沒有明顯效果，中廣信又一次施展“妙手回春”之絕技，6、7月份便持續(xù)實(shí)現(xiàn)了單月完成1300萬以上的業(yè)績(jī)，不到一年的時(shí)間內(nèi)已經(jīng)完成一億多的銷售業(yè)績(jī)，整體銷售率超過80%，“花樣年華”也驟然成為昌平膾炙人口的經(jīng)典名盤。

“其中有一個(gè)項(xiàng)目在接手之后，與其它代理商交接工作，有一周的交接時(shí)間，在這一周的時(shí)間里，那家代理公司簡(jiǎn)直不敢相信自己的眼睛，原來自己賣不出的項(xiàng)目中廣信卻賣得很好?！辈痰掳矊?duì)那一幕依然記憶憂新。

在老總蔡德安看來，項(xiàng)目成功最大一點(diǎn)就是看是否能在極短的時(shí)間內(nèi)完成目標(biāo)任務(wù)，快速回籠資金。而保證做的這一點(diǎn)的兩個(gè)前提就是基于對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品前期的充分認(rèn)識(shí)和定位，以及擁有一流的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售理念。

總建筑17萬平米的郁金香舍是開發(fā)商采取招標(biāo)投標(biāo)方式尋求全案策劃和代理商的項(xiàng)目。消息一經(jīng)放出，廣州、北京等地各路英雄豪杰紛紛摩拳擦掌欲一爭(zhēng)高下，最終中廣信以先進(jìn)準(zhǔn)確的項(xiàng)目策劃思想，一流的銷售團(tuán)體和操盤能力一舉中標(biāo)。

從最初的市場(chǎng)調(diào)查，投資策劃到產(chǎn)品策劃，推廣組織和貸款等服務(wù)工作，中廣信銷售團(tuán)隊(duì)全力以赴。2002年11月16日一期蘇堤春天開盤，當(dāng)月就突破1億元銷售額，2003年6月16日二期尼德蘭鳳閣開盤，當(dāng)月完成8000多萬銷售額，截止2003年6月，累計(jì)完成3.1億，同時(shí)一期完成99%銷售額，在亦莊開發(fā)區(qū)當(dāng)年總套數(shù)第一，驚人業(yè)績(jī)直接叫板金地格林小鎮(zhèn)、親愛的villa等周邊熱點(diǎn)項(xiàng)目。

一個(gè)又一個(gè)“起死回生”“點(diǎn)石成金”的神話乍現(xiàn)在當(dāng)今的紛飛地產(chǎn)界時(shí)，中廣信風(fēng)光無限，笑傲群雄。

通過對(duì)本地區(qū)推廣模式分析，采取實(shí)效性推廣方式，重視渠道的成本、風(fēng)險(xiǎn)和效率以及發(fā)揮銷售組織優(yōu)勢(shì)及獨(dú)特的銷售理念。

智慧與效率渠道之王獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷

美國著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家邁克爾·波特說，一個(gè)企業(yè)將通過降低買方成本及提高買方效益這兩種機(jī)制為買方創(chuàng)造他們需要的價(jià)值。如果一個(gè)企業(yè)能成功為買方創(chuàng)造價(jià)值，買方就會(huì)心甘情愿支付溢價(jià)。

曾幾何時(shí)，有許多業(yè)內(nèi)人士都帶著這樣一個(gè)疑問詢問過蔡德安：為何中廣信所銷售的項(xiàng)目大都名氣有限，幾乎不做廣告呢？

“原因只有一個(gè)，我們追求最短時(shí)間內(nèi)搞定任何一個(gè)項(xiàng)目。我們操作的項(xiàng)目大多三、五個(gè)月基本搞定銷售，我們認(rèn)為目前的銷售渠道由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，如一次展會(huì)幾百個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)報(bào)廣幾十個(gè)項(xiàng)目，造成渠道不暢、堵塞，渠道的成本增大、風(fēng)險(xiǎn)也加大，甚至不可*，而我們非常重視渠道的效率和市場(chǎng)的速度?！辈痰冒矊?duì)此有著自己獨(dú)特的理解和運(yùn)作。

昌平城東南邵鎮(zhèn)的“麓鳴花園”在眾多代理商、廣告商，包括開發(fā)商均不看好的情況下，中廣信采取鮮明的銷售方式進(jìn)行多方面的渠道整合，在幾乎未作一版廣告情況下，2001年6月13日開盤，一期三個(gè)月就結(jié)束銷售，首月8500萬，第二月9100萬，第三個(gè)月4500多萬。

據(jù)了解，2003年亦莊總套數(shù)第一的“郁金香舍”，銷售額達(dá)到近5億元，但廣告投入?yún)s竟然不足100萬，令人咋舌。蔡德安微微一笑，給予的回答是：通過對(duì)本地區(qū)推廣模式分析，采取實(shí)效性推廣方式，如加大戶外廣告力度，采取個(gè)性化推廣模式以及發(fā)揮銷售組織優(yōu)勢(shì)及獨(dú)特的銷售理念。

位于北京通州區(qū)內(nèi)長(zhǎng)安街的東延長(zhǎng)線“格蘭晴天”，CBD的輻射區(qū)域，總面積15.29萬平米，以普通的多層和小高層住宅為主。該項(xiàng)目2002年11月開盤，市場(chǎng)反響強(qiáng)烈，至2003年3月認(rèn)購額達(dá)6000多萬，初次認(rèn)購獲得空前成功，開盤后，項(xiàng)目一直呈現(xiàn)出火爆景象。之后每月完成2000萬以上的業(yè)績(jī)，2003年7月之后每月近3000萬業(yè)績(jī)。

或許走遍重慶、武漢、南京、北京等十多個(gè)城市，有著近十年操盤經(jīng)驗(yàn)的蔡德安更能深刻理解營銷的真正含義并將其融入企業(yè)中?！绊?xiàng)目策劃的關(guān)鍵和要重點(diǎn)把握的是‘誰會(huì)買你的房子，做什么樣的房子’，即客戶定位、產(chǎn)品定位，其核心是需求定位，即‘能滿足哪些人，滿足什么樣的需求’，反映到具體操作就是：‘培育和挖掘潛在需求’。當(dāng)今購房的客戶中的二次置業(yè)或投資意向的客戶、外地客戶占據(jù)80%以上市場(chǎng)，該部分需求多為潛在需求，即時(shí)需求，如何將潛在需求轉(zhuǎn)化為有效需求、即時(shí)需求的定位決定了目標(biāo)客戶定位和產(chǎn)品定位，并以之確定有力的推廣方式和廣告訴求?！?/p>

渠道是營銷之本，成功的渠道與渠道的效率對(duì)于幾乎所有的行業(yè)都至關(guān)重要，渠道也有不同的層次，不同的核心優(yōu)勢(shì)與價(jià)值，因此在渠道的設(shè)計(jì)與策劃上不能千篇一律、缺乏變化與思想，全北京幾乎所有的項(xiàng)目都采用極為近似的渠道設(shè)計(jì)，報(bào)廣、展會(huì)、戶外等等，其結(jié)果當(dāng)然所有的項(xiàng)目都相差無幾、競(jìng)爭(zhēng)激烈、效果低下、風(fēng)險(xiǎn)增大?，F(xiàn)代市場(chǎng)流通領(lǐng)域，既有IT、汽車等品牌形象上渠道，也有保險(xiǎn)市場(chǎng)、直銷市場(chǎng)、保健品（腦白金等）市場(chǎng)建立自己獨(dú)自公司獨(dú)自品牌自己的渠道。

因此。一個(gè)項(xiàng)目的成功特別一個(gè)大型項(xiàng)目在努力建造自己的渠道和渠道特色，打造渠道優(yōu)勢(shì)和渠道競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取勝只在水到渠成。

中廣信所倡導(dǎo)的個(gè)性化營銷渠道理念似乎和中國地產(chǎn)營銷教父“鄧智仁”的思想有著異曲同工之妙。

當(dāng)年叱詫地產(chǎn)風(fēng)云的“鄧智仁”在最輝煌頂峰期曾留下這么一段耐人尋味的話：假如你是一個(gè)女人為什么你不怕自己嫁不出去呢？其實(shí)你有對(duì)手6個(gè)億，中國有十幾億的人口，假如你是男人，你為什么不怕追不到老婆，其實(shí)有6個(gè)億對(duì)手搶你的朋友。你冷靜下來發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)，我雖然很丑、很老、但是我有錢，我沒錢、我又老、又丑，那怎么辦？我心腸好，所以有很多人喜歡我，我不怕很多人來和我競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>