工程招投標與合同管理教材課件

你如果是公司主要領導，看見施工招標公告該怎樣辦？？臺灣電力公司將建造一個7.5MW的水利電站，預計該項目將投資26億美元，現(xiàn)已委托代理機構進行公開招標。你如果是公司主要領導，看見施工招標公告該怎樣辦？？1？決策是否參與投標？如果決定投標，怎樣投標？組成什么樣的投標團隊？購買（獲?。┱袠宋募唤M織（技術、造價等）人員研究招標文件，踏勘現(xiàn)場，市場詢價；對招標文件中不清楚的問題要求招標人澄清；編制投標文件；按照招標人要求參加投標；等待評委提出的需要澄清的問題；等待中標結果。？2臺灣電力公司將建造一個7.5MW的水利電站，預計該項目將投資26億美元，現(xiàn)已委托代理機構進行公開招標。作為具備相應實力和資質的承包企業(yè)，怎樣應對以下問題投標是以獨立法人還是聯(lián)合體進行？條件是什么？投標應該按照怎樣的流程來進行？是否應該參與這次工程項目投標，如何判斷？投標如何來進行報價，有什么策略和技巧？投標報價清單、投標文件如何編制？臺灣電力公司將建造一個7.5MW的水利電站，預計該項3工程招投標與合同管理第七講建設工程投標（二）工程招投標與合同管理第七講4（一）投標決策的內容和分類1、含義（1）決策人們?yōu)橐欢ǖ男袨榇_定目標和制定并選擇行動方案的過程。（2）投標決策——確定投標策略的工作承包商選擇、確定投標目標和制定投標行動方案的過程。（3）投標策略

投標人通過決策確定的在投標過程中采用的規(guī)避重大風險、提高中標概率的措施和技巧。三、施工項目投標決策（一）投標決策的內容和分類三、施工項目投標決策52、投標決策的內容是否參加投標（1）投什么性質的標（2）投標策略和技巧（3）2、投標決策的內容是否（1）投什么（2）投標（3）63、投標決策的階段劃分前期階段1.后期階段B.是否投標決策研究在購買資格預審文件前完成在遞送標書前完成前期階段A.3、投標決策的階段劃分前期1.后期B.是否投標決策研究在購買7A.前期階段的決策1）決策依據(jù)招標公告；自身因素2）投標選擇性決策（1）按照招標項目的特點選擇投標對象——（把招標項目的技術要求同企業(yè)實力作對照）（2）按照本企業(yè)的經(jīng)營狀況選擇投標項目A.前期階段的決策1）決策依據(jù)招標公告；自身因素2）投標選擇8工程投標決策的依據(jù)

１招標人和招標工程監(jiān)理工程師的情況

２投標人自身的實力３投標的競爭對手和競爭形勢

４投標的法制環(huán)境

５投標的風險

工程投標決策的依據(jù)１招標人和招標工程監(jiān)理工程師的情況9１招標人和招標工程監(jiān)理工程師的情況

充分考慮建設工程招標人(業(yè)主)有無合法地位，對招標工程有無招標主體資格，招標項目業(yè)主的支付能力和履約信譽如何，以及招標項目監(jiān)理工程師處理問題的政策水平、技術能力和職業(yè)道德素養(yǎng)如何等方面的情況１招標人和招標工程監(jiān)理工程師的情況充分考慮建設102投標人自身的實力

經(jīng)濟方面有無墊資承包能力；有無支付(被占用)一定的固定資產(chǎn)和機具設備及其投入所需資金的能力；有無一定的資金周轉用來支付施工用款或籌集承包工程所需外匯的能力；有無支付投標保函、履約保函、預付款保函、缺陷責任期保函等各種擔保的能力；有無支付關稅、進口調節(jié)稅、營業(yè)稅、印花稅、所得稅、建筑稅、排污稅以及臨時進入機械押金等各種稅費和保險的能力；有無承擔各種風險，特別是不可抗力帶來的風險的能力等2投標人自身的實力經(jīng)濟方面112投標人自身的實力

技術方面專業(yè)技術人員、工程承包經(jīng)驗、合作伙伴管理方面成本控制能力和管理水平、管理措施和健全的規(guī)章制度信譽方面遵紀守法和履約的情況,施工安全、工期和質量如何，社會形象2投標人自身的實力技術方面123投標的競爭對手和競爭形勢

競爭對手的實力、優(yōu)勢、和投標環(huán)境；競爭對手是大型工程承包公司；競爭對手是中小型工程公司或當?shù)毓こ坦?；競爭對手在建工程即將完工競爭對手在建工程?guī)模大、時間長。3投標的競爭對手和競爭形勢競爭對手的實力、優(yōu)勢、和投13４投標的法制環(huán)境

如國內工程招標的，適用本國的法律、法規(guī)和工程所在地的地方性法律、法規(guī)和政府規(guī)章國際工程招標的法律適用以下幾個原則：強制適用工程所在地法的原則意思自治原則最密切聯(lián)系法原則國際法效力優(yōu)于國內法效力的原則４投標的法制環(huán)境如國內工程招標的，適用本國的法律、14５投標的風險風險是指由于政治、經(jīng)濟、社會市場的變化及工程實施中存在的不可預見事件而產(chǎn)生經(jīng)濟損失、自然破壞的可能性。風險因素就是可能發(fā)生風險的各種情況、事由和問題。例：市場，自然條件?！簦低稑说娘L險風險是指由于政治、經(jīng)濟、社會市場的變化15前期決策階段——投標項目的選擇

a、承包商應選擇下列工程參加投標：①與本企業(yè)業(yè)務范圍相適應，特別是能夠發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的項目。②工期適當、資金落實、承包條件合理、風險較小，企業(yè)有實力競爭取勝的項目。③有助于企業(yè)創(chuàng)名牌、提高社會信譽的項目和能夠帶來后續(xù)承包機會的項目。④業(yè)主與本企業(yè)有長期合作關系的項目。⑤本企業(yè)管理上需要承包的項目。⑥企業(yè)開拓新的市場時，對于有把握做好的項目，都應參加投標。前期決策階段——投標項目的選擇

16b、對于下列工程，承包商應主動放棄投標①本企業(yè)主兼營能力之外的項目。②工程規(guī)模、技術要求等超過本企業(yè)資質等級的項目。③本企業(yè)任務飽滿，而招標工程贏利水平低或風險大的項目。④本企業(yè)的資質、信譽、施工技能水平等明顯不如競爭對手的項目。⑤招標人和監(jiān)理的工作方式明顯不利于本企業(yè)的項目。△b、對于下列工程，承包商應主動放棄投標△17a、企業(yè)經(jīng)營狀況良好時投標項目的選擇：①能提高企業(yè)信譽的工程。②利潤率高的工程項目。③被邀請投標的項目都應去投標。即使某些項目的情況與本企業(yè)的投標目標不符，也應投標，但可適當提高報價。④雖有風險，但屬于本企業(yè)要開拓的新技術或新業(yè)務領域的項目。⑤本企業(yè)的市場占有份額受到威脅的情況下，應采用保本策略參加投標。工程招投標與合同管理教材課件18b、企業(yè)經(jīng)營不景氣時投標項目的選擇：業(yè)務量嚴重不足、資金周轉困難等。企業(yè)的一切工作，包括企業(yè)的經(jīng)營方針和投標策略等，都要圍繞著力爭中標這個主題轉。投標項目應選：①本企業(yè)有把握做好的工程。②雖然造價較低，但競爭不激烈的工程。③雖然有一定的風險，但能提高企業(yè)知名度的工程項目等。b、企業(yè)經(jīng)營不景氣時投標項目的選擇：19B.后期階段的決策1）投標定位性決策（1）按性質風險標保險標（2）按效益盈利標保本標B.后期階段的決策1）投標定位性決策（1）按性質風險標保險標20企業(yè)投標的目標1）為了取得業(yè)務，滿足企業(yè)生存的需要。

——選擇有把握的項目投標，采取低利或保本策略爭取中標。2）為了創(chuàng)立和提高企業(yè)的信譽。

——大多數(shù)企業(yè)志在必得的項目，競爭必定激烈，投標人必定采取各種有效的策略和技巧去爭取中標。3）企業(yè)經(jīng)營業(yè)務飽滿，為了擴大影響或取得豐厚的利潤而投標。——采用高利潤策略4）為了實現(xiàn)企業(yè)的長期利潤目標。

——采取薄利多銷策略以積累利潤，必要時甚至采用保本策略占領市場，為今后積累利潤創(chuàng)造條件。企業(yè)投標的目標212）投標方法性決策投標策略和投標技巧投標時機的把握投標方法和手段的運用2）投標方法性決策投標策略和投標技巧22投標決策方法(1)定性分析法(2)定量分析法①綜合評分法②期望值法(決策樹法)③線性規(guī)劃法。投標決策方法23（二）投標的經(jīng)濟效益決策投標成本估價的客觀準確合理程度，直接關系到施工企業(yè)的成本的客觀補償和盈利目標的實現(xiàn)，直接影響投標的成敗。

決策方法決策樹風險型決策一般常用決策樹，決策樹的基本原理是以決策收益計算為依據(jù)進行選優(yōu)決策。決策樹是一種圖解方式，對分析復雜問題較為實用。（二）投標的經(jīng)濟效益決策投標成本估價的客觀準確24決策樹法

（1）決策樹的構成（2）決策樹的分析方法決策點方案枝狀態(tài)結點和概率枝A繪制樹形圖B計算期望值C剪枝決策決策樹法（1）決策樹的構成（2）決策樹的分析方法決策點方案251、決策樹的構成決策樹的構成有四個要素：決策點、方案枝、狀態(tài)結點和概率枝。決策點方案枝狀態(tài)結點概率枝1、決策樹的構成決策樹的構成有四個要素：決策點、方262、決策樹的分析方法

A繪制樹形圖——從左向右分層展開。確定有哪些方案可供決策時選擇，以及各種方案的實施會發(fā)生哪幾種自然狀態(tài)，然后展開其方案枝、狀態(tài)結點和概率枝。

B計算期望值——從右向左依次進行。

首先將每種自然狀態(tài)的收益值分別乘以各自概率枝上的概率，再乘以決策有效期限，最后將概率枝上的值相加，標于狀態(tài)結點上。

C剪枝決策——比較各方案的收益值

如果方案實施有費用發(fā)生，則應將狀態(tài)結點值減去方案費用再進行比較，凡是期望值小的方案枝一律減掉，最后只剩下一條貫穿始終的方案枝，其期望值最大，將此最大值標于決策點上，即為最佳方案。2、決策樹的分析方法A繪制樹形圖——從左27例題某企業(yè)只能在A和B兩個工程項目上選擇，對A和B兩個項目的方案預測結果如下表：其中，高標中標率為0.3，低標中標率為0.5，且編制兩項目投標文件的費用均為5萬元。試選擇投標方案。例題某企業(yè)只能在A和B兩個工程項目上選擇，對A和B兩個項目的281246A標高標59低標失標0.70.35000.5100-5B標中標0.3100.24000.6500.2-120失標0.5-5中標0.58高標711低標中標0.312中標0.50.2-1000.37000.5300失標0.7-50.36000.61000.1-100失標0.5-50.2-15031.0018050.595.540.550.533086230112.5112.5112.51246A標高標59低標失標0.70.35000.510029【例】

某承包商由于施工能力及資源限制，只能在A、B2個工程項目中任選一項進行投標，或者二項均不投標。在選擇A、B工程投標時，又可以分高報價與低報價2種策略。因此，在進行整個決策時就有5種方案可供選擇，即A高、A低、B高、B低、不投標等5種方案。假定報價超過估計成本的20%列為高標，20%以下的報價列為低標。根據(jù)歷史資料統(tǒng)計分析得知，當投高標時，中標概率為0.3，失標概率為0.7；而當投低標時，中標概率及失標概率各為0.5。若每種報價不論高低，實施結果都產(chǎn)生好、中、差3種不同結果，這3種不同結果的概率及損益值如表3.4所示。當投標不中時，A、B2個工程要分別損失0.8萬元及0.6萬元的費用，主要包括購買標書、計算報價、差旅、現(xiàn)場踏勘等費用的損失?！纠?0工程招投標與合同管理教材課件31解：根據(jù)工程項目投標選擇分析表(表3.4)，可以繪制投標項目選擇決策樹圖，然后計算各機會點的期望損益值，計算方法從右向左逐一進行，E(I)表示機會點的期望利潤值。其計算如下：

A高方案：E(I)7=0.3×800萬元+0.6×400萬元+0.1×(-15)萬元=478.5萬元E(I)2=0.3×478.5萬元+0.7×(-0.8)萬元=143萬元A低方案：E(I)8=0.2×500萬元+0.6×200萬元+0.2×(-20)萬元=216萬元E(I)3=0.5×216萬元+0.5×(0.8)萬元=107.6萬元解：根據(jù)工程項目投標選擇分析表(表3.4)，可以繪制投標項目32B高方案：E(I)9=0.3×600萬元+0.5×300萬元+0.2×(-10)萬元=328萬元E(I)4=0.3×328萬元+0.7×(-0.6)萬元=98萬元B低方案：E(I)10=0.30×400萬元+0.6×100萬元+0.1×(-12)萬元=178.8萬元E(I)5=0.5×178.8萬元+0.5×(-0.6)萬元=89.1萬元根據(jù)上述計算，各機會點的期望值中，E(I)2=143萬元，為最大值，而E(I)3，E(I)4，E(I)5，E(I)6均小于E(I)2，故選擇A項目，且以高報價進行投標競爭為最優(yōu)方案，如圖3.4所示。B高方案：33圖3.4投標項目選擇決策樹圖圖3.4投標項目選擇決策樹圖34作業(yè)背景：某承包商面臨A、B兩項工程投標，因受本單位資源條件限制，只能選擇其中一項工程投標，或者兩項工程均不投標。根據(jù)過去類似工程投標的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，A工程投高標的中標概率為0.3，投低標的中標概率為0.6，編制投標文件的費用為3萬元；B工程投高標的中標概率為0.4，投低標的中標概率為0.7，編制投標文件的費用為2萬元。各方案承包的效果、概率及損益情況見表4-2作業(yè)背景：35表4-2方案效果概率損益值(萬元)

A高好中差0.30.50.215010050

A低好中差0.20.70.1110600

B高好中差0.40.50.11107030

B低好中差0.20.50.37030-10不投標0問題：試運用決策樹法進行投標決策。表4-2方案效果概率損益值(萬元)A高好0.3150A低好036工程招投標與合同管理教材課件37工程招投標與合同管理教材課件38（三）報價策略與技巧1)投標報價的策略(1)靠提高經(jīng)營管理水平取勝(2)靠改進設計和縮短工期取勝(3)低利政策。(4)加強索賠管理。(5)著眼于發(fā)展。

（三）報價策略與技巧392)報價技巧

(1)根據(jù)不同的項目特點采用不同的報價。

(2)不平衡報價法。（前重后輕法）

是指在總報價基本確定的前提下，調整內部各個子項的報價，以期既不影響總報價，又在中標后滿足資金周轉的需要，獲得較理想的經(jīng)濟效益。（1）早收錢（2）多收錢▼2)報價技巧▼401、下列哪種不適合投保本標（）A、企業(yè)剛進入某一地區(qū)立足未穩(wěn)；B、企業(yè)長時間未接到工程；C、企業(yè)任務飽滿、利潤豐厚，企業(yè)愿意超負荷運轉；D、企業(yè)想取得業(yè)主信任，方便后期工程投標；1、下列哪種不適合投保本標（）412、下列哪一項不屬于高價投標的范圍（）A、施工條件差(如場地狹窄、地處鬧市)的工程；B、專業(yè)要求高的技術密集型工程，而本公司這方面有專長，聲望也高時；C、業(yè)主對工期要求急的工程；D、競爭激烈；★2、下列哪一項不屬于高價投標的范圍（）★42（1）對能早日結賬收回工程款的土方、基礎等前期工程項目，單價可適當報高些；對機電設備安裝、裝飾等后期工程項目，單價可適當報低些。（2）對預計今后工程量可能會增加的項目，單價可適當報高些；而對工程量可能減少的項目，單價可適當報低些。（3）對設計圖紙內容不明確或有錯誤，估計修改后工程量要增加的項目，單價可適當報高些；而對工程內容不明確的項目，單價可適當報低些。（4）對沒有工程量只填報單價的項目，或招標人要求采用包干報價的項目，單價宜報高些；對其余的項目，單價可適當報低些。（5）對暫定項目(任意項目或選擇項目)中實施的可能性大的項目，單價可報高些；預計不一定實施的項目，單價可適當報低些。（1）對能早日結賬收回工程款的土方、基礎等前期工程43優(yōu)點：有助于對工程量表進行仔細校核和統(tǒng)籌分析，總價相對穩(wěn)定，不會過高；缺點：單價報高報低的合理幅度難以掌握，單價報得過低會因執(zhí)行中工程量增多而造成承包商損失，報得過高會因招標人要求壓價而使承包商得不償失。因此，在運用不平衡報價法時，要特別注意工程量有無錯誤，具體問題具體分析，避免報價盲目報高報低。優(yōu)點：有助于對工程量表進行仔細校核和統(tǒng)籌分析，總價相對穩(wěn)定，44案例——不平衡報價之多收錢某公路工程項目投標，招標文件工程量清單路基工程中提供的挖土方數(shù)量為33840立方，挖石方數(shù)量為15057立方，但投標人員經(jīng)過認真仔細的現(xiàn)場調查，發(fā)現(xiàn)該清單所提供的土石比例與實際不符，工程所在地許多地區(qū)為土質地段。于是，投標報價人員進行了不平衡報價，降低石方單價，提高了土方單價。原清單數(shù)量項目工程量原單價挖土方338407挖石方1505717調整后單價項目調整后單價挖土方9挖石方12.51實際驗收數(shù)量挖土方42056挖石方6841案例——不平衡報價之多收錢某公路工程項目投標，招標文件45案例——不平衡報價之多收錢項目工程量原單價原總價調整后單價調整后總價原清單數(shù)量挖土方3384072368809304560挖石方150571725596912.51188289合計48897492849492849實際驗收數(shù)量挖土方4205672943929378504挖石方68411711629712.5185580.91合計48897410689464084.91差額實際驗收數(shù)量×調整后單價—實際驗收數(shù)量×調整前單價=53395.91案例——不平衡報價之多收錢項目工程量原單價原總價調整后單價調46(3)擴大標價法。

指除按正常的已知條件編制標價外，對工程中變化較大或沒有把握的工作項目，采用增加不可預見費的方法，擴大標價，減少風險。優(yōu)點是中標價即為結算價，減少了價格調整等麻煩；缺點是總價過高。(3)擴大標價法。47(4)逐步升級法。(5)突然襲擊法。(6)合理低價法（先虧后盈法）。承包人為了占領某一市場，或為了在某一地區(qū)打開局面，而采取的一種不惜代價只求中標的策略。

(4)逐步升級法。48(7)多方案報價法。招標文件中的工程范圍很不具體、明確，或條款內容很不清楚、很不公正，或對技術規(guī)范的要求過于苛刻，可先按招標文件中的要求報一個價，然后再說明假如招標人對合同要求作某些修改，報價可降低多少。

(7)多方案報價法。49(8)增加建議方案法（修改設計法

）。

設計圖紙中存在某些不合理并可以改進的地方或可以利用某項新技術、新工藝、新材料替代的地方，或者發(fā)現(xiàn)自己的技術和設備滿足不了招標文件中設計圖紙的要求，可以先按設計圖紙的要求報一個價，然后再另附上一個修改設計的比較方案，或說明在修改設計的情況下，報價可降低多少。

招標文件允許投標單位可以修改原設計方案的前提下

(8)增加建議方案法（修改設計法）。50案例某辦公樓施工招標文件的合同條款中規(guī)定：預付款數(shù)額為合同價的30%，開工后3天內支付，上部結構完成一半時全額扣回，工程款按季度支付。某承包人對該項目投標時考慮到該工程雖有預付款，但平時工程款按季度支付不利于資金周轉，決定除按招標文件的要求報價外，還建議發(fā)包人將支付條件改為：預付款為合同價的5%，工程進度款按月支付，其余條款不變。你認為該承包人運用了哪一種報價技巧？運用的是否得當？案例某辦公樓施工招標文件的合同條款中規(guī)定：預付款51評析本案例的承包人運用的報價技巧就是多方案報價法，該方法在這里運用得也很恰當，因為承包人的報價既適用于原付款條件也適用與建議的付款條件。評析本案例的承包人運用的報價技巧就是多方案報價法52多方案報價法和增加建議方案法的關系1、區(qū)別（1）前者由投標人提出，后者由招標人在招標文件中規(guī)定允許增加建議；（2）前者針對招標文件條款，后者針對原設計方案。關鍵區(qū)別：前者為修改合同內容的報價方法；后者為修改施工圖的報價方法。2、聯(lián)系：兩者變動前后都要報價多方案報價法和增加建議方案法的關系1、區(qū)別53其他方面的投標技巧(1)聘請投標代理人。(2)尋求聯(lián)合投標。(3)許諾優(yōu)惠條件。(4)開展公關活動。其他方面的投標技巧(1)聘請投標代理人。54綜合應用案例某辦公樓施工招標文件的合同條款中規(guī)定：預付款數(shù)額為合同價的25%，開工7日前支付，上部結構完成一半時一次性全額扣回，工程款按季度支付。某承包商通過資格預審后對該項目投標，經(jīng)造價工程師估算，總價為9000萬元，總工期為24個月，其中：基礎工程估價為1200萬元，工期為6個月，上部結構工程估價為4800萬元，工期為12個月；裝飾和安裝工程估價為3000萬元，工期為6個月。該承包商為了既不影響中標，又能在中標后取得較好的收益，決定采用不平衡報價法對造價工程師的原估價作適當調整，基礎工程調整為1300萬元，結構工程調整為5000萬元，裝飾和安裝工程調整為2700萬元。綜合應用案例某辦公樓施工招標文件的合同條款中規(guī)55另外該承包商還考慮到，該工程雖然有預付款，但平時工程款按季度支付不利于資金周轉，決定除按上述調整后的數(shù)額報價外，還建議業(yè)主將支付條件改為：預付款為合同價的5%，工程款按月支付，其余條款不變。該承包商將技術標和商務標分別封袋，在封口處加蓋本單位公章和法定代表人簽字后，在投標截止日期前1天上午將投標文件報送招標人，在規(guī)定的開標時間前1小時，該承包商又遞交了一份補充材料，其中聲明將原報價降低4%，但是，招標單位的有關工作人員認為，一個承包商不得遞交兩份投標文件，因而拒收承包商的補充材料。另外該承包商還考慮到，該工程雖然有預付款，但平時56開標會由市招標辦的工作人員主持，市公證處有關人員到會，各投標單位代表均到場，開標前，市公證處人員對各投標單位的資格進行審查，并對所有投標文件進行審查，確認所有投標文件均有效后，正式開標。主持人宣讀投標單位名稱、投標價格、投標工期和有關投標文件的重要說明。問題：1、該承包商所運用的不平衡報價法是否恰當？為什么？2、除了不平衡報價法，該承包商還運用了哪些報價技巧？運用是否得當？3、從所介紹的背景資料來看，在該項目招標程序中存在哪些問題？請分別作簡單說明。開標會由市招標辦的工作人員主持，市公證處有關人57（四）投標報價決策1.投標人報價同標底價格出現(xiàn)差異的原因（1）各公司期望盈余不同（2）各自擁有不同的優(yōu)勢（3）選擇的施工方案不同（4）管理費用有差別（四）投標報價決策1.投標人報價同標底價格出現(xiàn)差異的原因（1582.投價決策可高些（1）施工條件差、工程量小的工程；（2）專業(yè)水平要求高的技術密集型工程，本公司有專長；（3）支付條件不理想的工程。2.投價決策可高些（1）施工條件差、工程量小的工程；（2）專59引例

投標文件的編制

某施工單位準備參加某項目施工投標，由于自己公司里面沒有人會編制投標文件，便委托了某招投標代理機構來編寫。該招代理機構由于業(yè)務繁忙就采取了應付了事的做法，將以前用過的一份投標文件稍加修改便交給該施工單位去參見投標了。由于該投標文件中錯誤百出，出現(xiàn)了很多沒有響應招標文件要求的問題，導致投標無效。那么，一個正確有效的投標文件到底應該怎樣來編制呢？

引例

投標文件的編制某施工單位準備參加某項目60四、投標文件的編制工程投標文件，是工程投標人單方面闡述自己響應招標文件要求，旨在向招標人提出愿意訂立合同的意思表示，是投標人確定、修改和解釋有關投標事項的各種書面表達形式的統(tǒng)稱。四、投標文件的編制工程投標文件，是工程投標人單61（一）編制投標文件的要求及內容1、編制投標文件的要求

（1）準備工作（2）符合性條件：

1)必須明確向招標人表示愿以招標文件的內容訂立合同的意思；2)必須對招標文件的實質性要求完全響應

(技術要求、投標報價要求、評標標準等)；

3)必須按照規(guī)定的時間、地點提交投標文件。（一）編制投標文件的要求及內容1、編制投標文件的要求62（3）基本要求：

1)內容的完整性2)數(shù)據(jù)及文字的準確性3)手續(xù)的齊全性4)格式的規(guī)范性5)投標的時效性（3）基本要求：632、投標文件一般由下列內容組成（1）投標函；（2）投標函附錄；（3）投標保證金；（4）法定代表人資格證明書；（5）授權委托書；（6）具有標價的工程量清單與報價表；（7）輔助資料表；（8）資格審查表(資格預審的不采用)；（9）對招標文件中的合同協(xié)議條款內容的確認和響應；（10）施工組織設計；（11）招標文件規(guī)定提交的其他資料。

投標人必須使用招標文件提供的投標文件表格格式，但表格可以按同樣格式擴展。2、投標文件一般由下列內容組成（1）投標函；643、編制投標文件的內容（1）經(jīng)濟標①投標函；②投標函附件；③投標保證金；④法定代表人資格證明書；⑤授權委托書；⑥具有標價的工程量清單與報價表。（2）技術標施工組織設計。（3）附件①輔助資料表；②資格審查表(資格預審的，此表從略)；③對招標文件中的合同協(xié)議條款內容的確認和響應；④按招標文件規(guī)定提交的其他資料。3、編制投標文件的內容（1）經(jīng)濟標65（二）編制投標文件的步驟及注意事項1、編制投標文件的步驟

（1）編制投標文件的準備工作（2）實質性響應條款的編制。（3）復核、計算工程量。（4）編制施工組織設計，確定施工方案。（5）計算投標報價。（6）裝訂成冊。（二）編制投標文件的步驟及注意事項1、編制投標文件的步驟662、編制投標文件的注意事項（1）投標人編制投標文件時必須使用招標文件提供的投標文件表格格式。（2）編制的投標文件“正本”僅一份，“副本”則按招標文件中要求的份數(shù)提供，同時要明確標明“投標文件正本”和“投標文件副本”字樣。（3）投標文件正本與副本均應用不能擦去的墨水打印或書寫。（4）所有投標文件均由投標人的法定代表人簽署、加蓋印鑒，并加蓋法人單位公章。（5）填報的投標文件應反復校核，保證分項和匯總計算均無錯誤。（6）如招標文件規(guī)定投標保證金為合同總價的某百分比時，開具投標保函不要太早，以防泄漏報價。

2、編制投標文件的注意事項67（7）投標文件應嚴格按照招標文件的要求進行包封，避免由于包封不合格造成廢標。（8）認真對待招標文件中關于廢標的條件，以免被判為無效標而前功盡棄。投標文件有下列情形之一的，在開標時將被作為無效或作廢的投標文件，不能參加評標：1)投標文件末按規(guī)定標志、密封的；2)未經(jīng)法定代表人簽署或未加蓋投標人公章或未加蓋法定代表人印鑒的；3)未按規(guī)定的格式填寫，內容不全或字跡模糊辨認不清的；4)投標截止時間以后送達的投標文件。（7）投標文件應嚴格按照招標文件的要求進行包封，避免由68（三）建設工程投標文件的提交

投標人應在招標文件規(guī)定的投標截止日期內將投標文件提交給招標人。

在投標截止期以后送達的投標文件，招標人將拒收。投標人可以在提交投標文件以后，在規(guī)定的投標截止時間之前，采用書面形式向招標人遞交補充、修改或撤回其投標文件的通知。

根據(jù)招標文件的規(guī)定，在投標截止時間與招標文件中規(guī)定的投標有效期終止日之間的這段時間內，投標人不能撤回投標文件，否則其投標保證金將不予退還。（三）建設工程投標文件的提交

投標人應在招標文69案例4工程招投標全過程案例背景：某單位就某工程實行公開招標?，F(xiàn)初步確定標底價為2050萬元，工程預付款數(shù)額為合同總價的8%，開工第二季度末一次性收回；工程價款按照季度支付。在招標過程中，發(fā)生了下列事項：（一）招標階段在招標單位將招標文件等發(fā)給獲得投標資格的五家單位時，規(guī)定各投標單位如果在收到招標文件3日內對招標文件提供的工程清單中的錯誤，以書面的形式向招標單位提出；之后招標單位又將招標文件中的通用合同條款部分加以補充，補充文件在投標截至日前8天發(fā)到各投標單位所在地。案例4工程招投標全過程案例背景：70

并借此機會通知各個投標單位若有補充，修改投標文件的情況必須在開標前3天以書面的方式送達，否則視為無效。發(fā)放招標文件后，招標單位召集投標單位召開預備會，并在會后2~3天組織投標單位勘察現(xiàn)場。擬定的評標機構總人數(shù)為4人，其中技術專家2人，投資分析及評估專家2人。開標會擬定在原投標截至日期的第二天召開，唱標順序按照各單位的投標順序，對于未中標單位決定不返還投標保證金。并借此機會通知各個投標單位若有補充，修改投標文件71（二）投標階段

1.A投標單位在分析計算出投標估價后，為了不影響中標，又能在中標后取得較好的收益，在不改變總報價的基礎上對各項目報價作出了調整，增加了工程款現(xiàn)值。2.B投標單位在分析計算出投標估價后，認為工程價款按照季度支付不利于資金周轉，決定在報價之外，另建議將預付款條件改為工程預付款為合同價的5%，工程進度款按月支付，報價降低2%，其他不變。3.C投標單位在分析計算出投標估價后，在分析了原招標文件的設計及施工方案的基礎上，提出了一種新的方案，縮短了工期，并且可操作行好。（二）投標階段72（三）評標階段原招標文件規(guī)定：1.技術標滿分為35分，技術標最低得分若低于技術標次低得分超過10%，則該技術標單位不在繼續(xù)參評商務標。2.商務標滿分65分。以標底的60%和投標單位報價平均值的40%作為基準價。報價高于基準價1%扣1分，低于基準價1%加1分，不足1%四舍五入，最多加10分。3.以綜合得分最高者為中標單位，各投標單位的有關資料如下：投標人ABCDE標底報價195020202120201020002050技術標得分323134.535.527.85（三）評標階段投標人ABCDE標底報價19502020273問題：1.在招標階段的四個事項中，各有哪些不妥之處？請說明理由。2.在投標期間A、B、C三家單位各采用了哪些投標技巧？3.協(xié)助業(yè)主確定最后中標單位，并寫明理由。案例4工程招投標全過程問題：案例4工程招投標全過程74某建設單位準備建一座圖書館，建筑面積5000m2，預算投資400萬元，工期為10個月。工程采用公開招標的方式確定承包商。按照《招標投標法》和《建筑法》的規(guī)定，建設單位編制了招標文件，并向當?shù)氐慕ㄔO行政主管部門提出了招標申請，得到批準。建設單位依照有關招標投標程序進行公開招標。由于該工程設計上比較復雜，根據(jù)當?shù)亟ㄔO局的建議，對參加投標單位的要求是不低于二級資質。擬參加此次投標的五家單位中A、B、D單位為二級資質，C單位為三級資質，E單位為一級資質，而C單位的法定代表人是建設單位某主要領導的親戚?！景咐磕辰ㄔO單位準備建一座圖書館，建筑面積5000m2，預75建設單位招標工作小組在資格預審時出現(xiàn)了分歧，正在猶豫不決時，C單位準備組成聯(lián)合體投標，經(jīng)C單位的法定代表人的私下活動，建設單位同意讓C與A聯(lián)合承包工程，并明確向A暗示，如果不接受這個投標方案，則該工程的中標將授予B單位。A單位為了中標，同意了與C組成聯(lián)合體承包該工程。于是A和C聯(lián)合投標獲得成功，與建設單位簽了合同，A與C也簽訂了聯(lián)合承包工程的協(xié)議。問題：1.簡述公開招標的基本程序；2.在上述招標過程中，作為該項目的建設單位其行為是否合法？為什么？3.A和C組成投標聯(lián)合體是否有效？為什么？建設單位招標工作小組在資格預審時出現(xiàn)了分歧，正在猶豫76作業(yè)

某建設項目概算已批準，項目已列入地方年度固定資產(chǎn)投資計劃，并得到規(guī)劃部門批準，根據(jù)有關規(guī)定采用公開招標確定招標程序如下，如有不妥，請改正。1、向建設部門提出招標申請；2、得到批準后，編制招標文件，招標文件中規(guī)定外地區(qū)單位參加投標需墊付工程款，墊付比例可作為評標條件；本地區(qū)單位不需要墊付工程款；3、對申請投標單位發(fā)出招標邀請函（4家）；4、投標文件遞交；5、由地方建設管理部門指定有經(jīng)驗的專家與本單位人員共同組成評標委員會。為得到有關領導支持，各級領導占評標委員會的1/2；作業(yè)某建設項目概算已批準，項目已列入地方年776、召開投標預備會由地方政府領導主持會議；7、投標單位報送投標文件時，A單位在投標截止時間之前3小時，在原報方案的基礎上，又補充了降價方案，被招標方拒絕；8、由政府建設主管部門主持，公正處人員派人監(jiān)督，召開開標會，會議上只宣讀三家投標單位的報價（另一家投標單位退標）；9、由于未進行資格預審，故在評標過程中進行資格審查；10、評標后評標委員會將中標結果直接通知了中標單位；11、中標單位提出因主管領導生病等原因2個月后再進行簽訂承包合同。6、召開投標預備會由地方政府領導主持會議；78答案1、第2條不公正。2、第5條評標專家從專家?guī)熘谐槿?，技術與經(jīng)濟專家和占總人數(shù)的2/3。3、第6條召開投標預備應由招標單位代表主持4、第7條不應拒絕。5、第8條應宣讀退標單位名稱。6、第10條評標委員會將中標結果報請建設主管部門批準后，才能將中標結果通知中標單位。7、第11條中標單位接到中標通知后應在30天內與招標單位簽訂承包合同，不能以不正當理由推遲簽約時間。答案1、第2條不公正。79

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。

15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺上，當有人愿意在臺下陪你度過無數(shù)個沒有未來的夜時，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。

19、積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會中看到了某種憂患。莫找借口失敗，只找理由成功。

20、每一個成就和長進，都蘊含著曾經(jīng)受過的寂寞、灑過的汗水、流過的眼淚。許多時候不是看到希望才去堅持，而是堅持了才能看到希望。

1、有時候，我們活得累，并非生活過于刻薄，而是我們太容易被外界的氛圍所感染，被他人的情緒所左右。

2、身材不好就去鍛煉，沒錢就努力去賺。別把窘境遷怒于別人，唯一可以抱怨的，只是不夠努力的自己。

3、大概是沒有了當初那種毫無顧慮的勇氣，才變成現(xiàn)在所謂成熟穩(wěn)重的樣子。

4、世界上只有想不通的人，沒有走不通的路。將帥的堅強意志，就像城市主要街道匯集點上的方尖碑一樣，在軍事藝術中占有十分突出的地位。

5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認。

8、世上的事，只要肯用心去學，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉，余味苦澀，終有回甘。

11、失敗不可怕，可怕的是從來沒有努力過，還怡然自得地安慰自己，連一點點的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒什么比自己背叛自己更可怕。

12、跌倒了，一定要爬起來。不爬起來，別人會看不起你，你自己也會失去機會。在人前微笑，在人后落淚，可這是每個人都要學會的成長。

13、要相信，這個世界上永遠能夠依靠的只有你自己。所以，管別人怎么看，堅持自己的堅持，直到堅持不下去為止。

14、也許你想要的未來在別人眼里不值一提，也許你已經(jīng)很努力了可還是有人不滿意，也許你的理想離你的距離從來沒有拉近過......但請你繼續(xù)向前走，因為別人看不到你的努力，你卻始終看得見自己。

15、所有的輝煌和偉大，一定伴隨著挫折和跌倒；所有的風光背后，一定都是一串串揉和著淚水和汗水的腳印。

16、成功的反義詞不是失敗，而是從未行動。有一天你總會明白，遺憾比失敗更讓你難以面對。

17、沒有一件事情可以一下子把你打垮，也不會有一件事情可以讓你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一個慢慢累積的過程。

18、努力也許不等于成功，可是那段追逐夢想的努力，會讓你找到一個更好的自己，一個沉默努力充實安靜的自己。

19、你相信夢想，夢想才會相信你。有一種落差是，你配不上自己的野心，也辜負了所受的苦難。

20、生活不會按你想要的方式進行，它會給你一段時間，讓你孤獨、迷茫又沉默憂郁。但如果靠這段時間跟自己獨處，多看一本書，去做可以做的事，放下過去的人，等你度過低潮，那些獨處的時光必定能照亮你的路，也是這些不堪陪你成熟。所以，現(xiàn)在沒那么糟，看似生活對你的虧欠，其實都是祝愿。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，80

你如果是公司主要領導，看見施工招標公告該怎樣辦？？臺灣電力公司將建造一個7.5MW的水利電站，預計該項目將投資26億美元，現(xiàn)已委托代理機構進行公開招標。你如果是公司主要領導，看見施工招標公告該怎樣辦？？81？決策是否參與投標？如果決定投標，怎樣投標？組成什么樣的投標團隊？購買（獲?。┱袠宋募?；組織（技術、造價等）人員研究招標文件，踏勘現(xiàn)場，市場詢價；對招標文件中不清楚的問題要求招標人澄清；編制投標文件；按照招標人要求參加投標；等待評委提出的需要澄清的問題；等待中標結果。？82臺灣電力公司將建造一個7.5MW的水利電站，預計該項目將投資26億美元，現(xiàn)已委托代理機構進行公開招標。作為具備相應實力和資質的承包企業(yè)，怎樣應對以下問題投標是以獨立法人還是聯(lián)合體進行？條件是什么？投標應該按照怎樣的流程來進行？是否應該參與這次工程項目投標，如何判斷？投標如何來進行報價，有什么策略和技巧？投標報價清單、投標文件如何編制？臺灣電力公司將建造一個7.5MW的水利電站，預計該項83工程招投標與合同管理第七講建設工程投標（二）工程招投標與合同管理第七講84（一）投標決策的內容和分類1、含義（1）決策人們?yōu)橐欢ǖ男袨榇_定目標和制定并選擇行動方案的過程。（2）投標決策——確定投標策略的工作承包商選擇、確定投標目標和制定投標行動方案的過程。（3）投標策略

投標人通過決策確定的在投標過程中采用的規(guī)避重大風險、提高中標概率的措施和技巧。三、施工項目投標決策（一）投標決策的內容和分類三、施工項目投標決策852、投標決策的內容是否參加投標（1）投什么性質的標（2）投標策略和技巧（3）2、投標決策的內容是否（1）投什么（2）投標（3）863、投標決策的階段劃分前期階段1.后期階段B.是否投標決策研究在購買資格預審文件前完成在遞送標書前完成前期階段A.3、投標決策的階段劃分前期1.后期B.是否投標決策研究在購買87A.前期階段的決策1）決策依據(jù)招標公告；自身因素2）投標選擇性決策（1）按照招標項目的特點選擇投標對象——（把招標項目的技術要求同企業(yè)實力作對照）（2）按照本企業(yè)的經(jīng)營狀況選擇投標項目A.前期階段的決策1）決策依據(jù)招標公告；自身因素2）投標選擇88工程投標決策的依據(jù)

１招標人和招標工程監(jiān)理工程師的情況

２投標人自身的實力３投標的競爭對手和競爭形勢

４投標的法制環(huán)境

５投標的風險

工程投標決策的依據(jù)１招標人和招標工程監(jiān)理工程師的情況89１招標人和招標工程監(jiān)理工程師的情況

充分考慮建設工程招標人(業(yè)主)有無合法地位，對招標工程有無招標主體資格，招標項目業(yè)主的支付能力和履約信譽如何，以及招標項目監(jiān)理工程師處理問題的政策水平、技術能力和職業(yè)道德素養(yǎng)如何等方面的情況１招標人和招標工程監(jiān)理工程師的情況充分考慮建設902投標人自身的實力

經(jīng)濟方面有無墊資承包能力；有無支付(被占用)一定的固定資產(chǎn)和機具設備及其投入所需資金的能力；有無一定的資金周轉用來支付施工用款或籌集承包工程所需外匯的能力；有無支付投標保函、履約保函、預付款保函、缺陷責任期保函等各種擔保的能力；有無支付關稅、進口調節(jié)稅、營業(yè)稅、印花稅、所得稅、建筑稅、排污稅以及臨時進入機械押金等各種稅費和保險的能力；有無承擔各種風險，特別是不可抗力帶來的風險的能力等2投標人自身的實力經(jīng)濟方面912投標人自身的實力

技術方面專業(yè)技術人員、工程承包經(jīng)驗、合作伙伴管理方面成本控制能力和管理水平、管理措施和健全的規(guī)章制度信譽方面遵紀守法和履約的情況,施工安全、工期和質量如何，社會形象2投標人自身的實力技術方面923投標的競爭對手和競爭形勢

競爭對手的實力、優(yōu)勢、和投標環(huán)境；競爭對手是大型工程承包公司；競爭對手是中小型工程公司或當?shù)毓こ坦荆桓偁帉κ衷诮üこ碳磳⑼旯じ偁帉κ衷诮üこ桃?guī)模大、時間長。3投標的競爭對手和競爭形勢競爭對手的實力、優(yōu)勢、和投93４投標的法制環(huán)境

如國內工程招標的，適用本國的法律、法規(guī)和工程所在地的地方性法律、法規(guī)和政府規(guī)章國際工程招標的法律適用以下幾個原則：強制適用工程所在地法的原則意思自治原則最密切聯(lián)系法原則國際法效力優(yōu)于國內法效力的原則４投標的法制環(huán)境如國內工程招標的，適用本國的法律、94５投標的風險風險是指由于政治、經(jīng)濟、社會市場的變化及工程實施中存在的不可預見事件而產(chǎn)生經(jīng)濟損失、自然破壞的可能性。風險因素就是可能發(fā)生風險的各種情況、事由和問題。例：市場，自然條件?！簦低稑说娘L險風險是指由于政治、經(jīng)濟、社會市場的變化95前期決策階段——投標項目的選擇

a、承包商應選擇下列工程參加投標：①與本企業(yè)業(yè)務范圍相適應，特別是能夠發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的項目。②工期適當、資金落實、承包條件合理、風險較小，企業(yè)有實力競爭取勝的項目。③有助于企業(yè)創(chuàng)名牌、提高社會信譽的項目和能夠帶來后續(xù)承包機會的項目。④業(yè)主與本企業(yè)有長期合作關系的項目。⑤本企業(yè)管理上需要承包的項目。⑥企業(yè)開拓新的市場時，對于有把握做好的項目，都應參加投標。前期決策階段——投標項目的選擇

96b、對于下列工程，承包商應主動放棄投標①本企業(yè)主兼營能力之外的項目。②工程規(guī)模、技術要求等超過本企業(yè)資質等級的項目。③本企業(yè)任務飽滿，而招標工程贏利水平低或風險大的項目。④本企業(yè)的資質、信譽、施工技能水平等明顯不如競爭對手的項目。⑤招標人和監(jiān)理的工作方式明顯不利于本企業(yè)的項目。△b、對于下列工程，承包商應主動放棄投標△97a、企業(yè)經(jīng)營狀況良好時投標項目的選擇：①能提高企業(yè)信譽的工程。②利潤率高的工程項目。③被邀請投標的項目都應去投標。即使某些項目的情況與本企業(yè)的投標目標不符，也應投標，但可適當提高報價。④雖有風險，但屬于本企業(yè)要開拓的新技術或新業(yè)務領域的項目。⑤本企業(yè)的市場占有份額受到威脅的情況下，應采用保本策略參加投標。工程招投標與合同管理教材課件98b、企業(yè)經(jīng)營不景氣時投標項目的選擇：業(yè)務量嚴重不足、資金周轉困難等。企業(yè)的一切工作，包括企業(yè)的經(jīng)營方針和投標策略等，都要圍繞著力爭中標這個主題轉。投標項目應選：①本企業(yè)有把握做好的工程。②雖然造價較低，但競爭不激烈的工程。③雖然有一定的風險，但能提高企業(yè)知名度的工程項目等。b、企業(yè)經(jīng)營不景氣時投標項目的選擇：99B.后期階段的決策1）投標定位性決策（1）按性質風險標保險標（2）按效益盈利標保本標B.后期階段的決策1）投標定位性決策（1）按性質風險標保險標100企業(yè)投標的目標1）為了取得業(yè)務，滿足企業(yè)生存的需要。

——選擇有把握的項目投標，采取低利或保本策略爭取中標。2）為了創(chuàng)立和提高企業(yè)的信譽。

——大多數(shù)企業(yè)志在必得的項目，競爭必定激烈，投標人必定采取各種有效的策略和技巧去爭取中標。3）企業(yè)經(jīng)營業(yè)務飽滿，為了擴大影響或取得豐厚的利潤而投標?！捎酶呃麧櫜呗?）為了實現(xiàn)企業(yè)的長期利潤目標。

——采取薄利多銷策略以積累利潤，必要時甚至采用保本策略占領市場，為今后積累利潤創(chuàng)造條件。企業(yè)投標的目標1012）投標方法性決策投標策略和投標技巧投標時機的把握投標方法和手段的運用2）投標方法性決策投標策略和投標技巧102投標決策方法(1)定性分析法(2)定量分析法①綜合評分法②期望值法(決策樹法)③線性規(guī)劃法。投標決策方法103（二）投標的經(jīng)濟效益決策投標成本估價的客觀準確合理程度，直接關系到施工企業(yè)的成本的客觀補償和盈利目標的實現(xiàn)，直接影響投標的成敗。

決策方法決策樹風險型決策一般常用決策樹，決策樹的基本原理是以決策收益計算為依據(jù)進行選優(yōu)決策。決策樹是一種圖解方式，對分析復雜問題較為實用。（二）投標的經(jīng)濟效益決策投標成本估價的客觀準確104決策樹法

（1）決策樹的構成（2）決策樹的分析方法決策點方案枝狀態(tài)結點和概率枝A繪制樹形圖B計算期望值C剪枝決策決策樹法（1）決策樹的構成（2）決策樹的分析方法決策點方案1051、決策樹的構成決策樹的構成有四個要素：決策點、方案枝、狀態(tài)結點和概率枝。決策點方案枝狀態(tài)結點概率枝1、決策樹的構成決策樹的構成有四個要素：決策點、方1062、決策樹的分析方法

A繪制樹形圖——從左向右分層展開。確定有哪些方案可供決策時選擇，以及各種方案的實施會發(fā)生哪幾種自然狀態(tài)，然后展開其方案枝、狀態(tài)結點和概率枝。

B計算期望值——從右向左依次進行。

首先將每種自然狀態(tài)的收益值分別乘以各自概率枝上的概率，再乘以決策有效期限，最后將概率枝上的值相加，標于狀態(tài)結點上。

C剪枝決策——比較各方案的收益值

如果方案實施有費用發(fā)生，則應將狀態(tài)結點值減去方案費用再進行比較，凡是期望值小的方案枝一律減掉，最后只剩下一條貫穿始終的方案枝，其期望值最大，將此最大值標于決策點上，即為最佳方案。2、決策樹的分析方法A繪制樹形圖——從左107例題某企業(yè)只能在A和B兩個工程項目上選擇，對A和B兩個項目的方案預測結果如下表：其中，高標中標率為0.3，低標中標率為0.5，且編制兩項目投標文件的費用均為5萬元。試選擇投標方案。例題某企業(yè)只能在A和B兩個工程項目上選擇，對A和B兩個項目的1081246A標高標59低標失標0.70.35000.5100-5B標中標0.3100.24000.6500.2-120失標0.5-5中標0.58高標711低標中標0.312中標0.50.2-1000.37000.5300失標0.7-50.36000.61000.1-100失標0.5-50.2-15031.0018050.595.540.550.533086230112.5112.5112.51246A標高標59低標失標0.70.35000.5100109【例】

某承包商由于施工能力及資源限制，只能在A、B2個工程項目中任選一項進行投標，或者二項均不投標。在選擇A、B工程投標時，又可以分高報價與低報價2種策略。因此，在進行整個決策時就有5種方案可供選擇，即A高、A低、B高、B低、不投標等5種方案。假定報價超過估計成本的20%列為高標，20%以下的報價列為低標。根據(jù)歷史資料統(tǒng)計分析得知，當投高標時，中標概率為0.3，失標概率為0.7；而當投低標時，中標概率及失標概率各為0.5。若每種報價不論高低，實施結果都產(chǎn)生好、中、差3種不同結果，這3種不同結果的概率及損益值如表3.4所示。當投標不中時，A、B2個工程要分別損失0.8萬元及0.6萬元的費用，主要包括購買標書、計算報價、差旅、現(xiàn)場踏勘等費用的損失?！纠?10工程招投標與合同管理教材課件111解：根據(jù)工程項目投標選擇分析表(表3.4)，可以繪制投標項目選擇決策樹圖，然后計算各機會點的期望損益值，計算方法從右向左逐一進行，E(I)表示機會點的期望利潤值。其計算如下：

A高方案：E(I)7=0.3×800萬元+0.6×400萬元+0.1×(-15)萬元=478.5萬元E(I)2=0.3×478.5萬元+0.7×(-0.8)萬元=143萬元A低方案：E(I)8=0.2×500萬元+0.6×200萬元+0.2×(-20)萬元=216萬元E(I)3=0.5×216萬元+0.5×(0.8)萬元=107.6萬元解：根據(jù)工程項目投標選擇分析表(表3.4)，可以繪制投標項目112B高方案：E(I)9=0.3×600萬元+0.5×300萬元+0.2×(-10)萬元=328萬元E(I)4=0.3×328萬元+0.7×(-0.6)萬元=98萬元B低方案：E(I)10=0.30×400萬元+0.6×100萬元+0.1×(-12)萬元=178.8萬元E(I)5=0.5×178.8萬元+0.5×(-0.6)萬元=89.1萬元根據(jù)上述計算，各機會點的期望值中，E(I)2=143萬元，為最大值，而E(I)3，E(I)4，E(I)5，E(I)6均小于E(I)2，故選擇A項目，且以高報價進行投標競爭為最優(yōu)方案，如圖3.4所示。B高方案：113圖3.4投標項目選擇決策樹圖圖3.4投標項目選擇決策樹圖114作業(yè)背景：某承包商面臨A、B兩項工程投標，因受本單位資源條件限制，只能選擇其中一項工程投標，或者兩項工程均不投標。根據(jù)過去類似工程投標的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，A工程投高標的中標概率為0.3，投低標的中標概率為0.6，編制投標文件的費用為3萬元；B工程投高標的中標概率為0.4，投低標的中標概率為0.7，編制投標文件的費用為2萬元。各方案承包的效果、概率及損益情況見表4-2作業(yè)背景：115表4-2方案效果概率損益值(萬元)

A高好中差0.30.50.215010050

A低好中差0.20.70.1110600

B高好中差0.40.50.11107030

B低好中差0.20.50.37030-10不投標0問題：試運用決策樹法進行投標決策。表4-2方案效果概率損益值(萬元)A高好0.3150A低好0116工程招投標與合同管理教材課件117工程招投標與合同管理教材課件118（三）報價策略與技巧1)投標報價的策略(1)靠提高經(jīng)營管理水平取勝(2)靠改進設計和縮短工期取勝(3)低利政策。(4)加強索賠管理。(5)著眼于發(fā)展。

（三）報價策略與技巧1192)報價技巧

(1)根據(jù)不同的項目特點采用不同的報價。

(2)不平衡報價法。（前重后輕法）

是指在總報價基本確定的前提下，調整內部各個子項的報價，以期既不影響總報價，又在中標后滿足資金周轉的需要，獲得較理想的經(jīng)濟效益。（1）早收錢（2）多收錢▼2)報價技巧▼1201、下列哪種不適合投保本標（）A、企業(yè)剛進入某一地區(qū)立足未穩(wěn)；B、企業(yè)長時間未接到工程；C、企業(yè)任務飽滿、利潤豐厚，企業(yè)愿意超負荷運轉；D、企業(yè)想取得業(yè)主信任，方便后期工程投標；1、下列哪種不適合投保本標（）1212、下列哪一項不屬于高價投標的范圍（）A、施工條件差(如場地狹窄、地處鬧市)的工程；B、專業(yè)要求高的技術密集型工程，而本公司這方面有專長，聲望也高時；C、業(yè)主對工期要求急的工程；D、競爭激烈；★2、下列哪一項不屬于高價投標的范圍（）★122（1）對能早日結賬收回工程款的土方、基礎等前期工程項目，單價可適當報高些；對機電設備安裝、裝飾等后期工程項目，單價可適當報低些。（2）對預計今后工程量可能會增加的項目，單價可適當報高些；而對工程量可能減少的項目，單價可適當報低些。（3）對設計圖紙內容不明確或有錯誤，估計修改后工程量要增加的項目，單價可適當報高些；而對工程內容不明確的項目，單價可適當報低些。（4）對沒有工程量只填報單價的項目，或招標人要求采用包干報價的項目，單價宜報高些；對其余的項目，單價可適當報低些。（5）對暫定項目(任意項目或選擇項目)中實施的可能性大的項目，單價可報高些；預計不一定實施的項目，單價可適當報低些。（1）對能早日結賬收回工程款的土方、基礎等前期工程123優(yōu)點：有助于對工程量表進行仔細校核和統(tǒng)籌分析，總價相對穩(wěn)定，不會過高；缺點：單價報高報低的合理幅度難以掌握，單價報得過低會因執(zhí)行中工程量增多而造成承包商損失，報得過高會因招標人要求壓價而使承包商得不償失。因此，在運用不平衡報價法時，要特別注意工程量有無錯誤，具體問題具體分析，避免報價盲目報高報低。優(yōu)點：有助于對工程量表進行仔細校核和統(tǒng)籌分析，總價相對穩(wěn)定，124案例——不平衡報價之多收錢某公路工程項目投標，招標文件工程量清單路基工程中提供的挖土方數(shù)量為33840立方，挖石方數(shù)量為15057立方，但投標人員經(jīng)過認真仔細的現(xiàn)場調查，發(fā)現(xiàn)該清單所提供的土石比例與實際不符，工程所在地許多地區(qū)為土質地段。于是，投標報價人員進行了不平衡報價，降低石方單價，提高了土方單價。原清單數(shù)量項目工程量原單價挖土方338407挖石方1505717調整后單價項目調整后單價挖土方9挖石方12.51實際驗收數(shù)量挖土方42056挖石方6841案例——不平衡報價之多收錢某公路工程項目投標，招標文件125案例——不平衡報價之多收錢項目工程量原單價原總價調整后單價調整后總價原清單數(shù)量挖土方3384072368809304560挖石方150571725596912.51188289合計48897492849492849實際驗收數(shù)量挖土方4205672943929378504挖石方68411711629712.5185580.91合計48897410689464084.91差額實際驗收數(shù)量×調整后單價—實際驗收數(shù)量×調整前單價=53395.91案例——不平衡報價之多收錢項目工程量原單價原總價調整后單價調126(3)擴大標價法。

指除按正常的已知條件編制標價外，對工程中變化較大或沒有把握的工作項目，采用增加不可預見費的方法，擴大標價，減少風險。優(yōu)點是中標價即為結算價，減少了價格調整等麻煩；缺點是總價過高。(3)擴大標價法。127(4)逐步升級法。(5)突然襲擊法。(6)合理低價法（先虧后盈法）。承包人為了占領某一市場，或為了在某一地區(qū)打開局面，而采取的一種不惜代價只求中標的策略。

(4)逐步升級法。128(7)多方案報價法。招標文件中的工程范圍很不具體、明確，或條款內容很不清楚、很不公正，或對技術規(guī)范的要求過于苛刻，可先按招標文件中的要求報一個價，然后再說明假如招標人對合同要求作某些修改，報價可降低多少。

(7)多方案報價法。129(8)增加建議方案法（修改設計法

）。

設計圖紙中存在某些不合理并可以改進的地方或可以利用某項新技術、新工藝、新材料替代的地方，或者發(fā)現(xiàn)自己的技術和設備滿足不了招標文件中設計圖紙的要求，可以先按設計圖紙的要求報一個價，然后再另附上一個修改設計的比較方案，或說明在修改設計的情況下，報價可降低多少。

招標文件允許投標單位可以修改原設計方案的前提下

(8)增加建議方案法（修改設計法）。130案例某辦公樓施工招標文件的合同條款中規(guī)定：預付款數(shù)額為合同價的30%，開工后3天內支付，上部結構完成一半時全額扣回，工程款按季度支付。某承包人對該項目投標時考慮到該工程雖有預付款，但平時工程款按季度支付不利于資金周轉，決定除按招標文件的要求報價外，還建議發(fā)