營銷專業(yè)畢業(yè)

營銷專業(yè)畢業(yè)

1.1公司概述

1.2行業(yè)狀況

粉末冶金制品的應(yīng)用范圍非常廣泛，從普通機械制造到精細(xì)儀器;從五金工具到大型機械;從電子工業(yè)到電機制造;從民用工業(yè)到軍事工業(yè);從一般技術(shù)到尖端高技術(shù)，均能見到粉末冶金工藝的身影。粉末冶金是制取金屬粉末，及采用成形和燒結(jié)工藝將金屬粉末(或金屬粉末與非金屬粉末的混合物)制成材料和制品的工藝技術(shù)。它是冶金和材料科學(xué)的一個分支學(xué)科。

隨著世界經(jīng)濟全球化的開展和我國參加世貿(mào)組織，制造業(yè)在國民經(jīng)濟中發(fā)揮著越來越重要的作用。作為集化工、冶金、機械等為一身的粉末冶金行業(yè)近年來發(fā)生了宏大的變化，特別是隨著中國汽車工業(yè)的快速開展，帶動了對粉末冶金機械零件日益增長的需求。粉末冶金機械零件已成為我國汽車、摩托車、家電、工程機械、紡織機械、農(nóng)用運輸車等諸多行業(yè)中不可缺少的根底零部件，其市場需求和應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴大。十五期間，粉末冶金零部件的需求量將從2000年的68,100噸增長到94,100噸。其中汽車行業(yè)粉末冶金零部件的總需求量將從13,400噸增加到22,500噸，增長幅度近60%。這為粉末冶金行業(yè)提供了不可多得的開展機遇和宏大的市場空間。汽車零部件企業(yè)4413家，三資800多家，03年全行業(yè)銷售產(chǎn)值2641億元，同比增長37%。

下表是2022粉末冶金行業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟指標(biāo)四月份完成情況表：

序號

指標(biāo)名稱

單位

本月完成

同期完成

同期比%

1

工業(yè)總產(chǎn)值(現(xiàn)行價)

萬元

61764

52567

17.5

2

工業(yè)銷售

萬元

58613

48417

21.1

3

其中：出口交貨量

萬元

6258

9266

-32

4

產(chǎn)品銷售收入

萬元

56730

46269

22.6

5

粉末冶金機械零件產(chǎn)量

噸

21246

15845

34

(圖1)

中國汽車工業(yè)協(xié)會副秘書長沈?qū)幬?月22日在“2022首屆中國汽車及零部件產(chǎn)業(yè)開展論壇上〞說，中國汽車零部件制造程度總體上到達20世紀(jì)90年代末國際程度，根本滿足國內(nèi)引進車型的配套要求。

但是目前我國粉末冶金行業(yè)也存在著很多問題，例如研發(fā)才能弱，工業(yè)裝備落后，產(chǎn)品程度低。在粉末冶金產(chǎn)品構(gòu)造方面，構(gòu)造零件約占機械零件總產(chǎn)量的60%，而國外約占80%;產(chǎn)品精度方面，與國外企業(yè)相比，國內(nèi)一般企業(yè)相差約2—3個級別;內(nèi)在質(zhì)量和外在質(zhì)量均有較大差距，穩(wěn)定性欠缺。粉末冶金產(chǎn)品趨同化現(xiàn)象嚴(yán)重，低檔產(chǎn)品多，消費過剩;高檔產(chǎn)品欠缺，市場供不應(yīng)求，只能尋求從國外進口。

2公司面臨環(huán)境微觀環(huán)境

宏觀環(huán)境

p(政策)

e(環(huán)境)

s(社會)

t(技術(shù))

供應(yīng)商

競爭對手

市場狀況

公司環(huán)境可以從兩個方面來分析：微觀和宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境主要指公司內(nèi)部運營狀況，可以從pest的角度來分析;而宏觀環(huán)境是指與企業(yè)有關(guān)的各個環(huán)節(jié)，包括：供應(yīng)商，競爭對手和市場狀況。如下圖所示：

(圖2)

2.1微觀環(huán)境：公司內(nèi)部情況

從公司的運營狀況來看，該企業(yè)在行業(yè)內(nèi)并不具有絕對優(yōu)勢，詳細(xì)分析如下：

p(政策)：由于該行業(yè)根本屬于完全競爭行業(yè)，并不存在政策的偏袒，所以每家企業(yè)面臨著同樣的政策背景。從這點上來看，該企業(yè)沒有優(yōu)勢。

e(環(huán)境)：主要指企業(yè)所處的地理環(huán)境。某市并不是一個很利于企業(yè)成長的環(huán)境，因為即使在某省，某市都不算是很興隆的地區(qū)，而且該市周圍并沒有大型的汽車、摩托車等消費商(最近的也在北京、天津)。所以在企業(yè)所處環(huán)境上，該企業(yè)并沒有優(yōu)勢。

s(社會)：在東北、華北、華東地區(qū)，該企業(yè)有一定的社會知名度，但是仍然有一些比較強的競爭對手，而且每個企業(yè)都有自己的產(chǎn)銷網(wǎng)絡(luò)，所以假如每家公司都保持現(xiàn)有優(yōu)勢，不出現(xiàn)臨時的重大變故，不會輕易喪失客戶，但這種情況下也很難大規(guī)模地拓展市場。所以從社會這方面來看，該企業(yè)在自己的產(chǎn)銷網(wǎng)內(nèi)有非常大的優(yōu)勢，但從整個行業(yè)來看，該企業(yè)的優(yōu)勢并不十清楚顯。

t(技術(shù))：該公司雖然是該行業(yè)在長江以北最大的企業(yè)，但該行業(yè)的技術(shù)門檻比較低，而且對下游企業(yè)——汽車、摩托車等企業(yè)有比較強的依附力，所以假如一些大型的汽車消費商假如想要涉足該行業(yè)，很容易培養(yǎng)起來競爭力很強的企業(yè)。所以技術(shù)上，該企業(yè)也不存在很大的優(yōu)勢。

2.2宏觀環(huán)境

原料供應(yīng)商：目前公司的鐵粉原料都由山西陽泉提供，此供應(yīng)商在鐵粉消費領(lǐng)域?qū)俅笮推髽I(yè)，產(chǎn)量大而且穩(wěn)定，公司目前只有這一家原料供應(yīng)商。這樣有利于建立長期穩(wěn)定的供貨渠道，也有利于形成長期的供銷同盟以進步行業(yè)的競爭門檻，限制競爭對手的開展;但是也存在一些缺點，首先這樣會使公司受限于供應(yīng)商，而失去了從供應(yīng)商方面削減本錢的時機，同時假如供應(yīng)商出現(xiàn)問題，例如產(chǎn)量和價格波動較大，公司想要立即找到適宜的供應(yīng)商將會加大本錢，給公司造成宏大損失。在這方面公司應(yīng)該改變這種單一的進貨渠道，積極尋找新的原料提供商，一方面可以自己主動尋找，另一方面可以以招標(biāo)的形式，吸引供應(yīng)商。這樣可以在原料本錢方面掌握主動權(quán)，分散風(fēng)險，同時可以保證原料供應(yīng)。

市場狀況：我國經(jīng)濟改革的進一步加快，以及我國參加世貿(mào)組織，為我國的經(jīng)濟市場帶來了新的活力。作為一個新興的行業(yè)粉末冶金也有了一個更為廣闊的市場。隨著人們消費程度的進步，對汽車、摩托車及各類家電需求量巨增，這些產(chǎn)品的配件市場也有了更大的開展?jié)摿?。有需求就有競爭，作為市場先入者的衡水粉末冶金公司?yīng)該趁行業(yè)競爭不是非常劇烈的時候努力擴大市場，培養(yǎng)自己的核心競爭力，努力成為行業(yè)的指導(dǎo)者。

競爭對手：作為一個消費粉末冶金產(chǎn)品的中型集體所有制企業(yè)，其在技術(shù)和管理領(lǐng)域都存在著較為嚴(yán)重的問題。衡粉的競爭對手主要分為兩類，一類是技術(shù)、規(guī)模都領(lǐng)先的較大型企業(yè)，一類是小型的私營企業(yè)。第一類企業(yè)主要集中在南京、上海、寧波、重慶地區(qū)，其規(guī)模大，而且大多是合資企業(yè)，有著雄厚的資金、大量的專業(yè)人員和先進的技術(shù)，在產(chǎn)品檔次上有著不可比較的優(yōu)勢，而此時中國的零配件市場最短缺的就是高檔次的產(chǎn)品，此類無論在國家政策還是技術(shù)引進方面都有很強的優(yōu)勢。這類企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)含量高，中等產(chǎn)品占的比重不大，低檔次附加值低的產(chǎn)品幾乎不消費。第二類企業(yè)，大都為私營的小型企業(yè)，主要集中在江浙一帶，其在管理方面占有一定優(yōu)勢，一般是老總一個人做決定，管理緊促;管理人員少，各方面費用小，本錢低，因此在價格方面有很大競爭力;而且大部分是新開展起來的，設(shè)備較為先進，但產(chǎn)品多為低檔次產(chǎn)品;由于其規(guī)模小，消費才能有限，產(chǎn)量受很大限制。鑒于該公司目前的技術(shù)及規(guī)模情況，一時很難進入高檔次產(chǎn)品市場，競爭才能很弱。因此將中低產(chǎn)品市場作為目的市場是最正確選擇;和私營小企業(yè)相比，該公司具有較大規(guī)模的消費場地，產(chǎn)量大而且穩(wěn)定，原料采購量大，可獲得較優(yōu)惠的價格，原材料本錢低，工人多，消費才能充足，有比較正規(guī)的管理體系，可以從整個市場分析，制定公司長遠開展方案。因此該公司在中低檔產(chǎn)品的市場上有很大的優(yōu)勢。

3設(shè)計市場營銷方案3.1設(shè)計營銷方案的思路企業(yè)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃確定了企業(yè)的任務(wù)和目的，市場營銷戰(zhàn)略在其中起關(guān)鍵性的作用。市場營銷方案包括的內(nèi)容有內(nèi)容提要、當(dāng)前營銷狀況、威脅與時機、營銷目的、營銷策略、活動程序、預(yù)算、控制。企業(yè)要想制定一套實在可行的營銷方案，就必須針對以上內(nèi)容做相應(yīng)的調(diào)研、預(yù)測，充分理解并分析營銷環(huán)境、營銷信息系統(tǒng)、消費者市場、組織者市場，確定細(xì)分市場及目的市場。

公司的開展方向有以下三種選擇：首先，以擴大消費原有產(chǎn)品為重點，這樣可以減少風(fēng)險，有利于企業(yè)的穩(wěn)定開展，但不利于企業(yè)的長久開展，通過對企業(yè)的產(chǎn)品線分析看，該企業(yè)的產(chǎn)品寬度不夠，假如仍然按照如今的產(chǎn)品構(gòu)造開展，企業(yè)很難有長足的進步。其次，為用戶提供相關(guān)的備品備件及跟蹤效勞，這樣可以使企業(yè)從消費上向效勞提供商轉(zhuǎn)型，從行業(yè)價值鏈的角度看，消費商的利潤總是越來越低，而效勞提供商可以長久保持較高的利潤，所以可以考慮公司的轉(zhuǎn)型。其三，開發(fā)新產(chǎn)品，這是最難的，但是企業(yè)必須做的，沒有能適應(yīng)新市場的新產(chǎn)品，就無法使企業(yè)在近期的開展中獲得指導(dǎo)者的地位，無論是轉(zhuǎn)型還是擴大規(guī)模都無法談及。

公司是否開發(fā)一項新產(chǎn)品，是否進入一個特定的市場，取決于市場是否擁有足夠大的開展空間，進而取決于對市場的準(zhǔn)確衡量和預(yù)測。消費者的需求、動機以及購置行為的差異性，是市場細(xì)分的根據(jù)。粉末冶金行業(yè)的主要消費對象是一些大型機械設(shè)備、汽車、家電企業(yè)，市場領(lǐng)域廣泛，加之目前我國制造業(yè)的快速開展和經(jīng)濟的進一步開放，使粉末冶金市場有了更大的開展?jié)摿?，但同時也存在行業(yè)開展快的風(fēng)險。該公司位處某省某市，交通相比照較便利。目前將市場定位在長江以北地區(qū)，尤其是山東、天津和東北地區(qū)，因為這些是制造業(yè)較為集中的地區(qū)。公司在作市場細(xì)分時，根據(jù)銷售對象的行業(yè)分類，也是分為三部分：汽車、摩托車和家用電器。

目的市場是在細(xì)分市場的根底上進展的，它根據(jù)市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)選擇一個或一個以上的細(xì)分市場，并作為企業(yè)營銷對象的市場。一個細(xì)分市場要能成為理想的目的市場，必須具備三個條件：擁有一定的購置力，有足夠的銷售量和營業(yè)額;有較理想的尚未滿足的消費需求;市場競爭還不劇烈，競爭對手未能控制市場。目前，該公司將江南地區(qū)作為一個新的目的市場的所在地，一方面江南地區(qū)的紡織業(yè)興隆，汽車制造業(yè)潛力宏大;另一方面，公司在消費技術(shù)方面較為領(lǐng)先，產(chǎn)品質(zhì)量再同類產(chǎn)品中處較高程度，易于進入市場。在制定詳細(xì)的目的市場策略時，企業(yè)有三種選擇：無差異市場策略、差異市場策略和密集性市場策略?；谀壳肮镜囊?guī)模教小，而且資源有限，可以采取以密集性市場策略為主，同時在部分實行差異市場策略。在江南地區(qū)不僅有知名品牌的汽車產(chǎn)地，而且隨著我國汽車業(yè)的快速開展，和人們汽車消費的大量增長，使得一大批中小型汽車開展起來。針對市場情況，該公司可以將汽車零配件作為主產(chǎn)品進入，同時顧及紡織機械配件。

3.2產(chǎn)品策略

它一個綜合性的概念，它包括產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、產(chǎn)品壽命周期策略、商標(biāo)策略、包裝策略、效勞策略等一系列內(nèi)容。

目前該公司的產(chǎn)品線長度為3，既產(chǎn)品主要包括三個大的工程：汽車配件、摩托車配件和家電配件。從寬度上來看，汽車配件主要是汽車發(fā)動機上的配件;摩托車方面主要是減震器;家電方面主要是洗衣機上的旋轉(zhuǎn)軸和空調(diào)上的平衡塊。從一般意義上來講，產(chǎn)品線長度主要是為了減少企業(yè)對下游企業(yè)的依附性，一般情況下大于或等于3就算比較適中;而寬度主要是為了減少企業(yè)的市場風(fēng)險，至少應(yīng)為2。由此可見產(chǎn)品線長度為3，下游行業(yè)為3個，比較適中;但寬度只有1，每個行業(yè)只有一種主要產(chǎn)品，所以寬度較窄。假如產(chǎn)品線不做改進將不利于公司的長期開展。建議公司擴大產(chǎn)品線寬度，增加產(chǎn)品種類。

產(chǎn)品生命周期：指產(chǎn)品從進入市場到被市場淘汰為止所經(jīng)歷的全部時間,包括導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期。判斷產(chǎn)品生命周期階段的方法有兩種，一是以銷售增長率為標(biāo)準(zhǔn)，一般來講成長期產(chǎn)品的銷售增長率一般比較平穩(wěn)，在相當(dāng)長一段時間內(nèi)保持大致一樣的增長率，而成熟期增長率將會下降直至0，隨后進入衰退期;另一種是與市場的同類產(chǎn)品作比照，包括性能、技術(shù)含量和本錢，一般來講新產(chǎn)品至少在這三個方面里有一個方面是優(yōu)于企業(yè)當(dāng)前產(chǎn)品的，所以企業(yè)應(yīng)該不定期對市場上的產(chǎn)品進展測評，以防止落后市場。然后根據(jù)已掌握的信息，預(yù)測各階段的延續(xù)時間與增長速度。

針對產(chǎn)品處于不同的生命階段，相應(yīng)制定市場營銷策略。一般來講，產(chǎn)品處于導(dǎo)入期時，應(yīng)該采取保持產(chǎn)品性能的策略，使產(chǎn)品在用戶心目中留下一個比較好的印象;在成長期時應(yīng)該加大產(chǎn)品宣傳力度，擴大產(chǎn)品的知名度;在產(chǎn)品進入成熟期后，銷量到達最高點，增長速度緩慢，同時消費力過剩，市場競爭加劇，此時企業(yè)可采取延長產(chǎn)品生命周期的策略：市場改革策略、產(chǎn)品改革策略和市場銷售組合策略。其中，市場改革策略主要指將如今的產(chǎn)品推向尚未開發(fā)的細(xì)分市場，比方行業(yè)的轉(zhuǎn)換或者地點的轉(zhuǎn)移，以此來使原有產(chǎn)品獲得新的生命力，降低產(chǎn)品開發(fā)的本錢;產(chǎn)品改革策略主要指改進現(xiàn)有產(chǎn)品，在現(xiàn)有產(chǎn)品根底上開發(fā)出新的產(chǎn)品，通過命名和宣傳的不同到達開發(fā)新市場的目的;最后一種市場銷售組合策略是指通過組合不同產(chǎn)品，通過捆綁策略來進展市場競爭。

從該公司的情況來看，該公司的產(chǎn)品有一部分正在從成熟期轉(zhuǎn)向衰退期，這部分產(chǎn)品以前是或者如今仍是公司盈利的主要支柱之一，但產(chǎn)品的盈利才能在不斷下降，而且從產(chǎn)品本身來講，產(chǎn)品在技術(shù)方面已經(jīng)完全成熟，性能方面的改進空間已經(jīng)很小。例如摩托車減震器，此產(chǎn)品銷量最近幾年并沒有多大增長，為了延長其周期，公司可以嘗試在新的市場，比方南方市場來推廣這些已經(jīng)成熟的產(chǎn)品，因為這些產(chǎn)品已經(jīng)成熟，容易翻開市場，同時又可以延長產(chǎn)品的生命周期，降低本錢。

該公司還有一部分產(chǎn)品正在處于導(dǎo)入期。但這部分產(chǎn)品有的是公司剛研發(fā)出來的，市場風(fēng)險比較高;有的是專門為配合大企業(yè)推出新的成品而專門開發(fā)的，比方平衡塊是專門為lg做的，雖然依附于大企業(yè)會降低新品推廣的市場風(fēng)險，但由于推廣主體是lg，所以即使產(chǎn)品推廣成功，主要的獲利者是lg，該公司不能從中獲得較高的利潤。所以，公司應(yīng)該對前者進展周密的市場推廣方案，通過更多的前期預(yù)測來降低風(fēng)險，并從中獲得盡可能高的利潤。

該公司在判斷產(chǎn)品生命周期方面，以銷售增長率為標(biāo)準(zhǔn)，但是由于其信息通道欠興隆，使得銷售與產(chǎn)品消費相對滯后，產(chǎn)品積壓較嚴(yán)重。所以企業(yè)應(yīng)該加大信息通道建立，搜集各方面的信息，使企業(yè)可以準(zhǔn)確預(yù)測產(chǎn)品開展前景;在另一方面，公司應(yīng)該同時與同類產(chǎn)品作比較，多搜集信息，可以利用網(wǎng)絡(luò)上的報價，判斷產(chǎn)品所處生命階段，及時調(diào)整消費，防止供不應(yīng)求或產(chǎn)品積壓。

新產(chǎn)品開發(fā)：隨著科學(xué)技術(shù)的進步，產(chǎn)品的生命周期日趨縮短，為了更好的適應(yīng)環(huán)境，繼續(xù)生存，企業(yè)就必須將新產(chǎn)品開發(fā)作為企業(yè)營銷的一項重大決策。為使新產(chǎn)品開發(fā)減少風(fēng)險獲得成功，企業(yè)應(yīng)遵循幾個原那么新產(chǎn)品的開發(fā)要符合國家規(guī)定、新產(chǎn)品要適應(yīng)科學(xué)技術(shù)開展的趨勢、開發(fā)新產(chǎn)品應(yīng)考慮構(gòu)造相似工藝相近的原那么。更重要的一點就是企業(yè)要進展準(zhǔn)確的市場調(diào)查和研究，要保證企業(yè)的新產(chǎn)品有足夠的開展空間和盈利空間。

粉末冶金產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)鍵是模具的設(shè)計和制造。某公司雖然其在技術(shù)上已到達國內(nèi)較先進的程度，但還存在許多缺陷，一方面是由于國內(nèi)整體程度不高，另一方面由于企業(yè)較小，資金有限，不能大規(guī)模的進展市場開發(fā)。公司在新產(chǎn)品開發(fā)方面建立了自己的研發(fā)室，但是專業(yè)技術(shù)人員少，科研設(shè)備落后。針對公司自身的缺乏，在新產(chǎn)品開發(fā)方面，企業(yè)可以選擇獨立開發(fā)和結(jié)合開發(fā)這兩種方式。對于技術(shù)含量低，市場前景廣闊的產(chǎn)品，企業(yè)可以自行研發(fā)，獲得專利權(quán)，以贏取較高的利潤。而專業(yè)性程度高的產(chǎn)品，可以采用結(jié)合開發(fā)，一方面可以與大中院校建立合作關(guān)系，利用其完備的科學(xué)理論和設(shè)計根底為公司效勞，公司可以作為學(xué)校的實驗基地。目前企業(yè)已于河北工業(yè)大學(xué)建立良好的合作關(guān)系，研究開發(fā)了與空調(diào)器配套的鑄造黃銅平衡塊。另一方面可以與客戶建立結(jié)合開發(fā)工程，與顧客建立良好的反響關(guān)系，由于是與顧客共同研發(fā)，因此產(chǎn)品無論是質(zhì)量還是設(shè)計均符合顧客的需要，但這樣的產(chǎn)品可能屬于為單一企業(yè)量身定做，可能市場前景并不廣泛，而且由于專利轉(zhuǎn)讓問題，企業(yè)并不一定有完全的市場開發(fā)權(quán)利，所以這種新產(chǎn)品開發(fā)形式不一定能為企業(yè)帶來高利潤。

在產(chǎn)品精度方面，公司積極引進精加工設(shè)備和電子檢測儀，使產(chǎn)品在國內(nèi)同類產(chǎn)品中處于領(lǐng)先程度。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，各車間配有質(zhì)量檢測員，不定期進展產(chǎn)品抽查，而且建立了責(zé)任制以及最低次品率，以保證產(chǎn)品質(zhì)量和最低損耗率。同時公司也在研究新的原料，進步產(chǎn)品質(zhì)量，尤其是產(chǎn)品的耐磨性和抗壓性方面。在產(chǎn)品檔次方面，公司應(yīng)該積極在國外尋求合作伙伴，隨著關(guān)稅降低，刺激了大量電子機械以及汽車等商品的進口，給我國的機械配件行業(yè)也帶來了很好的開展機遇，主要是高檔次產(chǎn)品市場。該公司應(yīng)該積極利用自己技術(shù)優(yōu)勢和地理優(yōu)勢，開拓高檔次產(chǎn)品，并且積極引進資金，爭取早日進入高檔次市場。

品牌和包裝策略：在我國企業(yè)的品牌意識不強，自我保護意識差。在粉末冶金行業(yè)也是如此，而且因為其產(chǎn)品大都為配件產(chǎn)品，想樹立自己的品牌就顯得更為困難。該公司目前還沒有自己的注冊商標(biāo)，在以前這并不影響公司的銷售，但隨著行業(yè)競爭劇烈程度的加深，以及市場的對外開放，零配件市場也在進一步趨于正規(guī)化，擁有自己的品牌已經(jīng)非常必要了。在樹立自己品牌方面，該公司可采用兩種策略。一部分專業(yè)性產(chǎn)品，例如為lg公司消費的平衡塊可以和名牌大企業(yè)建立關(guān)系，只作為其配套公司;一部分根底產(chǎn)品，例如摩托車減震器，此類產(chǎn)品任何品牌摩托車都要使用，這類產(chǎn)品，公司應(yīng)該有自己的品牌。在品牌推廣方面，對于專業(yè)性產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該保持產(chǎn)品的質(zhì)量，并加大與大型廠商的聯(lián)絡(luò)進展一對一營銷;對于根底產(chǎn)品，公司應(yīng)該加大對用戶的營銷，使產(chǎn)品在最終用戶心目中留下好的口碑，促使成品消費商選擇自己的產(chǎn)品，同時也要對成品消費商進展一對一營銷，雙管齊下。

3.3定價策略

價格是商品價值的貨幣表現(xiàn)。買賣雙方一次交易是否成功，往往取決于價格的上下。同時價格也是反映市場變化最靈敏的因素，也是市場營銷組合因素中最活潑的行為。調(diào)整價格成為企業(yè)間競爭的主要手段。

企業(yè)定價主要考慮的因素主要有：

一、本錢。這是消費商定價的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是最簡單的標(biāo)準(zhǔn)。主要是因為企業(yè)的產(chǎn)品涉及行業(yè)較多，對每種商品都設(shè)計獨特的定價形式會大大消耗企業(yè)的精力，所以只好采取這種最簡單的以本錢為主要因素的定價方法。

二、需求和利潤。主要考慮到企業(yè)的財務(wù)收益，單純的利潤因素將不能使企業(yè)在劇烈的行業(yè)競爭中獲得優(yōu)勢，所以企業(yè)必須考慮行業(yè)需求。

從對企業(yè)的調(diào)研來看，企業(yè)定價目的主要有以下幾種：一、以利潤為中心的定價目的，它包括最大利潤目的、投資收益率目的和滿意利潤率目的。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品在市場上處于絕對有利地位時，可實行高價、高利政策，但這種目的不可能長期維持，必然遭到多方抵抗、競爭甚至政府干預(yù)。二、以銷售為目的，包括銷售增長率目的和進步市場占有率目的。企業(yè)假如想進步銷售量和市場占有率可采取降價的策略。三、以保持現(xiàn)狀為目的，此目的主要是企業(yè)想讓企業(yè)保持現(xiàn)有的優(yōu)勢，不被其他企業(yè)追上。

從目的和因素的比照來看，該企業(yè)現(xiàn)有的定價因素可以在一定程度上到達企業(yè)的目的。以本錢為導(dǎo)向主要是為了保持利潤，而以銷售和利潤為輔是為了保持現(xiàn)狀并擴大銷售量，所以如今的定價策略比較合理。

在實際的施行中，該公司在定價方面確立了以利潤為目的的定價策略，公司根據(jù)上年銷量和價格來確定今年的產(chǎn)品價格，而且相應(yīng)制定年銷售額和年利稅額。在定價方法上，公司目前采取本錢導(dǎo)向定價，因為目前粉末冶金產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品差異較小，這時候就必須考慮本錢，根據(jù)競爭對手來制訂價格。所以在原材料方面，粉末冶金產(chǎn)品主要是鐵粉和銅粉，因此產(chǎn)品定價主要基于原材料的漲幅以及市場供銷情況。由于近期鋼鐵類價格上漲，公司采取了提價措施。但是目前該公司的競爭對手多為小企業(yè)，其本錢很低，只靠本錢定價并沒有優(yōu)勢。所以公司應(yīng)該多考慮從需求和利潤角度來定價，時刻關(guān)注市場，掌握供求狀況和競爭狀況，制定靈敏的定價策略，以適應(yīng)市場多變的需要。但是價格不可以波動次數(shù)太多，以免影響公司的信譽度。

3.4銷售渠道策略

選擇有效的銷售渠道對公司來說至關(guān)重要。銷售渠道簡單的劃分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。不同的產(chǎn)品策略、市場策略，決定著不同的渠道策略。是利用現(xiàn)有的渠道，還是建立新的渠道，主要基于兩方面的分析：(一)、產(chǎn)品品類的一致性和目的消費群體的一致性(二)、本錢和風(fēng)險。

該公司根據(jù)自身狀況選擇了直銷策略，這主要是基于公司產(chǎn)品的性質(zhì)以及消費群體的特點而決定的。粉末冶金產(chǎn)品是消費資料性質(zhì)的，主要是汽車、機械等大型產(chǎn)品的配套零件，大多為批量消費，批量訂購，而且消費群體多為汽車、家用電器、紡織機械等大型企業(yè)，目的市場比較明確、集中。因此，與其設(shè)立中間商，不如直接與最終消費者聯(lián)絡(luò)，進展針對性的銷售，從而降低價格，并保持利潤，同時可以與顧客建立良好的信息反響關(guān)系，理解顧客的需要，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，或與顧客共同研究開發(fā)，而成為其盟友公司。在這種直銷關(guān)系中，也遇到了問題，由于需求市場較為分散，業(yè)務(wù)員顯得尤為缺乏，但是培養(yǎng)一個業(yè)務(wù)員本錢又很大，因此在目前公司欲擴大規(guī)模之時，可以適當(dāng)設(shè)立幾個中間商作為聯(lián)絡(luò)客戶的橋梁。

該公司下設(shè)兩個銷售子公司，分別負(fù)責(zé)不同地區(qū)的銷售。這樣便于搜集信息，理解整個市場動態(tài)。而且，可以刺激公司內(nèi)部的良性競爭，使兩個銷售公司的職員努力開拓市場，進步銷量?？墒请m然公司的銷售量有所上升，但在銷售過程中也存在著很多問題，例如業(yè)務(wù)員短缺，信息匱乏，市場競爭劇烈，這些使得公司的市場占有率并沒有明顯進步。因此在采取直銷策略時，也應(yīng)適當(dāng)增加其他渠道，例如公司想要開發(fā)江南地區(qū)的市場，但是只靠本公司業(yè)務(wù)員是很難的，這時公司應(yīng)該采取本地化策略，可以在這個地區(qū)尋找代理商或者設(shè)置分公司，利用當(dāng)?shù)氐臓I銷關(guān)系和人才，幫助企業(yè)打入江南地區(qū)的市場。

目前，公司已成為長江以北最大的粉末冶金行業(yè)，在老客戶方面，衡粉大部分產(chǎn)品主要是客戶主動聯(lián)絡(luò)，雖然已與20多家企業(yè)建立了長期的產(chǎn)銷關(guān)系，產(chǎn)品銷售情況也比較不錯，但是這樣難免有些被動，所以在與老顧客可以采用主關(guān)系營銷，定期與老顧客聯(lián)絡(luò)，并給予一定優(yōu)惠，這樣一方面可以給顧客良好的印象，另一方面也