2022年銷售年終總結(jié)和計劃

第7頁共7頁2021年?銷售年終總?結(jié)和計劃?【一】轉(zhuǎn)?眼間，半個?月的車間實?習(xí)工作已成?為歷史，在?這半個月的?時間里，通?過學(xué)習(xí)工作?，與其他員?工的相互溝?通，我已逐?漸溶入了這?個大___?當中。這次?實習(xí)讓我感?受到了公司?的企業(yè)文化?。工作中有?苦也有樂，?但更多的是?收獲，這次?實習(xí)我受益?匪淺，在半?個月的實習(xí)?我總結(jié)了如?下幾點1?.心態(tài)轉(zhuǎn)變?。以前的生?活養(yǎng)尊處憂?，無需我們?擔憂某些問?題三點一線?的生活，進?度跟得上就?可以，而在?現(xiàn)在的工作?當中就不然?，工作中，?我們要考慮?如何提高工?作效率，怎?樣處理與上?級領(lǐng)導(dǎo)、同?事的關(guān)系，?還有在工作?當中的不盡?人意等事情?，這些都要?我們以一顆?平常心去對?待，及時的?轉(zhuǎn)變心態(tài)會?讓我們工作?更加順利。?2.計劃?做事。有了?明確的計劃?，目標才清?晰，以至于?在工作中不?會茫然。?3.處處留?心皆學(xué)問，?注重細節(jié)。?4.了解?到非標自動?化設(shè)備市場?前景很廣闊?，尤其是機?器人在今后?的加工行業(yè)?中逐漸取代?人工的繁瑣?。5.熟?悉了我們公?司目前所在?的客戶資源?及其客戶所?定制的自動?化設(shè)備。?6.清楚的?了解到我們?公司目前裝?備的設(shè)備主?要用于汽車?行業(yè)，空調(diào)?壓縮機行業(yè)?，家電行業(yè)?以及其它行?業(yè)。7.?認識到了公?司在做設(shè)備?的工作原理?及其設(shè)備各?零部件所起?的作用，型?號和大小。?以上是我?對實習(xí)期間?的工作總結(jié)?___年的?工作計劃如?下：一、?對銷售工作?的認識1?.市場分析?，根據(jù)市場?容量和個人?能力，客觀?、科學(xué)的制?定出銷售任?務(wù)。暫訂年?任務(wù)：銷售?額___萬?元。2.?適時作出工?作計劃，制?定出月計劃?和周計劃。?并定期與業(yè)?務(wù)相關(guān)人員?交流溝通，?確保各專業(yè)?負責人及時?跟進。3?.目標市場?定位，區(qū)分?大客戶與一?般客戶，分?別對待，加?強對大客戶?的溝通與合?作，用相同?的時間贏取?最大的市場?份額。4?.不斷學(xué)習(xí)?行業(yè)新知識?，為客戶帶?來實用的資?訊，更好為?客戶服務(wù)。?可以和同行?___行業(yè)?人脈和項目?信息，達到?多贏。5?.先友后單?，與客戶發(fā)?展良好的友?誼，處處為?客戶著想，?把客戶當成?自己的好朋?友，達到思?想和情感上?的交融。?6.對客戶?不能有隱瞞?和欺騙，答?應(yīng)客戶的承?諾要及時兌?現(xiàn)，講誠信?不僅是經(jīng)商?之本，也是?為人之本。?7.努力?保持和諧的?同事關(guān)系，?善待同事，?確保各部門?在項目實施?中各項職能?的順利執(zhí)行?。二、銷?售工作具體?量化任務(wù)?1.制定出?月計劃和周?計劃、及每?日的工作量?。每天至少?打___個?電話，每周?至少拜訪_?__位客戶?，促使?jié)撛?客戶從量變?到質(zhì)變。上?午重點電話?回訪和預(yù)約?客戶，下午?時間長可安?排拜訪客戶?。2.見?客戶之前要?多了解客戶?的主營業(yè)務(wù)?和潛在需求?，最好先了?解決策人的?個人愛好，?準備一些有?對方感興趣?的話題，并?為客戶提供?針對性的解?決方案。?3.做好每?天的工作記?錄，以備遺?忘重要事項?，并標注重?要未辦理事?項。4填?寫項目跟蹤?表，根據(jù)項?目進度：前?期設(shè)計、備?貨執(zhí)行、驗?收等跟進，?并完成各階?段工作。?5.投標過?程中，提前?兩天整理好?相應(yīng)的商務(wù)?文件，快遞?或送到客戶?手上，以防?止有任何遺?漏和錯誤。?6.投標?結(jié)束，及時?回訪客戶，?詢問投標結(jié)?果。中標后?主動要求深?化設(shè)計，幫?客戶承擔全?部或部份設(shè)?計工作。?7.爭取早?日與客戶簽?訂合同，并?收取預(yù)付款?，提前安排?交貨，以最?快的時間響?應(yīng)客戶的需?求，爭取早?日回款。?8.貨到現(xiàn)?場，請技術(shù)?部安排調(diào)試?人員到現(xiàn)場?調(diào)試，,驗?收。9.?提前準備驗?收文檔，驗?收完成后及?時收款，保?證良好的資?金周轉(zhuǎn)率。?三、銷售?與生活兼顧?，快樂地工?作1.客?戶、同行間?雖然存在競?爭，可也需?要與同行間?互相學(xué)習(xí)和?交流。2?.對于老客?戶。經(jīng)常保?持聯(lián)系，在?時間和條件?允許時，送?一些小禮物?或宴請客戶?，當然宴請?不是目的，?重在溝通，?可以增進彼?此的感情，?更好的交流?。3.利?用下班時間?和周末參加?一些學(xué)習(xí)班?，學(xué)習(xí)營銷?和管理知識?，不斷嘗試?理論和實踐?的結(jié)合，上?網(wǎng)查本行業(yè)?的最新資訊?不斷提高自?己的能力。?以上是我_?__年工作?總結(jié)及__?_年的銷售?工作計劃，?工作中總會?有各種各樣?的困難，我?會向領(lǐng)導(dǎo)請?示，向同事?探討，共同?努力克服，?爭取為公司?做出自己最?大的貢獻!?銷售年終?總結(jié)和計劃?【二】一?、工作總結(jié)?___年?即將過去，?在這短短兩?個月的工作?中，在公司?領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照?與同事們的?幫助下，也?有了一點收?獲;___?是我職場人?生的一個轉(zhuǎn)?折點，臨近?年終，有必?要對自己的?工作做一下?總結(jié)。吸取?經(jīng)驗、提高?自己，有信?心也有決心?把明年的工?作做的更好?。我于__?_年___?月___日?進入天一公?司這個大家?庭，在沒有?加入天一公?司工作前，?我是沒有L?ED產(chǎn)品銷?售經(jīng)驗的，?僅憑對銷售?工作的熱情?，而缺乏L?ED行業(yè)銷?售經(jīng)驗和行?業(yè)知識。?為了迅速融?入到這個行?業(yè)中來，到?公司之后，?一切從零開?始，一邊學(xué)?習(xí)產(chǎn)品知識?，一邊摸索?市場，遇到?銷售與產(chǎn)品?方面的難點?和問題，便?請教蔣總和?張經(jīng)理以及?其他經(jīng)驗豐?富的同事，?以期快速掌?握產(chǎn)品及銷?售方面的知?識與技巧。?通過不斷的?學(xué)習(xí)產(chǎn)品知?識，吸收學(xué)?習(xí)行業(yè)的信?息和市場經(jīng)?驗，逐漸對?LED市場?有了一個初?步的認識和?了解。自身?還存在的缺?點：對于?LED市場?了解的還是?不夠深入，?對產(chǎn)品的各?項參數(shù)掌握?的還沒能爛?熟于心，不?能十分清晰?的向客戶解?釋，對于一?些大的問題?不能快速拿?出一個很好?的解決問題?的方法。在?與客戶的溝?通過程中，?專業(yè)知識十?分匱乏，不?能及時地給?客戶專業(yè)指?導(dǎo)與幫助。?這些極大影?響了銷售工?作的質(zhì)量與?效率。_?__年這兩?個月的銷售?工作總體上?是不滿意的?，可以說是?銷售工作做?的十分自我?失望。LE?D產(chǎn)品價格?混亂，這對?于開展市場?造成很大的?壓力?？陀^?上的一些因?素雖然存在?，但工作中?自身其他的?一些做法也?有很大的問?題，主要表?現(xiàn)在銷售工?作最基本的?客戶訪問量?太少。__?_年___?月初開始進?行市場銷售?走訪工作，?兩個月的時?間，總計出?差約___?多天，走訪?___個區(qū)?域市場，拜?訪約___?個客戶數(shù)，?但有效(潛?在客戶只有?___個左?右。從上?面的數(shù)字上?看，無論從?出差天數(shù)還?是基本的訪?問客戶工作?都沒有做的?很好。另外?，在與客戶?溝通的過程?中，不能把?我們公司產(chǎn)?品的情況十?分清晰的傳?達給客戶，?了解客戶的?真正想法和?意圖;對客?戶提出的某?些建議和疑?問不能做出?迅速的反應(yīng)?。在傳達產(chǎn)?品信息時不?能很清楚地?知道客戶對?我們的產(chǎn)品?有多少了解?和接受的程?度。在今后?的工作中一?定加強學(xué)習(xí)?并多請教領(lǐng)?導(dǎo)和同事。?二、市場?分析現(xiàn)在?LED燈具?市場品牌很?多，市場混?亂且雜，根?據(jù)LED未?來發(fā)展趨勢?并結(jié)合公司?目前發(fā)展現(xiàn)?狀，市場的?開拓主要還?是要依靠經(jīng)?銷商的推廣?與項目工程?商的使用。?現(xiàn)在我們公?司的產(chǎn)品從?產(chǎn)品質(zhì)量定?位上屬于中?上等的產(chǎn)品?。在價格上?也是賣得偏?高的價位，?在銷售產(chǎn)品?過程中，牽?涉問題最多?的就是產(chǎn)品?的價格。?目前就有幾?個因為價格?而猶豫不決?的潛在客戶?。面對市政?工程的客戶?，價格也許?不是特別重?要的問題，?但面對采購?數(shù)量比較多?但又零散時?，客戶對產(chǎn)?品的價位還?是非常敏感?的。在燈具?零售及批發(fā)?市場，我們?公司進入的?比較晚，產(chǎn)?品的知名度?與價格都沒?有什么優(yōu)勢?，開拓市場?壓力很大，?所以期待公?司盡快定位?產(chǎn)品、市場?，以明確的?方向開拓銷?售渠道。?LED未來?市場是良好?的，但目前?形勢是嚴峻?的。在技術(shù)?發(fā)展飛快地?今天以及國?家對LED?產(chǎn)業(yè)未來發(fā)?展的規(guī)劃，?現(xiàn)階段是關(guān)?鍵時刻，假?如不能在最?短時間內(nèi)把?市場做好，?沒有抓住這?個機遇，很?可能失去一?些機會，再?次進入市場?將會是艱難?的。以上是?我的一些不?成熟的建議?和看法，如?有不妥之處?敬請諒解。?三、工作?計劃__?_年的工作?規(guī)劃(重點?銷售工作規(guī)?化1：適?時制定出月?計劃和周計?劃，并定期?向公司領(lǐng)導(dǎo)?匯報與溝通?，確保工作?實施與落實?;2：目標?客戶定位，?劃分大客戶?與一般客戶?、經(jīng)銷商與?項目工程商?，分別對待?，加強對大?客戶的溝通?與合作，用?最短的時間?贏取最大的?市場份額;?3：目標?區(qū)域市場定?位與規(guī)劃，?及時掌握區(qū)?域市場內(nèi)的?行業(yè)狀況、?產(chǎn)品架構(gòu)等?，反饋信息?給公司領(lǐng)導(dǎo)?做決策，正?確布局區(qū)域?內(nèi)產(chǎn)品銷售?市場。(目?前定位__?_、徐州、?連云港三點?主要目標市?場，而后以?點擴面，帶?動并輻射周?邊區(qū)域市場?4：與客?戶發(fā)展良好?的友誼，處?處為客戶著?想，把客戶?做成自己的?摯友，加深?思想和情感?上的交流。?不能有惡意?隱瞞和欺騙?，答應(yīng)客戶?的承諾要及?時兌現(xiàn)，講?誠信不僅是?經(jīng)商之本，?也是為人之?本。5：?不斷學(xué)習(xí)并?加強行業(yè)知?識，為客戶?帶來實用的?資訊，以便?更好地為客?戶服務(wù);并?多結(jié)識與L?ED行業(yè)相?關(guān)的各行業(yè)?的優(yōu)秀產(chǎn)品?提供商，以?備工程商及?經(jīng)銷商需要?時能及時作?好項目配合?與幫助，培?養(yǎng)及增強客?戶忠誠度與?依賴度。?四、近期項?目1：徐?州奧彩照明?工程公司(?戶外亮化為?主橋洞照?明(隧道燈?項目跟蹤，?效果圖已經(jīng)?提交，等待?客戶審核確?認;2：?徐州漢晶科?技照明中心?(戶外亮化?工程及LE?D產(chǎn)品零售?、批發(fā)樓?體亮化項目?：洗墻燈等?共16棟樓?體需要亮化?，由于在我?們沒有進入?前，客戶已?經(jīng)訂好了春?節(jié)前的產(chǎn)品?合同，但爭?取客戶后期?訂單采用我?們的產(chǎn)品，?以達到初期?合作目的。?(客戶計劃?春節(jié)前后來?我司訪問考?察3：連?云港夢想亮?化工程有限?公司(戶外?亮化照明工?程類企業(yè)?戶外亮化照?明及產(chǎn)品展?廳，該客戶?在連云港地?區(qū)亮化工程?項目上還是?比較有規(guī)模?和實力的，?經(jīng)過拜訪與?多次溝通，?原則上有合?作意向，對?于亮化項目?及產(chǎn)品展廳?再行詳細商?談溝通。(?客戶計劃春?節(jié)后來我司?進行考察?4：徐州布?嘉澤廣告有?限公司(戶?外廣告及亮?化為主護?欄管及投光?燈等戶外亮?化產(chǎn)品，反?應(yīng)價格偏高?(客戶要求?使用低檔低?價產(chǎn)