銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單-專業(yè)化銷售流程介紹課件

銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單

——專業(yè)化銷售流程介紹銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單

——專業(yè)化銷售流程介紹做人就是銷售銷售就是做人銷售的內(nèi)涵與外延影響思想改變行為做人就是銷售銷售的內(nèi)涵與外延影響思想改變行為

美國(guó)管理學(xué)大師彼得·杜拉克曾說：“將來的總經(jīng)理，有百分之九十九將從業(yè)務(wù)員中產(chǎn)生”。例如：戴爾、李嘉誠、……美國(guó)管理學(xué)大師彼得·杜拉克曾說：“將來的總經(jīng)理，有

什么是專業(yè)化銷售？

專業(yè)是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的銷售過程。同時(shí)這個(gè)過程能形成習(xí)慣。什么是專業(yè)化銷售？專業(yè)化推銷要具備的條件：

豐富的知識(shí)（Knowledge）正確的態(tài)度（Attitude）嫻熟的技巧（Skill）良好的習(xí)慣（Habit）專業(yè)化推銷要具備的條件：豐富的知識(shí)（Knowledge）認(rèn)識(shí)銷售銷售流程總結(jié)認(rèn)識(shí)銷售大家來說說：什么是銷售？銷售累嗎？

大家來說說：什么是銷售？銷售累嗎？“我從來就沒有接生過一個(gè)推銷員，但幾乎每個(gè)嬰兒一生下來就急切的推銷自己，他們用哭聲告訴人們我來了?！币晃恢膵D產(chǎn)科醫(yī)生曾經(jīng)這樣說過——“我從來就沒有接生過一個(gè)推銷員，但幾乎每個(gè)嬰兒一生下【嬰兒的啼哭】推銷自己的饑餓，換回的是奶水【政客的演說】推銷自己的政見，換回選票【老師的講課】推銷知識(shí)，換回學(xué)生的好成績(jī)

…………【嬰兒的啼哭】推銷自己的饑餓，換回的是奶水銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單——專業(yè)化銷售流程介紹課件

如果熱愛就不會(huì)覺得累

銷售的技巧并不是十分的重要，重要的是你對(duì)銷售本身熱愛不熱愛。一個(gè)非常愛打麻將的人，打了兩天兩夜的麻將，你問他累不累，他會(huì)說，不累，為什么，因?yàn)樗矚g。同樣，對(duì)推銷，你如果把它當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)，當(dāng)作一件你喜歡的東西，那么，你還會(huì)覺得累嗎？！

做任何事情都要講究方法。掌握方法以后，就會(huì)覺得事情非常簡(jiǎn)單。壽險(xiǎn)營(yíng)銷當(dāng)然也不例外。一流業(yè)務(wù)員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的賣不出去。沒有推銷不出去的東西，只有推銷不出去東西的人。如果熱愛就不會(huì)覺得累強(qiáng)勢(shì)推銷人情推銷商品銷售需求銷售只求目的，不擇手段，不問客戶感受，強(qiáng)迫客戶接受的一種銷售方式。感受身邊的推銷強(qiáng)勢(shì)推銷人情推銷商品銷售需求銷售只求目的，不擇手段，不問客戶強(qiáng)勢(shì)推銷人情推銷商品銷售需求銷售利用個(gè)人關(guān)系達(dá)到銷售的目的。感受身邊的推銷強(qiáng)勢(shì)推銷人情推銷商品銷售需求銷售利用個(gè)人關(guān)系達(dá)到銷售的目的。強(qiáng)勢(shì)推銷人情推銷商品銷售需求銷售注重產(chǎn)品特點(diǎn)的說明，引起客戶的購買欲望，達(dá)到銷售的目的。感受身邊的推銷強(qiáng)勢(shì)推銷人情推銷商品銷售需求銷售注重產(chǎn)品特點(diǎn)的說明，引起強(qiáng)勢(shì)推銷人情推銷商品銷售需求銷售以客戶角度為出發(fā)點(diǎn)，關(guān)注客戶的問題，為客戶提供解決方案來達(dá)到銷售目的。感受身邊的推銷強(qiáng)勢(shì)推銷人情推銷商品銷售需求銷售以客戶角度為出發(fā)點(diǎn)，關(guān)注客戶被吸引起注意產(chǎn)生興趣了解商品產(chǎn)生購買欲望同類商品比較采取行動(dòng)需求滿足客戶購買心理的變化被吸引起注意產(chǎn)生興趣了解商品產(chǎn)生購買欲望同類商品比較采取行動(dòng)購買心理與銷售的關(guān)系被吸引注意產(chǎn)生興趣了解商品產(chǎn)生購買欲望同類產(chǎn)品比較采取行動(dòng)需求滿足推銷自己（接近）推銷效用推銷商品（商品解說）促成疑義處理再促成售后服務(wù)、索取介紹購買心理與銷售的關(guān)系被吸引注意推銷自己（接近）認(rèn)識(shí)銷售銷售流程總結(jié)認(rèn)識(shí)銷售促成接觸前的準(zhǔn)備與約訪準(zhǔn)客戶開拓說明接觸保單遞送與售后服務(wù)拒絕處理計(jì)劃與活動(dòng)專業(yè)化推銷流程圖促接觸前的準(zhǔn)客戶說明接觸保單遞送與售后服務(wù)拒絕處理計(jì)劃與專制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)計(jì)劃與活動(dòng)生涯規(guī)劃自我管理

目標(biāo)管理時(shí)間管理心態(tài)管理活動(dòng)量管理工作日志管理計(jì)劃30，成功的起步訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步制定詳細(xì)的工作計(jì)劃計(jì)劃與活動(dòng)生涯規(guī)劃訂立明晰而具體的目標(biāo)是成1、準(zhǔn)客戶量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的生命力2、準(zhǔn)客戶量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的銷售力3、準(zhǔn)客戶開拓是一項(xiàng)持續(xù)性的長(zhǎng)期工作4、準(zhǔn)客戶使銷售變得有的放矢5、準(zhǔn)客戶資源庫的建立，業(yè)務(wù)員信心的源泉準(zhǔn)客戶開拓1、準(zhǔn)客戶量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的生命力準(zhǔn)客戶開拓接觸前的準(zhǔn)備與約訪充分的準(zhǔn)備自信的面對(duì)物質(zhì)準(zhǔn)備行動(dòng)準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備約訪

銷售視覺輔助資料投保書文具用品第一印象專業(yè)氣質(zhì)建立聲望克服恐懼狀態(tài)控制出類拔萃

目的明確言辭簡(jiǎn)潔

見面時(shí)間接觸前的準(zhǔn)備與約訪充分的準(zhǔn)備自信的面對(duì)物質(zhì)準(zhǔn)備銷售視覺收集資料他會(huì)不會(huì)買?尋找購買點(diǎn)他會(huì)買什么?

發(fā)現(xiàn)需求

寒喧贊美閑聊家常信息交流人生話題家庭理財(cái)接觸目的收集資料他會(huì)不會(huì)買?發(fā)現(xiàn)需求寒

把壽險(xiǎn)商品研究得無微不至的人是專家;把壽險(xiǎn)商品解釋得無微不至的人是傻瓜。說明

把壽險(xiǎn)商品研究得無微不至的人是專家;說明事實(shí)：只有3%的客戶會(huì)主動(dòng)提出購買保險(xiǎn)，而其余的97%的人都需要?jiǎng)e人請(qǐng)他們購買。現(xiàn)實(shí)：你請(qǐng)他們今天就買！促成

事實(shí)：促成

真誠的服務(wù)成就一生的友情保單遞送與售后服務(wù)

真誠的服務(wù)成就一生的友情保單遞送與售后服務(wù)自發(fā)主動(dòng)本能專業(yè)我們就是在遭遇拒絕和處理拒絕中成長(zhǎng)拒絕從銷售開始問題的產(chǎn)生

推銷被推銷不過我們現(xiàn)在對(duì)處理疑義的態(tài)度應(yīng)該是：拒絕處理

自發(fā)主動(dòng)本能專業(yè)我們就是在遭遇拒絕拒絕從銷售

“銷售并不困難，它只是一個(gè)程序而已，你只要按照程序去做就能成功。如果你不按照程序去做的話，銷售就會(huì)成為一個(gè)大麻煩?！保啵惶m克林銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單“銷售并不困難，它只是一個(gè)程序而已，你只要按照程序去做就投資資本：時(shí)間＋努力必備武器：專業(yè)知識(shí)＋銷售技巧“你也能出類拔萃！”投資資本：“你也能出類拔萃！”認(rèn)識(shí)銷售銷售流程總結(jié)認(rèn)識(shí)銷售你心目中的壽險(xiǎn)銷售是什么樣的？你心目中的壽險(xiǎn)銷售是什么樣的？

在21世紀(jì)的今天，壽險(xiǎn)銷售無疑是極具誘惑力的工作。它不但能為人們帶來豐厚的收入、能力的快速提升，還能使人們享受到最為寶貴的自由。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究在21世紀(jì)的今天，壽險(xiǎn)銷售無疑是極具誘惑力的工作。它不技巧 素質(zhì)更多自由支配的時(shí)間逐漸增加的經(jīng)濟(jì)收入壽險(xiǎn)銷售工作的實(shí)質(zhì)環(huán)境 人脈時(shí)間 收入

心情舒暢的工作環(huán)境逐步拓展的人際關(guān)系不斷增強(qiáng)的溝通技巧不斷提升的綜合素質(zhì)技巧 素質(zhì)更多自由支配的時(shí)間壽險(xiǎn)銷售工作的實(shí)質(zhì)環(huán)境 人脈時(shí)間

回顧專業(yè)化推銷的流程：

計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備

接觸說明拒絕與促成售后服務(wù)

回顧專業(yè)化推銷的流程：

人生中最大的一次推銷：戀愛

在我們的人生中，有很多事情是需要這樣一個(gè)流程才可以成功的。比如說婚姻。世界上最成功的推銷就是婚姻。要把一個(gè)本來不認(rèn)識(shí)的人變成要和自己生活在一起的人，比銷售保險(xiǎn)難多了?；橐龊w了所有的專業(yè)化流程。人生中最大的一次推銷：戀愛

一、計(jì)劃：

我要找一個(gè)什么樣的人，我要做一些什么樣的準(zhǔn)備。二、主顧開拓：去哪里找。戀愛的對(duì)象就是客戶。在市場(chǎng)營(yíng)銷里，講“陌生市場(chǎng)的開發(fā)”。其實(shí)人剛生下來，一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，從推銷的角度講，所有的人都是陌生的。當(dāng)你想找一個(gè)喜歡、但又不認(rèn)識(shí)的女孩的時(shí)候會(huì)怎么做？當(dāng)你想要找一個(gè)人的時(shí)候，你怎么都可以認(rèn)識(shí)她，可以制造認(rèn)識(shí)的機(jī)會(huì)。一、計(jì)劃：

三、接觸的準(zhǔn)備：

你要了解對(duì)方喜歡什么，喜歡去哪里逛街、喜歡吃什么、喜歡什么樣的運(yùn)動(dòng)、喜歡聊什么話題等等。有時(shí)候女孩會(huì)說：這個(gè)男孩怎么這么了解我。其實(shí)他不是了解你，是做好了接觸前的準(zhǔn)備，他早就把你調(diào)查清楚了，這樣做什么事，他都能摸透你的心。

四、接觸：

談戀愛的時(shí)候沒有人一見面就說：“我很優(yōu)秀，你做我老婆吧?！边@樣談是不會(huì)有結(jié)果的。但今天做銷售的，卻都是這樣的，恨不得別人馬上就買。所以在接觸的時(shí)候，一定要有一個(gè)非常自然的過程。三、接觸的準(zhǔn)備：

五、說明：

談戀愛時(shí)有沒有這樣說話的：“我覺得我這個(gè)人真的很優(yōu)秀，我豪氣，我懂文學(xué)，我體格健壯，又有錢……你嫁給我吧。”沒有這樣去說明自己的。所有談戀愛的人，談的都是和戀愛無關(guān)的事，比如文學(xué)、音樂時(shí)事笑話，全是閑聊。而我們做銷售，談的全是和銷售有關(guān)的話題。銷售很難而戀愛很輕松，是因?yàn)槲覀冧N售的方法要確當(dāng)。五、說明：六、促成：

人與人之間促不促成，是非常自然的。促成是不用去問的。結(jié)婚是怎么結(jié)的？在戀愛的過程中，總有天黑的時(shí)候，你要送她回家，總有刮風(fēng)、下雨的時(shí)候，你要為她遮風(fēng)擋雨，也就是說，總有打動(dòng)她的時(shí)候，這就足夠了。銷售也是一樣的。你只要在過程中能找到一刻或者一件小事打動(dòng)他，就OK了。從這個(gè)角度講，銷售一點(diǎn)都不難。六、促成：七、拒絕處理

我們向?qū)Ψ角蠡闀r(shí)，也會(huì)遇到拒絕，真假難辯，我們就要有一雙慧眼，再想辦法解決，如果輕易就放棄了，也許就錯(cuò)過了一樁美好姻緣，甚至辜負(fù)了人家女孩一片真情！七、拒絕處理我們向?qū)Ψ角蠡闀r(shí)，也會(huì)遇到拒絕，八、售后服務(wù)：

戀愛的時(shí)候你會(huì)把戀愛的對(duì)象放在心上，會(huì)去全身心地了解對(duì)方的需求，可結(jié)婚后呢？如果沒有售后服務(wù)，家庭就會(huì)出現(xiàn)問題。當(dāng)你認(rèn)為他已經(jīng)是你先生了，她已經(jīng)是你老婆了，沒有什么再需要去做的了，你不去做售后服務(wù)，別人就會(huì)去服務(wù)。所以，自己的客戶一定要自己服務(wù)。如果別人服務(wù)得好，最后有可能你的太太（先生）變成別人的太太（先生）。一個(gè)客戶今天把錢交給你，如果你的售后服務(wù)不好，明天不一定還把錢交給你。八、售后服務(wù)：

想找什么樣的客戶就做什么樣的人

平時(shí)，我們問得最多的問題就是：客戶在哪兒？尋找客戶的方法不外乎以下幾種：緣故關(guān)系法、介紹人法、陌生拜訪法、DM信函開拓法、目標(biāo)市場(chǎng)法等等。那么，客戶憑什么認(rèn)可你，就是你一定要有價(jià)值。人與人之間交往的原則就是你有利用價(jià)值或使用價(jià)值。如果你是一個(gè)沒有任何價(jià)值的人，別人會(huì)不會(huì)喜歡你？你要能給別人帶來一種快樂或者享受，要有交往的價(jià)值，能幫到對(duì)方。總的原則是跟客戶走，用和他們相同的生活方式和休閑方式，與他們做同一個(gè)層面的人，與他交流。想找什么樣的客戶就做什么樣的人。首先要提升自己的層面。想找什么樣的客戶就做什么樣的人

例：

在美國(guó)，有一個(gè)做保險(xiǎn)的，他對(duì)于一個(gè)準(zhǔn)客戶，可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙，喝什么牌子的酒，平常喜歡到什么樣的餐廳吃飯，習(xí)慣坐什么樣的位子，點(diǎn)菜的時(shí)候是怎么點(diǎn)的，喜歡喝哪一類的紅酒，住賓館喜歡住什么樣的房間住哪個(gè)樓層，等等。他的客戶資料準(zhǔn)備得非常充分，所以他和客戶在一起，客戶會(huì)有一種很自然、舒服的感覺。要吃飯、要抽煙、要怎么玩，都是客戶所想的。這樣在和客戶的接觸中，要打動(dòng)他們就很容易。例：

帶著助手去談業(yè)務(wù)

如果你被客戶拒絕，是不是感覺很沒有面子，是一種恥辱？其實(shí)，大可不必，你并不欠別人什么，欠的只是別人的認(rèn)可而已。要對(duì)自己有信心，十足的自信可以感染客戶。但是自信是需要培養(yǎng)的，不是說做就能做到的。除了培養(yǎng)，還有一些方法。例如，去展業(yè)時(shí)帶上助手和顧問或你的主任和經(jīng)理，當(dāng)你帶著他們出現(xiàn)在客戶面前的時(shí)候，你的心態(tài)就會(huì)不一樣，會(huì)讓客戶強(qiáng)烈地感覺到你們這群人很專業(yè)，會(huì)為他解決很多問題。這樣也刻意營(yíng)造一種氛圍，和他們平等地交流。帶著助手去談業(yè)務(wù)只要我們用心，其實(shí)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)一點(diǎn)都不難！只要我們用心，鄰居或曾同鄉(xiāng)者休閑旅游之伙伴有組織之團(tuán)體業(yè)務(wù)或生意往來對(duì)象

工作或服役認(rèn)識(shí)之對(duì)象求學(xué)進(jìn)修認(rèn)識(shí)者家屬親戚認(rèn)識(shí)且有交情者鄉(xiāng)親

同好

同學(xué)同事

消費(fèi)社團(tuán)親族

朋友人人都可以成為圖中的核心人物我客戶來源八卦圖鄰居或曾休閑旅游有組織業(yè)務(wù)或工作求學(xué)進(jìn)修家屬親戚認(rèn)識(shí)且有五同同事同鄉(xiāng)同學(xué)同好同鄰五同——比爾·蓋茨

每天早晨，當(dāng)我從睡夢(mèng)中醒來，一想到自己所從事的工作給人類生活所帶來的變化，我就興奮不已！——比爾·蓋茨每天早晨，當(dāng)我從睡夢(mèng)中醒來，一想到自己我們工作的價(jià)值與意義在于——我們與所有尊重生命，熱愛生活，對(duì)未來充滿渴望與理想的人們一起，在創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富的同，時(shí)為所有我們共同生活的人類社會(huì)創(chuàng)造著安詳、寧和、安全！—MDRT會(huì)員圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究我們工作的價(jià)值與意義在于——我們與所—MDRT會(huì)員圈中人壽險(xiǎn)銷售無定式要求你專業(yè)專業(yè)是根做人為本銷售無定式要求你專業(yè)謝謝大家！謝謝大家！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2212月-22Saturday,December3,202210、人的志向通常和他們的能力成正比例。12:28:0412:28:0412:2812/3/202212:28:04PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。12月-2212:28:0412:28Dec-2203-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。12:28:0412:28:0412:28Saturday,December3,202213、志不立，天下無可成之事。12月-2212月-2212:28:0412:28:04December3,202214、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。03十二月202212:28:04下午12:28:0412月-2215、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。十二月2212:28下午12月-2212:28December3,202216、如果一個(gè)人不知道他要駛向哪頭，那么任何風(fēng)都不是順風(fēng)。2022/12/312:28:0412:28:0403December202217、一個(gè)人如果不到最高峰，他就沒有片刻的安寧，他也就不會(huì)感到生命的恬靜和光榮。12:28:04下午12:28下午12:28:0412月-22謝謝觀看THEEND9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳52銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單

——專業(yè)化銷售流程介紹銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單

——專業(yè)化銷售流程介紹做人就是銷售銷售就是做人銷售的內(nèi)涵與外延影響思想改變行為做人就是銷售銷售的內(nèi)涵與外延影響思想改變行為

美國(guó)管理學(xué)大師彼得·杜拉克曾說：“將來的總經(jīng)理，有百分之九十九將從業(yè)務(wù)員中產(chǎn)生”。例如：戴爾、李嘉誠、……美國(guó)管理學(xué)大師彼得·杜拉克曾說：“將來的總經(jīng)理，有

什么是專業(yè)化銷售？

專業(yè)是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的銷售過程。同時(shí)這個(gè)過程能形成習(xí)慣。什么是專業(yè)化銷售？專業(yè)化推銷要具備的條件：

豐富的知識(shí)（Knowledge）正確的態(tài)度（Attitude）嫻熟的技巧（Skill）良好的習(xí)慣（Habit）專業(yè)化推銷要具備的條件：豐富的知識(shí)（Knowledge）認(rèn)識(shí)銷售銷售流程總結(jié)認(rèn)識(shí)銷售大家來說說：什么是銷售？銷售累嗎？

大家來說說：什么是銷售？銷售累嗎？“我從來就沒有接生過一個(gè)推銷員，但幾乎每個(gè)嬰兒一生下來就急切的推銷自己，他們用哭聲告訴人們我來了。”一位著名的婦產(chǎn)科醫(yī)生曾經(jīng)這樣說過——“我從來就沒有接生過一個(gè)推銷員，但幾乎每個(gè)嬰兒一生下【嬰兒的啼哭】推銷自己的饑餓，換回的是奶水【政客的演說】推銷自己的政見，換回選票【老師的講課】推銷知識(shí)，換回學(xué)生的好成績(jī)

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如果熱愛就不會(huì)覺得累

銷售的技巧并不是十分的重要，重要的是你對(duì)銷售本身熱愛不熱愛。一個(gè)非常愛打麻將的人，打了兩天兩夜的麻將，你問他累不累，他會(huì)說，不累，為什么，因?yàn)樗矚g。同樣，對(duì)推銷，你如果把它當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)，當(dāng)作一件你喜歡的東西，那么，你還會(huì)覺得累嗎？！

做任何事情都要講究方法。掌握方法以后，就會(huì)覺得事情非常簡(jiǎn)單。壽險(xiǎn)營(yíng)銷當(dāng)然也不例外。一流業(yè)務(wù)員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的賣不出去。沒有推銷不出去的東西，只有推銷不出去東西的人。如果熱愛就不會(huì)覺得累強(qiáng)勢(shì)推銷人情推銷商品銷售需求銷售只求目的，不擇手段，不問客戶感受，強(qiáng)迫客戶接受的一種銷售方式。感受身邊的推銷強(qiáng)勢(shì)推銷人情推銷商品銷售需求銷售只求目的，不擇手段，不問客戶強(qiáng)勢(shì)推銷人情推銷商品銷售需求銷售利用個(gè)人關(guān)系達(dá)到銷售的目的。感受身邊的推銷強(qiáng)勢(shì)推銷人情推銷商品銷售需求銷售利用個(gè)人關(guān)系達(dá)到銷售的目的。強(qiáng)勢(shì)推銷人情推銷商品銷售需求銷售注重產(chǎn)品特點(diǎn)的說明，引起客戶的購買欲望，達(dá)到銷售的目的。感受身邊的推銷強(qiáng)勢(shì)推銷人情推銷商品銷售需求銷售注重產(chǎn)品特點(diǎn)的說明，引起強(qiáng)勢(shì)推銷人情推銷商品銷售需求銷售以客戶角度為出發(fā)點(diǎn)，關(guān)注客戶的問題，為客戶提供解決方案來達(dá)到銷售目的。感受身邊的推銷強(qiáng)勢(shì)推銷人情推銷商品銷售需求銷售以客戶角度為出發(fā)點(diǎn)，關(guān)注客戶被吸引起注意產(chǎn)生興趣了解商品產(chǎn)生購買欲望同類商品比較采取行動(dòng)需求滿足客戶購買心理的變化被吸引起注意產(chǎn)生興趣了解商品產(chǎn)生購買欲望同類商品比較采取行動(dòng)購買心理與銷售的關(guān)系被吸引注意產(chǎn)生興趣了解商品產(chǎn)生購買欲望同類產(chǎn)品比較采取行動(dòng)需求滿足推銷自己（接近）推銷效用推銷商品（商品解說）促成疑義處理再促成售后服務(wù)、索取介紹購買心理與銷售的關(guān)系被吸引注意推銷自己（接近）認(rèn)識(shí)銷售銷售流程總結(jié)認(rèn)識(shí)銷售促成接觸前的準(zhǔn)備與約訪準(zhǔn)客戶開拓說明接觸保單遞送與售后服務(wù)拒絕處理計(jì)劃與活動(dòng)專業(yè)化推銷流程圖促接觸前的準(zhǔn)客戶說明接觸保單遞送與售后服務(wù)拒絕處理計(jì)劃與專制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)計(jì)劃與活動(dòng)生涯規(guī)劃自我管理

目標(biāo)管理時(shí)間管理心態(tài)管理活動(dòng)量管理工作日志管理計(jì)劃30，成功的起步訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步制定詳細(xì)的工作計(jì)劃計(jì)劃與活動(dòng)生涯規(guī)劃訂立明晰而具體的目標(biāo)是成1、準(zhǔn)客戶量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的生命力2、準(zhǔn)客戶量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的銷售力3、準(zhǔn)客戶開拓是一項(xiàng)持續(xù)性的長(zhǎng)期工作4、準(zhǔn)客戶使銷售變得有的放矢5、準(zhǔn)客戶資源庫的建立，業(yè)務(wù)員信心的源泉準(zhǔn)客戶開拓1、準(zhǔn)客戶量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的生命力準(zhǔn)客戶開拓接觸前的準(zhǔn)備與約訪充分的準(zhǔn)備自信的面對(duì)物質(zhì)準(zhǔn)備行動(dòng)準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備約訪

銷售視覺輔助資料投保書文具用品第一印象專業(yè)氣質(zhì)建立聲望克服恐懼狀態(tài)控制出類拔萃

目的明確言辭簡(jiǎn)潔

見面時(shí)間接觸前的準(zhǔn)備與約訪充分的準(zhǔn)備自信的面對(duì)物質(zhì)準(zhǔn)備銷售視覺收集資料他會(huì)不會(huì)買?尋找購買點(diǎn)他會(huì)買什么?

發(fā)現(xiàn)需求

寒喧贊美閑聊家常信息交流人生話題家庭理財(cái)接觸目的收集資料他會(huì)不會(huì)買?發(fā)現(xiàn)需求寒

把壽險(xiǎn)商品研究得無微不至的人是專家;把壽險(xiǎn)商品解釋得無微不至的人是傻瓜。說明

把壽險(xiǎn)商品研究得無微不至的人是專家;說明事實(shí)：只有3%的客戶會(huì)主動(dòng)提出購買保險(xiǎn)，而其余的97%的人都需要?jiǎng)e人請(qǐng)他們購買?，F(xiàn)實(shí)：你請(qǐng)他們今天就買！促成

事實(shí)：促成

真誠的服務(wù)成就一生的友情保單遞送與售后服務(wù)

真誠的服務(wù)成就一生的友情保單遞送與售后服務(wù)自發(fā)主動(dòng)本能專業(yè)我們就是在遭遇拒絕和處理拒絕中成長(zhǎng)拒絕從銷售開始問題的產(chǎn)生

推銷被推銷不過我們現(xiàn)在對(duì)處理疑義的態(tài)度應(yīng)該是：拒絕處理

自發(fā)主動(dòng)本能專業(yè)我們就是在遭遇拒絕拒絕從銷售

“銷售并不困難，它只是一個(gè)程序而已，你只要按照程序去做就能成功。如果你不按照程序去做的話，銷售就會(huì)成為一個(gè)大麻煩?！保啵惶m克林銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單“銷售并不困難，它只是一個(gè)程序而已，你只要按照程序去做就投資資本：時(shí)間＋努力必備武器：專業(yè)知識(shí)＋銷售技巧“你也能出類拔萃！”投資資本：“你也能出類拔萃！”認(rèn)識(shí)銷售銷售流程總結(jié)認(rèn)識(shí)銷售你心目中的壽險(xiǎn)銷售是什么樣的？你心目中的壽險(xiǎn)銷售是什么樣的？

在21世紀(jì)的今天，壽險(xiǎn)銷售無疑是極具誘惑力的工作。它不但能為人們帶來豐厚的收入、能力的快速提升，還能使人們享受到最為寶貴的自由。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究在21世紀(jì)的今天，壽險(xiǎn)銷售無疑是極具誘惑力的工作。它不技巧 素質(zhì)更多自由支配的時(shí)間逐漸增加的經(jīng)濟(jì)收入壽險(xiǎn)銷售工作的實(shí)質(zhì)環(huán)境 人脈時(shí)間 收入

心情舒暢的工作環(huán)境逐步拓展的人際關(guān)系不斷增強(qiáng)的溝通技巧不斷提升的綜合素質(zhì)技巧 素質(zhì)更多自由支配的時(shí)間壽險(xiǎn)銷售工作的實(shí)質(zhì)環(huán)境 人脈時(shí)間

回顧專業(yè)化推銷的流程：

計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備

接觸說明拒絕與促成售后服務(wù)

回顧專業(yè)化推銷的流程：

人生中最大的一次推銷：戀愛

在我們的人生中，有很多事情是需要這樣一個(gè)流程才可以成功的。比如說婚姻。世界上最成功的推銷就是婚姻。要把一個(gè)本來不認(rèn)識(shí)的人變成要和自己生活在一起的人，比銷售保險(xiǎn)難多了?；橐龊w了所有的專業(yè)化流程。人生中最大的一次推銷：戀愛

一、計(jì)劃：

我要找一個(gè)什么樣的人，我要做一些什么樣的準(zhǔn)備。二、主顧開拓：去哪里找。戀愛的對(duì)象就是客戶。在市場(chǎng)營(yíng)銷里，講“陌生市場(chǎng)的開發(fā)”。其實(shí)人剛生下來，一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，從推銷的角度講，所有的人都是陌生的。當(dāng)你想找一個(gè)喜歡、但又不認(rèn)識(shí)的女孩的時(shí)候會(huì)怎么做？當(dāng)你想要找一個(gè)人的時(shí)候，你怎么都可以認(rèn)識(shí)她，可以制造認(rèn)識(shí)的機(jī)會(huì)。一、計(jì)劃：

三、接觸的準(zhǔn)備：

你要了解對(duì)方喜歡什么，喜歡去哪里逛街、喜歡吃什么、喜歡什么樣的運(yùn)動(dòng)、喜歡聊什么話題等等。有時(shí)候女孩會(huì)說：這個(gè)男孩怎么這么了解我。其實(shí)他不是了解你，是做好了接觸前的準(zhǔn)備，他早就把你調(diào)查清楚了，這樣做什么事，他都能摸透你的心。

四、接觸：

談戀愛的時(shí)候沒有人一見面就說：“我很優(yōu)秀，你做我老婆吧?！边@樣談是不會(huì)有結(jié)果的。但今天做銷售的，卻都是這樣的，恨不得別人馬上就買。所以在接觸的時(shí)候，一定要有一個(gè)非常自然的過程。三、接觸的準(zhǔn)備：

五、說明：

談戀愛時(shí)有沒有這樣說話的：“我覺得我這個(gè)人真的很優(yōu)秀，我豪氣，我懂文學(xué)，我體格健壯，又有錢……你嫁給我吧?！睕]有這樣去說明自己的。所有談戀愛的人，談的都是和戀愛無關(guān)的事，比如文學(xué)、音樂時(shí)事笑話，全是閑聊。而我們做銷售，談的全是和銷售有關(guān)的話題。銷售很難而戀愛很輕松，是因?yàn)槲覀冧N售的方法要確當(dāng)。五、說明：六、促成：

人與人之間促不促成，是非常自然的。促成是不用去問的。結(jié)婚是怎么結(jié)的？在戀愛的過程中，總有天黑的時(shí)候，你要送她回家，總有刮風(fēng)、下雨的時(shí)候，你要為她遮風(fēng)擋雨，也就是說，總有打動(dòng)她的時(shí)候，這就足夠了。銷售也是一樣的。你只要在過程中能找到一刻或者一件小事打動(dòng)他，就OK了。從這個(gè)角度講，銷售一點(diǎn)都不難。六、促成：七、拒絕處理

我們向?qū)Ψ角蠡闀r(shí)，也會(huì)遇到拒絕，真假難辯，我們就要有一雙慧眼，再想辦法解決，如果輕易就放棄了，也許就錯(cuò)過了一樁美好姻緣，甚至辜負(fù)了人家女孩一片真情！七、拒絕處理我們向?qū)Ψ角蠡闀r(shí)，也會(huì)遇到拒絕，八、售后服務(wù)：

戀愛的時(shí)候你會(huì)把戀愛的對(duì)象放在心上，會(huì)去全身心地了解對(duì)方的需求，可結(jié)婚后呢？如果沒有售后服務(wù)，家庭就會(huì)出現(xiàn)問題。當(dāng)你認(rèn)為他已經(jīng)是你先生了，她已經(jīng)是你老婆了，沒有什么再需要去做的了，你不去做售后服務(wù)，別人就會(huì)去服務(wù)。所以，自己的客戶一定要自己服務(wù)。如果別人服務(wù)得好，最后有可能你的太太（先生）變成別人的太太（先生）。一個(gè)客戶今天把錢交給你，如果你的售后服務(wù)不好，明天不一定還把錢交給你。八、售后服務(wù)：

想找什么樣的客戶就做什么樣的人

平時(shí)，我們問得最多的問題就是：客戶在哪兒？尋找客戶的方法不外乎以下幾種：緣故關(guān)系法、介紹人法、陌生拜訪法、DM信函開拓法、目標(biāo)市場(chǎng)法等等。那么，客戶憑什么認(rèn)可你，就是你一定要有價(jià)值。人與人之間交往的原則就是你有利用價(jià)值或使用價(jià)值。如果你是一個(gè)沒有任何價(jià)值的人，別人會(huì)不會(huì)喜歡你？你要能給別人帶來一種快樂或者享受，要有交往的價(jià)值，能幫到對(duì)方?？偟脑瓌t是跟客戶走，用和他們相同的生活方式和休閑方式，與他們做同一個(gè)層面的人，與他交流。想找什么樣的客戶就做什么樣的人。首先要提升自己的層面。想找什么樣的客戶就做什么樣的人

例：

在美國(guó)，有一個(gè)做保險(xiǎn)的，他對(duì)于一個(gè)準(zhǔn)客戶，可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙，喝什么牌子的酒，平常喜歡到什么樣的餐廳吃飯，習(xí)慣坐什么樣的位子，點(diǎn)菜的時(shí)候是怎么點(diǎn)的，喜歡喝哪一類的紅酒，住賓館喜歡住什么樣的房間住哪個(gè)樓層，等等。他的客戶資料準(zhǔn)備得非常充分，所以他和客戶在一起，客戶會(huì)有一種很自然、舒服的感覺。要吃飯、要抽煙、要怎么玩，都是客戶所想的。這樣在和客戶的接觸中，要打動(dòng)他們就很容易。例：

帶著助手去談業(yè)務(wù)

如果你被客戶拒絕，是不是感覺很沒有面子，是一種恥辱？其實(shí)，大可不必，你并不欠別人什么，欠的只是別人的認(rèn)可而已。要對(duì)自己有信心，十足的自信可以感染客戶。但是自信是需要培養(yǎng)的，不是說做就能做到的。除了培養(yǎng)，還有一些方法。例如，去展業(yè)時(shí)帶上助手和顧問或你的主任和經(jīng)理，當(dāng)你帶著他們出現(xiàn)在客戶面前的時(shí)候，你的心態(tài)就會(huì)不一樣，會(huì)讓客戶強(qiáng)烈地感覺到你們這群人很專業(yè)，會(huì)為他解決很多問題。這樣也刻意營(yíng)造一種氛圍，和他們平等地交流。帶著助手去談業(yè)務(wù)只要我們用心，其實(shí)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)一點(diǎn)都不難！只要我們用心，鄰居或曾同鄉(xiāng)者休閑旅游之伙伴有組織之團(tuán)體業(yè)務(wù)或生意往來對(duì)象

工作或服役認(rèn)識(shí)之對(duì)象求學(xué)進(jìn)修認(rèn)識(shí)者家屬親戚認(rèn)識(shí)且有交情者鄉(xiāng)親

同好

同學(xué)同