房地產(chǎn)銷售技巧-電話回訪及逼定技巧課件

基本銷售技巧【補(bǔ)充版】內(nèi)部材料，請(qǐng)勿外傳！——客戶評(píng)級(jí)、電話回訪及逼定基本銷售技巧【補(bǔ)充版】內(nèi)部材料，請(qǐng)勿外傳！——客戶評(píng)級(jí)、電話逼定要素客戶評(píng)級(jí)電話回訪目錄contents

逼定技巧一二三四逼定要素客戶評(píng)級(jí)電話回訪目錄contents逼定技巧一二逼定要素一Part1contents

逼定要素一Part1contentsPart1逼定要素逼定的三大核心要素1-有錢1.單價(jià)：單價(jià)主導(dǎo)，有錢但是覺得單價(jià)高不劃算，怕吃虧，想壓價(jià)；2.總價(jià)：總價(jià)主導(dǎo)，單價(jià)能接受，但是錢不夠，需要湊；3.時(shí)間：時(shí)間主導(dǎo)，需要解決資金周轉(zhuǎn)的問題（例如賣房、賣股票、定期理財(cái)產(chǎn)品等），錢沒到，需要等；4.貸款：由于前期貸款有記錄或者征信有問題，需要用特殊方式解決（例如過戶，假離婚等），資質(zhì)差，難度大。Part1逼定要素逼定的三大核心要素1-有錢1.單價(jià)：單價(jià)主逼定要素Part1逼定的三大核心要素2-有權(quán)判斷誰是決定權(quán)人；學(xué)會(huì)抓關(guān)鍵人：決定權(quán)人可能是一個(gè)人，也可能是一群人，人多口雜往往難下決定，因此要學(xué)會(huì)其中的抓關(guān)鍵人，如何抓關(guān)鍵人？首要是出錢人，其次是使用者，尤其留意“狗頭軍師”的言論；另外，首次來訪的人，往往是買房意向度較高的，直接決定是否再次來訪，因此請(qǐng)首次接待至關(guān)重要。逼定要素Part1逼定的三大核心要素2-有權(quán)判斷誰是決定權(quán)人逼定的三大核心要素3-有興趣認(rèn)可度：專注客戶對(duì)項(xiàng)目的全面認(rèn)可程度，例如地段、規(guī)劃、戶型、交付標(biāo)準(zhǔn)等；興奮點(diǎn)：抓住客戶最認(rèn)同的點(diǎn)，即興奮點(diǎn)；抗性點(diǎn)：客戶抗性不可怕，關(guān)鍵是要判斷客戶的抗性是否可以被解決或者轉(zhuǎn)移，如不能被解決的客戶抗性，盡量告知客戶“十全九美”就可以了，并將其抗性盡量轉(zhuǎn)移到其興奮點(diǎn)上。逼定要素Part1逼定的三大核心要素3-有興趣認(rèn)可度：專注客戶對(duì)項(xiàng)目的全面認(rèn)可針對(duì)三大核心要素，特別說明幾點(diǎn)：第一,學(xué)會(huì)利用輔助手段判斷客戶預(yù)算，例如工作、投資、住房、貸款情況、公積金繳存金額、首付及可承受的月供金額等，都可以間接的摸清客戶預(yù)算，直接問”您買房預(yù)算是多少呢？“往往得不到客戶的真實(shí)回答；第二,我們”盤客“的時(shí)候經(jīng)常會(huì)說”客戶預(yù)算不足“，但是大家要搞清楚，是前面我們說的四種情況中的哪一種，單價(jià)主導(dǎo)的客戶需解決項(xiàng)目價(jià)值認(rèn)同的問題(也就是項(xiàng)目性價(jià)比的問題)，時(shí)間導(dǎo)向需要解決付款方式(如分期付款)和付款時(shí)間的問題，往往這些是幫助項(xiàng)目在滯銷期有所突破的關(guān)鍵，而不僅僅是要求開發(fā)商降價(jià)。第三,不是每一個(gè)成交客戶在成交時(shí)都同時(shí)具備逼定的”三大要素“，但是在某些要素暫不具備又影響客戶做出購買決定時(shí)，如何引導(dǎo)客戶解決問題是逼定成功的關(guān)鍵，逼定不能急于求成。例如，錢需要周轉(zhuǎn)是不是可以幫客戶申請(qǐng)延期簽約？決定人沒到場(chǎng)是不是可以電話確認(rèn)，或者答應(yīng)客戶后續(xù)可以換房？客戶對(duì)戶型存在抗性是不是可以通過其他的認(rèn)可點(diǎn)抵消或彌補(bǔ)？…逼定要素Part1針對(duì)三大核心要素，特別說明幾點(diǎn)：逼定要素Part1逼定的兩個(gè)參考要素逼定要素Part11-有需求1.需求的重要性：客戶需求的挖掘，在改善型產(chǎn)品的銷售中體現(xiàn)得尤為重要，否則談判過程很容易陷入“可買可不買”的僵局：2.需求是什么：需求也就是非買不可的理由，如果沒有，一定要挖掘；3.如何挖掘需求？居住現(xiàn)狀（空間不夠，家庭矛盾）、購買時(shí)機(jī)（房源銷售、促銷優(yōu)惠）、增值保值等角度出發(fā)。2-有資格有購房資格，不限購，無法解決的限購為問題具有“一票否決權(quán)”逼定的兩個(gè)參考要素逼定要素Part11-有需求1.需求的重要逼定的三大核心要素：有錢、有權(quán)、有興趣逼定要素Part1逼定的兩個(gè)參考要素：有需求、有資格Review：逼定的三大核心要素：有錢、有權(quán)、有興趣逼定要素Part1逼定逼定要素Part1Discussion:除此之外，還有影響客戶購買的其他因素嗎？逼定要素如何運(yùn)用？逼定要素Part1Discussion:除此之外，還有影響客客戶評(píng)級(jí)二Part2contents

客戶評(píng)級(jí)二Part2contents客戶評(píng)級(jí)Part2常用的客戶評(píng)級(jí)方式有兩種：第一種：根據(jù)逼定要素評(píng)級(jí)第二種：根據(jù)成交周期評(píng)級(jí)根據(jù)逼定的三大核心要素和兩個(gè)參考要素，可根據(jù)自身情況制定評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，較為通用，適用于初學(xué)者。根據(jù)客戶成交周期的長短判斷客戶級(jí)別，通常用于銷售技巧比較熟練的案場(chǎng)?？蛻粼u(píng)級(jí)Part2常用的客戶評(píng)級(jí)方式有兩種：第一種：根據(jù)逼定客戶評(píng)級(jí)Part2第一種：根據(jù)逼定要素評(píng)級(jí)選項(xiàng)12345內(nèi)容有錢有權(quán)有興趣有需求有資格滿足“1-5”項(xiàng)；滿足“5”且“1-4”中只有1個(gè)暫時(shí)不滿足，但短期內(nèi)可解決。滿足“5“且“1-4”中有1-2個(gè)暫時(shí)不滿足，但有解決辦法。滿足“5”且“1-4”中有2個(gè)以上暫時(shí)不滿足，不確定是否能夠解決。選項(xiàng)“1-5”中有至少1個(gè)完全不能滿足，只能發(fā)掘其親友等轉(zhuǎn)介客戶。其他級(jí)別：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)需求，也可靈活設(shè)置其他級(jí)別，例如E級(jí)為“同行踩盤”、F級(jí)為“成交”、H級(jí)為“移交公共資源交叉跟蹤”等?？蛻粼u(píng)級(jí)Part2第一種：根據(jù)逼定要素評(píng)級(jí)選項(xiàng)12345內(nèi)容客戶評(píng)級(jí)Part2第二種：根據(jù)成交周期評(píng)級(jí)意向度很高，預(yù)計(jì)可在一周內(nèi)成交意向度較高，預(yù)計(jì)可在一個(gè)月內(nèi)成交意向度一般，不確定成交時(shí)間，可持續(xù)追蹤意向度較低，可選擇性跟蹤注意：第二種客戶評(píng)級(jí)方式，適用于比較成熟的案場(chǎng)，且對(duì)于“意向度”的判斷，也是基于第一種客戶評(píng)級(jí)方式基礎(chǔ)上的，其優(yōu)勢(shì)是統(tǒng)計(jì)方式簡單，便于預(yù)估未來的成交情況。評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：意向度+成交周期客戶評(píng)級(jí)Part2第二種：根據(jù)成交周期評(píng)級(jí)意向度很高，預(yù)計(jì)可客戶評(píng)級(jí)Part2Discussion:評(píng)級(jí)的作用有哪些？在評(píng)級(jí)中遇到哪些問題？客戶評(píng)級(jí)Part2Discussion:評(píng)級(jí)的作用有哪些？電話回訪三Part3contents

電話回訪三Part3contents電話回訪Part3常規(guī)的電話回訪技巧相信大家已經(jīng)基本掌握，因此，這里只做一些關(guān)鍵點(diǎn)的補(bǔ)充講解。關(guān)鍵一：時(shí)機(jī)電話回訪注意把握”時(shí)機(jī)“。例如，客戶正在競(jìng)品樓盤比較時(shí)，盡量在客戶回到談判桌前去電話，早上打電話往往比晚上打更好等等。電話回訪Part3常規(guī)的電話回訪技巧相信大家已經(jīng)基本掌握，關(guān)電話回訪Part3關(guān)鍵二：動(dòng)機(jī)打電話前先想想”切入點(diǎn)“。不要只會(huì)問”最近房子考慮得怎么樣了呀？“，盡量從客戶關(guān)注的、疑慮的問題出發(fā)，引起客戶繼續(xù)交談的興趣（例如，活動(dòng)、獎(jiǎng)品、優(yōu)惠、政策、房源、貸款問題、學(xué)位、簽約時(shí)間等等），并且告知客戶“問題可以解決”，為約客戶來現(xiàn)場(chǎng)做好鋪墊。好的銷售員，會(huì)先把要說的，要算的寫下來，再打電話。電話回訪Part3關(guān)鍵二：動(dòng)機(jī)打電話前先想想”切入點(diǎn)“。不要電話回訪Part3關(guān)鍵三：目的電話回訪的核心目的只有一個(gè)：讓客戶來！但是，客戶為什么要來？而且，為什么要在你約定的”周六上午“來？因?yàn)椤狈吭粗挥幸惶?、?yōu)惠只有一天、活動(dòng)抽獎(jiǎng)送禮“……想想哪些更能吸引你要回訪的這位客戶？但前提是客戶有一定的誠意度，如何讓誠意度一般的客戶增加誠意度呢？這又回到上面說的“動(dòng)機(jī)”，幫客戶排除疑慮，引起客戶興趣，提高客戶誠意度，才更加有利于我們”成功約訪“！電話回訪Part3關(guān)鍵三：目的電話回訪的核心目的只有一個(gè)：讓逼定技巧四Part4contents

逼定技巧四Part4contents逼定技巧Part4逼定的前提就是，基本滿足”三大要素“+”兩個(gè)參考“！有錢、有權(quán)、有興趣、有需求、有資格！我們是不是經(jīng)常這樣做：1】帶客戶看房回來，一坐到談判桌，就問客戶”您今天定不定得下來呢“；2】算完價(jià)格，急著跟客戶說”今天不定明天就沒有優(yōu)惠了“；3】覺得客戶熱情度不高，就盡快想把客戶送走，跟客戶說“您先回去考慮考慮吧”。其實(shí)，客戶決定權(quán)人沒到場(chǎng)，就算明天優(yōu)惠取消，他也定不下來，但明天優(yōu)惠取消了，人家來還是不來？客戶對(duì)項(xiàng)目理解還不夠深入，興趣不大，就這樣讓客戶回去了，客戶下次更不會(huì)來了！所以，逼定是有前提的！逼定技巧Part4逼定的前提就是，我們是不是經(jīng)常這樣做：逼定技巧Part4虛擬競(jìng)爭客戶逼定制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛逼定利用價(jià)差逼定利用交換條件逼定利用優(yōu)惠促銷逼定常用逼定技巧把逼定的”前提“準(zhǔn)備好之后，我們?cè)賮砜纯闯Ｓ玫谋贫记捎心男勘贫记蒔art4虛擬競(jìng)爭客戶逼定常用逼定技巧把逼定的”前提逼定技巧Part4虛擬競(jìng)爭客戶逼定舉例1：A銷售員正在談判桌接待客戶王先生一家，客戶已經(jīng)是第二次來訪了，意向強(qiáng)烈，全家都非常喜歡1503這套房子，但客戶對(duì)優(yōu)惠不太滿意，想爭取更多折扣，所以正在猶豫不決。這時(shí)，碰巧B銷售員帶著客戶李小姐看房回來正準(zhǔn)備落座，于是A銷售員私下讓B銷售做銷售配合——讓B銷售員大聲向客戶李小姐推薦客戶王先生正在看的房源1503，估計(jì)讓王先生聽見。這時(shí)，王先生開始神色緊張，A銷售員順勢(shì)說道：您再不定，我同事的客戶就定了，這么好的樓層沒有了多可惜?。∮谑?，王先生只能快速下定。講解：很多時(shí)候，競(jìng)爭戶不一定是坐在旁邊的真實(shí)客戶，也可以是“一通電話”或者“一個(gè)同事”，虛擬競(jìng)爭戶逼定是逼定中最常用的方法之一。逼定技巧Part4虛擬競(jìng)爭客戶逼定舉例1：逼定技巧Part4制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛逼定舉例2：A銷售員正在逼定客戶說：“1503這套很好啊！您不買其他客戶就買了！”客戶很平靜的回答說：“哪有其他客戶啊，我坐了一上午，你們這里就我一個(gè)客戶！”(無語，汗~~~~)講解：客戶都有“跟風(fēng)”購買的習(xí)慣，并把”很多人買啊“作為購房的一個(gè)重要理由！所以，不要小看”現(xiàn)場(chǎng)氛圍“！如遇小型加推或周末促銷，客戶約訪數(shù)量不足，我們通常會(huì)有兩種方式(或者結(jié)合起來)來制造熱銷氣氛：方式一，暖場(chǎng)活動(dòng)——講座、抽獎(jiǎng)，送禮，游戲等方式，吸引業(yè)主或者老客戶來訪；方式二，準(zhǔn)備“托兒”——公司同事、親朋好友等。逼定技巧Part4制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛逼定舉例2：逼定技巧Part4利用價(jià)差逼定舉例3：A銷售員向客戶王先生一家推薦了兩套房源，一套是1503，總價(jià)200萬，另一套是2503，總價(jià)220萬，并告訴客戶：”1）因?yàn)槟容^喜歡03號(hào)房，又不要低樓層的，所以中高樓層比較合適的就15、25F這兩套了；2）我個(gè)人覺得15F比較適合您，既可以看到小區(qū)景觀，又不受前面樓棟遮擋，價(jià)格還比25F便宜20萬，省來的錢剛好可以裝修！“說完，王先生連連點(diǎn)頭，覺得15F非常滿意，趕緊下定。講解：如果A銷售員跟客戶推薦1503和1903，客戶可能就沒這么快做決定了，15F便宜，19F更喜歡，價(jià)差不大不小，你讓客戶怎么選？所以，利用樓層差、戶型差、朝向差等價(jià)差逼定的技巧非常關(guān)鍵。但是，也不一定越便宜越好，如何利用價(jià)差推薦較貴的房子？大家可以自己動(dòng)腦筋想一想！逼定技巧Part4利用價(jià)差逼定舉例3：逼定技巧Part4利用交換條件逼定舉例4：還是A銷售員在接待客戶王先生一家。王先生跟A銷售員說：”跟你們領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下，再跟我優(yōu)惠一點(diǎn)！“A銷售員說：”那您剛剛還說，您要延期到月底簽約？領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)同意您又延期，又要折扣的！因?yàn)橐恢币詠砦覀兯醒悠诘目蛻?，都沒有額外折扣！”王先生想了一下：“那好吧，你幫我申請(qǐng)優(yōu)惠吧，我現(xiàn)在定，三天內(nèi)可以簽約！”講解：當(dāng)客戶提出條件時(shí)，要懂得提出交換條件，而所有的交換條件的原則是“是不是馬上定？”或者“是不是馬上簽？“，這樣一來，答應(yīng)客戶條件之后，客戶定房就順其自然了！逼定技巧Part4利用交換條件逼定舉例4：逼定技巧Part4利用優(yōu)惠促銷逼定舉例5：”優(yōu)惠今天最后一天“這往往是最有說服力的逼定方式！講解：利用優(yōu)惠逼定的舉例就不多說了，特別要注意的是，要讓客戶相信”為什么明天就沒有優(yōu)惠了？“所以，我們往往會(huì)給優(yōu)惠促銷起個(gè)閃亮亮的由頭，例如”新春特惠”之類的，如果沒有節(jié)日或者活動(dòng)可以配合，那只能是“集團(tuán)回饋“、”領(lǐng)導(dǎo)親臨“之類的了?？傊荒茏尶蛻粝嘈诺谋贫ǚ绞?，往往適得其反，讓客戶生厭。逼定技巧Part4利用優(yōu)惠促銷逼定舉例5：逼定技巧Part4Discussion:大家還有哪些常用的逼定方式嗎？客戶通常會(huì)給出哪些”逼定信號(hào)“？逼定技巧Part4Discussion:大家還有哪些常用的逼課程回顧回顧contents

課程回顧回顧contents基本銷售技巧【補(bǔ)充版】內(nèi)部材料，請(qǐng)勿外傳！——客戶評(píng)級(jí)、電話回訪及逼定基本銷售技巧【補(bǔ)充版】內(nèi)部材料，請(qǐng)勿外傳！——客戶評(píng)級(jí)、電話逼定要素客戶評(píng)級(jí)電話回訪目錄contents

逼定技巧一二三四逼定要素客戶評(píng)級(jí)電話回訪目錄contents逼定技巧一二逼定要素一Part1contents

逼定要素一Part1contentsPart1逼定要素逼定的三大核心要素1-有錢1.單價(jià)：單價(jià)主導(dǎo)，有錢但是覺得單價(jià)高不劃算，怕吃虧，想壓價(jià)；2.總價(jià)：總價(jià)主導(dǎo)，單價(jià)能接受，但是錢不夠，需要湊；3.時(shí)間：時(shí)間主導(dǎo)，需要解決資金周轉(zhuǎn)的問題（例如賣房、賣股票、定期理財(cái)產(chǎn)品等），錢沒到，需要等；4.貸款：由于前期貸款有記錄或者征信有問題，需要用特殊方式解決（例如過戶，假離婚等），資質(zhì)差，難度大。Part1逼定要素逼定的三大核心要素1-有錢1.單價(jià)：單價(jià)主逼定要素Part1逼定的三大核心要素2-有權(quán)判斷誰是決定權(quán)人；學(xué)會(huì)抓關(guān)鍵人：決定權(quán)人可能是一個(gè)人，也可能是一群人，人多口雜往往難下決定，因此要學(xué)會(huì)其中的抓關(guān)鍵人，如何抓關(guān)鍵人？首要是出錢人，其次是使用者，尤其留意“狗頭軍師”的言論；另外，首次來訪的人，往往是買房意向度較高的，直接決定是否再次來訪，因此請(qǐng)首次接待至關(guān)重要。逼定要素Part1逼定的三大核心要素2-有權(quán)判斷誰是決定權(quán)人逼定的三大核心要素3-有興趣認(rèn)可度：專注客戶對(duì)項(xiàng)目的全面認(rèn)可程度，例如地段、規(guī)劃、戶型、交付標(biāo)準(zhǔn)等；興奮點(diǎn)：抓住客戶最認(rèn)同的點(diǎn)，即興奮點(diǎn)；抗性點(diǎn)：客戶抗性不可怕，關(guān)鍵是要判斷客戶的抗性是否可以被解決或者轉(zhuǎn)移，如不能被解決的客戶抗性，盡量告知客戶“十全九美”就可以了，并將其抗性盡量轉(zhuǎn)移到其興奮點(diǎn)上。逼定要素Part1逼定的三大核心要素3-有興趣認(rèn)可度：專注客戶對(duì)項(xiàng)目的全面認(rèn)可針對(duì)三大核心要素，特別說明幾點(diǎn)：第一,學(xué)會(huì)利用輔助手段判斷客戶預(yù)算，例如工作、投資、住房、貸款情況、公積金繳存金額、首付及可承受的月供金額等，都可以間接的摸清客戶預(yù)算，直接問”您買房預(yù)算是多少呢？“往往得不到客戶的真實(shí)回答；第二,我們”盤客“的時(shí)候經(jīng)常會(huì)說”客戶預(yù)算不足“，但是大家要搞清楚，是前面我們說的四種情況中的哪一種，單價(jià)主導(dǎo)的客戶需解決項(xiàng)目價(jià)值認(rèn)同的問題(也就是項(xiàng)目性價(jià)比的問題)，時(shí)間導(dǎo)向需要解決付款方式(如分期付款)和付款時(shí)間的問題，往往這些是幫助項(xiàng)目在滯銷期有所突破的關(guān)鍵，而不僅僅是要求開發(fā)商降價(jià)。第三,不是每一個(gè)成交客戶在成交時(shí)都同時(shí)具備逼定的”三大要素“，但是在某些要素暫不具備又影響客戶做出購買決定時(shí)，如何引導(dǎo)客戶解決問題是逼定成功的關(guān)鍵，逼定不能急于求成。例如，錢需要周轉(zhuǎn)是不是可以幫客戶申請(qǐng)延期簽約？決定人沒到場(chǎng)是不是可以電話確認(rèn)，或者答應(yīng)客戶后續(xù)可以換房？客戶對(duì)戶型存在抗性是不是可以通過其他的認(rèn)可點(diǎn)抵消或彌補(bǔ)？…逼定要素Part1針對(duì)三大核心要素，特別說明幾點(diǎn)：逼定要素Part1逼定的兩個(gè)參考要素逼定要素Part11-有需求1.需求的重要性：客戶需求的挖掘，在改善型產(chǎn)品的銷售中體現(xiàn)得尤為重要，否則談判過程很容易陷入“可買可不買”的僵局：2.需求是什么：需求也就是非買不可的理由，如果沒有，一定要挖掘；3.如何挖掘需求？居住現(xiàn)狀（空間不夠，家庭矛盾）、購買時(shí)機(jī)（房源銷售、促銷優(yōu)惠）、增值保值等角度出發(fā)。2-有資格有購房資格，不限購，無法解決的限購為問題具有“一票否決權(quán)”逼定的兩個(gè)參考要素逼定要素Part11-有需求1.需求的重要逼定的三大核心要素：有錢、有權(quán)、有興趣逼定要素Part1逼定的兩個(gè)參考要素：有需求、有資格Review：逼定的三大核心要素：有錢、有權(quán)、有興趣逼定要素Part1逼定逼定要素Part1Discussion:除此之外，還有影響客戶購買的其他因素嗎？逼定要素如何運(yùn)用？逼定要素Part1Discussion:除此之外，還有影響客客戶評(píng)級(jí)二Part2contents

客戶評(píng)級(jí)二Part2contents客戶評(píng)級(jí)Part2常用的客戶評(píng)級(jí)方式有兩種：第一種：根據(jù)逼定要素評(píng)級(jí)第二種：根據(jù)成交周期評(píng)級(jí)根據(jù)逼定的三大核心要素和兩個(gè)參考要素，可根據(jù)自身情況制定評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，較為通用，適用于初學(xué)者。根據(jù)客戶成交周期的長短判斷客戶級(jí)別，通常用于銷售技巧比較熟練的案場(chǎng)?？蛻粼u(píng)級(jí)Part2常用的客戶評(píng)級(jí)方式有兩種：第一種：根據(jù)逼定客戶評(píng)級(jí)Part2第一種：根據(jù)逼定要素評(píng)級(jí)選項(xiàng)12345內(nèi)容有錢有權(quán)有興趣有需求有資格滿足“1-5”項(xiàng)；滿足“5”且“1-4”中只有1個(gè)暫時(shí)不滿足，但短期內(nèi)可解決。滿足“5“且“1-4”中有1-2個(gè)暫時(shí)不滿足，但有解決辦法。滿足“5”且“1-4”中有2個(gè)以上暫時(shí)不滿足，不確定是否能夠解決。選項(xiàng)“1-5”中有至少1個(gè)完全不能滿足，只能發(fā)掘其親友等轉(zhuǎn)介客戶。其他級(jí)別：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)需求，也可靈活設(shè)置其他級(jí)別，例如E級(jí)為“同行踩盤”、F級(jí)為“成交”、H級(jí)為“移交公共資源交叉跟蹤”等。客戶評(píng)級(jí)Part2第一種：根據(jù)逼定要素評(píng)級(jí)選項(xiàng)12345內(nèi)容客戶評(píng)級(jí)Part2第二種：根據(jù)成交周期評(píng)級(jí)意向度很高，預(yù)計(jì)可在一周內(nèi)成交意向度較高，預(yù)計(jì)可在一個(gè)月內(nèi)成交意向度一般，不確定成交時(shí)間，可持續(xù)追蹤意向度較低，可選擇性跟蹤注意：第二種客戶評(píng)級(jí)方式，適用于比較成熟的案場(chǎng)，且對(duì)于“意向度”的判斷，也是基于第一種客戶評(píng)級(jí)方式基礎(chǔ)上的，其優(yōu)勢(shì)是統(tǒng)計(jì)方式簡單，便于預(yù)估未來的成交情況。評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：意向度+成交周期客戶評(píng)級(jí)Part2第二種：根據(jù)成交周期評(píng)級(jí)意向度很高，預(yù)計(jì)可客戶評(píng)級(jí)Part2Discussion:評(píng)級(jí)的作用有哪些？在評(píng)級(jí)中遇到哪些問題？客戶評(píng)級(jí)Part2Discussion:評(píng)級(jí)的作用有哪些？電話回訪三Part3contents

電話回訪三Part3contents電話回訪Part3常規(guī)的電話回訪技巧相信大家已經(jīng)基本掌握，因此，這里只做一些關(guān)鍵點(diǎn)的補(bǔ)充講解。關(guān)鍵一：時(shí)機(jī)電話回訪注意把握”時(shí)機(jī)“。例如，客戶正在競(jìng)品樓盤比較時(shí)，盡量在客戶回到談判桌前去電話，早上打電話往往比晚上打更好等等。電話回訪Part3常規(guī)的電話回訪技巧相信大家已經(jīng)基本掌握，關(guān)電話回訪Part3關(guān)鍵二：動(dòng)機(jī)打電話前先想想”切入點(diǎn)“。不要只會(huì)問”最近房子考慮得怎么樣了呀？“，盡量從客戶關(guān)注的、疑慮的問題出發(fā)，引起客戶繼續(xù)交談的興趣（例如，活動(dòng)、獎(jiǎng)品、優(yōu)惠、政策、房源、貸款問題、學(xué)位、簽約時(shí)間等等），并且告知客戶“問題可以解決”，為約客戶來現(xiàn)場(chǎng)做好鋪墊。好的銷售員，會(huì)先把要說的，要算的寫下來，再打電話。電話回訪Part3關(guān)鍵二：動(dòng)機(jī)打電話前先想想”切入點(diǎn)“。不要電話回訪Part3關(guān)鍵三：目的電話回訪的核心目的只有一個(gè)：讓客戶來！但是，客戶為什么要來？而且，為什么要在你約定的”周六上午“來？因?yàn)椤狈吭粗挥幸惶?、?yōu)惠只有一天、活動(dòng)抽獎(jiǎng)送禮“……想想哪些更能吸引你要回訪的這位客戶？但前提是客戶有一定的誠意度，如何讓誠意度一般的客戶增加誠意度呢？這又回到上面說的“動(dòng)機(jī)”，幫客戶排除疑慮，引起客戶興趣，提高客戶誠意度，才更加有利于我們”成功約訪“！電話回訪Part3關(guān)鍵三：目的電話回訪的核心目的只有一個(gè)：讓逼定技巧四Part4contents

逼定技巧四Part4contents逼定技巧Part4逼定的前提就是，基本滿足”三大要素“+”兩個(gè)參考“！有錢、有權(quán)、有興趣、有需求、有資格！我們是不是經(jīng)常這樣做：1】帶客戶看房回來，一坐到談判桌，就問客戶”您今天定不定得下來呢“；2】算完價(jià)格，急著跟客戶說”今天不定明天就沒有優(yōu)惠了“；3】覺得客戶熱情度不高，就盡快想把客戶送走，跟客戶說“您先回去考慮考慮吧”。其實(shí)，客戶決定權(quán)人沒到場(chǎng)，就算明天優(yōu)惠取消，他也定不下來，但明天優(yōu)惠取消了，人家來還是不來？客戶對(duì)項(xiàng)目理解還不夠深入，興趣不大，就這樣讓客戶回去了，客戶下次更不會(huì)來了！所以，逼定是有前提的！逼定技巧Part4逼定的前提就是，我們是不是經(jīng)常這樣做：逼定技巧Part4虛擬競(jìng)爭客戶逼定制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛逼定利用價(jià)差逼定利用交換條件逼定利用優(yōu)惠促銷逼定常用逼定技巧把逼定的”前提“準(zhǔn)備好之后，我們?cè)賮砜纯闯Ｓ玫谋贫记捎心男?？逼定技巧Part4虛擬競(jìng)爭客戶逼定常用逼定技巧把逼定的”前提逼定技巧Part4虛擬競(jìng)爭客戶逼定舉例1：A銷售員正在談判桌接待客戶王先生一家，客戶已經(jīng)是第二次來訪了，意向強(qiáng)烈，全家都非常喜歡1503這套房子，但客戶對(duì)優(yōu)惠不太滿意，想爭取更多折扣，所以正在猶豫不決。這時(shí)，碰巧B銷售員帶著客戶李小姐看房回來正準(zhǔn)備落座，于是A銷售員私下讓B銷售做銷售配合——讓B銷售員大聲向客戶李小姐推薦客戶王先生正在看的房源1503，估計(jì)讓王先生聽見。這時(shí)，王先生開始神色緊張，A銷售員順勢(shì)說道：您再不定，我同事的客戶就定了，這么好的樓層沒有了多可惜??！于是，王先生只能快速下定。講解：很多時(shí)候，競(jìng)爭戶不一定是坐在旁邊的真實(shí)客戶，也可以是“一通電話”或者“一個(gè)同事”，虛擬競(jìng)爭戶逼定是逼定中最常用的方法之一。逼定技巧Part4虛擬競(jìng)爭客戶逼定舉例1：逼定技巧Part4制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛逼定舉例2：A銷售員正在逼定客戶說：“1503這套很好??！您不買其他客戶就買了！”客戶很平靜的回答說：“哪有其他客戶啊，我坐了一上午，你們這里就我一個(gè)客戶！”(無語，汗~~~~)講解：客戶都有“跟風(fēng)”購買的習(xí)慣，并把”很多人買啊“作為購房的一個(gè)重要理由！所以，不要小看”現(xiàn)場(chǎng)氛圍“！如遇小型加推或周末促銷，客戶約訪數(shù)量不足，我們通常會(huì)有兩種方式(或者結(jié)合起來)來制造熱銷氣氛：方式一，暖場(chǎng)活動(dòng)——講座、抽獎(jiǎng)，送禮，游戲等方式，吸引業(yè)主或者老客戶來訪；方式二，準(zhǔn)備“托兒”