提升業(yè)績的核心指標(biāo)課件

提升業(yè)績的核心指標(biāo)提升業(yè)績的核心指標(biāo)終端銷售人員最欠缺的能力是什么？終端銷售人員最銷售技巧服務(wù)意識陳列技巧生意觸覺數(shù)據(jù)挖掘4%8%20%24%44%終端人員最欠缺的能力銷售技巧服務(wù)意識陳列技巧生意觸覺數(shù)據(jù)挖掘4%8%20%24%課程收獲學(xué)會從數(shù)據(jù)分析問題學(xué)會發(fā)現(xiàn)店鋪問題根源了解提升業(yè)績的核心指標(biāo)建立完美店鋪

如何建立完美店鋪學(xué)會目標(biāo)的落實技巧課程收獲學(xué)會從數(shù)據(jù)分析問題學(xué)會發(fā)現(xiàn)店鋪問題根源分割圖形請用三條直線將下列圖形分成最多的三角形分割圖形請用三條直線將下列圖形分成最多的三角形分割圖形請用三條直線將下列圖形分成最多的三角形分割圖形請用三條直線將下列圖形分成最多的三角形課程大綱門店管理的重要過程提升業(yè)績的重要指標(biāo)分解任務(wù)的技巧店鋪主管如何通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題，提供方案？如何用教育式、鼓勵式技巧激勵員工完成任務(wù)課程大綱門店管理的重要過程門店管理的重要過程從“管理結(jié)果”到“管理過程”以往的關(guān)注點訂貨回款執(zhí)行率目標(biāo)傳達現(xiàn)在的關(guān)注點：單店業(yè)績的增長賣場的溫度計---關(guān)注數(shù)據(jù)，及時發(fā)現(xiàn)問題提升銷售、形象服務(wù)---顧問式銷售關(guān)注可以改善的每一個細(xì)節(jié),從而提升顧客對品牌的感覺門店管理的重要過程從“管理結(jié)果”到“管理過程”零售營運中的各項指標(biāo)銷售業(yè)務(wù)方面財務(wù)方面

銷售額、客單價、連帶率等

利潤、回款、費用成本、資金周轉(zhuǎn)率等

市場占有率、店鋪坪效、知名度等營運效率方面零售營運中的各項指標(biāo)銷售業(yè)務(wù)方面財務(wù)方面銷售核心指標(biāo)分析元素人貨場核心指標(biāo)分析元素人銷售額坪效暢滯銷款分析連帶率庫銷比人效......診斷賣場的溫度計銷售額坪效暢滯銷款分析連帶率庫銷比人效......診斷賣場的一、銷售額一、銷售額銷售額1.銷售額反映了店鋪的生意走勢2.為員工訂立目標(biāo)3.比較各分店銷售狀況銷售額1.銷售額反映了店鋪的生意走勢1.銷售額反映了店鋪的生意走勢①針對以往銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合整個地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來調(diào)整促銷及推廣活動。②結(jié)合公司今年的整體宣傳推廣計劃，產(chǎn)品變化對業(yè)績目標(biāo)做出適當(dāng)調(diào)整。1.銷售額反映了店鋪的生意走勢①針對以往銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合整個地2.為員工設(shè)立銷售目標(biāo).①為員工月度目標(biāo)達成設(shè)立相應(yīng)的獎勵機制?！坝勺⒅匚镔|(zhì)激勵到注重精神激勵”

向他們描繪遠景

授予他們的權(quán)力

給他們好的評價

聽她們訴苦

獎勵她們的成就

提供必要的訓(xùn)練2.為員工設(shè)立銷售目標(biāo).①為員工月度目標(biāo)達成設(shè)立相應(yīng)的獎勵機②將目標(biāo)要細(xì)分到每月、每周、每日、每時段、每班次、每人，讓員工的目標(biāo)更加清晰。**店鋪員工個人銷售目標(biāo)7月姓名個人銷售目標(biāo)個人實際銷售完成率目標(biāo)銷售件數(shù)實際銷售件數(shù)張三3000030000100%50件65件李四300002800093%45件42件王五。。。。。。。。。。。。。。。陳小。。。。。。。。。。。。。。。②將目標(biāo)要細(xì)分到每月、每周、每日、每時段、每班次、每人，讓員當(dāng)日目標(biāo)目標(biāo)銷售件數(shù)時段時段目標(biāo)實際完成目標(biāo)銷售件數(shù)實際銷售件數(shù)連帶率備注（如目標(biāo)貨品銷售件數(shù)）10:00—14:0020001650

431.514:00—18:002500

2200

651.6718:00—22:004500500010121.3店鋪時段目標(biāo)當(dāng)日目標(biāo)目標(biāo)銷售件數(shù)時段時段目標(biāo)實際完成目標(biāo)銷售件數(shù)實際銷售③目標(biāo)任務(wù)未能達成，應(yīng)立即推出預(yù)備方案。如:月中的目標(biāo)進程不理想時應(yīng)及時調(diào)整人員、貨品、促銷方案。③目標(biāo)任務(wù)未能達成，應(yīng)立即推出預(yù)備方案。如:月中的目標(biāo)進程不3.比較各分店銷售狀況①與競爭品牌銷售額對比分析.②人員分析

人---商場

人風(fēng)格---貨品風(fēng)格

人---人3.比較各分店銷售狀況①與競爭品牌銷售額對比分析.

人---主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示店鋪核心指標(biāo)

啟示

行動

總銷售額1、了解生意走勢2、為員工訂立目標(biāo)3、比較各分店銷售情況1、定期跟進，每周總結(jié)整合促銷推廣活動2、激勵員工，鼓勵員工沖上更高的銷售額3、比較各分店情況，評估店鋪員工及貨品組合主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示店鋪核1、了解生二、坪效二、坪效坪效(每天每平方米的銷售額)①分析店鋪面積的生產(chǎn)力.店鋪月度坪效=該店當(dāng)月銷售額/店鋪營業(yè)面積/天數(shù)如：

8月A店坪效=20萬/58㎡/30天=115元/㎡

8月B店坪效=20萬/145/㎡/30天=46元/㎡

坪效(每天每平方米的銷售額)①分析店鋪面積的生產(chǎn)力.

②深入了解店鋪銷售的真實情況檢討:確認(rèn)店鋪內(nèi)存貨與銷售的對比分析人員\貨品陳列\(zhòng)搭配

②深入了解店鋪銷售的真實情況檢討:確認(rèn)店鋪內(nèi)存貨與銷售的對主要核心指標(biāo)啟示核心指標(biāo)啟示行動坪效1、分析店鋪面積的生產(chǎn)力2、確認(rèn)店內(nèi)庫存與銷售比例3、深入了解店鋪銷售真實情況確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力調(diào)整策略：

是否需要擴大店面

店內(nèi)存貨是否足夠

檢討生產(chǎn)力低的原因主要核心指標(biāo)啟示核心指標(biāo)啟示行動1、分析店鋪面積的生產(chǎn)力確認(rèn)三、暢滯銷十款分析三、暢滯銷十款分析暢、滯銷10款分析①得知前十名熱賣的產(chǎn)品，了解熱賣原因

上市前:訂貨會

第一周:員工\重點陳列\(zhòng)試穿率

第二周:訂立庫存安全線\尋找替代款暢、滯銷10款分析①得知前十名熱賣的產(chǎn)品，了解熱賣原因

上②了解后十名慢流的原因

員工銷售激勵制度

員工銷售技巧

安排滯銷款的促銷②了解后十名慢流的原因

員工銷售激勵制度

員工銷售技巧

安

KPI店鋪數(shù)據(jù)（款號）檢討暢銷１０款例如：排名前十名1.S82TB33192.S82TT33643.S82TT33674.S82BP13295.S82BK23316.……1.店長每周有找出暢銷款嗎？2.暢銷款庫存夠嗎？3.暢銷款有替代款嗎？4.店長是否有在例會教導(dǎo)員工用暢銷款搭配平銷款或滯銷款.5、可對照區(qū)域銷售排名，向店鋪調(diào)配貨品6、了解其他店鋪暢銷款式，問其暢銷原因附：暢滯銷ＫＰＩ分析行動表KPI店鋪數(shù)據(jù)（款號）檢討暢銷１０款例如

KPI店鋪數(shù)據(jù)（款號）檢討滯銷１０款例如：排名后十名1.S82TB33192.S82TT33643.S82TT33674.S82BP13295.S82BK23316.……1.店長每周是否找出店鋪的滯銷貨品？2.滯銷貨品的擺放位置是否總在店鋪的角落？3.滯銷品是否沒有和暢銷品搭配賣？4.店長在例會和賣場中是否及時指導(dǎo)滯銷貨品的賣點？KPI店鋪數(shù)據(jù)（款號）檢討滯銷１０款例如四、連帶率

四、連帶率連帶率（銷售件數(shù)/單數(shù)）①了解貨品搭配銷售情況②掌握顧客消費心理，了解員工的銷售技巧和搭配技巧.比率低于1.5為低③檢討促銷策略，鼓勵多買.定價方式的調(diào)整，提高連帶率連帶率（銷售件數(shù)/單數(shù)）①了解貨品搭配銷售情況②掌握顧客五、客單價五、客單價平均單價平均單價=銷售額÷銷售件數(shù)通過平均單價了解顧客的消費能力，并及時檢討員工的對高價位產(chǎn)品銷售意識和銷售技巧平均單價平均單價=銷售額÷銷售件數(shù)五、人效五、人效人效人效：每天每人的銷售額如店鋪月度人效=該店當(dāng)月銷售額/總?cè)藬?shù)/天數(shù)例如：6月A店人效=20萬/5人/30天=1333元/人6月B店人效=20萬/11人/30天=606元/人(同樣等級的店鋪)

我們要如何行動？人效人效：每天每人的銷售額核心指標(biāo)啟示核心指標(biāo)啟示行動

人效

檢討員工的貨品知識

檢討員工排班的合理性

檢討員工與貨品的匹配度

實地教導(dǎo)員工，提高銷售技巧和貨品知識

根據(jù)員工的銷售特性安排員工的工作店鋪

排班的搭配核心指標(biāo)啟示核心指標(biāo)啟示行動

檢討員工的貨品知識

實地教導(dǎo)六、庫銷比六、庫銷比庫銷比庫銷比=庫存件數(shù)÷周銷售件數(shù)

案例：某店Ｓ８２ＴＴ３３６４的庫銷比庫存６件÷４件＝１.５周

此數(shù)據(jù)說明了什么？此款是否需要補貨？庫銷比核心指標(biāo)啟示核心指標(biāo)啟示行動

庫銷比（補貨周期）

檢討貨品銷售情況

檢討暢、滯銷產(chǎn)品

款式的生命周期

分析銷售進度是否正常

改善貨品展示

輔導(dǎo)提高員工銷售技巧

對照產(chǎn)品生命周期，對于滯銷品及時調(diào)整核心指標(biāo)啟示核心指標(biāo)啟示行動

檢討貨品銷售情況

分析銷目標(biāo)落實技巧目標(biāo)落實技巧目標(biāo)落實技巧目標(biāo)分解信念轉(zhuǎn)換鼓勵式、教育式的溝通指導(dǎo)方式目標(biāo)落實技巧目標(biāo)分解目標(biāo)分解分解目標(biāo)原則：1、參考去年同期銷售額

根據(jù)去年銷售額，加上適當(dāng)?shù)脑龇?、考慮是否有促銷及推廣

如有，則根據(jù)促銷對生意促銷平均相應(yīng)的增長指標(biāo)目標(biāo)分解分解目標(biāo)原則：目標(biāo)分解去年的數(shù)據(jù)從何而來？只有數(shù)據(jù)，分析夠準(zhǔn)確嗎？如果沒有電腦，怎樣查數(shù)據(jù)？您做“大數(shù)本”了嗎？大數(shù)本是什么？目標(biāo)分解去年的數(shù)據(jù)從何而來？只有數(shù)據(jù)，分析夠準(zhǔn)確嗎？如果沒有目標(biāo)分解練習(xí)去年同期業(yè)績今年業(yè)績增長率預(yù)估本月促銷對生意的增長率本月目標(biāo)2009年9月目標(biāo)目標(biāo)分解練習(xí)目標(biāo)分解

員工業(yè)績分解日期星期目標(biāo)銷售額實際銷售額目標(biāo)銷售件數(shù)實際銷售件數(shù)1五20001800532六38004200810……31日3800260085合計6500048000150112員工姓名：張三備注：員工必須清晰自己的目標(biāo)和完成率目標(biāo)分解

員工業(yè)績分解日期星期目標(biāo)銷售當(dāng)日目標(biāo)目標(biāo)銷售件數(shù)時段時段目標(biāo)實際完成目標(biāo)銷售件數(shù)實際銷售件數(shù)連帶率

備注10:00—14:0014:00—18:0018:00—22:00時段目標(biāo)分解當(dāng)日目標(biāo)目標(biāo)銷售件數(shù)時段時段目標(biāo)實際完成目標(biāo)銷售件數(shù)實際銷售目標(biāo)分解技巧員工個人目標(biāo)參考：1、員工過往業(yè)績2、員工銷售能力3、員工的經(jīng)驗、貨品知識、時尚觸覺、搭配技巧4、員工實際上班天數(shù)同時：1、經(jīng)驗充足的員工：員工自行訂立目標(biāo)2、經(jīng)驗不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工的能力適當(dāng)指導(dǎo)季協(xié)助員工完成目標(biāo)訂立目標(biāo)分解技巧員工個人目標(biāo)信念轉(zhuǎn)換一般心態(tài)正面心態(tài)1、目標(biāo)太高，完不成2、天氣不好3、商場客流不多，生意很難做4、顧客喜歡某某品牌，不喜歡我們的5、店鋪新人多，技巧不行？信念轉(zhuǎn)換一般心態(tài)正面心態(tài)1、目標(biāo)太高，完不成信念轉(zhuǎn)換一般心態(tài)正面心態(tài)1、目標(biāo)太高，完不成2、天氣不好3、商場客流不多，生意很難做4、顧客喜歡某某品牌，不喜歡我們的5、店鋪新人多，技巧不行1、查找去年同期銷售數(shù)據(jù)，提高我們的客單價，找到可提升的空間2、根據(jù)時段目標(biāo)，加強現(xiàn)場指導(dǎo)與跟進3、提高連帶率，抓住有效客流4、“田忌賽馬”5、發(fā)揮老員工所長，排班搭配信念轉(zhuǎn)換一般心態(tài)正面心態(tài)1、目標(biāo)太高，完不成1、查找去年同期目標(biāo)落實技巧鼓勵式、教育式的現(xiàn)場指導(dǎo)方式目標(biāo)落實技巧鼓勵式、教育式的現(xiàn)場指導(dǎo)方式目標(biāo)落實技巧—鼓勵式、教育式輔導(dǎo)技巧明確指出下屬良好表現(xiàn)、努力引導(dǎo)對方發(fā)表該表現(xiàn)的重要性假設(shè)挑戰(zhàn)總結(jié)與補充分享感受表示繼續(xù)支持及響應(yīng)安排跟進找適當(dāng)時機和環(huán)境及時與下屬溝通及輔導(dǎo)目標(biāo)落實技巧—鼓勵式、教育式輔導(dǎo)技巧明確指出下屬良好表現(xiàn)、努鼓勵式教導(dǎo)技巧店長：小陳，你剛剛完成了一單銷售，我想就這事和你聊聊。小陳：好的。店長：在剛剛的銷售過程中，顧客在試衣服時，你給她搭配了一條漂亮的褲子，并且建議了最佳的搭配方法。最后，顧客購買了你推薦的一套。很棒！為什么選擇這個時機？（明確了表達良好的表現(xiàn)和努力）小陳：因為在試衣過程中附加推銷很容易，顧客也容易接受店長：那附加推銷對你有什么幫助？（引導(dǎo)對方發(fā)表該表現(xiàn)的重要性）小陳：幫助太大了，也讓我很有成就感。這樣又能有效提升業(yè)績鼓勵式教導(dǎo)技巧店長：小陳，你剛剛完成了一單銷售，我想就這事和鼓勵式回應(yīng)技巧店長：做得很好！給你個新挑戰(zhàn)，下次推銷時除了推銷可搭配下身以外，還可以在推銷我們的飾品。因為我們的飾品搭配起來，也很棒。（假設(shè)式挑戰(zhàn)）小陳：好的！店長：總結(jié)一下今天的所說的吧。（總結(jié)及補充）小陳：附加推銷很重要。我還可以再多推銷可搭配的飾品等等。應(yīng)該往更高處挑戰(zhàn)。（分享感受）店長：太好了！我相信你一定能做到?。ū硎纠^續(xù)支持及回應(yīng)，重建信心）小陳：謝謝！我會努力的。店長：我下周二前會繼續(xù)看你的表現(xiàn)，加油?。ò才鸥M）鼓勵式回應(yīng)技巧店長：做得很好！給你個新挑戰(zhàn)，下次推銷時除了推教育式回應(yīng)技巧店長：小陳，剛剛你完成了一單銷售。我想就這事和你聊聊。小陳：好的。店長：剛剛的銷售過程中，你沒有挖掘顧客需求。你有什么樣的感覺？（明確指示需要改善的行為，引導(dǎo)同事認(rèn)同其表現(xiàn)產(chǎn)生的壞影響）小陳：我覺得很累。店長：那具體的感覺是？小陳：我覺得我介紹的都不是她要的。感覺很難下手店長：嗯。上個月你去公司培訓(xùn)過銷售技巧的課程，里面提及到如何應(yīng)對顧客的拒絕和FAB，有沒有嘗試用它？小陳：有啊。但顧客一來就找很多借口拒絕我，當(dāng)時說的技巧在應(yīng)對時就忘了。教育式回應(yīng)技巧店長：小陳，剛剛你完成了一單銷售。我想就這事和教育式回應(yīng)店長：那你覺得挖掘顧客需求重要嗎？小陳：重要。如果我能這樣，今天就不會這么累。店長：那你覺的該如何做呢？（要求對方提供解決方法）小陳：我覺得還是要多問，多聽聽顧客的想法。還要多根據(jù)她的穿著和打扮，挖掘她的需求。店長：嗯。這點很重要，還記得老師講的具體方法嗎？（要求對方提供解決方法）小陳：記得。多問開放式的問題，5W1H比如：誰穿？什么時候穿？什么場合穿？對衣服的要求是什么？怎樣搭配？。。。教育式回應(yīng)店長：那你覺得挖掘顧客需求重要嗎？教育式回應(yīng)技巧店長:非常好！其實你對開放式提問還是挺清晰的。那什么時候開始用？（要求對方做出改善的承諾）小陳：就由下一單開始吧。店長：太好了！我們總結(jié)一下今天的共識小陳：了解顧客需求很重要，如果不了解，很難向顧客推銷。所以我要多用5W1H的提問方式。從而了解顧客需求，提高銷售業(yè)績。

（分享感受和自我透析）店長：太好了！我相信你能做到！我會支持你的?。ū硎纠^續(xù)支持及回應(yīng)、重建信心）店長：我下周二前會繼續(xù)看你的表現(xiàn)，加油?。ò才鸥M）教育式回應(yīng)技巧店長:非常好！其實你對開放式提問還是挺清晰的。目標(biāo)調(diào)整及分析調(diào)整步驟：1、每周一小結(jié)，計算目標(biāo)達成率2、如未能達成本周目標(biāo)，則將本周平均差額平攤到未來的幾周3、如2周后，目標(biāo)完成率不理想，則調(diào)整月度目標(biāo)。設(shè)目標(biāo)一（達成率90%），目二（達成率100%）讓目標(biāo)不再遙不可及4、每周開店長例會時，及時向上級報告店鋪問題根源，尋求幫助。調(diào)整店鋪策略，努力改善目標(biāo)調(diào)整及分析調(diào)整步驟：案例分析銷售本店地區(qū)平均銷售額120000160000坪效66.680連帶率1.21.6客單價460520人效1000880A店8月數(shù)據(jù)請分析該店鋪該如何提升銷售？案例分析銷售本店地區(qū)平均銷售額120000160000坪效6案例分析KPI檢討分析行動暢銷10款滯銷10款坪效連帶率客單價人效案例分析KPI檢討分析行動暢銷10款滯銷10款坪效連帶率客單生意分析

現(xiàn)場管理標(biāo)準(zhǔn)生意分析現(xiàn)場管理標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)達成

建立完美店鋪目標(biāo)達成建立為什么要建立

完美店鋪？為什么要建立

完美店鋪？建立完美店鋪完美店鋪的外觀：※位置—店鋪選址（商圈定位，吸引有效客流）※面積※宣傳（品牌知名度）※店鋪外觀—外觀裝修、櫥窗（如GUCCI在萬象城的形象店）建立完美店鋪完美店鋪的外觀：建立完美店鋪完美店鋪的內(nèi)在感受（讓顧客停留的方法）※布局※裝修※貨架的陳列※店鋪衛(wèi)生（包括員工的個人形象）※感受（員工的親和力、燈光、音樂）建立完美店鋪完美店鋪的內(nèi)在感受（讓顧客停留的方法）讓完美店鋪吸引顧客的方法讓完美店鋪吸引顧客購買的方法

※貨品

※完美的陳列、搭配

※優(yōu)質(zhì)的服務(wù)（標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程、附加服務(wù)、個性化的服務(wù)）讓完美店鋪吸引顧客的方法讓完美店鋪吸引顧客購買的方法提高顧客的忠誠度提高顧客的忠誠度，首先要有忠誠的導(dǎo)購。提供優(yōu)質(zhì)的個性化服務(wù)提高顧客的忠誠度提高顧客的忠誠度，首先要有忠誠的導(dǎo)購。請您建立自己的完美店鋪請您建立自己的完美店鋪感謝您參與本次課程！為了讓您加速成功，建議您☆定期整理與回顧課程內(nèi)容☆保持與參加本次課程的同事保持交流和溝通☆出現(xiàn)難題，請與我們講師交流☆請將培訓(xùn)的成果與周邊同事分享☆請將您今天訂立的目標(biāo)，行動行動再行動感謝您參與本次課程！為了讓您加速成功，建議您提升業(yè)績的核心指標(biāo)提升業(yè)績的核心指標(biāo)終端銷售人員最欠缺的能力是什么？終端銷售人員最銷售技巧服務(wù)意識陳列技巧生意觸覺數(shù)據(jù)挖掘4%8%20%24%44%終端人員最欠缺的能力銷售技巧服務(wù)意識陳列技巧生意觸覺數(shù)據(jù)挖掘4%8%20%24%課程收獲學(xué)會從數(shù)據(jù)分析問題學(xué)會發(fā)現(xiàn)店鋪問題根源了解提升業(yè)績的核心指標(biāo)建立完美店鋪

如何建立完美店鋪學(xué)會目標(biāo)的落實技巧課程收獲學(xué)會從數(shù)據(jù)分析問題學(xué)會發(fā)現(xiàn)店鋪問題根源分割圖形請用三條直線將下列圖形分成最多的三角形分割圖形請用三條直線將下列圖形分成最多的三角形分割圖形請用三條直線將下列圖形分成最多的三角形分割圖形請用三條直線將下列圖形分成最多的三角形課程大綱門店管理的重要過程提升業(yè)績的重要指標(biāo)分解任務(wù)的技巧店鋪主管如何通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題，提供方案？如何用教育式、鼓勵式技巧激勵員工完成任務(wù)課程大綱門店管理的重要過程門店管理的重要過程從“管理結(jié)果”到“管理過程”以往的關(guān)注點訂貨回款執(zhí)行率目標(biāo)傳達現(xiàn)在的關(guān)注點：單店業(yè)績的增長賣場的溫度計---關(guān)注數(shù)據(jù)，及時發(fā)現(xiàn)問題提升銷售、形象服務(wù)---顧問式銷售關(guān)注可以改善的每一個細(xì)節(jié),從而提升顧客對品牌的感覺門店管理的重要過程從“管理結(jié)果”到“管理過程”零售營運中的各項指標(biāo)銷售業(yè)務(wù)方面財務(wù)方面

銷售額、客單價、連帶率等

利潤、回款、費用成本、資金周轉(zhuǎn)率等

市場占有率、店鋪坪效、知名度等營運效率方面零售營運中的各項指標(biāo)銷售業(yè)務(wù)方面財務(wù)方面銷售核心指標(biāo)分析元素人貨場核心指標(biāo)分析元素人銷售額坪效暢滯銷款分析連帶率庫銷比人效......診斷賣場的溫度計銷售額坪效暢滯銷款分析連帶率庫銷比人效......診斷賣場的一、銷售額一、銷售額銷售額1.銷售額反映了店鋪的生意走勢2.為員工訂立目標(biāo)3.比較各分店銷售狀況銷售額1.銷售額反映了店鋪的生意走勢1.銷售額反映了店鋪的生意走勢①針對以往銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合整個地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來調(diào)整促銷及推廣活動。②結(jié)合公司今年的整體宣傳推廣計劃，產(chǎn)品變化對業(yè)績目標(biāo)做出適當(dāng)調(diào)整。1.銷售額反映了店鋪的生意走勢①針對以往銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合整個地2.為員工設(shè)立銷售目標(biāo).①為員工月度目標(biāo)達成設(shè)立相應(yīng)的獎勵機制?！坝勺⒅匚镔|(zhì)激勵到注重精神激勵”

向他們描繪遠景

授予他們的權(quán)力

給他們好的評價

聽她們訴苦

獎勵她們的成就

提供必要的訓(xùn)練2.為員工設(shè)立銷售目標(biāo).①為員工月度目標(biāo)達成設(shè)立相應(yīng)的獎勵機②將目標(biāo)要細(xì)分到每月、每周、每日、每時段、每班次、每人，讓員工的目標(biāo)更加清晰。**店鋪員工個人銷售目標(biāo)7月姓名個人銷售目標(biāo)個人實際銷售完成率目標(biāo)銷售件數(shù)實際銷售件數(shù)張三3000030000100%50件65件李四300002800093%45件42件王五。。。。。。。。。。。。。。。陳小。。。。。。。。。。。。。。。②將目標(biāo)要細(xì)分到每月、每周、每日、每時段、每班次、每人，讓員當(dāng)日目標(biāo)目標(biāo)銷售件數(shù)時段時段目標(biāo)實際完成目標(biāo)銷售件數(shù)實際銷售件數(shù)連帶率備注（如目標(biāo)貨品銷售件數(shù)）10:00—14:0020001650

431.514:00—18:002500

2200

651.6718:00—22:004500500010121.3店鋪時段目標(biāo)當(dāng)日目標(biāo)目標(biāo)銷售件數(shù)時段時段目標(biāo)實際完成目標(biāo)銷售件數(shù)實際銷售③目標(biāo)任務(wù)未能達成，應(yīng)立即推出預(yù)備方案。如:月中的目標(biāo)進程不理想時應(yīng)及時調(diào)整人員、貨品、促銷方案。③目標(biāo)任務(wù)未能達成，應(yīng)立即推出預(yù)備方案。如:月中的目標(biāo)進程不3.比較各分店銷售狀況①與競爭品牌銷售額對比分析.②人員分析

人---商場

人風(fēng)格---貨品風(fēng)格

人---人3.比較各分店銷售狀況①與競爭品牌銷售額對比分析.

人---主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示店鋪核心指標(biāo)

啟示

行動

總銷售額1、了解生意走勢2、為員工訂立目標(biāo)3、比較各分店銷售情況1、定期跟進，每周總結(jié)整合促銷推廣活動2、激勵員工，鼓勵員工沖上更高的銷售額3、比較各分店情況，評估店鋪員工及貨品組合主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示店鋪核1、了解生二、坪效二、坪效坪效(每天每平方米的銷售額)①分析店鋪面積的生產(chǎn)力.店鋪月度坪效=該店當(dāng)月銷售額/店鋪營業(yè)面積/天數(shù)如：

8月A店坪效=20萬/58㎡/30天=115元/㎡

8月B店坪效=20萬/145/㎡/30天=46元/㎡

坪效(每天每平方米的銷售額)①分析店鋪面積的生產(chǎn)力.

②深入了解店鋪銷售的真實情況檢討:確認(rèn)店鋪內(nèi)存貨與銷售的對比分析人員\貨品陳列\(zhòng)搭配

②深入了解店鋪銷售的真實情況檢討:確認(rèn)店鋪內(nèi)存貨與銷售的對主要核心指標(biāo)啟示核心指標(biāo)啟示行動坪效1、分析店鋪面積的生產(chǎn)力2、確認(rèn)店內(nèi)庫存與銷售比例3、深入了解店鋪銷售真實情況確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力調(diào)整策略：

是否需要擴大店面

店內(nèi)存貨是否足夠

檢討生產(chǎn)力低的原因主要核心指標(biāo)啟示核心指標(biāo)啟示行動1、分析店鋪面積的生產(chǎn)力確認(rèn)三、暢滯銷十款分析三、暢滯銷十款分析暢、滯銷10款分析①得知前十名熱賣的產(chǎn)品，了解熱賣原因

上市前:訂貨會

第一周:員工\重點陳列\(zhòng)試穿率

第二周:訂立庫存安全線\尋找替代款暢、滯銷10款分析①得知前十名熱賣的產(chǎn)品，了解熱賣原因

上②了解后十名慢流的原因

員工銷售激勵制度

員工銷售技巧

安排滯銷款的促銷②了解后十名慢流的原因

員工銷售激勵制度

員工銷售技巧

安

KPI店鋪數(shù)據(jù)（款號）檢討暢銷１０款例如：排名前十名1.S82TB33192.S82TT33643.S82TT33674.S82BP13295.S82BK23316.……1.店長每周有找出暢銷款嗎？2.暢銷款庫存夠嗎？3.暢銷款有替代款嗎？4.店長是否有在例會教導(dǎo)員工用暢銷款搭配平銷款或滯銷款.5、可對照區(qū)域銷售排名，向店鋪調(diào)配貨品6、了解其他店鋪暢銷款式，問其暢銷原因附：暢滯銷ＫＰＩ分析行動表KPI店鋪數(shù)據(jù)（款號）檢討暢銷１０款例如

KPI店鋪數(shù)據(jù)（款號）檢討滯銷１０款例如：排名后十名1.S82TB33192.S82TT33643.S82TT33674.S82BP13295.S82BK23316.……1.店長每周是否找出店鋪的滯銷貨品？2.滯銷貨品的擺放位置是否總在店鋪的角落？3.滯銷品是否沒有和暢銷品搭配賣？4.店長在例會和賣場中是否及時指導(dǎo)滯銷貨品的賣點？KPI店鋪數(shù)據(jù)（款號）檢討滯銷１０款例如四、連帶率

四、連帶率連帶率（銷售件數(shù)/單數(shù)）①了解貨品搭配銷售情況②掌握顧客消費心理，了解員工的銷售技巧和搭配技巧.比率低于1.5為低③檢討促銷策略，鼓勵多買.定價方式的調(diào)整，提高連帶率連帶率（銷售件數(shù)/單數(shù)）①了解貨品搭配銷售情況②掌握顧客五、客單價五、客單價平均單價平均單價=銷售額÷銷售件數(shù)通過平均單價了解顧客的消費能力，并及時檢討員工的對高價位產(chǎn)品銷售意識和銷售技巧平均單價平均單價=銷售額÷銷售件數(shù)五、人效五、人效人效人效：每天每人的銷售額如店鋪月度人效=該店當(dāng)月銷售額/總?cè)藬?shù)/天數(shù)例如：6月A店人效=20萬/5人/30天=1333元/人6月B店人效=20萬/11人/30天=606元/人(同樣等級的店鋪)

我們要如何行動？人效人效：每天每人的銷售額核心指標(biāo)啟示核心指標(biāo)啟示行動

人效

檢討員工的貨品知識

檢討員工排班的合理性

檢討員工與貨品的匹配度

實地教導(dǎo)員工，提高銷售技巧和貨品知識

根據(jù)員工的銷售特性安排員工的工作店鋪

排班的搭配核心指標(biāo)啟示核心指標(biāo)啟示行動

檢討員工的貨品知識

實地教導(dǎo)六、庫銷比六、庫銷比庫銷比庫銷比=庫存件數(shù)÷周銷售件數(shù)

案例：某店Ｓ８２ＴＴ３３６４的庫銷比庫存６件÷４件＝１.５周

此數(shù)據(jù)說明了什么？此款是否需要補貨？庫銷比核心指標(biāo)啟示核心指標(biāo)啟示行動

庫銷比（補貨周期）

檢討貨品銷售情況

檢討暢、滯銷產(chǎn)品

款式的生命周期

分析銷售進度是否正常

改善貨品展示

輔導(dǎo)提高員工銷售技巧

對照產(chǎn)品生命周期，對于滯銷品及時調(diào)整核心指標(biāo)啟示核心指標(biāo)啟示行動

檢討貨品銷售情況

分析銷目標(biāo)落實技巧目標(biāo)落實技巧目標(biāo)落實技巧目標(biāo)分解信念轉(zhuǎn)換鼓勵式、教育式的溝通指導(dǎo)方式目標(biāo)落實技巧目標(biāo)分解目標(biāo)分解分解目標(biāo)原則：1、參考去年同期銷售額

根據(jù)去年銷售額，加上適當(dāng)?shù)脑龇?、考慮是否有促銷及推廣

如有，則根據(jù)促銷對生意促銷平均相應(yīng)的增長指標(biāo)目標(biāo)分解分解目標(biāo)原則：目標(biāo)分解去年的數(shù)據(jù)從何而來？只有數(shù)據(jù)，分析夠準(zhǔn)確嗎？如果沒有電腦，怎樣查數(shù)據(jù)？您做“大數(shù)本”了嗎？大數(shù)本是什么？目標(biāo)分解去年的數(shù)據(jù)從何而來？只有數(shù)據(jù)，分析夠準(zhǔn)確嗎？如果沒有目標(biāo)分解練習(xí)去年同期業(yè)績今年業(yè)績增長率預(yù)估本月促銷對生意的增長率本月目標(biāo)2009年9月目標(biāo)目標(biāo)分解練習(xí)目標(biāo)分解

員工業(yè)績分解日期星期目標(biāo)銷售額實際銷售額目標(biāo)銷售件數(shù)實際銷售件數(shù)1五20001800532六38004200810……31日3800260085合計6500048000150112員工姓名：張三備注：員工必須清晰自己的目標(biāo)和完成率目標(biāo)分解

員工業(yè)績分解日期星期目標(biāo)銷售當(dāng)日目標(biāo)目標(biāo)銷售件數(shù)時段時段目標(biāo)實際完成目標(biāo)銷售件數(shù)實際銷售件數(shù)連帶率

備注10:00—14:0014:00—18:0018:00—22:00時段目標(biāo)分解當(dāng)日目標(biāo)目標(biāo)銷售件數(shù)時段時段目標(biāo)實際完成目標(biāo)銷售件數(shù)實際銷售目標(biāo)分解技巧員工個人目標(biāo)參考：1、員工過往業(yè)績2、員工銷售能力3、員工的經(jīng)驗、貨品知識、時尚觸覺、搭配技巧4、員工實際上班天數(shù)同時：1、經(jīng)驗充足的員工：員工自行訂立目標(biāo)2、經(jīng)驗不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工的能力適當(dāng)指導(dǎo)季協(xié)助員工完成目標(biāo)訂立目標(biāo)分解技巧員工個人目標(biāo)信念轉(zhuǎn)換一般心態(tài)正面心態(tài)1、目標(biāo)太高，完不成2、天氣不好3、商場客流不多，生意很難做4、顧客喜歡某某品牌，不喜歡我們的5、店鋪新人多，技巧不行？信念轉(zhuǎn)換一般心態(tài)正面心態(tài)1、目標(biāo)太高，完不成信念轉(zhuǎn)換一般心態(tài)正面心態(tài)1、目標(biāo)太高，完不成2、天氣不好3、商場客流不多，生意很難做4、顧客喜歡某某品牌，不喜歡我們的5、店鋪新人多，技巧不行1、查找去年同期銷售數(shù)據(jù)，提高我們的客單價，找到可提升的空間2、根據(jù)時段目標(biāo)，加強現(xiàn)場指導(dǎo)與跟進3、提高連帶率，抓住有效客流4、“田忌賽馬”5、發(fā)揮老員工所長，排班搭配信念轉(zhuǎn)換一般心態(tài)正面心態(tài)1、目標(biāo)太高，完不成1、查找去年同期目標(biāo)落實技巧鼓勵式、教育式的現(xiàn)場指導(dǎo)方式目標(biāo)落實技巧鼓勵式、教育式的現(xiàn)場指導(dǎo)方式目標(biāo)落實技巧—鼓勵式、教育式輔導(dǎo)技巧明確指出下屬良好表現(xiàn)、努力引導(dǎo)對方發(fā)表該表現(xiàn)的重要性假設(shè)挑戰(zhàn)總結(jié)與補充分享感受表示繼續(xù)支持及響應(yīng)安排跟進找適當(dāng)時機和環(huán)境及時與下屬溝通及輔導(dǎo)目標(biāo)落實技巧—鼓勵式、教育式輔導(dǎo)技巧明確指出下屬良好表現(xiàn)、努鼓勵式教導(dǎo)技巧店長：小陳，你剛剛完成了一單銷售，我想就這事和你聊聊。小陳：好的。店長：在剛剛的銷售過程中，顧客在試衣服時，你給她搭配了一條漂亮的褲子，并且建議了最佳的搭配方法。最后，顧客購買了你推薦的一套。很棒！為什么選擇這個時機？（明確了表達良好的表現(xiàn)和努力）小陳：因為在試衣過程中附加推銷很容易，顧客也容易接受店長：那附加推銷對你有什么幫助？（引導(dǎo)對方發(fā)表該表現(xiàn)的重要性）小陳：幫助太大了，也讓我很有成就感。這樣又能有效提升業(yè)績鼓勵式教導(dǎo)技巧店長：小陳，你剛剛完成了一單銷售，我想就這事和鼓勵式回應(yīng)技巧店長：做得很好！給你個新挑戰(zhàn)，下次推銷時除了推銷可搭配下身以外，還可以在推銷我們的飾品。因為我們的飾品搭配起來，也很棒。（假設(shè)式挑戰(zhàn)）小陳：好的！店長：總結(jié)一下今天的所說的吧。（總結(jié)及補充）小陳：附加推銷很重要。我還可以再多推銷可搭配的飾品等等。應(yīng)該往更高處挑戰(zhàn)。（分享感受）店長：太好了！我相信你一定能做到?。ū硎纠^續(xù)支持及回應(yīng)，重建信心）小陳：謝謝！我會努力的。店長：我下周二前會繼續(xù)看你的表現(xiàn)，加油！（安排跟進）鼓勵式回應(yīng)技巧店長：做得很好！給你個新挑戰(zhàn)，下次推銷時除了推教育式回應(yīng)技巧店長：小陳，剛剛你完成了一單銷售。我想就這事和你聊聊。小陳：好的。店長：剛剛的銷售過程中，你沒有挖掘顧客需求。你有什么樣的感覺？（明確指示需要改善的行為，引導(dǎo)同事認(rèn)同其表現(xiàn)產(chǎn)生的壞影響）小陳：我覺得很累。店長：那具體的感覺是？小陳：我覺得我介紹的都不是她要的。感覺很難下手店長：嗯。上個月你去公司培訓(xùn)過銷售技巧的課程，里面提及到如何應(yīng)對顧客的拒絕和FAB，有沒有嘗試用它？小陳：有啊。但顧客一來就找很多借口拒絕我，當(dāng)時說的技巧在應(yīng)對時就忘了。教育式回應(yīng)技巧店長：小陳，剛剛你完成了一單銷售。我想就這事和教育式回應(yīng)店長：那你覺得挖掘顧客需求重要嗎？小陳：重要。如