商業(yè)銀行的基金理財(cái)與營(yíng)銷課件

商業(yè)銀行的基金理財(cái)與營(yíng)銷

中國(guó)工商銀行田耕IndustrialandCommercialBankofChinaTianGeng

2003年10月北京

1商業(yè)銀行的基金理財(cái)與營(yíng)銷中國(guó)工商銀行內(nèi)容提要投資基金行業(yè)的發(fā)展概況國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行基金理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展產(chǎn)品與服務(wù)－市場(chǎng)營(yíng)銷的終極力量誠(chéng)信與業(yè)績(jī)－行業(yè)健康發(fā)展的基石工商銀行將致力于推動(dòng)代理基金業(yè)務(wù)的發(fā)展2內(nèi)容提要投資基金行業(yè)的發(fā)展概況2第一部分

投資基金行業(yè)的發(fā)展概況

由于經(jīng)濟(jì)全球化，以及全球的退休金制度改革，使財(cái)富從公共部門轉(zhuǎn)向私人部門，股票市場(chǎng)的交易量進(jìn)一步上升，退休金的管理也更加市場(chǎng)化。而市場(chǎng)的開(kāi)放，信息技術(shù)的發(fā)達(dá)，人員流動(dòng)的便利，使基金發(fā)展的傳統(tǒng)障礙正在消除，基金業(yè)正成為最具成長(zhǎng)性的行業(yè)之一。

3第一部分

投資基金行業(yè)的發(fā)展概況全球基金市場(chǎng)的發(fā)展

美國(guó)

英國(guó)

德國(guó)亞洲4全球基金市場(chǎng)的發(fā)展美國(guó)4中國(guó)基金市場(chǎng)發(fā)展概況

1998年2月誕生第一只封閉式證券投資基金2001年9月出現(xiàn)第一只開(kāi)放式證券投資基金至2003年9月，中國(guó)已開(kāi)業(yè)的基金管理公司31家，基金托管銀行8家，證券投資基金86只，總規(guī)模達(dá)到1616億份，超過(guò)A股流通市值的12%。開(kāi)放式基金試點(diǎn)兩年以來(lái)，從無(wú)到有，已成功發(fā)行了39只，首發(fā)規(guī)模累計(jì)超過(guò)1000億份。5中國(guó)基金市場(chǎng)發(fā)展概況1998年2月誕生第一只封閉式證券投資第二部分

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行基金理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展

商業(yè)銀行在介入開(kāi)放式基金銷售初始階段的主要考慮是把基金銷售作為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，并與基金托管業(yè)務(wù)互相支撐；但隨著國(guó)內(nèi)基金業(yè)的蓬勃發(fā)展、投資者理財(cái)意識(shí)的不斷提升，現(xiàn)在商業(yè)銀行更多的是從開(kāi)發(fā)和維護(hù)高端客戶資源考慮，將基金作為一種重要的理財(cái)工具推薦給客戶，以實(shí)現(xiàn)各層面客戶的不同理財(cái)目標(biāo)。

6第二部分

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行基金理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展銀行客戶理財(cái)需求日益多元化中國(guó)基金市場(chǎng)潛力無(wú)限

1978－2001年中國(guó)城鎮(zhèn)居民可支配收入增長(zhǎng)趨勢(shì)圖1978－2001annualpercapitadisposableincomeofurbanhouseholds

7銀行客戶理財(cái)需求日益多元化中國(guó)基金市場(chǎng)潛力無(wú)限“二、八”規(guī)則與商業(yè)銀行的基金銷售

“二、八”規(guī)則是廣泛存在于銀行領(lǐng)域中的一條規(guī)律。根據(jù)麥肯錫公司的調(diào)查，在中國(guó)20%的個(gè)人客戶擁有了大部分的銀行儲(chǔ)蓄存款，這部分富?？蛻魧?duì)銀行的貢獻(xiàn)度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他普通客戶——80％的低端客戶帶來(lái)3％利潤(rùn)，而18％次高端客戶帶來(lái)49％利潤(rùn)，2％高端客戶帶來(lái)48％利潤(rùn)。

8“二、八”規(guī)則與商業(yè)銀行的基金銷售“二、八”規(guī)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行基金發(fā)行概況

9國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行基金發(fā)行概況9統(tǒng)計(jì)顯示，參與開(kāi)放式基金發(fā)行工作的銀行中，交通銀行和深圳發(fā)展銀行代銷的基金數(shù)量較多，分別代銷了13只和10只開(kāi)放式基金；在代銷總金額方面，工商銀行和農(nóng)業(yè)銀行位居前兩位。工商銀行主發(fā)行的6只開(kāi)放式基金，其首次銷售額到達(dá)了243.22億元，開(kāi)發(fā)基金投資者總數(shù)超過(guò)55萬(wàn)，基金發(fā)行的平均規(guī)模達(dá)到了40.54億元，均居各家商業(yè)銀行之首。10統(tǒng)計(jì)顯示，參與開(kāi)放式基金發(fā)行工作的銀行中，交通銀第三部分

產(chǎn)品與服務(wù)－市場(chǎng)營(yíng)銷的終極力量誠(chéng)信與業(yè)績(jī)－行業(yè)健康發(fā)展的基石

在中國(guó)開(kāi)放式基金兩年的短暫發(fā)展歷史中，大約有三次的銷售高潮，第一次出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)第一批開(kāi)放式基金華安創(chuàng)新、南方穩(wěn)健的發(fā)行；第二次是以南方寶元、華夏債券等以債券型為主基金創(chuàng)新產(chǎn)品的推出；而今年年初以來(lái)國(guó)內(nèi)第一只保本型基金——南方避險(xiǎn)增值基金以及首只傘型基金招商安泰系列基金等基金的推出，將開(kāi)放式基金帶入第三次銷售高潮。目前，在所有已發(fā)行的開(kāi)放式基金中，發(fā)行規(guī)模排在前三名的基金分別是南方避險(xiǎn)增值基金、華夏債券基金和華安創(chuàng)新基金。因此，從實(shí)際效果看，具有產(chǎn)品創(chuàng)新意義的開(kāi)放式基金產(chǎn)品首發(fā)規(guī)模較大。

11第三部分

產(chǎn)品與服務(wù)－市場(chǎng)營(yíng)銷的終極力量誠(chéng)信1212另外，基金公司和商業(yè)銀行為客戶提高服務(wù)水平對(duì)基金的發(fā)行和存續(xù)期的銷售具有重要意義，具體而言包括交易的便捷性和信息溝通的及時(shí)性等方面?？陀^而言，目前的基金服務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)發(fā)行工作極為重視，對(duì)基礎(chǔ)性的服務(wù)工作以及長(zhǎng)期的客戶管理計(jì)劃等方面缺乏經(jīng)驗(yàn)。例如，很多基金公司的客服坐席只有一至兩名固定人員、商業(yè)銀行基層行認(rèn)為代銷基金業(yè)務(wù)就是發(fā)行等。從我行客戶經(jīng)理所反映的情況看，客戶服務(wù)的欠缺對(duì)基金銷售的影響極大?？梢哉f(shuō)，產(chǎn)品創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)服務(wù)是基金服務(wù)機(jī)構(gòu)做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作的最主要因素。

13另外，基金公司和商業(yè)銀行為客戶提高服務(wù)水平對(duì)基金目前基金業(yè)的迅猛發(fā)展，在我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)中，有其強(qiáng)烈的內(nèi)在需求和基礎(chǔ)?；鹱鳛槔碡?cái)工具的先進(jìn)性已被公認(rèn)，但從兩年來(lái)市場(chǎng)情況看，證券市場(chǎng)持續(xù)低迷，絕大多數(shù)的基金都出現(xiàn)了虧損，基金公司專家理財(cái)?shù)纳裨捯彩艿搅烁嗟馁|(zhì)疑，出現(xiàn)了基金頻發(fā)不窮、規(guī)模卻不斷萎縮的現(xiàn)象，而儲(chǔ)蓄存款的增幅則屢創(chuàng)新高。我們認(rèn)為問(wèn)題的關(guān)鍵是目前的基金業(yè)績(jī)還差強(qiáng)人意，而基金持有人切實(shí)的收益以及廣大潛在投資者的信心才是一個(gè)基金公司甚至是整個(gè)基金行業(yè)生存和發(fā)展的基石。

14目前基金業(yè)的迅猛發(fā)展，在我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)中，有其強(qiáng)烈第四部分

工商銀行將致力于推動(dòng)代理基金業(yè)務(wù)的發(fā)展

基金市場(chǎng)在中國(guó)的迅速發(fā)展是近年來(lái)伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展、居民收入不斷提高、金融需求日益豐富的結(jié)果，從整體發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，仍處于起步和萌芽階段。在中國(guó)基金業(yè)發(fā)展過(guò)程中，中國(guó)工商銀行因需而變，積極借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，取得了一系列顯著的成績(jī)。在中國(guó)的商業(yè)銀行中，工商銀行是第一批開(kāi)展基金托管和銷售業(yè)務(wù)的銀行之一，并成功發(fā)行中國(guó)第一只債券型基金——南方寶元債券型基金、第一只指數(shù)型基金——華安上證180基金和第一只保本型基金——南方避險(xiǎn)增值基金。

15第四部分

工商銀行將致力于推動(dòng)代理基金業(yè)務(wù)的發(fā)展為全面提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力，工商銀行全面改造和提升了營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)功能，僅2001年至今的2年間就新投資改造了2000多個(gè)理財(cái)中心，隆重推出“理財(cái)金賬戶”品牌，并進(jìn)一步完善了電話銀行、網(wǎng)上銀行等服務(wù)方式，為客戶創(chuàng)造更加安全、更為便捷的基金理財(cái)渠道。工商銀行還非常重視提升理財(cái)客戶經(jīng)理的專業(yè)水準(zhǔn)，致力于為客戶提供專家型的理財(cái)服務(wù)，至2003年，工商銀行已在全國(guó)范圍內(nèi)組建了6000名專職客戶經(jīng)理，并進(jìn)行了系統(tǒng)培訓(xùn)。作為中國(guó)最大的國(guó)有商業(yè)銀行，工商銀行在零售及基金業(yè)務(wù)方面的發(fā)展已經(jīng)引起了國(guó)際金融界的關(guān)注，《亞洲銀行家》雜志高度評(píng)價(jià)了發(fā)展變化中的工商銀行零售業(yè)務(wù)，并把中國(guó)工商銀行評(píng)為2002年度中國(guó)地區(qū)最佳零售銀行。未來(lái)，工商銀行將以全面滿足我行客戶的金融需求為宗旨，利用實(shí)力、科技、網(wǎng)點(diǎn)和管理等方面的優(yōu)勢(shì)，探索發(fā)展，為廣大客戶提供便捷、高效的基金理財(cái)服務(wù)。

16為全面提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力，工商銀行全面改謝謝！17謝謝！17謝謝12月-2210:48:2210:4810:4812月-2212月-2210:4810:4810:48:2212月-2212月-2210:48:222022/12/410:48:22謝謝12月-2200:06:5700:0600:0612商業(yè)銀行的基金理財(cái)與營(yíng)銷

中國(guó)工商銀行田耕IndustrialandCommercialBankofChinaTianGeng

2003年10月北京

19商業(yè)銀行的基金理財(cái)與營(yíng)銷中國(guó)工商銀行內(nèi)容提要投資基金行業(yè)的發(fā)展概況國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行基金理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展產(chǎn)品與服務(wù)－市場(chǎng)營(yíng)銷的終極力量誠(chéng)信與業(yè)績(jī)－行業(yè)健康發(fā)展的基石工商銀行將致力于推動(dòng)代理基金業(yè)務(wù)的發(fā)展20內(nèi)容提要投資基金行業(yè)的發(fā)展概況2第一部分

投資基金行業(yè)的發(fā)展概況

由于經(jīng)濟(jì)全球化，以及全球的退休金制度改革，使財(cái)富從公共部門轉(zhuǎn)向私人部門，股票市場(chǎng)的交易量進(jìn)一步上升，退休金的管理也更加市場(chǎng)化。而市場(chǎng)的開(kāi)放，信息技術(shù)的發(fā)達(dá)，人員流動(dòng)的便利，使基金發(fā)展的傳統(tǒng)障礙正在消除，基金業(yè)正成為最具成長(zhǎng)性的行業(yè)之一。

21第一部分

投資基金行業(yè)的發(fā)展概況全球基金市場(chǎng)的發(fā)展

美國(guó)

英國(guó)

德國(guó)亞洲22全球基金市場(chǎng)的發(fā)展美國(guó)4中國(guó)基金市場(chǎng)發(fā)展概況

1998年2月誕生第一只封閉式證券投資基金2001年9月出現(xiàn)第一只開(kāi)放式證券投資基金至2003年9月，中國(guó)已開(kāi)業(yè)的基金管理公司31家，基金托管銀行8家，證券投資基金86只，總規(guī)模達(dá)到1616億份，超過(guò)A股流通市值的12%。開(kāi)放式基金試點(diǎn)兩年以來(lái)，從無(wú)到有，已成功發(fā)行了39只，首發(fā)規(guī)模累計(jì)超過(guò)1000億份。23中國(guó)基金市場(chǎng)發(fā)展概況1998年2月誕生第一只封閉式證券投資第二部分

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行基金理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展

商業(yè)銀行在介入開(kāi)放式基金銷售初始階段的主要考慮是把基金銷售作為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，并與基金托管業(yè)務(wù)互相支撐；但隨著國(guó)內(nèi)基金業(yè)的蓬勃發(fā)展、投資者理財(cái)意識(shí)的不斷提升，現(xiàn)在商業(yè)銀行更多的是從開(kāi)發(fā)和維護(hù)高端客戶資源考慮，將基金作為一種重要的理財(cái)工具推薦給客戶，以實(shí)現(xiàn)各層面客戶的不同理財(cái)目標(biāo)。

24第二部分

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行基金理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展銀行客戶理財(cái)需求日益多元化中國(guó)基金市場(chǎng)潛力無(wú)限

1978－2001年中國(guó)城鎮(zhèn)居民可支配收入增長(zhǎng)趨勢(shì)圖1978－2001annualpercapitadisposableincomeofurbanhouseholds

25銀行客戶理財(cái)需求日益多元化中國(guó)基金市場(chǎng)潛力無(wú)限“二、八”規(guī)則與商業(yè)銀行的基金銷售

“二、八”規(guī)則是廣泛存在于銀行領(lǐng)域中的一條規(guī)律。根據(jù)麥肯錫公司的調(diào)查，在中國(guó)20%的個(gè)人客戶擁有了大部分的銀行儲(chǔ)蓄存款，這部分富?？蛻魧?duì)銀行的貢獻(xiàn)度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他普通客戶——80％的低端客戶帶來(lái)3％利潤(rùn)，而18％次高端客戶帶來(lái)49％利潤(rùn)，2％高端客戶帶來(lái)48％利潤(rùn)。

26“二、八”規(guī)則與商業(yè)銀行的基金銷售“二、八”規(guī)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行基金發(fā)行概況

27國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行基金發(fā)行概況9統(tǒng)計(jì)顯示，參與開(kāi)放式基金發(fā)行工作的銀行中，交通銀行和深圳發(fā)展銀行代銷的基金數(shù)量較多，分別代銷了13只和10只開(kāi)放式基金；在代銷總金額方面，工商銀行和農(nóng)業(yè)銀行位居前兩位。工商銀行主發(fā)行的6只開(kāi)放式基金，其首次銷售額到達(dá)了243.22億元，開(kāi)發(fā)基金投資者總數(shù)超過(guò)55萬(wàn)，基金發(fā)行的平均規(guī)模達(dá)到了40.54億元，均居各家商業(yè)銀行之首。28統(tǒng)計(jì)顯示，參與開(kāi)放式基金發(fā)行工作的銀行中，交通銀第三部分

產(chǎn)品與服務(wù)－市場(chǎng)營(yíng)銷的終極力量誠(chéng)信與業(yè)績(jī)－行業(yè)健康發(fā)展的基石

在中國(guó)開(kāi)放式基金兩年的短暫發(fā)展歷史中，大約有三次的銷售高潮，第一次出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)第一批開(kāi)放式基金華安創(chuàng)新、南方穩(wěn)健的發(fā)行；第二次是以南方寶元、華夏債券等以債券型為主基金創(chuàng)新產(chǎn)品的推出；而今年年初以來(lái)國(guó)內(nèi)第一只保本型基金——南方避險(xiǎn)增值基金以及首只傘型基金招商安泰系列基金等基金的推出，將開(kāi)放式基金帶入第三次銷售高潮。目前，在所有已發(fā)行的開(kāi)放式基金中，發(fā)行規(guī)模排在前三名的基金分別是南方避險(xiǎn)增值基金、華夏債券基金和華安創(chuàng)新基金。因此，從實(shí)際效果看，具有產(chǎn)品創(chuàng)新意義的開(kāi)放式基金產(chǎn)品首發(fā)規(guī)模較大。

29第三部分

產(chǎn)品與服務(wù)－市場(chǎng)營(yíng)銷的終極力量誠(chéng)信3012另外，基金公司和商業(yè)銀行為客戶提高服務(wù)水平對(duì)基金的發(fā)行和存續(xù)期的銷售具有重要意義，具體而言包括交易的便捷性和信息溝通的及時(shí)性等方面?？陀^而言，目前的基金服務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)發(fā)行工作極為重視，對(duì)基礎(chǔ)性的服務(wù)工作以及長(zhǎng)期的客戶管理計(jì)劃等方面缺乏經(jīng)驗(yàn)。例如，很多基金公司的客服坐席只有一至兩名固定人員、商業(yè)銀行基層行認(rèn)為代銷基金業(yè)務(wù)就是發(fā)行等。從我行客戶經(jīng)理所反映的情況看，客戶服務(wù)的欠缺對(duì)基金銷售的影響極大。可以說(shuō)，產(chǎn)品創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)服務(wù)是基金服務(wù)機(jī)構(gòu)做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作的最主要因素。

31另外，基金公司和商業(yè)銀行為客戶提高服務(wù)水平對(duì)基金目前基金業(yè)的迅猛發(fā)展，在我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)中，有其強(qiáng)烈的內(nèi)在需求和基礎(chǔ)?；鹱鳛槔碡?cái)工具的先進(jìn)性已被公認(rèn)，但從兩年來(lái)市場(chǎng)情況看，證券市場(chǎng)持續(xù)低迷，絕大多數(shù)的基金都出現(xiàn)了虧損，基金公司專家理財(cái)?shù)纳裨捯彩艿搅烁嗟馁|(zhì)疑，出現(xiàn)了基金頻發(fā)不窮、規(guī)模卻不斷萎縮的現(xiàn)象，而儲(chǔ)蓄存款的增幅則屢創(chuàng)新高。我們認(rèn)為問(wèn)題的關(guān)鍵是目前的基金業(yè)績(jī)還差強(qiáng)人意，而基金持有人切實(shí)的收益以及廣大潛在投資者的信心才是一個(gè)基金公司甚至是整個(gè)基金行業(yè)生存和發(fā)展的基石。

32目前基金業(yè)的迅猛發(fā)展，在我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)中，有其強(qiáng)烈第四部分

工商銀行將致力于推動(dòng)代理基金業(yè)務(wù)的發(fā)展

基金市場(chǎng)在中國(guó)的迅速發(fā)展是近年來(lái)伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展、居民收入不斷提高、金融需求日益豐富的結(jié)果，從整體發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，仍處于起步和萌芽階段。在中國(guó)基金業(yè)發(fā)展過(guò)程中，中國(guó)工商銀行因需而變，積極借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，取得了一系列顯著的成績(jī)。在中國(guó)的商業(yè)銀行中，工商銀行是第一批開(kāi)展基金托管和銷售業(yè)務(wù)的銀行之一，并成功