銜接訓(xùn)練之再談銷(xiāo)售課件

銜接訓(xùn)練-再談銷(xiāo)售

請(qǐng)將手機(jī)調(diào)至靜音或震動(dòng)培訓(xùn)期間請(qǐng)勿隨意走動(dòng)1銜接訓(xùn)練-再談銷(xiāo)售請(qǐng)將手機(jī)調(diào)至靜音或震動(dòng)1二、如何開(kāi)發(fā)客戶三、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程一、銷(xiāo)售的真諦目錄2二、如何開(kāi)發(fā)客戶三、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程一、銷(xiāo)售的真諦目錄2銷(xiāo)售的真諦銷(xiāo)售的真諦3產(chǎn)品和顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷(xiāo)售人員本身

推銷(xiāo)任何產(chǎn)品之前首先推銷(xiāo)的是自己銷(xiāo)售的真諦-我們銷(xiāo)售的是什么？產(chǎn)品和顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷(xiāo)售人員本身銷(xiāo)售4我賣(mài)的不是我的雪弗萊汽車(chē)，我賣(mài)的是我喬吉拉德

------喬·吉拉德銷(xiāo)售的真諦-我們銷(xiāo)售的是什么？我賣(mài)的不是我的雪弗萊汽車(chē)，銷(xiāo)售的真諦-我們銷(xiāo)售的是什么？5賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？銷(xiāo)售的真諦-我們銷(xiāo)售的是什么？賣(mài)自己想賣(mài)的比較銷(xiāo)售的真諦-我們銷(xiāo)售的是什么？6好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且還要跟我們說(shuō)謝謝。好處銷(xiāo)售的真諦-我們銷(xiāo)售的是什么？好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩7銷(xiāo)售的真諦銷(xiāo)售的真諦8感覺(jué)是一種看不見(jiàn)，摸不著的東西，是人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到打開(kāi)客戶錢(qián)包的鑰匙了。感覺(jué)銷(xiāo)售的真諦—客戶買(mǎi)的是什么？感覺(jué)是一種看不見(jiàn)，摸不著的東西，是人和人、人和環(huán)9銷(xiāo)售的最高境界是什么：

快速取得客戶信任對(duì)于自用的產(chǎn)品，我們銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，是夢(mèng)想，客戶代入使用或者和產(chǎn)品聯(lián)系的狀態(tài)，將客戶的正面的，美好的想象力發(fā)揮出來(lái)。對(duì)于經(jīng)營(yíng)性的產(chǎn)品，我們銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，是計(jì)劃和解決方案，我們不是賣(mài)產(chǎn)品，而是和客戶一起，站在他的角度，幫他規(guī)劃現(xiàn)在和未來(lái)。銷(xiāo)售的真諦-我們銷(xiāo)售的是什么？銷(xiāo)售的最高境界是什么：銷(xiāo)售的真諦-我們銷(xiāo)售的是什么？10二、如何開(kāi)發(fā)客戶三、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程一、銷(xiāo)售的真諦目錄11二、如何開(kāi)發(fā)客戶三、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程一、銷(xiāo)售的真諦目錄11緣故渠道介紹陌Call商超轉(zhuǎn)介紹如何開(kāi)發(fā)客戶—客戶來(lái)源緣故渠道介紹陌Call商超轉(zhuǎn)介紹如何開(kāi)發(fā)客戶—客戶來(lái)源12有意識(shí)的潛在意識(shí)無(wú)意識(shí)如何開(kāi)發(fā)客戶—客戶的分類(lèi)有意識(shí)的潛在意識(shí)無(wú)意識(shí)如何開(kāi)發(fā)客戶—客戶的分類(lèi)13有投資理財(cái)需要求有閑余資金有決策權(quán)尊重銷(xiāo)售如何開(kāi)發(fā)客戶—客戶的分類(lèi)有投資有閑余有決策權(quán)尊重銷(xiāo)售如何開(kāi)發(fā)客戶—客戶的分類(lèi)14根據(jù)自己的情況運(yùn)用長(zhǎng)期維護(hù)的客戶短期跟進(jìn)客戶重點(diǎn)客戶如何開(kāi)發(fā)客戶—根據(jù)客戶情況分類(lèi)管理根據(jù)自己的長(zhǎng)期維護(hù)的客戶短期跟進(jìn)客戶重點(diǎn)客戶如何開(kāi)發(fā)客戶—15二、如何開(kāi)發(fā)客戶三、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程一、銷(xiāo)售的真諦目錄16二、如何開(kāi)發(fā)客戶三、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程一、銷(xiāo)售的真諦目錄16專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售前銷(xiāo)售后銷(xiāo)售中專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售前銷(xiāo)售后銷(xiāo)售中171.客戶邀約2.準(zhǔn)備工作專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售前1.客戶邀約2.準(zhǔn)備工作專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售前181電話邀約的目的性2邀約話術(shù)以及具體情況3將所有問(wèn)題都轉(zhuǎn)換到邀約上4邀約需要注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售前客戶邀約1電話邀約的目的性2邀約話術(shù)以及具體情況3將所19客戶資料銷(xiāo)售環(huán)境銷(xiāo)售資料精神狀態(tài)專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售前準(zhǔn)備工作客戶資料銷(xiāo)售環(huán)境銷(xiāo)售精神狀態(tài)專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售前準(zhǔn)20銷(xiāo)售后銷(xiāo)售前銷(xiāo)售中銷(xiāo)售中專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售后銷(xiāo)售前銷(xiāo)售中銷(xiāo)售中專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程21建立客戶信賴感01了解客戶需求02產(chǎn)品展示塑造產(chǎn)品價(jià)值03異議處理0605做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析04成交專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中建立客戶信賴感01了解客戶需求02產(chǎn)品展示塑造產(chǎn)品價(jià)值03異22找到與客戶的交集，建立共同的感知站在客戶的角度想問(wèn)題不詆毀同行業(yè)，客觀的闡述自己的觀點(diǎn)分享自己的成功案例專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中建立客戶信賴感專(zhuān)業(yè)的形象外表是給客戶的第一印象要注意基本的商務(wù)禮儀制造輕松的交流氛圍聆聽(tīng)建立信賴感23專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中建立客戶信賴感專(zhuān)業(yè)的形象外表是給客戶的傾聽(tīng)觀察假設(shè)建議講案例提問(wèn)設(shè)身處地不要強(qiáng)調(diào)無(wú)關(guān)利益了解客戶需求專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中傾聽(tīng)觀察假設(shè)建議講案例提問(wèn)設(shè)身不要強(qiáng)調(diào)無(wú)關(guān)利益了解客戶需求專(zhuān)24人類(lèi)受需要和欲望的驅(qū)使必須把握潛在顧客的需要使產(chǎn)品滿足其特定的需求和欲望了解客戶需求專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中人類(lèi)受需要和欲望的驅(qū)使必須把握潛在顧客的需要了解客戶需求專(zhuān)業(yè)25特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)利益Feature:產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的價(jià)值觀相吻合Advantage:描述產(chǎn)品如何幫助顧客的性能特點(diǎn)Benefit:如何滿足顧客需求的特定優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品展示并塑造產(chǎn)品價(jià)值專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)利益Feature:Advantage:Benefi26

激起客戶的觀念滿足客戶的需求

產(chǎn)品價(jià)值Subtitle形成感知產(chǎn)品展示并塑造產(chǎn)品價(jià)值專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中激起客戶的觀念Subtitle形成感知產(chǎn)品展示并塑造產(chǎn)品27A你不必油腔滑調(diào)B要提出建議性的方法C確保各方面的信任D讓顧客參與E賦予產(chǎn)品客戶需求的價(jià)值，制造感覺(jué)產(chǎn)品展示注意事項(xiàng)產(chǎn)品展示并塑造產(chǎn)品價(jià)值專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中A你不必油腔滑調(diào)B要提出建議性的方法C確保各方面的信任D讓顧28不抵毀貶低同業(yè)，做客觀對(duì)比分析1強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)2放大對(duì)手的弱勢(shì)3提供準(zhǔn)確的依據(jù)，不要憑空想象4做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中不抵毀貶低同業(yè)，做客觀對(duì)比分析強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)放大對(duì)手的弱勢(shì)不抵毀貶低同業(yè)，做客觀對(duì)比分析129您應(yīng)該歡迎異議！處理異議是一種挑戰(zhàn)！客戶很感興趣才會(huì)提出異議！異議處理專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中您應(yīng)該歡迎異議！異議處理專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中30

直接指出對(duì)方錯(cuò)誤與客戶爭(zhēng)論專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中異議處理

直接指出對(duì)方錯(cuò)誤與客戶爭(zhēng)論專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中異議處理31

耐心認(rèn)真的聽(tīng)完客戶的所有異議辨別真假異議鎖定異議，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”引導(dǎo)異議將異議改成提問(wèn)，提出反問(wèn)間接否定異議異議處理專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中耐心認(rèn)真的聽(tīng)完客戶的所有異議異議處理專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中32先認(rèn)同表示理解并建立同理心“我理解你的想法，當(dāng)初我做這個(gè)行業(yè)的時(shí)候也有這么想過(guò)，但是...........”講有同樣異議的客戶已成交的成功案例遇到難以解決的異議，問(wèn)“為什么”，尋找解決的方法徹底解決異議，不要不溫不火異議處理專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中先認(rèn)同表示理解并建立同理心“我理解你的想法，當(dāng)初我做這個(gè)行業(yè)33成交專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中成交專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中34254163二選一成交法假設(shè)成交法？利益成交法試探性成交法舉例成交法引導(dǎo)成交法成交專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中254163二選一成交法假設(shè)成交法？利益成交法試探性成交法舉35銷(xiāo)售中銷(xiāo)售前銷(xiāo)售中銷(xiāo)售后專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程36銷(xiāo)售中銷(xiāo)售前銷(xiāo)售中銷(xiāo)售后專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程361234加快信任度，縮短彼此距離有效利用他人的影響力，減少拒絕轉(zhuǎn)介紹的重要性易于了解準(zhǔn)客戶潛在需求，有利于成交不斷開(kāi)發(fā)客戶資源，擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售后轉(zhuǎn)介紹1234加快信任度，縮短彼此距離有效利用他人的影響力，減少拒3712345直接索取轉(zhuǎn)介紹借助公司的優(yōu)惠政策索取轉(zhuǎn)介紹引導(dǎo)式轉(zhuǎn)介紹與客戶保持聯(lián)系，拉近距離，成為客戶影響力中心的一份子專(zhuān)業(yè)細(xì)心的服務(wù)，得到客戶百分百的認(rèn)可，使客戶心甘情愿為你轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹技巧專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售后轉(zhuǎn)介紹12345直接索取轉(zhuǎn)介紹借助公司的優(yōu)惠政策索取轉(zhuǎn)介紹引導(dǎo)式轉(zhuǎn)38如果售后服務(wù)做得好，就能在客戶中形成良好的口碑，而良好的口碑則意味著巨大的市場(chǎng)。相反，售后服務(wù)做不好，客戶將不再選擇我們，還會(huì)失去他背后的一大群客戶。因此，售后服務(wù)是銷(xiāo)售工作中的重點(diǎn)之一。售后服務(wù)是重點(diǎn)工作專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售后售后服務(wù)如果售后服務(wù)做得好，就能在客戶中形成良好的口碑，而良好的口碑39售后服務(wù)的三心態(tài)度注重每一個(gè)細(xì)節(jié)，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)服務(wù)對(duì)待客戶要心平氣和、保持耐心服務(wù)絕非一次，堅(jiān)持才能體現(xiàn)責(zé)任細(xì)心耐心恒心專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售后售后服務(wù)售后服務(wù)的三心態(tài)度注重每一個(gè)細(xì)節(jié)，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)服務(wù)對(duì)待客戶要心平40成交只是銷(xiāo)售走完了第一步真正的推銷(xiāo)是從售后服務(wù)開(kāi)始的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售后售后服務(wù)成交只是銷(xiāo)售走完了第一步專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售后售后服務(wù)41ThankYou!Thank42銜接訓(xùn)練-再談銷(xiāo)售

請(qǐng)將手機(jī)調(diào)至靜音或震動(dòng)培訓(xùn)期間請(qǐng)勿隨意走動(dòng)43銜接訓(xùn)練-再談銷(xiāo)售請(qǐng)將手機(jī)調(diào)至靜音或震動(dòng)1二、如何開(kāi)發(fā)客戶三、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程一、銷(xiāo)售的真諦目錄44二、如何開(kāi)發(fā)客戶三、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程一、銷(xiāo)售的真諦目錄2銷(xiāo)售的真諦銷(xiāo)售的真諦45產(chǎn)品和顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷(xiāo)售人員本身

推銷(xiāo)任何產(chǎn)品之前首先推銷(xiāo)的是自己銷(xiāo)售的真諦-我們銷(xiāo)售的是什么？產(chǎn)品和顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷(xiāo)售人員本身銷(xiāo)售46我賣(mài)的不是我的雪弗萊汽車(chē)，我賣(mài)的是我喬吉拉德

------喬·吉拉德銷(xiāo)售的真諦-我們銷(xiāo)售的是什么？我賣(mài)的不是我的雪弗萊汽車(chē)，銷(xiāo)售的真諦-我們銷(xiāo)售的是什么？47賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？銷(xiāo)售的真諦-我們銷(xiāo)售的是什么？賣(mài)自己想賣(mài)的比較銷(xiāo)售的真諦-我們銷(xiāo)售的是什么？48好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且還要跟我們說(shuō)謝謝。好處銷(xiāo)售的真諦-我們銷(xiāo)售的是什么？好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩49銷(xiāo)售的真諦銷(xiāo)售的真諦50感覺(jué)是一種看不見(jiàn)，摸不著的東西，是人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到打開(kāi)客戶錢(qián)包的鑰匙了。感覺(jué)銷(xiāo)售的真諦—客戶買(mǎi)的是什么？感覺(jué)是一種看不見(jiàn)，摸不著的東西，是人和人、人和環(huán)51銷(xiāo)售的最高境界是什么：

快速取得客戶信任對(duì)于自用的產(chǎn)品，我們銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，是夢(mèng)想，客戶代入使用或者和產(chǎn)品聯(lián)系的狀態(tài)，將客戶的正面的，美好的想象力發(fā)揮出來(lái)。對(duì)于經(jīng)營(yíng)性的產(chǎn)品，我們銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，是計(jì)劃和解決方案，我們不是賣(mài)產(chǎn)品，而是和客戶一起，站在他的角度，幫他規(guī)劃現(xiàn)在和未來(lái)。銷(xiāo)售的真諦-我們銷(xiāo)售的是什么？銷(xiāo)售的最高境界是什么：銷(xiāo)售的真諦-我們銷(xiāo)售的是什么？52二、如何開(kāi)發(fā)客戶三、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程一、銷(xiāo)售的真諦目錄53二、如何開(kāi)發(fā)客戶三、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程一、銷(xiāo)售的真諦目錄11緣故渠道介紹陌Call商超轉(zhuǎn)介紹如何開(kāi)發(fā)客戶—客戶來(lái)源緣故渠道介紹陌Call商超轉(zhuǎn)介紹如何開(kāi)發(fā)客戶—客戶來(lái)源54有意識(shí)的潛在意識(shí)無(wú)意識(shí)如何開(kāi)發(fā)客戶—客戶的分類(lèi)有意識(shí)的潛在意識(shí)無(wú)意識(shí)如何開(kāi)發(fā)客戶—客戶的分類(lèi)55有投資理財(cái)需要求有閑余資金有決策權(quán)尊重銷(xiāo)售如何開(kāi)發(fā)客戶—客戶的分類(lèi)有投資有閑余有決策權(quán)尊重銷(xiāo)售如何開(kāi)發(fā)客戶—客戶的分類(lèi)56根據(jù)自己的情況運(yùn)用長(zhǎng)期維護(hù)的客戶短期跟進(jìn)客戶重點(diǎn)客戶如何開(kāi)發(fā)客戶—根據(jù)客戶情況分類(lèi)管理根據(jù)自己的長(zhǎng)期維護(hù)的客戶短期跟進(jìn)客戶重點(diǎn)客戶如何開(kāi)發(fā)客戶—57二、如何開(kāi)發(fā)客戶三、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程一、銷(xiāo)售的真諦目錄58二、如何開(kāi)發(fā)客戶三、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程一、銷(xiāo)售的真諦目錄16專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售前銷(xiāo)售后銷(xiāo)售中專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售前銷(xiāo)售后銷(xiāo)售中591.客戶邀約2.準(zhǔn)備工作專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售前1.客戶邀約2.準(zhǔn)備工作專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售前601電話邀約的目的性2邀約話術(shù)以及具體情況3將所有問(wèn)題都轉(zhuǎn)換到邀約上4邀約需要注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售前客戶邀約1電話邀約的目的性2邀約話術(shù)以及具體情況3將所61客戶資料銷(xiāo)售環(huán)境銷(xiāo)售資料精神狀態(tài)專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售前準(zhǔn)備工作客戶資料銷(xiāo)售環(huán)境銷(xiāo)售精神狀態(tài)專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售前準(zhǔn)62銷(xiāo)售后銷(xiāo)售前銷(xiāo)售中銷(xiāo)售中專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售后銷(xiāo)售前銷(xiāo)售中銷(xiāo)售中專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程63建立客戶信賴感01了解客戶需求02產(chǎn)品展示塑造產(chǎn)品價(jià)值03異議處理0605做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析04成交專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中建立客戶信賴感01了解客戶需求02產(chǎn)品展示塑造產(chǎn)品價(jià)值03異64找到與客戶的交集，建立共同的感知站在客戶的角度想問(wèn)題不詆毀同行業(yè)，客觀的闡述自己的觀點(diǎn)分享自己的成功案例專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中建立客戶信賴感專(zhuān)業(yè)的形象外表是給客戶的第一印象要注意基本的商務(wù)禮儀制造輕松的交流氛圍聆聽(tīng)建立信賴感65專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中建立客戶信賴感專(zhuān)業(yè)的形象外表是給客戶的傾聽(tīng)觀察假設(shè)建議講案例提問(wèn)設(shè)身處地不要強(qiáng)調(diào)無(wú)關(guān)利益了解客戶需求專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中傾聽(tīng)觀察假設(shè)建議講案例提問(wèn)設(shè)身不要強(qiáng)調(diào)無(wú)關(guān)利益了解客戶需求專(zhuān)66人類(lèi)受需要和欲望的驅(qū)使必須把握潛在顧客的需要使產(chǎn)品滿足其特定的需求和欲望了解客戶需求專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中人類(lèi)受需要和欲望的驅(qū)使必須把握潛在顧客的需要了解客戶需求專(zhuān)業(yè)67特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)利益Feature:產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的價(jià)值觀相吻合Advantage:描述產(chǎn)品如何幫助顧客的性能特點(diǎn)Benefit:如何滿足顧客需求的特定優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品展示并塑造產(chǎn)品價(jià)值專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)利益Feature:Advantage:Benefi68

激起客戶的觀念滿足客戶的需求

產(chǎn)品價(jià)值Subtitle形成感知產(chǎn)品展示并塑造產(chǎn)品價(jià)值專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中激起客戶的觀念Subtitle形成感知產(chǎn)品展示并塑造產(chǎn)品69A你不必油腔滑調(diào)B要提出建議性的方法C確保各方面的信任D讓顧客參與E賦予產(chǎn)品客戶需求的價(jià)值，制造感覺(jué)產(chǎn)品展示注意事項(xiàng)產(chǎn)品展示并塑造產(chǎn)品價(jià)值專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中A你不必油腔滑調(diào)B要提出建議性的方法C確保各方面的信任D讓顧70不抵毀貶低同業(yè)，做客觀對(duì)比分析1強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)2放大對(duì)手的弱勢(shì)3提供準(zhǔn)確的依據(jù)，不要憑空想象4做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中不抵毀貶低同業(yè)，做客觀對(duì)比分析強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)放大對(duì)手的弱勢(shì)不抵毀貶低同業(yè)，做客觀對(duì)比分析171您應(yīng)該歡迎異議！處理異議是一種挑戰(zhàn)！客戶很感興趣才會(huì)提出異議！異議處理專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中您應(yīng)該歡迎異議！異議處理專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中72

直接指出對(duì)方錯(cuò)誤與客戶爭(zhēng)論專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中異議處理

直接指出對(duì)方錯(cuò)誤與客戶爭(zhēng)論專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中異議處理73

耐心認(rèn)真的聽(tīng)完客戶的所有異議辨別真假異議鎖定異議，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”引導(dǎo)異議將異議改成提問(wèn)，提出反問(wèn)間接否定異議異議處理專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中耐心認(rèn)真的聽(tīng)完客戶的所有異議異議處理專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中74先認(rèn)同表示理解并建立同理心“我理解你的想法，當(dāng)初我做這個(gè)行業(yè)的時(shí)候也有這么想過(guò)，但是...........”講有同樣異議的客戶已成交的成功案例遇到難以解決的異議，問(wèn)“為什么”，尋找解決的方法徹底解決異議，不要不溫不火異議處理專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中先認(rèn)同表示理解并建立同理心“我理解你的想法，當(dāng)初我做這個(gè)行業(yè)75成交專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中成交專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售中76254163二選一成交法假設(shè)成交