房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)教材實(shí)用課件

水榭春城

銷售工作流程

水榭春城項(xiàng)目組水榭春城銷售工作流程

前言

以鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵作為案場(chǎng)管理環(huán)境目標(biāo)。合理專業(yè)的銷售流程，不僅能提高項(xiàng)目的專業(yè)度和職業(yè)度，還能有效提高成交率并且為置業(yè)顧問(wèn)創(chuàng)造完善的工作環(huán)境。水榭春城前言水榭春城一、日常事務(wù)二、銷售流程及說(shuō)明三、開(kāi)發(fā)商節(jié)奏和銷售動(dòng)作的配合水榭春城一、日常事務(wù)水榭春城

早會(huì)：每天上崗之前的日常會(huì)議

*早會(huì)工作重點(diǎn)：分享本階段宣傳內(nèi)容，互相檢查儀容儀表

*早會(huì)注意事項(xiàng)：1）儀表標(biāo)準(zhǔn)不合格不允許上崗2）激勵(lì)員工銷售欲望早會(huì)早會(huì)

前臺(tái)管理：前臺(tái)的站位以及接電接訪標(biāo)準(zhǔn)和站姿坐姿禮儀標(biāo)準(zhǔn)。前臺(tái)制度：以基礎(chǔ)排輪為準(zhǔn)，每天輪流一接站位，末接為值日生。執(zhí)行當(dāng)日案場(chǎng)戶型圖補(bǔ)充等日常事務(wù)。接電標(biāo)準(zhǔn)：統(tǒng)一說(shuō)辭，三聲鈴聲內(nèi)接電話。接訪標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)格執(zhí)行談判目標(biāo)，送客后錄入明源。前臺(tái)管理前臺(tái)管理

晚會(huì)：每天工作的總結(jié)以及反饋問(wèn)題。

*工作重點(diǎn)：核對(duì)銷控，分組討論分析客戶，反饋意見(jiàn)和建議。

*注意事項(xiàng)：1）提前確定第二天的排輪2）置業(yè)顧問(wèn)日?qǐng)?bào)，分析客戶3）內(nèi)業(yè)日畢4）任務(wù)跟蹤5）解決當(dāng)日和前一日的具體問(wèn)題晚會(huì)晚會(huì)*置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)日工作的詳細(xì)總結(jié)以及分析*置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)日工作的詳細(xì)總結(jié)以及分析*細(xì)化個(gè)人任務(wù)指標(biāo)以及完成進(jìn)度*細(xì)化個(gè)人任務(wù)指標(biāo)以及完成進(jìn)度*置業(yè)顧問(wèn)管理客戶范圍大概在200組，因此在一定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)之后，重新分配C、D類客戶*置業(yè)顧問(wèn)管理客戶范圍大概在200組，因此在一定的時(shí)間節(jié)

*每日截17:30，內(nèi)業(yè)對(duì)于當(dāng)日銷售情況的報(bào)表*每日截17:30，內(nèi)業(yè)對(duì)于當(dāng)日銷售情況的報(bào)表

*置業(yè)顧問(wèn)及時(shí)跟蹤競(jìng)品項(xiàng)目的銷售情況，從而分析制定本項(xiàng)目的銷售策略*置業(yè)顧問(wèn)及時(shí)跟蹤競(jìng)品項(xiàng)目的銷售情況，從而分析制定本一、日常事務(wù)二、銷售流程及說(shuō)明三、開(kāi)發(fā)商節(jié)奏和銷售動(dòng)作的配合水榭春城一、日常事務(wù)水榭春城銷售流程及說(shuō)明

接電接訪追訪

簽約

成交

回訪回款維護(hù)水榭春城銷售流程及說(shuō)明接電銷售流程說(shuō)明：1.接電：接聽(tīng)客戶來(lái)電，告知客戶樓盤(pán)相關(guān)信息，登記認(rèn)知途徑。

*接電工作重點(diǎn)：傳達(dá)項(xiàng)目相關(guān)信息，邀約客戶到售樓處現(xiàn)場(chǎng)洽談。

*注意事項(xiàng)：1）禁止告訴客戶具體價(jià)格和具體房源，完成邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)洽談的目的。2）重點(diǎn)記錄客戶的認(rèn)知途徑，從而分析客戶認(rèn)知的有效媒體。3）電話里只能讓客戶對(duì)項(xiàng)目感興趣，而不能達(dá)成成交4）了解本階段的宣傳內(nèi)容，反復(fù)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)水榭春城銷售流程說(shuō)明：1.接電：接聽(tīng)客戶來(lái)電，告知客戶樓盤(pán)相關(guān)信息，銷售流程說(shuō)明：2.接訪：接待客戶自然到訪。

接訪流程：打招呼沙盤(pán)介紹戶型推薦產(chǎn)品性價(jià)比買(mǎi)房時(shí)機(jī)升值空間

具體問(wèn)題殺單逼定送客登記

*接訪工作重點(diǎn)：了解客戶的基本屬性以及需求和抗性，梳理客戶的價(jià)值排序，從而找到推盤(pán)重點(diǎn)

*注意事項(xiàng)：1）對(duì)于所有來(lái)訪談判客戶都需要做殺單逼定動(dòng)作。

2）記錄客戶的抗性，方便追訪。

3）登記客戶的認(rèn)知途徑，分析有效媒體。水榭春城銷售流程說(shuō)明：2.接訪：接待客戶自然到訪。水榭春城銷售流程說(shuō)明：3.追訪：針對(duì)之前客戶屬性以及需求和抗性做進(jìn)一步的了解，邀約客戶到售樓處現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。

*追訪工作重點(diǎn)：在電話中了解客戶真實(shí)抗性，給客戶制造饑餓感。

*注意事項(xiàng)：1）電話中只能制造饑餓感而不是殺單逼定。

2）客戶提到具體問(wèn)題要邀約到現(xiàn)場(chǎng)解決。

3）進(jìn)一步確定客戶的價(jià)值排序，從而確定推盤(pán)順序。

4）記錄客戶抗性，準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)解決具體問(wèn)題。水榭春城銷售流程說(shuō)明：3.追訪：針對(duì)之前客戶屬性以及需求和抗性做進(jìn)一銷售流程說(shuō)明：4.回訪：接待客戶自然回訪或電話追訪回訪。

*回訪工作重點(diǎn)：重點(diǎn)解決客戶的具體問(wèn)題，推薦房源。

*注意事項(xiàng)：1）回訪是殺單逼定的最好時(shí)機(jī)。

2）確定推盤(pán)順序后，推薦房源最多不能超過(guò)3個(gè)。

3）重點(diǎn)登記成交抗性，為再次追訪做準(zhǔn)備。水榭春城銷售流程說(shuō)明：4.回訪：接待客戶自然回訪或電話追訪回訪。水榭銷售流程說(shuō)明：5.成交：簽單定房。*認(rèn)購(gòu)流程：向主管確認(rèn)房源可推售簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)主管簽字確認(rèn)成交登記錄入成交客戶臺(tái)賬及明源交定金內(nèi)業(yè)審核簽字

*工作重點(diǎn)：提醒客戶不退不換不更名。*注意事項(xiàng)：1）不承諾不確定的信息。2）簽單之前清除回款障礙。3）簽單同時(shí)烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

4）客戶購(gòu)買(mǎi)的不只是房子，而是未來(lái)的生活方式或是未來(lái)的升值空間。

5）記錄成交客戶檔案方便后期再管理。水榭春城銷售流程說(shuō)明：5.成交：簽單定房。水榭春城銷售流程說(shuō)明：6.簽約：指導(dǎo)客戶交款簽合同。*簽約流程：準(zhǔn)備工作交付房款簽訂買(mǎi)賣(mài)房合同錄入明源

*工作重點(diǎn)：解釋合同條款并指導(dǎo)客戶簽字。

*注意事項(xiàng)：1）準(zhǔn)備工作提前做好。2）盡量節(jié)省時(shí)間，制式統(tǒng)一合同，重點(diǎn)看購(gòu)房人信息和房源信息，交房時(shí)間。3）登記客戶購(gòu)房進(jìn)度。水榭春城銷售流程說(shuō)明：6.簽約：指導(dǎo)客戶交款簽合同。水榭春城銷售流程說(shuō)明：7.回款：追訪成交客戶辦理貸款或交房款。

*工作重點(diǎn)：在限期前一天發(fā)信息或電話提醒客戶到期交款。

*注意事項(xiàng)：1）追回款語(yǔ)言不要針對(duì)客戶個(gè)人，話素要有理有據(jù)，盡量站在客戶角度闡述理由。

2）登記客戶辦理進(jìn)度。水榭春城銷售流程說(shuō)明：7.回款：追訪成交客戶辦理貸款或交房款。水榭春銷售流程說(shuō)明：8.維系：有樓盤(pán)的相關(guān)信息，不定期的聯(lián)系客戶。

*工作重點(diǎn)：從關(guān)心客戶出發(fā)，維系感情。

*注意事項(xiàng)：1）維系的目的是老帶新，而不是和客戶做朋友。從客戶角度來(lái)講，和置業(yè)顧問(wèn)做朋友也是為了知道項(xiàng)目的最新信息。

2）有活動(dòng)及時(shí)通知，老帶新是最便捷的客戶資源。（可用傳銷的方法試算一下，結(jié)果驚人）水榭春城銷售流程說(shuō)明：8.維系：有樓盤(pán)的相關(guān)信息，不定期的聯(lián)系客戶。一、日常事務(wù)二、銷售流程及說(shuō)明三、開(kāi)發(fā)商節(jié)奏和銷售動(dòng)作的配合水榭春城一、日常事務(wù)水榭春城

開(kāi)發(fā)商節(jié)奏蓄客期:開(kāi)盤(pán)前期積累客戶的階段，開(kāi)發(fā)商配合大量推廣宣傳開(kāi)盤(pán)期:累計(jì)一定數(shù)量的客戶，制造開(kāi)盤(pán)火爆氣氛，從而達(dá)到開(kāi)盤(pán)當(dāng)日所需去化率

強(qiáng)銷期：開(kāi)盤(pán)期后，選擇大力策劃舉行推廣方案和活動(dòng)，促進(jìn)樓盤(pán)的銷售稱為強(qiáng)銷期

平銷期：強(qiáng)銷期過(guò)后，銷量趨于平穩(wěn)的階段沖刺期：尾盤(pán)銷售沖刺階段

水榭春城開(kāi)發(fā)商節(jié)奏水榭春城開(kāi)發(fā)商節(jié)奏和銷售動(dòng)作的配合銷售動(dòng)作：

接電接訪追訪回訪

維護(hù)回款簽約成交蓄客期的動(dòng)作配合注意事項(xiàng)：由于蓄客階段尚未開(kāi)盤(pán)定房，銷售動(dòng)作中少了成交、簽約、回款這三個(gè)動(dòng)作。因此推盤(pán)不能過(guò)于死板，而是要摸底客戶的需求范圍，從而擴(kuò)大客戶的選擇空間。開(kāi)盤(pán)期的動(dòng)作配合注意事項(xiàng)：開(kāi)盤(pán)期現(xiàn)場(chǎng)氣氛火爆，到訪客戶購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)烈，重點(diǎn)借勢(shì)逼定，提高成交率的同時(shí)也要注意銷售風(fēng)險(xiǎn)。

水榭春城房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)教材PPT實(shí)用課件(共28頁(yè))房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)教材PPT實(shí)用課件(共28頁(yè))開(kāi)發(fā)商節(jié)奏和銷售動(dòng)作的配合銷售動(dòng)作：水榭春城房地產(chǎn)銷售流程培開(kāi)發(fā)商節(jié)奏和銷售動(dòng)作的配合強(qiáng)銷期的動(dòng)作配合注意事項(xiàng)：細(xì)算每組來(lái)訪，來(lái)電的客戶成本，置業(yè)顧問(wèn)接訪每一組客戶的收入，珍惜每一組客戶，提高成交率。平銷期的動(dòng)作配合注意事項(xiàng)：詳細(xì)分析沒(méi)一組客戶的屬性及需求1）現(xiàn)住址、項(xiàng)目名2）工作區(qū)域、單位、職務(wù)3）原始需求（自主/投資、面積、戶型、地段、價(jià)位）4）決策人5）對(duì)項(xiàng)目存在的認(rèn)可方面，抗性、還關(guān)注那些項(xiàng)目6）付款方式、付款時(shí)間7）客戶反饋的意見(jiàn)和建議

由此制定追訪策略逼定策略水榭春城房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)教材PPT實(shí)用課件(共28頁(yè))房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)教材PPT實(shí)用課件(共28頁(yè))開(kāi)發(fā)商節(jié)奏和銷售動(dòng)作的配合強(qiáng)銷期的動(dòng)作配合水榭春城房地產(chǎn)銷售沖刺期的動(dòng)作配合注意事項(xiàng)：從未客戶找產(chǎn)品的思維轉(zhuǎn)變?yōu)闉楫a(chǎn)品找客戶的思維。尾盤(pán)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的生活方式，從而使客戶接受產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品。開(kāi)發(fā)商節(jié)奏和銷售動(dòng)作的配合水榭春城房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)教材PPT實(shí)用課件(共28頁(yè))房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)教材PPT實(shí)用課件(共28頁(yè))沖刺期的動(dòng)作配合開(kāi)發(fā)商節(jié)奏和銷售動(dòng)作的配合水榭春城房地產(chǎn)銷售為置業(yè)顧問(wèn)創(chuàng)造合理有序的銷售流程，提高銷售欲望，配合開(kāi)發(fā)商的節(jié)奏做足合理的銷售動(dòng)作更能有效提高成交率提高水榭春城房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)教材PPT實(shí)用課件(共28頁(yè))房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)教材PPT實(shí)用課件(共28頁(yè))為置業(yè)顧問(wèn)創(chuàng)造合理有序的銷售流程，提高銷售欲望，配合開(kāi)發(fā)商的水榭春城房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)教材PPT實(shí)用課件(共28頁(yè))房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)教材PPT實(shí)用課件(共28頁(yè))水榭春城房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)教材PPT實(shí)用課件(共28頁(yè))房地1.命題者暗中將兩個(gè)概念調(diào)換，造成選項(xiàng)中表述概念的屬性、本質(zhì)特征、作用、發(fā)展趨勢(shì)等概念內(nèi)涵的改變，乍看與原文的說(shuō)法一樣，但仔細(xì)推敲就會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)際上并不是一回事。2.從理論上說(shuō)，宗教是中國(guó)文化的整體結(jié)構(gòu)中不可或缺的組成部分，宗教與中國(guó)文化的各種形態(tài)構(gòu)成了具有內(nèi)在統(tǒng)一性的完整的文化共同體。這是一種動(dòng)態(tài)互補(bǔ)結(jié)構(gòu)，宗教與中國(guó)文化整體之間在長(zhǎng)期的歷史行程中彼此認(rèn)同，相互影響，共同發(fā)展。3.命題者設(shè)置選項(xiàng)時(shí)在事物的性質(zhì)上設(shè)置干擾，有意將閱讀材料中肯定了的事物加以否定，或者將否定了的事物加以肯定。在閱讀文章或選項(xiàng)句時(shí)，要注意區(qū)別作者對(duì)每一種事物的觀點(diǎn)態(tài)度，特別注意含有作者觀點(diǎn)態(tài)度的語(yǔ)句。4.文化自信，當(dāng)然不是文化的自我自信。文化并非主體，主體是人。在當(dāng)代中國(guó)，文化自信的主體是中國(guó)共產(chǎn)黨和中華民族。要堅(jiān)定文化自信，不能只看到物，看到文化的載體，而要理解中華文化的深層內(nèi)涵。無(wú)論是文物還是典籍，都只是文化的載體，而靈魂是載體中的內(nèi)在精神。5.心態(tài)強(qiáng)起來(lái)應(yīng)增強(qiáng)自尊自信。中華民族是一個(gè)自尊自信的民族，自尊自信是中華民族精氣神的集中體現(xiàn)。新時(shí)代，自尊自信源于深入了解“我們從哪里來(lái)”“我們走向何方”6.心態(tài)強(qiáng)起來(lái)應(yīng)更加理性平和。理性平和就是冷靜全面看待事物，不為不良情緒所左右；就是辯證客觀分析問(wèn)題，不偏激也不片面；就是實(shí)事求是解決問(wèn)題，不扣帽子不打棍子。7.只有清醒認(rèn)識(shí)我國(guó)歷史走向、準(zhǔn)確定位我國(guó)歷史方位，才能更加自尊自信。只有不斷增強(qiáng)自尊自信，才能更加敢于正視自身不足、敢于承認(rèn)別人長(zhǎng)處，進(jìn)而取長(zhǎng)補(bǔ)短，更好邁向偉大復(fù)興。8.一個(gè)國(guó)家的社會(huì)心態(tài)與其發(fā)展實(shí)際密切相關(guān)，是時(shí)代的“晴雨表”“風(fēng)向標(biāo)”；它同時(shí)會(huì)影響每個(gè)社會(huì)成員的價(jià)值取向和行為方式，甚至影響整個(gè)國(guó)家發(fā)展大局。積極健康的社會(huì)心態(tài)是個(gè)人、社會(huì)、國(guó)家發(fā)展進(jìn)步的重要社會(huì)心理基礎(chǔ)，也是國(guó)家軟實(shí)力的重要組成部分。9.事物和事理有時(shí)往往是比較復(fù)雜的，要對(duì)某一事物的特點(diǎn)準(zhǔn)確、清楚地說(shuō)明，還必須根據(jù)事物本身的條理性和特征，選取合理的順序進(jìn)行說(shuō)明。合理的說(shuō)明順序，是指能充分表現(xiàn)事物或事理本身特征的順序，它必須清晰、有層次地展現(xiàn)事物各方面，也需要符合人們認(rèn)知事物的規(guī)律。房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)教材PPT實(shí)用課件(共28頁(yè))房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)教材PPT實(shí)用課件(共28頁(yè))1.命題者暗中將兩個(gè)概念調(diào)換，造成選項(xiàng)中表述概念的屬性、本質(zhì)水榭春城

銷售工作流程

水榭春城項(xiàng)目組水榭春城銷售工作流程

前言

以鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵作為案場(chǎng)管理環(huán)境目標(biāo)。合理專業(yè)的銷售流程，不僅能提高項(xiàng)目的專業(yè)度和職業(yè)度，還能有效提高成交率并且為置業(yè)顧問(wèn)創(chuàng)造完善的工作環(huán)境。水榭春城前言水榭春城一、日常事務(wù)二、銷售流程及說(shuō)明三、開(kāi)發(fā)商節(jié)奏和銷售動(dòng)作的配合水榭春城一、日常事務(wù)水榭春城

早會(huì)：每天上崗之前的日常會(huì)議

*早會(huì)工作重點(diǎn)：分享本階段宣傳內(nèi)容，互相檢查儀容儀表

*早會(huì)注意事項(xiàng)：1）儀表標(biāo)準(zhǔn)不合格不允許上崗2）激勵(lì)員工銷售欲望早會(huì)早會(huì)

前臺(tái)管理：前臺(tái)的站位以及接電接訪標(biāo)準(zhǔn)和站姿坐姿禮儀標(biāo)準(zhǔn)。前臺(tái)制度：以基礎(chǔ)排輪為準(zhǔn)，每天輪流一接站位，末接為值日生。執(zhí)行當(dāng)日案場(chǎng)戶型圖補(bǔ)充等日常事務(wù)。接電標(biāo)準(zhǔn)：統(tǒng)一說(shuō)辭，三聲鈴聲內(nèi)接電話。接訪標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)格執(zhí)行談判目標(biāo)，送客后錄入明源。前臺(tái)管理前臺(tái)管理

晚會(huì)：每天工作的總結(jié)以及反饋問(wèn)題。

*工作重點(diǎn)：核對(duì)銷控，分組討論分析客戶，反饋意見(jiàn)和建議。

*注意事項(xiàng)：1）提前確定第二天的排輪2）置業(yè)顧問(wèn)日?qǐng)?bào)，分析客戶3）內(nèi)業(yè)日畢4）任務(wù)跟蹤5）解決當(dāng)日和前一日的具體問(wèn)題晚會(huì)晚會(huì)*置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)日工作的詳細(xì)總結(jié)以及分析*置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)日工作的詳細(xì)總結(jié)以及分析*細(xì)化個(gè)人任務(wù)指標(biāo)以及完成進(jìn)度*細(xì)化個(gè)人任務(wù)指標(biāo)以及完成進(jìn)度*置業(yè)顧問(wèn)管理客戶范圍大概在200組，因此在一定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)之后，重新分配C、D類客戶*置業(yè)顧問(wèn)管理客戶范圍大概在200組，因此在一定的時(shí)間節(jié)

*每日截17:30，內(nèi)業(yè)對(duì)于當(dāng)日銷售情況的報(bào)表*每日截17:30，內(nèi)業(yè)對(duì)于當(dāng)日銷售情況的報(bào)表

*置業(yè)顧問(wèn)及時(shí)跟蹤競(jìng)品項(xiàng)目的銷售情況，從而分析制定本項(xiàng)目的銷售策略*置業(yè)顧問(wèn)及時(shí)跟蹤競(jìng)品項(xiàng)目的銷售情況，從而分析制定本一、日常事務(wù)二、銷售流程及說(shuō)明三、開(kāi)發(fā)商節(jié)奏和銷售動(dòng)作的配合水榭春城一、日常事務(wù)水榭春城銷售流程及說(shuō)明

接電接訪追訪

簽約

成交

回訪回款維護(hù)水榭春城銷售流程及說(shuō)明接電銷售流程說(shuō)明：1.接電：接聽(tīng)客戶來(lái)電，告知客戶樓盤(pán)相關(guān)信息，登記認(rèn)知途徑。

*接電工作重點(diǎn)：傳達(dá)項(xiàng)目相關(guān)信息，邀約客戶到售樓處現(xiàn)場(chǎng)洽談。

*注意事項(xiàng)：1）禁止告訴客戶具體價(jià)格和具體房源，完成邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)洽談的目的。2）重點(diǎn)記錄客戶的認(rèn)知途徑，從而分析客戶認(rèn)知的有效媒體。3）電話里只能讓客戶對(duì)項(xiàng)目感興趣，而不能達(dá)成成交4）了解本階段的宣傳內(nèi)容，反復(fù)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)水榭春城銷售流程說(shuō)明：1.接電：接聽(tīng)客戶來(lái)電，告知客戶樓盤(pán)相關(guān)信息，銷售流程說(shuō)明：2.接訪：接待客戶自然到訪。

接訪流程：打招呼沙盤(pán)介紹戶型推薦產(chǎn)品性價(jià)比買(mǎi)房時(shí)機(jī)升值空間

具體問(wèn)題殺單逼定送客登記

*接訪工作重點(diǎn)：了解客戶的基本屬性以及需求和抗性，梳理客戶的價(jià)值排序，從而找到推盤(pán)重點(diǎn)

*注意事項(xiàng)：1）對(duì)于所有來(lái)訪談判客戶都需要做殺單逼定動(dòng)作。

2）記錄客戶的抗性，方便追訪。

3）登記客戶的認(rèn)知途徑，分析有效媒體。水榭春城銷售流程說(shuō)明：2.接訪：接待客戶自然到訪。水榭春城銷售流程說(shuō)明：3.追訪：針對(duì)之前客戶屬性以及需求和抗性做進(jìn)一步的了解，邀約客戶到售樓處現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。

*追訪工作重點(diǎn)：在電話中了解客戶真實(shí)抗性，給客戶制造饑餓感。

*注意事項(xiàng)：1）電話中只能制造饑餓感而不是殺單逼定。

2）客戶提到具體問(wèn)題要邀約到現(xiàn)場(chǎng)解決。

3）進(jìn)一步確定客戶的價(jià)值排序，從而確定推盤(pán)順序。

4）記錄客戶抗性，準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)解決具體問(wèn)題。水榭春城銷售流程說(shuō)明：3.追訪：針對(duì)之前客戶屬性以及需求和抗性做進(jìn)一銷售流程說(shuō)明：4.回訪：接待客戶自然回訪或電話追訪回訪。

*回訪工作重點(diǎn)：重點(diǎn)解決客戶的具體問(wèn)題，推薦房源。

*注意事項(xiàng)：1）回訪是殺單逼定的最好時(shí)機(jī)。

2）確定推盤(pán)順序后，推薦房源最多不能超過(guò)3個(gè)。

3）重點(diǎn)登記成交抗性，為再次追訪做準(zhǔn)備。水榭春城銷售流程說(shuō)明：4.回訪：接待客戶自然回訪或電話追訪回訪。水榭銷售流程說(shuō)明：5.成交：簽單定房。*認(rèn)購(gòu)流程：向主管確認(rèn)房源可推售簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)主管簽字確認(rèn)成交登記錄入成交客戶臺(tái)賬及明源交定金內(nèi)業(yè)審核簽字

*工作重點(diǎn)：提醒客戶不退不換不更名。*注意事項(xiàng)：1）不承諾不確定的信息。2）簽單之前清除回款障礙。3）簽單同時(shí)烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

4）客戶購(gòu)買(mǎi)的不只是房子，而是未來(lái)的生活方式或是未來(lái)的升值空間。

5）記錄成交客戶檔案方便后期再管理。水榭春城銷售流程說(shuō)明：5.成交：簽單定房。水榭春城銷售流程說(shuō)明：6.簽約：指導(dǎo)客戶交款簽合同。*簽約流程：準(zhǔn)備工作交付房款簽訂買(mǎi)賣(mài)房合同錄入明源

*工作重點(diǎn)：解釋合同條款并指導(dǎo)客戶簽字。

*注意事項(xiàng)：1）準(zhǔn)備工作提前做好。2）盡量節(jié)省時(shí)間，制式統(tǒng)一合同，重點(diǎn)看購(gòu)房人信息和房源信息，交房時(shí)間。3）登記客戶購(gòu)房進(jìn)度。水榭春城銷售流程說(shuō)明：6.簽約：指導(dǎo)客戶交款簽合同。水榭春城銷售流程說(shuō)明：7.回款：追訪成交客戶辦理貸款或交房款。

*工作重點(diǎn)：在限期前一天發(fā)信息或電話提醒客戶到期交款。

*注意事項(xiàng)：1）追回款語(yǔ)言不要針對(duì)客戶個(gè)人，話素要有理有據(jù)，盡量站在客戶角度闡述理由。

2）登記客戶辦理進(jìn)度。水榭春城銷售流程說(shuō)明：7.回款：追訪成交客戶辦理貸款或交房款。水榭春銷售流程說(shuō)明：8.維系：有樓盤(pán)的相關(guān)信息，不定期的聯(lián)系客戶。

*工作重點(diǎn)：從關(guān)心客戶出發(fā)，維系感情。

*注意事項(xiàng)：1）維系的目的是老帶新，而不是和客戶做朋友。從客戶角度來(lái)講，和置業(yè)顧問(wèn)做朋友也是為了知道項(xiàng)目的最新信息。

2）有活動(dòng)及時(shí)通知，老帶新是最便捷的客戶資源。（可用傳銷的方法試算一下，結(jié)果驚人）水榭春城銷售流程說(shuō)明：8.維系：有樓盤(pán)的相關(guān)信息，不定期的聯(lián)系客戶。一、日常事務(wù)二、銷售流程及說(shuō)明三、開(kāi)發(fā)商節(jié)奏和銷售動(dòng)作的配合水榭春城一、日常事務(wù)水榭春城

開(kāi)發(fā)商節(jié)奏蓄客期:開(kāi)盤(pán)前期積累客戶的階段，開(kāi)發(fā)商配合大量推廣宣傳開(kāi)盤(pán)期:累計(jì)一定數(shù)量的客戶，制造開(kāi)盤(pán)火爆氣氛，從而達(dá)到開(kāi)盤(pán)當(dāng)日所需去化率

強(qiáng)銷期：開(kāi)盤(pán)期后，選擇大力策劃舉行推廣方案和活動(dòng)，促進(jìn)樓盤(pán)的銷售稱為強(qiáng)銷期

平銷期：強(qiáng)銷期過(guò)后，銷量趨于平穩(wěn)的階段沖刺期：尾盤(pán)銷售沖刺階段

水榭春城開(kāi)發(fā)商節(jié)奏水榭春城開(kāi)發(fā)商節(jié)奏和銷售動(dòng)作的配合銷售動(dòng)作：

接電接訪追訪回訪

維護(hù)回款簽約成交蓄客期的動(dòng)作配合注意事項(xiàng)：由于蓄客階段尚未開(kāi)盤(pán)定房，銷售動(dòng)作中少了成交、簽約、回款這三個(gè)動(dòng)作。因此推盤(pán)不能過(guò)于死板，而是要摸底客戶的需求范圍，從而擴(kuò)大客戶的選擇空間。開(kāi)盤(pán)期的動(dòng)作配合注意事項(xiàng)：開(kāi)盤(pán)期現(xiàn)場(chǎng)氣氛火爆，到訪客戶購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)烈，重點(diǎn)借勢(shì)逼定，提高成交率的同時(shí)也要注意銷售風(fēng)險(xiǎn)。

水榭春城房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)教材PPT實(shí)用課件(共28頁(yè))房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)教材PPT實(shí)用課件(共28頁(yè))開(kāi)發(fā)商節(jié)奏和銷售動(dòng)作的配合銷售動(dòng)作：水榭春城房地產(chǎn)銷售流程培開(kāi)發(fā)商節(jié)奏和銷售動(dòng)作的配合強(qiáng)銷期的動(dòng)作配合注意事項(xiàng)：細(xì)算每組來(lái)訪，來(lái)電的客戶成本，置業(yè)顧問(wèn)接訪每一組客戶的收入，珍惜每一組客戶，提高成交率。平銷期的動(dòng)作配合注意事項(xiàng)：詳細(xì)分析沒(méi)一組客戶的屬性及需求1）現(xiàn)住址、項(xiàng)目名2）工作區(qū)域、單位、職務(wù)3）原始需求（自主/投資、面積、戶型、地段、價(jià)位）4）決策人5）對(duì)項(xiàng)目存在的認(rèn)可方面，抗性、還關(guān)注那些項(xiàng)目6）付款方式、付款時(shí)間7）客戶反饋的意見(jiàn)和建議

由此制定追訪策略逼定策略水榭春城房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)教材PPT實(shí)用課件(共28頁(yè))房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)教材PPT實(shí)用課件(共28頁(yè))開(kāi)發(fā)商節(jié)奏和銷售動(dòng)作的配合強(qiáng)銷期的動(dòng)作配合水榭春城房地產(chǎn)銷售沖刺期的動(dòng)作配合注意事項(xiàng)：從未客戶找產(chǎn)品的思維轉(zhuǎn)變?yōu)闉楫a(chǎn)品找客戶的思維。尾盤(pán)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的生活方式，從而使客戶接受產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品。開(kāi)發(fā)商節(jié)奏和銷售動(dòng)作的配合水榭春城房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)教材PPT實(shí)用課件(共28頁(yè))房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)教材PPT實(shí)用課件(共28頁(yè))沖刺期的動(dòng)作配合開(kāi)發(fā)商節(jié)奏和銷售動(dòng)作的配合水榭春城房地產(chǎn)銷售為置業(yè)顧問(wèn)創(chuàng)造合理有序的銷售流程，提高銷售欲望，配合開(kāi)發(fā)