房地產(chǎn)營銷執(zhí)行與戰(zhàn)前準(zhǔn)備

房地產(chǎn)營銷執(zhí)行與戰(zhàn)前準(zhǔn)備LOADING

作為一個(gè)職業(yè)的地產(chǎn)人，在部署周密的營銷執(zhí)行計(jì)劃時(shí)，必須有面對一場戰(zhàn)役一樣的緊迫感與危機(jī)意識。戰(zhàn)前準(zhǔn)備LOADING《司馬法》:“天下雖安,忘戰(zhàn)必危?！笔聵I(yè)三部趙善揚(yáng)他在印度，他是舉手巴巴，已經(jīng)堅(jiān)持這樣的舉手姿勢28年了……Chapter1Chapter2Chapter3Chapter4營銷執(zhí)行闡述各營銷執(zhí)行模塊工作安排危機(jī)公關(guān)及溝通渠道建立公開發(fā)售前工作準(zhǔn)備Part1：營銷方案執(zhí)行模塊Part2：營銷硬件執(zhí)行模塊Chapter1營銷執(zhí)行闡述Part3：營銷軟件執(zhí)行模塊Part4：營銷主體培訓(xùn)模塊營銷方案執(zhí)行模塊營銷硬件執(zhí)行模塊Chapter1營銷執(zhí)行闡述營銷主體培訓(xùn)模塊項(xiàng)目公開發(fā)售項(xiàng)目動(dòng)工時(shí)間工作量項(xiàng)目公開發(fā)售前2個(gè)月項(xiàng)目公開發(fā)售前5個(gè)月營銷軟件執(zhí)行模塊Part1：營銷方案執(zhí)行模塊Chapter1營銷執(zhí)行闡述項(xiàng)目整體營銷策略制定項(xiàng)目各階段銷售策略制定項(xiàng)目整體推廣策略制定各階段推廣策略及造勢活動(dòng)制定各營銷階段工作一覽表Part2：營銷硬件執(zhí)行模塊Chapter1營銷執(zhí)行闡述銷售中心選址及功能建議銷售中心裝修風(fēng)格建議樣板房的選址、戶型、風(fēng)格建議模型、效果圖等銷售道具設(shè)計(jì)展覽會的設(shè)計(jì)制作Chapter1營銷執(zhí)行闡述Part3：營銷軟件執(zhí)行模塊銷售文件準(zhǔn)備項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理制度制定項(xiàng)目培訓(xùn)內(nèi)容及方式制定項(xiàng)目人員考核制度制定相關(guān)法律法規(guī)文件準(zhǔn)備Chapter1營銷執(zhí)行闡述述Part4：營銷主體培培訓(xùn)模塊銷售人員篩選選及考核市場調(diào)研銷售技能培訓(xùn)訓(xùn)項(xiàng)目素質(zhì)培訓(xùn)訓(xùn)目標(biāo)客戶梳理理Chapter2各營銷執(zhí)行模模塊工作安排排Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊Part2：營銷硬件執(zhí)執(zhí)行模塊Part3：營銷軟件執(zhí)執(zhí)行模塊Part4：營銷主體培培訓(xùn)模塊Chapter2本階段的營銷銷工作重點(diǎn)：：通過對項(xiàng)目目內(nèi)/外部環(huán)境的分分析，制定項(xiàng)項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，并根據(jù)銷銷售節(jié)點(diǎn)制定定相應(yīng)的推廣廣策略、推售售策略、價(jià)格格策略、開盤盤銷售方案及及各階段詳細(xì)細(xì)工作安排；；GOPart1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊Chapter2內(nèi)部環(huán)境的分析項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)整體營銷策略各階段銷售策略項(xiàng)目整體推廣策略項(xiàng)目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析GOPart1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊項(xiàng)目工程進(jìn)度度因素分析客戶群積累情情況分析市場競爭因素素分析政府政策因素素分析內(nèi)部環(huán)境因素素外部環(huán)境因素素項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)安排GO項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)安排Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊GO客戶積累情況況分析內(nèi)部環(huán)境因素素抽簽方式開盤盤客推比≥3：1VIP卡順序開盤客推比≥2.5：1排隊(duì)方式開盤盤客推比≥2：1Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)安排項(xiàng)目工程進(jìn)度度情況GO樁基礎(chǔ)施工周周期1～2個(gè)月地下室施工周周期2～3個(gè)月主體施工/封頂周期4～5天/層主體脫外墻施施工周期2～3個(gè)月內(nèi)部環(huán)境因素素Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)安排規(guī)避市場競爭爭原則：立足優(yōu)勢、規(guī)規(guī)避劣勢尋找機(jī)遇、直直面挑戰(zhàn)GO市場競爭因素素分析外部環(huán)境因素素競爭項(xiàng)目的分分析、預(yù)測：：推售套數(shù)、供供應(yīng)戶型、供供應(yīng)價(jià)格、營營銷推廣手段段、市場影響響力Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)安排在政府加強(qiáng)對對房地產(chǎn)的宏宏觀調(diào)控時(shí)期期，對政府政政策的把握在在項(xiàng)目的營銷銷運(yùn)作過程中中顯得尤其重重要。考慮到政府宏宏觀調(diào)控政策策的突然性與效果滯后性的兩大特點(diǎn)：：對政策的把把握主要從以以下兩方面著著手：一、舊政策對對項(xiàng)目的影響響二、未來出臺臺的新政對項(xiàng)項(xiàng)目的影響例：《關(guān)于建筑面積積的重新核算算方法公布》GO政府政策因素素分析外部環(huán)境因素素Chapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊項(xiàng)目銷售節(jié)節(jié)點(diǎn)安排GO銷售節(jié)點(diǎn)制制定原則準(zhǔn)備工作充充分化市場導(dǎo)入充充分化市場競爭風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)最小化化與房地產(chǎn)銷銷售周期相相吻合Chapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊銷售節(jié)點(diǎn)確確定項(xiàng)目銷售節(jié)節(jié)點(diǎn)安排公開發(fā)售前前期市場醞釀期期/開盤沖刺期期公開發(fā)售中中期公開發(fā)售后后期銷售節(jié)點(diǎn)確確定銷售周期劃劃分首批單位推推售/二批單位推推售項(xiàng)目尾盤促促銷期Chapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊項(xiàng)目銷售節(jié)節(jié)點(diǎn)安排低調(diào)醞釀、、高調(diào)入市市高調(diào)醞釀、、高調(diào)入市市？GOChapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊整體營銷策策略制定思思路GOChapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊各階段營銷銷策略制定定公開發(fā)售前前期銷售策策略公開發(fā)售中中期銷售策策略公開發(fā)售后后期銷售策策略銷售價(jià)格制制定GO公開發(fā)售前前期銷售策策略制定Chapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊項(xiàng)目推售單單位建議項(xiàng)目開盤建建議開盤解籌時(shí)時(shí)間確定：：××××年××月××日開盤解籌方方式確定：：排隊(duì)/VIP卡號順序/抽簽解籌Chapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊項(xiàng)目開盤執(zhí)執(zhí)行方案制制定開盤前期準(zhǔn)準(zhǔn)備工作提交價(jià)格表表安排內(nèi)部關(guān)關(guān)系戶選房房認(rèn)購書合同同原件裝裱裱解籌物料到到位通知客戶并并進(jìn)行梳理理售樓處現(xiàn)場場布置彩排排開盤當(dāng)日工工作流程Chapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊項(xiàng)目開盤執(zhí)執(zhí)行方案制制定開盤前期準(zhǔn)準(zhǔn)備工作提交價(jià)格表表價(jià)格表公布布時(shí)間不宜宜太早，一一般在項(xiàng)目目公開發(fā)售售前2天對外公示示，減少客客戶群通向向類比的時(shí)時(shí)間，降低低競爭風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；Chapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊項(xiàng)目開盤執(zhí)執(zhí)行方案制制定開盤前期準(zhǔn)準(zhǔn)備工作安排內(nèi)部關(guān)關(guān)系戶選房房內(nèi)部關(guān)系戶戶主要包括括：發(fā)展商商內(nèi)部員工工、相關(guān)政政府部門的的要職人員員及其親朋朋好友。關(guān)關(guān)系戶一般般都會要求求在房屋公公開發(fā)售前前優(yōu)先選購購其意向單單位，考慮慮到關(guān)系的的購買能力力，其選取取意向?qū)⒅敝苯佑绊戫?xiàng)項(xiàng)目首批推推售單位的的推售情況況。Chapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊項(xiàng)目開盤執(zhí)執(zhí)行方案制制定開盤前期準(zhǔn)準(zhǔn)備工作內(nèi)部關(guān)系戶戶選房原則則認(rèn)購總量限限制：認(rèn)購量不能能超過首批批推售量的的20％縱向認(rèn)購限限制：每單元認(rèn)購購數(shù)不能超超過單元總總套數(shù)的40％優(yōu)惠限制：：關(guān)系戶只獲獲得優(yōu)先認(rèn)認(rèn)購權(quán)，不不給予更多多額外優(yōu)惠惠；定金及首付付限制：定購單位成成功必須立立即繳納2萬定金，并并于項(xiàng)目取取得預(yù)售許許可證后一一個(gè)星期內(nèi)內(nèi)簽訂認(rèn)購購合同，繳繳納首付款款；按揭限制：：最高不能高高于8成按揭；Chapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊項(xiàng)目開盤執(zhí)執(zhí)行方案制制定開盤前期準(zhǔn)準(zhǔn)備工作法律法規(guī)原原件裝裱隨著政府對對房地產(chǎn)市市場規(guī)范的的的力度不不斷加強(qiáng)，，在房屋公公開發(fā)售前前，除了在在售樓處懸懸掛《國有土地使使用證》、《建設(shè)用地規(guī)規(guī)劃許可證證》、《建設(shè)工程許許可證》、《建筑工程施施工許可證證》、《商品房預(yù)售售許可證》、《附表四》等證件外，，還必須在在售樓明顯顯位置對項(xiàng)項(xiàng)目的價(jià)格格表進(jìn)行公公示；Chapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊項(xiàng)目開盤執(zhí)執(zhí)行方案制制定開盤前期工工作準(zhǔn)備

銷售文件準(zhǔn)備到位銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位現(xiàn)場銷售管理文件預(yù)售許可證、中原代理牌樓書來訪客戶調(diào)查表借款協(xié)議（針對借首期款客戶）戶型單張成交客戶調(diào)查表預(yù)售（或現(xiàn)售）合同DM單張來訪客戶登記表銷售培訓(xùn)資料（包括價(jià)格表、付款方式、促銷等）完全生活手冊銷控表查丈報(bào)告、最后圖紙其他相關(guān)資料日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)表財(cái)務(wù)收據(jù)、POS機(jī)折頁銷售人員簽到本銀行按揭資料、律師行、公證處資料投資手冊

物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡(luò)公司資料、產(chǎn)品設(shè)計(jì)說明書公司刊物

開盤物料到到位Chapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊項(xiàng)目開盤執(zhí)執(zhí)行方案制制定開盤前期準(zhǔn)準(zhǔn)備工作通知客戶并并進(jìn)行梳理理通知客戶到到售樓處進(jìn)進(jìn)行價(jià)格核核算，并在在客戶來訪訪過程中了了解其購房房意向、購購買誠意度度，并通過過銷售技巧巧將誠意客客戶向滯選選單位引導(dǎo)導(dǎo)，避免個(gè)個(gè)別單位出出現(xiàn)客戶扎扎堆的情況況；Chapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊項(xiàng)目開盤執(zhí)執(zhí)行方案制制定開盤前期準(zhǔn)準(zhǔn)備工作售樓處現(xiàn)場場布置彩排排開盤解籌當(dāng)當(dāng)日售樓處處的布置主主要從以下下兩方面進(jìn)進(jìn)行：售樓處的功功能分區(qū)解籌路線的的合理化Chapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊項(xiàng)目開盤執(zhí)執(zhí)行方案制制定內(nèi)場場售樓處的功功能分區(qū)外場銷控區(qū)交款區(qū)財(cái)務(wù)復(fù)合區(qū)區(qū)簽約區(qū)簽約復(fù)合區(qū)區(qū)選房緩沖區(qū)區(qū)車位選購傳單Chapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊項(xiàng)目開盤執(zhí)執(zhí)行方案制制定售樓處的功功能分區(qū)外場布置排隊(duì)等候區(qū)區(qū)媒體接待區(qū)區(qū)表演區(qū)選房等候區(qū)區(qū)返回Chapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊售樓處的功功能分區(qū)銷控區(qū)區(qū)域工作內(nèi)內(nèi)容：填寫寫銷控單/報(bào)銷控/復(fù)核；人員分配：：每崗位配配備一人主銷控、填填寫銷控單單、銷控表表（銷售經(jīng)經(jīng)理）核對銷控單單、銷控表表是否有誤誤（銷售經(jīng)經(jīng)理）協(xié)助現(xiàn)場選選房調(diào)度銷控板帖紙紙銷控傳銷控紙傳傳遞維持現(xiàn)場秩秩序主要工作崗崗位Chapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊返回售樓處的功功能分區(qū)選房緩存區(qū)區(qū)區(qū)域工作內(nèi)內(nèi)容：介紹紹銷售單位位情況，解解決客戶購購買疑慮；；人員分配：：3～5個(gè)熟悉項(xiàng)目目情況的業(yè)業(yè)務(wù)員介紹銷售單單位情況主要工作崗崗位Chapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊解決客戶購購買疑慮返回售樓處的功功能分區(qū)交款區(qū)區(qū)域工作內(nèi)內(nèi)容：收款開定金金收據(jù)，收收據(jù)注明VIP卡號/房號，收回回誠意金收收據(jù)和VIP卡入員分配：：每崗位配配備一人協(xié)調(diào)收款工工作收款開定金金收據(jù)，收收回誠意金金收據(jù)和VIP卡保證刷卡機(jī)機(jī)的正常運(yùn)運(yùn)作維持現(xiàn)場秩秩序及安全全引導(dǎo)客戶到到空閑崗位位交款主要工作作崗位Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊返回售樓處的的功能分分區(qū)財(cái)務(wù)復(fù)合合區(qū)區(qū)域工作作內(nèi)容：：核對銷銷控單、、定金收收據(jù)；如如發(fā)現(xiàn)銷銷控房號號重復(fù)及及時(shí)返回回銷控區(qū)區(qū)重新銷銷控，并并協(xié)調(diào)更更改定金金收據(jù)相相關(guān)內(nèi)容容；主要工作作崗位復(fù)核銷控控單、定定金收據(jù)據(jù)外圍秩序序維護(hù)非非選房客客戶禁入入（保安安）Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊返回售樓處的的功能分分區(qū)簽約區(qū)區(qū)域工作作內(nèi)容：：簽定認(rèn)認(rèn)購書，，在備注注欄注明明贈送現(xiàn)現(xiàn)金額度度，注明明業(yè)務(wù)員員姓名。。人員分配配：簽訂訂認(rèn)購書書的業(yè)務(wù)務(wù)員人數(shù)數(shù)不少于于10人；主要工作作崗位簽訂認(rèn)購購書（業(yè)業(yè)務(wù)員））現(xiàn)場秩序序維護(hù)（（保安2名）Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊返回售樓處的的功能分分區(qū)傳單區(qū)域工作作內(nèi)容：：銜接簽簽約區(qū)與與簽約復(fù)復(fù)核區(qū)，，將銷控控單、認(rèn)認(rèn)購書、、定金收收據(jù)、認(rèn)認(rèn)籌申請請書送交交簽約復(fù)復(fù)核區(qū)。。人員分配配：傳單單的業(yè)務(wù)務(wù)員人數(shù)數(shù)不少于于4人；Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊返回售樓處的的功能分分區(qū)簽約復(fù)合合區(qū)區(qū)域工作作內(nèi)容：：復(fù)核合合約內(nèi)容容及現(xiàn)金金贈送情情況；收收回認(rèn)籌籌申請書書和銷控控單，將將認(rèn)購書書客戶聯(lián)聯(lián)、定金金收據(jù)、、置業(yè)指指南裝袋袋給客戶戶（并登登記），，收齊其其他三聯(lián)聯(lián)的認(rèn)購購書。人員分配配：簽約約復(fù)合區(qū)區(qū)的業(yè)務(wù)務(wù)員人數(shù)數(shù)不少于于6人；Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊返回售樓處的的功能分分區(qū)車位選購購區(qū)域工作作內(nèi)容：：在房屋屋選購成成功后，，按照房房屋選購購的順序序：銷控控、交款款、財(cái)務(wù)務(wù)復(fù)合、、簽約、、簽約復(fù)復(fù)合；在在另外的的獨(dú)立區(qū)區(qū)域進(jìn)行行車位選選購；Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊返回開盤銷售售路線的的合理化化內(nèi)場出口口內(nèi)場入口口銷售線路路Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊開盤銷售售當(dāng)日工工作流程程物料到位位(導(dǎo)示牌、、指示牌牌、宣傳傳用品等等)、工作人人員到位位茶點(diǎn)供應(yīng)應(yīng)到位開盤儀式式VIP客戶身份份證、認(rèn)認(rèn)籌協(xié)議議書、VIP卡復(fù)核登登記簽到到，引導(dǎo)導(dǎo)客戶按按卡號對對應(yīng)入座座接待相關(guān)關(guān)媒體、、派發(fā)紅紅包選房正式式開始開盤銷售售當(dāng)日工工作流程程7：007：458：008：009：009：30Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊銷售價(jià)格格制定GO公開發(fā)售售前期銷銷售策略略制定Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊項(xiàng)目推售售單位建建議項(xiàng)目開盤盤建議項(xiàng)目推售售速度因因素GO項(xiàng)目推售售單位建建議原則則Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊項(xiàng)目工程程節(jié)點(diǎn)因因素項(xiàng)目價(jià)格格爬升因因素大小戶型型搭配價(jià)格檔次次搭配優(yōu)劣素質(zhì)質(zhì)搭配園林竣工工時(shí)間樣板房竣竣工時(shí)間間主體工程程進(jìn)度項(xiàng)目銷售售周期市場競爭爭情況發(fā)展商品品牌建立立銷售價(jià)格格制定GO公開發(fā)售售前期銷銷售策略略制定Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊項(xiàng)目推售售單位建建議項(xiàng)目開盤盤建議GO項(xiàng)目推售售價(jià)格建建議Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊高開平走走高開高走走低開高走走成本加成成定價(jià)法法客戶導(dǎo)向向定價(jià)法法競爭導(dǎo)向向定價(jià)法法從市場的的角度出出發(fā)，能能為市場場接受；；競爭者產(chǎn)產(chǎn)品客客戶競爭者價(jià)價(jià)格價(jià)價(jià)格競爭者價(jià)價(jià)值成成本競爭導(dǎo)向向定價(jià)法客戶的意意志難以以把握。。顧客價(jià)價(jià)值值價(jià)價(jià)格成成本產(chǎn)產(chǎn)品客戶導(dǎo)向向定價(jià)法成本難以以確定；；缺乏市市場比較較性。產(chǎn)品成成本本價(jià)價(jià)格價(jià)價(jià)值顧顧客成本加成成定價(jià)法特點(diǎn)點(diǎn)流程程方法法★在現(xiàn)在的的房地產(chǎn)產(chǎn)定價(jià)方方法中，，一般都都是運(yùn)用用競爭導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法，也也稱市場場比較法法。雖然然不一定定對于所所有產(chǎn)品品類型都都適用，，但其仍仍具有一一定的科科學(xué)性，，在實(shí)際際操作中中相對簡簡單和可可操作，，因此被被廣泛運(yùn)運(yùn)用。Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊項(xiàng)目價(jià)格格定價(jià)法法Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊市場比較較定價(jià)原原則確定單位位價(jià)差★此階段一一項(xiàng)很重重要的工工作是需需要項(xiàng)目目組人員員親力親親為，去去到每一一棟樓、、每一個(gè)個(gè)戶型去去親身感感受其景景觀、布布局的優(yōu)優(yōu)劣，以以便找出出差距，，避免主主觀臆斷斷。Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊布局差：：同一項(xiàng)目目由于不不同樓棟棟在空間間布局上上的不同同造成樓樓棟之間間景觀面面、便利利性的不不同，形形成棟差差。水平差差：在同一一樓棟棟同一一層面面，由由于不不同戶戶型的的日通通風(fēng)條條件、、景觀觀視角角、戶戶型功功能設(shè)設(shè)計(jì)等等存在在差異異。垂直差差：主要指指層差差以及及因?yàn)闉闃菍訉硬煌鸬牡木坝^觀、噪噪音等等其它它方面面的差差異。。GOChapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊各階段段營銷銷策略略制定定公開發(fā)發(fā)售前前期銷銷售策策略公開發(fā)發(fā)售中中期銷銷售策策略公開發(fā)發(fā)售后后期銷銷售策策略銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分分析評評估項(xiàng)目公公開發(fā)發(fā)售一路向向好銷售瓶瓶頸方向失失誤繼續(xù)深深化階段性性調(diào)整整定位策策略轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變外部環(huán)環(huán)境因因素分分析內(nèi)部環(huán)環(huán)境因因素分分析業(yè)務(wù)員員考核核價(jià)格策策略評評估政策性性變化化競爭條條件改改變促銷活活動(dòng)制制定新推廣廣策略略制定定新銷售售策略略制定定改善銷銷售業(yè)業(yè)績，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)100%完美銷銷售GO公開發(fā)發(fā)售中中期營營銷策策略制制定Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊GOChapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊各階段段營銷銷策略略制定定公開發(fā)發(fā)售前前期銷銷售策策略公開發(fā)發(fā)售中中期銷銷售策策略公開發(fā)發(fā)售后后期銷銷售策策略尾盤滯滯銷情情況分分析價(jià)格過過高單位素素質(zhì)較較差功能定定位錯(cuò)錯(cuò)誤項(xiàng)目價(jià)價(jià)格策策略調(diào)調(diào)整物業(yè)定定位策策略調(diào)調(diào)整項(xiàng)目推推廣策策略調(diào)調(diào)整寫字樓樓項(xiàng)目目新穎推推廣手手段及及促銷銷活動(dòng)動(dòng)制定定以折扣扣等方方式變變相降降低價(jià)價(jià)格常規(guī)的的促銷銷模式式包括括：一一口價(jià)價(jià)、88折，送送物業(yè)業(yè)管理理費(fèi)、、首期期款、、學(xué)位位等公開發(fā)發(fā)售后后期營營銷策策略制制定Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊Chapter2內(nèi)部環(huán)境的分析項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)整體營銷策略各階段銷售策略項(xiàng)目整體推廣策略項(xiàng)目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析GOPart1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊將有限限的客客戶積積累轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)闉橘徺I買力并并順利利實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目目利潤潤最大大化傳遞產(chǎn)產(chǎn)品信信息給給客戶戶通過環(huán)環(huán)境營營銷打打動(dòng)客客戶通過銷銷售控控制網(wǎng)網(wǎng)羅客客戶項(xiàng)目公公開發(fā)發(fā)售中中、后后期項(xiàng)目公公開發(fā)發(fā)售前前期市場醞醞釀期期開盤沖沖刺期期Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊GO整體推推廣策策略制制定思思路挖掘、、提煉煉項(xiàng)目目賣點(diǎn)點(diǎn)制定媒媒體投投放策策略制定項(xiàng)項(xiàng)目包包裝方方案制定項(xiàng)項(xiàng)目推推廣方方案相關(guān)方方案實(shí)實(shí)施傳遞產(chǎn)產(chǎn)品信信息給給客戶戶項(xiàng)目整整體推推廣策策略制制定Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊Chapter2內(nèi)部環(huán)境的分析項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)整體營銷策略各階段銷售策略項(xiàng)目整體推廣策略項(xiàng)目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析GOPart1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊項(xiàng)目階階段性性推廣廣的優(yōu)優(yōu)勢形象塑塑造鮮鮮明清清晰、、避免免陷入入因“同時(shí)多多角度度”宣傳而而造成成樓盤盤個(gè)性性模糊糊的誤誤區(qū)。。每一階階段有有一明明確主主題，，將樓樓盤這這一階階段的的賣點(diǎn)點(diǎn)通過過集中中式的的宣傳傳推廣廣深入入人心心。對目標(biāo)標(biāo)客戶戶進(jìn)一一步細(xì)細(xì)分，，更科科學(xué)組組織推推售單單位，，加大大銷售售效果果。Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊滲透醞釀潛伏高潮市場關(guān)關(guān)注客戶來來訪客戶猶猶豫成交量量放大大項(xiàng)目市市場熱熱度不不斷提提升，，直至至高潮潮期Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊項(xiàng)目階階段性性推廣廣策略略——推廣周周期項(xiàng)目階階段性性推廣廣策略略——訴求點(diǎn)點(diǎn)樓盤常常規(guī)階階段推推廣主主題時(shí)間形象訴訴求公開發(fā)發(fā)售產(chǎn)品信息訴訴求銷售信息訴訴求公開發(fā)售前前期公開發(fā)售中中后期客戶情感訴訴求社區(qū)文化訴訴求促銷活動(dòng)社區(qū)文化訴訴求Chapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊賣點(diǎn)篩選地段、戶型型、環(huán)境、、社區(qū)、發(fā)發(fā)展商品牌牌、配套賣點(diǎn)整合概念嫁接、、整合資源源、營造夢想包裝推廣根據(jù)園林特特色、建筑筑風(fēng)格配合合項(xiàng)目主打打賣點(diǎn)制定定Chapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊項(xiàng)目推廣賣賣點(diǎn)挖掘公關(guān)活動(dòng)的的形式產(chǎn)品推介會會、新聞發(fā)發(fā)布酒會工程進(jìn)度上上的結(jié)點(diǎn)活活動(dòng)（項(xiàng)目目動(dòng)工、封封頂、外立立面落成、、會所開放放）項(xiàng)目的客戶戶登記活動(dòng)動(dòng)樣板間、園園林開放活活動(dòng)開盤儀式各種節(jié)日的的促銷活動(dòng)動(dòng)項(xiàng)目階段性性社區(qū)活動(dòng)動(dòng)、小區(qū)入入住活動(dòng)客戶嘉年華華會Chapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊項(xiàng)目推廣與與公關(guān)活動(dòng)動(dòng)Chapter2各營銷計(jì)劃劃模塊工作作安排Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊Part2：營銷硬件件控制模塊塊Part3：營銷軟件件執(zhí)行模塊塊Part4：營銷主體體培訓(xùn)模塊塊營銷硬件控控制模塊銷售中心選選址及功能能建議銷售中心裝裝修風(fēng)格建建議樣板房的選選址建議樣板房的戶戶型設(shè)計(jì)及及風(fēng)格設(shè)計(jì)計(jì)模型、效果果圖等銷售售道具設(shè)計(jì)計(jì)展覽會的設(shè)設(shè)計(jì)制作Chapter2Part2：營銷硬件件執(zhí)行模塊塊項(xiàng)目工地附附近。便于客戶尋尋找。標(biāo)示性明顯顯。1、人口門廳廳；2、項(xiàng)目展示示區(qū)（模型型）；3、接待、解解說與洽談?wù)剠^(qū)；4、銷售前臺臺；5、會議室；；6、財(cái)務(wù)、合合同室；7、文字處理理與檔案管管理；8、化妝更衣衣室；9、洗手間10、多功能活活動(dòng)室。銷售中心的的功能分區(qū)區(qū)銷售中心選選址原則銷售中心選選址及功能能建議Chapter2Part2：營銷硬件件執(zhí)行模塊塊直觀描繪裝裝修后的房房產(chǎn)直觀地呈現(xiàn)現(xiàn)未來的生生活激發(fā)客戶的的購房欲求求Chapter2Part2：營銷硬件件執(zhí)行模塊塊樣板間的設(shè)設(shè)計(jì)目的景觀朝向最最好，展示示性最強(qiáng)中式古典的的繁華、禪禪意、寧靜靜和儒雅；；歐式古典典的莊重、、精致、奢奢華和典雅雅；現(xiàn)代的的個(gè)性、明明快、實(shí)用用；北歐的的簡約和恬恬然；日式式的溫情與與淡雅……樣板間戶型型選擇與風(fēng)風(fēng)格設(shè)計(jì)戶型選擇風(fēng)格建議戶型素質(zhì)最最差，銷售售難度最大大Chapter2Part2：營銷硬件件執(zhí)行模塊塊項(xiàng)目展示模模型和戶型型介紹文本本材料有特色的布布展裝飾和和相應(yīng)的信信息化設(shè)備備能引人駐足足的促銷活活動(dòng)銷售人員的的引導(dǎo)、解解答和說服服客戶意向性性登記程序序把握現(xiàn)場的的主管展覽會的作作用及功能能分配展覽會的作作用展覽會的功功能分配通過房交會會等形式制制作市場熱熱點(diǎn)Chapter2Part2：營銷硬件件執(zhí)行模塊塊銷售道具的的制作電視、音響響效果和其其他電子設(shè)設(shè)備模型效果圖燈箱平面圖樓書、戶型型單張、折折頁制造熱鬧的的銷售氣氛氛表現(xiàn)住宅的的外觀和布布局表現(xiàn)建筑的的立面和室室內(nèi)效果表現(xiàn)項(xiàng)目的的氛圍記錄房產(chǎn)的的規(guī)格介紹產(chǎn)品、、體現(xiàn)項(xiàng)目目檔次Chapter2Part2：營銷硬件件執(zhí)行模塊塊Chapter2各營銷計(jì)劃劃模塊工作作安排Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊Part2：營銷硬件件執(zhí)行模塊塊Part3：營銷軟件件執(zhí)行模塊塊Part4：營銷主體體培訓(xùn)模塊塊營銷軟件控控制模塊銷售文件準(zhǔn)準(zhǔn)備項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管管理制度制制定項(xiàng)目培訓(xùn)制制度及方式式制定項(xiàng)目人員考考核制度制制定相關(guān)法律法法規(guī)文件準(zhǔn)準(zhǔn)備Chapter2Part3：營銷軟件件執(zhí)行模塊塊項(xiàng)目銷售月月總結(jié)（公公司范本））項(xiàng)目銷售周周報(bào)格式（（公司范本本）地盤每周人人流量、銷銷售量調(diào)查查表二級互動(dòng)市市場營業(yè)部部樓盤間轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介明細(xì)表表二級市場與與三級市場場互動(dòng)之間間轉(zhuǎn)介明細(xì)細(xì)表工作績效評評估表項(xiàng)目管理?xiàng)l條例項(xiàng)目管理?xiàng)l條例每月來訪客客戶登記本本考勤接待簽簽到表客戶信息登登記表認(rèn)籌記錄電電子表置業(yè)顧問制制度范本業(yè)務(wù)員培訓(xùn)訓(xùn)及考核制制度銷售文件范范本見附件件Chapter2Part3：營銷軟件件執(zhí)行模塊塊項(xiàng)目銷售進(jìn)進(jìn)場所需文文件準(zhǔn)備：：

銷售文件準(zhǔn)備到位銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位現(xiàn)場銷售管理文件預(yù)售許可證、中原代理牌樓書來訪客戶調(diào)查表借款協(xié)議（針對借首期款客戶）戶型單張成交客戶調(diào)查表預(yù)售（或現(xiàn)售）合同DM單張來訪客戶登記表銷售培訓(xùn)資料（包括價(jià)格表、付款方式、促銷等）完全生活手冊銷控表查丈報(bào)告、最后圖紙其他相關(guān)資料日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)表財(cái)務(wù)收據(jù)、POS機(jī)折頁銷售人員簽到本銀行按揭資料、律師行、公證處資料投資手冊

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Chapter2Part3：營銷軟件件執(zhí)行模塊塊項(xiàng)目開盤前前的物料準(zhǔn)準(zhǔn)備：地盤紀(jì)律管管理?xiàng)l例客戶接待管管理?xiàng)l例客戶登記管管理?xiàng)l例地盤現(xiàn)場形形象管理?xiàng)l條例儀容、儀表表的管理?xiàng)l條例處罰條例Chapter2Part3：營銷軟件件執(zhí)行模塊塊項(xiàng)目管理制制度：銷售技巧培培訓(xùn)項(xiàng)目素質(zhì)培培訓(xùn)項(xiàng)目管理考考勤制度培培訓(xùn)公司管理制制度培訓(xùn)開盤解籌方方案培訓(xùn)其它相關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)Chapter2Part3：營銷軟件件執(zhí)行模塊塊項(xiàng)目銷售培培訓(xùn)框架：：《預(yù)售證》《土地證》《土地規(guī)劃許許可證》《規(guī)劃建筑許許可證》《建筑施工許許可證》《附表四》《價(jià)格表公示示》其它相關(guān)補(bǔ)補(bǔ)充協(xié)議Chapter2Part3：營銷軟件件執(zhí)行模塊塊項(xiàng)目相關(guān)法法律法規(guī)文文件：Chapter2各營銷計(jì)劃劃模塊工作作安排Part1：營銷節(jié)奏奏控制模塊塊Part2：營銷硬件件控制模塊塊Part3：營銷軟件件控制模塊塊Part4：營銷主體體培訓(xùn)模塊塊營銷主體培培訓(xùn)模塊銷售人員篩選市場調(diào)研園林、物管、銷售技能培訓(xùn)銷售人員考核第一階段目標(biāo)客戶梳理第二階段目標(biāo)客戶梳理Chapter2Part4：營銷主題題培訓(xùn)模塊塊項(xiàng)目經(jīng)理確確定業(yè)務(wù)員篩選選及培訓(xùn)銷售硬件準(zhǔn)準(zhǔn)備銷售軟件準(zhǔn)準(zhǔn)備計(jì)劃階段銷銷售目標(biāo)Chapter2Part4：營銷主題題培訓(xùn)模塊塊銷售團(tuán)隊(duì)建建立業(yè)務(wù)員篩選選及培訓(xùn)業(yè)務(wù)員篩選選的程序形象選拔技能考核（（筆試）項(xiàng)目經(jīng)理面面試（答辯辯）訴盤能力考核核Chapter2Part4：營銷主題培培訓(xùn)模塊銷售團(tuán)隊(duì)建立立人員組成原則則30％的新人＋70％的熟手Chapter2Part4：營銷主題培培訓(xùn)模塊銷售團(tuán)隊(duì)建立立業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)訓(xùn)市場調(diào)研制度培訓(xùn)項(xiàng)目素質(zhì)銷售技能熟悉周邊的地地理環(huán)境、交交通、市政、、生活配套及及市場競爭項(xiàng)項(xiàng)目情況等相相關(guān)信息溝通、服務(wù)、、流程、跟蹤蹤等銷售技巧巧戶型、園林、、規(guī)劃、物管管、品牌行政、培訓(xùn)、、考核、管理理制度制定與與培訓(xùn)Chapter2Part4：營銷主題培培訓(xùn)模塊銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)訓(xùn)發(fā)展商相關(guān)人人員（銷售部部經(jīng)理、工程程師等）建筑師（講解解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理理念、建筑特特色）園林設(shè)計(jì)師（（講解項(xiàng)目設(shè)設(shè)計(jì)理念、園園林特色）室內(nèi)設(shè)計(jì)師（（講解項(xiàng)目設(shè)設(shè)計(jì)理念）智能化工程師師（講解項(xiàng)目目智能化賣點(diǎn)點(diǎn)）物業(yè)管理人員員（講解項(xiàng)目目物業(yè)管理特特色、內(nèi)容、、收費(fèi)等）項(xiàng)目策劃組人人員、項(xiàng)目銷銷售組人員其他非項(xiàng)目組組二級市場銷銷售人員（如如果需要?jiǎng)t參參加）三級市場銷售售人員（如果果需要?jiǎng)t參加加）Chapter2Part4：營銷主題培培訓(xùn)模塊培訓(xùn)參與人員員：銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)訓(xùn)樓書推售單位安排排價(jià)格表付款方式優(yōu)惠措施獎(jiǎng)勵(lì)制度開盤活動(dòng)注意意事項(xiàng)Chapter2Part4：營銷主題培培訓(xùn)模塊培訓(xùn)資料準(zhǔn)備備：銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)訓(xùn)銷售人員跑盤盤項(xiàng)目信息和策策劃思路策劃人員講解解項(xiàng)目基本情情況、項(xiàng)目競競爭對手情況況各專業(yè)人員講講解項(xiàng)目賣點(diǎn)點(diǎn)（如沒有安安排由策劃人人員講解）策劃人員分析析推盤策略、、價(jià)格表情況況、付款方式式以及優(yōu)惠措措施策劃人員講解解開盤活動(dòng)安安排，配合工工作銷售主管講解解獎(jiǎng)勵(lì)制度（（如有）品牌發(fā)展商理理念培訓(xùn)Chapter2Part4：營銷主題培培訓(xùn)模塊銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)訓(xùn)客戶第一階段段的疏理時(shí)間：（預(yù)預(yù)計(jì)）2006年××月××日——2006年××月××日完成目的：公開發(fā)發(fā)售的鋪墊階階段向客戶傳遞項(xiàng)項(xiàng)目信息，以以口頭報(bào)價(jià)來來測試客戶的的選擇意向；；深入接觸客戶戶，收集客戶戶意見，根據(jù)據(jù)客戶反映及及時(shí)調(diào)整公開開發(fā)售的方案案；有效積聚客戶戶，為正式發(fā)發(fā)售聚集人氣氣，創(chuàng)造選房房當(dāng)日的氣氛氛；引導(dǎo)客戶的購購買意向，對對于選擇同一一套單位的客客戶進(jìn)行有效效分流，避免免撞車；Chapter2Part4：營銷主題培培訓(xùn)模塊客戶第一階段段的疏理具體方案客戶到達(dá)售樓樓處（3月1日——3月14日）根據(jù)意向單位位計(jì)算大概價(jià)價(jià)格登記并分析客客戶情況，及及時(shí)調(diào)整策略略。引導(dǎo)客戶購買買意向，避免免撞車。引導(dǎo)關(guān)系戶集集中在B區(qū)南北朝向的的鋪位，告知知其準(zhǔn)確的開開盤時(shí)間，并并通知第一時(shí)時(shí)間過來排隊(duì)隊(duì)Ch