MBOS訓(xùn)練業(yè)務(wù)基本功課件

業(yè)務(wù)基本功培訓(xùn)營銷部SDD2007-5-11業(yè)務(wù)基本功培訓(xùn)營銷部SDD三大基本功鋪貨：主力SKU上架陳列：標(biāo)準(zhǔn)陳列原則分銷：業(yè)務(wù)走訪“8看4做”三大基本功鋪貨：主力SKU上架主力SKU上架主力SKU上架SKU上架管理主力SKU選擇主力SKU管理品牌品類策略＋區(qū)域策略，在不同通路業(yè)態(tài)的實(shí)施消費(fèi)者調(diào)研GHYSKU的歷史銷售經(jīng)驗(yàn)主要競品的SKU上架銷售針對區(qū)域一致性終端可提供的上架SKU數(shù)上架SKU數(shù)有限的情況下，如何最優(yōu)方案（覆蓋重要品類、包裝設(shè)計(jì)等，增加最多銷售的機(jī)會(huì)）每月SKU銷量追蹤分析，促銷活動(dòng)安排建立SKU上架檔案（By系統(tǒng)/門店，CSMS后續(xù)協(xié)助統(tǒng)計(jì)）SKU上架管理主力SKU選擇主力SKU品牌品類策略＋區(qū)域策略華中大區(qū)KA通路必上架主力SKU設(shè)定華中大區(qū)KA通路必上架主力SKU設(shè)定華中大區(qū)GT通路必上架主力SKU設(shè)定華中大區(qū)GT通路必上架主力SKU設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)陳列原則標(biāo)準(zhǔn)陳列原則標(biāo)準(zhǔn)陳列原則－總綱“一心”：超霸氣陳列，一眼就抓住消費(fèi)者的心“兩面”：落實(shí)迎面靠端與同品集中兩個(gè)基本陳列面“四原則”：突出相鄰優(yōu)勢，賺取黃金利潤

發(fā)揮堆頭效益，優(yōu)化助銷組合一心、兩面、四原則標(biāo)準(zhǔn)陳列原則－總綱“一心”：超霸氣陳列，一眼就抓住消超霸氣陳列，一眼就抓住消費(fèi)者的心作為中心點(diǎn)，既是陳列目標(biāo)，也是陳列方式！

陳列目標(biāo)：陳列面積第一標(biāo)準(zhǔn)主力SKU100%上架第一眼抓住消費(fèi)者的心

陳列方式：體現(xiàn)出貨架陳列的整體氣勢最能刺激消費(fèi)者的購買沖動(dòng)超霸氣陳列，一眼就抓住消費(fèi)者的心作為中心點(diǎn)，既是陳列目標(biāo)，也超霸氣陳列，一眼就抓住消費(fèi)者的心超霸氣陳列，一眼就抓住消費(fèi)者的心MBOS訓(xùn)練業(yè)務(wù)基本功課件地堆主題陳列地堆主題陳列迎面靠端陳列迎面在消費(fèi)者移動(dòng)路線的正前方消費(fèi)者第一眼看到公司產(chǎn)品臨近人流量大的主通道貨架區(qū)臨主通道第一位置最顯眼、最方便的陳列位置靠端迎面靠端陳列迎面在消費(fèi)者移動(dòng)路線的正前方臨近人流量大的主迎面靠端陳列迎面靠端陳列

目的：形成最有氣勢最整潔的陳列面，沖擊顧客視覺！

同品的含義：品牌、系列、規(guī)格。

集中的含義：一起擺放、對齊擺放。同品集中陳列要點(diǎn)：同品牌集中陳列：根據(jù)不同品牌定位，將VJ，QF，ZZ，其他各品牌分開陳列，同一品牌集中陳列。同系列集中陳列：根據(jù)同一品牌中的不同設(shè)計(jì)系列集中陳列花韻系列——清香、花韻、紫羅蘭/紫薇動(dòng)漫系列綠茶茉香系列同規(guī)格對齊陳列：按規(guī)格橫向高度對齊，縱向?qū)挾葘R。如：5包HK不與6包同縱向目的：形成最有氣勢最整潔的陳列面，沖擊顧客視覺！同品集中同系列橫向集中同系列橫向集中同系列垂直集中同系列垂直集中包裝同一色系縱向陳列包裝同一色系縱向陳列包裝同一色系縱向陳列包裝同一色系縱向陳列突出相鄰優(yōu)勢陳列靠近競品的產(chǎn)品要價(jià)格（單價(jià)/客單價(jià)）相對比較優(yōu)勢，發(fā)揮GHY的特殊產(chǎn)品優(yōu)勢。不能和非同一檔次商品一起陳列。追隨者采用遠(yuǎn)離策略，領(lǐng)導(dǎo)者采用貼近策略。替代優(yōu)勢策略。例如清風(fēng)3ply10包清香B66ASvs.心相印薰衣草or幾米，而不可與2層玫瑰HK（C910）競爭；2層HK有價(jià)格優(yōu)勢盡量與競品相鄰。BC店用6包HK陳列在競品10包HK旁邊，客單價(jià)有優(yōu)勢。IF可陳列在BF旁，PF陳列在韓國包旁，均有替代優(yōu)勢。不可將180gRTV20AT陳列在心相印140gRT旁。與同規(guī)格競品同時(shí)堆頭促銷時(shí)，GHY價(jià)格須等于或低于競品。突出相鄰優(yōu)勢陳列靠近競品的產(chǎn)品要價(jià)格（單價(jià)/客單價(jià)）相對比較品牌定位與相應(yīng)競品進(jìn)口品牌：舒潔、妮飄全國性品牌：心相印、維達(dá)、五月花潔云、潔柔地方性品牌：如安美爾、銀雅、合家歡、蓓安適、太陽、三角等BreezeAcitvBreezeClassic品牌定位與相應(yīng)競品進(jìn)口品牌：全國性品牌：地方性品牌：Bree緊鄰針對競品緊鄰針對競品賺取黃金利潤陳列黃金位置：最佳視線范圍內(nèi)，腰到眼，即90CM-150CM高度。眼到胸部的高度最容易吸引消費(fèi)者注意。肩到腰部的高度最容易拿取，觸摸得到。肩部以上，膝蓋以下的高度，最不容易看到及拿取產(chǎn)品。消費(fèi)者不喜歡彎腰或踮起腳來取東西。消費(fèi)者不喜歡費(fèi)勁地找東西。我們的目標(biāo)是：黃金貨架占有率達(dá)到

40%賺取黃金利潤陳列黃金位置：最佳視線范圍內(nèi)，腰到眼，即90C黃金位置陳列的產(chǎn)品：最有利潤的產(chǎn)品陳列在黃金貨架上主推新品→主力品項(xiàng)→特色品項(xiàng)/排面促銷品→常規(guī)品項(xiàng)黃金位置陳列的產(chǎn)品：最有利潤的產(chǎn)品陳列在黃金貨架上發(fā)揮堆頭效益陳列堆頭：包括落地堆頭、落地陳列架、懸掛式貨架、展銷架等附設(shè)陳列。效益：注重投入產(chǎn)出比，用最少的錢，創(chuàng)造最大的利潤貢獻(xiàn)。堆頭使用時(shí)應(yīng)請注意要點(diǎn)：時(shí)間選擇：搶占最好的檔期、時(shí)段，季節(jié)性因素。位置選擇：視線最好、人流最多的通道，避免死角與“垃圾”堆頭。產(chǎn)品選擇：以VJorQF高毛利SKU為主；CRT嚴(yán)禁付費(fèi)堆頭陳列；即使堆頭免費(fèi)也必須并列面紙類產(chǎn)品；保證TG氣勢前提下，TG可陳列2-4個(gè)SKU；堆頭效益最大化。發(fā)揮堆頭效益陳列堆頭：包括落地堆頭、落地陳列架、懸掛式貨架、發(fā)揮堆頭效益陳列發(fā)揮堆頭效益陳列發(fā)揮堆頭效益陳列發(fā)揮堆頭效益陳列地堆主題陳列地堆主題陳列優(yōu)化助銷組合陳列助銷物使用四原則：易見性：POSM必須放在最醒目位置，搶奪消費(fèi)者視線。正確性：用消費(fèi)者易理解的方式，正確描述活動(dòng)內(nèi)容（價(jià)格/促銷等）。對應(yīng)性：POSM與主題目標(biāo)對應(yīng)（品牌/新品/活動(dòng)等），嚴(yán)禁錯(cuò)貼。整潔性：必須保持整潔、完好、穩(wěn)固，發(fā)現(xiàn)破損及時(shí)處理。助銷物（POSM）有哪些？海報(bào)、吊旗、貨架插卡、特價(jià)牌、主題陳列、HK吊帶、WT吊帶、紙貨架、KT演示、批市陳列架等。優(yōu)化助銷組合陳列助銷物使用四原則：助銷物（POSM）有哪些？優(yōu)化助銷組合陳列（2）我們盡可能使用助銷物：使用最新的助銷物使用相應(yīng)品牌的助銷物

定期更新助銷物把助銷物運(yùn)用在所有能夠吸引消費(fèi)者的地方貨架上、促銷陳列上、商店內(nèi)……

參照其他產(chǎn)品情況，增加助銷物的使用優(yōu)化助銷組合陳列（2）我們盡可能使用助銷物：優(yōu)化助銷組合陳列優(yōu)化助銷組合陳列優(yōu)化助銷組合陳列優(yōu)化助銷組合陳列總結(jié):金紅葉陳列原則迎面靠端陳列同品集中陳列突出相鄰優(yōu)勢賺取黃金利潤發(fā)揮堆頭效益超霸氣陳列，一眼動(dòng)心！優(yōu)化助銷組合總結(jié):金紅葉陳列原則迎面靠端陳列同突出相鄰優(yōu)勢賺取黃金利潤發(fā)問題改善前：①圖中未符合標(biāo)準(zhǔn)陳列中哪些原則？改善前問題改善前：①圖中未符合標(biāo)準(zhǔn)陳列中哪些原則？改善前問題改善前：①圖中未符合標(biāo)準(zhǔn)陳列中哪些原則？問題改善前：①圖中未符合標(biāo)準(zhǔn)陳列中哪些原則？問題-華南番禺千百惠改善前：①圖中未符合標(biāo)準(zhǔn)陳列中哪些原則？問題-華南番禺千百惠改善前：①圖中未符合標(biāo)準(zhǔn)陳列中哪些原則？問題-華南番禺得寶改善前：①圖中未符合標(biāo)準(zhǔn)陳列中哪些原則？問題-華南番禺得寶改善前：①圖中未符合標(biāo)準(zhǔn)陳列中哪些原則？問題-華南番禺得寶GHY心相印問題-華南番禺得寶GHY心相印問題-華南番禺得寶GHY心相印問題-華南番禺得寶GHY心相印問題-華南番禺得寶GHY心相印問題-華南番禺得寶GHY心相印分銷—業(yè)務(wù)走訪“8看4做”分銷—問題：什么是業(yè)務(wù)走訪“8看4做”？請按“落實(shí)業(yè)務(wù)基本功與業(yè)績成長的重要性”說出“8看”的正確順序？問題：業(yè)務(wù)走訪“8看”的步驟看鋪貨看位置看陳列看價(jià)格看促銷看助銷看競品看庫存業(yè)務(wù)走訪“8看”的步驟看鋪貨看位置看陳列看價(jià)格看促銷看助銷看業(yè)務(wù)走訪“8看”的意義落實(shí)業(yè)務(wù)基本功與業(yè)績成長的重要性看鋪貨看位置

看陳列

看價(jià)格

看促銷

看助銷

看競品

看庫存高低業(yè)務(wù)走訪“8看”的意義落實(shí)業(yè)務(wù)基本功與業(yè)績成長的重要性看看看鋪貨

主力SKU是否100%進(jìn)場？進(jìn)場SKU是否100%上架？新品是否有進(jìn)場并上架？清風(fēng)SKU是否占到70%？看位置

陳列位置是否在主通道/靠端

(包括各品類的第一位置)/陽面？陳列位置是否緊靠鎖定的主要競品？陳列是否在貨架黃金位置上？業(yè)務(wù)走訪八看詳細(xì)說明１看鋪貨 業(yè)務(wù)走訪八看詳細(xì)說明１看陳列

陳列面是否大于所有競品？是否“同品牌→同系列→同色調(diào)→同規(guī)格”集中陳列？與競品交接的產(chǎn)品是否有價(jià)格、規(guī)格優(yōu)勢？看價(jià)格

正常售價(jià)是否按照公司建議售價(jià)？是否都有價(jià)格牌？價(jià)格是否有競爭力？促銷時(shí)是否有醒目的價(jià)格標(biāo)識？是否有寫明“原價(jià)”與“促銷價(jià)”？商場是否有亂價(jià)(低于公司DM價(jià))行為？業(yè)務(wù)走訪八看詳細(xì)說明２看陳列 業(yè)務(wù)走訪八看詳細(xì)說明２看促銷

DM/店促/堆頭/TG是否按促銷協(xié)議要求執(zhí)行？每檔期內(nèi)，主力品類是否都安排1個(gè)SKU促銷(3-5個(gè)SKU最佳)？促銷堆頭旁是否出現(xiàn)同品類競品比我司價(jià)格更便宜？看助銷

促銷員是否在崗，是否在推薦產(chǎn)品？促銷員產(chǎn)品陳列維護(hù)如何，是否比競品促銷員更強(qiáng)勢？客情關(guān)系更好？助銷物料擺放/張貼是否最醒目，與產(chǎn)品是否對應(yīng)？是否有破損？業(yè)務(wù)走訪八看詳細(xì)說明３看促銷 業(yè)務(wù)走訪八看詳細(xì)說明３看競品

主要競品是哪些？月銷售有多少？主力SKU是哪些？位置與陳列面如何？競品最近有哪些促銷？促銷效果如何？競品最近推出哪些新的產(chǎn)品或包裝規(guī)格？看庫存

貨架上是否出現(xiàn)缺貨？貨架上是否有不良品、殘次品？產(chǎn)品是否按生產(chǎn)日期“先進(jìn)先出”(庫存和陳列)？倉庫中的產(chǎn)品庫存是否滿足下一次訂貨周期內(nèi)的銷售？業(yè)務(wù)走訪八看詳細(xì)說明４看競品 業(yè)務(wù)走訪八看詳細(xì)說明４

業(yè)務(wù)走訪“四做”伸出你的雙手只要你走到公司產(chǎn)品前→請馬上清潔、調(diào)整并擺好產(chǎn)品！張開你的嘴巴只要有消費(fèi)者走到紙品區(qū)→請馬上向消費(fèi)者問好，并向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品！撥打你的手機(jī)只要有現(xiàn)場無法解決的問題→請馬上打電話給相關(guān)人員（包括采購）！拿出你的筆紙

→請馬上填寫CRC卡?。?！業(yè)務(wù)走訪“四做”伸出你的雙手Q&A

改善建議Q&A

改善建議目錄一、終端拜訪七步驟；二、拜訪過程中遇到的問題；三、銷售過程中客戶心中在思考什么？四、業(yè)務(wù)技能之鋪市；五、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的能力；目錄一、終端拜訪七步驟；終端拜訪七步驟1.準(zhǔn)備2.溝通3.查看4.展示5.訂貨6.陳述7.總結(jié)終端拜訪七步驟1.準(zhǔn)備2.溝通3.查看4.展示5.訂貨6.陳終端拜訪七步驟第一步：訪前準(zhǔn)備1.檢查檢查個(gè)人儀表——形象大使2.準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料——品牌形象3.準(zhǔn)備清潔用品——品牌形象4.統(tǒng)計(jì)銷售任務(wù)——工作重點(diǎn)5.明確拜訪目的——目標(biāo)6.進(jìn)店前回顧——對象特點(diǎn)終端拜訪七步驟第一步：訪前準(zhǔn)備1.檢查檢查個(gè)人儀表——形象大終端拜訪七步驟第二步：初步溝通——客情維護(hù)言語表達(dá)得體察言觀色終端拜訪七步驟第二步：初步溝通——客情維護(hù)言語表達(dá)得體察言觀終端拜訪七步驟第三步：店情察看（方式要得體）1.檢查陳列2.清點(diǎn)庫存3.整理售點(diǎn)廣告4.查看競品狀況終端拜訪七步驟第三步：店情察看（方式要得體）1.檢查陳列2.終端拜訪七步驟第四步：產(chǎn)品生動(dòng)化（持久堅(jiān)持）和為貴——在轉(zhuǎn)移其它品牌產(chǎn)品時(shí)，切不可將其他品牌產(chǎn)品藏匿在后面或遮擋住

1.最佳排面陳列——集中陳列2.產(chǎn)品擺放原則——先進(jìn)先出終端拜訪七步驟第四步：產(chǎn)品生動(dòng)化（持久堅(jiān)持）1.最佳排面陳列終端拜訪七步驟第五步：訂貨（合理引導(dǎo)）估算出上次拜訪以來的實(shí)際銷售量，對照現(xiàn)有實(shí)際庫存，擬定每種產(chǎn)品的建議訂貨數(shù)量；如果客戶仍表示不愿進(jìn)貨，應(yīng)盡力說服，但應(yīng)注意說話的尺度，不要讓客戶覺得在壓貨。終端拜訪七步驟第五步：訂貨（合理引導(dǎo)）終端拜訪七步驟第六步：銷售陳述（善于啟發(fā)）陳述銷售機(jī)遇例：每箱能賺多少錢，吸引更多客戶購買其他商品等闡述銷售方案達(dá)成交易終端拜訪七步驟第六步：銷售陳述（善于啟發(fā)）終端拜訪七步驟第七步：回顧總結(jié)（改進(jìn)提高）表達(dá)謝意總結(jié)經(jīng)驗(yàn)終端拜訪七步驟第七步：回顧總結(jié)（改進(jìn)提高）終端拜訪過程中遇到的其它問題銷售售后維護(hù)：掌握一定的產(chǎn)品售后知識要堅(jiān)持對公司產(chǎn)品質(zhì)量的信心以最快的速度去處理終端拜訪過程中遇到的其它問題銷售售后維護(hù)：發(fā)生串貨現(xiàn)象?盡可能地當(dāng)場收集證據(jù)或信息切記安全第一把收集到的信息反饋給你相應(yīng)的上級主管發(fā)生串貨現(xiàn)象?盡可能地當(dāng)場收集證據(jù)或信息銷售過程中客戶心中在思考什么？

一、你是誰

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實(shí)？五、為什么我要跟你買？六、為什么我要現(xiàn)在跟你買銷售過程中客戶心中在思考什么？一、你是誰

二、你要跟我

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個(gè)人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對我有什么處處？假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會(huì)這樣想。舉

當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問鋪市鋪市：也稱“鋪貨”，是產(chǎn)品推廣與普及的方法，是說服渠道終端客戶銷售五豐黎紅產(chǎn)品的一系列過程，是市場快速啟動(dòng)的重要基礎(chǔ)。鋪市基本要求：做好準(zhǔn)備規(guī)劃時(shí)間確定線路圍繞目標(biāo)持續(xù)努力鋪市鋪市：確定鋪市的線路，且確保線路的最優(yōu)化，每天拜訪的農(nóng)貿(mào)市場不易過多，以杭州市場為例每天適宜拜訪4至6個(gè)農(nóng)貿(mào)市場，以確保鋪市量與鋪市率的均衡；手提包里的必裝用品：產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品價(jià)目表、客戶資料表、鋪市明細(xì)登記表、名片、筆、筆記本、計(jì)算器和抹布等；每天熟記產(chǎn)品的賣點(diǎn)、目標(biāo)消費(fèi)群、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、銷售情況、競品情況等，掌握豐富的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識。鋪市準(zhǔn)備鋪市線路工作用品重點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品知識確定重點(diǎn)鋪市的產(chǎn)品，包括車上裝些什么產(chǎn)品的整合、產(chǎn)品的促銷方案或者當(dāng)天要重點(diǎn)突破上架的核心產(chǎn)品等；確定鋪市的線路，且確保線路的最優(yōu)化，每天拜訪的農(nóng)貿(mào)市場不易過最佳鋪市時(shí)間黃金時(shí)段：8：30～10：30上午農(nóng)貿(mào)市場的人流量高峰期往往出現(xiàn)在11點(diǎn)至12點(diǎn)之間，店主忙于做生意，無暇與你招呼。吃飯時(shí)段：12：30～13：30與司機(jī)或同行伙伴就近解決吃飯的問題。平時(shí)要注重搞好與司機(jī)的關(guān)系，偶爾請他們吃頓飯或者天熱時(shí)主動(dòng)遞上飲料。團(tuán)隊(duì)成員之間團(tuán)結(jié)協(xié)作。禮貌對待競爭品牌的業(yè)務(wù)人員，學(xué)習(xí)別人長處。黃金時(shí)段：14：00～16：00因?yàn)檫@段時(shí)間農(nóng)貿(mào)市場一般沒什么客流量，店老板有較充裕的時(shí)間與精力與你進(jìn)行洽談溝通。上午中午下午最佳鋪市時(shí)間黃金時(shí)段：8：30～10：30吃飯時(shí)段：12鋪市技巧“逆鋪法”：就是首先選擇市場最里面的擋口來突破，接著再逆次往市場外面的擋口進(jìn)行突擊?！爸攸c(diǎn)突破法”：就是首先選擇該農(nóng)貿(mào)市場中整體生意最好、實(shí)力最強(qiáng)的擋口（某種程度上是該市場的意見領(lǐng)導(dǎo)者）進(jìn)行突破?！岸c(diǎn)投放法：既一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場只選擇其中1到2家店鋪?zhàn)鳛槲覀冧伿挟a(chǎn)品的集中上架?！安町愪伿蟹ā保杭仍谛枰茝V的產(chǎn)品群中挑選不同的產(chǎn)品或規(guī)格在不同店鋪進(jìn)行重點(diǎn)突破。鋪市技巧“逆鋪法”：就是首先選擇市場最里面的擋口來突破，接著鋪市溝通分享Q1：如何尋找店主？Q2：如何和店主打招呼與溝通？Q3：如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？鋪市溝通分享Q1：如何尋找店主？Q2：如何和店主打招呼與溝通如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？總原則：“開門見山、投其所好”；不卑不亢、落落大方；具體方法：充分利用好手頭上的資源，去攻破店老板的心理防線。如品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、促銷、利潤、銷售前景、售后服務(wù)等把自己擺上貨架”。為客戶著想，計(jì)算利潤。（舉例說明）售后服務(wù)保證。做個(gè)有心人。對于客戶的表現(xiàn)和反映要及時(shí)把握，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候請客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大交流范圍，增進(jìn)感情。如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？總原則：“開門見山、投其所好”；不卑不如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？常見的說辭及應(yīng)對：1、沒有消費(fèi)者問過要買這個(gè)產(chǎn)品，肯定賣不好。2、我不能再賣新品了，我的貨架已經(jīng)沒位置擺了。3、我以前進(jìn)過這個(gè)產(chǎn)品，但花了我很長時(shí)間才能賣完。4、沒錢，我進(jìn)貨的錢都用完了（進(jìn)了其它產(chǎn)品），今天不進(jìn)貨了。如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？常見的說辭及應(yīng)對：如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？①?zèng)]有消費(fèi)者問過要買這個(gè)產(chǎn)品，肯定賣不好。答：老板，當(dāng)我向你介紹別的檔口銷量不錯(cuò)的同時(shí)，消費(fèi)者已經(jīng)開始在別的檔口大量購買這種產(chǎn)品了。我想您一定知道，沖動(dòng)性購買影響著消費(fèi)者的決定。如果消費(fèi)者在電視或其它媒體上曾經(jīng)看到過這種產(chǎn)品的廣告，到你店里又發(fā)現(xiàn)了這種產(chǎn)品，大都會(huì)產(chǎn)生購買這種產(chǎn)品的欲望，同時(shí)他們也可能成為您的回頭客。這給您帶來的不僅僅是這個(gè)產(chǎn)品本身的利潤，還有更長遠(yuǎn)的利潤。如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？①?zèng)]有消費(fèi)者問過要買這個(gè)產(chǎn)品，肯定賣不好如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？②我不能再賣新品了，我的貨架已經(jīng)沒位置擺了。答：老板，我想這不應(yīng)該成為您不進(jìn)貨的理由，因?yàn)橄M(fèi)者有對這種產(chǎn)品的消費(fèi)需求，我看你那個(gè)品牌的產(chǎn)品日期還是去年的，銷量肯定要少一些，您不妨騰出個(gè)位子放這種產(chǎn)品，這樣還能為您掙取更多的經(jīng)營利潤呢。由于是第一次進(jìn)貨，我建議您先少進(jìn)一點(diǎn)，放一件還是兩件？

或“那我來幫你整理一下貨架，好嗎？”在老板的同意下，一般經(jīng)過重新排列都能再找到空位。如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？②我不能再賣新品了，我的貨架已經(jīng)沒位置擺如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？③我以前進(jìn)過這個(gè)產(chǎn)品，但花了我很長時(shí)間才能賣完。答：消費(fèi)者對新產(chǎn)品都有一個(gè)接受的過程，原來是消費(fèi)者第一次接觸這種產(chǎn)品，而對該產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量還不是太了解，現(xiàn)在消費(fèi)者都已經(jīng)非常了解這種產(chǎn)品了，原來需要一個(gè)月賣完的產(chǎn)品，現(xiàn)在用不了一個(gè)星期肯定能夠賣完，今天您不妨再留幾件。哦，對了，今天我還帶了這種產(chǎn)品的宣傳畫，給你的店鋪也裝飾一下，消費(fèi)者看到這種產(chǎn)品的宣傳畫，您再順便給推薦一下，產(chǎn)品賣不好才奇怪呢。如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？③我以前進(jìn)過這個(gè)產(chǎn)品，但花了我很長時(shí)間才如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？④沒錢，我進(jìn)貨的錢都用完了（進(jìn)了其它產(chǎn)品），今天不進(jìn)貨了。答：老板，一件貨也就幾十元錢，能給你帶來的十幾元的利潤。況且，我們有穩(wěn)定的服務(wù)，現(xiàn)在你對面和隔壁都進(jìn)貨了。如果消費(fèi)者到你這里買這種產(chǎn)品時(shí)，你這里沒有。消費(fèi)者就會(huì)去對面或隔壁購買，我們店里是不是又失掉了一筆生意？而我們店鋪的生意，一般都是回頭客，如果回頭客到這里買不到他需要的產(chǎn)品，他就可能轉(zhuǎn)向成為別的店鋪的回頭客。如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？④沒錢，我進(jìn)貨的錢都用完了（進(jìn)了其它產(chǎn)品如何觀察貨架及維護(hù)陳列？1、主要觀察或詢問產(chǎn)品的陳列情況、生產(chǎn)日期、競品上架及銷售情況等，陳列較亂時(shí)在征得老板同意的前提下進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整排面。2、盡量按照“集中化、系列化及突出化”的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行逐步調(diào)整。集中化即所有產(chǎn)品在貨架上上下對齊或左右對齊地進(jìn)行擺放；系列化即某一系列產(chǎn)品集中陳列；突出化就是盡量把產(chǎn)品擺在貨架或某檔口最顯眼的地方。

“良好的陳列是良好銷量的催化劑”，走到哪就要擺到哪，而且還要不斷地反復(fù)地進(jìn)行優(yōu)化與維護(hù)。

如何觀察貨架及維護(hù)陳列？1、主要觀察或詢問產(chǎn)品的陳列情況、生總結(jié)做一個(gè)合格的銷售業(yè)務(wù)員就是要：清晰職責(zé)，明確目標(biāo)，運(yùn)用好工具和技巧，達(dá)成公司及經(jīng)銷商設(shè)置的主要業(yè)績指標(biāo)?？偨Y(jié)做一個(gè)合格的銷售業(yè)務(wù)員就是要：優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員必備的能力1）與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”——優(yōu)勝劣汰，適者生存。2）笨鳥先飛，重在學(xué)習(xí)——主動(dòng)學(xué)習(xí)。不斷充電，快速學(xué)習(xí)。3）狗一樣靈敏的嗅覺。4）騾子那樣的韌性。5）牛一樣的勤奮。6）像獵豹一樣鎖定目標(biāo)，立即行動(dòng)。7）鸚鵡學(xué)舌，學(xué)出人樣來——學(xué)會(huì)說話，講究藝術(shù)。8）像牧羊犬一樣的能干——學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)別人與被別人領(lǐng)導(dǎo)。9）像鷹一樣搏擊長空。自動(dòng)自發(fā)、積極進(jìn)取。10）具有像螞蟻一樣的合作精神。優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員必備的能力1）與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”THEEND!THEEND!業(yè)務(wù)基本功培訓(xùn)營銷部SDD2007-5-11業(yè)務(wù)基本功培訓(xùn)營銷部SDD三大基本功鋪貨：主力SKU上架陳列：標(biāo)準(zhǔn)陳列原則分銷：業(yè)務(wù)走訪“8看4做”三大基本功鋪貨：主力SKU上架主力SKU上架主力SKU上架SKU上架管理主力SKU選擇主力SKU管理品牌品類策略＋區(qū)域策略，在不同通路業(yè)態(tài)的實(shí)施消費(fèi)者調(diào)研GHYSKU的歷史銷售經(jīng)驗(yàn)主要競品的SKU上架銷售針對區(qū)域一致性終端可提供的上架SKU數(shù)上架SKU數(shù)有限的情況下，如何最優(yōu)方案（覆蓋重要品類、包裝設(shè)計(jì)等，增加最多銷售的機(jī)會(huì)）每月SKU銷量追蹤分析，促銷活動(dòng)安排建立SKU上架檔案（By系統(tǒng)/門店，CSMS后續(xù)協(xié)助統(tǒng)計(jì)）SKU上架管理主力SKU選擇主力SKU品牌品類策略＋區(qū)域策略華中大區(qū)KA通路必上架主力SKU設(shè)定華中大區(qū)KA通路必上架主力SKU設(shè)定華中大區(qū)GT通路必上架主力SKU設(shè)定華中大區(qū)GT通路必上架主力SKU設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)陳列原則標(biāo)準(zhǔn)陳列原則標(biāo)準(zhǔn)陳列原則－總綱“一心”：超霸氣陳列，一眼就抓住消費(fèi)者的心“兩面”：落實(shí)迎面靠端與同品集中兩個(gè)基本陳列面“四原則”：突出相鄰優(yōu)勢，賺取黃金利潤

發(fā)揮堆頭效益，優(yōu)化助銷組合一心、兩面、四原則標(biāo)準(zhǔn)陳列原則－總綱“一心”：超霸氣陳列，一眼就抓住消超霸氣陳列，一眼就抓住消費(fèi)者的心作為中心點(diǎn)，既是陳列目標(biāo)，也是陳列方式！

陳列目標(biāo)：陳列面積第一標(biāo)準(zhǔn)主力SKU100%上架第一眼抓住消費(fèi)者的心

陳列方式：體現(xiàn)出貨架陳列的整體氣勢最能刺激消費(fèi)者的購買沖動(dòng)超霸氣陳列，一眼就抓住消費(fèi)者的心作為中心點(diǎn)，既是陳列目標(biāo)，也超霸氣陳列，一眼就抓住消費(fèi)者的心超霸氣陳列，一眼就抓住消費(fèi)者的心MBOS訓(xùn)練業(yè)務(wù)基本功課件地堆主題陳列地堆主題陳列迎面靠端陳列迎面在消費(fèi)者移動(dòng)路線的正前方消費(fèi)者第一眼看到公司產(chǎn)品臨近人流量大的主通道貨架區(qū)臨主通道第一位置最顯眼、最方便的陳列位置靠端迎面靠端陳列迎面在消費(fèi)者移動(dòng)路線的正前方臨近人流量大的主迎面靠端陳列迎面靠端陳列

目的：形成最有氣勢最整潔的陳列面，沖擊顧客視覺！

同品的含義：品牌、系列、規(guī)格。

集中的含義：一起擺放、對齊擺放。同品集中陳列要點(diǎn)：同品牌集中陳列：根據(jù)不同品牌定位，將VJ，QF，ZZ，其他各品牌分開陳列，同一品牌集中陳列。同系列集中陳列：根據(jù)同一品牌中的不同設(shè)計(jì)系列集中陳列花韻系列——清香、花韻、紫羅蘭/紫薇動(dòng)漫系列綠茶茉香系列同規(guī)格對齊陳列：按規(guī)格橫向高度對齊，縱向?qū)挾葘R。如：5包HK不與6包同縱向目的：形成最有氣勢最整潔的陳列面，沖擊顧客視覺！同品集中同系列橫向集中同系列橫向集中同系列垂直集中同系列垂直集中包裝同一色系縱向陳列包裝同一色系縱向陳列包裝同一色系縱向陳列包裝同一色系縱向陳列突出相鄰優(yōu)勢陳列靠近競品的產(chǎn)品要價(jià)格（單價(jià)/客單價(jià)）相對比較優(yōu)勢，發(fā)揮GHY的特殊產(chǎn)品優(yōu)勢。不能和非同一檔次商品一起陳列。追隨者采用遠(yuǎn)離策略，領(lǐng)導(dǎo)者采用貼近策略。替代優(yōu)勢策略。例如清風(fēng)3ply10包清香B66ASvs.心相印薰衣草or幾米，而不可與2層玫瑰HK（C910）競爭；2層HK有價(jià)格優(yōu)勢盡量與競品相鄰。BC店用6包HK陳列在競品10包HK旁邊，客單價(jià)有優(yōu)勢。IF可陳列在BF旁，PF陳列在韓國包旁，均有替代優(yōu)勢。不可將180gRTV20AT陳列在心相印140gRT旁。與同規(guī)格競品同時(shí)堆頭促銷時(shí)，GHY價(jià)格須等于或低于競品。突出相鄰優(yōu)勢陳列靠近競品的產(chǎn)品要價(jià)格（單價(jià)/客單價(jià)）相對比較品牌定位與相應(yīng)競品進(jìn)口品牌：舒潔、妮飄全國性品牌：心相印、維達(dá)、五月花潔云、潔柔地方性品牌：如安美爾、銀雅、合家歡、蓓安適、太陽、三角等BreezeAcitvBreezeClassic品牌定位與相應(yīng)競品進(jìn)口品牌：全國性品牌：地方性品牌：Bree緊鄰針對競品緊鄰針對競品賺取黃金利潤陳列黃金位置：最佳視線范圍內(nèi)，腰到眼，即90CM-150CM高度。眼到胸部的高度最容易吸引消費(fèi)者注意。肩到腰部的高度最容易拿取，觸摸得到。肩部以上，膝蓋以下的高度，最不容易看到及拿取產(chǎn)品。消費(fèi)者不喜歡彎腰或踮起腳來取東西。消費(fèi)者不喜歡費(fèi)勁地找東西。我們的目標(biāo)是：黃金貨架占有率達(dá)到

40%賺取黃金利潤陳列黃金位置：最佳視線范圍內(nèi)，腰到眼，即90C黃金位置陳列的產(chǎn)品：最有利潤的產(chǎn)品陳列在黃金貨架上主推新品→主力品項(xiàng)→特色品項(xiàng)/排面促銷品→常規(guī)品項(xiàng)黃金位置陳列的產(chǎn)品：最有利潤的產(chǎn)品陳列在黃金貨架上發(fā)揮堆頭效益陳列堆頭：包括落地堆頭、落地陳列架、懸掛式貨架、展銷架等附設(shè)陳列。效益：注重投入產(chǎn)出比，用最少的錢，創(chuàng)造最大的利潤貢獻(xiàn)。堆頭使用時(shí)應(yīng)請注意要點(diǎn)：時(shí)間選擇：搶占最好的檔期、時(shí)段，季節(jié)性因素。位置選擇：視線最好、人流最多的通道，避免死角與“垃圾”堆頭。產(chǎn)品選擇：以VJorQF高毛利SKU為主；CRT嚴(yán)禁付費(fèi)堆頭陳列；即使堆頭免費(fèi)也必須并列面紙類產(chǎn)品；保證TG氣勢前提下，TG可陳列2-4個(gè)SKU；堆頭效益最大化。發(fā)揮堆頭效益陳列堆頭：包括落地堆頭、落地陳列架、懸掛式貨架、發(fā)揮堆頭效益陳列發(fā)揮堆頭效益陳列發(fā)揮堆頭效益陳列發(fā)揮堆頭效益陳列地堆主題陳列地堆主題陳列優(yōu)化助銷組合陳列助銷物使用四原則：易見性：POSM必須放在最醒目位置，搶奪消費(fèi)者視線。正確性：用消費(fèi)者易理解的方式，正確描述活動(dòng)內(nèi)容（價(jià)格/促銷等）。對應(yīng)性：POSM與主題目標(biāo)對應(yīng)（品牌/新品/活動(dòng)等），嚴(yán)禁錯(cuò)貼。整潔性：必須保持整潔、完好、穩(wěn)固，發(fā)現(xiàn)破損及時(shí)處理。助銷物（POSM）有哪些？海報(bào)、吊旗、貨架插卡、特價(jià)牌、主題陳列、HK吊帶、WT吊帶、紙貨架、KT演示、批市陳列架等。優(yōu)化助銷組合陳列助銷物使用四原則：助銷物（POSM）有哪些？優(yōu)化助銷組合陳列（2）我們盡可能使用助銷物：使用最新的助銷物使用相應(yīng)品牌的助銷物

定期更新助銷物把助銷物運(yùn)用在所有能夠吸引消費(fèi)者的地方貨架上、促銷陳列上、商店內(nèi)……

參照其他產(chǎn)品情況，增加助銷物的使用優(yōu)化助銷組合陳列（2）我們盡可能使用助銷物：優(yōu)化助銷組合陳列優(yōu)化助銷組合陳列優(yōu)化助銷組合陳列優(yōu)化助銷組合陳列總結(jié):金紅葉陳列原則迎面靠端陳列同品集中陳列突出相鄰優(yōu)勢賺取黃金利潤發(fā)揮堆頭效益超霸氣陳列，一眼動(dòng)心！優(yōu)化助銷組合總結(jié):金紅葉陳列原則迎面靠端陳列同突出相鄰優(yōu)勢賺取黃金利潤發(fā)問題改善前：①圖中未符合標(biāo)準(zhǔn)陳列中哪些原則？改善前問題改善前：①圖中未符合標(biāo)準(zhǔn)陳列中哪些原則？改善前問題改善前：①圖中未符合標(biāo)準(zhǔn)陳列中哪些原則？問題改善前：①圖中未符合標(biāo)準(zhǔn)陳列中哪些原則？問題-華南番禺千百惠改善前：①圖中未符合標(biāo)準(zhǔn)陳列中哪些原則？問題-華南番禺千百惠改善前：①圖中未符合標(biāo)準(zhǔn)陳列中哪些原則？問題-華南番禺得寶改善前：①圖中未符合標(biāo)準(zhǔn)陳列中哪些原則？問題-華南番禺得寶改善前：①圖中未符合標(biāo)準(zhǔn)陳列中哪些原則？問題-華南番禺得寶GHY心相印問題-華南番禺得寶GHY心相印問題-華南番禺得寶GHY心相印問題-華南番禺得寶GHY心相印問題-華南番禺得寶GHY心相印問題-華南番禺得寶GHY心相印分銷—業(yè)務(wù)走訪“8看4做”分銷—問題：什么是業(yè)務(wù)走訪“8看4做”？請按“落實(shí)業(yè)務(wù)基本功與業(yè)績成長的重要性”說出“8看”的正確順序？問題：業(yè)務(wù)走訪“8看”的步驟看鋪貨看位置看陳列看價(jià)格看促銷看助銷看競品看庫存業(yè)務(wù)走訪“8看”的步驟看鋪貨看位置看陳列看價(jià)格看促銷看助銷看業(yè)務(wù)走訪“8看”的意義落實(shí)業(yè)務(wù)基本功與業(yè)績成長的重要性看鋪貨看位置

看陳列

看價(jià)格

看促銷

看助銷

看競品

看庫存高低業(yè)務(wù)走訪“8看”的意義落實(shí)業(yè)務(wù)基本功與業(yè)績成長的重要性看看看鋪貨

主力SKU是否100%進(jìn)場？進(jìn)場SKU是否100%上架？新品是否有進(jìn)場并上架？清風(fēng)SKU是否占到70%？看位置

陳列位置是否在主通道/靠端

(包括各品類的第一位置)/陽面？陳列位置是否緊靠鎖定的主要競品？陳列是否在貨架黃金位置上？業(yè)務(wù)走訪八看詳細(xì)說明１看鋪貨 業(yè)務(wù)走訪八看詳細(xì)說明１看陳列

陳列面是否大于所有競品？是否“同品牌→同系列→同色調(diào)→同規(guī)格”集中陳列？與競品交接的產(chǎn)品是否有價(jià)格、規(guī)格優(yōu)勢？看價(jià)格

正常售價(jià)是否按照公司建議售價(jià)？是否都有價(jià)格牌？價(jià)格是否有競爭力？促銷時(shí)是否有醒目的價(jià)格標(biāo)識？是否有寫明“原價(jià)”與“促銷價(jià)”？商場是否有亂價(jià)(低于公司DM價(jià))行為？業(yè)務(wù)走訪八看詳細(xì)說明２看陳列 業(yè)務(wù)走訪八看詳細(xì)說明２看促銷

DM/店促/堆頭/TG是否按促銷協(xié)議要求執(zhí)行？每檔期內(nèi)，主力品類是否都安排1個(gè)SKU促銷(3-5個(gè)SKU最佳)？促銷堆頭旁是否出現(xiàn)同品類競品比我司價(jià)格更便宜？看助銷

促銷員是否在崗，是否在推薦產(chǎn)品？促銷員產(chǎn)品陳列維護(hù)如何，是否比競品促銷員更強(qiáng)勢？客情關(guān)系更好？助銷物料擺放/張貼是否最醒目，與產(chǎn)品是否對應(yīng)？是否有破損？業(yè)務(wù)走訪八看詳細(xì)說明３看促銷 業(yè)務(wù)走訪八看詳細(xì)說明３看競品

主要競品是哪些？月銷售有多少？主力SKU是哪些？位置與陳列面如何？競品最近有哪些促銷？促銷效果如何？競品最近推出哪些新的產(chǎn)品或包裝規(guī)格？看庫存

貨架上是否出現(xiàn)缺貨？貨架上是否有不良品、殘次品？產(chǎn)品是否按生產(chǎn)日期“先進(jìn)先出”(庫存和陳列)？倉庫中的產(chǎn)品庫存是否滿足下一次訂貨周期內(nèi)的銷售？業(yè)務(wù)走訪八看詳細(xì)說明４看競品 業(yè)務(wù)走訪八看詳細(xì)說明４

業(yè)務(wù)走訪“四做”伸出你的雙手只要你走到公司產(chǎn)品前→請馬上清潔、調(diào)整并擺好產(chǎn)品！張開你的嘴巴只要有消費(fèi)者走到紙品區(qū)→請馬上向消費(fèi)者問好，并向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品！撥打你的手機(jī)只要有現(xiàn)場無法解決的問題→請馬上打電話給相關(guān)人員（包括采購）！拿出你的筆紙

→請馬上填寫CRC卡?。?！業(yè)務(wù)走訪“四做”伸出你的雙手Q&A

改善建議Q&A

改善建議目錄一、終端拜訪七步驟；二、拜訪過程中遇到的問題；三、銷售過程中客戶心中在思考什么？四、業(yè)務(wù)技能之鋪市；五、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的能力；目錄一、終端拜訪七步驟；終端拜訪七步驟1.準(zhǔn)備2.溝通3.查看4.展示5.訂貨6.陳述7.總結(jié)終端拜訪七步驟1.準(zhǔn)備2.溝通3.查看4.展示5.訂貨6.陳終端拜訪七步驟第一步：訪前準(zhǔn)備1.檢查檢查個(gè)人儀表——形象大使2.準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料——品牌形象3.準(zhǔn)備清潔用品——品牌形象4.統(tǒng)計(jì)銷售任務(wù)——工作重點(diǎn)5.明確拜訪目的——目標(biāo)6.進(jìn)店前回顧——對象特點(diǎn)終端拜訪七步驟第一步：訪前準(zhǔn)備1.檢查檢查個(gè)人儀表——形象大終端拜訪七步驟第二步：初步溝通——客情維護(hù)言語表達(dá)得體察言觀色終端拜訪七步驟第二步：初步溝通——客情維護(hù)言語表達(dá)得體察言觀終端拜訪七步驟第三步：店情察看（方式要得體）1.檢查陳列2.清點(diǎn)庫存3.整理售點(diǎn)廣告4.查看競品狀況終端拜訪七步驟第三步：店情察看（方式要得體）1.檢查陳列2.終端拜訪七步驟第四步：產(chǎn)品生動(dòng)化（持久堅(jiān)持）和為貴——在轉(zhuǎn)移其它品牌產(chǎn)品時(shí)，切不可將其他品牌產(chǎn)品藏匿在后面或遮擋住

1.最佳排面陳列——集中陳列2.產(chǎn)品擺放原則——先進(jìn)先出終端拜訪七步驟第四步：產(chǎn)品生動(dòng)化（持久堅(jiān)持）1.最佳排面陳列終端拜訪七步驟第五步：訂貨（合理引導(dǎo)）估算出上次拜訪以來的實(shí)際銷售量，對照現(xiàn)有實(shí)際庫存，擬定每種產(chǎn)品的建議訂貨數(shù)量；如果客戶仍表示不愿進(jìn)貨，應(yīng)盡力說服，但應(yīng)注意說話的尺度，不要讓客戶覺得在壓貨。終端拜訪七步驟第五步：訂貨（合理引導(dǎo)）終端拜訪七步驟第六步：銷售陳述（善于啟發(fā)）陳述銷售機(jī)遇例：每箱能賺多少錢，吸引更多客戶購買其他商品等闡述銷售方案達(dá)成交易終端拜訪七步驟第六步：銷售陳述（善于啟發(fā)）終端拜訪七步驟第七步：回顧總結(jié)（改進(jìn)提高）表達(dá)謝意總結(jié)經(jīng)驗(yàn)終端拜訪七步驟第七步：回顧總結(jié)（改進(jìn)提高）終端拜訪過程中遇到的其它問題銷售售后維護(hù)：掌握一定的產(chǎn)品售后知識要堅(jiān)持對公司產(chǎn)品質(zhì)量的信心以最快的速度去處理終端拜訪過程中遇到的其它問題銷售售后維護(hù)：發(fā)生串貨現(xiàn)象?盡可能地當(dāng)場收集證據(jù)或信息切記安全第一把收集到的信息反饋給你相應(yīng)的上級主管發(fā)生串貨現(xiàn)象?盡可能地當(dāng)場收集證據(jù)或信息銷售過程中客戶心中在思考什么？

一、你是誰

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實(shí)？五、為什么我要跟你買？六、為什么我要現(xiàn)在跟你買銷售過程中客戶心中在思考什么？一、你是誰

二、你要跟我

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個(gè)人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對我有什么處處？假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會(huì)這樣想。舉

當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問鋪市鋪市：也稱“鋪貨”，是產(chǎn)品推廣與普及的方法，是說服渠道終端客戶銷售五豐黎紅產(chǎn)品的一系列過程，是市場快速啟動(dòng)的重要基礎(chǔ)。鋪市基本要求：做好準(zhǔn)備規(guī)劃時(shí)間確定線路圍繞目標(biāo)持續(xù)努力鋪市鋪市：確定鋪市的線路，且確保線路的最優(yōu)化，每天拜訪的農(nóng)貿(mào)市場不易過多，以杭州市場為例每天適宜拜訪4至6個(gè)農(nóng)貿(mào)市場，以確保鋪市量與鋪市率的均衡；手提包里的必裝用品：產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品價(jià)目表、客戶資料表、鋪市明細(xì)登記表、名片、筆、筆記本、計(jì)算器和抹布等；每天熟記產(chǎn)品的賣點(diǎn)、目標(biāo)消費(fèi)群、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、銷售情況、競品情況等，掌握豐富的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識。鋪市準(zhǔn)備鋪市線路工作用品重點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品知識確定重點(diǎn)鋪市的產(chǎn)品，包括車上裝些什么產(chǎn)品的整合、產(chǎn)品的促銷方案或者當(dāng)天要重點(diǎn)突破上架的核心產(chǎn)品等；確定鋪市的線路，且確保線路的最優(yōu)化，每天拜訪的農(nóng)貿(mào)市場不易過最佳鋪市時(shí)間黃金時(shí)段：8：30～10：30上午農(nóng)貿(mào)市場的人流量高峰期往往出現(xiàn)在11點(diǎn)至12點(diǎn)之間，店主忙于做生意，無暇與你招呼。吃飯時(shí)段：12：30～13：30與司機(jī)或同行伙伴就近解決吃飯的問題。平時(shí)要注重搞好與司機(jī)的關(guān)系，偶爾請他們吃頓飯或者天熱時(shí)主動(dòng)遞上飲料。團(tuán)隊(duì)成員之間團(tuán)結(jié)協(xié)作。禮貌對待競爭品牌的業(yè)務(wù)人員，學(xué)習(xí)別人長處。黃金時(shí)段：14：00～16：00因?yàn)檫@段時(shí)間農(nóng)貿(mào)市場一般沒什么客流量，店老板有較充裕的時(shí)間與精力與你進(jìn)行洽談溝通。上午中午下午最佳鋪市時(shí)間黃金時(shí)段：8：30～10：30吃飯時(shí)段：12鋪市技巧“逆鋪法”：就是首先選擇市場最里面的擋口來突破，接著再逆次往市場外面的擋口進(jìn)行突擊?！爸攸c(diǎn)突破法”：就是首先選擇該農(nóng)貿(mào)市場中整體生意最好、實(shí)力最強(qiáng)的擋口（某種程度上是該市場的意見領(lǐng)導(dǎo)者）進(jìn)行突破。“定點(diǎn)投放法：既一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場只選擇其中1到2家店鋪?zhàn)鳛槲覀冧伿挟a(chǎn)品的集中上架。“差異鋪市法”：既在需要推廣的產(chǎn)品群中挑選不同的產(chǎn)品或規(guī)格在不同店鋪進(jìn)行重點(diǎn)突破。鋪市技巧“逆鋪法”：就是首先選擇市場最里面的擋口來突破，接著鋪市溝通分享Q1：如何尋找店主？Q2：如何和店主打招呼與溝通？Q3：如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？鋪市溝通分享Q1：如何尋找店主？Q2：如何和店主打招呼與溝通如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？總原則：“開門見山、投其所好”；不卑不亢、落落大方；具體方法：充分利用好手頭上的資源，去攻破店老板的心理防線。如品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、促銷、利潤、銷售前景、售后服務(wù)等把自己擺上貨架”。為客戶著想，計(jì)算利潤。（舉例說明）售后服務(wù)保證。做個(gè)有心人。對于客戶的表現(xiàn)和反映要及時(shí)把握，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候請客戶提供一些好的