汽車經(jīng)銷商-直銷八步法課件

1一、廣州市酉晟汽車銷售有限公司簡(jiǎn)介二、直銷八步法介紹1一、廣州市酉晟汽車銷售有限公司簡(jiǎn)介Y&C2目錄介紹“直銷”八大流程“直銷”制定迷迪車型分析經(jīng)濟(jì)與車市廣州酉晟簡(jiǎn)介Y&C2目錄介紹“直銷”八大流程“直銷”制定迷迪車型分析經(jīng)濟(jì)Y&C3廣州酉晟簡(jiǎn)介1、簡(jiǎn)介2、網(wǎng)絡(luò)分布3、團(tuán)隊(duì)成員Y&C3廣州酉晟簡(jiǎn)介1、簡(jiǎn)介4廣州酉晟成立于2000年，在廣州黃埔大道賽馬場(chǎng)汽車城內(nèi)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)4S店外，在黃石路和華南汽貿(mào)設(shè)有兩家直營(yíng)店。營(yíng)業(yè)總面積6000平方米，集整車銷售、汽車裝飾、售后服務(wù)、汽車零配件、信息反饋為一體。2007年1月，廣州酉晟加盟福田汽車，成為蒙派克風(fēng)景迷迪品牌廣州地區(qū)一級(jí)代理。2007年累計(jì)銷售蒙派克101臺(tái)，風(fēng)景343臺(tái)。2008年1-11月累計(jì)銷售蒙派克243臺(tái)，風(fēng)景297臺(tái)，迷迪10臺(tái)。2002年、2005年度榮獲“消費(fèi)者滿意商店”，2003—2004年度榮獲“羊城十佳營(yíng)銷企業(yè)”，2004年、2005年、2006、2007年度榮獲“重合同守信用”單位，廣州市汽車銷售協(xié)會(huì)第一屆、第二屆副會(huì)長(zhǎng)單位。1、企業(yè)簡(jiǎn)介4廣州酉晟成立于2000年，在廣州黃埔大道賽馬場(chǎng)汽車城內(nèi)設(shè)立52、網(wǎng)絡(luò)分布標(biāo)準(zhǔn)4S店位于黃埔大道賽馬場(chǎng)汽車城內(nèi)，在代理區(qū)域內(nèi)設(shè)有2個(gè)直營(yíng)柜臺(tái)，4個(gè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。2個(gè)直營(yíng)柜臺(tái)：華南分公司、黃石分公司4個(gè)二點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)：增城店、花都店、番禺店、從化店○番禺店○增城店○4S店○黃花售后○黃石店○汽工貿(mào)售后○華南店○擬立二級(jí)○從化店○花都店52、網(wǎng)絡(luò)分布標(biāo)準(zhǔn)4S店位于黃埔大道賽馬場(chǎng)汽車城內(nèi)，在代理區(qū)6DCRC：張華華銷售經(jīng)理：簡(jiǎn)健強(qiáng)服務(wù)站長(zhǎng)：曾慶榮展廳經(jīng)理：崔燕服務(wù)經(jīng)理：關(guān)國(guó)強(qiáng)副總經(jīng)理：黃偉勝1組銷售主管：廖爭(zhēng)松2組銷售主管：容嘉良銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問3、團(tuán)隊(duì)成員銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問6DCRC：張華華銷售經(jīng)理：簡(jiǎn)健強(qiáng)服務(wù)站長(zhǎng)：曾慶榮展廳經(jīng)理：Y&C7經(jīng)濟(jì)與車市1、現(xiàn)狀2、2008年汽車市場(chǎng)分析Y&C7經(jīng)濟(jì)與車市1、現(xiàn)狀8中國(guó)汽車市場(chǎng)也面臨壓力？1、推動(dòng)燃油稅2、節(jié)能減排發(fā)展小排量車汽車生產(chǎn)廠和經(jīng)銷商?09年中國(guó)的汽車銷售需要刺激消費(fèi)。08年1-11月汽車市場(chǎng)分析報(bào)告_.doc中國(guó)汽車市場(chǎng)也難以獨(dú)善其身？廠家減產(chǎn)世界汽車市場(chǎng)動(dòng)蕩次貸危機(jī)的不斷蔓延，國(guó)際話題似乎都圍繞如何救市美國(guó)三大集團(tuán)的破產(chǎn)懸念背景現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)環(huán)境8中國(guó)汽車市場(chǎng)也面臨壓力？汽車生產(chǎn)廠和經(jīng)銷商?中國(guó)汽車市場(chǎng)9總體汽車市場(chǎng)走勢(shì)乘用車03-08年11月表現(xiàn)對(duì)比分析單位萬(wàn)臺(tái)，%9總體汽車市場(chǎng)走勢(shì)乘用車03-08年11月表現(xiàn)對(duì)比分析單位Y&C10迷迪車型分析1、迷迪產(chǎn)品定位2、客戶群定位3、適合迷迪產(chǎn)品的終端銷售模式Y(jié)&C10迷迪車型分析1、迷迪產(chǎn)品定位11迷迪定位節(jié)約資源車型宜商●宜家一車頂兩車綜合經(jīng)濟(jì)性好迷迪與微面和經(jīng)濟(jì)型轎車劣勢(shì)——優(yōu)勢(shì)正面對(duì)比車型項(xiàng)目微面經(jīng)濟(jì)型轎車總結(jié)劣勢(shì)價(jià)格承載空間價(jià)格、舒適迷迪是微面、經(jīng)濟(jì)轎車的資源整合車型，資源節(jié)約車型優(yōu)勢(shì)安全舒適外型空間大多功能基本用途商用代步工具、休閑11迷迪定位節(jié)約資源車型迷迪與微面和經(jīng)濟(jì)型轎車劣勢(shì)——優(yōu)勢(shì)正12核心客戶收入較高，購(gòu)買力較強(qiáng)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)型用戶戰(zhàn)略客戶個(gè)體出租車和電信等單位用戶邊緣人群低收入個(gè)體戶快遞物流等單位用戶客戶定位目標(biāo)用戶：服裝、紡織、皮革、電子、家電、玩具、食品、文具、油漆、茶葉、花卉、裝修裝飾、汽配、五金店、布匹、鞋帽、建材城、廣告裝飾、水果店等零售、批發(fā)市場(chǎng)70%左右25%左右5%左右12核心收入較高，購(gòu)買力較強(qiáng)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)型用戶戰(zhàn)略客戶個(gè)體出租13銷售針對(duì)“迷迪”車型的潛在用戶定位、車型定位結(jié)合現(xiàn)今汽車銷售市場(chǎng)狀況，我們?cè)撊绾芜M(jìn)行“迷迪”的終端營(yíng)銷呢？行銷主動(dòng)銷售坐銷被動(dòng)銷售13銷售針對(duì)“迷迪”車型的潛在用戶定位、車型定位結(jié)合現(xiàn)今汽車1412現(xiàn)今汽車銷售坐銷的條件與實(shí)現(xiàn)環(huán)境距離越來(lái)越大，傳統(tǒng)行銷模式不足以彌補(bǔ)座銷效益。1、市場(chǎng)需求持續(xù)上升；2、品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈；3、產(chǎn)品具有差異性，優(yōu)勢(shì)明顯；4、大體經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好發(fā)展；5、消費(fèi)者有信心。坐銷條件行銷問題1、管理上難度大。2、人員流動(dòng)頻繁。3、效益時(shí)間長(zhǎng)。4、短期運(yùn)作成本與效益不成比例。5、老百姓消費(fèi)習(xí)慣不適應(yīng)。1412現(xiàn)今汽車銷售坐銷的條件與實(shí)現(xiàn)環(huán)境距離越來(lái)越大，傳統(tǒng)行15直銷明確產(chǎn)品定位明確潛在用戶現(xiàn)今汽車銷售市場(chǎng)需要從一種傳統(tǒng)行銷模式的基礎(chǔ)上結(jié)合產(chǎn)品定位、客戶群定位和現(xiàn)今汽車銷售市場(chǎng)需要而制定的“直銷”模式15直銷明確產(chǎn)品定位明確潛在用戶現(xiàn)今汽車銷售市場(chǎng)需要從一種傳Y&C16“直銷”制定1、八大流程2、工作時(shí)間流程表3、直銷效果表現(xiàn)Y&C16“直銷”制定1、八大流程17直銷八大流程

“直銷”法八大流程①完善終端布置及合理庫(kù)存②組織建立直銷部③巡展④建立關(guān)系⑤產(chǎn)品宣傳⑥定展⑦產(chǎn)品推介會(huì)⑧潛用用戶跟蹤、開拓17直銷八大流程“直銷”法八大流程①完善終端布置及合理庫(kù)存18“直銷”時(shí)間工作表18“直銷”時(shí)間工作表19直銷→效果表現(xiàn)成為用戶維護(hù)潛在用戶挖掘潛在用戶鎖定潛在目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品活動(dòng)傳播為主線19直銷→效果表現(xiàn)成為用戶維護(hù)潛在用戶挖掘潛在用戶鎖定潛在目Y&C20介紹“直銷”八大流程Y&C20介紹“直銷”八大流程21完善終端布置妥善布置、引人注目。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)、凸顯特色。營(yíng)造銷售氣氛、挑動(dòng)購(gòu)買。觸發(fā)購(gòu)買愿和增加顧客信心設(shè)立迷迪銷售專區(qū)傳播物料齊全布置效果表現(xiàn)5S管理1－1完善終端布置21完善終端布置妥善布置、引人注目。設(shè)立迷迪銷售專區(qū)傳播物料22終端布置—效果22終端布置—效果231－2合理庫(kù)存合理庫(kù)存根據(jù)市場(chǎng)容量制定相應(yīng)庫(kù)存按產(chǎn)品線合理分配庫(kù)存比例庫(kù)存規(guī)模能給顧客帶來(lái)產(chǎn)品信心合理庫(kù)存促進(jìn)銷售的流暢231－2合理庫(kù)存合理庫(kù)存根據(jù)市場(chǎng)容量制定相應(yīng)庫(kù)存按產(chǎn)品線合24人員組合初期以相關(guān)部門人員兼職為主10名，廠家人員2名2－1組織建立直銷部部門人員工作職能制定人員培訓(xùn)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和競(jìng)品知識(shí)、市場(chǎng)信息。本部工作內(nèi)容執(zhí)行要點(diǎn)。人員思想意識(shí)教育。制定合理有效的薪酬、激勵(lì)制度及管理制度和執(zhí)行方案等24人員組合初期以相關(guān)部門人員兼職為主10名，廠家人員2名2252－2行政架構(gòu)

建立市場(chǎng)推廣組織部，建立T型管理模式。銷售員：廖爭(zhēng)松銷售員：曹國(guó)軍銷售員：張莉售后：唐純勇后勤：梁志紅區(qū)域調(diào)度：孟浩然副總經(jīng)理：黃偉勝執(zhí)行經(jīng)理：崔燕DCRC：張華華推廣經(jīng)理：李長(zhǎng)飛推廣經(jīng)理：簡(jiǎn)健強(qiáng)市場(chǎng)經(jīng)理：張小冬252－2行政架構(gòu)

建立市場(chǎng)推廣組織部，建立T型管理模式。262－3人員培訓(xùn)、業(yè)務(wù)會(huì)議定期組織培訓(xùn)，將人員培訓(xùn)到位。通過培訓(xùn)，強(qiáng)化銷售員的執(zhí)行力，提升團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)水平，提高交易達(dá)成率，從而建立一支高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍。培訓(xùn)內(nèi)容包括整體市場(chǎng)運(yùn)行分析、終端銷售話術(shù)、產(chǎn)品價(jià)格及配置、競(jìng)品PK分析等。262－3人員培訓(xùn)、業(yè)務(wù)會(huì)議定期組織培訓(xùn)，將人員培訓(xùn)到位。273－巡展工作概述巡展目的經(jīng)驗(yàn)分享收集本地區(qū)潛在用戶資料；按地區(qū)劃分區(qū)域；鎖定目標(biāo)客戶群；計(jì)劃巡展日程表（一般每月3次，每次6個(gè)地點(diǎn)）。市場(chǎng)推廣模塊.ppt提高產(chǎn)品知名度；鎖定適合產(chǎn)品的潛在用戶群；為后期工作開展做鋪墊。巡展車輛選擇，質(zhì)量檢查；巡展車輛內(nèi)、外部布置和相關(guān)信息傳播；巡展到目的地及時(shí)發(fā)放產(chǎn)品資料；巡展路線制定和人員安排。273－巡展工作概述巡展目的經(jīng)驗(yàn)分享收集本地區(qū)潛在用戶資料；28巡展花絮28巡展花絮29建立合作關(guān)系，設(shè)立虛擬二級(jí)。為后期產(chǎn)品宣傳，定展打下基礎(chǔ)。確認(rèn)產(chǎn)品在市場(chǎng)宣傳事項(xiàng)與定展的時(shí)間和活動(dòng)形式對(duì)前期巡展的目標(biāo)客戶群進(jìn)行分析調(diào)查后，鎖定重點(diǎn)潛在用戶較多的目標(biāo)市場(chǎng)，組織人員拜訪指點(diǎn)市場(chǎng)的管理處領(lǐng)導(dǎo)并建立一種虛擬二級(jí)的合作關(guān)系。并制定相關(guān)合作的內(nèi)容和促進(jìn)的收益條件。拜訪前找熟人引見，會(huì)事半功倍效果。開門見山打開話題，贈(zèng)送車模給主要負(fù)責(zé)人。市場(chǎng)管理處工作人員收入水平普遍偏低，只有利益都愿意配合。4－建立關(guān)系工作概述目的經(jīng)驗(yàn)分享29建立合作關(guān)系，設(shè)立虛擬二級(jí)。對(duì)前期巡展的目標(biāo)客戶群進(jìn)行分305－產(chǎn)品傳播張貼產(chǎn)品宣傳畫報(bào)能給予市場(chǎng)內(nèi)潛在用戶有著長(zhǎng)時(shí)間地加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的印象；為今后開展定展活動(dòng)對(duì)潛在用戶的預(yù)熱效果；從傳播角度來(lái)說是對(duì)產(chǎn)品定位最有效傳播方法之一（長(zhǎng)期工作）；加強(qiáng)推廣虛擬二級(jí)業(yè)務(wù)。在與目標(biāo)市場(chǎng)建立關(guān)系后在指定地方張貼產(chǎn)品圖片。推廣虛擬二級(jí)關(guān)業(yè)務(wù)。工作概述目的經(jīng)驗(yàn)分享工作概述目的經(jīng)驗(yàn)分享張貼產(chǎn)品宣傳畫報(bào)的地方選擇，主要出入口和停車場(chǎng)出入口。根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)特定針對(duì)性設(shè)計(jì)宣傳畫內(nèi)容。與市場(chǎng)建立在宣傳上有長(zhǎng)期合作關(guān)系。305－產(chǎn)品傳播張貼產(chǎn)品宣傳畫報(bào)能給予市場(chǎng)內(nèi)潛在用戶有著長(zhǎng)時(shí)31產(chǎn)品傳播—圖片31產(chǎn)品傳播—圖片326－定展工作概述定展目的經(jīng)驗(yàn)分享通過前期巡展，張貼海報(bào)宣傳的蘊(yùn)釀，對(duì)于市場(chǎng)上潛在用戶對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)概念認(rèn)識(shí)的前提，開展定展活動(dòng)從而加強(qiáng)潛在用戶對(duì)產(chǎn)品從理性認(rèn)識(shí)升華到感性了解。通過定展活動(dòng)加強(qiáng)產(chǎn)品的推廣。獲取更多潛在用戶信息。對(duì)有已意向用戶全面感知產(chǎn)品和提供試乘試駕機(jī)會(huì)。通過促銷政策捕捉成交機(jī)會(huì)。對(duì)市場(chǎng)用戶發(fā)放產(chǎn)品資料和告知活動(dòng)內(nèi)容、地點(diǎn)。同時(shí)在廣告?zhèn)鞑ブ懈嬷顒?dòng)地點(diǎn)、時(shí)間聚集人氣。定展活動(dòng)的選址大門口停車廣場(chǎng)。定展活動(dòng)布置的氛圍必須符合產(chǎn)品的特性。制定現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)車的促銷政策。開展試乘試架活動(dòng)并贈(zèng)禮品。邀請(qǐng)市場(chǎng)管理處領(lǐng)導(dǎo)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)感受氣氛。加大對(duì)潛在用戶信息發(fā)掘，并有記錄為后期產(chǎn)品的推介會(huì)在鋪墊。326－定展工作概述定展目的經(jīng)驗(yàn)分享通過前期巡展，張貼海報(bào)宣33定展活動(dòng)—圖片33定展活動(dòng)—圖片34概述整理前期有效客戶信息進(jìn)行分析制定客戶分類，對(duì)于A級(jí)客戶進(jìn)行邀請(qǐng)參加產(chǎn)品推介會(huì)。目的1、對(duì)意向大潛在用戶加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品全面了解。2、通過產(chǎn)品推介會(huì)，促進(jìn)成交。3、建立與潛在用戶的溝通平臺(tái)。4、消除客戶對(duì)產(chǎn)品的疑慮經(jīng)驗(yàn)分享1、產(chǎn)品推介時(shí)間一般在星期六、日下午3點(diǎn)—5點(diǎn)會(huì)議約90分鐘2、計(jì)劃好推介會(huì)工作流程表和人員安排。3、潛在客戶預(yù)約必須提前一周做好邀請(qǐng)工作，確保參加人數(shù)。4、營(yíng)造一種輕松無(wú)約束座談會(huì)，設(shè)立水果、糕點(diǎn)等食品。5、每一名銷售人員負(fù)責(zé)2-3個(gè)潛在客戶。6、制定現(xiàn)場(chǎng)完成促銷策略。7、會(huì)議過程必須多互動(dòng)、多讓潛在客戶提問。8、再次提供試乘試駕機(jī)會(huì)。9、在潛在用戶中按插公司自己人起到“無(wú)間道”作用。7－產(chǎn)品推介會(huì)34概述整理前期有效客戶信息進(jìn)行分析制定客戶分類，對(duì)于A級(jí)客358－建立潛在用戶跟蹤管理體系與再開拓建立潛在用戶跟蹤管理體系...對(duì)于參加過推介會(huì)而沒有成交的客戶，分配給相應(yīng)銷售人員進(jìn)行跟蹤維系。除電話跟蹤以外上訪潛在用戶為主要。...前期在目標(biāo)市場(chǎng)做大量傳播工作，其市場(chǎng)租戶相對(duì)對(duì)產(chǎn)品有一定認(rèn)識(shí)，具有挖掘潛在客戶潛力。客戶管理.ppt潛在用戶開拓358－建立潛在用戶跟蹤管理體系與再開拓建立潛在用戶跟蹤管理36ThankYou!36ThankYou!37一、廣州市酉晟汽車銷售有限公司簡(jiǎn)介二、直銷八步法介紹1一、廣州市酉晟汽車銷售有限公司簡(jiǎn)介Y&C38目錄介紹“直銷”八大流程“直銷”制定迷迪車型分析經(jīng)濟(jì)與車市廣州酉晟簡(jiǎn)介Y&C2目錄介紹“直銷”八大流程“直銷”制定迷迪車型分析經(jīng)濟(jì)Y&C39廣州酉晟簡(jiǎn)介1、簡(jiǎn)介2、網(wǎng)絡(luò)分布3、團(tuán)隊(duì)成員Y&C3廣州酉晟簡(jiǎn)介1、簡(jiǎn)介40廣州酉晟成立于2000年，在廣州黃埔大道賽馬場(chǎng)汽車城內(nèi)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)4S店外，在黃石路和華南汽貿(mào)設(shè)有兩家直營(yíng)店。營(yíng)業(yè)總面積6000平方米，集整車銷售、汽車裝飾、售后服務(wù)、汽車零配件、信息反饋為一體。2007年1月，廣州酉晟加盟福田汽車，成為蒙派克風(fēng)景迷迪品牌廣州地區(qū)一級(jí)代理。2007年累計(jì)銷售蒙派克101臺(tái)，風(fēng)景343臺(tái)。2008年1-11月累計(jì)銷售蒙派克243臺(tái)，風(fēng)景297臺(tái)，迷迪10臺(tái)。2002年、2005年度榮獲“消費(fèi)者滿意商店”，2003—2004年度榮獲“羊城十佳營(yíng)銷企業(yè)”，2004年、2005年、2006、2007年度榮獲“重合同守信用”單位，廣州市汽車銷售協(xié)會(huì)第一屆、第二屆副會(huì)長(zhǎng)單位。1、企業(yè)簡(jiǎn)介4廣州酉晟成立于2000年，在廣州黃埔大道賽馬場(chǎng)汽車城內(nèi)設(shè)立412、網(wǎng)絡(luò)分布標(biāo)準(zhǔn)4S店位于黃埔大道賽馬場(chǎng)汽車城內(nèi)，在代理區(qū)域內(nèi)設(shè)有2個(gè)直營(yíng)柜臺(tái)，4個(gè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。2個(gè)直營(yíng)柜臺(tái)：華南分公司、黃石分公司4個(gè)二點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)：增城店、花都店、番禺店、從化店○番禺店○增城店○4S店○黃花售后○黃石店○汽工貿(mào)售后○華南店○擬立二級(jí)○從化店○花都店52、網(wǎng)絡(luò)分布標(biāo)準(zhǔn)4S店位于黃埔大道賽馬場(chǎng)汽車城內(nèi)，在代理區(qū)42DCRC：張華華銷售經(jīng)理：簡(jiǎn)健強(qiáng)服務(wù)站長(zhǎng)：曾慶榮展廳經(jīng)理：崔燕服務(wù)經(jīng)理：關(guān)國(guó)強(qiáng)副總經(jīng)理：黃偉勝1組銷售主管：廖爭(zhēng)松2組銷售主管：容嘉良銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問3、團(tuán)隊(duì)成員銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問6DCRC：張華華銷售經(jīng)理：簡(jiǎn)健強(qiáng)服務(wù)站長(zhǎng)：曾慶榮展廳經(jīng)理：Y&C43經(jīng)濟(jì)與車市1、現(xiàn)狀2、2008年汽車市場(chǎng)分析Y&C7經(jīng)濟(jì)與車市1、現(xiàn)狀44中國(guó)汽車市場(chǎng)也面臨壓力？1、推動(dòng)燃油稅2、節(jié)能減排發(fā)展小排量車汽車生產(chǎn)廠和經(jīng)銷商?09年中國(guó)的汽車銷售需要刺激消費(fèi)。08年1-11月汽車市場(chǎng)分析報(bào)告_.doc中國(guó)汽車市場(chǎng)也難以獨(dú)善其身？廠家減產(chǎn)世界汽車市場(chǎng)動(dòng)蕩次貸危機(jī)的不斷蔓延，國(guó)際話題似乎都圍繞如何救市美國(guó)三大集團(tuán)的破產(chǎn)懸念背景現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)環(huán)境8中國(guó)汽車市場(chǎng)也面臨壓力？汽車生產(chǎn)廠和經(jīng)銷商?中國(guó)汽車市場(chǎng)45總體汽車市場(chǎng)走勢(shì)乘用車03-08年11月表現(xiàn)對(duì)比分析單位萬(wàn)臺(tái)，%9總體汽車市場(chǎng)走勢(shì)乘用車03-08年11月表現(xiàn)對(duì)比分析單位Y&C46迷迪車型分析1、迷迪產(chǎn)品定位2、客戶群定位3、適合迷迪產(chǎn)品的終端銷售模式Y(jié)&C10迷迪車型分析1、迷迪產(chǎn)品定位47迷迪定位節(jié)約資源車型宜商●宜家一車頂兩車綜合經(jīng)濟(jì)性好迷迪與微面和經(jīng)濟(jì)型轎車劣勢(shì)——優(yōu)勢(shì)正面對(duì)比車型項(xiàng)目微面經(jīng)濟(jì)型轎車總結(jié)劣勢(shì)價(jià)格承載空間價(jià)格、舒適迷迪是微面、經(jīng)濟(jì)轎車的資源整合車型，資源節(jié)約車型優(yōu)勢(shì)安全舒適外型空間大多功能基本用途商用代步工具、休閑11迷迪定位節(jié)約資源車型迷迪與微面和經(jīng)濟(jì)型轎車劣勢(shì)——優(yōu)勢(shì)正48核心客戶收入較高，購(gòu)買力較強(qiáng)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)型用戶戰(zhàn)略客戶個(gè)體出租車和電信等單位用戶邊緣人群低收入個(gè)體戶快遞物流等單位用戶客戶定位目標(biāo)用戶：服裝、紡織、皮革、電子、家電、玩具、食品、文具、油漆、茶葉、花卉、裝修裝飾、汽配、五金店、布匹、鞋帽、建材城、廣告裝飾、水果店等零售、批發(fā)市場(chǎng)70%左右25%左右5%左右12核心收入較高，購(gòu)買力較強(qiáng)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)型用戶戰(zhàn)略客戶個(gè)體出租49銷售針對(duì)“迷迪”車型的潛在用戶定位、車型定位結(jié)合現(xiàn)今汽車銷售市場(chǎng)狀況，我們?cè)撊绾芜M(jìn)行“迷迪”的終端營(yíng)銷呢？行銷主動(dòng)銷售坐銷被動(dòng)銷售13銷售針對(duì)“迷迪”車型的潛在用戶定位、車型定位結(jié)合現(xiàn)今汽車5012現(xiàn)今汽車銷售坐銷的條件與實(shí)現(xiàn)環(huán)境距離越來(lái)越大，傳統(tǒng)行銷模式不足以彌補(bǔ)座銷效益。1、市場(chǎng)需求持續(xù)上升；2、品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈；3、產(chǎn)品具有差異性，優(yōu)勢(shì)明顯；4、大體經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好發(fā)展；5、消費(fèi)者有信心。坐銷條件行銷問題1、管理上難度大。2、人員流動(dòng)頻繁。3、效益時(shí)間長(zhǎng)。4、短期運(yùn)作成本與效益不成比例。5、老百姓消費(fèi)習(xí)慣不適應(yīng)。1412現(xiàn)今汽車銷售坐銷的條件與實(shí)現(xiàn)環(huán)境距離越來(lái)越大，傳統(tǒng)行51直銷明確產(chǎn)品定位明確潛在用戶現(xiàn)今汽車銷售市場(chǎng)需要從一種傳統(tǒng)行銷模式的基礎(chǔ)上結(jié)合產(chǎn)品定位、客戶群定位和現(xiàn)今汽車銷售市場(chǎng)需要而制定的“直銷”模式15直銷明確產(chǎn)品定位明確潛在用戶現(xiàn)今汽車銷售市場(chǎng)需要從一種傳Y&C52“直銷”制定1、八大流程2、工作時(shí)間流程表3、直銷效果表現(xiàn)Y&C16“直銷”制定1、八大流程53直銷八大流程

“直銷”法八大流程①完善終端布置及合理庫(kù)存②組織建立直銷部③巡展④建立關(guān)系⑤產(chǎn)品宣傳⑥定展⑦產(chǎn)品推介會(huì)⑧潛用用戶跟蹤、開拓17直銷八大流程“直銷”法八大流程①完善終端布置及合理庫(kù)存54“直銷”時(shí)間工作表18“直銷”時(shí)間工作表55直銷→效果表現(xiàn)成為用戶維護(hù)潛在用戶挖掘潛在用戶鎖定潛在目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品活動(dòng)傳播為主線19直銷→效果表現(xiàn)成為用戶維護(hù)潛在用戶挖掘潛在用戶鎖定潛在目Y&C56介紹“直銷”八大流程Y&C20介紹“直銷”八大流程57完善終端布置妥善布置、引人注目。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)、凸顯特色。營(yíng)造銷售氣氛、挑動(dòng)購(gòu)買。觸發(fā)購(gòu)買愿和增加顧客信心設(shè)立迷迪銷售專區(qū)傳播物料齊全布置效果表現(xiàn)5S管理1－1完善終端布置21完善終端布置妥善布置、引人注目。設(shè)立迷迪銷售專區(qū)傳播物料58終端布置—效果22終端布置—效果591－2合理庫(kù)存合理庫(kù)存根據(jù)市場(chǎng)容量制定相應(yīng)庫(kù)存按產(chǎn)品線合理分配庫(kù)存比例庫(kù)存規(guī)模能給顧客帶來(lái)產(chǎn)品信心合理庫(kù)存促進(jìn)銷售的流暢231－2合理庫(kù)存合理庫(kù)存根據(jù)市場(chǎng)容量制定相應(yīng)庫(kù)存按產(chǎn)品線合60人員組合初期以相關(guān)部門人員兼職為主10名，廠家人員2名2－1組織建立直銷部部門人員工作職能制定人員培訓(xùn)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和競(jìng)品知識(shí)、市場(chǎng)信息。本部工作內(nèi)容執(zhí)行要點(diǎn)。人員思想意識(shí)教育。制定合理有效的薪酬、激勵(lì)制度及管理制度和執(zhí)行方案等24人員組合初期以相關(guān)部門人員兼職為主10名，廠家人員2名2612－2行政架構(gòu)

建立市場(chǎng)推廣組織部，建立T型管理模式。銷售員：廖爭(zhēng)松銷售員：曹國(guó)軍銷售員：張莉售后：唐純勇后勤：梁志紅區(qū)域調(diào)度：孟浩然副總經(jīng)理：黃偉勝執(zhí)行經(jīng)理：崔燕DCRC：張華華推廣經(jīng)理：李長(zhǎng)飛推廣經(jīng)理：簡(jiǎn)健強(qiáng)市場(chǎng)經(jīng)理：張小冬252－2行政架構(gòu)

建立市場(chǎng)推廣組織部，建立T型管理模式。622－3人員培訓(xùn)、業(yè)務(wù)會(huì)議定期組織培訓(xùn)，將人員培訓(xùn)到位。通過培訓(xùn)，強(qiáng)化銷售員的執(zhí)行力，提升團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)水平，提高交易達(dá)成率，從而建立一支高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍。培訓(xùn)內(nèi)容包括整體市場(chǎng)運(yùn)行分析、終端銷售話術(shù)、產(chǎn)品價(jià)格及配置、競(jìng)品PK分析等。262－3人員培訓(xùn)、業(yè)務(wù)會(huì)議定期組織培訓(xùn)，將人員培訓(xùn)到位。633－巡展工作概述巡展目的經(jīng)驗(yàn)分享收集本地區(qū)潛在用戶資料；按地區(qū)劃分區(qū)域；鎖定目標(biāo)客戶群；計(jì)劃巡展日程表（一般每月3次，每次6個(gè)地點(diǎn)）。市場(chǎng)推廣模塊.ppt提高產(chǎn)品知名度；鎖定適合產(chǎn)品的潛在用戶群；為后期工作開展做鋪墊。巡展車輛選擇，質(zhì)量檢查；巡展車輛內(nèi)、外部布置和相關(guān)信息傳播；巡展到目的地及時(shí)發(fā)放產(chǎn)品資料；巡展路線制定和人員安排。273－巡展工作概述巡展目的經(jīng)驗(yàn)分享收集本地區(qū)潛在用戶資料；64巡展花絮28巡展花絮65建立合作關(guān)系，設(shè)立虛擬二級(jí)。為后期產(chǎn)品宣傳，定展打下基礎(chǔ)。確認(rèn)產(chǎn)品在市場(chǎng)宣傳事項(xiàng)與定展的時(shí)間和活動(dòng)形式對(duì)前期巡展的目標(biāo)客戶群進(jìn)行分析調(diào)查后，鎖定重點(diǎn)潛在用戶較多的目標(biāo)市場(chǎng)，組織人員拜訪指點(diǎn)市場(chǎng)的管理處領(lǐng)導(dǎo)并建立一種虛擬二級(jí)的合作關(guān)系。并制定相關(guān)合作的內(nèi)容和促進(jìn)的收益條件。拜訪前找熟人引見，會(huì)事半功倍效果。開門見山打開話題，贈(zèng)送車模給主要負(fù)責(zé)人。市場(chǎng)管理處工作人員收入水平普遍偏低，只有利益都愿意配合。4－建立關(guān)系工作概述目的經(jīng)驗(yàn)分享29建立合作關(guān)系，設(shè)立虛擬二級(jí)。對(duì)前期巡展的目標(biāo)客戶群進(jìn)行分665－產(chǎn)品傳播張貼產(chǎn)品宣傳畫報(bào)能給予市場(chǎng)內(nèi)潛在用戶有著長(zhǎng)時(shí)間地加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的印象；為今后開展定展活動(dòng)對(duì)潛在用戶的預(yù)熱效果；從傳播角度來(lái)說是對(duì)產(chǎn)品定位最有效傳播方法之一（長(zhǎng)期工作）；加強(qiáng)推廣虛擬二級(jí)業(yè)務(wù)。在與目標(biāo)市場(chǎng)建立關(guān)系后在指定地方張貼產(chǎn)品圖片。推廣虛擬二級(jí)關(guān)業(yè)務(wù)。工作概述目的經(jīng)驗(yàn)分享工作概述目的經(jīng)驗(yàn)分享張貼產(chǎn)品宣傳畫報(bào)的地方選擇，主要出入口和停車場(chǎng)出入口。根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)特定針對(duì)性設(shè)計(jì)宣傳畫內(nèi)容。與市場(chǎng)建立在宣傳上有長(zhǎng)期合作關(guān)系。305－產(chǎn)品傳播張貼產(chǎn)品宣傳畫報(bào)能給予市場(chǎng)內(nèi)潛