六神花露水的營(yíng)銷策劃方案

...wd......wd......wd...六神花露水的營(yíng)銷籌劃方案目錄概要提示————————————-——————————————1一、六神花露水的市場(chǎng)分析————————————————————2二、六神花露水的Swot分析————————————————————3三、六神花露水的營(yíng)銷目標(biāo)—————————————————————4四、六神花露水銷售戰(zhàn)略——————————————————————4五、六神花露水銷售策略——————————————————————4六、銷售的方案實(shí)施和控制——————————————————————6七、銷售預(yù)算————————————————————————————6效果評(píng)估————————————————————————————7附件——————————————————————————————7概要提示隨著市場(chǎng)上的日化品逐漸增多，各大日化企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也不斷緊張起來(lái)。而作為日化產(chǎn)品中的一員——花露水來(lái)說(shuō)，它的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是很緊張的。對(duì)于花露水的品牌，“六神〞對(duì)廣闊消費(fèi)者是熟悉的。面對(duì)其他同類產(chǎn)品的劇烈競(jìng)爭(zhēng)，我們羅馬玫瑰籌劃公司承受了上海家化聯(lián)合股份的委托，就2014年度六神花露水在重慶地區(qū)的具體營(yíng)銷籌劃。1990年上海家化聯(lián)合股份的第一瓶六神花露水上市。以“去痱止癢、提神醒腦〞為明確產(chǎn)品訴求，通過(guò)“六神有主，一家無(wú)憂〞的廣告，迅速占領(lǐng)了花露水市場(chǎng)份額。中國(guó)現(xiàn)在是處于開展中國(guó)家，經(jīng)濟(jì)持續(xù)開展，人均收入增長(zhǎng)，消費(fèi)領(lǐng)域擴(kuò)大，是六神花露水穩(wěn)定開展的前提。而六神花露水作為生活用品，價(jià)格低廉，十分實(shí)用，且適用人群廣泛，使得六神花露水可以進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)。我們具體針對(duì)的消費(fèi)者目標(biāo)在兒童、青年、老年人中，通過(guò)我們前期的對(duì)消費(fèi)者的一個(gè)調(diào)查后，肯據(jù)消費(fèi)者回饋的消息中來(lái)改進(jìn)我們的產(chǎn)品，彌補(bǔ)我們的缺陷，利用產(chǎn)品組合策略，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析，綜合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)因素影響后來(lái)定價(jià)。同時(shí)我們采用的多渠道的分銷策略，對(duì)中間商零售商施行一定的鼓勵(lì)制度、評(píng)估制度來(lái)調(diào)整我們整體渠道建設(shè)。而我們的產(chǎn)品的銷售旺季在6到8月期間，所以針對(duì)消費(fèi)者的市場(chǎng)，我們做出的新品在一定的時(shí)間段內(nèi)給予優(yōu)惠，我們可以利用廣告、人員進(jìn)展促銷活動(dòng)，從而回饋消費(fèi)者并且在消費(fèi)者心中樹立我們是老品牌、放心產(chǎn)品的品牌形象。不過(guò)，最后不能缺的就是在我們方案實(shí)施之后，作為我們的主市場(chǎng)季節(jié)的銷售情況還是要進(jìn)展效果評(píng)估的，來(lái)確保我們的銷售方案能圓滿完成?？傊畬?shí)施籌劃后，要將六神花露水在重慶的市場(chǎng)占有率從70%上升到75%，市場(chǎng)同類產(chǎn)品銷量第一，我們品牌形象維持在放心產(chǎn)品的形象上。一、六神花露水的市場(chǎng)分析宏觀環(huán)境分析隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速開展，環(huán)境問(wèn)題日益嚴(yán)重，生態(tài)環(huán)境惡化，生態(tài)間的平衡被打破。夏天一到，各種蚊蟲就先后出來(lái)作怪，讓人全身都受其傷害。對(duì)于驅(qū)蚊花露水的需求越來(lái)越高。尤其是今年重慶的高溫突來(lái)，夏季突然來(lái)訪，花露水的需求量也隨之增大。隨著我們經(jīng)濟(jì)水平的提高，人們生活水平也有所提高，也更加重視安康?；端膬r(jià)格不高，屬于群眾消費(fèi)品。驅(qū)蚊花露水可以減少疾病的傳播的途徑，保護(hù)人的安康，也可以當(dāng)作清新劑或者香水來(lái)使用，一物多用，省人民幣又省事?？茖W(xué)技術(shù)的迅速開展，推動(dòng)了對(duì)花露水的技術(shù)研究，從而不斷地適應(yīng)市場(chǎng)需求。六神花露水打破了30多年的傳統(tǒng)香型，清新淡雅，不僅迎合當(dāng)今香水潮流，而且老少適宜。配方篩選中解決了復(fù)雜的技術(shù)問(wèn)題，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性好，深受消費(fèi)者歡迎。產(chǎn)品分析2009年六神全新推出六神噴霧止癢花露水，特有強(qiáng)化止癢配方，針對(duì)蚊叮蟲咬，快速止癢，并經(jīng)過(guò)千人的臨床實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證，成效顯著。產(chǎn)品特點(diǎn)：由防風(fēng)、黃芩、白蘚皮等精心調(diào)配而成的強(qiáng)化止癢配方，針對(duì)肌膚因蚊蟲叮咬引起的奇癢和腫痛，快速起效，止癢效果顯著。添加"六神原液"，具有防痱祛癢、清涼舒爽、提神醒腦的特別成效。產(chǎn)品在廣闊消費(fèi)者心目中的地位是不可替代的，六神品牌為群眾消費(fèi)者提供全家共享的夏季清潔、護(hù)理產(chǎn)品，幫助他們暢想夏日，體驗(yàn)清新。六神珍視傳統(tǒng)，求真務(wù)實(shí)；崇尚和諧，追求創(chuàng)新，與群眾消費(fèi)者共享歡樂(lè)。只是由于相關(guān)成分問(wèn)題，對(duì)于孕婦這類消費(fèi)群體我們產(chǎn)品還不能滿足其需求。競(jìng)爭(zhēng)者分析六神在品牌認(rèn)知和品牌形象上都有較大優(yōu)勢(shì)，再加上產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)以及強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍和管理經(jīng)歷，確保了六神在花露水產(chǎn)品市場(chǎng)上的霸主地位。然而來(lái)自外鄉(xiāng)品牌和外資品牌的競(jìng)爭(zhēng)一直在進(jìn)展著，越來(lái)越多的的日化企業(yè)在涉足花露水市場(chǎng)，不斷推出花露水新品，企圖瓜分這一市場(chǎng)。根據(jù)我們?cè)诔械挠^察發(fā)現(xiàn)，百雀羚、隆力奇、寶寶金水等在市場(chǎng)上都占有一定份額，對(duì)我們的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)是具有威脅性的，所以我們應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注，及時(shí)做出應(yīng)對(duì)措施。消費(fèi)者分析六神花露水在重慶各大小商場(chǎng)都有銷售。為了更好的了解六神花露水的市場(chǎng)銷售情況，我們對(duì)消費(fèi)者進(jìn)展了問(wèn)卷調(diào)查。我們?cè)趩?wèn)卷星調(diào)查系統(tǒng)中投放了100份問(wèn)卷，回收有效問(wèn)卷100份，調(diào)查情況說(shuō)明：購(gòu)置情況：男性占25.2%，女性占50%,未使用者占24.8%。購(gòu)置六神的占49%，隆力奇的占22%，百雀羚的占20%，其他的產(chǎn)品占9%。購(gòu)置用途：自己用占82.5%，送朋友的占11%，其他占6.5%購(gòu)置方式：?jiǎn)为?dú)購(gòu)置92.5%，團(tuán)體購(gòu)置占7.5%購(gòu)置原那么：品牌質(zhì)量的保證，味道適宜，價(jià)格合理，包裝精巧等。二、六神花露水的swot分析六神花露水的優(yōu)勢(shì)六神花露水是上海家化聯(lián)合旗下的一個(gè)花露水品牌，于1990年上市，上市當(dāng)即大受歡迎，之后牢牢占據(jù)中國(guó)花露水市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率超過(guò)70%。它的功能齊全，用途廣泛，具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。其生產(chǎn)規(guī)模大，資本雄厚，產(chǎn)品的更新?lián)Q代快，能及時(shí)滿足消費(fèi)者需求。六神花露水國(guó)內(nèi)花露水品牌認(rèn)知度第一的產(chǎn)品，在消費(fèi)者心中具有一定的影響力，具有一定的忠誠(chéng)度，有利于產(chǎn)品推廣。六神花露水已經(jīng)步入產(chǎn)品的生命周期的成熟期，因此不需要大規(guī)模的投放廣告，而且經(jīng)過(guò)多年的營(yíng)銷實(shí)踐，有興旺營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，所以只需要適當(dāng)?shù)膹V告提醒，保持消費(fèi)者對(duì)六神的熟悉與認(rèn)同喊就可以了。六神花露水的劣勢(shì)、我們最大的劣勢(shì)就是對(duì)手過(guò)于強(qiáng)大。在國(guó)內(nèi)有中國(guó)著名商標(biāo)的隆力奇，還有百雀羚、寶寶金水等等一些國(guó)內(nèi)一線品牌。特別是隆力奇這個(gè)品牌具有自己獨(dú)特的營(yíng)銷戰(zhàn)略，是我們?cè)诨端氖袌?chǎng)占有率受到一定程度的威脅。、由于我們產(chǎn)品在2002年的時(shí)候減弱了投放和開展，間接給的給其他同類產(chǎn)品一定的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)，使后來(lái)我們產(chǎn)品開展受到一定的威脅，造成產(chǎn)品形態(tài)和產(chǎn)品成效上缺乏差異性，品牌形象和現(xiàn)代生活產(chǎn)生了一定的距離感。、六神花露水只有夏季才是銷售旺季，其他季節(jié)基本可以說(shuō)沒(méi)有市場(chǎng)。、六神花露水的驅(qū)蚊效果并不是特別突出，使其流失客戶群。六神花露水的時(shí)機(jī)分析面臨眾多日化產(chǎn)品進(jìn)入花露水的市場(chǎng)，花露水的品牌激增，在這些競(jìng)爭(zhēng)中，讓不同的使用者都得到滿足，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率是我們產(chǎn)品必須抓住的時(shí)機(jī)。、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的開展，日化品市場(chǎng)日趨細(xì)分，人們對(duì)花露水的品種要求日趨增多，比方不同年齡層次的消費(fèi)者適合的產(chǎn)品不同?！?〕、花露水作為一種家庭常備用品，它的市場(chǎng)需求量大，價(jià)格完全在消費(fèi)者能力之內(nèi)，消費(fèi)者選放心的產(chǎn)品不會(huì)在乎多花一兩元人民幣，所以我們要做消費(fèi)者放心的產(chǎn)品?！?〕、基于中國(guó)龐大的人口、國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng)帶來(lái)的居民消費(fèi)能力的提高和消費(fèi)觀念的提升，加上新農(nóng)村的建設(shè)促使了農(nóng)民的消費(fèi)，中國(guó)日化市場(chǎng)的開展?jié)摿κ志薮?。六神的高增長(zhǎng)也就是群眾消費(fèi)帶來(lái)的成果。隨著人們收入狀況的改善，六神較快增長(zhǎng)將得以維持，縱觀市場(chǎng)開展，我們需要的是進(jìn)一步提高其占有率。4、六神花露水的威脅分析〔1〕、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)劇烈。由于進(jìn)入的技術(shù)壁壘低，眾多國(guó)內(nèi)外日化品廠家參加了花露水的競(jìng)爭(zhēng)行列，導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)劇烈?！?〕、花露水目標(biāo)消費(fèi)群廣，價(jià)格需求彈性大。花露水作為中國(guó)千萬(wàn)家庭夏季的必備用品，其消費(fèi)人群涵蓋了上至老人下至小孩的幾乎所有的人群，屬于家庭消費(fèi)占主導(dǎo)的普通消費(fèi)品。對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)人群來(lái)說(shuō)，價(jià)格成為了一個(gè)敏感的因素。雖然六神是個(gè)老品牌，但是隨著其他品牌者的制作工藝和價(jià)格相對(duì)低廉來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)其他的品牌花露水承受能力越來(lái)越強(qiáng)?！?〕、六神花露水的市場(chǎng)占有率屬于成熟期了，較其他品牌增長(zhǎng)難度大，所以面對(duì)眾多品牌的夾擊，我們的市場(chǎng)占有率必須維持。綜上所訴，對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)的分析之后，我們發(fā)現(xiàn)我們面對(duì)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們只有不斷穩(wěn)住自己市場(chǎng)，還要在這些威脅當(dāng)中保持我們的銷量，那就需要我們制定詳細(xì)的方案，定下可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，找準(zhǔn)我們新一年度的市場(chǎng)賣點(diǎn)。三、六神花露水的營(yíng)銷目標(biāo)主要在2014年中，抓住我們的旺季銷售市場(chǎng)〔6月~8月〕，通過(guò)這三個(gè)月的時(shí)間，我們對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展一系列的營(yíng)銷戰(zhàn)略籌劃，比方像產(chǎn)品策略、促銷策略、價(jià)格策略、渠道策略的運(yùn)用是我們的市場(chǎng)占有率能到達(dá)75%左右，我們的銷量在同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中穩(wěn)坐第一，同時(shí)讓我們的消費(fèi)者忠誠(chéng)度得以穩(wěn)固。而在其它月份，為了實(shí)現(xiàn)我增加市場(chǎng)占有率的方案，把原有的銷售渠道進(jìn)展評(píng)估后調(diào)整，而經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析之后，在未有的渠道板塊上，我們就要努力建設(shè)維持我們的銷售渠道，來(lái)確保我們主打市場(chǎng)的銷量。六神花露水的銷售戰(zhàn)略、STP戰(zhàn)略首先，公司需要確定市場(chǎng)上假設(shè)干個(gè)不同的需要和偏好的購(gòu)置消費(fèi)者群體，描述他們的特征，進(jìn)展市場(chǎng)細(xì)分。然后，我們經(jīng)過(guò)分析整個(gè)中國(guó)日化品牌的市場(chǎng)來(lái)看，認(rèn)為，我們把年齡和收入作為我們細(xì)分市場(chǎng)的主要依據(jù)。最后，根據(jù)這兩個(gè)變量，還有市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)置習(xí)慣看來(lái)，我們的產(chǎn)品定位在群眾消費(fèi)便利品中屬于高端產(chǎn)品。CIS戰(zhàn)略六神品牌為群眾消費(fèi)者提供全家共享的夏季清潔、護(hù)理產(chǎn)品，幫助他們暢享夏日，體驗(yàn)清新。六神珍視傳統(tǒng)，求真務(wù)實(shí)；崇尚和諧，追求創(chuàng)新，與群眾消費(fèi)者共享歡樂(lè)。六神花露水是上海家化聯(lián)合股份旗下的一個(gè)花露水品牌，于1990年面市。面市當(dāng)年即大受歡迎，之后牢牢占據(jù)中國(guó)花露水市場(chǎng)。在消費(fèi)者心中是個(gè)老牌子了！而我們抓住當(dāng)今社會(huì)的綠色安全消費(fèi)理念，我們將在未來(lái)我們新品上市的時(shí)候給大家樹立我們是安全放心的產(chǎn)品形象，讓我們的企業(yè)品牌形象注入人心?競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們六神花露水經(jīng)歷二十多年培養(yǎng)起來(lái)的假設(shè)干個(gè)OEM專業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)基地都通過(guò)了ISO9000認(rèn)證體系，六神花露水擁有國(guó)內(nèi)一流的制造水平。所以我們相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)著成本領(lǐng)先，采用差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略。六神花露水的銷售策略產(chǎn)品策略、制定產(chǎn)品組合：六神花露水是日化品系列，屬于群眾消費(fèi)產(chǎn)品，是人們?nèi)粘Ｉ钪械谋貍浼哑?，特別是在炎熱的夏天。在重慶的夏季，氣溫高，但空氣潮濕，容易導(dǎo)致蚊蟲孳生，細(xì)菌繁殖，人的皮膚容易長(zhǎng)痱子等問(wèn)題。為了解決這些問(wèn)題，同時(shí)進(jìn)一步擴(kuò)展市場(chǎng)，提高六神花露水的銷售業(yè)績(jī)，我們要特別注重產(chǎn)品差異化，對(duì)不同年齡不同膚質(zhì)的消費(fèi)人群采用差異化營(yíng)銷，運(yùn)用產(chǎn)品的組合來(lái)生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品。確定核心產(chǎn)品：根據(jù)市場(chǎng)反映，由于空調(diào)的普及，對(duì)于花露水的祛痱成效逐漸淡出人們的消費(fèi)選擇，但是，目前我們倡導(dǎo)綠色消費(fèi)，安康消費(fèi)的理念讓我們尋求到新的產(chǎn)品特點(diǎn)——安全，驅(qū)蚊酯含量低，將成為我們的一大賣點(diǎn)，以更好更安全的特性吸引消費(fèi)者。選擇適宜的包裝：a.對(duì)于我們產(chǎn)品包裝可以保持原有的“玻璃瓶+綠色裝紙+金色文字〞，這個(gè)包裝針對(duì)一些比較懷舊，喜歡收藏的消費(fèi)者；b.在嬰幼兒的產(chǎn)品包裝上，我們采用塑料瓶裝，再加上得意的卡通圖片，不僅防摔還可以培養(yǎng)小朋友對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同度和好感；C.在針對(duì)年輕朋友的新品包裝上我們可以采用星座圖或者一些心情語(yǔ)錄的圖文附加在瓶身，以此來(lái)獲取消費(fèi)者好感購(gòu)置。價(jià)格策略花露水作為一種日常生活用品，處于便利的日化品，它的價(jià)格變動(dòng)很容易引起消費(fèi)者的關(guān)注。而這種消費(fèi)品不能又太頻繁的價(jià)格變動(dòng)，否那么品牌質(zhì)量將會(huì)受到質(zhì)疑。六神作為夏季第一護(hù)膚品，它是一種經(jīng)典的象征，所以我們采用撇脂定價(jià)法，〔180ml13.5元/瓶〕把我們六神花露水進(jìn)展全國(guó)統(tǒng)一定價(jià),保持價(jià)格不變是對(duì)品牌形象的一種維持。六神一直以來(lái)具有較好的品牌形象，他的價(jià)格也在消費(fèi)者的承受水平內(nèi)，可以稍貴于其它品牌，但是我們是做放心產(chǎn)品的，對(duì)于相差其它產(chǎn)品一兩元，消費(fèi)者都是可以承受的，所以我們要做到的就是：〔1〕擴(kuò)大銷售渠道，以鋪貨的方式提高競(jìng)爭(zhēng)力〔2〕、重視產(chǎn)品質(zhì)量，保護(hù)好產(chǎn)品形象和信譽(yù)〔3〕、保持我們的產(chǎn)品價(jià)格，走高端消費(fèi)品路線。在各大賣場(chǎng)粘貼我們的六神花露水的海報(bào)，使更多消費(fèi)者了解認(rèn)識(shí)我們。銷售渠道策略、建設(shè)多渠道營(yíng)銷由于產(chǎn)品本身的特性便決定我們產(chǎn)品只有通過(guò)間接營(yíng)銷才能獲得最大的利益，所以我們要建設(shè)扶植一級(jí)代理商、二級(jí)代理商或者更多的代理商、針對(duì)批發(fā)商：作為鏈接廠家和零售商的中間一環(huán)，很好的解決六神花露水的銷售環(huán)節(jié)，以及幫助六神花露水開拓了許多新的市場(chǎng)，所以按照個(gè)批發(fā)商的銷售能力劃定各自的管理范圍，不留空白，把我們的市場(chǎng)普及城市、農(nóng)村。對(duì)于批發(fā)商，我們應(yīng)該采取每年的績(jī)效評(píng)估來(lái)決定是否繼續(xù)讓其成為我們產(chǎn)品的批發(fā)代理。針對(duì)零售商：零售商是與消費(fèi)者密切接觸的最終環(huán)節(jié)，他們可以直接在廠家進(jìn)貨或者在批發(fā)商那里進(jìn)貨，分布較廣，所以針對(duì)他們，我們可以采用一些鼓勵(lì)政策(根據(jù)提貨量，給予一定的返點(diǎn)〕。因?yàn)榛端且环N日化用品，幾乎人人都會(huì)用，所以為了是我們六神花露水市場(chǎng)占有率擴(kuò)大，那么我們的鋪貨率也要提高，這樣一來(lái)我們產(chǎn)品就能分布更廣泛，讓消費(fèi)者更容易買到我們的產(chǎn)品。在賣場(chǎng)設(shè)立專柜銷售，這個(gè)渠道可以說(shuō)是給我們的產(chǎn)品起到做宣傳廣告的作用?？偟脕?lái)說(shuō)，我們?cè)谕咀龊么黉N是關(guān)鍵，而在淡季市場(chǎng)我們要做好宣傳，對(duì)于我們的渠道，我們也要給予補(bǔ)貼或者獎(jiǎng)勵(lì)的方式，根據(jù)他們的提貨量或者銷售量給與他們幫助。促銷策略、廣告策略：a.現(xiàn)在是信息化時(shí)代，我們拍攝一些新奇的廣告，以微電影的的形式投放在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上b.在賣場(chǎng)設(shè)立臨時(shí)專柜，讓消費(fèi)者免費(fèi)試用〔采用競(jìng)猜的活動(dòng)方式進(jìn)展〕C.在城市公交車上制作海報(bào)進(jìn)展宣傳、在指定的商業(yè)區(qū)內(nèi)，進(jìn)展人員促銷，為期三天的促銷主題活動(dòng)包括：折扣促銷：每瓶六神花露水在制定時(shí)間享受8.9折的優(yōu)惠搭配銷售：六神不僅有花露水，還有香皂、沐浴露、洗發(fā)露、痱子粉等一些日化產(chǎn)品，我們可以和其中一種選擇搭配銷售，從中不僅花露水有了優(yōu)惠，也讓我們的品牌產(chǎn)品得以吸引一定的消費(fèi)人群。贈(zèng)送銷售：買一瓶六神花露水就送一個(gè)得意的耳刮子或者一小包棉簽，送完為止〔1000份〕。銷售方案的實(shí)施我們的營(yíng)銷方案實(shí)施需要各部門的協(xié)調(diào)配合。為了能到達(dá)我們今年的銷售目標(biāo)，我們按各地區(qū)的具體銷售成果給予獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)的福利。我們的具體實(shí)施過(guò)程如下：〔一〕、產(chǎn)品銷售：首先，市場(chǎng)部人員對(duì)市場(chǎng)上的消費(fèi)者進(jìn)展有關(guān)的市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查，分析調(diào)查結(jié)果，反響有效信息，由生產(chǎn)部在夏季到來(lái)的前期〔2014年立夏之前〕把今年的新品研發(fā)出來(lái)，并且生產(chǎn)出第一批產(chǎn)品，接著在立夏之后的三天內(nèi)把我們的新品鋪上重慶主城區(qū)各大賣場(chǎng)的貨架，市場(chǎng)部人員進(jìn)展市場(chǎng)跟蹤，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)我們的不利因素；〔二〕、渠道銷售：據(jù)調(diào)查，我們的產(chǎn)品遍布重慶各大小市場(chǎng)，所以在研發(fā)新品的時(shí)候我們要做的是考察我們的渠道銷售能力，從而來(lái)分配接下來(lái)的新任務(wù)。對(duì)于平時(shí)表現(xiàn)好的渠道銷售，我們可以一季度進(jìn)展一次獎(jiǎng)金頒發(fā)，并發(fā)出由總公司蓋章的獎(jiǎng)勵(lì)證書。然后發(fā)現(xiàn)我們的渠道盲區(qū)，接著把渠道做一些相對(duì)特別地區(qū)的調(diào)整，比方說(shuō)重慶各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的渠道?！踩?、促銷〔價(jià)格〕銷售：進(jìn)入我們銷售旺季的六月的時(shí)候，我們進(jìn)過(guò)前期的準(zhǔn)備之后，在重慶主城區(qū)上架的新品迅速鋪貨到重慶各大小市場(chǎng)，同時(shí)發(fā)放我們的網(wǎng)絡(luò)廣告以及在公交車上的廣告；在重慶溫度逐漸上升的六七八月，我們選取分別六月一號(hào)、七月一號(hào)、八月一號(hào)進(jìn)展我們的促銷活動(dòng)：在六月一號(hào)的時(shí)候，由于我們的新品才推出不久，接著溫度也才剛開場(chǎng)上升，所以我們選取在戶外舉行促銷活動(dòng)，場(chǎng)地分別在人流量比較大的觀音橋步行街、南坪步行街、解放碑步行街、沙坪壩步行街四個(gè)地點(diǎn)進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)專柜的設(shè)立，讓消費(fèi)者免費(fèi)試用，并進(jìn)展有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)〔題目當(dāng)然是關(guān)于我們六神這個(gè)品牌的〕答對(duì)的免費(fèi)贈(zèng)送50毫升的六神花露水;〔人員由我們銷售部派出2名人工作人員加3名臨時(shí)外娉銷售人員〕在七月一號(hào)的時(shí)候，溫度較高，我們采取室內(nèi)促銷活動(dòng)，在活動(dòng)當(dāng)天，但凡購(gòu)置我們六神花露水的消費(fèi)者都可以享受8.9折的優(yōu)惠價(jià)，僅次一天，地點(diǎn)不限；〔人員為賣場(chǎng)的裝柜銷售人員〕在八月一號(hào)的時(shí)候我們依然在室內(nèi)進(jìn)展促銷活動(dòng)，在活動(dòng)當(dāng)天，六神花露水的新品和六神其他產(chǎn)品搭配購(gòu)置，享受制定商品的優(yōu)惠，這里特別聲明，花露水不做優(yōu)惠〔人員為賣場(chǎng)的裝柜銷售人員〕、行動(dòng)控制：針對(duì)我們各細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)績(jī)進(jìn)展評(píng)估，每月一次，主要看他們針對(duì)我們目標(biāo)客戶群體的銷售額完成情況，比方老人、小孩等。具體問(wèn)題具體分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，做出相應(yīng)應(yīng)對(duì)措施。每月就競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照，統(tǒng)計(jì)當(dāng)月我們產(chǎn)品各細(xì)分市場(chǎng)的銷售量比較之后，得出我們的市場(chǎng)占有份額。七、銷售預(yù)算工程費(fèi)用新產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用50萬(wàn)元促銷費(fèi)用〔廣告、人員〕57萬(wàn)元渠道管理費(fèi)用15萬(wàn)元渠道開發(fā)費(fèi)用8萬(wàn)元其他管理費(fèi)用20萬(wàn)元備用金50萬(wàn)元合計(jì)200萬(wàn)元效果評(píng)估此次銷售籌劃實(shí)施后，我們主要對(duì)于渠道管理和促銷局部進(jìn)展效果評(píng)估，能否成功完成，每一個(gè)月，我們都要對(duì)渠道的中間商和零售商的實(shí)際市場(chǎng)分配額和完成的銷售量進(jìn)展評(píng)估，然后肯據(jù)評(píng)估結(jié)果找出問(wèn)題，無(wú)那么加勉，有責(zé)改進(jìn)。花露水的銷售市場(chǎng)就在這其中的三個(gè)月內(nèi)，我們通過(guò)這個(gè)表格進(jìn)展評(píng)估：產(chǎn)品名稱毛利率促銷前促銷后六神止癢祛痱花露水平均銷售量毛利率當(dāng)月銷售額毛利率合計(jì)通過(guò)不斷的比照，我們以此來(lái)提高我們的銷售量，擴(kuò)大我們的市場(chǎng)份額。附件：?jiǎn)柧碚{(diào)查注明：此籌劃劃書關(guān)于六神的一些數(shù)據(jù)資料來(lái)自與六神品牌官網(wǎng):