智能家居線性驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品行業(yè)市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析

智能家居線性驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品行業(yè)市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個(gè)公司都必須為營銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營銷信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營銷信息系統(tǒng)對信息進(jìn)行收集、分類、分析、評估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時(shí)和精確的信息。營銷信息系統(tǒng)是從了解市場需求情況、接受顧客訂貨開始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個(gè)市場營銷活動(dòng)過程中有關(guān)的市場信息搜集和處理的過程。企業(yè)營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個(gè)重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場潛力和競爭對手情況，及時(shí)地、準(zhǔn)確地提供信息，用于企業(yè)營銷決策。這些信息應(yīng)能滿足以下要求。（1）目的性。在營銷活動(dòng)產(chǎn)出大于投入的前提下，為營銷決策及時(shí)提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無關(guān)的信息。（2）及時(shí)性。在激烈的競爭中，信息傳遞的速度越快就越有價(jià)值。頻率也要適宜，低頻率的報(bào)告會(huì)使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境，而頻率過高又會(huì)使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。（3）準(zhǔn)確性。要求信息來源可靠，收集整理信息的方法科學(xué)，信息能反映客觀實(shí)際情況。（4）系統(tǒng)性。營銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時(shí)間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時(shí)間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完整。（5）廣泛性。營銷信息反映的是人類社會(huì)的市場活動(dòng)，是營銷活動(dòng)中人與人之間傳遞的社會(huì)信息，滲透到社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域。伴隨市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化，市場營銷活動(dòng)的范圍由地方市場擴(kuò)展為全國性、國際性市場，信息的搜集更是空前廣泛。營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行營銷決策和編制計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營銷活動(dòng)的依據(jù)。一個(gè)四通八達(dá)的營銷信息網(wǎng)絡(luò)，可把各地區(qū)、各行業(yè)的營銷組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場。因此，營銷信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營銷的順利開展乃至有效的社會(huì)營銷系統(tǒng)的形成。一個(gè)理想的市場營銷信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問題：（1）它能向各級管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。（2）它能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇，以便使各級管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。（3）它提供信息的時(shí)間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)的時(shí)間。（4）它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的。智能線性驅(qū)動(dòng)客戶資源壁壘行業(yè)的下游客戶在選擇核心部件供應(yīng)商時(shí)，普遍需要經(jīng)過自身一套嚴(yán)格、長期的供應(yīng)商資質(zhì)篩選和考核，從而對供應(yīng)商的技術(shù)與研發(fā)能力、生產(chǎn)制造工藝流程、品質(zhì)穩(wěn)定性、供應(yīng)鏈穩(wěn)定性、企業(yè)信譽(yù)等多方面進(jìn)行嚴(yán)格的驗(yàn)證。一旦通過考核被下游客戶納入合格供應(yīng)商體系內(nèi)，將會(huì)形成相對穩(wěn)定的合作關(guān)系，不僅可以積累對同類客戶產(chǎn)品的深入理解，而且可以更好的配合客戶的需求組織研發(fā)及生產(chǎn)，減少溝通成本、縮短供貨時(shí)間、增強(qiáng)客戶粘性。另外，如果下游客戶更換智能線性驅(qū)動(dòng)這一核心部件的供應(yīng)商，將需要重新組織供應(yīng)商考核和認(rèn)證，新供應(yīng)商形成穩(wěn)定的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)也將耗時(shí)較久并且存在不確定性，具有較高的機(jī)會(huì)成本，更換供應(yīng)商可能會(huì)對下游客戶廠商的穩(wěn)定生產(chǎn)帶來階段性影響。因此，行業(yè)下游客戶與本行業(yè)內(nèi)的企業(yè)一旦形成合作，將會(huì)保持相對穩(wěn)定的合作關(guān)系，新進(jìn)入企業(yè)難以在短時(shí)間內(nèi)獲得穩(wěn)定的客戶資源，面臨一定的客戶資源壁壘。智能家居領(lǐng)域市場規(guī)模及需求分析智能家居是在傳統(tǒng)家居設(shè)備的基礎(chǔ)上，通過將傳統(tǒng)家居用品電動(dòng)化、智能化以及物聯(lián)化使家居用品的使用更加便捷和舒適。智能家居線性驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品作為智能家居產(chǎn)品的核心動(dòng)力系統(tǒng)，與智能家居產(chǎn)品市場的擴(kuò)大具有同步性。從全球市場來看，作為國民經(jīng)濟(jì)消費(fèi)升級的重要產(chǎn)物，智能家居市場規(guī)模與人口數(shù)量和人均收入密切相關(guān)。作為起源并且逐漸流行于歐美地區(qū)的新興行業(yè)，智能家居市場興起和發(fā)展的基礎(chǔ)是歐美國家較高的人均GDP。同時(shí)由于電動(dòng)化+互聯(lián)網(wǎng)+懶人文化的推動(dòng)，歐美地區(qū)對于智能床等智能家居設(shè)備的消費(fèi)需求日漸提升。根據(jù)StrategyAnalytics發(fā)布《2019年全球智能家居市場》的研究報(bào)告預(yù)測，2019年全球消費(fèi)者在智能家居方面的支出達(dá)到1，030億美元，并預(yù)計(jì)將以11％的年均復(fù)合增長率增長到2023年的1，570億美元，呈快速發(fā)展態(tài)勢。目前全球智能家居前五大市場分別為美國、中國、日本、德國和英國，中國作為唯一的發(fā)展中國家，智能家居市場發(fā)展?jié)摿薮?。一方面，我國作為世界人口最多的國家，隨著人均收入的日益提升、城鎮(zhèn)化水平的不斷提升，智能家居產(chǎn)業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的需求將受到明顯刺激，智能家居市場需求將得到持續(xù)不斷的拉動(dòng)。另一方面，我國人口數(shù)量雖多，但智能家居為朝陽產(chǎn)業(yè)，了解智能家居并有使用意愿的人口仍占比較少。未來，隨著國內(nèi)移動(dòng)終端的普及和物聯(lián)網(wǎng)的推廣，預(yù)計(jì)智能家居發(fā)展將進(jìn)一步提速，市場增長潛力巨大。從中國市場來看，根據(jù)億歐智庫《2020中國智能家居行業(yè)研究報(bào)告》披露的數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)2025年中國智能家居市場規(guī)模有望突破8，000億元，2017-2025年復(fù)合年均增長率約為15．86%，保持高速增長。全球智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)發(fā)展概況如前所述，智能線性驅(qū)動(dòng)是在線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)上，結(jié)合電動(dòng)化+物聯(lián)網(wǎng)的新興發(fā)展浪潮逐漸發(fā)展起來的。從智能線性驅(qū)動(dòng)的1．0版本傳統(tǒng)線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)來看，其最早起源于歐洲。線性驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品誕生之初主要用于農(nóng)業(yè)機(jī)械的效率提升，20世紀(jì)80年代隨著電子化浪潮的興起而逐漸應(yīng)用于醫(yī)療病床驅(qū)動(dòng)控制的相關(guān)領(lǐng)域，后向家居、辦公等領(lǐng)域發(fā)展。主要的銷售市場和覆蓋區(qū)域也從歐洲向美國、亞洲等世界其他地區(qū)擴(kuò)展。智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)起源于工業(yè)領(lǐng)域，發(fā)展于消費(fèi)場景的應(yīng)用。伴隨著歐美經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展，人均可支配收入的提升，為消費(fèi)升級提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，高收入群體和老齡化群體對于舒適睡眠、養(yǎng)老護(hù)理、健康辦公等領(lǐng)域產(chǎn)生了巨大的市場需求，同時(shí)全球電動(dòng)化以及物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展也為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的變革帶來了可能。在這一產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢下，國際知名的線性驅(qū)動(dòng)制造商，例如丹麥LINAK、德國DEWERT等開始借助其產(chǎn)品在消費(fèi)類場景應(yīng)用的拓展不斷發(fā)展壯大。近年來，隨著歐美產(chǎn)業(yè)升級創(chuàng)造的巨大需求，歐美在部分制造業(yè)領(lǐng)域出現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)真空。由于歐美人力成本的提升和中國人力資本優(yōu)勢的充分發(fā)揮，歐美產(chǎn)業(yè)真空疊加國內(nèi)高素質(zhì)勞動(dòng)力紅利為國內(nèi)線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)帶來了發(fā)展機(jī)遇。并且在居民消費(fèi)領(lǐng)域，隨著我國成為全球第二大經(jīng)濟(jì)體，歐美消費(fèi)升級趨勢開始在我國出現(xiàn)并對中國未來居民消費(fèi)趨勢產(chǎn)生巨大影響。電動(dòng)床、電動(dòng)醫(yī)療看護(hù)床、升降辦公桌等起源于歐美的新興產(chǎn)品和背后的消費(fèi)生活理念正在逐漸被國內(nèi)各個(gè)群體接受。目前來看，海外線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)下游各領(lǐng)域需求呈現(xiàn)穩(wěn)定增長的趨勢。歐洲、北美市場普及度較高，產(chǎn)品相對成熟，需求穩(wěn)定；而亞洲、南美洲等新興市場需求將逐步釋放。未來隨著全球人口老齡化加劇以及消費(fèi)升級趨勢的深入，智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)市場空間較大，并有望保持持續(xù)、穩(wěn)定的增長。據(jù)TECHNAVIO發(fā)布的《GlobalLinearActuatorsMarket2020-2024》數(shù)據(jù)顯示：2019年全球線性驅(qū)動(dòng)器市場規(guī)模約為46．07億美元，預(yù)計(jì)到2024年將增長到55．29億美元。雖然受到COVID-19疫情的影響，2020年增速有所下降，但預(yù)計(jì)2019-2024年仍可實(shí)現(xiàn)3．72%的年復(fù)合增長，整體將保持相對穩(wěn)定的增長速度。從區(qū)域市場來看，全球五大地理細(xì)分市場中，亞太地區(qū)、歐洲和北美地區(qū)占據(jù)全球線性驅(qū)動(dòng)市場份額的90%以上。從國別市場來看，2019年，美國、中國、德國等七個(gè)主要國家的市場份額占全球線性驅(qū)動(dòng)市場的約70%。從具體國家來看，美國仍是全球線性驅(qū)動(dòng)第一大市場，并且受益于其全球第一大經(jīng)濟(jì)體的領(lǐng)先地位以及其國內(nèi)居民的富裕程度較高，未來將會(huì)繼續(xù)保持2．5%-3．5%的年復(fù)合增長率；中國作為世界最主要的制造業(yè)中心之一，伴隨工業(yè)4．0和IoT物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的興起和深入發(fā)展、以及居民可支配收入的不斷提升，智能線性驅(qū)動(dòng)未來將會(huì)得到廣泛的應(yīng)用并有望實(shí)現(xiàn)年復(fù)合增長率達(dá)4%-5%的高速增長，從而進(jìn)一步助推整個(gè)驅(qū)動(dòng)市場的發(fā)展。智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)與上下游行業(yè)的關(guān)聯(lián)性根據(jù)智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈分析，上游行業(yè)主要為原材料供應(yīng)行業(yè)，下游行業(yè)主要覆蓋智能家居、智慧醫(yī)養(yǎng)、智能辦公及工業(yè)傳動(dòng)等行業(yè)領(lǐng)域。上下游相關(guān)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r與本行業(yè)具有較為緊密的聯(lián)系。智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)的發(fā)展趨勢（一）由電動(dòng)化向智能化加速升級在居民消費(fèi)領(lǐng)域，隨著5G、IoT等技術(shù)日趨成熟，為了激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)意愿，在相關(guān)終端消費(fèi)品的基礎(chǔ)電動(dòng)功能趨同的情況下，智能家居、智慧醫(yī)養(yǎng)和智能辦公等居民消費(fèi)領(lǐng)域廠商在外觀設(shè)計(jì)、產(chǎn)品智能化等方面開始對消費(fèi)者需求予以挖掘，其中產(chǎn)品智能化是最重要的方向。通過在智能線性驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品中集成傳感器等部件，在普通電動(dòng)功能基礎(chǔ)上，相關(guān)終端產(chǎn)品可以按消費(fèi)者的使用習(xí)慣、使用場景等進(jìn)行自主調(diào)節(jié)。同時(shí)，智能線性驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)可作為大數(shù)據(jù)收集、上傳以及接收指令的端口為涂鴉智能、天貓精靈等AI+IoT云平臺(tái)提供數(shù)據(jù)源，并借助其實(shí)現(xiàn)智能線性驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的遠(yuǎn)程控制和自主學(xué)習(xí)功能，使其更具智能化。在企業(yè)客戶領(lǐng)域，隨著我國制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級，智能線性驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)在工業(yè)傳動(dòng)領(lǐng)域的應(yīng)用范圍也日益廣泛，可以通過光敏感應(yīng)、溫度感應(yīng)、濕度感應(yīng)、微波感應(yīng)、煙霧感應(yīng)、速度檢測等實(shí)現(xiàn)線性驅(qū)動(dòng)裝置的智能化。此外，智能線性驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品亦可以通過工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)將具有感知、監(jiān)控能力的各類傳感器或控制器以及移動(dòng)通信、智能分析等技術(shù)不斷延展到工業(yè)生產(chǎn)過程各個(gè)環(huán)節(jié)，在通過傳感器形成單一維度控制邏輯的同時(shí)，也可通過工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)對其他生產(chǎn)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行采集和分析并對生產(chǎn)各環(huán)節(jié)予以整體調(diào)整，最終形成多維度控制邏輯下的智能調(diào)節(jié)。（二）產(chǎn)品迭代速度加快，向定制化、高精密化發(fā)展隨著智能家居、智慧醫(yī)養(yǎng)、智能辦公、工業(yè)傳動(dòng)等市場的發(fā)展擴(kuò)大，消費(fèi)者對于各領(lǐng)域產(chǎn)品的認(rèn)知度不斷提升，品牌與產(chǎn)品面臨著升級與煥新的快速迭代。隨之而來的是對作為核心動(dòng)力源的智能線性驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)提出了更高要求，驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)內(nèi)部更加精密，集成設(shè)置更為緊湊。同時(shí)，由于下游產(chǎn)品的多樣性和消費(fèi)端的要求提升，產(chǎn)品進(jìn)一步趨向定制化。不僅對于技術(shù)和生產(chǎn)實(shí)力提出了更高要求，而且對于研發(fā)、生產(chǎn)的反應(yīng)周期提出了更高要求。（三）技術(shù)創(chuàng)新將成為企業(yè)增強(qiáng)競爭力的焦點(diǎn)線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)中的企業(yè)要獲得市場份額，增強(qiáng)現(xiàn)有競爭力，就必須不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，主要體現(xiàn)在適應(yīng)市場及客戶的需求、不斷擴(kuò)大下游應(yīng)用場景，保障產(chǎn)品品質(zhì)、交貨時(shí)間以及產(chǎn)品的節(jié)能和高效等，同時(shí)也需要結(jié)合智能制造、物聯(lián)網(wǎng)等前沿的發(fā)展戰(zhàn)略和技術(shù)趨勢，對產(chǎn)品和技術(shù)研發(fā)保持不斷創(chuàng)新。企業(yè)的研發(fā)創(chuàng)新能力將成為其在行業(yè)中生存的重要基石。（四）產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)展隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、居民消費(fèi)水平的提高和科技的進(jìn)步，智能化產(chǎn)品發(fā)展較快，各種智能產(chǎn)品開始被越來越多的消費(fèi)者接受和認(rèn)可。近年來，智能線性驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)產(chǎn)品除了在家居、醫(yī)療護(hù)理、辦公家具、農(nóng)業(yè)機(jī)械等傳統(tǒng)領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用外，在光伏發(fā)電、風(fēng)力發(fā)電、軌道交通等新領(lǐng)域的應(yīng)用也逐漸增多，客觀上也給智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)帶來了新的發(fā)展機(jī)遇。智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)人才壁壘智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)涉及機(jī)械運(yùn)動(dòng)、人體工學(xué)、新材料、電子通訊、編程、外觀設(shè)計(jì)等多個(gè)學(xué)科，具有集成化和定制化的特點(diǎn)，因此需要相關(guān)領(lǐng)域的復(fù)合型人才。同時(shí)為了更好的滿足下游客戶不斷更新的定制化需求，發(fā)展也需要具備對下游智能家居、智慧醫(yī)養(yǎng)、智能辦公和工業(yè)傳動(dòng)等領(lǐng)域熟悉和了解的人才。目前智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)在我國處于發(fā)展初期，相關(guān)復(fù)合型人才培養(yǎng)和儲(chǔ)備體系尚有待健全和完善。因此，行業(yè)新進(jìn)入企業(yè)短期在人才培養(yǎng)和使用上將會(huì)面臨一定的障礙，在發(fā)展初期面臨一定的人才壁壘。智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)利潤水平的變動(dòng)趨勢及變動(dòng)原因不同行業(yè)比較來看，由于智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)具有較高的客戶定制化特點(diǎn)，較普通標(biāo)準(zhǔn)件具備更高的技術(shù)含量和定制特點(diǎn)，因此行業(yè)平均毛利率較普通標(biāo)準(zhǔn)件制造行業(yè)有所提高；行業(yè)內(nèi)比較來看，智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)內(nèi)企業(yè)根據(jù)下游智能家居、智慧醫(yī)養(yǎng)、智能辦公和工業(yè)傳動(dòng)等不同領(lǐng)域客戶以及客戶的品牌、規(guī)模和產(chǎn)品不同，利潤水平存在差異。行業(yè)內(nèi)具有較高客戶資源優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢以及技術(shù)和研發(fā)實(shí)力的大型企業(yè)，一般具有更高的利潤水平和更穩(wěn)定的盈利能力。我國的智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)目前尚處于行業(yè)發(fā)展初期，目前呈現(xiàn)出一定的頭部企業(yè)集聚效應(yīng)，但行業(yè)集中度有待提升。未來隨著國內(nèi)外下游市場的進(jìn)一步開拓和消費(fèi)意識(shí)的不斷升級，行業(yè)利潤水平有望得到進(jìn)一步提升。年度計(jì)劃控制主要用于檢查營銷效果是否達(dá)到年度計(jì)劃預(yù)期，對銷售額、市場占有率、費(fèi)用等指標(biāo)進(jìn)行控制，確保年度計(jì)劃所規(guī)定的銷售、利潤和其他目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當(dāng)中既有售價(jià)下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計(jì)劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進(jìn)一步分析銷售量減少的原因。2、地區(qū)銷售量分析用來衡量導(dǎo)致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進(jìn)一步查明原因，加強(qiáng)該地區(qū)的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業(yè)與競爭者之間的相對關(guān)系。比如一家企業(yè)銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個(gè)宏觀環(huán)境得到改善，市場上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對手之間的相對關(guān)系并無實(shí)質(zhì)變化。企業(yè)和營銷人員應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波動(dòng)的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時(shí)候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，主動(dòng)減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導(dǎo)致總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進(jìn)入所致。通常新競爭者的加入，會(huì)引發(fā)其他企業(yè)的市場占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對參與競爭的各個(gè)企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價(jià)格上漲，會(huì)對同一行業(yè)各個(gè)企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有率反而可能上升。（4）分析市場占有率，要結(jié)合營銷機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)好的企業(yè)，市場占有率一般應(yīng)高于機(jī)會(huì)程度低的競爭者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優(yōu)勢；反之，說明在競爭中不利。（三）營銷費(fèi)用率分析年度計(jì)劃控制還要確保企業(yè)在完成計(jì)劃指標(biāo)時(shí)，費(fèi)用沒有超支。因此要分析各項(xiàng)費(fèi)用率，并控制在一定的限度。如果費(fèi)用率變化不大，在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應(yīng)的措施。年度計(jì)劃控制的過程一般分為四個(gè)步驟：確定年度計(jì)劃中的月份目標(biāo)或季度目標(biāo)；監(jiān)督營銷計(jì)劃的實(shí)施；如果營銷計(jì)劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補(bǔ)救或調(diào)整措施，以縮小計(jì)劃與實(shí)際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)，使之更切合實(shí)際；或調(diào)整營銷戰(zhàn)略，以利于計(jì)劃指標(biāo)實(shí)現(xiàn)。如果指標(biāo)和戰(zhàn)略、措施等沒有問題，那就要從營銷計(jì)劃的實(shí)施查找原因。市場定位戰(zhàn)略差別化是市場定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對消費(fèi)者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時(shí)尚吸引了年輕消費(fèi)群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競爭的市場內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實(shí)力的跨國公司，通過實(shí)行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機(jī)、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優(yōu)勢，實(shí)踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價(jià)值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優(yōu)勢地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會(huì)選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、利潤三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項(xiàng)研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報(bào)酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過一定的限度時(shí)，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認(rèn)為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價(jià)值（即使在沒有讓顧客付出相應(yīng)價(jià)格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個(gè)有效工具，對汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價(jià)格，三菱的發(fā)動(dòng)機(jī)?！边@體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設(shè)計(jì)優(yōu)美入時(shí)，受到消費(fèi)者青睞，成為其一大優(yōu)勢。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場提供與競爭者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競爭力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對其他企業(yè)的“進(jìn)入障礙”。因?yàn)榉?wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購買總價(jià)值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競爭對手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計(jì)算機(jī)、復(fù)印機(jī)等服務(wù)戰(zhàn)略的運(yùn)用更為有效。強(qiáng)調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價(jià)值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競爭者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所以享譽(yù)全球，就是因?yàn)槠鋼碛幸慌利惛哐诺目罩行〗?；麥?dāng)勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識(shí)充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時(shí)見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對顧客服務(wù)的激情以及對書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進(jìn)顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個(gè)受過良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識(shí)和技能。（2）禮貌。友好對待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠實(shí)。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強(qiáng)烈的責(zé)任心，保證準(zhǔn)確無誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢。對個(gè)性和形象進(jìn)行區(qū)分是很重要的，個(gè)性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對公司和它的產(chǎn)品的認(rèn)知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個(gè)方面，一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點(diǎn)，從而使其與競爭者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動(dòng)顧客的內(nèi)心感覺；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標(biāo)志融人某一文化的氣氛，也是實(shí)現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當(dāng)勞的金色模型“M”標(biāo)志，與其獨(dú)特文化氣氛相融合，使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個(gè)標(biāo)志馬上會(huì)聯(lián)想到麥當(dāng)勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡和薯?xiàng)l，這樣的形象設(shè)計(jì)就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領(lǐng)不同的細(xì)分市場。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當(dāng)?shù)睦孟冗M(jìn)技術(shù)手段。例如對于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設(shè)置了一個(gè)非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時(shí)分，當(dāng)陽光照射到它上面的產(chǎn)生相應(yīng)投影之后，這個(gè)二維碼才會(huì)正常顯現(xiàn)。此時(shí)用智能手機(jī)掃描這個(gè)二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購買產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結(jié)合電子商務(wù)技術(shù)的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時(shí)段的銷售量。綠色營銷的興起和實(shí)施（一）綠色營銷的興起伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類以空前的規(guī)模和速度毀壞自己賴以生存的環(huán)境，給人類的生存和發(fā)展造成嚴(yán)重威脅。大自然的報(bào)復(fù)促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，消費(fèi)需求的滿足，轉(zhuǎn)向物質(zhì)、精神、生態(tài)等多種需求與價(jià)值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營銷賴以形成的推動(dòng)力，并決定了綠色市場規(guī)模的形成與發(fā)展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部指出：人類社會(huì)的進(jìn)步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯(lián)合國首次召開了斯德哥爾摩人類環(huán)境會(huì)議，通過了全球性環(huán)保行動(dòng)計(jì)劃和《人類環(huán)境宣言》，向全世界發(fā)出呼吁：人類只有一個(gè)地球。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，一些國家紛紛推出以環(huán)保為主題的“綠色計(jì)劃”。20世紀(jì)80年代前，由于我國糧油食品農(nóng)藥殘留量超標(biāo)，出口產(chǎn)品因保護(hù)臭氧層的有關(guān)國際公約而受阻，因此，對實(shí)施綠色營銷開始有緊迫感。中國的綠色工程始于綠色食品開發(fā)，1984年在廣州出現(xiàn)了全國第一家無公害蔬菜生產(chǎn)基地。1992年11月，國務(wù)院批準(zhǔn)成立了“中國綠色食品發(fā)展中心”，制定了《綠色食品標(biāo)志管理辦法》，開始實(shí)施綠色食品標(biāo)志制度。1993年5月，中國綠色食品發(fā)展中心加入了“有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)國際聯(lián)盟”。除綠色食品外，我國綠色產(chǎn)品的研制與開發(fā)也已擴(kuò)展到其他領(lǐng)域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農(nóng)藥苦參煙堿乳劑，獲得日內(nèi)瓦博覽會(huì)金獎(jiǎng)。1994年，農(nóng)業(yè)部提出了發(fā)展綠色食品的三項(xiàng)基本原則，并正式?jīng)Q定采用由太陽、植物葉片、蓓蕾構(gòu)成的綠色食品標(biāo)志。1994年3月25日，國務(wù)院通過了《中國21世紀(jì)議程——中國21世紀(jì)人口、環(huán)境與發(fā)展白皮書》，是從中國的具體國情和環(huán)境與發(fā)展的總體出發(fā)，提出的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、資源、環(huán)境以及人口、教育相互協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和政策措施方案。1995年年初，全國已有28種綠色食品的生產(chǎn)和開發(fā)，除食品外，其他綠色產(chǎn)品也不斷研制成功。隨著綠色產(chǎn)品的開發(fā)，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識(shí)的覺醒、綠色需求的發(fā)展、綠色產(chǎn)業(yè)的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創(chuàng)建，《中國21世紀(jì)議程》在行動(dòng)中。（二）綠色營銷的實(shí)施綠色營銷實(shí)施的步驟，一般包括樹立綠色營銷觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營銷戰(zhàn)略和綠色營銷組合。下面主要簡述制定綠色營銷戰(zhàn)略和營銷組合。1、制定綠色營銷戰(zhàn)略在全球綠色浪潮興起的時(shí)代，企業(yè)應(yīng)基于環(huán)境和社會(huì)利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎(chǔ)上，制定能夠體現(xiàn)綠色營銷內(nèi)涵的戰(zhàn)略計(jì)劃，以便有利于長期發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略應(yīng)明確企業(yè)研制綠色產(chǎn)品的計(jì)劃及必要的資源投入，具體說明環(huán)保的努力方向及措施。綠色營銷戰(zhàn)略應(yīng)以滿足綠色需求為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，既要滿足現(xiàn)有與潛在綠色需求，還要促進(jìn)綠色消費(fèi)意識(shí)和綠色需求的發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略要導(dǎo)入企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)CIS，爭取獲得綠色標(biāo)識(shí)，制定綠色企業(yè)形象戰(zhàn)略。綠色營銷將帶來更高的邊際收益，實(shí)現(xiàn)合理的“綠色盈利”，從長遠(yuǎn)看這是綠色營銷戰(zhàn)略實(shí)施的必然結(jié)果。2、制定綠色營銷組合綠色營銷強(qiáng)調(diào)營銷組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費(fèi)需求的調(diào)查與引導(dǎo)，產(chǎn)品的開發(fā)和經(jīng)營不僅對社會(huì)發(fā)展或環(huán)境改善有所貢獻(xiàn)，而且能有效地樹立良好的企業(yè)形象，沖破人為設(shè)置的“綠色壁壘”，適應(yīng)“環(huán)?；貧w”熱潮。產(chǎn)品生命周期分析主要考慮在產(chǎn)品生命周期各階段產(chǎn)品與包裝對環(huán)境所造成的干預(yù)和影響，力求在生產(chǎn)、消費(fèi)及廢棄物回收過程中降低公害，最大限度地減少資源消耗和對環(huán)境的污染。正確有效的綠色渠道是綠色營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不僅要慎選綠色信譽(yù)好的中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降低費(fèi)用的儲(chǔ)運(yùn)條件。綠色價(jià)格應(yīng)反映生態(tài)環(huán)境成本，包括產(chǎn)品消耗及環(huán)境改善支出，確立環(huán)境與生態(tài)有價(jià)的基本觀點(diǎn)，貫徹“污染者付款”原則，促進(jìn)生態(tài)化、低污低耗的綠色技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用。綠色促銷要利用傳媒和社會(huì)活動(dòng)，傳播綠色企業(yè)及產(chǎn)品的信息，為企業(yè)的綠色表現(xiàn)作宣傳。通過贊助、捐贈(zèng)等對有關(guān)環(huán)保的組織及活動(dòng)，給予經(jīng)濟(jì)上的支持。廣告要突出綠色產(chǎn)品的特點(diǎn)，突出環(huán)?？咳鐣?huì)的力量，靠每個(gè)人的貢獻(xiàn)。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成資源浪費(fèi)和聲、光等感官污染。綠色管理是融環(huán)境保護(hù)觀念于企業(yè)營銷活動(dòng)過程中的管理方式，通過全員環(huán)保教育，提高環(huán)保意識(shí)，自覺地實(shí)施綠色營銷，切實(shí)做好環(huán)保工作。體驗(yàn)營銷的概念體驗(yàn)營銷是指企業(yè)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，向消費(fèi)者提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)，通過對事件、情景的安排、設(shè)計(jì)，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的營銷模式。體驗(yàn)營銷建立在對消費(fèi)者個(gè)性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個(gè)營銷理念更趨于完善，目的是為目標(biāo)顧客提供超過平均價(jià)值的服務(wù)，讓顧客在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗(yàn)，獲得最大程度上的精神滿足。體驗(yàn)營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費(fèi)需求日趨差異化、個(gè)性化、多樣化的今天，顧客關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的感知價(jià)值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費(fèi)過程中獲得“體驗(yàn)感覺”。我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的現(xiàn)象，消費(fèi)者在購買很多產(chǎn)品的時(shí)候，如果有“體驗(yàn)”的場景和氣氛，那么對消費(fèi)者的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購買服裝時(shí)，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會(huì)馬上離開；購買品牌電腦時(shí)如果消費(fèi)者不能親自試試性能，感覺一下質(zhì)量，大多數(shù)消費(fèi)者就會(huì)對其質(zhì)量表示懷疑；購買手機(jī)時(shí)如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗(yàn)效果，顧客馬上就會(huì)揚(yáng)長而去……因此，對于企業(yè)來說，提供充分的體驗(yàn)就意味著能夠獲得更多消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。4C觀念與4R理論20世紀(jì)90年代以來，人們從傳統(tǒng)家庭價(jià)值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態(tài)可以選擇。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)，另一方面是消費(fèi)者的個(gè)性化、多樣化日益發(fā)展。1990年，羅伯特˙勞特朋在《廣告年代》上發(fā)表《4P退休，4C登場》一文，提出了4C理論，認(rèn)為營銷需持有的理念應(yīng)是“請注意消費(fèi)者”而不是傳統(tǒng)的“消費(fèi)者請注意”。隨后，唐˙E.舒爾茨在《整合營銷傳播》一書的開始便提出“4P（產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經(jīng)轉(zhuǎn)向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時(shí)忘掉”傳統(tǒng)的4P理論，更新和強(qiáng)化以消費(fèi)者需求為中心的營銷組合。(1)消費(fèi)者：指消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要，力求提供顧客確實(shí)想購買的產(chǎn)品。(2)成本：指消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價(jià)格。全部成本包括：企業(yè)生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本；消費(fèi)者購物成本，不僅指購物的貨幣支出，還有時(shí)間耗費(fèi)、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。新的定價(jià)模式是：消費(fèi)者支持的價(jià)格—適當(dāng)?shù)睦麧?成本上限。企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價(jià)格限度內(nèi)增加利潤，就必須努力降低成本。（3）便利：指購買的方便性。在銷售過程中，強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，也購買到便利。在各種郵購、電話訂購、代購代送等方式出現(xiàn)后，消費(fèi)者能在家里就能買到自己所需的物品。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動(dòng)的全過程。在售前及時(shí)向消費(fèi)者提供充分的關(guān)于產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息；售貨地點(diǎn)，要提供自由挑選、方便停車、免費(fèi)送貨、咨詢導(dǎo)購等服務(wù)；售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，并及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見，對有問題的商品主動(dòng)退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。為方便顧客，很多企業(yè)已開設(shè)熱線電話服務(wù)。（4）溝通：指與用戶溝通。企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。這時(shí)，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客。4C一開始就是以挑戰(zhàn)者的角色出現(xiàn)的，矛頭直指4P，意圖創(chuàng)立新的營銷理論框架。唐，E.舒爾茨后來又進(jìn)一步提出了4R理論，并以此作為IMC的基礎(chǔ)。4R較4C更突出顧客的核心地位，強(qiáng)調(diào)營銷的核心從交易走向關(guān)系。4R是：Relevance（關(guān)聯(lián)），與顧客建立緊密的關(guān)聯(lián)，形成互助、互求、互需的關(guān)系，減少顧客的流失；Reaction（反應(yīng)），提高企業(yè)對市場的反應(yīng)速度，傾聽顧客的反饋并及時(shí)做出反應(yīng)；Relationship（關(guān)系），建立和顧客的互動(dòng)關(guān)系；Reward（回報(bào)），一切營銷活動(dòng)必須以為顧客和公司創(chuàng)造價(jià)值為目的。營銷理論界不少人認(rèn)為：4P、4C、4R三者不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬別，市場、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以在一定時(shí)期內(nèi)，4P還是營銷的一個(gè)基礎(chǔ)框架，4C也是很有創(chuàng)新精神的思路，4R是在4P、4C基礎(chǔ)上的發(fā)展。在了解新世紀(jì)市場營銷理論的新發(fā)展的同時(shí)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，把三者結(jié)合起來指導(dǎo)營銷